珠寶銷售技巧

珠寶銷售講詞28-我國玉石主要產(chǎn)品有廣東的“南方玉”、“河南玉”、“山東玉”及新疆伊犁、和田產(chǎn)的“羊脂玉”等，名貴玉器多用之制成。鑒別玉器主要看色澤是否濃(濃郁)、陽(鮮明)、俏(色美)、正(純正)、和(柔和)這五個特點，如兼具之，即為上品。反之，若玉器淡(平淡)、陰(陰暗)、老(色黯)、花(不純)、斜(不協(xié)調(diào))，則是劣品。購買玉器不要在強燈光下挑選，因燈光照射會使玉器失去原來本色，還會掩飾暇疵，以假亂真。選購玉器還要學會鑒別真?zhèn)?。常見的假玉有塑膠、玻璃、云石、電色等幾種。塑膠和云石質(zhì)地比玉石輕，硬度差；著色玻璃有氣泡；電色假玉是在劣質(zhì)玉石上鍍上一層美麗耀目的翠綠色外表，乍看較難識別，但仔細觀察，電色的劣玉往往帶有一些“蜘蛛爪”，即綠中帶藍的小裂紋。我國玉器已有七八千年的歷史，源遠流長。質(zhì)地溫潤細膩、造型精美的玉器有很高的收藏價值，歷來為收藏愛好者所喜愛。目前，材質(zhì)好的玉主要來自兩個地方：我國新疆的和田玉和緬甸的翡翠。和田玉以白色為主，用于收藏的多為這類玉；翡翠以綠色為主，多用于裝飾。據(jù)專家介紹，玉器質(zhì)地晶瑩、造型優(yōu)美，是人們觀賞和收藏的“長物”。人們通常樂意收藏古代的玉器，而且多是收藏宋元明清的，更古的玉器很難判別真?zhèn)?。收藏現(xiàn)代玉器的人也有，但遠不如前者多。只要是貨真價實的玉器，其價格只會升不會降。主要由于現(xiàn)在玉器原料越來越少，能收購到的好的古玉器也越來越少。如何辨別真假玉？

一要看材料。優(yōu)質(zhì)玉材對于一件玉器至關(guān)重要，包括玉質(zhì)、玉色、光澤、致密度、綹裂、玷污等等都是玉材等級的要素，不應(yīng)忽視。

二要辨造型。造型是玉器審美的構(gòu)架，也是決定玉器收藏價值的一個重要因素，勻稱而不呆板，均衡而又穩(wěn)定的是美的作品。

三要鑒紋飾。紋飾是玉器的裝飾，它的美丑容易為人們覺察、感受。裝飾要看結(jié)構(gòu)、章法、繁簡、疏密等處理，凡結(jié)構(gòu)章法有條不紊、統(tǒng)一和諧就具鑒賞價值。四要析工藝。玉器工藝是由料變?yōu)槠鞯募夹g(shù)條件，它的性質(zhì)比較穩(wěn)定，不易被人真正認識，是鑒賞上的一個難題。凡鉈工利落流暢、嫻熟精工必然是美的或比較美的。目前，市場上各類玉石的材質(zhì)多達數(shù)十種，收藏玉器該如何判別材質(zhì)呢？專家認為，看材質(zhì)不如看工藝。學會判別玉器材質(zhì)需要長時間的經(jīng)驗積累，一般人沒那個精力，因此看材質(zhì)不如看工藝，一般工藝逼真精巧、玲瓏活潑的古玉器，其材質(zhì)也肯定好。羊脂玉的鑒別要點必須滿足五個方面，即質(zhì)地純、結(jié)構(gòu)細、水頭足、顏色羊脂白、油性重。１、質(zhì)地純——羊脂玉中透閃石礦物含量達到99%。羊脂玉存在于圍巖蝕變最完美的地段。當花崗閃長巖體與白云巖接觸產(chǎn)生一系列接觸變質(zhì)巖系，白云巖變?yōu)榘自剖罄韼r，巖漿晚期熱液沿白云石大理巖構(gòu)造裂隙通道，發(fā)生交代作用形成透閃石巖。圍巖蝕變形成了白云石大理巖-透閃石化白云石大理巖-透閃石巖三種巖相，羊脂玉就賦存于透閃石巖巖相中。羊脂白玉硬度為6～6．5，僅次于翡翠，韌性和耐磨性確是玉石中最強的，質(zhì)地致密，化學性質(zhì)極其穩(wěn)定。２、結(jié)構(gòu)細——羊脂玉中透閃石呈顯微纖狀變晶結(jié)晶及成集合體，在電子顯微鏡、光學顯微鏡下可對透閃石結(jié)晶粒度進行測定，羊脂玉中透閃石纖維狀長度(縱向)0.033-0.01mm，寬度(橫)0.0006-0.001mm，這些顯微纖狀、絨毛狀、氈狀透閃石晶體互相交織在一起，組成絨毛狀結(jié)構(gòu)、氈狀結(jié)構(gòu)、交織結(jié)構(gòu)。顯微纖狀、絨毛狀、氈狀透閃石晶體集合體，在正交偏光下的特點就是在相同角度內(nèi)，不顯示均一的消光現(xiàn)象。３、水頭足——水頭、靈地都是玉石透明度的稱謂,在透閃石玉中常從厚度2mm為標準,白玉在這準則中呈現(xiàn)半透明—不透明,羊脂玉的水頭足說明呈現(xiàn)半透明狀。４、顏色為羊脂白——羊脂白不是純白，而是帶有油脂光澤的白，在白色中有的可透出微微的黃色，質(zhì)地差的也可在白色里透出微微的淺灰色調(diào)。５、油性重——羊脂玉在人們手掌中不斷的觸摸過程中，自而然之，在玉石表面產(chǎn)生一種"油性"感，在一些和田細白玉中也有此現(xiàn)象，當羊脂玉墜于水中，提起玉體，可滴水不粘，因此油性重的羊脂玉綿性也特好，所謂綿性，也就是韌性?！颈ｐB(yǎng)】在我國最優(yōu)質(zhì)的玉應(yīng)屬新疆和田的"羊脂玉"，它的顏色潔白，質(zhì)地細膩，結(jié)構(gòu)致密，堅而不脆。中國民間認為佩戴玉器既起到裝飾作用又能達到健身效果，還有"如意、長壽、平安、吉祥"之寓意。羊脂玉：籽玉中最珍貴的白玉是羊脂玉，凝如白脂。目前１公斤羊脂玉價值60萬元以上。真正的羊脂玉，不僅白若羊脂，且絕不反青，其油脂度特高，不是一般色度達到羊脂級的山料或子玉可匹敵的。羊脂玉取得難度之高加上其稀有度，可以這樣說，現(xiàn)在就是有錢，也不一定能買到精絕之品羊脂玉。而現(xiàn)如今自稱羊脂玉的，其實大多數(shù)是高白色的山玉或子玉。如市面上時?？吹降乃^“羊脂玉”，如不帶皮的，大部分為高白的山料。保養(yǎng)玉大致有下列要點：1.避免與硬物撞碰。玉器受碰撞后很容易破裂，有時肉眼雖看不出裂紋，但玉表層內(nèi)的分子結(jié)構(gòu)已受損壞，產(chǎn)生了暗裂紋，天長日久就會顯露出來，大大損害其完美性和收藏價值。（避免碰撞、暴曬、與酸性物品接觸）2.盡可能避免沾染灰塵、油污。玉器表面若有灰塵，宜用軟毛刷清潔；若有污垢或油漬等附著于玉面，可用溫淡的肥皂水刷洗，再用清水洗凈。切忌使用化學除油劑。對于嚴重污染的舊玉可到生產(chǎn)、清潔玉器的專業(yè)公司用專業(yè)的超聲波清洗保養(yǎng)。3.玉器佩掛件不用時要放妥，最好放進首飾袋或首飾盒內(nèi)，以免碰傷。4.避免與香水、化學藥劑、肥皂或人體汗液接觸。因為玉器接觸太多的汗液后，即會受到侵蝕，使外層受損，影響本來的鮮艷度。翡翠、羊脂白玉，更忌汗和油脂，佩帶之后要用柔弱的布擦凈。5.避免陽光長期直射。玉器陽光暴曬遇熱膨脹，分子體積增大，會影響玉質(zhì)。尤其是水晶、瑪瑙等受到高熱會發(fā)生爆裂，因此更忌接近熱源。中國人愛玉自古有之，人們通常在把玩精雕細刻的玉器時，一般都很小心。但也有有人以為玉的硬度高，牢固而不會破裂。其實，玉跌落在地上，有時表面看像無損傷，實際上已含裂紋，只是一情況下這種裂紋非常細微，肉眼不易察覺而已。皮后若再發(fā)生碰撞，隱患暴露，驟然斷，那時就悔之莫及了。那么假如玉器不小心損傷了，該如何修復呢？筆者今天為大家介紹五種常見的玉器修復知識。第一種，一分為二：有些玉器碰壞后，設(shè)計師、雕刻師總是根據(jù)其破損情況，部析它原來的造型，經(jīng)過一番巧思，然后在原件基礎(chǔ)上巧妙分割，一分為二，把原來的雕件分成兩個或兩個以上相互獨立或關(guān)連的小件。這樣的修復，因為一般不作大的舍棄，所以減少或彌補了原來的損失，甚至修復后的玉器價值，有時還不遜于原件。第二種，金玉鑲嵌：金玉鑲嵌既是一種傳統(tǒng)工藝，作為一種技巧又被運用到玉器的修復上，例如翡翠、白玉手鐲，原本都是光潔潤圓的整體，只有被撞碰折斷才會出現(xiàn)圓環(huán)上包一段金箍。有些損傷的玉器、翡翠飾品，經(jīng)過鑲嵌，甚至可以達到完美精致，不露一絲缺陷的程度；它的傷痕、裂痕被華美的雕金外表和金玉統(tǒng)一和諧的組合完全掩蓋。

第三種，重新修整：這是以掩飾、彌補玉器破損為前提，而別具匠心進行的重新創(chuàng)作。藝術(shù)大師們從長藝術(shù)生涯中，創(chuàng)造和積累了多種絕妙的應(yīng)變補救、重新修整的方法，如“去高補低”、“去肥補瘦”、“以壞補壞”、“以破補破”等等絕技。第四種，斷口粘合：玉器斷裂，在近代也有用粘合法進行修復的。修復得好，甚至能“以次亂正。一般來講，玉器破損后考慮到一分為二的修整不合算，不稱意，或者不能重新雕琢，才會想到粘合。這種粘合方法的大致操作過程是：先將裂面仔細清掃干凈，再用高效粘合劑（聚醋酸乙烯浮劑或環(huán)氧基樹脂）均勻地涂于其上，然后細心地對準原來的部位，用力粘合，擠出裂口的粘合劑，再用丙酮擦除，粘合劑凝固的過程中，最好用膠帶固定，或以重物壓住，以免錯位。

第五種，缺處添補：玉雕佩掛件不慎跌落，也有不斷裂而只碰缺一小塊的，但畢竟“破相”了。于是人們想到如何為它“整容”，其辦法就是添補。添補的方法有二：一是填補，玉雕的填補，一般都用合成樹脂摻滑石粉，涂于缺失部，以塑刻方式修飾。為了使修補部位的顏色與其周圍玉器的顏色相一致，先要用修復玉器的同種、同色原料研磨成粉末，如孔雀石、青金石等；也有用相同顏色的原料調(diào)于填料中，然后再填補。上述蟬飾的填補沒有用合成樹脂，它是以封蠟調(diào)配色料充填，然后用燒燙的小刀抹平蠟面，稍作拋光即成。由于缺塊細小，所以很難察覺。

除了填補，還有一種新補。有些玉器長年置放，不經(jīng)心之時，丟失或碰落其中一個很微小卻是關(guān)鍵的“零件”，于是造成殘缺不全之感。彌補的辦法是重新制造一個與玉器上一樣的“零件”，用合成樹脂滑石粉補劑或當今科學的替代劑，翻模注出或用高溫吹氧銜接的辦法，銜接到缺失的部位。由于“零件”細微，放上去倒也能“濫竽充數(shù)”。在這種情況下，這作品就失去原有的價值了。一般來說，運用這種做法在經(jīng)濟價值上雖失去很多，但在藝術(shù)欣賞上仍可保留原來的大部分面貌，也稱得上在無法可施時采6.過于干燥的環(huán)境容易使水分蒸發(fā)，從而損害玉的品質(zhì)。翡翠的銷售說辭（歡迎補充）1、精選“緬甸純天然A貨”的翡翠，代表了翡翠300余年發(fā)展的悠久歷史，也印證了XXX公司對珠寶的品質(zhì)要求完美。2、精湛的雕刻工藝，使佩帶者提升身份和氣質(zhì)。3、采用優(yōu)質(zhì)的寶石粉拋光工藝，使每一件產(chǎn)品的表面光滑潤澤，使佩帶者在佩帶時感到舒適。4、多位國內(nèi)頂尖工藝美術(shù)大師耗時百日卓越設(shè)計，3道精密篩選，8道精細雕琢，打造出XXX翡翠的恒久價值。5、所有售出產(chǎn)品均享有XXX珠寶為你免費提供的編繩、清洗、保養(yǎng)服務(wù)。6、保真/保質(zhì)/保值/保滿意,貨真價實，明碼標價，全部為A貨，假一陪百。零售價3000元（不同品牌有不同標準）以上均配有國家權(quán)威鑒定機構(gòu)出具的鑒定證書。（如國家珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心）7、目前所有上柜銷售的翡翠產(chǎn)品，要根據(jù)顧客的選購目的來推銷，根據(jù)皮膚顏色，佩帶者年齡/身材/性別等條件來銷售。8、種、水、色、俱佳，寓意好，雕工好，非常適合您。9、翡翠的特點：每一件翡翠都是獨一無二、顏色多姿多彩、種質(zhì)變幻無窮、形態(tài)多樣、大小不一、有靈性。10、翡翠的重要功能：辟邪保平安。（指對顧客而言）11、款式優(yōu)勢（貨品全、貨品多、款式多決定你挑選余地大，同樣價格的東西，有10件挑和有100件來挑，挑出來的結(jié)果就不一樣）。12、介紹玉石佩帶習慣，比如：男帶觀音女帶佛，小孩佩帶十二身肖的傳統(tǒng)。講解貔貅及手鐲的佩帶技巧（老人佩帶大而圓的比較好；年輕人佩帶扁圓或貼身的比較好，因為年輕人方便做事）。13、黃金和鉆石與翡翠的相比，提升客人的消費預期（“亂世黃金，盛世翡翠”、“鉆石恒久遠，一顆永流傳”、“黃金顯富貴、鉆石顯真情、翡翠顯文化”）。翡翠項鏈佩帶要點項鏈的粗細，應(yīng)該和脖子的粗細成正比。一般短項鏈大概的長度是40厘米，適合搭配低領(lǐng)上裝，中長的項鏈大概是50厘米，可以廣泛使用。60厘米的項鏈適合女士使用在社交場合。選擇鏈墜時要力求和項鏈在整體上協(xié)調(diào)一致。正式場合不要選用過分怪異的圖形、文字的鏈墜，也不要同時使用兩個以上的鏈墜。項鏈的流行“靚”點是珠鏈。一長一短錯落胸前，是搭配正裝的首選；而兩條彩色短珠鏈扭花配同色系的服裝或手袋，更顯出和諧的美。短項鏈適合頸部細長的女士，最好是配V字領(lǐng)上衣。中長度項鏈盡量不要掛在領(lǐng)口邊上，這樣會顯得老土，它適合搭配領(lǐng)口較寬大的衣服。長項鏈適合配戴在衣服外，并搭配款式較為簡單的長套裙、長褲、長裙。有的項鏈下端往往帶有某種形狀的掛件，也就是鏈墜。男女都可以使用，但男士所戴的項鏈一般不要外露。不要戴多條項鏈，比較長的可折成數(shù)圈佩戴。佩戴翡翠注意事項

翡翠首飾在佩戴過程要注意一些問題，不能夠隨心所欲，翡翠吊墜以避免出現(xiàn)不適當?shù)那闆r。如戒指、翡翠觀音戴在食指上，表示正處在戀愛過程中，戴在中指上，表示正在尋求意中人；戴在無名指上，表示已經(jīng)訂婚或已經(jīng)結(jié)婚；戴在小指上，表示獨身。這些不成文的規(guī)定已經(jīng)成為國際上流行的約定，在日常生活中和對外交往中一定要注意。

佩戴項鏈，要注意款式與臉型的對稱。如臉和脖子偏長的適合戴短項鏈，方形臉、脖子偏短的適宜佩長項鏈，身材苗條的適宜佩戴顆粒較小、長度稍長的項鏈，身材豐滿適宜佩戴顆粒較大的項鏈。耳環(huán)的佩戴也要與臉型相對稱。臉龐較瘦或較窄的適宜佩耳環(huán)，可彌補臉型不足，增添秀美之感；臉龐豐滿的適宜戴串綴而成的耳環(huán)，減少寬度的感覺；長方形臉適宜戴短小沒有墜子的耳環(huán)；瓜子臉適宜佩戴簡單明了的蕩環(huán)。年輕人適宜戴三角形、多邊形等幾何形造型的耳環(huán)，中老年適宜戴大方、穩(wěn)重的短小耳環(huán)。翡翠搭配小常識

得體的服裝，加上翡翠獨有的氣質(zhì)，可以使佩戴者產(chǎn)生時尚與傳統(tǒng)的和諧美，突出女性端莊高雅的一面。如職業(yè)女性應(yīng)選擇整套的經(jīng)典翡翠飾品，更顯得體；成熟高雅的晚裝適宜配鉆石與翡翠的組合，可使人產(chǎn)生韻味無窮、高貴且充滿魅力的美感；休閑著裝適宜單件的小飾品，可突出活力動人的一面。服飾顏色深艷時適宜搭配較大的飾品，同類顏色盡量不要搭配在一起，否則會起沖突，影響整體美觀。翡翠佩帶的禁忌翡翠首飾是高檔的珠寶首飾，要保持翡翠的長久光澤和色彩，需要您對它認真保養(yǎng)。佩帶和收藏翡翠的人士應(yīng)該小心勿碰撞跌下翡翠件。有時表面看上似無損，但實際上經(jīng)過碰撞，翡翠的內(nèi)部結(jié)構(gòu)已經(jīng)受到損壞，而生暗紋。翠很忌諱油煙油膩。假如是保值的高擋貨，就不益佩帶著進廚房煮食。翡翠亦不適合接近高溫，更不可久曬。因為長期如此，輕易產(chǎn)生物理變化而失去光澤，沒有那么鮮亮。翡翠也不可接觸強酸溶液，那樣會破壞翡翠的結(jié)構(gòu)和顏色。條件許可的話，經(jīng)常用軟布擦拭翡翠，可以使首飾保持長久的亮麗。目前市場上把翡翠分為A貨、B貨、C貨、D貨4種。A貨：它指用翡翠原料直接加工打磨而成，即純天然物品。這種翡翠可以永久佩帶，而且佩帶時間越久越潤澤，顏色也會更濃艷。民間稱A貨為“活玉”。A貨翡翠極具保值價值，升值潛力很大。B貨：它指用含雜質(zhì)多，原料很差的翡翠。這種翡翠結(jié)構(gòu)已經(jīng)遭到嚴重的破壞，失去了對人體的保健作用，時日稍長，翡翠就會發(fā)黃變色，失去光澤，民間稱為“死玉”。C貨：它指人工染色的翡翠，這種染色劑中含有重金屬離子，貼皮膚戴會有副作用。所以C貨價值很低，只屬工藝品類。D貨：所謂D貨，是指用其他材料冒充翡翠，根本就不屬于翡翠之列。翡翠的特性可概括為：翠艷、僵硬和稀少，顏色多姿多彩、種質(zhì)變換無窮，而它的功能也很多，比如保健增值功能、收藏及裝飾功能、保健實用功能等。翡翠的鑒定是一件十分復雜的事情，要通過各種儀器測試各種數(shù)據(jù)，如測折光率、光譜、比重等，其中最重要的是：在顯微鏡下觀察玉石的結(jié)構(gòu)有沒有受損，然后才能判斷其是否天然，例如：A貨在顯微鏡下結(jié)構(gòu)致密，沒有裂紋、孔洞，沒有填充顏色，而B貨表面有許多裂紋孔洞，里面充滿樹脂，C貨內(nèi)部染色劑沿裂紋分布，呈蜘蛛網(wǎng)狀等。翡翠銷售技巧一、顧客挑選翡翠手鐲時，常遇問題：1、手鐲是戴大的好，還是戴小的好？答：這個是根據(jù)個人喜好。（此時要觀察顧客偏愛的是大口徑的還是小口徑的），如果選的是大口徑的：大口徑的好摘好戴，方便您根據(jù)自己的穿著搭配不同的飾品。如果是選擇小口徑的：能選到一款自己喜歡的翡翠手鐲是很難得的，而且佩戴還得體，這就是緣分，手鐲如果太大，在工作、做家務(wù)時都比較的不方便，而且翡翠是有靈性的，佩戴時間越長越好，不知您信不信，翡翠是會根據(jù)您的身體狀況發(fā)生變化的，身體好的時候呢，翡翠的顏色是比較的靚麗，而且有光澤，如果身體狀況不是太好，翡翠的顏色會變的暗淡，佩戴翡翠還有一個很重要的意義就是保平安，這件能給你帶來那么多好處的飾品，您還舍得摘嗎？如果您還是很擔心的話，我會教您怎么更好的摘戴翡翠。2、手鐲要怎么選，我適合什么樣子的？答：是這樣的有些顧客比較喜好水頭好的，有些顧客喜歡顏色好的，您可以先看一下我們柜臺的貨品，有自己看著舒服、喜歡的嗎？挑選翡翠可是要講緣分的，（提起顧客的好奇心，讓顧客主動的去詢問您原因，此時可以回答：翡翠是經(jīng)過十幾億年才形成的，世界上沒有完全一樣的翡翠，就像挑選手鐲，有可能自己喜歡的帶不進去，有可能戴著太大了，這樣的事情我遇到的很多，有些顧客就是喜歡它，即使自己不能佩戴，也要買回家，留給自己的孩子。）您看一下是喜歡水頭好一些的，還是想要顏色多一些的？我對柜臺的貨品比較了解，而且我也是一個愛玉之人，希望能幫您推薦一款適合的，麻煩讓我看一下您的手型，（用手觸摸顧客的手骨，感受一下顧客手骨軟硬）“顧客手骨硬”：您的手骨比較偏硬，我的建議您可以挑選一款圓鐲，佩戴起來比較的舒適；“顧客手骨軟”：您的手型特別適合佩戴手鐲，手骨那么軟，一看就是在家享福的人。（手骨軟的人圓鐲、貴妃鐲都可以，還是要看顧客傾向與哪一款。）3、是圓鐲好還是貴妃鐲好？答：這個要看個人的喜歡，您說對嗎？圓鐲比較的貴氣，貴妃鐲比較的時尚，這個也是要看您適合哪一款？4、聽說貴妃鐲是因為原料不夠才做成扁的，沒有圓鐲值錢？答：是的，會有顧客這么說，其實圓鐲和貴妃鐲的價格不是因為款式來定價的，而且從這件手鐲的水頭（翡翠的水頭是指它的透明度，翡翠的透明度俗稱“水頭”，透明度高的翡翠顯得非常晶瑩透亮，有種“水汪汪”的感覺，行話形象地稱之為“水分足”，它能夠?qū)Ⅳ浯涞木G色映照得更加美麗、滋潤，令人陶醉。水頭好的翡翠，其顏色是活的而且具有動感，這是因為光線進入翡翠之后無數(shù)的小晶體產(chǎn)生折射的結(jié)果。水頭足的，價格相對會高的）、顏色、質(zhì)地來定價的，圓鐲比較的貴氣，適合手骨相對圓潤的人佩戴，同時也代表著圓圓滿滿，而貴妃鐲比較適合偏瘦或年輕一些的顧客佩戴，因為比較的貼合皮膚，舒適度更好，其實貴妃鐲來歷也是有一定歷史依據(jù)的，相傳楊貴妃珠圓玉潤，但是偏愛扁鐲，所以扁鐲就有這個貴妃鐲的美譽。5.我是想挑選一件手鐲送人，怎么挑選？答：好的，您這邊看一下，現(xiàn)在翡翠的價值是在不斷攀升的，這個作為送人的禮物很好的，而且寓意也不一樣，請問您是想送給多大年齡的女士？顧客如回答老年人：是這樣的，為了您更好的為她挑選一款手鐲，能告訴我她大概的體態(tài)嗎，是偏胖還是偏瘦？（其實不管是胖還是瘦，都要挑選一款大一些的手鐲，因為老年人手骨比較硬，而且比較喜歡帶大一些的飾品。在顏色上要挑選深一些，寬一些的手鐲）您看看這款手鐲，寬度比較好，顏色也比較的多，一般來買手鐲的阿姨們都比較喜歡這種顏色和款式的，而且我也為阿姨考慮了，因為年齡大的人手骨相對比較硬，我為她挑選了一款口徑大一些的，方便她佩戴，在佩戴的時候可以給她涂些護手霜。（如顧客還在猶豫時，）我們公司為了方便顧客，您購買的這件飾品在不影響我們二次銷售情況下可以進行同類貨品同價位或同價位以上的貨品補差價調(diào)整的，而且時間是三天，也是非常方便您的。我相信阿姨看到您送的禮物，一定很開心。顧客如回答是年輕人：年輕人相對比較喜歡干凈、青翠的顏色，而且手鐲不要太寬，（在給年輕人挑選手鐲時，要抓住顧客的購買心理，是女朋友還是孩子或是同事，進行情感銷售）能告訴我她是偏瘦還是偏豐滿嗎？這樣我好找同事幫您試戴，您好看看效果。顧客如沒有決定是購買手鐲還是掛件的：特別擔心手鐲不合適的，此時要說：其實都是翡翠飾品，手鐲、掛件都一樣，都有特別的含義，如果您實在是擔心手鐲不好挑選，我們可以為您提供三天內(nèi)調(diào)款的業(yè)務(wù)，（如果顧客感覺時間，選擇掛件也短并且執(zhí)意要選手鐲，我們可以與經(jīng)理溝通，適當延長條款時間）是很好的，手鐲在冬天佩戴時，會感覺比較涼，而掛件就不一樣了，可以天天佩戴，我們這的掛件有很多款式，您可以看一下，如意、平安扣、都是很適合女士佩戴的。6、翡翠手鐲容易碎，我不敢買太貴的？答：翡翠的硬度是很高的，正常佩戴是不會出現(xiàn)碎、斷的現(xiàn)象，而且如果您挑選了一款自己喜歡的，一定會愛惜的，您身邊有朋友佩戴翡翠手鐲嗎?應(yīng)該也很少有出現(xiàn)斷裂的吧！而且翡翠很有靈性、保平安的，翡翠在佩戴的時候出現(xiàn)斷或裂，是給自己擋災(zāi)的，我有個朋友就是這樣（舉一件小事情，如一群人去旅游，出車禍了，她的手鐲斷了，但是就她身上一點傷的沒有，從此她身上必須要佩戴一件翡翠才會出門。）二、顧客挑選翡翠掛件時，常遇問題：1、翡翠掛件都是下腳料做的，不值錢？

答：呵呵，翡翠的價值與大小是有一定的關(guān)系的，但是種、水頭、質(zhì)地上等的翡翠，即使是一個小小的戒面，也是有很高價值的。2、翡翠掛件雕刻這么多東西是為了去掉翡翠臟的地方，比如小黑點什么的，來抬高翡翠價格？答：您好專業(yè)啊，其實據(jù)我了解翡翠去臟，這是所有掛件都會有的現(xiàn)象，您換位思考一下，這也是在考驗雕工師傅的能力，現(xiàn)在翡翠的雕刻工藝也是定價的一個標準，一件經(jīng)過精心雕刻的翡翠掛件不但寓意好而且看上去也很漂亮，您說是嗎？先生。3、翡翠掛件怎么挑選？答：請問您是想自己佩戴還是送人的，我對柜臺貨品比較了解，可以為您推薦的，如：顧客回答：我是想送人的！答：請問是男士還是女士？他們沒有忌諱或其他信仰吧，既然咱送人，也要考慮全面點，如回答是男士，可推薦觀音:諧音“官印”寓意升官發(fā)財，保平安；如意:事事如意；竹子：節(jié)節(jié)高升，一帆風順；豆莢：連中三元，寓意高考成功；如是女士，可推薦佛：代表著福氣滿滿，笑口常開；如意：代表著事事如意；平安扣：事事平安；豆莢：代表著豆蔻年華，又稱福豆，與佛結(jié)緣。如回答是自己佩戴：您可以先看一下，大概想挑選一款什么價位的，因為我對柜臺貨品比較熟悉，可以為您推薦的，您看這有幾款不錯的，比較適合您的，其實我的推薦是一方面最重要的也要和您有眼緣，買翡翠是要講緣分的。4.別的地方翡翠都打三折、四折你們怎么價格那么高？

答：是的，有些品牌長期打三、四折，但是您看購買的人多嗎？其實我也是一個消費者，買東西也是貨比三家，折扣低確實能很好的吸引顧客，但是現(xiàn)在的市場都是透明的，價格標的高了，再給您打折，這也沒有什么意思，而且買翡翠還是要看自己是不是喜歡嗎？賣翡翠的是很多，但是能挑選到自己喜歡的卻很少，您可以看看我們這的翡翠，有喜歡的嗎？要不您把要求告訴我，我給您參考一下，畢竟我對柜臺貨品比較熟悉。5、你們翡翠是怎么定的價格？為什么我看這件那么好，怎么還便宜呢？答：作為正規(guī)的品牌，我們公司都有專業(yè)的珠寶鑒定專家根據(jù)翡翠的質(zhì)地、顏色、水頭來定價的，確實您看的這款5000元的從顏色到質(zhì)地都比這款7000元的性價比要高，這也是因翡翠近年原料價格暴漲所致，翡翠原料進價高了，自然成本也會高的，您說對吧?。ǖ阮櫩突貞?yīng)或稍等一會）其實這不但說明您挑選的這款已經(jīng)升值了，也說明我們公司的貨品沒有因為原料漲錢而肆意的抬高價格，您說是嗎？現(xiàn)在購買翡翠也是一種投資，而且翡翠資源越來越少，像這款質(zhì)地顏色都好的已經(jīng)很少了。（如果顧客還在猶豫，就要給顧客壓力）現(xiàn)在購買翡翠的人越來越多了，也許您不是太了解，能挑選一款自己喜歡而且價格又合適的翡翠是很難的，我們這有位顧客看了一款翡翠好久了，平均每周來一次，當終于下定決心來買了，可是讓其他顧客挑選走了，自己還很生氣，（有顧客會問道：那你說這款翡翠這么好怎么沒買?。績r格又這么合適？你怎么不買的？）先生，您說的有道理，也許這件貨在柜臺放了很久，一直沒人去在意它，但是您一眼就看到了它，這就是緣分啊，說實在的我是一直看好這款，但是家里已經(jīng)有好幾件了，因為收入不高，暫時也沒這個能力看到好的就買，您要是買走了，我也不會那么惦記這款了，呵呵。不過需要更換繩子的時候，可以來找我，讓我可以再欣賞欣賞。三、如何更好的與顧客溝通1、作為一名優(yōu)秀的珠寶導購員，要了解自己所銷售的是奢侈品，而不是一般的損耗品，所以要有很強的觀察能力，和很好的溝通能力，能在適當?shù)臅r機去夸獎顧客，主動找話題來建立與顧客溝通的橋梁。2、要了解市場上很多的奢侈品的品牌及LOGO，做到眼尖嘴甜，人的弱點就是喜歡聽好聽的，所以你要主動發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點，及時的贊美顧客及陪同者。3、銷售員最忌諱的就是把話說的很堅定（除公司規(guī)章制度），要始終給自己留條后路，如顧客在挑選飾品時，讓你做參考，就要詳細的將兩件飾品的優(yōu)點都說出來，引導顧客自己選擇。4、要開闊自己的視野，要了解目前市場上所銷售飾品種類、產(chǎn)地、特點、價格等，如：佛家七寶：硨磲、瑪瑙、珊瑚、琥珀、水晶、珍珠、麝香；水晶的種類：白晶、粉晶（星光、芙蓉、冰種）、黃晶（巴西黃、檸檬黃）、茶晶、紫晶、紫黃晶，各色幽靈（紅、綠、黃、白、彩），鈦晶、各色發(fā)晶，兔毛晶，石榴石；只有知道了這些，遇到佩戴這類飾品的顧客，你就可以給顧客互動。5、在遇到大單顧客時，導購員會發(fā)自內(nèi)心的高興，因為有不少提成，甚至有導購員會在偷偷算一下自己能拿多少錢，這就有可能會導致跑單。（實例：有位顧客來到一家眼鏡店，與銷售員溝通的很好，購買了一款15000的太陽鏡，當顧客走出門后，回頭看了一眼，發(fā)現(xiàn)銷售人員在指著他笑，結(jié)果可想而知，眼鏡退了。）接待大單時，兩人接待就好，有些員工會好奇的看一眼，或者去說上幾句話再走，這都是要避免的。6、遇到不會的問題要去問同事，如果找不到答案，最好的辦法就是去問競爭對手。而且要多問幾家，綜合后分享給家人。翡翠的質(zhì)地玻璃地：完全透明，玻璃光澤；結(jié)構(gòu)細膩，韌性強；像玻璃般均勻而無棉綹、石花；可有色或無色。清水地：透明如水，玻璃光澤；可有少量裂隙或其它不純物質(zhì)；蛋清地：質(zhì)地如同雞蛋清，透明度稍差；玻璃光澤；

鼻涕地：質(zhì)地如同清鼻涕，透明度比蛋清地稍差，玻璃光澤，但此稱呼不雅，一般都歸到了上面一類；

紫水地：質(zhì)地半透明，但泛紫色調(diào)，是半透明的紫羅蘭色；

渾水地：質(zhì)地半透明，像渾水；

稀飯地：質(zhì)地半透明，像稀粥一樣，也稱粥地；

紫花地：半透明，有不均勻的紫花，紫花均勻時為紫羅蘭品種；

細白地：半透明，細膩色白，光澤好時是好的玉器原料；

豆青地：半透明，豆青色地子，豆青色的半透明品種。

白沙地：半透明，有沙性，白色，不細膩的細白地。

灰沙地：半透明，有沙性，灰色，不細膩的灰色白沙地。

青花地：半透明至不透明，有青色石花，質(zhì)地不均勻，只能做玉料用，不適宜雕琢成飾品。

白花地：半透明至不透明，質(zhì)粗并有石花、石腦，白色質(zhì)地粗糙的翡翠。

瓷白地：半透明至不透明，白色，質(zhì)地如同瓷器，有凝滯、呆滯的感覺。

干白地：不透明，光澤差，白色，俗稱“水頭差“，質(zhì)量低。

糙白地：不透明，粗糙，白色，水頭比干白地還差，質(zhì)量差。

糙灰地：不透明，粗糙，灰色，水頭比糙白地還差，質(zhì)量非常低。

狗屎地：黑褐色，通常都是靠近皮的部分，常有高翠出現(xiàn)。接待貴客的開場白與推銷話術(shù)顧客進門第一句話：你好，歡迎光臨XXX專柜！把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，不知道你家的品牌，這時要告訴顧客你家的品牌。還有廣告的效果。第二句話，要留住顧客：1、這是我們的新款！怎么突出新款，這個以后說，《與接待顧客和當時情況有變化》。2、我們這里正在搞XXX活動。用活動來吸引住顧客，要把活動內(nèi)容說出來：我們正在搞買夠一千換購玉包金活動。（我們這里正在舉辦七夕節(jié)約會活動）。第三句話直接拉過來介紹商品：我來幫你介紹。直接拉過來，別問顧客愿意不愿意。情景對話：你們的款式太少了，沒有什么好看的話術(shù)1、我明白你的意思了。你是希望挑到一款造型獨特，和別人不同，特別炫，特別顯眼，能充分展現(xiàn)你青春和活力的戒指吧？（有效轉(zhuǎn)化顧客的問題）2、小姐，很感謝你對我們提出的意見。你說的沒有錯，我們公司產(chǎn)品的款式確實不多，因為我們公司一直堅持貴精而不貴多的生產(chǎn)理念，每款設(shè)計都有他的特別之處。請問你是想要圈戒還是花戒呢？我?guī)湍憬榻B兩款吧？（適時轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上）3、呵呵，先生你說的這個問題確實存在，之前也有顧客向我提過，不過最后他們都很開心滴帶著我們的首飾回家了，（稍微停頓，微笑注視著顧客）說真的，首飾的款式是要比衣服的款式少，因為首飾一般是買一個戴很長時間的東西，款式設(shè)計上一定要經(jīng)得潮流的變更，所以款式不像衣服那樣。幾個月不到就過時了，我為你推薦幾款適合你又經(jīng)得起時間考驗的戒指吧。方法技巧化解顧客提出“款式少、不好看”異議的技巧：1、認同顧客的意見給足顧客面子。2、感謝顧客提出的建議。了解顧客真實的想法。(二選一方法你是要戒指還是項鏈呢)3、運用經(jīng)驗給顧客介紹具體的款式。4、巧用“但是”等轉(zhuǎn)折詞將話題過渡到產(chǎn)品介紹上。情景二：不用試了。顧客提出“今天不買。只是看看，不用試”的說法，表明顧客只是在閑逛，最多是為日后購買做鋪墊，意味著現(xiàn)場購買的動力不是很足。因此，如果能夠找到顧客感興趣的產(chǎn)品，讓顧客試戴充分感受產(chǎn)品能夠帶來的利益。對銷售進程的推進會非常有效。要說服顧客進行試用，導購一定要以熱情、專業(yè)的服務(wù)態(tài)度向顧客傳達一個“不論您買與不買，我們的服務(wù)都是最好”的觀念，徹底消除顧客的顧慮，讓顧客無后顧之憂地試用產(chǎn)品。只要導購的服務(wù)能夠讓他開心而且又能幫他挑到滿意的產(chǎn)品，銷售成功的幾率就大得多。話術(shù)1、“先生，我看您也是個爽快人，不想買就不試，怕浪費我們的時間，其實沒有關(guān)系的。我的工作就是服務(wù)好顧客，無論您買不買，我都會盡量讓您滿意。買東西就是要精挑細選，才能真正確定想要什么。您不但要試而且最好多試幾款這樣才能找到自己滿意的首飾。您說是吧?”(為顧客的切身利益著想往往更能贏得顧客的信任)2、導購：小姐，您放心，即使您今天不買也不影響您試戴。再說了不親自試用又怎么知道帶上去適合不適合您呢，漂不漂亮呢。如果您覺得不滿意，不買也不會有遺憾。如果試得滿意，那您買起來也會更加放心。您說是不?”(針對怕試了不買丟面子的顧客)3、導購“小姐，以我的經(jīng)驗來看，這款產(chǎn)品真的挺合適您的!您看它緊跟潮流的外形設(shè)計，正好適合您這種時尚達人。而且我們今天正在搞促銷，這款產(chǎn)品現(xiàn)在才XXX元，是非常劃算的。難得現(xiàn)在這么優(yōu)惠，您試一試不滿意無所謂，萬一滿意，今天決定就會非常劃算啦!”(針對不知道價格或怕價錢高而不敢試的顧客)情景三顧客說太貴了，我們怎么回答化解？顧客進門一看東西往往說一句話“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了。”你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的?！弊屗嚧??！澳瓤促|(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的?！薄澳阆瓤纯聪矚g不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要?！卑褍r格繞過去，然后講商品。一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧？”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧，介紹商品，讓顧客心動，如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢這么說：“就當您多抽了兩包煙?！薄熬彤斈愦蚵閷⒍嘹A了兩次?！薄熬彤斈嗳チ藘纱蚊廊菰??！钡鹊?。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂情景四“我認識你們老板，便宜點吧“能接待我們老板的朋友，我很榮幸?！背姓J他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝。”就可以了。這里注意一點，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因為但是已經(jīng)讓人們反感透了，換成只是、同時、還有一個詞是而且這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試?！袄项櫩鸵矝]有優(yōu)惠嗎？”情景五“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意。這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！本涂梢粤恕Ｇ榫傲澳銈兗业钠放茙啄炅宋以趺礇]聽過啊”那您什么時候注意到我們品牌的”“今天剛注意到。”“那太好了正好了解一下。”直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏。情景七“款式過時了”這樣的問題分兩種情況一種是真的過時了另一種是新款但顧客看錯了看成過時的了。我們先說第一種情況——真的過時了“過時了”我的說法是“所以現(xiàn)在買最實惠的了”對于第二種顧客看錯了把新品看成過時了“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似。只是，(不要用但是)我們在這里做了一些創(chuàng)新、、、在這里也做了一些創(chuàng)新、、、在這里還做了一些創(chuàng)新、、、”最后讓顧客自己得出結(jié)論這是新款。情景八、”老板，我不需要這么好的東西”當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說“我不需要這么好的東西”。好東西誰都喜歡，他只是覺得價格高或者是超出自己預算了而已。如果喜歡，就是感覺價格高我的答案是這樣的“這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了”超出我預算了“先生，那您的預算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少，如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了而是他想便宜200塊錢。這時我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏。通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手就可以了。如果你的東西是1000，他說我的預算是200。那么就是真的超出預算了。那么這時候，我們再轉(zhuǎn)商品?！跋壬?，我們這邊也上了一些新款。我來幫您介紹。”情景九顧客問“你們公司倒閉怎么辦”于此類似的“你們品牌撤柜怎么辦”“美女晚上一起吃飯吧”一句話帶過去“先生，您開玩笑了，您看您是刷卡還是現(xiàn)金”。情景十“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式而且價格賣的比你們便宜”我一般這樣回答“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯。只是你先試試這件衣服合適不？即使同樣款式的衣服，因為質(zhì)感的不同，穿在身上也會有不同的效果。先看看效果如何，如果效果不好你肯定不會要的”在此提醒一點，不要說那個店的名字情景十一“我再看看吧”兩種方式一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。二、設(shè)定標準，讓客戶按照你設(shè)定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來?！拔以倏纯窗??！蔽覀冇贸聊膲毫?，逼他說出真實原因。我們的回答是“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇。只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是、、、、等著他往下接話”用眼睛看著他的眼睛等著他往下接話。在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高?！边@時你要接上說“哦，原來是價格問題。剛才可能我沒說清楚。我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動。來，我再跟您詳細說一下。”再把顧客拉回去。這時我們追出去對顧客說“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人。希望您能幫我一下。您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格是質(zhì)量還是、、、”等著顧客往下接話。這是顧客因為放松心理加上助人為樂的精神會很大度的告訴你“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴。”這時候我們再把顧客拉回去“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀锴榫笆澳銈冑|(zhì)量會不會有問題”“先生/小姐你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊”顧客一般會說“有?！蔽覀儐栆痪洹笆鞘裁串a(chǎn)品啊”顧客就會跟你訴苦了“我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！比绻覀儐栴櫩汀跋壬?小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊”顧客一般會說“沒有?！蹦俏覀冊趺崔k呢？我們夸他一句，然后說自己的事情，“先生/小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神氣死我了。”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。然后說“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質(zhì)量好?！敝辽賴樀盟桓胰テ渌鼜S家買。情景十三、朋友討論“你覺得如何？”顧客跟朋友一起來