《跨境電商基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)（第3版 慕課版）》-課件 第5章 跨境電商營銷

第5章跨境電商營銷跨境電商基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)

（第3版

慕課版）引導(dǎo)案例滋色（ZEESEA）是中國原創(chuàng)時尚彩妝品牌，是最早一批投身出海浪潮的國貨美妝品牌之一，進(jìn)入海外市場僅一年便成為第一個搶占日本主流美妝市場的國潮彩妝品牌。在開展?fàn)I銷推廣時，滋色主要采取內(nèi)容營銷的方式。滋色在Facebook、Instagram、Pinterest等社交媒體平臺上創(chuàng)建了賬號，有針對性地輸入商品內(nèi)容，潛移默化地向年輕消費(fèi)者“種草”。同時，滋色積極與美妝博主、KOL進(jìn)行合作，深度推動品牌口碑營銷。滋色會在社交媒體上通過創(chuàng)建熱點(diǎn)話題與年輕消費(fèi)者進(jìn)行深度互動。例如，在推廣炫彩睫毛膏時，滋色在社交媒體上創(chuàng)建了“淚妝”話題，并引發(fā)了日本消費(fèi)者的廣泛討論，讓這款商品在市場上迅速打開了知名度。與世界級大IP進(jìn)行聯(lián)名也是滋色極具特色的營銷創(chuàng)意。例如，滋色先后與英國國家美術(shù)館、畢加索等世界級文化藝術(shù)IP合作，推出了多款聯(lián)名彩妝商品，如埃及16色眼影、梵高口紅、愛麗絲9色眼影等。通過IP聯(lián)名，滋色賦予了商品更多的文化內(nèi)涵，有效地提升了品牌溢價。在營銷策略上，滋色深度貫徹本土化策略。例如，滋色通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，日本消費(fèi)者喜歡在圖片上添加較多的介紹性文字，因此滋色會在投放在日本的廣告中使用較多的文字，以契合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的閱讀習(xí)慣。內(nèi)容營銷+聯(lián)名IP，助力滋色迅速破圈1站內(nèi)營銷2站外營銷3直播營銷目錄CONTENTS4跨境電商營銷策劃站內(nèi)營銷就是在跨境電商平臺上采用各種工具開展?fàn)I銷推廣活動，如站內(nèi)促銷活動營銷、站內(nèi)付費(fèi)廣告營銷等。5.1站內(nèi)營銷5.1.1站內(nèi)促銷活動營銷滿立減：滿立減是指賣家為店鋪設(shè)置“滿X元優(yōu)惠Y元”的促銷規(guī)則。滿件折：滿件折是指賣家為店鋪設(shè)置“滿X件享受Y折”的促銷規(guī)則。滿包郵：滿包郵是指賣家為店鋪設(shè)置“滿X元/件包郵”的促銷規(guī)則。滿減優(yōu)惠設(shè)置階梯式的優(yōu)惠券（碼）：賣家可以設(shè)置階梯式的優(yōu)惠券（碼），如滿99元減5元、滿150元減10元，滿200元減15元等。設(shè)置合理的有效期：優(yōu)惠券（碼）的有效期，以7～30天為宜。發(fā)放

優(yōu)惠券（碼）5.1.2站內(nèi)付費(fèi)廣告營銷為了幫助賣家吸引流量，第三方電商平臺推出各種付費(fèi)推廣工具，其中常見的付費(fèi)推廣方式是按點(diǎn)擊付費(fèi)推廣廣告。在投放按點(diǎn)擊付費(fèi)推廣廣告時，賣家需要做好以下工作。1選品2關(guān)鍵詞的選擇3關(guān)鍵詞匹配度4關(guān)鍵詞出價5廣告預(yù)算的設(shè)置6標(biāo)題的設(shè)置7櫥窗圖片的設(shè)置8商品詳情頁頁面的設(shè)置借助站外營銷工具開展引流推廣，提高轉(zhuǎn)化率是跨境電商賣家必須要掌握的營銷手段。跨境電商賣家常用的站外營銷方式包括搜索引擎營銷、電子郵件營銷、Facebook營銷、Instagram營銷、Twitter營銷、YouTube營銷、TikTok營銷等。5.2站外營銷5.2.1搜索引擎營銷搜索引擎

競價排名搜索引擎競價排名實(shí)質(zhì)是賣家為自己的網(wǎng)頁購買關(guān)鍵字排名，搜索引擎按照點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)的一種營銷方式。尋找核心關(guān)鍵詞延伸拓展篩選提煉分類管理核心關(guān)鍵詞類型說明商品詞賣家所提供的商品或服務(wù)的名稱、別稱，它是最能體現(xiàn)潛在買家搜索意圖的詞匯之一，是賣家關(guān)鍵詞詞庫中的必備詞品牌詞獨(dú)一無二的、能夠體現(xiàn)賣家實(shí)力的品牌名稱的詞。搜索品牌詞的人通常是帶著明確目標(biāo)主動尋找賣家的潛在買家，所以品牌詞是賣家關(guān)鍵詞詞庫至關(guān)重要的戰(zhàn)略詞商品咨詢詞買家用來咨詢商品或服務(wù)相關(guān)信息的，貼近買家口語的詞匯或短句。商品咨詢詞往往最接近潛在買家的購買需求，并且容易影響他們的購買決策，是賣家關(guān)鍵詞詞庫的重點(diǎn)詞行業(yè)詞表達(dá)商品和服務(wù)所屬類別、體現(xiàn)行業(yè)特殊性的詞。這類詞可能影響潛在買家對同類商品產(chǎn)生新的需求。同行業(yè)的賣家都會提及這類詞，是賣家關(guān)鍵詞詞庫的潛力詞核心關(guān)鍵詞的類型5.2.1搜索引擎營銷搜索引擎

競價排名搜索引擎競價排名實(shí)質(zhì)是賣家為自己的網(wǎng)頁購買關(guān)鍵字排名，搜索引擎按照點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)的一種營銷方式。尋找核心關(guān)鍵詞延伸拓展篩選提煉分類管理關(guān)鍵詞

廣告關(guān)鍵詞廣告是指顯示在搜索結(jié)果頁面中的網(wǎng)站鏈接廣告，這種廣告按點(diǎn)擊次數(shù)收取廣告費(fèi)。明確目標(biāo)受眾群體選擇合適的關(guān)鍵詞在廣告標(biāo)題中添加具有號召性的詞對廣告進(jìn)行測試有效避免無效點(diǎn)擊選擇關(guān)鍵詞

的原則選擇與主營商品或服務(wù)相關(guān)度高的詞太寬泛的、比較特殊的長尾詞不宜作為關(guān)鍵詞選擇搜索量大、競爭小的詞選擇高轉(zhuǎn)化率的詞5.2.2電子郵件營銷電子郵件

營銷的基本流程（1）創(chuàng)建目標(biāo)受眾數(shù)據(jù)庫（2）分類篩選數(shù)據(jù)庫（3）設(shè)計(jì)電子郵件內(nèi)容（4）電子郵件的投放（5）電子郵件營銷的優(yōu)化電子郵件

內(nèi)容的撰寫做好標(biāo)題設(shè)計(jì)內(nèi)容具有針對性內(nèi)容簡明扼要刺激受眾的興趣與好奇心合理設(shè)置圖片回避借助插件瀏覽內(nèi)容謹(jǐn)慎使用鏈接5.2.3Facebook營銷提升賬號

人氣的技巧創(chuàng)建友好的頁面維系好忠誠客戶添加Facebook的社交插件利用高人氣的Facebook頁面借助網(wǎng)絡(luò)論壇與合作網(wǎng)站聯(lián)合組織社交活動提升頁面互動性的技巧充分發(fā)揮創(chuàng)意采用多樣化的形式內(nèi)容短小精悍注重互動性善用留白5.2.4Instagram營銷1分享與交流買家體驗(yàn)2有效利用主題標(biāo)簽3展示引人注目的圖片4增強(qiáng)與粉絲的互動5.2.5Twitter營銷1在Twitter上使用圖片2合理安排推廣發(fā)布時間3注重內(nèi)容4定期發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容5回應(yīng)訪問者的推文6減少推文中的鏈接數(shù)量5.2.6YouTube營銷根據(jù)用戶購買狀態(tài)分階段推送視頻（1）樹立品牌印象階段——

增強(qiáng)目標(biāo)受眾娛樂參與感（2）推廣品牌階段——

展現(xiàn)品牌魅力（3）購物參考階段——

展示商品優(yōu)勢（4）購買決策階段——

提高轉(zhuǎn)化率（5）建立品牌忠誠度階段——促成長期購物關(guān)系某家居品牌發(fā)布的教學(xué)類視頻截圖5.2.6YouTube營銷根據(jù)用戶購買狀態(tài)分階段推送視頻（1）樹立品牌印象階段——

增強(qiáng)目標(biāo)受眾娛樂參與感（2）推廣品牌階段——

展現(xiàn)品牌魅力（3）購物參考階段——

展示商品優(yōu)勢（4）購買決策階段——

提高轉(zhuǎn)化率（5）建立品牌忠誠度階段——促成長期購物關(guān)系某款運(yùn)動相機(jī)品牌發(fā)布的網(wǎng)紅推薦類視頻截圖5.2.6YouTube營銷根據(jù)用戶購買狀態(tài)分階段推送視頻（1）樹立品牌印象階段——

增強(qiáng)目標(biāo)受眾娛樂參與感（2）推廣品牌階段——

展現(xiàn)品牌魅力（3）購物參考階段——

展示商品優(yōu)勢（4）購買決策階段——

提高轉(zhuǎn)化率（5）建立品牌忠誠度階段——促成長期購物關(guān)系營銷策略具體做法個人故事類

視頻個人故事類視頻就是拍攝品牌背后的個人故事，通過展示賣家的心路歷程或創(chuàng)業(yè)故事，激發(fā)用戶對商品和品牌產(chǎn)生共鳴，增強(qiáng)用戶對品牌的信任感。個人故事類視頻并不需要被“病毒式”傳播，只需在特定的受眾范圍內(nèi)引起人們的關(guān)注即可歡迎類視頻歡迎類視頻能夠拉近品牌和用戶之間的距離，更好地展示品牌的亮點(diǎn)。例如，假發(fā)電商品牌LuxyHair以脫毛商品為主題，為潛在用戶打造了一些視頻，簡單介紹了脫毛商品的使用方法和使用效果。這類視頻簡單且有效，一些新用戶可能會在看完視頻后想進(jìn)一步了解該商品，然后選擇購買推廣品牌階段的YouTube營銷策略5.2.6YouTube營銷根據(jù)用戶購買狀態(tài)分階段推送視頻（1）樹立品牌印象階段——

增強(qiáng)目標(biāo)受眾娛樂參與感（2）推廣品牌階段——

展現(xiàn)品牌魅力（3）購物參考階段——

展示商品優(yōu)勢（4）購買決策階段——

提高轉(zhuǎn)化率（5）建立品牌忠誠度階段——促成長期購物關(guān)系營銷策略具體做法商品介紹類

視頻商品介紹類視頻是最基本的視頻形式，賣家要著重展示商品的功能和優(yōu)點(diǎn)。例如索尼相機(jī)A6500宣傳視頻中提及相機(jī)諸多功能，以及這款相機(jī)如何改善用戶的攝影體驗(yàn)。賣家要多展示自己所銷售商品在同類商品中脫穎而出的功能或亮點(diǎn)。不過，賣家需要在視頻時間上多加把控。研究發(fā)現(xiàn)，30秒以內(nèi)的視頻觀看率超過80%，視頻的觀看率會隨著視頻時長的增加而下降，賣家可以將視頻時長控制在3～4分鐘再營銷視頻在用戶訪問賣家的網(wǎng)店后，賣家可以向他們展示與其感興趣的商品相關(guān)的YouTube廣告購物參考階段的YouTube營銷策略5.2.6YouTube營銷根據(jù)用戶購買狀態(tài)分階段推送視頻（1）樹立品牌印象階段——

增強(qiáng)目標(biāo)受眾娛樂參與感（2）推廣品牌階段——

展現(xiàn)品牌魅力（3）購物參考階段——

展示商品優(yōu)勢（4）購買決策階段——

提高轉(zhuǎn)化率（5）建立品牌忠誠度階段——促成長期購物關(guān)系營銷策略具體做法專注商品及跟進(jìn)購物類視頻一旦賣家知道用戶已經(jīng)準(zhǔn)備好購買商品，就要保證用戶能夠完成購買過程，并盡可能提高訂單數(shù)量和金額。賣家可以通過采用交叉促銷和向上銷售的方法實(shí)現(xiàn)這一目的。交叉促銷的作用是對用戶購買的商品進(jìn)行補(bǔ)充，例如，賣家可以將充電線配合手機(jī)外殼進(jìn)行銷售。而向上銷售的作用是提升用戶體驗(yàn)，例如，賣家可以考慮將防水、耐熱手機(jī)殼和手機(jī)一起進(jìn)行推薦。這類專注商品的視頻可以通過白色背景、工作室和生活場景等方式進(jìn)行展示。白色背景是經(jīng)典的視頻呈現(xiàn)方式，而白色背景中的商品可以帶給用戶最直觀的感受。在工作室拍攝視頻強(qiáng)調(diào)商品的專業(yè)度，有利于定制高水平的視頻。商品使用生活場景展示是最貼近用戶也最具感染力的視頻商品購物車

提示類視頻賣家可以通過發(fā)送帶有YouTube視頻廣告的電子郵件拯救用戶購物車?yán)锉贿z忘的商品。這種類型的視頻不需要過于復(fù)雜或冗長，只需簡單地對用戶發(fā)出提醒就可以促進(jìn)該商品的轉(zhuǎn)化購買決策階段的YouTube營銷策略5.2.6YouTube營銷根據(jù)用戶購買狀態(tài)分階段推送視頻（1）樹立品牌印象階段——

增強(qiáng)目標(biāo)受眾娛樂參與感（2）推廣品牌階段——

展現(xiàn)品牌魅力（3）購物參考階段——

展示商品優(yōu)勢（4）購買決策階段——

提高轉(zhuǎn)化率（5）建立品牌忠誠度階段——促成長期購物關(guān)系營銷策略具體做法升級折扣與

二次購買

優(yōu)惠類視頻用戶可能不會在沒有折扣的情況下再次購買商品，但會在優(yōu)惠的吸引下開始定期購物，因此賣家可以考慮提供一個展示基本常規(guī)折扣的宣傳視頻。例如，為會員提供5%～10%的優(yōu)惠，或者為曾經(jīng)購買過商品的用戶提供免費(fèi)送貨，以鼓勵他們再次購買。這類視頻不需要昂貴的制作成本，賣家只需借助一些簡單的工具就可以制作完成。例如，賣家在幾張商品照片上添加文字就能創(chuàng)建一個簡單并具有吸引力的宣傳視頻展示推薦類

視頻建立用戶忠誠度的有效方法之一是向用戶展示推薦商品，例如，美發(fā)品牌NaturallyCurly通過視頻巧妙地做到了這一點(diǎn)，它向用戶展示了商品如何幫助用戶打理卷發(fā)。這類視頻無須昂貴的制作成本，只需簡單的背景、基礎(chǔ)的攝影器材、簡單的照明工具就可以滿足拍攝需要借鑒成功的

視頻經(jīng)驗(yàn)若賣家希望YouTube營銷能夠在用戶忠誠度上發(fā)揮效果，那么勢必要借鑒一些成功的視頻經(jīng)驗(yàn)。需要注意的是，無論是主打“感情牌”還是“商品牌”，這一階段的視頻都要重視用戶的參與感，贏得用戶的認(rèn)同。因此，視頻的可觀性、趣味性和價值性就顯得至關(guān)重要建立品牌忠誠度階段的YouTube營銷策略5.2.6YouTube營銷根據(jù)用戶購買狀態(tài)分階段推送視頻（1）樹立品牌印象階段——

增強(qiáng)目標(biāo)受眾娛樂參與感（2）推廣品牌階段——

展現(xiàn)品牌魅力（3）購物參考階段——

展示商品優(yōu)勢（4）購買決策階段——

提高轉(zhuǎn)化率（5）建立品牌忠誠度階段——促成長期購物關(guān)系提高視頻排名的技巧使用合適的關(guān)鍵詞創(chuàng)建引人注目的標(biāo)題添加詳細(xì)的視頻描述使用精準(zhǔn)的標(biāo)簽做好縮略圖設(shè)計(jì)為視頻添加字幕提供真實(shí)可信的視頻內(nèi)容增加與用戶的互動使用吸睛文字的縮略圖5.2.7TikTok營銷發(fā)布營銷類短視頻是賣家在TikTok平臺開展?fàn)I銷推廣的有效方法，TikTok營銷類短視頻主要有4種，即電視廣告影片（TelevisionCommercial，TVC）、直播片段、突出商品賣點(diǎn)、突出商品利益點(diǎn)。內(nèi)容類型內(nèi)容設(shè)計(jì)要點(diǎn)電視廣告影片傳播品牌形象，提升品牌的影響力直播片段展示直播活動片段，例如，直播過程中特別引人注目、精彩紛呈的片段，講解某款商品的視頻片段等突出商品賣點(diǎn)工藝教程為商品“種草”，為受眾提供購買商品的理由，例如，展示使用指甲油美甲的過程；穿著沖鋒衣站在雨中，展示沖鋒衣的防水效果等測評推薦展示測試商品性能的過程，可以將自己的商品與同類商品做對比，圍繞商品的功能、材質(zhì)、價格等做真實(shí)客觀的對比介紹，突出自己商品的優(yōu)勢。測評過程要客觀，不能惡意評判其他商品口播講解真人出鏡采用口播的形式對商品的各個方面，如材質(zhì)、功能、價格等進(jìn)行全面、深入的講解，講解人員要有親和力，在講解的過程中要穿插一些舉證情景植入設(shè)計(jì)情景劇情，將商品植入劇情中。劇情的設(shè)計(jì)對受眾要有吸引力，能夠吸引受眾停留觀看突出商品利益點(diǎn)在短視頻中介紹商品的利益點(diǎn)，如打折活動、滿減活動、贈送禮品等，利用各種利益點(diǎn)激發(fā)受眾的觀看興趣營銷類短視頻內(nèi)容設(shè)計(jì)要點(diǎn)直播是以即時視頻的形式向買家傳遞商品信息。與圖文類內(nèi)容相比，直播的內(nèi)容形式更加立體化，能夠讓賣家和買家進(jìn)行實(shí)時互動，讓買家更直觀地了解商品信息。5.3直播營銷5.3.1配置直播人員人員職責(zé)主播（1人）熟悉直播活動腳本和商品腳本；對商品進(jìn)行講解；控制直播節(jié)奏等運(yùn)營（1人）確定上播商品，規(guī)劃直播商品上架順序；策劃直播間優(yōu)惠活動；策劃直播平臺排位賽直播活動；策劃直播間引流方案等撰寫直播活動規(guī)劃腳本；設(shè)計(jì)直播話術(shù)；搭建并設(shè)計(jì)直播間場景；籌備直播道具等調(diào)試直播設(shè)備和直播軟件；保障直播視覺效果，把控直播節(jié)奏等場控（1人）上架商品鏈接；修改商品價格和庫存；控制直播間評論；配合主播發(fā)放優(yōu)惠券等直播人員配置及其職責(zé)5.3.1配置直播人員人員設(shè)置職責(zé)主播團(tuán)隊(duì)

（3人）主播①開播前熟悉直播流程、直播商品信息；②直播中介紹商品，介紹直播間福利，與觀眾互動副播①協(xié)助主播介紹商品、介紹直播間福利活動；②試穿、試用商品助理①準(zhǔn)備直播商品、道具等；②配合主播展示商品；③在鏡頭外通過畫外音進(jìn)行互動，帶動直播間氛圍等策劃（1人）①策劃直播活動內(nèi)容，確定直播主題；②準(zhǔn)備直播商品；③做好直播預(yù)熱宣傳，運(yùn)用各種工具為直播間引流；④撰寫商品腳本、直播活動腳本、直播話術(shù)腳本；⑤設(shè)計(jì)直播間場景，如直播間背景、直播頁面中的貼片等；⑥設(shè)計(jì)主播和副播的服飾、妝容，直播中使用的道具等直播人員精細(xì)化配置及其職責(zé)5.3.1配置直播人員人員設(shè)置職責(zé)場控（1人）①調(diào)試攝像頭、燈光等相關(guān)直播軟硬件；②負(fù)責(zé)直播中控臺的后臺操作，包括直播推流、上架商品、發(fā)放優(yōu)惠券及監(jiān)測實(shí)時直播數(shù)據(jù)等；③接收并傳達(dá)指令，例如場控在接到商品庫存數(shù)量、哪些地區(qū)不能發(fā)貨等信息后要傳達(dá)給主播和副播，由他們告訴觀眾運(yùn)營（2人）①確定上播商品和商品上架順序；②分析直播數(shù)據(jù)；③做好直播推廣引流；④做好用戶分層管理等拍攝剪輯（1人）拍攝與剪輯直播花絮、介紹商品相關(guān)信息的視頻片段等，輔助直播工作客服（2人）①配合主播解答觀眾提出的疑問；②在評論區(qū)與觀眾進(jìn)行互動；③修改商品價格，上線優(yōu)惠鏈接，促進(jìn)訂單轉(zhuǎn)化，解決發(fā)貨、售后等問題直播人員精細(xì)化配置及其職責(zé)5.3.2規(guī)劃直播商品選品根據(jù)直播目的選品選擇店鋪內(nèi)的熱銷商品選擇店鋪內(nèi)的新品選擇店鋪內(nèi)的清倉商品選擇關(guān)聯(lián)性較高的商品組品組品就是將若干個單品進(jìn)行組合，形成商品組合。在直播時，賣家可以采用以下方法進(jìn)行組品：功能組合互補(bǔ)品組合同類組合組品方法操作要點(diǎn)功能組合按照商品功能進(jìn)行組合搭配，例如，將風(fēng)衣與圍巾、襪子、項(xiàng)鏈等進(jìn)行組合互補(bǔ)品組合將能與主推商品形成互補(bǔ)作用的商品進(jìn)行組合，例如，將空氣炸鍋與錫紙、蛋撻皮等進(jìn)行組合，將養(yǎng)生壺與杯子、花茶等進(jìn)行組合同類組合將同類商品的不同款式、規(guī)格進(jìn)行組合，例如，將30厘米×25厘米大小的單肩包與23厘米×23厘米大小的單肩包進(jìn)行組合直播間組品方法5.3.2規(guī)劃直播商品選品根據(jù)直播目的選品選擇店鋪內(nèi)的熱銷商品選擇店鋪內(nèi)的新品選擇店鋪內(nèi)的清倉商品選擇關(guān)聯(lián)性較高的商品組品組品就是將若干個單品進(jìn)行組合，形成商品組合。在直播時，賣家可以采用以下方法進(jìn)行組品：功能組合互補(bǔ)品組合同類組合排品排品就是直播間商品的講解順序，賣家可以采用以下方法進(jìn)行排品：順序講解主推單品循環(huán)夾心餅干式排品關(guān)聯(lián)式排品六段循環(huán)式排品排品方法操作要點(diǎn)順序講解將直播間中的所有商品按照順序依次進(jìn)行講解主推單品循環(huán)整場直播循環(huán)講解主推商品，在購物車中上架其他商品鏈接，但主播不對這些商品做過多的講解，只在觀眾咨詢的時候進(jìn)行講解夾心餅干式排品先上架兩款價格較低（高）的商品，再上架一款價格相對較高（低）的商品，然后上架兩款價格較低（高）的商品，以此類推關(guān)聯(lián)式排品將能夠進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售的商品放在一起，先后上架。例如，先上架一款短褲，然后上架一款襯衣，接著上架一款鞋子六段循環(huán)式排品將直播間商品按照A款商品+B款商品+其他3款商品+F款商品的方法進(jìn)行組合，例如A款商品+B款商品+（C款商品、D款商品、E款商品）+F款商品，A款商品+B款商品+（M款商品、N款商品、J款商品）+F款商品，A款商品+B款商品+（X款商品、Y款商品、Z款商品）+F款商品……將A款商品+B款商品+其他3款商品+F款商品為一個單位進(jìn)行講解。其實(shí)，不斷循環(huán)的是A款商品、B款商品和F款商品，主播對這3款商品進(jìn)行重點(diǎn)講解，其他3款商品可以進(jìn)行簡單講解，甚至不進(jìn)行講解，在購物車中掛上鏈接即可直播間排品方法5.3.3預(yù)熱直播活動預(yù)熱時間預(yù)熱方法直播前3天①將TikTok、YouTube等社交媒體的賬號名稱修改為直播時間，并在賬號簡介中說明在哪個平臺上直播；②在TikTok、YouTube、Instagram等社交媒體平臺上發(fā)布直播預(yù)熱信息；③將直播預(yù)熱海報、直播預(yù)熱視頻等同步到店鋪首頁直播前2天①向粉絲發(fā)送直播間專屬優(yōu)惠信息，引導(dǎo)粉絲關(guān)注直播間；②在TikTok、YouTube、Instagram等社交媒體平臺上發(fā)布直播預(yù)熱信息；③結(jié)合預(yù)算投放付費(fèi)廣告，進(jìn)行直播預(yù)熱直播當(dāng)天①將TikTok、YouTube等社交媒體的賬號名稱修改為直播時間，并在賬號簡介中說明在哪個平臺上直播；②在TikTok、YouTube、Instagram等社交媒體平臺上發(fā)布直播信息直播預(yù)熱策略5.3.4設(shè)計(jì)直播封面直播封面應(yīng)符合以下要求：圖片清晰，畫面完整，圖片中的內(nèi)容與直播主題相關(guān)。封面圖上不能只有文字而沒有人物或商品，可以是文字與人物組合，也可以是文字與商品組合，或者是文字、人物和商品組合。主體內(nèi)容在封面圖中占據(jù)80%的面積，主體內(nèi)容放置的位置不能過于分散。直播封面中主體內(nèi)容的周圍要保留安全區(qū)域，避免出現(xiàn)因適配不同機(jī)型而導(dǎo)致直播封面顯示不全的情況。5.3.4設(shè)計(jì)直播封面直播封面圖示例5.3.4設(shè)計(jì)直播封面直播封面圖示例5.3.5撰寫直播標(biāo)題寫作方法寫作要點(diǎn)中文示例制造對比將用戶使用商品前后的狀態(tài)做對比，喚起用戶的痛點(diǎn)不花冤枉錢！性價比超高的商品超值優(yōu)惠！制造懸念制造懸念激發(fā)用戶的好奇心符合這些條件，你就能享受8折優(yōu)惠！設(shè)計(jì)通知將標(biāo)題設(shè)計(jì)成通知的樣式注意啦！性價比超高的背包，只要99元！圈定人群在標(biāo)題中描述某類人群的特征，讓這類人群產(chǎn)生這個標(biāo)題說的就是我的感覺園藝師都在這里購買園藝工具制造稀缺感通過限制時間、限制數(shù)量或限定人群等方式制造稀缺感直播間7折優(yōu)惠，僅限前50單！點(diǎn)明痛點(diǎn)指出用戶的痛點(diǎn)，將商品與解決用戶的痛點(diǎn)聯(lián)系起來靜音不擾人的豆?jié){機(jī)撰寫直播標(biāo)題的方法5.3.6布置直播間背景背景類型布置方式墻面、墻角將室內(nèi)的墻面、墻角等作為背景，然后在背景中擺放沙發(fā)、書架、衣物陳列架或置物架等實(shí)物道具作為輔助背景布使用背景布作為直播間背景，背景布的顏色以純色為主，如灰色、米色、棕色等，這樣可以給觀眾營造簡單、大方的感覺；也可以使用帶有場景圖的背景布，這樣有利于增強(qiáng)直播間的氛圍感綠幕使用綠幕作為直播間的背景墻，然后使用計(jì)算機(jī)將綠幕替換成合適的虛擬背景圖直播間背景的布置方式5.3.7設(shè)計(jì)直播話術(shù)話術(shù)類型中文話術(shù)示例開場

話術(shù)歡迎語①“歡迎大家來到我的直播間，我是一名新主播，今天是我直播的第一天，希望大家多多支持！”②“我才剛剛直播，就能獲得大家的關(guān)注，謝謝大家對我的支持和包容，我會越來越好的！”③“歡迎大家來到直播間，大家評論刷起來，讓我看看進(jìn)入直播間的是新朋友多，還是老朋友多?！遍_場

福利介紹①“大家好，歡迎大家來到我的直播間，今天有很多驚喜帶給大家，上次直播后廠商給了很多試用裝，我打算在本次直播中送給大家，到時我會發(fā)口令，然后截圖送給大家哦！”②“歡迎大家來到我的直播間，今天直播間會為大家推出一款史無前例優(yōu)惠的商品，大家一定不要錯過哦！”③“嗨，大家好，我是××，歡迎大家來到××直播間，今天是“雙11”大促第一天，我為大家?guī)怼量畛瞪唐罚裉熘辈ラg的朋友可以享受超低直播價哦！”引導(dǎo)關(guān)注①“剛進(jìn)直播間的朋友們，記得關(guān)注直播間哦！我們的直播間會不定期發(fā)放各種福利?！雹凇跋矚g××直播間的朋友，記得關(guān)注直播間哦，連續(xù)簽到3天就可以獲得一張30元優(yōu)惠券，可以直抵現(xiàn)金購買直播間的任意商品哦！”③“我們12點(diǎn)整就要抽獎啦，沒有點(diǎn)關(guān)注的朋友記得點(diǎn)左上角關(guān)注?！被釉捫g(shù)引導(dǎo)點(diǎn)贊、評論、分享、關(guān)注①“歡迎大家點(diǎn)贊，點(diǎn)贊量達(dá)到1萬個，我們將會進(jìn)行抽獎?！雹凇跋肟?號商品的刷1，想看8號商品的刷2，我會為大家進(jìn)行試穿?！雹邸昂脰|西要分享，喜歡我們直播間的可以將它分享給朋友哦?！雹堋案兄x大家觀看直播，我們每天12：00—16：00直播，風(fēng)雨不改，沒點(diǎn)關(guān)注的記得點(diǎn)關(guān)注，點(diǎn)了關(guān)注的記得每天準(zhǔn)時來哦！”⑤“想繼續(xù)了解服裝搭配技巧/美妝技巧的朋友們，可以關(guān)注一下主播哦?！苯榻B福利“8點(diǎn)半我們有紅包雨，10點(diǎn)半我們有截屏抽獎活動哦！”提出問題①“大家有什么畫眼線的好方法，歡迎在評論區(qū)里留言哦！”②“大家平時都喜歡用哪種眉筆？有用過××品牌眉筆的人嗎？”常用直播話術(shù)5.3.7設(shè)計(jì)直播話術(shù)話術(shù)類型中文話術(shù)示例商品介紹話術(shù)痛點(diǎn)—

賣點(diǎn)—

價格—售后痛點(diǎn)：“很多人家里面積較小，只是一張床就占用了很大的空間，這樣收納物品的空間就變得更小了?！辟u點(diǎn)：“這款床能折疊，不使用時可以把它收起來，而且床體自帶收納箱，一張床既能節(jié)省空間，還能收納物品，一舉兩得?！眱r格：“這樣的床在線下大概需要×××元，而今天在我們直播間只需×××元，而且買就送一套枕套?！笔酆螅骸拔覀儠榇蠹姨峁┌惭b視頻，客服24小時在線，您有任何問題可以隨時咨詢客服?！泵枋錾唐返氖褂脠鼍阿佟跋胂竽阍诤u上穿著白色的紗裙，戴著墨鏡?！雹凇按┲L裙在海邊漫步，享受著溫柔的海風(fēng)吹拂?！睆?qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)“這款烤箱的外觀設(shè)計(jì)和安全性設(shè)計(jì)都非常好，而且可以同時烤3個面包、6個蛋撻，一次性做好全家人的早餐?！币龑?dǎo)下單話術(shù)制造緊迫感①“今天的優(yōu)惠力度是空前的，這款商品今天只有××件，今后再也不會按這個價格賣了?！雹凇鞍锤＠麅r購買的名額僅有××個，先到先得！目前還剩×個名額，趕快點(diǎn)擊左下角的購物袋按鈕搶購哦！”③“如果大家還沒想清楚要不要下單，什么時候下單，完全可以先將商品加入購物車，或者先提交訂單搶占優(yōu)惠名額?！睆?qiáng)調(diào)價格

優(yōu)惠①“這款商品原價是×××元，為了回饋大家的厚愛，現(xiàn)在只要××元，喜歡這款商品的朋友就不要再猶豫了，錯過今天只能按原價購買了。”②“這個真的很劃算，3包方便面的錢就能買到?！雹邸斑@款液體眼線筆真的值得買，一支能用一年，算下來一天不到1元?！币龑?dǎo)查看

商品詳情“大家如果想要了解更多的優(yōu)惠信息，一定要點(diǎn)擊‘關(guān)注’按鈕關(guān)注主播，或者直接點(diǎn)擊商品鏈接查看商品詳情?！背Ｓ弥辈ピ捫g(shù)5.3.7設(shè)計(jì)直播話術(shù)話術(shù)類型中文話術(shù)示例直播結(jié)束話術(shù)回顧整場

商品“我們的直播間給大家選擇的都是性價比超高的商品，今天的直播商品主要有……直播間里的所有商品都是經(jīng)過我們團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格篩選，經(jīng)過主播親自試用的，請大家放心購買。沒有下單的朋友請盡快下單，已經(jīng)下單的朋友請及時付款。好了，今天的直播就到這里了，明天再見！”下場預(yù)告①“好了，還有×分鐘就要下播了，最后再和大家說一下，下次直播有你們最想要的×××，優(yōu)惠力度非常大，大家一定要記得來哦！”②“大家還有什么想要的商品，可以在交流群里留言，我們會非常認(rèn)真地為大家選品，下次直播推薦給大家?！币龑?dǎo)關(guān)注①“大家記得關(guān)注我們直播間，下次開播就會收到提醒信息，我們下次直播再見哦！”②“謝謝大家，希望大家都能在我的直播間買到稱心的商品，點(diǎn)擊關(guān)注，明天我們繼續(xù)哦！”常用直播話術(shù)營銷策劃是對營銷活動的規(guī)劃，賣家在開展各種營銷活動之前要做好營銷策劃，這樣可以明確在開展?fàn)I銷活動時應(yīng)該做哪些工作，各項(xiàng)工作應(yīng)該怎樣做。5.4跨境電商營銷策劃5.4.1節(jié)日營銷活動策劃1制定或了解活動規(guī)則2準(zhǔn)備節(jié)日營銷活動的商品3店鋪和商品視覺優(yōu)化4宣傳引流5培訓(xùn)客服人員6做好售后服務(wù)5.4.2網(wǎng)紅營銷策劃選擇合適

的網(wǎng)紅網(wǎng)紅風(fēng)格與品牌的契合度網(wǎng)紅的粉絲參與度網(wǎng)紅的性價比多渠道

觸達(dá)網(wǎng)紅

資源網(wǎng)紅平臺社交媒體平臺官方平臺網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)第三方工具確定合作

模式與付費(fèi)模式常見的賣家與網(wǎng)紅的合作模式常見的付費(fèi)模式合作模式具體介紹邀請網(wǎng)紅創(chuàng)作內(nèi)容賣家提出內(nèi)容創(chuàng)作的要求，邀請網(wǎng)紅按照要求進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作，并在社交媒體平臺上發(fā)布內(nèi)容網(wǎng)紅代運(yùn)營賬號賣家將自己創(chuàng)建的社交媒體賬號交予網(wǎng)紅代運(yùn)營，從而與網(wǎng)紅保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。賣家可以根據(jù)營銷目標(biāo)決定網(wǎng)紅代運(yùn)營賬號的時長網(wǎng)紅轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容賣家自主創(chuàng)作營銷內(nèi)容，然后請網(wǎng)紅轉(zhuǎn)發(fā)這些內(nèi)容，借助網(wǎng)紅的影響力擴(kuò)大營銷內(nèi)容的傳播和影響范圍。賣家可以在多個社交媒體平臺邀約多個網(wǎng)紅轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容，從而帶動其粉絲互動，形成一定的熱度邀請網(wǎng)紅作為代言人如果賣家對某個網(wǎng)紅有了足夠的認(rèn)可和信任，除了與其進(jìn)行更高頻和更長期的合作之外，也可以考慮邀請網(wǎng)紅拍攝商品宣傳廣告，或者邀請網(wǎng)紅成為品牌代言人等邀請網(wǎng)紅參加線下活動很多網(wǎng)紅喜歡在社交媒體平臺上分享自己參與的各種活動，賣家邀請網(wǎng)紅參加品牌舉辦的線下活動后，網(wǎng)紅在網(wǎng)絡(luò)上分享自己參與活動的過程與感受，就能對賣家的品牌形成宣傳贊助網(wǎng)紅私人活動賣家為網(wǎng)紅舉辦的一些私人活動提供贊助，例如，網(wǎng)紅進(jìn)行戶外旅行或戶外探險，賣家為網(wǎng)紅提供一些用于戶外旅行或戶外探險的物品，網(wǎng)紅在旅途或探險過程中對商品進(jìn)行測評邀請網(wǎng)紅直播推廣賣家邀請網(wǎng)紅在直播間中銷售商品，或者邀請網(wǎng)紅宣傳直播活動，為直播引流，并在直播間作為嘉賓與觀眾進(jìn)行互動常見的賣家與網(wǎng)紅的合作模式5.4.2網(wǎng)紅營銷策劃選擇合適

的網(wǎng)紅網(wǎng)紅風(fēng)格與品牌的契合度網(wǎng)紅的粉絲參與度網(wǎng)紅的性價比多渠道

觸達(dá)網(wǎng)紅

資源網(wǎng)紅平臺社交媒體平臺官方平臺網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)第三方工具確定合作

模式與付費(fèi)模式常見的賣家與網(wǎng)紅的合作模式常見的付費(fèi)模式付費(fèi)