餐飲銷售管理53907309

第九章餐飲銷售管理

餐飲產(chǎn)品定價(jià)原則影響餐飲企業(yè)定價(jià)的主要因素餐飲產(chǎn)品定價(jià)方法餐飲產(chǎn)品定價(jià)策劃與技巧餐飲消費(fèi)市場(chǎng)分析餐飲銷售賣點(diǎn)的營(yíng)造餐飲促銷的基本策略

11/15/20241

一、餐飲產(chǎn)品定價(jià)原則

1、餐飲產(chǎn)品的價(jià)格必須反映餐飲產(chǎn)品的價(jià)值餐飲產(chǎn)品的價(jià)格是由成本、利潤(rùn)、稅金以及流通費(fèi)用四部分構(gòu)成。餐飲產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)當(dāng)是以上四部分的準(zhǔn)確體現(xiàn)。

11/15/20242

2、餐飲產(chǎn)品的定價(jià)必須適應(yīng)市場(chǎng)需求

3、餐飲產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)具有一定的靈活性

4、餐飲產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)保持相對(duì)穩(wěn)定

5、餐飲產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)遵守國(guó)家的價(jià)格政策11/15/20243

二、影響餐飲企業(yè)定價(jià)的主要因素

1、

餐飲檔次

2、

市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位,是餐飲企業(yè)根據(jù)餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),在客人的必目中為自己的產(chǎn)品尋求和確定一個(gè)最為恰當(dāng)?shù)奈恢玫幕顒?dòng).11/15/202443、

定價(jià)目標(biāo)①維持生存或現(xiàn)狀的目標(biāo)一般是在經(jīng)濟(jì)不景氣或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈時(shí),餐飲企業(yè)在迫不及待的情況下,才會(huì)選擇這種目標(biāo).11/15/20245

②

利潤(rùn)最大化目標(biāo)

a.

當(dāng)期利潤(rùn)最大化

b.

長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化

c.

較滿意的利潤(rùn)③

市場(chǎng)份額目標(biāo)

a.

保持市場(chǎng)份額

b.

市場(chǎng)份額領(lǐng)先地位

11/15/20246

4、

市場(chǎng)需求

5、

成本

6、

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手11/15/20247

三、餐飲產(chǎn)品定價(jià)方法

1、

成本加定價(jià)法①

外加毛利潤(rùn)法②

價(jià)格系數(shù)法成本加成方法只考慮了成本因素,而沒(méi)有考慮市場(chǎng)需求情況,忽視了旺季與淡季的差別.11/15/20248

2、

目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法這種方法是根據(jù)企業(yè)的成本和要達(dá)到的目標(biāo)利潤(rùn)或目標(biāo)收益率確定價(jià)格.

價(jià)格=每份來(lái)的原料成本+人工成本+其他經(jīng)營(yíng)費(fèi)用/1-目標(biāo)利潤(rùn)率-營(yíng)業(yè)稅率11/15/20249

3、理解價(jià)值定價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)法或稱認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法,即把價(jià)格建立在產(chǎn)品的理解(認(rèn)知)價(jià)值的基礎(chǔ)上.

11/15/2024104、

通行價(jià)格定價(jià)法通行價(jià)格定價(jià)法也稱隨行就市場(chǎng)定價(jià)法,在這一定價(jià)法中,產(chǎn)品的價(jià)格主要取于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格.11/15/202411

四、餐飲產(chǎn)品定價(jià)策劃與技巧

1、

心理定價(jià)策劃①

聲望定價(jià)法一旦顧客把價(jià)格視作質(zhì)量的標(biāo)志,他們認(rèn)為,價(jià)格高的產(chǎn)品或服務(wù)其質(zhì)量肯定高。對(duì)于以主觀感覺(jué)為主的餐飲產(chǎn)品和服務(wù),利用威望來(lái)的定價(jià)是很有效的。

11/15/202412②

尾數(shù)定價(jià)法

a.

價(jià)格的尾數(shù)應(yīng)是一個(gè)奇數(shù),特別是5和9b.

注意定位中的第一位數(shù)字

c.

產(chǎn)品的價(jià)格尾數(shù)多使用6,8等吉利數(shù)字11/15/202413

③

整數(shù)定價(jià)法④

誘餌定價(jià)法⑤

需求—后向定價(jià)法⑥

分檔定價(jià)法

11/15/2024142、

折扣策略①

數(shù)量折扣②

清淡時(shí)間折扣11/15/202415

3、

差別定價(jià)策略①

產(chǎn)品式樣不同②

服務(wù)不同③

地點(diǎn)不同④

時(shí)間不同11/15/202416

4、

促銷定價(jià)策略①

虧損先導(dǎo)招徠策略②

特殊事件定價(jià)③

心理折扣11/15/202417

五、餐飲消費(fèi)市場(chǎng)分析

“讀不懂市場(chǎng)就賺不到錢”絕對(duì)是一條黃金定律。對(duì)現(xiàn)代飯店而言，餐飲銷售能否順利實(shí)現(xiàn)取決于飯店對(duì)餐飲市場(chǎng)了解的深度與廣度。而餐飲市場(chǎng)是由具有一定購(gòu)買欲望和購(gòu)買能力的人構(gòu)成的。因此,對(duì)餐飲市場(chǎng)的分析,應(yīng)側(cè)重于對(duì)餐飲市場(chǎng)上不同消費(fèi)者的基本消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行分析。11/15/202418

(一)散客消費(fèi)分析

1.

購(gòu)買的隨機(jī)性

2.

需求的多樣性

3.

餐飲質(zhì)量的實(shí)惠性

4.

消費(fèi)時(shí)段的相對(duì)集中性

11/15/202419(二)團(tuán)體餐飲消費(fèi)

1.

檔次較高

2.

需求量較大

3.

服務(wù)要求高4.

重復(fù)消費(fèi)頻率高11/15/202420六、餐飲銷售賣點(diǎn)的營(yíng)造

(一)餐飲賣點(diǎn)的內(nèi)涵分析餐飲賣點(diǎn)就是本餐飲產(chǎn)品或本餐廳所擁有的無(wú)可取代的特點(diǎn)，也稱為獨(dú)特銷售賣點(diǎn)

11/15/202421(二)餐飲賣點(diǎn)種類分析

1.

生產(chǎn)過(guò)程中的賣點(diǎn)①

獨(dú)特的生產(chǎn)過(guò)程②

嚴(yán)格的檢驗(yàn)程序③

獨(dú)特的原料配方④

優(yōu)秀的烹飪?nèi)藛T11/15/202422

2.

銷售過(guò)程中的賣點(diǎn)①

活的銷售手段②

巧妙的定價(jià)方式③

別致的廣告作品④

獨(dú)特的銷售環(huán)境⑤

全新的經(jīng)營(yíng)理念⑥

多樣化的文化嫁接11/15/202423

3.

服務(wù)過(guò)程的買點(diǎn)①

獨(dú)特的服務(wù)方式②

嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖酆蠓?wù)③

特殊的提示服務(wù)④

周到的打包服務(wù)⑤

存酒服務(wù)⑥

“狹隘”的服務(wù)對(duì)象11/15/2024244.

管理過(guò)程中的賣點(diǎn)①

獨(dú)特的管理理念②

嚴(yán)密的管理制度③

樸實(shí)的服務(wù)承諾11/15/202425七、餐飲促銷的基本策略

促銷是飯店餐飲進(jìn)入市場(chǎng)，促成銷售的直接手段。隨著促銷理論和促銷技術(shù)的發(fā)展，可供飯店選擇的促銷手段可謂不勝枚舉。但飯店在開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)始終堅(jiān)持“三不”原則，即不違反法律法規(guī)，不違背社會(huì)公德，不損害飯店形象，在此基礎(chǔ)上，精心策劃每一個(gè)促銷方案。11/15/2024261.

優(yōu)惠促銷①

贈(zèng)券②

適用樣品③

套餐折扣④

額外贈(zèng)品

⑤

折扣⑥

積分獎(jiǎng)勵(lì)⑦

聯(lián)合促銷⑧

其他優(yōu)惠11/15/202427

2.

展示促銷①

透明廚房②

菜單展示③

透明帳單

④

電視點(diǎn)炒

a.

點(diǎn)菜法

b.

點(diǎn)廚法

c.

參與法⑤現(xiàn)場(chǎng)加工11/15/202428

3.

服務(wù)促銷①

知識(shí)性服務(wù)②

附加服務(wù)

③

表演服務(wù)④

信息服務(wù)⑤

情調(diào)服務(wù)11/15/202429

4.

節(jié)日促銷①

節(jié)假日種類分析

a.

中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)假日

b.

西方傳統(tǒng)節(jié)假日

c.

國(guó)際性節(jié)假日

d.

職業(yè)類節(jié)假日

e.

盛大會(huì)議期間

f.

特殊時(shí)段②

節(jié)假日促銷策略11/15/202430

5.

對(duì)象促銷法對(duì)象促銷法，就是選擇某類客人作為銷售對(duì)象，并據(jù)此組織餐飲銷售活動(dòng)的方法

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