九型人格與銷售

講師：普瑞姆公司吳先華女士

一號(hào)：完美型常說的話：任何事情一定有是有非，黑白分明，有規(guī)有矩。主要特征：1.原則性很強(qiáng)，不輕易改變通或妥協(xié)；2.認(rèn)為“應(yīng)該”、“不應(yīng)該”，認(rèn)為自己掌握著真理；3.如果不能做到自己的要求或標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)自責(zé)、內(nèi)憤怒；4.情感世界薄弱，理性思想主導(dǎo)，缺乏靈活；5.凡事黑白分明，沒有灰色地帶；6.為求達(dá)標(biāo)，不斷改進(jìn)；7.要求“高效能”表現(xiàn)，不容忍低效率；8.遇到不遵循規(guī)矩和原則辦事的人，會(huì)產(chǎn)生惱怒情緒。銷售誤區(qū)：1.不變通或妥協(xié)；2.認(rèn)為“應(yīng)該”、“不應(yīng)該”；3.遇到不遵規(guī)守矩的人會(huì)惱怒。導(dǎo)致的結(jié)果：1.缺乏靈活性；2.引起不必要的糾紛；3.影響銷售績(jī)效。這種類型的顧客的需求：1.原則性強(qiáng)2.認(rèn)為自己掌握真理3.理性思想讓主導(dǎo)地位4.要求“高效能”表現(xiàn)5.遵規(guī)守矩和原則自尊感高低之分：健康型：是非分明

正直無私

自律性強(qiáng)

判斷力強(qiáng)

優(yōu)先秩序清晰一般型：怕出錯(cuò)受批評(píng)機(jī)會(huì)多實(shí)行嚴(yán)控糾正別人

非黑即白不健康型：自以為是以為自己對(duì)別人錯(cuò)心胸狹窄

二號(hào)

助人型常說的話：我富有親和力，別人喜歡向我傾訴和分享自己的內(nèi)心世界與感覺。主要特征：1.對(duì)別人感覺敏銳，只在乎別人的好受而忽略自己的難受；2.為了得到別人的愛或建立良好關(guān)系不惜改變自己，遷就他人；3.要?jiǎng)e人覺得需要自己；4.以“人”為主導(dǎo)，樂于助人，有些只局限關(guān)鍵人物；5.能量來自他人，為別人而活；6.不會(huì)拒絕，不怪照顧自己的內(nèi)心世界和感受；7.有些人會(huì)用愛去控制或索取回報(bào)，付出很有目的性。銷售誤區(qū)：1.為了別人而改變自己，遷就他人；2.不會(huì)拒絕。導(dǎo)致的結(jié)果：1.自己利益受損；2.增加銷售成本。這種類型的顧客的需求：1.希望得到別人的愛，建立良好關(guān)系2.樂于助人3.要?jiǎng)e人覺得需要自己自尊感高低之分：健康型：感情投入

體恤別人

熱心助人

將心比心

一般型：過分熱心需要?jiǎng)e人對(duì)自己的需要

占有欲強(qiáng)

嫉妒心大

不健康型：抱怨

貶低損害別人

抹黑別人

三號(hào)成就型常說的話：成功是不斷定下新目標(biāo)，又不斷完成。追求成就是工作的原動(dòng)力，以成就來顯示自我價(jià)值。主要特征：1.著重成就，有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)心，要比別人好，有威望；2.重視事情的結(jié)果，忽視別人的感受，價(jià)值高低評(píng)定以結(jié)果為則，如職銜；3.工作態(tài)度：只求達(dá)到所求目標(biāo)，永不言?。?.工作中、生活上，凡事有目標(biāo)，以目標(biāo)為本；5.在乎別人的印象，重視自己的形象，博得他人的欣賞與尊重，在人群中成為焦點(diǎn)和中心；6.喜歡與有才華和能干的人為伍，討厭“不聰明”的人，但又不能與比自己“能力高”很多的人在一起。銷售誤區(qū)：1.忽視別人的感受2.只求達(dá)到所定目標(biāo)3.討厭“不聰明”的人，但不愿與“能力高”很多的人在一起導(dǎo)致的結(jié)果：1.無法做到以為人本的銷售2.更注重銷售方法和技巧3.失去客戶群這類顧客的需求：1.重成就，有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)心，比別人好，有威望2.重視結(jié)果，在乎職銜3.以目標(biāo)為本4.0喜歡博取他人的欣賞與尊重5.喜歡有才華和能干的人自尊感高低之分別：健康型：自信心強(qiáng)精力充沛

能量高

精明

吸引力強(qiáng)

有神采成就出眾一般型：好勝心強(qiáng)，事事超越別人

著重包裝

自命不凡受吹噓自己攻于心計(jì)不健康型：利用人嫉妒心重以手段保護(hù)自己

嚴(yán)重時(shí)會(huì)背叛他人

四號(hào)

自我型常說的話：我與眾不同，感情豐富，充滿幻想，有缺失感主要特征：1.追求浪漫，充滿“感覺”，要有“情感”；2.情感起伏大，將自我傷感作為自我享受；3.遇到別人否定時(shí)，往往退縮，不愿爭(zhēng)論或抗辯；4.不喜歡別人否定他的感覺，覺得別人不明白他，創(chuàng)造力強(qiáng)，對(duì)新事物感興趣，但也很懷舊；5.與人分享喜與悲；6.很自我，有占有欲，有時(shí)是嫉妒，有時(shí)是羨慕；7.我行我素，崇尚自由，不喜歡被約束和壓制。這種類型導(dǎo)致的結(jié)果：1.忽略銷售的實(shí)效性2.有挫敗感3.容易放棄4.不易與客戶溝通這類顧客的需求：1.追求浪漫，要有“情感”2.希望得到肯定3.對(duì)新事物感興趣，但也懷舊4.與人分享喜與悲5.強(qiáng)烈的占有欲6.崇尚自由，不喜歡被約束和壓制自尊心的高低之分別：健康型：創(chuàng)造力高

幻想豐富

表現(xiàn)自我

對(duì)感受很敏感

情感真摯

足球自己的感受一般型：易質(zhì)疑

情緒化

情感脆弱

自憐

有時(shí)放縱自己不健康型：沮喪憂郁

遠(yuǎn)離人群

心情極差

自責(zé)

自卑

自憎

在不開心中斷續(xù)品嘗人生悲苦

五號(hào)

理智型常說的話：喜歡掌握信息，鉆研學(xué)問，了解默默事物的原理、結(jié)構(gòu)、因果以及宏觀全局，所以我見多識(shí)廣。需要私人空間，靜靜地一個(gè)人思考。主要特征：1.需要個(gè)人空間，喜歡個(gè)人活動(dòng)；2.冷眼看世界，情感抽離；3.以思想、理性為主導(dǎo)；4.將朋友分離，有安全感；5.對(duì)生活素質(zhì)要求不高，能自給自足就行，但要知道很多，行動(dòng)與否則令當(dāng)別論這；6.做有意義的事情，簡(jiǎn)單事情復(fù)雜化，做事不切實(shí)際。這種類型的人導(dǎo)致的結(jié)果：1.不易建立客戶關(guān)系2.行動(dòng)力不足3.提高業(yè)績(jī)的動(dòng)力不足自尊心高低之分別：健康型：觀察力強(qiáng)

好奇心強(qiáng)

分析能力強(qiáng)聰明

機(jī)敏一般型：情感抽離

只顧分析

冷嘲熱諷

十問九不應(yīng)只跟自己的想法

抗拒感情投入不健康型：逃避脫離人群

充滿敵意

與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)

精神緊張

六號(hào)

疑惑型常說的話：對(duì)事情有疑惑或擔(dān)憂，事后發(fā)覺過分。懷疑自己的能力，無論做多好也需要?jiǎng)e人的認(rèn)可方能放心。主要特征：1.做事小心謹(jǐn)慎，不輕信別人2.喜歡有保障，求穩(wěn)定，不喜歡被別人關(guān)注，依靠不了權(quán)威時(shí)會(huì)挑戰(zhàn)權(quán)威3.事情未做或未發(fā)生前，會(huì)有很多疑慮和擔(dān)心4.為做司團(tuán)隊(duì)盡心盡力，忠誠穩(wěn)重5.預(yù)計(jì)最差情況，想象恐懼，過于擔(dān)憂6.安于現(xiàn)狀，不喜歡轉(zhuǎn)換環(huán)境7.關(guān)心他人比關(guān)心自己為重銷售誤區(qū)：1.小心謹(jǐn)慎，過于擔(dān)憂2.事情未做或未發(fā)生前，會(huì)有很多疑慮和擔(dān)心3.關(guān)

心他人比關(guān)心自己為重導(dǎo)致的結(jié)果：1.拓展市場(chǎng)能力受阻2.自己制造問題，自我設(shè)限3.損失自己和公司的利益這類顧客的需求：1.喜歡有保障，求穩(wěn)定，相信權(quán)威2.為團(tuán)隊(duì)盡力，忠誠穩(wěn)重3.安于現(xiàn)狀，不喜歡轉(zhuǎn)環(huán)境4.關(guān)心他人比關(guān)心自己為重自尊感高低之分別：健康型：親切可愛，相信自己和別人

積極行動(dòng)

忠實(shí)對(duì)人一般型：害怕做決定

依附權(quán)威

優(yōu)柔寡斷

頑強(qiáng)

反叛不健康型：欠安全感

自卑心重

愛夸大問題

極度焦慮不安

七號(hào)

活潑型常說的話：討厭重復(fù)沉悶的事情或空閑時(shí)間，一定為自己計(jì)劃很多。主要特征：1.不接觸負(fù)面情緒，以活動(dòng)來逃避痛苦或不安的感覺2.樂觀，但不易發(fā)覺身邊的問題3.凡事要有選擇，不停嘗試新事物，追求潮流，但流于表面4.怕重復(fù)、沉悶，要有變化及新鮮感5.不喜歡承受壓力，不輕易下承諾6.忽略權(quán)威，認(rèn)為上司與下屬?zèng)]什么區(qū)別7.不斷追求新鮮的刺激8.不在乎別人感受，只在乎自己的好受銷售誤區(qū)：1.不接觸負(fù)面情緒2.樂觀，不易發(fā)現(xiàn)身問題3.流于表面4.忽視權(quán)威5.不在乎別人的感受，只在乎自己的好受導(dǎo)致的結(jié)果：1.無法全面深入感知客戶2.不能及時(shí)排除不利因素3.老客戶易流失4.與高端客戶接觸不夠5.忽略客戶的感覺自尊感高底之分別：健康型：多才多藝

樂觀

自發(fā)性強(qiáng)

易接受新事物一般型：沉迷欲望

過度活躍

膚淺

油腔滑調(diào)不健康型：攻擊辱罵別人

失控沖動(dòng)

夸張

不切實(shí)際

愛出風(fēng)頭

炫耀自己

八號(hào)

領(lǐng)袖型常說的話：對(duì)人直接了當(dāng)，他人肯定與否不重要，但要?jiǎng)e人尊重和敬畏我主要特征：1.依自己實(shí)力，不靠他人2.

保護(hù)“自己的人”，不愿與弱者為伍3.覺得主持公義是自己的責(zé)任4.要控大局，喜歡斗爭(zhēng)，做大事5.不介意對(duì)抗，沖突，聲音太大6.斗爭(zhēng)哲學(xué)：衡量雙方實(shí)力，作出對(duì)策，強(qiáng)勢(shì)則上，力弱則待機(jī)而行7.做人處事直截了當(dāng)這種類型導(dǎo)致的結(jié)果：1.客戶源受影響2.使客戶有壓迫感3.易與客戶發(fā)生沖突4.缺乏靈活性顧客需求：1.依賴自己2.保護(hù)“自己的人”3.主持公義是自己的責(zé)任4.控大局，喜斗爭(zhēng)，喜做大事5.做人處事直截了當(dāng)

九號(hào)

平和型常說的話：對(duì)人不苛求，隨遇而安，有一顆平常心。怕沖突，常輕易退縮讓步，以為為貴，有時(shí)會(huì)委屈自己。主要特征：1.著重“存在”狀態(tài)2.自我意識(shí)弱，將專注力放在別人身上3.難于做決定，感覺每件事都有優(yōu)點(diǎn)，認(rèn)為所有問題都有其出路4.猶豫不決，長(zhǎng)時(shí)間做決定，秩序排列不清5.不堅(jiān)持己見，難說“不”，是個(gè)“好好人”6.不懂渲泄憤怒，怕紛爭(zhēng)有損關(guān)系7.易分散注意力，靈魂出竅銷售誤區(qū)：1.自我意識(shí)弱，常將注意力放在別人身上2.難于做決定3.優(yōu)先秩序不清導(dǎo)致的結(jié)果：1.偏離目標(biāo)2