聚豪園地產(chǎn)銷售組織與日常管理方案

第第頁聚豪園地產(chǎn)銷售組織與日常管理方案廣州中地行（市一級代理）北奧銷售組織及日常管理方案中山市聚豪園銷售組織與日常管理方案廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司二O**年四月十五日第一篇：銷售組織架構(gòu)及日常管理制度一．銷售人員工作職責(zé)（一）銷售經(jīng)理級職責(zé)1.基本任務(wù)（1）統(tǒng)籌整個項目的銷售運作，提高部門工作效率。（2）引導(dǎo)、監(jiān)督各小組的工作（依據(jù)項目運作的情況，可將銷售隊伍分成若干小組；如現(xiàn)場接待組、樣板組、簽約組、外展接待組等）。（3）協(xié)調(diào)部門之間的溝通與協(xié)作工作。（4）訂立銷售的培訓(xùn)計劃，提高銷售人員的整體素養(yǎng)。（5）加強協(xié)調(diào)對外公共關(guān)系，提高項目的知名度。（6）統(tǒng)計、分析、評估項目的銷售情形、業(yè)績。2.緊要職責(zé)（1）貫徹下達公司的經(jīng)營策略、方針及各項管理制度。（2）依據(jù)公司經(jīng)營計劃，訂立本部門的周/季/年工作計劃及目標。（3）引導(dǎo)、監(jiān)督銷售主任落實項目工作計劃及各項工作任務(wù)。（4）研定部門各種管理規(guī)章制度，處理部門日常管理事務(wù)。（5）協(xié)調(diào)與其它部門的溝通與協(xié)作,參加公司例會,提出有建設(shè)性的建到議。（6）主持銷售例會，促進內(nèi)部的溝通與合作。（7）合理調(diào)配部門人力資源，運用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵部下員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作本領(lǐng)及樂觀性，提高工作效率。（8）統(tǒng)籌做好有關(guān)銷售的各項統(tǒng)計與分析工作。（9）研定各銷售類報表，使其更切實、合理、有效。（10）統(tǒng)籌訂立本部的各項目的量化指標。（11）研訂銷售管理與各級人員晉升及待遇方法，以鼓舞部下人員努力達成其銷售目標。（12）深入一線銷售現(xiàn)場，了解銷售現(xiàn)場的管理情形。（13）與行政人事部搭配，有計劃地培養(yǎng)訓(xùn)練所屬員工，編審有關(guān)教材及組織培訓(xùn)，并隨時予以機會教育，以提高其工作本領(lǐng)與素養(yǎng)。（14）依員工考核獎懲治法，公平、合理地處理、審核所屬人員的考核、獎懲、升降等事宜。（15）處理項目突發(fā)事件及重點糾紛。（16）幫忙公司企業(yè)文化的建設(shè)工作，為《中地通訊》組織稿件。3.組織關(guān)系（1）受直轄本項目經(jīng)理指揮與監(jiān)督，并向其直接報告。（2）對項目部下行使管理權(quán)、監(jiān)督權(quán)，承當對其工作的引導(dǎo)、考核等職責(zé)。（3）對公司經(jīng)營項目的銷售工作負責(zé)及人員調(diào)配。（4）以誠懇、友善的態(tài)度與其它部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系，并就其所提有關(guān)本部門工作詢問、質(zhì)疑予以解答。（5）為完本錢項目的工作任務(wù)，與其他有關(guān)方面建立與保持必需的聯(lián)系。（二）現(xiàn)場主任級職責(zé)：1.基本任務(wù)（1）幫忙銷售經(jīng)理做好銷售現(xiàn)場的日常管理工作。（2）加強自身工作計劃性，提高工作效率。（3）完成上級分派的其它工作。2.緊要職責(zé)（1）幫忙銷售成銷售中心工作計劃。（2）嚴格執(zhí)行銷售管理制度，幫忙銷售經(jīng)理引導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員的銷售工作。（3）樂觀幫忙銷售人員促成銷售。（4）完成銷售中心日?？记?，排班、值日衛(wèi)生布置等事宜。（5）負責(zé)監(jiān)督銷售中心工作日志的填寫。（6）負責(zé)銷售中心銷售資料入庫，出庫登記。（7）負責(zé)銷售中心文具申領(lǐng)及管理。（8）負責(zé)周邊市場調(diào)查資料的建檔管理。（9）負責(zé)客戶資料搜集、保管及每天客戶情況的登記。（10）負責(zé)監(jiān)督樣板房的使用，管理。（11）負責(zé)現(xiàn)場宣傳效果的跟蹤，反饋，聯(lián)系等工作。（12）負責(zé)領(lǐng)取備用金及展銷會用餐管理。（13）幫忙銷售經(jīng)理營造、掌控日常銷售現(xiàn)場的銷售氣氛。（14）幫忙銷售經(jīng)理召開銷售現(xiàn)場例會，做好會議紀錄。（15）幫忙銷售經(jīng)理完成其它任務(wù)。（16）支持公司企業(yè)文化的建設(shè)，為《中地通訊》撰寫稿件。3.組織關(guān)系（1）受本項目銷售經(jīng)理指揮與監(jiān)督。（2）以虛心、友善的態(tài)度做好與其它同事的溝通、協(xié)作工作。（3）對本項目銷售現(xiàn)場的實在銷售工作負責(zé)。（4）為完成自身工作任務(wù)，與其他有關(guān)方面建立、保持必需聯(lián)系。（三）高級銷售代表緊要職責(zé)：（1）推行銷售計劃，幫忙主任助理完成工作；（2）緊要負責(zé)周邊樓盤工作動態(tài)的收集及銷售中心最新資料板的收集；（3）及時和現(xiàn)場主任溝通，召開市調(diào)會議；（4）定期布置銷售中心全體人員進行市場調(diào)查。（四）銷售代表緊要職責(zé)：（1）完成銷售任務(wù)及跟進工作；（2）收集客戶簽約時存在的問題（每周一次）并提交銷售主任；（3）幫忙發(fā)展商財務(wù)，催交樓款（4）收集競爭樓盤的資料，及時提交于銷售主任等工作；（五）其它現(xiàn)場工作人員構(gòu)成：保安、清潔工、財務(wù)、接待人員等。（1）形象要求：結(jié)合項目風(fēng)格，突出企業(yè)形象，從形象角度幫忙顧客認得、識別“中山聚豪園”，并使顧客實現(xiàn)確定視覺滿意度。（2）專業(yè)度要求：現(xiàn)場合有工作人員對項目都有確定程度的認得，都能幫忙客人認得項目、了解發(fā)展商，這也是項目CS戰(zhàn)略中“VS”系統(tǒng)的體現(xiàn)。（3）行為禮節(jié)要求：“敬重、親善、嚴謹、專業(yè)”風(fēng)格是最能體現(xiàn)本項目消費群體敬重本身心強、素養(yǎng)高、自律性強的心理特點，現(xiàn)場合有工作人員的行為禮節(jié)都應(yīng)體現(xiàn)這一風(fēng)格，同時使視覺體系（VS）與服務(wù)體系（SS）實現(xiàn)整合顧客滿意的效果。A.二．銷售現(xiàn)場管理制度借鑒蜜蜂王國嚴謹?shù)慕M織體系，把銷售日常工作任務(wù)劃分為銷售任務(wù)與服務(wù)任務(wù)兩部分。執(zhí)行銷售任務(wù)的人員緊要面對顧客，接待顧客，介紹產(chǎn)品，實現(xiàn)成交，使產(chǎn)品體系（PS）與行為體系（BS）實現(xiàn)整合顧客滿意的效果。執(zhí)行服務(wù)任務(wù)的人員緊要包含銷售經(jīng)理、銷售主任及當值銷售人員、保安、財務(wù)等，為銷售工作供應(yīng)必需的后勤服務(wù)，在行為體系（BS）與服務(wù)體系（SS）方面實現(xiàn)顧客滿意。（一）銷售現(xiàn)場管理原則1.定時上下班，定時簽到（走），展銷期間提前30分鐘到位；2.不準在銷售中心大堂吃零食、化妝；3.打私人電話不能超出3分鐘，如遇客戶要長談，注意掌控時間，展銷期間不能打私人電話；4.接待次序依照簽到本次序；5.每一次接待完客戶要把桌凳復(fù)位，以及清潔臺面衛(wèi)生；6.進入銷售中心確定要穿工衣，打呔；不能穿便裝進入前臺；7.每天上班簽到以后，確定要看留言本，而且閱后要簽名，如沒有閱讀或沒有簽名，白單處理；8.不能聚集閑談與工作無關(guān)的事，閱讀與工作無關(guān)的雜志；9.不能越級向發(fā)展商溝通；10.不能在銷售中心大堂吸煙，講臟話；11.上班時間女士不準穿涼鞋，應(yīng)穿包頭黑皮鞋；12.每次帶客參觀完工地以后，應(yīng)及時整理好自身的儀容儀表；13.定時按質(zhì)完成上級布置的任務(wù)。14.通過現(xiàn)場簽到及電話抽查制度，保障銷售考勤的嚴格性，反映出銷售隊伍鐵的紀律。（二）現(xiàn)場管理罰則處分類型：口頭警告、黃單警告、書面警告、除名、瀆職警告1.口頭警告執(zhí)行人：銷售主任級以上干部方式：簽發(fā)提示單、主管處備案對象：全體銷售部成員適用條款：（1）公司或銷售中心不按公司要求坐、立、行；（2）遲到一次；（3）按規(guī)定擺、拿、放銷售資料；（4）在規(guī)定時間之內(nèi)著好工衣；（5）士不打領(lǐng)帶，不刮胡子，不修翩幅者；（6）士不化妝或濃妝艷抹，佩戴異類夸張的飾物；（7）型過分夸張、前衛(wèi)或染過分夸張的顏色；（8）作時間打私人電話或電話閑談；（9）責(zé)任心不強，工作出小過錯，對銷售有所影響；（10）對客戶不足禮貌，接待不熱誠；（11）不使用問候語言，不自動問候；（12）當接待客人完畢時，未把桌、凳即時復(fù)位。（13）用筆桿指客人和為客人指示方向及玩弄筆桿；（14）不按接待流程及公司規(guī)定接待客人，情節(jié)較輕者；（15）工作時間內(nèi)吵鬧、開玩笑、玩耍、拉拉扯扯、鉤肩搭背、閱讀與項目無關(guān)的資料，書籍、報刊；（16）賣場內(nèi)隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者；（17）上班時精神狀態(tài)不佳者，工作不樂觀者；（18）上班時間說臟話，或聚集閑聊與工作無關(guān)的事。2.黃單警告執(zhí)行人：現(xiàn)場經(jīng)理或其他被授權(quán)人方式：簽發(fā)黃色警告單、罰金50元，報行政人事備案、銷售中心通報對象：全體銷售部成員適用條款：（1）無故早退或于工作時間內(nèi)擅自外出者；（2）工作時間內(nèi)吃早餐、零食及未經(jīng)批準中午擅自外出用餐者（3）工作中顯現(xiàn)過錯導(dǎo)致不良后果者；（4）于樣板房內(nèi)閑坐或使用房內(nèi)陳設(shè)者；（5）不聽從上級布置，討價還價者；（6）未經(jīng)允許，擅自補休、調(diào)休。（7）違反操作規(guī)程造成不良影響者；（8）消極怠工，不聽勸告者；（9）不能按上級要求，定時按后完成工作任務(wù)者；（10）工作馬虎，不認真負責(zé)，屢教不改；（11）工作期間，同事之間發(fā)生爭吵者；（12）袒護、姑息違規(guī)違紀行為者；（13）無故曠工者；（14）制造消極情緒和散布謠言者；（15）每叁次口頭警告；3.書面警告執(zhí)行人：銷售部經(jīng)理級干部并報公司行政部確認方式：以書面方式銷售部通報、罰金100元并作行政降級處理對象：全體銷售部成員適用條款：（1）挑撥事非，挑拔離澗，搞不團結(jié)；（2）利用職權(quán)給親友以特殊優(yōu)惠；（3）在樣板房及售樓現(xiàn)場睡覺者；（4）被客戶或開發(fā)商投訴者；（5）不服管教，頂撞領(lǐng)導(dǎo)者；（6）制造消極、情緒、散布謠言者；（7）違反公司的保密規(guī)定；（8）弄虛作假，虛報業(yè)績者；（9）每兩月累計兩次黃單警告。注：業(yè)務(wù)員降級處理：降為試用期，為期一個月。試用期業(yè)務(wù)員降級處理：延長試用期一個月。4.除名執(zhí)行人：行政人事部方式：全公司通報，罰金不低于結(jié)算總金額（含全部未發(fā)放的工資、傭金、獎金、補貼）的50%對象：銷售部全體人員適用條款：（1）參加公司所代理的樓房炒作，與客戶有個人交易行為；（2）私人以各種形式向顧客索取回扣，或要顧客請客送禮；（3）由于個人行為不檢導(dǎo)致公司信譽、形象、利益嚴重受到損害；（4）擅舒適樣板房留宿；（5）在售樓現(xiàn)場與客戶或同事發(fā)生爭持或干架斗毆；（6）私自向公司外人員泄露客戶資料，及公司機密造成不良后果。（7）拒不執(zhí)行公司的工作布置，嚴重違反公司紀律；（8）違犯國家法律，受到刑事處分者；（9）作嚴重失責(zé)，違反操作規(guī)程，造成嚴重后果；（10）貪污、偷竊、營私舞弊者；（11）惡意破壞公司物品者；（12）每兩月累計兩次書面警告。5.瀆職警告執(zhí)行人：行政人事部方式：公司主管級干部會議通報，罰金200元對象：主任級以上管理人員適用條款：（1）對違規(guī)行為，視而不見者；（2）違規(guī)行為已確認，但不按適用罰則懲罰者；（3）下級投訴、偏袒、恂私情，經(jīng)總經(jīng)辦核實確認者；（4）重點事項，消極情緒，流言蜚語，未及時向總經(jīng)辦報告；（5）行政人事部對違規(guī)行為即時直接進行懲罰第三次時，對現(xiàn)場管理干部按本項警告處理。（三）售樓部物品管理原則⒈銷售資料的管理：設(shè)立資料臺帳，專人管理，有計劃派發(fā)，盡量做到有效利用，減少揮霍。⒉日用品的管理：包含電話、紙巾、飲用水等，加強銷售人員本錢意識教育。⒊樣板房及示范單位的管理：專人管理，設(shè)立資產(chǎn)帳，做好日常維護及每季盤點工作。（四）售樓部財務(wù)管理原則⒈催、收款事務(wù)：做到及時對帳，提前提示交款，對滯后交款者要及時發(fā)現(xiàn)及時催，交款有更改及時溝通。收款要完善簽收制度及證明人制度。⒉銷售合同管理：鑒于合同的嚴格性及保密性，應(yīng)專人專檔管理，以便與發(fā)展商交接。⒊財務(wù)制度：（1）定金管理：銷售文員開認購書后，帶客戶到財務(wù)交定金，不得私自收取。（2）臨時訂金管理：由銷售文員開收據(jù)后交主任簽收保管，退訂后票據(jù)由銷售人員簽證明。四.銷售會議制度：（一）基層管理睬議制度早訓(xùn)式的早會可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴謹?shù)墓芾砝砟?，而總結(jié)性晚會則是相互溝通，反饋信息，檢查當天CS戰(zhàn)備實施效果的作用，認真會議，議程見下表會議名稱議程內(nèi)容時間與會人員（一）現(xiàn)場早上例會（1）點到考勤；（2）檢查銷售人員的儀容儀表；（3）做好工作分工布置；（4）提出工作要求；（5）考核基本素養(yǎng)；（6）培訓(xùn)班重點內(nèi)容。每天9:00開始主持：銷售主任與會人員：當值銷售人員引導(dǎo)布置：銷售經(jīng)理會議紀錄：銷售主任指定人選（二）現(xiàn)場晚上例會（1）各銷售人員匯報接待情況，溝通成交經(jīng)驗；（2）銷售經(jīng)理點評工作，提出工作注意事項；（3）假如是展銷會的總結(jié)會，策劃銷售人員提出銷售工作建議。每天下班前，現(xiàn)場沒有客人時。主持：銷售主任與會人員：當值銷售人員引導(dǎo)布置：銷售經(jīng)理會議紀錄：銷售主任指定人選（三）每周銷售例會（1）檢查銷售情況；（2）解決銷售中存在的問題。逢周一下午主持：銷售經(jīng)理與會人員：項目總監(jiān)、策劃組、銷售組；會議記錄：銷售主任（二）中層管理睬議制度（一）雙周項目例會（1）銷售經(jīng)理和策劃經(jīng)理向總監(jiān)匯報上兩周工作情況及下兩周工作計劃；（2）反映并解決基層情況及問題；（3）銷售組及策劃組相互反饋信息和加強了解項目營銷理念。逢雙周下午主持：項目總監(jiān)與會人員：項目總監(jiān)、策劃組、銷售經(jīng)理、主任；會議紀錄：銷售主任（二）月度工作總結(jié)會（1）總結(jié)項目經(jīng)營策略的貫徹程度；（2）總監(jiān)作下一步工作指示及建議；（3）收集競爭對手和情況。逢下月第一個下午主持：項目總監(jiān)與會人員：專案組、策劃組、銷售經(jīng)理；會議紀錄：項目總監(jiān)指定人選29第二篇：人力資源規(guī)劃、培訓(xùn)篇一、銷售培訓(xùn)管理（一）銷售人員的培訓(xùn)1培訓(xùn)目的通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握項目的產(chǎn)品特點、優(yōu)劣勢、競爭對手情形、國家相關(guān)政策、專業(yè)知識及銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等。2.培訓(xùn)步驟（1）訂立培訓(xùn)計劃（2）收集、組織培訓(xùn)資料（3）組織銷售講習(xí)（4）實戰(zhàn)引導(dǎo)：以強帶弱、以熟帶新（5）培訓(xùn)效果調(diào)查3.培訓(xùn)資料（1）銷講資料（2）銷售資料（3）市調(diào)資料（4）客戶資料分析報告及公司研究成績（5）剪報資料4.培訓(xùn)內(nèi)容（1）產(chǎn)品認知、統(tǒng)一口徑（2）儀容儀表及行為規(guī)范、統(tǒng)一形象（3）其它工作人員的培訓(xùn)為了實現(xiàn)項目的客戶滿意戰(zhàn)略，綜合利用人力資源，以實現(xiàn)“全民皆兵”的效果，以加強其它現(xiàn)場工作人員服務(wù)意識、銷售意識、宣傳意識為目的。（4）目標顧客的培訓(xùn)目的：偏重讓顧客感受、理解本項目的生活模式內(nèi)容：灌輸項目開發(fā)理念方法觀看影視資料派發(fā)《中山聚豪園生活雜志》及發(fā)展商的內(nèi)部刊物（5）輔佑襄助性培訓(xùn)為保障銷售隊伍專業(yè)化、精英化，公司還供應(yīng)嚴格的、規(guī)范的、成熟的多層次培訓(xùn)體系。三、銷售考核與激勵完善的培訓(xùn)機制搭配有效的考核激勵機制，有獎有罰，才略相得益彰，大大提高銷售人員的工作能動性，減少銷售人員選客、爭客的現(xiàn)象。只有三者有機結(jié)合，才略確保銷售工作的順利進行。如：每月評比“月標兵”一名，在當月的公傭提取確定份額作為嘉獎；每季評比“高銷”三名，報公司嘉獎；連續(xù)3個月銷售排名倒數(shù)第一都予以辭退。（實在詳見附后：《培訓(xùn)考核激勵機制一覽表》）工作培訓(xùn)考核嘉獎懲罰職前培訓(xùn)上崗前考核取得上崗資格不錄用基礎(chǔ)培訓(xùn)基本知識舉便沙盤實操考核取得銷售資格取得見習(xí)資格，不能單獨接待客人，緊要從事內(nèi)勤工作專業(yè)培訓(xùn)工作表現(xiàn)考核（40%）緊要指標：工作任務(wù)完成效率接待客人數(shù)量市調(diào)質(zhì)量考勤情況業(yè)績考核（40%）緊要指標：銷售量（套數(shù)）違紀率日常銷售考核（20%）緊要指標：培訓(xùn)后考核的成績月標兵（當月綜合評定第一名）高級銷售（上季綜合評定前三名）連續(xù)兩個月綜合評定最終一名者，接受公司為期一周的上崗再培訓(xùn)，再培訓(xùn)后一個月的考察期內(nèi)無明顯提高者，予以辭退精英培訓(xùn)精英培訓(xùn)考核一個月考察期晉升資格精英候補對象B.四.銷售氣氛的營造1.場內(nèi)銷售氣氛要在銷售中心內(nèi)戰(zhàn)勝日漸趨向理性客戶的眼光，贏得他們的滿意是特別不容易的，除了注意銷售中心、示范單位等要有獨特風(fēng)格、裝飾精致、布局講究等大方向之外，還要注意一些細節(jié)問題。（1）在硬件方面，如：模型、展板的設(shè)計風(fēng)格是否與銷售中心諧調(diào)；功能分區(qū)是否照料特種人需要，如兒童、老人、殘疾等；書架的報刊雜志是否合他們口味；一個雨傘架、一部擦鞋機，一臺自動售買機等小細節(jié)往往都能感動他們的心。現(xiàn)場工作人員的穿著是否有統(tǒng)一的VI效果。（2）在軟件方面，譬如：服務(wù)質(zhì)量背景音樂賣場氣息、溫度飲品的品質(zhì)、味道接待站待桌椅的舒適感2.外部環(huán)境銷售氣氛（1）外部宣傳氣氛依據(jù)不同的工作進度及銷售階段而設(shè)置戶外宣傳品，對銷售是不行缺少的輔佑襄助手段。（2）公益形象的建立本項目不但導(dǎo)入“國際運動社區(qū)乾凈、環(huán)保、文明、安靖”的生活理念，還要在本區(qū)域內(nèi)樂觀提倡這種生活，所以適當投入一些公益宣傳，對樹立形象大有幫忙。第三篇：銷售流程樓盤銷售基本流程樓盤銷售其步驟包含三大部分:一.樓盤銷售前準備工作二.樓盤銷售中銷售過程三.樓盤銷售后售后服務(wù)認真流程見下圖熟識銷講,樹立銷售信心前期準備工作熟識現(xiàn)場特點,遵守現(xiàn)場管理銷售資料和工具的準備站姿迎客.接待規(guī)范引客樓盤基本介紹介紹外圍情況模型介紹介紹樓盤概況實地介紹樣板房/示范單位引客到洽談臺洽談/計價談判過程洽談推介詢問銷控求助主管促進成交營造成交氣氛臨訂金寫認購書成交過程跟進已購客戶補足定金簽約來客、來電登記方式一.前期準備工作（一）以良好的形象和服務(wù)態(tài)度客戶對銷售人員良好的第一印象,進而由銷售人員這一窗口開始樹立對樓盤的信心，使客戶感覺賓至如歸；（二）深刻認得樓盤自身的素養(yǎng)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。熟識及理解銷講資料，確認銷售信心；（三）熟識并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度；（四）銷售資料和工具的準備，例如：資料夾、計算器、名片、筆、工裝等；（五）必備的銷售工具以適當方式放在適當位置，方便取用。如筆不行隨便掛在胸前或衣襟處，卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。二.樓盤銷售中銷售過程（一）接待規(guī)范兩名售樓員對稱，分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，當客人進門時，銷售員遠門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開門，臉帶笑容，自動迎上去，對客人說：“歡迎光臨”，“請過來這邊我?guī)湍憬榻B一下情況”，請教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動。同時，其他銷售員應(yīng)及時補位，保持有人員站立于門口。（二）介紹樓盤概況1.模型介紹指引客人到模型旁（1）介紹外圍情況介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、路名、相近建筑物、相近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員及時遞水、上茶。（2）樓盤基本介紹介紹小區(qū)占地規(guī)模、樓層高度、綠化率、小區(qū)等配套設(shè)施，介紹發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績、今期主力推介單位詢問客人要求，了解客人的想法，然后起身帶客到樣板房，示范單位。2.參觀樣板房、示范單位（1）樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標準，家具陳設(shè)情形。（2）示范單位：重點突出“示范”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開間如何改動等等。3.樓盤實地介紹（小區(qū)實景）（1）須視各項目現(xiàn)場的實在特點而定，是否看現(xiàn)場。（2）重點是眼見為實，推介優(yōu)點,結(jié)合現(xiàn)場實景,人文景觀,揚長避短,強化樓盤實景優(yōu)勢。（3）要注意工地現(xiàn)場的安全性（三）洽談、計價過程1.帶客坐到洽談臺，推介實在單位，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其它售樓員應(yīng)及時添加茶水，做好搭配，營造氣氛。2.依據(jù)客人需求，重點推介一到二個單元。3.介紹付款方式。4.用《計價推介表》認真計算樓價及應(yīng)交其它費用，銀行費用等等。5.高聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。6.關(guān)鍵時刻應(yīng)自動舉手邀請主管促進成交，并進行相互介紹，對客人說：“這是我們的銷售經(jīng)理，某某經(jīng)理，他對這個樓盤相當熟識，他確定能幫到您及能滿足您的需求”，對售樓主管說：“這是我的客戶某某先生,他是很有誠懇來看樓的,我已幫他推介計算了這個較好的單元”。從而進入較實在的談判、拍板階段。（四）成交過程1.當客人表示滿意，有購買欲望時，應(yīng)盡快促進成交，讓其交足定金，可說：“某某小姐，有沒有帶身份證？“邊說邊寫認購書，即使客人說沒帶也無妨，可說“簽約時再補”一邊寫，一邊對客人說：“財務(wù)在這邊，請過來交款”“恭喜您成為中山聚豪園樓盤的業(yè)主，恭喜您!”用力握緊客戶的手全場致以熱烈掌聲，然后高聲對銷控報備已售出的單元號。2.當客人要再考慮時，可利用：（1）展銷會優(yōu)惠折扣（2）展銷時間性（3）好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂，24小時再補足定金（4）現(xiàn)場氣氛的烘托,利用羊群效應(yīng)促進成交等3.交定金后，應(yīng)及時提示客人下一次繳款時間、金額、地方，怎樣辦理手續(xù)等等。4.收取臨時訂金及足定所引起的工作表如下：洽談改銷控表（銷售主任）資料登記（銷售人員）通知發(fā)展商（項目主管）銷控登記（銷售人員）資料登記（銷售人員）復(fù)印收條交公司歸檔（銷售人員）復(fù)印客戶身份證（發(fā)展商收款人員）出具收條（發(fā)展商收款人員）出具收據(jù)（發(fā)展商收款員）收足訂金發(fā)展商收款人收取臨時訂金發(fā)展商收款人收臨訂簽認購書交一聯(lián)或復(fù)印一聯(lián)回公司（銷售人員）銷控登記表（銷售主任）撻臨訂書機（經(jīng)辦人核實）出具撻定通知書給發(fā)展商簽名（銷售主任）收回收條（發(fā)展商收款人）簽認購書一聯(lián)復(fù)印一聯(lián)回公司存檔（銷售人員）出具收據(jù)（發(fā)展商收款人）24小時內(nèi)補足訂金（經(jīng)辦人通知客戶）銷控表登記（銷售主任）交首期樓款（發(fā)展商收款員）撻足訂換單位，改名、加名或減名（銷售主任核實）簽署商品房預(yù)售合同通知發(fā)展商（項目主管）（經(jīng)辦人、銷售主任核實）通知發(fā)展商（項目主管）（發(fā)展商經(jīng)辦人，銷售主任幫忙）出具更改單元申請書給發(fā)展商開具收據(jù)（發(fā)展商收款員）客戶登記本（銷售人員）出具身份更改確認書給發(fā)展商復(fù)印收據(jù)交公司歸檔（銷售人員）改銷控表（銷售主任）出具成價更改確認書給發(fā)展商出具更改室內(nèi)裝修/間隔申請書給發(fā)展商（銷售主任）出具更改付款方式申請書給發(fā)展商（銷售主任）客戶登記表（銷售人員）改銷控表（銷售主任）交二期重新簽訂、取消認購書（經(jīng)辦人員）客戶登記表（銷售人員）滿30%首期客戶登記本（銷售人員）交銀行辦（律師行）申辦按揭手續(xù)（五）來客來電登記方式認真表格見“銷售表格”三.售后服務(wù)（一）簽約過程（1）組織簽約小組學(xué)習(xí)契約合同（2）列表布置客戶簽約時間（3）把已簽約、未簽約的文案分類存放，準備監(jiān)證（4）準備簽約時突發(fā)危機應(yīng)篇2:聚豪園地產(chǎn)銷售組織與日常管理方案廣州中地行（市一級代理）北奧銷售組織及日常管理方案中山市聚豪園銷售組織與日常管理方案廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司二O**年四月十五日第一篇：銷售組織架構(gòu)及日常管理制度一．銷售人員工作職責(zé)（一）銷售經(jīng)理級職責(zé)1.基本任務(wù)（1）統(tǒng)籌整個項目的銷售運作，提高部門工作效率。（2）引導(dǎo)、監(jiān)督各小組的工作（依據(jù)項目運作的情況，可將銷售隊伍分成若干小組；如現(xiàn)場接待組、樣板組、簽約組、外展接待組等）。（3）協(xié)調(diào)部門之間的溝通與協(xié)作工作。（4）訂立銷售的培訓(xùn)計劃，提高銷售人員的整體素養(yǎng)。（5）加強協(xié)調(diào)對外公共關(guān)系，提高項目的知名度。（6）統(tǒng)計、分析、評估項目的銷售情形、業(yè)績。2.緊要職責(zé)（1）貫徹下達公司的經(jīng)營策略、方針及各項管理制度。（2）依據(jù)公司經(jīng)營計劃，訂立本部門的周/季/年工作計劃及目標。（3）引導(dǎo)、監(jiān)督銷售主任落實項目工作計劃及各項工作任務(wù)。（4）研定部門各種管理規(guī)章制度，處理部門日常管理事務(wù)。（5）協(xié)調(diào)與其它部門的溝通與協(xié)作,參加公司例會,提出有建設(shè)性的建到議。（6）主持銷售例會，促進內(nèi)部的溝通與合作。（7）合理調(diào)配部門人力資源，運用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵部下員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作本領(lǐng)及樂觀性，提高工作效率。（8）統(tǒng)籌做好有關(guān)銷售的各項統(tǒng)計與分析工作。（9）研定各銷售類報表，使其更切實、合理、有效。（10）統(tǒng)籌訂立本部的各項目的量化指標。（11）研訂銷售管理與各級人員晉升及待遇方法，以鼓舞部下人員努力達成其銷售目標。（12）深入一線銷售現(xiàn)場，了解銷售現(xiàn)場的管理情形。（13）與行政人事部搭配，有計劃地培養(yǎng)訓(xùn)練所屬員工，編審有關(guān)教材及組織培訓(xùn)，并隨時予以機會教育，以提高其工作本領(lǐng)與素養(yǎng)。（14）依員工考核獎懲治法，公平、合理地處理、審核所屬人員的考核、獎懲、升降等事宜。（15）處理項目突發(fā)事件及重點糾紛。（16）幫忙公司企業(yè)文化的建設(shè)工作，為《中地通訊》組織稿件。3.組織關(guān)系（1）受直轄本項目經(jīng)理指揮與監(jiān)督，并向其直接報告。（2）對項目部下行使管理權(quán)、監(jiān)督權(quán)，承當對其工作的引導(dǎo)、考核等職責(zé)。（3）對公司經(jīng)營項目的銷售工作負責(zé)及人員調(diào)配。（4）以誠懇、友善的態(tài)度與其它部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系，并就其所提有關(guān)本部門工作詢問、質(zhì)疑予以解答。（5）為完本錢項目的工作任務(wù)，與其他有關(guān)方面建立與保持必需的聯(lián)系。（二）現(xiàn)場主任級職責(zé)：1.基本任務(wù)（1）幫忙銷售經(jīng)理做好銷售現(xiàn)場的日常管理工作。（2）加強自身工作計劃性，提高工作效率。（3）完成上級分派的其它工作。2.緊要職責(zé)（1）幫忙銷售成銷售中心工作計劃。（2）嚴格執(zhí)行銷售管理制度，幫忙銷售經(jīng)理引導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員的銷售工作。（3）樂觀幫忙銷售人員促成銷售。（4）完成銷售中心日?？记冢虐?、值日衛(wèi)生布置等事宜。（5）負責(zé)監(jiān)督銷售中心工作日志的填寫。（6）負責(zé)銷售中心銷售資料入庫，出庫登記。（7）負責(zé)銷售中心文具申領(lǐng)及管理。（8）負責(zé)周邊市場調(diào)查資料的建檔管理。（9）負責(zé)客戶資料搜集、保管及每天客戶情況的登記。（10）負責(zé)監(jiān)督樣板房的使用，管理。（11）負責(zé)現(xiàn)場宣傳效果的跟蹤，反饋，聯(lián)系等工作。（12）負責(zé)領(lǐng)取備用金及展銷會用餐管理。（13）幫忙銷售經(jīng)理營造、掌控日常銷售現(xiàn)場的銷售氣氛。（14）幫忙銷售經(jīng)理召開銷售現(xiàn)場例會，做好會議紀錄。（15）幫忙銷售經(jīng)理完成其它任務(wù)。（16）支持公司企業(yè)文化的建設(shè)，為《中地通訊》撰寫稿件。3.組織關(guān)系（1）受本項目銷售經(jīng)理指揮與監(jiān)督。（2）以虛心、友善的態(tài)度做好與其它同事的溝通、協(xié)作工作。（3）對本項目銷售現(xiàn)場的實在銷售工作負責(zé)。（4）為完成自身工作任務(wù)，與其他有關(guān)方面建立、保持必需聯(lián)系。（三）高級銷售代表緊要職責(zé)：（1）推行銷售計劃，幫忙主任助理完成工作；（2）緊要負責(zé)周邊樓盤工作動態(tài)的收集及銷售中心最新資料板的收集；（3）及時和現(xiàn)場主任溝通，召開市調(diào)會議；（4）定期布置銷售中心全體人員進行市場調(diào)查。（四）銷售代表緊要職責(zé)：（1）完成銷售任務(wù)及跟進工作；（2）收集客戶簽約時存在的問題（每周一次）并提交銷售主任；（3）幫忙發(fā)展商財務(wù)，催交樓款（4）收集競爭樓盤的資料，及時提交于銷售主任等工作；（五）其它現(xiàn)場工作人員構(gòu)成：保安、清潔工、財務(wù)、接待人員等。（1）形象要求：結(jié)合項目風(fēng)格，突出企業(yè)形象，從形象角度幫忙顧客認得、識別“中山聚豪園”，并使顧客實現(xiàn)確定視覺滿意度。（2）專業(yè)度要求：現(xiàn)場合有工作人員對項目都有確定程度的認得，都能幫忙客人認得項目、了解發(fā)展商，這也是項目CS戰(zhàn)略中“VS”系統(tǒng)的體現(xiàn)。（3）行為禮節(jié)要求：“敬重、親善、嚴謹、專業(yè)”風(fēng)格是最能體現(xiàn)本項目消費群體敬重本身心強、素養(yǎng)高、自律性強的心理特點，現(xiàn)場合有工作人員的行為禮節(jié)都應(yīng)體現(xiàn)這一風(fēng)格，同時使視覺體系（VS）與服務(wù)體系（SS）實現(xiàn)整合顧客滿意的效果。A.二．銷售現(xiàn)場管理制度借鑒蜜蜂王國嚴謹?shù)慕M織體系，把銷售日常工作任務(wù)劃分為銷售任務(wù)與服務(wù)任務(wù)兩部分。執(zhí)行銷售任務(wù)的人員緊要面對顧客，接待顧客，介紹產(chǎn)品，實現(xiàn)成交，使產(chǎn)品體系（PS）與行為體系（BS）實現(xiàn)整合顧客滿意的效果。執(zhí)行服務(wù)任務(wù)的人員緊要包含銷售經(jīng)理、銷售主任及當值銷售人員、保安、財務(wù)等，為銷售工作供應(yīng)必需的后勤服務(wù)，在行為體系（BS）與服務(wù)體系（SS）方面實現(xiàn)顧客滿意。（一）銷售現(xiàn)場管理原則1.定時上下班，定時簽到（走），展銷期間提前30分鐘到位；2.不準在銷售中心大堂吃零食、化妝；3.打私人電話不能超出3分鐘，如遇客戶要長談，注意掌控時間，展銷期間不能打私人電話；4.接待次序依照簽到本次序；5.每一次接待完客戶要把桌凳復(fù)位，以及清潔臺面衛(wèi)生；6.進入銷售中心確定要穿工衣，打呔；不能穿便裝進入前臺；7.每天上班簽到以后，確定要看留言本，而且閱后要簽名，如沒有閱讀或沒有簽名，白單處理；8.不能聚集閑談與工作無關(guān)的事，閱讀與工作無關(guān)的雜志；9.不能越級向發(fā)展商溝通；10.不能在銷售中心大堂吸煙，講臟話；11.上班時間女士不準穿涼鞋，應(yīng)穿包頭黑皮鞋；12.每次帶客參觀完工地以后，應(yīng)及時整理好自身的儀容儀表；13.定時按質(zhì)完成上級布置的任務(wù)。14.通過現(xiàn)場簽到及電話抽查制度，保障銷售考勤的嚴格性，反映出銷售隊伍鐵的紀律。（二）現(xiàn)場管理罰則處分類型：口頭警告、黃單警告、書面警告、除名、瀆職警告1.口頭警告執(zhí)行人：銷售主任級以上干部方式：簽發(fā)提示單、主管處備案對象：全體銷售部成員適用條款：（1）公司或銷售中心不按公司要求坐、立、行；（2）遲到一次；（3）按規(guī)定擺、拿、放銷售資料；（4）在規(guī)定時間之內(nèi)著好工衣；（5）士不打領(lǐng)帶，不刮胡子，不修翩幅者；（6）士不化妝或濃妝艷抹，佩戴異類夸張的飾物；（7）型過分夸張、前衛(wèi)或染過分夸張的顏色；（8）作時間打私人電話或電話閑談；（9）責(zé)任心不強，工作出小過錯，對銷售有所影響；（10）對客戶不足禮貌，接待不熱誠；（11）不使用問候語言，不自動問候；（12）當接待客人完畢時，未把桌、凳即時復(fù)位。（13）用筆桿指客人和為客人指示方向及玩弄筆桿；（14）不按接待流程及公司規(guī)定接待客人，情節(jié)較輕者；（15）工作時間內(nèi)吵鬧、開玩笑、玩耍、拉拉扯扯、鉤肩搭背、閱讀與項目無關(guān)的資料，書籍、報刊；（16）賣場內(nèi)隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者；（17）上班時精神狀態(tài)不佳者，工作不樂觀者；（18）上班時間說臟話，或聚集閑聊與工作無關(guān)的事。2.黃單警告執(zhí)行人：現(xiàn)場經(jīng)理或其他被授權(quán)人方式：簽發(fā)黃色警告單、罰金50元，報行政人事備案、銷售中心通報對象：全體銷售部成員適用條款：（1）無故早退或于工作時間內(nèi)擅自外出者；（2）工作時間內(nèi)吃早餐、零食及未經(jīng)批準中午擅自外出用餐者（3）工作中顯現(xiàn)過錯導(dǎo)致不良后果者；（4）于樣板房內(nèi)閑坐或使用房內(nèi)陳設(shè)者；（5）不聽從上級布置，討價還價者；（6）未經(jīng)允許，擅自補休、調(diào)休。（7）違反操作規(guī)程造成不良影響者；（8）消極怠工，不聽勸告者；（9）不能按上級要求，定時按后完成工作任務(wù)者；（10）工作馬虎，不認真負責(zé)，屢教不改；（11）工作期間，同事之間發(fā)生爭吵者；（12）袒護、姑息違規(guī)違紀行為者；（13）無故曠工者；（14）制造消極情緒和散布謠言者；（15）每叁次口頭警告；3.書面警告執(zhí)行人：銷售部經(jīng)理級干部并報公司行政部確認方式：以書面方式銷售部通報、罰金100元并作行政降級處理對象：全體銷售部成員適用條款：（1）挑撥事非，挑拔離澗，搞不團結(jié)；（2）利用職權(quán)給親友以特殊優(yōu)惠；（3）在樣板房及售樓現(xiàn)場睡覺者；（4）被客戶或開發(fā)商投訴者；（5）不服管教，頂撞領(lǐng)導(dǎo)者；（6）制造消極、情緒、散布謠言者；（7）違反公司的保密規(guī)定；（8）弄虛作假，虛報業(yè)績者；（9）每兩月累計兩次黃單警告。注：業(yè)務(wù)員降級處理：降為試用期，為期一個月。試用期業(yè)務(wù)員降級處理：延長試用期一個月。4.除名執(zhí)行人：行政人事部方式：全公司通報，罰金不低于結(jié)算總金額（含全部未發(fā)放的工資、傭金、獎金、補貼）的50%對象：銷售部全體人員適用條款：（1）參加公司所代理的樓房炒作，與客戶有個人交易行為；（2）私人以各種形式向顧客索取回扣，或要顧客請客送禮；（3）由于個人行為不檢導(dǎo)致公司信譽、形象、利益嚴重受到損害；（4）擅舒適樣板房留宿；（5）在售樓現(xiàn)場與客戶或同事發(fā)生爭持或干架斗毆；（6）私自向公司外人員泄露客戶資料，及公司機密造成不良后果。（7）拒不執(zhí)行公司的工作布置，嚴重違反公司紀律；（8）違犯國家法律，受到刑事處分者；（9）作嚴重失責(zé)，違反操作規(guī)程，造成嚴重后果；（10）貪污、偷竊、營私舞弊者；（11）惡意破壞公司物品者；（12）每兩月累計兩次書面警告。5.瀆職警告執(zhí)行人：行政人事部方式：公司主管級干部會議通報，罰金200元對象：主任級以上管理人員適用條款：（1）對違規(guī)行為，視而不見者；（2）違規(guī)行為已確認，但不按適用罰則懲罰者；（3）下級投訴、偏袒、恂私情，經(jīng)總經(jīng)辦核實確認者；（4）重點事項，消極情緒，流言蜚語，未及時向總經(jīng)辦報告；（5）行政人事部對違規(guī)行為即時直接進行懲罰第三次時，對現(xiàn)場管理干部按本項警告處理。（三）售樓部物品管理原則⒈銷售資料的管理：設(shè)立資料臺帳，專人管理，有計劃派發(fā)，盡量做到有效利用，減少揮霍。⒉日用品的管理：包含電話、紙巾、飲用水等，加強銷售人員本錢意識教育。⒊樣板房及示范單位的管理：專人管理，設(shè)立資產(chǎn)帳，做好日常維護及每季盤點工作。（四）售樓部財務(wù)管理原則⒈催、收款事務(wù)：做到及時對帳，提前提示交款，對滯后交款者要及時發(fā)現(xiàn)及時催，交款有更改及時溝通。收款要完善簽收制度及證明人制度。⒉銷售合同管理：鑒于合同的嚴格性及保密性，應(yīng)專人專檔管理，以便與發(fā)展商交接。⒊財務(wù)制度：（1）定金管理：銷售文員開認購書后，帶客戶到財務(wù)交定金，不得私自收取。（2）臨時訂金管理：由銷售文員開收據(jù)后交主任簽收保管，退訂后票據(jù)由銷售人員簽證明。四.銷售會議制度：（一）基層管理睬議制度早訓(xùn)式的早會可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴謹?shù)墓芾砝砟?，而總結(jié)性晚會則是相互溝通，反饋信息，檢查當天CS戰(zhàn)備實施效果的作用，認真會議，議程見下表會議名稱議程內(nèi)容時間與會人員（一）現(xiàn)場早上例會（1）點到考勤；（2）檢查銷售人員的儀容儀表；（3）做好工作分工布置；（4）提出工作要求；（5）考核基本素養(yǎng)；（6）培訓(xùn)班重點內(nèi)容。每天9:00開始主持：銷售主任與會人員：當值銷售人員引導(dǎo)布置：銷售經(jīng)理會議紀錄：銷售主任指定人選（二）現(xiàn)場晚上例會（1）各銷售人員匯報接待情況，溝通成交經(jīng)驗；（2）銷售經(jīng)理點評工作，提出工作注意事項；（3）假如是展銷會的總結(jié)會，策劃銷售人員提出銷售工作建議。每天下班前，現(xiàn)場沒有客人時。主持：銷售主任與會人員：當值銷售人員引導(dǎo)布置：銷售經(jīng)理會議紀錄：銷售主任指定人選（三）每周銷售例會（1）檢查銷售情況；（2）解決銷售中存在的問題。逢周一下午主持：銷售經(jīng)理與會人員：項目總監(jiān)、策劃組、銷售組；會議記錄：銷售主任（二）中層管理睬議制度（一）雙周項目例會（1）銷售經(jīng)理和策劃經(jīng)理向總監(jiān)匯報上兩周工作情況及下兩周工作計劃；（2）反映并解決基層情況及問題；（3）銷售組及策劃組相互反饋信息和加強了解項目營銷理念。逢雙周下午主持：項目總監(jiān)與會人員：項目總監(jiān)、策劃組、銷售經(jīng)理、主任；會議紀錄：銷售主任（二）月度工作總結(jié)會（1）總結(jié)項目經(jīng)營策略的貫徹程度；（2）總監(jiān)作下一步工作指示及建議；（3）收集競爭對手和情況。逢下月第一個下午主持：項目總監(jiān)與會人員：專案組、策劃組、銷售經(jīng)理；會議紀錄：項目總監(jiān)指定人選29第二篇：人力資源規(guī)劃、培訓(xùn)篇一、銷售培訓(xùn)管理（一）銷售人員的培訓(xùn)1培訓(xùn)目的通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握項目的產(chǎn)品特點、優(yōu)劣勢、競爭對手情形、國家相關(guān)政策、專業(yè)知識及銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等。2.培訓(xùn)步驟（1）訂立培訓(xùn)計劃（2）收集、組織培訓(xùn)資料（3）組織銷售講習(xí)（4）實戰(zhàn)引導(dǎo)：以強帶弱、以熟帶新（5）培訓(xùn)效果調(diào)查3.培訓(xùn)資料（1）銷講資料（2）銷售資料（3）市調(diào)資料（4）客戶資料分析報告及公司研究成績（5）剪報資料4.培訓(xùn)內(nèi)容（1）產(chǎn)品認知、統(tǒng)一口徑（2）儀容儀表及行為規(guī)范、統(tǒng)一形象（3）其它工作人員的培訓(xùn)為了實現(xiàn)項目的客戶滿意戰(zhàn)略，綜合利用人力資源，以實現(xiàn)“全民皆兵”的效果，以加強其它現(xiàn)場工作人員服務(wù)意識、銷售意識、宣傳意識為目的。（4）目標顧客的培訓(xùn)目的：偏重讓顧客感受、理解本項目的生活模式內(nèi)容：灌輸項目開發(fā)理念方法觀看影視資料派發(fā)《中山聚豪園生活雜志》及發(fā)展商的內(nèi)部刊物（5）輔佑襄助性培訓(xùn)為保障銷售隊伍專業(yè)化、精英化，公司還供應(yīng)嚴格的、規(guī)范的、成熟的多層次培訓(xùn)體系。三、銷售考核與激勵完善的培訓(xùn)機制搭配有效的考核激勵機制，有獎有罰，才略相得益彰，大大提高銷售人員的工作能動性，減少銷售人員選客、爭客的現(xiàn)象。只有三者有機結(jié)合，才略確保銷售工作的順利進行。如：每月評比“月標兵”一名，在當月的公傭提取確定份額作為嘉獎；每季評比“高銷”三名，報公司嘉獎；連續(xù)3個月銷售排名倒數(shù)第一都予以辭退。（實在詳見附后：《培訓(xùn)考核激勵機制一覽表》）工作培訓(xùn)考核嘉獎懲罰職前培訓(xùn)上崗前考核取得上崗資格不錄用基礎(chǔ)培訓(xùn)基本知識舉便沙盤實操考核取得銷售資格取得見習(xí)資格，不能單獨接待客人，緊要從事內(nèi)勤工作專業(yè)培訓(xùn)工作表現(xiàn)考核（40%）緊要指標：工作任務(wù)完成效率接待客人數(shù)量市調(diào)質(zhì)量考勤情況業(yè)績考核（40%）緊要指標：銷售量（套數(shù)）違紀率日常銷售考核（20%）緊要指標：培訓(xùn)后考核的成績月標兵（當月綜合評定第一名）高級銷售（上季綜合評定前三名）連續(xù)兩個月綜合評定最終一名者，接受公司為期一周的上崗再培訓(xùn)，再培訓(xùn)后一個月的考察期內(nèi)無明顯提高者，予以辭退精英培訓(xùn)精英培訓(xùn)考核一個月考察期晉升資格精英候補對象B.四.銷售氣氛的營造1.場內(nèi)銷售氣氛要在銷售中心內(nèi)戰(zhàn)勝日漸趨向理性客戶的眼光，贏得他們的滿意是特別不容易的，除了注意銷售中心、示范單位等要有獨特風(fēng)格、裝飾精致、布局講究等大方向之外，還要注意一些細節(jié)問題。（1）在硬件方面，如：模型、展板的設(shè)計風(fēng)格是否與銷售中心諧調(diào)；功能分區(qū)是否照料特種人需要，如兒童、老人、殘疾等；書架的報刊雜志是否合他們口味；一個雨傘架、一部擦鞋機，一臺自動售買機等小細節(jié)往往都能感動他們的心?，F(xiàn)場工作人員的穿著是否有統(tǒng)一的VI效果。（2）在軟件方面，譬如：服務(wù)質(zhì)量背景音樂賣場氣息、溫度飲品的品質(zhì)、味道接待站待桌椅的舒適感2.外部環(huán)境銷售氣氛（1）外部宣傳氣氛依據(jù)不同的工作進度及銷售階段而設(shè)置戶外宣傳品，對銷售是不行缺少的輔佑襄助手段。（2）公益形象的建立本項目不但導(dǎo)入“國際運動社區(qū)乾凈、環(huán)保、文明、安靖”的生活理念，還要在本區(qū)域內(nèi)樂觀提倡這種生活，所以適當投入一些公益宣傳，對樹立形象大有幫忙。第三篇：銷售流程樓盤銷售基本流程樓盤銷售其步驟包含三大部分:一.樓盤銷售前準備工作二.樓盤銷售中銷售過程三.樓盤銷售后售后服務(wù)認真流程見下圖熟識銷講,樹立銷售信心前期準備工作熟識現(xiàn)場特點,遵守現(xiàn)場管理銷售資料和工具的準備站姿迎客.接待規(guī)范引客樓盤基本介紹介紹外圍情況模型介紹介紹樓盤概況實地介紹樣板房/示范單位引客到洽談臺洽談/計價談判過程洽談推介詢問銷控求助主管促進成交營造成交氣氛臨訂金寫認購書成交過程跟進已購客戶補足定金簽約來客、來電登記方式一.前期準備工作（一）以良好的形象和服務(wù)態(tài)度客戶對銷售人員良好的第一印象,進而由銷售人員這一窗口開始樹立對樓盤的信心，使客戶感覺賓至如歸；（二）深刻認得樓盤自身的素養(yǎng)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。熟識及理解銷講資料，確認銷售信心；（三）熟識并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度；（四）銷售資料和工具的準備，例如：資料夾、計算器、名片、筆、工裝等；（五）必備的銷售工具以適當方式放在適當位置，方便取用。如筆不行隨便掛在胸前或衣襟處，卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。二.樓盤銷售中銷售過程（一）接待規(guī)范兩名售樓員對稱，分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，當客人進門時，銷售員遠門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開門，臉帶笑容，自動迎上去，對客人說：“歡迎光臨”，“請過來這邊我?guī)湍憬榻B一下情況”，請教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動。同時，其他銷售員應(yīng)及時補位，保持有人員站立于門口。（二）介紹樓盤概況1.模型介紹指引客人到模型旁（1）介紹外圍情況介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、路名、相近建筑物、相近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員及時遞水、上茶。（2）樓盤基本介紹介紹小區(qū)占地規(guī)模、樓層高度、綠化率、小區(qū)等配套設(shè)施，介紹發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績、今期主力推介單位詢問客人要求，了解客人的想法，然后起身帶客到樣板房，示范單位。2.參觀樣板房、示范單位（1）樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標準，家具陳設(shè)情形。（2）示范單位：重點突出“示范”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開間如何改動等等。3.樓盤實地介紹（小區(qū)實景）（1）須視各項目現(xiàn)場的實在特點而定，是否看現(xiàn)場。（2）重點是眼見為實，推介優(yōu)點,結(jié)合現(xiàn)場實景,人文景觀,揚長避短,強化樓盤實景優(yōu)勢。（3）要注意工地現(xiàn)場的安全性（三）洽談、計價過程1.帶客坐到洽談臺，推介實在單位，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其它售樓員應(yīng)及時添加茶水，做好搭配，營造氣氛。2.依據(jù)客人需求，重點推介一到二個單元。3.介紹付款方式。4.用《計價推介表》認真計算樓價及應(yīng)交其它費用，銀行費用等等。5.高聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。6.關(guān)鍵時刻應(yīng)自動舉手邀請主管促進成交，并進行相互介紹，對客人說：“這是我們的銷售經(jīng)理，某某經(jīng)理，他對這個樓盤相當熟識，他確定能幫到您及能滿足您的需求”，對售樓主管說：“這是我的客戶某某先生,他是很有誠懇來看樓的,我已幫他推介計算了這個較好的單元”。從而進入較實在的談判、拍板階段。（四）成交過程1.當客人表示滿意，有購買欲望時，應(yīng)盡快促進成交，讓其交足定金，可說：“某某小姐，有沒有帶身份證？“邊說邊寫認購書，即使客人說沒帶也無妨，可說“簽約時再補”一邊寫，一邊對客人說：“財務(wù)在這邊，請過來交款”“恭喜您成為中山聚豪園樓盤的業(yè)主，恭喜您!”用力握緊客戶的手全場致以熱烈掌聲，然后高聲對銷控報備已售出的單元號。2.當客人要再考慮時，可利用：（1）展銷會優(yōu)惠折扣（2）展銷時間性（3）好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂，24小時再補足定金（4）現(xiàn)場氣氛的烘托,利用羊群效應(yīng)促進成交等3.交定金后，應(yīng)及時提示客人下一次繳款時間