美護深度系列：從毛戈平看國貨彩妝品牌高端化路徑

請務必閱讀報告末頁的重要聲明美容護理——美護深度系列三相對大盤走勢相關報告靜待拐點，供給側尋找增量》2023.12.20彩妝品類情感消費與潮流屬性更強，相較唇部/眼部等色彩類彩妝，面部彩妝品類大/壁壘更高/需求韌性強/個性化程度較低，生意模式更優(yōu)。中國彩妝市場歷經(jīng)2015-2019年高景氣與高端化階段，2019-2023年復合增速下臺階，至2023年中國彩妝人均消費金額僅為美國/日本/韓國等成熟市場的1/10-1/5水平，品類天花板尚遠。彩妝價格帶窄于護膚，且彩妝香水多為奢侈品品牌旗下相對平價的品類，其高端化進程快于護膚，而高端彩妝消費韌性優(yōu)于大眾彩妝。護膚與彩妝格局穩(wěn)定性存在差異：據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，2014-2023年歐萊雅持續(xù)位居中國護膚市場份額Top1，且2019-2023年在護膚CR10與CR20品牌集中度持續(xù)提升；但彩妝市場份額Top1品牌變化3次以上，且CR10與CR20提升趨勢不明確。彩妝市場龍頭品牌潮起潮落，2017年至今國貨品牌份額總體提升，以彩棠/毛戈平/花西子為代表的彩妝品牌不以“外資平替”而是“東方美學”突圍的文化型彩妝品牌崛起。參考美日韓成熟市場格局，未來中國彩妝市場國貨份額有望持續(xù)提升。產品端：毛戈平先生領導下的產品設計融入光影美學與東方美學理念，針對東方人的膚色膚質、面部輪廓及五官結構等特征，打造符合東方人氣質的妝容。渠道端：公司深耕線下百貨二十余年，自營專柜數(shù)量在中國所有國內及國際美妝品牌中排名第二，且專柜配備超過2,500名美妝顧問，沉淀寶貴品牌資產與高粘性會員，線下會員數(shù)量超過300萬名、復購率超過30%。品牌端：創(chuàng)始人為品牌核心，其獨特審美理念/從業(yè)履歷/化妝手法/對行業(yè)思考等多維度影響品牌塑造。中國彩妝市場溫和復蘇，結構上面部彩妝市場與高端彩妝市場需求韌性更強。在國潮崛起、文化自信趨勢下，部分文化型彩妝國貨品牌有望憑借自身獨特的品牌定位與價值主張持續(xù)提升彩妝尤其是高端彩妝市場份額，看好雙11大促階段優(yōu)質國貨彩妝品牌表現(xiàn)。建議關注有彩妝尤其是面部彩妝品類布局的國貨美妝龍頭，包括珀萊雅、丸美股份等。作風險；專柜位置獲取風險；供應商集中風險行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明投資聚焦核心邏輯彩妝品類情感消費與潮流屬性較強，相較唇部/眼部等色彩類彩妝，面部彩妝品類大/壁壘更高/需求韌性強/個性化程度較低，生意模式更優(yōu)。中國彩妝市場歷經(jīng)2015-2019年高景氣與高端化階段，2019-2023年受消費場景影響復合增速下臺階，至2023年中國彩妝人均消費金額僅為美國/日本/韓國等成熟市場的1/10-1/5水平，品類天花板尚遠。彩妝價格帶窄于護膚，且彩妝香水多為奢侈品品牌旗下相對平價的品類，其高端化進程快于護膚，而高端彩妝消費韌性優(yōu)于大眾彩妝。中國彩妝市場龍頭品牌潮起潮落，2017年至今國貨品牌份額總體提升，以彩棠/毛戈平/花西子為代表的彩妝品牌不以“外資平替”而是“東方美學”突圍的文化型彩妝品牌崛起。參考美日韓成熟市場格局，本土品牌在本土文化背景及審美標準的理解、消費者心理的把握、渠道變革嗅覺靈敏等維度更具優(yōu)勢，未來中國彩妝市場國貨份額有望持續(xù)提升。投資看點短期，中國彩妝市場溫和復蘇，結構上面部彩妝市場與高端彩妝市場需求韌性更強；在國潮崛起、文化自信趨勢下，部分文化型彩妝國貨品牌有望憑借自身獨特的品牌定位與價值主張持續(xù)提升彩妝尤其是高端彩妝市場份額，看好雙11大促階段國貨彩妝品牌表現(xiàn)。長期，至2023年中國美容與個護人均消費金額相對美國/日本/韓國等成熟市場約為1/4-1/6水平，中國彩妝人均消費金額相對美國/日本/韓國等成熟市場為1/10-1/5水平，品類天花板尚遠；中國本土彩妝品牌份額/中國本土品牌CR10與美國/日本/韓國等成熟市場相差較遠，本土品牌在對本土文化背景及審美標準的理解、對消費者心理的把握、對渠道變革嗅覺的靈敏等優(yōu)勢基礎上，彌補研發(fā)/人才等短板，未來國貨份額有望持續(xù)提升；參考國際美妝集團，單一品牌存在天花板，多品牌/多品類/多渠道的集團化經(jīng)營大勢所趨，本土美妝品牌在渠道/品類/產品/出海等維度均有深耕廣拓空間。行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明4/32正文目錄 6 6 8 22 26 30 30圖表1：彩妝情感消費與潮流屬性較強，面部彩妝屬性與護膚更貼近 6圖表2：中國美容與個護細分市場規(guī)模 7圖表3：2019-2023年細分品類市場復合增速下臺階 7圖表4：中國彩妝市場復蘇進程偏慢 7圖表5：面部彩妝充分凸顯大品類、強韌性屬性 7圖表6：2023年中國美護人均消費金額達55美元，相對美/日/韓等成熟市場約為1/4-1/6水平 圖表7：2023年中國彩妝人均消費金額達6美元，相對美/日/韓等成熟市場約為1/10-1/5水平 圖表8：美護市場高端化趨勢明顯 9圖表9：彩妝高端化進程更快 9圖表10：中國美護市場渠道歷經(jīng)多輪更迭，至2023年電商渠道占比達43%+ 圖表11：相較美容與個護市場，百貨與電商在彩妝市場份額更為集中 圖表12：2014-2023年歐萊雅持續(xù)位居中國護膚市場份額Top1 圖表13：2014-2023年中國彩妝市場份額Top1品牌變化3次以上 圖表14：天貓美妝大促榜單Top1歷經(jīng)淘品牌-傳統(tǒng)國貨-外資品牌-國貨品牌時代 圖表15：天貓彩妝大促榜單Top1多變，歷經(jīng)傳統(tǒng)國貨、外資品牌、國貨新銳等 圖表16：中國美容與個護市場中，本土品牌市場份額有所提升，但遠低于海外成熟美妝市場 圖表17：中國彩妝市場中，本土品牌市場份額有所提升，但遠低于海外成熟美妝市場 圖表18：中國美容與個護市場本土CR10品牌份額遠低于海外成熟美妝市場 圖表19：中國彩妝市場本土CR10品牌份額遠低于海外成熟美妝市場 圖表20：單一品牌存在天花板，集團化經(jīng)營大勢所趨 圖表21：國內領先的高端美妝集團，為消費者提供全方位的美妝體驗 圖表22：公司股權結構穩(wěn)定集中 圖表23：管理層行業(yè)經(jīng)驗豐富 圖表24：毛戈平募資助力公司全方位戰(zhàn)略擴張 圖表25：毛戈平【光影系列】產品 圖表26：毛戈平【氣韻東方系列】代表產品 請務必閱讀報告末頁的重要聲明圖表27：品類聚焦彩妝與護膚，至2023年護膚業(yè)務收入占比達四成 20圖表28：毛戈平品類聚焦高端彩妝與護膚，產品矩陣完善 20圖表29：毛戈平產品中無痕粉膏與奢華魚子面膜等大單品貢獻較大 22圖表30：毛戈平全渠道布局，以百貨直營專柜為主，電商銷售占比迅速提升 23圖表31：毛戈平線下百貨專柜網(wǎng)絡覆蓋廣 24圖表32：毛戈平百貨渠道專柜設計精美、高度標準化 24圖表33：2020-2022年毛戈平百貨直營專柜平均毛利率80%+、平均營業(yè)利潤率35%+ 24圖表34：毛戈平百貨專柜渠道中，2020-2022年白金風尚與至尊風尚會員消費金額占比提升 25圖表35：毛戈平百貨專柜渠道中，高等級會員復購率高、品牌粘性強 25圖表36：線上渠道快速拓展，抖音成為線上最大銷售平臺 26圖表37：毛戈平先生個人在化妝領域的行業(yè)知名度及美譽度促進了公司品牌的傳播 26圖表38：毛戈平的培訓業(yè)務將品牌理念與品牌價值傳播進一步放大 28圖表39：毛戈平積極進行內容驅動為主的品牌建設與市場營銷活動 28圖表40：毛戈平銷售費率提升至50%左右水平 30圖表41：毛戈平銷售費用集中于員工薪酬與推廣費用 30行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明1.行業(yè)：面部彩妝生意模式更優(yōu)40%+。彩妝情感消費屬性更強，除妝飾功能圖表1：彩妝情感消費與潮流屬性較強，面部彩妝屬性與護膚更貼近項目護膚彩妝入局門檻較高較低個性化程度彩妝高于護膚必需程度護膚高于彩妝生命周期眼霜/精華/乳霜等品類較長面部彩妝品類較長決策周期較長短，即時效果反饋快轉換成本面膜/水等產品較低口紅等色彩類產品較低銷售渠道標品，線上化程度高重視覺營銷，線上占比高于護膚價格帶（元）線上均價集中于50-1300元區(qū)間，價格帶更寬線上均價集中于50-600元區(qū)間復購率多介于20%-40%區(qū)間多介于10%-20%區(qū)間毛利率與品牌定位/渠道結構有關，珀萊雅與丸美股份旗下護膚、彩妝品類毛利率均在70%左右，毛戈平毛利率80%+注2：復購率數(shù)據(jù)參考珀萊雅/彩棠/可復美/可麗金/佰草敷爾佳公司公告，毛戈平招股書，國聯(lián)證券研究所據(jù)，伴隨人均可支配收入提升、消費者需求精細化，2015-2019年中國護膚/彩以11%的復合增速由3188億增加至4850億。2020年起受消費能力與消費場景等因素影響，美容個護細分品類市場復合增速下臺階，2019-2023年中場規(guī)模以3%的復合增速由4850億增加至5480億，護膚/彩妝/護發(fā)等大品類復合增行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明3,5003,0002,5002,0001,5001,000圖表2：3,5003,0002,5002,0001,5001,0005000中國美容與個護細分市場規(guī)模（億元）5000中國美容與個護細分市場規(guī)模（億元）彩妝口腔護理香水護膚護發(fā)防曬嬰童用品男士美容彩妝口腔護理香水護膚護發(fā)防曬圖表3：2019-2023年細分品類市場復合增速下臺階14%12%10%8%6%4%2%0%-2%細分品類復合增速（氣泡大小代表市場規(guī)模）香水香水防曬護膚護發(fā)彩妝男士美容口腔護理0%5%10%15%20%25%30%嬰童用品2015-2019年市場規(guī)模復合增速與眼部市場，面部彩妝則充分凸顯大品類、強韌性屬性。圖表4：中國彩妝市場復蘇進程偏慢350300250200500中國彩妝細分市場規(guī)模（億元）中國彩妝細分市場規(guī)模（億元）7006005004003002000面部彩妝唇部彩妝彩妝（右軸）眼部彩妝其它面部彩妝唇部彩妝彩妝（右軸）圖表5：面部彩妝充分凸顯大品類、強韌性屬性6%4%2%0%-2%-4%-6%-8%細分品類復合增速（氣泡大小代表市場規(guī)模）面部彩妝面部彩妝眼部彩妝唇部彩妝0%10%20%30%40%其它2015-2019年市場規(guī)模復合增速金行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明圖表6：2023年中國美護人均消費金額達55美元，相對美/日/韓等成熟市場約為1/4-1/6水平0圖表7：2023年中國彩妝人均消費金額達6美元，相對美/日/韓等成熟市場約為1/10-1/5水平02009201520192023消費者美學審美的提高和對個性化、高品質生活方式的追2021年中國高端美容與個護市場、高端彩妝增速均快于大眾市場增速。受消費場景與消費能力影響，2022年美護與彩妝市場階段性下行，2023年低基數(shù)下長，而高端市場消費韌性仍高于大眾市場。彩妝價格帶窄于侈品品牌旗下相對平價的品類，因此彩妝高端化進程快于美容與個護市場整體，至2023年中國高端彩妝占彩妝市場整體比重達5體比重不到四成。行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明圖表8：美護市場高端化趨勢明顯3,5003,0002,5002,0001,5001,0005000中國美容與個護細分市場規(guī)模增速（%）中國美容與個護細分市場規(guī)模增速（%）35%30%25%20%15%10%5%0%-5%-10%高端美容與個護市場規(guī)模（億元）大眾美容與個護市場規(guī)模（億元）美容與個護市場整體增速（右軸）大眾美容與個護市場增速（右軸）高端美容與個護市場增速（右軸）圖表9：彩妝高端化進程更快350300250200500中國彩妝細分市場規(guī)模增速（%）中國彩妝細分市場規(guī)模增速（%）60%50%40%30%20%10%0%-10%-20%-30%高端彩妝市場規(guī)模（億元）大眾彩妝市場規(guī)模（億元）高端彩妝市場增速（右軸）大眾彩妝市場增速（右軸）彩妝市場整體增速（右軸）現(xiàn)相對更優(yōu)。要集中在一二線城市，百貨渠道是彩妝尤其高端彩妝產品最核心的銷售渠道之一。提供消費咨詢、定制服務、感受品牌內涵等多維度的用戶體驗，承載著品牌的售前、銷售、售后、宣傳等職能。2011年后受益于信端的普及，線上電商渠道占比快速提升并于2019年正式超年百貨渠道在彩妝市場份額仍有27%+，高于其在美容與個護市是色彩類產品有線下體驗與即時性需求，未來線下體驗、線上購買或將繼續(xù)成為彩行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明圖表10：中國美護市場渠道歷經(jīng)多輪更迭，至2023年電商渠道占比達43%+0中國美容與個護市場渠道結構（%）超市0圖表0超市健康與個護商店 強，尤其是色彩類產品具備潮流屬性，更新迭代速度快、圖表12：2014-2023年歐萊雅持續(xù)位居中國護膚市場份額Top1123雅詩蘭黛雅詩蘭黛雅詩蘭黛雅詩蘭黛4雅詩蘭黛5雅姿67雅詩蘭黛雅詩蘭黛8雅姿雅詩蘭黛9雅詩蘭黛雅詩蘭黛雅姿雅姿后后雅姿雅姿嬌韻詩后嬌韻詩行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明20水密碼妮維雅圖表13：2014-2023年中國彩妝市場份額Top1品牌變化3次以上中國彩妝市場123456789雅詩蘭黛雅詩蘭黛Nars雅詩蘭黛Nars雅詩蘭黛橘朵雅詩蘭黛雅詩蘭黛雅詩蘭黛雅詩蘭黛雅詩蘭黛雅詩蘭黛Nars雅姿雅姿稚優(yōu)泉橘朵Nars橘朵注：品牌所屬市場按品牌歸屬地劃分，僅列示中國彩妝市場Top20品牌各自所屬國家的份額促榜單潮起潮落，背后是消費者偏好/渠道促榜單變化脈絡清晰：2013-2024年天貓大促榜單Top1歷經(jīng)淘品牌（阿芙）-傳統(tǒng)國貨貨新銳（完美日記/花西子/彩棠）等；彩妝背后有審美理念/文化輸出/社交屬性等因素，2010年受韓流韓劇影響悅詩風吟/夢妝/蘭芝/愛麗小屋行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明產品高顏值、運營能力強快速崛起；2021年以來，完圖表14：天貓美妝大促榜單Top1歷經(jīng)淘品牌-傳統(tǒng)國貨-外資品牌-國貨品牌時代1雅詩蘭黛雅詩蘭黛2雅詩蘭黛3御泥坊雅詩蘭黛4雅詩蘭黛雅詩蘭黛后后雅詩蘭黛雅詩蘭黛5御泥坊御泥坊薇諾娜6膜法世家雅詩蘭黛薇諾娜薇諾娜修麗可78膜法世家佰草集后修麗可9雅詩蘭黛膜法世家佰草集薇諾娜薇諾娜薇諾娜嬌蘭薇諾娜佰草集科顏氏科顏氏修麗可肌膚之鑰修麗可嬌蘭科顏氏嬌韻詩嬌蘭肌膚之鑰嬌韻詩雅萌肌膚之鑰肌膚之鑰嬌蘭雅頓修麗可夸迪科顏氏科顏氏嬌蘭嬌韻詩嬌韻詩肌膚之鑰雅頓資料來源：化妝品觀察，青眼，聚美麗，天貓大美妝，浙圖表15：天貓彩妝大促榜單Top1多變，歷經(jīng)傳統(tǒng)國貨、外資品牌、國貨新銳等排名2013年2016年2017年2018年2019年2020年2021年2022年2023年2024年*1卡姿蘭美寶蓮美寶蓮魅可完美日記完美日記圣羅蘭花西子圣羅蘭彩棠2謎尚瑪麗黛佳瑪麗黛佳完美日記魅可花西子雅詩蘭黛圣羅蘭彩棠肌膚之鑰3美寶蓮卡姿蘭魅可雅詩蘭黛雅詩蘭黛魅可三熹玉魅可娜斯雅詩蘭黛4密絲佛陀悅詩風吟蘭蔻美寶蓮蘭蔻三熹玉完美日記三熹玉肌膚之鑰圣羅蘭5PBA謎尚雅詩蘭黛紀梵希阿瑪尼蘭蔻花西子雅詩蘭黛三熹玉三熹玉6迪奧悅詩風吟圣羅蘭花西子雅詩蘭黛阿瑪尼逐本雅詩蘭黛娜斯7愛麗小屋卡姿蘭蘭蔻紀梵希圣羅蘭蘭蔻娜斯魅可花西子8蘭芝稚優(yōu)泉美寶蓮阿瑪尼魅可蘭蔻蘭蔻毛戈平9瑪麗黛佳稚優(yōu)泉阿瑪尼圣羅蘭美寶蓮肌膚之鑰阿瑪尼花西子歐萊雅行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明瑪麗黛佳三熹玉紀梵希紀梵希肌膚之鑰玫珂菲卡姿蘭11thefaceshop卡姿蘭迪奧毛戈平蘭蔻12韓束悅詩風吟稚優(yōu)泉珂拉琪紀梵希魅可13楊桑蘭芝紅地球肌膚之鑰阿瑪尼紀梵希14Calvinklein美康粉黛湯姆福特小奧汀卡姿蘭玫珂菲15ai&mi歐萊雅蘭芝紅地球歐萊雅植村秀愛敬愛敬蘭芝花知曉阿瑪尼17巧迪尚惠謎尚蘇菲娜玫珂菲CT湯姆福特18珀萊雅蘇菲娜肌膚之鑰愛敬芭比波朗橘朵迪奧橘朵卡姿蘭植村秀芭比波朗20悅詩風吟湯姆福特蜜絲婷資料來源：化妝品觀察，聚美麗，天貓大美妝，歐睿數(shù)據(jù)顯示2021-2023年中國本土品牌份額持續(xù)提升；201妝品類壁壘不高，本土品牌在線上渠道運營與內容營銷等維年-2021年本土品牌份額持續(xù)提升；2021-202自信與消費理性化等趨勢下對外資品牌“祛魅化”進程延續(xù)彌補研發(fā)/人才等短板，未來中國美護市場、彩妝市場行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明圖表16：中國美容與個護市場中，本土品牌市場份額有所提升，但遠低于海外成熟美妝市場美容與個護市場本土品牌份額（分市場，%）020142015201620172018201圖表18：中國美容與個護市場本土CR10品牌份額遠低于海外成熟美妝市場5020232023年美容與個護市場品牌CR10（分市場，%）圖表17：中國彩妝市場中，本土品牌市場份額有所提升，但遠低于海外成熟美妝市場彩妝市場本土品牌份額（分市場，%）0圖表19：中國彩妝市場本土CR10品牌份額遠低于海外成熟美妝市場020232023年彩妝市場品牌CR10（分市場，%）而縱觀領先的國際美妝集團，品牌集團化經(jīng)營可以覆蓋多品類/多區(qū)域/多人群需求，間，品牌Top1零售端規(guī)模最多不超過37億美元；而單一國家美妝集團CR1份額多在13%-23%區(qū)間，集團Top1零售端規(guī)模最多達到150億美元+。行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明圖表20：單一品牌存在天花板，集團化經(jīng)營大勢所趨美容個護市場規(guī)模人均消費金額（美元）本土品牌CR10品牌Top1品牌份額品牌體量集團Top1集團份額集團體量773.754.811.0%巴黎歐萊雅4.3%33.3歐萊雅集團14.1%109.1290.2233.116.1%碧柔2.6%7.5花王集團13.5%39.2韓國135.0261.120.0%后4.6%6.2LG生活健康17.5%23.6美國1,190.4355.417.0%多芬3.1%36.9歐萊雅集團14.2%169.0165.6198.924.8%巴黎歐萊雅4.4%7.3歐萊雅集團22.6%37.4護膚市場規(guī)模人均消費金額（美元）本土品牌CR10品牌Top1品牌份額集團Top1集團份額集團體量397.928.218.2%巴黎歐萊雅6.2%24.7歐萊雅集團18.1%72.0134.5108.031.0%蝶翠詩3.8%5.1資生堂集團10.8%韓國58.1112.429.8%后9.5%5.5LG生活健康22.3%美國276.682.640.8%適樂膚6.9%歐萊雅集團16.9%46.740.348.447.0%理膚泉9.5%3.8歐萊雅集團25.2%彩妝市場規(guī)模人均消費金額（美元）本土品牌CR10品牌Top1品牌份額集團Top1集團份額集團體量87.26.216.8%YSL6.4%5.6歐萊雅集團23.7%20.740.532.626.4%心機彩妝7.2%2.9資生堂集團21.6%8.8韓國24.447.133.2%YSL5.1%愛茉莉太平洋19.5%4.7美國207.561.927.2%美寶蓮紐約7.4%歐萊雅集團26.5%55.037.0%美寶蓮紐約16.8%2.1歐萊雅集團37.0%4.72.毛戈平：國內領先的高端美妝集團國內領先的高端美妝集團，為消費者提供全方位的美妝體驗。毛戈平化妝品股份有中最大的專柜服務團隊之一，致力于通過高質量的行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明圖表21：國內領先的高端美妝集團，為消費者提供全方位的美妝體驗圖表22：公司股權結構穩(wěn)定集中深耕美妝行業(yè)多年，管理層行業(yè)經(jīng)驗豐富。創(chuàng)始人毛戈平是中國著名的化妝藝術大師，在化妝藝術領域有近40年的從業(yè)經(jīng)驗，多年來獲得的將光影美學的精髓與東方美學內核精神深度融合的理念為企業(yè)在美妝產品開發(fā)方作及品牌管理，副總裁毛慧萍和汪立華分別負責毛戈平科技日常經(jīng)營及管理以及制行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明圖表23：管理層行業(yè)經(jīng)驗豐富姓名職位年齡加入時間主要職務主要履歷毛戈平創(chuàng)始人、董事長兼執(zhí)行董事59歲2000年領導及管理董事會，并負責集團的整體業(yè)務戰(zhàn)略和管理n1983年7月至1998年7月在浙江省越劇團任職n在化妝藝術領域有著30多年的從業(yè)經(jīng)驗，曾在北京奧運會期間擔任時任國際奧委會主席的化妝造型師，并擔任北京奧運會開幕式化妝設計師，彼獲中國影視技術學會化妝委員會頒發(fā)的「2008北京奧運會特別貢獻獎」n2020年9月，獲杭州市人民政府授予「杭州工匠」稱號n2023年11月，獲「第二十二屆浙江省優(yōu)秀企業(yè)家」獎項汪立群執(zhí)行董事兼副董事長52歲2000年協(xié)助董事長管理集團的培訓機構業(yè)務、經(jīng)營發(fā)展以及日常業(yè)務管理工作n1991年10月至2000年9月?lián)握憬≡絼F演員n2000年9月至2010年8月?lián)握憬昶叫蜗笤O計藝術機構執(zhí)行校長n2001年7月完成了中國北京國際商務學院的工商企業(yè)管理課程n2006年12月獲得高級技能職業(yè)資格證書（美容n2007年2月，獲得培訓機構教師上崗資格證書。n2012年12月，獲得高級技能職業(yè)資格證書（形象n2018年11月，彼獲得中國商業(yè)聯(lián)合會頒發(fā)的商業(yè)行業(yè)職業(yè)技能競賽裁判員證書（美容師/化妝）。毛霓萍執(zhí)行董事、副董事長兼資深副總裁64歲2000年負責協(xié)助董事長管理董事會日常工作及集團業(yè)務管理，兼任至愛終生品牌的日常經(jīng)營及品牌管理n2003年11月，在清華大學完成了在職工商管理課程n2010年9月至2011年2月，擔任杭州毛戈平資深副總裁，同時兼任杭州萊芙化妝品有限公司總經(jīng)理n2013年11月至今擔任杭州至愛終生執(zhí)行董事兼總經(jīng)理，負責至愛終生品牌業(yè)務管理毛慧萍執(zhí)行董事兼資深副總裁61歲2000年負責協(xié)助董事長管理董事會日常工作及集團業(yè)務管理，兼任毛戈平科技日常經(jīng)營及管理n1991年3月獲得中國寧波開放大學（前身為寧波市廣播電視大學）大專學位n2005年3月至2010年9月，兼任杭州毛戈平的董事兼副總經(jīng)理，負責集團的財務、人事、物流和開發(fā)相關工作n自2009年11月起，擔任毛戈平科技的執(zhí)行董事兼總經(jīng)理汪立華執(zhí)行董事兼副總裁50歲2002年負責制定及實施培訓機構化妝藝術培訓計劃業(yè)務戰(zhàn)略n2002年12月，榮獲「中國十大青年化妝師」獎n2003年7月完成了中國北京國際商務學院的工商企業(yè)管理課程n2009年11月獲得「中國國際時裝周2009年度最佳化妝造型師」獎宋虹佺執(zhí)行董事、公司總裁兼MAOGEPING品牌事業(yè)部總經(jīng)理49歲2002年負責MAOGEPING品牌市場運作及品牌管理，參與集團重大業(yè)務決策和經(jīng)營管理n2002年10月至2010年9月，在杭州毛戈平擔任銷售負責人，負責產品銷售工作n2016年6月獲得了中國礦業(yè)大學（北京）工商管理碩士學位行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明圖表24：毛戈平募資助力公司全方位戰(zhàn)略擴張款項用途用途分類款項占比具體用途擴大銷售網(wǎng)絡線下銷售渠道n開設新品牌商店及專柜n升級現(xiàn)有專柜在線銷售渠道n招募更多電商銷售人員n增加品牌在線廣告n從電商和社交媒體平臺購買各種服務品牌建設活動品牌及產品營銷活動n組織化妝秀及產品發(fā)布會等線下活動n贊助高規(guī)格活動品牌及產品推廣活動n與知名KOL合作，制作優(yōu)質宣傳內容n制作宣傳影片及紀錄片海外擴張及收購海外擴張7.5%n在海外市場（特別是在歐洲、美國及東南亞）建立品牌知名度并開設門店n通過線上線下渠道以及開展新產品發(fā)布會KOL活動，提高在該市場的品牌認知度n建立服務海外市場的自營官方網(wǎng)店海外收購7.5%n潛在的策略投資及收購機會加強生產及供應鏈能力n建設及擴建生產設施及供應鏈增強產品設計及開發(fā)建設新產品開發(fā)中心5%n招募產品開發(fā)人員、購買設備及提高生產技術產品創(chuàng)新4%n采用創(chuàng)新的產品配方及美學設計開發(fā)新產品及產品類別化妝藝術培訓機構6%n升級及擴大機構的基礎設施n開設化妝藝術工作室n招募更多培訓師n制定新的課程n參加大型行業(yè)活動運營及信息基礎設施數(shù)字化5%n購買硬件設備n開發(fā)或購買軟件系統(tǒng)，用于企業(yè)資源規(guī)劃及運營管理，以提高運營效率n專業(yè)人才的招聘及培訓n升級會員體系營運資金n一般公司用途3.競爭：創(chuàng)始人為品牌核心行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明毛戈平產品設計融入光影美學與東方美學理念。憑借在化妝領域的多年經(jīng)驗積累與之中，集視覺吸引與文化屬性于一身。圖表25：毛戈平【光影系列】產品粉底產品名稱奢華魚子無暇氣墊粉底液凝脂柔肌妝前霜光感美肌無痕粉膏高光和光影塑顏高光光影塑顏高光粉餅塑形晶彩眼影光影塑顏三光影塑顏三色修容餅柔光收顏粉膏柔光收顏粉膏產品產品名稱眼妝產品產品名稱塑形雙色眉塑形雙色眉影粉立體裸妝魅眼盤立體裸妝魅眼盤圖表26：毛戈平【氣韻東方系列】代表產品產品形象產品產品名稱御貓嬉戲多用眼影盤晴春蝶戲漫彩胭脂翰墨賦竹傾頰雙色高光盤產品形象產品產品名稱鶴舞翩躚駐顏蜜粉餅暗香疏影凝顏粉餅點絳蓮兮燦顏唇粉盤多樣化需求的綜合美妝解決方案，執(zhí)行彩妝+護膚品類戰(zhàn)略。2014-2021年護膚業(yè)務行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明20/32圖表27：品類聚焦彩妝與護膚，至2023年護膚業(yè)務收入占比達四成42%40%25%注：2014-2016年、2020年數(shù)據(jù)源于毛戈平A股招股書，2021-2023年數(shù)據(jù)源于H股招股書，A股招股書與H股公司供應44款涵蓋面霜、眼部護理、面膜、精華液、撫平細紋及縮小毛孔的卓越功效而廣受認可，2023年零售額超過圖表28：毛戈平品類聚焦高端彩妝與護膚，產品矩陣完善產品名稱產品圖主要賣點價格奢華魚子無瑕氣墊粉底液魚子精粹煥發(fā)透亮光澤；精致緞面妝感360元/14g獨特微彈質地，上妝即貼質地柔粉底凝脂柔肌妝前霜360粉底凝脂柔肌妝前霜360元/30ml衣般沁融于膚光感柔潤粉底液柔潤持妝，盡享光潤貼；不暗不黃，柔潤持光380元/30ml眼妝眼妝塑形晶彩眼影四色搭配，塑造立體雙眸220元/1.5g*2行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明21/32塑形雙色眉影粉280元/3.6g塑形雙色眉影粉280元/3.6g塑形流光持久眼線液塑形流光持久眼線液220元/1ml一筆成形隨畫隨干璀璨琉光，賦予雙唇水潤光采；臻采琉光唇釉240元/5臻采琉光唇釉240元/5ml唇妝唇妝魅色凝潤唇膏濃郁色澤，高定外觀260元/3.8g限量產品魅色絨霧唇膏限量產品輕盈無負擔，濃郁紅管280元/3g晴春蝶戲漫彩胭脂將少女的靈動與繁花光景描摹豆蔻繁花,肆意綻放380元/4.5g鶴舞翩躚駐顏蜜粉餅用書法琢骨相美學，以紅妝憶宋代芳華；多維定妝620元/6g奢華魚子面膜臻選奢華魚子成分，密集修護煥顏780元/65g奢華魚子菁華水400元/100奢華魚子菁華水400元/100ml護膚產品護膚產品奢華養(yǎng)膚黑霜680奢華養(yǎng)膚黑霜680元/50g精心凝練原生菁藝，注入奢華養(yǎng)膚黑霜自然香氣層層疊加，感受徐徐綻放的茶花香奢華魚子多效安瓶精華液深入肌底密集修護，即時提拉緊致，中期修護，長期抗皺720元/50ml行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明22/32圖表29：毛戈平產品中無痕粉膏與奢華魚子面膜等大單品貢獻較大GMV結構（分品類）20172018201920202021202220232024H1彩妝香水92.1%95.3%97.0%96.5%93.3%75.5%69.9%69.6%唇部彩妝2.4%0.7%3.2%0.2%0.0%0.0%美妝工具2.6%6.0%4.1%4.7%2.8%0.6%0.4%眼部彩妝9.5%4.0%4.3%2.8%0.9%0.5%0.6%其他0.0%0.0%0.3%0.1%0.0%0.0%0.4%0.8%面部彩妝77.5%84.5%73.7%85.7%88.1%73.1%68.4%67.8%BB/CC霜6.0%3.4%2.2%4.9%6.8%9.3%彩妝套裝2.9%4.6%2.7%粉餅20.0%0.4%0.8%3.4%6.4%粉底液30.5%22.3%27.3%30.0%32.9%31.5%高光5.0%24.2%5.5%3.4%隔離霜6.3%0.5%3.1%蜜粉散粉3.5%2.0%腮紅0.5%0.6%0.2%3.7%4.3%修容6.4%5.9%4.0%2.1%0.8%0.7%遮瑕2.5%5.1%25.0%4.9%3.1%護膚7.9%4.7%3.0%3.5%6.7%24.5%29.7%30.1%0.0%0.0%0.0%0.2%0.3%0.3%0.3%0.4%0.2%0.3%0.2%0.2%0.1%0.6%0.7%0.8%其他0.3%0.1%0.1%0.0%0.1%0.2%0.9%面部護理7.4%4.3%2.6%3.1%6.2%23.4%27.7%27.9%護膚套裝0.3%0.0%0.1%0.1%0.0%0.2%0.5%乳液面霜0.7%0.7%3.5%4.4%5.8%貼片面膜2.4%0.2%0.1%0.0%0.2%2.6%3.7%涂抹面膜0.4%4.6%卸妝0.7%0.2%0.2%0.2%0.3%0.3%0.2%0.1%其他0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.4%0.3%0.110.294.429.09績壓艙石，近十年來線下直營專柜渠道收入占比穩(wěn)定在五-六成，伴隨電商平臺發(fā)展行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明23/32圖表30：毛戈平全渠道布局，以百貨直營專柜為主，電商銷售占比迅速提升70%60%50%40%30%20%0%毛戈平收入的渠道結構毛戈平收入的渠道結構2014201520162020202120222023——線下直銷（MGP百貨直營專柜）線下經(jīng)銷（MGP經(jīng)銷專柜+至愛終生經(jīng)銷）化妝品藝術培訓及其它注：2014-2016年、2020年數(shù)據(jù)源于毛戈平A股招股書，2021-2023年數(shù)據(jù)源于H股招股書，A股招股書與H股第一個成功進駐高端百貨商店專柜的國貨集團，自營專柜數(shù)量在中國所有國內及國戈平在國貨彩妝品牌中的線下渠道零售額排行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明24/32圖表31：毛戈平線下百貨專柜網(wǎng)絡覆蓋廣4003503002502005002014201520162020202120222023450400350300250200500自營專柜數(shù)量（個）經(jīng)銷專柜數(shù)量（個）自營專柜平均收入（萬元，右軸） 經(jīng)銷專柜平均收入（萬元，右軸）注：2014-2016年、2020年數(shù)據(jù)源于毛戈平A股招股書數(shù)據(jù)源于H股招股書，A股招股書與H股招股書數(shù)據(jù)口徑略有差異圖表32：毛戈平百貨渠道專柜設計精美、高度標準化圖表33：2020-2022年毛戈平百貨直營專柜平均毛利率80%+、平均營業(yè)利潤率35%+項目百貨直營專柜202020212022百貨經(jīng)銷專柜百貨自營專柜20202021202220202124.3322.934.62101.6683.43%47.9639.884.8536.0635.47%00%20212625.1220.74.09103.7582.84%49.841.024.7334.4933.24%00%20222726.722.573.75109.1382.13%52.4342.186.3335.7032.71%27.41%專柜數(shù)量（個）專柜平均營業(yè)面積（m2）專柜平均裝修支出(萬元)平均員工人數(shù)（人）專柜平均收入(萬元)綜合毛利率（%）專柜平均費用(萬元)其中：平均人工薪酬(萬元)其中：折舊攤銷(萬元)專柜平均營業(yè)利潤(萬元)專柜平均營業(yè)利潤率（%）虧損專柜個數(shù)（個）虧損專柜占比（%）25127.6823.355.51190.4586.56%86.17606.6375.9739.89%4.38%30329.0724.265.54220.9485.53%101.4571.296.6884.3638.18%4.95%32231.1225.926.06237.3185.22%112.4679.658.3186.1736.31%4.35%30.4123.594.196.888.64%61.5127.075.5625.1726.00%426.67%32.6228.024.65157.8987.18%98.8248.647.840.5625.69%210.53%3034.23305.43152.7986.68%101.4950.1410.0132.3921.20%526.67%注：專柜數(shù)量為期間專柜數(shù)量，平均收入為專柜收入/期間專柜數(shù)量；綜合毛利率=（專柜營業(yè)收入-專柜營業(yè)成本）/專柜營=專柜平均營業(yè)利潤/專柜平均收入；專柜費用包括人工薪酬、專柜折舊攤行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明25/32圖表34：毛戈平百貨專柜渠道中，2020-2022年白金風尚與至尊風尚會員消費金額占比提升時間年消費人數(shù)（人）零售額（萬元）人均零售額（元）2020年美妝會員284,51669%20,94127%736風尚會員79,13120,33526%2,570白金風尚會員25,2416%13,5565,371至尊風尚會員17,5004%22,61229%12,921非會員4,8063300%686合計411,194100%77,773100%1,8912021年美妝會員390,80267%25,82723%661風尚會員117,33820%29,88927%2,547白金風尚會員38,7717%21,3425,505至尊風尚會員26,9305%32,36529%12,018非會員12,0362%788655合計585,877100%110,212100%1,8812022年美妝會員381,35263%24,44420%641風尚會員124,38720%31,79025%2,556白金風尚會員48,8788%26,87721%5,499至尊風尚會員36,3156%41,26633%11,363非會員17,7623%780439合計608,694100%125,157100%2,056圖表35：毛戈平百貨專柜渠道中，高等級會員復購率高、品牌粘性強會員等級消費標準（元）期末在冊人數(shù)（萬人）復購率（%）202320232017H1202220232017H12022美妝會員專柜任意消費金額或微信公眾號綁定手機號52.87254.6514.98%5.87%風尚會員1,800.005.8512.6165.80%83.22%白金風尚會員4,800.004.9379.55%97.65%至尊風尚會員8,800.000.733.6485.41%99.67%合計-60.81275.83300+22.16%12.29%32.80%線上渠道快速拓展，抖音成為線上最大銷售平臺。憑借線下渠道建立的穩(wěn)健品牌形象、產品優(yōu)勢及消費者信任，公司逐漸拓展線上銷售渠道，目前毛戈平已實現(xiàn)天貓行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明26/32圖表36：線上渠道快速拓展，抖音成為線上最大銷售平臺時間20172018201920202021202220232024H1GMV（億元）0.110.294.466.9511.879.57天貓（2011年開業(yè)）0.110.293.113.244.613.52京東（2018年開業(yè)）0.040.260.560.830.82抖音（2020年開業(yè)）0.792.886.225.23GMVYOY176%336%52%129%56%71%96%天貓176%321%37%84%4%42%75%京東498%114%48%26%74%抖音266%116%119%GMV結構（%）100%100%100%100%100%100%100%100%天貓100%100%97%87%70%47%39%37%京東3%9%9%抖音41%52%55%平均單價（元）204217241242天貓204214236234237京東--237257抖音----211225252233作為品牌創(chuàng)始人，毛戈平本人獨特審美理念與行業(yè)影響力賦予品牌價值。毛先生從事化妝藝術近四十年，開創(chuàng)了將光影美學的精髓與東方美學的內核精神深度融合的為多部著名影視劇和舞臺劇進行了化妝造型設計，其對武則天等一系列影視形象的及美譽度促進了公司品牌的傳播，如其先后四次榮獲中國化妝界權威機構中國電影電視技術學會頒發(fā)的「化裝金像獎」等，至2024年3月社媒上關于毛先生及圖表37：毛戈平先生個人在化妝領域的行業(yè)知名度及美譽度促進了公司品牌的傳播時間所獲獎項獲國家廣播電視總局國家“飛天獎”最佳美術獎2000獲中國服裝設計師協(xié)會“年度人物大獎2004獲國家文化部文化藝術人才中心“中國十大青年時尚化妝師”2008任北京奧運會開、閉幕式化妝造型設計師2010獲第八屆中國影視化妝全像獎2010獲日本彩妝聯(lián)盟“日本亞洲化妝聯(lián)盟的表彰獎2011當選“2011品牌中國年度人物”2012第九屆“中國影視化妝金像獎”行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明27/322016中國健康美客行業(yè)信譽聯(lián)盟頒發(fā)的“亞洲彩妝大師”20182018當選中國改革開放40周年全球華人年度影響力人物2020杭州市人民政府“杭州工匠”稱號2021202120212021新商業(yè)年度人物2022第十八屆杭州市優(yōu)秀企業(yè)家2022“20222022“2022瑞麗美容大賞年度化妝大師”獎2023第二十二屆浙江省優(yōu)秀企業(yè)家2023年度安永企業(yè)家獎高端民族美妝品牌與“毛戈平形象設計藝術學?！苯逃放?，早期成立的杭州學校精選畢業(yè)生也可擔任公司總部員工、培訓人員或專柜美妝顧年課程參與者人數(shù)計，其已成為中國最大的化妝藝術培訓機構之一。行業(yè)研究|行業(yè)深度研究請務必閱讀報告末頁的重要聲明