江蘇點一點科技有限公司旗下久等生鮮配送APP運營方案初稿

久等生鮮運營方案前言從長遠運營布局考慮，整個久等生鮮平臺可簡單可分為三個發(fā)展階段，依次為產(chǎn)品運營階段→用戶運營階段→品牌運營階段，各階段時間節(jié)點視實際運營情況而調(diào)整，初步預(yù)計產(chǎn)品運營階段約需1—1。5年，用戶運營階段約需1。5—2.5年，品牌運營階段約需2。5-5年，即品牌發(fā)展過程至少需要5年時間來完成初始沉淀。產(chǎn)品規(guī)劃用戶類別定位久等生鮮定位為企業(yè)生活服務(wù)管家，配送針對的是企事業(yè)單位、機關(guān)食堂、學校、餐飲、超市，包括多人組團性質(zhì)等的非個人零售性質(zhì)客戶群,運營初期則以學校和企業(yè)食堂作為首先突破口，尤其以中小企業(yè)老板作為主推目標群。針對不同合作客戶性質(zhì)及要求，可以將客戶群體基本分為會員客戶和非會員客戶兩個類別.會員客戶的合作達成以銷售合同的簽訂為指標,銷售合同內(nèi)容涵蓋買賣雙方合作期限及營銷條款等，久等平臺將會為會員客戶開通認證過的加V賬戶，會員客戶購買平臺產(chǎn)品根據(jù)消費總金額制定會員等級，同時擁有多種會員專享的企業(yè)管家服務(wù)，會員客戶的增加比率是考量市場營銷任務(wù)完成度的一個重要指標。非會員客戶，也即普通客戶，合作達成不以簽訂合同為指標,用戶可隨時自行注冊并在平臺購買產(chǎn)品，合作不受時間和營銷條款等影響，且無購買次數(shù)限制，也可以隨時停止而轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他渠道購買，同樣，普通客戶也就不可享受會員客戶等級福利及其相關(guān)客戶服務(wù)政策等.將普通客戶發(fā)展為更多的會員客戶則是市場營銷任務(wù)的終極目標。雙方達成合作，簽訂合約，開通會員賬號用戶購物體驗雙方達成合作，簽訂合約，開通會員賬號登陸網(wǎng)站或者下載APP登陸網(wǎng)站或者下載APP并登陸瀏覽購買，加入購物車客戶拜訪合作洽談達成試用合作未簽合約，用戶自行手機號碼注冊會員賬號達成試用合作未簽合約，用戶自行手機號碼注冊會員賬號非會員客戶收貨確認。客戶管理反饋整理至商務(wù)代表繼續(xù)跟進非會員客戶收貨確認。客戶管理反饋整理至商務(wù)代表繼續(xù)跟進非會員客戶拍下訂單，提供配送地址及對接人，并完成網(wǎng)銀付款（首次登陸可領(lǐng)不定金額代金券）會員客戶拍下訂單，填寫配送地址以及對接人ERPERP系統(tǒng)平臺訂單分類統(tǒng)計預(yù)處理，分派至供應(yīng)商直采基地會員客戶收獲確認，直接線下刷卡付款或者月結(jié)，有會員等級供應(yīng)商采摘備貨，并物流運送至點一點物流分撥中心，給客戶配送會員客戶收獲確認，直接線下刷卡付款或者月結(jié)，有會員等級供應(yīng)商采摘備貨，并物流運送至點一點物流分撥中心，給客戶配送用戶企業(yè)展示，網(wǎng)絡(luò)推廣協(xié)助，數(shù)據(jù)分析定期策劃資源對接活動客戶專員介入，建立社群營銷，通過微信公眾號吸粉發(fā)展用戶企業(yè)展示，網(wǎng)絡(luò)推廣協(xié)助，數(shù)據(jù)分析定期策劃資源對接活動客戶專員介入，建立社群營銷，通過微信公眾號吸粉發(fā)展C客戶渠道拓展人員介入，與企業(yè)商談地推合作活動，提高雙方認知度會員制度總的來說，會員福利從購物特權(quán)、會員號和會員等級三個方面來提現(xiàn):會員等級根據(jù)實際月消費總金額以及賬期等綜合因素考量,原則上可暫定月消費總金額20萬及以上者，為鉆石會員等級，月消費總金額5萬～20萬者,為金卡會員等級，月消費總金額5萬以下者，為銀卡會員等級。根據(jù)不同的會員等級，可兌換不同折扣或者服務(wù)，例如銀卡級會員可在打包價格的基礎(chǔ)上再享受0。5個點的返現(xiàn)或者特定時間水果加餐服務(wù)，金卡級會員可在打包價格的基礎(chǔ)上再享受1個點的返現(xiàn)或者協(xié)助企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)，涉及微信公眾號開發(fā)推廣、網(wǎng)站維護、圖文海報制作策劃等，鉆石級會員可在打包價格的基礎(chǔ)上再享受1。5個點的返現(xiàn)或者企業(yè)年會活動合作策劃、員工體檢等福利。品類規(guī)劃計劃將開設(shè)8個大類，運營初期各子類目以日常熱銷菜品為主營，后期隨著業(yè)務(wù)開展及合作基地穩(wěn)定再逐漸豐富品類，簡單構(gòu)架如下圖：詳情頁規(guī)劃運營初期菜品詳情頁設(shè)計以展示簡單明了，邏輯清楚合理為原則，展示邏輯基本以下圖為主線：價格SKU選擇區(qū)（含4-5張主圖）→加入購物車按鈕→細節(jié)展示圖片+文案區(qū)→關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦區(qū)→加入購物車→友情提示區(qū)說明：細節(jié)展示圖片約3-4圖片輔以相應(yīng)產(chǎn)品文案說明；關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦區(qū)為燒炒配菜推薦或者當日熱銷或者促銷菜品推薦；友情提示，由于生鮮產(chǎn)品特性及產(chǎn)品包裝等因素，請以實際收到貨物為準，圖片僅供參考；整個詳情頁面長度控制在3—4屏左右，不宜太長。SKU價格設(shè)定暫定為單鏈接多SKU形式，生鮮產(chǎn)品本身具有賣相決定售價的行業(yè)規(guī)則，考慮到客戶群體的性質(zhì)和對產(chǎn)品需求不同，同時結(jié)合久等生鮮自身運作特點，在生鮮產(chǎn)品到達點驛物流分撥中心后，將產(chǎn)品按有機（如有）、精選、直采三個種類依次進行包裝，有機品種的原則上為價格最高，（僅限某些品類小批量采購,視客戶需求而定),精選與直采本質(zhì)上為同樣的生鮮產(chǎn)品，但精選種類為挑揀環(huán)節(jié)篩選出賣相相對較好且做簡單擇配處理的生鮮產(chǎn)品,所以售價會稍高于直采種類，從而對應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量要求較高的某些客戶群，而直采種類則為挑揀后賣相對遜色且無簡單擇菜處理的菜品，所以顯示價格為最低，將自主選擇的權(quán)利交還客戶,營造類似傳統(tǒng)渠道能夠挑選的購物體驗。推廣計劃時間軸及人員分工說明：暫計劃11月份，具體活動分工安排參見表格《營銷計劃進度跟蹤》。營銷活動方案及預(yù)算規(guī)劃常規(guī)銷售類活動：開戶有禮.新注冊或者新會員客戶，自賬戶第一次使用之日起7天內(nèi),可領(lǐng)取50～200元金額不等的代金券，每天通過系統(tǒng)推送隨機發(fā)送，以跳出對話框形式提醒登陸用戶，登陸后即會自動跳出推送界面,不同賬戶之間不受影響，點擊即可領(lǐng)取，一天內(nèi)無論登陸多少次系統(tǒng)都默認僅可領(lǐng)取一次，自注冊之日起7天后即不再可以領(lǐng)取，且所領(lǐng)取代金券須在當天用完，過期作廢，賬戶不作累積?；顒幽康模旱赝其N售拓展新客戶的一個促銷手段。投入預(yù)算：50元代金券×100張/天×7天=￥35000100元代金券×50張/天×7天=￥35000200元代金券×20張/天×7天=￥25000海報文案：15萬代金券直接送,開戶即可免費領(lǐng)取！效果預(yù)估：假設(shè)以每天有50個用戶注冊登陸，則系統(tǒng)隨機贈送不同面額代金券各有?的機率，所以實際讓利金額約為每天￥4700元左右，且為后臺訂單金額抵現(xiàn)金額，不需實際運營資金投入。天天特價。挑選某一款或者某幾款常規(guī)蔬菜作特價促銷以吸引新老客戶促成銷售,特價菜品的毛利率稍低，且每天可以根據(jù)采購優(yōu)勢品類輪換不同的菜品，限量供應(yīng).活動目的：在普通新客戶試用平臺的過程中給予噱頭刺激。投入預(yù)算：暫時未知（需待合作基地及優(yōu)勢菜品價格確定后，根據(jù)實際毛利率結(jié)合熱銷類菜品做部分讓利而定）海報文案：不用貨比三家,便宜獨此一家！效果預(yù)估：假設(shè)每天有20個客戶采購訂單，一天兩次，以白菜為例，市場價0.4元/斤，久等平臺天天特價為0.25元/斤,每個客戶采購量若為25斤，則白菜一天需讓利約為￥150元，以約20％的毛利率為參考,則實際采購價格需在0.15～0.2元左右。因為是限量搶購形式,比如白菜每天限量100斤特價供應(yīng)，則在100斤以后的產(chǎn)品均可按正價銷售，所以即使多個菜品同時限量特價促銷，讓利幅度也不會巨大，且為后臺系統(tǒng)讓利，不需實際運營資金投入。搭配套餐?；谑袌稣{(diào)研結(jié)果，將一些采購率較高的或者某段時間囤貨多的產(chǎn)品做成打包套餐的形式整體捆綁銷售，以及定制多套7天配菜搭配方案，進一步提高客單價和品類出貨率。活動目的:服務(wù)會員客戶,簡化其購物流程，提升客單價。投入預(yù)算：無海報文案：營養(yǎng)搭配，干貨不累！效果預(yù)估：會員型客戶的利潤型銷售.營銷推廣類活動:鑒于B2B操作模式和目標客戶群體的特殊性,久等生鮮的推廣模式分為地推和網(wǎng)推兩種形式，其中以地推活動為主導，工作重心約占80％以上，網(wǎng)推手段為輔助，采取線上服務(wù)線下思路，工作重心約占20％左右。地推活動種類銷售拜訪。了解客戶需求和售后處理，促成簽單，產(chǎn)生銷售。投入預(yù)算：員工名片、胸卡、宣傳資料、抓貓盒子（當場下載APP）等，以人事考量為準。（抓貓盒子約800元/臺,10臺起訂，買一送一,所以實際需要8000元，購得20臺設(shè)備，地推銷售人手一臺已足夠，作為公司固定資產(chǎn)，不過最近有在做免費試用的活動，已在跟進洽談)主題推廣。階段性主題推廣活動，旨在提高品牌認知度。投入預(yù)算：X展架、贈品定制、背景海報。預(yù)計約2500元。渠道拓展。與企業(yè)間拓展合作活動，旨在提高品牌認知度,客戶互動,宣傳企業(yè)文化，渠道傳播.投入預(yù)算：橫幅、背景海報、X展架、KT板等,預(yù)計約3000元。廣告投入。樓宇廣告、電視新聞公關(guān)等，旨在迅速提高品牌知名度。投入預(yù)算：運營后期穩(wěn)定后推廣手段，前期暫不考慮,不作預(yù)估。網(wǎng)推手段種類百科、論壇、新媒體傳播。前期以百科、地方論壇及新媒體傳播為主，制造話題烘托，旨在對產(chǎn)品形象塑造、釋疑、關(guān)注等。投入預(yù)算:文案策劃人員成本，新媒體微博微信等大號助推可能會有費用產(chǎn)生，暫估1000元流動資金備用。無線推廣。建立微信公眾服務(wù)號，通過運營吸粉，增加企業(yè)關(guān)注度，包括地方微博資源合作，旨在增加C類客戶，會員客戶的品牌傳播，品牌影響力情懷培育。投入預(yù)算：文案策劃及產(chǎn)品運營人員成本.社群營銷。建立會員客戶群，實現(xiàn)客戶與客戶之間的資源對接，策劃一系列主題活動,增加老客戶活躍度，便于二次營銷。投入預(yù)算：活動運營人員成本,線下門店硬件設(shè)施投入成本預(yù)計20萬(品牌發(fā)展后期項目，暫不需要投入）。簡單SEM推廣。搜索引擎及網(wǎng)盟等推廣手段，旨在擴大品牌影響力，提高APP下載率。投入預(yù)算:未知。項目發(fā)展后期推廣手段，暫不施行，不作預(yù)估。信息流廣告。項目發(fā)展中期推廣手段，旨在增加品牌曝光率，加深用戶對產(chǎn)品認知度奠基.投入預(yù)算：未知。有選擇性的本地范圍內(nèi)適度推廣，費用預(yù)計約2000-3000元，暫不需投入。成本核算方案運營初期成本方案基本以保證直接成本為重心，在采購成本的基礎(chǔ)上不低于20%的毛利率，依靠市場份額的提升來實現(xiàn)利潤的最大化，通過品牌可持續(xù)發(fā)展找到收支平衡點,從而實現(xiàn)最終整體盈利目標。應(yīng)急方案提供更好的“互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)”是久等生鮮市場營銷的基礎(chǔ)保證,簡單羅列了可預(yù)見的不可抗風險及應(yīng)對措施如下:可預(yù)見風險應(yīng)對措施食品安全自建檢測中心，加強揀配人員食品安全知識教育合作基地貨品質(zhì)量不過關(guān)或者中斷送貨采取多基地合作策略,一方面可以實現(xiàn)品類成本最優(yōu)化，另一方面基地供應(yīng)鏈出問題有預(yù)備②根據(jù)每日市場銷售數(shù)據(jù)分析,利用自建冷庫對熱銷產(chǎn)品進行提前備貨③時間緊急情況下部分產(chǎn)品可以考慮當?shù)夭少徫锪鬟\輸中斷或者壞車等提前預(yù)備