《商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)（第三版）》課件全套 王軍華 項(xiàng)目1-12 商務(wù)談判工作認(rèn)知 -溝通、洽談?wù)Z言技巧

商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)第3版越努力·越幸運(yùn)中國(guó)人民大學(xué)出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項(xiàng)目一

商務(wù)談判工作認(rèn)知越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學(xué)習(xí)目標(biāo)了解談判及商務(wù)談判的含義,熟悉談判及商務(wù)談判的特征,理解商務(wù)談判的分類,掌握商務(wù)談判的各項(xiàng)原則。知識(shí)目標(biāo)能夠正確判定談判與一般溝通的區(qū)別,并對(duì)談判活動(dòng)進(jìn)行清晰的類別劃分,明確商務(wù)談判原則的適用條件,具備靈活運(yùn)用商務(wù)談判原則的能力。技能目標(biāo)樹(shù)立正確的談判理念，提升合作意識(shí)，力促談判“共贏”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。明確原則意識(shí)，尊重規(guī)則，能夠依托勇氣、智慧與規(guī)則保障理想談判結(jié)果達(dá)成。素質(zhì)目標(biāo)思維導(dǎo)圖項(xiàng)目一商務(wù)談判工作認(rèn)知情景導(dǎo)入·一次失敗的推銷訪問(wèn)情景設(shè)計(jì)

你所在學(xué)院的實(shí)訓(xùn)中心剛剛竣工，需要采購(gòu)動(dòng)畫(huà)類、微課類等教學(xué)資源作為實(shí)訓(xùn)中心的教學(xué)輔助，預(yù)計(jì)投資18萬(wàn)元。假如由學(xué)生代表作為使用人代表在老師的帶領(lǐng)下負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的談判工作，現(xiàn)在有6家公司前來(lái)投標(biāo)，需要與公司展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性談判。討論思考

作為采購(gòu)人代表需要從哪些方面著手本次商務(wù)談判？案例啟示

競(jìng)爭(zhēng)性談判是采購(gòu)方式的一種，具體是指采購(gòu)人或代理機(jī)構(gòu)通過(guò)與多家供應(yīng)商（不少3家）進(jìn)行談判，最后從中確定一家供應(yīng)商作為中標(biāo)方的一種采購(gòu)方式，其自身具有特殊性和靈活性的特點(diǎn)。目錄CONTENTS越努力·越幸運(yùn)認(rèn)識(shí)談判任務(wù)一進(jìn)行商務(wù)談判分類任務(wù)二商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE把握商務(wù)談判原則任務(wù)三認(rèn)識(shí)談判任務(wù)一越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)一任務(wù)一認(rèn)識(shí)談判二商務(wù)談判的概念三商務(wù)談判的作用一談判的概念

認(rèn)識(shí)談判任務(wù)一認(rèn)識(shí)談判談判是雙方或多方為了實(shí)現(xiàn)各自的目的而進(jìn)行的相互磋商,通過(guò)協(xié)調(diào)彼此關(guān)系達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。一、談判的概念

認(rèn)識(shí)談判地位的平等性和利益的不均等性談判結(jié)果是使雙方需求得以滿足合作性和沖突性談判過(guò)程的互動(dòng)性明確的目的性任務(wù)一一、談判的概念談判特征

認(rèn)識(shí)談判談判議題談判客體談判主體談判時(shí)間談判地點(diǎn)談判背景構(gòu)成要素任務(wù)一一、談判的概念認(rèn)識(shí)談判課堂互動(dòng)參考答案1.關(guān)系主體,是指以自己的名義參加談判,又能夠獨(dú)立承擔(dān)談判后果的法人或自然人，一般具有以下特征:(1)關(guān)系主體必須是談判關(guān)系的構(gòu)成者,既可以是自然人又可以是國(guó)家、組織或其他社會(huì)實(shí)體。(2)關(guān)系主體直接承擔(dān)談判后果。代理人或代理組織談判的人不承擔(dān)談判后果。(3)關(guān)系主體必須是有行為能力和談判資格的人。2.行為主體,是指有權(quán)參與談判并且能通過(guò)自己的行為完成談判任務(wù)的談判代表，一般具有以下特征:(1)行為主體必須是親自參加談判的自然人。組織或?qū)嶓w無(wú)法親自參加談判,不能成為行為主體。(2)行為主體必須通過(guò)自己的行為來(lái)直接完成談判任務(wù)。3.談判行為主體和關(guān)系主體二者之間既有相同點(diǎn),又有區(qū)別。無(wú)論是何種談判的關(guān)系主體的意志和行為,都需要借助談判的行為人來(lái)表示或進(jìn)行,沒(méi)有任何一個(gè)談判可以僅有談判的關(guān)系主體,而沒(méi)有行為主體。在談判的關(guān)系主體與行為主體不一致的情況下,談判的行為主體只有正確反映談判關(guān)系主體的意志,在談判關(guān)系主體授權(quán)范圍內(nèi)所發(fā)生的談判行為才是有效的。談判的關(guān)系主體直接承擔(dān)談判的后果,而行為主體不一定承擔(dān)談判后果。只有在兩者一致的情況下,談判的行為主體才承擔(dān)談判的后果。任務(wù)一任務(wù)一認(rèn)識(shí)談判商務(wù)談判是指有關(guān)商務(wù)活動(dòng)的各方,為了達(dá)到各自的經(jīng)濟(jì)目的,就一項(xiàng)涉及各方經(jīng)濟(jì)利益的標(biāo)的物及各項(xiàng)交易條件,通過(guò)溝通和協(xié)商,最后達(dá)成各方都能接受的協(xié)議的過(guò)程。二、商務(wù)談判的概念認(rèn)識(shí)談判二、商務(wù)談判的概念合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性目的的經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的多元性商務(wù)談判特征價(jià)值的轉(zhuǎn)換性任務(wù)一二認(rèn)識(shí)談判課堂互動(dòng)參考答案判定一項(xiàng)談判是否取得了成功，其標(biāo)準(zhǔn)包含多個(gè)因素，而非單一因素，具體包括:1.談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否每一項(xiàng)商務(wù)談判,在談判前都是有目標(biāo)的,即通過(guò)本次談判活動(dòng),要達(dá)到的目的或?qū)Ρ敬握勁械钠谕健４_定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。根據(jù)談判各方的具體情況不同,應(yīng)考慮的談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度也有所不同,一般將商務(wù)談判的目標(biāo)分為最高目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)。2.談判效率的高低談判必須講究效率,達(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏內(nèi)容之一。一場(chǎng)以過(guò)多的時(shí)間、精力和財(cái)力來(lái)達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的談判,不能認(rèn)為是非常成功的。3.談判各方關(guān)系維護(hù)一場(chǎng)成功的商務(wù)談判,不僅要看談判各方市場(chǎng)份額的劃分、出價(jià)的高低、資本及風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)、利潤(rùn)的分配等,還要看雙方的后續(xù)關(guān)系的維護(hù)。任務(wù)一認(rèn)識(shí)談判三、商務(wù)談判的作用02加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展0301

商務(wù)

談判任務(wù)一進(jìn)行商務(wù)談判分類任務(wù)二越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)二任務(wù)二進(jìn)行商務(wù)談判分類

五、按談判所在

地劃分六、按談判各方的態(tài)度劃分七、按談判議題

展開(kāi)方向劃分八、按談判溝通方式劃分九、按談判內(nèi)容

透明度劃分十、按談判時(shí)間長(zhǎng)短劃分一、按談判主體的

地域范圍劃分二、按談判內(nèi)容劃分三、按談判規(guī)模劃分四、按談判參與方的

數(shù)量劃分

進(jìn)行商務(wù)談判分類一、按談判主體的地域范圍劃分一國(guó)內(nèi)商務(wù)談判：指只限于本國(guó)國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判活動(dòng)。二國(guó)際商務(wù)談判：指談判主體跨越國(guó)境,本國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間進(jìn)行的商務(wù)談判活動(dòng)。任務(wù)二

進(jìn)行商務(wù)談判分類二、按談判內(nèi)容劃分02談判標(biāo)的為商品貿(mào)易之外的其他類型的談判。非商品貿(mào)易談判也稱為索賠談判，是在合同規(guī)定義務(wù)不能履行或不能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的談判。合同糾紛談判一般商品的買(mǎi)賣談判,主要是買(mǎi)賣雙方就買(mǎi)賣商品本身的有關(guān)內(nèi)容所進(jìn)行的談判。商品貿(mào)易談判0301約見(jiàn)對(duì)象任務(wù)二

進(jìn)行商務(wù)談判分類01“一對(duì)一”談判02小組談判03大型談判任務(wù)二三、按談判的規(guī)模分

進(jìn)行商務(wù)談判分類四、按談判參與方的數(shù)量劃分一雙方談判：也稱長(zhǎng)桌談判,是指談判參與方只有兩個(gè)利益主體的談判。二多方談判：也稱圓桌談判,是指談判參與方是兩個(gè)以上利益主體的談判。任務(wù)二

進(jìn)行商務(wù)談判分類五、按談判所在地劃分談判地點(diǎn)客場(chǎng)談判主客場(chǎng)輪流談判第三地談判主場(chǎng)談判任務(wù)二

進(jìn)行商務(wù)談判分類六、按談判各方的態(tài)度劃分02也稱關(guān)系型談判、軟式談判,是指談判各方都以寬大及讓步的心態(tài)進(jìn)行的談判。讓步型談判也稱競(jìng)合型談判、現(xiàn)代式談判,是指談判各方注意調(diào)和雙方的利益而不是固守各自的立場(chǎng)的談判。原則型談判也稱強(qiáng)硬式談判、傳統(tǒng)式談判,是指談判各方都把注意力放到如何維護(hù)自己的立場(chǎng)、否定對(duì)方的立場(chǎng)上的談判。立場(chǎng)型談判0301約見(jiàn)對(duì)象任務(wù)二

進(jìn)行商務(wù)談判分類七、按談判議題展開(kāi)的方向劃分一橫向談判：指談判雙方將所有的談判議題全部平攤在談判桌上,多項(xiàng)議題同時(shí)討論的談判。二縱向談判：指談判雙方將談判的議題按照所確定的先后順序依次進(jìn)行商討的談判方式,即采用單項(xiàng)議題依次討論的談判。任務(wù)二

進(jìn)行商務(wù)談判分類01面對(duì)面談判02書(shū)面談判03網(wǎng)上談判04電話談判任務(wù)二八、按談判溝通方式劃分

進(jìn)行商務(wù)談判分類任務(wù)二適合情形秘密談判指有關(guān)談判的各項(xiàng)內(nèi)容、信息和安排全部?jī)?nèi)外保密的談判。半公開(kāi)談判指有關(guān)談判的內(nèi)容以及談判的其他安排有所選擇地對(duì)外公開(kāi)的談判。公開(kāi)談判指談判本身不保密,談判的時(shí)間、地點(diǎn)、過(guò)程、結(jié)果均可公開(kāi)的談判。九、按談判內(nèi)容的透明度劃分

進(jìn)行商務(wù)談判分類談判時(shí)間長(zhǎng)短劃分指談判的時(shí)間很長(zhǎng)、有時(shí)要經(jīng)過(guò)很多輪商談，持續(xù)幾年甚至幾十年的談判。馬拉松式談判指談判的時(shí)間很短、雙方很快就能達(dá)成一致意見(jiàn)的談判。閃電式談判1228任務(wù)二十、按談判時(shí)間長(zhǎng)短劃分

進(jìn)行商務(wù)談判分類把握商務(wù)談判原則任務(wù)三越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)三任務(wù)三把握商務(wù)談判的原則

四

誠(chéng)實(shí)信用原則

五集中于利益而非立場(chǎng)原則六以人為本、人事分開(kāi)原則七客觀標(biāo)準(zhǔn)原則一平等原則

二互利原則

三

合法原則

把握商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則談判原則1.平等原則是商務(wù)談判得以順利進(jìn)行的首要原則,是談判能夠圓滿結(jié)束的重要前提。2.互利原則平等是互利的前提,互利是平等的目的3.合法原則指商務(wù)談判必須遵守相關(guān)國(guó)家的法律、法規(guī)和政策。4.誠(chéng)實(shí)信用原則是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一項(xiàng)基本道德準(zhǔn)則。任務(wù)三

把握商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則談判原則5.集中于利益而非立場(chǎng)原則指在商務(wù)談判中的雙方或各方在處理立場(chǎng)與利益的關(guān)系中,要立足于利益而在立場(chǎng)方面做出一定的讓步的原則。6.以人為本、人事分開(kāi)原則指在談判中把對(duì)人即談判對(duì)手與所討論的問(wèn)題的態(tài)度區(qū)分開(kāi)來(lái),即要處理好“對(duì)事不對(duì)人”或“對(duì)人不對(duì)事”的辯證關(guān)系。7.客觀標(biāo)準(zhǔn)原則談判雙方要達(dá)成協(xié)議,就必須消除分歧,最好能夠找到一個(gè)最能反映客觀情況的標(biāo)準(zhǔn)以利于理智解決問(wèn)題。任務(wù)三

把握商務(wù)談判的原則項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)背景:根據(jù)本項(xiàng)目情境導(dǎo)入《實(shí)訓(xùn)中心教學(xué)資源采購(gòu)談判》所提供的資料，結(jié)合該商務(wù)談判的特征，確定其談判主體、談判客體、談判議題等構(gòu)成要素，分析其談判類型及在談判中應(yīng)遵循的商務(wù)談判原則。實(shí)訓(xùn)目標(biāo):能夠通過(guò)角色扮演，合理運(yùn)用約見(jiàn)和接近客戶的方法，有效開(kāi)展相關(guān)推銷活動(dòng)。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容:1.根據(jù)該談判的類型，進(jìn)行談判的特征分析；2.結(jié)合《中華人民共和國(guó)采購(gòu)法》，對(duì)談判程序進(jìn)行擬定；3.結(jié)合情景資料，進(jìn)行談判的談判客體、談判主體、談判議題、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)的分析和選擇；4.針對(duì)談判需要，確定應(yīng)遵循的談判原則。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)步驟:1.將全班同學(xué)分成若干小組，學(xué)生可以自由組合，每組4-6人，每組確定一名組長(zhǎng)；2.教師根據(jù)實(shí)訓(xùn)情境設(shè)定本次談判應(yīng)進(jìn)行的談判類型、談判特征、談判構(gòu)成要素、談判應(yīng)遵循的原則、談判程序安排等模塊內(nèi)容；4.各組進(jìn)行任務(wù)認(rèn)領(lǐng)，分工查找資料及集中討論，推薦代表進(jìn)行發(fā)言和展示，整個(gè)過(guò)程小組成員之間需分工明確、協(xié)作配合、積極表現(xiàn)；5.實(shí)訓(xùn)結(jié)束，進(jìn)行組內(nèi)互評(píng)和組間互評(píng)，教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與總結(jié)；6.各小組進(jìn)行小結(jié)討論，完成實(shí)訓(xùn)總結(jié)；7.教師在學(xué)習(xí)通平臺(tái)上展示班級(jí)優(yōu)秀實(shí)訓(xùn)成果及相關(guān)資料。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)

談判是我們每個(gè)人日常生活中不可缺少的活動(dòng)。談判具有目的性、合作性和沖突性、平等性和利益不均等性和互動(dòng)性。談判的構(gòu)成要素包括：談判主體、談判客體、談判議題、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)、談判背景。商務(wù)談判具有目的的經(jīng)濟(jì)性、價(jià)值的轉(zhuǎn)換性、合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的多元性等特征。

商務(wù)談判的類型劃分主要有依據(jù)主體的地域、談判的內(nèi)容、談判規(guī)模、談判參與方的數(shù)量、談判所在地、談判各方態(tài)度、議題展開(kāi)的方向、談判溝通方式、談判內(nèi)容透明度、談判時(shí)間長(zhǎng)短等十個(gè)方面。

商務(wù)談判過(guò)程中主要遵循平等、互利、合法、誠(chéng)實(shí)信用、集中于利益而非立場(chǎng)、以人為本、人事分開(kāi)、客觀標(biāo)準(zhǔn)等原則。項(xiàng)目小結(jié)本項(xiàng)目結(jié)束謝謝觀看越努力·越幸運(yùn)中國(guó)人民大學(xué)出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)第3版越努力·越幸運(yùn)中國(guó)人民大學(xué)出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項(xiàng)目二

商務(wù)談判準(zhǔn)備越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學(xué)習(xí)目標(biāo)了解商務(wù)談判的準(zhǔn)備內(nèi)容,掌握商務(wù)談判心理準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備、模擬談判等相關(guān)內(nèi)容,理解商務(wù)談判方案的制訂原則及結(jié)構(gòu)內(nèi)容,熟練掌握商務(wù)談判活動(dòng)禮儀的內(nèi)容及相關(guān)要求。知識(shí)目標(biāo)能夠根據(jù)談判背景進(jìn)行恰當(dāng)?shù)男睦頊?zhǔn)備、信息準(zhǔn)備、物質(zhì)條件準(zhǔn)備及人員配備,并制訂完善的談判方案,掌握有效進(jìn)行模擬談判的能力,遵循商務(wù)談判活動(dòng)禮儀。技能目標(biāo)樹(shù)立“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”的理念，明確談判準(zhǔn)備工作的重要性，培養(yǎng)良好的談判心態(tài)，切實(shí)加強(qiáng)工作謀劃，做到思考在前、謀劃在先。素質(zhì)目標(biāo)思維導(dǎo)圖項(xiàng)目二商務(wù)談判準(zhǔn)備情景導(dǎo)入·進(jìn)駐大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)孵化園的談判情景設(shè)計(jì)

某大學(xué)規(guī)劃出一個(gè)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)孵化園，創(chuàng)造了足夠的優(yōu)惠條件為在校大學(xué)生提供創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)保障。假設(shè)你所在的班級(jí)準(zhǔn)備組建一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，進(jìn)駐該孵化園。討論思考

你們需要從哪些方面著手準(zhǔn)備本次商務(wù)談判？案例啟示

談判是我們每個(gè)人日常生活及工作中不可缺少的活動(dòng)。本次商務(wù)談判是作為在校生與學(xué)校相關(guān)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)老師進(jìn)行談判，不但要由良好的談判心態(tài)，而且應(yīng)有全面具體的談判準(zhǔn)備。目錄CONTENTS越努力·越幸運(yùn)談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備任務(wù)一談判組織準(zhǔn)備任務(wù)二商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE制訂談判方案任務(wù)三談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備任務(wù)四模擬談判任務(wù)五遵循商務(wù)禮儀任務(wù)六談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備任務(wù)一越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備任務(wù)一談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備二談判心理準(zhǔn)備一談判心態(tài)準(zhǔn)備任務(wù)一一、談判心態(tài)準(zhǔn)備學(xué)習(xí)的心態(tài)作為談判人員,只有永遠(yuǎn)保持一種學(xué)習(xí)的心態(tài),緊跟時(shí)代發(fā)展,順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì),才能在商戰(zhàn)中立于不敗之地。“共贏的心態(tài)”談判各方首先要樹(shù)立“共贏”的理念,牢記“共贏”的原則,牢牢把握合作的主線,管控好矛盾,使沖突和分歧朝著有利于解決問(wèn)題的方向發(fā)展。任務(wù)一

談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備談判策略、談判技巧的不斷創(chuàng)新；在談判規(guī)則上的不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新的心態(tài)抗挫的心態(tài)如果談判者沒(méi)有良好的抗挫心態(tài),輕則可能會(huì)分散自己的注意力,重則可能造成劇烈的情緒波動(dòng),進(jìn)而影響談判進(jìn)程。任務(wù)一

談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備課堂討論談一談在談判中“零和”和“共贏”的具體應(yīng)用。

討論問(wèn)題教師不直接提供問(wèn)題的答案，而是先引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合本部分內(nèi)容進(jìn)行獨(dú)立思考、自由發(fā)表見(jiàn)解，再組織課堂討論，最后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。要求02市場(chǎng)的分布情況、產(chǎn)品的需求情況、銷售的競(jìng)爭(zhēng)情況、商品的流通渠道和習(xí)慣性銷售渠道、商品的交易價(jià)格和常用優(yōu)惠措施,以及商品市場(chǎng)分布的地理位置、運(yùn)輸條件、政治和經(jīng)濟(jì)條件等。市場(chǎng)行情“知己知彼,百戰(zhàn)不殆。”只有了解和掌握談判對(duì)手的基本情況,才能有針對(duì)性地制定我方的談判策略。談判對(duì)手信息國(guó)內(nèi)相關(guān)法律法規(guī)；國(guó)際貿(mào)易的各種法規(guī)條例,對(duì)方國(guó)家的行業(yè)政策、關(guān)稅政策、貿(mào)易法規(guī)、進(jìn)出口管理制度。各項(xiàng)方針、政策、法律及民俗0301（一）商務(wù)信息的構(gòu)成二、談判信息準(zhǔn)備任務(wù)一

談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備同步案例

案例

我國(guó)某冶金公司因生產(chǎn)需要，需采購(gòu)一套先進(jìn)的冶煉組合爐和自動(dòng)冶煉設(shè)備，經(jīng)過(guò)反復(fù)比對(duì)，選擇了美國(guó)一家公司的設(shè)備，并組建了一支由高級(jí)工程師俞安親自帶隊(duì)的談判團(tuán)隊(duì)前往洽談。.............該案例中，我方為什么能夠取得談判的成功？

問(wèn)題任務(wù)一

談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備二、談判信息準(zhǔn)備時(shí)效性資料搜集必須有明確的目的,按專題進(jìn)行。要善于選擇與某一談判行動(dòng)有關(guān)的重要信息資料,送交決策者作為談判決策時(shí)的參考。針對(duì)性搜集時(shí)要盡可能詳細(xì),網(wǎng)開(kāi)四面,廣泛搜集,防止遺漏重要的信息資料。同時(shí),要保持系統(tǒng)性,要能反映有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)等活動(dòng)的動(dòng)態(tài)變化狀況與轉(zhuǎn)化過(guò)程及其特征。全面性要求資料來(lái)源真實(shí)可靠；在信息資料加工時(shí),要注意鑒別,去偽存真,剔除不真實(shí)的信息資料；要弄清模糊度較大的資料,不明確的資料要暫時(shí)擱置起來(lái)。準(zhǔn)確性要及時(shí)地搜集發(fā)展變化著的有關(guān)情況的信息;信息資料的整理、分析、傳遞的速度要快。任務(wù)一

談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備（二）商務(wù)談判信息的要求

約見(jiàn)客戶任務(wù)一二、談判信息準(zhǔn)備信息的傳遞一是指己方談判人員之間的信息傳遞,二是指談判人員同己方企業(yè)之間的信息傳遞。信息的保密（1）不要給對(duì)方造成竊密機(jī)會(huì),如文件調(diào)閱、保管、復(fù)印、打字等。（2）不要隨便托人代發(fā)電報(bào)、E-mail等。（3）不要隨意亂放文件,尤其是印有重要信息的文件不要敞露于談判桌上。（4）資料的管理應(yīng)由專人負(fù)責(zé),并設(shè)置一定的安全管理權(quán)限,不經(jīng)有關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn),不能隨意調(diào)閱。（5）不要在公共場(chǎng)所,如餐廳、洗手間、過(guò)道等地方談?wù)撆c談判業(yè)務(wù)有關(guān)的問(wèn)題。（6）不要過(guò)分信任臨時(shí)服務(wù)人員。（7）最后的底牌只能讓關(guān)鍵人物知道。（8）在談判達(dá)成協(xié)議前,不應(yīng)對(duì)外公布。（9）必要時(shí)使用暗語(yǔ)、手勢(shì)或事先約定的動(dòng)作。（三）信息的傳遞與保密同步案例

案例

這是一個(gè)發(fā)生在一家生產(chǎn)家用紡織用品的工廠和其采購(gòu)商之間的談判。談判已接近尾聲，雙方即將簽訂采購(gòu)合同，但是工廠忽然接到了對(duì)方談判負(fù)責(zé)人打來(lái)的電話，要求把價(jià)格再降低5%，否則將取消本次合作。.............從本次談判中，我們應(yīng)該吸取的教訓(xùn)是什么？

問(wèn)題任務(wù)一

談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備談判組織準(zhǔn)備任務(wù)二越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)二任務(wù)二談判組織準(zhǔn)備二談判組織構(gòu)成原則三談判組織構(gòu)成內(nèi)容一談判人員的素質(zhì)和能力要求

談判組織準(zhǔn)備一、談判人員的素質(zhì)能力要求任務(wù)二

談判組織準(zhǔn)備過(guò)硬的心理素質(zhì)廣博的知識(shí)儲(chǔ)備健康的身體素質(zhì)良好的禮儀素質(zhì)良好的職業(yè)道德（一）談判人員的素質(zhì)要求任務(wù)二

談判組織準(zhǔn)備一、談判人員的素質(zhì)能力要求綜合的職業(yè)能力協(xié)調(diào)能力應(yīng)變能力意志力自制力語(yǔ)言表達(dá)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力運(yùn)籌、計(jì)劃能力洞察能力判斷能力控制能力現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力創(chuàng)造能力（二）談判人員的能力要求課堂討論結(jié)合上述商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力，自身應(yīng)該提高的素質(zhì)和能力還有哪些？

討論問(wèn)題教師不直接提供問(wèn)題的答案，而是先引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合本部分內(nèi)容進(jìn)行獨(dú)立思考、自由發(fā)表見(jiàn)解，再組織課堂討論，最后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。要求任務(wù)二

談判組織準(zhǔn)備二、談判組織構(gòu)成原則任務(wù)二

談判組織準(zhǔn)備分工明確、互相配合原則性格互補(bǔ)原則社會(huì)地位對(duì)等原則知識(shí)互補(bǔ)原則學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)并重原則精干高效原則談判組織構(gòu)成原則新老搭配原則三、談判組織構(gòu)成內(nèi)容任務(wù)二

談判組織準(zhǔn)備（一）業(yè)務(wù)構(gòu)成1.商務(wù)人員由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)的貿(mào)易專家擔(dān)任，負(fù)責(zé)商務(wù)貿(mào)易的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作2.技術(shù)人員在談判中負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題進(jìn)行談判,也可為商務(wù)談判中價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。3.財(cái)務(wù)人員對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。4.法律人員做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作,也負(fù)責(zé)涉及法律方面的談判。5.翻譯人員負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作,溝通雙方意圖,配合談判運(yùn)用語(yǔ)言策略。三、談判組織構(gòu)成內(nèi)容任務(wù)二

談判組織準(zhǔn)備01020304（二）談判組織角色構(gòu)成也稱顧問(wèn)團(tuán)或“外腦”,一般是指由若干智力較強(qiáng)、專業(yè)知識(shí)豐富的人員組成的團(tuán)體。在具體細(xì)節(jié)上答復(fù)對(duì)方的咨詢并直接質(zhì)疑對(duì)方，從而有效彌補(bǔ)主談在某些專業(yè)上的不足，協(xié)助主談完成談判任務(wù)。做好談判前的準(zhǔn)備工作發(fā)揮核心作用抓住主攻點(diǎn),尋找突破口調(diào)動(dòng)陪談積極性較權(quán)威的地位較全面的知識(shí)較強(qiáng)的管理能力果斷的決策能力談判負(fù)責(zé)人主談陪談智囊團(tuán)同步案例

案例

國(guó)際談判圈中長(zhǎng)久以來(lái)流傳著這樣一個(gè)真實(shí)而有趣的故事：1959年，蘇共中央第一書(shū)記赫魯曉夫與美國(guó)總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會(huì)議。喜歡辯論的赫魯曉夫不時(shí)向艾森豪威爾提出一些問(wèn)題，而每當(dāng)艾森豪威爾被問(wèn)及時(shí)，他并不急于回答，而是看著他的國(guó)務(wù)卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過(guò)來(lái)之后，他才作答。而與他相反，赫魯曉夫每被問(wèn)及一些問(wèn)題時(shí)，他總是不假思索地立即給予回答，因此，赫魯曉夫?qū)ψ约旱闹腔酆涂诓欧浅５靡?，甚至在他的回憶錄中，也不無(wú)諷刺地寫(xiě)道：“美國(guó)誰(shuí)才是真正的領(lǐng)袖？是杜勒斯還是艾森豪威爾？”你如何看待艾森豪威爾的會(huì)談表現(xiàn)？

問(wèn)題任務(wù)二

談判組織準(zhǔn)備制定談判方案任務(wù)三越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

制定談判方案任務(wù)三

制定談判方案二談判方案的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容一談判方案的概念及要求任務(wù)三

制定談判方案任務(wù)三一、談判方案的概念及要求談判方案的要求簡(jiǎn)明扼要富有彈性明確具體

談判方案，是指在談判開(kāi)始前對(duì)談判目標(biāo)、談判主題、談判議程、談判策略、談判人員組成及分工等預(yù)先所做的書(shū)面安排。二、談判方案的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容

制定談判方案任務(wù)三一般由談判雙方、談判內(nèi)容和談判文件組成；用介詞“與”和談判對(duì)手、談判內(nèi)容、文件組成。（一）題目談判方案的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容對(duì)雙方的談判背景進(jìn)行分析,包括對(duì)雙方企業(yè)的簡(jiǎn)要介紹,對(duì)雙方談判關(guān)系的描述,對(duì)本次談判目的及談判意義的簡(jiǎn)要說(shuō)明等。(二)前言1.談判主題2.談判目標(biāo)3.雙方優(yōu)劣勢(shì)分析4.談判議程5.談判策略和技巧安排6.談判小組成員的組成與分工7.談判費(fèi)用預(yù)算8.應(yīng)急預(yù)案(三)正文主要包括談判小組名稱、制訂該方案的單位或主管部門(mén)的名稱及制訂日期等。（四）落款談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備任務(wù)四越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)四任務(wù)四談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備二談判環(huán)境的布置三談判人員食宿安排一談判場(chǎng)所的選擇

談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備一、談判場(chǎng)所的選擇任務(wù)四

談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備談判場(chǎng)所的選擇包括兩個(gè)方面：一是談判國(guó)家、地區(qū)的選擇，二是具體的談判場(chǎng)地的選擇。前者應(yīng)考慮交通方便、通信便利,后者應(yīng)根據(jù)談判的性質(zhì)而定,最好是選擇比較安靜、不受干擾的場(chǎng)所。而對(duì)于非正式談判,則不受上述條件限制。通常談判場(chǎng)所的選擇有三種：己方所在地、對(duì)方所在地和第三地。對(duì)于談判者來(lái)講,每種談判場(chǎng)所的選擇都各有利弊,應(yīng)根據(jù)其特點(diǎn)盡量揚(yáng)長(zhǎng)避短。二、談判環(huán)境的布置任務(wù)四

談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備必要的辦公設(shè)備齊全,必要時(shí)還要配備密談室方便一對(duì)一溝通。010203交通、通信便利,通信設(shè)施要完備環(huán)境舒適幽靜，并具備一定的燈光、通風(fēng)和隔音條件談判環(huán)境布置的原則二、談判環(huán)境的布置任務(wù)四

談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備（一）主談室的布置主談室應(yīng)當(dāng)寬大舒適、光線充足、色調(diào)柔和、空氣流通、溫度適宜，使得參與談判的人員能夠心情愉快、精神飽滿地參與談判。談判桌一般居于房間中間，不宜裝設(shè)固定電話或錄音設(shè)備，以免干擾談判進(jìn)程，泄露有關(guān)機(jī)密，或?qū)φ勁蟹皆斐尚睦韷毫?，影響談判發(fā)揮。當(dāng)然，如果雙方協(xié)商需要錄音，也可配備。主談室的布置二、談判環(huán)境的布置任務(wù)四

談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備（二）密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問(wèn)題而單獨(dú)使用的房間。位置最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)可配備白板、筆、筆記本等物品，窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。作為東道主，絕不允許在密談室安裝微型錄音或錄像設(shè)備偷錄密談信息。作為客方在對(duì)方場(chǎng)地使用密談室進(jìn)行談判時(shí)，一定要提高警惕。密談室的布置二、談判環(huán)境的布置任務(wù)四

談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備（三）休息室是供談判間隙或休會(huì)時(shí)雙方休息時(shí)使用的，休息室應(yīng)該布置得舒適，可配備沙發(fā)、鮮花或輕松的音樂(lè)，還可配備一些茶點(diǎn),有利于雙方放松緊張的神經(jīng)，調(diào)節(jié)心情，舒緩氣氛。休息室的布置二、談判環(huán)境的布置任務(wù)四

談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備1.雙方談判（四）座次的安排長(zhǎng)桌談判橫式座次長(zhǎng)桌談判豎式座次1.雙方談判即通常所說(shuō)的長(zhǎng)桌談判,是商務(wù)談判中最常用的一種座次安排。二、談判環(huán)境的布置任務(wù)四

談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備1.雙方談判（四）座次的安排2.多方談判多方談判或多邊談判,是指談判的參加者是三方或者三方以上。多邊談判的座次排列有兩種情況：自由式，即參加談判的各方可自由擇座；主席式，即在面對(duì)房間正門(mén)設(shè)一個(gè)主位，誰(shuí)需要發(fā)言，就到主位發(fā)言，其他人面對(duì)主位，背門(mén)而坐。三、談判人員食宿安排任務(wù)四

談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備東道主對(duì)于來(lái)訪人員的食宿安排不一定要豪華、闊氣，但是一定要周到細(xì)致、方便舒適，并符合當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件。許多外國(guó)商人，特別是發(fā)達(dá)國(guó)家的客商十分講究時(shí)間效率、勤儉節(jié)約，并不喜歡瑣碎而冗長(zhǎng)的招待儀式，甚至?xí)驗(yàn)槟愕纳萑A而懷疑你有賄賂之嫌。但是，在談判過(guò)程中，適當(dāng)組織客方談判人員參觀游覽一些當(dāng)?shù)氐拿麆俟袍E或搞些文體活動(dòng)還是有必要的，不僅可以調(diào)節(jié)客人的旅行生活，還可以增進(jìn)相互間的理解，同時(shí)作為一種緩沖和私下溝通，可以融洽談判氣氛。【同步案例解析】恰當(dāng)?shù)氖乘薨才?，一方面體現(xiàn)了我方的禮儀，另一方面為談判的順利進(jìn)行奠定了良好的基礎(chǔ)。模擬談判任務(wù)五越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

模擬談判任務(wù)五任務(wù)五模擬談判二模擬談判的方法三模擬談判應(yīng)注意的問(wèn)題一模擬談判的意義模擬談判一、模擬談判的意義任務(wù)五（一）檢驗(yàn)談判計(jì)劃是否周密可行在模擬談判中,通過(guò)相互扮演對(duì)方的角色,模擬談判中會(huì)出現(xiàn)的場(chǎng)景,能夠較為全面地檢驗(yàn)談判計(jì)劃或方案是否切實(shí)可行,發(fā)現(xiàn)一些己方可能忽略的問(wèn)題,從而盡早修正和調(diào)整。（二）提高談判人員的談判技巧在模擬談判中,談判者可以一次又一次地扮演自己,甚至扮演對(duì)手,從而熟悉實(shí)際談判中的各環(huán)節(jié),提高自身的應(yīng)變能力和談判技巧,為臨場(chǎng)發(fā)揮做好充分的心理準(zhǔn)備。【同步案例解析】任何成功的談判，從一開(kāi)始就必須站在對(duì)方的立場(chǎng)看問(wèn)題。二、模擬談判的方法模擬談判任務(wù)五討論會(huì)模擬法類似于頭腦風(fēng)暴法。全景模擬法在想象談判全過(guò)程的前提下,談判人員盡可能扮演談判中所有人物的模擬方法。模擬談判的方法列表模擬法最簡(jiǎn)單的一種模擬方法,主要適用于小型的、常規(guī)性的談判。三、模擬談判應(yīng)注意的問(wèn)題模擬談判任務(wù)五科學(xué)做出假設(shè)較強(qiáng)的仿真性謹(jǐn)慎選擇參加人員結(jié)束后要進(jìn)行總結(jié)

遵循商務(wù)禮儀任務(wù)六任務(wù)六遵循商務(wù)禮儀二商務(wù)會(huì)面禮儀三簽約禮儀四電話禮儀一商務(wù)迎送禮儀一、商務(wù)迎送禮儀

遵循商務(wù)禮儀任務(wù)六在得知客人抵達(dá)日期后應(yīng)首先考慮食宿安排問(wèn)題。當(dāng)?shù)弥獙?duì)方人員中有女賓或者攜有女眷時(shí),可以準(zhǔn)備鮮花,通常由兒童或青年女性在參加迎送的主要領(lǐng)導(dǎo)人與客人握手之后,將花獻(xiàn)上。有的國(guó)家由女主人向女賓獻(xiàn)花。如果對(duì)方人員較多,為了在接站時(shí)避免混亂,應(yīng)事先排定乘車號(hào)和住房號(hào),并打印成表格。在對(duì)方人員抵達(dá)后,將乘車表發(fā)至每一位客人手中,使之明確自己所乘的車號(hào)。迎送規(guī)格主要依據(jù)三方面的情況來(lái)確定，即前來(lái)談判的人員的身份和目的，己方與被迎送者之間的關(guān)系以及慣例。迎候人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確掌握對(duì)方抵達(dá)的時(shí)間，提前到達(dá)機(jī)場(chǎng)、車站或碼頭，以示對(duì)對(duì)方的尊重；送別人員應(yīng)事先了解對(duì)方離開(kāi)的準(zhǔn)確時(shí)間，提前到達(dá)客人住宿的賓館，陪同客人一同前往機(jī)場(chǎng)、車站或碼頭；亦可直接前往機(jī)場(chǎng)、車站或碼頭恭候客人，向客人道別。（一）確定迎送規(guī)格（二）掌握對(duì)方抵、離的時(shí)間（三）做好接待準(zhǔn)備工作二、商務(wù)會(huì)面禮儀

遵循商務(wù)禮儀任務(wù)六（一）問(wèn)候禮儀問(wèn)候要有順序。一般來(lái)講，位低的先行問(wèn)候，下級(jí)先問(wèn)候上級(jí)，主人先問(wèn)候客人，男士先問(wèn)候女士，這是一種社會(huì)公德。稱呼要有別。中國(guó)人和外國(guó)人、生人和熟人、本地人和外地人不大一樣。稱呼的要點(diǎn)：一是有些稱呼是普遍適用的，如稱呼行政職務(wù)、技術(shù)職稱等；二是和外商打交道時(shí)，更習(xí)慣稱呼“先生”“女士”。此外,要注意慎用簡(jiǎn)稱。二、商務(wù)會(huì)面禮儀

遵循商務(wù)禮儀任務(wù)六（二）介紹禮儀介紹是指通過(guò)一定的方式使交往雙方相互認(rèn)識(shí)，使雙方有一定程度的了解。介紹分為自我介紹和他人介紹兩種。正確的介紹應(yīng)該包含單位、職務(wù)、姓名，缺一不可。介紹時(shí)，遵循地位較高者有優(yōu)先知曉權(quán)。因此,先把職位低的介紹給職位高的，先將晚輩介紹給長(zhǎng)輩，先把男士介紹給女士。但是主客之間，則應(yīng)先把客人介紹給主人，同時(shí)按照位置遠(yuǎn)近逐個(gè)介紹。二、商務(wù)會(huì)面禮儀

遵循商務(wù)禮儀任務(wù)六（三）握手禮儀握手的方法。握手時(shí)，距對(duì)方約一步遠(yuǎn),上身稍向前傾,兩足立正，伸出右手，四指并攏，虎口相交，拇指張開(kāi)下滑，向受禮者握手。時(shí)間一般以1~3秒為宜，握手時(shí)要集中精神，目視對(duì)方面部,面帶微笑。另外，當(dāng)握手時(shí)，不妨說(shuō)一些問(wèn)候的話。握手的順序。握手的順序遵循地位較高者先伸手的原則，因此，上下級(jí)之間，上級(jí)先伸手；長(zhǎng)輩和晚輩之間，長(zhǎng)輩先伸手；男士和女士之間，女士先伸手。但是主客之間，主人應(yīng)先伸手表示歡迎或歡送。二、商務(wù)會(huì)面禮儀

遵循商務(wù)禮儀任務(wù)六2.名片的接受接受時(shí)應(yīng)起身，面帶微笑并說(shuō)“謝謝”或“非常榮幸”等禮貌語(yǔ)。接過(guò)名片，一定要看一遍，以示尊者?？催^(guò)名片后，應(yīng)將名片放好，不要隨意擺弄或扔在桌上。另外，接受名片后要回敬給對(duì)方一張，如果沒(méi)有帶或者用完了，要向?qū)Ψ街虑浮＃ㄋ模┻f接名片禮儀1.名片的遞送地位低者應(yīng)先把名片遞給地位高者；客人應(yīng)先將名片遞送給主人；當(dāng)與多人交換名片時(shí)，應(yīng)依照職位高低的順序，或是由近及遠(yuǎn)，切勿跳躍式地進(jìn)行，以免給對(duì)方厚此薄彼之感；向他人遞送自己的名片時(shí)，應(yīng)將名片正面朝向?qū)Ψ?，用拇指和食指夾住名片，其余手指托住名片的反面,雙手奉上，同時(shí)，身體微微前傾，面帶微笑，目視對(duì)方，并說(shuō)“請(qǐng)多多指教”。

遵循商務(wù)禮儀任務(wù)六三、簽約禮儀簽字儀式位次安排簽約禮儀是指在商務(wù)活動(dòng)中，合作雙方或多方經(jīng)過(guò)協(xié)商與談判，彼此就談判內(nèi)容達(dá)成一致并舉行簽字儀式時(shí)應(yīng)遵守的禮儀。所有參加簽字儀式的人員都要注意自己的服飾，儀表應(yīng)整潔、挺括，儀態(tài)要莊重、友好、大方,氣氛既不能過(guò)于嚴(yán)肅，也不應(yīng)過(guò)分喜形于色。雙方出席簽字儀式的人員步入簽字廳后，簽字人入座，其他人員分賓、主并按身份高低順序排列于各簽字人座位后，雙方身份最高者站立于中央，雙方助簽人員應(yīng)分別站在各自簽字人的外側(cè)。

遵循商務(wù)禮儀任務(wù)六四、電話禮儀（一）接電話禮儀接電話要及時(shí)——電話鈴響3聲之前就應(yīng)接聽(tīng)，響6聲后就應(yīng)道歉:“對(duì)不起，讓您久等了?！闭{(diào)整姿勢(shì)與心態(tài)——保持坐姿端正，面帶笑容。自報(bào)家門(mén)并確認(rèn)對(duì)方身份——“您好!我是××公司的×××?！薄罢?qǐng)問(wèn)您是哪位？我能為您做什么？您找哪位？”物品準(zhǔn)備——用左手接聽(tīng)電話，右手邊要準(zhǔn)備紙筆，便于隨時(shí)記錄有用信息。

遵循商務(wù)禮儀任務(wù)六四、電話禮儀（二）打電話禮儀一要選好時(shí)間——如非重要事情，盡量避開(kāi)受話人休息、用餐的時(shí)間，而且最好別在節(jié)假日打擾對(duì)方。二要掌握通話時(shí)間——通常一次通話不應(yīng)長(zhǎng)于3分鐘。三是態(tài)度要友好——聲音不宜過(guò)大或過(guò)小，吐字要清晰，不能叼著香煙、嚼著口香糖。四是用語(yǔ)要規(guī)范——通話之初應(yīng)先做自我介紹，請(qǐng)受話人找人或代轉(zhuǎn)時(shí)，應(yīng)說(shuō)“勞駕”或“麻煩您”。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)背景:根據(jù)本項(xiàng)目情境導(dǎo)入《進(jìn)駐大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)孵化園的談判》所提供的資料，分別作為學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)談判代表和學(xué)校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)孵化園經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)談判代表，開(kāi)展本次談判前的準(zhǔn)備工作，從而促成雙方良好合作關(guān)系。實(shí)訓(xùn)目標(biāo):能夠根據(jù)談判背景，通過(guò)分角色扮演學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)及學(xué)校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)孵化園經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，完成談判前相關(guān)準(zhǔn)備工作。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容:1.學(xué)生自行分組，進(jìn)行談判角色的分配；2.分別對(duì)班級(jí)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)及校方園區(qū)的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的談判心理進(jìn)行分析，尤其是作為班級(jí)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定本方談判人員的談判心理；3.全面、具體、有針對(duì)性的信息搜集與整理；4.創(chuàng)新擬定合理可行的談判方案；5.進(jìn)行談判場(chǎng)所的選擇和布置；6.分角色進(jìn)行角色扮演和模擬談判；7.注重遵循相關(guān)商務(wù)禮儀。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)步驟:1.將全班同學(xué)分成若干小組，學(xué)生可以自由組合。每組4-6人，兩組結(jié)合為一個(gè)談判陣營(yíng)，分別扮演班級(jí)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)及校方園區(qū)的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，每組確定一名組長(zhǎng)擔(dān)任談判負(fù)責(zé)人；2.結(jié)合任務(wù)，組長(zhǎng)按照各小成員特長(zhǎng)進(jìn)行適當(dāng)角色分工，確定每位角色定位及職責(zé)；3.教師根據(jù)實(shí)訓(xùn)情境設(shè)定談判應(yīng)進(jìn)行的心態(tài)準(zhǔn)備、信息準(zhǔn)備、組織準(zhǔn)備、方案準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備等模塊內(nèi)容；4.各組進(jìn)行模擬談判展示，談判過(guò)程要體現(xiàn)小組成員良好的談判心理、分工配合及正確的談判禮儀；5.模擬結(jié)束，進(jìn)行組內(nèi)互評(píng)和組間互評(píng)，教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與總結(jié)；6.各小組進(jìn)行小結(jié)討論，完成實(shí)訓(xùn)總結(jié)；7.教師在學(xué)習(xí)通平臺(tái)上展示班級(jí)優(yōu)秀實(shí)訓(xùn)成果及相關(guān)資料。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)

談判是一項(xiàng)非常復(fù)雜的工作，要在復(fù)雜多變的環(huán)境中控制談判的進(jìn)程，為己方爭(zhēng)取到有利的談判地位，事前的充分準(zhǔn)備必不可少。談判前的準(zhǔn)備工作做得如何，將決定談判能否順利進(jìn)行和能否達(dá)成有利于己方的協(xié)議。

談判信息資料的搜集與整理和談判信息資料的傳遞與保密是緊密相連且有機(jī)統(tǒng)一的，兩者都非常重要。談判組織力量的來(lái)源，一方面是組織成員的個(gè)人素質(zhì)和能力，另一方面則是組織成員的協(xié)同配合能力，兩者缺一不可。談判方案的制訂非常重要，談判應(yīng)事先做好計(jì)劃。談判應(yīng)重視模擬談判。作為一項(xiàng)特殊的商務(wù)活動(dòng)，商務(wù)談判對(duì)談判者的禮儀有特殊的要求，懂得并掌握這些必要的禮儀與禮節(jié)是商務(wù)談判人員必須具備的基本素質(zhì)。項(xiàng)目小結(jié)本項(xiàng)目結(jié)束謝謝觀看越努力·越幸運(yùn)中國(guó)人民大學(xué)出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)第3版越努力·越幸運(yùn)中國(guó)人民大學(xué)出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項(xiàng)目三

商務(wù)談判開(kāi)局越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學(xué)習(xí)目標(biāo)了解商務(wù)談判開(kāi)局階段的基本任務(wù),靈活掌握如何根據(jù)不同類型的談判來(lái)營(yíng)造相應(yīng)的開(kāi)局氣氛,掌握營(yíng)造開(kāi)局氣氛的方法及開(kāi)局策略。知識(shí)目標(biāo)能夠根據(jù)不同的情況及氣氛的需要來(lái)選擇相應(yīng)的開(kāi)局策略,并具備靈活運(yùn)用的能力。能力目標(biāo)樹(shù)立“良好的開(kāi)端是成功的一半”理念，明確氣氛營(yíng)造在開(kāi)局階段的重要性，培養(yǎng)開(kāi)局階段氣氛營(yíng)造意識(shí)和策略選用的基本素質(zhì)。做到恰當(dāng)營(yíng)造開(kāi)局氣氛,合理運(yùn)用開(kāi)局策略,有效開(kāi)展談判活動(dòng)。素質(zhì)目標(biāo)思維導(dǎo)圖項(xiàng)目三商務(wù)談判開(kāi)局情景導(dǎo)入·松下先生在寒暄中失去先機(jī)情景設(shè)計(jì)

松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛“出道”時(shí),曾因被對(duì)手以寒暄的形式探測(cè)了自己的底細(xì)而令自己產(chǎn)品的銷售大受損失。……討論思考

您覺(jué)得松下先生的失誤在哪里?如果是您,有沒(méi)有更好的可以扭轉(zhuǎn)這種不利局面的方法?案例啟示

在談判的開(kāi)局階段，很可能引起對(duì)方的高度警覺(jué)，會(huì)對(duì)后面的談判產(chǎn)生影響，決定著雙方在談判中的力量對(duì)比，雙方在談判中采取的態(tài)度和方式，也決定著雙方對(duì)談判局面的控制，對(duì)把握和控制整個(gè)談判的局勢(shì)意義重大。目錄CONTENTS越努力·越幸運(yùn)開(kāi)局階段任務(wù)任務(wù)一開(kāi)局氣氛營(yíng)造任務(wù)二商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE開(kāi)局策略應(yīng)用任務(wù)二開(kāi)局階段任務(wù)任務(wù)一越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)一二營(yíng)造有利于己方的談判氣氛。三利用談判氣氛產(chǎn)生相應(yīng)談判結(jié)果。一掌握談判主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。

開(kāi)局階段任務(wù)開(kāi)局概念：指一場(chǎng)談判開(kāi)始時(shí)，談判各方之間的寒暄和表態(tài)以及對(duì)談判對(duì)手的底細(xì)進(jìn)行探測(cè)，為

影響、控制談判進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。一、開(kāi)局的概念與作用

開(kāi)局階段任務(wù)二、開(kāi)局的方式1．導(dǎo)入2．交換意見(jiàn)3．概述4."明示"任務(wù)一（一）開(kāi)局階段的行為方式

開(kāi)局階段任務(wù)二、開(kāi)局的方式02(2)提交書(shū)面材料,并做口頭陳述(3)面談提出交易條件(1)提交書(shū)面材料,不做口頭陳述0301（二）提交洽談方案的方式任務(wù)一（二）提交洽談方案的方式開(kāi)局氣氛營(yíng)造一、開(kāi)局氣氛對(duì)談判影響(3）影響談判的方式。(2）影響談判者的期望。(1）影響談判的主動(dòng)權(quán)。注意事項(xiàng)任務(wù)二開(kāi)局氣氛營(yíng)造二、營(yíng)造良好開(kāi)局氣氛(3）談判環(huán)境的布置是營(yíng)造良好氣氛的重要環(huán)節(jié)，對(duì)方會(huì)從環(huán)境的布置中看出您對(duì)談判的重視程度，從而留下較深的印象。(2）當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時(shí)，洽談的氣氛就已經(jīng)形成。(1）每一場(chǎng)談判都有其獨(dú)特氣氛，由于商務(wù)談判的內(nèi)容、形式、地點(diǎn)、談判雙方的關(guān)系等各不相同，因此商務(wù)談判的氣氛也各不相同。注意事項(xiàng)任務(wù)二開(kāi)局氣氛營(yíng)造三、營(yíng)造開(kāi)局氣氛考慮因素3.談判雙方有過(guò)不盡如人意的業(yè)務(wù)往來(lái)。4.談判雙方從未有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)。2.談判雙方有過(guò)一般的業(yè)務(wù)往來(lái)。1.談判雙方有過(guò)良好的業(yè)務(wù)合作。任務(wù)二1.談判雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系2．談判雙方的個(gè)人感情談判是人們相互交流思想的一種行為，個(gè)人感情交流的過(guò)程和效果對(duì)其會(huì)產(chǎn)生很大的影響。如果雙方談判人員過(guò)去有過(guò)交往和接觸，并結(jié)下友誼，就應(yīng)暢談?dòng)颜x，回憶過(guò)去交往的情況，以增進(jìn)相互間的個(gè)人感情。個(gè)人感情的增進(jìn)會(huì)對(duì)談判進(jìn)程有積極的影響。

開(kāi)局氣氛營(yíng)造三、營(yíng)造開(kāi)局氣氛考慮因素任務(wù)二

開(kāi)局階段任務(wù)三、營(yíng)造開(kāi)局氣氛考慮因素02(2)己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方(3)己方談判實(shí)力明顯弱于對(duì)方(1)雙方談判實(shí)力相當(dāng)0301任務(wù)二3.就談判雙方的實(shí)力而言

開(kāi)局階段任務(wù)三、營(yíng)造開(kāi)局氣氛考慮因素025．談判雙方的問(wèn)候方式6．談判者的儀態(tài)4．談判雙方的見(jiàn)面形勢(shì)0301任務(wù)二

開(kāi)局階段任務(wù)四、開(kāi)局氣氛營(yíng)造方法(一)營(yíng)造高調(diào)氣氛2.稱贊法3.幽默法4.誘導(dǎo)法1.感情渲染法任務(wù)二

開(kāi)局階段任務(wù)四、開(kāi)局氣氛營(yíng)造方法011.感情攻擊法022.沉默法033.疲勞戰(zhàn)術(shù)044.指責(zé)法

(二)營(yíng)造低調(diào)氣氛任務(wù)二(三)營(yíng)造自然氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn),談判氣氛既不熱烈,也不消沉。這種談判開(kāi)局氣氛便于向?qū)κ诌M(jìn)行摸底,因?yàn)檎勁须p方在自然氣氛中傳達(dá)的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳送的信息準(zhǔn)確、真實(shí)。談判氣氛并非一成不變。在談判中,談判人員可以根據(jù)需要來(lái)營(yíng)造適合自己的談判氣氛。

開(kāi)局氣氛營(yíng)造四、開(kāi)局氣氛營(yíng)造方法任務(wù)二開(kāi)局策略應(yīng)用一、開(kāi)局策略類型（一）一致式開(kāi)局策略（二）保留式開(kāi)局策略(三)坦誠(chéng)式開(kāi)局策略(四)慎重式開(kāi)局策略(五)進(jìn)攻式開(kāi)局策略(六)挑剔式開(kāi)局策略任務(wù)三開(kāi)局策略應(yīng)用二、選用不同開(kāi)局策略應(yīng)考慮因素(3)如果雙方過(guò)去有過(guò)一定的業(yè)務(wù)往來(lái),但己方對(duì)對(duì)方的印象不好,那么開(kāi)局階段的談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的。(1)如果雙方在過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)且關(guān)系很好,那么這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的基礎(chǔ),在這種情況下,開(kāi)局階段的氣氛應(yīng)是熱烈、真誠(chéng)、友好、愉快和輕松的。(4)如果過(guò)去雙方人員并沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái),那么第一次的交往應(yīng)力爭(zhēng)創(chuàng)造一種真誠(chéng)、友好的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來(lái)的防備,為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。(一)談判雙方之間的關(guān)系(2)如果雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái),但關(guān)系一般,那么開(kāi)局的目標(biāo)是爭(zhēng)取創(chuàng)造一種比較友好、和諧的氣氛。任務(wù)三(二)雙方的實(shí)力(1)雙方談判實(shí)力相當(dāng),為了防止一開(kāi)始就強(qiáng)化對(duì)手的戒備心理和激起對(duì)方的對(duì)立情緒,以致影響實(shí)質(zhì)性談判,在開(kāi)局階段,仍然要力求營(yíng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛。(2)如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方,則開(kāi)局階段在語(yǔ)言和姿態(tài)上,既要表現(xiàn)得禮貌、友好,又要充分顯示出己方的自信和氣勢(shì)。(3)如果己方談判實(shí)力弱于對(duì)方,一方面要表示友好,積極合作;另一方面要充滿自信,舉止沉穩(wěn),談吐大方,使對(duì)方不至于輕視己方。

開(kāi)局策略應(yīng)用二、選用不同開(kāi)局策略應(yīng)考慮因素任務(wù)三項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)背景:

根據(jù)本項(xiàng)目情境導(dǎo)入《松下先生在寒暄中失去先機(jī)》所提供的資料，松下先生第一次到東京,找批發(fā)商談判時(shí),剛一見(jiàn)面,批發(fā)商就友善地對(duì)他寒暄，批發(fā)商想用寒暄托詞,來(lái)探測(cè)對(duì)手究竟是生意場(chǎng)上的老手還是新手。由于松下先生缺乏經(jīng)驗(yàn)，使批發(fā)商了解到松下先生在東京人地兩生,急于要為產(chǎn)品打開(kāi)銷路,因此趁機(jī)殺價(jià)，結(jié)果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的松下先生在這次交易中吃了虧。

假如您作為一方談判代表,對(duì)方談判代表想用寒暄托詞,來(lái)探測(cè)您究竟是生意場(chǎng)上的老手還是新手。選擇正確的開(kāi)局策略，需在談判開(kāi)局中營(yíng)造合適的氣氛，請(qǐng)您根據(jù)所學(xué)知識(shí),為該談判撰寫(xiě)一份營(yíng)造開(kāi)局氣氛的方案,以便將來(lái)與批發(fā)商的談判能夠順利進(jìn)行。實(shí)訓(xùn)目標(biāo):

營(yíng)造一種有利的談判開(kāi)局氣氛，控制談判開(kāi)局，控制談判對(duì)手，根據(jù)開(kāi)局階段的性質(zhì)、地位，根據(jù)進(jìn)一步磋商的需要，營(yíng)造合適的開(kāi)局氣氛。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容:營(yíng)造開(kāi)局氣氛(識(shí)別不同的開(kāi)局氣氛;為企業(yè)在現(xiàn)實(shí)談判中營(yíng)造開(kāi)局氣氛提出可行性建議;根據(jù)現(xiàn)實(shí)談判情況撰寫(xiě)營(yíng)造開(kāi)局氣氛的方案)。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)步驟:(1)全班分為6~8個(gè)學(xué)習(xí)小組,以小組為單位組織引導(dǎo)學(xué)生討論:如果您是談判代表,您將營(yíng)造哪種開(kāi)局氣氛?(2)以小組為單位,在討論的基礎(chǔ)上,制訂一份營(yíng)造開(kāi)局氣氛的方案。(3)各學(xué)習(xí)小組派出代表進(jìn)行匯報(bào),并說(shuō)明營(yíng)造該種開(kāi)局氣氛的原因。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)

“好的開(kāi)始等于成功的一半”，商務(wù)談判的開(kāi)局意味著談判正式開(kāi)始，一個(gè)良好的開(kāi)局關(guān)系到商務(wù)談判的格調(diào)和商務(wù)談判的走向，會(huì)為整個(gè)商務(wù)談判取得成功打下良好的基礎(chǔ)。

談判氣氛是多種多樣，有熱烈的、積極的、友好的；也有冷淡的、對(duì)立的、緊張的；有平靜的、嚴(yán)肅的，也有松懈的、懶散的；還有介于以上幾種談判氣氛之間的自然氣氛。商務(wù)談判人員要根據(jù)自己的需要營(yíng)造己方需要的談判氣氛。

談判開(kāi)局策略的實(shí)施都要在特定的談判開(kāi)局氣氛中進(jìn)行，談判開(kāi)局的氣氛會(huì)影響談判開(kāi)局策略，與此同時(shí)，談判的開(kāi)局策略也會(huì)反作用于談判氣氛，成為影響或改變談判氣氛的手段。商務(wù)談判人員要能夠采用適當(dāng)?shù)拈_(kāi)局策略來(lái)營(yíng)造有利于己方的氣氛。項(xiàng)目小結(jié)本項(xiàng)目結(jié)束謝謝觀看越努力·越幸運(yùn)中國(guó)人民大學(xué)出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)第3版越努力·越幸運(yùn)中國(guó)人民大學(xué)出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項(xiàng)目四

商務(wù)談判磋商越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學(xué)習(xí)目標(biāo)了解談判中的報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、僵局及讓步的含義,掌握?qǐng)?bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)的方式和技巧,理解談判僵局產(chǎn)生的原因,掌握商務(wù)談判化解僵局的技巧和讓步策略。知識(shí)目標(biāo)能夠撰寫(xiě)商務(wù)談判策劃書(shū)，能夠在談判報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、化解僵局和讓步時(shí)靈活運(yùn)用合適的策略,明確各種策略的適用條件、注意事項(xiàng)及應(yīng)對(duì)方法。技能目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生冷靜沉著地面對(duì)談判中超過(guò)預(yù)期、復(fù)雜的談判局面時(shí)的心理素質(zhì)，具備求真務(wù)實(shí)、態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆殘?chǎng)素養(yǎng)，談判策略運(yùn)用中具有創(chuàng)新意識(shí)和良好的禮儀素養(yǎng)。素質(zhì)目標(biāo)思維導(dǎo)圖項(xiàng)目四商務(wù)談判磋商情景導(dǎo)入·建材公司與茶葉公司的投資談判情景設(shè)計(jì)

某建材公司經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金，準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)茶葉市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)椴枞~市場(chǎng)……討論思考如果要促使建材公司投資茶葉公司，如何設(shè)計(jì)談判方案呢？案例啟示當(dāng)談判雙方中一方對(duì)于一個(gè)領(lǐng)域不是很熟悉時(shí)，容易給談判帶來(lái)阻礙進(jìn)而產(chǎn)生談判僵局。談判本質(zhì)是利益談判，因此要抓住談判雙方的利益，采取合適的談判策略和有上下限幅度的彈性目標(biāo)。目錄CONTENTS越努力·越幸運(yùn)讓步任務(wù)一討價(jià)還價(jià)任務(wù)二商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE僵局處理任務(wù)一報(bào)價(jià)任務(wù)一報(bào)價(jià)任務(wù)一越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)一任務(wù)一報(bào)價(jià)二報(bào)價(jià)策略三報(bào)價(jià)原則一報(bào)價(jià)形式

報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)一、報(bào)價(jià)形式02口頭報(bào)價(jià)以書(shū)面方式報(bào)價(jià)并準(zhǔn)備口頭補(bǔ)充書(shū)面報(bào)價(jià)0301

報(bào)價(jià)任務(wù)一報(bào)價(jià)課堂互動(dòng)參考答案采取了書(shū)面報(bào)價(jià)方式對(duì)談判者以書(shū)面方式提交給對(duì)方的材料有很高的要求。一般均要求材料完備,表述明確無(wú)誤,并在材料中要求對(duì)方無(wú)保留地接受。若材料不完備,表述含糊,則很容易使對(duì)方認(rèn)為有討價(jià)還價(jià)的余地,也容易被對(duì)方找到討價(jià)還價(jià)的借口,對(duì)方不可能無(wú)保留地接受。任務(wù)一

報(bào)價(jià)二、報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)對(duì)比策略向?qū)Ψ綊伋鲇欣诩悍降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單,設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系。報(bào)價(jià)分割策略將商品的計(jì)量單位細(xì)分化,然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)策略。報(bào)價(jià)差別策略同一商品會(huì)因客戶性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、支付方式等方面的不同,形成不同購(gòu)銷價(jià)格。

報(bào)價(jià)表達(dá)策略用口頭或書(shū)面方式,用肯定和干脆的表達(dá),似乎不能再做任何變動(dòng)和沒(méi)有任何可以商量的余地的策略。報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略作為賣方,報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高,即“開(kāi)最高的價(jià)”;作為買(mǎi)方,報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低,即“出最低的價(jià)”。報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略在報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)中就存在先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)兩種非常重要的策略。任務(wù)一

報(bào)價(jià)01首次報(bào)價(jià)要狠02合情合理有根有據(jù)03態(tài)度堅(jiān)定明確任務(wù)一三、報(bào)價(jià)原則討價(jià)還價(jià)任務(wù)二越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)二任務(wù)二討價(jià)還價(jià)二還價(jià)一討價(jià)

討價(jià)還價(jià)籠統(tǒng)討價(jià)即從總體價(jià)格上要求改善報(bào)價(jià),常在第一次討價(jià)時(shí)使用。具體討價(jià)是就分項(xiàng)價(jià)格要求改善報(bào)價(jià),常用于對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)后的討價(jià)或不宜采用籠統(tǒng)討價(jià)方式的場(chǎng)合。針對(duì)性討價(jià)是在前兩者的基礎(chǔ)上，對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)仍不合理的部分進(jìn)一步要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)方式討價(jià)技巧揣摩心理,掌握次數(shù)每次討價(jià)時(shí)對(duì)于對(duì)方每一次的價(jià)格改善都要進(jìn)行揣摩,衡量與目標(biāo)價(jià)格差距,并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行進(jìn)一步的價(jià)格評(píng)論以理服人,見(jiàn)好就收討價(jià)應(yīng)采用尊重對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行。這里的理通常體現(xiàn)為市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格、對(duì)方成本、過(guò)去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能等。討價(jià)還價(jià)任務(wù)二一、討價(jià)還價(jià)方式和策略按分析比價(jià)還價(jià)按分析成本還價(jià)按談判中每次還價(jià)

項(xiàng)目多少還價(jià)還價(jià)方式比照還價(jià)法反攻還價(jià)法求疵還價(jià)法還價(jià)策略12137任務(wù)二討價(jià)還價(jià)二、還價(jià)課堂互動(dòng)參考答案投石問(wèn)路技巧的使用(1)如果我方以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式,你方的產(chǎn)品價(jià)格有什么差別?(2)如果我方向你方提供生產(chǎn)產(chǎn)品所需的原材料,成品價(jià)又是多少呢?(3)我方有意購(gòu)買(mǎi)你方其他系列的產(chǎn)品,能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些呢?(4)如果貨物運(yùn)輸由我方解決,你方的價(jià)格是多少呢?(5)如果我方要求你方培訓(xùn)技術(shù)人員,你方可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備?任務(wù)二討價(jià)還價(jià)僵局處理任務(wù)三越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)三任務(wù)三僵局處理二僵局產(chǎn)生的原因三打破僵局的策略一僵局的含義

僵局處理任務(wù)三僵局處理商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。一、僵局的含義環(huán)境改變談判人員素質(zhì)雙方用語(yǔ)不當(dāng)立場(chǎng)對(duì)立談判人員偏見(jiàn)一言堂僵局產(chǎn)生的原因溝通障礙一方故意利益差距二、僵局產(chǎn)生的原因任務(wù)三僵局處理僵局運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局任務(wù)三三、打破僵局的策略僵局處理僵局場(chǎng)外溝通打破僵局尋找替代的方案打破僵局其他方法打破僵局有效退讓打破僵局任務(wù)三三、打破僵局的策略僵局處理讓步任務(wù)四越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)四任務(wù)四讓步三讓步的模式四己方讓步的策略五迫使對(duì)方讓步的策略六阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略一讓步的必要行二讓步的原則

讓步任務(wù)四讓步在談判中，讓步是一種普遍現(xiàn)象。無(wú)論買(mǎi)方還是賣方，讓步都是其達(dá)成有效協(xié)議所必須采取的策略。從某種意義上說(shuō)，讓步是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而必須承擔(dān)的義務(wù)。一、讓步的必要性

讓步01維護(hù)整體利益明確讓步條件02選好讓步時(shí)機(jī)

控制讓步幅度、次數(shù)和節(jié)奏03不承諾等幅度讓步講究技巧04不輕易讓步讓步后要檢驗(yàn)效果任務(wù)四二、讓步的原則

讓步任務(wù)四讓步模式第一階段讓步金額第二階段讓步金額第三階段讓步金額第四階段讓步金額冒險(xiǎn)型000100刺激型25252525希望型40272013妥協(xié)型5030128危險(xiǎn)型4540015誘發(fā)型13202740虛偽型4540-217愚蠢型100000三、讓步模式

讓步任務(wù)四四、己方讓步策略讓步策略絲毫無(wú)損的讓步策略予遠(yuǎn)利近惠的讓步策略互利互惠的讓步策略讓步五、迫使對(duì)方讓步策略一情緒爆發(fā)策略二吹毛求疵策略三走馬換將策略四分化對(duì)手策略五紅白臉策略六坐收漁利策略任務(wù)四讓步五、迫使對(duì)方讓步策略七虛擬假設(shè)策略八得寸進(jìn)尺策略九先斬后奏策略十聲東擊西策略十一最后通牒策略任務(wù)四

讓步六、阻止對(duì)方進(jìn)攻策略02另一方是否能獲得必要的情報(bào)和信息來(lái)確切證明不開(kāi)先例的事實(shí)。不開(kāi)先例策略是一種裝可憐相、為難相的做法,以求得對(duì)方的同情,爭(zhēng)取合作。以弱求憐策略權(quán)力有限、資料有限、其他方面有限。資源有限策略0301約見(jiàn)對(duì)象任務(wù)四項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)背景:根據(jù)本項(xiàng)目情境導(dǎo)入《建材公司與茶葉公司的投資談判》所提供的資料，分角色扮演建材公司和茶葉公司的談判代表，完成磋商階段的談判。要達(dá)到的目標(biāo)是解決雙方合作前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合作目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系，完成談判的報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、僵局處理和讓步等談判任務(wù)。實(shí)訓(xùn)目標(biāo):能夠通過(guò)角色模擬，完成建材公司與茶葉公司的談判磋商。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容:談判前1.結(jié)合情境資料，發(fā)揮想象，創(chuàng)新設(shè)計(jì)有各種預(yù)案，合理可行的談判策劃案；談判中2.展現(xiàn)良好的談判禮儀和沉著冷靜的心理素質(zhì)；3.把握談判節(jié)奏，根據(jù)談判合理設(shè)計(jì)談判報(bào)價(jià)的上下限目標(biāo)，完整的展示談判的報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、僵局處理和讓步環(huán)節(jié)，熟練運(yùn)用促成簽約的策略及技巧，促成談判成交；4.整理談判記錄談判后5.全面總結(jié)談判結(jié)果，完成談判總結(jié)。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)步驟:1.將全班同學(xué)分成若干小組，學(xué)生可以自由組合。每組4—6人，兩組結(jié)合為對(duì)手，分別扮演建材公司和茶葉公司，每組確定一名組長(zhǎng)擔(dān)任部門(mén)負(fù)責(zé)人；2.結(jié)合任務(wù)，組長(zhǎng)按照各小成員特長(zhǎng)進(jìn)行適當(dāng)角色分工，確定每位角色定位及職責(zé)；3.教師根據(jù)實(shí)訓(xùn)情境設(shè)定談判投資目標(biāo)和回報(bào)目標(biāo)數(shù)值范圍，各組根據(jù)分工撰寫(xiě)詳實(shí)可行的談判策劃書(shū)；4.各組進(jìn)行模擬談判展示，模擬過(guò)程要完成報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、打破僵局和讓步四個(gè)階段的任務(wù)，談判過(guò)程要體現(xiàn)談判報(bào)價(jià)策略、還價(jià)策略、僵局策略和讓步策略以及正確運(yùn)用談判禮儀；5.模擬結(jié)束，進(jìn)行組內(nèi)互評(píng)和組間互評(píng)，教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與總結(jié)；6.各小組進(jìn)行小結(jié)討論，完成實(shí)訓(xùn)總結(jié)；7.教師在學(xué)習(xí)通平臺(tái)上展示班級(jí)優(yōu)秀實(shí)訓(xùn)成果及相關(guān)資料。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)

報(bào)價(jià)分為先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)，商務(wù)談判人員要依靠自身的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)方式和報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)，以掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

討價(jià)與還價(jià)是商務(wù)談判磋商中的兩個(gè)環(huán)節(jié)，應(yīng)遵循先討價(jià)后還價(jià)的原則，且討價(jià)應(yīng)把握好討價(jià)次數(shù)，還價(jià)之前還應(yīng)有價(jià)格解釋或價(jià)格評(píng)論的穿插，這樣才能增強(qiáng)自身再報(bào)價(jià)的說(shuō)服力。

僵局是商務(wù)談判磋商過(guò)程中通常會(huì)經(jīng)歷的階段，僵局處理包含分清僵局產(chǎn)生的原因和處理策略。

讓步是一種普遍現(xiàn)象。讓步包含讓步原則、讓步模式、己方讓步策略、迫使對(duì)方讓步策略和阻對(duì)方進(jìn)攻策略。項(xiàng)目小結(jié)本項(xiàng)目結(jié)束謝謝觀看越努力·越幸運(yùn)中國(guó)人民大學(xué)出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)第3版越努力·越幸運(yùn)中國(guó)人民大學(xué)出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項(xiàng)目五

商務(wù)談判成交越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學(xué)習(xí)目標(biāo)了解成交機(jī)會(huì)的判定,掌握促使談判簽約成功的策略,理解談判合同的制定、履行、變更、終止及糾紛的處理,熟悉談判結(jié)束的各項(xiàng)總結(jié)工作。知識(shí)目標(biāo)能夠撰寫(xiě)談判方案、合同文本，具備簡(jiǎn)單的合同審查能力；能夠捕捉和把握談判成交信號(hào)，合理運(yùn)用談判促成策略和技巧；具備談判記錄整理和結(jié)果總結(jié)的能力；具備基本的避免合同執(zhí)行糾紛的能力。技能目標(biāo)具備求真務(wù)實(shí)、態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆殘?chǎng)素養(yǎng)，談判策略運(yùn)用中具有創(chuàng)新意識(shí)和良好的禮儀素養(yǎng)。素質(zhì)目標(biāo)思維導(dǎo)圖項(xiàng)目五商務(wù)談判成交情景導(dǎo)入·網(wǎng)紅品牌與本土超市的合作情景設(shè)計(jì)

某乳品企業(yè)通過(guò)農(nóng)場(chǎng)認(rèn)養(yǎng)的方式生產(chǎn)安心牛奶，成功的推廣了“康健”網(wǎng)紅牛奶品牌……討論思考

怎么能促使兩家企業(yè)快速達(dá)成合作，成交階段的目標(biāo)是什么呢？案例啟示

當(dāng)談判雙方的期望已相當(dāng)接近時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。在成交階段，要善于捕捉成交信號(hào)，為了達(dá)成協(xié)議需要做出必要的妥協(xié)或讓步。除了價(jià)格以外，還需要在其他的結(jié)款、物流等問(wèn)題展開(kāi)討論，爭(zhēng)取整體的利益。目錄CONTENTS越努力·越幸運(yùn)成交機(jī)會(huì)判定任務(wù)一簽約促成任務(wù)二商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE談判收尾任務(wù)二成交機(jī)會(huì)判定任務(wù)一越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)一任務(wù)一談判機(jī)會(huì)判定二通過(guò)交易條件判定三通過(guò)談判策略判定一通過(guò)談判時(shí)間判定

成交機(jī)會(huì)判定四其他成交信號(hào)一、根據(jù)談判時(shí)間判定02單方限定的時(shí)間形勢(shì)突變的談判時(shí)間雙方約定的談判時(shí)間0301

報(bào)價(jià)任務(wù)一

成交機(jī)會(huì)判定二、根據(jù)交易條件判定一考察交易條件中的分歧點(diǎn)：從數(shù)量上看,如果交易雙方已達(dá)成一致的交易條件占據(jù)絕大多數(shù);從質(zhì)量上來(lái)看,如果交易條件中最關(guān)鍵、最重要的問(wèn)題都已經(jīng)達(dá)成一致。二考察交易對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線：成交線是己方可以接受的最低交易條件,是達(dá)成協(xié)議的下限。任務(wù)一

成交機(jī)會(huì)判定折中進(jìn)退策略一攬子交易策略冷凍策略最后立場(chǎng)策略任務(wù)一三、通過(guò)談判策略判定

成交機(jī)會(huì)判定01成交的語(yǔ)言信號(hào)02成交的行為信號(hào)03成交的語(yǔ)言信號(hào)04成交的進(jìn)程信號(hào)任務(wù)一四、其他成交信號(hào)

成交機(jī)會(huì)判定簽約促成任務(wù)二越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)二任務(wù)二促成簽約三優(yōu)惠鼓勵(lì)法四曉以利害法五付諸行動(dòng)法一正面督促法二最后期限法

簽約促成

簽約促成任務(wù)二一、正面督促法適合情形在對(duì)手已有成交意圖,但猶豫不決時(shí)在對(duì)手不提出異議,想購(gòu)買(mǎi)又不便開(kāi)口時(shí)與關(guān)系比較好的老顧客談判時(shí)

指談判人員用筒單明確的語(yǔ)言，向談判對(duì)手直截了當(dāng)?shù)靥岢龀山唤ㄗh，也叫直接請(qǐng)求成交法。

這是一種最常用也是最簡(jiǎn)單有效的方法。簽約促成二、其他策略優(yōu)惠鼓勵(lì)法向?qū)Ψ教峁┠撤N特殊的優(yōu)待,促成雙方盡快簽訂合同。最后期限法規(guī)定談判截止日期,利用談判期限的力量向?qū)Ψ绞┘訜o(wú)形壓力,借以達(dá)到促成簽約的目的。付諸行動(dòng)法指談判一方以一種主要問(wèn)題已經(jīng)基本談妥的姿態(tài)采取行動(dòng),促進(jìn)對(duì)方簽訂合約。采取以下行為,將有助于促成談判成交。曉以利害法這種方法一方面可以使威脅方更清楚自己威脅的利弊得失,另一方面可以增加對(duì)手的心理壓力。任務(wù)二簽約促成課堂互動(dòng)參考答案談判中,買(mǎi)方采用期限策略的實(shí)例:(1)“我方X月X日以后就無(wú)力購(gòu)買(mǎi)了?！?2)“如果你不同意,下星期一我們就要找別的賣主商談了?！?3)“我方要在X月X日之前完成全部訂貨。”(4)“這是我們的生產(chǎn)計(jì)劃書(shū),假如你們不能如期完成,我們只好另找其他的供應(yīng)商了。”教師的工作時(shí)間通常在上午8點(diǎn)到下午3點(diǎn)，因此，約見(jiàn)的最佳時(shí)間應(yīng)該是在這個(gè)時(shí)間段之內(nèi)或者在放學(xué)后或者周末約見(jiàn)他們。談判中,賣方采取期限策略的實(shí)例:(1)“存貨不多,欲購(gòu)從速?！?2)“如果你方不能在X月X日以前給我們訂單,我們將無(wú)法在X月X日前交貨?！?3)“如果我方這星期收不到貨款,這批貨物就無(wú)法為你方保留了?！?4)“從X月X日起,價(jià)格就要上漲了?！?5)“優(yōu)惠價(jià)格將于X月X日截止。”任務(wù)二談判收尾任務(wù)三越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)三任務(wù)三談判收尾二草擬書(shū)面合同三審核合同一整理核實(shí)談判記錄

談判收尾四全面總結(jié)談判結(jié)果談判收尾決定采取何種結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)對(duì)自己期望成交的每項(xiàng)交易條件做最后的確認(rèn)明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有解決對(duì)交易條件的最后檢索任務(wù)三一、整理核實(shí)談判記錄

談判收尾合同履行價(jià)格方面規(guī)格方面?zhèn)}儲(chǔ)運(yùn)輸索賠處理確保交易條款的準(zhǔn)確無(wú)誤任務(wù)三一、整理核實(shí)談判記錄

談判收尾任務(wù)三適合情形一方整理談判記錄后,在談判結(jié)束前宣讀通過(guò)每日的談判記錄,由一方在當(dāng)晚整理就緒通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意一、整理核實(shí)談判記錄

談判收尾02遵守確定固定化內(nèi)容、明晰深化思想、完善具體細(xì)節(jié)、具備法律效力等原則。書(shū)面合同的基本要求是一種裝可憐相、為難相的做法,以求得對(duì)方的同情,爭(zhēng)取合作。談判合同的訂立合同一般包括三個(gè)組成部分,即約首、正文和約尾三部分。合同的格式與內(nèi)容0301書(shū)面合同任務(wù)三

二、草擬書(shū)面合同三、審核合同一審核對(duì)象：

主體資格審核

文本審核二審核內(nèi)容：

合法性審查

有效性審核一致性審核文字性審核任務(wù)三

談判收尾

談判收尾任務(wù)三四、全面總結(jié)談判結(jié)果談判總結(jié)的步驟撰寫(xiě)總結(jié)報(bào)告改進(jìn)措施分析評(píng)定回顧

談判收尾任務(wù)三四、全面總結(jié)談判結(jié)果談判的準(zhǔn)備情況；談判的總體情況；談判的過(guò)程的具體情況。己方談判總結(jié)客戶的總結(jié)己方公司總結(jié)對(duì)談判人員權(quán)力及管理的適當(dāng)性；談判目標(biāo)的合理性；標(biāo)的物的可行性；是否能夠加強(qiáng)與原有客戶信息溝通。將對(duì)方的各種意見(jiàn)和要求（如所能提供的標(biāo)的物的品種、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)或?qū)Ψ降钠渌唧w要求等）加以歸納、整理，及時(shí)反饋給公司。談判總結(jié)的內(nèi)容項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)背景:根據(jù)本項(xiàng)目情境導(dǎo)入《網(wǎng)紅品牌與本土超市的合作》所提供的資料，分角色扮演康健乳品企業(yè)和惠樂(lè)超市的談判代表，完成成交階段的談判。要達(dá)到的目標(biāo)是達(dá)成康健乳品入駐惠樂(lè)超市的協(xié)議，促成雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。談判相關(guān)的議題包含合作意愿、價(jià)格、數(shù)量、優(yōu)惠支持、交貨期、結(jié)算方式、違約責(zé)任等。實(shí)訓(xùn)目標(biāo):能夠通過(guò)角色扮演,完成康健乳品企業(yè)與惠樂(lè)超市的促成交談判。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容:1.約見(jiàn)前,做好約見(jiàn)的各項(xiàng)準(zhǔn)備,確定約見(jiàn)內(nèi)容,選擇約見(jiàn)方法,發(fā)揮想象,擬定合理可行的約見(jiàn)方案；2.約見(jiàn)中,靈活運(yùn)用各種約見(jiàn)客戶的具體方法,展現(xiàn)良好的職業(yè)素養(yǎng)；3.約見(jiàn)后,回顧反思約見(jiàn)情況,查漏補(bǔ)缺,為接近客戶做好鋪墊；4.接近前,結(jié)合約見(jiàn)客戶可能的訴求,認(rèn)真思考,在正式會(huì)見(jiàn)前做好最后的準(zhǔn)備,選擇得當(dāng)?shù)慕咏蛻舻姆椒?擬定合理可行的接近方案；5.接近中,靈活運(yùn)用各種接近客戶的具體方法,把握溝通節(jié)奏,引起客戶的注意和興趣,與客戶建立聯(lián)系；6.接近后,全面總結(jié)接近情況,摸透客戶心理,為雙方關(guān)系的進(jìn)一步展開(kāi)鑒定良好的基礎(chǔ)。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)步驟:1.將全班同學(xué)分成若干小組,學(xué)生可以自由組合。每組4-6人,兩組結(jié)合為對(duì)手,分別扮演麗佳公司的銷售人員和云惠電商公司的相關(guān)人員,每組確定一名組長(zhǎng)擔(dān)任負(fù)責(zé)人；2.結(jié)合任務(wù),組長(zhǎng)按照各小成員特長(zhǎng)進(jìn)行適當(dāng)角色分工,確定每位角色定位及職責(zé)；3.各組根據(jù)實(shí)訓(xùn)情境開(kāi)展各項(xiàng)準(zhǔn)備，設(shè)定不同的約見(jiàn)、接近方法,制定約見(jiàn)、接近方案；4.各組進(jìn)行模擬展示,模擬過(guò)程要完成約見(jiàn)和接近合兩個(gè)階段的任務(wù),過(guò)程中要體現(xiàn)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作以及運(yùn)用到的不同方法；5.模擬結(jié)束,開(kāi)展組內(nèi)、組間互評(píng)及教師點(diǎn)評(píng)、總結(jié)；6.各組進(jìn)行小結(jié)討論,完成實(shí)訓(xùn)總結(jié)；7.教師在學(xué)習(xí)通平臺(tái)上展示班級(jí)優(yōu)秀實(shí)訓(xùn)成果及相關(guān)資料。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)

商務(wù)談判成交階段主要工作包括成交機(jī)會(huì)判定、促成簽約和談判收尾。

成交機(jī)會(huì)判定安談判時(shí)間判定、按交易條件判定、按談判策略判定、其他成交信號(hào)判定。

促成簽約的策略主要包含正面督促法、最后期限法、優(yōu)惠鼓勵(lì)法、曉以利害法、付諸行動(dòng)法。

談判收尾包含四個(gè)步驟：整理核實(shí)談判記錄、草擬書(shū)面合同、審查合同和全面總結(jié)談判結(jié)果。

項(xiàng)目小結(jié)本項(xiàng)目結(jié)束謝謝觀看越努力·越幸運(yùn)中國(guó)人民大學(xué)出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)第3版越努力·越幸運(yùn)中國(guó)人民大學(xué)出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項(xiàng)目六

推銷工作認(rèn)知越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握推銷的概念、推銷的特點(diǎn)、推銷的內(nèi)容。了解推銷學(xué)的研究對(duì)象和方法,了解推銷的功能與作用,理解推銷方格理論及現(xiàn)代推銷模式的內(nèi)容,明確現(xiàn)代推銷觀念的實(shí)質(zhì)是從顧客的需求得到滿足的過(guò)程中獲利。知識(shí)目標(biāo)理解推銷工作的實(shí)質(zhì)是顧客和推銷人員之間的關(guān)系和心理上的博弈,并在不同的推銷模式下,具備相對(duì)應(yīng)的能力和素養(yǎng),為從事推銷工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。技能目標(biāo)樹(shù)立推銷信心，注重個(gè)人形象和企業(yè)形象，增強(qiáng)產(chǎn)品推銷前先進(jìn)行自我推銷的意識(shí)，培養(yǎng)主動(dòng)、熱情、誠(chéng)信、友善、忠誠(chéng)、責(zé)任、遵紀(jì)守法等良好的職業(yè)品德。素質(zhì)目標(biāo)思維導(dǎo)圖項(xiàng)目九約見(jiàn)與接近客戶情景導(dǎo)入·搞不定的客戶情景設(shè)計(jì)

我國(guó)的新能源汽車發(fā)展呈快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，占整體汽車銷售的50%以上，小王是應(yīng)屆畢業(yè)生……討論思考小王的問(wèn)題在哪里？如何去解決？案例啟示

推銷和促銷從概念上是有區(qū)別的。