保險話術集錦

話術集錦中國平安河南分公司金水三部緣故關系開門話術“XX您好，好長時間沒來看你，沒有埋怨我吧。告訴您我最近參加了保險的專業(yè)培訓，這不培訓完了就來請你當考官來了。因為咱們同學當中就數(shù)你最有遠見，最能接受新事物，最愿意幫助別人。就耽誤你10分鐘時間，我說完以后，你可要給我提出意見，找出不足和需要改進的地方?！薄袄贤瑢W您好，”“你怎么有時間來了”“以前跟你一樣，工作時間哪能隨便離崗，要想離開就要請假，就要扣工資，扣獎金。可我現(xiàn)在的工作時間完全是自己說了算，再也不用在辦公室里一呆就是八小時了，再也不用別人管了。想去看誰就去看誰，想去哪里就去哪里。所以我今天就來看看你。怎么樣？家里都挺好？““XX，告訴您一個好消息，我終于找到一個稱心如意的工作，再也不需要別人給我安排工作計劃，再也不用為干多干少都拿一樣的錢生氣了。我現(xiàn)在愿意干多少就干多少，是給自己干的，干累了可以歇歇，沒有人管。今后我可有足夠的時間來看你了。您猜我干什么去了？去當顧問了，保險理財顧問。所以我第一個就想到了您。您可一定要知道這個第一對我是多么重要。怎么樣？談談對保險理財顧問的看法？”介紹法開門話術：“XX您好！我是XX最好的朋友，今天很冒昧來打攪您。雖然咱們沒有見過面，我可是久聞您的大名。見到您我才知道為什么他那么敬佩您。您為人的謙和，事業(yè)的成功，尤其是愿意幫助別人，我早已如雷貫耳。在他最困難的時候是您幫助了他，他一直想有所回報，可您不給他機會。作為他最可信賴的朋友，我來幫他完成這個心愿，希望您能給我這個機會?！癤X您好！我是您XX的朋友，在平安保險公司工作。他整天提到您為人很成功，交際面很廣，尤其是愿意幫助別人，而我所從事的工作正需要像您這樣的熱心人幫助，所以今天貿然前往來打攪您，請您幫忙的。在您的朋友中有誰像您一樣對家庭有責任心，有愛心的介紹給我，只要他們能給我這個機會，我給他們一個值得交往的朋友，請您幫我寫幾封介紹信函好嗎？”“XX您好，我是您XX的同學，今天是特意來您這里應聘的。這是我的名片。應聘做您的保險顧問。XX告訴我有很多保險業(yè)務員來找過您。可您都拒絕了他們，所以我認為這個機會是留給我的，希望能應聘成功，為您這樣的成功人士提供免費的保險咨詢服務，但我不知道您為什么拒絕他們的服務，原因能告訴我嗎？”“XX您好！聽XX說您平常非常忙，他都很難見到您。所以能見到您很高興。這是我的名片，在平安保險公司做咨詢服務。聽XX講過，您對保險有獨到的見解，今天特意來拜訪您，想聽聽您對平安、對保險、對保險業(yè)務員上門服務的一些看法，好嗎？”陌生拜訪開門話術：

1.“XX您好！這個月是我們平安保險公司在全國范圍內開展‘咨詢服務和征求保護意見’的服務月，打攪您五分鐘的時間填寫這份意見調查表，請問您是否在我們公司投?！穑ㄈ绱鹜哆^保且服務好：謝謝您對我們公司的認可，您很有眼力選擇了這么好的一位保險顧問。請問：您認為這么好的東西有應不應該告訴您最好的朋友？您能介紹兩位讓我為他們提供服務？）○（如對業(yè)務員的服務不滿意：我代表保險公司向您道歉并希望您對我們公司提出寶貴意見，今后您的服務由我來做，這是我的名片。請問：您買的保險叫什么名？知不知道什么時候您可以用它？我來幫助您整理一下您的保單，告訴您應有的權益和有關事項。）○（如果沒有買保險，請問：有什么疑慮使您到現(xiàn)在沒有參加保險？是對保險不了解，還是別的什么原因？我來幫助您打消疑慮，因為這是一個保險顧問應該做的，也是我們這次咨詢服務的內容。）2.“XX您好！很抱歉，不知道現(xiàn)在敲門是否打攪您？這是我的名片。我負責在這個小區(qū)進行保險知識宣傳。想聽聽您對保險了解多少。”3.“XX您好，請問您是XX經理嗎？我是平安保險公司的XX，您肯定不認識我，但是我早就熟悉您。您公司的經營理念，包括你們的廣告都與眾不同，所以今天特意來拜訪您?！睂ふ屹徺I點話術“XX您好！聽說您在東部買了一套房子，恭喜、恭喜。是一次性付款還是貸款？像您這么會算帳的人肯定是貸款。您貸款是多少年，每月還多少貸款？如果有一家房產公司，也是只需要您每月拿出一點錢來，在付了一段時間房款后就房產歸您，還把您交的買房費再還給您，就等于這房子白送，您相不相信？要是有，愿不愿意買？相信您這么聰明一定不會錯過這個機會的。這就是我要給您介紹的家庭理財計劃，它既可保證我們還完貸款，不至于因為意外的事情而還不起貸款，使家人住在新房里還心里不塌實，又可為我們積累一筆可觀的財富。您一向有先見之明愿意聽聽嗎？”“XX您好，您的戰(zhàn)友XX是我最好的朋友，我是在做社會保障工作。我們在一起的時候總聽他說起您如何疼愛您的女兒。就是嗎，哪個做父母的不望子成龍、望女成鳳?？墒羌偃缬幸惶煳覀冋娴臎]有能力賺錢了，沒有能力關心愛護我們的女兒了，這個時候女兒上學有人給她交學費讓她完成學業(yè)，結婚的時候有人給她婚嫁金并幫助她操辦婚禮。生病的時候有人給她出醫(yī)療費還發(fā)給她工資。老了的時候送給她養(yǎng)老金，您是否覺得不可能有這樣的人，不可能有這樣的好事？如果有這樣的好事您不感興趣，有這樣的人您想不想認識？”“XX您好，聽我同學講，您是一個非常重感情講義氣的人。好朋友之間交往，是需要互相幫助的。我也是一個愛交朋友的人，在我眾多的朋友中卻有一個最好的朋友，它光幫助別人而不需要別人幫助，您信不信？我交的這個朋友跟一般人交的朋友不同。我的這個朋友生性最重信義。朋友相交必定肝膽相照，我一旦有事，他必定排憂解難鼎立相助，決不會袖手旁觀，更為重要的是我與這位朋友相交，他絕對不會占我的便宜，不需要回報，緊要關頭卻不惜慷慨解囊，甚至可代朋友為人子、為人父、盡心盡力地照料朋友的家庭，您覺得這位朋友怎么樣？這么好的朋友您不想認識一下？”“俗話說：家有一老，如有一寶。如果到老了沒有錢，真的不知道我們能成一寶，還是能成孩子的累贅？人都有不能掙錢的那一天，可這一天什么時候到誰也不知道，如果有人能保證我們不能掙錢的那一天，仍然有錢你說好不好？這個人就是保險。只有它才能保證我們老了過的比別人好，比別人舒適，比別人有尊嚴。”“您說您只相信銀行，我非常贊成您的觀點。說是買保險，其實就是給您固定了一個存折，您的錢還是在銀行，您看這里要填的就是您的銀行賬戶，買保險就是換了一種存錢的方式。比方說：您想存到12萬元的養(yǎng)老錢，就必須是什么事都不能有，要保證每個月500元，連續(xù)存20年。在這期間一旦有事，就無法保證您能否存到12萬。如果您換個方式同樣每月存500元就可以保證您的存款目標，聽我詳細給您說說？”“老同學，您還想著咱們老師說過的一句話，只要我們每天背一個英語單詞，30年后就是一萬多個，咱們都覺得太容易做到了是吧？可是30年后的今天咱們有誰達到了？沒有一個。為什么？就是因為沒有人管，沒有人約束，所以就不能做到。同樣我們想通過銀行來達到存養(yǎng)老錢，就和咱們背單詞一樣達不到目標。要想達到存錢養(yǎng)老的目標，就要用強制儲蓄的方法達到，那就是用保險這個最科學、最有效的方法來幫助我們達到目標，而且，不管我們遇到什么問題它都能保證幫助我們達到目標，試一試？”分紅保險話術1、“我很忙，你把資料先留下我看看，再和你聯(lián)系”○“正因為您很忙，所以需要有人來幫忙。我們忙是為了什么？說白了為了養(yǎng)家糊口，為了讓孩子受最好的教育，為了我們老有所養(yǎng)，病有所醫(yī)這才沒白沒黑忙活。我今天來就是要幫您找一條既省心、又穩(wěn)妥的賺錢之路。只要您花點工錢，再什么都不用您操心，就有專門的投資專家給你打工，幫您賺錢，你信不信？”○“你這么忙，資料留下你也沒時間看。一般人都是因為工作忙而忽略很多事情。而且我也很忙，來你這里之前，我去看望一個做生意的朋友。上周他讓一輛摩托車撞了，雖然生命沒有問題，但是最少要躺3個月。當時我去找他，就因為當時朋友忙著談他的生意就把保險的事擱下了，現(xiàn)在他后悔，我更后悔。今天我既然來了只占用你5分鐘的時間，完成一個保險顧問應該做的工作，說完我就走。因為我不會再做后悔的事了。買不買保險是你的權利，我只是提醒你。你說好嗎？”2、“剛買房子，每月還要還貸款，以后再說吧?！薄稹澳F(xiàn)在最擔心的是什么？還貸？是不是擔心以后萬一有了麻煩無法還貸款？為什么會有這種擔心？您既然能用分期付款的方式住上了新房，這就說明你非常明智，有超前的意識。為什么不用同樣的方法，不用擔心就讓你們全家放心塌實的住新房呢？”○“那您應該買一種保證還貸保險，當你沒有能力還貸款了，還可以讓你的家人繼續(xù)住在這個房子里。其實買房子并不是投資而是消費，每年都要折舊，以后還要進行維修，花錢的地方多著呢。如果您想用買房子來賺錢，那就是用大錢來換小錢，而我說的保證還貸款保險是用小錢來換大錢，做生意您最精明，您看哪個投資更劃算？”3、“買房子首期需要幾萬塊錢，現(xiàn)在不能買保險。”○“你準備貸款10萬還是15萬？依我看，您應該找個人來幫助您能保證還貸款。因為萬一有個三長兩短，我們是賣房子還貸款呢？還是不想還貸款？您貸款就是選擇風險，誰能幫您躲避風險？是親戚還是朋友？指望誰都不行，只有一個人能行，它既不需要你還錢，也不需要你還情，它還會給你錢，還能幫助你照顧全家，你知道這個人是誰嗎？保險”4、“聽說投連保險比分紅保險好”○“我先問您一個問題，您說男孩好還是女孩好？肯定是一樣一個最好對吧？那我們買電視機好還是電冰箱好？肯定都好，因為各有各的好處，各有各的用處。投連和分紅也是一樣，它們的區(qū)別在于一個是終身受益，一個是定期受益。如果你有能力，電視、冰箱都買當然好，根據(jù)你目前的情況，我認為分紅保險更適合你?！薄稹笆堑?，投資連結保險確實很好，可是好與不好是看我們需不需要，我給你設計的這份家庭保障計劃就是根據(jù)您自身的情況專門設計的。保險作為一種保障，只要是最適合自己的就是最好的。我打個比方：健康對我們來說好比就是“1”,而其他金錢、名利、地位都是“0”,如果沒有了健康的保障，您有再多的零也還是“0”,所以這份既能近期得到回報，又有健康、醫(yī)療保障的計劃，對目前的您來說是最合適的，也是最好的，您說呢？”5、“聽說人保也有分紅保險，我想比較一下?！薄稹澳f得對，就應該比較一下，我這里有人保的條款，怎么樣？我這個顧問還合格吧？咱們分析對比一下，看哪個保險對您更有利就買哪個?！薄稹澳阒廊绾畏旨t嗎？是公司的可分配盈余。必須公司經營要盈利。不能看它的規(guī)模大小，你就是規(guī)模再大，沒有盈利拿什么分紅？這是中國保險報登載的2000年在中國開業(yè)的各保險公司經營狀況，您看我們公司2000年盈利稅后12.82億元，不僅在全國同行業(yè)第一，就是在亞太地區(qū)包括美國在內的所有保險公司也排在第一。很棒吧！告訴您，只要公司盈利，我們就能分到紅?！薄稹拔蚁雴柲粋€問題，您是想活著的時候多領錢，還是百年之后多留錢？要想活著的時候多領錢，您就買平安鴻利，您想百年之后多留，您就買人壽的千禧分紅，交費期、保費都差不多，我給您當參謀，您自己拿個主意?！?、“分紅不分紅都是保險，不感興趣”○“你說的很對，很多人都對保險不感興趣。你對怎么賺錢感興趣嗎？介紹給你一個既省心又賺錢的方法，您肯定會感興趣?！薄稹氨ｋU這個東西沒有事的時候都對它不感興趣，可等到感興趣的時候就晚了。所以你的不感興趣是因為你沒有時間了解保險。它可不是我們感不感興趣的問題，而是我們需不需要的問題，您對保險不感興趣，您對賺錢一定感興趣對嗎？”○“您沒有興趣就對了，如果你對保險充滿興趣的話，不但是保險公司就連我都會害怕，因為一個說自己對保險感興趣的人，往往是有問題了。而你對保險不感興趣，正說明你沒有道德的風險，是保險公司最佳的承保對像，也說明你身體非常健康，你投資保險就是平價的。你看，這是我們公司的承保標準，身體稍有不好，就要花高價，現(xiàn)在已經生病了，您花多少錢人家也不賣給您，知道嗎？”○“傳統(tǒng)保險責任單一您覺得不感興趣，可現(xiàn)在不同，您投資保險后就成了股東，每年都可以分到紅利。如果您現(xiàn)在身體又年輕，就給您進行復利滾存養(yǎng)老金。二、三十年后除了給您一筆祝壽金以后，每年再給您一筆現(xiàn)金，您還不感興趣？”7、“報紙都是你們公司做的廣告，我不相信?！薄稹捌鋵?，廣告就是“廣而告知”。一樣東西，一件事情，要在最短的時間里讓最多的人知道只有廣告能做到。好東西你不說他不說，大家永遠不知道，而且廣告不是什么人都能做的。您看，這是2000年的9月亞洲《時代周刊》刊登的亞太地區(qū)（包括美國在內）100大保險公司的經營狀況，平安的保費規(guī)模排在24位。資產利潤率排在第二位，這恐怕不僅僅是廣告吧。”○“好東西都是通過廣告推廣的，海爾的產品如果不做廣告怎么會讓全世界人都知道？況且，廣告只是傳遞給你一個消息、一個思路，具體的情況需要我來給你講解。再說，如果你發(fā)現(xiàn)廣告有假，這張登廣告的報紙就是你討回公道的證據(jù)，你說對嗎？”8、“我對分紅險不感興趣，要買就買醫(yī)療方面的。”○“你真找對了，我就是根據(jù)你的需求做的這個全面的醫(yī)療保障保險計劃，既有大病保障，又有醫(yī)療報銷，還有病人所需要的營養(yǎng)補貼費，每天最高補貼180元，最長給半年。如果不小心摔了一跤，不論是門診費還是住院費，最高報銷一萬元。這一條卻是社會保險不管的。每天只需要節(jié)約10塊錢馬上就可擁有上述全面的保障。交費期滿后，我們每年都可以領取一筆可觀的現(xiàn)金。這筆現(xiàn)金從哪里來的？這就是現(xiàn)金價值給你帶來的，永遠不會消失一直到老，您明白了？”10、“聽說外國公司的比你們的好，等外國公司來了再說。”○“你聽說過在上海有個友邦保險嗎？那可是美國著名的保險公司。90年代初就在上海營業(yè)，將近10年了在上海市場占有率也不過是百分之十幾。平安從94年開始推出個人壽險，上海的市場有率達60%多。國家允許平安的資金入市100%，而只允許友邦資金10%入市。再說了，國內的保險公司立足本土，熟悉了解人們的需求。這一點是外國公司無法相比的。你說對嗎？”○“你想買外國的保險還真是找對了，現(xiàn)在我們的投連保險、分紅保險就是外國人引進的外國保險。你看，這就是我們的總精算師、前美國國民林肯保險公司副總裁斯蒂芬·邁爾，就是他把投連和分紅保險帶來的。從經濟快速發(fā)展來看，東西會越來越貴，早投資，早收益，你這么精明，這樣的帳你還不會算？”○“外國的東西就真得比中國的好？我看未必。海爾的冰箱今年出口歐美國家是去年出口的3倍，在國際市場非常搶手。德國是冰箱的生產大國，海爾冰箱在德國比他們自己國家生產的冰箱好賣的多。從另一個方面說，您買了外國的東西，一旦有個閃失，您去外國找人？”○“你考慮的很周到，可是它來還有一段時間，國家有規(guī)定，2、3年內外國公司還不能賣壽險，而且只能一家一家的進。國家要保護民族保險業(yè)的發(fā)展，所以它們也要受中國保監(jiān)委的監(jiān)管，也要遵守中國的法律，品種和費率都需要保監(jiān)委的批準，你說，國家能胳臂軸往外拐？你還能指望外國人給你服務一輩子嗎？”○“既然你那么了解外國，也應該知道投資保險的事是不能等的。因為我們不知道國家批準它們什么時候來青島辦公司，也不知道我們什么時候能發(fā)生什么問題，所以在你等待它的這段時間里，我建議花幾百塊錢買它十幾萬一年期的醫(yī)療險和意外險先用著，等外國公司來了比較一下再說，從朋友的角度出發(fā)，我可是完全為了你著想?！薄稹皩俚刂髁x是保險的基本原則，外國公司來中國干什么？是來賺錢的，不是來給中國人送福利來的。外國公司來了對中國公司的最大促動是：提高業(yè)務員的綜合素質，更好地為客戶服務。開個玩笑，如果外國公司撤走了，您上哪去找？”11、“分紅保險我早就知道了，你們有好多人來過”○“太好了，說明咱們兩有緣分。有那么多的人愿意為您服務，也說明您特有人緣。其實我這次來，對您對我都是一個機會，您多了一個選擇的機會，我多了一個為您服務的機會?！薄稹澳敲炊鄻I(yè)務員找您，您都沒有買，這說明您還有疑慮，還需要進一步了解，看來我今天是來對了，您有什么疑慮或有什么不清楚的盡管問，我保證有問必答，相信我的專業(yè)說明一定會令您滿意的?！?2、“我有朋友在你們公司，要買會找他”○“既然有朋友在我們公司為什么到今天您還沒有買保險呢？要是他沒來找您，就說明他想您主動找他，以免欠您一筆人情帳。如果真是這樣，您這個朋友就有點對不起您了。他做保險應該知道保險的重要性。他應該首先想到的就是您。你們兩你等他，他等你，要是真的耽誤了您買保險，他會后悔一輩子。您說對嗎？我打比方說：我們自己生病了，明明是醫(yī)生卻為什么要找別人給看?。棵髅骷依镉型饪漆t(yī)生，卻不愿意給自家人動手術，這是為什么？這就說明干什么都要找專家，你說呢？”○“現(xiàn)在干保險的多了，誰都認識幾個，我有許多朋友，客戶也和你一樣，有的是自己的親戚干，有的是朋友、同學干，他們卻不希望親戚朋友過多的知道他們家庭的許多私事，因為投保前我們要了解客戶的收入情況，資產情況及家庭狀況等。要是我是你的話，我不想讓想親戚朋友知道我的財務情況，這樣可以避開很多麻煩。您我說得有沒有道理？您是不是也覺得應該這樣？”13、“你們的分紅保險能與國債相比嗎？”○“我們從兩個方面對比：1.分紅保險的功能是給您提供綜合保障，國債有嗎？2.買國債是因為它現(xiàn)在的利息高。當利率高于通貨膨脹率時，我們是賺錢的。您知道今年上半年的通貨膨脹率是多少？是3.5%--5%。通脹率高于國債利率時，就等于您買的國債每天丟失10元錢。您說國債能與分紅保險比嗎？”○“分紅保險我們已經推出一年了，您看這是我們公司今年的分紅公告，我們的分紅險給平安的客戶帶來了意外的驚喜：今年的分紅水平高于原來預期的分紅率的2倍。保監(jiān)會規(guī)定保險公司每年向客戶分配的紅利不得低于當年經營分紅保險業(yè)務可分配盈余的70%，而這次平安是把第一年的可分配盈余的100%用于紅利分配。您說國債能與分紅保險相比嗎？哪個更好，我相信你一定會有明智的選擇?！薄鸩恢欠裰?，今天上半年的通貨膨脹率是多少？但您肯定知道3年期國債的利率是2.89%，5年期國債的利率是3.14%，7年期國債的利率是3.69%，而且都是單利計算。而我們的分紅險是以復利計算。國債是用大錢換小錢，而分紅保險是小錢換大錢，你覺得哪種更合算？14、“現(xiàn)在挺好的，十年以后會怎樣？”○“十年以后的事我們不可能知道，可是十年以前的事我們都不能忘記。十年以前你的工資是多少，而今天你的工資是多少？這就是發(fā)展。您聽過一首歌叫《明天會更好》嗎？站在今天您滿意的角度上看看，十三年來平安的總資產是從3000萬發(fā)展到2000年6月底的748億，它的驕人業(yè)績，穩(wěn)妥快速的發(fā)展已向中國展示了平安不僅是最會賺錢的公司，更是亞洲經營最好的公司，像這樣的一個公司，您說十年以后會怎樣？”○“平安的發(fā)展目標是：3—5年之內業(yè)績規(guī)模進入世500強，業(yè)績品質進入全球400優(yōu)。要達到這個目標，就要有一支世界最高水準的投資理財專家隊伍，你看這是我們的專家團隊，有他們?yōu)樵蹅儊泶蚬?，您還擔心十年后會不賺錢？恐怕是您想不賺錢都不行?！薄稹澳催@是‘每日財經’報道的關于平安保險公司被權威評估機構‘中誠信國際信用評級有限責任公司’的評估結果：平安獲得了AAA級信用等級證書，資產利潤率在亞太地區(qū)名列第一，按照公司目前的發(fā)展速度和管理能力，我們公司爭取在2年內進入世界500強，并積極努力加入全球企業(yè)400優(yōu)的行列，您還擔心什么？”15、“每年能保證分紅嗎？不能保證怎么能讓我相信”○“您的擔心是有道理的，因為許多事情是見到了才相信，惟獨保險是相信以后才能見到。如果給您確定一個分紅率，高出的部分您不要？而且我們有最低的2%的保底率。分紅部分是每年根據(jù)公司分紅保險實際經營狀況，按保監(jiān)會的有關規(guī)定確定紅利分配，至于能分多少，那可是上不封頂。您認為是確定好還是不確定好？”○“我要問您一個問題：明天的股市是漲還是跌，您知道嗎？您肯定不知道。因為我們個人根本無法左右市場。而我們分紅保險卻是由我公司一流的投資專家隊伍在進行運作，我們可控盤10%。豐富的經驗、精湛的技術、準確的信息分析、強有力的風險控制，完善的核保機制，有了這一切我們公司一定會使客戶的期盼變?yōu)楝F(xiàn)實。因為分紅產品的低收益將意味著平安保險公司信譽掃地，您說是嗎？”○“平安的利潤率在亞太地區(qū)，包括美國在內的100大保險公司內，名列第一位，平安的聲譽、信譽和利益與客戶的實際利益密切相連，沒有客戶就沒有平安，客戶之上，服務之上是公司的宗旨。所以公司會盡全力來保障客戶的利益，您說對嗎？”16、“再好也不如自己炒股，能賺50%以上”○“賺50%？您絕對高手。在股市七賠二平一賺的情況下，您能賺50%真了不起。但我想請教您，如果有個人今年在股市上運作能達到50%，明年呢？如果有一天他無論在身體、精力和財力任何一方面出現(xiàn)問題時，他還能保證達到50%嗎？股市上又能為他提供多少健康、養(yǎng)老、醫(yī)療和家庭的保障呢？您今天能賺50%，明天也能，您會永遠賺50%嗎？專家賺錢是必然的，個人賺錢是偶然的，您同意我的觀點嗎？”○“您能賺50%？太棒了。您能幫我個忙嗎？我把資金投到您這，我只要30%，剩下的全都給您行嗎？不行。為什么？您不能保證全都能賺50%？這就說明：在股市上您可能在一個時期，一個階段能賺到50%，甚至番幾番的收益，但是您能永遠賺嗎？不能。因為人的精力、智力和能力都是有限的，人的生老病死是無法避免的，所以我們就應該為自己的收入能力、自己的財產、生命和家庭爭取最大的保障。我們一個人的腦袋永遠也比不上50個投資專家的腦袋。因為最好的投資是利用專家的智慧和時間為自己賺錢，用別人的錢為自己賺錢。再說了，股市能給您及全家提供保險保障嗎？相信這份保障計劃的價值給您和您家人帶來的遠遠不止50%的收入，您不覺得它非常適合您嗎？”○“你真的很有才能，我真羨慕你，但我問你這種回報率能有多久？是3年還是5年？隨著大環(huán)境的變化，行業(yè)的前景將會產生很大的變化，你能保證永遠都有這么好的回報嗎？再說，你掙了錢放哪？何不再找個新的投資渠道比試一下，看看是您投資收益高，還是專家投資收益高?！薄稹澳阏娴暮苡心芰Γ衲@樣的成功人士，不妨拿出金山里的一粒金豆子，讓平安的理財專家給你打理一下，因為除了投資外，我們還應該有人身保障來應付一生中的萬一?！?7、“紅利怎么那少，第一年按8%才40元？”○“分紅保險是復利計息，復利就是老百姓中流傳的‘驢打滾’，我們只交了一次錢你讓它怎么滾，正確的投資理念是‘馬拉松賽跑，不是百米沖刺’，20年后還按8%算一次就領回6萬，以后每年都可以領4000元一直到老。我們活得越長領得就越多。有本事我們活到100歲，光紅利就領了26萬，您覺得是多還是少？”○“假如按8%來計算，我們來算三筆帳：第一筆，三年我們投資2.6萬，領回來利是8648元，目前那種銀行存款和國債能有這么高的收益？而且還有10萬的保障；第二筆，交費期滿，我們分期領回的一共是5.6萬，一次性又領回6萬，再每年領4000元，按再活40年計算，分期領回266,666元。60年一共領回38萬；第三筆，按活60年算，分期領回的是16萬，60年‘驢打滾’的紅利是122萬，再加上給后人留下的10萬，我們一生的投資回報是148萬，我們的分期投資是17萬，您看一下，是投資的多少倍？”○“我想問您：作為投資，無論是投資資金運作（如基金）還是實業(yè)的投資，第一年投入的成本高還是走向正規(guī)后其他年份的成本高？肯定是第一年高。保險公司在收到我們的第一年保費后，按國際慣例除了扣除您自己的保險保障費用、以后用于賠付的責任準備金、一些向國家必交的費用、公司的經營的費用外，剩下的錢就不多了，所以第一年就分的紅利就少。這也使我們認識到投資是一種長期的行為，而決非貪圖眼前的蠅頭小利。俗話說：少時有錢不算富，老來有錢才是福。您說，這份理財計劃不就是為您的‘老來?！瘻蕚涞膯?？”18、“我算過，三年領一次，幾十年才能領回來，沒意思。”○“您算的只能算出您所交的錢什么時候能回來，可您能算出能領多少嗎？我們居家過日子，花錢買東西回來，你吃了、喝了、用了還想去把錢要回來？那是不可能的對嗎？可您買的保險就不同了，您一邊用，還可以一邊把買保險的錢再拿回來，這樣的好事您怎么就不算一算呢？最后您把保險用完了，不但把您交的錢拿回來了，給您的利息可能是您交保費的幾倍，這您算過嗎？”19、“現(xiàn)在的事沒法說，以后你們一個文件就給否了”○“我們什么都要依法辦事，我們做生意買賣雙方是要簽合同的。買保險同樣是跟保險公司簽合同，合同是受法律保護的。它要想一個文件就給否了，就可以去告它，我們手里的合同就是證據(jù)。況且，平安到2001年六月底有接近3000萬保戶，是它能一張紙就能否了的嗎？”○“所有保險公司的條款是國家保監(jiān)會制定批準的，保險公司沒有權利自己制定，它怎么能下個文件就可以否了？更何況客戶的利益是受保險法的保護，保險的條款又是符合國際慣例的。隨著中國進入WTO的步伐日益加快，我國的某些政策和法規(guī)都正在做相應調整，以適應國際慣例的要求，我們應該相信保險市場會越來越好，越來越規(guī)范。從另一方面說，有保監(jiān)會的監(jiān)管，各個公司也不敢違規(guī)，自行撤消保險合同，這一點您盡管放心?！?0、“紅利分多分少你們說了算，我們也不知道”○“原來您是擔心這個。首先，可以肯定的告訴您，平安是一個非常規(guī)范和很會賺錢的公司，您看，這是國家報紙登的，《亞洲周刊》評出的亞太壽險100強中平安的位置，資產利潤率亞洲第一位，如果您知道‘安達信’的話，你就知道由它審計的財務報表在國際上的可信度。您看，這是安達信給平安做的2000年的審計報告和財務報表，至于到底能分多少紅，在每個保單年度末，保險公司寄送給您的年報中就知道了?！薄稹澳膿挠械览?。但是，您知道我們公司有國內的股東也有外國股東，紅利分得多少決不是公司說了算，每年的股東大會雖然您不能參加，可是所有的參股公司都要參加，而公司的審計報告和會計報表都是由國際著名的‘安達信’會計師事務所它來做。每年分多少紅利，要報國家保監(jiān)會批準，公司是要發(fā)公告的，您不用提心。”21、“將來分的紅利，到時不值錢了。”○“如果買的是傳統(tǒng)保險你的擔心是有道理，可是您是投資的分紅保險，它的特點就是抵御通貨膨脹，保值升值、水漲船高。因為怕您辛辛苦苦掙來的錢，像您說的到時不值錢了，平安才根據(jù)國際上幾十年的先進經驗，在中國大陸推出了這個只贏不虧的理財方案。雖然您只是為自己買了一份你需要的保險，但分紅險讓您的小資金加入了一個最會賺錢公司的大資金運作，讓專家?guī)湍嶅X。何況保單紅利是在復利增長，同時你還擁有保險保障，這可是一舉兩得的投資方案，您說是嗎？”22、“現(xiàn)在有專家運作，將來你們的專家跳槽了怎么辦？”◎“跳槽是在任何公司都會出現(xiàn)的，平安不會因為一個專家走了就無法運作了。我們的專家理財是指一個群體，有50多人組成，公司取得的成績源于集體的智慧和力量。平安好比一棵梧桐樹，自可引來金鳳凰，公司不怕某個專家跳槽。再說一個人走了，會有更優(yōu)秀的專家加入到平安的理財隊伍中，您說是不是？”23、“我想買年年領的，你們有嗎？”◎“如果有年年領的保險，您準備每年投資多少？3000元？我這個理財顧問保證做到讓您年年領。每一年只需要投資1000元，第二年投資2000元，第三年才開始每年投資3000元就行了，從第四年開始每年領1200元一直領到老。如果以后您覺得所交保費負擔重了，您還可以用領回來的錢交保費；交費期滿還可以一次性領回積累的紅利；隨著年齡的增長每年領的錢也增長，一舉四得，怎么樣？”24、“好吧，我考慮考慮再說。”○“如果您考慮是不是讓我做您的保險理財顧問，那您不用擔心，因為買不買保險是您的權利。我決不會勉強您做什么。如果您要是考慮投多少資？我建議：您只用您們全家收入的15%投資保險就可以了。絕對不會影響您的日常生活。您覺得我說得對嗎？”25、“買國債過幾年能提出來，買保險急用時拿不出來?！薄稹澳f得對，可是我們不可能用全部資金來買保險。而且我們公司的規(guī)定：我們投資保險的錢不能高于我們收入的20%。所以只用收入的15%投資保險就可以了。買國債可以用20%，剩余的存銀行，用于平時急需。真要是過個10年、8年以后急需用錢，我們可以把累積的紅利領出來應急。您覺得我的建議怎么樣？”26、“十年以后你能保證我分到紅利嗎？”○“機構投資最大的特點是：可運作的資金越多收益就會越大，分紅保險推出一年，保費收入很少，我們的收益就很好。十年的時間分紅保險保費收入會形成巨大的保險基金，投資渠道也會越來越寬，收益會越來越好，而且還是復利滾存，就怕您想不賺錢都不行?！蓖哆B保險話術1、“我光要投資，不要保障?！薄稹拔覐膬蓚€方面談這個問題。1、我們每個人、每個家庭都需要保障，這就是我們平常所說的責任和義務。如果有一天我們不能盡應該盡的義務了，就必須有人來幫助我們盡責任和義務，投連保險里的保障部分，就是幫助我們來盡義務，我們才能毫無后顧之憂地享受投資收益。2、投連的追加保費條款就可以滿足您的光要投資的需求。第一次可以投入一萬元，直接進入投資帳戶，以后每年都可以一次性投入一定的資金。您說豈不是兩全其美的事?！?、“既然是那么多的高級專家操作為什么不保證收益？”○“青島二中的教師隊伍可謂教育專家組成，但是，它也不能保證全校的學生都能考上重點大學，您說對嗎？更何況投資賺錢了。其實我們都有這樣一種心里，比方說：自己的孩子自己打可以，別人打就不行。同樣，投資賺錢，自己搞賠了不要緊，別人給搞賠了那不行。所以說，凡是投資都有風險存在的可能性。正是為了投?？蛻舻睦?，把風險降到最低點，我們才花重金請世界一流的投資專家為客戶理財。至于保證收益，不是不敢，也不是不能，而是不允許保證收益承諾。因為若是承諾高于銀行利息，會引起金融市場混亂?！薄稹澳壳巴哆B保險有三個帳戶，有一個就是保證收益賬戶。既然保證收益，所以收益也不會高的。這是為一些沒有風險承受能力的人準備的。另外兩個帳戶不承諾保證收益，正是對我們的負責任。如果草率話，那是對我們的極端的不負責的行為。另外，平安大廈的地基是搭建在全體投保人的身上，任何一點不慎都會引起平安大廈的坍塌。所以公司會竭盡全力的?！?、“你們是光賺不賠，把風險都給我們了?！薄稹澳f對了一半，保險公司必須賺錢，否則無法保護全體投保人的利益。您看，18歲的女孩交上1260元就得到了7萬多元的保障，是投資的60倍，不賺錢一旦出事拿什么賠？說到風險，我們個人只承擔了6060元的風險，而平安承擔的是13年建立起來的聲譽和信譽的風險，所以公司一定會非常負責地進行投資運作，只要客戶收益了，公司也就收益了。沒有客戶也就沒有平安。所以公司會竭盡全力的。您說對嗎？”4、“我自己投資，不用你們的專家投資”○“在咱們朋友中，您是意識最超前的、最會借力的。當我們?yōu)闊o能力輔導孩子功課的時候，您是第一個給孩子請家教的；當我們下班后為忙家務而煩心的時候，您是第一個請保姆替您做家務；當我們沒有錢買房，三代人住在一起的時候，您是第一個用貸款的方式住上新房的。您做什么都是第一，您就應該是第一個請一流的投資理財?shù)膶＜覉F隊給您打工。用他們的智慧為您賺錢，用他們的時間為您賺錢，用別人的錢為您賺錢。您就可以集中精力從事自己的事業(yè)。我說得有道理嗎？”5、“這個保險老少一樣的，我年輕不合算。”○“您說對，傳統(tǒng)保險的保費是按年齡來計算。年輕交費減少，投連保險因為只有12%用于保障，按年齡的不同享受的保障額度不同。而88%的錢用于投資，投資的收益是不能按年齡來，如果那樣對年齡大的人是不是不公平，您說呢？”6、“請專家進行投資我是花了錢的，風險不應該我承擔?！薄颉拔掖騻€比方您別介意，我們做父母哪一個不想讓孩子考重點、考名牌？我們因此花了大價錢給孩子請了很好的家教，到后來孩子沒有考上重點大學，您說能讓人家老師承擔責任嗎？平安之所以不惜花重金請世界級的投資理財專家給我們運作，就是想讓你們的資金最大程度的安全并且增值。俗話說，人有多大膽，地有多大產。我就投資了10份，風險不大也就賺不到錢。您要想沒有風險可以，把資金投到保證收益帳戶，保證您的資金完璧歸趙，但是收益太低。我們可不能付了工錢不賺錢，我說的有道理嗎？”7、“什么專家理財，英國的巴林銀行也是高級專家運作，不照樣倒閉。”○“中國和英國的最根本區(qū)別在于社會制度不同，經營體制不同，我們有嚴格的監(jiān)督機制，有保監(jiān)會的嚴格把關，有外國股東美國的摩根、高盛兩大世界財團的監(jiān)督，他們就是為了自己的利益也會盡心盡力的。而巴林銀行的倒閉，是因為投資外匯期貨、期權等巨額風險而造成的巨額虧損才導致的。我們的投資目前僅限于銀行、債券、證券投資基金等風險低、回報穩(wěn)定的產品，這您應該放心了吧？”8、“交費太多，現(xiàn)在可以怕以后交費困難?！薄稹斑@一點我們公司早就考慮到了，有2個解決的辦法。第一，可以部分領取，用領取的錢交保費，領取以后您交的保費就減少；第二，平時我們如果有想存銀行的閑錢，您可以隨時投到追加保費的帳戶里。用追加保費的收益為以后交保費，減輕將來的交費負擔，也保證將來能交得起保費?！?、“把本錢放在里面，把賺的錢提出來行嗎？”○“現(xiàn)在您的資金差不多都在股市里，如果需要用錢的話您是怎么辦的？是不是賣掉手中的一部分股票就行了。投連保險如果您沒有追加保費的話，只能部分領取，不能光留本錢而把賺的錢拿回來；如果您追加了保費就可以讓您靈活運用。一旦您需要用錢，賣掉多少個單位就行了，是不是和股票差不多？”10、“如果你也給我打折，我就買你的。”○“您知道投連保險與原來的保險最大的區(qū)別在哪？以前我們買的保險，不出事不生病不需要業(yè)務員為我們服務。如果一年能來個一次兩次的那就很好了?？涩F(xiàn)在不行，必須每月要告訴您收益是多少，哪個帳戶的運作情況，風險大了是否需要進行帳戶轉換，是否要追加保險，國家對投連保險的政策等。您可能會說這些自己辦。但是當您知道這些消息的時候，可能錯過了機會。因為有些特殊待遇是有時間限制的。如果您因為眼前這點蠅頭小利而損失了可能到手的大額收益，您后悔可就來不及了。厲害關系我給您說了，大主意您自己拿，您在誰那里買無所謂，作為一名保險理財顧問，我只是不想讓您別因小利而失大益而已。”○“既然有人給你打折，你為什么不在他那里買呢？說明您對他還不了解。您知道嗎？給您打折的行為，已經違反了規(guī)定。對這樣的業(yè)務員公司堅決清退，他走了，您的服務有誰來做？您可能要說了：我是跟你們公司簽的合同，你們公司要負責給我服務。您只說對了一半，確實公司要為您服務。但是投連保險的服務量是原來您買的保險的10倍。每月各個帳戶的收益率、規(guī)避風險的帳戶轉換、急需現(xiàn)金的贖回、可保選擇權的使用等，您自己不申請辦理，沒有人來給您辦，而且這都是有時限的。即使是公司沒有發(fā)現(xiàn)給您打折的現(xiàn)象，那么他對您的服務也是打折的。因為給您打折的錢是公司給他的勞動報酬，他把勞動報酬都給您了，服務您就自己做吧！”11、“為什么第一年沒有現(xiàn)金價值？”○“談到這個問題就要談保險了，第一年所交的錢全都存入保險帳戶用于買保障。如果保險期滿了，保險公司要把這筆您沒有使用的錢加上利息以‘特別保險金’的方式還給您。明白嗎？”12、“聽的頭都暈了也沒明白，不買了”○“與大病保險不同，投連保險的技術含量比較高，不是幾句話能說明白的，我給您準備了一本投連說明的小冊子，您再仔細看看，哪里不明白我再給您講，好嗎？”拒絕處理話術“誤解是造成距離與隔閡的罪魁禍首。”1、“保險都是騙人的?！薄稹霸跊]進保險公司之前，對保險我和你有同樣的看法。干了保險以后，才真正了解了保險公司和保險。您一定知道保險公司不是街頭的小攤販，是政府批準的。任何一個公司推出的每一個險種都是經過保監(jiān)會嚴格審核的。如果說保險是騙人的，政府是不可能投資、支持和批準的。否則是會引起重大的社會問題，您說對嗎？”○“您沒買保險怎么知道保險騙人。您只是聽別人說的。要說騙人，我們騙保險公司容易，比方：我們明明身體不好還買保險，反正我不說你保險公司不知道，可真到了住院理賠時，保險公司不給賠我們肯定說保險公司騙人，其實是我們先騙了人家，您說，是不是這么個理？”2、保險沒有用，我也不會出事，所以我不需要?！鸺偃缒焕г诳拥览锘蛘呱衬?，有人要賣空氣和水給您。您肯定不會說這兩樣東西沒有用。因為您需要它。同樣，在漫長的人生路上，我們每個人都有身陷不幸、疾病、意外的“沙漠”絕境的可能，如果我們事先買了保險，那么這個時候的保險就是我們必需的“空氣和水”，您認為這樣的空氣和水能不需要嗎？○“什么時候我們需要大量用錢？是我們老了的時候、生病的時候、發(fā)生意外事故而不能再掙錢的時候。而保險這個東西就這么怪，等我們需要想買的時候又‘撈’不著買了。因為，保險不是人人都有資格買的。所以，趁著我們現(xiàn)在年輕，身體好，有能力掙到錢，即便是我們自己認為不需要，為了一家老小我們也要買上，您說對嗎？”○“您可能現(xiàn)在不需要保險，等您需要的時候又拿不來了。所以有一些東西可能一輩子也沒有用上，您卻一定要準備。不信就拿眼前您們家的東西來說，活了四、五十年，也沒來個小偷，您為什么安這么高級的防盜門？是怕萬一小偷來了呢。多少年了你們這里沒有停過電，為什么你們家還有應急燈？您看，這個小滅火器都過期了也沒用，為什么還要準備？都是為了以防萬一，保險同樣也是，假如有一天我們出門再也不能回來，我們留給家人的是給父母的養(yǎng)老金、醫(yī)療金，是留給孩子的教育金，還是一大筆債務？”○“您不會出事那是最好，但是您是否擔心出事？如果您不擔心出事，為什么孩子上學您總要囑咐過馬路要小心？為什么房子要安防盜門？還不是為了以防萬一嗎？所以買保險就是怕有一天我們沒有能力賺錢了，一家老小的還要過下去的保證，您說對嗎？”3、我對保險不感興趣○“您對保險不感興趣我完全可以理解，就像我當初一樣，不但不感興趣，還特反感。因為在我們不了解一項事情之前，是不可能對它產生興趣的。有些東西不是你感不感興趣的事，而是我們必須對它產生興趣。有一種說法‘不買保險的有兩種人，第一種是對保險不了解的人，第二種是對家庭不負責任的人’我們肯定是因為對保險不了解，才對它不感興趣，我相信，只需要10分鐘，您就會對它產生興趣的?！薄瓞F(xiàn)在有人要賣空氣或水給您，當然您不會感興趣，因為空氣不需要花錢到處都有，而水只要我們有錢什么樣的都能買到。您說對嗎？假如我們是被困在坑道或沙漠里，您還會對空氣和水不感興趣？如果在我們不能掙錢，而身邊又沒有錢卻急需用錢的時候，有人要提供給我們生活費，醫(yī)療費，您也會不感興趣？所以保險不是興趣問題而是需不需要的問題，您說對嗎？【傳統(tǒng)，在某種意義上是守舊。而一切守舊的東西都將被時代的潮流所淘汰】4、“我還年輕，身體很棒，不必買保險?！薄稹澳f的正是我現(xiàn)在催促您投保的原因。正是因為您年輕、身體好、要交的保險費也少。我說句話您別介意，‘死了的人不一定都是老人’。在這個高速運轉的社會里，每天有那么多的意外發(fā)生，假如我們突遭不幸，我們還能說自己年輕、身體棒嗎？我們靠什么來承擔起家庭的重擔、依靠誰來照顧一家老小呢？”○“每個人都曾經年輕過，但是不是每個人都有享受天倫之樂的機會，您說對嗎？要想等我們老了有尊嚴，過得比別人好，不給子女添麻煩，就應該從年輕時做準備，既少花錢，又可以幫您進行長期的投資理財，一舉兩得您說呢？”5、買什么保險，聽天由命吧○您真的信命嗎？假如我們真的生病或發(fā)生意外了，是在家里等傷病自己好還是到醫(yī)院去？我想我們肯定是會去醫(yī)院，您說對嗎？其實，每個人都是很現(xiàn)實的，誰都想活得更好一點，更舒適一點，更安全一點。因為，我們總是不斷地去努力做好工作，去有所收獲，為家庭也是為自己。因為我們是有責任和義務的。如果不是買保險，萬一遭到什么不幸，靠我們支撐的家以后的日子怎么過？您不認為買保險是一個絕好的、幫助我們承擔起家庭責任和義務的極好方法嗎？6、我要和家人商量商量再說○這是一份重要的家庭投資理財計劃，的確需要好商量。你們只需要商量每個月拿出多少錢來投資保險，如果商量買不買保險，這個事就麻煩。因為‘買與不買’這幾個字不好說。說不買，萬一發(fā)生不幸，您會后悔一輩子；說買您可能又作不了主。您是一家之主，為了盡到責任，即便是家人不同意，您也應該進行說服，您也應該當機立斷作出投保的決定，為了您也是為了這個家。您認為我說的對嗎？○“這么大的一筆投資當然要和家人商量，雖然是件好事，如果不商量，可能就把好事變成麻煩事。保險這個東西和吃飯、睡覺不一樣，我們感到餓了、困了才去吃飯、睡覺?？墒秋L險是我們感覺不到就能發(fā)生的事情。等真得感覺到了就晚了。所以家庭的需要以及您對家庭所承擔的責任就是您要買保險的理由。雖然我們還不太相信保險，雖然買保險需要花很多錢，但是如果沒有保險的保障，我們付出的代價將會更大。如果您覺得我說的有理，您就應該做出決定，然后把您的決定告訴家人?！?、“人死了，還要那么多錢干什么？”○“你怎么可以這樣說話？如果你父母、老婆、孩子聽了你說的話，他們會怎么想。父母養(yǎng)了你幾十年為了什么？老婆孩子跟著你又為了什么？他們希望你平平安安，希望你能干出點成績，不圖您出人頭地、光宗耀祖，只圖他們有個依靠?？赡隳兀孔运阶岳庀胱约?。如果真的不小心發(fā)生了意外事故或生了疾病，能馬上走了還算好，一了百了省得麻煩人。麻煩的是，如果不能一下走了，受罪的是誰？您遭了罪，家人跟您受了累。巨大的醫(yī)療費誰來付？要照顧病人不能上班工資誰來發(fā)？父母無法安享晚年，子女無法完成學業(yè)，這些您考慮過嗎？”○“您說得有道理，可是怎么個死法？俗話說：久病床前無孝子。要真是這樣的話，我們不是留的錢多了，而是留下了可能是家人無法償還的巨額債務。這就使我們的家人在遭到了失去親人后的雪上加霜的打擊。您不覺得太無情了？”8、我家親戚在保險公司，要買我會找他買?！稹凹热挥H戚在保險公司為什么到今天還沒有找他買呢？要是他沒有找您，就是想讓您主動找他，以免欠您一筆人情帳。如果真是這樣，您親戚太對不起您了。他做保險理應知道保險的重要性，他應該首先想到的就是您，你們倆你等他也等，耽誤了買保險，真要出了事您倆都會后悔一輩子，您說是嗎？”○“您可能不知道，我們都不愿意做親戚的保險，您要問為什么，我告訴您，因為是親戚相互信任，所以在很多有關的保險條款上不用詳細說明，有時候都不用說明，一旦出現(xiàn)問題，您還能去投拆自己的親戚，不投拆吧又很生氣，因為您可能遭受了經濟損失。如果讓我做您的保險顧問，您就沒有任何顧慮，辦要我的服務不好您認為不滿意，或者有不對的地方您可以投拆我。我們之間沒有人情關系，用不著不好意思?！?、“我的朋友說保險不能買”○您這個朋友是干什么工作的？我要找他聊聊，他也太大膽了，竟然承擔這么大的責任。既然您聽他的話，就應該讓他給您立個字據(jù)，保證您以后的安全以及負擔以后因意外事故或生病帶來的經濟損失。而且他還要承擔起贍養(yǎng)您的父母和照顧好您的妻子、兒女的義務，您的朋友能做到嗎？肯定做不到，那您為什么要聽他的話呢？○我也是您的好朋友，而且是保險方面的專家，同樣是朋友，我的話您為什么不聽？我可是完全為了您，為了您的家庭。您可別誤會，我沒有說您這位朋友不對的意思。作為朋友之間幫忙都是好意，可是有時候也會好心辦壞事，幫倒忙。他可能對保險不了解，不懂才這么說的。我問您：他能不能在我們百年之后幫助我們照顧整個家庭？如果他做不到這一點那就不是在幫助您，而是在幫倒忙，是害了您。話我雖然說得有點過，但是您好好想想，我說的有沒有道理？【當準客戶說沒有錢買保險的時候，你必須加一點強迫和感情上的打動】10、買房子的錢還是借的，等還完了錢再說吧○“這說明您的人緣好能借到錢。事實上，只要收入正常借錢并不可怕，也不用擔心。假如在還債期間，正常收入突然中斷而又沒有其它收入，說嚴重一點永遠不能再有收入了，借的錢誰來還？沒有錢還，房子還能不能??？這一點您想過沒有？”○“您什么時候能還上借的錢？如果有一天真的還不上了怎么辦？可您買了保險情況就不一樣了。留給家人的是一大筆錢而不是債務。您現(xiàn)在覺得保險是可有可無的東西，一旦發(fā)生了不能還錢的事情，只有您買的保險來幫助您。您的家人才能免除債務的拖累，才能在您買的房子里安穩(wěn)、舒適、長久的住下去。您說對嗎？”11、保險是買少了沒有用，多了買不起○“現(xiàn)在我要給您100元錢，您不會要，因為您有能力賺到錢。等到您老了或沒有能力再賺到錢了，那個時候我給您10元錢您也會感謝我的。而且保險并不是您想像的那么貴，正是因為我們沒有很多的積蓄，所以我才需要用保險來保障我們的家庭。我給您介紹的保險保障計劃，就是讓您花最少的錢買最大的保障。沒有了后顧之憂，您會全力以赴地投入到您的工作中去，我相信您的收入會大大提高，你們的家庭就會有更大的保障。您現(xiàn)在只需每天出一盒煙錢，就會有十幾萬的保障，您不覺得很合算嗎？”○“您說保費太貴買不起，說明您對保險險種沒有做全面了解。這就像買衣服，有錢人買羊絨衫，沒有錢的人買羊毛衫，它們的作用是一樣的。保險同樣也是，有錢的買儲蓄型，錢少的買保障型。我認為一個人如果失去了掙錢的能力，父母的贍養(yǎng)費、老婆、孩子的生活費、教育費、醫(yī)療費等才是最昂貴的。而這些費用又不能不付。您是一家之主，平時要是沒有個準備，萬一發(fā)生了什么，所需費用誰來承擔？如果再留下一筆債務，讓他們怎么過？您考慮過嗎？”12、現(xiàn)在交得起，以后交不起怎么辦？○“只要我們現(xiàn)在交得起錢，以后更沒有問題，因為我們的收入會增加。您想想看，十幾年前，我們的收入只有100元左右，可現(xiàn)在人均收入1000元左右，再過10年，我們現(xiàn)在所交的保費就顯得太少了。這就像我們穿新皮鞋一樣，開始感覺有點緊，過一段時間就好了。等到我們老了，有一筆非?？捎^的保險金，不是一件很愉快的事嗎？”○“您要不想為自己和家人買保險，最好找個別的理由，您的能力我還不了解？別人說交不起保費我可能相信，您說交不起保費沒有人會相信。只要現(xiàn)在交得起保費，以后您更不用發(fā)悉。您的房子也買了，再過幾年孩子也就工作了，您的工資也會提高，負擔沒有了您還擔心什么？”13、買保險要到死了才給錢，沒有意思○“確實有這樣的險種，這說明您對保險有所了解。我們買保險的真正意義無非是一種家庭責任。有時候真要碰到煩心的事，就覺得活著真沒意思，不如一死了之?？墒窍胂敫改浮⒗掀?、孩子就是再難我們也得面對。假如，我們沒有預先做好準備，萬一哪天真的發(fā)生不幸，活著的人豈不要受苦嗎？買了保險并不能取代他的生命，取代的是他的收入，幫他照顧家庭而已。我們就一個孩子，孩子長大最少要養(yǎng)4個或8個老人，他們的負擔您不覺得太重了嗎？的確，人死了再多的錢也沒用，這只是我們個人的想法，我們應當為家屬想想，為孩子想想，您說對嗎？”○“您說的是單純的大病保險，我給您做的計劃是為您多方面準備的。多少年以后您就可以從保險公司領回多少萬塊錢，您可以用它去旅游，用它做養(yǎng)老補充，就是讓您在活著的時候能用到它，您說好不好？”【心存疑慮便猶豫】14、保險公司破產了怎么辦○您到銀行存過錢嗎？您有沒有想到銀行會破產、會倒閉嗎？平安從成立到今天經歷了13年，從最初的3400萬元到今天的748億元，增加了近2500倍，這么快的發(fā)展速度，它可能會倒閉嗎？開個玩笑，有3000多萬客戶投保都沒有讓公司破產，您一投保我們公司就破產了，您也太厲害了吧！再說，中央人民政府對保險公司的破產是有明文規(guī)定的，所以，您不必擔心?！鹉膿暮苡械览?，因為商業(yè)公司倒閉的可能性是有的。按照保險法的規(guī)定，第一：我們有世界著名的十幾家再保險公司和中國再保險公司給平安再保險，就連您的保險它們也要承擔。第二，公司每年都要提取20%的未到期責任準備金上交央行，這筆錢是撈不著動的，就是為了以防萬一，您還擔心保險公司倒閉嗎？15、“萬一發(fā)生戰(zhàn)亂或政變怎么辦？”○“我們國家有些地區(qū)常年鬧旱災、水災、蟲災，有時甚至顆粒無收，可是農民依然天天辛勤的勞作，不能因為去年發(fā)生災害今年就不種地了，您說是嗎？而保險的最大好處在于：能保證我們平常生活的安定和安全。所以我們不必‘杞人憂天’，該做的事必須立即去做，您認為我說的有道理嗎”○“您要真是考慮到政局不穩(wěn)，保險您還就買對了，政局不穩(wěn)的國家，保險業(yè)發(fā)展的更快，就是因為他們的政府無法給人們提供保障，所以那些國家的人都是由保險公司來提供保障的，他們都是在孩子一出生就買保險，不依靠政府。而且按照國際慣例，我國解放以后，照樣賠償了國民黨政府時期的保單。您該放心了吧？”○“真要是政局不穩(wěn)影響最大的我們的日常生活，我們還真是需要自己買保險來保障。您知道平安是股份制保險公司，政局不穩(wěn)影響的是國有保險公司，對平安沒有任何影響，一切以經濟原則辦事，不會影響您的利益，而且保險和銀行、醫(yī)院、學校一樣不管誰上臺，不管哪個黨執(zhí)政都需要。保險還是社會的穩(wěn)定器。因此我們不用擔心政局是否穩(wěn)定，關鍵是為自己買一份保障，就會多一份安全感對嗎？”16、“買保險時說得好聽，買了保險以后就找不到人了?！薄稹澳次沂悄欠N人嗎？而且每個業(yè)務員都知道：為客戶做好售后服務就是為自己拓展新的業(yè)務。能為您服務我求之不得，每個客戶都是我的衣食父母。如果以前的業(yè)務員您認為做的不好，那從現(xiàn)在開始，您試一試我的服務是否能讓您滿意？我可是‘優(yōu)質服務獎’的獲得者，您看這是獲獎證書?！薄稹叭绻媸窍衲f的買了保險以后就找不到人了，您找我就對了。保險是我可為之終身從事的事業(yè)，絕不會輕易的調離，再說，您是與公司簽的保險合同，如果真的出現(xiàn)您所說的問題，或者我退休了，公司會安排專業(yè)服務人員繼續(xù)為您服務，因此公司成立了專門的客戶服務都為離職業(yè)務員的客戶提供良好的售后服務，您盡管放心?！?7、人壽保險，我早就買了○“正因為您買的保險我才來找您，說明您的保險意識高，省了我再給您講保險的好處了。其實，保險就像我們穿衣服，隨著時間、季節(jié)的變化而變化，也隨著您的身份、地位的改變而改變。以前的保險都是儲蓄性的，拿到現(xiàn)在來說，就好比大人穿小孩的衣服，雖然可以說是擁有保障了，但事實上卻不合身了。如果您穿一件很不合體的衣服去拜訪朋友，您自己也覺得不自在。也不能一件衣服穿一輩子對吧。所以，我建議您應該添置新的衣服了。”○“沒想到您的保險意識這么強。保險這個東西就像吃飯一樣，只要收入條件允許我們就可以改善生活。所以，我們處在不同的時期，對生活的需求是不同的。以前的保險都是儲蓄性很強。醫(yī)改后我們就應該重新考慮全家的健康保險和計算一下萬一生病時收入損失能有多少。趁我們現(xiàn)在有能力多買點醫(yī)療保險，您說對嗎？”○“佩服您有遠見，不知道您心灰意冷的保險小傷小病報銷是按80%、90%還是100%？我?guī)湍匆幌?。恭喜您發(fā)了一筆小財，您買的保險一次就可以領回4000元，沒有能夠報銷的險。我建議，不如用領回來的錢給全家買些既不影響單位報銷，又能領錢的大病補貼保險怎么樣？”【銀行是晴天借傘下雨收回；保險公司是晴天不借傘，下雨天送傘?！?8、“保險不如存銀行合算?！薄稹氨ｋU與儲蓄是兩種概念。保險是用小錢換大錢，好比貸款買房子買車，您交第一次費后馬上就可以住上新房開上車，然后您再慢慢交費，是先享受后付費；而儲蓄正相反，是用大錢換小錢，先定個目標，比方說要存出10萬塊錢，您就得慢慢的存，多少年以后您才會實現(xiàn)您當初定的目標，這是先付費后享受。何況有些險種即可得到保障，又可以一邊交費一邊領錢，還要還您利息，這樣的好事銀行會給您嗎？”○“如果我您什么時候退休，您肯定知道，因為國家有退休的規(guī)定，那么在醫(yī)院住院的病人，他住院之前是否知道會在什么時候患病住院？住院能花多少錢？肯定不知道。我們買健康想從這份保險中得到醫(yī)療費、得到沒上班帶來的收入損失。所以我算的方式和您不一樣，您算的是利息，而我算的是它能給我多少錢。”○“要說合不合算看您怎么算。我給您算一下，您看合算還是不合算。比方：有個35歲的人每年交費2160元，買了10萬保險，第二年突然出事了，保險公司要給他10萬元和一些利息，是他交費的46倍，銀行能做到？第三是15倍，第五年是他的10倍，銀行是做不到的。所以投資保險不是合算不合算，而是您需不需要，您說對嗎？”19、“買你的保險是不是可以便宜？”◎“您別介意，我先打個比方，如果醫(yī)院通知您準備10000塊錢給親人動手術時，您有沒有猶豫或哪醫(yī)院計價還價？肯定沒有。所以買保險和為我們自己、為家人準備一筆醫(yī)療費是一個道理。從另一方面講，一個可以給您優(yōu)惠的業(yè)務員他的服務也是打折扣的。您想想，保費給您優(yōu)惠20%，理賠的時候也給您少賠20%您愿意嗎？”○“問您個問題，您每天非常勤奮而努力的做好自己的本職工作是為什么？是不是為了多拿點獎金？表現(xiàn)好是不是為了長工資？同樣我也是非常勤奮努力的做好本職工作，而您可以把您的勞動所得拿回家，我卻要把我的工資給您？您覺得公平嗎？我們公司就像有些單位搞計件工資制一樣，多勞多得，不勞不得?！?0、“和其它公司的險種比較后再說?！薄稹澳f得很對，就應該貨比三家。從這一點可以看出，您是一位處事謹慎、很有主見的人。相信您在做了比較以后，一定會當機立斷立即投保。我這里有一份各公司的險種對照表給您參考，我來幫您分析一下，哪個公司的險種更適合您?！薄稹澳赡苓€不知道，各公司的險種都是保監(jiān)委核準，同一類型的險種所交的保費、保險責任等大致是一樣的。而且每個公司的新險種只有6個月的保護期。保護期一過，其他公司就可以使用。作為保險理財顧問，我給您介紹的保險，保證經得起比較，完全是依據(jù)您家庭的實際情況而設計的，能給您及家人提供足夠的保障，您看怎么樣？”○“應該進行一下比較，因為保險這種東西跟其它的商品不一樣，對業(yè)務員的要求比較嚴，因為對客戶服務的好壞直接影響到公司的聲譽。我這里有人保和太保的條款，同樣的險種，在同樣的條件下我們來分析一下，看哪一個公司的險種對您更有利。”21、現(xiàn)在不買，要買就等外國保險公司進來以后再買○“您這個人怎么還崇洋媚外？其實咱們自己的公司最熟悉并了解人們的需求，這一點是外國公司無法相比的。美國的友邦公司您聽說過嗎？它是第一個在我國開辦人壽保險公司的，十幾年了為什么發(fā)展的慢？因為它們的險種只有少數(shù)人能買的起。我們稱它為貴族險。而誰需要保險，是我們這樣的平民百姓，您說是嗎？”○“您的意思是說要買外國的保險對嗎？您看這份資料，‘洋保險未到，洋產品先行’。我們公司的投連、分紅和安康保險就是真正的洋人帶來的洋保險。就是為像您這樣喜歡洋貨的人準備的。俗話說：貨不全不賣錢。您想啊，一個經營好的單位都是貨源充足，品種齊全，服務到位，不需消費者多跑路，在一個地方就能買到自己需要和喜歡的東西對吧。我們公司就做到了。既產品齊全，有國產的、有進口的、還有共同開發(fā)的，又有專家理財、專人服務，您滿意嗎？”【世界沒有求世主，只有自己救自己】22、我不需要通過買保險來保護我的資產?！稹澳绹乙_征遺產稅嗎？其它您的想法我知道，您是想把資產用股份的方法轉給您的兄弟姐妹?？墒牵瑖以陂_征遺產稅的同時，還要開征贈與稅，如果按照國際慣例，贈與稅的稅率比遺產稅要高的多。也就是說需要您要繳納的稅，您讓兄弟姐妹替您交了，好人都讓您做了，拿錢的事讓人家干?！薄鹉催@份資料，是跟您同樣自己開公司的，人家為什么要買3000萬的保險？應該說南方人比咱精明的多，比咱會算帳，是那種一分錢掰兩半花的主。人家不比您的資產少。他為什么要買保險？是因為他明白創(chuàng)業(yè)的艱難，一旦有個三長兩短辛苦創(chuàng)下的家業(yè)就要保不住了。所以，最好的保全資產的方法就是：買巨額保險不保護。一來，可以安心搞您的事業(yè)，二來，保險期內沒有事，期滿后領回來的是可以免稅的、專家?guī)湍崄淼?、巨額的現(xiàn)金。這樣的好事您上哪里去找？到那時候，您可別忘了是誰幫您的?！稹皳?jù)有關專家所言：個人的資產處理有兩種選擇，一是：要想保證您的資產完整性，可以購買數(shù)額相等的人壽保險，用定期交付保險方法來保全；二是：讓稅務局從您的繼承人和兄弟姐妹那里取走大部分資產，記住：稅務局要得可是現(xiàn)金。所以您從現(xiàn)在起，就要開始存儲足夠的現(xiàn)金。否則，您辛苦一生積累的產業(yè)就不可能保全。要交稅就需要變賣固定資產來換取現(xiàn)金，而變賣所得還要交所得稅。您這么精明的人，這個虧可不能吃的，您說是嗎？”23、“幾十年以后錢都毛了，領那點保險金好干什么？”○“您說的沒錯，在經濟快速發(fā)展的時代，物價上漲、貨幣貶值這種現(xiàn)象一定會發(fā)生。投保時預計可領的保險金和現(xiàn)在相比可能要低。但是您每年所交的保險費在貶值，而保險公司不會因為通貨膨脹而提高所交保費。再說，由于通貨膨脹的原因，我們的收入也在增加，我們的保障相對的也要增加。不可能一輩子只買一份保險。另外，萬一發(fā)生意外，最需要的是馬上得到錢，而不是貨幣貶值的問題，您說對嗎？”○“您所擔心的是通貨膨脹，是自己手里的錢貶值，是滿期后領回來的錢太少對嗎？其實，最怕不值錢的東西不是您的財產，不是保險，而是我們自己。您現(xiàn)在花300多塊錢就可以買一萬，20年后恐怕需要3000買一萬。為了以后能多領點，趁現(xiàn)在便宜多買點。”○“要說通貨膨脹的話，您買保險貶值，放在家里貶值，存到銀行同樣要貶值，而且還要交利息稅、遺產稅。您要的保險領取的錢是免稅的。何況您現(xiàn)在交300元，保險公司不會因為通貨膨脹而讓您多交保費，這就對于給您的錢保值了，您說對嗎？”○“實際上我也怕貶值，可我怕的不是錢貶值而是人貶值。您不信？我給您打個比方：在都沒有保險的前提下，馬路上讓汽車撞了一頭牛和一個人，您說誰值錢？肯定是牛值錢，這個時候人不但不值錢還要花錢。買了情況就不一樣了。而且貶值不光貶咱們誰都貶，買了保險咱們就不怕貶值對嗎？”24、現(xiàn)在銀行利息低保費貴，調息以后再買○“您說的對，傳統(tǒng)保險是受銀行利息的影響。正是為了避免保險費受銀行利率影響，我們公司花重金請來外國專家開發(fā)了不受利率影響的保險，就是分紅保險和投資理財保險。如果銀行存款利率提高，分紅保險就會水漲船高，您分得紅利也就多了，也就不用再調保費了?！薄稹按騻€比方，您家的大米吃完了，您會不會等大米降價再買？肯定不行，因為它是生活的必須品，不管價格高低我們都要買。保險呢？我們認為是可有可無的東西，所以，才會等待。其實保險同樣是我們生活的必須品，而且它可以幫助我們解決后顧之憂，不會因為萬一我們有個閃失，一家老小缺少生活費、教育費、醫(yī)療費等。這么好的東西您還不趕快買？”25、買保險太麻煩，還要體檢?！稹拔乙惶颂说臑槟鷰兔Χ疾幌勇闊邮裁绰闊?？您只要寫下您的大名就行，其他的事我來辦。至于體檢嗎，您是不是以為誰都撈著，我可是為您申請的，只有5%人才能享受這個待遇，又不需要您花錢。多少買保險的人想不花錢的體檢。您知道這個體檢費是多少？好幾百?！薄稹澳饷κ聵I(yè)，怎么就不關心一下忙事業(yè)的資本，如果資本情況不好，又怎么忙事業(yè)？按正常情況來說，我們每人每年必須全面體檢一次，知道自己的身體健康，就可以放心的忙事業(yè)。如果有問題應該及時治療。平常您忙的沒時間休息，就當這次體檢是休息，順便看看我們公司的工作情況，有沒有您能借鑒的。因為有好多像您這樣的老板，就是趁著體檢的時候參觀，發(fā)現(xiàn)對他有用的東西，豈不是一舉兩得的事？”26、買保險都很麻煩，領錢就更麻煩○“您說提以前的事了，現(xiàn)在有好幾種方法。第一種：可以自己領，如果您沒有時間可委托我來辦；第二：可以辦理銀行轉賬。到期領錢的時候公司就會把返還金轉到您的帳戶上非常方便?！薄稹斑@個問題太好辦了。到了該領錢的時候，公司首先會給您發(fā)通知，如果您沒有時間我來給您辦理，您寫個委托書就行了。您看這個外國老頭是我們公司保險銀行的總經理，就負責銀行業(yè)務。如果您提供的帳戶沒有變化，到了該領錢的時候，公司就會把您應該領的錢通過銀行轉存到您的帳戶上，既安全又方便。”27、你不干了我怎么辦○“您到銀行存錢肯定不會考慮他人不干了怎么辦對吧？如果您給銀行打個電話，他們會派人上門為您服務。保險與分行都是金融服務行業(yè)，我是代表公司來的，我干不干對您不會有影響。我們有專門的客戶服務部給客戶做售后服務，所以您不用擔心?！薄稹氨ｋU這個行業(yè)沒有退休的年齡限制，只要我的身體條件允許我會干一輩子。您放心，即便是我真的干不動了，我一定會找專人為您服務，而且公司有專門為客戶服務的部門，還有免費的服務電話?！薄稹坝羞@么多像您這樣的朋友支持、幫助我的工作，我怎么會離開平安呢再說了，您是跟保險公司簽的合同，您所有的權益不會因為我在與不在而改變。公司有專門的服務機構為所有的客戶提供最好的服務，這您放心了吧？”28、我要買就買人保的他們是國有的，你們是股份的○“您知道嗎？世界是最大最好的公司500強里的都是股份公司。再看看近的，青島海爾、青島的啤酒、青島的頤中，經營效益好沒有下崗的。再看看那些老牌國營企業(yè)效益不好，職工下崗，甚至破產倒閉。您說是國有的好還是股份的好？”○“您認為是國有的好？這個人就是中國人壽保險公司的老總，這篇文音就是他寫的要快速發(fā)展、取得好的效益就要進行股份制改造。人家自己都要求改制，您還想要國有的?！薄稹澳幢ｋU法里投股份制放在第一，國有放在第二。就足以說明股份制比國有獨資好。因為股份制是把100斤重的擔子分給所有的股東來擔，也就是把風險分散。所有的股東都來行使自己的權利，進行監(jiān)督管理經營狀況。而國有獨資是自己擔，您說一個人能力有限，等它老了或者萬一擔不動了怎么辦？”29、你們干保險的真討厭，整天賴著人家○“真同想到這么高素質的您竟這么看待壽險業(yè)務員。雖然您覺得我們很討厭、很煩人，但是真是有個閃失，您會后悔您今天所說的話。沒有人能強迫您買保險，因為買不買保險是您自己的事，只要做到我們應該盡的義務，我們就問心無愧，告辭了?！薄稹皩Σ黄穑裉炀褪悄胝劚ｋU我都不跟您談保險，只問您一個問題，將心比心，如果您公司的業(yè)務員外出開展業(yè)務，遇到像我們一樣的待遇，他會怎么辦？是繼續(xù)碰壁還是來告訴您他沒法干了，您又怎么辦？”○“世上唯一沒有的東西就是后悔藥。我說句您不愛聽的話，您可以不買保險，但是有一天您會為您今天的所說話的付出沉痛的代價。在我工作的這些年里，已經得到了證實。有太多像您這樣對壽險業(yè)務員有偏見的人，在發(fā)生了意想不到的事情后，后悔沒及。我只是給您當個參謀，大主意您自己拿?！?0、以前買過，讓我加費，我給退了○“這說明你抽保的時候，身體已經存在一點問題了，就更需要保險。如果問題發(fā)展大了，您就是花多少錢人家也不賣給您了。您以后體檢過嗎？現(xiàn)在怎么樣？這樣吧，您再填一份保單，既可以免費檢查一次身體，如果真的沒有事又可以買保險，一舉兩得?！?1、我們單位效益好，什么都給保了○“您真有神氣，那么好的單位，工資、獎金、保險都有?，F(xiàn)在有多少單位醫(yī)療費幾年沒有報銷，工資都發(fā)不出來?？墒悄菃挝灰郧靶б嬉埠芎?，這就叫花無百日紅。市場經濟誰能保證一輩子好不去。您就應該趁著單位效益好多買點返還型和補貼型的，因為這兩種保險是直接從保險公司領現(xiàn)金的，與單位給您買的保險不沖突?！薄稹鞍凑諊业囊?guī)定所有的用人單位都必須給職工投保。您知道都保了哪些險？有養(yǎng)老、大病、工作、失業(yè)、生育統(tǒng)籌，還有大病救助和醫(yī)療福利金。這些保險除了養(yǎng)老和大病我們能撈著用，其他的就不一定能撈著用。因為要統(tǒng)籌使用所以就有特殊規(guī)定。您要是不了解，指望單位投的那險，到時候吃虧的可是我們自己?！?2、除了保險，什么都可以談○“您什么意思？難道我現(xiàn)在成了除了保險什么都不會說的人？告訴您，今天您要是和我提保險的事，我和您翻臉?！薄稹岸嘀x您的提醒，您要不提醒我，今天還真的忘了要告訴您什么。不過今天的保險是您先說出來的，可不是我先說出來的，對不對？”○“您還真說對了，今天就是不談保險，不過我先問問您為什么不能談保險？是不是讓我們的業(yè)務員給盯上了？您這叫自己找麻煩，您要是早買了，他們一來您就拿出來，人家不就不煩您了?？禳c，我先給您填個單，把煩人的事先解決了，然后我們再談別的事?！?3、不瞞您，我的錢三輩子也用不完，不需要保險○“俗話說‘富不過三代’您知道您的子孫需要多少錢？您知道優(yōu)越的生活會給孩子們帶來什么？您和香港的李嘉誠比一比，誰的錢多？比不上。可您知道他是怎么做的嗎？就是給他自己和家人買了足夠的保險。10年以前您知道自己能有這么多錢？同樣，10年以后您能保證自己肯定會比現(xiàn)在好？對。不知道?？晌矣修k法讓您知道，您信不信？”○“您是我們同齡人中的佼佼者，擁有的大筆財富確實令人羨慕，這可是您多年辛苦經營的結果。我問您個問題：您希望在百年之后留給家人的財產是完整的還是給別人一大半，給家人一小半？您不想給？那可由不得您。按照您目前的財產要交50%以上的遺產稅，而且需要交現(xiàn)金，沒有現(xiàn)金就要把您的財產進行變賣，變賣要交所得稅，等兩樣都交完了到您家人手中的寥寥無幾。要想您的財產完整，只有一個辦法，用保險來幫助您辦到，這不是您愿意還是不愿意買保險的事，是您需要不需要的事?！薄稹澳壳暗呢敭a來之不易，里外您自己操勞。您有沒有想過，一旦有一天我回不去了，或都連死的能力都沒有了，誰來管理，誰來經營？以前掙下的家業(yè)能維持生活多久呢？再說了，現(xiàn)在的保險既有返還還有賠償，錢多了總不會扎手吧?！?4、保險好是好，我們兩人都下崗了哪有錢買？○“您說的對，保險好就好在一旦有個好歹，只有它能幫助我們。其實人家有錢的人不需要保險，越像咱這樣沒有錢的人才真正需要保險來保障咱們的家庭。俗話說‘久病床著無孝子’，真到了我們急用錢救命的時候，就因為咱們平常沒有錢，親戚朋友都不敢借，人家怕咱否定不起，您說對嗎？”○“您說的一點不假，有什么別有病，沒有什么別沒有錢。其實身體好好的，錢少一點也沒有什么，人家吃大蝦咱吃小蝦?？墒侨绻眢w不好就不行了?？床〕运幮枰ㄥX，病人需要營養(yǎng)也要花錢，到那個時候您說怎么辦？”○“下崗不可怕，我們可以另找活干，人有了壓力會干的更好。怕就怕咱沒有錢還要花錢。每天拿出半盒煙錢，全家一年的醫(yī)療費就有了，等咱收入好些了再考慮買些壽險?！?5、可能要出國了，不能買○“我這里有一張報紙，報道的就是關于出國買不買保險的事，‘出國更應該買保險’況且，平安在世界上的上百個國家和地區(qū)設立了分公司和辦事處，就是為出國人員服務。我們還有海外救助卡，不管以后您去哪個國家，一旦有什么事您就可以打這個電話就會有人為您提供服務。您盡管放心?！薄稹斑@個問題我最有發(fā)言權，您知道我女兒也出國了，我給她買了幾十萬保險，她年齡小，在國內買保險花錢少。每年光負擔學費都很困難，再