第6章 新零售數(shù)據(jù)化運營-2

新零售數(shù)據(jù)化運營第六章6.2人的數(shù)據(jù)分析6.3貨的數(shù)據(jù)分析6.2人的數(shù)據(jù)分析6.2.1用戶人口特征分析以某男士西裝品牌新零售門店為例：2024年1月31日至2月5日1個星期的用戶數(shù)據(jù)顯示，男性用戶占比76.67%，女性用戶占比23.33%，在年齡分布中年齡段主要集中在30-39歲。說明該男士西裝品牌店的主要客戶是中青年男性，門店可以據(jù)此對銷售產品以及門店裝修等環(huán)節(jié)進行針對性的改進。6.2人的數(shù)據(jù)分析6.2.2用戶活躍度分析以某新零售企業(yè)的用戶相關數(shù)據(jù)為例：其日新增用戶為2921人，新用戶打開店鋪網(wǎng)頁的占比為35.88%，但是新增日留存率為7.35%。從時間上看處于下降的趨勢，這提醒企業(yè)對流失的客戶應當采取相應的挽留措施。1.新增用戶分析6.2人的數(shù)據(jù)分析6.2.2用戶活躍度分析以某新零售企業(yè)的用戶相關數(shù)據(jù)為例：在2月14到2月22日，企業(yè)的用戶活躍度都是高于平均值的，之后就整體處于低值水平。門店在2月14到2月22日之間舉行了門店促銷活動，起到了活躍用戶的作用，但是活動結束之后用戶的活躍度就降低，這說明門店對于客戶的轉化和挽留機制還有待改進。2.活躍用戶數(shù)分析6.2人的數(shù)據(jù)分析6.2.3用戶價值分析1.轉化率分析轉化率是成功完成轉化行為的次數(shù)占總瀏覽次數(shù)的百分比。轉化率越高，成本就會越低。具體公式為：轉化率=（轉化次數(shù)÷總次數(shù)）×100%評估轉化率可以借助漏斗模型來進行分析，不僅能夠評價總體的轉化率，還能對各個環(huán)節(jié)的轉化率進行細分。6.2人的數(shù)據(jù)分析6.2.3用戶價值分析1.轉化率分析某新零售企業(yè)分析其用戶轉化率時，首先將用戶分為普通會員和鉆石會員。以普通會員漏斗圖為例，第一步，統(tǒng)計頁面的訪問人數(shù)為15899人，第二步，統(tǒng)計瀏覽商品詳情頁的人數(shù)占總體訪問人數(shù)的比重為47.59%，第三步，進一步統(tǒng)計將商品加入購物車的顧客比重為60.46%，最后一步，對最終提交訂單的人數(shù)進行統(tǒng)計，總共1955人完成支付，并計算占比為42.84%。6.2人的數(shù)據(jù)分析6.2.3用戶價值分析2.RFM模型分析①RFM模型的含義RFM模型是3個指標的縮寫，分別是最近一次消費時間間隔（Recency）、消費頻率（Frequency）、消費金額（Monetary）。企業(yè)可以通過這3個指標對用戶分類，從低到高排序，并作為XYZ坐標軸，把用戶分為8類。6.2人的數(shù)據(jù)分析6.2.3用戶價值分析2.RFM模型分析②RFM分析思路確定用戶的RFM三個指標根據(jù)三類指標實際業(yè)務情況設置不同區(qū)間根據(jù)區(qū)間將三類指標劃分出不同檔次對于正向指標M、F，值越大檔次就越高；負向指標R則相反，值越小檔次就越高。最后根據(jù)不同檔次進行客戶細分設置XYZ坐標軸，將細分好的客戶類型分別對應進相應的用戶價值分類當中去。6.2人的數(shù)據(jù)分析6.2.4繪制用戶畫像基于多維度的用戶數(shù)據(jù)分析，用戶畫像相對于傳統(tǒng)畫像更精準。多維度的用戶數(shù)據(jù)包括了用戶的個人數(shù)據(jù)、瀏覽行為數(shù)據(jù)和消費行為數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)能幫助企業(yè)設置更多的用戶標簽，以此標記用戶特征，用戶的標簽越多，其畫像也越立體。企業(yè)要做到用戶畫像立體化，需要根據(jù)用戶畫像邏輯，建立一個用戶行為類目體系，并根據(jù)類目體系，分析總結出獨立用戶的用戶畫像。6.3貨的數(shù)據(jù)分析6.3.1商品銷售數(shù)據(jù)分析商品銷售數(shù)據(jù)分析是數(shù)據(jù)分析的一項重要內容，商品銷售數(shù)據(jù)如下表所示：商品數(shù)據(jù)指標指標解讀周轉天數(shù)周轉天數(shù)是指企業(yè)從取得存貨/產品入庫開始，至消耗、銷售為止所經歷的天數(shù)。周轉天數(shù)越長，表示經營效率越低；周轉天數(shù)越短，表示經營效率越高。庫存(存貨)周轉天數(shù)=360/存貨周轉次數(shù)=(平均存貨×均存貨×數(shù)產品銷售成本)退貨率退貨率是衡量企業(yè)產品質量、服務質量等方面狀況的指標。退貨率=總退貨數(shù)/總訂單數(shù)售罄率售罄率=銷售數(shù)量/進貨數(shù)量庫銷比庫銷比=期末庫存金額/(本期銷售牌價額/銷售天數(shù)*30)連帶率連帶率=銷售件數(shù)/交易次數(shù)平均單價平均單價=銷售金額/銷售件數(shù)平均折扣平均折扣=銷售金額/銷售吊牌額庫存量單位（StockKeepingUnit，SKU）庫存進出計量的基本單元，可以是以件、盒、托盤等為單位6.3貨的數(shù)據(jù)分析6.3.1商品銷售數(shù)據(jù)分析在年初的兩個月中銷售量一般，后面的幾個月持續(xù)走高，到6月份達到了全年的峰值，6月之后下降并且在之后的幾個月都保持平穩(wěn)。圖中的數(shù)據(jù)說明該銷售門店成交金額呈現(xiàn)出明顯的季節(jié)性特征。6.3貨的數(shù)據(jù)分析6.3.1商品銷售數(shù)據(jù)分析對某新零售門店的銷售金額做進一步的數(shù)據(jù)分析，將銷售金額進行區(qū)間劃分，并對其進行可視化分析，可以直觀的發(fā)現(xiàn)該門店銷售成交量每月有十幾天都維持在2000-5000之間，其次是1萬以上的區(qū)間，在每個月中會占到十天左右。6.3貨的數(shù)據(jù)分析6.3.2商品庫存數(shù)據(jù)分析新零售運營庫存數(shù)據(jù)的分析同樣至關重要。商品銷售數(shù)據(jù)包括以下數(shù)據(jù)：商品數(shù)據(jù)指標指標解讀庫存周轉天數(shù)庫存周轉天數(shù)是指企業(yè)從取得存貨/產品入庫開始，至消耗、銷售為止所經歷的天數(shù)。周轉天數(shù)越長，表示經營效率越低；周轉天數(shù)越短，表示經營效率越高。庫存(存貨)周轉天數(shù)=360/存貨周轉次數(shù)=平均存貨×均存貨×數(shù)產品銷售成本庫齡庫存賬齡是在某時間節(jié)點，某種或者某類存貨的庫存時間的加權平均值。庫存賬齡=∑(批次入庫數(shù)量*批次入庫時間/統(tǒng)計時點庫存總額)售罄率售罄率=銷售數(shù)量/進貨數(shù)量庫銷比庫銷比=期末庫存金額/(本期銷售牌價額/銷售天數(shù)*30)庫存數(shù)量庫存數(shù)量=累計入庫數(shù)量—累計出庫數(shù)量動銷率動銷率=商品累計銷售數(shù)量/商品庫存數(shù)量平均折扣平均折扣=銷售金額/銷售吊牌額庫存量單位（StockKeepingUnit，SKU）庫存進出計量的基本單元，可以是以件、盒、托盤等為單位6.3貨的數(shù)據(jù)分析6.3.2商品庫存數(shù)據(jù)分析做庫存數(shù)據(jù)分析時，要注意：1.區(qū)分庫存總量，將有效庫存和無效庫存分別進行管理；2.庫存數(shù)據(jù)量化，對整體庫存的數(shù)量進行精準把控；3.庫存結構分析，確保庫存結構的適度性；（4）對庫存數(shù)據(jù)進行預估，把握未來