醫(yī)院科室會議組織與演講

醫(yī)院科室會議推廣技巧什么是科室會科室會也叫小推會，是對在一定時間內(nèi)，將一定數(shù)量的醫(yī)務人員集中，進行正規(guī)產(chǎn)品宣講推廣活動的總稱。成功科室會兼有速效（快速傳遞新藥信息）、高效（同時效信息傳遞給所有到會者）、多效（即作為重點科室的用藥起步，又是在科內(nèi)、院內(nèi)擴大用藥的途徑）的特點。一對一的日常拜訪因耗時和品位低下，區(qū)域性學術(shù)會議召開數(shù)和參加人數(shù)有限，而成功的科室會往往能彌補二者的不足。是我公司目前臨床推廣工作的重點之一。影響更多醫(yī)生05認識目標醫(yī)生04獲得科室首肯，能處方用藥03傳遞產(chǎn)品及我方銷售服務信息02告知科室藥品進入本院01召開科室會的目的交接班時簡單講課形式（常用于：處方啟動）010102午餐會、或晚餐前會議（常用于：科室上量）02經(jīng)常應用的形式兩種形式會議準備要求一簡單科室講課會1科室主任前期溝通，初步達成意向2時間場地準備：多在醫(yī)生辦公室和示教室舉行3人員：科室全體醫(yī)生，部分護士、臨床代表4物料：A展示類：PPT、投影儀、電源、宣傳彩頁、樣品包裝盒等B禮品:公司品牌提示物或處方提示物，臨時小禮品C記錄：簽到表、照片5講課人：邀請的專業(yè)講課人或臨床代表6會議議程：科主任講話、講課人講課、科主任總結(jié)、發(fā)放禮品兩種形式會議準備要求活動（餐飲）科室推廣會二活動（餐飲）科室推廣會1、科室主任前期溝通，初步達成意向，與重點醫(yī)生溝通，做好配合。2、時間場地準備：參考科主任意見選擇酒店（必須具備投影條件）3、人員：科室全體醫(yī)生，我方代表4、物料：A展示類：PPT、投影儀、宣傳彩頁、樣品包裝盒等B禮品:公司品牌提示物或處方提示物，臨時小禮品C記錄：簽到表、照片D餐飲：菜單最好預先點好，酒水、重點醫(yī)生清楚5、講課人：公司講課人或代表6、會議議程：講課人講課、重點醫(yī)生體會，科主任總結(jié)、發(fā)放禮品、就餐。在短時間內(nèi)（15-30分鐘）提供完整產(chǎn)品信息，系統(tǒng)教育客戶；從視覺，語言兩方面激發(fā)客戶主動產(chǎn)品，留下深刻印象；有助于樹立專業(yè)化的代表形象，公司形象；專業(yè)水準的產(chǎn)品演講可以幫助代表獲得客戶的尊重和認可；醫(yī)藥代表藉此容易獲得與客戶深入合作的機會等集中有限投入，獲得迅速產(chǎn)出；020103050604醫(yī)院內(nèi)科室推廣會的特點010203會前準備：周密準備行動計劃會議中期：注意演講控制會場會議后期：評估效果緊密跟進醫(yī)院內(nèi)科室推廣會步驟會前準備設(shè)定會議目標;第二步：收集客戶背景資料；第三步：聽眾需求分析；第四步：確定演講內(nèi)容；第五步：熟悉會場情況；第六步：準備視聽設(shè)備；第七步：預約（科主任是關(guān)鍵）第八步：赴會；第九步：預演排練；第十步：避免摩菲效應。01明確會議的預期結(jié)果：推或拉02明確要傳達的信息設(shè)定會議目標競爭品種：是否有競爭品種在臨床使用，競爭品種在該科室主要的推廣手段？競爭品種在該科室的工作基礎(chǔ)如何？選定狀況：是否單一科室參加？若多科室，科室間關(guān)系如何？參加科室是否是推廣的重點科室？該科室的用藥是否能帶動其它科室？該科室接受新藥的能力如何等？科室用藥現(xiàn)狀：科室目前的用藥水平如何？是否愿意接受新藥？科室內(nèi)的人員狀況、干群關(guān)系、醫(yī)護關(guān)系等。負責人：參加會議科室負責人的學術(shù)地位、在專業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力如何？接受新藥能力如何？能否按期參加會議預測會議結(jié)果：會后能否達到預期效果，在一個月內(nèi)臨床消耗量有多大變化等。選擇科室考慮的因素該醫(yī)院已開戶進藥，門診、病區(qū)、藥房已布貨完成，已確定科室重要人員、目標醫(yī)生按時到會。特殊情況下醫(yī)院負責人同意。會前拜訪溝通關(guān)鍵人物：已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物；擴大用藥量的關(guān)鍵人物；建立用藥習慣的關(guān)鍵人物；暫時的對立人物；尤其是科主任、專家的產(chǎn)品知識溝通，要重視專家的口碑效應。召開條件聽眾是誰？01聽眾是否對會議主題有興趣？02聽眾將有怎樣的反應？根據(jù)聽眾的需求，確定講演主題03聽眾需求分析會議時間：上午查房前、后，中午，下午下班前，晚上；01地理位置：市區(qū)，郊區(qū)？學術(shù)報告廳，科辦公室；餐廳的包廂02會場：會場大小，室內(nèi)外環(huán)境；會不會被打擾？03現(xiàn)場可利用的設(shè)備：電源，電話，窗簾，燈光；04聲像設(shè)備的位置：投影屏幕；05現(xiàn)場可供援助物品：備用幻燈機，投影儀等；06座位安排。07熟悉你的會場情況座位安排設(shè)備：電腦、投影儀、屏幕、展板、ppt、CD、音箱等其他物品：宣傳單頁、資料匯編、簽到表、座位卡、激光筆、插線板、名片、禮品（品牌提示物）等KISS：KeepItSimpleandSure一個片子一個主題準備物料找一個可靠的支持者來幫助你的安排、組織其他醫(yī)生參與（總住院）親自約定至少提前一天再次確認會議議程確認內(nèi)容勿忘四個W：WHEN,WHERE,WHO,WHAT約定時間為了樹立良好的公司和產(chǎn)品形象，講課人在著裝、儀態(tài)、講課安排等方面應該作好充分的準備。基本要求包括著裝整齊、儀態(tài)大方，男士剃須；女士淡裝。前到會，作好準備。至少提前30分鐘到場，準備好資料和幻燈機，并反復播放公司背景影像資料。熟悉講課環(huán)境并選好站位（包括教學形式和座談式講課中關(guān)閉手機，保持自然的微笑，聲調(diào)要圓潤、聲帶放寬、語速適中。科室主任主持，尊重主任的建議。會中要求講課內(nèi)容分為：開場白、公司簡介、產(chǎn)品簡介、結(jié)束語言。01開場白：應簡潔、清晰。含問候語、自我介紹02公司簡介：應特點突出，過渡自然，樹立良好的企業(yè)形象。03學術(shù)領(lǐng)域介紹：對介紹產(chǎn)品的學術(shù)領(lǐng)域作轉(zhuǎn)移介紹，包括該學科的歷史、現(xiàn)況及現(xiàn)研究的最新進展。04講課內(nèi)容應突出產(chǎn)品名稱、藥理作用特點，適應證、用法用量、安全性，產(chǎn)品的優(yōu)勢特點。應注意：內(nèi)容要全面、準確、特點突出、有序，以及過渡自然，銜接緊密。避諱過多使用“我們的”“我們認為”“最好”“最有效”“唯一”、等有客觀的詞語；使用攻擊性的詞語詆毀同類競爭產(chǎn)品。產(chǎn)品簡介：應注意FAB應根據(jù)具體情況。選用適當?shù)姆绞健Ｍㄟ^會中良好的氣氛，應達到如下基本效果：增強醫(yī)生對推廣產(chǎn)品的興趣，堅定醫(yī)生對該產(chǎn)品的使用信心。束語：講課內(nèi)容熟悉每一張幻燈片的內(nèi)容根據(jù)演講題目安排好幻燈片的組合先分段練習，然后整片練習對產(chǎn)品的熟悉程度是講演成功與否的關(guān)鍵！大聲朗讀0102030405墨菲定律墨菲定律（Murphy'sLaw）是這樣說的：Anythingthatcangowrongwillgowrong.“凡事只要有可能出錯，那就一定會出錯?！笔占灥奖砼c主任告別帶走各種資料，恢復辦公室的原貌代表銷售情況跟蹤、反饋即使最成功的會前、會后工作，也必須開展會后的跟進回訪工作。會后的跟進不僅可以彌補會議的不足，還可以加深與臨床的感情，及其對公司認識的深度。會后整理與跟進第一次安排在當天下午或次日上午，目的是了解會議對醫(yī)生影響的初步效果。01第二次安排在會后第三天，目的是要及時解答醫(yī)生在初步使用中的問題；了解用藥情況。01第三次安排在會后第二周，爭取實現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴大和用量增加，會后一個月內(nèi)增加拜訪頻率，以每周兩次有效拜訪為基礎(chǔ)，促銷上量，逐步常規(guī)化。01演講技巧公開演講常見的錯誤：過度緊張；怪異動作；不良口頭禪；第一印象不良；主題不明確；內(nèi)容枯燥；面無表情；缺乏幽默；準備不足；沒有互動；沒有說服力；低劣的視聽感覺；虎頭蛇尾……消除緊張情緒演講前稍做身體活動深呼吸，大聲講話做一些自信的舉動瀏覽室內(nèi)環(huán)境預計開場后現(xiàn)場可能情況開場后運用目光掃描最重要的減少緊張的辦法是充分準備演講技巧演講技巧關(guān)鍵的前120秒；建立良好的第一印象精心設(shè)計開場白，抓住聽眾的注意力和興趣。試著去看每一張聽眾的臉看著人說話避免看墻壁，天花板，地面或作思考狀不要一直盯著某一位觀眾運用目光制造演講互動效果掃視范圍包括所有聽眾010203040506演講技巧用你的聲音引起聽眾共鳴01語速音量克服口頭禪02語言得體幽默適當03演講