現(xiàn)代商務(wù)談判（第2版）課件 項(xiàng)目五 協(xié)心戮力 杜漸防萌

第五單元協(xié)心戮力

杜漸防萌商務(wù)談判管理學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1.理解商務(wù)談判隊(duì)伍組織的重要意義；2.明確商務(wù)談判隊(duì)伍組織的結(jié)構(gòu)及其內(nèi)容；3.掌握商務(wù)談判人員選拔的條件、談判人員管理的手段和方法、模擬談判的組織程序和內(nèi)容。能力目標(biāo)1.能夠進(jìn)行談判人員的分工、協(xié)調(diào)與配合，并能加強(qiáng)對(duì)談判人員的有效管理；2.能夠把握不同類型談判管理的具體內(nèi)容，從而有效地控制談判進(jìn)程。打造商務(wù)談判隊(duì)伍1管理商務(wù)談判過程2目錄任務(wù)一打造商務(wù)談判隊(duì)伍?〖案例導(dǎo)入〗【想一想】從該案中你得到什么啟示？

【說一說】你認(rèn)為談判人選擇和任用的標(biāo)準(zhǔn)是什么？一、商務(wù)談判隊(duì)伍的組織商務(wù)談判是一項(xiàng)復(fù)雜、范圍較廣、專業(yè)性較強(qiáng)的工作。要使談判達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，就需要組織一個(gè)規(guī)模適宜、結(jié)構(gòu)合理、高質(zhì)高效、性格互補(bǔ)的談判團(tuán)隊(duì)。談判人員的良好責(zé)任和談判隊(duì)伍的整體優(yōu)化是商務(wù)談判成功的組織保證。?（一）談判隊(duì)伍的規(guī)模商務(wù)談判是一項(xiàng)復(fù)雜、范圍較廣、專業(yè)性較強(qiáng)的工作。要使談判達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，就需要組織一個(gè)規(guī)模適宜、結(jié)構(gòu)合理、高質(zhì)高效、性格互補(bǔ)的談判團(tuán)隊(duì)。談判人員的良好責(zé)任和談判隊(duì)伍的整體優(yōu)化是商務(wù)談判成功的組織保證。談判隊(duì)伍的規(guī)模，必須遵循精干、實(shí)用和高效的原則，并具體考慮以下因素進(jìn)行確定：1. 談判內(nèi)容的復(fù)雜程度2. 談判項(xiàng)目對(duì)專家的需要程度

可供選擇的談判人員人力資源狀況談判項(xiàng)目牽涉的利益方的多少對(duì)方談判的陣容標(biāo)題文字添加雙擊輸入替換內(nèi)容編輯文字雙擊輸入替換內(nèi)容編輯文字雙擊輸入替換內(nèi)容編輯文字標(biāo)題字添加雙擊輸入替換內(nèi)容編輯文字雙擊輸入替換內(nèi)容編輯文字雙擊輸入替換內(nèi)容編輯文字（二）談判隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)

談判隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)主要是指談判隊(duì)伍的素質(zhì)結(jié)構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)。1. 談判隊(duì)伍整體素質(zhì)結(jié)構(gòu)（1）年齡結(jié)構(gòu)（2）知識(shí)結(jié)構(gòu) （3）能力結(jié)構(gòu)2. 談判隊(duì)伍成員結(jié)構(gòu)（1）談判隊(duì)伍的負(fù)責(zé)人（2）商務(wù)主談人與技術(shù)主談人（3）專業(yè)人員（4）翻譯人員二、商務(wù)談判人員的選拔與使用（一）談判人員的選拔

談判主體的個(gè)人素質(zhì)是指談判者在談判中應(yīng)具有的思想品行、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)等要素有機(jī)結(jié)合及其所形成的各種能力的總和。它既是談判人員的內(nèi)在條件和特征，也是談判狀況及其效果的決定因素。（二）談判人員的培訓(xùn)培訓(xùn)是指對(duì)談判人員任職所要求的知識(shí)與能力進(jìn)行專門的培養(yǎng)和訓(xùn)練。培訓(xùn)要確定培訓(xùn)的基本項(xiàng)目和培訓(xùn)方式。（三）談判人員的考核考核是對(duì)談判人員一定時(shí)期工作成績的衡量與評(píng)估，以確定其是否稱職，成效如何。（四）對(duì)談判人員的激勵(lì)任務(wù)二管理商務(wù)談判過程?〖案例導(dǎo)入〗【想一想】通過案例分析，評(píng)價(jià)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)要求。【說一說】如何規(guī)范管理商務(wù)談判？一、商務(wù)談判的管理

商務(wù)談判的管理是談判過程管理的重要內(nèi)容。在動(dòng)態(tài)的談判過程中，談判者必須面對(duì)復(fù)雜多變的談判環(huán)境，隨時(shí)處理各種可能出現(xiàn)的問題，如果離開了嚴(yán)格的管理，談判者的行為就可能偏離既定的計(jì)劃和目標(biāo)的要求。（一）談判人員的行為管理

談判人員行為管理的核心是制定嚴(yán)格的組織紀(jì)律，并在談判過程中認(rèn)真執(zhí)行組織紀(jì)律。（二）談判信息的管理

對(duì)談判信息的管理包括兩個(gè)方面的內(nèi)容，一是信息的搜集與整理，二是信息的保密。（三）談判時(shí)間的管理

時(shí)間的運(yùn)用是談判中一個(gè)非常重要的問題。從某種意義上講，掌握了時(shí)間，也就掌握了主動(dòng)權(quán)（四）談判場(chǎng)所的布置與安排（五）談判后的管理

二、模擬商務(wù)談判

模擬談判是商務(wù)談判前提出各種假設(shè)和臆測(cè)，進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際演習(xí)。即從人員中選出某些人扮演談判對(duì)手的角色，從對(duì)方談判的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格出發(fā)，同己方人員預(yù)演談判，檢查實(shí)施既定談判方案可行性的過程。（一）模擬談判的作用

模擬談判是預(yù)演談判的過程，對(duì)促進(jìn)談判的成功具有重要作用：

第一，能使談判者獲得一次臨場(chǎng)的操練，鍛煉和提高談判能力。

第二，能暴露一些可能被忽視的問題，找出可能出現(xiàn)失誤的方面及原因，使商

務(wù)談判準(zhǔn)備的更充分，更準(zhǔn)確。

第三，能對(duì)擬定的談判策略、措施等進(jìn)行某種檢驗(yàn)及相應(yīng)的修改和完善，使原定計(jì)劃更具實(shí)用性和有效性。

第四，能使談判者選擇適合自己充當(dāng)?shù)淖罴呀巧?，減少談判中的冒險(xiǎn)成分?？傊?，通過預(yù)演，可以及早發(fā)現(xiàn)自身可能出現(xiàn)的失誤，從而及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，以獲得談判的成功。（二）模擬談判的組織組織好模擬談判，關(guān)鍵是做好兩方面的工作。進(jìn)行正確的假設(shè)推理（1）對(duì)有關(guān)談判客觀事物的假設(shè)。（2）對(duì)談判對(duì)方的假設(shè)（3）對(duì)己方的假設(shè)。進(jìn)行正確的想象練習(xí)（1）沙龍式。（2）戲劇式。任務(wù)三模擬商務(wù)談判訓(xùn)練?〖任務(wù)名稱〗模擬商務(wù)談判訓(xùn)練

【任務(wù)要求】通過有效利用各種資源，對(duì)談判客觀事物、對(duì)方和己方進(jìn)行假設(shè)，并進(jìn)行控制進(jìn)程的想象練習(xí)和實(shí)際演習(xí)。

【情景設(shè)計(jì)】（1）中國天津制藥工業(yè)公司和美國S.K