17 哪些“不敢”在不知不覺(jué)毀掉你

同學(xué)們，我們這個(gè)前面講了很多的有關(guān)方法，我相信有些同學(xué)可能說(shuō)還是不得要領(lǐng)，當(dāng)時(shí)是什么毀了我？根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，我我跟大家總結(jié)一下，就到底是哪些不良習(xí)慣毀了你？比如說(shuō)今天的目標(biāo)不明確。今天你的六家重要的客戶是誰(shuí)？一家A類客戶是誰(shuí)？今天的目的是什么？我為了這個(gè)目的充分的做了什么準(zhǔn)備？今天的兩家B、C類的是誰(shuí)？分別是什么情況？我做了哪些準(zhǔn)備？我今天的目的是close，還是往前推進(jìn)？我今天約了誰(shuí)？是第一KP還是第二KP？這件事情很重要。目標(biāo)明確，你就朝明確的目標(biāo)拼搏。今天我三家有效的客戶，分別是誰(shuí)？我怎么了解到的？我今天晚上要開(kāi)發(fā)多少家新客戶出來(lái)？我今天晚上我要學(xué)什么？我想向誰(shuí)請(qǐng)教什么？是不是目標(biāo)很清晰？我保證很多的人根本就講不出來(lái)。我知道很多的團(tuán)隊(duì)管理一團(tuán)糟，團(tuán)隊(duì)早晨起來(lái)喊個(gè)目標(biāo)，說(shuō)：老大，今天我簽十單，今天我拜訪十家客戶！那個(gè)叫目標(biāo)明確嗎？那個(gè)叫非常的糟糕的管理。還有很多的人把一幫員工忽悠過(guò)來(lái)，從東南西北城忽悠到成中間來(lái)，然后就為了聽(tīng)你一個(gè)口號(hào)，口號(hào)喊完了還沒(méi)走，還在公司打電話約客戶。這是頭天晚上的管理出了極大的問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)沒(méi)有約好第二天的有效客戶的，就別讓他回家。那為什么那些頂級(jí)的TopSales晚上可以干到兩點(diǎn)鐘？為了第二天的客戶在篩選客戶、在整理客戶、在找客戶資料？有很多客戶是夜貓子，他晚上12點(diǎn)鐘一點(diǎn)鐘，他們還在微信上聊呢。目標(biāo)必須明確。只有明確了每一個(gè)目標(biāo)，每個(gè)客戶要做什么，你才知道很清晰這就是你的指南針，這就是你的今天的作戰(zhàn)地圖。還有哪些不良的習(xí)慣？就是第二天六家客戶都沒(méi)約好，約了四家，對(duì)吧？就照樣回家。這個(gè)時(shí)候可能才9點(diǎn)半晚上，公司說(shuō)六點(diǎn)鐘就可以下班了。你作為一個(gè)銷售給自己在打工，你說(shuō)，我要成為Topsales。你六家都沒(méi)約到，你就跑回家去。你真干到晚上2點(diǎn)鐘了，你沒(méi)約好六家客戶，我也能覺(jué)得你是應(yīng)該回家的。真不行了，你不能干了兩點(diǎn)，哪怕你干到晚上11點(diǎn)半、12點(diǎn)鐘你還是沒(méi)約好客戶，我只能說(shuō)，唉那你的方法確實(shí)出了問(wèn)題。那能不能在方法上提升一下自己。但如果你發(fā)現(xiàn)八點(diǎn)鐘、九點(diǎn)鐘，還沒(méi)有約好的你就回家，這是你最大的犯罪。這是你對(duì)不起自己。我就擔(dān)心，很多人還有一個(gè)最不好的毛病，說(shuō)這是老大要求我做的。這是我公司要求我做的。那公司要求你做的，你為什么不做到呢？你覺(jué)得這些公司不人道，老子離開(kāi)這家公司好了，你既然在這家公司，你就遵守這家公司游戲規(guī)則嗎？很多的人都覺(jué)得是給公司打工，給我的主管打工，我是特別匪夷所思的。作為一個(gè)銷售，天生就是給自己打工，不要總講說(shuō)是給別人打工，你就干脆不要干這件事，你就去做一個(gè)朝九晚五的工作，一個(gè)月就拿點(diǎn)工資好了。那你干嘛你還期待一個(gè)月拿三五萬(wàn)、三五十萬(wàn)呢？你想拿那么高的工資，你當(dāng)然要付出非一般的代價(jià)了。那不然的話你做這件事情干嗎？這個(gè)東西是靠傭金吃飯的，它又不是靠基本工資吃飯的。所以說(shuō)不要總是覺(jué)得這是公司要求我做的，這是公司、這是我老板要求我做的。老板既然要求你做到，你為什么不做到呢？我就反過(guò)來(lái)問(wèn)這句話。你的意思說(shuō)老板讓我要求我做，我就天生就給你抗著，老子就不做，是這樣的意思嗎？要求你做，你就拼命到無(wú)能為力嘛！你就干到晚上12點(diǎn)鐘嘛！真做不到，那是我能力不行，你現(xiàn)在九點(diǎn)鐘回家，是態(tài)度不行，能力和態(tài)度是兩碼事情。能力不行提升能力，態(tài)度不行改態(tài)度，要么就離開(kāi)這家公司。這件事情很重要。還有就是每天最基礎(chǔ)的奮斗目標(biāo)不能完成，照樣心安理得。基礎(chǔ)的目標(biāo)是什么？一是有家A類客戶，二是有兩家bc類的客戶，假設(shè)你都沒(méi)有，你說(shuō)你的有效拜訪總要完成。今天我們的拜訪完這些客戶，我今天晚上回來(lái)要把這個(gè)客戶輸?shù)轿业腃RM系統(tǒng)里去。好記性不如爛筆頭，你也不會(huì)去做。我們要知道我們?cè)诟陕?，我們就在?chuàng)業(yè)。每個(gè)做銷售，就是其實(shí)你就是在創(chuàng)業(yè)，你從一無(wú)所有開(kāi)始，你從一個(gè)月拿一兩千、兩三千、三四千的基本工資開(kāi)始，看你什么時(shí)候能拿到Commission（傭金），一個(gè)月拿10萬(wàn)、拿50萬(wàn)。假設(shè)我們就是做TopSales，全中國(guó)的TopSales，一個(gè)100萬(wàn)的年收入，稅后稅前為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的話，我覺(jué)得你作為sales，成為TopSales，在這個(gè)創(chuàng)業(yè)的路上，你是一個(gè)成功的一個(gè)標(biāo)志。所以這件事情我是覺(jué)得真的不要總是用打工的心態(tài)去創(chuàng)業(yè)。你靠那么點(diǎn)基本工資，你活得了嗎？你能買得起房子，買得起車子嗎？你能到一個(gè)五星級(jí)酒店能吃幾餐飯嗎？吃不起嘛！你還想成為頂尖的topsales，那這不是笑話嗎？所以這件事情，就是把基本的工作完成是你的基本要求，能把你追求的事情都完成，是你最大的每一天最大的回報(bào)。第二個(gè)是什么？就是眼睛里鼻子里都是錢。這是一個(gè)不好的習(xí)慣。雖然我教你說(shuō)你要去close百遍，我還是強(qiáng)調(diào)那件事情，你不要從一開(kāi)始就吃香很難看。走來(lái)就說(shuō)：王總你看這個(gè)事情，我們就把它定下來(lái)吧！王總，你看我們也談好了怎么樣子……你連人家姓什么、叫什么、人家在顧慮什么、人家在恐懼什么、人家是不是要這件事情都不知道，人家認(rèn)不認(rèn)同你的這個(gè)價(jià)值都不知道，你就直接close，那是不是眼睛鼻子里都是錢呢？換位思考一下，你比如說(shuō)去買件衣服。人家也不會(huì)說(shuō)，那你掏錢吧，趕緊去刷卡吧！你那個(gè)吃相就跟人家剛把衣服穿上一樣，然后就說(shuō)你去刷卡吧。就跟這個(gè)差不多，這么丑陋。我們剛才講的跟客戶溝通，活在自己的世界里不能自拔。這個(gè)毛病很多銷售做得不好，這是最大的毛病之一?；钤谧约旱氖澜缋锊荒茏园蔚脑蚴鞘裁?？你一直說(shuō)你的，也不去了解客戶身上哪里疼，身上哪里癢，也不知道客戶為什么要去換它的現(xiàn)有的這家供應(yīng)商，也不知道客戶為什么就渴望來(lái)跟你談，想了解什么？他在顧慮什么？他在恐懼什么？他想要什么？他在擔(dān)心什么？他能否接受這個(gè)價(jià)格？他是否認(rèn)可你的價(jià)值？等等等等的一切東西都不太了解。就活在你的世界里，不斷的把產(chǎn)品講完，然后客戶講客戶的，自己講自己的。就活著自己的世界里很爽。你爽了客戶不爽，你要讓客戶爽，你就有機(jī)會(huì)爽。但凡發(fā)現(xiàn)你爽了，客戶不爽，這個(gè)單子基本上做不成。當(dāng)然如果你自己不知道，找你的老板陪訪你，讓他告訴你，你哪些地方需要改進(jìn)，這是最好的辦法?；蛘呤悄脗€(gè)錄音機(jī)，反正現(xiàn)在手機(jī)就可以，你就全程把這些東西錄下來(lái)，夜深人靜的時(shí)候，你回到家就慢慢地聽(tīng)，你看哪里出了問(wèn)題?；蛘吣隳弥@個(gè)錄音機(jī)，找你的老板，找你的主管，找你的經(jīng)理去聽(tīng)，從他的經(jīng)驗(yàn)上，看看你哪里出了問(wèn)題。好，我們看看還有哪些不良的銷售習(xí)慣。我一直在講到的最后20分鐘的事情。跟我說(shuō)，我再考慮一下。他說(shuō)好吧好吧好吧，王總，我下次聯(lián)系你?。∧愦饝?yīng)的好吧，比老板答應(yīng)得很快，這是最大的壞毛病。很多的時(shí)候，很多的事情，真的你就堅(jiān)持一下，再堅(jiān)持一下，再堅(jiān)持一下，再跟他聊聊，也就跨過(guò)了那個(gè)坎。那個(gè)坎就是什么？就是你后面不用花太多的時(shí)間，絞盡腦汁的想盡千方百計(jì)的還去約人家，說(shuō)，王總，我們?cè)倭囊幌?。王總心里在想，那聊什么呢？也不說(shuō)。那你有本事就說(shuō)啊。還有很多人很丑陋。說(shuō)王總我們?cè)倭囊幌掳?！我今天順道去拜訪了一下，其實(shí)你就是專門過(guò)去的。干嘛騙人家呢？你就告訴王總說(shuō)，我今天就是專門過(guò)來(lái)的，就想跟你把這個(gè)事情定掉。你也別問(wèn)他，你考慮清楚了沒(méi)有，王總你看我們上次談的事情，考慮清楚了嗎？我保證他95%的人說(shuō)是他沒(méi)考慮清楚。你都一碗水從90度已經(jīng)冷到了十度了，你還問(wèn)人家考慮清楚了沒(méi)有，這句話明顯就是你的過(guò)錯(cuò)。你應(yīng)該跟他說(shuō)，王總啊，那你看我上次也談得很好，那么今天我專程過(guò)來(lái)一趟，我們就把這個(gè)事定掉。王總說(shuō)還沒(méi)考慮清楚。你說(shuō)沒(méi)事，今天我們見(jiàn)了面你就考慮清楚了，那我們就把面見(jiàn)一下，把這個(gè)事情就定下來(lái)，看看你還有哪些問(wèn)題，我們就把它解決掉。讓你考慮清楚的速度加快，加快到我們見(jiàn)了面以后就考慮清楚了，或者我們今天見(jiàn)完面以后離開(kāi)的時(shí)候就已經(jīng)考慮清楚了，做了個(gè)決定了。有什么好考慮的？他是付不起錢嗎？他如果付不起錢，可能他是要考慮一下。他如果還沒(méi)有想清楚，他是因?yàn)檫€有很多的顧慮，我過(guò)來(lái)把顧慮解決掉，那不就考慮清楚了嗎？如果你還不認(rèn)可我的價(jià)值，那我今天過(guò)來(lái)把價(jià)值再給你梳理一下，不就考慮清楚了嗎？就是因?yàn)槟隳莻€(gè)壞毛病，還假裝說(shuō)我順帶過(guò)了一下，還假裝說(shuō)這個(gè)你考慮清楚了嗎？其實(shí)你心里十分的不想說(shuō)這句話。你十分想說(shuō)的話說(shuō)，王總，我今天進(jìn)來(lái)把這個(gè)事情定掉吧！就怕你講假話，客戶就應(yīng)付你一下咯。好，這就是這個(gè)壞毛病。還有一點(diǎn)最重要的。就是有些客戶BC類的，就是犯了一個(gè)毛病，就是這個(gè)bc類的我能見(jiàn)也可以，那今天不見(jiàn)也可以。那我想想今天還有其他事算了，我就不去見(jiàn)吧，這又是個(gè)大的問(wèn)題。我們還記得剛才講的一天最重要的公司六件事嗎？BC類的兩家客戶去見(jiàn)一見(jiàn)嘛！專程的去見(jiàn)一見(jiàn)嘛！說(shuō)不定他今天老板就在公司呢！對(duì)吧？說(shuō)不定今天因?yàn)槲疑洗握勊?，跟他聊，他可能興趣還不大，或者是他還有很多的顧慮。那我今天就見(jiàn)一下，正好老板在，我就把他先搞定，再把老板現(xiàn)場(chǎng)的話去見(jiàn)一下，約個(gè)十分鐘面談一下，對(duì)吧？說(shuō)不定就事情改變了呢。這個(gè)事情是不是立馬從B跳到A了，或者今天我徹底的就把他好好的談一次，那談?wù)劚懒耍乙仓浪亲兂蓚€(gè)D嗎？那至少他不是一個(gè)原地踏步走，還是個(gè)B在那里嗎？至少他是有變化的。就是你系統(tǒng)的客戶，至少每天是有變化的。很多人就犯了這個(gè)毛病?？梢?jiàn)可不見(jiàn)選擇不見(jiàn)。你的企圖心去哪了？你的企圖心就是我今天就把這個(gè)bc類的把它清掉，要么是A，要么是D，流水不腐嘛，腐水不流啊。你變成腐水了，水是財(cái)呀，這個(gè)bc類就是你的財(cái)呀，你把他流動(dòng)起來(lái)，流著流著不就流在你口袋里來(lái)了嘛？你本來(lái)困在那里睡覺(jué)，你把它一流，流到A類，那就錢到你口袋了。流到D類那也至少，我也知道不讓他在這里變成腐水嘛。這是想跟大家分享一下，有很多的不良習(xí)慣，對(duì)吧？你的不優(yōu)秀，不是你不夠優(yōu)秀，是你很多的不良的習(xí)慣阻礙了你前進(jìn)，阻礙了你的蛻變，阻礙了你達(dá)不成目標(biāo)。其實(shí)很多的不良的習(xí)慣跟你的老大也有關(guān)系。你老大跟你們規(guī)定了很多東西，他也不去檢查，他不檢查就放縱了你的自我。比如說(shuō)你老大要求說(shuō)，你們每天必須拜訪六家有效客戶，你今天也沒(méi)做到，你老大說(shuō)好吧好吧，那就這樣吧，沒(méi)關(guān)系，明天加油。明天沒(méi)做到，那好吧好吧好吧，好，那你后天加油！回憶一下，你的老大是不是這么去管理的？我覺(jué)得這就是你老大的問(wèn)題。當(dāng)然也是你的問(wèn)題。你們兩個(gè)都有問(wèn)題，你說(shuō)規(guī)定一天六家有效的拜訪，你做不到，那為什么不去想辦法做到？你哪里出了問(wèn)題？是電話約不到客戶呢？還是開(kāi)發(fā)不到客戶，對(duì)吧？還是我約的這個(gè)說(shuō)辭不夠？這個(gè)問(wèn)題不解決掉，你就永遠(yuǎn)是壞毛病存在的。你就永遠(yuǎn)做不到六家有效的拜訪。所以有責(zé)任提醒你的老大，改變吧，老大，你也做一些成長(zhǎng)吧！別讓我們聽(tīng)之任之吧！我們講的一句話叫什么？叫慈不帶兵。你的老大可能覺(jué)得做這好人，然后今天帶你回家吃個(gè)飯，明天請(qǐng)你喝個(gè)小酒。如果你的老大這樣子做，無(wú)可厚非。他做了這件事情，他在做團(tuán)建，做你們之間的情感上交流。但是如果他做另外一件事情，就不對(duì)了，比如說(shuō)你的今天不達(dá)成，他放任自流，明天你還做不到，他還是沒(méi)有辦法。就兩種情況，一種是他沒(méi)辦法，他沒(méi)辦法他去學(xué)，他學(xué)會(huì)了再教你啊怎么去輔導(dǎo)你，啊對(duì)吧？一種是他能力的問(wèn)題，一種是他態(tài)度的問(wèn)題。作為一個(gè)好的老大，就應(yīng)該想辦法幫助你完成每天六家有效的拜訪，這是天經(jīng)地義的事情。這個(gè)是沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。你說(shuō)我們想成為TopStales，這個(gè)被老大毀掉了，這件事情是不應(yīng)該的，雖然這些是我們不應(yīng)該會(huì)講是老大的問(wèn)題，但是就是老大的問(wèn)題。像李云龍一樣，你覺(jué)得李龍龍會(huì)帶著差兵出來(lái)