會(huì)銷實(shí)操標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)銷標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)

科學(xué)大叔TIME\@"yyyy'年'M'月'd'日'"2020年5月24日

目錄一、會(huì)銷簡(jiǎn)介：………………………2(一)會(huì)銷目的……………………2(二)會(huì)銷模型……………………3二、實(shí)際操作流程：…………………4(一)校外公益大場(chǎng)………………3(二)中場(chǎng)公益場(chǎng)和銷售校內(nèi)場(chǎng)的操作…………8三、會(huì)銷具體實(shí)操…………………12(一)講座前…………………12(二)講座中………………20(三)講座后…………………22

概述：業(yè)務(wù)上以精準(zhǔn)營(yíng)銷(數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷)為核心，輔助媒體分賬；品牌上突出電視廣告、戶外廣告，輔助植入營(yíng)銷(圖書、電視劇、新聞專訪)和公益活動(dòng)(講座、大賽、同學(xué)會(huì)等)。一、會(huì)銷簡(jiǎn)介：(一)會(huì)銷目的為什么做會(huì)？做會(huì)至少給我們帶來三方面的收獲：1、宣傳：通過會(huì)場(chǎng)發(fā)放宣傳資料、易拉寶(展板、X展架)、條幅、桌貼、宣傳片告知；通過主講專家、主持人、現(xiàn)場(chǎng)咨詢滲透；通過會(huì)場(chǎng)來人(聚眾規(guī)模)展現(xiàn)實(shí)力，來人越多，規(guī)模越大，傳遞品牌形象和企業(yè)實(shí)力的效果越好，說服力就越強(qiáng)，對(duì)參會(huì)者有一種無形的震撼和征服力量。數(shù)據(jù)：有效信息通過學(xué)校發(fā)放參會(huì)通知、回收有效回執(zhí)后電話核實(shí)。參會(huì)數(shù)據(jù)——通過會(huì)場(chǎng)回收門票副券和登記獲??；意向用戶——通過會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)交定金報(bào)名和預(yù)約條等形式收集意向名單；這樣層層篩選過濾進(jìn)而挖掘準(zhǔn)用戶，既有迫切需求又具備支付能力的學(xué)生、家長(zhǎng)。3、簽單：現(xiàn)場(chǎng)洽談或預(yù)約；會(huì)后電話邀約；大會(huì)過后小會(huì)跟進(jìn)促單；有效促銷，快速簽約（二）會(huì)銷模型會(huì)銷模型規(guī)模大場(chǎng)中場(chǎng)小場(chǎng)人數(shù)500人以上200—500人200人以下場(chǎng)地本地有名的禮堂、展館、劇場(chǎng)或名校禮堂直接利用合作校的場(chǎng)地，階梯教室或禮堂梯教室或禮堂性質(zhì)公益：校外場(chǎng)、大校校內(nèi)專場(chǎng)公益：校內(nèi)專場(chǎng)銷售：校區(qū)專場(chǎng)；可以收費(fèi)受眾校外場(chǎng)：家長(zhǎng)為主(80％以上)附帶學(xué)生；校內(nèi)大場(chǎng)：兼顧家長(zhǎng)&學(xué)生，家長(zhǎng)會(huì)或另行組織充分結(jié)合學(xué)校家長(zhǎng)會(huì)；另行組織；分為家長(zhǎng)專場(chǎng)、學(xué)生專場(chǎng)家長(zhǎng)為主，最好家長(zhǎng)帶學(xué)生同時(shí)參加；高中學(xué)生可單獨(dú)參加時(shí)間周六日，首選上午與學(xué)校商定周六日主講人南洋個(gè)性專家團(tuán)：總部統(tǒng)籌，地方輔助南洋個(gè)性專家團(tuán)：地方統(tǒng)籌，總部輔助；學(xué)生場(chǎng)派內(nèi)部學(xué)科講師地方獨(dú)辦：內(nèi)部講師，專家輔助主題學(xué)習(xí)方法、備考策略、家庭教育、志愿填報(bào)同大場(chǎng)主題，學(xué)生場(chǎng)主講學(xué)科內(nèi)容結(jié)合具體學(xué)科，主講學(xué)習(xí)方法，如考前串講成功標(biāo)準(zhǔn)以1個(gè)月為會(huì)銷轉(zhuǎn)化周期，投入產(chǎn)出比低于或等于5％以1個(gè)月為會(huì)銷轉(zhuǎn)化周期，投入產(chǎn)出比低于或等于5％以1個(gè)月為會(huì)銷轉(zhuǎn)化周期，投入產(chǎn)出比低于或等于5％二、實(shí)際操作流程：(一)校外公益大場(chǎng)報(bào)批完成后，完成一下準(zhǔn)備工作：1、制定營(yíng)銷方案：報(bào)批后需列出營(yíng)銷方案，并嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行，并抄送總部市場(chǎng)部備案。(可參考附件：大連分公司營(yíng)銷方案)2、安排人員及分工：(人員安排表見表3)●會(huì)銷經(jīng)理(1人)：安排市場(chǎng)人員進(jìn)校的組織工作，會(huì)務(wù)分工、會(huì)后與咨詢對(duì)接任職資格：有團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)能力，有活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)校關(guān)系者優(yōu)先●進(jìn)校專員(5—7人)：組織入校發(fā)通知、班推收回執(zhí)、派發(fā)門票(注：對(duì)于北分、上分這樣的大分公司可考慮7人，盡可能用現(xiàn)存市場(chǎng)人員，尤其是地推人員，后期會(huì)銷成熟后進(jìn)校人員保持3—5名骨干)任職資格：吃苦、耐勞、踏實(shí)肯干、形象較好、可用應(yīng)屆大學(xué)生●會(huì)務(wù)專員(1人)：物料準(zhǔn)備、匯總統(tǒng)計(jì)、各方面協(xié)調(diào)任職資格：細(xì)心、認(rèn)真、負(fù)責(zé)、原則性強(qiáng)(注：會(huì)銷成熟后，會(huì)銷團(tuán)隊(duì)保持在5人即可)激勵(lì)政策：對(duì)于進(jìn)校專員以統(tǒng)計(jì)表為準(zhǔn)，按2元／1個(gè)家庭來提取對(duì)于會(huì)銷團(tuán)隊(duì)按照簽收總金額的1％來整體提取3、大場(chǎng)選址：(1)交通便利，主要指公交、地鐵，最好有停車場(chǎng)(2)會(huì)場(chǎng)眾所周知，大家都知道；不能太破舊低檔，影響品牌形象，尤其不能有異味(3)場(chǎng)租：控制在半天5000以內(nèi)，含投影(4)落實(shí)：座位數(shù)?可否換票?可否站人或加凳?音響?麥克(有線、無線)?投影?講桌(立式還是坐式?外立面尺寸，需設(shè)計(jì)桌貼)?安保?條幅尺寸?簽到桌(數(shù)量不少于6個(gè))?4、物料準(zhǔn)備：講座通知(帶回執(zhí)、不帶回執(zhí))、門票設(shè)計(jì)注意：講座通知中要使用模糊詞語(yǔ)讓家長(zhǎng)感覺到是學(xué)校召集的家長(zhǎng)會(huì)；講座通知中要使用回執(zhí)，收回執(zhí)的作用是留下客戶信息、電話拜訪好確定實(shí)際參會(huì)人數(shù)。講座通知中可以寫明日期，但不要寫明具體時(shí)間，與客戶電話確認(rèn)后通知具體時(shí)間，這樣可確保電話信息的準(zhǔn)確性。門票要印的精美，以顯出會(huì)議的檔次，顏色最好以金勻：為主突出金榜題名的喜慶之氣，門票上著名編號(hào)，便于對(duì)市場(chǎng)人員的考核。宣傳單頁(yè)(雜志)、宣傳片促銷品、互動(dòng)獎(jiǎng)品、安撫家長(zhǎng)禮品易拉寶、桌貼、條幅、導(dǎo)引標(biāo)識(shí)、學(xué)校標(biāo)識(shí)牌相機(jī)、攝像機(jī)、錄音筆、投影儀、話筒、擴(kuò)音器、各設(shè)施的備用電池、電腦加凳、簽到桌、桌布、插排、筆記本、不于膠、N多筆、剪刀、透明膠、預(yù)約條、登記表或簽到表、名片(各標(biāo)準(zhǔn)文件詳見物料準(zhǔn)備附件)5、市場(chǎng)流程順序：(1)、市場(chǎng)專員進(jìn)校發(fā)通知單：●先電話聯(lián)系：A、首先要找對(duì)人：重要性的依次排序?yàn)?，分管教學(xué)的副校長(zhǎng)或教導(dǎo)主任、年級(jí)組長(zhǎng)一>班主任(此環(huán)節(jié)的重視程度很重要)一>學(xué)科老師一>負(fù)責(zé)德育、政教的老師一>班干部(班推)一>普通學(xué)生B．其次要找對(duì)時(shí)間：班推最好首選上午課間操時(shí)間或下午第六節(jié)課后，其次為午休，再次為早晨8：00前。●過門衛(wèi)幾項(xiàng)技巧：就說聯(lián)系好了然后裝作打電話“演雙簧”；冒充老師不要顧忌地走進(jìn)去；找個(gè)同學(xué)商量一起帶進(jìn)去：以權(quán)威名義被指派來的：可借助小恩小惠煙等小禮物等●公關(guān)&溝通技巧：A．提前了解學(xué)校背景、最近動(dòng)態(tài)等詳細(xì)信息，便于溝通并提前想好被拒絕可能出現(xiàn)情況的預(yù)案。B.曉之以情，動(dòng)之以理。(公關(guān)學(xué)校如之前熟悉可先報(bào)家門，并說明此次講座對(duì)學(xué)校的三好模式；特殊時(shí)期也可演變?yōu)槿绮粎⒓又v座，家長(zhǎng)和學(xué)生問題都需學(xué)校解決帶來不必要麻煩等。實(shí)在有些學(xué)校管的嚴(yán)格，就要求哪怕只在黑板上寫個(gè)免費(fèi)領(lǐng)取重要資料的會(huì)務(wù)電話。精誠(chéng)所至金石為開!例，公關(guān)八一中學(xué)校長(zhǎng)秘書時(shí)，別人打了三次電話幫約她，她都說太忙。我就一直等她，等了一小時(shí)收發(fā)室老大爺看不過，幫我叫她兩次。見到后，第一時(shí)間說此活動(dòng)是北京廣播電臺(tái)、新浪教育、北晚聯(lián)合，并邀請(qǐng)了命題專家四中教務(wù)主任XX。走到她辦公室，觀察右幅畫，就趁勢(shì)說您喜歡畫還是書法?問題一定要是閉合的她也不覺得反感，就答應(yīng)幫忙下發(fā)通知單了。C：三好模式：好事：學(xué)校關(guān)心的核心問題就是“升學(xué)率”。一定要包裝成有助于提高升學(xué)率的好事，是幫他；零風(fēng)險(xiǎn)，家長(zhǎng)自愿參加，公益講座不收費(fèi)；學(xué)校愿意做好辦：容易做；誰(shuí)都怕麻煩，所以要包裝的特別好辦，很容易就做到。回執(zhí)要按班分好，不費(fèi)心不費(fèi)力。(話術(shù)：“都是媒體聯(lián)合特聘資深專家，學(xué)生沒時(shí)間，可將回執(zhí)給家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)聽后做好記錄。也能幫學(xué)校做相關(guān)普及工作解決家長(zhǎng)和學(xué)生問題，減輕學(xué)校負(fù)擔(dān)?！?辦好：學(xué)校最擔(dān)心的就是有風(fēng)險(xiǎn)，受家長(zhǎng)投訴。所以突出公益性有保障，自愿參加對(duì)家長(zhǎng)和學(xué)生都有好處，能幫他解決問題與困惑；盡量爭(zhēng)取親自去班推收發(fā)回執(zhí)，不給他們添麻煩。值得做，利益驅(qū)動(dòng)。必要時(shí)可博取同情心。(話術(shù)：我們有考核要求，現(xiàn)在這樣的環(huán)境……反正不要您費(fèi)事更不會(huì)給您找麻煩的，再說也確實(shí)是好事……)一回生二回熟，利益關(guān)系會(huì)維持更長(zhǎng)久合作。生時(shí)可以先送小禮品，如臺(tái)歷、大禮包、家長(zhǎng)百問日志等；熟后可以有公關(guān)費(fèi)，以保障長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，并深挖更多可以利用的資源。(2)、市場(chǎng)專員收回執(zhí)：要腿勤嘴勤。即使做好了學(xué)校人員的公關(guān)，也盡量親自去班推，減少信息傳遞途徑過多導(dǎo)致的問題。且如果課間親自到教室指定人發(fā)回執(zhí)，增加接觸過程可多解釋一下講座的重要性及專家的重要背景、突出權(quán)威性，確保盡可能多的回收有效數(shù)據(jù)。進(jìn)去后裝作本校老師發(fā)放回執(zhí)時(shí)一定要小心，動(dòng)作迅速。(學(xué)校老師幫收的回執(zhí)，拿出門后第一時(shí)間過一眼回執(zhí)有效性，做到心中有數(shù)。)市場(chǎng)進(jìn)校人員填寫如下表格(參看附件2，例2)例：跟進(jìn)方式級(jí)別學(xué)校聯(lián)系方式第一負(fù)責(zé)人職務(wù)第二負(fù)責(zé)人職務(wù)組別市場(chǎng)志專跟進(jìn)情況直接收票的回執(zhí)★交大附中62212671侯老師教學(xué)校長(zhǎng)何老師2組喬元平校長(zhǎng)今天不在(3)、咨詢師電話核實(shí)：有效數(shù)據(jù)按電話統(tǒng)計(jì)表整理盡可能詳細(xì)，第一時(shí)間回訪，全力爭(zhēng)取其參會(huì)，增加面對(duì)面溝通機(jī)會(huì)。(電話溝通一定要問請(qǐng)問“您是幾人參會(huì)……”給他—一個(gè)閉合問題；若問“您是否參會(huì)?就使其有選擇性”；再有就要強(qiáng)調(diào)其稀缺性，不是他要求幾人參會(huì)都可以，而是要說我盡量給您多爭(zhēng)取一張票)并積極爭(zhēng)取帶孩子上門診斷，帶試卷分析。資料如與新浪教育合出的《贏在高考志愿填報(bào)上》、《高招信息手冊(cè)》、《考試說明》解讀等。語(yǔ)氣親和，即時(shí)調(diào)整話術(shù)．依家長(zhǎng)反映問題，不斷總結(jié)便于再溝通；每次溝通情況需注明便于后期跟進(jìn)!不參會(huì)但有聯(lián)系方式的，可用已經(jīng)報(bào)名人數(shù)做吸引，提示一定要早點(diǎn)到，跟教育咨詢師提前溝通問題，聽的時(shí)候會(huì)更有效果，靠前座便于提問。(可說但不能書面、不能公開如“西城高招辦范主任、東城海淀高招辦主任分別為王慶新和馬主任”)(4)、市場(chǎng)人員派票：按確認(rèn)的參會(huì)人數(shù)1：1．2配比，依班分好并附上每班收上回執(zhí)的學(xué)生姓名表，送回到學(xué)校便于發(fā)放。同樣，再次強(qiáng)調(diào)本次講座重要性，票的資源稀缺，是有選擇的限額派發(fā)，讓其引起重視。爭(zhēng)取會(huì)議當(dāng)天人手有票，便于管理，也能預(yù)防探子等不可控事宜發(fā)生幾率。(5)、咨詢師會(huì)前再一次電話確認(rèn)是否確實(shí)參會(huì)：提醒認(rèn)真填寫副券信息，憑此入場(chǎng)領(lǐng)資料禮品等，爭(zhēng)取務(wù)必參會(huì)。120％的座位數(shù)邀約。(6)、行政后勤短信通知：會(huì)前頭一天短信提醒，以免有些忘記的。(此過程可以不需要)提醒帶紙筆做好記錄，因?yàn)橹v座很有價(jià)值。。(7)、總負(fù)責(zé)人啟用備用方案：●人數(shù)未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)：則廣泛派票、班推、現(xiàn)有客戶通知、開家長(zhǎng)會(huì)的學(xué)校門口擺放咨詢臺(tái)直接收回執(zhí)；●人數(shù)可能超標(biāo)：與會(huì)場(chǎng)人員溝通最大限度增加座位，當(dāng)人滿時(shí)要提前關(guān)門不允許入場(chǎng)；超額太多就臨時(shí)加場(chǎng)、或會(huì)后派發(fā)講座光盤，快速疏散聚集門口的人群、或直接咨詢跟進(jìn)引導(dǎo)到校區(qū)等；其他資料作為小恩惠，以排解難纏家長(zhǎng)；再不行只能請(qǐng)會(huì)場(chǎng)保安出面清場(chǎng)(門外進(jìn)行，門內(nèi)不可)?！穹婪陡?jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意攪局：專人防守，清出會(huì)場(chǎng)或拉出會(huì)場(chǎng)專人管理；嚴(yán)重者可直接請(qǐng)會(huì)場(chǎng)保安。(8)、總負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)、匯總統(tǒng)計(jì)、碰頭會(huì)：各項(xiàng)數(shù)據(jù)每天都需要匯總核實(shí)，回執(zhí)盡可能快的收，以免心中沒數(shù)而超標(biāo)?！裥?nèi)場(chǎng)：A.租賃校內(nèi)場(chǎng)地或校內(nèi)家長(zhǎng)會(huì)：需提前三周以上安排并看場(chǎng)地，無誤則審合同簽訂交定金。B．并提前了解，會(huì)議當(dāng)天是否有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此或附近做類似活動(dòng)。做好防干擾備案。C．各環(huán)節(jié)人員培訓(xùn)，指定相關(guān)負(fù)責(zé)人，必須統(tǒng)一形象與口徑。如，進(jìn)校專員，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)人員，電話回訪人員，公關(guān)傳播、廣告語(yǔ)、通知單等宣傳品設(shè)計(jì)校稿，印刷收回，市場(chǎng)專員發(fā)放宣傳品及地推配合，咨詢師相關(guān)工作，需及時(shí)溝通各環(huán)節(jié)進(jìn)展情況達(dá)到配合默契。D．會(huì)前一天協(xié)調(diào)學(xué)校負(fù)責(zé)場(chǎng)地的管理人確定場(chǎng)地，提前一天將物料運(yùn)抵會(huì)場(chǎng)，檢查電子設(shè)備是否正常；會(huì)務(wù)與場(chǎng)務(wù)人員安排，由環(huán)節(jié)管理人必須落實(shí)指定到人。E．資料提前分配好，以免造成簽到時(shí)混亂。●內(nèi)部場(chǎng)組織：A.需提前三周以上安排相關(guān)市場(chǎng)或進(jìn)校、咨詢師等相關(guān)人員依據(jù)不同主題和進(jìn)行分工。B．提前協(xié)調(diào)好當(dāng)天會(huì)場(chǎng)，避免給校區(qū)的老師、員工、學(xué)員及家長(zhǎng)帶來麻煩。如，自習(xí)室要提前在門上貼好預(yù)約條并致歉，保證會(huì)議當(dāng)天是清空狀態(tài)。C.尤其要防備會(huì)議當(dāng)天萬(wàn)一有家K或探子攪局預(yù)案，以免影響到已報(bào)名學(xué)員和家長(zhǎng)。一旦出現(xiàn)，準(zhǔn)備好禮品拉到一邊出會(huì)場(chǎng)單聊。D．其他同上。(可參考附3分會(huì)前計(jì)劃)現(xiàn)場(chǎng)組織：(1)、會(huì)場(chǎng)布置：條幅懸掛、有電子屏的要提前設(shè)計(jì)字幕講臺(tái)、logo貼上、場(chǎng)內(nèi)易拉寶擺放為臺(tái)上臺(tái)下各左右各兩個(gè)最好、如能配有桌花會(huì)顯示對(duì)嘉賓的重視與會(huì)議檔次。(2)、簽到及資料發(fā)放：如果入校情況好，將學(xué)校標(biāo)識(shí)打印好，簽到表就按校分開；入校情況不理想就按我們自己的校區(qū)劃分，提前將各校區(qū)標(biāo)識(shí)打印好。擺放多個(gè)簽到臺(tái)，簽到后方可領(lǐng)取禮品資料。簽到時(shí)，回執(zhí)信息詳細(xì)則可直接領(lǐng)取，如信息不完整可讓其將回執(zhí)信息補(bǔ)充全。附：簽到表學(xué)生姓名所在學(xué)校家長(zhǎng)姓名手機(jī)號(hào)碼信息來源(3)、咨詢師的現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化：可在會(huì)場(chǎng)門口眼目丁駕名車前來的家長(zhǎng)，或氣質(zhì)較好的家長(zhǎng)，對(duì)于他們可引領(lǐng)至好的座位。在簽到臺(tái)家長(zhǎng)填寫回執(zhí)信息時(shí)，對(duì)第一眼感覺可能是我們的潛在目標(biāo)客戶問兩個(gè)問題，如孩子目前情況，目標(biāo)學(xué)校、平時(shí)都做什么等，重點(diǎn)標(biāo)記以區(qū)分開。對(duì)交談的比較好的家長(zhǎng)，可使用學(xué)習(xí)診斷預(yù)約條、或讓家長(zhǎng)交定金的方式現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化。南洋教育免費(fèi)測(cè)評(píng)及個(gè)性分析預(yù)約條家長(zhǎng)：您好！請(qǐng)于月日時(shí)分到南洋教育□同志街校區(qū)□西安大路校區(qū)□汽車廠校區(qū)□紅旗街校區(qū)，找老師進(jìn)行個(gè)性化分析指導(dǎo)。老師聯(lián)系方式——(家長(zhǎng)條)可印上各校區(qū)名(4)、引導(dǎo)及秩序維護(hù)：會(huì)場(chǎng)前、中、后都要有領(lǐng)位，無座位票時(shí)引導(dǎo)先以中間入座(可將優(yōu)勢(shì)位置預(yù)留，給第一眼至少感覺是準(zhǔn)目標(biāo)客戶的)；可按區(qū)劃分，提前培訓(xùn)托，在此區(qū)域自然交談溝通中，訃托表現(xiàn)對(duì)我們南洋教育服務(wù)的認(rèn)可，做淺度口碑傳播；托在會(huì)中維護(hù)秩序并適時(shí)帶動(dòng)氣氛，鼓掌，解決現(xiàn)在有問題的。(需提前培訓(xùn))（5）、主持：提前演示，及時(shí)調(diào)整串場(chǎng)詞。必要時(shí)要依據(jù)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)情況調(diào)節(jié)臺(tái)詞，主動(dòng)掌控場(chǎng)面。(6)、設(shè)備調(diào)試：提前一小時(shí)，調(diào)試好(7)、拍照及攝像：火爆場(chǎng)面一定要拍到，必要時(shí)攝像一定要流動(dòng)拍攝找到最好的視角(8)、緊急情況處理：現(xiàn)場(chǎng)一定要配備兩名保安，以免秩序失控。對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)有情緒的家長(zhǎng)，要及時(shí)交流，給與安撫禮品穩(wěn)定情緒。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的搗亂者，要能一眼看出，并請(qǐng)出現(xiàn)場(chǎng)。7、會(huì)后總結(jié)(1)、咨詢師對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)談的好的家長(zhǎng)、有個(gè)性化預(yù)約分析條的家長(zhǎng)會(huì)后要馬上跟進(jìn)、預(yù)約到校區(qū)面談，時(shí)間周期越短成功幾率越大。(2)、有效數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)：有效回執(zhí)超過20％：即5000份家長(zhǎng)通知發(fā)出去，要得到1000份回執(zhí)。確定參會(huì)比例是有效回執(zhí)的80％以上；即1000份回執(zhí)要得到800個(gè)有效數(shù)據(jù)。實(shí)際到會(huì)率必須達(dá)到電話確認(rèn)參會(huì)比例的80％；800今有效數(shù)據(jù)當(dāng)天參會(huì)必須保障640組會(huì)后轉(zhuǎn)化率應(yīng)是實(shí)際參會(huì)的5％以上。最后簽單人數(shù)要達(dá)到32人，平均l萬(wàn)／人可簽32萬(wàn)。家長(zhǎng)溝通登記表：家長(zhǎng)、孩子、學(xué)校年級(jí)、薄弱科、問題、電話、一次通電情況、二次通電…備注(至少6次跟蹤)登記表按學(xué)校區(qū)分并逐一引導(dǎo)家長(zhǎng)登記；信息要錄入詳細(xì)便于掌握進(jìn)展情況。會(huì)前到會(huì)后一周內(nèi)，提交日?qǐng)?bào)表，核查每天進(jìn)展情況；會(huì)后當(dāng)周先回復(fù)提交了預(yù)約條的。成本投入產(chǎn)出表要清晰，便于查詢審核。由會(huì)務(wù)專員填寫以下3張表格：附4匯總統(tǒng)計(jì)表、附5投入產(chǎn)出分析表(可參考例4、例5)、附6門票領(lǐng)取記錄單4、個(gè)人總結(jié)。。(二)中場(chǎng)公益場(chǎng)和銷售校內(nèi)場(chǎng)的操作和大場(chǎng)的操作基本雷同，中場(chǎng)的主講專家由分公司在當(dāng)?shù)剡x擇教育行業(yè)的資深人士，內(nèi)部小場(chǎng)的主講人由公司內(nèi)部講師擔(dān)任，公司總部市場(chǎng)部在5月底前完成對(duì)內(nèi)部講師的培訓(xùn)。三、會(huì)銷具體實(shí)操第一部分講座前(一)內(nèi)部準(zhǔn)備1．會(huì)議策劃人提出意向，填寫《講座單》(見附件)，經(jīng)批準(zhǔn)后開始籌備。2．召開內(nèi)部準(zhǔn)備會(huì)，確定講座的日期、授課對(duì)象、講座內(nèi)容，講師、優(yōu)惠政策等3．制訂《講座工作進(jìn)程表》(見附件)，將會(huì)議精神貫徹到每一位參會(huì)人員，并進(jìn)行細(xì)致分工，責(zé)任到人4．籌備期過半時(shí)，召開第二次準(zhǔn)備會(huì)，督導(dǎo)準(zhǔn)備進(jìn)程，協(xié)調(diào)各方面工作5．制訂應(yīng)急預(yù)案，確定現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人。(二)數(shù)據(jù)收集家長(zhǎng)資源是整個(gè)講座過程的重要的環(huán)節(jié)，只有有家長(zhǎng)以后我們才可以開展電話邀約、拜訪、銷售等活動(dòng)。如何尋找家長(zhǎng)資源，如何正確有效的開發(fā)利用顧客資源是做會(huì)議營(yíng)銷必備的前提條件，也是作會(huì)議營(yíng)銷公司長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈的奮斗目標(biāo)。[尋找家長(zhǎng)前的幾件事]1.了解此次講座會(huì)目標(biāo)顧客定位，了解公司的顧客是什么范圍的群體。是小學(xué)?中學(xué)?講座專題等?一定要仔細(xì)研究講座會(huì)的內(nèi)容。2.了解公司目標(biāo)家長(zhǎng)的定位，相關(guān)政策，相關(guān)前期培訓(xùn)。政策指次會(huì)議主辦方、講師、合作機(jī)構(gòu)等。3.相關(guān)培訓(xùn)：每一場(chǎng)大型講座開始前2周左右都會(huì)有預(yù)熱，動(dòng)員會(huì)，分工會(huì)，這些會(huì)議都會(huì)帶來一些相關(guān)重要的信息![資源收集的途徑]條條大道通羅馬，但只有懂得方法、善于尋找捷徑的人，才會(huì)不浪費(fèi)時(shí)間最先到達(dá)終點(diǎn)。根據(jù)5年來教育界會(huì)議營(yíng)銷在中國(guó)市場(chǎng)里的運(yùn)行模式來看，收集檔案資源有以下幾種途徑：A．學(xué)校合作B．公共場(chǎng)所C.組辦大賽D．媒體互動(dòng)性收集E．合作聯(lián)盟收集F.進(jìn)校收集：G：其他收集方式現(xiàn)列舉幾種途徑具體操作方式：【學(xué)校合作】學(xué)校合作簡(jiǎn)單的來講叫做進(jìn)校，指通過我們與學(xué)校雙方合作，達(dá)到相互目的，我們得到大量學(xué)生信息，操作方法有：失分問卷、PPTS測(cè)評(píng)、贈(zèng)送《中國(guó)教師雜志》、開辦免費(fèi)公開課等等，因?yàn)檫M(jìn)校是我們非常重要的學(xué)校合作手段，所以請(qǐng)和進(jìn)校培訓(xùn)參考?！竟矆?chǎng)所】公共場(chǎng)所是是中年人集中的地方，如我們經(jīng)?？吹匠小⒐珗@、小區(qū)活動(dòng)站等地方活動(dòng)。這種方式比較陳舊，已經(jīng)在市場(chǎng)上運(yùn)作了多年，我們不難發(fā)現(xiàn)北大青鳥、階梯英語(yǔ)等都采用過這種方式，這種方式雖然陳舊但很實(shí)用，它可以較快的收集較多檔案資源，宣傳面較廣，至今還有很多家企業(yè)在使用這種收檔方式。①業(yè)務(wù)員先摸清本地區(qū)家長(zhǎng)活動(dòng)比較集中的地方，②與小區(qū)或公園或廣場(chǎng)聯(lián)系好再作市場(chǎng)活動(dòng)。③調(diào)研工具包括一些相關(guān)內(nèi)容的物料，如：桌子、凳子、筆、條幅、著裝、相關(guān)的資料等。具體操作有以下幾種方式：1、贈(zèng)書贈(zèng)書活動(dòng)是一種宣傳性和收益性較好的一種方式，可以獲取較多的客戶資源。天知驕早期的收回執(zhí)途徑之一就是準(zhǔn)確的利用了圖書，在全國(guó)免費(fèi)發(fā)放天知驕系列圖書深得北京廣大學(xué)生及家長(zhǎng)的熱愛。但這種方式成本較大，前期一定要確定好顧客資的有效性和層次性，否則會(huì)大大增加成本。并且還會(huì)得不到有效的結(jié)果，表面上收到了很多的資源，但實(shí)際上沒有幾個(gè)有效資源。2、發(fā)單發(fā)單收集資源早在十幾年前就開始在市場(chǎng)上運(yùn)作了。當(dāng)時(shí)的發(fā)單只是為了喚起顧客的注意，采用直接發(fā)產(chǎn)品的宣傳單。而沒有以發(fā)單收集資源、資源預(yù)熱、邀約、銷售等一系列過程。后來這種方式被運(yùn)用到會(huì)議營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)，不同的是發(fā)單內(nèi)容有了改變不是發(fā)宣傳的彩頁(yè)，而是講座會(huì)的通知單或者收回執(zhí)。上面寫本次活動(dòng)的一些吸引顧客的內(nèi)容，如著名專家講課，階段性家長(zhǎng)關(guān)注問題的解答，免費(fèi)的資料，發(fā)禮品等等。我們不難發(fā)現(xiàn)在我們的周圍還有很多機(jī)構(gòu)還在實(shí)行這種活動(dòng)。這種收集方式比較陳舊，做會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)現(xiàn)在越來越多而且比較復(fù)雜，客戶的心理需求在不斷的變化，這種發(fā)單的方式已不能喚醒周圍家長(zhǎng)的興趣，而且沒有會(huì)前的溝通，從而在我們的會(huì)場(chǎng)上到會(huì)率與出單率就沒有足夠的保證。我們團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，這種做會(huì)方式在前兩年還可行，隨著教育消費(fèi)者的日益成熟和會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，現(xiàn)在已經(jīng)基本沒有了市場(chǎng)?！窘M辦大賽】通過贊助學(xué)?；顒?dòng)來宣傳和提升企業(yè)文化和品牌價(jià)值的方式收集數(shù)據(jù)。這種收集方式國(guó)內(nèi)市場(chǎng)采用的并不多，因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)做會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)真正搞品牌建設(shè)的并不多，而且這種方式投入的資金也比較大。近幾年采用這種方式的均獲得了良好的社會(huì)反響和口碑宣傳。操作辦法如下：1.贊助各種學(xué)生競(jìng)賽：如象棋、圍棋、五子棋、國(guó)際象棋等。2.贊助各種體育活動(dòng)：學(xué)校運(yùn)動(dòng)會(huì)、籃球比賽等。3.贊助各種文藝活動(dòng)：如金鑰匙贊助某學(xué)校教師歡樂古門票等?！久襟w互動(dòng)性收集】媒體互動(dòng)性收集是指：利用媒體為平臺(tái)，設(shè)定目標(biāo)群體感興趣的內(nèi)容，吸引目標(biāo)群體參加，進(jìn)行各種互動(dòng)性活動(dòng)的方式收集目標(biāo)消費(fèi)者的信息。例如：我們公司利用新聞廣播教育面對(duì)面，通過呼叫中心每期節(jié)目也可以收集大量的客戶信息!媒體互動(dòng)二要素：1．有吸引力，如：大型公益講座：贏在志愿等2．參與方便，即：打個(gè)電話或領(lǐng)取一張講座會(huì)門票可參加講座用媒體收集資源時(shí)須注意：填報(bào)1．注意把握好媒體發(fā)布的時(shí)間與家長(zhǎng)關(guān)注的媒體平臺(tái)。2．注意進(jìn)行媒體收集活動(dòng)的細(xì)化，做好地面承接與電話承接。一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括地面配合的積極準(zhǔn)備，這些都是十分必要的，這些安排得是否細(xì)膩將直接影響資源收集的效果。有時(shí)一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)小的漏洞都可能造成整個(gè)計(jì)劃的落空。收回執(zhí)的關(guān)鍵1．認(rèn)真去學(xué)，認(rèn)真去做，做到嘴勤、腿勤；2．首次辦會(huì)要找可靠的客戶關(guān)系；3．要誠(chéng)實(shí)守信，承諾一定要兌現(xiàn)：4．要掌握時(shí)機(jī)把銷售問題講清楚；5．會(huì)議不搭便車，即我們要體察對(duì)方難處，積極關(guān)心對(duì)方。兩個(gè)怎么辦?1．對(duì)方很支持怎么辦?——考慮周到，不可掉以輕心。2．對(duì)方不支持怎么辦?——窮追不舍，急而不燥。資源收集的要求：1．收集過程要快、簡(jiǎn)練、消化過程要細(xì)2．在資源收集過程中要做到快炒慢煲。(三)邀約客戶【講座意向客戶電話邀約】1．工作程序A.久進(jìn)校專員提供講座客戶名單B．咨詢師確認(rèn)邀約內(nèi)容、話術(shù)及計(jì)劃邀約人數(shù)C．(1)講座前l(fā)～2天開始電話邀約，講座當(dāng)天電話確認(rèn)(2)講座前2～3天開始電話邀約，講座前1天電話確認(rèn)D．每天匯總公開課邀約人數(shù)2．電話邀約步驟A．通話前準(zhǔn)備(1)首先弄清楚對(duì)方的簡(jiǎn)要信息(孩子姓名，年級(jí)，學(xué)校名稱，居住地區(qū)，數(shù)據(jù)來源等)，對(duì)即將要邀約的孩子和家長(zhǎng)有初步的了解。(2)準(zhǔn)備好《講座內(nèi)容介紹》、《講師師介紹》(3)準(zhǔn)備好電話記錄的紙和筆，把通話中所涉及的重要內(nèi)容記錄下來。(4)考慮對(duì)方的實(shí)際情況，決定通話時(shí)間。(5)心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備，在通話前要適當(dāng)?shù)胤潘伞⒄{(diào)整心情，保持良好的情緒。B．邀約話述第一種情況(有時(shí)間聽邀約，有興趣的家長(zhǎng))(1)你好，是XX學(xué)生家長(zhǎng)嗎?我是**老師，請(qǐng)問您說話方便嗎?(方便請(qǐng)說)(2)X月X日上午(本周六)我們有一場(chǎng)公開課，內(nèi)容有XXXX講座，如果有時(shí)間邀請(qǐng)您過來聽。主要針對(duì)孩子的學(xué)習(xí)中遇到的問題和家長(zhǎng)在教育孩子中遇到的問題，***老師在這方面有多年教育經(jīng)驗(yàn)(引導(dǎo)到講師和講座內(nèi)容上)。(3)針對(duì)家長(zhǎng)興趣，介紹授課教師情況(4)來聽講座還有免費(fèi)學(xué)習(xí)資料送給學(xué)生，請(qǐng)您確定一下能來參加嗎?我給您留個(gè)座位。(5)記錄情況第二種情況(沒時(shí)間聽，但感興趣的家長(zhǎng))(1)你好，是XX學(xué)員家長(zhǎng)嗎?我是**老師，請(qǐng)問您說話方便嗎?(現(xiàn)在有點(diǎn)忙)(2)關(guān)于X月X日給你孩子免費(fèi)提供學(xué)習(xí)方法講座的事情。請(qǐng)問您幾點(diǎn)有時(shí)間?(晚上吧)(3)好的，那我先給您發(fā)個(gè)公講座時(shí)間的短信，晚上再去電。謝謝!(4)記錄情況第三種情況<不感興趣的會(huì)長(zhǎng))(1)你好，是XX學(xué)員家長(zhǎng)嗎?我是**老師，請(qǐng)問您說話方便嗎?(方便)(2)關(guān)于X月X日公開課的事情。(噢，對(duì)不起，我們不感興趣。)(3)好的，講座是免費(fèi)的，講師非常知名，是******，對(duì)孩子升學(xué)與提高成績(jī)是有幫助的，同時(shí)老師也會(huì)講授一些家庭教育方法，您也可以感受一下老師的風(fēng)采，這場(chǎng)講座也會(huì)有免費(fèi)資料發(fā)放，我們的輔導(dǎo)要是將來適合您的孩子，會(huì)給孩子節(jié)約出多少寶貴的時(shí)間!(好的，我們參加)(我們沒時(shí)間不參加)(4)記錄情況。C．電話邀約注意事項(xiàng)：(1)通話時(shí)的語(yǔ)氣、態(tài)度、聲音、語(yǔ)調(diào)、口氣等都能夠直接影響給對(duì)方留下的整體印象。所以電話溝通時(shí)要注意聲音要溫和，不易過尖過大，且能讓人聽起來感到愉悅，措辭要清晰，內(nèi)容要簡(jiǎn)明易懂，咬字要清楚?？跉庹Z(yǔ)調(diào)都必須委婉柔和，不可過硬、過直。(2)通話時(shí)要注意文明禮貌用語(yǔ)的使用，像“請(qǐng)問”“謝謝”“請(qǐng)您”“對(duì)不起”“打擾了”等文明詞匯要適時(shí)機(jī)地融入談話內(nèi)容中，通過電話讓對(duì)方了解你“是—個(gè)素養(yǎng)很高的人”。(3)真誠(chéng)情感的投入，除了以上兩點(diǎn)要求外，打電話時(shí)要做到真誠(chéng)情感的投入，保持始終如一的真誠(chéng)心態(tài)，也唯有發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)，才能夠同對(duì)方進(jìn)行心與心的溝通，才能夠具有真正的說服魅力，才能打動(dòng)對(duì)方，達(dá)到預(yù)想的溝通的目的。(4)如撥錯(cuò)電話，需向?qū)Ψ秸\(chéng)懇道歉，切不可粗魯?shù)貙㈦娫拻鞌唷?5)在同對(duì)方通話時(shí)，切不可一直保持沉默，這樣會(huì)使對(duì)方感到不安，會(huì)認(rèn)為你對(duì)他的談話內(nèi)容不感興趣，所以應(yīng)對(duì)通話內(nèi)容有所回應(yīng)，像“嗯”“是”“好的”“很好”“對(duì)”“我同意”“我理解”，“我也有同感”等詞匯都可以適時(shí)機(jī)地運(yùn)用到通話的內(nèi)容中，通過此可暗示對(duì)方你一直在認(rèn)真、仔細(xì)地聽對(duì)方的談話。(6)在通話時(shí)，要思想集中，保持清醒頭腦，專注于對(duì)方的談話，切不可三心二意，左顧右盼，或口內(nèi)咀嚼食物等，若這樣對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很不尊重他。(7)在與對(duì)方通話時(shí)，盡量不要讓周圍的噪音傳入話筒，要保持通話的安靜、清晰，否則會(huì)影響通話的質(zhì)量。(8)在通話時(shí)如對(duì)方的聲音不清楚時(shí)，應(yīng)馬上告之對(duì)方，以避免影響談話質(zhì)量。(9)在通話中，若中間電話出現(xiàn)中斷現(xiàn)象時(shí)，應(yīng)馬上給家長(zhǎng)打過去，并說明理由額。(10)當(dāng)通話接近尾聲時(shí)，在道完結(jié)束語(yǔ)(寒喧完后)先等一下，等對(duì)方掛斷后再放下聽筒。無論發(fā)生什么通話，都不可用力掛斷電話，也不可以通話過程掛斷電話。D．電話邀約信息篩選(1)認(rèn)真整理電話來源數(shù)據(jù)(2)將有數(shù)據(jù)進(jìn)行分類整理、篩選，對(duì)有意向或意向不太明確的客戶進(jìn)行確認(rèn)跟蹤【廣泛派發(fā)回執(zhí)的數(shù)據(jù)電話邀約】1．工作程序A．派發(fā)回執(zhí)負(fù)責(zé)人確認(rèn)邀約內(nèi)容、話術(shù)及計(jì)劃邀約人數(shù)B．電話邀約前短信通知，并設(shè)人電話咨詢C．(1)講座前1～2天開始電話邀約，講座當(dāng)天電話確認(rèn)(2)講座前2～3天開始電話邀約，講座前1天電話確認(rèn)D．統(tǒng)計(jì)課邀約人數(shù)2．電話邀約步驟A．通話前準(zhǔn)備(1)準(zhǔn)備好學(xué)生名單及電話(2)準(zhǔn)備好《講座內(nèi)容介紹》、《講師介紹》、《南洋的情況介紹和相關(guān)資料》(3)準(zhǔn)備好電話記錄的紙和筆，把通話中所涉及的重要內(nèi)容記錄下來。(4)心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備，在通話前要適當(dāng)?shù)胤潘伞⒄{(diào)整心情，保持良好的情緒。B．邀約話術(shù)(同上)【發(fā)放傳單邀約】1．工作程序A．印制講座通知單和調(diào)研問卷B．發(fā)單負(fù)責(zé)人確認(rèn)發(fā)放傳單數(shù)據(jù)話術(shù)初稿及計(jì)劃邀約人數(shù)。C.講座前2—3天開始邀約，講座當(dāng)天或前l(fā)天電話確認(rèn)。D．確定與統(tǒng)計(jì)人數(shù)。2．發(fā)單邀約A．發(fā)單員需著裝整潔，態(tài)度親切，面帶微笑，站在學(xué)校門口。B．發(fā)單員需早上7：00前，下午15：30之前到達(dá)學(xué)校門口C．遇見家長(zhǎng)，笑迎上前，遞單的同時(shí)說“南洋教育將在本周六、日舉辦公開講座，全場(chǎng)免費(fèi)，如有時(shí)間歡迎您帶孩子過來”。D．如家長(zhǎng)接單，應(yīng)說“謝謝”，如遭家長(zhǎng)拒絕，也應(yīng)微笑面對(duì)家長(zhǎng)。E．如家長(zhǎng)有進(jìn)一步了解的愿望，發(fā)單員應(yīng)盡量提供解答，如遇不能回答的問題時(shí)，應(yīng)禮貌地說“您如果想了解更多情況，請(qǐng)您撥打單子上的咨詢電話，我們的專職老師會(huì)針對(duì)您孩子的具體情況做出詳細(xì)解答。”【通過學(xué)校班推講座通知單】工作程序A．進(jìn)校專員確認(rèn)通知初稿及計(jì)劃邀約人數(shù)。B．確定目標(biāo)學(xué)校C.有回執(zhí)的可參考《廣泛派發(fā)回執(zhí)的數(shù)據(jù)電話邀約》方式進(jìn)行電話邀約(四)攻單培訓(xùn)1．攻單員提前了解行業(yè)狀況、公司介紹、學(xué)校優(yōu)勢(shì)、師資狀況、課程設(shè)置、課程特點(diǎn)、問答技巧、攻單技巧等內(nèi)容(按照咨詢培訓(xùn)講義培訓(xùn))2．根據(jù)本次講座的目標(biāo)客戶，課程特點(diǎn)，授課教師特點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，做出主推課程。3．講座前兩天集中制定銷售話術(shù)，做出銷售策略，對(duì)學(xué)生需求分析，制定主推價(jià)格。(五)會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備1．條幅制作和懸掛(內(nèi)容：“陪孩子共同沖刺*****考”)2．展板制作和懸掛(內(nèi)容：南洋介紹、師資介紹、個(gè)性化理念介紹)3．X展架、易拉寶的制作和擺放4．制作投影播放內(nèi)容(內(nèi)容：學(xué)校宣傳PPT，公開課安排及注意事項(xiàng)，訪問學(xué)生、家長(zhǎng)