阿里腿部力量三板斧之拿結(jié)果

腿部力量三板斧之拿結(jié)果課程總攬拿結(jié)果概述拿結(jié)果八部曲解讀目標(biāo)——把公司的方向變成你的方向分解目標(biāo)及任務(wù)-——把團隊的目標(biāo)變成員工的目標(biāo)選合適的人會Sell,夢想在于傳遞制定KPI帶領(lǐng)團隊落地計劃跟蹤檢查計劃的實施復(fù)盤總結(jié)善戰(zhàn)篇目錄什么是getresult？一個健康的可以持續(xù)的，因為我們給客戶帶來利益并給予客戶良好的服務(wù)體驗之后帶來的對我們當(dāng)下組織商業(yè)變現(xiàn)的利益反哺。拿結(jié)果的根本立足點要從人性和人心出發(fā)。尊重”人”為基本前提，遵循價值觀。只有在此前提下拿到的結(jié)果才是良性的，不能為了拿結(jié)果而不擇手段。行動前的思考力變得更重要。所以我們提出了思辨的執(zhí)行力，思辨的拿結(jié)果。結(jié)果三要素有時間有價值有證據(jù)拿結(jié)果八部曲①解讀目標(biāo)②分解目標(biāo)及任務(wù)③選合適的人④會SeI目標(biāo)⑤制定KPI⑥帶領(lǐng)團隊落地計劃⑦跟蹤檢查計劃執(zhí)行⑧復(fù)盤總結(jié)課程總攬拿結(jié)果概述拿結(jié)果八部曲解讀目標(biāo)——把公司的方向變成你的方向分解目標(biāo)及任務(wù)-——把團隊的目標(biāo)變成員工的目標(biāo)選合適的人會Sell,夢想在于傳遞制定KPI帶領(lǐng)團隊落地計劃跟蹤檢查計劃的實施復(fù)盤總結(jié)善戰(zhàn)篇目錄八段錦，也是一個鏈接天地人的過程創(chuàng)造天時：解讀和分解，融大勢入小勢，讓整個業(yè)務(wù)目標(biāo)和背景更清晰。建設(shè)地利：會sell，會選人，會制定KPI，搭建利于你推動業(yè)務(wù)和目標(biāo)的小環(huán)境和大氛圍融合人和:會sell幫你承上啟下，左右逢源，順風(fēng)順?biāo)?；向上溝通，要有膽量；平行溝通，要有肺腑；向下溝通，要有心肝?、解讀目標(biāo)一線的管理者是要和你的老板一起拼圖的拼公司業(yè)務(wù)大圖，項目大圖，業(yè)務(wù)主管需要主動的去推動項目進展和樹立目標(biāo)保證與老板的理解是一致的，并達成共識。1、解讀目標(biāo)明確問題完整界定問題目標(biāo)和大趨勢的關(guān)系向上溝通至少溝通半個小時，問為什么確認做到什么程度資源和支持是什么2、分解目標(biāo)及任務(wù)不可再分，可操作關(guān)鍵兩要素：到底要什么，團隊怎么做？常用兩方法分解法（加法）因子發(fā)（乘法）2、分解目標(biāo)及任務(wù)你要知道你的員工”他”在想什么?想要什么?在定目標(biāo)的過程中，互相的信任是前提，而員工對主管的信任度往往取決于主管本身，取決于之前的團隊建設(shè)。員工不是我們拿結(jié)果的工具，他有血有肉有靈魂，一個員工的身后同時有著一個家庭的希望和未來，像關(guān)心自已的兄弟姐妹一樣關(guān)心員工工作以外的一切，走近他的生活中去，走進他的心里去。如何走進，方式有什么?一起隨意的攀談，工作外的相處，接觸他的家人或請他來我家等等。2、分解目標(biāo)及任務(wù)帶上愛與欣賞的心，陪”他”一起看星星：這顆”星星”是存在于員工心中的夢想，認真傾聽他最關(guān)心的人、事、物。你一定能找到員工內(nèi)心最想要的那個東西，這個東西或許就是一個人的原動力。幫”他”鋪一條從現(xiàn)實走向夢想的路：很多人對現(xiàn)實了解，對未來也有夢想，但大部份人卻找不到一條從現(xiàn)實邁向夢想的道路，主管需要的是幫助員工找到清晰的夢想后倒推回現(xiàn)實的工作中，變成每年、每月、每日的行動計劃。讓一個人從對目標(biāo)無助的反應(yīng)者變成現(xiàn)實積極的參與者。在定目標(biāo)的過程中，時常需要讓你帶著員工從夢想與現(xiàn)實之間來回穿梭，直到員工完全認可這個現(xiàn)實的目標(biāo)，就是他為了心中那個夢想真正想要踏過去的一個跳板。3.選合適的人求同存異；疑人不用，用人不疑,這是大方針。你要去了解員工的能力和特性，譬如:誰是牛B的？誰是潛在的M？誰是開心果？誰是潤滑劑？誰是意見領(lǐng)袖？誰是無名英雄？……發(fā)揮員工的優(yōu)勢,主管搭臺，讓員工來唱戲,敢于給于機會，敢于承擔(dān)責(zé)任!常見誤區(qū)：”只選跟自己一樣的人“，同質(zhì)化嚴(yán)重，團隊像流水線拉出來的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)一樣;”不分層級，要求一樣“。4、會Sell,夢想在于傳遞Sell有兩種境界第一種打動自己，才能打動別人，你堅信，團隊才能堅信。第二種sell是一種責(zé)任，堅定別人的過程就是堅定自己。瘋狂是瘋狂者的通行證，冷靜是冷靜者的墓志銘。如果你無法打動自己，你先打動別人,堅定別人的過程就能堅定自己。4、會Sell,夢想在于傳遞常見誤區(qū)：第一種、“對所有人都一樣去Sell”。第二種、“我把自己的事做好就好了，為什么要說服別人”。第三種、“這是老板給的目標(biāo)，別想太多，做就是了”。4、會Sell,夢想在于傳遞銷售30%相信就能sell產(chǎn)品要50%相信才能sell技術(shù)需要80%相信才能sell所以，Sell要因團隊和因人而異。作為一個優(yōu)秀的主管，我們必須掌握sell目標(biāo)的能力。4、會Sell,夢想在于傳遞怎么樣去sell，怎么去傳遞呢?Sell的內(nèi)容對客戶的意義，對我們（team,業(yè)務(wù)的未來和發(fā)展)的意義？對我（員工）的意義？Sell的方法暢想成功的美好，樹立典型；借力借勢（老板，客戶，公共事件;體驗（讓員工參與目標(biāo)設(shè)定)4、會Sell,夢想在于傳遞分類管理，注重關(guān)鍵人物的單獨溝通針對重點員工重點溝通,原則就是：大愛于心方式:胡蘿卜+大棒;當(dāng)然有夢想，會讓你更真誠，更有創(chuàng)意.但是一定要明確的一個點就是,目標(biāo)必須曬出來。曬出來把團隊目標(biāo)+個人目標(biāo)以郵件或者是短信或者是在周會或者在PK中曬出來，聯(lián)合個人力量，形成團隊氣場。將目標(biāo)刻在鋼板上,計劃寫在沙灘上。曬出來是為了再次激勵\公開承諾。4、會Sell,夢想在于傳遞

怎么講目標(biāo)，有兩個點：一是.如何把如何目標(biāo)秀出去。二是.如何達成具體目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù).曬出個人目標(biāo)的主要目的在于員工通過這種方式增強信心，同時增加團隊的氛圍和氣場。在小組會議中在給到大家共同的方向和目標(biāo)。并讓大家為之興奮后。同時需要有一個環(huán)節(jié)，對具體目標(biāo)達成的戰(zhàn)術(shù)討論，群策群力，教學(xué)相長的討論方式以達到共同的成長，并能在以后的小階段銷售節(jié)點中時常做類似討論和復(fù)盤。5、制定KPIKPI是激勵工具，不是懲罰的工作。KPI分成“業(yè)務(wù)指標(biāo)”和“個人提升指標(biāo)”兩個部分。業(yè)務(wù)指標(biāo)部分的占比一般在70%-80%，個人提升指標(biāo)部分的占比一般在20%-30%。業(yè)務(wù)指標(biāo)分為結(jié)果+過程，建議六四開或五五開。業(yè)務(wù)指標(biāo)項所有相加，不要超過4項,權(quán)重占比最好是5%的倍數(shù),太少沒體感。個人提升指標(biāo)項，一般以員工一段時間內(nèi)最需要提升的通用職業(yè)能力，要明確且專注，如“溝通能力”，可定義為“與項目同事的溝通”。單個員工KPI完成后，需要全面整合團隊內(nèi)所有員工的KPI，再度review是否有漏項、缺項、沖突項的情況，最好能將KPI總表share給團隊全體。曬KPI的關(guān)鍵輸出是什么1、確定KPI：將關(guān)鍵目標(biāo)轉(zhuǎn)化為關(guān)鍵數(shù)字指標(biāo)，比如：一客戶價值落地（商家、消費者）的思考：解決了客戶什么問題，做到了什么程度？二數(shù)據(jù)戰(zhàn)略的思考：如何數(shù)據(jù)化運營？業(yè)務(wù)如何數(shù)據(jù)化？如何運營數(shù)據(jù)？三關(guān)鍵的數(shù)字指標(biāo)是什么？如何識別風(fēng)險？最可能死在哪里？2、組織能力：確保戰(zhàn)略落地的組織能力如何識別核心組織能力？最需要誰的幫助？關(guān)鍵協(xié)同的主題是什么？3、關(guān)鍵議題：識別出跨部門的關(guān)鍵議題，以網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)打透，是否引發(fā)了深層的討論？問題背后的問題是什么？4、組織形式：合適的組織保障和機制，如何推動業(yè)務(wù)Leader負責(zé)？如何持續(xù)Review進展？5、制定KPI注意KPI的制定，要找出最關(guān)鍵的結(jié)果指標(biāo)，同時也要加上一些過程指標(biāo)和個人提升指標(biāo)，把握一個原則橫向到邊，縱向到底，子目標(biāo)之和要大于總目標(biāo)。KPI不等于目標(biāo)，參考目標(biāo)拆解，落實為員工可執(zhí)行，可發(fā)揮作用的指標(biāo)；KPI不等于數(shù)字，需要根據(jù)員工的實際工作，加上一些主觀判斷的指標(biāo)項，比如“項目其他成員的滿意度”；KPI也不等于全部，需要甄別最核心最關(guān)鍵的指標(biāo)，切忌大而全，無法指導(dǎo)員工的工作優(yōu)先級。6、帶領(lǐng)團隊落地計劃讓員工發(fā)起，我們輔導(dǎo)，授之與漁Coach團隊有兩個要點：第一員工提案，共同確認，是目標(biāo)的再一次滲透；第二是根據(jù)“事”或“項目”定關(guān)鍵節(jié)點。6、帶領(lǐng)團隊落地計劃落地的幾種方式自己嚼透，直接分配只關(guān)注結(jié)果，過程直接下放。一個好的主管這么做：圍繞目標(biāo)，關(guān)注結(jié)果，抓關(guān)鍵細節(jié)，適當(dāng)下放。讓員工發(fā)起，我們輔導(dǎo)，授之與漁。7、跟蹤檢查計劃的實施跟蹤檢查多走動，多觀察，少干預(yù)，適時提醒苛求過程，釋懷結(jié)果。跟蹤要點有幾個：第一要鎖定關(guān)鍵節(jié)點，問思路，問進展，提建議，做輔導(dǎo);第二根據(jù)“人”定貼身程度，根據(jù)層級確定貼身方法，層級越低越需要細節(jié)的檢查,同時建立主動匯報機制（周報，月報，項目周報，月度述職）。7、跟蹤檢查計劃的實施常見有幾個誤區(qū)：“時間點到了才去檢查”,“只跟進時間點，不跟進關(guān)鍵細節(jié)“，”不論大小事，都檢查到最細節(jié)，一發(fā)現(xiàn)問題就批抨和打斷“注意：計劃實施的主角是員工，過度的干預(yù)和打斷會讓員工的執(zhí)行束手束腳，抓住重點，在不影響項目推進的情況下，允許員工犯小錯。8、復(fù)盤總結(jié)復(fù)制好的流程，復(fù)制好的團隊，拿到好的結(jié)果。沒有過程的結(jié)果是垃圾，沒有結(jié)果的過程是放屁。8、復(fù)盤總結(jié)要點：做好月度Review月度員工溝通渠道建立平行Review等等。方法也有很多：比如知識庫體系的建立CaseStudy的文化項目裸露會，能玩出的花樣，由你的創(chuàng)新來決定。8、復(fù)盤總結(jié)了解自己和團隊的業(yè)務(wù)能力，盤點并拿到需要的資源和支持是拿結(jié)果的前提：拿結(jié)果也是作為一個獨立經(jīng)營單元業(yè)務(wù)管理者的使命，如果沒有拿到結(jié)果，到底是因為沒有接好“天氣”、“地氣”；還是因為面對變化，管理者自己內(nèi)心不夠強大,缺乏耐心和堅持;亦或是對拿結(jié)果理解過于偏狹，總有一種需要修煉。8、復(fù)盤總結(jié)做管理，管人理事，本身就是一個為團隊績效負責(zé)的角色,管理的變現(xiàn)灰常重要了，當(dāng)然失敗也是一種結(jié)果。在帶著團隊奔跑的過程中，業(yè)務(wù)是動態(tài)的，市場是動態(tài)的，所以繞不開的是變化。在不斷變化中打不死的是信念，一顆冠軍的心，匹配科學(xué)的做管理、拿結(jié)果的動作，你也許在帶給客戶利益和良好體驗的同時也能收獲團隊也無結(jié)果的變現(xiàn)，共贏未來。持續(xù)目標(biāo)的Review1、每月月會，Review關(guān)鍵核心指標(biāo)的實現(xiàn)進展。2、每月月會，BI負責(zé)提供相關(guān)指標(biāo)表現(xiàn)的報告。3、月度review后，各部門形成有效行動計劃去落地。4、每月跟進落實，從DD到下一層的通，由業(yè)務(wù)Leader牽頭在團隊內(nèi)曬，保證每個人都清楚大圖和部門的KPI。8、復(fù)盤總結(jié)

個人review，就是對自己的績效反饋。其實就是心理學(xué)說的內(nèi)省。內(nèi)省，心理學(xué)基本研究方法之一。又稱自我觀察法。內(nèi)省是一種“精神出體，俯察自身”的能力。個人review就是用第三角度，來審視自身，視野可大可小，可以審視個人的目標(biāo)和方向也可以審視自己的行為。8、復(fù)盤總結(jié)-如何

1、找到契約人——Findtheone在進行“個人re”之前，需要找到一個“契約人”。TA知曉你個人re的所有信息，比如什么時間？周期是多長？你最近遇到的困哪是什么？你最想解決的問題是什么？你遲遲沒有解決的問題是什么……和契約人建立契約（1）契約人要知道你個人review的所有信息和進度。（2）

你需要定期向契約人匯報你的情況，做到第二次把控。（3）雙方需要明白個人review必須保證有輸出。8、復(fù)盤總結(jié)-如何2、獨立空間—Independentspace給自己設(shè)立“獨立空間”，在這個空間里，你不是你自己，你是一個第三者。以第三者的角度來審視自己的方向目標(biāo)，來判斷執(zhí)行過程中哪里有問題又有哪里比較突出。起初可以設(shè)置在獨處的私密角落，當(dāng)個人review成為一種習(xí)慣后，隨時隨地進入這個人反思的“獨立空間”?！?、復(fù)盤總結(jié)-如何3、形成閉環(huán)——Cyclicuse形成穩(wěn)定的個人review模式。在一次又一次中找到最快得到review輸出的方式，形成完整閉環(huán)，循環(huán)使用這套流程。8、復(fù)盤總結(jié)-如何4、思考清單——Check-list這里要注意的是，review的原則是“三分問，七分答”，個人review也要遵守這個原則。個人review是要以第三角度來審視自己，這種交流某種程度上也算是對話，可是自己和自己對話，怎么才能做到準(zhǔn)守review原則呢？8、復(fù)盤總結(jié)答案是，建立個人的思考check-list。先把“三分問，七分答”中的三分問寫出來。正如我們先前第五到七講中提到的建立私人的check-list相似，只不過維度有些不同。比如：（1）我最大的夢想是什么？（2）我最擅長做的是什么？（3）我喜歡我所在的公司嗎？為什么？（4）現(xiàn)在所做的事情和我的夢想有什么聯(lián)系？（5）最近最讓我感到幸福的事情是什么？這件事為什么讓我感到幸福？（6）最近最讓我難過的事情是什么？為什么讓我難過？8、復(fù)盤總結(jié)了解自己和團隊的業(yè)務(wù)能力，盤點并拿到需要的資源和支持是拿結(jié)果的前提：拿結(jié)果也是作為一個獨立經(jīng)營單元業(yè)務(wù)管理者的使命，如果沒有拿到結(jié)果，到底是因為沒有接好“天氣”、“地氣”；還是因為面對變化，管理者自己內(nèi)心不夠強大,缺乏耐心和堅持;亦或是對拿結(jié)果理解過于偏狹，總有一種需要修煉。做管理，管人理事，本身就是一個為團隊績效負責(zé)的角色,管理的變現(xiàn)非常重要，當(dāng)然失敗也是一種結(jié)果。8、復(fù)盤總結(jié)在帶著團隊奔跑的過程中，業(yè)務(wù)是動態(tài)的，市場是動態(tài)的，所以繞不開的是變化。在不斷變化中打不死的是信念，一顆冠軍的心，匹配科學(xué)的做管理、拿結(jié)果的動作，你也許在帶給客戶利益和良好體驗的同時也能收獲團隊也無結(jié)果的變現(xiàn)，共贏未來。課程總攬拿結(jié)果概述拿結(jié)果八部曲解讀目標(biāo)——把公司的方向變成你的方向分解目標(biāo)及任務(wù)-——把團隊的目標(biāo)變成員工的目標(biāo)選合適的人會Sell,夢想在于傳遞制定KPI帶領(lǐng)團隊落地計劃跟蹤檢查計劃的實施復(fù)盤總結(jié)善戰(zhàn)篇目錄善戰(zhàn)篇-變化兵無常勢，水無常形守正、出奇、快