2022年?duì)I銷經(jīng)理年度總結(jié)

2022年?duì)I銷經(jīng)理年度總結(jié)一、營銷觀念的問題1、要找尋合適自身的經(jīng)銷商（1）找經(jīng)銷商其實(shí)就象一找對象，你需要找到合適的、有共同目標(biāo)和共同理想的，這樣可以共同發(fā)展，組合起來的“家庭”才有希望；（2）強(qiáng)扭的瓜不甜。2、銷售服務(wù)的重點(diǎn)是經(jīng)銷商還是終端？（1）產(chǎn)品品牌不是強(qiáng)勢品牌，對終端來說還缺乏必要的吸引力；（2）產(chǎn)品價(jià)格也不便宜，而且同類產(chǎn)品存在很多品牌的替代品，終端接受起來也就慢；（3）就目前的人力、財(cái)力、物力而言，還無法滿足我們涉及到所有“銷售面”的要求，只能通過“點(diǎn)”輻射到“面”；（4）現(xiàn)在的管理架構(gòu)和管理流程也是一個(gè)制約因素；（5）而經(jīng)銷商都比較成熟，熟悉自己覆蓋的市場，有他們自己比較成熟的網(wǎng)絡(luò)和市場經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，可以通過他們自己的方式和網(wǎng)絡(luò)將我們的產(chǎn)品覆蓋到市場，讓產(chǎn)品在市場先適應(yīng)，然后在市場產(chǎn)生影響，拉動(dòng)終端；（6）終端的產(chǎn)品需求往往不是單一的一個(gè)或者是幾個(gè)產(chǎn)品，而是綜合性的，是一個(gè)產(chǎn)品需求組合，而經(jīng)銷商們具備產(chǎn)品組合的能力和優(yōu)勢，可以將不同公司的不同產(chǎn)品有效地搭配組合起來；（7）所以我們目前的重點(diǎn)是服務(wù)好經(jīng)銷商，而不是把大量的精力放在終端服務(wù)上；終端存在的問題目前只能通過適當(dāng)?shù)氖袌霰O(jiān)督及時(shí)發(fā)現(xiàn)，并及時(shí)與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通解決；（8）擔(dān)負(fù)和影響公司銷售業(yè)績的是我們的各個(gè)特約經(jīng)銷商。只有這些經(jīng)銷商可以有既得的利益和滿意的市場服務(wù)，才能夠產(chǎn)生動(dòng)力并愿意主動(dòng)去通過自身的網(wǎng)絡(luò)來推動(dòng)產(chǎn)品的銷售，才能夠?qū)︿N售額的產(chǎn)生影響力和拉動(dòng)力。3、不能固守經(jīng)驗(yàn)一成不變（1）以前的銷售經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然值得借鑒，我們也應(yīng)該珍惜，并及時(shí)地參考這些成功或者是失敗的經(jīng)驗(yàn)；但是不能總是固守以前的經(jīng)驗(yàn)不變、不放，我們現(xiàn)在很多銷售教訓(xùn)也是以前的經(jīng)驗(yàn)造成的（掌聲）；（2）以前的成功經(jīng)驗(yàn)可能也是今后的失敗根源。二、是銷售控制的問題1、經(jīng)銷商的通路銷售操作方法從目前而言，我們比較切實(shí)可行方式，就是可給予經(jīng)銷商在各種通路操作的意見和建議，給經(jīng)銷商參考，至于是不是一定需要經(jīng)銷商按照我們的建議來做，就值得我們好好商榷和考量。因?yàn)樵趨^(qū)域市場運(yùn)作前我們和經(jīng)銷商之間已經(jīng)有了限制性的條款對銷售進(jìn)行限制，而只要經(jīng)銷商不跨越這些限制性條款運(yùn)做就應(yīng)該給予支持。這其實(shí)就象是兩組成家庭一樣。首先當(dāng)然是兩你情我愿的，成家后共同向往的是美滿、舒適的生活（笑聲）。但應(yīng)該清楚，你不能總是要求你的另一半完全按照你的想法和思路去生活、工作，畢竟他/她有他/她不同的生活、工作經(jīng)歷，有他/她對生活、工作不同的看法和理解，有他/她不同的生活、工作___，有他/她不同的生活、工作方式，有他/她不同的身處環(huán)境（笑聲、掌聲）。所以就不能強(qiáng)求二人的生活、工作方式完全一致，只能是求同存異。你可以經(jīng)常和他/她溝通，談?wù)勀銓λ?她的某些事情、某些做法的看法和想法，給他/她一些意見和建議。既然是共同生活在一起，他/她肯定會(huì)誠心聽取你的意見和建議，然后提出他/她自己的想法和看法。或許你的意見和建議值得參考，他/她會(huì)立即聽取和采用；或許你的意見和建議是片面的，通過溝通，你會(huì)明白和領(lǐng)悟他/她這樣做的出發(fā)點(diǎn)是怎樣？這樣雙方就很容易溝通清楚，而不是相互猜忌。畢竟，他/她是最清楚他/她自己在那樣的環(huán)境里面應(yīng)該怎樣來處理事情，怎樣去做事情了。2022年?duì)I銷經(jīng)理年終工作總結(jié)一、營銷觀念的問題1、要找尋合適自身的經(jīng)銷商找經(jīng)銷商其實(shí)就象一找對象，你需要找到合適的、有共同目標(biāo)和共同理想的，這樣可以共同發(fā)展，組合起來的“家庭”才有希望;強(qiáng)扭的瓜不甜。2、銷售服務(wù)的重點(diǎn)是經(jīng)銷商還是終端?產(chǎn)品品牌不是強(qiáng)勢品牌，對終端來說還缺乏必要的吸引力;產(chǎn)品價(jià)格也不便宜，而且同類產(chǎn)品存在很多品牌的替代品，終端接受起來也就慢;就目前的人力、財(cái)力、物力而言，還無法滿足我們涉及到所有“銷售面”的要求，只能通過“點(diǎn)”輻射到“面”;現(xiàn)在的管理架構(gòu)和管理流程也是一個(gè)制約因素;而經(jīng)銷商都比較成熟，熟悉自己覆蓋的市場，有他們自己比較成熟的網(wǎng)絡(luò)和市場經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，可以通過他們自己的方式和網(wǎng)絡(luò)將我們的產(chǎn)品覆蓋到市場，讓產(chǎn)品在市場先適應(yīng)，然后在市場產(chǎn)生影響，拉動(dòng)終端;終端的產(chǎn)品需求往往不是單一的一個(gè)或者是幾個(gè)產(chǎn)品，而是綜合性的，是一個(gè)產(chǎn)品需求組合，而經(jīng)銷商們具備產(chǎn)品組合的能力和優(yōu)勢，可以將不同公司的不同產(chǎn)品有效地搭配組合起來;所以我們目前的重點(diǎn)是服務(wù)好經(jīng)銷商，而不是把大量的精力放在終端服務(wù)上;終端存在的問題目前只能通過適當(dāng)?shù)氖袌霰O(jiān)督及時(shí)發(fā)現(xiàn)，并及時(shí)與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通解決;(8)擔(dān)負(fù)和影響公司銷售業(yè)績的是我們的各個(gè)特約經(jīng)銷商。只有這些經(jīng)銷商可以有既得的利益和滿意的市場服務(wù)，才能夠產(chǎn)生動(dòng)力并愿意主動(dòng)去通過自身的網(wǎng)絡(luò)來推動(dòng)產(chǎn)品的銷售，才能夠?qū)︿N售額的產(chǎn)生影響力和拉動(dòng)力。3、不能固守經(jīng)驗(yàn)一成不變以前的銷售經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然值得借鑒，我們也應(yīng)該珍惜，并及時(shí)地參考這些成功或者是失敗的經(jīng)驗(yàn);但是不能總是固守以前的經(jīng)驗(yàn)不變、不放，我們現(xiàn)在很多銷售教訓(xùn)也是以前的經(jīng)驗(yàn)造成的(掌聲);以前的成功經(jīng)驗(yàn)可能也是今后的失敗根源。二、是銷售控制的問題1、經(jīng)銷商的通路銷售操作方法從目前而言，我們比較切實(shí)可行方式，就是可給予經(jīng)銷商在各種通路操作的意見和建議，給經(jīng)銷商參考，至于是不是一定需要經(jīng)銷商按照我們的建議來做，就值得我們好好商榷和考量。因?yàn)樵趨^(qū)域市場運(yùn)作前我們和經(jīng)銷商之間已經(jīng)有了限制性的條款對銷售進(jìn)行限制，而只要經(jīng)銷商不跨越這些限制性條款運(yùn)做就應(yīng)該給予支持。這其實(shí)就象是兩組成家庭一樣。首先當(dāng)然是兩你情我愿的，成家后共同向往的是美滿、舒適的生活(笑聲)。但應(yīng)該清楚，你不能總是要求你的另一半完全按照你的想法和思路去生活、工作，畢竟他/她有他/她不同的生活、工作經(jīng)歷，有他/她對生活、工作不同的看法和理解，有他/她不同的生活、工作___，有他/她不同的生活、工作方式，有他/她不同的身處環(huán)境(笑聲、掌聲)。所以就不能強(qiáng)求二人的生活、工作方式完全一致，只能是求同存異。你可以經(jīng)常和他/她溝通，談?wù)勀銓λ?她的某些事情、某些做法的看法和想法，給他/她一些意見和建議。既然是共同生活在一起，他/她肯定會(huì)誠心聽取你的意見和建議，然后提出他/她自己的想法和看法?；蛟S你的意見和建議值得參考，他/她會(huì)立即聽取和采用;或許你的意見和建議是片面的，通過溝通，你會(huì)明白和領(lǐng)悟他/她這樣做的出發(fā)點(diǎn)是怎樣?這樣雙方就很容易溝通清楚，而不是相互猜忌。畢竟，他/她是最清楚他/她自己在那樣的環(huán)境里面應(yīng)該怎樣來處理事情，怎樣去做事情了。一般來說，找合適的經(jīng)銷商就象___家庭一樣，需要經(jīng)歷一個(gè)磨合的過程才能逐漸進(jìn)入“蜜月期”，就象是新婚夫婦一樣，剛開始需要一段時(shí)間的磨合，等過幾年就會(huì)走入相對穩(wěn)定的時(shí)期。當(dāng)然，也有出現(xiàn)另外一種情況的，那就是“婚后”發(fā)現(xiàn)志不同道不合(笑聲、掌聲)。結(jié)果就會(huì)出現(xiàn)相互的不信任、相互猜忌，然后就是同床異夢，直至最后“離婚”分開。即使沒有“離婚”分開，而是出于某些顧慮而繼續(xù)勉強(qiáng)維持這段名存實(shí)亡的“婚姻”的，對雙方來說，已經(jīng)沒有任何實(shí)際的意義和好處了?；蛟S，還不如干脆主動(dòng)“離婚”，“離婚”后自己還可以有機(jī)會(huì)找到適合自己“婚姻”生活的第二春、第三春(掌聲、笑聲)，畢竟“生活還是要繼續(xù)的”(掌聲)?；氐轿覀兒徒?jīng)銷商的問題，其實(shí)質(zhì)就是如此。所以我們雙方應(yīng)該在相互信任的基礎(chǔ)上，充分理解和支持經(jīng)銷商在銷售通路的做法。當(dāng)然，這種做法的前提是在我們的限制性條款之內(nèi)的。2、經(jīng)銷商的銷售平等待遇這個(gè)問題有一個(gè)個(gè)很好的例子來說明。以前的皇帝是“后宮佳麗三千”(笑聲)，我們先不去理會(huì)這種生活方式的合理性問題，我們來探討這其中的可行性和平衡性問題。首先你得有吸引力。你的吸引力在于你是皇帝，眾人之上，“皇帝”這個(gè)品牌本身就很不錯(cuò)(笑聲)。如果再加上什么才高八斗、學(xué)富五車、風(fēng)流倜儻之類的(笑聲)，那就更有吸引力了，這是加強(qiáng)和豐富品牌(掌聲、笑聲)。這樣你就不用擔(dān)心“后宮佳麗”找不找得到的問題了，而是如何選擇你的“后宮佳麗”們!所以可行性沒有問題。找到“后宮佳麗們”了，你就得面臨如何對待它們的問題了。你得要對她們“一碗水端平”，不能厚此薄彼，否則麻煩就大了，后院肯定起火，佳麗們之間會(huì)相互爭斗和指責(zé)，搞得整個(gè)后宮會(huì)雞犬不寧，無法收拾，你哪里還有心思去安心處理“朝政”?(持續(xù)掌聲、笑聲)所以就要“一碗水端平”，對后宮佳麗們的待遇一樣，首先讓她們在情理上無話可說，這就首先成功了一半。但是，你是“一碗水是端平”了，卻往往出現(xiàn)另外的問題，就是后宮佳麗們之間的相互勾心斗角，相互不服氣——憑什么你做皇后而我卻是貴妃?憑什么你是貴妃而我卻只是一般的妃子?(笑聲)于是后宮佳麗們會(huì)相互拆臺(tái)，相互指責(zé)，相互做手腳，今天我先給你找點(diǎn)茬什么的，明天你再給我來點(diǎn)手段使個(gè)絆子什么的，反正是相互讓對方不得安寧、不能好過。這個(gè)時(shí)候，你這個(gè)所謂的“皇帝”老公就應(yīng)該出面了，先將情況分門別類，理出個(gè)是非曲折，分清楚輕重緩急，然后給出具體的處理辦法：有的給予批評和教育，有的給予警告和反省，有的給予嚴(yán)厲的懲罰，有的呢干脆就直接“休”了(笑聲、掌聲)——反正缺你一個(gè)也不會(huì)有什么問題，后宮佳麗們還多的是，再說想要進(jìn)后宮當(dāng)佳麗的還有一大把，何別留著你讓后宮不得安寧呢?!所以就要果斷處理。但問題的關(guān)鍵和前提是你這個(gè)“皇帝”老公得清醒，千萬不要是個(gè)什么都不想理也不愿意理的昏君，千萬不要對后宮佳麗們的內(nèi)訌斗爭視而不見、置之不理，更不能過分緊張地將整個(gè)后宮爭斗事情嚴(yán)重化。這個(gè)時(shí)候的你對后宮佳麗們既要有大棒政策，也要有懷柔手段，不能一棒子將后宮佳麗全都解決掉。對后宮佳麗們該教育的教育了，該警告的警告了，該懲罰的懲罰了，該休的也休了，那么該“再娶”的你還是要再娶，你得表現(xiàn)出你這個(gè)“皇帝”老公品牌的作風(fēng)和個(gè)性來(笑聲、掌聲)!千萬不要搞得到最后后宮佳麗們覺得跟著你是跟錯(cuò)了，感覺象是受騙了，反過來___把你給休了(笑聲)，那你這個(gè)“皇帝”老公就難堪了。結(jié)合到我們經(jīng)銷商，其實(shí)道理也是一樣，上面后宮佳麗們的處理方式直接反映了你對待人的平衡性問題，也將直接影響到問題的處理效果。3、人員的合理使用問題銷售人員的合理配置會(huì)直接影響到我們的銷售成績。人員的配置是否合理?人員的使用是否合理等等都是值得商榷和考慮的問題。還是前面的戰(zhàn)役例子。什么人員適合什么崗位?應(yīng)該根據(jù)其每員自身的特點(diǎn)來進(jìn)行規(guī)劃和配置，擅長指揮的就安排在指揮的位置，擅長沖鋒陷陣的就安排在前沿陣地，你不能強(qiáng)行要求___也拿著沖鋒___到戰(zhàn)場上去沖殺，那不現(xiàn)實(shí)，也是大材小用(掌聲、笑聲)。相反，你把許士友同志安排到后方做戰(zhàn)略決策他干起來估計(jì)也不會(huì)得心應(yīng)手(笑聲、掌聲)，因?yàn)樗膹?qiáng)項(xiàng)在于他在戰(zhàn)場上是一員猛將，是沖鋒陷陣和殺敵的好手，更可貴的是他的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力不錯(cuò)，所以幾乎是逢戰(zhàn)必勝。因此我們就應(yīng)該是人盡其才，充分利用和發(fā)揮每的長處。___里的分工也是這樣，號(hào)手的主要職能就是號(hào)手，他不一定能為戰(zhàn)士們提供好的飯菜;炊事兵的主要工作就是炊事兵，他也不一定能吹好沖鋒號(hào)。所以他們得各司其職，發(fā)揮出自己的專長。4、關(guān)于產(chǎn)品促銷手段的問題這個(gè)問題的說明分成兩個(gè)方面。沙子的控制方法問題促銷的過程控制其實(shí)比結(jié)果更加重要，過程控制住了，結(jié)果自然也就可以預(yù)見。但過程控制得注意控制的方式。就象我們想用手去抓沙子。力度大了，沙子反而不知不覺從手指的縫隙中漏出去了，而且是眼睜睜地看著沙子漏出去卻___為力;力度小了，也會(huì)出現(xiàn)問題，如果來一陣什么風(fēng)呀雨的等異常情況，沙子也會(huì)給吹走淋走。所以得要掌握尺度。我們可以先將手并攏豎起，讓手指起到保護(hù)屏障作用，可以為沙子遮風(fēng)檔雨，也讓沙子可以感受手指的存在。但我們的手指不要太用力，不然就會(huì)造成上面說的結(jié)果，手指形成縫隙，造成人為的漏洞，沙子趁機(jī)漏出。我們要做的就是要用手掌來盛沙子，再用手指來適當(dāng)?shù)挠|摸沙子，那么，即使是中間會(huì)漏出少許的沙子來，但絕大部分沙子還是會(huì)穩(wěn)妥地在我們手中(掌聲)。促銷活動(dòng)就是這樣。你計(jì)劃針對終端促銷，但你沒有必要直接對經(jīng)銷商進(jìn)行干涉，你得給經(jīng)銷商以適當(dāng)?shù)目臻g，讓經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際情況有施展和發(fā)揮的余地。而我們要做的，就是做好年度的費(fèi)用投入和促銷規(guī)劃，至于細(xì)節(jié)問題，請區(qū)域經(jīng)銷商自己因地制宜地進(jìn)行。當(dāng)然，在執(zhí)行的過程中，區(qū)域業(yè)務(wù)人員和公司內(nèi)審可以對整個(gè)促銷過程起到監(jiān)督和稽核的作用。___支和彈藥的分配問題公司每年都會(huì)對銷售費(fèi)用和促銷投入有整體的規(guī)劃，但整個(gè)促銷卻總是牢牢把握在總部手中，不敢放也不愿意放權(quán)出去。其實(shí)促銷就象是一場戰(zhàn)役。已經(jīng)發(fā)給前線官兵___支了(促銷投入計(jì)劃)，但彈藥(促銷費(fèi)用)卻還牢牢控制在后方，因?yàn)楹蠓娇偸遣环判那胺饺藛T，總是擔(dān)心前方會(huì)亂用彈藥。等對手對陣地發(fā)起沖鋒戰(zhàn)事正緊急時(shí)，前線的官兵還在忙著想后方申請彈藥來應(yīng)戰(zhàn);等到彈藥到前沿陣地時(shí)，可能陣地部分甚至是全部都已失去了(掌聲、笑聲)。這樣就會(huì)形成一個(gè)尷尬的局面：彈藥是控制得很好，但陣地卻沒了(掌聲、喝彩聲)!而再想通過___行動(dòng)來奪回失去的陣地，要花費(fèi)的可能是申請到彈藥的幾倍甚至是十幾倍;或者即使是加大了投入也只能奪回部分陣地;甚至是陣地徹底奪不回來了——因?yàn)閷κ衷趭Z得陣地后已將陣地鞏固了，我們找不到絲毫的縫隙和機(jī)會(huì)。所以我們能否考慮這樣操作：總的彈藥用量已經(jīng)有了整體的計(jì)劃和安排，那么我們可以考慮將彈藥總量的___%直接撥給前線官兵自行調(diào)配使用——如果你連前線的官兵都不信任，那你還將這些官兵派到前線去干嗎?你也不可能將這些官兵派到前線去看風(fēng)景呀(笑聲、掌聲)。所以就應(yīng)該充分信任前線的官兵，相信他們會(huì)有一定的判斷力和因地制宜的作戰(zhàn)能力(這也是計(jì)劃力)，相信他們能調(diào)配好自己手中的彈藥(這也是協(xié)調(diào)力)，也相信他們能夠很好的守