保險(xiǎn)話術(shù)集錦

話術(shù)集錦中國平安河南分公司金水三部緣故關(guān)系開門話術(shù)“XX您好，好長(zhǎng)時(shí)間沒來看你，沒有埋怨我吧。告訴您我最近參加了保險(xiǎn)的專業(yè)培訓(xùn)，這不培訓(xùn)完了就來請(qǐng)你當(dāng)考官來了。因?yàn)樵蹅兺瑢W(xué)當(dāng)中就數(shù)你最有遠(yuǎn)見，最能接受新事物，最愿意幫助別人。就耽誤你10分鐘時(shí)間，我說完以后，你可要給我提出意見，找出不足和需要改進(jìn)的地方?！薄袄贤瑢W(xué)您好，”“你怎么有時(shí)間來了”“以前跟你一樣，工作時(shí)間哪能隨便離崗，要想離開就要請(qǐng)假，就要扣工資，扣獎(jiǎng)金。可我現(xiàn)在的工作時(shí)間完全是自己說了算，再也不用在辦公室里一呆就是八小時(shí)了，再也不用別人管了。想去看誰就去看誰，想去哪里就去哪里。所以我今天就來看看你。怎么樣？家里都挺好？““XX，告訴您一個(gè)好消息，我終于找到一個(gè)稱心如意的工作，再也不需要?jiǎng)e人給我安排工作計(jì)劃，再也不用為干多干少都拿一樣的錢生氣了。我現(xiàn)在愿意干多少就干多少，是給自己干的，干累了可以歇歇，沒有人管。今后我可有足夠的時(shí)間來看你了。您猜我干什么去了？去當(dāng)顧問了，保險(xiǎn)理財(cái)顧問。所以我第一個(gè)就想到了您。您可一定要知道這個(gè)第一對(duì)我是多么重要。怎么樣？談?wù)剬?duì)保險(xiǎn)理財(cái)顧問的看法？”介紹法開門話術(shù)：“XX您好！我是XX最好的朋友，今天很冒昧來打攪您。雖然咱們沒有見過面，我可是久聞您的大名。見到您我才知道為什么他那么敬佩您。您為人的謙和，事業(yè)的成功，尤其是愿意幫助別人，我早已如雷貫耳。在他最困難的時(shí)候是您幫助了他，他一直想有所回報(bào)，可您不給他機(jī)會(huì)。作為他最可信賴的朋友，我來幫他完成這個(gè)心愿，希望您能給我這個(gè)機(jī)會(huì)?！癤X您好！我是您XX的朋友，在平安保險(xiǎn)公司工作。他整天提到您為人很成功，交際面很廣，尤其是愿意幫助別人，而我所從事的工作正需要像您這樣的熱心人幫助，所以今天貿(mào)然前往來打攪您，請(qǐng)您幫忙的。在您的朋友中有誰像您一樣對(duì)家庭有責(zé)任心，有愛心的介紹給我，只要他們能給我這個(gè)機(jī)會(huì)，我給他們一個(gè)值得交往的朋友，請(qǐng)您幫我寫幾封介紹信函好嗎？”“XX您好，我是您XX的同學(xué)，今天是特意來您這里應(yīng)聘的。這是我的名片。應(yīng)聘做您的保險(xiǎn)顧問。XX告訴我有很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來找過您。可您都拒絕了他們，所以我認(rèn)為這個(gè)機(jī)會(huì)是留給我的，希望能應(yīng)聘成功，為您這樣的成功人士提供免費(fèi)的保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，但我不知道您為什么拒絕他們的服務(wù)，原因能告訴我嗎？”“XX您好！聽XX說您平常非常忙，他都很難見到您。所以能見到您很高興。這是我的名片，在平安保險(xiǎn)公司做咨詢服務(wù)。聽XX講過，您對(duì)保險(xiǎn)有獨(dú)到的見解，今天特意來拜訪您，想聽聽您對(duì)平安、對(duì)保險(xiǎn)、對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員上門服務(wù)的一些看法，好嗎？”陌生拜訪開門話術(shù)：

1.“XX您好！這個(gè)月是我們平安保險(xiǎn)公司在全國范圍內(nèi)開展‘咨詢服務(wù)和征求保護(hù)意見’的服務(wù)月，打攪您五分鐘的時(shí)間填寫這份意見調(diào)查表，請(qǐng)問您是否在我們公司投?！穑ㄈ绱鹜哆^保且服務(wù)好：謝謝您對(duì)我們公司的認(rèn)可，您很有眼力選擇了這么好的一位保險(xiǎn)顧問。請(qǐng)問：您認(rèn)為這么好的東西有應(yīng)不應(yīng)該告訴您最好的朋友？您能介紹兩位讓我為他們提供服務(wù)？）○（如對(duì)業(yè)務(wù)員的服務(wù)不滿意：我代表保險(xiǎn)公司向您道歉并希望您對(duì)我們公司提出寶貴意見，今后您的服務(wù)由我來做，這是我的名片。請(qǐng)問：您買的保險(xiǎn)叫什么名？知不知道什么時(shí)候您可以用它？我來幫助您整理一下您的保單，告訴您應(yīng)有的權(quán)益和有關(guān)事項(xiàng)。）○（如果沒有買保險(xiǎn)，請(qǐng)問：有什么疑慮使您到現(xiàn)在沒有參加保險(xiǎn)？是對(duì)保險(xiǎn)不了解，還是別的什么原因？我來幫助您打消疑慮，因?yàn)檫@是一個(gè)保險(xiǎn)顧問應(yīng)該做的，也是我們這次咨詢服務(wù)的內(nèi)容。）2.“XX您好！很抱歉，不知道現(xiàn)在敲門是否打攪您？這是我的名片。我負(fù)責(zé)在這個(gè)小區(qū)進(jìn)行保險(xiǎn)知識(shí)宣傳。想聽聽您對(duì)保險(xiǎn)了解多少?！?.“XX您好，請(qǐng)問您是XX經(jīng)理嗎？我是平安保險(xiǎn)公司的XX，您肯定不認(rèn)識(shí)我，但是我早就熟悉您。您公司的經(jīng)營理念，包括你們的廣告都與眾不同，所以今天特意來拜訪您?！睂ふ屹徺I點(diǎn)話術(shù)“XX您好！聽說您在東部買了一套房子，恭喜、恭喜。是一次性付款還是貸款？像您這么會(huì)算帳的人肯定是貸款。您貸款是多少年，每月還多少貸款？如果有一家房產(chǎn)公司，也是只需要您每月拿出一點(diǎn)錢來，在付了一段時(shí)間房款后就房產(chǎn)歸您，還把您交的買房費(fèi)再還給您，就等于這房子白送，您相不相信？要是有，愿不愿意買？相信您這么聰明一定不會(huì)錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)的。這就是我要給您介紹的家庭理財(cái)計(jì)劃，它既可保證我們還完貸款，不至于因?yàn)橐馔獾氖虑槎€不起貸款，使家人住在新房里還心里不塌實(shí)，又可為我們積累一筆可觀的財(cái)富。您一向有先見之明愿意聽聽嗎？”“XX您好，您的戰(zhàn)友XX是我最好的朋友，我是在做社會(huì)保障工作。我們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候總聽他說起您如何疼愛您的女兒。就是嗎，哪個(gè)做父母的不望子成龍、望女成鳳。可是假如有一天我們真的沒有能力賺錢了，沒有能力關(guān)心愛護(hù)我們的女兒了，這個(gè)時(shí)候女兒上學(xué)有人給她交學(xué)費(fèi)讓她完成學(xué)業(yè)，結(jié)婚的時(shí)候有人給她婚嫁金并幫助她操辦婚禮。生病的時(shí)候有人給她出醫(yī)療費(fèi)還發(fā)給她工資。老了的時(shí)候送給她養(yǎng)老金，您是否覺得不可能有這樣的人，不可能有這樣的好事？如果有這樣的好事您不感興趣，有這樣的人您想不想認(rèn)識(shí)？”“XX您好，聽我同學(xué)講，您是一個(gè)非常重感情講義氣的人。好朋友之間交往，是需要互相幫助的。我也是一個(gè)愛交朋友的人，在我眾多的朋友中卻有一個(gè)最好的朋友，它光幫助別人而不需要?jiǎng)e人幫助，您信不信？我交的這個(gè)朋友跟一般人交的朋友不同。我的這個(gè)朋友生性最重信義。朋友相交必定肝膽相照，我一旦有事，他必定排憂解難鼎立相助，決不會(huì)袖手旁觀，更為重要的是我與這位朋友相交，他絕對(duì)不會(huì)占我的便宜，不需要回報(bào)，緊要關(guān)頭卻不惜慷慨解囊，甚至可代朋友為人子、為人父、盡心盡力地照料朋友的家庭，您覺得這位朋友怎么樣？這么好的朋友您不想認(rèn)識(shí)一下？”“俗話說：家有一老，如有一寶。如果到老了沒有錢，真的不知道我們能成一寶，還是能成孩子的累贅？人都有不能掙錢的那一天，可這一天什么時(shí)候到誰也不知道，如果有人能保證我們不能掙錢的那一天，仍然有錢你說好不好？這個(gè)人就是保險(xiǎn)。只有它才能保證我們老了過的比別人好，比別人舒適，比別人有尊嚴(yán)。”“您說您只相信銀行，我非常贊成您的觀點(diǎn)。說是買保險(xiǎn)，其實(shí)就是給您固定了一個(gè)存折，您的錢還是在銀行，您看這里要填的就是您的銀行賬戶，買保險(xiǎn)就是換了一種存錢的方式。比方說：您想存到12萬元的養(yǎng)老錢，就必須是什么事都不能有，要保證每個(gè)月500元，連續(xù)存20年。在這期間一旦有事，就無法保證您能否存到12萬。如果您換個(gè)方式同樣每月存500元就可以保證您的存款目標(biāo)，聽我詳細(xì)給您說說？”“老同學(xué)，您還想著咱們老師說過的一句話，只要我們每天背一個(gè)英語單詞，30年后就是一萬多個(gè)，咱們都覺得太容易做到了是吧？可是30年后的今天咱們有誰達(dá)到了？沒有一個(gè)。為什么？就是因?yàn)闆]有人管，沒有人約束，所以就不能做到。同樣我們想通過銀行來達(dá)到存養(yǎng)老錢，就和咱們背單詞一樣達(dá)不到目標(biāo)。要想達(dá)到存錢養(yǎng)老的目標(biāo)，就要用強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的方法達(dá)到，那就是用保險(xiǎn)這個(gè)最科學(xué)、最有效的方法來幫助我們達(dá)到目標(biāo)，而且，不管我們遇到什么問題它都能保證幫助我們達(dá)到目標(biāo)，試一試？”分紅保險(xiǎn)話術(shù)1、“我很忙，你把資料先留下我看看，再和你聯(lián)系”○“正因?yàn)槟苊Γ孕枰腥藖韼兔?。我們忙是為了什么？說白了為了養(yǎng)家糊口，為了讓孩子受最好的教育，為了我們老有所養(yǎng)，病有所醫(yī)這才沒白沒黑忙活。我今天來就是要幫您找一條既省心、又穩(wěn)妥的賺錢之路。只要您花點(diǎn)工錢，再什么都不用您操心，就有專門的投資專家給你打工，幫您賺錢，你信不信？”○“你這么忙，資料留下你也沒時(shí)間看。一般人都是因?yàn)楣ぷ髅Χ雎院芏嗍虑?。而且我也很忙，來你這里之前，我去看望一個(gè)做生意的朋友。上周他讓一輛摩托車撞了，雖然生命沒有問題，但是最少要躺3個(gè)月。當(dāng)時(shí)我去找他，就因?yàn)楫?dāng)時(shí)朋友忙著談他的生意就把保險(xiǎn)的事擱下了，現(xiàn)在他后悔，我更后悔。今天我既然來了只占用你5分鐘的時(shí)間，完成一個(gè)保險(xiǎn)顧問應(yīng)該做的工作，說完我就走。因?yàn)槲也粫?huì)再做后悔的事了。買不買保險(xiǎn)是你的權(quán)利，我只是提醒你。你說好嗎？”2、“剛買房子，每月還要還貸款，以后再說吧?！薄稹澳F(xiàn)在最擔(dān)心的是什么？還貸？是不是擔(dān)心以后萬一有了麻煩無法還貸款？為什么會(huì)有這種擔(dān)心？您既然能用分期付款的方式住上了新房，這就說明你非常明智，有超前的意識(shí)。為什么不用同樣的方法，不用擔(dān)心就讓你們?nèi)曳判乃鷮?shí)的住新房呢？”○“那您應(yīng)該買一種保證還貸保險(xiǎn)，當(dāng)你沒有能力還貸款了，還可以讓你的家人繼續(xù)住在這個(gè)房子里。其實(shí)買房子并不是投資而是消費(fèi)，每年都要折舊，以后還要進(jìn)行維修，花錢的地方多著呢。如果您想用買房子來賺錢，那就是用大錢來換小錢，而我說的保證還貸款保險(xiǎn)是用小錢來換大錢，做生意您最精明，您看哪個(gè)投資更劃算？”3、“買房子首期需要幾萬塊錢，現(xiàn)在不能買保險(xiǎn)。”○“你準(zhǔn)備貸款10萬還是15萬？依我看，您應(yīng)該找個(gè)人來幫助您能保證還貸款。因?yàn)槿f一有個(gè)三長(zhǎng)兩短，我們是賣房子還貸款呢？還是不想還貸款？您貸款就是選擇風(fēng)險(xiǎn)，誰能幫您躲避風(fēng)險(xiǎn)？是親戚還是朋友？指望誰都不行，只有一個(gè)人能行，它既不需要你還錢，也不需要你還情，它還會(huì)給你錢，還能幫助你照顧全家，你知道這個(gè)人是誰嗎？保險(xiǎn)”4、“聽說投連保險(xiǎn)比分紅保險(xiǎn)好”○“我先問您一個(gè)問題，您說男孩好還是女孩好？肯定是一樣一個(gè)最好對(duì)吧？那我們買電視機(jī)好還是電冰箱好？肯定都好，因?yàn)楦饔懈鞯暮锰帲饔懈鞯挠锰?。投連和分紅也是一樣，它們的區(qū)別在于一個(gè)是終身受益，一個(gè)是定期受益。如果你有能力，電視、冰箱都買當(dāng)然好，根據(jù)你目前的情況，我認(rèn)為分紅保險(xiǎn)更適合你。”○“是的，投資連結(jié)保險(xiǎn)確實(shí)很好，可是好與不好是看我們需不需要，我給你設(shè)計(jì)的這份家庭保障計(jì)劃就是根據(jù)您自身的情況專門設(shè)計(jì)的。保險(xiǎn)作為一種保障，只要是最適合自己的就是最好的。我打個(gè)比方：健康對(duì)我們來說好比就是“1”,而其他金錢、名利、地位都是“0”,如果沒有了健康的保障，您有再多的零也還是“0”,所以這份既能近期得到回報(bào)，又有健康、醫(yī)療保障的計(jì)劃，對(duì)目前的您來說是最合適的，也是最好的，您說呢？”5、“聽說人保也有分紅保險(xiǎn)，我想比較一下?！薄稹澳f得對(duì)，就應(yīng)該比較一下，我這里有人保的條款，怎么樣？我這個(gè)顧問還合格吧？咱們分析對(duì)比一下，看哪個(gè)保險(xiǎn)對(duì)您更有利就買哪個(gè)?！薄稹澳阒廊绾畏旨t嗎？是公司的可分配盈余。必須公司經(jīng)營要盈利。不能看它的規(guī)模大小，你就是規(guī)模再大，沒有盈利拿什么分紅？這是中國保險(xiǎn)報(bào)登載的2000年在中國開業(yè)的各保險(xiǎn)公司經(jīng)營狀況，您看我們公司2000年盈利稅后12.82億元，不僅在全國同行業(yè)第一，就是在亞太地區(qū)包括美國在內(nèi)的所有保險(xiǎn)公司也排在第一。很棒吧！告訴您，只要公司盈利，我們就能分到紅?！薄稹拔蚁雴柲粋€(gè)問題，您是想活著的時(shí)候多領(lǐng)錢，還是百年之后多留錢？要想活著的時(shí)候多領(lǐng)錢，您就買平安鴻利，您想百年之后多留，您就買人壽的千禧分紅，交費(fèi)期、保費(fèi)都差不多，我給您當(dāng)參謀，您自己拿個(gè)主意?！?、“分紅不分紅都是保險(xiǎn)，不感興趣”○“你說的很對(duì)，很多人都對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。你對(duì)怎么賺錢感興趣嗎？介紹給你一個(gè)既省心又賺錢的方法，您肯定會(huì)感興趣。”○“保險(xiǎn)這個(gè)東西沒有事的時(shí)候都對(duì)它不感興趣，可等到感興趣的時(shí)候就晚了。所以你的不感興趣是因?yàn)槟銢]有時(shí)間了解保險(xiǎn)。它可不是我們感不感興趣的問題，而是我們需不需要的問題，您對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，您對(duì)賺錢一定感興趣對(duì)嗎？”○“您沒有興趣就對(duì)了，如果你對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話，不但是保險(xiǎn)公司就連我都會(huì)害怕，因?yàn)橐粋€(gè)說自己對(duì)保險(xiǎn)感興趣的人，往往是有問題了。而你對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，正說明你沒有道德的風(fēng)險(xiǎn)，是保險(xiǎn)公司最佳的承保對(duì)像，也說明你身體非常健康，你投資保險(xiǎn)就是平價(jià)的。你看，這是我們公司的承保標(biāo)準(zhǔn)，身體稍有不好，就要花高價(jià)，現(xiàn)在已經(jīng)生病了，您花多少錢人家也不賣給您，知道嗎？”○“傳統(tǒng)保險(xiǎn)責(zé)任單一您覺得不感興趣，可現(xiàn)在不同，您投資保險(xiǎn)后就成了股東，每年都可以分到紅利。如果您現(xiàn)在身體又年輕，就給您進(jìn)行復(fù)利滾存養(yǎng)老金。二、三十年后除了給您一筆祝壽金以后，每年再給您一筆現(xiàn)金，您還不感興趣？”7、“報(bào)紙都是你們公司做的廣告，我不相信?！薄稹捌鋵?shí)，廣告就是“廣而告知”。一樣?xùn)|西，一件事情，要在最短的時(shí)間里讓最多的人知道只有廣告能做到。好東西你不說他不說，大家永遠(yuǎn)不知道，而且廣告不是什么人都能做的。您看，這是2000年的9月亞洲《時(shí)代周刊》刊登的亞太地區(qū)（包括美國在內(nèi)）100大保險(xiǎn)公司的經(jīng)營狀況，平安的保費(fèi)規(guī)模排在24位。資產(chǎn)利潤(rùn)率排在第二位，這恐怕不僅僅是廣告吧?！薄稹昂脰|西都是通過廣告推廣的，海爾的產(chǎn)品如果不做廣告怎么會(huì)讓全世界人都知道？況且，廣告只是傳遞給你一個(gè)消息、一個(gè)思路，具體的情況需要我來給你講解。再說，如果你發(fā)現(xiàn)廣告有假，這張登廣告的報(bào)紙就是你討回公道的證據(jù)，你說對(duì)嗎？”8、“我對(duì)分紅險(xiǎn)不感興趣，要買就買醫(yī)療方面的?！薄稹澳阏嬲覍?duì)了，我就是根據(jù)你的需求做的這個(gè)全面的醫(yī)療保障保險(xiǎn)計(jì)劃，既有大病保障，又有醫(yī)療報(bào)銷，還有病人所需要的營養(yǎng)補(bǔ)貼費(fèi)，每天最高補(bǔ)貼180元，最長(zhǎng)給半年。如果不小心摔了一跤，不論是門診費(fèi)還是住院費(fèi)，最高報(bào)銷一萬元。這一條卻是社會(huì)保險(xiǎn)不管的。每天只需要節(jié)約10塊錢馬上就可擁有上述全面的保障。交費(fèi)期滿后，我們每年都可以領(lǐng)取一筆可觀的現(xiàn)金。這筆現(xiàn)金從哪里來的？這就是現(xiàn)金價(jià)值給你帶來的，永遠(yuǎn)不會(huì)消失一直到老，您明白了？”10、“聽說外國公司的比你們的好，等外國公司來了再說。”○“你聽說過在上海有個(gè)友邦保險(xiǎn)嗎？那可是美國著名的保險(xiǎn)公司。90年代初就在上海營業(yè)，將近10年了在上海市場(chǎng)占有率也不過是百分之十幾。平安從94年開始推出個(gè)人壽險(xiǎn)，上海的市場(chǎng)有率達(dá)60%多。國家允許平安的資金入市100%，而只允許友邦資金10%入市。再說了，國內(nèi)的保險(xiǎn)公司立足本土，熟悉了解人們的需求。這一點(diǎn)是外國公司無法相比的。你說對(duì)嗎？”○“你想買外國的保險(xiǎn)還真是找對(duì)了，現(xiàn)在我們的投連保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)就是外國人引進(jìn)的外國保險(xiǎn)。你看，這就是我們的總精算師、前美國國民林肯保險(xiǎn)公司副總裁斯蒂芬·邁爾，就是他把投連和分紅保險(xiǎn)帶來的。從經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展來看，東西會(huì)越來越貴，早投資，早收益，你這么精明，這樣的帳你還不會(huì)算？”○“外國的東西就真得比中國的好？我看未必。海爾的冰箱今年出口歐美國家是去年出口的3倍，在國際市場(chǎng)非常搶手。德國是冰箱的生產(chǎn)大國，海爾冰箱在德國比他們自己國家生產(chǎn)的冰箱好賣的多。從另一個(gè)方面說，您買了外國的東西，一旦有個(gè)閃失，您去外國找人？”○“你考慮的很周到，可是它來還有一段時(shí)間，國家有規(guī)定，2、3年內(nèi)外國公司還不能賣壽險(xiǎn)，而且只能一家一家的進(jìn)。國家要保護(hù)民族保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，所以它們也要受中國保監(jiān)委的監(jiān)管，也要遵守中國的法律，品種和費(fèi)率都需要保監(jiān)委的批準(zhǔn)，你說，國家能胳臂軸往外拐？你還能指望外國人給你服務(wù)一輩子嗎？”○“既然你那么了解外國，也應(yīng)該知道投資保險(xiǎn)的事是不能等的。因?yàn)槲覀儾恢绹遗鷾?zhǔn)它們什么時(shí)候來青島辦公司，也不知道我們什么時(shí)候能發(fā)生什么問題，所以在你等待它的這段時(shí)間里，我建議花幾百塊錢買它十幾萬一年期的醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)先用著，等外國公司來了比較一下再說，從朋友的角度出發(fā)，我可是完全為了你著想?！薄稹皩俚刂髁x是保險(xiǎn)的基本原則，外國公司來中國干什么？是來賺錢的，不是來給中國人送福利來的。外國公司來了對(duì)中國公司的最大促動(dòng)是：提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)，更好地為客戶服務(wù)。開個(gè)玩笑，如果外國公司撤走了，您上哪去找？”11、“分紅保險(xiǎn)我早就知道了，你們有好多人來過”○“太好了，說明咱們兩有緣分。有那么多的人愿意為您服務(wù)，也說明您特有人緣。其實(shí)我這次來，對(duì)您對(duì)我都是一個(gè)機(jī)會(huì)，您多了一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)，我多了一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)?！薄稹澳敲炊鄻I(yè)務(wù)員找您，您都沒有買，這說明您還有疑慮，還需要進(jìn)一步了解，看來我今天是來對(duì)了，您有什么疑慮或有什么不清楚的盡管問，我保證有問必答，相信我的專業(yè)說明一定會(huì)令您滿意的?！?2、“我有朋友在你們公司，要買會(huì)找他”○“既然有朋友在我們公司為什么到今天您還沒有買保險(xiǎn)呢？要是他沒來找您，就說明他想您主動(dòng)找他，以免欠您一筆人情帳。如果真是這樣，您這個(gè)朋友就有點(diǎn)對(duì)不起您了。他做保險(xiǎn)應(yīng)該知道保險(xiǎn)的重要性。他應(yīng)該首先想到的就是您。你們兩你等他，他等你，要是真的耽誤了您買保險(xiǎn)，他會(huì)后悔一輩子。您說對(duì)嗎？我打比方說：我們自己生病了，明明是醫(yī)生卻為什么要找別人給看?。棵髅骷依镉型饪漆t(yī)生，卻不愿意給自家人動(dòng)手術(shù)，這是為什么？這就說明干什么都要找專家，你說呢？”○“現(xiàn)在干保險(xiǎn)的多了，誰都認(rèn)識(shí)幾個(gè)，我有許多朋友，客戶也和你一樣，有的是自己的親戚干，有的是朋友、同學(xué)干，他們卻不希望親戚朋友過多的知道他們家庭的許多私事，因?yàn)橥侗Ｇ拔覀円私饪蛻舻氖杖肭闆r，資產(chǎn)情況及家庭狀況等。要是我是你的話，我不想讓想親戚朋友知道我的財(cái)務(wù)情況，這樣可以避開很多麻煩。您我說得有沒有道理？您是不是也覺得應(yīng)該這樣？”13、“你們的分紅保險(xiǎn)能與國債相比嗎？”○“我們從兩個(gè)方面對(duì)比：1.分紅保險(xiǎn)的功能是給您提供綜合保障，國債有嗎？2.買國債是因?yàn)樗F(xiàn)在的利息高。當(dāng)利率高于通貨膨脹率時(shí)，我們是賺錢的。您知道今年上半年的通貨膨脹率是多少？是3.5%--5%。通脹率高于國債利率時(shí)，就等于您買的國債每天丟失10元錢。您說國債能與分紅保險(xiǎn)比嗎？”○“分紅保險(xiǎn)我們已經(jīng)推出一年了，您看這是我們公司今年的分紅公告，我們的分紅險(xiǎn)給平安的客戶帶來了意外的驚喜：今年的分紅水平高于原來預(yù)期的分紅率的2倍。保監(jiān)會(huì)規(guī)定保險(xiǎn)公司每年向客戶分配的紅利不得低于當(dāng)年經(jīng)營分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可分配盈余的70%，而這次平安是把第一年的可分配盈余的100%用于紅利分配。您說國債能與分紅保險(xiǎn)相比嗎？哪個(gè)更好，我相信你一定會(huì)有明智的選擇?！薄鸩恢欠裰溃裉焐习肽甑耐ㄘ浥蛎浡适嵌嗌?？但您肯定知道3年期國債的利率是2.89%，5年期國債的利率是3.14%，7年期國債的利率是3.69%，而且都是單利計(jì)算。而我們的分紅險(xiǎn)是以復(fù)利計(jì)算。國債是用大錢換小錢，而分紅保險(xiǎn)是小錢換大錢，你覺得哪種更合算？14、“現(xiàn)在挺好的，十年以后會(huì)怎樣？”○“十年以后的事我們不可能知道，可是十年以前的事我們都不能忘記。十年以前你的工資是多少，而今天你的工資是多少？這就是發(fā)展。您聽過一首歌叫《明天會(huì)更好》嗎？站在今天您滿意的角度上看看，十三年來平安的總資產(chǎn)是從3000萬發(fā)展到2000年6月底的748億，它的驕人業(yè)績(jī)，穩(wěn)妥快速的發(fā)展已向中國展示了平安不僅是最會(huì)賺錢的公司，更是亞洲經(jīng)營最好的公司，像這樣的一個(gè)公司，您說十年以后會(huì)怎樣？”○“平安的發(fā)展目標(biāo)是：3—5年之內(nèi)業(yè)績(jī)規(guī)模進(jìn)入世500強(qiáng)，業(yè)績(jī)品質(zhì)進(jìn)入全球400優(yōu)。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，就要有一支世界最高水準(zhǔn)的投資理財(cái)專家隊(duì)伍，你看這是我們的專家團(tuán)隊(duì)，有他們?yōu)樵蹅儊泶蚬?，您還擔(dān)心十年后會(huì)不賺錢？恐怕是您想不賺錢都不行?！薄稹澳催@是‘每日財(cái)經(jīng)’報(bào)道的關(guān)于平安保險(xiǎn)公司被權(quán)威評(píng)估機(jī)構(gòu)‘中誠信國際信用評(píng)級(jí)有限責(zé)任公司’的評(píng)估結(jié)果：平安獲得了AAA級(jí)信用等級(jí)證書，資產(chǎn)利潤(rùn)率在亞太地區(qū)名列第一，按照公司目前的發(fā)展速度和管理能力，我們公司爭(zhēng)取在2年內(nèi)進(jìn)入世界500強(qiáng)，并積極努力加入全球企業(yè)400優(yōu)的行列，您還擔(dān)心什么？”15、“每年能保證分紅嗎？不能保證怎么能讓我相信”○“您的擔(dān)心是有道理的，因?yàn)樵S多事情是見到了才相信，惟獨(dú)保險(xiǎn)是相信以后才能見到。如果給您確定一個(gè)分紅率，高出的部分您不要？而且我們有最低的2%的保底率。分紅部分是每年根據(jù)公司分紅保險(xiǎn)實(shí)際經(jīng)營狀況，按保監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定確定紅利分配，至于能分多少，那可是上不封頂。您認(rèn)為是確定好還是不確定好？”○“我要問您一個(gè)問題：明天的股市是漲還是跌，您知道嗎？您肯定不知道。因?yàn)槲覀儌€(gè)人根本無法左右市場(chǎng)。而我們分紅保險(xiǎn)卻是由我公司一流的投資專家隊(duì)伍在進(jìn)行運(yùn)作，我們可控盤10%。豐富的經(jīng)驗(yàn)、精湛的技術(shù)、準(zhǔn)確的信息分析、強(qiáng)有力的風(fēng)險(xiǎn)控制，完善的核保機(jī)制，有了這一切我們公司一定會(huì)使客戶的期盼變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。因?yàn)榉旨t產(chǎn)品的低收益將意味著平安保險(xiǎn)公司信譽(yù)掃地，您說是嗎？”○“平安的利潤(rùn)率在亞太地區(qū)，包括美國在內(nèi)的100大保險(xiǎn)公司內(nèi)，名列第一位，平安的聲譽(yù)、信譽(yù)和利益與客戶的實(shí)際利益密切相連，沒有客戶就沒有平安，客戶之上，服務(wù)之上是公司的宗旨。所以公司會(huì)盡全力來保障客戶的利益，您說對(duì)嗎？”16、“再好也不如自己炒股，能賺50%以上”○“賺50%？您絕對(duì)高手。在股市七賠二平一賺的情況下，您能賺50%真了不起。但我想請(qǐng)教您，如果有個(gè)人今年在股市上運(yùn)作能達(dá)到50%，明年呢？如果有一天他無論在身體、精力和財(cái)力任何一方面出現(xiàn)問題時(shí)，他還能保證達(dá)到50%嗎？股市上又能為他提供多少健康、養(yǎng)老、醫(yī)療和家庭的保障呢？您今天能賺50%，明天也能，您會(huì)永遠(yuǎn)賺50%嗎？專家賺錢是必然的，個(gè)人賺錢是偶然的，您同意我的觀點(diǎn)嗎？”○“您能賺50%？太棒了。您能幫我個(gè)忙嗎？我把資金投到您這，我只要30%，剩下的全都給您行嗎？不行。為什么？您不能保證全都能賺50%？這就說明：在股市上您可能在一個(gè)時(shí)期，一個(gè)階段能賺到50%，甚至番幾番的收益，但是您能永遠(yuǎn)賺嗎？不能。因?yàn)槿说木?、智力和能力都是有限的，人的生老病死是無法避免的，所以我們就應(yīng)該為自己的收入能力、自己的財(cái)產(chǎn)、生命和家庭爭(zhēng)取最大的保障。我們一個(gè)人的腦袋永遠(yuǎn)也比不上50個(gè)投資專家的腦袋。因?yàn)樽詈玫耐顿Y是利用專家的智慧和時(shí)間為自己賺錢，用別人的錢為自己賺錢。再說了，股市能給您及全家提供保險(xiǎn)保障嗎？相信這份保障計(jì)劃的價(jià)值給您和您家人帶來的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止50%的收入，您不覺得它非常適合您嗎？”○“你真的很有才能，我真羨慕你，但我問你這種回報(bào)率能有多久？是3年還是5年？隨著大環(huán)境的變化，行業(yè)的前景將會(huì)產(chǎn)生很大的變化，你能保證永遠(yuǎn)都有這么好的回報(bào)嗎？再說，你掙了錢放哪？何不再找個(gè)新的投資渠道比試一下，看看是您投資收益高，還是專家投資收益高?！薄稹澳阏娴暮苡心芰Γ衲@樣的成功人士，不妨拿出金山里的一粒金豆子，讓平安的理財(cái)專家給你打理一下，因?yàn)槌送顿Y外，我們還應(yīng)該有人身保障來應(yīng)付一生中的萬一。”17、“紅利怎么那少，第一年按8%才40元？”○“分紅保險(xiǎn)是復(fù)利計(jì)息，復(fù)利就是老百姓中流傳的‘驢打滾’，我們只交了一次錢你讓它怎么滾，正確的投資理念是‘馬拉松賽跑，不是百米沖刺’，20年后還按8%算一次就領(lǐng)回6萬，以后每年都可以領(lǐng)4000元一直到老。我們活得越長(zhǎng)領(lǐng)得就越多。有本事我們活到100歲，光紅利就領(lǐng)了26萬，您覺得是多還是少？”○“假如按8%來計(jì)算，我們來算三筆帳：第一筆，三年我們投資2.6萬，領(lǐng)回來利是8648元，目前那種銀行存款和國債能有這么高的收益？而且還有10萬的保障；第二筆，交費(fèi)期滿，我們分期領(lǐng)回的一共是5.6萬，一次性又領(lǐng)回6萬，再每年領(lǐng)4000元，按再活40年計(jì)算，分期領(lǐng)回266,666元。60年一共領(lǐng)回38萬；第三筆，按活60年算，分期領(lǐng)回的是16萬，60年‘驢打滾’的紅利是122萬，再加上給后人留下的10萬，我們一生的投資回報(bào)是148萬，我們的分期投資是17萬，您看一下，是投資的多少倍？”○“我想問您：作為投資，無論是投資資金運(yùn)作（如基金）還是實(shí)業(yè)的投資，第一年投入的成本高還是走向正規(guī)后其他年份的成本高？肯定是第一年高。保險(xiǎn)公司在收到我們的第一年保費(fèi)后，按國際慣例除了扣除您自己的保險(xiǎn)保障費(fèi)用、以后用于賠付的責(zé)任準(zhǔn)備金、一些向國家必交的費(fèi)用、公司的經(jīng)營的費(fèi)用外，剩下的錢就不多了，所以第一年就分的紅利就少。這也使我們認(rèn)識(shí)到投資是一種長(zhǎng)期的行為，而決非貪圖眼前的蠅頭小利。俗話說：少時(shí)有錢不算富，老來有錢才是福。您說，這份理財(cái)計(jì)劃不就是為您的‘老來福’準(zhǔn)備的嗎？”18、“我算過，三年領(lǐng)一次，幾十年才能領(lǐng)回來，沒意思?！薄稹澳愕闹荒芩愠瞿坏腻X什么時(shí)候能回來，可您能算出能領(lǐng)多少嗎？我們居家過日子，花錢買東西回來，你吃了、喝了、用了還想去把錢要回來？那是不可能的對(duì)嗎？可您買的保險(xiǎn)就不同了，您一邊用，還可以一邊把買保險(xiǎn)的錢再拿回來，這樣的好事您怎么就不算一算呢？最后您把保險(xiǎn)用完了，不但把您交的錢拿回來了，給您的利息可能是您交保費(fèi)的幾倍，這您算過嗎？”19、“現(xiàn)在的事沒法說，以后你們一個(gè)文件就給否了”○“我們什么都要依法辦事，我們做生意買賣雙方是要簽合同的。買保險(xiǎn)同樣是跟保險(xiǎn)公司簽合同，合同是受法律保護(hù)的。它要想一個(gè)文件就給否了，就可以去告它，我們手里的合同就是證據(jù)。況且，平安到2001年六月底有接近3000萬保戶，是它能一張紙就能否了的嗎？”○“所有保險(xiǎn)公司的條款是國家保監(jiān)會(huì)制定批準(zhǔn)的，保險(xiǎn)公司沒有權(quán)利自己制定，它怎么能下個(gè)文件就可以否了？更何況客戶的利益是受保險(xiǎn)法的保護(hù)，保險(xiǎn)的條款又是符合國際慣例的。隨著中國進(jìn)入WTO的步伐日益加快，我國的某些政策和法規(guī)都正在做相應(yīng)調(diào)整，以適應(yīng)國際慣例的要求，我們應(yīng)該相信保險(xiǎn)市場(chǎng)會(huì)越來越好，越來越規(guī)范。從另一方面說，有保監(jiān)會(huì)的監(jiān)管，各個(gè)公司也不敢違規(guī)，自行撤消保險(xiǎn)合同，這一點(diǎn)您盡管放心。”20、“紅利分多分少你們說了算，我們也不知道”○“原來您是擔(dān)心這個(gè)。首先，可以肯定的告訴您，平安是一個(gè)非常規(guī)范和很會(huì)賺錢的公司，您看，這是國家報(bào)紙登的，《亞洲周刊》評(píng)出的亞太壽險(xiǎn)100強(qiáng)中平安的位置，資產(chǎn)利潤(rùn)率亞洲第一位，如果您知道‘安達(dá)信’的話，你就知道由它審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表在國際上的可信度。您看，這是安達(dá)信給平安做的2000年的審計(jì)報(bào)告和財(cái)務(wù)報(bào)表，至于到底能分多少紅，在每個(gè)保單年度末，保險(xiǎn)公司寄送給您的年報(bào)中就知道了?！薄稹澳膿?dān)心有道理。但是，您知道我們公司有國內(nèi)的股東也有外國股東，紅利分得多少?zèng)Q不是公司說了算，每年的股東大會(huì)雖然您不能參加，可是所有的參股公司都要參加，而公司的審計(jì)報(bào)告和會(huì)計(jì)報(bào)表都是由國際著名的‘安達(dá)信’會(huì)計(jì)師事務(wù)所它來做。每年分多少紅利，要報(bào)國家保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，公司是要發(fā)公告的，您不用提心?！?1、“將來分的紅利，到時(shí)不值錢了。”○“如果買的是傳統(tǒng)保險(xiǎn)你的擔(dān)心是有道理，可是您是投資的分紅保險(xiǎn)，它的特點(diǎn)就是抵御通貨膨脹，保值升值、水漲船高。因?yàn)榕履列量嗫鄴陙淼腻X，像您說的到時(shí)不值錢了，平安才根據(jù)國際上幾十年的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在中國大陸推出了這個(gè)只贏不虧的理財(cái)方案。雖然您只是為自己買了一份你需要的保險(xiǎn)，但分紅險(xiǎn)讓您的小資金加入了一個(gè)最會(huì)賺錢公司的大資金運(yùn)作，讓專家?guī)湍嶅X。何況保單紅利是在復(fù)利增長(zhǎng)，同時(shí)你還擁有保險(xiǎn)保障，這可是一舉兩得的投資方案，您說是嗎？”22、“現(xiàn)在有專家運(yùn)作，將來你們的專家跳槽了怎么辦？”◎“跳槽是在任何公司都會(huì)出現(xiàn)的，平安不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)專家走了就無法運(yùn)作了。我們的專家理財(cái)是指一個(gè)群體，有50多人組成，公司取得的成績(jī)?cè)从诩w的智慧和力量。平安好比一棵梧桐樹，自可引來金鳳凰，公司不怕某個(gè)專家跳槽。再說一個(gè)人走了，會(huì)有更優(yōu)秀的專家加入到平安的理財(cái)隊(duì)伍中，您說是不是？”23、“我想買年年領(lǐng)的，你們有嗎？”◎“如果有年年領(lǐng)的保險(xiǎn)，您準(zhǔn)備每年投資多少？3000元？我這個(gè)理財(cái)顧問保證做到讓您年年領(lǐng)。每一年只需要投資1000元，第二年投資2000元，第三年才開始每年投資3000元就行了，從第四年開始每年領(lǐng)1200元一直領(lǐng)到老。如果以后您覺得所交保費(fèi)負(fù)擔(dān)重了，您還可以用領(lǐng)回來的錢交保費(fèi)；交費(fèi)期滿還可以一次性領(lǐng)回積累的紅利；隨著年齡的增長(zhǎng)每年領(lǐng)的錢也增長(zhǎng)，一舉四得，怎么樣？”24、“好吧，我考慮考慮再說?！薄稹叭绻紤]是不是讓我做您的保險(xiǎn)理財(cái)顧問，那您不用擔(dān)心，因?yàn)橘I不買保險(xiǎn)是您的權(quán)利。我決不會(huì)勉強(qiáng)您做什么。如果您要是考慮投多少資？我建議：您只用您們?nèi)沂杖氲?5%投資保險(xiǎn)就可以了。絕對(duì)不會(huì)影響您的日常生活。您覺得我說得對(duì)嗎？”25、“買國債過幾年能提出來，買保險(xiǎn)急用時(shí)拿不出來。”○“您說得對(duì)，可是我們不可能用全部資金來買保險(xiǎn)。而且我們公司的規(guī)定：我們投資保險(xiǎn)的錢不能高于我們收入的20%。所以只用收入的15%投資保險(xiǎn)就可以了。買國債可以用20%，剩余的存銀行，用于平時(shí)急需。真要是過個(gè)10年、8年以后急需用錢，我們可以把累積的紅利領(lǐng)出來應(yīng)急。您覺得我的建議怎么樣？”26、“十年以后你能保證我分到紅利嗎？”○“機(jī)構(gòu)投資最大的特點(diǎn)是：可運(yùn)作的資金越多收益就會(huì)越大，分紅保險(xiǎn)推出一年，保費(fèi)收入很少，我們的收益就很好。十年的時(shí)間分紅保險(xiǎn)保費(fèi)收入會(huì)形成巨大的保險(xiǎn)基金，投資渠道也會(huì)越來越寬，收益會(huì)越來越好，而且還是復(fù)利滾存，就怕您想不賺錢都不行?！蓖哆B保險(xiǎn)話術(shù)1、“我光要投資，不要保障?！薄稹拔覐膬蓚€(gè)方面談這個(gè)問題。1、我們每個(gè)人、每個(gè)家庭都需要保障，這就是我們平常所說的責(zé)任和義務(wù)。如果有一天我們不能盡應(yīng)該盡的義務(wù)了，就必須有人來幫助我們盡責(zé)任和義務(wù)，投連保險(xiǎn)里的保障部分，就是幫助我們來盡義務(wù)，我們才能毫無后顧之憂地享受投資收益。2、投連的追加保費(fèi)條款就可以滿足您的光要投資的需求。第一次可以投入一萬元，直接進(jìn)入投資帳戶，以后每年都可以一次性投入一定的資金。您說豈不是兩全其美的事?！?、“既然是那么多的高級(jí)專家操作為什么不保證收益？”○“青島二中的教師隊(duì)伍可謂教育專家組成，但是，它也不能保證全校的學(xué)生都能考上重點(diǎn)大學(xué)，您說對(duì)嗎？更何況投資賺錢了。其實(shí)我們都有這樣一種心里，比方說：自己的孩子自己打可以，別人打就不行。同樣，投資賺錢，自己搞賠了不要緊，別人給搞賠了那不行。所以說，凡是投資都有風(fēng)險(xiǎn)存在的可能性。正是為了投?？蛻舻睦?，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)，我們才花重金請(qǐng)世界一流的投資專家為客戶理財(cái)。至于保證收益，不是不敢，也不是不能，而是不允許保證收益承諾。因?yàn)槿羰浅兄Z高于銀行利息，會(huì)引起金融市場(chǎng)混亂?！薄稹澳壳巴哆B保險(xiǎn)有三個(gè)帳戶，有一個(gè)就是保證收益賬戶。既然保證收益，所以收益也不會(huì)高的。這是為一些沒有風(fēng)險(xiǎn)承受能力的人準(zhǔn)備的。另外兩個(gè)帳戶不承諾保證收益，正是對(duì)我們的負(fù)責(zé)任。如果草率話，那是對(duì)我們的極端的不負(fù)責(zé)的行為。另外，平安大廈的地基是搭建在全體投保人的身上，任何一點(diǎn)不慎都會(huì)引起平安大廈的坍塌。所以公司會(huì)竭盡全力的?！?、“你們是光賺不賠，把風(fēng)險(xiǎn)都給我們了?！薄稹澳f對(duì)了一半，保險(xiǎn)公司必須賺錢，否則無法保護(hù)全體投保人的利益。您看，18歲的女孩交上1260元就得到了7萬多元的保障，是投資的60倍，不賺錢一旦出事拿什么賠？說到風(fēng)險(xiǎn)，我們個(gè)人只承擔(dān)了6060元的風(fēng)險(xiǎn)，而平安承擔(dān)的是13年建立起來的聲譽(yù)和信譽(yù)的風(fēng)險(xiǎn)，所以公司一定會(huì)非常負(fù)責(zé)地進(jìn)行投資運(yùn)作，只要客戶收益了，公司也就收益了。沒有客戶也就沒有平安。所以公司會(huì)竭盡全力的。您說對(duì)嗎？”4、“我自己投資，不用你們的專家投資”○“在咱們朋友中，您是意識(shí)最超前的、最會(huì)借力的。當(dāng)我們?yōu)闊o能力輔導(dǎo)孩子功課的時(shí)候，您是第一個(gè)給孩子請(qǐng)家教的；當(dāng)我們下班后為忙家務(wù)而煩心的時(shí)候，您是第一個(gè)請(qǐng)保姆替您做家務(wù)；當(dāng)我們沒有錢買房，三代人住在一起的時(shí)候，您是第一個(gè)用貸款的方式住上新房的。您做什么都是第一，您就應(yīng)該是第一個(gè)請(qǐng)一流的投資理財(cái)?shù)膶＜覉F(tuán)隊(duì)給您打工。用他們的智慧為您賺錢，用他們的時(shí)間為您賺錢，用別人的錢為您賺錢。您就可以集中精力從事自己的事業(yè)。我說得有道理嗎？”5、“這個(gè)保險(xiǎn)老少一樣的，我年輕不合算。”○“您說對(duì)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)的保費(fèi)是按年齡來計(jì)算。年輕交費(fèi)減少，投連保險(xiǎn)因?yàn)橹挥?2%用于保障，按年齡的不同享受的保障額度不同。而88%的錢用于投資，投資的收益是不能按年齡來，如果那樣對(duì)年齡大的人是不是不公平，您說呢？”6、“請(qǐng)專家進(jìn)行投資我是花了錢的，風(fēng)險(xiǎn)不應(yīng)該我承擔(dān)?！薄颉拔掖騻€(gè)比方您別介意，我們做父母哪一個(gè)不想讓孩子考重點(diǎn)、考名牌？我們因此花了大價(jià)錢給孩子請(qǐng)了很好的家教，到后來孩子沒有考上重點(diǎn)大學(xué)，您說能讓人家老師承擔(dān)責(zé)任嗎？平安之所以不惜花重金請(qǐng)世界級(jí)的投資理財(cái)專家給我們運(yùn)作，就是想讓你們的資金最大程度的安全并且增值。俗話說，人有多大膽，地有多大產(chǎn)。我就投資了10份，風(fēng)險(xiǎn)不大也就賺不到錢。您要想沒有風(fēng)險(xiǎn)可以，把資金投到保證收益帳戶，保證您的資金完璧歸趙，但是收益太低。我們可不能付了工錢不賺錢，我說的有道理嗎？”7、“什么專家理財(cái)，英國的巴林銀行也是高級(jí)專家運(yùn)作，不照樣倒閉。”○“中國和英國的最根本區(qū)別在于社會(huì)制度不同，經(jīng)營體制不同，我們有嚴(yán)格的監(jiān)督機(jī)制，有保監(jiān)會(huì)的嚴(yán)格把關(guān)，有外國股東美國的摩根、高盛兩大世界財(cái)團(tuán)的監(jiān)督，他們就是為了自己的利益也會(huì)盡心盡力的。而巴林銀行的倒閉，是因?yàn)橥顿Y外匯期貨、期權(quán)等巨額風(fēng)險(xiǎn)而造成的巨額虧損才導(dǎo)致的。我們的投資目前僅限于銀行、債券、證券投資基金等風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)穩(wěn)定的產(chǎn)品，這您應(yīng)該放心了吧？”8、“交費(fèi)太多，現(xiàn)在可以怕以后交費(fèi)困難?！薄稹斑@一點(diǎn)我們公司早就考慮到了，有2個(gè)解決的辦法。第一，可以部分領(lǐng)取，用領(lǐng)取的錢交保費(fèi)，領(lǐng)取以后您交的保費(fèi)就減少；第二，平時(shí)我們?nèi)绻邢氪驺y行的閑錢，您可以隨時(shí)投到追加保費(fèi)的帳戶里。用追加保費(fèi)的收益為以后交保費(fèi)，減輕將來的交費(fèi)負(fù)擔(dān)，也保證將來能交得起保費(fèi)?！?、“把本錢放在里面，把賺的錢提出來行嗎？”○“現(xiàn)在您的資金差不多都在股市里，如果需要用錢的話您是怎么辦的？是不是賣掉手中的一部分股票就行了。投連保險(xiǎn)如果您沒有追加保費(fèi)的話，只能部分領(lǐng)取，不能光留本錢而把賺的錢拿回來；如果您追加了保費(fèi)就可以讓您靈活運(yùn)用。一旦您需要用錢，賣掉多少個(gè)單位就行了，是不是和股票差不多？”10、“如果你也給我打折，我就買你的?！薄稹澳劳哆B保險(xiǎn)與原來的保險(xiǎn)最大的區(qū)別在哪？以前我們買的保險(xiǎn)，不出事不生病不需要業(yè)務(wù)員為我們服務(wù)。如果一年能來個(gè)一次兩次的那就很好了?？涩F(xiàn)在不行，必須每月要告訴您收益是多少，哪個(gè)帳戶的運(yùn)作情況，風(fēng)險(xiǎn)大了是否需要進(jìn)行帳戶轉(zhuǎn)換，是否要追加保險(xiǎn)，國家對(duì)投連保險(xiǎn)的政策等。您可能會(huì)說這些自己辦。但是當(dāng)您知道這些消息的時(shí)候，可能錯(cuò)過了機(jī)會(huì)。因?yàn)橛行┨厥獯鍪怯袝r(shí)間限制的。如果您因?yàn)檠矍斑@點(diǎn)蠅頭小利而損失了可能到手的大額收益，您后悔可就來不及了。厲害關(guān)系我給您說了，大主意您自己拿，您在誰那里買無所謂，作為一名保險(xiǎn)理財(cái)顧問，我只是不想讓您別因小利而失大益而已。”○“既然有人給你打折，你為什么不在他那里買呢？說明您對(duì)他還不了解。您知道嗎？給您打折的行為，已經(jīng)違反了規(guī)定。對(duì)這樣的業(yè)務(wù)員公司堅(jiān)決清退，他走了，您的服務(wù)有誰來做？您可能要說了：我是跟你們公司簽的合同，你們公司要負(fù)責(zé)給我服務(wù)。您只說對(duì)了一半，確實(shí)公司要為您服務(wù)。但是投連保險(xiǎn)的服務(wù)量是原來您買的保險(xiǎn)的10倍。每月各個(gè)帳戶的收益率、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的帳戶轉(zhuǎn)換、急需現(xiàn)金的贖回、可保選擇權(quán)的使用等，您自己不申請(qǐng)辦理，沒有人來給您辦，而且這都是有時(shí)限的。即使是公司沒有發(fā)現(xiàn)給您打折的現(xiàn)象，那么他對(duì)您的服務(wù)也是打折的。因?yàn)榻o您打折的錢是公司給他的勞動(dòng)報(bào)酬，他把勞動(dòng)報(bào)酬都給您了，服務(wù)您就自己做吧！”11、“為什么第一年沒有現(xiàn)金價(jià)值？”○“談到這個(gè)問題就要談保險(xiǎn)了，第一年所交的錢全都存入保險(xiǎn)帳戶用于買保障。如果保險(xiǎn)期滿了，保險(xiǎn)公司要把這筆您沒有使用的錢加上利息以‘特別保險(xiǎn)金’的方式還給您。明白嗎？”12、“聽的頭都暈了也沒明白，不買了”○“與大病保險(xiǎn)不同，投連保險(xiǎn)的技術(shù)含量比較高，不是幾句話能說明白的，我給您準(zhǔn)備了一本投連說明的小冊(cè)子，您再仔細(xì)看看，哪里不明白我再給您講，好嗎？”拒絕處理話術(shù)“誤解是造成距離與隔閡的罪魁禍?zhǔn)?。?、“保險(xiǎn)都是騙人的?！薄稹霸跊]進(jìn)保險(xiǎn)公司之前，對(duì)保險(xiǎn)我和你有同樣的看法。干了保險(xiǎn)以后，才真正了解了保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)。您一定知道保險(xiǎn)公司不是街頭的小攤販，是政府批準(zhǔn)的。任何一個(gè)公司推出的每一個(gè)險(xiǎn)種都是經(jīng)過保監(jiān)會(huì)嚴(yán)格審核的。如果說保險(xiǎn)是騙人的，政府是不可能投資、支持和批準(zhǔn)的。否則是會(huì)引起重大的社會(huì)問題，您說對(duì)嗎？”○“您沒買保險(xiǎn)怎么知道保險(xiǎn)騙人。您只是聽別人說的。要說騙人，我們騙保險(xiǎn)公司容易，比方：我們明明身體不好還買保險(xiǎn)，反正我不說你保險(xiǎn)公司不知道，可真到了住院理賠時(shí)，保險(xiǎn)公司不給賠我們肯定說保險(xiǎn)公司騙人，其實(shí)是我們先騙了人家，您說，是不是這么個(gè)理？”2、保險(xiǎn)沒有用，我也不會(huì)出事，所以我不需要。○假如您被困在坑道里或者沙漠上，有人要賣空氣和水給您。您肯定不會(huì)說這兩樣?xùn)|西沒有用。因?yàn)槟枰?。同樣，在漫長(zhǎng)的人生路上，我們每個(gè)人都有身陷不幸、疾病、意外的“沙漠”絕境的可能，如果我們事先買了保險(xiǎn)，那么這個(gè)時(shí)候的保險(xiǎn)就是我們必需的“空氣和水”，您認(rèn)為這樣的空氣和水能不需要嗎？○“什么時(shí)候我們需要大量用錢？是我們老了的時(shí)候、生病的時(shí)候、發(fā)生意外事故而不能再掙錢的時(shí)候。而保險(xiǎn)這個(gè)東西就這么怪，等我們需要想買的時(shí)候又‘撈’不著買了。因?yàn)?，保險(xiǎn)不是人人都有資格買的。所以，趁著我們現(xiàn)在年輕，身體好，有能力掙到錢，即便是我們自己認(rèn)為不需要，為了一家老小我們也要買上，您說對(duì)嗎？”○“您可能現(xiàn)在不需要保險(xiǎn)，等您需要的時(shí)候又拿不來了。所以有一些東西可能一輩子也沒有用上，您卻一定要準(zhǔn)備。不信就拿眼前您們家的東西來說，活了四、五十年，也沒來個(gè)小偷，您為什么安這么高級(jí)的防盜門？是怕萬一小偷來了呢。多少年了你們這里沒有停過電，為什么你們家還有應(yīng)急燈？您看，這個(gè)小滅火器都過期了也沒用，為什么還要準(zhǔn)備？都是為了以防萬一，保險(xiǎn)同樣也是，假如有一天我們出門再也不能回來，我們留給家人的是給父母的養(yǎng)老金、醫(yī)療金，是留給孩子的教育金，還是一大筆債務(wù)？”○“您不會(huì)出事那是最好，但是您是否擔(dān)心出事？如果您不擔(dān)心出事，為什么孩子上學(xué)您總要囑咐過馬路要小心？為什么房子要安防盜門？還不是為了以防萬一嗎？所以買保險(xiǎn)就是怕有一天我們沒有能力賺錢了，一家老小的還要過下去的保證，您說對(duì)嗎？”3、我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣○“您對(duì)保險(xiǎn)不感興趣我完全可以理解，就像我當(dāng)初一樣，不但不感興趣，還特反感。因?yàn)樵谖覀儾涣私庖豁?xiàng)事情之前，是不可能對(duì)它產(chǎn)生興趣的。有些東西不是你感不感興趣的事，而是我們必須對(duì)它產(chǎn)生興趣。有一種說法‘不買保險(xiǎn)的有兩種人，第一種是對(duì)保險(xiǎn)不了解的人，第二種是對(duì)家庭不負(fù)責(zé)任的人’我們肯定是因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)不了解，才對(duì)它不感興趣，我相信，只需要10分鐘，您就會(huì)對(duì)它產(chǎn)生興趣的。”○現(xiàn)在有人要賣空氣或水給您，當(dāng)然您不會(huì)感興趣，因?yàn)榭諝獠恍枰ㄥX到處都有，而水只要我們有錢什么樣的都能買到。您說對(duì)嗎？假如我們是被困在坑道或沙漠里，您還會(huì)對(duì)空氣和水不感興趣？如果在我們不能掙錢，而身邊又沒有錢卻急需用錢的時(shí)候，有人要提供給我們生活費(fèi)，醫(yī)療費(fèi)，您也會(huì)不感興趣？所以保險(xiǎn)不是興趣問題而是需不需要的問題，您說對(duì)嗎？【傳統(tǒng)，在某種意義上是守舊。而一切守舊的東西都將被時(shí)代的潮流所淘汰】4、“我還年輕，身體很棒，不必買保險(xiǎn)?！薄稹澳f的正是我現(xiàn)在催促您投保的原因。正是因?yàn)槟贻p、身體好、要交的保險(xiǎn)費(fèi)也少。我說句話您別介意，‘死了的人不一定都是老人’。在這個(gè)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的社會(huì)里，每天有那么多的意外發(fā)生，假如我們突遭不幸，我們還能說自己年輕、身體棒嗎？我們靠什么來承擔(dān)起家庭的重?fù)?dān)、依靠誰來照顧一家老小呢？”○“每個(gè)人都曾經(jīng)年輕過，但是不是每個(gè)人都有享受天倫之樂的機(jī)會(huì)，您說對(duì)嗎？要想等我們老了有尊嚴(yán)，過得比別人好，不給子女添麻煩，就應(yīng)該從年輕時(shí)做準(zhǔn)備，既少花錢，又可以幫您進(jìn)行長(zhǎng)期的投資理財(cái)，一舉兩得您說呢？”5、買什么保險(xiǎn)，聽天由命吧○您真的信命嗎？假如我們真的生病或發(fā)生意外了，是在家里等傷病自己好還是到醫(yī)院去？我想我們肯定是會(huì)去醫(yī)院，您說對(duì)嗎？其實(shí)，每個(gè)人都是很現(xiàn)實(shí)的，誰都想活得更好一點(diǎn)，更舒適一點(diǎn)，更安全一點(diǎn)。因?yàn)椋覀兛偸遣粩嗟厝ヅψ龊霉ぷ?，去有所收獲，為家庭也是為自己。因?yàn)槲覀兪怯胸?zé)任和義務(wù)的。如果不是買保險(xiǎn)，萬一遭到什么不幸，靠我們支撐的家以后的日子怎么過？您不認(rèn)為買保險(xiǎn)是一個(gè)絕好的、幫助我們承擔(dān)起家庭責(zé)任和義務(wù)的極好方法嗎？6、我要和家人商量商量再說○這是一份重要的家庭投資理財(cái)計(jì)劃，的確需要好商量。你們只需要商量每個(gè)月拿出多少錢來投資保險(xiǎn)，如果商量買不買保險(xiǎn)，這個(gè)事就麻煩。因?yàn)椤I與不買’這幾個(gè)字不好說。說不買，萬一發(fā)生不幸，您會(huì)后悔一輩子；說買您可能又作不了主。您是一家之主，為了盡到責(zé)任，即便是家人不同意，您也應(yīng)該進(jìn)行說服，您也應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷作出投保的決定，為了您也是為了這個(gè)家。您認(rèn)為我說的對(duì)嗎？○“這么大的一筆投資當(dāng)然要和家人商量，雖然是件好事，如果不商量，可能就把好事變成麻煩事。保險(xiǎn)這個(gè)東西和吃飯、睡覺不一樣，我們感到餓了、困了才去吃飯、睡覺?？墒秋L(fēng)險(xiǎn)是我們感覺不到就能發(fā)生的事情。等真得感覺到了就晚了。所以家庭的需要以及您對(duì)家庭所承擔(dān)的責(zé)任就是您要買保險(xiǎn)的理由。雖然我們還不太相信保險(xiǎn)，雖然買保險(xiǎn)需要花很多錢，但是如果沒有保險(xiǎn)的保障，我們付出的代價(jià)將會(huì)更大。如果您覺得我說的有理，您就應(yīng)該做出決定，然后把您的決定告訴家人?！?、“人死了，還要那么多錢干什么？”○“你怎么可以這樣說話？如果你父母、老婆、孩子聽了你說的話，他們會(huì)怎么想。父母養(yǎng)了你幾十年為了什么？老婆孩子跟著你又為了什么？他們希望你平平安安，希望你能干出點(diǎn)成績(jī)，不圖您出人頭地、光宗耀祖，只圖他們有個(gè)依靠?？赡隳兀孔运阶岳庀胱约?。如果真的不小心發(fā)生了意外事故或生了疾病，能馬上走了還算好，一了百了省得麻煩人。麻煩的是，如果不能一下走了，受罪的是誰？您遭了罪，家人跟您受了累。巨大的醫(yī)療費(fèi)誰來付？要照顧病人不能上班工資誰來發(fā)？父母無法安享晚年，子女無法完成學(xué)業(yè)，這些您考慮過嗎？”○“您說得有道理，可是怎么個(gè)死法？俗話說：久病床前無孝子。要真是這樣的話，我們不是留的錢多了，而是留下了可能是家人無法償還的巨額債務(wù)。這就使我們的家人在遭到了失去親人后的雪上加霜的打擊。您不覺得太無情了？”8、我家親戚在保險(xiǎn)公司，要買我會(huì)找他買?！稹凹热挥H戚在保險(xiǎn)公司為什么到今天還沒有找他買呢？要是他沒有找您，就是想讓您主動(dòng)找他，以免欠您一筆人情帳。如果真是這樣，您親戚太對(duì)不起您了。他做保險(xiǎn)理應(yīng)知道保險(xiǎn)的重要性，他應(yīng)該首先想到的就是您，你們倆你等他也等，耽誤了買保險(xiǎn)，真要出了事您倆都會(huì)后悔一輩子，您說是嗎？”○“您可能不知道，我們都不愿意做親戚的保險(xiǎn)，您要問為什么，我告訴您，因?yàn)槭怯H戚相互信任，所以在很多有關(guān)的保險(xiǎn)條款上不用詳細(xì)說明，有時(shí)候都不用說明，一旦出現(xiàn)問題，您還能去投拆自己的親戚，不投拆吧又很生氣，因?yàn)槟赡茉馐芰私?jīng)濟(jì)損失。如果讓我做您的保險(xiǎn)顧問，您就沒有任何顧慮，辦要我的服務(wù)不好您認(rèn)為不滿意，或者有不對(duì)的地方您可以投拆我。我們之間沒有人情關(guān)系，用不著不好意思。”9、“我的朋友說保險(xiǎn)不能買”○您這個(gè)朋友是干什么工作的？我要找他聊聊，他也太大膽了，竟然承擔(dān)這么大的責(zé)任。既然您聽他的話，就應(yīng)該讓他給您立個(gè)字據(jù)，保證您以后的安全以及負(fù)擔(dān)以后因意外事故或生病帶來的經(jīng)濟(jì)損失。而且他還要承擔(dān)起贍養(yǎng)您的父母和照顧好您的妻子、兒女的義務(wù)，您的朋友能做到嗎？肯定做不到，那您為什么要聽他的話呢？○我也是您的好朋友，而且是保險(xiǎn)方面的專家，同樣是朋友，我的話您為什么不聽？我可是完全為了您，為了您的家庭。您可別誤會(huì)，我沒有說您這位朋友不對(duì)的意思。作為朋友之間幫忙都是好意，可是有時(shí)候也會(huì)好心辦壞事，幫倒忙。他可能對(duì)保險(xiǎn)不了解，不懂才這么說的。我問您：他能不能在我們百年之后幫助我們照顧整個(gè)家庭？如果他做不到這一點(diǎn)那就不是在幫助您，而是在幫倒忙，是害了您。話我雖然說得有點(diǎn)過，但是您好好想想，我說的有沒有道理？【當(dāng)準(zhǔn)客戶說沒有錢買保險(xiǎn)的時(shí)候，你必須加一點(diǎn)強(qiáng)迫和感情上的打動(dòng)】10、買房子的錢還是借的，等還完了錢再說吧○“這說明您的人緣好能借到錢。事實(shí)上，只要收入正常借錢并不可怕，也不用擔(dān)心。假如在還債期間，正常收入突然中斷而又沒有其它收入，說嚴(yán)重一點(diǎn)永遠(yuǎn)不能再有收入了，借的錢誰來還？沒有錢還，房子還能不能?。窟@一點(diǎn)您想過沒有？”○“您什么時(shí)候能還上借的錢？如果有一天真的還不上了怎么辦？可您買了保險(xiǎn)情況就不一樣了。留給家人的是一大筆錢而不是債務(wù)。您現(xiàn)在覺得保險(xiǎn)是可有可無的東西，一旦發(fā)生了不能還錢的事情，只有您買的保險(xiǎn)來幫助您。您的家人才能免除債務(wù)的拖累，才能在您買的房子里安穩(wěn)、舒適、長(zhǎng)久的住下去。您說對(duì)嗎？”11、保險(xiǎn)是買少了沒有用，多了買不起○“現(xiàn)在我要給您100元錢，您不會(huì)要，因?yàn)槟心芰嵉藉X。等到您老了或沒有能力再賺到錢了，那個(gè)時(shí)候我給您10元錢您也會(huì)感謝我的。而且保險(xiǎn)并不是您想像的那么貴，正是因?yàn)槲覀儧]有很多的積蓄，所以我才需要用保險(xiǎn)來保障我們的家庭。我給您介紹的保險(xiǎn)保障計(jì)劃，就是讓您花最少的錢買最大的保障。沒有了后顧之憂，您會(huì)全力以赴地投入到您的工作中去，我相信您的收入會(huì)大大提高，你們的家庭就會(huì)有更大的保障。您現(xiàn)在只需每天出一盒煙錢，就會(huì)有十幾萬的保障，您不覺得很合算嗎？”○“您說保費(fèi)太貴買不起，說明您對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)種沒有做全面了解。這就像買衣服，有錢人買羊絨衫，沒有錢的人買羊毛衫，它們的作用是一樣的。保險(xiǎn)同樣也是，有錢的買儲(chǔ)蓄型，錢少的買保障型。我認(rèn)為一個(gè)人如果失去了掙錢的能力，父母的贍養(yǎng)費(fèi)、老婆、孩子的生活費(fèi)、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等才是最昂貴的。而這些費(fèi)用又不能不付。您是一家之主，平時(shí)要是沒有個(gè)準(zhǔn)備，萬一發(fā)生了什么，所需費(fèi)用誰來承擔(dān)？如果再留下一筆債務(wù)，讓他們?cè)趺催^？您考慮過嗎？”12、現(xiàn)在交得起，以后交不起怎么辦？○“只要我們現(xiàn)在交得起錢，以后更沒有問題，因?yàn)槲覀兊氖杖霑?huì)增加。您想想看，十幾年前，我們的收入只有100元左右，可現(xiàn)在人均收入1000元左右，再過10年，我們現(xiàn)在所交的保費(fèi)就顯得太少了。這就像我們穿新皮鞋一樣，開始感覺有點(diǎn)緊，過一段時(shí)間就好了。等到我們老了，有一筆非?？捎^的保險(xiǎn)金，不是一件很愉快的事嗎？”○“您要不想為自己和家人買保險(xiǎn)，最好找個(gè)別的理由，您的能力我還不了解？別人說交不起保費(fèi)我可能相信，您說交不起保費(fèi)沒有人會(huì)相信。只要現(xiàn)在交得起保費(fèi)，以后您更不用發(fā)悉。您的房子也買了，再過幾年孩子也就工作了，您的工資也會(huì)提高，負(fù)擔(dān)沒有了您還擔(dān)心什么？”13、買保險(xiǎn)要到死了才給錢，沒有意思○“確實(shí)有這樣的險(xiǎn)種，這說明您對(duì)保險(xiǎn)有所了解。我們買保險(xiǎn)的真正意義無非是一種家庭責(zé)任。有時(shí)候真要碰到煩心的事，就覺得活著真沒意思，不如一死了之?？墒窍胂敫改浮⒗掀?、孩子就是再難我們也得面對(duì)。假如，我們沒有預(yù)先做好準(zhǔn)備，萬一哪天真的發(fā)生不幸，活著的人豈不要受苦嗎？買了保險(xiǎn)并不能取代他的生命，取代的是他的收入，幫他照顧家庭而已。我們就一個(gè)孩子，孩子長(zhǎng)大最少要養(yǎng)4個(gè)或8個(gè)老人，他們的負(fù)擔(dān)您不覺得太重了嗎？的確，人死了再多的錢也沒用，這只是我們個(gè)人的想法，我們應(yīng)當(dāng)為家屬想想，為孩子想想，您說對(duì)嗎？”○“您說的是單純的大病保險(xiǎn)，我給您做的計(jì)劃是為您多方面準(zhǔn)備的。多少年以后您就可以從保險(xiǎn)公司領(lǐng)回多少萬塊錢，您可以用它去旅游，用它做養(yǎng)老補(bǔ)充，就是讓您在活著的時(shí)候能用到它，您說好不好？”【心存疑慮便猶豫】14、保險(xiǎn)公司破產(chǎn)了怎么辦○您到銀行存過錢嗎？您有沒有想到銀行會(huì)破產(chǎn)、會(huì)倒閉嗎？平安從成立到今天經(jīng)歷了13年，從最初的3400萬元到今天的748億元，增加了近2500倍，這么快的發(fā)展速度，它可能會(huì)倒閉嗎？開個(gè)玩笑，有3000多萬客戶投保都沒有讓公司破產(chǎn)，您一投保我們公司就破產(chǎn)了，您也太厲害了吧！再說，中央人民政府對(duì)保險(xiǎn)公司的破產(chǎn)是有明文規(guī)定的，所以，您不必?fù)?dān)心?！鹉膿?dān)心很有道理，因?yàn)樯虡I(yè)公司倒閉的可能性是有的。按照保險(xiǎn)法的規(guī)定，第一：我們有世界著名的十幾家再保險(xiǎn)公司和中國再保險(xiǎn)公司給平安再保險(xiǎn)，就連您的保險(xiǎn)它們也要承擔(dān)。第二，公司每年都要提取20%的未到期責(zé)任準(zhǔn)備金上交央行，這筆錢是撈不著動(dòng)的，就是為了以防萬一，您還擔(dān)心保險(xiǎn)公司倒閉嗎？15、“萬一發(fā)生戰(zhàn)亂或政變?cè)趺崔k？”○“我們國家有些地區(qū)常年鬧旱災(zāi)、水災(zāi)、蟲災(zāi)，有時(shí)甚至顆粒無收，可是農(nóng)民依然天天辛勤的勞作，不能因?yàn)槿ツ臧l(fā)生災(zāi)害今年就不種地了，您說是嗎？而保險(xiǎn)的最大好處在于：能保證我們平常生活的安定和安全。所以我們不必‘杞人憂天’，該做的事必須立即去做，您認(rèn)為我說的有道理嗎”○“您要真是考慮到政局不穩(wěn)，保險(xiǎn)您還就買對(duì)了，政局不穩(wěn)的國家，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的更快，就是因?yàn)樗麄兊恼疅o法給人們提供保障，所以那些國家的人都是由保險(xiǎn)公司來提供保障的，他們都是在孩子一出生就買保險(xiǎn)，不依靠政府。而且按照國際慣例，我國解放以后，照樣賠償了國民黨政府時(shí)期的保單。您該放心了吧？”○“真要是政局不穩(wěn)影響最大的我們的日常生活，我們還真是需要自己買保險(xiǎn)來保障。您知道平安是股份制保險(xiǎn)公司，政局不穩(wěn)影響的是國有保險(xiǎn)公司，對(duì)平安沒有任何影響，一切以經(jīng)濟(jì)原則辦事，不會(huì)影響您的利益，而且保險(xiǎn)和銀行、醫(yī)院、學(xué)校一樣不管誰上臺(tái)，不管哪個(gè)黨執(zhí)政都需要。保險(xiǎn)還是社會(huì)的穩(wěn)定器。因此我們不用擔(dān)心政局是否穩(wěn)定，關(guān)鍵是為自己買一份保障，就會(huì)多一份安全感對(duì)嗎？”16、“買保險(xiǎn)時(shí)說得好聽，買了保險(xiǎn)以后就找不到人了?！薄稹澳次沂悄欠N人嗎？而且每個(gè)業(yè)務(wù)員都知道：為客戶做好售后服務(wù)就是為自己拓展新的業(yè)務(wù)。能為您服務(wù)我求之不得，每個(gè)客戶都是我的衣食父母。如果以前的業(yè)務(wù)員您認(rèn)為做的不好，那從現(xiàn)在開始，您試一試我的服務(wù)是否能讓您滿意？我可是‘優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng)’的獲得者，您看這是獲獎(jiǎng)證書。”○“如果真是像您說的買了保險(xiǎn)以后就找不到人了，您找我就對(duì)了。保險(xiǎn)是我可為之終身從事的事業(yè)，絕不會(huì)輕易的調(diào)離，再說，您是與公司簽的保險(xiǎn)合同，如果真的出現(xiàn)您所說的問題，或者我退休了，公司會(huì)安排專業(yè)服務(wù)人員繼續(xù)為您服務(wù)，因此公司成立了專門的客戶服務(wù)都為離職業(yè)務(wù)員的客戶提供良好的售后服務(wù)，您盡管放心?！?7、人壽保險(xiǎn)，我早就買了○“正因?yàn)槟I的保險(xiǎn)我才來找您，說明您的保險(xiǎn)意識(shí)高，省了我再給您講保險(xiǎn)的好處了。其實(shí)，保險(xiǎn)就像我們穿衣服，隨著時(shí)間、季節(jié)的變化而變化，也隨著您的身份、地位的改變而改變。以前的保險(xiǎn)都是儲(chǔ)蓄性的，拿到現(xiàn)在來說，就好比大人穿小孩的衣服，雖然可以說是擁有保障了，但事實(shí)上卻不合身了。如果您穿一件很不合體的衣服去拜訪朋友，您自己也覺得不自在。也不能一件衣服穿一輩子對(duì)吧。所以，我建議您應(yīng)該添置新的衣服了。”○“沒想到您的保險(xiǎn)意識(shí)這么強(qiáng)。保險(xiǎn)這個(gè)東西就像吃飯一樣，只要收入條件允許我們就可以改善生活。所以，我們處在不同的時(shí)期，對(duì)生活的需求是不同的。以前的保險(xiǎn)都是儲(chǔ)蓄性很強(qiáng)。醫(yī)改后我們就應(yīng)該重新考慮全家的健康保險(xiǎn)和計(jì)算一下萬一生病時(shí)收入損失能有多少。趁我們現(xiàn)在有能力多買點(diǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)，您說對(duì)嗎？”○“佩服您有遠(yuǎn)見，不知道您心灰意冷的保險(xiǎn)小傷小病報(bào)銷是按80%、90%還是100%？我?guī)湍匆幌隆９材l(fā)了一筆小財(cái)，您買的保險(xiǎn)一次就可以領(lǐng)回4000元，沒有能夠報(bào)銷的險(xiǎn)。我建議，不如用領(lǐng)回來的錢給全家買些既不影響單位報(bào)銷，又能領(lǐng)錢的大病補(bǔ)貼保險(xiǎn)怎么樣？”【銀行是晴天借傘下雨收回；保險(xiǎn)公司是晴天不借傘，下雨天送傘?！?8、“保險(xiǎn)不如存銀行合算?！薄稹氨ｋU(xiǎn)與儲(chǔ)蓄是兩種概念。保險(xiǎn)是用小錢換大錢，好比貸款買房子買車，您交第一次費(fèi)后馬上就可以住上新房開上車，然后您再慢慢交費(fèi)，是先享受后付費(fèi)；而儲(chǔ)蓄正相反，是用大錢換小錢，先定個(gè)目標(biāo)，比方說要存出10萬塊錢，您就得慢慢的存，多少年以后您才會(huì)實(shí)現(xiàn)您當(dāng)初定的目標(biāo)，這是先付費(fèi)后享受。何況有些險(xiǎn)種即可得到保障，又可以一邊交費(fèi)一邊領(lǐng)錢，還要還您利息，這樣的好事銀行會(huì)給您嗎？”○“如果我您什么時(shí)候退休，您肯定知道，因?yàn)閲矣型诵莸囊?guī)定，那么在醫(yī)院住院的病人，他住院之前是否知道會(huì)在什么時(shí)候患病住院？住院能花多少錢？肯定不知道。我們買健康想從這份保險(xiǎn)中得到醫(yī)療費(fèi)、得到?jīng)]上班帶來的收入損失。所以我算的方式和您不一樣，您算的是利息，而我算的是它能給我多少錢?！薄稹耙f合不合算看您怎么算。我給您算一下，您看合算還是不合算。比方：有個(gè)35歲的人每年交費(fèi)2160元，買了10萬保險(xiǎn)，第二年突然出事了，保險(xiǎn)公司要給他10萬元和一些利息，是他交費(fèi)的46倍，銀行能做到？第三是15倍，第五年是他的10倍，銀行是做不到的。所以投資保險(xiǎn)不是合算不合算，而是您需不需要，您說對(duì)嗎？”19、“買你的保險(xiǎn)是不是可以便宜？”◎“您別介意，我先打個(gè)比方，如果醫(yī)院通知您準(zhǔn)備10000塊錢給親人動(dòng)手術(shù)時(shí)，您有沒有猶豫或哪醫(yī)院計(jì)價(jià)還價(jià)？肯定沒有。所以買保險(xiǎn)和為我們自己、為家人準(zhǔn)備一筆醫(yī)療費(fèi)是一個(gè)道理。從另一方面講，一個(gè)可以給您優(yōu)惠的業(yè)務(wù)員他的服務(wù)也是打折扣的。您想想，保費(fèi)給您優(yōu)惠20%，理賠的時(shí)候也給您少賠20%您愿意嗎？”○“問您個(gè)問題，您每天非常勤奮而努力的做好自己的本職工作是為什么？是不是為了多拿點(diǎn)獎(jiǎng)金？表現(xiàn)好是不是為了長(zhǎng)工資？同樣我也是非常勤奮努力的做好本職工作，而您可以把您的勞動(dòng)所得拿回家，我卻要把我的工資給您？您覺得公平嗎？我們公司就像有些單位搞計(jì)件工資制一樣，多勞多得，不勞不得。”20、“和其它公司的險(xiǎn)種比較后再說?！薄稹澳f得很對(duì)，就應(yīng)該貨比三家。從這一點(diǎn)可以看出，您是一位處事謹(jǐn)慎、很有主見的人。相信您在做了比較以后，一定會(huì)當(dāng)機(jī)立斷立即投保。我這里有一份各公司的險(xiǎn)種對(duì)照表給您參考，我來幫您分析一下，哪個(gè)公司的險(xiǎn)種更適合您?！薄稹澳赡苓€不知道，各公司的險(xiǎn)種都是保監(jiān)委核準(zhǔn)，同一類型的險(xiǎn)種所交的保費(fèi)、保險(xiǎn)責(zé)任等大致是一樣的。而且每個(gè)公司的新險(xiǎn)種只有6個(gè)月的保護(hù)期。保護(hù)期一過，其他公司就可以使用。作為保險(xiǎn)理財(cái)顧問，我給您介紹的保險(xiǎn)，保證經(jīng)得起比較，完全是依據(jù)您家庭的實(shí)際情況而設(shè)計(jì)的，能給您及家人提供足夠的保障，您看怎么樣？”○“應(yīng)該進(jìn)行一下比較，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)這種東西跟其它的商品不一樣，對(duì)業(yè)務(wù)員的要求比較嚴(yán)，因?yàn)閷?duì)客戶服務(wù)的好壞直接影響到公司的聲譽(yù)。我這里有人保和太保的條款，同樣的險(xiǎn)種，在同樣的條件下我們來分析一下，看哪一個(gè)公司的險(xiǎn)種對(duì)您更有利。”21、現(xiàn)在不買，要買就等外國保險(xiǎn)公司進(jìn)來以后再買○“您這個(gè)人怎么還崇洋媚外？其實(shí)咱們自己的公司最熟悉并了解人們的需求，這一點(diǎn)是外國公司無法相比的。美國的友邦公司您聽說過嗎？它是第一個(gè)在我國開辦人壽保險(xiǎn)公司的，十幾年了為什么發(fā)展的慢？因?yàn)樗鼈兊碾U(xiǎn)種只有少數(shù)人能買的起。我們稱它為貴族險(xiǎn)。而誰需要保險(xiǎn)，是我們這樣的平民百姓，您說是嗎？”○“您的意思是說要買外國的保險(xiǎn)對(duì)嗎？您看這份資料，‘洋保險(xiǎn)未到，洋產(chǎn)品先行’。我們公司的投連、分紅和安康保險(xiǎn)就是真正的洋人帶來的洋保險(xiǎn)。就是為像您這樣喜歡洋貨的人準(zhǔn)備的。俗話說：貨不全不賣錢。您想啊，一個(gè)經(jīng)營好的單位都是貨源充足，品種齊全，服務(wù)到位，不需消費(fèi)者多跑路，在一個(gè)地方就能買到自己需要和喜歡的東西對(duì)吧。我們公司就做到了。既產(chǎn)品齊全，有國產(chǎn)的、有進(jìn)口的、還有共同開發(fā)的，又有專家理財(cái)、專人服務(wù)，您滿意嗎？”【世界沒有求世主，只有自己救自己】22、我不需要通過買保險(xiǎn)來保護(hù)我的資產(chǎn)?！稹澳绹乙_征遺產(chǎn)稅嗎？其它您的想法我知道，您是想把資產(chǎn)用股份的方法轉(zhuǎn)給您的兄弟姐妹?？墒牵瑖以陂_征遺產(chǎn)稅的同時(shí)，還要開征贈(zèng)與稅，如果按照國際慣例，贈(zèng)與稅的稅率比遺產(chǎn)稅要高的多。也就是說需要您要繳納的稅，您讓兄弟姐妹替您交了，好人都讓您做了，拿錢的事讓人家干。”○您看這份資料，是跟您同樣自己開公司的，人家為什么要買3000萬的保險(xiǎn)？應(yīng)該說南方人比咱精明的多，比咱會(huì)算帳，是那種一分錢掰兩半花的主。人家不比您的資產(chǎn)少。他為什么要買保險(xiǎn)？是因?yàn)樗靼讋?chuàng)業(yè)的艱難，一旦有個(gè)三長(zhǎng)兩短辛苦創(chuàng)下的家業(yè)就要保不住了。所以，最好的保全資產(chǎn)的方法就是：買巨額保險(xiǎn)不保護(hù)。一來，可以安心搞您的事業(yè)，二來，保險(xiǎn)期內(nèi)沒有事，期滿后領(lǐng)回來的是可以免稅的、專家?guī)湍崄淼?、巨額的現(xiàn)金。這樣的好事您上哪里去找？到那時(shí)候，您可別忘了是誰幫您的?！稹皳?jù)有關(guān)專家所言：個(gè)人的資產(chǎn)處理有兩種選擇，一是：要想保證您的資產(chǎn)完整性，可以購買數(shù)額相等的人壽保險(xiǎn)，用定期交付保險(xiǎn)方法來保全；二是：讓稅務(wù)局從您的繼承人和兄弟姐妹那里取走大部分資產(chǎn)，記?。憾悇?wù)局要得可是現(xiàn)金。所以您從現(xiàn)在起，就要開始存儲(chǔ)足夠的現(xiàn)金。否則，您辛苦一生積累的產(chǎn)業(yè)就不可能保全。要交稅就需要變賣固定資產(chǎn)來換取現(xiàn)金，而變賣所得還要交所得稅。您這么精明的人，這個(gè)虧可不能吃的，您說是嗎？”23、“幾十年以后錢都毛了，領(lǐng)那點(diǎn)保險(xiǎn)金好干什么？”○“您說的沒錯(cuò)，在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代，物價(jià)上漲、貨幣貶值這種現(xiàn)象一定會(huì)發(fā)生。投保時(shí)預(yù)計(jì)可領(lǐng)的保險(xiǎn)金和現(xiàn)在相比可能要低。但是您每年所交的保險(xiǎn)費(fèi)在貶值，而保險(xiǎn)公司不會(huì)因?yàn)橥ㄘ浥蛎浂岣咚槐ＹM(fèi)。再說，由于通貨膨脹的原因，我們的收入也在增加，我們的保障相對(duì)的也要增加。不可能一輩子只買一份保險(xiǎn)。另外，萬一發(fā)生意外，最需要的是馬上得到錢，而不是貨幣貶值的問題，您說對(duì)嗎？”○“您所擔(dān)心的是通貨膨脹，是自己手里的錢貶值，是滿期后領(lǐng)回來的錢太少對(duì)嗎？其實(shí)，最怕不值錢的東西不是您的財(cái)產(chǎn)，不是保險(xiǎn)，而是我們自己。您現(xiàn)在花300多塊錢就可以買一萬，20年后恐怕需要3000買一萬。為了以后能多領(lǐng)點(diǎn)，趁現(xiàn)在便宜多買點(diǎn)?！薄稹耙f通貨膨脹的話，您買保險(xiǎn)貶值，放在家里貶值，存到銀行同樣要貶值，而且還要交利息稅、遺產(chǎn)稅。您要的保險(xiǎn)領(lǐng)取的錢是免稅的。何況您現(xiàn)在交300元，保險(xiǎn)公司不會(huì)因?yàn)橥ㄘ浥蛎浂屇嘟槐ＹM(fèi)，這就對(duì)于給您的錢保值了，您說對(duì)嗎？”○“實(shí)際上我也怕貶值，可我怕的不是錢貶值而是人貶值。您不信？我給您打個(gè)比方：在都沒有保險(xiǎn)的前提下，馬路上讓汽車撞了一頭牛和一個(gè)人，您說誰值錢？肯定是牛值錢，這個(gè)時(shí)候人不但不值錢還要花錢。買了情況就不一樣了。而且貶值不光貶咱們誰都貶，買了保險(xiǎn)咱們就不怕貶值對(duì)嗎？”24、現(xiàn)在銀行利息低保費(fèi)貴，調(diào)息以后再買○“您說的對(duì)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)是受銀行利息的影響。正是為了避免保險(xiǎn)費(fèi)受銀行利率影響，我們公司花重金請(qǐng)來外國專家開發(fā)了不受利率影響的保險(xiǎn)，就是分紅保險(xiǎn)和投資理財(cái)保險(xiǎn)。如果銀行存款利率提高，分紅保險(xiǎn)就會(huì)水漲船高，您分得紅利也就多了，也就不用再調(diào)保費(fèi)了。”○“打個(gè)比方，您家的大米吃完了，您會(huì)不會(huì)等大米降價(jià)再買？肯定不行，因?yàn)樗巧畹谋仨毱?，不管價(jià)格高低我們都要買。保險(xiǎn)呢？我們認(rèn)為是可有可無的東西，所以，才會(huì)等待。其實(shí)保險(xiǎn)同樣是我們生活的必須品，而且它可以幫助我們解決后顧之憂，不會(huì)因?yàn)槿f一我們有個(gè)閃失，一家老小缺少生活費(fèi)、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等。這么好的東西您還不趕快買？”25、買保險(xiǎn)太麻煩，還要體檢?！稹拔乙惶颂说臑槟鷰兔Χ疾幌勇闊邮裁绰闊?？您只要寫下您的大名就行，其他的事我來辦。至于體檢嗎，您是不是以為誰都撈著，我可是為您申請(qǐng)的，只有5%人才能享受這個(gè)待遇，又不需要您花錢。多少買保險(xiǎn)的人想不花錢的體檢。您知道這個(gè)體檢費(fèi)是多少？好幾百?！薄稹澳饷κ聵I(yè)，怎么就不關(guān)心一下忙事業(yè)的資本，如果資本情況不好，又怎么忙事業(yè)？按正常情況來說，我們每人每年必須全面體檢一次，知道自己的身體健康，就可以放心的忙事業(yè)。如果有問題應(yīng)該及時(shí)治療。平常您忙的沒時(shí)間休息，就當(dāng)這次體檢是休息，順便看看我們公司的工作情況，有沒有您能借鑒的。因?yàn)橛泻枚嘞衲@樣的老板，就是趁著體檢的時(shí)候參觀，發(fā)現(xiàn)對(duì)他有用的東西，豈不是一舉兩得的事？”26、買保險(xiǎn)都很麻煩，領(lǐng)錢就更麻煩○“您說提以前的事了，現(xiàn)在有好幾種方法。第一種：可以自己領(lǐng)，如果您沒有時(shí)間可委托我來辦；第二：可以辦理銀行轉(zhuǎn)賬。到期領(lǐng)錢的時(shí)候公司就會(huì)把返還金轉(zhuǎn)到您的帳戶上非常方便。”○“這個(gè)問題太好辦了。到了該領(lǐng)錢的時(shí)候，公司首先會(huì)給您發(fā)通知，如果您沒有時(shí)間我來給您辦理，您寫個(gè)委托書就行了。您看這個(gè)外國老頭是我們公司保險(xiǎn)銀行的總經(jīng)理，就負(fù)責(zé)銀行業(yè)務(wù)。如果您提供的帳戶沒有變化，到了該領(lǐng)錢的時(shí)候，公司就會(huì)把您應(yīng)該領(lǐng)的錢通過銀行轉(zhuǎn)存到您的帳戶上，既安全又方便?！?7、你不干了我怎么辦○“您到銀行存錢肯定不會(huì)考慮他人不干了怎么辦對(duì)吧？如果您給銀行打個(gè)電話，他們會(huì)派人上門為您服務(wù)。保險(xiǎn)與分行都是金融服務(wù)行業(yè)，我是代表公司來的，我干不干對(duì)您不會(huì)有影響。我們有專門的客戶服務(wù)部給客戶做售后服務(wù)，所以您不用擔(dān)心。”○“保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)沒有退休的年齡限制，只要我的身體條件允許我會(huì)干一輩子。您放心，即便是我真的干不動(dòng)了，我一定會(huì)找專人為您服務(wù)，而且公司有專門為客戶服務(wù)的部門，還有免費(fèi)的服務(wù)電話?！薄稹坝羞@么多像您這樣的朋友支持、幫助我的工作，我怎么會(huì)離開平安呢再說了，您是跟保險(xiǎn)公司簽的合同，您所有的權(quán)益不會(huì)因?yàn)槲以谂c不在而改變。公司有專門的服務(wù)機(jī)構(gòu)為所有的客戶提供最好的服務(wù)，這您放心了吧？”28、我要買就買人保的他們是國有的，你們是股份的○“您知道嗎？世界是最大最好的公司500強(qiáng)里的都是股份公司。再看看近的，青島海爾、青島的啤酒、青島的頤中，經(jīng)營效益好沒有下崗的。再看看那些老牌國營企業(yè)效益不好，職工下崗，甚至破產(chǎn)倒閉。您說是國有的好還是股份的好？”○“您認(rèn)為是國有的好？這個(gè)人就是中國人壽保險(xiǎn)公司的老總，這篇文音就是他寫的要快速發(fā)展、取得好的效益就要進(jìn)行股份制改造。人家自己都要求改制，您還想要國有的?！薄稹澳幢ｋU(xiǎn)法里投股份制放在第一，國有放在第二。就足以說明股份制比國有獨(dú)資好。因?yàn)楣煞葜剖前?00斤重的擔(dān)子分給所有的股東來擔(dān)，也就是把風(fēng)險(xiǎn)分散。所有的股東都來行使自己的權(quán)利，進(jìn)行監(jiān)督管理經(jīng)營狀況。而國有獨(dú)資是自己擔(dān)，您說一個(gè)人能力有限，等它老了或者萬一擔(dān)不動(dòng)了怎么辦？”29、你們干保險(xiǎn)的真討厭，整天賴著人家○“真同想到這么高素質(zhì)的您竟這么看待壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。雖然您覺得我們很討厭、很煩人，但是真是有個(gè)閃失，您會(huì)后悔您今天所說的話。沒有人能強(qiáng)迫您買保險(xiǎn)，因?yàn)橘I不買保險(xiǎn)是您自己的事，只要做到我們應(yīng)該盡的義務(wù)，我們就問心無愧，告辭了?！薄稹皩?duì)不起，今天就是您想談保險(xiǎn)我都不跟您談保險(xiǎn)，只問您一個(gè)問題，將心比心，如果您公司的業(yè)務(wù)員外出開展業(yè)務(wù)，遇到像我們一樣的待遇，他會(huì)怎么辦？是繼續(xù)碰壁還是來告訴您他沒法干了，您又怎么辦？”○“世上唯一沒有的東西就是后悔藥。我說句您不愛聽的話，您可以不買保險(xiǎn)，但是有一天您會(huì)為您今天的所說話的付出沉痛的代價(jià)。在我工作的這些年里，已經(jīng)得到了證實(shí)。有太多像您這樣對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員有偏見的人，在發(fā)生了意想不到的事情后，后悔沒及。我只是給您當(dāng)個(gè)參謀，大主意您自己拿。”30、以前買過，讓我加費(fèi)，我給退了○“這說明你抽保的時(shí)候，身體已經(jīng)存在一點(diǎn)問題了，就更需要保險(xiǎn)。如果問題發(fā)展大了，您就是花多少錢人家也不賣給您了。您以后體檢過嗎？現(xiàn)在怎么樣？這樣吧，您再填一份保單，既可以免費(fèi)檢查一次身體，如果真的沒有事又可以買保險(xiǎn)，一舉兩得。”31、我們單位效益好，什么都給保了○“您真有神氣，那么好的單位，工資、獎(jiǎng)金、保險(xiǎn)都有?，F(xiàn)在有多少單位醫(yī)療費(fèi)幾年沒有報(bào)銷，工資都發(fā)不出來。可是那單位以前效益也很好，這就叫花無百日紅。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)誰能保證一輩子好不去。您就應(yīng)該趁著單位效益好多買點(diǎn)返還型和補(bǔ)貼型的，因?yàn)檫@兩種保險(xiǎn)是直接從保險(xiǎn)公司領(lǐng)現(xiàn)金的，與單位給您買的保險(xiǎn)不沖突。”○“按照國家的規(guī)定所有的用人單位都必須給職工投保。您知道都保了哪些險(xiǎn)？有養(yǎng)老、大病、工作、失業(yè)、生育統(tǒng)籌，還有大病救助和醫(yī)療福利金。這些保險(xiǎn)除了養(yǎng)老和大病我們能撈著用，其他的就不一定能撈著用。因?yàn)橐y(tǒng)籌使用所以就有特殊規(guī)定。您要是不了解，指望單位投的那險(xiǎn)，到時(shí)候吃虧的可是我們自己?！?2、除了保險(xiǎn)，什么都可以談○“您什么意思？難道我現(xiàn)在成了除了保險(xiǎn)什么都不會(huì)說的人？告訴您，今天您要是和我提保險(xiǎn)的事，我和您翻臉。”○“多謝您的提醒，您要不提醒我，今天還真的忘了要告訴您什么。不過今天的保險(xiǎn)是您先說出來的，可不是我先說出來的，對(duì)不對(duì)？”○“您還真說對(duì)了，今天就是不談保險(xiǎn)，不過我先問問您為什么不能談保險(xiǎn)？是不是讓我們的業(yè)務(wù)員給盯上了？您這叫自己找麻煩，您要是早買了，他們一來您就拿出來，人家不就不煩您了?？禳c(diǎn)，我先給您填個(gè)單，把煩人的事先解決了，然后我們?cè)僬剟e的事。”33、不瞞您，我的錢三輩子也用不完，不需要保險(xiǎn)○“俗話說‘富不過三代’您知道您的子孫需要多少錢？您知道優(yōu)越的生活會(huì)給孩子們帶來什么？您和香港的李嘉誠比一比，誰的錢多？比不上?？赡浪窃趺醋龅膯?？就是給他自己和家人買了足夠的保險(xiǎn)。10年以前您知道自己能有這么多錢？同樣，10年以后您能保證自己肯定會(huì)比現(xiàn)在好？對(duì)。不知道。可我有辦法讓您知道，您信不信？”○“您是我們同齡人中的佼佼者，擁有的大筆財(cái)富確實(shí)令人羨慕，這可是您多年辛苦經(jīng)營的結(jié)果。我問您個(gè)問題：您希望在百年之后留給家人的財(cái)產(chǎn)是完整的還是給別人一大半，給家人一小半？您不想給？那可由不得您。按照您目前的財(cái)產(chǎn)要交50%以上的遺產(chǎn)稅，而且需要交現(xiàn)金，沒有現(xiàn)金就要把您的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行變賣，變賣要交所得稅，等兩樣都交完了到您家人手中的寥寥無幾。要想您的財(cái)產(chǎn)完整，只有一個(gè)辦法，用保險(xiǎn)來幫助您辦到，這不是您愿意還是不愿意買保險(xiǎn)的事，是您需要不需要的事。”○“您目前的財(cái)產(chǎn)來之不易，里外您自己操勞。您有沒有想過，一旦有一天我回不去了，或都連死的能力都沒有了，誰來管理，誰來經(jīng)營？以前掙下的家業(yè)能維持生活多久呢？再說了，現(xiàn)在的保險(xiǎn)既有返還還有賠償，錢多了總不會(huì)扎手吧?！?4、保險(xiǎn)好是好，我們兩人都下崗了哪有錢買？○“您說的對(duì)，保險(xiǎn)好就好在一旦有個(gè)好歹，只有它能幫助我們。其實(shí)人家有錢的人不需要保險(xiǎn)，越像咱這樣沒有錢的人才真正需要保險(xiǎn)來保障咱們的家庭。俗話說‘久病床著無孝子’，真到了我們急用錢救命的時(shí)候，就因?yàn)樵蹅兤匠]有錢，親戚朋友都不敢借，人家怕咱否定不起，您說對(duì)嗎？”○“您說的一點(diǎn)不假，有什么別有病，沒有什么別沒有錢。其實(shí)身體好好的，錢少一點(diǎn)也沒有什么，人家吃大蝦咱吃小蝦?？墒侨绻眢w不好就不行了。看病吃藥需要花錢，病人需要營養(yǎng)也要花錢，到那個(gè)時(shí)候您說怎么辦？”○“下崗不可怕，我們可以另找活干，人有了壓力會(huì)干的更好。怕就怕咱沒有錢還要花錢。每天拿出半盒煙錢，全家一年的醫(yī)療費(fèi)就有了，等咱收入好些了再考慮買些壽險(xiǎn)?！?5、可能要出國了，不能買○“我這里有一張報(bào)紙，報(bào)道的就是關(guān)于出國買不買保險(xiǎn)的事，‘出國更應(yīng)該買保險(xiǎn)’況且，平安在世界上的上百個(gè)國家和地區(qū)設(shè)立了分公司和辦事處，就是為出國人員服務(wù)。我們還有海外救助卡，不管以后您去哪個(gè)國家，一旦有什么事您就可以打這個(gè)電話就會(huì)有人為您提供服務(wù)。您盡管放心。”○“這個(gè)問題我最有發(fā)言權(quán)，您知道我女兒也出國了，我給她買了幾十萬保險(xiǎn)，她年齡小，在國內(nèi)買保險(xiǎn)花錢少。每年光負(fù)擔(dān)學(xué)費(fèi)都很困難，再