導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會1

家具行業(yè)導(dǎo)購員普遍存在的問題是家具的價格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個主要因素：產(chǎn)品的形象展現(xiàn)和導(dǎo)購員。產(chǎn)品和形象展現(xiàn)對渲染、營造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識印象及引導(dǎo)消費(fèi)等方面非常重要。高質(zhì)量的展現(xiàn)可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我們的專賣店或展柜前，從而制造更多的銷售機(jī)會。但是，在終端店面中起主導(dǎo)作用的并不是第一個因素，而是其次個因素——導(dǎo)購員的工作。一些很強(qiáng)勢的品牌，由于沒有好的導(dǎo)購員，銷量和它的市場地位并不相符合；反而一些弱勢的品牌，雇傭了很有閱歷的導(dǎo)購員，它們的銷量相對而言也很可觀。在工作中我們發(fā)覺，導(dǎo)購員在面對顧客促銷的過程中有許多不恰當(dāng)?shù)牡胤?，下面是一些普遍、典型的問題：

第一個問題：語速過快、吐詞不清在實(shí)際觀看中我發(fā)覺，面對顧客的時候，許多導(dǎo)購員說話的速度比平?？炝巳种欢?。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽促銷員講解，在她講完后，以我對公司產(chǎn)品的熟識程度，尚不能完全明白她說的什么?？梢韵胂螅櫩涂隙ㄊ侨鐗嬙贫?、不知所云。當(dāng)你講完的時候，他對產(chǎn)品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個顧客對你的產(chǎn)品還沒有基本了解的時候，你盼望他打算購買你的產(chǎn)品，這無疑是不行能的。其實(shí)，平常導(dǎo)購員說話或訓(xùn)練時，她們的語速并不是顯得特殊快，說話也很清晰。消失這種現(xiàn)象的緣由可能是她們面對顧客時有些緊急。這正如有些同學(xué)一樣，平常的成果很好，但是一到考試就要砸鍋。說究竟這還是一個心理素養(yǎng)的問題。所以一個好的導(dǎo)購員首先要培育良好的心理素養(yǎng)。在任何狀況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時候，語速應(yīng)當(dāng)比平常說話慢一點(diǎn)，說不同方面的問題時要做短暫停頓，重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次，力求讓顧客聽得清晰明白，另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷勝利的幾率就會更大一些。

其次個問題：抓不住重點(diǎn)不同的顧客，對家具關(guān)懷的重點(diǎn)有所不同。有的最關(guān)懷價格，他盼望你能夠在價格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價位，是否可以在標(biāo)價上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對價格并不敏感，他最關(guān)懷的是家具的性能，他盼望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，盼望你告知他你的家具有些什么獨(dú)特之處，盼望了解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么突破等等；有的最關(guān)懷質(zhì)量，他盼望你能夠多說說質(zhì)量的問題；有的最關(guān)懷服務(wù)，他盼望知道公司在送貨、安裝、修理等售后服務(wù)方面的政策。導(dǎo)購員假如抓不住顧客關(guān)懷的重點(diǎn)，只是根據(jù)自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認(rèn)可，很難讓顧客滿足，也不行能激發(fā)顧客購買的欲望。那么，怎么辨別顧客關(guān)注的重點(diǎn)呢？這可能是他問的第一個問題；可能是他反復(fù)追問的問題；可能是他主動要求你介紹的問題；可能他會說“某品牌家具怎么怎么好”，或許這一點(diǎn)正是他最關(guān)懷的。總之，要從顧客的言語中發(fā)覺他關(guān)懷的重點(diǎn)所在。然后對癥下藥，在這一點(diǎn)上做具體的講解，充分展現(xiàn)公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

第三個問題：術(shù)語（名詞）過多一般而言，大多數(shù)導(dǎo)購員還是比較了解和熟識自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的了解使得她們在為顧客做介紹的時候往往會犯一個錯誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對專業(yè)術(shù)語（名詞）比較清晰。例如：“進(jìn)口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理”是公司的一項(xiàng)技術(shù)，本技術(shù)使材料干濕度達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢，一些導(dǎo)購員在給顧客介紹的時候喜愛說：我們的進(jìn)口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理。事實(shí)上，促銷員自己覺得很清晰，但是顧客卻是很生疏的，他并不知道那個“高溫真空緩慢處理”是什么東西，感覺非常模糊，許多人甚至并沒有聽清晰你說的是哪幾個字。他經(jīng)常會追問：什么？所以促銷員在給顧客做介紹的時候，要用顧客很簡單聽懂的話來說，要用生活中的語言來說，要把抽象的名詞用詳細(xì)的功能來解釋，要告知他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么。

第四個問題：沒有條理在向一個顧客介紹家具的時候要涉及到許多方面的問題，包括品牌、價格、設(shè)計(jì)風(fēng)格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。那么，先說什么，后說什么就很值得探討了。許多導(dǎo)購員在講解時是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在那里反復(fù)地說。介紹家具時，一般應(yīng)當(dāng)根據(jù)下面的程序講解：設(shè)計(jì)風(fēng)格、質(zhì)量（材質(zhì)）、特點(diǎn)以及帶來的好處、服務(wù)、價格。對該套家具的賣點(diǎn)要突出介紹，并且在說每一個不同方面時要加上“第一”、“其次”的序列號，序列號要重復(fù)兩遍，再接著說下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清晰，很簡單明白整體狀況。假如發(fā)覺顧客有特殊關(guān)懷的問題，則要把這個問題放在第一位具體講解。

第五個問題：分不清晰誰是購買決策的關(guān)鍵人物就我國的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣看，家具屬于大的'耐用消費(fèi)品。對許多家庭來說，購買家具的打算也是一個較大的決策。因此，在實(shí)際購買家具的顧客中，一個人來的很少，多是一家?guī)卓?，或者是一個買主和若干個參謀。面對幾個甚至是一群人，導(dǎo)購員首要的任務(wù)就是辨別誰是要買的人，以及誰是對決策影響最大的人。假如不先搞清晰攻擊的目標(biāo)就在那里亂說一氣，很可能你費(fèi)盡心機(jī)去勸說的人根本就是來看喧鬧的，真正對決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必定是事倍功半。那么如何知道誰是關(guān)鍵人物呢？假如是一家人來的，雖然可能女仆人問話多一些，但是真正決策的多是男仆人。在來的一群人中找到買主還算比較簡單，通過簡潔的觀看就可以知道。其實(shí)，我們很難找到一種辨別影響決策的關(guān)鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠促銷員的閱歷和感悟。

第六個問題：不知道如何和別的品牌做比較出于某種心理，許多顧客喜愛說“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個怎么樣打擊別人，宣揚(yáng)自己的問題。我曾經(jīng)聽有的導(dǎo)購員這樣貶低別的品牌：那是個雜牌子；他們的質(zhì)量很差。這樣類似人身攻擊的話語實(shí)在是不恰當(dāng)?shù)?。其?shí)貶低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個品牌的存在必定有它存在的理由，必定會有它的過人之處。而且，一個明智的顧客肯定會對這樣的說法非常反感。但是出于商業(yè)競爭的需要，我們不行避開的要打擊對手。那么，什么樣的說法既不引起顧客的反感，又達(dá)到攻擊對手的目的呢？最重要的是突出自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，拿自己的特長和對手的短處比較。比較的時候要有理有據(jù)，要有較大的勸說力。此外，要勇于承認(rèn)對手的特長。當(dāng)顧客說別的牌子的家具有何優(yōu)點(diǎn)，假如公認(rèn)是這樣的，那就沒有必要去爭什么，可以大度地表示贊同，還可以說“這一點(diǎn)是我們學(xué)習(xí)的榜樣”。假如事實(shí)上并非如此，也可以給顧客一個合理的解釋。

第七個問題：過度服務(wù)我發(fā)覺這樣一個現(xiàn)象：一個顧客在某套家具前觀看，可是導(dǎo)購員一走上去他就離開了。我曾經(jīng)問過一個顧客，他說自己是被嚇跑的。對此我做了一個不完全的統(tǒng)計(jì)，發(fā)覺被“嚇跑”的顧客多有以下特點(diǎn)：外表文弱，青年男性。這種現(xiàn)象給導(dǎo)購員出了一個難題，那就是：是主動地上前和顧客搭話，還是被動地等顧客的詢問？怎么判別喜愛自己單獨(dú)觀看的顧客？事實(shí)上，我們根本不行能找到一個肯定的判別方法，只能靠促銷員的個人閱歷和感悟力量。

第八個問題：不先搞清晰顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經(jīng)濟(jì)有用型的，有的喜愛敦實(shí)厚重的，有的喜愛時尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假如顧客想要輕松簡約的的，而你在那里舍命向他推舉敦實(shí)笨拙的，你說他會購買嗎？假如顧客想買一套經(jīng)濟(jì)型的家具，而你卻在那里跟他說某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會讓他非常尷尬。導(dǎo)購員面對顧客的時候，首先要搞清晰對方的需求。這可以通過觀看、傾聽和詢問得知。通過觀看顧客的年齡、性別、衣著、氣質(zhì)、談吐，還有購買的用途，比如是公司的還是私家的，民營和還是國有的，老板自己買還是辦事人員買等等可以猜想他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什么樣的產(chǎn)品；詢問是最需要技巧的，特殊是在檔次（價格）的詢問上，是一個敏感和簡單讓顧客受傷的問題。

要搞清晰的第一個問題應(yīng)當(dāng)是“您需要什么類別的家具？”“房間的空間有多大？”。再搞清晰他需要的價格，接著介紹相應(yīng)類別、款式、價格的家具。

第九個問題：身份問題我還發(fā)覺一個好玩的現(xiàn)象：銷售量大的導(dǎo)購員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導(dǎo)購員業(yè)績不如她們?？赡艿木売墒且鸦榕员容^善解人意，比較簡單溝通，給人的親切感和信任感較強(qiáng)。而且她們也比較敬業(yè)。這或許可以為我們聘用促銷員供應(yīng)一點(diǎn)參考。

第十個問題：和顧客做無謂的爭吵這是一個偶發(fā)的現(xiàn)象，不是消失的特殊多，但是造成的影響很壞。我在家具市場發(fā)覺過這個問題。有一次，一個顧客說兩套家具的材質(zhì)不一樣，但是一個導(dǎo)購員堅(jiān)持說它們是一樣的，結(jié)果是不歡而散。其實(shí)，我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達(dá)成購買，當(dāng)顧客說到一些無關(guān)緊要的事情時，我們實(shí)在沒有必要去做無謂的爭吵。假如你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會2

近年來，隨著電商的快速進(jìn)展，傳統(tǒng)導(dǎo)購服務(wù)漸漸被取代，然而，盡管電商便利，但傳統(tǒng)導(dǎo)購服務(wù)依舊有其獨(dú)特的價值。我作為一名導(dǎo)購員，深深地感受到了這一點(diǎn)。通過這段時間的工作，我積累了很多珍貴的閱歷和體會，而這些珍貴的收獲將伴隨我一生。盡管導(dǎo)購工作辛苦，但我深深喜愛這個職業(yè)，以下是我對導(dǎo)購工作的心得體會。

首先，導(dǎo)購工作教會了我如何與人溝通和溝通。導(dǎo)購員作為一位服務(wù)行業(yè)的從業(yè)者，與顧客的溝通溝通是特別重要的。在與顧客溝通的過程中，我們要用親和力和熱心服務(wù)來增加彼此間的默契度。我的閱歷告知我，顧客往往更情愿與一個親切、急躁的導(dǎo)購員購物。因此，我學(xué)會了主動與顧客交談并聽取顧客的.需求和要求，以便給出合適的建議。通過與顧客的深化溝通，我不僅提高了自己的溝通技巧，更使我明白了一句話：服務(wù)就是銷售，親和力就是競爭力。

其次，導(dǎo)購工作讓我學(xué)會了如何進(jìn)行產(chǎn)品學(xué)問的學(xué)習(xí)和積累。作為一名導(dǎo)購員，必需熟識并了解所銷售產(chǎn)品的各種特性和功能。只有在明確了解產(chǎn)品的基本狀況后，我們才能向顧客供應(yīng)專業(yè)的建議和推舉。因此，我每天要花許多時間學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問。不僅僅是了解產(chǎn)品的基本參數(shù)，更包括了解產(chǎn)品的熱門款式、顏色和價位等。通過對產(chǎn)品學(xué)問的學(xué)習(xí)和積累，我不僅提高了自己的銷售力量，還增加了自信念，為顧客供應(yīng)更好的購物體驗(yàn)。

再次，導(dǎo)購工作使我培育了細(xì)心觀看的習(xí)慣。細(xì)心觀看是導(dǎo)購員必備的技能之一，由于這關(guān)系到我們是否能夠準(zhǔn)時發(fā)覺顧客的需求和訴求。在導(dǎo)購過程中，有時候有的顧客并不會明確地表達(dá)他們的需求，而是略帶模糊地描述，這時候就需要我們通過認(rèn)真觀看，了解顧客真正的意圖。在面對顧客的時候，我會認(rèn)真觀看他們的穿著、裝扮和氣質(zhì)等方面，從而快速了解他們的喜好和需求。這樣一來，我便能夠?yàn)轭櫩凸?yīng)更加精確?????和貼心的購物建議，讓他們感受到我們專業(yè)的服務(wù)。

最終，導(dǎo)購工作教會了我如何在工作中保持樂觀的心態(tài)。作為一名導(dǎo)購員，我們面對的是各種各樣的顧客，他們的態(tài)度和需求都是多樣的。有時候顧客可能很無禮，有時候顧客可能很苛刻，但我始終堅(jiān)持樂觀的態(tài)度。我信任，只要我用熱忱和真誠對待每一位顧客，顧客也會感受到我的熱忱，并對我的服務(wù)滿足。導(dǎo)購工作讓我明白了勝利需要堅(jiān)持和急躁，只有保持樂觀的心態(tài)，我們才能夠更好地完成工作。

綜上所述，導(dǎo)購工作不僅僅是為了銷售產(chǎn)品，更是一種培育員工綜合素養(yǎng)的過程。通過導(dǎo)購工作，我學(xué)會了與人溝通、積累產(chǎn)品學(xué)問、細(xì)心觀看和保持樂觀心態(tài)，這些閱歷和體會都將對我的職業(yè)生涯產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。作為一名導(dǎo)購員，我將連續(xù)努力提高自己的業(yè)務(wù)水平，為顧客供應(yīng)更好的服務(wù)，讓每一位顧客都能夠感受到導(dǎo)購員的熱忱和專業(yè)。同時，我也盼望能夠通過我的努力，讓傳統(tǒng)導(dǎo)購服務(wù)的獨(dú)特價值得以永恒。

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會3

1．利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對象進(jìn)行攻擊

在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說來，消費(fèi)者在購買彩電的時候，會貨比三家，導(dǎo)購人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購買打算是達(dá)成交易的關(guān)鍵?，F(xiàn)在在我們借用swot圖來分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對象。

假如其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清楚度也就

越高”“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800-600的辨別率”的理念時，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024-768的辨別率”，用其他品牌的“市場教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對象，讓消費(fèi)者學(xué)會自已學(xué)會對比，再懇請消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購人員搬起石頭咂自己的腳。

各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認(rèn)為我們有必要查找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚(yáng)長避短！比如現(xiàn)在國內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而各個品牌的3d技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣揚(yáng)單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構(gòu)成；廈華的3d是由“空間維+時間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心

人才能留意到，在介紹產(chǎn)品的過程中，筆者往往會特殊對一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提示”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！

用數(shù)據(jù)說話是最有勸說力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平常自己采集，廠家的培訓(xùn)只是供應(yīng)了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。

從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。

2．充分利用終端的宣揚(yáng)物料

隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越猛烈，學(xué)會應(yīng)用終端宣揚(yáng)物料來宣揚(yáng)我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導(dǎo)購人員的致成功器！現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣揚(yáng)物料在終端的應(yīng)用：

由于中國的數(shù)字信號還未正式開通，各個廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但全部的品牌也只有廈華敢對消費(fèi)者做出上述承諾，在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費(fèi)者“市面上

的數(shù)字電視能否接收將來數(shù)字電視信號”的顧慮，做到讓消費(fèi)者“用的安心，買的放心”。其次個證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能奇妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。

以上兩個“人無我有”的宣揚(yáng)品，在終端銷售中往往能關(guān)心筆者更有力地勸說消費(fèi)者。從這兩個例子我們不難看出，終端宣揚(yáng)品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們增加產(chǎn)品勸說力的利器。

3．對不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語

消費(fèi)群體由于學(xué)問層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數(shù)對大多消費(fèi)者來說是特別生疏的，筆者留意到其他品牌的導(dǎo)購人員在推廣數(shù)字逐行系列時大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點(diǎn)節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語，不能

形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時最常使用的是“dvd的清楚度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的清楚度、vcd的音質(zhì)”，這種推廣用語能簡潔明白地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，并能說明同類產(chǎn)品價差的緣由在于音質(zhì)上的區(qū)分！

言簡意駭?shù)耐茝V用語，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，應(yīng)留意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語！

4．現(xiàn)場突發(fā)大事的處理

大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有敏捷的應(yīng)變力量。如：開箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)覺了，我們應(yīng)當(dāng)如何處理呢？在事實(shí)面前，辯解是蒼白無力的，這時我們最好的處理方式是“對不起，我們搬運(yùn)工師父搬錯機(jī)器了，這是我們要退回廠家的劃傷樣機(jī)，我們立刻給你換一臺新機(jī)器”這樣的回答，顧客在心理上會接受的，也可以避開不必要的爭吵給廠家?guī)聿槐匾呢?fù)面影響。

導(dǎo)購人員是廠家在終端的形象代言人，導(dǎo)購人員的一言一行多會間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千里”沒有敏捷的.應(yīng)變力量來處理類似的突發(fā)性大事會直接影響到終端的銷售！這種應(yīng)變力最終還是要來自實(shí)踐，在平常我們就應(yīng)留意其他品牌的人員是如何處理該類大事，積少成多，應(yīng)變力就隨之增加。

5．如何處理消費(fèi)者的異議

由于筆者是長期奮斗在銷售一線上的員工，經(jīng)過長期的總結(jié)發(fā)覺，消費(fèi)者的異議有許多是聚中體現(xiàn)在以下幾個方面：

①“廠家送贈品，是否是羊毛出在羊身上”

應(yīng)對處方：廠家的促銷活動是階段性的，廠家贈送禮品的目的是促進(jìn)銷售，而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈送禮品屬于廠家的市場推廣活動與商家的利潤無關(guān)，且這種活動是有時間性的，所以消費(fèi)者的擔(dān)憂是多余的。

②“我買以后沒幾天，會不會再一次降價”

應(yīng)對處方：“消費(fèi)者是廠家的上帝，任何一個明智的廠家不會愚蠢到為了得到-新上帝-的青睞而拋棄-舊上帝’盲目的降價行為會損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價又是確定的，但是廠家會考到消費(fèi)者的利益，比如我們現(xiàn)在所送的禮品就是對產(chǎn)品的保價行為“

③“售后服務(wù)是否象廠家宣揚(yáng)的那樣”

應(yīng)對處方：每個廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾，如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料來打消顧客的顧慮。

④“為什么xxxx型號要比aaaa型號貴”

應(yīng)對處方：這個問題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來說明，讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“讓消費(fèi)者從心理上認(rèn)同這個價格。

⑤“你們的產(chǎn)品和其他品牌比起來，究竟誰會好一點(diǎn)”

應(yīng)對處方：這是一個最麻煩的問題，由于現(xiàn)在的大商場都有“導(dǎo)購人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定，面對消費(fèi)者的提問，我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手，淡化消費(fèi)者對品牌的橫向比較，讓消費(fèi)者學(xué)會選擇。

⑥“廈華彩電？我怎么沒聽說過“

應(yīng)對處方：“首先，這是由于我們只做高端機(jī)型，價位偏高，我們的目標(biāo)市場主要是鎖定在一級市場和二級市場，而非農(nóng)村市場；其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費(fèi)用節(jié)約下來用于新品的開發(fā)，所以我司的技術(shù)研力量是同行業(yè)中的佼佼者；再者，知名度意味著廣告費(fèi)和推廣費(fèi)的浩大，這筆費(fèi)用最終還是要讓消費(fèi)者來買單，您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品？“把消費(fèi)者的視點(diǎn)從品牌知名度問題，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上，揚(yáng)長避短！

消費(fèi)者的異議解決的好，就是交易勝利的一半。而解決異議的力量不是一躇而就的，它是在不斷實(shí)踐中總結(jié)和完善的，優(yōu)秀導(dǎo)購員的“優(yōu)秀”之處是在于擅長學(xué)習(xí)，擅長總結(jié)，不是盲目被動地等待答案，而主動地去尋求答案！

6．如何應(yīng)對新興的“團(tuán)購”消費(fèi)方式

隨著競爭日益猛烈，幾乎全部的廠家多會對一次性購買較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行肯定的價格折讓政策，由于消費(fèi)者消費(fèi)意識的不斷成熟和提高，消費(fèi)者往往會幾個人或甚至十幾個人的購買量來壓價，這是近幾年興起的零散型“團(tuán)購”，面對這種新的消費(fèi)方式，有的導(dǎo)購員急于成交往往會壓低商家的利潤來達(dá)成交易，一次或許商家可以容忍，但假如是常常性的行為，商家必將抵制導(dǎo)購員的損人利已行為，最終造成寧有需求商家也不愿出貨的局面！對這種消費(fèi)方式，筆者往往會對來人較多的購買團(tuán)體多留

一個心眼，比如在價格上留有肯定的讓價余地，在禮品上保留一手，在價格上僵持不下的時候，就協(xié)作禮品進(jìn)行“優(yōu)待”折讓，說究竟許多消費(fèi)者要的是心理上的“優(yōu)待”，只要把握住消費(fèi)者這一心理特點(diǎn)，我們就能從容地保證商家有肯定的利潤空間。

面對批量大的團(tuán)購，導(dǎo)購員仍要把眼光放長遠(yuǎn)一點(diǎn)，商人重利，損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。

要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導(dǎo)購員，除了良好的心態(tài)以外，還要注意學(xué)習(xí)：向同事學(xué)習(xí)，向競爭對手學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)，要學(xué)會超越自我，永不滿意，通過量的積累，必定會實(shí)現(xiàn)自我超越，成為王牌的導(dǎo)購員，實(shí)現(xiàn)自己的社會價值。在工作中學(xué)習(xí)其樂無窮！

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會4

在銷售一線上工作多年，對彩電的推廣積累了肯定的閱歷，近來重溫工作、學(xué)習(xí)日記，感覺有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要，思索一再最終理出六大要點(diǎn)來貫串這心心得體會，以鄉(xiāng)讀者。

1．利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對象進(jìn)行攻擊

在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說來，消費(fèi)者在購買彩電的時候，會貨比三家，導(dǎo)購人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購買打算是達(dá)成交易的關(guān)鍵?，F(xiàn)在在我們借用swot圖來分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對象。（注:s-strength優(yōu)勢、w-weakness劣勢、o-opportunity機(jī)會、t-threat威逼）假如其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清楚度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800*600的辨別率”的理念時，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的辨別率”，用其他品牌的“市場教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對象，讓消費(fèi)者學(xué)會自已學(xué)會對比，再懇請消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購人員搬起石頭咂自己的腳。

各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認(rèn)為我們有必要查找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚(yáng)長避短！比如現(xiàn)在國內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而各個品牌的3d技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣揚(yáng)單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構(gòu)成；廈華的3d是由“空間維（垂直掃描、水平掃描）+時間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心人才能

留意到，在介紹產(chǎn)品的過程中，筆者往往會特殊對一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提示”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！

用數(shù)據(jù)說話是最有勸說力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平常自己采集，廠家的培訓(xùn)只是供應(yīng)了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。

從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。

2．充分利用終端的宣揚(yáng)物料

隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越猛烈，學(xué)會應(yīng)用終端宣揚(yáng)物料來宣揚(yáng)我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導(dǎo)購人員的致成功器！現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣揚(yáng)物料在終端的應(yīng)用：

由于中國的數(shù)字信號還未正式開通，各個廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但全部的品牌也只有廈華敢對消費(fèi)者做出上述承諾（見承諾書），在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收將來數(shù)字電視信號”的顧慮，做到讓消費(fèi)者“用的'安心，買的放心”。其次個證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能奇妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。

以上兩個“人無我有”的宣揚(yáng)品，在終端銷售中往往能關(guān)心筆者更有力地勸說消費(fèi)者。從這兩個例子我們不難看出，終端宣揚(yáng)品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們增加產(chǎn)品勸說力的利器。

3．對不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語

消費(fèi)群體由于學(xué)問層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時候應(yīng)充分考慮。

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會5

第一段：引言和背景介紹

導(dǎo)購是現(xiàn)代商業(yè)中不行或缺的一環(huán)，通過專業(yè)的學(xué)問、熱忱的服務(wù)和高效的推銷技巧，導(dǎo)購員有力量引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)決策，并為商家?guī)砀嗟匿N售收入。近期，我參加了一家知名百貨公司的導(dǎo)購培訓(xùn)課程，并親身體驗(yàn)了導(dǎo)購員的工作流程。在此次培訓(xùn)中，我不僅學(xué)到了許多有關(guān)銷售和商品學(xué)問的技巧，更重要的是，體驗(yàn)了導(dǎo)購員的職業(yè)魅力與價值。在本文中，我將共享我在導(dǎo)購工作中的所思所感，總結(jié)出一些心得體會。

其次段：迎接顧客與供應(yīng)熱忱服務(wù)

導(dǎo)購員的工作首先是要迎接顧客，并供應(yīng)熱忱周到的服務(wù)。與顧客溝通時，我們應(yīng)呈現(xiàn)出良好的溝通力量和友好的態(tài)度，同時也要敬重顧客個人的需求和購物習(xí)慣。每位顧客都是獨(dú)一無二的，了解他們的需求并關(guān)心他們找到適合的'產(chǎn)品，是導(dǎo)購員的首要任務(wù)。對我來說，了解顧客需求并供應(yīng)解決方案，不僅能贏得顧客的信任和滿足，更重要的是，能夠感受到自己的付出帶給他人的歡樂和滿意感。

第三段：技巧與產(chǎn)品學(xué)問的運(yùn)用

賣貨是導(dǎo)購員的核心職責(zé)，為了更好地推銷產(chǎn)品，我們需要具備肯定的專業(yè)學(xué)問和銷售技巧。通過了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，我能夠給顧客供應(yīng)更全面的信息，關(guān)心他們做出購買決策。同時，我也需要留意自己的表達(dá)方式和推銷技巧，比如盡量使用簡潔明白的語言，讓顧客更簡單理解，并供應(yīng)產(chǎn)品樣品或試用品供顧客試用。這些銷售技巧和產(chǎn)品學(xué)問的運(yùn)用，不僅增加了勝利銷售的機(jī)會，也提高了我個人的銷售力量和自信念。

第四段：團(tuán)隊(duì)合作與互助精神

導(dǎo)購工作需要團(tuán)隊(duì)合作，以便更好地完成工作任務(wù)和提高銷售業(yè)績。與同事之間的合作和互助不僅能夠降低工作壓力，更能增加工作的效率和勝利率。在我所參加的培訓(xùn)課程中，團(tuán)隊(duì)合作和互助精神是特別強(qiáng)調(diào)的。我與同事共享自己的閱歷和想法，也從他們那里學(xué)到了很多新學(xué)問和技巧。通過與團(tuán)隊(duì)成員的合作和互助，我不僅實(shí)現(xiàn)了個人銷售目