（管理制度）年經(jīng)銷(xiāo)商管理制度

為經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)，且更好地和經(jīng)銷(xiāo)商合作，達(dá)到互惠共贏。蒙牛冰淇淋經(jīng)銷(xiāo)商是指:和蒙牛冰淇淋簽署經(jīng)銷(xiāo)合同，經(jīng)蒙牛冰淇淋的區(qū)域內(nèi)合法銷(xiāo)售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品的具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。銷(xiāo)商共同開(kāi)拓蒙牛冰淇淋市場(chǎng)。大化。淇淋經(jīng)銷(xiāo)商是指壹級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。3.2.1經(jīng)銷(xiāo)商的基本權(quán)利冰淇淋工作人員違反合同和公司政策的行為進(jìn)行投訴且獲得答復(fù)的準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商有權(quán)利選擇是否進(jìn)入本級(jí)別客戶。的品牌形象，忠實(shí)履行合同。接受蒙牛冰淇淋的監(jiān)督、管理和考核。上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。升渠道終端掌控能力，按照合同約定建立二級(jí)分銷(xiāo)體系、開(kāi)發(fā)終端，市區(qū)市場(chǎng)深度分銷(xiāo)，外埠市場(chǎng)廣度覆蓋。擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等違法行為。投訴，積極配合政府行政部門(mén)質(zhì)量抽檢等工作,承擔(dān)危機(jī)公關(guān)事件處理的義務(wù)，協(xié)調(diào)各方面資源避免危機(jī)事件發(fā)生。品的市場(chǎng)鋪貨率；快速推廣新品；儲(chǔ)備合適庫(kù)存，執(zhí)行額定庫(kù)存管理；加強(qiáng)倉(cāng)儲(chǔ)管理，管控產(chǎn)品日期，和終端。），3.3經(jīng)銷(xiāo)商的選擇3.3.1經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該具備的基本條件務(wù)；4、經(jīng)銷(xiāo)商必須具有積極的合作態(tài)度，認(rèn)可蒙牛公司的企業(yè)文化5、具有壹定的冰淇淋或者相近行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，具有壹定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和終端管控能力；3.3.2經(jīng)銷(xiāo)商的選擇程序招商程序如下：2、于當(dāng)?shù)貓?bào)紙或者電視臺(tái)等媒體發(fā)布公開(kāi)招商信息，發(fā)布信息時(shí)間4、由各銷(xiāo)售中心對(duì)報(bào)名的參加方進(jìn)行初審，被選擇的參加方應(yīng)具備5、由各銷(xiāo)售中心向通過(guò)初審的和邀請(qǐng)的參加方發(fā)確定中選方，合議過(guò)程必須制作會(huì)議紀(jì)要，全體評(píng)委簽字；保證金用于保證招商過(guò)程中誠(chéng)實(shí)信用，無(wú)虛假材料和虛假承諾。3.3.3經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的解除銷(xiāo)商合同的約定。3.4經(jīng)銷(xiāo)商履約保證金管理3.4.1履約保證金銷(xiāo)商。金交納到位后，本合同生效，經(jīng)銷(xiāo)商取得公司的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。3.4.3保證金其他規(guī)定1、于合作過(guò)程中如果經(jīng)銷(xiāo)商有違約行為，將扣除經(jīng)造成經(jīng)濟(jì)損失的，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)另外賠償。2、如果經(jīng)銷(xiāo)商未能達(dá)成約定的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，按照《經(jīng)銷(xiāo)商合同》合同淋銷(xiāo)售中心辦公室客戶服務(wù)專(zhuān)員處。4、經(jīng)銷(xiāo)商上交履約保證金不得由業(yè)務(wù)人員代匯款，如業(yè)務(wù)人員代匯證金金額必須和經(jīng)銷(xiāo)合同里填寫(xiě)的保證金金額相符且及時(shí)和中心辦公室核實(shí)。5、公司給予經(jīng)銷(xiāo)商出具履約保證金收款憑證，請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商收到后妥善具的保證金收款憑證。3.5經(jīng)銷(xiāo)商配置要求任務(wù)的完成，經(jīng)銷(xiāo)商資源配置標(biāo)準(zhǔn)如下：3.5.1人員配置要求本區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理工作。作標(biāo)準(zhǔn)工作。市區(qū)終端管理員由總經(jīng)銷(xiāo)配置。4、其他人員配置：必須配置財(cái)務(wù)人員、開(kāi)票人員、倉(cāng)儲(chǔ)管理人員確保業(yè)務(wù)順利開(kāi)展，便于及時(shí)分析數(shù)據(jù)，便于和蒙牛冰淇淋數(shù)據(jù)對(duì)接。3.5.2庫(kù)房配置要求1、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該配置符合要求的庫(kù)房以保證業(yè)務(wù)的正的波動(dòng)性。定庫(kù)存的要求。3.5.3車(chē)輛、資金要求2、資金配置以滿足業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)為原則，包括保證金、庫(kù)存、投放冰柜資金等。3.6.1功能扣2、功能扣包括合同優(yōu)惠、專(zhuān)營(yíng)補(bǔ)貼、資形式；將扣除部分功能扣。3.6.2促銷(xiāo)費(fèi)用售去向）和費(fèi)用使用方案。5、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該完成主品銷(xiāo)售任務(wù)、達(dá)到主品鋪貨率、達(dá)到現(xiàn)代渠道形象標(biāo)準(zhǔn)，否則公司扣除部分促銷(xiāo)費(fèi)用。3.6.3廣促物料使用2、公司用《廣促物料通知單》的形式向經(jīng)銷(xiāo)商告知物料的種類(lèi)、數(shù)廣促物料費(fèi)用，已經(jīng)支付的，應(yīng)當(dāng)返仍。銷(xiāo)商合同》約定執(zhí)行。提供以下方面服務(wù)。3.7.1售后服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商解決產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和投訴。3.7.2貨物供應(yīng)服務(wù)供應(yīng)。3.7.3市場(chǎng)信息服務(wù)些銷(xiāo)售表現(xiàn)，找出銷(xiāo)售不佳的原因。分析目前所銷(xiāo)售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷(xiāo)售區(qū)域的需要。3.7.4培訓(xùn)訓(xùn)多種形式，提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)水平。3.7.5產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)商推廣產(chǎn)品。3.7.6財(cái)務(wù)服務(wù)期和經(jīng)銷(xiāo)商核對(duì)帳務(wù)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高資金使用效率。3.7.7數(shù)據(jù)分析服務(wù)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商分析數(shù)據(jù)，且通過(guò)數(shù)據(jù)的分析得出指導(dǎo)銷(xiāo)售工作的依據(jù)。該項(xiàng)工作是業(yè)務(wù)人員的基本工作。3.7.8庫(kù)存管理服務(wù)減少對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)制壓貨，減輕經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力。3.7.9銷(xiāo)售計(jì)劃3.8經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)管理經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)和引導(dǎo)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。3.8.1銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理商任務(wù)的完成。同時(shí)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商每月完成銷(xiāo)售任務(wù)的情況進(jìn)行分析，指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售任務(wù)。淇淋的規(guī)劃推廣主品。3.8.2價(jià)格體系管理3％。二級(jí)分銷(xiāo)商價(jià)格由銷(xiāo)售中心根據(jù)市場(chǎng)的情況和各個(gè)市場(chǎng)的不同且于業(yè)務(wù)操作過(guò)程中管控。4、本部?jī)r(jià)格發(fā)布通知中有建議上柜價(jià)格，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該管控二級(jí)分銷(xiāo)銷(xiāo)售中心要求經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整上柜價(jià)格的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該執(zhí)行。5、零售價(jià)由公司制定且統(tǒng)壹發(fā)布，經(jīng)銷(xiāo)商如果提高或者降低零售價(jià)自行提高零售價(jià)的經(jīng)銷(xiāo)商按照合同違約處理。3.8.3經(jīng)銷(xiāo)商額定庫(kù)存管理的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要進(jìn)行考核。2、額定庫(kù)存設(shè)定的原則是：用盡量小的庫(kù)存滿足市場(chǎng)的供應(yīng)。額定庫(kù)存設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)下表：月額定庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)為經(jīng)銷(xiāo)商于不同時(shí)間內(nèi)冷庫(kù)中存放對(duì)應(yīng)月份內(nèi)日均銷(xiāo)量的相應(yīng)倍數(shù)。如果到貨周期的天數(shù)高于之上規(guī)算公司有權(quán)將經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存超過(guò)上述期限的產(chǎn)品折價(jià)處理。折價(jià)額％，3.8.4經(jīng)銷(xiāo)商信息化管理2、公司冰柜管理系統(tǒng)將開(kāi)放經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)限，系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)由經(jīng)銷(xiāo)商維經(jīng)銷(xiāo)商的冰柜返款。3、進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)同樣開(kāi)通經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)限，經(jīng)銷(xiāo)商如實(shí)于系統(tǒng)中輸入進(jìn)銷(xiāo)實(shí)際情況的，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考核。4、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該配置電腦、網(wǎng)絡(luò)等資源，配置信息系統(tǒng)操作人員進(jìn)行信息系統(tǒng)的維護(hù)，不能達(dá)到要求的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考核。3.8.5信用額度管理2、對(duì)于以前年度授予信用額度但出現(xiàn)到期未歸仍信用額度或者其他3.8.6二級(jí)分銷(xiāo)體系建立1、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該積極建立和完善二級(jí)分銷(xiāo)體系，到達(dá)分銷(xiāo)商。銷(xiāo)售范圍，遵守的價(jià)格體系，直接面對(duì)終端進(jìn)行配送、管理和服務(wù)。商，不限制其運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，能夠運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。擔(dān)本地市場(chǎng)的銷(xiāo)售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)以及貨物到達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的配送3.8.7服務(wù)終端終端進(jìn)行服務(wù)；經(jīng)銷(xiāo)商配置的終端管理人員由公司的業(yè)務(wù)人員管理、考核。3、對(duì)終端的服務(wù)內(nèi)容包括：銷(xiāo)售拜訪；理貨服務(wù)；廣告支持；配送服務(wù)；退換貨；促銷(xiāo)服務(wù)；冰柜投放，共計(jì)七項(xiàng)。4、對(duì)終端的服務(wù)應(yīng)該研究不同終端的不同服務(wù)需求，提供有針5、公司通過(guò)考核批發(fā)商于零售點(diǎn)的表現(xiàn)控制經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端的服務(wù)；公司業(yè)務(wù)人員隨時(shí)檢查零售點(diǎn)的服務(wù)情況。要的培訓(xùn)。訂貨單》等終端服務(wù)工具。8、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該樹(shù)立服務(wù)的理念，不斷提升服務(wù)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)水售后服務(wù)等，以提升終端滿意度。3.8.8冷鏈管理1、為了保證蒙牛冰淇淋產(chǎn)品品質(zhì)，確保產(chǎn)品的質(zhì)量需求，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該建立符合蒙牛冰淇淋的冷鏈，包括：經(jīng)銷(xiāo)商冷庫(kù)、經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)輸車(chē)輛、零售商冰柜。2、要求：經(jīng)銷(xiāo)商冷庫(kù)庫(kù)溫≤-18℃;零售商冰柜≤-15℃;3.8.9形象建設(shè)內(nèi)制作蒙牛冰淇淋企業(yè)文化、要求有統(tǒng)壹VI標(biāo)識(shí)，仍應(yīng)該有區(qū)域地品的市場(chǎng)鋪貨率；快速推廣新品。3.8.10新品推廣根據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和專(zhuān)柜數(shù)量計(jì)算。2、新品鋪市速度、鋪市率和良好陳列是產(chǎn)品推廣的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，要3.8.11危機(jī)公關(guān)處理須面談，然后將談判結(jié)果30分鐘內(nèi)反饋給公司關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)人員，于后根據(jù)結(jié)案兌現(xiàn)墊付費(fèi)用。無(wú)論于終端仍是于冷庫(kù)，均需要及時(shí)取得抽檢通知單，且于30分鐘壹切問(wèn)題于結(jié)果出具前解決，抽檢樣品費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)。最快的速度通知蒙牛冰淇淋業(yè)務(wù)人員。3.8.12計(jì)劃性管理、數(shù)據(jù)分析企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商是戰(zhàn)略合作伙伴，也是產(chǎn)供銷(xiāo)鏈條上緊密相連的環(huán)節(jié)。能夠了解重點(diǎn)客戶庫(kù)存，及時(shí)調(diào)撥產(chǎn)品的滿足供應(yīng)，降低積時(shí)跟蹤從而發(fā)現(xiàn)是否存于市場(chǎng)問(wèn)題或配送服務(wù)等問(wèn)題。熟練。開(kāi)始具備計(jì)劃和數(shù)據(jù)分析的能力。銷(xiāo)商共同努力，于保護(hù)自己市場(chǎng)同時(shí)尊重他人區(qū)域。3.9.1市場(chǎng)秩序管理貨。照片證明。陳述，必須由陳述人簽字后生效，投訴方陳述不作為明材料，其證明的關(guān)聯(lián)證據(jù)也將作為直接證方證據(jù)不真實(shí)的，銷(xiāo)售中心則直接采信投訴方證據(jù)?；蛴耙曎Y料、竄貨直接參和人的陳述等。體信息傳遞流程如下：部及分倉(cāng)?？蛻艏鞍l(fā)貨數(shù)量。銷(xiāo)售中心經(jīng)理簽字確認(rèn)。時(shí)內(nèi)給予解決，跨銷(xiāo)售中心的事件查證屬實(shí)后于48小時(shí)內(nèi)給予處理解決。進(jìn)行處理。（4）對(duì)跨銷(xiāo)售中心的竄貨事件由銷(xiāo)售部授權(quán)市場(chǎng)巡查處進(jìn)行處理，時(shí)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)人員承擔(dān)連帶責(zé)任。3.9.2抵制侵權(quán)、造假和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為1、蒙牛經(jīng)銷(xiāo)商未經(jīng)本公司允許，不準(zhǔn)私自使用商標(biāo)扣除其保證金且移交司法機(jī)關(guān)處理。2、經(jīng)銷(xiāo)商于自己所屬的區(qū)域市場(chǎng)中負(fù)有抵制假貨的義務(wù)。于市場(chǎng)上司業(yè)務(wù)人員及特派人員調(diào)查。3、經(jīng)銷(xiāo)商必須維護(hù)自己的下級(jí)客戶及終端客戶和沖擊，同時(shí)積極主動(dòng)地將假貨的負(fù)面影響降到最低。4、于市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)若發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)期存于假貨，而經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有事先反映的，勵(lì)，情節(jié)嚴(yán)重的解除合作關(guān)系且扣除其履約保證金。5、對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)有同樣抵制責(zé)任。3.10.1總則提供標(biāo)準(zhǔn)化依據(jù)。應(yīng)公司日益增長(zhǎng)的銷(xiāo)量，和經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展。勵(lì)和經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)建設(shè)的用途。3.10.2經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)方式和“專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)”四種形式。按照每次檢查結(jié)果每次兌現(xiàn)獎(jiǎng)罰。3、分級(jí)評(píng)估是指：根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商各項(xiàng)專(zhuān)項(xiàng)考核指標(biāo)和運(yùn)營(yíng)指標(biāo)如計(jì)劃獎(jiǎng)項(xiàng)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)之上方面表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。3.10.3專(zhuān)項(xiàng)考核1、專(zhuān)項(xiàng)考核包括以下內(nèi)容：資源配置、形象建設(shè)、分銷(xiāo)渠道打造、列、終端滿意度、計(jì)劃準(zhǔn)確率等項(xiàng)。2、銷(xiāo)售部總監(jiān)和總監(jiān)授權(quán)人員能夠依據(jù)本制度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考核。批準(zhǔn)后生效。3.10.4專(zhuān)項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)和考核辦法1、資源配置合――――――――同附件五2、形象建設(shè)合――――――――同附件五3、分銷(xiāo)體系建設(shè)―――――――合同附件五4、危機(jī)公關(guān)及打假維權(quán)――――合同第十二條5、市場(chǎng)秩序―――――――――合同第十四條6、價(jià)格體系―――――――――合同第十四條7、銷(xiāo)售任務(wù)完成―――――――合同附件五8、額定庫(kù)存―――――――――合同附件五9、產(chǎn)品日期管理―――――――合同第六條10、主品銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況――合同附件五11、廣促物料使用――――――合同附件五柜考核結(jié)果于經(jīng)銷(xiāo)商冰柜返款中兌現(xiàn)。建立進(jìn)銷(xiāo)存管理系統(tǒng)及數(shù)據(jù)分析進(jìn)銷(xiāo)存信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。庫(kù)溫要求≤-18℃。且限期三日內(nèi)整改完畢；且限期三日內(nèi)整改完畢；且限期三日內(nèi)整改完畢；杯類(lèi)蛋筒類(lèi)產(chǎn)品有倒置現(xiàn)象首次進(jìn)貨數(shù)量每少非常不滿意1分元；按月進(jìn)行考核。1、業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶的考核項(xiàng)目為：危機(jī)公關(guān)和打假維權(quán)、市場(chǎng)秩序、端滿意度。其他項(xiàng)目的考核不連帶業(yè)務(wù)系統(tǒng)。城市經(jīng)理4業(yè)務(wù)代表4％。制度中對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)懲做了專(zhuān)門(mén)規(guī)定的，執(zhí)行專(zhuān)門(mén)規(guī)定。(1)銷(xiāo)售部總監(jiān)和總監(jiān)授權(quán)人員、市場(chǎng)巡查員依據(jù)本制度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考核連帶中心經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表；(2)中心經(jīng)理和中心巡查員進(jìn)行處罰的，連帶處罰區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表；(3)區(qū)域經(jīng)理處罰時(shí)連帶處罰城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表；(4)城市經(jīng)理處罰時(shí)連帶處罰業(yè)務(wù)代表；(5)業(yè)務(wù)代表處罰時(shí)不進(jìn)行業(yè)務(wù)系統(tǒng)的連帶。3.10.5經(jīng)銷(xiāo)商的分級(jí)1、蒙牛冰淇淋根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商和公司的合作情況，依據(jù)級(jí)客戶、四星級(jí)客戶、三星級(jí)客戶、普通客戶。級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商。3.10.6經(jīng)銷(xiāo)商的綜合評(píng)估和排名2、下壹季度初對(duì)本季度全部客戶進(jìn)行壹次綜合評(píng)估排按照經(jīng)銷(xiāo)商責(zé)任狀的相同項(xiàng)目進(jìn)行，的具體方法見(jiàn)下表：完成情況標(biāo)準(zhǔn)分值得分任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)10%,減1分主品計(jì)劃完成率形象建設(shè)冰柜管理冰柜返款冰柜返款鋪貨率指定產(chǎn)品鋪貨率現(xiàn)代通路形象置金資源補(bǔ)貼5營(yíng)專(zhuān)營(yíng)補(bǔ)貼5護(hù)合同優(yōu)惠料廣促物料使用廣促物53、每個(gè)月根據(jù)蒙牛冰淇淋經(jīng)銷(xiāo)商責(zé)任狀的相應(yīng)指標(biāo)給予評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商果。況做出分析，且做出整改方案，報(bào)銷(xiāo)售部。3.10.7專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)項(xiàng)七：“特別