行動銷售學-九步法則

你認為什么是做銷售——目前的銷售情況需求的銷售情況推薦的銷售流程一起探討五大購買決策：銷售人員公司產(chǎn)品價格購買時間一句話概括就是：我公司的產(chǎn)品。一、設定承諾目標在第一步行動中，我們需要設定承諾目標如“獲得訂單”、“安排再次見面”等（列舉承諾目標）每一次拜訪最理想的目標——最大的承諾就是對上一次承諾的承諾銷售人員的主要任務是獲得承諾終極承諾（銷售行為的目標）=承諾目標（希望達到的拜訪效果、希望客戶做出的行動）疊加行動銷售之“行動九步”二、運用您的人際技能——態(tài)度積極（微笑、真誠贊美、稱呼得體、正能量）——真誠贊美——贊美一定要具體——稱呼得體——以客戶為中心，重視客戶及每個人——興趣——傾聽（如何做到傾聽？）行動銷售之“行動九步”三、問最佳問題在第三步行動中，我們通過問一些經(jīng)過精心設計、編排的問題來確定客戶的需求開放性問題（列舉），獲得需求問題漏斗最開始是一般性問題，然后是具體性問題，最后是杠桿性問題（列舉）關鍵點提問、以“如果”開頭的問題會引發(fā)對方趨利避害的心理（列舉）行動銷售之“行動九步”四、達成需求共識在第四步行動中，我們將復述客戶的需求，并請客戶確認我們的判斷是否準確（列舉）行動銷售要求問的時候要收集對方的三個及三個以上需求，然后總結他們并達成共識（承諾目標）行動銷售之“行動九步”五、營銷企業(yè)在第五步行動中，我們將介紹企業(yè)描述本企業(yè)在滿足客戶需求和偏好方面的特色及優(yōu)勢差異化優(yōu)勢：你，你的公司，你的產(chǎn)品/服務行動銷售之“行動九步”六、營銷產(chǎn)品第六步活動是產(chǎn)品（或服務）展示此時，我們將圍繞本企業(yè)產(chǎn)品（或服務）特色及優(yōu)勢與客戶目標的匹配性進行闡述。行動銷售之“行動九步”七、要求承諾在第七步行動中，我們對有關自己、企業(yè)和產(chǎn)品的陳述進行總結然后，我們可以談到價格，并巧妙、坦誠地建議客戶購買有時，客戶在做出購買決策后還會有一些其它想法行動銷售之“行動九步”八、確認銷售在第八步行動中，我們通過提醒及感謝來消除客戶的疑慮讓他們相信自己做了一個明智的決策，并引導客戶關注后續(xù)事項行動銷售之“行動九步”九、銷售回顧為了使銷售工作顯得更為專業(yè)，也為了更好地實現(xiàn)各項銷售目標，行動銷售還制定了一些銷售拜訪回顧規(guī)則在第九步行動中，我們要做的就是在每次拜訪后花上幾分鐘，通過一份有效的核對清單來對自己的行動進行評估。行動銷售之“行動九步”行動銷售之“行動九步”行動1：承諾目標沒有目標，就沒有動力。行動2：人際技巧先把自己“賣”出去。行動3：巧妙提問關鍵不在于說，而在于怎么說。行動4：達成共識要提供方案，要提供最好的方案。行動5：贏銷企業(yè)為什么本企業(yè)最適合客戶？行動6：贏銷產(chǎn)品切勿資料堆砌。行動7：要求承諾避免沒有結果。行動8：確認銷售不留尾巴，消除客戶疑慮,恐懼和不安。行動9：銷售回顧及時總結，走向卓越。設計開放式問題（精心設計一系列問題來挖掘你所能夠滿足的客戶需求或能幫客戶解決的問題）用“利益探究法”來使“你”“公司”“產(chǎn)品”有別于他人，格式是：特點（“我/我的公司/我的產(chǎn)品”最大的優(yōu)勢是）：好處（對客戶的意義在于）：客戶需求（客戶需求尤其重要，包括如下內容）：需要提開放的問題：第一個問題（確定需求是否存在）：杠桿性問題（進一步澄清需求的急迫性）：最后，達成共識：“根據(jù)我的理解，您正在尋求……，（需求1）（需求2）（需求3），是這樣嗎？”1、你的企業(yè)是做什么的？簡要介紹一下企業(yè)的經(jīng)營目標、使命及市場地位。a.本公司的主要使命是：b.我們通過以下方式來為客戶創(chuàng)造價值：c.我們有別于其他競爭對手的主要能力是：2、企業(yè)的聲譽如何？介紹一下企業(yè)目前最受客戶認可的方面——企業(yè)的獨特性，這種獨特性也是客戶所最看重的地方。a.我們在以下方面擁有良好的聲譽：b.我們之所以成功是因為：3、為什么適合我公司？你已經(jīng)經(jīng)過巧妙提問，此時，你應當將企業(yè)介紹與你所了解到的客戶需求相嫁接a.早些時候，你告訴我說，你需要：b.我們公司懷你們非常匹配，主要原因是：不管你對客戶做了多少次拜訪，在每一次拜訪中，你都應該隨時“推銷”你的企業(yè)。當