《商務談判》課程教學大綱

《商務談判》課程教學大綱

一、課程信息課程代碼306BR026課程名稱商務談判課程性質

專業(yè)選修課學分216學時32先修課程管理學、人力資源管理課程負責人適用專業(yè)人力資源管理（專轉本）課程簡介：《商務談判》是人力資源管理專業(yè)的專業(yè)選修課程。本課程力求融會東西方不同的談判理論與風格，貫徹理論聯(lián)系實際的原則，通過大量案例的分析與模擬實踐，幫助學生系統(tǒng)地深入理解和把握商務談判的有關理論、原則和方法，學習和掌握商務談判的有關經驗、策略與技巧，從而為學生今后從事社會實踐，奠定基礎和提供指南。

二、課程目標通過本課程的學習，學生應具備以下幾方面的目標:1.

通過本課程的學習，學生能夠了解商務談判的基本理論知識，認識商務談判的一般規(guī)律，樹立商務談判的雙贏、合作、博弈意識。2.

通過本課程的學習，學生能夠熟悉商務談判流程，掌握商務談判各階段的原則、策略和方法，形成勇于接受挑戰(zhàn)、敬業(yè)務實的優(yōu)秀品質，提高判斷、推理、邏輯思維能力。3.

通過本課程的學習，學生能夠能對談判者心理過程進行分析，具備較好的觀察能力和綜合分析能力，樹立積極合作的團隊意識和合理有序的競爭態(tài)度，能夠正確面對和處理生活沖突和人際沖突。4.

通過本課程的學習，學生能夠初步掌握并運用商務談判的一般技巧方法，熟悉不同國家的談判風格，提高商務談判能力和語言表達能力。5.

通過本課程的學習，學生能熟練地進行商務談判模擬訓練，提高溝通能力和綜合實踐能力。6.

通過本課程的學習，學生能夠自然地運用各種社交和商務談判中禮儀，具備良好的人際交往能力和就業(yè)能力。

課程目標對畢業(yè)要求的支撐關系表畢業(yè)要求畢業(yè)要求指標點課程目標1課程目標2課程目標3課程目標4課程目標5課程目標6畢業(yè)要求1畢業(yè)要求指標點1.1M

畢業(yè)要求指標點1.2

M

畢業(yè)要求指標點1.3

MM畢業(yè)要求2畢業(yè)要求指標點2.1M

M

畢業(yè)要求指標點2.2

M

畢業(yè)要求指標點2.3

M

畢業(yè)要求3畢業(yè)要求指標點3.1L

畢業(yè)要求指標點3.2

L

畢業(yè)要求指標點3.3

L

畢業(yè)要求4畢業(yè)要求指標點4.1

M

畢業(yè)要求指標點4.2

HH

H畢業(yè)要求指標點4.3

L

畢業(yè)要求5畢業(yè)要求指標點5.1MM

畢業(yè)要求指標點5.2

L

畢業(yè)要求指標點5.3

M

MM

畢業(yè)要求6畢業(yè)要求指標點6.1

H

畢業(yè)要求指標點6.2

H畢業(yè)要求7畢業(yè)要求指標點7.1M

畢業(yè)要求指標點7.2

L

畢業(yè)要求指標點7.3

M

畢業(yè)要求8畢業(yè)要求指標點8.1

L畢業(yè)要求指標點8.2

M

三、教學內容與預期學習成效知識單元對應課程目標知識點預期學習成效實現(xiàn)環(huán)節(jié)學時商務談判導論課程目標1談判的概念、特征及構成商務談判的基本原則當代商務談判的主要理論1.學生通過課堂學習和自主學習，理解談判的概念、特征及構成、商務談判的概念與特征。2.學生經過案例研究、小組討論等學習活動的訓練，能夠掌握商務談判的主要理論、學會應用商務談判的基本原則。3.通過學習，學生能夠認識商務談判的一般規(guī)律，樹立商務談判的雙贏、合作、博弈意識。教學方法：課堂講授、案例分析、小組討論；教學手段：多媒體課件和傳統(tǒng)教學相結合。理論2學時課程思政元素：愛國主義、文化自信、合作共贏、社會責任等思政教學內容設計：通過商務談判的特征和基本原則的介紹，使學生理解商務談判的規(guī)律，樹立合作共贏的意識；通過講解商務談判的主要理論，結合中國商務談判實務案例，將中國傳統(tǒng)文化和禮儀融于談判過程，提高學生的愛國意識和文化自信心。商務談判的分類課程目標1商談談判的種類商務談判的內容1.學生通過課堂學習和自主學習，了解商談談判的種類。2.學生經過案例分析、啟發(fā)式教學等學習活動的訓練，能夠掌握主場與客場談判的優(yōu)缺點，理解商務談判的主要內容。教學方法：課堂講授、案例分析；教學手段：多媒體課件和傳統(tǒng)教學相結合。理論2學時商務談判前的準備課程目標1、2信息準備人員準備確定談判目標選擇商務談判的時間和地點擬定談判計劃1.學生通過課堂學習和自主學習，掌握商務談判的各項準備工作。2.學生經過案例討論教學環(huán)節(jié)的訓練，理解商務談判準備對談判進程和談判結果的重要影響。3.通過學習，學生能夠理解商務談判各項準備工作的原則、范圍和方法。教學方法：課堂講授、案例分析；教學手段：多媒體課件和傳統(tǒng)教學相結合。理論2學時課程思政元素：合作創(chuàng)新、法律意識、職業(yè)素養(yǎng)等思政教學內容設計：通過講解商務談判前的信息準備、人員準備和談判計劃的制定，結合商務談判實際案例，使學生理解團隊合作對商務談判成功的重要性，熟悉相關法律法規(guī)和專業(yè)知識，培養(yǎng)學生的合作意識，嚴守法律底線，形成良好的職業(yè)素養(yǎng)。商務談判過程課程目標1、2開局階段報價階段磋商階段交易達成階段談判總結1.學生通過課堂學習和自主學習，掌握商務談判每一個階段的具體內容。2.學生經過案例分析教學環(huán)節(jié)的學習，理解商務談判的全過程以及每一個階段的任務。3.通過學習，學生能能夠理解商務談判各階段的原則、策略和方法。教學方法：課堂講授、案例分析；教學手段：多媒體課件和傳統(tǒng)教學相結合。理論2學時課程思政元素：法制思維、職業(yè)道德、愛崗敬業(yè)、艱苦奮斗等思政教學內容設計：通過講解商務談判過程，使學生理解商務談判并非處處以利益為最大化，引導學生樹立起正確的世界觀、人生觀和價值觀，堅持底線思維，遵紀守法，嚴守商業(yè)機密，具有法制思維和法治觀念，樹立起正確的職業(yè)操守，具備求真務實、嚴謹勤奮、積極奮斗的工作態(tài)度。談判心理活動分析課程目標1、3商務談判心理概述談判中的心理1.學生通過課堂學習和自主學習，理解商務談判心理的特點、理解研究和掌握商務談判心理的意義。2.學生經過案例分析、小組討論等教學環(huán)節(jié)的學習，能夠對談判者心理過程進行分析，提高觀察能力和綜合分析能力。

教學方法：課堂講授、案例分析、小組討論；教學手段：多媒體課件和傳統(tǒng)教學相結合。理論4學時課程思政元素：果決、堅韌、合作、競爭等思政教學內容設計：通過講解商務談判的心理過程和談判者的心態(tài)，結合中國商務談判實務，培養(yǎng)學生形成果決、堅韌的優(yōu)秀品格，引導學生樹立積極合作的團隊意識和合理有序的競爭態(tài)度，能夠正確面對和處理生活沖突和人際沖突。商務談判的語言藝術課程目標1、4、5商務談判語言特征敘述技巧提問技巧答復技巧說服技巧1.學生通過課堂學習和自主學習，掌握商務談判語言特征、理解商務談判中的語言藝術主要體現(xiàn)在哪些方面。2.學生經過案例分析、小組討論等教學環(huán)節(jié)的學習，能夠熟練運用各種語言技巧進行談話、談判，提高商務談判能力和語言表達能力。教學方法：課堂講授、案例分析、小組討論；教學手段：多媒體課件和傳統(tǒng)教學相結合。

理論4學時課程思政元素：合作、共享、創(chuàng)新意識等思政教學內容設計：通過講解商務談判語言特征、各環(huán)節(jié)的語言表達技巧，幫助學生建立“合作共贏”的談判思維模式，塑造“善與他人合作分享”的優(yōu)秀品格；通過小組情景模擬，使學生明白談判的真諦需要親身實踐，決定談判結果的語言表達藝術要在實踐中感悟、總結提煉，才能獲得，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新意識和協(xié)作精神。突破談判僵局課程目標1、4、5商務談判中僵局的種類僵局的成因突破僵局的策略與技巧1.學生通過自主學習，了解商務談判中僵局的種類。2.學生通過課堂學習，能夠理解商務談判中僵局的成因。3.學生經過案例教學環(huán)節(jié)的學習，能夠重點掌握突破僵局的策略與技巧。教學方法：課堂講授、案例分析；教學手段：多媒體課件和傳統(tǒng)教學相結合。理論4學時課程思政元素：誠信、探索精神、創(chuàng)新思維等思政教學內容設計：通過講解商務談判僵局的成因與突破僵局的策略，結合典型案例討論，使學生理解商務談判是一種特殊的溝通，溝通交流要傳遞正能量，符合主流價值觀。使學生明白在談判過程中敢于探索新方式、新方法，努力做到善解人意、善于表達、善與合作，才能使談判達到理想的效果，使學生具備良好的溝通能力，提高綜合性思維能力和處理信息、解決問題的能力。不同的談判風格課程目標1、4、6美國人的談判風格德國人的談判風格法國人的談判風格英國人的談判風格俄羅斯人的談判風格日本人的談判風格非洲人的談判風格中國人的談判風格1.學生通過自主學習，了解各種不同國別的談判風格的重要意義2.學生通過課堂講授、案例教學等環(huán)節(jié)的學習，理解世界不同國家人不同的談判風格。3.通過學習，學生能夠具備迅速了解不同談判對象的談話風格并進行談判的能力。教學方法：課堂講授、案例分析、小組討論；教學手段：多媒體課件和傳統(tǒng)教學相結合。理論4學時課程思政元素：社會責任、文化自信、制度自信等思政教學內容設計：通過國際不同國家商務談判風格的介紹，使學生除了具備專業(yè)知識，還應具有國際視野，遵守國際化的職業(yè)道德，形成良好的職業(yè)精神，從而成為能夠進行國際商務談判的專業(yè)人才；通過講解中國人的談判風格，從經濟、政治制度、社會文化等維度進行深入探討中國人與歐美人、日本人談判風格的差異，弘揚社會主義制度的優(yōu)越性和中華文化的包容性和先進性。商務談判策略與技巧課程目標1、4、5談判各階段的策略技巧要訣常見的談判策略和技巧1.學生通過課堂學習和自主學習，理解談判各階段的策略和技巧。2.學生經過商務談判的模擬訓練，能夠在談判過程中，靈活運用常見的談判策略和技巧，具備良好的溝通能力和綜合實踐能力。教學方法：課堂講授、案例分析、商務談判模擬訓練；教學手段：多媒體課件和傳統(tǒng)教學相結合。理論4學時課程思政元素：積極進取、大局意識、求真務實等思政教學內容設計：通過講解不同談判階段的商務談判技巧，培養(yǎng)學生勇于接受挑戰(zhàn)、敬業(yè)務實、敢于爭取機會的正向品質，提高學生的系統(tǒng)思維能力，尤其是判斷、推理、邏輯思維能力。談判中的禮儀和禁忌

課程目標1、5、6基本社交禮儀商務談判中的禮儀不同談判對手的禁忌1.學生通過課堂學習和自主學習，掌握基本社交禮儀、商務談判中的禮儀。2.學生經過個案分析等環(huán)節(jié)的學習，能夠理解不同談判對手的禁忌，并能熟練自然地運用各種社交和商務談判中禮儀。教學方法：課堂講授、案例分析、情景模擬；教學手段：多媒體課件和傳統(tǒng)教學相結合。理論4學時課程思政元素：愛國主義、誠信、謙和、文化自信等思政教學內容設計：通過講解基本的社交禮儀和商務談判禮儀，使學生在掌握禮儀知識的過程中，明白個人禮儀和言談舉止影響著個人形象、社會形象和國家形象，從而有意識地提高個人的禮儀素質，取締不文明行為，培養(yǎng)學生的愛國主義情懷；通過不同談判對手的禁忌，使學生樹立誠信、友善的價值觀；通過情景模擬，使學生形成誠信、謙和、自律、適度的禮儀修養(yǎng)，體會中國傳統(tǒng)文化的博大精深，提升民族自豪感，堅定文化自信心。將禮儀知識運用于生活、工作，提高學生的人際交往能力和就業(yè)能力。備注1.課程思政教學方式方法：采取靈活的教學方法和組織和引導學生積極參與和體驗，通過教師課堂講授、學生查閱資料、觀看相關視頻資料、課堂交流探討、課后拓展閱讀等。

2.課程思政考核評價：本課程關于課程思政主要采用形成性評價和終結性評價相結合，與平時成績考核掛鉤，考查學生課堂表現(xiàn)情況、課后相關讀書筆記或體會等。

四、成績評定及考核方式知識單元對應課程目標考核方式成績評定商務談判導論課程目標1出勤、課堂參與課程成績包括4個部分，分別為平時出勤、課堂參與、課程作業(yè)和商務談判模擬。具體要求及成績評定方法如下：1.出勤與（10%）。具體方案為：總分為100分，無故曠課一次扣10分，連續(xù)缺勤達3次，取消本門課程成績。2.課堂參與（20%）。每次課程會有教學互動環(huán)節(jié)，根據教學內容，設置相應題目，由同學們自由思考后，積極參與發(fā)言。根據學生學習態(tài)度、發(fā)言次數(shù)、對問題的思考深度等方面進行評分。3.課程作業(yè)（40%）。根據課程內容，選擇案例或者開放式題目作為課程作業(yè)，由每位學生在課下完成紙質版作業(yè)作為課程考評依據。未經思考，作業(yè)抄襲者，重新獨立思考，完成作業(yè)，否則此項成績?yōu)榱恪?.商務談判模擬（30%）。本課程將結合具體課程內容，設置相應的題目，由學生自由分組（每組應確定一個組長），收集資料并充分討論，形成完整的談判模擬方案后，每組選擇代表在課堂上模擬談判。要求小組成員都要充分參與（作業(yè)中應闡述小組分工)，教師對每個小組匯報給予點評。

商務談判的分類課程目標1出勤、課堂參與商務談判前的準備課程目標1、2出勤、課堂參與商務談判過程課程目標1、2出勤、課堂參與、談判心理活動分析課程目標1、3出勤、課堂參與、課程作業(yè)商務談判的語言藝術課程目標