房地產(chǎn)銷售是什么

房地產(chǎn)銷售(xiāoshòu)是什么？————房地產(chǎn)銷售人員(rényuán)入門培訓(xùn)課程共二十九頁課程(kèchéng)提綱第一部分(bùfen)銷售是什么第二部分房地產(chǎn)銷售是什么共二十九頁第一(dìyī)部分：什么(shénme)是銷售？共二十九頁一、什么(shénme)是銷售——銷售(xiāoshòu)：是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品和/或服務(wù)的行為，包括看為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動。站在客戶的立場來說，就是5句話：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值。站在銷售者的角度來說，銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。共二十九頁一、什么(shénme)是銷售——

銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它的定義很單純。銷售就是介紹商品(shāngpǐn)提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售也可以理解為就是做人做事，推銷自己，社交...總結(jié):銷售本身是一種引導(dǎo)，是一種認(rèn)同。一個客戶之所以要和你買產(chǎn)品而不和別的人買，是因為在你的引導(dǎo)下他認(rèn)同你的人的同時也認(rèn)同了你的產(chǎn)品。銷售是自我完善，不斷改變自我性格并朝最正確方向升華的過程.共二十九頁思考(sīkǎo)——為什么要做銷售？

共二十九頁做銷售有哪些(nǎxiē)好處？高收入銷售人員是靠業(yè)績提成獲得收入的，所以你努力做得話，高收入是必然的結(jié)果鍛煉銷售工作促使你不斷的跟陌生人打交道，鍛煉你與人溝通的社交能力學(xué)習(xí)銷售過程中會碰到各種各樣的客戶，要與各種各樣的客戶都能順利交流，就需要對他們所關(guān)心的事情都有所了解。那你就必須不斷的學(xué)習(xí)廣泛的知識。成長銷售團(tuán)對不同于其他團(tuán)隊，晉升都是靠業(yè)績的好壞而定，企業(yè)的大部分高管都是從銷售晉升的。人脈銷售是魚人打交道的工作，所以建立人脈是相對比較容易的一件事，有人(yǒurén)說人脈就是錢脈，美國一項研究表明。一個人的成功15%靠知識，85%靠人脈。這樣看來，從事銷售的人成功的幾率相對就比較大了。

共二十九頁楷模(kǎimó)人物——李嘉誠世界華人

首富李嘉誠先生共二十九頁李嘉誠——他年輕時也是一名銷售員14歲時，還是窮小子的時候，他對自己有一個很簡單的成功方法—— 我必須賺取足夠一家(yījiā)勉強(qiáng)存活的費(fèi)用我知道沒有知識我改變不了命運(yùn)，我知道今天我沒有好高騖遠(yuǎn)的本錢因為欠缺學(xué)問知識，程度上與人相差甚遠(yuǎn)，那么運(yùn)氣來臨的時候也不知道。人，第一要有志，第二要有識，第三要有恒，有志則斷不甘為下流共二十九頁二、銷售(xiāoshòu)賣的是什么——生客賣的是禮貌

熟客(shúkè)賣的是熱情急客賣的是效率慢客賣的是耐心有錢賣的是尊貴沒錢賣的是實惠豪客賣的是仗義時髦賣的是時尚小氣賣的是利益享受型賣的是服務(wù)挑剔型賣的是細(xì)節(jié)猶豫型賣的是保障隨和型賣的是認(rèn)同感共二十九頁三、銷售(xiāoshòu)人員的心態(tài)保持積極向上的心態(tài)，微笑面對做好失敗的準(zhǔn)備，立下成功的目標(biāo)(mùbiāo)充滿自信真的熱愛銷售熱愛你所有銷售的產(chǎn)品面對客戶的時候，你會覺得陽光如此燦爛，心情如此愉快！共二十九頁第二(dìèr)部分：什么(shénme)是房地產(chǎn)銷售？共二十九頁一、房地產(chǎn)銷售(xiāoshòu)的定義——是指在房地產(chǎn)市場中，由具有專業(yè)素養(yǎng)的銷售者將房地產(chǎn)產(chǎn)品以顧問式服務(wù)的形式，通過系統(tǒng)(xìtǒng)的介紹和有效的引導(dǎo)，成功幫助對產(chǎn)品有興趣有需求的市場受眾完成置業(yè)投資并達(dá)成其最終滿意的過程共二十九頁二、如何理解(lǐjiě)房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)銷售只是整個房地產(chǎn)營銷的縮影，在樓盤銷售之前還需要解決目標(biāo)市場、定位策略、規(guī)劃產(chǎn)品設(shè)計以及促銷宣傳，而運(yùn)用這四大步驟來促進(jìn)了解并滿足客戶需求的目的，就是為了(wèile)實現(xiàn)銷售。共二十九頁三、房地產(chǎn)銷售(xiāoshòu)的特點(diǎn)房地產(chǎn)銷售方式多樣從獲得土地使用權(quán)開始(kāishǐ)，可以用賣樓盤、賣項目、賣期房、賣現(xiàn)房等方式進(jìn)行銷售。此外，房地產(chǎn)銷售時還可以采用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式。地產(chǎn)銷售周期長從獲得土地使用權(quán)時起，直至樓房建成竣工，整個房地產(chǎn)建設(shè)過程中每個時間都是銷售時間。銷售過程時間跨度大、周期長，是其他商品銷售過程中所罕見的。房地產(chǎn)銷售工作復(fù)雜房地產(chǎn)銷售工作復(fù)雜房地產(chǎn)銷售涉及面廣、關(guān)聯(lián)因素多，在運(yùn)作過程中進(jìn)行與之相關(guān)的市場調(diào)查、市場預(yù)測，確立產(chǎn)品策略、促銷策略、價格策略，以及所涉及有關(guān)部門、政策等環(huán)節(jié)，較其他商品復(fù)雜得多。共二十九頁我們從這三個方面來理解(lǐjiě)房地產(chǎn)銷售——1，銷售不是房地產(chǎn)唯一需要的營銷活動(huódòng)2，

銷售甚至可以看作是一種市場調(diào)查3，成功的銷售最關(guān)鍵因素是信任共二十九頁1，銷售不是房地產(chǎn)唯一需要的營銷(yínɡxiāo)活動還有很多人認(rèn)為銷售就等于是營銷，而銷售人員管理就是營銷的代名詞。事實上房地產(chǎn)公司必須面面俱到：產(chǎn)品品質(zhì)、廣告、價格、促銷、公關(guān)、樓盤(lóupán)包裝、其他活動，銷售需要其余所有環(huán)節(jié)的配合。在一個房地產(chǎn)營銷循環(huán)中，我們需要利用市場調(diào)研來了解客戶，用恰當(dāng)?shù)臉潜P規(guī)劃設(shè)計來瞄準(zhǔn)客戶，以營銷來吸引客戶，最后以銷售來留住客戶。共二十九頁1，銷售不是房地產(chǎn)唯一需要(xūyào)的營銷活動

銷售人員就像士兵一樣，其戰(zhàn)斗力隨背后的策略及公司所提供的工具而異營銷策略人員策劃(cèhuà)進(jìn)攻，尋求適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場、決定定位，盡可能給銷售人員最理想的樓盤，并設(shè)計廣告及促銷活動以支持樓盤銷售。在銷售之前，營銷活動主要是試圖軟化目標(biāo)市場。營銷的目的是要了解人們所需要的，并在獲得利潤的前提下，供給他們所需要的銷售執(zhí)行營銷，銷售只是營銷的環(huán)節(jié)之一。房地產(chǎn)銷售（就像做廣告）要做的是說服客戶相信公司所賣的樓盤正符合他們的需要。銷售人員能夠做的只是用一種有效的方式來溝通與客戶相關(guān)的某些事情，以便增加樓盤的價值，溝通過程中需要經(jīng)由一些強(qiáng)而有力的事實或一些情感和印象，來說服人們將公司的樓盤列入他們購買時選擇的范圍內(nèi)。共二十九頁2，銷售甚至可以看作是一種(yīzhǒnɡ)市場調(diào)查銷售管理還有一個誤區(qū)，就是(jiùshì)銷售經(jīng)理和銷售人員總是確信自己最了解客戶，其實你并不了解客戶，除非你問他們問題。試想一下，你附近超市的營業(yè)員可能經(jīng)常見到你，他們問過你問題和意見嗎？他們會很了解你想要什么嗎？不會的。共二十九頁2，銷售甚至可以(kěyǐ)看作是一種市場調(diào)查

要真正了解你的客戶，就必須(bìxū)跟他們談?wù)勊麄兊男枰?。這是個非正式的調(diào)查，更正式一些的話，則要記下每個客戶的需要，加以分析，以便處理。很多房地產(chǎn)公司習(xí)慣于默守成規(guī)，但如果想以營銷為導(dǎo)向，就必須了解客戶。我們知道好的銷售人員必須具備以下特征：愿意傾聽和了解客戶需要，并能正確反應(yīng)，這是最基本的。共二十九頁2，銷售甚至(shènzhì)可以看作是一種市場調(diào)查市場調(diào)查的目標(biāo)于是你可以把銷售看作是一種市場調(diào)查，其目標(biāo)在于：了解人們的需求，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)如果你列出了一些問題并給出不同的選項讓客戶回答，再依照分析結(jié)果設(shè)計(shèjì)出的產(chǎn)品和服務(wù)，自然比較符合客戶的需要。共二十九頁3，成功(chénggōng)的銷售最關(guān)鍵因素是信任銷售人員對樓盤和服務(wù)知識、與樓盤競爭的優(yōu)劣比較(bǐjiào)、銷售人員本身的經(jīng)驗、教育程度、個性、辦事效率等等，都是成功銷售的關(guān)鍵。但是無論如何，成功的銷售最重要的決定因素是“信任”，為此銷售人員必須能夠有效傾聽，客戶越信任銷售人員才越有可能成功。共二十九頁3，成功的銷售(xiāoshòu)最關(guān)鍵因素是信任

關(guān)于信任———就某種程度而言，信任是可以學(xué)習(xí)的，如銷售人員的知識、經(jīng)驗及教育背景(bèijǐng)能給客戶信任，這是可以學(xué)習(xí)的，但個性特征，如同情心給客戶帶來的信任感，這就很難通過學(xué)習(xí)而改變。這也是為什么招聘房地產(chǎn)銷售人員時，觀察他們的親和力至關(guān)重要的原因，因為親和力對銷售人員極為重要但又是最難教育培訓(xùn)出來的。共二十九頁3，成功的銷售(xiāoshòu)最關(guān)鍵因素是信任關(guān)于信任———信任的對象可以分為公司及銷售人員。我們可能覺得一個銷售人員值得信任，他的話能相信，客戶對銷售人員的信賴或許可以去除一些對公司的負(fù)面影響另一方面，我們或許對某公司能開發(fā)高質(zhì)量的樓盤有相當(dāng)?shù)男判?，如此，即使我們不喜歡(xǐhuan)該公司的銷售人員，我們不信任他們或是覺得他們不夠聰明、沒有知識、沒有經(jīng)驗、有點(diǎn)不可靠，但我們還是會買該公司的樓盤。共二十九頁3，成功的銷售(xiāoshòu)最關(guān)鍵因素是信任

關(guān)于信任———如果讓我們兩者選一：不受喜歡的銷售人員配上很好的樓盤和適當(dāng)?shù)膬r格，或者我們覺得很好的銷售員，但樓盤規(guī)劃很差，我們大概會買前者，這也就是“傻瓜賣樓”觀念之所以存在的市場基礎(chǔ)，當(dāng)然隨著房地產(chǎn)整體開發(fā)水平的上升實際遇到的選擇很少能劃分的這么清楚的，也許那時候“傻瓜賣樓”觀念就過時了。當(dāng)客戶同時信任公司及銷售人員時，要達(dá)成銷售簡直(jiǎnzhí)易如反掌。共二十九頁一些(yīxiē)忠告共二十九頁忠告(zhōnggào)——拳擊場上不會因為你是一個新手而會對你手下留情我們(wǒmen)理智的頭腦告訴我們(wǒmen)，這個世界并不理智選擇你所愛的，愛你所選擇的永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷卷土重來，沖出一番新局面沒有離開的客戶，只有離開的銷售員20%的人有80%的財富我們一無所有，但我們必須創(chuàng)造一切不要只與別人相比，關(guān)在在于突破自己共二十九頁謝謝(xièxie)！共二十九頁內(nèi)容(nèiróng)總結(jié)