數(shù)字營銷學(xué)課件 9第九章 數(shù)字營銷渠道

第九章數(shù)字渠道與銷售管理MARKETING數(shù)字營銷學(xué)黃勁松教授/博士生導(dǎo)師開篇案例：通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)挖掘線下賣場的爆款

某知名皮鞋品牌A在零售過程中，發(fā)現(xiàn)有很多顧客試穿了某些鞋子但最終沒有購買，由此他們想到如果能夠獲得顧客試穿的數(shù)據(jù)，再與最終購買的數(shù)據(jù)相比，就可以得到試穿條件下的轉(zhuǎn)化率。獲取相關(guān)的數(shù)據(jù)，一種情況是通過營業(yè)員記錄，但這種方法存在數(shù)據(jù)不是自動采集、遺漏數(shù)量較大、數(shù)據(jù)真實性無法監(jiān)控等不足，為了解決這一問題，A公司將RFID芯片置入試穿的鞋子當(dāng)中，并在試穿腳墊下放置了信息采集器。這類裝置可以自動采集試穿數(shù)據(jù)，從而非常方便地收集所需要的數(shù)據(jù)。

通過采集的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，某款新鞋上線一周試穿率排名第一，但試穿轉(zhuǎn)化率只有3%，遠(yuǎn)低于平均水平。進(jìn)一步調(diào)研發(fā)現(xiàn)，鞋子雖然外觀造型人見人愛，但鞋帶過長導(dǎo)致試穿感知不舒服。根據(jù)這一信息，鞋子被調(diào)回改進(jìn)。在重新推出后，該款鞋子的轉(zhuǎn)化率達(dá)到了20%，單品銷售達(dá)千萬，成為春夏的爆款。請思考：1.在物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的幫助下，A公司如何通過收集并分析顧客試穿數(shù)據(jù)，改進(jìn)產(chǎn)品并提高銷售轉(zhuǎn)化率？2.面對數(shù)字化能力帶來的沖擊，傳統(tǒng)零售商應(yīng)如何改變他們的經(jīng)營策略和業(yè)務(wù)流程，以保持競爭力并最大化銷售效益？目錄第一節(jié)數(shù)字渠道與銷售管理概述第二節(jié)銷售人員的數(shù)字化管理第三節(jié)商品的數(shù)字化管理第四節(jié)銷售場所的數(shù)字化運(yùn)營第五節(jié)銷售渠道的數(shù)字化管理目錄第一節(jié)數(shù)字渠道與銷售管理概述第二節(jié)銷售人員的數(shù)字化管理第三節(jié)商品的數(shù)字化管理第四節(jié)銷售場所的數(shù)字化運(yùn)營第五節(jié)銷售渠道的數(shù)字化管理一、數(shù)字化渠道和銷售管理的概念和框架二、渠道體系的要素構(gòu)成第一節(jié)數(shù)字渠道與銷售管理概述（一）數(shù)字營銷的思維廠商的全渠道銷售體系框架一、數(shù)字渠道與銷售管理概述一、數(shù)字渠道與銷售管理概述人

貨

場（二）渠道體系的要素構(gòu)成

渠道與銷售管理可以從“人、貨、場”三個要素進(jìn)行解析，其中，“人”代表了處于渠道中的內(nèi)部銷售人員、關(guān)鍵意見領(lǐng)袖、關(guān)鍵意見顧客；“貨”代表銷售的商品或者服務(wù)；“場”代表了零售賣場、電商平臺等銷售場所。這三種要素缺一不可，它們形成了渠道和銷售管理的核心要素。目錄第一節(jié)數(shù)字渠道與銷售管理概述第二節(jié)銷售人員的數(shù)字化管理第三節(jié)商品的數(shù)字化管理第四節(jié)銷售場所的數(shù)字化運(yùn)營第五節(jié)銷售渠道的數(shù)字化管理（一）銷售人員的數(shù)字化管理概述銷售人員的數(shù)字化管理指在銷售過程中對銷售人員的位置、路線、訪問對象、線索和商機(jī)進(jìn)行的數(shù)字化管理，它作為銷售管理中商機(jī)把握、產(chǎn)品銷售、績效評價的主要管理手段。二、銷售人員的數(shù)字化管理銷售人員的數(shù)字化管理要點(diǎn)要點(diǎn)說明銷售目標(biāo)的數(shù)字化管理銷售目標(biāo)規(guī)定了銷售人員工作方向、業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)和績效考核指標(biāo)，與銷售人員的薪酬息息相關(guān)。銷售行為的數(shù)字化管理數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)可以在關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn)提醒銷售人員，再利用到訪位置、停留時間、拜訪周期、頻次等行為數(shù)據(jù)，可以有效地管理銷售人員的拜訪過程，抓住銷售商機(jī)。對賣場中的銷售人員也可以進(jìn)行數(shù)字化管理，分析賣場中步數(shù)、客戶覆蓋數(shù)、取用展示貨品次數(shù)、給顧客的試穿試用次數(shù)等數(shù)據(jù)。銷售線索的數(shù)字化管理利用數(shù)字化能力通過對銷售漏斗進(jìn)行過程能力提升和管理。銷售報價的數(shù)字化管理系統(tǒng)可以根據(jù)顧客規(guī)模、關(guān)系維護(hù)情況、未來采購預(yù)期等規(guī)則測算合理的價格范圍，價格審批結(jié)果也全程由系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)督，數(shù)字化的價格審批過程也大大提升了報價效率。銷售訂單的數(shù)字化管理訂單生成時間的記錄可以幫助判斷顧客的下一個采購周期時間點(diǎn)；訂單的流轉(zhuǎn)記錄可以實時地、可視化地展示給顧客，減少顧客的查詢成本，提高顧客的采購體驗。銷售績效的數(shù)字化管理銷售人員實時查詢自己的銷售績效，根據(jù)企業(yè)當(dāng)前激勵方向做出調(diào)整。管理者還可以通過數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)管理銷售隊伍，按照目標(biāo)達(dá)成狀況來指導(dǎo)每一位銷售人員的銷售工作。（二）銷售人員的數(shù)字化管理要點(diǎn)二、銷售人員的數(shù)字化管理銷售目標(biāo)規(guī)定了銷售人員工作方向、業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)和績效考核指標(biāo)，與銷售人員的薪酬息息相關(guān)。利用數(shù)字管理平臺可以在銷售期前確定銷售目標(biāo)，并在銷售過程中實時監(jiān)控各項指標(biāo)的完成情況，模擬考核和評估結(jié)果，并對目標(biāo)進(jìn)行實時考核和評估。（二）銷售人員的數(shù)字化管理要點(diǎn)二、銷售人員的數(shù)字化管理銷售目標(biāo)的數(shù)字化管理

數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)可以在關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn)提醒銷售人員，再利用到訪位置、停留時間、拜訪周期、頻次等行為數(shù)據(jù)，可以有效地管理銷售人員的拜訪過程，抓住銷售商機(jī)。

對賣場中的銷售人員也可以進(jìn)行數(shù)字化管理，分析賣場中步數(shù)、客戶覆蓋數(shù)、取用展示貨品次數(shù)、給顧客的試穿試用次數(shù)等數(shù)據(jù)（二）銷售人員的數(shù)字化管理要點(diǎn)二、銷售人員的數(shù)字化管理銷售行為的數(shù)字化管理

（二）銷售人員的數(shù)字化管理要點(diǎn)二、銷售人員的數(shù)字化管理銷售線索的數(shù)字化管理企業(yè)可以利用數(shù)字化技術(shù)構(gòu)建線索傳遞通道，形成市場端到銷售端的線索實時推薦和傳遞，提升銷售的及時性，銷售端也可以通過信息通道向市場端及時反饋，建立銷售線索的閉環(huán)管理。識別機(jī)會提交方案確認(rèn)機(jī)會了解顧客談判成交0102030405傳統(tǒng)銷售漏斗數(shù)字化轉(zhuǎn)型客戶信息分析數(shù)據(jù)輔助判斷數(shù)字化輔助方案設(shè)計數(shù)字化聯(lián)絡(luò)提醒訂單系統(tǒng)生成（二）銷售人員的數(shù)字化管理要點(diǎn)二、銷售人員的數(shù)字化管理銷售報價的數(shù)字化管理首先是數(shù)字銷售協(xié)同確定了統(tǒng)一的報價規(guī)則，系統(tǒng)可以根據(jù)顧客規(guī)模、關(guān)系維護(hù)情況、未來采購預(yù)期等規(guī)則測算合理的價格范圍，價格審批結(jié)果也全程由系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)督。銷售訂單的數(shù)字化管理訂單生成時間的記錄可以幫助判斷顧客的下一個采購周期時間點(diǎn)；訂單的流轉(zhuǎn)記錄可以實時地、可視化地展示給顧客，減少顧客的查詢成本，提高顧客的采購體驗。（二）銷售人員的數(shù)字化管理要點(diǎn)二、銷售人員的數(shù)字化管理銷售績效的數(shù)字化管理銷售人員：實時查詢銷售績效，了解企業(yè)當(dāng)前鼓勵哪些銷售行為，銷售人員也可以根據(jù)銷售目標(biāo)的完成情況不斷調(diào)整下一步的工作重點(diǎn)。管理者：通過數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)管理銷售隊伍，按照目標(biāo)達(dá)成狀況來指導(dǎo)每一位銷售人員的銷售工作。（二）銷售人員的數(shù)字化管理要點(diǎn)二、銷售人員的數(shù)字化管理目錄第一節(jié)數(shù)字渠道與銷售管理概述第二節(jié)銷售人員的數(shù)字化管理第三節(jié)商品的數(shù)字化管理第四節(jié)銷售場所的數(shù)字化運(yùn)營第五節(jié)銷售渠道的數(shù)字化管理1.爆款商品爆款商品是一類受到顧客高度關(guān)注且能夠滿足顧客特定需求的商品。2.量銷商品量銷商品是商家獲利的重點(diǎn)商品，布局在銷售漏斗的下部，一般是在爆款商品吸引進(jìn)入店鋪之后重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品。3.潛能商品潛能商品一般是正在培育的新品爆品，這類商品的特點(diǎn)是流量低、性價比高。4.錨定商品錨定商品是指那些為消費(fèi)者提供參照物的商品，用于對比量銷商品更高的性價比。（一）商品的分類與定位三、商品的數(shù)字化管理商品標(biāo)題一般由以下幾類詞構(gòu)成：（1）類目詞。指商品類別；（2）屬性詞。指產(chǎn)品屬性描述；（3）品牌詞。指品牌信息描述；（4）賣點(diǎn)詞。指產(chǎn)品突出特征；（5）促銷信息。指打折、贈券等促銷信息描述。商品櫥窗圖全方位展示商品各個角度特征和細(xì)節(jié)圖片。商品視頻為商品拍攝的商品特性、使用介紹和使用場景的視頻文件。商品詳情頁詳細(xì)介紹商品特點(diǎn)的長圖文，主要用于向顧客介紹產(chǎn)品特性、核心商品賣點(diǎn)。在詳情頁中可置入產(chǎn)品視頻、鏈接等內(nèi)容。商品標(biāo)簽根據(jù)提前設(shè)定好的標(biāo)簽體系對商品打標(biāo)簽，可以對商品定位、屬性、使用場景進(jìn)行標(biāo)簽化。表9-1實體商品數(shù)字化的主要內(nèi)容要點(diǎn)（二）商品的數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理（二）商品的數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理商品標(biāo)題一般由以下幾類詞構(gòu)成：（1）類目詞。指商品類別（2）屬性詞。指產(chǎn)品屬性描述（3）品牌詞。指品牌信息描述（4）賣點(diǎn)詞。指產(chǎn)品突出特征（5）促銷信息。指打折、贈券等促銷信息描述商品櫥窗圖一般由以下幾類詞構(gòu)成：（1）類目詞。指商品類別（2）屬性詞。指產(chǎn)品屬性描述（3）品牌詞。指品牌信息描述（4）賣點(diǎn)詞。指產(chǎn)品突出特征（5）促銷信息。指打折、贈券等促銷信息描述商品視頻為商品拍攝的商品特性、使用介紹和使用場景的視頻文件。商品標(biāo)簽根據(jù)提前設(shè)定好的標(biāo)簽體系對商品打標(biāo)簽，可以對商品定位、屬性、使用場景進(jìn)行標(biāo)簽化。（二）商品的數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理商品詳情頁詳細(xì)介紹商品特點(diǎn)的長圖文，主要用于向顧客介紹產(chǎn)品特性、核心商品賣點(diǎn)。在詳情頁中可置入產(chǎn)品視頻、鏈接等內(nèi)容。三、商品的數(shù)字化管理（二）商品的數(shù)字化爆款商品聚焦在滿足顧客需求上，突出爆款商品的賣點(diǎn)，全角度櫥窗圖片展示吸引顧客，并結(jié)合使用場景附上介紹視頻，在詳情頁中突出產(chǎn)品的優(yōu)勢參數(shù)信息等。1量銷商品標(biāo)題設(shè)置包含品類的關(guān)鍵搜索詞，引流的廣告櫥窗也要在店鋪的顯著位置，有效地吸引爆款商品的客流，增強(qiáng)爆款商品與量銷商品之間的關(guān)聯(lián)特征，承接從爆款商品溢出的客流量。2潛能商品潛能商品在數(shù)字化過程中，需要與爆款商品和量銷商品放在一起展示，同時可以將它與爆款商品打包銷售，或者單獨(dú)給予優(yōu)惠券，以便提升其認(rèn)識度。3錨定商品錨定商品在數(shù)字化過程中，重點(diǎn)是要發(fā)揮其錨定和參照功能，因此在數(shù)字化過程中應(yīng)當(dāng)將它與擬銷售的商品共同展示，從而使顧客形成參照。4不同類型商品的數(shù)字化商品定價：數(shù)字時代的定價典型特征是對銷售平臺中競爭產(chǎn)品的價格實時監(jiān)控并作出反應(yīng)。上下架管理：在線銷售時需要不斷根據(jù)實際經(jīng)營情況進(jìn)行上下架處理。庫存設(shè)置：總庫存公式=可售庫存+訂單占用庫存+不可售庫存物流管理：數(shù)字化情境下商品的存儲和展示是分開的。廠商或店鋪會集中進(jìn)行商品的庫存管理，顧客下單之后由庫房直接發(fā)貨。妥投管理：當(dāng)貨物發(fā)出后，顧客可以通過數(shù)據(jù)平臺實時跟蹤貨品的物流情況。滿意度管理：顧客滿意管理是數(shù)字化銷售的關(guān)鍵步驟，滿意度高低將影響銷售情況。（三）商品銷售數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理商品定價上下架管理庫存設(shè)置物流管理妥投滿意度管理在線銷售步驟（三）商品銷售數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理商品的數(shù)字化銷售-商品定價數(shù)字時代的定價典型特征是對銷售平臺中競爭產(chǎn)品的價格實時監(jiān)控并作出反應(yīng)。（三）商品銷售數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理商品的數(shù)字化銷售-上下架管理在線銷售時需要不斷根據(jù)實際經(jīng)營情況進(jìn)行上下架處理，避免應(yīng)下架而未下架、重復(fù)上架或部分產(chǎn)品未上架的情況出現(xiàn)。在經(jīng)營過程中，每日都需核對庫存情況與上架情況是否匹配。（三）商品銷售數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理商品的數(shù)字化銷售-庫存設(shè)置數(shù)字銷售環(huán)節(jié)的庫存管理與傳統(tǒng)店面銷售的庫存管理存在本質(zhì)上的不同，因為商品上架之后可售庫存數(shù)據(jù)將展示給能夠訪問站點(diǎn)的所有顧客，在數(shù)字化情境下庫存的數(shù)據(jù)是需要實時監(jiān)控和調(diào)整的?？値齑婀?可售庫存+訂單占用庫存+不可售庫存商品的數(shù)字化銷售-物流管理數(shù)字化情境下商品的存儲和展示是分開的。為了節(jié)約店面租金，廠商或店鋪會集中進(jìn)行商品的庫存管理，顧客下單之后由庫房直接發(fā)貨。（三）商品銷售數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理商品的數(shù)字化銷售-妥投管理當(dāng)顧客提交訂單后，需要通知庫房發(fā)貨。庫房出庫產(chǎn)品時一般會通過掃碼將物流信息與訂單信息捆綁。當(dāng)貨物發(fā)出后，顧客可以通過數(shù)據(jù)平臺實時跟蹤貨品的物流情況，并在有疑問時直接聯(lián)系商家或電商平臺。當(dāng)顧客收到商品后，對商品的收貨狀態(tài)也需要確認(rèn)，從而完成一個完整的商品銷售流程。（三）商品銷售數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理（三）商品銷售數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理滿意度下降將導(dǎo)致電商平臺和店鋪的顧客評價降低、客流減少，從而導(dǎo)致銷售額下降，因此顧客滿意管理是數(shù)字化銷售的關(guān)鍵步驟。商品的數(shù)字化銷售-滿意度管理商品銷售的物聯(lián)化應(yīng)用基于物聯(lián)網(wǎng)的商品監(jiān)控貨架監(jiān)控、商品監(jiān)控、商品的結(jié)算和監(jiān)控2.智能購物車及其應(yīng)用交互式購物車、自助結(jié)算、電子“圍欄”、連接線上線下零售3.基于物聯(lián)網(wǎng)的無人零售類別占地面積技術(shù)支持消費(fèi)場景開放式貨架小于10m2二維碼公司內(nèi)自動售賣機(jī)小于10m2二維碼、機(jī)器視覺、生物識別、自動電子鎖交通樞紐、商圈無人便利店10-30m2二維碼、生物識別、RFID、機(jī)器視覺社區(qū)、商圈無人超市100m2以上二維碼、生物識別、RFID、、機(jī)器視覺、自動電子鎖商圈表9-2無人零售的分類和形式（三）商品銷售數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理目錄第一節(jié)數(shù)字渠道與銷售管理概述第二節(jié)銷售人員的數(shù)字化管理第三節(jié)商品的數(shù)字化管理第四節(jié)銷售場所的數(shù)字化運(yùn)營第五節(jié)銷售渠道的數(shù)字化管理自營店鋪的建立店鋪裝修：（1）店鋪定位（2）店鋪風(fēng)格（3）店鋪主圖

圖9-3店鋪運(yùn)營的指標(biāo)分析（一）電商平臺的數(shù)字銷售與管理四、銷售場所的數(shù)字化運(yùn)營選擇平臺參考指標(biāo)：（1）服務(wù)質(zhì)量（2）客流量（3）運(yùn)營成本（4）快遞服務(wù)質(zhì)量（5）品牌與平臺定位的匹配性商品陳列順序：（1）A類商品。點(diǎn)擊率高、購買量大的商品。（2）B類商品。點(diǎn)擊率低、購買量大的商品，購買轉(zhuǎn)化率高。（3）C類商品。點(diǎn)擊率高、購買量低的商品。（4）D類商品。點(diǎn)擊率不高且購買量不高的商品。（一）電商平臺的數(shù)字銷售與管理四、銷售場所的數(shù)字化運(yùn)營店鋪數(shù)字化管理店鋪運(yùn)營的指標(biāo)分析有效進(jìn)店率管理店鋪的重要指標(biāo)，它代表廣告信息觸達(dá)的人數(shù)中有多少進(jìn)入店鋪，測量的是廣告?zhèn)鞑サ男省?1購買意愿進(jìn)店顧客中有多少人有購買的意愿,參考指標(biāo)：①首頁訪問量②訪問深度③跳出率④咨詢量02加購轉(zhuǎn)化率這一行為代表顧客有進(jìn)一步購買的可能性，表明顧客對商品有很高的興趣。03支付轉(zhuǎn)化率影響顧客支付轉(zhuǎn)化率的因素包括支付方式是否方便、是否有贈券或降價等促銷手段、是否有限時優(yōu)惠限制等。0405復(fù)購率復(fù)購率表示愿意長期購買產(chǎn)品的顧客比率，它也是忠誠度的主要測量指標(biāo)之一。（一）電商平臺的數(shù)字銷售與管理四、銷售場所的數(shù)字化運(yùn)營電商代運(yùn)營服務(wù)商指為品牌電商提供線上店鋪全部或部分電子商務(wù)外包運(yùn)營服務(wù)的第三方服務(wù)商，服務(wù)項目包括咨詢服務(wù)、店鋪建立及運(yùn)營、商品管理、顧客管理、營銷推廣、客戶服務(wù)、倉儲物流、IT服務(wù)等。圖9-4電商代運(yùn)營企業(yè)與傳統(tǒng)廠商平臺的合作模型圖表9-3電商代運(yùn)營商的合作模式（二）線下門店的數(shù)字化管理四、銷售場所的數(shù)字化運(yùn)營線下門店的數(shù)字化管理包括了選址、訂貨、陳列、服務(wù)、購買、配送等各個環(huán)節(jié)。線下門店數(shù)字化管理01選址的數(shù)字化1.交通環(huán)境2.人口因素3.競爭環(huán)境4.地形特征5.區(qū)域設(shè)施02訂貨的數(shù)字化所有商品進(jìn)行標(biāo)記，實時精準(zhǔn)地標(biāo)識出缺貨或滯銷情況。06商圈顧客精準(zhǔn)化將商品標(biāo)簽化，形成顧客的高關(guān)聯(lián)商品體系。05商圈的數(shù)字化管理通過商圈附近的顧客下載并使用店鋪的App，服務(wù)半徑擴(kuò)大。03櫥窗管理數(shù)字化需要獲取顧客進(jìn)店的點(diǎn)擊數(shù)據(jù)或者試穿數(shù)據(jù)04顧客互動數(shù)字化通過與顧客的交互建立聯(lián)系，線下構(gòu)建社群。（二）線下門店的數(shù)字化管理四、銷售場所的數(shù)字化運(yùn)營圖9-5物+云+網(wǎng)智聯(lián)化系統(tǒng)邏輯架構(gòu)圖利用AI和大數(shù)據(jù)能夠全面賦能數(shù)字化門店，在店鋪選址、店鋪管理、客戶管理、物流管理等方方面面均發(fā)揮出巨大的輔助力量。在各個環(huán)節(jié)中數(shù)字化賦能的門店主要表現(xiàn)出五個特點(diǎn)：顧客數(shù)字化導(dǎo)購場景化消費(fèi)智能化服務(wù)社群化物+云+網(wǎng)智聯(lián)化目錄第一節(jié)數(shù)字渠道與銷售管理概述第二節(jié)銷售人員的數(shù)字化管理第三節(jié)商品的數(shù)字化管理第四節(jié)銷售場所的數(shù)字化運(yùn)營第五節(jié)銷售渠道的數(shù)字化管理渠道的數(shù)字化管理將打破原有廠商-渠道-客戶之間的關(guān)系模式，生成廠商統(tǒng)一的數(shù)字化管理新模式，使整個渠道體系的顧客信息、交易信息透明化，渠道自身管理效率提高，渠道客戶在與渠道之間的接觸點(diǎn)上獲得一致性的體驗。五、銷售渠道的數(shù)字化管理五、銷售渠道的數(shù)字化管理（一）目標(biāo)進(jìn)程管理渠道的數(shù)字化管理首先需要做的是通過數(shù)據(jù)監(jiān)控實現(xiàn)渠道的目標(biāo)管理。由于廠商可以進(jìn)行全過程的數(shù)據(jù)采集和實施監(jiān)控，因此可以進(jìn)行實施的目標(biāo)監(jiān)控和管理。

在數(shù)字化渠道管理體系中，廠商可以非常方便地實現(xiàn)經(jīng)銷商和代理商渠道的實時激勵管理，渠道成員也可以通過數(shù)字渠道管理體系實時了解自己的績效狀況。激勵手段積分激勵、商機(jī)分配等兌換方式集體積分兌換規(guī)則（1）返款兌換：用于兌換渠道現(xiàn)金獎勵。（2）培訓(xùn)兌換：用于兌換提升銷售能力的線上課程，或第三方提供的線上課程。（3）樣機(jī)兌換：用于免費(fèi)換取廠商提供的新品樣機(jī)。（4）服務(wù)兌換：用于兌換廠商提供的服務(wù)產(chǎn)品，如為客戶提供的上門巡檢、服務(wù)。個人積分兌換規(guī)則（1）實物兌換：用于兌換印制企業(yè)標(biāo)識的禮品。（2）旅游兌換：用于兌換自己或家人的機(jī)票、旅游產(chǎn)品、門票等。表9-4渠道積分兌換規(guī)則五、銷售渠道的數(shù)字化管理（二）渠道激勵管理