EPC工程總承包商務(wù)談判與合同管理培訓(xùn)

PAGEPAGEEPC工程總承包的商務(wù)談判與合同管理商務(wù)談判商務(wù)談判的基本模式商務(wù)談判的定義商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)?！坝憙r(jià)還價(jià)”是商務(wù)談判的基本內(nèi)涵，除此之外，商務(wù)談判還有另外兩層意思：一是尋求達(dá)成交易的途徑，二是進(jìn)行某種交換。商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判的直接原因是參與商務(wù)談判的各方有自己的需求，一方需求因此，商務(wù)談判的雙方參加商務(wù)談判的主要目的不能僅僅以追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是通過交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，尋找雙方都能接受的方案。顯然雙方的目的和需要是既矛盾又統(tǒng)一的，通過商務(wù)談判，可以使矛盾在一一、雙方通過不斷調(diào)整各自的需要而相互妥協(xié)、接近對(duì)方的需求，最終達(dá)成一致意見的過程。商務(wù)談判不是單純追求自身利益需要的過程，商務(wù)談判是提出要求，做出讓步，最終達(dá)成協(xié)議的一系列過程。商務(wù)談判過程的長短，取決于商務(wù)談判雙方對(duì)利益沖突的認(rèn)識(shí)程度以及雙方溝通的程度。二、“合作”與“沖突”的矛盾統(tǒng)一。商務(wù)談判不是“合作”與“沖突”的單一選擇，通過商務(wù)談判達(dá)成的協(xié)議應(yīng)該對(duì)雙方都有利，各方的基本利益從中得到了保障，這是商務(wù)談判合作性的—面；雙方積極地維護(hù)自己的利益，力圖從商務(wù)談判中獲得更多的要求一味地退讓，導(dǎo)致吃虧受損；二是只注意沖突性的一面，將商務(wù)談三、有一定的利益界限。商務(wù)談判不是無限制地滿足自己的利益，商務(wù)談判者在追求自己利益的同時(shí)，不能無視對(duì)方的利益要求，特別是對(duì)方的最低需要，否則會(huì)迫使對(duì)方退出，使自己已經(jīng)到手的利益喪失殆盡。當(dāng)對(duì)方利益接近“臨界點(diǎn)”時(shí)，必須保持警覺，毅然決斷，以免過猶不及。商務(wù)談判不是一場棋賽，不要求決出勝負(fù)，商務(wù)談判也不是戰(zhàn)爭，不要臵對(duì)方于死地。商務(wù)談判是一項(xiàng)互惠互利的合作事業(yè)。四、有一系列綜合的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。判定一場商務(wù)談判是否成功，不是以實(shí)現(xiàn)某一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)這個(gè)問題很多人認(rèn)識(shí)不清，而習(xí)慣于將自己獲得了多少利益，對(duì)方失去了多少利益作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，這是“商務(wù)談判近視癥”的表現(xiàn)。一場成功的商務(wù)談判，應(yīng)該是在實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的過程中，所獲收益與所付出成本之比最大，同時(shí)也使雙方的合作關(guān)系得到進(jìn)一步發(fā)展和加強(qiáng)。五、科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。商務(wù)談判不能單純地強(qiáng)調(diào)科學(xué)性，商務(wù)談判是雙方協(xié)調(diào)利益關(guān)系并達(dá)成共同意見的一種行為和過程，人們必須以理性的思維對(duì)雙方利益進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)則制訂商務(wù)談判的方案和策略，這是商務(wù)談判“科學(xué)性”的一面。同時(shí)，商務(wù)談判又是人與人之間的一種直接交流活動(dòng)，商務(wù)談判者的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀態(tài)等因素對(duì)商務(wù)談判的結(jié)果商務(wù)談判的類型商務(wù)談判作為以人為主體而進(jìn)行的一項(xiàng)活動(dòng)，自然受到商務(wù)談判者的態(tài)度、目的及商務(wù)談判雙方所采用的商務(wù)談判方法的影響。商務(wù)談判按商務(wù)談判者所采取的態(tài)度和方法來區(qū)分，大體有三種：一、軟式商務(wù)談判時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而做出讓步，希望通過商務(wù)談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的合同。軟式商務(wù)談判強(qiáng)調(diào)建立和維護(hù)雙方的友好關(guān)系，是一種維護(hù)關(guān)系型的商務(wù)談判。這種商務(wù)談判達(dá)成協(xié)議的可能性最大，商務(wù)談判速度快，成本但這種方式并不是明智的。一旦遇到強(qiáng)硬的對(duì)手，往往步步退讓，最二、硬式商務(wù)談判這種方式有時(shí)很有效，往往能達(dá)成十分有利于自己的協(xié)議。但這種方式同樣有其不利的一面。如果雙方都采用這種方式進(jìn)行商務(wù)談判，就容易陷入騎虎難下的境地，使商務(wù)談判曠日持久，這不僅增加了商務(wù)談判的時(shí)間和成本，降低了效率，而且還可能導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂。即使某一方迫于壓力而簽訂了協(xié)議，在協(xié)議履行時(shí)也會(huì)采取消極的行為。因此，硬式商務(wù)談判可能有表面上的贏家，但沒有真正的勝利者。三、原則式商務(wù)談判原則式商務(wù)談判有四個(gè)特點(diǎn):1、主張將人與事區(qū)別對(duì)待，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬；2、主張開誠布公，商務(wù)談判中不得采用詭計(jì)；3、主張?jiān)谏虅?wù)談判中既要達(dá)到目的，又不失風(fēng)度;4、主張保持公平公正，同時(shí)又不讓別人占你的便宜。原則式商務(wù)談判與軟式商務(wù)談判相比，同樣注重了與對(duì)方保持良好的關(guān)系，同時(shí)也沒有忽略利益問題。原則式商務(wù)談判要求商務(wù)談判雙方尊重對(duì)方的基本要求，尋找雙方利益的共同點(diǎn)，千方百計(jì)使雙方各有所獲。當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時(shí)，根據(jù)公平原則尋找共同性利益，各自做出必要的讓步，達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議，而不是一味退讓，以委曲求全來換取協(xié)議。原則式商務(wù)談判與硬式商務(wù)談判相比，主要區(qū)別在于主張調(diào)和雙方的利益，而不是在立場上糾纏不清。這種方式致力于尋找雙方對(duì)立面背后存在的共同利益，以此調(diào)解沖突。它既不靠咄咄逼人的壓服，也不靠軟弱無力的退讓，而是強(qiáng)調(diào)雙方地位的平等性，在平等基礎(chǔ)上共同促成協(xié)議。這樣做的好處是，商務(wù)談判者常?？梢哉业郊确献约豪妫址蠈?duì)方利益的替代性方案，使雙方由對(duì)抗走向合作。四、三種商務(wù)談判方式的特征比較三種商務(wù)談判方式的特征比較軟式硬式原則式目標(biāo)達(dá)成協(xié)議贏得勝利,要有所獲才肯達(dá)成協(xié)議有效地解決問題，達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議談判態(tài)度對(duì)人和事都溫和；盡量避免意氣用事；信任對(duì)方,視對(duì)方為朋友對(duì)人和事都強(qiáng)硬;視商務(wù)談判為雙方童志力的競賽；不信任對(duì)方,視對(duì)方為敵人對(duì)人溫和,對(duì)事強(qiáng)硬；視對(duì)方為問題的共同解決者；信任與否與商務(wù)談判無關(guān)；根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議立場輕易改變自己的觀點(diǎn),堅(jiān)持要達(dá)成協(xié)議堅(jiān)持自己的立場重點(diǎn)在利益而非立場。堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn)做法提出對(duì)方能接受的方案和建議威脅對(duì)方，堅(jiān)持自己接受的方案規(guī)劃多個(gè)方案供雙方選擇,共同探究共同性利益結(jié)果屈服于對(duì)方壓力；增進(jìn)關(guān)系，做出讓步屈服于原則,不屈服壓力;將問題與關(guān)系分開,既解決問題,又增進(jìn)關(guān)系商務(wù)談判的基本模式5APRAM進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估(Appasal)商務(wù)談判是否取得成功，過去認(rèn)為取決于商務(wù)談判者能否正確地把握商務(wù)談判進(jìn)程，能否巧妙地運(yùn)用商務(wù)談判策略。然而，商務(wù)談判能否成功往往不取決于商務(wù)談判桌上的你來我往、唇槍舌劍，更重要的商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作，,其中主要是項(xiàng)目評(píng)估工作。商務(wù)談判成功的前提，必須是項(xiàng)目經(jīng)過科學(xué)的評(píng)估證明是可行的；否則，若草率評(píng)估，盲目上陣，雖然在商務(wù)談判桌上花了很大力氣，達(dá)成了令人滿意的協(xié)議，但若最終項(xiàng)目失敗，再“成功”的商務(wù)談判也是自欺欺制訂正確的商務(wù)談判計(jì)劃(an)任何商務(wù)談判都應(yīng)有一個(gè)商務(wù)談判計(jì)劃。一個(gè)正確的商務(wù)談判計(jì)劃首先要明確自己的商務(wù)談判目標(biāo)，分析對(duì)方的商務(wù)談判目標(biāo)是什么，并且將雙方的目標(biāo)進(jìn)行比較，找出雙方利益的共同點(diǎn)與不同點(diǎn)。對(duì)于雙方利益的共同點(diǎn)，應(yīng)該仔細(xì)羅列出來，在商務(wù)談判中予以確認(rèn)，以便提高和保持雙對(duì)于雙方利益的不同點(diǎn)，要發(fā)揮創(chuàng)造性思維，根據(jù)“成功的商務(wù)談判應(yīng)該建立雙方的信任關(guān)系(Reltonship)在任何商務(wù)談判中，建立雙方的信任關(guān)系是至關(guān)重要的。建立這種關(guān)系的目的，是為了改變“一般情況下，人們不愿意向自己不了解、不熟悉的人敞開心扉、訂立合同”的心態(tài)。相互信任的關(guān)系會(huì)使商務(wù)談判的進(jìn)程順利很多，降低商務(wù)談判的難度，增加成功的機(jī)會(huì)。所以，商務(wù)談判雙方的互相信任是商務(wù)談判成功的基礎(chǔ)。達(dá)成協(xié)議Agreemnt)這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是通過實(shí)質(zhì)性的商務(wù)談判達(dá)成使雙方都能接受的尋找解決分歧的各種辦法。需要強(qiáng)調(diào)的是，商務(wù)談判的最終目標(biāo)不是達(dá)成令人滿意的協(xié)議，而是使協(xié)議的內(nèi)容得到圓滿的貫徹落實(shí)，完全合作的事業(yè)，使雙方的利益目標(biāo)得以最終實(shí)現(xiàn)。協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(intenace)達(dá)成協(xié)議并非萬事大吉。要知道，協(xié)議簽訂得再嚴(yán)密，仍然要靠人來履行。為促使雙方履行協(xié)議，要做好兩件事情:衡量商務(wù)談判結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)衡量商務(wù)談判好壞的標(biāo)準(zhǔn)涉及兩個(gè)方面，一是商務(wù)談判人員是否稱職，二是商務(wù)談判是否成功。對(duì)商務(wù)談判人員的評(píng)價(jià)商務(wù)談判人員，特別是首席商務(wù)談判人的個(gè)人能力對(duì)商務(wù)談判的成敗至關(guān)重要。如何評(píng)價(jià)一個(gè)成功的商務(wù)談判人員呢？商務(wù)談判技巧主要有三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：3、其商務(wù)談判結(jié)果在執(zhí)行過程中能夠得到切實(shí)履行。通過研究取得的重要發(fā)現(xiàn)是，如何使商務(wù)談判結(jié)果得到圓滿的落實(shí)，這是大多數(shù)商務(wù)談判所普遍遇到的問題。要使商務(wù)談判結(jié)果落實(shí)到合同履二是合同執(zhí)行者的個(gè)人素質(zhì)是否滿足合同履行的要求。這兩個(gè)因素相互聯(lián)系，相互影響，缺一不可。商務(wù)談判者的能力應(yīng)該包括他在商務(wù)談判中重視到了這個(gè)問題。衡量商務(wù)談判成功與否的標(biāo)準(zhǔn)3一、預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判的結(jié)果是否達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)，這是評(píng)價(jià)一場商務(wù)談判是否成功的基本標(biāo)準(zhǔn)。二、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判的成本通常有三種:基本成本：為達(dá)成協(xié)議所作出的讓步，即最終商務(wù)談判結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)的差異。直接成本：為商務(wù)談判花費(fèi)的各種資源，如投人的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間。機(jī)會(huì)成本：即為某項(xiàng)商務(wù)談判所占用的資源是否失去了其他獲利的機(jī)會(huì)。人們往往只注重基本成本，而容易忽略直接成本，更無視機(jī)會(huì)成本的存在，這是一大誤區(qū)。只有注意了這三種成本的存在，才能在商務(wù)談判中表現(xiàn)出更大的主動(dòng)性和能動(dòng)性。三、合作關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判是人與人之間的交流活動(dòng)。商務(wù)談判的結(jié)果不只是體現(xiàn)在成交價(jià)格的高低、利益分配的多少、風(fēng)險(xiǎn)和收益的關(guān)系上，還應(yīng)考慮商務(wù)談判是否促進(jìn)了雙方的友好合作關(guān)系。商務(wù)談判者應(yīng)該具有戰(zhàn)略眼光，不應(yīng)商務(wù)談判的兩種觀點(diǎn)商務(wù)談判是每一筆交易的必經(jīng)路程。大多數(shù)情況下，目的一致（為了盈利）而方式各異的談判雙方最終都要通過商務(wù)談判來達(dá)到交易。眾所周項(xiàng)目的商務(wù)談判，其中交雜著大量的沖突和妥協(xié)。在各類商務(wù)談判中，總有一方占上風(fēng)。這種優(yōu)勢產(chǎn)生于供需關(guān)系的不平衡、商務(wù)談判人員能力水平的差異。商務(wù)談判的結(jié)果是否令人滿意，取決于商務(wù)談判者是否具備高對(duì)于商務(wù)談判有兩種完全不同的觀點(diǎn):“零和博弈”與“創(chuàng)造附加值”。零和博弈零和博弈論者認(rèn)為，商務(wù)談判雙方的利益總和是固定的，一方的獲利直接就是另一方的損失；一方獲利多了，另一方受損就多?！傲愫筒┺摹鄙虅?wù)談判的特點(diǎn)是：從一開始，商務(wù)談判就集中在如何分配已經(jīng)存在的優(yōu)勢、劣勢、盈利、損失、責(zé)任、義務(wù)上，雙方的利益取向是相反的。如果一味地運(yùn)用這種商務(wù)談判方式，容易導(dǎo)致一方認(rèn)為自己是贏家，另一方認(rèn)為自己是輸家，或雙方都認(rèn)為自己是輸家。果是不可能的。在親切的微笑、友好的握手、盛情的宴會(huì)背后，雙方都在為贏得最大利益而針鋒相對(duì)。典型的例證是，正是認(rèn)識(shí)到“零和博弈”的趨勢，許多剛剛開放的發(fā)展中國家在制訂開放引資政策時(shí)，就對(duì)外國投資51目前，太多的商務(wù)談判者運(yùn)用零和博弈方式，這樣的商務(wù)談判容易發(fā)展成為口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感，更糟糕的是，沒有創(chuàng)造出更多的附加值。這樣的商務(wù)談判方式即使成功了，也只能收益有限，或者得不償失。創(chuàng)造附加值“雙方共贏”的結(jié)果。商務(wù)談判要求雙方就不同方案對(duì)每一方的全部費(fèi)用和盈利產(chǎn)生的影響進(jìn)行坦率的、建設(shè)性的討論，提出創(chuàng)造附加值或降低建造成本的辦法，并公平地分配其中的利益。這種合作能創(chuàng)造附加值，當(dāng)一創(chuàng)造附加值的方式對(duì)商務(wù)談判雙方有很高的要求，如果商務(wù)談判者對(duì)這種商務(wù)談判方式的好處缺乏遠(yuǎn)見，他們就不能展開坦率和建設(shè)性的對(duì)話。上述兩種商務(wù)談判方式都有其存在的依據(jù)，這不是孰是孰非的問題，而是為了達(dá)到最好的結(jié)果，如何使兩者有機(jī)地結(jié)合起來的問題。通過初步的合作，雙方可以建立起良好的相互信任的關(guān)系，創(chuàng)造出令雙方受益的附加值。在附加值被創(chuàng)造出來后，雙方還可以通過零和博弈方式，有效地分配附加值。對(duì)于EPCEPC一旦出現(xiàn)問題，處理的結(jié)果絕不是扣除一點(diǎn)違約罰金那么簡單。若能在保二、EPCEPCEPC工程實(shí)施中以這些里程碑來考核進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)一個(gè)就獎(jiǎng)勵(lì)一次。同樣一旦某個(gè)里程碑出現(xiàn)延誤，業(yè)主則扣除該里程碑所對(duì)應(yīng)的違約金作為對(duì)承包商的處罰。有的項(xiàng)目甚至約定若最后的竣工目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)，則以前階段發(fā)放的獎(jiǎng)金將全部扣回，以鞭策承包商按時(shí)完成所有里程碑設(shè)定的目標(biāo)。具體實(shí)踐中可以采取更好的做法。即在設(shè)定里程碑的同時(shí)，一方面按程碑中。承包商一旦按時(shí)完成了某個(gè)里程碑，將會(huì)得到雙倍的支付，反之若未能按時(shí)完成某個(gè)里程碑，則不僅得不到合同價(jià)格內(nèi)的違約償金，同時(shí)還將失去一筆數(shù)量不菲的獎(jiǎng)金。通過各種方式，可以激發(fā)了承包商積極合為業(yè)主提前運(yùn)營、提前取得效益、提前償還貸款利息都帶來極大的好處。為此，業(yè)主也會(huì)額外向承包商增發(fā)一筆可觀的獎(jiǎng)金。這是“創(chuàng)造附加值”商務(wù)談判的策劃與運(yùn)作EPC壓力大。因此，商務(wù)談判者必須以認(rèn)真謹(jǐn)慎的態(tài)度對(duì)待整個(gè)商務(wù)談判。一個(gè)完整的商務(wù)談判包括商務(wù)談判準(zhǔn)備、初步接觸、實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判、達(dá)成商務(wù)談判準(zhǔn)備階段EPC才能在商務(wù)談判過程中處于有利地位，使各種矛盾與沖突化解在有準(zhǔn)備之EPC自身分析商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的自身分析主要指項(xiàng)目的可行性分析。如果對(duì)項(xiàng)目只進(jìn)行定性的分析或機(jī)械地按照上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的意志進(jìn)行分析,是難以保證決策的正確性的。一、技術(shù)選型。人們總是容易被先進(jìn)技術(shù)的“光環(huán)”所迷惑，以為先進(jìn)的技術(shù)一定具有良好的經(jīng)濟(jì)性和可靠性，其實(shí)，先進(jìn)的技術(shù)不一定能帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益。若要通過采用先進(jìn)的技術(shù)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，往往需有雄厚的資金實(shí)力、優(yōu)良的技術(shù)素質(zhì)、先進(jìn)的管理水平相配套，而這些要素卻常常不同時(shí)具備。因此在技術(shù)選型上要有戰(zhàn)略眼光，不能盲目崇拜先進(jìn)技術(shù)。二、市場分析。技術(shù)選型確定之后，就要對(duì)市場原材料的行情及變化、資金需求量、融資條件、匯率風(fēng)險(xiǎn)等因素進(jìn)行定性的、定量的、靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的經(jīng)濟(jì)效益分析。只有通過量化的經(jīng)濟(jì)分析證明是收益明顯的項(xiàng)目，才是可行的。三、資金來源。EPCEPC資形式的可行性。因此，如何及時(shí)融到足夠的資金，在項(xiàng)目的可行性分析以上都是商務(wù)談判準(zhǔn)備階段對(duì)自身情況作全面分析的基本內(nèi)容。在完就是今后潛在的商務(wù)談判對(duì)手)的選擇方向。對(duì)商務(wù)談判對(duì)手的分析孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。要取得商務(wù)談判的主動(dòng)性，必須對(duì)商務(wù)談判對(duì)手進(jìn)行全面細(xì)致的分析研究。只有掌握了對(duì)手的各方面情況，才能探察對(duì)方的需要，掌握商務(wù)談判的主動(dòng)性，使商務(wù)談判成為滿足雙方利益的媒介。EPC的名義，調(diào)查和了解承包商的各種資料，包括人員組成、技術(shù)實(shí)力、商務(wù)情況，甚至承包商近幾年的財(cái)務(wù)報(bào)表，以了解對(duì)手的基本情況。需要了解一、對(duì)手的綜合實(shí)力。包括公司的歷史背景、社會(huì)影響、資金實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況、技術(shù)裝備水平、以往業(yè)績等。這方面的資料通常可以通過事先的調(diào)查問卷、源地考察等方式進(jìn)行。二、對(duì)手的需求與誠意。包括對(duì)方的合作意向、合作目的、合作愿望是否真誠、達(dá)成合作的迫切程度及以往與其有過合作的項(xiàng)目情況?？傊?要盡可能了解對(duì)手的需要、信譽(yù)、能力和作風(fēng)。三、對(duì)手商務(wù)談判人員的狀況。即對(duì)方的商務(wù)談判者由哪些人員組成，他們的身份、地位、性格、愛好、商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)如何，其首席商務(wù)談判人的權(quán)力、權(quán)限、特長和弱點(diǎn)、以往商務(wù)談判成敗的經(jīng)歷、商務(wù)談判態(tài)度及傾向性意見等?？傊?對(duì)未來的商務(wù)談判對(duì)手了解得越詳細(xì)越深入，估計(jì)得越準(zhǔn)確越充分，就越有利于掌握商務(wù)談判的主動(dòng)性，把握商務(wù)談判的進(jìn)程。商務(wù)談判隊(duì)伍的組織一、確定首席商務(wù)談判代表。首席商務(wù)談判代表必須責(zé)任心強(qiáng)，心胸開闊，全局意識(shí)堅(jiān)定，知識(shí)廣博，精通商務(wù)和其他業(yè)務(wù)知識(shí)，商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)豐富，有嫻熟的策略技能，思維敏捷，善于隨機(jī)應(yīng)變，同時(shí)富有創(chuàng)造力和組織協(xié)調(diào)能力，具有上通下達(dá)的信息溝通渠道，善于發(fā)揮商務(wù)談判隊(duì)伍的整體力量，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。商務(wù)談判隊(duì)伍的其他成員則可各具所長，善于從思想上、行動(dòng)上緊密配合，協(xié)調(diào)一致。二、談判分組。EPC化的商務(wù)談判力量。這樣不僅專業(yè)對(duì)口，商務(wù)談判深入，而且有利于提高三、談判角色確定。就像一支足球隊(duì)需要前鋒、后衛(wèi)、守門員一樣，商務(wù)談判小組需要一些“典型”角色來使商務(wù)談判順利進(jìn)行。這些角色一般包括商務(wù)談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。配合每一個(gè)商務(wù)談判特定的場合還3～5色都要有。一般來說，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色，但常常是一個(gè)商務(wù)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色。商務(wù)談判小組不同成員的角色及任務(wù)角 色作 用首席代表:任何商務(wù)談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng),而不一定是職位最高的人白臉:由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對(duì)方非常希望僅與白臉打交道對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解;看起來要做出讓步;給對(duì)方安全的假象,使其放松警惕紅臉:白臉的反面就是紅臉。這個(gè)角色就是常常提出一些尖銳的問題,使對(duì)手感到如果沒有他或她,會(huì)比較容易達(dá)成一致需要時(shí)中止商務(wù)談判;削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù);脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)強(qiáng)硬派:這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場,使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來阻撓商務(wù)談判過程;允許他人撤回自清道夫:這個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中,作為一個(gè)整體提出來設(shè)法使商務(wù)談判走出僵局，防止討論偏離主題太遠(yuǎn);提出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方如何正確地配臵商務(wù)談判小組人員，做到人盡其才，也是商務(wù)談判的目標(biāo)與策略的確定建立商務(wù)談判的目標(biāo)是對(duì)主要商務(wù)談判內(nèi)容確定期望水平，包括技術(shù)要求、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和辦法、價(jià)格水平等。當(dāng)其他條件確定后，價(jià)格就是商務(wù)談判的重點(diǎn)目標(biāo)。商務(wù)談判目標(biāo)要有彈性，通常可分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)、最低目標(biāo)三個(gè)層次。最高目標(biāo)是一個(gè)理想的目標(biāo)境界，必要時(shí)可以退讓或放棄;最低目標(biāo)是達(dá)成交易的底線，底線常常是決策者制定的，談判者不能再有讓步;中間目標(biāo)則是最高最低兩個(gè)目標(biāo)之間的商務(wù)談判平衡點(diǎn)，是力求最終實(shí)現(xiàn)的期望值。具體確定某個(gè)商務(wù)談判的目標(biāo)是一件復(fù)雜的事情,它依據(jù)對(duì)許多因素的綜合分析和判斷。一、首先要分析商務(wù)談判雙方各自的優(yōu)勢、劣勢。如果對(duì)方是唯一的合作伙伴，則對(duì)方處于有利地位，我們的目標(biāo)就不能訂得太高；反之，我們?nèi)粲腥舾深愃祈?xiàng)目可供選擇，那么我們的目標(biāo)可以訂得適當(dāng)高些。二、其次,應(yīng)考慮與商務(wù)談判對(duì)手是否有大范圍、長期合作的可能性。目標(biāo)一旦確定,就可以對(duì)商務(wù)談判進(jìn)程做出具體計(jì)劃。第一，首先要對(duì)人員各自的分工和職責(zé)予以明確;第二，充分落實(shí)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，如選定咨詢專家、搜集文件資料、分析有關(guān)的數(shù)據(jù);第三，確定商務(wù)談判過程的進(jìn)度，向?qū)Ψ奖砻髯詈笃谙薜姆绞揭矐?yīng)該是策略性的，不能隨意或不明確;第四，合理地分解商務(wù)談判目標(biāo)，并把實(shí)現(xiàn)各分項(xiàng)目標(biāo)作為各商務(wù)談判階段的具體任務(wù);第五，制訂每個(gè)商務(wù)談判階段的具體策略，充分估計(jì)對(duì)方的反應(yīng)和各種可能出現(xiàn)的情況，對(duì)各種僵局的化解要有可行的對(duì)策。模擬商務(wù)談判模擬商務(wù)談判往往不被重視，這是一個(gè)普遍存在的問題。盡管前面已經(jīng)制訂了詳細(xì)的商務(wù)談判計(jì)劃和策略，但仍不能確保商務(wù)談判一定按自己的設(shè)想進(jìn)行，因?yàn)橛?jì)劃和策略不可能盡善盡美，商務(wù)談判過程中難免出現(xiàn)未能預(yù)見的突發(fā)問題。為了更直觀地預(yù)見商務(wù)談判前景，對(duì)一些重要的、難度較大的商務(wù)談判，應(yīng)該采取模擬商務(wù)談判的方式，通過“換位思考”來檢驗(yàn)準(zhǔn)備工作是否充分，及時(shí)修正和完善商務(wù)談判準(zhǔn)備工作。模擬商務(wù)談判還可磨合商務(wù)談判小組的隊(duì)伍，明確各個(gè)角色的職責(zé)，提高商務(wù)談判小組成員的默契配合程度。初步接觸階段初步接觸開始進(jìn)入商務(wù)談判議題，無論選擇什么樣的初始議題和討論方式，都會(huì)對(duì)實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判階段問題的解決產(chǎn)生直接的影響。因此，從初步接觸開始，商務(wù)談判人員就應(yīng)該向優(yōu)秀的演員那樣進(jìn)入角色，發(fā)揮各自的經(jīng)驗(yàn)和才智，促使這場真槍實(shí)彈的“表演”圓滿結(jié)束。營造商務(wù)談判氣氛初步接觸階段的任務(wù)，一是要為雙方建立良好的商務(wù)談判氣氛創(chuàng)造條件，更要盡可能了解商務(wù)談判對(duì)手的特點(diǎn)、意圖和態(tài)度，掌握對(duì)方的信息資料，調(diào)整自己的商務(wù)談判策略和方案，以求取得商務(wù)談判的主動(dòng)。商務(wù)談判無關(guān)、令雙方都感興趣的話題隨便聊聊，使雙方感到有共同語言確定商務(wù)談判地點(diǎn)商務(wù)談判的成果可能會(huì)受到商務(wù)談判地點(diǎn)環(huán)境的影響。商務(wù)談判地點(diǎn)的確定應(yīng)該與商務(wù)談判的正式性和規(guī)模相適應(yīng)，從商務(wù)談判一開始就為對(duì)方創(chuàng)造一種良好的氣氛。施、對(duì)方的食宿方便性。選擇盡可能滿足自己要求的商務(wù)談判地點(diǎn)。有專家建議，在墻上掛一面鐘，讓大家都看得見時(shí)間，一來可有利于提醒商務(wù)留意細(xì)節(jié)商務(wù)談判主持方要完全掌握現(xiàn)場情況，巧妙利用氣氛、時(shí)間及商務(wù)談EPC適度也可能成為決定因素：略微調(diào)低室溫，或者延遲供應(yīng)早點(diǎn)，可以促使安排座位5的立場時(shí)，在座的每一位都會(huì)淋漓盡致地發(fā)揮他們的能力，并融為一體。雙方面對(duì)面坐在方桌的兩邊，主隊(duì)坐在進(jìn)門的一側(cè)，這是一種通常采用的正規(guī)做法。為了削弱對(duì)手，盡量讓首席代表坐在上手，造成控制會(huì)議局面的印象。初次接觸時(shí)的做法初次商務(wù)談判時(shí),不要一次性暴露所有的戰(zhàn)術(shù),而應(yīng)該把注意力放在摸清對(duì)方的底牌上。通過摸底可以大致獲悉對(duì)方利益之所在,以便發(fā)現(xiàn)對(duì)方共同利益的共同點(diǎn),這個(gè)階段的工作應(yīng)該是確定商務(wù)談判的規(guī)程、計(jì)劃進(jìn)度,實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判階段隨著初次商務(wù)談判的不斷深入，商務(wù)談判自然轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性階段。商務(wù)談判實(shí)質(zhì)性階段是對(duì)合同的工作范圍、技術(shù)要求、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、合同進(jìn)度、價(jià)格及付款條件、違約責(zé)任等內(nèi)容進(jìn)行磋商，這是商務(wù)談判的重點(diǎn)內(nèi)容，處于各方利益的考慮，雙方都可能在某些敏感問題上形成立場的對(duì)峙和態(tài)度的反復(fù)，從而使商務(wù)談判顯得波瀾起伏、艱難曲折。EPC正確報(bào)價(jià)EPC總承包商的報(bào)價(jià)都應(yīng)留有一定的讓步余地，但不論怎樣，報(bào)價(jià)必須合情合理，否則會(huì)使業(yè)主覺得對(duì)方缺乏誠意，從而破壞會(huì)談氣氛或在業(yè)主的質(zhì)詢報(bào)價(jià)的高低沒有絕對(duì)的界限，它取決于特定的項(xiàng)目、特定的合作背景、合作的意愿。一般來說，標(biāo)的越大，價(jià)格條件就越復(fù)雜，標(biāo)價(jià)的彈性就越大。所以，對(duì)報(bào)價(jià)正確性的判斷，不僅依賴于商務(wù)談判前的充分準(zhǔn)備，而且還依賴于經(jīng)驗(yàn)豐富的商務(wù)談判人員的正確判斷。反復(fù)磋商商務(wù)談判磋商的同時(shí)，業(yè)主應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)作反復(fù)研究和分析，逐漸理解對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容和報(bào)價(jià)的策略，調(diào)整自己的商務(wù)談判目標(biāo)和策略，不斷降低對(duì)方的期望值，盡量縮小雙方的差距。由于商務(wù)談判雙方對(duì)商務(wù)談判結(jié)果的期望不同，在初期報(bào)價(jià)上多少帶有技術(shù)上、策略上的考慮，因而雙方不會(huì)就有關(guān)問題達(dá)成一致。參與商務(wù)談判的雙方總想竭力降低對(duì)方的期望值，挑剔對(duì)方的問題，不厭其煩地證明自己觀點(diǎn)的合理性，爭取說服對(duì)方。其實(shí)，任何商務(wù)談判者要想維護(hù)自己的利益，首先應(yīng)充分了解對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)，讓對(duì)方說明價(jià)格結(jié)構(gòu)的合理性，對(duì)照自己對(duì)價(jià)格的分析，找出對(duì)方的差距以及產(chǎn)生原因，從中找出都可以接受的中間價(jià)格。商務(wù)談判階段的戰(zhàn)術(shù)和技巧一、判別氣氛。二、提出建議。客觀地提出新的建議是商務(wù)談判遇到障礙時(shí)的必經(jīng)之路，也是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)的關(guān)鍵，提出建議的同時(shí)，要仔細(xì)留意對(duì)方的反應(yīng)，也要給自己留出充分的余地，以便靈活應(yīng)對(duì)。三、回應(yīng)提議。當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)提議時(shí)，要避免馬上給出贊成或反對(duì)的意見，不要害怕保持沉默，要清楚對(duì)方也在估計(jì)你的反應(yīng)。最好用自己的理解來概括對(duì)方的提議，這會(huì)給你更多的時(shí)間考慮對(duì)方的建議，也為證實(shí)你是否正確理解了對(duì)方的提議提供了機(jī)會(huì)。理解對(duì)方的意思非常重要，特別是用外語進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)。四、對(duì)付計(jì)謀。有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判者要能識(shí)破商務(wù)談判中常用的花招手段，避免在商術(shù)――有意公開自己的授權(quán)有限，請(qǐng)求對(duì)手讓步；虛張聲勢術(shù)――有意泄漏一些能給對(duì)方壓力的信息；攻心術(shù)――袒露一些對(duì)方最擔(dān)心出現(xiàn)局面的后果等。對(duì)付的方法是：避免引入新的商務(wù)談判事項(xiàng)；不僅不流露出倦意，反而讓對(duì)方感覺你精力充沛；讓對(duì)方感覺你的耐饑渴能力尚有余地；運(yùn)用幽默來化解對(duì)方的攻擊，而不讓它挑起憤怒；讓對(duì)方感覺你信心十足等等；不理會(huì)某個(gè)計(jì)謀而使對(duì)方的預(yù)謀無效；暫停是商務(wù)談判的一個(gè)延遲策略，也可視情況靈活使用。五、建立自己的優(yōu)勢。建立優(yōu)勢的方法有兩種：一是不輕易動(dòng)搖自己的立場。為了保持自己有利的地位，需要不斷評(píng)估對(duì)方的策略和戰(zhàn)術(shù)，找出雙方都感興趣的共同點(diǎn)，同時(shí)還要考慮做好讓步的準(zhǔn)備；二是辯論。辯論是商務(wù)談判進(jìn)程中的關(guān)鍵階段，通過辯論可以尋找雙方的共同點(diǎn)并維護(hù)自己的立場。六、鞏固自己的優(yōu)勢。在商務(wù)談判取得上風(fēng)時(shí)應(yīng)該強(qiáng)化自己的論據(jù)，盡可能多地引用相關(guān)論據(jù)來鞏固優(yōu)勢，以使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。當(dāng)本方提出一個(gè)充分而有力的建議時(shí)，要提醒對(duì)方如果拒絕了該建議所產(chǎn)生的不利后果。商務(wù)談判中避免批評(píng)對(duì)手，絕對(duì)不要進(jìn)行個(gè)人攻擊。讓步只是達(dá)成協(xié)議的積極手段，如果決定以讓步避免商務(wù)談判破裂，應(yīng)該有附加條件，這樣的讓步才不會(huì)毫無回報(bào)。七、削弱對(duì)方的優(yōu)勢。為使商務(wù)談判成功，在鞏固自己優(yōu)勢的同時(shí)應(yīng)設(shè)法用一套或多套策略削弱對(duì)方對(duì)商務(wù)談判的影響。如不用對(duì)方的母語而選擇自己的母語進(jìn)行談判，或者采用第三國語言進(jìn)行溝通可削弱對(duì)方的優(yōu)勢。又如商務(wù)談判時(shí)，可通過懷疑他們資料的正確性，不斷地檢查對(duì)方資料的正確性來削弱對(duì)方的自信，但須避免用人身攻擊來削弱對(duì)方。削弱對(duì)方優(yōu)勢的有效方式是找出對(duì)方提議中與實(shí)事不符之處或邏輯錯(cuò)誤。八、最后“一分鐘”策略。這是國際商務(wù)談判中常見的方法之一。如宣稱：如果同意這一讓步條件就簽約，否則就終止商務(wù)談判或用期限達(dá)成協(xié)議要挾對(duì)方等。遇到僵持九、及時(shí)紀(jì)錄雙方達(dá)成的共識(shí)。經(jīng)過艱苦的商務(wù)談判，雙方的分歧從一個(gè)長清單逐漸縮短為短清單，對(duì)于每次商務(wù)談判取得的成果，雙方應(yīng)該在每次商務(wù)談判之后，立即以書面形式記錄下來，形成商務(wù)談判紀(jì)要，以便以后查考。出于語言上的差異和口頭表達(dá)的隨意性，有時(shí)雙方都認(rèn)為談定的事情，理解上仍存在分歧，所以書面形式予以確認(rèn)，對(duì)商務(wù)談判的順利進(jìn)行十分必要。一攬子處理與高層協(xié)調(diào)對(duì)于經(jīng)過反復(fù)磋商后仍不能解決的問題,雙方應(yīng)列出詳細(xì)清單,進(jìn)行一妥協(xié)和讓步是商務(wù)談判技巧成熟的表現(xiàn)。讓步要講究藝術(shù),有效的讓步策略有以下三種:以相同價(jià)值的替代方案換取對(duì)方立場的松動(dòng)。替代方案的含義是，以讓步換取對(duì)方同等的讓步。對(duì)方的讓步是否相同一般難以衡量,商務(wù)談判是一個(gè)循環(huán)的過程,每個(gè)階段的商務(wù)談判、每個(gè)分歧的消除,都可能經(jīng)歷分析準(zhǔn)備、融洽氣氛、實(shí)質(zhì)性磋商、最終達(dá)成一致。每一個(gè)循環(huán)的完成,都是對(duì)商務(wù)談判朝著達(dá)成協(xié)議的方向推動(dòng)。EPC工程總承包項(xiàng)目的商務(wù)談判,即使經(jīng)過了上述的商務(wù)談判過程,仍EPC12、EPC3不愿意直接解決所有的分歧和爭議，加上對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)的依賴，總會(huì)將最后如果到高層商務(wù)談判階段，雙方的合作意愿已基本確定，不會(huì)出現(xiàn)意外的問題。高層的商務(wù)談判依然是上述商務(wù)談判過程的重復(fù)，只是議題的數(shù)量較為集中。在聽取工作層的匯報(bào)之后，高層對(duì)遺留的分歧都會(huì)有清楚的了解。高層的商務(wù)談判主要是利用各自的優(yōu)勢，做出最后的妥協(xié)，促成達(dá)成協(xié)議階段經(jīng)過高層的協(xié)調(diào)，商務(wù)談判的所有問題基本得到全面的解決，開始進(jìn)入?yún)f(xié)議階段。但在協(xié)議尚未簽訂之前，仍有大量的工作要做，雙方仍不能過于樂觀，而是要更加小心。這個(gè)階段的主要工作是：回顧商務(wù)談判過程，將商務(wù)談判結(jié)果落實(shí)為合同條款商務(wù)談判結(jié)果與合同文本是有一定差別的。商務(wù)談判是對(duì)主要問題進(jìn)特別是對(duì)邊界條件要做出準(zhǔn)確的描述，消除誤解。在這個(gè)階段，原本已達(dá)準(zhǔn)備合同文本由于存在文字表述出現(xiàn)歧義的可能性，特別是非母語合同文本，合同EPC對(duì)此雙方依然不能有絲毫的疏忽，也不能過分相信對(duì)方會(huì)完全按照自己的理解去表述合同條款。合同條款敘述得詳細(xì)清楚還是簡單粗略，是否有什合同簽字與生效前述的工作全部完成，合同文本準(zhǔn)備完畢，就可進(jìn)入合同的簽字，合同簽字只表明合同已經(jīng)成立，但并不等于合同已經(jīng)生效。合同生效需要一如對(duì)方提交合同履約保函、合同須經(jīng)過雙方政府部門的批準(zhǔn)等等，有的合同還將甲方支付預(yù)付款作為生效的條件之一，這都是正常的。合同價(jià)格的確定EPCEPC影響價(jià)格的因素技術(shù)要求的確定商務(wù)談判者應(yīng)該注意到，技術(shù)指標(biāo)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)定得過高，價(jià)格就可能增加很多。實(shí)際工程中并不是指標(biāo)定得越高越好，有些指標(biāo)甚至是不必要的。因此，制定技術(shù)指標(biāo)和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，一定要實(shí)事求是，以滿足工程的功能和壽命需要為原則，不要脫離實(shí)際，盲目地制定過高的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。工期的長短工期的長短也影響合同價(jià)格。工期越急，承包商一次性投入的人力和設(shè)備成本就大；交叉性工作增大了管理的難度，加上需要采取早強(qiáng)、加班等特殊措施來縮短工期，合同價(jià)格就會(huì)增加。反之工期太長，管理費(fèi)用也會(huì)隨之加大。融資成本的高低EPC格商務(wù)談判中，要充分考慮資金成本。對(duì)于利息較高的貸款，要確定一個(gè)對(duì)我方較為寬松的提貸條件，以便我們?cè)谛枰獣r(shí)隨時(shí)能夠提取貸款，而在有更低利息的貸款可供使用時(shí)，能隨時(shí)放棄那些貸款而不用支付較高的罰息。保險(xiǎn)途徑與方式在進(jìn)口設(shè)備的采購中，設(shè)備的價(jià)格按照國際慣例一般都會(huì)涉及保險(xiǎn)費(fèi)用。而保險(xiǎn)人的選擇、保險(xiǎn)范圍的確定、保險(xiǎn)費(fèi)率的高低、重臵價(jià)格的定義等等，都會(huì)對(duì)價(jià)格以及合同執(zhí)行期間的費(fèi)用產(chǎn)生較大的影響。5050進(jìn)行賠付，而要重新采購這臺(tái)設(shè)備的價(jià)格可能已經(jīng)漲至70萬，甚至更多，遠(yuǎn)高于合同中確定的價(jià)格，這是很正常的。這就是重臵價(jià)格與重新采購價(jià)格的區(qū)別，在采購合同中要考慮到這種區(qū)別，為今后的補(bǔ)充采購創(chuàng)造良好的條件。運(yùn)輸方式運(yùn)輸方式的選擇同樣影響到價(jià)格。海運(yùn)、批量運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格會(huì)較低，而個(gè)別運(yùn)輸、空運(yùn)的價(jià)格自然很高。工程建設(shè)過程中，緊急采購的情況時(shí)有發(fā)生，采購合同若能考慮到總包商今后緊急采購時(shí)的價(jià)格、費(fèi)用和運(yùn)輸責(zé)任，會(huì)給總包商節(jié)省大量的費(fèi)用。支付幣種價(jià)格商務(wù)談判中支付幣種的選擇很有講究。尤其是遇到買方信貸時(shí)就須更加慎重，幣種是與匯率風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系在一起的。商務(wù)談判者應(yīng)具有一定的國際金融方面的基礎(chǔ)知識(shí)，巧妙地選擇支付幣種，一旦匯率發(fā)生變動(dòng)，有時(shí)可能帶來意想不到的好處。但是對(duì)于規(guī)模較大、工程建設(shè)周期較長的項(xiàng)目，其匯率風(fēng)險(xiǎn)不能確定，而且是支付需要多種貨幣時(shí)，就應(yīng)考慮如何避EPC談判中堅(jiān)持“付什么貨幣就收什么貨幣”的原則確定了合同的貨幣支付條款，僅海外鋼材采購一項(xiàng)，就避免了因歐元對(duì)人民幣升值而產(chǎn)生的約四千支付條件支付條件包括支付方式和支付時(shí)間。支付方式有現(xiàn)金、支票、匯票、信用證、托收托付、提貸。支付時(shí)間的長短對(duì)雙方都有一個(gè)利息的問題。價(jià)格商務(wù)談判時(shí)，雙方都會(huì)希望爭取一種對(duì)自己有利的支付方式，特別是標(biāo)的很大的建設(shè)項(xiàng)目。由于業(yè)主對(duì)總包商的付款條件常常難以被供貨商或分包接受，總包常常需要承受付款周期、付款比例、付款幣種的差異所帶正確處理各種價(jià)格之間的關(guān)系在對(duì)影響價(jià)格的因素做出分析之后，還應(yīng)充分理解并正確處理各類價(jià)格之間的關(guān)系，包括積極價(jià)格與消極價(jià)格、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格、硬件價(jià)格與軟件價(jià)格、固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格、綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格等。積極價(jià)格與消極價(jià)格2010205030200對(duì)于同一個(gè)產(chǎn)品，有人嫌貴，有人認(rèn)為便宜，這是因?yàn)橥瑯拥膬r(jià)格在兩個(gè)人的心目中分別屬于不同的價(jià)格類型。如果將消極價(jià)格轉(zhuǎn)化為積極價(jià)格，就可以讓嫌貴的人接受這個(gè)價(jià)格。在價(jià)格商務(wù)談判中，不要輕易為價(jià)格的高低所左右，而更重要的是要認(rèn)清價(jià)格的類型，透過表象把握實(shí)質(zhì)，轉(zhuǎn)消極價(jià)格為積極價(jià)格，達(dá)成雙方滿意的價(jià)格協(xié)議。因此，商務(wù)談判不是簡單的討價(jià)還價(jià)，而是化消極為積極的心理轉(zhuǎn)變活動(dòng)。實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格以實(shí)際成本為基礎(chǔ)的價(jià)格是實(shí)際價(jià)格，而與商品或服務(wù)的有用性相關(guān)聯(lián)的價(jià)格稱為相對(duì)價(jià)格，后者也可稱為滿足愿望的某種價(jià)值，或附加值。作為賣方往往希望將買方的注意力引到相對(duì)價(jià)格上，而買方力圖將問題集中在實(shí)際價(jià)格上。如何在兩者之間形成協(xié)議，作為買方，業(yè)主可以在接受相對(duì)價(jià)格的同時(shí)，增加一系列的附加條款。如幫助安裝、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、調(diào)試維修、技術(shù)培訓(xùn)等，對(duì)相對(duì)價(jià)格提出具體的要求。運(yùn)用相對(duì)價(jià)格進(jìn)行商務(wù)談判，對(duì)買賣雙方都是十分重要的，成功的關(guān)鍵在于熟練掌握實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格的商務(wù)談判技巧。硬件價(jià)格與軟件價(jià)格硬件價(jià)格與軟件價(jià)格的概念在價(jià)格商務(wù)談判中也是十分重要的，不可偏廢，作為成熟的商務(wù)談判人員不能重硬輕軟。硬件價(jià)格指與產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、數(shù)量、交貨時(shí)間等相關(guān)的價(jià)格；軟件價(jià)格則是指與產(chǎn)品、工程、設(shè)備有關(guān)的專利、專有技術(shù)、品牌、技術(shù)服務(wù)的價(jià)格。硬件價(jià)格往往構(gòu)成價(jià)格商務(wù)談判的主體，但若對(duì)軟件價(jià)格不予重視，就會(huì)使硬件價(jià)格的商務(wù)談判中取得的利益在軟件價(jià)格的商務(wù)談判中喪失。軟件價(jià)格的彈性很大，商務(wù)談判時(shí)要注意分析影響軟件價(jià)格的全部因素。軟件價(jià)格宜與硬件價(jià)格同時(shí)商務(wù)談判，否則，只談?dòng)布雎攒浖?，或先談?dòng)布笳勡浖?，都?duì)價(jià)格談判不利。固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格EPC但是在采購環(huán)節(jié)，總包商或分包商與設(shè)備材料供應(yīng)商的合同中，一般是浮動(dòng)價(jià)格。這時(shí)候總包商要盡量考慮匯率的變動(dòng)、通貨膨脹的變動(dòng)，盡量避EPC合同價(jià)格的確定方式基本上有兩種，第一種是自下而上型，即對(duì)每個(gè)兩者的區(qū)別在于，第一種方式是各個(gè)分項(xiàng)設(shè)備價(jià)格非常清楚，累加之后的總價(jià)均為雙方所接受；而第二種的不同之處就在于，總價(jià)因?yàn)檎勁型讌f(xié)需要而讓利，發(fā)生變更后到底采用均衡調(diào)整還是根據(jù)分項(xiàng)價(jià)的預(yù)期利潤系數(shù)來調(diào)整往往意見難以統(tǒng)一，出現(xiàn)分歧后常需要交由高層拍板確定。EPCEPC概算指標(biāo)法。概算指標(biāo)是指按工程中某個(gè)建筑物、構(gòu)筑物為對(duì)象，以建筑面積、體積或成套設(shè)備裝臵的臺(tái)或組為計(jì)量單位而確定的本行業(yè)的單位價(jià)格指標(biāo)。常見的概算指標(biāo)有發(fā)電廠的每千瓦造價(jià)、房地產(chǎn)的每平米造價(jià)、煉鋼廠的每噸造價(jià)等。投資估算法。包括適用于整個(gè)項(xiàng)目的投資估算、適用于某個(gè)建筑的投資估算、適用于某成套設(shè)備的投資估算等。為提高投資估算的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，可按項(xiàng)目的性質(zhì)、技術(shù)資料和數(shù)據(jù)的具體情況，有針對(duì)性地選用適宜的方法。常用的估算方法有：資金周轉(zhuǎn)率法、生產(chǎn)能力指數(shù)法、指標(biāo)估算法等。近期類似工程的價(jià)格。根據(jù)收集到的類似工程或設(shè)備的生產(chǎn)能力和投資額的資料,分析、比較、調(diào)整并確定本項(xiàng)目的價(jià)格水平。項(xiàng)目預(yù)算。上述的若干種方法得到的價(jià)格數(shù)據(jù)均為估算數(shù)據(jù),而不是滿足本項(xiàng)目的結(jié)果形成報(bào)告提交給決策層，并提出可接受價(jià)格的推薦意見，高層就可合同條款的商務(wù)談判合同條款是商務(wù)談判必定涉及的基本內(nèi)容。合同條款通常要求盡可能完善、全面、準(zhǔn)確、肯定和嚴(yán)密,要清楚地約定雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù),防止和減少日后在執(zhí)行中發(fā)生不必要的矛盾和爭議。合同條款商務(wù)談判的原則注重法律依據(jù)合同的法律依據(jù)不僅要強(qiáng)調(diào)本國的法律，還應(yīng)考慮國際公約及國際慣例。首先，商務(wù)談判者要注意我國合同法、招標(biāo)投標(biāo)法的基本要求，同時(shí)也應(yīng)注意我國有關(guān)外匯管理、國家安全、公共健康、社會(huì)治安、稅收等法律法規(guī)。其次，如果對(duì)方是外國企業(yè)，還應(yīng)充分考慮對(duì)方所在國的有關(guān)法律法規(guī)要求。另外應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用國際組織，如聯(lián)合國、國際商會(huì)、國際商務(wù)機(jī)構(gòu)所頒布或推薦的一些國際公約、國際慣例等內(nèi)容，如國際商會(huì)頒布FIDIC法律依據(jù)是合同商務(wù)談判需要注意的第一個(gè)問題。追求條件平衡合同條款必須體現(xiàn)權(quán)利和義務(wù)對(duì)等的原則。合同條款對(duì)雙方的義務(wù)和權(quán)利的規(guī)定不是偏向于某一方的，而是公正地根據(jù)其所得到的利益而賦予其應(yīng)盡的義務(wù)。只有以“公平”為宗旨，合同才能為雙方所接受，并甘心另外，如果脫離了“公平”的原則而簽訂的合同，一旦因出現(xiàn)爭議而提交仲裁，仲裁委員會(huì)也會(huì)根據(jù)“公平”的原則進(jìn)行裁決。因此，合同條件的“公平”、“平衡”是商務(wù)談判者必須重視的又一個(gè)基本問題。條款明確嚴(yán)謹(jǐn)另外，如果合同條款是用英語編寫的，更應(yīng)弄清所使用單詞的確切含義，必要時(shí)可用多個(gè)類似的單詞加以具體的敘述,避免理解上的不一致。以我為主起草合同條款的構(gòu)成合同條款一般可分為商務(wù)條款和技術(shù)條款兩大類。技術(shù)條款因合同標(biāo)價(jià)格條款的全貌，這是價(jià)格條款的最基本要求。2有關(guān)的稅費(fèi)，防止因未能分清不同性質(zhì)的項(xiàng)目而以最高稅率納稅，增加額外支出。3調(diào)價(jià)，必須詳細(xì)說明調(diào)價(jià)的前提條件、調(diào)價(jià)辦法及計(jì)算公式、調(diào)價(jià)的限制違約責(zé)任條款免責(zé)條款在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，違約現(xiàn)象屢見不鮮。法律上對(duì)違約分為有責(zé)、免責(zé)兩仲裁或訴訟條款合同中必須規(guī)定仲裁或訴訟的條款，這是仲裁庭或法庭受理雙方合同爭議的依據(jù)，也是雙方處理民事糾紛的協(xié)議。否則，一旦出現(xiàn)了爭議再協(xié)商仲裁條款，就不容易了。仲裁條款應(yīng)規(guī)定雙方同意在出現(xiàn)爭議而不能調(diào)解時(shí)，只能通過仲裁處理，而不能訴諸司法機(jī)關(guān)。仲裁條款中還必須明確由何仲裁機(jī)關(guān)名稱、在何地點(diǎn)、根據(jù)何仲裁規(guī)則進(jìn)行仲裁，仲裁費(fèi)用由誰承擔(dān)。需要說明的是，在制定該條款時(shí)，必須對(duì)所選擇的仲裁機(jī)關(guān)及其仲裁規(guī)則有清楚的了解，不能過于盲目。長期供應(yīng)備件條款EPC2國產(chǎn)化條款這是發(fā)展中國家的買方利用自己的資源和市場，要求發(fā)達(dá)國家的賣方幫助自己實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化的一種習(xí)慣做法。這種條件對(duì)賣方是一種損失，但由于國內(nèi)誘人的市場前景，可促使賣方不得不做出讓步。特別對(duì)于特大型的EPC保證條款通常業(yè)主會(huì)要求承包商出具預(yù)付款和履約保證，承包商提供的預(yù)付象2.5%-5%24合同條款的商務(wù)談判EPCFIDICEPC/通用條件的商務(wù)談判工作量，也可充分結(jié)合本工程情況，制訂出符合實(shí)際合同條款的商務(wù)談判應(yīng)注意5個(gè)方面的問題:一、字斟句酌對(duì)文字、用詞要力求準(zhǔn)確,避免誤解；合同條款用詞用語要前后一致。二、前后呼應(yīng)合同條款在內(nèi)容上必須保持前后呼應(yīng)。這種呼應(yīng)包括前后關(guān)聯(lián)的條款必須說法一致：對(duì)某專門的問題應(yīng)該只限在一個(gè)章節(jié)描述，其他章節(jié)需要時(shí)只須引用，不要在多處對(duì)同一個(gè)問題進(jìn)行重復(fù)的敘述。三、公正實(shí)用“公正”是指雙方的權(quán)利、義務(wù)要對(duì)稱均衡，“實(shí)用”是指條件實(shí)惠、文字實(shí)用、可操作性強(qiáng)。四、隨寫隨定這也是合同商務(wù)談判的一項(xiàng)基本功，對(duì)于雙方談定的事宜，應(yīng)該當(dāng)即梁換柱”的事情即使是在有聲望的大公司之間的商務(wù)談判中也是屢見不鮮的。五、貫通全文EPC工程總承包項(xiàng)目的合同往往是由多個(gè)部門的不同人員負(fù)責(zé)商務(wù)談判、起草的，由于合同內(nèi)容繁雜，接口很多，一旦某個(gè)部分在商務(wù)談判中出現(xiàn)變化，就可能會(huì)影響到相關(guān)條款的一致性，對(duì)此需要在商務(wù)濠判前制定一個(gè)協(xié)調(diào)制度，及時(shí)反映相關(guān)合同內(nèi)容的變化，確保合同的完整性、協(xié)調(diào)性、準(zhǔn)確性。合同管理合同管理主要包括履約管理、變更管理、索賠管理、爭議的解決等內(nèi)容。履約管理履約管理的法律手段為保護(hù)各自的利益，除了在合同條款上應(yīng)做出各自在對(duì)方不能履行或可能不履行義務(wù)時(shí)所擁有的權(quán)利和應(yīng)該采取的補(bǔ)救措施外，實(shí)際執(zhí)行合同過程中必須運(yùn)用合同或法律賦予己方的權(quán)利?？罐q權(quán)和法定解除權(quán)同時(shí)履行抗辯權(quán)是指當(dāng)事人互負(fù)債務(wù)且沒有先后履行順序的，應(yīng)當(dāng)同時(shí)履行。一方在對(duì)方履行之前或履行債務(wù)不符合約定時(shí)有權(quán)拒絕履行其要求。后履行抗辯權(quán)是指當(dāng)事人互負(fù)債務(wù)并且有先后履行順序的，先履行一方未履行或履行債務(wù)不符合約定的，后履行的一方有權(quán)拒絕其相應(yīng)的履行要求。不安抗辯權(quán)是指先履約的當(dāng)事人如果有確切證據(jù)證明對(duì)方可能喪失履行能力時(shí)有權(quán)中止履行合同。法定解除權(quán)是指在不可抗力、一方明確表示不能履行債務(wù)、一方延遲履行債務(wù)經(jīng)催告在合理期限內(nèi)仍不能履行、一方違約行為致使合同目的無法實(shí)現(xiàn)等條件下，另一方當(dāng)事人可以解除合同的權(quán)利。在實(shí)際合同管理中，一方的工程拖期、質(zhì)量有嚴(yán)重問題、拖欠付款等等都可能導(dǎo)致另一方運(yùn)用抗辯權(quán)進(jìn)行自我保護(hù)。合同保全與法定優(yōu)先權(quán)保全。指為防止債務(wù)人消極對(duì)待債權(quán)導(dǎo)致沒有履行能力而給債權(quán)人帶來危害法定優(yōu)先權(quán)是指債務(wù)人不能并經(jīng)過催告仍不能履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人可以向法院申請(qǐng)將歸債務(wù)人所屬的合同標(biāo)的(如正在建設(shè)的工程)拍賣，所得款項(xiàng)優(yōu)先受償于債權(quán)人應(yīng)得的債權(quán)。這兩種權(quán)利也可由承包商對(duì)業(yè)主行使，但大部分合同的標(biāo)準(zhǔn)范本中并應(yīng)該說明的是，無論對(duì)業(yè)主還是承包商，在應(yīng)用這些權(quán)利時(shí)都必須非常慎重。因?yàn)檫@些權(quán)利的運(yùn)用意味著合同終結(jié)，并且要證明對(duì)方違約或不能履行債務(wù)時(shí)必須準(zhǔn)備并提交充分的證據(jù)，否則可能被對(duì)方反訴。履約管理的合同控制合同控制是指雙方通過對(duì)整個(gè)合同實(shí)施過程的監(jiān)督、檢查、對(duì)比、引導(dǎo)和糾正來實(shí)現(xiàn)合同管理目標(biāo)的一系列管理活動(dòng)。在合同的履行中，通過對(duì)合同的分析、對(duì)自身和對(duì)方的監(jiān)督、事前控制，提前發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)解決等方法進(jìn)行履約控制的做法符合合同雙方的根本利益。采用控制論的方法，預(yù)先分析目標(biāo)偏差的可能性并采取各項(xiàng)預(yù)防性措施來保證合同履行，具體如:分析合同，找出漏洞。對(duì)合同條款的分析和研究不僅僅是簽訂合同之前的事，它應(yīng)貫徹于整個(gè)合同履行的始終。不管合同簽訂得多么完善，都難免存在一些漏洞，而分析合同中的某些條款可能會(huì)有不同的認(rèn)識(shí)。這樣可以提前預(yù)期發(fā)生爭議制訂計(jì)劃,隨時(shí)跟蹤。由于計(jì)劃之間有一定的邏輯關(guān)系，比如工程建設(shè)中某項(xiàng)里程碑的完成必定要具備一些前提條件，把這些前提條件也做成合同計(jì)劃，通過分析這些計(jì)劃事件的準(zhǔn)備情況和完成情況，預(yù)測后續(xù)計(jì)劃或里程碑完成的可能性和潛在風(fēng)險(xiǎn)。協(xié)調(diào)和合同約定的傳遞。合同的執(zhí)行需要雙方各個(gè)部門的組織協(xié)調(diào)和通力配合，雖然多個(gè)部門都在執(zhí)行合同的某一部分，但不可能都像主管合約部門的人員一樣了解和掌握整個(gè)合同的內(nèi)容和約定。因而，合約部門應(yīng)該根據(jù)不同部門的工作特點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行合同內(nèi)容的講解，用簡單易懂的語言和形式表達(dá)各部門的責(zé)任和權(quán)利、對(duì)承包商的監(jiān)督內(nèi)容、可能導(dǎo)致對(duì)自身不利的行為、哪些情況容易被對(duì)方索賠等合同中較為關(guān)鍵的內(nèi)容進(jìn)行輔導(dǎo)性講解，以提高全體人員履行合同的意識(shí)和能力。廣泛收集各種數(shù)據(jù)信息，并分析整理。比如各種材料的國內(nèi)外市場價(jià)格、承包商消耗的人員、機(jī)械、臺(tái)班、變更記錄、支付記錄、工程量統(tǒng)計(jì)等等。準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)分析，不僅對(duì)與對(duì)方進(jìn)行變更、索賠的商務(wù)談判大有裨益，也利于積累工程管理經(jīng)驗(yàn)，建立數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)合同管理的信息化。變更管理廣義上說，變更指任何對(duì)原合同內(nèi)容的修改和變化。引起變更的原因有多種，如設(shè)計(jì)的變更、更改設(shè)備或材料、更改技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、更改工程量、變更工期和進(jìn)度計(jì)劃、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、付款方式、甚至更改合同的當(dāng)事人。頻EPC可能會(huì)打亂整個(gè)施工部署,同時(shí)變更也是容易引起雙方爭議的主要原因之一，所以必須引起合同雙方的重視。7715FIDIC再與業(yè)主協(xié)商處理因執(zhí)行該變更令而給承包商帶來的費(fèi)用或工期等問題。這主要是考慮到工程合同發(fā)生的頻繁性以及避免雙方過久的爭執(zhí)而影響工常見的變更類型有三種，即費(fèi)用變更、工期變更和合同條款變更。最容易引起雙方爭議和糾紛的自然是費(fèi)用變更，因?yàn)闊o論工期變更也好，條款變更也好，最終都可能歸結(jié)為費(fèi)用問題。合同中通常會(huì)規(guī)定變更的費(fèi)用處理方式，雙方可以據(jù)此計(jì)算變更的費(fèi)用。在確定變更工作的費(fèi)用時(shí)，國際工程合同則賦予業(yè)主在多種費(fèi)用計(jì)算方法中選擇或采用某種計(jì)算方式的權(quán)力。這種選擇權(quán)并不代表業(yè)主可以隨心所欲地一味選擇對(duì)自己有利的計(jì)算方法，其衡量的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是“公平合原因引起的返工、停工、窩工。變更導(dǎo)致爭議性的問題是，如果承包商按照業(yè)主的要求實(shí)施了變更，或處于關(guān)鍵路徑上的變更，可能影響承包商后續(xù)的諸多工作計(jì)劃，可能引原則上，因業(yè)主的原因而對(duì)承包商造成的損失都應(yīng)該給予補(bǔ)償，但問題是間接損失的計(jì)算涉及多方面的因素，比如工程進(jìn)度拖期半年，承包商甚至可以提出因?yàn)橥掀诳赡苡绊懰麖氖缕渌墓こ探ㄔO(shè)，損失了“未來利索賠管理索賠指由于合同一方違約而導(dǎo)致另一方遭受損失時(shí)的由無違約方向違約方提出的費(fèi)用或工期補(bǔ)償要求。許多國際工程項(xiàng)目中，成功的索賠成為索賠動(dòng)因索賠必須有合理的動(dòng)因才能獲得支持。一般來說，只要是業(yè)主的違約責(zé)任造成的工期延長或承包商費(fèi)用的增加，承包商都可以提出索賠。業(yè)主違約包括業(yè)主未及時(shí)提供設(shè)計(jì)參數(shù)、未提供合格場地、審核設(shè)計(jì)或圖紙的延誤、業(yè)主指令錯(cuò)誤、延遲付款等。因惡劣氣候條件導(dǎo)致施工受阻，以及FIDIC條款中所列屬于承包商“不可抗力”因素導(dǎo)致的延遲均可提出索賠。當(dāng)然有的業(yè)主會(huì)在合同的特殊條款中限定可索賠的范圍，這時(shí)就要看合同的具體規(guī)定了。向業(yè)主索賠以及業(yè)主對(duì)承包商的反索賠是合同賦予雙方的合法權(quán)利。發(fā)生索賠事件并不意味著雙方一定要訴訟或仲裁。索賠是在合同執(zhí)行過程中的一項(xiàng)正常的商務(wù)管理活動(dòng)，大多可以通過協(xié)商、商務(wù)談判和調(diào)解等方式得到解決。索賠分類當(dāng)分類方法不同時(shí)，索賠的種類也不同。常見的索賠分類方法是按照索賠的依據(jù)或者按照索賠的目的進(jìn)行分類。按索賠依據(jù)分類一、合同內(nèi)索賠:指可以直接在合同條款中找到依據(jù)，這種索賠較容易達(dá)成一致。如履行業(yè)主變更指令形成的成本補(bǔ)償。二、合同外索賠:指索賠的依據(jù)難以在合同條款中找到，但可從合同條款推測出引伸含三、道義索賠:指在合同內(nèi)外都找不到依據(jù)或法律根據(jù),但從道義上能夠獲得支持而提出的索賠。這種索賠成功的前提一般是業(yè)主對(duì)承包商的工作非常滿意,承包商因物價(jià)上漲等因素導(dǎo)致建造成本增大,業(yè)主預(yù)期雙方將來會(huì)有更長遠(yuǎn)的合作。如向業(yè)主申請(qǐng)“趕工獎(jiǎng)勵(lì)”就屬于此類補(bǔ)償。按索賠目的分類一、工期索賠:對(duì)因非承包商自身原因造成的工程拖期,承包商有權(quán)要求業(yè)主延長工期,避免后續(xù)的違約和誤期罰款。二、費(fèi)用索賠:由于業(yè)主的變更或違約給承包商造成了經(jīng)濟(jì)上的損失,承包商可要求業(yè)主給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。索賠的證據(jù)和費(fèi)用計(jì)算合同或工程程序中對(duì)索賠的依據(jù)應(yīng)有明確的規(guī)定。提出索賠的主要依據(jù)應(yīng)該是充分的證據(jù)和詳細(xì)的記錄，缺少任何一項(xiàng)材料，業(yè)主都有權(quán)拒絕承包商的索賠。索賠的證據(jù)包括:政府法規(guī)、技術(shù)規(guī)范、合同、物價(jià)行情、業(yè)主指令、施工方案、事故記錄、不可抗力證據(jù)、會(huì)議紀(jì)要、來往信件、備忘錄、工程進(jìn)度計(jì)劃表、技術(shù)文件、施工圖紙、照片(尤其向保險(xiǎn)公司的索賠)、施工記錄、氣象資料、設(shè)備租賃合同、各種采購發(fā)票、業(yè)主工程師簽署的臨時(shí)用工單等。業(yè)主對(duì)索賠的處理一般以“補(bǔ)償實(shí)際發(fā)生的合理費(fèi)用”為原則，包括額外消耗的人工費(fèi)、材料費(fèi)、設(shè)備費(fèi)、施工機(jī)具費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、保證金、管理費(fèi)、技術(shù)措施費(fèi)、利息等。由于人工、材料和機(jī)械等直接費(fèi)用比較容易核查，而管理費(fèi)、技術(shù)措施費(fèi)等間接費(fèi)用難以確定，因此，雙方如果在合同談判中約定了直接費(fèi)和間接費(fèi)的計(jì)算辦法，則可減少在合同執(zhí)行過程中的糾紛。索賠管理中需要注意的一些問題一、對(duì)于業(yè)主無過錯(cuò)的事件，比如惡劣氣候條件和不可抗力等給承包商造成的損失，承包商有責(zé)任及時(shí)予以處理，及早恢復(fù)施工。然后再提交影響報(bào)告和證據(jù)并提出補(bǔ)償請(qǐng)求。二、工期索賠中要注意引起工期變化的事件對(duì)關(guān)聯(lián)事件的影響。工程中計(jì)算工期索賠的辦法是網(wǎng)絡(luò)分析法,即通過網(wǎng)絡(luò)圖分析各事項(xiàng)的相互關(guān)系和影響程度。如對(duì)關(guān)鍵路徑?jīng)]有造成影響,則不應(yīng)提出工期索賠。三、重視研究反索賠工作。習(xí)慣上將業(yè)主審核承包商的索賠材料以減踐，盡量不給業(yè)主以反索賠的機(jī)會(huì)，或者盡量在索賠前就作好戰(zhàn)勝業(yè)主反爭議的解決爭議的起因和解決方式盡管雙方對(duì)合同條款的理解和觀點(diǎn)不一致的任何原因都可能導(dǎo)致爭議，但爭議主要集中于業(yè)主與承包商之間的經(jīng)濟(jì)利益上。變更或索賠的處理不爭議的解決主要包括友好協(xié)商(雙方在不借助外部力量的前提下自行解決)、調(diào)解(借助非法院或仲裁機(jī)構(gòu)的專業(yè)人士、專家的調(diào)解)、仲裁(借助仲裁機(jī)構(gòu)的判定,屬正式法律程序)和訴訟(進(jìn)入司法程序)。仲裁仲裁的特點(diǎn)70雙方有選擇仲裁方式的自由。雙方當(dāng)事人可以在合同中約定，或在爭議發(fā)生后再行約定仲裁條款。仲裁一般只在當(dāng)事人之間進(jìn)行，不具有公開性，仲裁對(duì)各方當(dāng)事人的商業(yè)信譽(yù)的負(fù)面影響比采用司法程序要小。仲裁環(huán)節(jié)相對(duì)簡單，費(fèi)用較低，時(shí)間短。一般司法程序尤其是英美法系國家的司法程序相當(dāng)復(fù)雜，進(jìn)度緩慢，不利于雙方當(dāng)事人合同責(zé)任和義務(wù)的履行。因此，合同當(dāng)事人大多傾向于通過仲裁的形式解決爭議。仲裁的注意事項(xiàng)仲裁應(yīng)符合國家法律的規(guī)定。大多數(shù)國家的法律規(guī)定，合同爭議采用或裁或?qū)徶?。如《中華人民共和國仲裁法》規(guī)定了兩項(xiàng)基本制度：或裁或?qū)徶坪鸵徊媒K局制，以保證仲裁機(jī)構(gòu)決議的權(quán)威性。一些國內(nèi)企業(yè)對(duì)此在認(rèn)識(shí)上存在誤區(qū)，認(rèn)為協(xié)商不成可以調(diào)解，調(diào)解不成可以仲裁、仲裁不服可以起訴(除非有充分的證據(jù)證明仲裁機(jī)構(gòu)違反仲裁程序或國家的法律規(guī)定,存在受賄舞弊等行為)，片面地認(rèn)為只有訴訟才是最具權(quán)威性和最有法律效力的措施，其實(shí)這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的。最好選擇仲裁規(guī)則與仲裁地國家的法律相一致的仲裁。合同雙方都希望仲裁能夠在自己的國家適用本國法律進(jìn)行，這是不公平的，除非一方的合同地位占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢。最常見的處理辦法是選擇第三國并按該國的仲裁規(guī)則進(jìn)行仲裁。這就要求對(duì)該國的仲裁規(guī)則有清楚的認(rèn)識(shí)。堅(jiān)持能協(xié)商就協(xié)商，能調(diào)解的就調(diào)解，能不仲裁訴訟就不仲裁或訴訟的原則。不管怎樣，走上仲裁庭或法院對(duì)合同雙方都不是一件好事，除非一方違反了合同的基本原則進(jìn)行惡意欺詐。不論采用仲裁或訴訟都會(huì)勞神費(fèi)力。尤其是曠日持久的取證、辯論，對(duì)公司商譽(yù)的影響對(duì)雙方的合作關(guān)系都是一種傷害。訴訟對(duì)有些不接受仲裁的國家或雙方當(dāng)事人不愿意采用仲裁的情況，除了協(xié)商、調(diào)解之外的唯一解決辦法就是訴訟。對(duì)國際合同的訴訟，一般應(yīng)注意以下幾點(diǎn):一、合同中盡量寫明法律的適用規(guī)則以及爭議提交某一指定國指定地點(diǎn)的指定法院。如果合同中未指定法院，那么可能會(huì)有兩個(gè)或兩個(gè)以上國家的法院有資格做出判決，而不同國家法院的判決結(jié)果可能是不同的，甚至某些國家不同州的法院的判決結(jié)果也是不同的。二、合同在選擇適用法律時(shí)，要考慮合同雙方對(duì)該法律的了解程度。該法律的哪些強(qiáng)制性規(guī)定會(huì)妨礙合同爭端的合理解決，該法律的規(guī)則變化時(shí)如何處理，該法律適用于整個(gè)合同還是合同中的某一部分等等。作為一個(gè)完整的合同管理過程，合同管理還包括合同結(jié)算、合同執(zhí)行結(jié)果反饋等后續(xù)過程，以及貫穿于整個(gè)合同執(zhí)行過程中的各種程序的編寫發(fā)布、各種數(shù)據(jù)的整理分析等等，這里不一一贅述。對(duì)合同管理問題的探討合同雙方的關(guān)系市場經(jīng)濟(jì)條件下，不管是業(yè)主還是承包商，其根本目的都是實(shí)現(xiàn)“效益”與“效率”最大化兩大目標(biāo)。由于業(yè)主和承包商在合同關(guān)系中具有對(duì)立的性質(zhì)，即一方的權(quán)利是另一方的義務(wù)，而合同正是規(guī)定雙方權(quán)利和義隨著項(xiàng)目管理概念的普及和推廣，越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，業(yè)主和承包商是一對(duì)矛盾的統(tǒng)一體，不能過分地夸大雙方之間的矛盾，而更應(yīng)該認(rèn)識(shí)到在合同條款的商務(wù)談判中，不要幻想把所有的風(fēng)險(xiǎn)都最大可能地轉(zhuǎn)移給對(duì)方，也不要幻想自己的利益完全獨(dú)立于另一方之外。雙方在盡可能保護(hù)自己的利益的同時(shí)，必須清醒地認(rèn)識(shí)到，所謂合同不過是雙方權(quán)利和義務(wù)關(guān)系相互妥協(xié)的產(chǎn)物，一方的利益絕對(duì)是和另一方的利益密不可分的。只有雙方同心協(xié)力，通力合作，優(yōu)質(zhì)如期地搞好項(xiàng)目的建設(shè)，才能為雙方帶來最大的利益。這種“雙贏”的觀念越來越得到國內(nèi)外的企業(yè)，尤其是EPC工程項(xiàng)目的業(yè)主和建設(shè)單位的認(rèn)同。招投標(biāo)的管理與實(shí)施招投標(biāo)是一種最富有競爭性的采購方式，能為業(yè)主或采購者帶來高質(zhì)量、低價(jià)格的工程、貨物和服務(wù)。由于招投標(biāo)可以約束交易者的行為，創(chuàng)1999830國家通過法律手段推行招標(biāo)投標(biāo)制度，要求基礎(chǔ)設(shè)施、公共事業(yè)、使用國有資金投資和國家融資的工程建設(shè)項(xiàng)目，都必須強(qiáng)制進(jìn)行招投標(biāo)。盡管如此，招投標(biāo)法的實(shí)施仍然存在著一些阻礙，原因是多方面的，在此作一簡單的探討。招投標(biāo)方式招投標(biāo)法中規(guī)定了招投標(biāo)的方式只有公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)兩種，國外還有一些其他的招標(biāo)形式，如兩階段招標(biāo)和議標(biāo)。公開招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)公開招標(biāo)是指業(yè)主在指定的報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)或媒體上發(fā)布招標(biāo)公告,吸引眾多的投標(biāo)人參與投標(biāo)競爭,招標(biāo)人從中擇優(yōu)選擇中標(biāo)人的招標(biāo)方式。3這兩種方式的區(qū)別在于:發(fā)布信息的范圍和公開的程度不同,邀請(qǐng)招標(biāo)的信息范圍和公開程度要小于公開招標(biāo);供應(yīng)商、承包商的選擇范圍不同,公開招標(biāo)的選擇范圍大于邀請(qǐng)招標(biāo);競爭的范圍不同,公開招標(biāo)的競爭性強(qiáng)于邀請(qǐng)招標(biāo);招標(biāo)人選擇中標(biāo)