會銷實操標準化手冊

培訓機構會銷標準化手冊

科學大叔TIME\@"yyyy'年'M'月'd'日'"2020年5月24日

目錄一、會銷簡介：………………………2(一)會銷目的……………………2(二)會銷模型……………………3二、實際操作流程：…………………4(一)校外公益大場………………3(二)中場公益場和銷售校內場的操作…………8三、會銷具體實操…………………12(一)講座前…………………12(二)講座中………………20(三)講座后…………………22

概述：業(yè)務上以精準營銷(數(shù)據(jù)庫營銷、會議營銷)為核心，輔助媒體分賬；品牌上突出電視廣告、戶外廣告，輔助植入營銷(圖書、電視劇、新聞專訪)和公益活動(講座、大賽、同學會等)。一、會銷簡介：(一)會銷目的為什么做會？做會至少給我們帶來三方面的收獲：1、宣傳：通過會場發(fā)放宣傳資料、易拉寶(展板、X展架)、條幅、桌貼、宣傳片告知；通過主講專家、主持人、現(xiàn)場咨詢滲透；通過會場來人(聚眾規(guī)模)展現(xiàn)實力，來人越多，規(guī)模越大，傳遞品牌形象和企業(yè)實力的效果越好，說服力就越強，對參會者有一種無形的震撼和征服力量。數(shù)據(jù)：有效信息通過學校發(fā)放參會通知、回收有效回執(zhí)后電話核實。參會數(shù)據(jù)——通過會場回收門票副券和登記獲??；意向用戶——通過會議現(xiàn)場交定金報名和預約條等形式收集意向名單；這樣層層篩選過濾進而挖掘準用戶，既有迫切需求又具備支付能力的學生、家長。3、簽單：現(xiàn)場洽談或預約；會后電話邀約；大會過后小會跟進促單；有效促銷，快速簽約（二）會銷模型會銷模型規(guī)模大場中場小場人數(shù)500人以上200—500人200人以下場地本地有名的禮堂、展館、劇場或名校禮堂直接利用合作校的場地，階梯教室或禮堂梯教室或禮堂性質公益：校外場、大校校內專場公益：校內專場銷售：校區(qū)專場；可以收費受眾校外場：家長為主(80％以上)附帶學生；校內大場：兼顧家長&學生，家長會或另行組織充分結合學校家長會；另行組織；分為家長專場、學生專場家長為主，最好家長帶學生同時參加；高中學生可單獨參加時間周六日，首選上午與學校商定周六日主講人南洋個性專家團：總部統(tǒng)籌，地方輔助南洋個性專家團：地方統(tǒng)籌，總部輔助；學生場派內部學科講師地方獨辦：內部講師，專家輔助主題學習方法、備考策略、家庭教育、志愿填報同大場主題，學生場主講學科內容結合具體學科，主講學習方法，如考前串講成功標準以1個月為會銷轉化周期，投入產(chǎn)出比低于或等于5％以1個月為會銷轉化周期，投入產(chǎn)出比低于或等于5％以1個月為會銷轉化周期，投入產(chǎn)出比低于或等于5％二、實際操作流程：(一)校外公益大場報批完成后，完成一下準備工作：1、制定營銷方案：報批后需列出營銷方案，并嚴格遵照執(zhí)行，并抄送總部市場部備案。(可參考附件：大連分公司營銷方案)2、安排人員及分工：(人員安排表見表3)●會銷經(jīng)理(1人)：安排市場人員進校的組織工作，會務分工、會后與咨詢對接任職資格：有團隊領導、協(xié)調能力，有活動經(jīng)驗、學校關系者優(yōu)先●進校專員(5—7人)：組織入校發(fā)通知、班推收回執(zhí)、派發(fā)門票(注：對于北分、上分這樣的大分公司可考慮7人，盡可能用現(xiàn)存市場人員，尤其是地推人員，后期會銷成熟后進校人員保持3—5名骨干)任職資格：吃苦、耐勞、踏實肯干、形象較好、可用應屆大學生●會務專員(1人)：物料準備、匯總統(tǒng)計、各方面協(xié)調任職資格：細心、認真、負責、原則性強(注：會銷成熟后，會銷團隊保持在5人即可)激勵政策：對于進校專員以統(tǒng)計表為準，按2元／1個家庭來提取對于會銷團隊按照簽收總金額的1％來整體提取3、大場選址：(1)交通便利，主要指公交、地鐵，最好有停車場(2)會場眾所周知，大家都知道；不能太破舊低檔，影響品牌形象，尤其不能有異味(3)場租：控制在半天5000以內，含投影(4)落實：座位數(shù)?可否換票?可否站人或加凳?音響?麥克(有線、無線)?投影?講桌(立式還是坐式?外立面尺寸，需設計桌貼)?安保?條幅尺寸?簽到桌(數(shù)量不少于6個)?4、物料準備：講座通知(帶回執(zhí)、不帶回執(zhí))、門票設計注意：講座通知中要使用模糊詞語讓家長感覺到是學校召集的家長會；講座通知中要使用回執(zhí)，收回執(zhí)的作用是留下客戶信息、電話拜訪好確定實際參會人數(shù)。講座通知中可以寫明日期，但不要寫明具體時間，與客戶電話確認后通知具體時間，這樣可確保電話信息的準確性。門票要印的精美，以顯出會議的檔次，顏色最好以金勻：為主突出金榜題名的喜慶之氣，門票上著名編號，便于對市場人員的考核。宣傳單頁(雜志)、宣傳片促銷品、互動獎品、安撫家長禮品易拉寶、桌貼、條幅、導引標識、學校標識牌相機、攝像機、錄音筆、投影儀、話筒、擴音器、各設施的備用電池、電腦加凳、簽到桌、桌布、插排、筆記本、不于膠、N多筆、剪刀、透明膠、預約條、登記表或簽到表、名片(各標準文件詳見物料準備附件)5、市場流程順序：(1)、市場專員進校發(fā)通知單：●先電話聯(lián)系：A、首先要找對人：重要性的依次排序為，分管教學的副校長或教導主任、年級組長一>班主任(此環(huán)節(jié)的重視程度很重要)一>學科老師一>負責德育、政教的老師一>班干部(班推)一>普通學生B．其次要找對時間：班推最好首選上午課間操時間或下午第六節(jié)課后，其次為午休，再次為早晨8：00前?！襁^門衛(wèi)幾項技巧：就說聯(lián)系好了然后裝作打電話“演雙簧”；冒充老師不要顧忌地走進去；找個同學商量一起帶進去：以權威名義被指派來的：可借助小恩小惠煙等小禮物等●公關&溝通技巧：A．提前了解學校背景、最近動態(tài)等詳細信息，便于溝通并提前想好被拒絕可能出現(xiàn)情況的預案。B.曉之以情，動之以理。(公關學校如之前熟悉可先報家門，并說明此次講座對學校的三好模式；特殊時期也可演變?yōu)槿绮粎⒓又v座，家長和學生問題都需學校解決帶來不必要麻煩等。實在有些學校管的嚴格，就要求哪怕只在黑板上寫個免費領取重要資料的會務電話。精誠所至金石為開!例，公關八一中學校長秘書時，別人打了三次電話幫約她，她都說太忙。我就一直等她，等了一小時收發(fā)室老大爺看不過，幫我叫她兩次。見到后，第一時間說此活動是北京廣播電臺、新浪教育、北晚聯(lián)合，并邀請了命題專家四中教務主任XX。走到她辦公室，觀察右幅畫，就趁勢說您喜歡畫還是書法?問題一定要是閉合的她也不覺得反感，就答應幫忙下發(fā)通知單了。C：三好模式：好事：學校關心的核心問題就是“升學率”。一定要包裝成有助于提高升學率的好事，是幫他；零風險，家長自愿參加，公益講座不收費；學校愿意做好辦：容易做；誰都怕麻煩，所以要包裝的特別好辦，很容易就做到?；貓?zhí)要按班分好，不費心不費力。(話術：“都是媒體聯(lián)合特聘資深專家，學生沒時間，可將回執(zhí)給家長，讓家長聽后做好記錄。也能幫學校做相關普及工作解決家長和學生問題，減輕學校負擔。”)辦好：學校最擔心的就是有風險，受家長投訴。所以突出公益性有保障，自愿參加對家長和學生都有好處，能幫他解決問題與困惑；盡量爭取親自去班推收發(fā)回執(zhí)，不給他們添麻煩。值得做，利益驅動。必要時可博取同情心。(話術：我們有考核要求，現(xiàn)在這樣的環(huán)境……反正不要您費事更不會給您找麻煩的，再說也確實是好事……)一回生二回熟，利益關系會維持更長久合作。生時可以先送小禮品，如臺歷、大禮包、家長百問日志等；熟后可以有公關費，以保障長期穩(wěn)定的合作關系，并深挖更多可以利用的資源。(2)、市場專員收回執(zhí)：要腿勤嘴勤。即使做好了學校人員的公關，也盡量親自去班推，減少信息傳遞途徑過多導致的問題。且如果課間親自到教室指定人發(fā)回執(zhí)，增加接觸過程可多解釋一下講座的重要性及專家的重要背景、突出權威性，確保盡可能多的回收有效數(shù)據(jù)。進去后裝作本校老師發(fā)放回執(zhí)時一定要小心，動作迅速。(學校老師幫收的回執(zhí)，拿出門后第一時間過一眼回執(zhí)有效性，做到心中有數(shù)。)市場進校人員填寫如下表格(參看附件2，例2)例：跟進方式級別學校聯(lián)系方式第一負責人職務第二負責人職務組別市場志專跟進情況直接收票的回執(zhí)★交大附中62212671侯老師教學校長何老師2組喬元平校長今天不在(3)、咨詢師電話核實：有效數(shù)據(jù)按電話統(tǒng)計表整理盡可能詳細，第一時間回訪，全力爭取其參會，增加面對面溝通機會。(電話溝通一定要問請問“您是幾人參會……”給他—一個閉合問題；若問“您是否參會?就使其有選擇性”；再有就要強調其稀缺性，不是他要求幾人參會都可以，而是要說我盡量給您多爭取一張票)并積極爭取帶孩子上門診斷，帶試卷分析。資料如與新浪教育合出的《贏在高考志愿填報上》、《高招信息手冊》、《考試說明》解讀等。語氣親和，即時調整話術．依家長反映問題，不斷總結便于再溝通；每次溝通情況需注明便于后期跟進!不參會但有聯(lián)系方式的，可用已經(jīng)報名人數(shù)做吸引，提示一定要早點到，跟教育咨詢師提前溝通問題，聽的時候會更有效果，靠前座便于提問。(可說但不能書面、不能公開如“西城高招辦范主任、東城海淀高招辦主任分別為王慶新和馬主任”)(4)、市場人員派票：按確認的參會人數(shù)1：1．2配比，依班分好并附上每班收上回執(zhí)的學生姓名表，送回到學校便于發(fā)放。同樣，再次強調本次講座重要性，票的資源稀缺，是有選擇的限額派發(fā)，讓其引起重視。爭取會議當天人手有票，便于管理，也能預防探子等不可控事宜發(fā)生幾率。(5)、咨詢師會前再一次電話確認是否確實參會：提醒認真填寫副券信息，憑此入場領資料禮品等，爭取務必參會。120％的座位數(shù)邀約。(6)、行政后勤短信通知：會前頭一天短信提醒，以免有些忘記的。(此過程可以不需要)提醒帶紙筆做好記錄，因為講座很有價值。。(7)、總負責人啟用備用方案：●人數(shù)未達標準：則廣泛派票、班推、現(xiàn)有客戶通知、開家長會的學校門口擺放咨詢臺直接收回執(zhí)；●人數(shù)可能超標：與會場人員溝通最大限度增加座位，當人滿時要提前關門不允許入場；超額太多就臨時加場、或會后派發(fā)講座光盤，快速疏散聚集門口的人群、或直接咨詢跟進引導到校區(qū)等；其他資料作為小恩惠，以排解難纏家長；再不行只能請會場保安出面清場(門外進行，門內不可)?！穹婪陡偁帉κ謵阂鈹嚲郑簩Ｈ朔朗?，清出會場或拉出會場專人管理；嚴重者可直接請會場保安。(8)、總負責人協(xié)調、匯總統(tǒng)計、碰頭會：各項數(shù)據(jù)每天都需要匯總核實，回執(zhí)盡可能快的收，以免心中沒數(shù)而超標?！裥葓觯篈.租賃校內場地或校內家長會：需提前三周以上安排并看場地，無誤則審合同簽訂交定金。B．并提前了解，會議當天是否有其他競爭對手在此或附近做類似活動。做好防干擾備案。C．各環(huán)節(jié)人員培訓，指定相關負責人，必須統(tǒng)一形象與口徑。如，進校專員，數(shù)據(jù)統(tǒng)計人員，電話回訪人員，公關傳播、廣告語、通知單等宣傳品設計校稿，印刷收回，市場專員發(fā)放宣傳品及地推配合，咨詢師相關工作，需及時溝通各環(huán)節(jié)進展情況達到配合默契。D．會前一天協(xié)調學校負責場地的管理人確定場地，提前一天將物料運抵會場，檢查電子設備是否正常；會務與場務人員安排，由環(huán)節(jié)管理人必須落實指定到人。E．資料提前分配好，以免造成簽到時混亂?！駜炔繄鼋M織：A.需提前三周以上安排相關市場或進校、咨詢師等相關人員依據(jù)不同主題和進行分工。B．提前協(xié)調好當天會場，避免給校區(qū)的老師、員工、學員及家長帶來麻煩。如，自習室要提前在門上貼好預約條并致歉，保證會議當天是清空狀態(tài)。C.尤其要防備會議當天萬一有家K或探子攪局預案，以免影響到已報名學員和家長。一旦出現(xiàn)，準備好禮品拉到一邊出會場單聊。D．其他同上。(可參考附3分會前計劃)現(xiàn)場組織：(1)、會場布置：條幅懸掛、有電子屏的要提前設計字幕講臺、logo貼上、場內易拉寶擺放為臺上臺下各左右各兩個最好、如能配有桌花會顯示對嘉賓的重視與會議檔次。(2)、簽到及資料發(fā)放：如果入校情況好，將學校標識打印好，簽到表就按校分開；入校情況不理想就按我們自己的校區(qū)劃分，提前將各校區(qū)標識打印好。擺放多個簽到臺，簽到后方可領取禮品資料。簽到時，回執(zhí)信息詳細則可直接領取，如信息不完整可讓其將回執(zhí)信息補充全。附：簽到表學生姓名所在學校家長姓名手機號碼信息來源(3)、咨詢師的現(xiàn)場轉化：可在會場門口眼目丁駕名車前來的家長，或氣質較好的家長，對于他們可引領至好的座位。在簽到臺家長填寫回執(zhí)信息時，對第一眼感覺可能是我們的潛在目標客戶問兩個問題，如孩子目前情況，目標學校、平時都做什么等，重點標記以區(qū)分開。對交談的比較好的家長，可使用學習診斷預約條、或讓家長交定金的方式現(xiàn)場轉化。南洋教育免費測評及個性分析預約條家長：您好！請于月日時分到南洋教育□同志街校區(qū)□西安大路校區(qū)□汽車廠校區(qū)□紅旗街校區(qū)，找老師進行個性化分析指導。老師聯(lián)系方式——(家長條)可印上各校區(qū)名(4)、引導及秩序維護：會場前、中、后都要有領位，無座位票時引導先以中間入座(可將優(yōu)勢位置預留，給第一眼至少感覺是準目標客戶的)；可按區(qū)劃分，提前培訓托，在此區(qū)域自然交談溝通中，訃托表現(xiàn)對我們南洋教育服務的認可，做淺度口碑傳播；托在會中維護秩序并適時帶動氣氛，鼓掌，解決現(xiàn)在有問題的。(需提前培訓)（5）、主持：提前演示，及時調整串場詞。必要時要依據(jù)會議現(xiàn)場情況調節(jié)臺詞，主動掌控場面。(6)、設備調試：提前一小時，調試好(7)、拍照及攝像：火爆場面一定要拍到，必要時攝像一定要流動拍攝找到最好的視角(8)、緊急情況處理：現(xiàn)場一定要配備兩名保安，以免秩序失控。對于現(xiàn)場有情緒的家長，要及時交流，給與安撫禮品穩(wěn)定情緒。對于競爭對手的搗亂者，要能一眼看出，并請出現(xiàn)場。7、會后總結(1)、咨詢師對于現(xiàn)場談的好的家長、有個性化預約分析條的家長會后要馬上跟進、預約到校區(qū)面談，時間周期越短成功幾率越大。(2)、有效數(shù)據(jù)標準：有效回執(zhí)超過20％：即5000份家長通知發(fā)出去，要得到1000份回執(zhí)。確定參會比例是有效回執(zhí)的80％以上；即1000份回執(zhí)要得到800個有效數(shù)據(jù)。實際到會率必須達到電話確認參會比例的80％；800今有效數(shù)據(jù)當天參會必須保障640組會后轉化率應是實際參會的5％以上。最后簽單人數(shù)要達到32人，平均l萬／人可簽32萬。家長溝通登記表：家長、孩子、學校年級、薄弱科、問題、電話、一次通電情況、二次通電…備注(至少6次跟蹤)登記表按學校區(qū)分并逐一引導家長登記；信息要錄入詳細便于掌握進展情況。會前到會后一周內，提交日報表，核查每天進展情況；會后當周先回復提交了預約條的。成本投入產(chǎn)出表要清晰，便于查詢審核。由會務專員填寫以下3張表格：附4匯總統(tǒng)計表、附5投入產(chǎn)出分析表(可參考例4、例5)、附6門票領取記錄單4、個人總結。。(二)中場公益場和銷售校內場的操作和大場的操作基本雷同，中場的主講專家由分公司在當?shù)剡x擇教育行業(yè)的資深人士，內部小場的主講人由公司內部講師擔任，公司總部市場部在5月底前完成對內部講師的培訓。三、會銷具體實操第一部分講座前(一)內部準備1．會議策劃人提出意向，填寫《講座單》(見附件)，經(jīng)批準后開始籌備。2．召開內部準備會，確定講座的日期、授課對象、講座內容，講師、優(yōu)惠政策等3．制訂《講座工作進程表》(見附件)，將會議精神貫徹到每一位參會人員，并進行細致分工，責任到人4．籌備期過半時，召開第二次準備會，督導準備進程，協(xié)調各方面工作5．制訂應急預案，確定現(xiàn)場負責人。(二)數(shù)據(jù)收集家長資源是整個講座過程的重要的環(huán)節(jié)，只有有家長以后我們才可以開展電話邀約、拜訪、銷售等活動。如何尋找家長資源，如何正確有效的開發(fā)利用顧客資源是做會議營銷必備的前提條件，也是作會議營銷公司長期堅持不懈的奮斗目標。[尋找家長前的幾件事]1.了解此次講座會目標顧客定位，了解公司的顧客是什么范圍的群體。是小學?中學?講座專題等?一定要仔細研究講座會的內容。2.了解公司目標家長的定位，相關政策，相關前期培訓。政策指次會議主辦方、講師、合作機構等。3.相關培訓：每一場大型講座開始前2周左右都會有預熱，動員會，分工會，這些會議都會帶來一些相關重要的信息![資源收集的途徑]條條大道通羅馬，但只有懂得方法、善于尋找捷徑的人，才會不浪費時間最先到達終點。根據(jù)5年來教育界會議營銷在中國市場里的運行模式來看，收集檔案資源有以下幾種途徑：A．學校合作B．公共場所C.組辦大賽D．媒體互動性收集E．合作聯(lián)盟收集F.進校收集：G：其他收集方式現(xiàn)列舉幾種途徑具體操作方式：【學校合作】學校合作簡單的來講叫做進校，指通過我們與學校雙方合作，達到相互目的，我們得到大量學生信息，操作方法有：失分問卷、PPTS測評、贈送《中國教師雜志》、開辦免費公開課等等，因為進校是我們非常重要的學校合作手段，所以請和進校培訓參考?！竟矆鏊抗矆鏊鞘侵心耆思械牡胤剑缥覀兘?jīng)?？吹匠?、公園、小區(qū)活動站等地方活動。這種方式比較陳舊，已經(jīng)在市場上運作了多年，我們不難發(fā)現(xiàn)北大青鳥、階梯英語等都采用過這種方式，這種方式雖然陳舊但很實用，它可以較快的收集較多檔案資源，宣傳面較廣，至今還有很多家企業(yè)在使用這種收檔方式。①業(yè)務員先摸清本地區(qū)家長活動比較集中的地方，②與小區(qū)或公園或廣場聯(lián)系好再作市場活動。③調研工具包括一些相關內容的物料，如：桌子、凳子、筆、條幅、著裝、相關的資料等。具體操作有以下幾種方式：1、贈書贈書活動是一種宣傳性和收益性較好的一種方式，可以獲取較多的客戶資源。天知驕早期的收回執(zhí)途徑之一就是準確的利用了圖書，在全國免費發(fā)放天知驕系列圖書深得北京廣大學生及家長的熱愛。但這種方式成本較大，前期一定要確定好顧客資的有效性和層次性，否則會大大增加成本。并且還會得不到有效的結果，表面上收到了很多的資源，但實際上沒有幾個有效資源。2、發(fā)單發(fā)單收集資源早在十幾年前就開始在市場上運作了。當時的發(fā)單只是為了喚起顧客的注意，采用直接發(fā)產(chǎn)品的宣傳單。而沒有以發(fā)單收集資源、資源預熱、邀約、銷售等一系列過程。后來這種方式被運用到會議營銷的機構，不同的是發(fā)單內容有了改變不是發(fā)宣傳的彩頁，而是講座會的通知單或者收回執(zhí)。上面寫本次活動的一些吸引顧客的內容，如著名專家講課，階段性家長關注問題的解答，免費的資料，發(fā)禮品等等。我們不難發(fā)現(xiàn)在我們的周圍還有很多機構還在實行這種活動。這種收集方式比較陳舊，做會議營銷的企業(yè)現(xiàn)在越來越多而且比較復雜，客戶的心理需求在不斷的變化，這種發(fā)單的方式已不能喚醒周圍家長的興趣，而且沒有會前的溝通，從而在我們的會場上到會率與出單率就沒有足夠的保證。我們團隊認為，這種做會方式在前兩年還可行，隨著教育消費者的日益成熟和會議營銷企業(yè)競爭的加劇，現(xiàn)在已經(jīng)基本沒有了市場?！窘M辦大賽】通過贊助學校活動來宣傳和提升企業(yè)文化和品牌價值的方式收集數(shù)據(jù)。這種收集方式國內市場采用的并不多，因為國內市場做會議營銷的企業(yè)真正搞品牌建設的并不多，而且這種方式投入的資金也比較大。近幾年采用這種方式的均獲得了良好的社會反響和口碑宣傳。操作辦法如下：1.贊助各種學生競賽：如象棋、圍棋、五子棋、國際象棋等。2.贊助各種體育活動：學校運動會、籃球比賽等。3.贊助各種文藝活動：如金鑰匙贊助某學校教師歡樂古門票等。【媒體互動性收集】媒體互動性收集是指：利用媒體為平臺，設定目標群體感興趣的內容，吸引目標群體參加，進行各種互動性活動的方式收集目標消費者的信息。例如：我們公司利用新聞廣播教育面對面，通過呼叫中心每期節(jié)目也可以收集大量的客戶信息!媒體互動二要素：1．有吸引力，如：大型公益講座：贏在志愿等2．參與方便，即：打個電話或領取一張講座會門票可參加講座用媒體收集資源時須注意：填報1．注意把握好媒體發(fā)布的時間與家長關注的媒體平臺。2．注意進行媒體收集活動的細化，做好地面承接與電話承接。一定要做好充分的準備工作，包括地面配合的積極準備，這些都是十分必要的，這些安排得是否細膩將直接影響資源收集的效果。有時一點點細小的漏洞都可能造成整個計劃的落空。收回執(zhí)的關鍵1．認真去學，認真去做，做到嘴勤、腿勤；2．首次辦會要找可靠的客戶關系；3．要誠實守信，承諾一定要兌現(xiàn)：4．要掌握時機把銷售問題講清楚；5．會議不搭便車，即我們要體察對方難處，積極關心對方。兩個怎么辦?1．對方很支持怎么辦?——考慮周到，不可掉以輕心。2．對方不支持怎么辦?——窮追不舍，急而不燥。資源收集的要求：1．收集過程要快、簡練、消化過程要細2．在資源收集過程中要做到快炒慢煲。(三)邀約客戶【講座意向客戶電話邀約】1．工作程序A.久進校專員提供講座客戶名單B．咨詢師確認邀約內容、話術及計劃邀約人數(shù)C．(1)講座前l(fā)～2天開始電話邀約，講座當天電話確認(2)講座前2～3天開始電話邀約，講座前1天電話確認D．每天匯總公開課邀約人數(shù)2．電話邀約步驟A．通話前準備(1)首先弄清楚對方的簡要信息(孩子姓名，年級，學校名稱，居住地區(qū)，數(shù)據(jù)來源等)，對即將要邀約的孩子和家長有初步的了解。(2)準備好《講座內容介紹》、《講師師介紹》(3)準備好電話記錄的紙和筆，把通話中所涉及的重要內容記錄下來。(4)考慮對方的實際情況，決定通話時間。(5)心理調節(jié)準備，在通話前要適當?shù)胤潘?、調整心情，保持良好的情緒。B．邀約話述第一種情況(有時間聽邀約，有興趣的家長)(1)你好，是XX學生家長嗎?我是**老師，請問您說話方便嗎?(方便請說)(2)X月X日上午(本周六)我們有一場公開課，內容有XXXX講座，如果有時間邀請您過來聽。主要針對孩子的學習中遇到的問題和家長在教育孩子中遇到的問題，***老師在這方面有多年教育經(jīng)驗(引導到講師和講座內容上)。(3)針對家長興趣，介紹授課教師情況(4)來聽講座還有免費學習資料送給學生，請您確定一下能來參加嗎?我給您留個座位。(5)記錄情況第二種情況(沒時間聽，但感興趣的家長)(1)你好，是XX學員家長嗎?我是**老師，請問您說話方便嗎?(現(xiàn)在有點忙)(2)關于X月X日給你孩子免費提供學習方法講座的事情。請問您幾點有時間?(晚上吧)(3)好的，那我先給您發(fā)個公講座時間的短信，晚上再去電。謝謝!(4)記錄情況第三種情況<不感興趣的會長)(1)你好，是XX學員家長嗎?我是**老師，請問您說話方便嗎?(方便)(2)關于X月X日公開課的事情。(噢，對不起，我們不感興趣。)(3)好的，講座是免費的，講師非常知名，是******，對孩子升學與提高成績是有幫助的，同時老師也會講授一些家庭教育方法，您也可以感受一下老師的風采，這場講座也會有免費資料發(fā)放，我們的輔導要是將來適合您的孩子，會給孩子節(jié)約出多少寶貴的時間!(好的，我們參加)(我們沒時間不參加)(4)記錄情況。C．電話邀約注意事項：(1)通話時的語氣、態(tài)度、聲音、語調、口氣等都能夠直接影響給對方留下的整體印象。所以電話溝通時要注意聲音要溫和，不易過尖過大，且能讓人聽起來感到愉悅，措辭要清晰，內容要簡明易懂，咬字要清楚?？跉庹Z調都必須委婉柔和，不可過硬、過直。(2)通話時要注意文明禮貌用語的使用，像“請問”“謝謝”“請您”“對不起”“打擾了”等文明詞匯要適時機地融入談話內容中，通過電話讓對方了解你“是—個素養(yǎng)很高的人”。(3)真誠情感的投入，除了以上兩點要求外，打電話時要做到真誠情感的投入，保持始終如一的真誠心態(tài)，也唯有發(fā)自內心的真誠，才能夠同對方進行心與心的溝通，才能夠具有真正的說服魅力，才能打動對方，達到預想的溝通的目的。(4)如撥錯電話，需向對方誠懇道歉，切不可粗魯?shù)貙㈦娫拻鞌唷?5)在同對方通話時，切不可一直保持沉默，這樣會使對方感到不安，會認為你對他的談話內容不感興趣，所以應對通話內容有所回應，像“嗯”“是”“好的”“很好”“對”“我同意”“我理解”，“我也有同感”等詞匯都可以適時機地運用到通話的內容中，通過此可暗示對方你一直在認真、仔細地聽對方的談話。(6)在通話時，要思想集中，保持清醒頭腦，專注于對方的談話，切不可三心二意，左顧右盼，或口內咀嚼食物等，若這樣對方會認為你很不尊重他。(7)在與對方通話時，盡量不要讓周圍的噪音傳入話筒，要保持通話的安靜、清晰，否則會影響通話的質量。(8)在通話時如對方的聲音不清楚時，應馬上告之對方，以避免影響談話質量。(9)在通話中，若中間電話出現(xiàn)中斷現(xiàn)象時，應馬上給家長打過去，并說明理由額。(10)當通話接近尾聲時，在道完結束語(寒喧完后)先等一下，等對方掛斷后再放下聽筒。無論發(fā)生什么通話，都不可用力掛斷電話，也不可以通話過程掛斷電話。D．電話邀約信息篩選(1)認真整理電話來源數(shù)據(jù)(2)將有數(shù)據(jù)進行分類整理、篩選，對有意向或意向不太明確的客戶進行確認跟蹤【廣泛派發(fā)回執(zhí)的數(shù)據(jù)電話邀約】1．工作程序A．派發(fā)回執(zhí)負責人確認邀約內容、話術及計劃邀約人數(shù)B．電話邀約前短信通知，并設人電話咨詢C．(1)講座前1～2天開始電話邀約，講座當天電話確認(2)講座前2～3天開始電話邀約，講座前1天電話確認D．統(tǒng)計課邀約人數(shù)2．電話邀約步驟A．通話前準備(1)準備好學生名單及電話(2)準備好《講座內容介紹》、《講師介紹》、《南洋的情況介紹和相關資料》(3)準備好電話記錄的紙和筆，把通話中所涉及的重要內容記錄下來。(4)心理調節(jié)準備，在通話前要適當?shù)胤潘?、調整心情，保持良好的情緒。B．邀約話術(同上)【發(fā)放傳單邀約】1．工作程序A．印制講座通知單和調研問卷B．發(fā)單負責人確認發(fā)放傳單數(shù)據(jù)話術初稿及計劃邀約人數(shù)。C.講座前2—3天開始邀約，講座當天或前l(fā)天電話確認。D．確定與統(tǒng)計人數(shù)。2．發(fā)單邀約A．發(fā)單員需著裝整潔，態(tài)度親切，面帶微笑，站在學校門口。B．發(fā)單員需早上7：00前，下午15：30之前到達學校門口C．遇見家長，笑迎上前，遞單的同時說“南洋教育將在本周六、日舉辦公開講座，全場免費，如有時間歡迎您帶孩子過來”。D．如家長接單，應說“謝謝”，如遭家長拒絕，也應微笑面對家長。E．如家長有進一步了解的愿望，發(fā)單員應盡量提供解答，如遇不能回答的問題時，應禮貌地說“您如果想了解更多情況，請您撥打單子上的咨詢電話，我們的專職老師會針對您孩子的具體情況做出詳細解答。”【通過學校班推講座通知單】工作程序A．進校專員確認通知初稿及計劃邀約人數(shù)。B．確定目標學校C.有回執(zhí)的可參考《廣泛派發(fā)回執(zhí)的數(shù)據(jù)電話邀約》方式進行電話邀約(四)攻單培訓1．攻單員提前了解行業(yè)狀況、公司介紹、學校優(yōu)勢、師資狀況、課程設置、課程特點、問答技巧、攻單技巧等內容(按照咨詢培訓講義培訓)2．根據(jù)本次講座的目標客戶，課程特點，授課教師特點進行重點培訓，做出主推課程。3．講座前兩天集中制定銷售話術，做出銷售策略，對學生需求分析，制定主推價格。(五)會場準備1．條幅制作和懸掛(內容：“陪孩子共同沖刺*****考”)2．展板制作和懸掛(內容：南洋介紹、師資介紹、個性化理念介紹)3．X展架、易拉寶的制作和擺放4．制作投影播放內容(內容：學校宣傳PPT，公開課安排及注意事項，訪問學生、家長