現(xiàn)代商務(wù)談判（第2版）課件 項目五 協(xié)心戮力 杜漸防萌

第五單元協(xié)心戮力

杜漸防萌商務(wù)談判管理學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)1.理解商務(wù)談判隊伍組織的重要意義；2.明確商務(wù)談判隊伍組織的結(jié)構(gòu)及其內(nèi)容；3.掌握商務(wù)談判人員選拔的條件、談判人員管理的手段和方法、模擬談判的組織程序和內(nèi)容。能力目標(biāo)1.能夠進行談判人員的分工、協(xié)調(diào)與配合，并能加強對談判人員的有效管理；2.能夠把握不同類型談判管理的具體內(nèi)容，從而有效地控制談判進程。打造商務(wù)談判隊伍1管理商務(wù)談判過程2目錄任務(wù)一打造商務(wù)談判隊伍?〖案例導(dǎo)入〗【想一想】從該案中你得到什么啟示？

【說一說】你認為談判人選擇和任用的標(biāo)準(zhǔn)是什么？一、商務(wù)談判隊伍的組織商務(wù)談判是一項復(fù)雜、范圍較廣、專業(yè)性較強的工作。要使談判達到預(yù)定的目標(biāo)，就需要組織一個規(guī)模適宜、結(jié)構(gòu)合理、高質(zhì)高效、性格互補的談判團隊。談判人員的良好責(zé)任和談判隊伍的整體優(yōu)化是商務(wù)談判成功的組織保證。?（一）談判隊伍的規(guī)模商務(wù)談判是一項復(fù)雜、范圍較廣、專業(yè)性較強的工作。要使談判達到預(yù)定的目標(biāo)，就需要組織一個規(guī)模適宜、結(jié)構(gòu)合理、高質(zhì)高效、性格互補的談判團隊。談判人員的良好責(zé)任和談判隊伍的整體優(yōu)化是商務(wù)談判成功的組織保證。談判隊伍的規(guī)模，必須遵循精干、實用和高效的原則，并具體考慮以下因素進行確定：1. 談判內(nèi)容的復(fù)雜程度2. 談判項目對專家的需要程度

可供選擇的談判人員人力資源狀況談判項目牽涉的利益方的多少對方談判的陣容標(biāo)題文字添加雙擊輸入替換內(nèi)容編輯文字雙擊輸入替換內(nèi)容編輯文字雙擊輸入替換內(nèi)容編輯文字標(biāo)題字添加雙擊輸入替換內(nèi)容編輯文字雙擊輸入替換內(nèi)容編輯文字雙擊輸入替換內(nèi)容編輯文字（二）談判隊伍的結(jié)構(gòu)

談判隊伍的結(jié)構(gòu)主要是指談判隊伍的素質(zhì)結(jié)構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)。1. 談判隊伍整體素質(zhì)結(jié)構(gòu)（1）年齡結(jié)構(gòu)（2）知識結(jié)構(gòu) （3）能力結(jié)構(gòu)2. 談判隊伍成員結(jié)構(gòu)（1）談判隊伍的負責(zé)人（2）商務(wù)主談人與技術(shù)主談人（3）專業(yè)人員（4）翻譯人員二、商務(wù)談判人員的選拔與使用（一）談判人員的選拔

談判主體的個人素質(zhì)是指談判者在談判中應(yīng)具有的思想品行、知識、經(jīng)驗等要素有機結(jié)合及其所形成的各種能力的總和。它既是談判人員的內(nèi)在條件和特征，也是談判狀況及其效果的決定因素。（二）談判人員的培訓(xùn)培訓(xùn)是指對談判人員任職所要求的知識與能力進行專門的培養(yǎng)和訓(xùn)練。培訓(xùn)要確定培訓(xùn)的基本項目和培訓(xùn)方式。（三）談判人員的考核考核是對談判人員一定時期工作成績的衡量與評估，以確定其是否稱職，成效如何。（四）對談判人員的激勵任務(wù)二管理商務(wù)談判過程?〖案例導(dǎo)入〗【想一想】通過案例分析，評價談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)要求?！菊f一說】如何規(guī)范管理商務(wù)談判？一、商務(wù)談判的管理

商務(wù)談判的管理是談判過程管理的重要內(nèi)容。在動態(tài)的談判過程中，談判者必須面對復(fù)雜多變的談判環(huán)境，隨時處理各種可能出現(xiàn)的問題，如果離開了嚴格的管理，談判者的行為就可能偏離既定的計劃和目標(biāo)的要求。（一）談判人員的行為管理

談判人員行為管理的核心是制定嚴格的組織紀(jì)律，并在談判過程中認真執(zhí)行組織紀(jì)律。（二）談判信息的管理

對談判信息的管理包括兩個方面的內(nèi)容，一是信息的搜集與整理，二是信息的保密。（三）談判時間的管理

時間的運用是談判中一個非常重要的問題。從某種意義上講，掌握了時間，也就掌握了主動權(quán)（四）談判場所的布置與安排（五）談判后的管理

二、模擬商務(wù)談判

模擬談判是商務(wù)談判前提出各種假設(shè)和臆測，進行談判的想象練習(xí)和實際演習(xí)。即從人員中選出某些人扮演談判對手的角色，從對方談判的立場、觀點、風(fēng)格出發(fā)，同己方人員預(yù)演談判，檢查實施既定談判方案可行性的過程。（一）模擬談判的作用

模擬談判是預(yù)演談判的過程，對促進談判的成功具有重要作用：

第一，能使談判者獲得一次臨場的操練，鍛煉和提高談判能力。

第二，能暴露一些可能被忽視的問題，找出可能出現(xiàn)失誤的方面及原因，使商

務(wù)談判準(zhǔn)備的更充分，更準(zhǔn)確。

第三，能對擬定的談判策略、措施等進行某種檢驗及相應(yīng)的修改和完善，使原定計劃更具實用性和有效性。

第四，能使談判者選擇適合自己充當(dāng)?shù)淖罴呀巧?，減少談判中的冒險成分?？傊?，通過預(yù)演，可以及早發(fā)現(xiàn)自身可能出現(xiàn)的失誤，從而及時進行調(diào)整，以獲得談判的成功。（二）模擬談判的組織組織好模擬談判，關(guān)鍵是做好兩方面的工作。進行正確的假設(shè)推理（1）對有關(guān)談判客觀事物的假設(shè)。（2）對談判對方的假設(shè)（3）對己方的假設(shè)。進行正確的想象練習(xí)（1）沙龍式。（2）戲劇式。任務(wù)三模擬商務(wù)談判訓(xùn)練?〖任務(wù)名稱〗模擬商務(wù)談判訓(xùn)練

【任務(wù)要求】通過有效利用各種資源，對談判客觀事物、對方和己方進行假設(shè)，并進行控制進程的想象練習(xí)和實際演習(xí)。

【情景設(shè)計】（1）中國天津制藥工業(yè)公司和美國S.K