教案2.1-推銷員的職業(yè)素養(yǎng)

PAGEPAGE1【課題】推銷人員的職業(yè)素養(yǎng)【教學目標】認知目標:明確推銷人員應具備的能力要求。能力目標：1.掌握推銷人員應具備的能力要求。2.對照推銷人員應具有的基本能力，檢查自己，明確努力方向?！窘虒W重點、難點】教學重點：推銷人員的基本能力.教學難點：推銷人員的基本能力?！窘虒W媒體及教學方法】多媒體課件、黑板；演示法、講授法、分組討論法、歸納法?！菊n時安排】2課時（90分鐘）?！窘虒W過程】第一環(huán)節(jié)導入(5分鐘）[教師提問]上次課我們重點學習了推銷人員應承擔的職責和應具有的素質,推銷員應具有什么素質呢？[學生回答]……［教師歸納]推銷人員的素質包括政治素質、文化與業(yè)務素質、心理素質、身體素質等方面.推銷工作是與人打交道的職業(yè)，她不僅是一門技術，更是一門復雜高深的藝術。推銷人員要成功地完成推銷工作，不僅要具有較高的素質，還必須具有一定的工作能力。推銷人員的素質與能力是決定推銷人員事業(yè)成敗的關鍵，是關系到企業(yè)發(fā)展的關鍵。那么,推銷人員應具有什么基本能力呢？下面我們就學習今天的新內容。第二環(huán)節(jié)新授課（70分鐘）第3節(jié)推銷人員的基本能力推銷人員的能力是其在完成商品推銷任務中所必備基本的實際工作能力。主要有以下幾方面：一、對事物的注意力和觀察力注意力與觀察力都屬于人們認識事物能力的一部分，是人們認識事物的基礎。推銷人員如何在推銷過程中有所收獲,首先有賴于推銷人員對事物的敏感,要求推銷人員具有超凡的注意力和觀察力.（一)注意力［教師講解］1.注意所謂注意是人的心理活動對于一定事物的指向與集中,是人的心理活動的定向問題，是人的意志力對于認識事物的作用的結果。注意的指向性注意注意的集中性[教師提問]為什么說注意是推銷人員完成推銷工作任務的重要條件？[學生回答］……[教師歸納]如果推銷人員工作不專心，注意力不集中，就不能很好地完成推銷任務。推銷人員如果能夠有較好的注意力，就能全力以赴地排除各種干擾做好工作。如何有意識地培養(yǎng)和開發(fā)推銷人員的注意力呢？2.有意識地培養(yǎng)和開發(fā)推銷人員的注意力[PPT演示］要有廣泛的興趣,有興趣才能引起注意.要培養(yǎng)注意力的主動性，要拿得起放得下，不斷研究新顧客，開拓新市場.要注意集中精神,不分心，鍛煉注意的韌性。掌握和了解自己注意力的優(yōu)點和缺點，注意力較差的人,工作盡量安排得集中些.（二）觀察力［教師講解］1。觀察力的含義觀察力是人們對所注意的事物的特征有分析、判斷能力和認識能力。具有敏銳觀察力的人能透過看起來不重要的表面現象而洞察到事物的本質與客觀規(guī)律，捕捉信息、發(fā)現問題，從中獲得進行決策的依據。在商業(yè)談判中，推銷人員應該從觀察對方的談話用詞、語氣、動作、神態(tài)等微妙的變化去洞察對方的心理，這對銷售成功至關重要。[教師提問]相關鏈接的案例中王推銷員為什么能最終獲得高經理的大的訂單？［學生回答］……[教師歸納]王推銷員經過幾次與一家化工商店的經理的接觸后,發(fā)現經理對新產品很感興趣,但遲遲不做購買決定。小王經過認真反思后,斷定其中必有隱情。再次拜訪高經理時，王推銷員首先特別注意探求顧客遲遲不成交的真正原因。通過王推銷員的耐心詢問,細心的觀察，用心的傾聽，終于發(fā)現顧客的擔心之處——“最好別占壓太多的資金"。最終采用適宜的方法幫助顧客解決了問題，拿到了訂單.可見，推銷中有時顧客的異議不一定是真實,這就要求推銷人員一定要練就一雙火眼金睛，透過現象看本質。所以推銷人員平時要特別注意培養(yǎng)和鍛煉自己的觀察力。2.培養(yǎng)和開發(fā)推銷人員的觀察力[PPT演示］通過對注意力的開發(fā),使注意力集中到需要觀察的推銷對象或有關事物上。調動所有感覺器官，盡可能多地獲取觀察對象的有關信息.學會用全面、系統(tǒng)、聯系的觀點看事物。對觀察的事物，既要定性觀察又要定量分析。邊觀察邊思考,以便隨時發(fā)現關鍵的事與關鍵的人,為進一步調查了解推銷研究做好準備。二、有準確的判斷能力（一）判斷力判斷力是人們用某個標準對事物做出定性或定量的界定與區(qū)別的能力。[教師講解與PPT演示]日常生活中我們常常會遇到一些事情讓我們做出判斷、抉擇，推銷人員在推銷談判過程中，同樣要時時對顧客的舉止言談進行注意、觀察、判斷。上面案例中的王推銷員,正是不斷地對顧客進行耐心的詢問和分析判斷，終于找到問題的真正癥結所在。王推銷員在每次向顧客提問，顧客回答問題后，實際上他都要在心里認真地分析判斷:顧客說的是什么？代表什么意思？顧客說的是什么？代表什么意思？他說的是一件事實還只是一個意見？他為什么要這樣說？我能信嗎？其目的是什么？從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？他希望購買的條件是什么？所以，具有準確的判斷力是推銷人員成功必備的能力.判斷力來自人們對事物的真正理解。推銷人員如何鍛煉、提高自己的判斷能力呢？（二）推銷人員提高自己的判斷能力的途徑[PPT演示］學習有關政策、法律文件，領會其精神實質；學習和掌握各種相關學習有關政策、法律文件，領會其精神實質；學習和掌握各種相關的規(guī)章制度、實施細則。努力提高自身的覺悟，處理好國家、集體和個人三方面的關系。遇到復雜的問題要保持清醒的頭腦，決不可因小失大。保持健康的心理狀態(tài)，消除不必要的猜疑。做到反應適度、不卑不亢、寬宏大量。在推銷洽談中表現為有理、有利、有節(jié)的風度。平時勤于思考，注意觀察、判斷，養(yǎng)成良好的習慣。三、有極強的表現能力[教師提問］推銷員在推銷中需要不需要表現力？為什么?[學生回答］……［教師歸納與PPT演示］當然需要。推銷員無論是推銷自己還是推銷產品都需要具有一定的表現力推銷實戰(zhàn)中，向同一位顧客推銷商品,為什么有的推銷員成功有的失敗?盡管他們都說著同樣的語言。主要原因之一就在于表現力的強弱。成功的推銷員能夠通過流暢的語言，自然的感情流露，適時地配合得體的肢體語言等，能時時抓住顧客、吸引其注意、引發(fā)其興趣。所以，推銷員擁有能引起顧客興趣的表現能力是很重要的。它主要包括推銷人員的語言能力和表達能力、表演力等。★★表現能力★溝通的總體感覺＝7%的語文表達+38%的口頭表達+55%的肢體表達四、具有較強的社交能力[教師講解與PPT演示]考察一個成功的推銷人員，一定是具有較強的社交能力。包括：具備建立業(yè)務關系與感情聯系的能力；具有處理好各種微妙的人際關系，善于創(chuàng)造一個各方支持的人際環(huán)境的能力;推銷人員還需掌握各種人際關系的測量技術，掌握人際關系的禮儀，等等。推銷人員應從以下推銷人員應從以下三個方面注意培養(yǎng)、提高自己的社交能力：培養(yǎng)自己健康的心態(tài)。提高自身文化修養(yǎng)，興趣廣泛。掌握語言、溝通技巧，讓語言更具說服力。推銷人員推銷人員應從以下幾方面注意提高其語言表達能力：1.做好語言儲備，對所說的內容了然于胸。2.加強語言鍛煉，讓對方聽清、聽懂。3.因人而異，考慮對方感受，語言得體。4.提高傾聽能力，適時而恰當地提問。5.培養(yǎng)幽默感，高雅得體且不失分寸。6.以情感人。五、管理、決策能力強（一）推銷人員的管理工作[PPT演示］推銷人員的管理工作推銷控制是推銷人員為實現推銷目標，對自我的推銷情緒、推銷推銷控制是推銷人員為實現推銷目標，對自我的推銷情緒、推銷行為進行調節(jié)與約束的過程。它對于保證推銷目標的實現意義重大。自我業(yè)務管理是推銷人員對自己的推銷活動管理、顧客管理、貨款管理和市場管理等推銷工作進行有效管理，以促使推銷工作完整化、規(guī)范化、科學化。時間管理是推銷人員有效地管理自己的時間，通過優(yōu)化時間資源、做好計劃、合理安排來提高工作效率，提高時間利用率。［自我測試游戲］了解了解你自己的時間管理方面的總體水平下面的每個問題，請你根據自己的實際情況，如實地給自己評分。計分方式為：選擇“從不”為0分，選擇“有時”記1分，選擇“經?！庇?分，選擇“總是”記3分。1.我在每個工作日之前，都能為計劃中的工作做些準備。2.凡是可交派下屬（別人）去做的，我都交派下去。3.我利用工作進度表來書面規(guī)定工作任務與目標。4.我盡量一次性處理完畢每份文件。5.我每天列出一個應辦事項清單，按重要順序來排列，依次辦理這些事情。6.我盡量回避干擾電話、不速之客的來訪，以及突然的約會。7.我試著按照生理節(jié)奏變動規(guī)律曲線來安排我的工作。8.我的日程表留有回旋余地，以便應對突發(fā)事件。9.當其他人想占用我的時間，而我又必須處理更重要的事情時，我會說“不”。結論：0~12分：你自己沒有時間規(guī)劃，總是讓別人牽著鼻子走。13~17分：你試圖掌握自己的時間，卻不能持之以恒。18~22分：你的時間管理狀況良好。23~27分：你是值得學習的時間管理典范。【教師歸納與PPT演示】通過測試，我們知道了自己時間管理方面的總體水平。每同學或多或少都會浪費時間。那么，時間是如何被浪費掉的呢?11.做事目標不明確。2.作風拖拉。3.缺乏優(yōu)先順序，抓不住重點。4.過于注重細節(jié)。5.做事有頭無尾。6.沒有條理，不簡潔，簡單的事情復雜化。7.事必躬親，不懂得授權。8.不會拒絕別人的請求。9.消極思考。一項國際查表明：一個效率糟糕的人與一個高效的人工作效率相差可達10倍以上?？磥恚粌H是推銷人員,我們人人都需要掌握時間管理的方法和理念，珍惜時間，認真過好每一天.（二）推銷人員的決策力推銷人員在推銷過程中不僅僅是產品銷售任務的簡單執(zhí)行者，而且還是有一定職權的推銷決策人.因此，推銷人員必須具備決策能力，敢于做決策。決策能力是指人們根據所處的環(huán)境及條件確定行為目標，并在達到目標的多個可行性方案中進行分析、判斷與優(yōu)選的能力。決策能力是指人們根據所處的環(huán)境及條件確定行為目標，并在達到目標的多個可行性方案中進行分析、判斷與優(yōu)選的能力。六、有較強的記憶力【教師設問】日常生活中，我們有時遇見一個熟人,但就是忘記了人家的姓名,或是在街上別人認出了我們，但我們不記得人家了。出現這種狀況，我們都會感到非常尷尬。大家想想，這種情況不是我們，而是推銷員,那會是什么樣呢?【教師講解與歸納】推銷人員在工作中接觸的人和事物非常多，需要記住的事情自然就多,比如顧客的姓名、職務、單位、電話、興趣愛好;商品性能、特點、價格、使用方法；對顧客的許諾、交易條件、洽談時間、地點；交通工具及時刻表等。如果推銷人員在顧客面前出現記憶不佳的現象，顧客就會對他產生不信任感，這無疑會為推銷工作設置障礙，影響工作效率。推銷人員日常生活、工作中，可以通過筆記輔助記憶、積極暗示記憶、經常回憶記憶、聯想記憶、限時強迫記憶或做腦部記憶保健操等方法有意識地培養(yǎng)、鍛煉自己的記憶力.七、善于思考有創(chuàng)造力【教師講解】推銷人員所接受的推銷任務，大多數都是比較棘手的問題,非一般常規(guī)方法能夠奏效。因而它需要推銷人員具備創(chuàng)造力,能夠不因襲前人，不因循守舊，而能另辟蹊徑，獨創(chuàng)新招地開展活動、完成推銷任務。既要能夠別出新意，引起社會的關注，引起顧客的重視，努力提高組織的知名度和顧客的美譽度；又要善于創(chuàng)出新招,為社會和顧客提供更好的服務。在推銷活動中,推銷人員應當注重好奇、敏銳、自信、進取等諸方面創(chuàng)造性素質的培養(yǎng)，不斷開拓新市場，結識新顧客,解決新問題。第三環(huán)節(jié)課堂練習（8分鐘）【分組討論】結合3-1案例“成功的關鍵在個性”分組討論：外向型性格的推銷員與內向型性格的推銷員在推銷活動中有何不同?作為推銷人員來說，哪些性格更合適于推銷工作？【學生代表發(fā)言】……【教師歸納】性格外向的人，活潑開朗，能言善道,樂于助人，容易親近，善于應酬,容易給人以良好的第一印象。但他們沒有耐心，經不起挫折，也無法抑制自己的喜怒哀樂。性格內向的人，乍看質樸木訥，沉默寡言，不懂說話技巧，態(tài)度也不圓滑，甚至有時產生誤會。但這種人多聽少說，反而給人以老實可靠的印象。性格內向的人還貴在有自知之明，勇于面對困難，努力克服自己的弱點.推銷工作是與人打交道的工作，并且是說服人的工作。所以推銷員必須努力提高自身素質，培養(yǎng)自己具有外向性格的親和力、表現力、善交際能力，還要注意培養(yǎng)自己具有內向性格的傾聽能力、面對困難，努力克服自己的弱點的勇氣。第四環(huán)節(jié)小結（5分鐘）第3節(jié)推銷人員的基本能力一、對事物的注意力和觀察力二、有準確的判斷能力三、有極強的表現能力四、具有較強的社交能力五、管理、決策能力強六、有較強的記憶力七、善于思考有創(chuàng)造力第五環(huán)節(jié)布置作業(yè)（2分鐘)本章第三節(jié)后的自我檢測題。