二三級(jí)市場(chǎng)活動(dòng)推廣手冊(cè)

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Galanz

格蘭仕

全球制造專業(yè)品質(zhì)

推廣活動(dòng)指引手冊(cè)

廣東格蘭仕集團(tuán)有限公司

5月14日

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?基礎(chǔ)篇：主要介紹促銷的基本技巧，并提供一些實(shí)用的促銷工具

供客戶經(jīng)理選擇，并列出具體產(chǎn)品的促銷步驟，并對(duì)每個(gè)

步驟進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明，旨在提供給客戶經(jīng)理、代理商、經(jīng)

銷商能夠?qū)嶋H操作的內(nèi)容。

?配合篇：本篇主要是在二三級(jí)市場(chǎng)活動(dòng)推廣方面客戶經(jīng)理、代理

商、經(jīng)銷商等方面的配合分工和各自承擔(dān)的工作任務(wù)

?實(shí)戰(zhàn)篇：本篇主要是羅列了促銷活動(dòng)的幾種方式，明確了各責(zé)任方

的相應(yīng)權(quán)利、義務(wù)，明確了活動(dòng)方式及程序，作為實(shí)戰(zhàn)指

引。

（一）基礎(chǔ)篇

一、為什么要促銷？

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的市場(chǎng)環(huán)境中,

我們離不開(kāi)促銷的支持，在市場(chǎng)淡季介段，促銷是一個(gè)比廣告運(yùn)用

更加普遍，投入更多的市場(chǎng)拓展工具，因此，策劃、組織實(shí)施促

銷活動(dòng)是我們立足市場(chǎng)、戰(zhàn)勝對(duì)手，完成銷售目標(biāo)的重要條件。

二、為什么要進(jìn)行多種方式的促銷？

為了能支持和促進(jìn)銷售，就需要進(jìn)行多種方式的促銷：

一經(jīng)過(guò)廣告，傳播有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品和活動(dòng)的信息；

一經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示方式，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的了解，進(jìn)而促使其購(gòu)買(mǎi)

產(chǎn)品；

一經(jīng)過(guò)各種公關(guān)宣傳手段，改進(jìn)企業(yè)在公眾心目中的形象；

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一經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)人員，面對(duì)面地說(shuō)服顧客。

正像赤、橙、黃、綠、青、藍(lán)、紫七彩構(gòu)成的陽(yáng)光倍加絢

麗一樣，把廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員推銷四種促銷方式

結(jié)合起來(lái)，會(huì)發(fā)揮出一加一大于二的效果。促銷是場(chǎng)立體戰(zhàn)、綜合

戰(zhàn)，要迅速地達(dá)到銷售目標(biāo)，就必須運(yùn)用促銷組合策略：發(fā)揮每一個(gè)

促銷方式的優(yōu)點(diǎn)，使各種促銷方式相互支持、相互配合、相互促進(jìn),

形成整體促銷優(yōu)勢(shì)，在二三級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)更應(yīng)該如此，充分體現(xiàn)

出狠、準(zhǔn)、快的特色；二三級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)要突出體現(xiàn)出：

1、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、功能、優(yōu)勢(shì)

2、促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容

3、夸大、充分體現(xiàn)的現(xiàn)場(chǎng)演示

4、營(yíng)造良好的產(chǎn)品熱銷氛圍

三、促銷的對(duì)象都有那些？

1、對(duì)經(jīng)銷商或零售商促銷。對(duì)經(jīng)銷商的促銷應(yīng)有相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性和

階段性，只有在回款壓庫(kù)、滯銷或特定市場(chǎng)環(huán)境時(shí)方可采用，并耍

有很強(qiáng)的時(shí)效性，且在指定時(shí)間內(nèi)促銷，絕不能成為一種習(xí)慣；針對(duì)

二三級(jí)市場(chǎng)的零售商為促進(jìn)其回款和提貨，客戶經(jīng)理可將大棚車活

動(dòng)與此結(jié)合，作為渠道促銷的一種方式；使通路成員進(jìn)貨的意愿及進(jìn)

貨數(shù)量增加，進(jìn)而達(dá)到：

批發(fā)商大量囤貨_____?占?jí)号l(fā)商資金和倉(cāng)庫(kù)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

-----?

手

店內(nèi)庫(kù)存增加陳列面/位的改進(jìn)

進(jìn)貨店數(shù)增加鋪貨率增加

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消我者購(gòu)買(mǎi)增加

2、針對(duì)消費(fèi)者的促銷，主要是在階段時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品一定的銷量

3、不論是針對(duì)經(jīng)銷商還是針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，我們都給予折

扣、優(yōu)惠、贈(zèng)品等支持，鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極推動(dòng)銷售和消費(fèi)者

響應(yīng)購(gòu)買(mǎi)，從而會(huì)提高產(chǎn)品的銷售量，針對(duì)經(jīng)銷商的促銷在旺

季期間可考慮充分運(yùn)用。

四、如何令促銷活動(dòng)最為有效

要想令促銷活動(dòng)最為有效，那必須：

1.明確促銷活動(dòng)要達(dá)到的具體目標(biāo)，章法和計(jì)劃性是好的促銷活動(dòng)的

前提；

2.確定促銷活動(dòng)的主題，制訂相關(guān)價(jià)格策略、贈(zèng)品策略、相應(yīng)的廣

告活動(dòng)策略、及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的宣傳策略，最好與公司或營(yíng)銷中心階段

性的營(yíng)銷計(jì)劃或廣告計(jì)劃協(xié)調(diào)一致

3.明確代理商、活動(dòng)的零售商在促銷活動(dòng)中的分工。客戶經(jīng)理要發(fā)揮

活動(dòng)的組織者、策劃者和活動(dòng)的監(jiān)控實(shí)施人的作用。

4.促銷活動(dòng)應(yīng)保持與公司或區(qū)域市場(chǎng)整體營(yíng)銷計(jì)劃的相互協(xié)調(diào)性。

5.現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)應(yīng)是每次促銷活動(dòng)的重頭戲。

6.促銷活動(dòng)前，客戶經(jīng)理要提前對(duì)活動(dòng)開(kāi)展區(qū)域內(nèi)商家和促銷員進(jìn)行

培訓(xùn)，要求掌握基本的促銷技巧、活動(dòng)的內(nèi)容，同時(shí)作好該區(qū)域市

場(chǎng)所有賣(mài)場(chǎng)的售點(diǎn)建設(shè)，特別對(duì)于參加活動(dòng)賣(mài)場(chǎng)的，必須充分進(jìn)行

熱銷氣氛的布展，包括活動(dòng)手寫(xiě)海報(bào)、產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品堆頭、贈(zèng)

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品堆頭、現(xiàn)場(chǎng)演示、活動(dòng)拱門(mén)、帳篷、活動(dòng)條幅等。

7.促銷活動(dòng)的文字說(shuō)明應(yīng)簡(jiǎn)單明了、引人注意。如果促銷活動(dòng)都是建

立在”節(jié)省200元”這種簡(jiǎn)單的概念之上，文字說(shuō)明就要必須強(qiáng)調(diào)

這一概念，可不必追求漂亮的詞藻。

8.對(duì)于廣告宣傳，圖示要新穎、易于辨認(rèn)，別指望能把500個(gè)字和20

幅圖同時(shí)塞進(jìn)四分之一版面的獨(dú)立、插頁(yè)或派發(fā)的宣傳單頁(yè)的廣告

之中，向受眾傳遞的信息要清晰。在這方面，文字和圖示要相輔相

成，共同發(fā)揮作用

9.針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的媒介選擇，就必須首先了解促銷活動(dòng)涉及的媒介的

情況，確定哪種媒介最為適合、對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群影響最大，選擇好的

媒介傳播是活動(dòng)成敗的關(guān)鍵之一，特別是在二、三級(jí)市場(chǎng)，好的傳

播是活動(dòng)成功的關(guān)鍵。

10.不十分了解的區(qū)域市場(chǎng)，特別是二三級(jí)市場(chǎng)，可提前對(duì)促銷活動(dòng)的

效果進(jìn)行測(cè)試，提前測(cè)試僅需在關(guān)鍵的零售賣(mài)場(chǎng)銷售較好的時(shí)間段

推出適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)即可，然后客戶經(jīng)理親自站3個(gè)左右小時(shí)的柜

臺(tái)，將會(huì)胸有成竹。

五、基本促銷形式的介紹

1、公關(guān)促銷：即經(jīng)過(guò)各種人際關(guān)系將產(chǎn)品推銷出去，

注意事項(xiàng)：推銷的對(duì)象必須有一定的影響力，能在群眾中起一些帶頭

作用，即經(jīng)過(guò)口碑效應(yīng)將產(chǎn)品宣傳出去。

目的：以點(diǎn)帶面，起到輻射效果。

二三級(jí)市場(chǎng)可采取的公關(guān)促銷方式：

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1）、經(jīng)過(guò)老用戶和當(dāng)?shù)卮笮蜕虉?chǎng)的柜臺(tái)長(zhǎng)或商場(chǎng)負(fù)責(zé)人來(lái)推薦我

司的微波爐。

2）、為配合二三級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，如果有可能可考慮讓當(dāng)?shù)氐闹?/p>

人士為我司做廣告。

2、公益促銷：即經(jīng)過(guò)一些公益活動(dòng)，在宣傳產(chǎn)品的同時(shí)宣傳品牌：在

社會(huì)上造成一定影響，提高品牌的知名度與美譽(yù)度。

注意事項(xiàng)：公益促銷要注意對(duì)象的選擇，同時(shí)要有媒體的配合。

二、三級(jí)市場(chǎng)可采取的公關(guān)促銷方式：

二三級(jí)市場(chǎng)，當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)每年都會(huì)有大型的公益活動(dòng)，客戶經(jīng)理和

經(jīng)銷商可主動(dòng)咨詢當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門(mén)，聯(lián)合舉辦公關(guān)或公益活動(dòng)，同時(shí)在

活動(dòng)進(jìn)行的過(guò)程中恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行產(chǎn)品和促銷活動(dòng)宣傳，這時(shí)對(duì)產(chǎn)品的

收益最大，其次整個(gè)活動(dòng)投入費(fèi)用也相當(dāng)少。

3、小區(qū)促銷：即在居民小區(qū)進(jìn)行促銷。

注意事項(xiàng)：促銷的產(chǎn)品與小區(qū)的消費(fèi)群定位要相符合。高檔的產(chǎn)品,

則應(yīng)選擇消費(fèi)能力較強(qiáng)的小區(qū)，如果是科技含量較高的產(chǎn)品，則應(yīng)選

擇知識(shí)分子聚集的小區(qū)，如果是價(jià)格便宜產(chǎn)品，則可選擇消費(fèi)能力相

對(duì)較低的小區(qū)。

小區(qū)促銷最重要的是打持久戰(zhàn)，不能打一槍換一個(gè)地方；其次小區(qū)活

動(dòng)建議主要在中心城市開(kāi)展，二三級(jí)市場(chǎng)以大棚車類似性質(zhì)的活動(dòng)

為主，但同樣也講究持久戰(zhàn)。

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4、零售賣(mài)場(chǎng)促銷：POP廣告、商品的陳列、現(xiàn)場(chǎng)演示是重要的三要

素。

5、專賣(mài)店促銷：售點(diǎn)建設(shè)、連續(xù)的現(xiàn)場(chǎng)演示、針對(duì)當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)設(shè)

計(jì)是專賣(mài)店優(yōu)于其它零售賣(mài)場(chǎng)的重要因素。

6、靜態(tài)和動(dòng)態(tài)相結(jié)合的促銷：在戶外以產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)、動(dòng)

態(tài)的舞臺(tái)劇等形式相結(jié)合的促銷活動(dòng)。針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)戶外活動(dòng),

建議以產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)、動(dòng)態(tài)現(xiàn)場(chǎng)演示等形式相結(jié)合，要

經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示、產(chǎn)品和贈(zèng)品堆頭、活動(dòng)和產(chǎn)品海報(bào)等形式突顯

和營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣憤。

題外話：以上是一些基本的促銷活動(dòng)形式，但任何形式的促銷活動(dòng),

如果不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，那么它都是失敗的。因?yàn)槿魏涡问降拇黉N

策劃都不是單一的方式組合的，它必須與宣傳、人員推廣等相互整

合才能突顯最大的活動(dòng)成效的，其次促銷是沒(méi)有任何定式概念的，只

要能經(jīng)過(guò)有效的方式組合能實(shí)現(xiàn)最大化的產(chǎn)品銷售，那么它就是很

好的，記住招無(wú)定式，特別在二三級(jí)市場(chǎng)，不拘一格的形式和內(nèi)容往

往會(huì)產(chǎn)生更好的實(shí)效。

六、常見(jiàn)促銷技巧

1.降價(jià)。

、降價(jià)又叫商品特賣(mài)、打折銷售、讓利酬賓、折扣優(yōu)惠等，是

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商家使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費(fèi)者購(gòu)物最重要

的因素之一，降價(jià)看上去很簡(jiǎn)單，但有的商家運(yùn)用起來(lái)從中獲

益，有的商家在降價(jià)中卻受到損害。

二、三級(jí)市場(chǎng)，降價(jià)或特價(jià)銷售作為可使用的方式之一，一定

有好的借口，避免將消費(fèi)者引入關(guān)注的誤區(qū)。如：重大節(jié)日降

價(jià)酬賓、商家慶典活動(dòng)降價(jià)（如新店開(kāi)張、開(kāi)業(yè)一周年、開(kāi)

業(yè)100天、銷售突破若干萬(wàn)元或若干萬(wàn)件等）、特殊原因降

價(jià)（如門(mén)面拆遷、重新裝修等）。千萬(wàn)不可讓〃清倉(cāng)大甩賣(mài)〃、

〃降價(jià)處理〃等給人不良印象的字眼出現(xiàn)在降價(jià)招牌上，即使降

價(jià)，也應(yīng)盡量用〃推廣價(jià)〃、〃讓利酬賓〃等給人較好印象的字眼。

、在降價(jià)的操作技巧上，要注意以下問(wèn)地：

A、在降價(jià)標(biāo)簽或降價(jià)廣告上，應(yīng)注明降價(jià)前后兩種價(jià)格，或

標(biāo)明降價(jià)金額、幅度，并把降價(jià)標(biāo)簽直接掛在商品上，這樣

最能吸引消費(fèi)者立即購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)轭櫩筒坏谎勰芸吹浇祪r(jià)的金

額、幅度，同時(shí)能看到降價(jià)商品，兩相比較權(quán)衡，馬上就能作

出買(mǎi)不買(mǎi)的決定，如果有可能要用大的向下的箭頭夸張突出，

而且要有大副降價(jià)海報(bào)盡可能多的在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)張貼，特別是大

棚車活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)；

B、降價(jià)的時(shí)間要把握好，既要給消費(fèi)者一定的時(shí)間考慮并將降

價(jià)消息傳播給其它消費(fèi)者，又不能讓她們持幣觀望，等待更大幅

度的降價(jià)，因此降價(jià)促銷時(shí)必須將這樣的信息傳播給消費(fèi)者：降

價(jià)是一次性的，不會(huì)再次降價(jià)，降價(jià)也是有時(shí)間限制的（或數(shù)量

限制，比如前20名購(gòu)買(mǎi)者才能獲得價(jià)格優(yōu)惠，并將已購(gòu)買(mǎi)者的

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名單張貼出來(lái)，以增加可信度），讓消費(fèi)者感到機(jī)不可失，時(shí)不

再來(lái)，必須趕快購(gòu)買(mǎi)。

2、現(xiàn)場(chǎng)演示

現(xiàn)場(chǎng)演示促銷，指安排專門(mén)的促銷人員在銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)微波爐的功

效、性能作示范表演，讓顧客親眼看到微波爐的主要功能優(yōu)勢(shì)：并

向她們提供咨詢服務(wù)，以此吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，這是推動(dòng)微波爐產(chǎn)品知

識(shí)普及，引導(dǎo)消費(fèi)的最直接有效的方法。

現(xiàn)場(chǎng)演示促銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析：

1）、優(yōu)點(diǎn)：

'能使消費(fèi)者馬上了解微波爐的特殊功效和主要優(yōu)點(diǎn)，而且深信不

疑。俗話說(shuō)：”耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”，只有讓消費(fèi)者親眼目睹：才

能使她們信服；

、現(xiàn)場(chǎng)演示對(duì)推廣介紹微波爐新品有特殊作用。新品如果只是放在零

售賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，并不能使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)它，了解它，當(dāng)然更談不上購(gòu)買(mǎi)了,

但如果現(xiàn)場(chǎng)演示就不同了，因?yàn)槟軌蜃屜M(fèi)者馬上了解到它的好

處；現(xiàn)場(chǎng)演示是打擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有力武器。一般的說(shuō)，零售賣(mài)場(chǎng)

中只要有一種商品在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，就會(huì)吸引幾乎全部打算買(mǎi)這

類商品的顧客，其它品牌的同類商品幾乎無(wú)人問(wèn)津。因此，作好現(xiàn)

場(chǎng)演示也是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌來(lái)說(shuō)，是一種很好的壓制和打擊方式之一。

，現(xiàn)場(chǎng)演示示范人員解答消費(fèi)者的種種問(wèn)題，對(duì)微波爐能夠作更加

全面的介紹宣傳，打消消費(fèi)者的顧慮。另外，消費(fèi)者對(duì)商品的種種

意見(jiàn)和建議，演示人員也能夠反饋給客戶經(jīng)理，作為改進(jìn)產(chǎn)品的重

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要依據(jù)。

2）、現(xiàn)場(chǎng)演示促銷活動(dòng)中應(yīng)注意的事項(xiàng)：

，演示人員要有好的演示水平。演示活動(dòng)中，演示水平和演示解說(shuō)水

平的高低，會(huì)直接影響促銷效果。示范表演者要得心應(yīng)手、操作

自如，并在演示過(guò)程中經(jīng)過(guò)解說(shuō)和夸張產(chǎn)品功能的叫賣(mài)，充分突顯

格蘭仕微波爐功能不凡。如果演示者缺乏訓(xùn)練，操作起來(lái)老出問(wèn)題,

消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為是商品性能不好，不會(huì)認(rèn)為是表演者水平不高；

，現(xiàn)場(chǎng)演示一定要增加一定的趣味性、戲劇性，才能吸引大量顧客

圍觀；

，現(xiàn)場(chǎng)演示必須突出微波爐的主要功能優(yōu)勢(shì)，千萬(wàn)不要去證明那些

顧客認(rèn)為可有可無(wú)或用處不大的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；

'現(xiàn)場(chǎng)演示人員必須具有較好的口才和比較豐富的產(chǎn)品知識(shí)，才能

在解答顧客提出的問(wèn)題時(shí)消除她們的疑慮，促使她們購(gòu)買(mǎi)?，F(xiàn)場(chǎng)演

示人員必須具備一定的表演天賦，在演示過(guò)程中詳細(xì)說(shuō)明微波爐

的功能優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)風(fēng)趣、幽默，但又不離譜；

，現(xiàn)場(chǎng)演示人員必須懂得禮節(jié)、禮貌，尊重消費(fèi)者，才能給她們留

下良好的印象；

，在對(duì)促銷商品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示的同時(shí)，如果有可能還能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)商

品作同樣的演示，以區(qū)別優(yōu)劣；

，推薦演示產(chǎn)品：新品光波系列、帶菜單的新品黑白金剛系列、V

尚系列，重點(diǎn)是光波系列。

3、抽獎(jiǎng)上篇

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抽獎(jiǎng)作為一種促銷活動(dòng)，就是由舉辦單位制訂一定的活動(dòng)規(guī)則，請(qǐng)

消費(fèi)者參加某種帶有碰運(yùn)氣性質(zhì)的活動(dòng)，消費(fèi)者只要把填好的抽獎(jiǎng)

表格（抽獎(jiǎng)券）送到或寄到指定地點(diǎn)，或把購(gòu)物憑證送到或寄到指

定地點(diǎn)，舉辦單位在限定時(shí)間內(nèi)從中隨機(jī)抽出中獎(jiǎng)?wù)摺?/p>

二三級(jí)市場(chǎng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)能夠利用消費(fèi)者喜歡博彩的心理，促進(jìn)其購(gòu)

買(mǎi)促銷商品獲得抽獎(jiǎng)資格，以此促進(jìn)銷售。

抽獎(jiǎng)的常見(jiàn)種類及其操作辦法：

'立即兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)：即買(mǎi)即抽，操作簡(jiǎn)單方便，對(duì)消費(fèi)者吸引力大,

刺激性強(qiáng)，是普遍使用的抽獎(jiǎng)辦法。

方式：轉(zhuǎn)盤(pán)中獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)箱抽獎(jiǎng)、（抽獎(jiǎng)箱內(nèi)放置不同獎(jiǎng)項(xiàng)的乒乓球

若干個(gè)，隨買(mǎi)隨抽）；抽獎(jiǎng)券抽獎(jiǎng)，氣球抽獎(jiǎng)（每個(gè)氣球里放置不

同的獎(jiǎng)項(xiàng)，隨買(mǎi)隨抽）。

、定期兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)

定期兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)的辦法不勝枚舉，基本特點(diǎn)是：消費(fèi)者購(gòu)物

參加抽獎(jiǎng)后，不能馬上知道自己是否中獎(jiǎng)，需要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，在

舉辦單位公開(kāi)搖獎(jiǎng)后，才知道自己是否中獎(jiǎng)。

方式：

'不以購(gòu)物為必要條件的抽獎(jiǎng)：即消費(fèi)者能夠從報(bào)紙、雜志廣告

上、從商場(chǎng)得到抽獎(jiǎng)券或商家的產(chǎn)品問(wèn)卷上，填好后送往或寄往指

定地點(diǎn)，舉辦單位將會(huì)在預(yù)先公布的時(shí)間利地點(diǎn)。隨機(jī)抽出中獎(jiǎng)?wù)?

這種做法最大的特點(diǎn)是可不以購(gòu)買(mǎi)促銷商品作為參加抽獎(jiǎng)的必要條

件，目的是為了吸引消費(fèi)者注意附印了抽獎(jiǎng)券的廣告，提高廣告的

宣傳效果；或是為了把消費(fèi)者吸引到散發(fā)抽獎(jiǎng)券的商場(chǎng)中來(lái)，以此

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帶動(dòng)銷售；

針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)，為保證和促進(jìn)活動(dòng)宣傳的最大化，可考慮在前期

的活動(dòng)宣傳中增加此方面的內(nèi)容，在活動(dòng)的當(dāng)天可安排抽獎(jiǎng)，最大

限度的吸引消費(fèi)者參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。

'多重機(jī)會(huì)大抽獎(jiǎng)

消費(fèi)者只要購(gòu)買(mǎi)一次促銷商品，她就有多次中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，因此,

比一般的抽獎(jiǎng)活動(dòng)更能吸引消費(fèi)者。但要客戶經(jīng)理事先進(jìn)行周密計(jì)

算和安排，顧客并不會(huì)增加中獎(jiǎng)的可能性，因此商家不必付出更多

的代價(jià)；因?yàn)椴僮鞯穆闊┰诖瞬欢鄶⑹觥?/p>

計(jì)劃性學(xué)習(xí)”抽獎(jiǎng)

這種辦法在國(guó)內(nèi)外都很流行，也就是把關(guān)于促銷商品主要功

能優(yōu)勢(shì)的問(wèn)卷印在報(bào)紙廣告、雜志廣告、DM廣告、派送的宣傳單

爺上，消費(fèi)者只有仔細(xì)閱讀了廣告內(nèi)容后，才可能答對(duì)；消費(fèi)者把

填好的問(wèn)卷從廣告上剪下后，寄往或投往指定地點(diǎn)，就自動(dòng)參加了

抽獎(jiǎng)活動(dòng)。這種辦法以中獎(jiǎng)?wù)T使消費(fèi)者仔細(xì)閱讀廣告，提高廣告的

宣傳促銷效果，此活動(dòng)和定期兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)性質(zhì)有一定的類似，具體

不再敘述。

k折價(jià)券抽獎(jiǎng)：即印刷一定的折價(jià)券，商家把折價(jià)券發(fā)給顧客,

折價(jià)券反面印有抽獎(jiǎng)表格，顧客把自己的姓名、地址填在抽獎(jiǎng)表

格中，在購(gòu)買(mǎi)促銷商品時(shí)，不但可享受折價(jià)優(yōu)惠，商家還會(huì)從交

到商店的折價(jià)券中，抽出中獎(jiǎng)?wù)?。這種方法既可使顧客購(gòu)物時(shí)享

受折價(jià)優(yōu)惠，還有中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，當(dāng)然更受歡迎。

，游戲抽獎(jiǎng)

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在舉行大棚車性質(zhì)的活動(dòng)、動(dòng)態(tài)和靜態(tài)相結(jié)合的促銷活動(dòng)時(shí),

能夠舉辦一些讓消費(fèi)者參與的游戲活動(dòng)，并給游戲優(yōu)勝者一定的獎(jiǎng)

勵(lì)。這樣即能夠籠絡(luò)人心，又達(dá)到了宣傳造勢(shì)、擴(kuò)大影響的目的，

為促進(jìn)和制造活動(dòng)熱銷的氣氛可根據(jù)情況充分實(shí)施。

抽獎(jiǎng)促銷的優(yōu)點(diǎn)分析：

，一般情況下我司舉辦的抽獎(jiǎng)活動(dòng)都要求消費(fèi)者必須首先購(gòu)買(mǎi)我司

產(chǎn)品。

，”立即兌獎(jiǎng)”式抽獎(jiǎng)，由于當(dāng)時(shí)就能知道是否中獎(jiǎng)，刺激性強(qiáng)，能

吸引大量消費(fèi)者參加進(jìn)來(lái)，促銷效果明顯；而在報(bào)紙、雜志廣告

中報(bào)道抽獎(jiǎng)消息，能吸引消費(fèi)者注意廣告，提高廣告的閱讀率；多

重機(jī)會(huì)連環(huán)大抽獎(jiǎng)給消費(fèi)者的印象是增加了中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，能吸引更

多人參加；”計(jì)劃性學(xué)習(xí)”抽獎(jiǎng)方法能促使消費(fèi)者去仔細(xì)閱讀廣

告?？偠灾?，不同形式的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，能解決商家面臨的不同銷售

難題和造成不同的宣傳效果，具體的客戶經(jīng)埋可根據(jù)活動(dòng)的需求

有選擇的實(shí)施。

，抽獎(jiǎng)活動(dòng)操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，只要設(shè)置好獎(jiǎng)品，規(guī)定好活動(dòng)規(guī)則，

并進(jìn)行廣告宣傳后，剩下的工作就只有抽獎(jiǎng)和兌獎(jiǎng)了。這些工作都

可由商家直接操作，客戶經(jīng)理僅只作好策劃即可

，不論任何形式的抽獎(jiǎng)活動(dòng)都是促銷范疇內(nèi)，不論任何形式的促銷

策劃都是為了產(chǎn)品銷售的最大化，招無(wú)定式促銷活動(dòng)的最本質(zhì)特征。

4、抽獎(jiǎng)下篇

獎(jiǎng)品的設(shè)置與組合技巧：

，抽獎(jiǎng)活動(dòng)是靠中獎(jiǎng)去吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品，因此，獎(jiǎng)品本身是否

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具有足夠的吸引力，就成為活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。

'除了選擇什么樣的獎(jiǎng)品外，還有一個(gè)問(wèn)題就是獎(jiǎng)品應(yīng)該怎樣組

合。

'獎(jiǎng)品的組合一般采用金字塔形，即一個(gè)高價(jià)位的大獎(jiǎng)，接下來(lái)是

若干個(gè)中等價(jià)位的中獎(jiǎng)，再下來(lái)是數(shù)量眾多的低價(jià)位的小獎(jiǎng)或紀(jì)

念獎(jiǎng)。

，經(jīng)驗(yàn)證明，設(shè)立白獎(jiǎng)和小獎(jiǎng)再多，對(duì)消費(fèi)者的沖擊力和誘惑力也

遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上設(shè)立一個(gè)超級(jí)大獎(jiǎng)；針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)最高獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)

置以實(shí)際價(jià)值在500元左右最為合理，一等獎(jiǎng)建議以公司的米納

表和銀幣為主或其它。

抽獎(jiǎng)活動(dòng)的費(fèi)用主要有以下3部分：

'獎(jiǎng)品的費(fèi)用。

'廣告宣傳費(fèi)用，一般地說(shuō)，用于獎(jiǎng)品上的費(fèi)用越少，需要的廣告

費(fèi)用就越多；用于獎(jiǎng)品上的費(fèi)用越多，需要的廣告費(fèi)用就越

少。

，組織管理費(fèi)用，針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)的組織管理費(fèi)用主要包括制

作或印制抽獎(jiǎng)活動(dòng)設(shè)施的費(fèi)用，付給公證處的費(fèi)用和相關(guān)參與活

動(dòng)人員的工資等。

，在活動(dòng)開(kāi)展之前，客戶經(jīng)理要清楚自己投入的資金將以何種形式

得到回報(bào)。如果是增加促銷商品的銷售額，這個(gè)銷售額要達(dá)到一個(gè)

什么樣的具體數(shù)字，投入的資金才能得到能夠接受的回報(bào)；也就是

說(shuō)，要確定抽獎(jiǎng)活動(dòng)的損益點(diǎn)，以此決定投入多少活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。

抽獎(jiǎng)活動(dòng)的規(guī)則:

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、制訂抽獎(jiǎng)活動(dòng)的規(guī)則有兩個(gè)基本要求：一是活動(dòng)規(guī)則必須清楚明

T,消費(fèi)者一看就懂，人們才會(huì)大量參與進(jìn)來(lái)；二是應(yīng)盡量簡(jiǎn)化抽

獎(jiǎng)活動(dòng)的規(guī)則的要求，這樣不但便于消費(fèi)者參加，同時(shí)能夠節(jié)省活

動(dòng)費(fèi)用。

、抽獎(jiǎng)活動(dòng)要注明：

A、活動(dòng)的起止日期。

B、參加抽獎(jiǎng)?wù)弑仨毦邆涞馁Y格或條件。如消費(fèi)者必須提交購(gòu)物憑

證（或是購(gòu)買(mǎi)了促銷商品后才能得到抽獎(jiǎng)券）；

C、參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)的具體手續(xù)。例如，如何取得抽獎(jiǎng)券，把填好E勺抽

獎(jiǎng)券和購(gòu)物憑證寄往何處，收件的截止日期等（一般以郵件上郵戳的

日期為準(zhǔn)）。

D、抽獎(jiǎng)的具體時(shí)間和地點(diǎn)。公布中獎(jiǎng)?wù)呙麊巍⑻?hào)碼的辦法或通知

中獎(jiǎng)?wù)叩霓k法。

抽獎(jiǎng)活動(dòng)中應(yīng)注意的事項(xiàng)：

1）、活動(dòng)舉辦之前，應(yīng)事先確認(rèn)活動(dòng)內(nèi)容不違反國(guó)家或地方政府制

定的法律、法規(guī)。

2）、抽獎(jiǎng)活動(dòng)的宣傳主題、廣告口號(hào)和活動(dòng)辦法，必須盡可能與

促銷微波爐掛鉤，充分展示促銷商品的品牌價(jià)值，塑造促銷商品

的品牌形象，比如在贈(zèng)送的禮品上印上“格蘭仕"LOGO或吉祥物

圖案。

3）、現(xiàn)在抽獎(jiǎng)活動(dòng)越搞越多，已逐漸降低了對(duì)消費(fèi)者的吸引力，因

此，必須盡可能采用新穎的、具有獨(dú)創(chuàng)性的、不落俗套的抽獎(jiǎng)

方法，才能有效地吸引消費(fèi)者參加，產(chǎn)生新聞效和廣告效應(yīng)，這

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是抽獎(jiǎng)活動(dòng)成功的關(guān)鍵。

題外話：總之抽獎(jiǎng)與其它促銷工具相比較，付出的費(fèi)用少，促銷的效果

大，這是她最顯著的優(yōu)點(diǎn)，針對(duì)區(qū)域的二三級(jí)市場(chǎng)促銷抽獎(jiǎng)活

動(dòng)關(guān)鍵是客戶經(jīng)理做好策劃，商家便于操作即可；活動(dòng)不斷,

活動(dòng)內(nèi)容和方式不斷創(chuàng)新，不但有好的促銷策劃，關(guān)鍵是客戶

經(jīng)理更要引導(dǎo)商家會(huì)用大棚車性質(zhì)的促銷活動(dòng)進(jìn)行銷售的促

進(jìn)。

5、作好我們的售點(diǎn)建設(shè)和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造

，氣氛營(yíng)造的目的：打扮售點(diǎn)最直接的目的就是提升品牌形象，將格

蘭仕產(chǎn)品的最佳形象展示在消費(fèi)者面前，引起消費(fèi)者的注意，并為消

費(fèi)者提供最優(yōu)的購(gòu)物過(guò)程；

'售點(diǎn)建設(shè)氣氛營(yíng)造最本質(zhì)的目的還不但僅是展示產(chǎn)品，而是達(dá)到提

升我司微波爐產(chǎn)品銷量的最終目的，因此，在售點(diǎn)建設(shè)時(shí)一定要闈繞

銷售，而不但僅是追求美觀；

'售點(diǎn)建設(shè)氣氛營(yíng)造的原則：要根據(jù)產(chǎn)品的特性而展示售點(diǎn)建設(shè)的本

質(zhì)；售點(diǎn)建設(shè)是為了更好的展示產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，要適度地利用好我們的終

端宣傳資源進(jìn)行售點(diǎn)建設(shè)；

Z終端陳列要規(guī)范：CI的使用，POP的張貼、產(chǎn)品的陳列要規(guī)范；陳

列的最大化：產(chǎn)品的陳列要上規(guī)模，力求上樣的最大數(shù)量；

'陳列的最優(yōu)化：上樣不但要求量，更要考慮上樣結(jié)構(gòu)，即樣品的款

式及是否有利于銷售，同時(shí)，還要考慮專柜的位置是否最優(yōu)；陳列

要使我們的產(chǎn)品最易見(jiàn)：讓終端陳列最顯眼，讓消費(fèi)者最容易發(fā)現(xiàn)我

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們的宣傳品、專柜、產(chǎn)品；陳列要使我們的產(chǎn)品及宣傳資料最易

?。鹤屜M(fèi)者最容易拿到所需產(chǎn)品；

'針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)我司微波爐產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)必須保持在：

（1）在樓層的陳列位置

A、柜臺(tái)要陳列在最易見(jiàn)的位置：讓消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)，最容易、第

一時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)我們的柜臺(tái)；

B、柜臺(tái)要陳列在客流量最大的位置，讓更多的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)接觸我

們的產(chǎn)品；

C、柜臺(tái)要陳列在大過(guò)道旁：大過(guò)道旁一般是客流量最大的地

方；

D、柜臺(tái)要陳列在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)的前面：爭(zhēng)取更早的讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)我

們的產(chǎn)品；

（2）售點(diǎn)和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的樣品上柜量及上柜型號(hào)

A.上柜數(shù)量：要求上柜數(shù)量盡可能多我們能夠定一個(gè)與

商場(chǎng)規(guī)模相一致的上柜標(biāo)準(zhǔn)及今后達(dá)到的上柜目標(biāo)，例如制

一個(gè)簡(jiǎn)單的表格，將目標(biāo)數(shù)量填入，并努力實(shí)現(xiàn)。商場(chǎng)類型

大型商場(chǎng)（款）中型商場(chǎng)（款）小型商場(chǎng)（款）數(shù)量25,

20,18,

B.上柜結(jié)構(gòu)：要求上柜結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，暢銷品、主推品盡可能

上齊。

（3）保持樣品的整潔度、新鮮感、清潔度

A、新品應(yīng)第一時(shí)間上樣，我們要講究產(chǎn)品上樣的速度；

B、舊樣品、淘汰樣品、殘缺品、刮花品要及時(shí)處理，保證柜

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臺(tái)樣品的新鮮與完好

C、樣品要及時(shí)整理，按原型擺放（樣品不能打開(kāi)、放歪、翻

側(cè)等）；假如放歪或打開(kāi)，應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行整理；

D.樣品要定期用抹布清潔，不允許留有灰塵。堆頭陳列、專柜

陳列、柜臺(tái)陳列、貨架陳列

（4）售點(diǎn)和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的堆頭陳列

A.堆頭盡可能大，夠高；

B.堆頭四周包裝箱貼上統(tǒng)一、醒目的海報(bào)，突出格蘭仕品牌形

象；

C.堆頭要突出某一款產(chǎn)品，產(chǎn)品為主推品、暢銷品或特價(jià)品

（5）POP（購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)廣告）的陳列標(biāo)準(zhǔn)

A、POP宜少而精，不能多而雜；

B、POP的擺放宜統(tǒng)一，有條理

C、POP擺放要有針對(duì)性，某些反映某一類（某一款）產(chǎn)品（賣(mài)

點(diǎn)）的POP要有針對(duì)性的陳列在該產(chǎn)品的旁邊；

D、POP的陳列要無(wú)處不在，只要商場(chǎng)允許的地方都能夠張貼，

商場(chǎng)沒(méi)規(guī)定的也要想辦法，要知道，只要你把POP張貼上去,

人們都是懶得去撕下來(lái)的。

E、使用POP廣告的主要目的就是最大限度的創(chuàng)造銷售氣氛的

功能和提升企業(yè)形象的功能，POP廣告切記一定要充分利用

好。

題外話：公司關(guān)于售點(diǎn)建設(shè)方面的問(wèn)題已經(jīng)強(qiáng)調(diào)的不計(jì)其數(shù)，針對(duì)區(qū)

域二三級(jí)市場(chǎng)售點(diǎn)建設(shè)仍是工作中的重中之重，如果有著好

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的售點(diǎn)建設(shè)，銷量一樣會(huì)有著大幅度的提升，客戶經(jīng)理能夠

充分試一試；針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)的售點(diǎn)建設(shè)建議在開(kāi)展大

棚車類似的促銷活動(dòng)時(shí)可安排中心城市的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)該區(qū)域

市場(chǎng)的所有售點(diǎn)進(jìn)行重新的展示布展，并就售點(diǎn)建設(shè)和促銷

活動(dòng)的開(kāi)展對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的商家營(yíng)業(yè)員和負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)I,

切記，切記，我們不但帶給她們促銷活動(dòng)，更要讓其學(xué)會(huì)如

何開(kāi)展促銷活動(dòng)和售點(diǎn)建設(shè)，這是客戶經(jīng)理在進(jìn)行區(qū)域二三

級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和活動(dòng)推廣工作的中心之一。

7、如何作好大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)促銷：

'對(duì)二、三級(jí)的大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)原則上要求均以戶外

的形式安排，基本的活動(dòng)內(nèi)容包括現(xiàn)場(chǎng)展示、產(chǎn)品熱賣(mài)、烹飪

演示、產(chǎn)品推薦等，在宣傳上同時(shí)突出光波爐的殺菌消毒。

1）、大棚車促銷的現(xiàn)場(chǎng)布置

A、大棚車活動(dòng)必須突出氣勢(shì)，突出主題，并做好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱銷

氣氛的布展。為了做到這一點(diǎn)，活動(dòng)要求每位經(jīng)銷商或零售商

都要準(zhǔn)備1-2塊大型的背景板，以突出活動(dòng)主題和本次活動(dòng)的

主推產(chǎn)品。

B、主要的活動(dòng)POP海報(bào)和產(chǎn)品海報(bào)必須準(zhǔn)備好?；顒?dòng)POP海報(bào)

和產(chǎn)品海報(bào)的主要內(nèi)容包括：產(chǎn)品的突出功能優(yōu)勢(shì)（例如當(dāng)前

突出光波爐快速高效菌消毒功能）、活動(dòng)內(nèi)容等，其次充分利

用好公司統(tǒng)一制作的拱門(mén)、條幅、口長(zhǎng)篷展架等

C、人員形象要一致?，F(xiàn)場(chǎng)必須有服裝統(tǒng)一的促銷人員進(jìn)行演示、

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解說(shuō)和傳單的派發(fā)；解說(shuō)的內(nèi)容與活動(dòng)的內(nèi)容要一致。

D、制造熱銷氣氛產(chǎn)品的堆頭和贈(zèng)品的堆頭必不可少，盡可能利

用場(chǎng)地將產(chǎn)品的堆頭和贈(zèng)品的堆頭做多和做大，并在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

堆頭擺放

2）、大棚車促銷活動(dòng)的內(nèi)容設(shè)置

A、首先確定主推產(chǎn)品，并對(duì)主推產(chǎn)品設(shè)置相應(yīng)的促銷贈(zèng)品，而

且贈(zèng)品對(duì)消費(fèi)者能產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力，一般來(lái)說(shuō)，光波系列

是任何一次促銷活動(dòng)的主推產(chǎn)品，針對(duì)主推產(chǎn)品的贈(zèng)品必須

經(jīng)過(guò)活動(dòng)海報(bào)或其它傳播途徑充分宣傳展示。

B、應(yīng)推出適當(dāng)量的活動(dòng)機(jī)型，二三級(jí)市場(chǎng)由于商家和產(chǎn)品品牌

之間競(jìng)爭(zhēng)并不是十分激烈，因此活動(dòng)機(jī)型可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際

狀況確定，但要求活動(dòng)機(jī)型在活動(dòng)方式上具備相當(dāng)?shù)奈Α?/p>

C、其它系列產(chǎn)品的促銷，主要是設(shè)置相應(yīng)的促銷贈(zèng)品或突出該

款產(chǎn)品的獨(dú)特功能，例如：V尚系列最為獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)5T內(nèi)膽。

D、其它相應(yīng)的促銷活動(dòng)的配合，例如抽獎(jiǎng)，購(gòu)買(mǎi)微波爐便可參

加抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置同樣要求具備一定的吸引力

3）、大棚車形式活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)演示一一對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的熱銷有著承上啟

下的作用（具體參考促銷技巧中的現(xiàn)場(chǎng)演示），現(xiàn)場(chǎng)演示對(duì)于促進(jìn)

銷售非常重要，切記！

A、現(xiàn)場(chǎng)演示可充分讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，讓其親手操作，讓其感

受微波爐的獨(dú)特功能優(yōu)勢(shì)。

B、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)演示和日常家居烹飪的對(duì)比效果，充分體現(xiàn)微波爐

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的快速和色、香、味具全等的功能優(yōu)勢(shì)

、如果現(xiàn)場(chǎng)還有什么優(yōu)惠活動(dòng)、典型策劃活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)或游戲的,

必須將活動(dòng)內(nèi)容寫(xiě)在海報(bào)上并置于醒目的地方，最好有專人用麥

克風(fēng)進(jìn)行宣傳，這些都有利于吸引圍觀者，營(yíng)造效應(yīng)和活躍氣氛；

、有條件的話，盡量備妥電視、音響和VCD,重復(fù)播放，既節(jié)省人

力，又吸引路人。

4)、大棚車活動(dòng)的具體管理要求(在這里將會(huì)再一次強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)氣氛

的營(yíng)造)：

(1)、根據(jù)展架的大小(一般要求兩個(gè)大展架)，擺放在當(dāng)?shù)叵?/p>

對(duì)銷售較好的機(jī)型，促銷和主推機(jī)型應(yīng)重點(diǎn)放在展架最上一排，展

架上必須擺滿樣機(jī)，而且在最上一排的樣機(jī)上有主推機(jī)型的贈(zèng)品堆

頭

(2)、保持樣機(jī)擺放的整齊、外觀整潔，不得有灰塵等

(3)、保持樣機(jī)的性能良好，避免出現(xiàn)壞機(jī)或次品機(jī)的現(xiàn)象。

(4)、銷售時(shí)間能開(kāi)機(jī)演示的必須開(kāi)機(jī)演示，特別是新品光波系

歹U,一定要保持良好的現(xiàn)場(chǎng)演示效果，還能夠經(jīng)過(guò)比較的方式，突

出主推機(jī)光波系列的獨(dú)特功能優(yōu)勢(shì)

(5)、現(xiàn)場(chǎng)要安排人員進(jìn)行活動(dòng)單頁(yè)的散發(fā)，并介紹促銷活動(dòng)的內(nèi)

容，同時(shí)要求將產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)置放與醒目處，便于消費(fèi)

者取閱

(6)、現(xiàn)場(chǎng)促銷海報(bào)的應(yīng)用，在銷售現(xiàn)場(chǎng)張貼或懸掛由公司統(tǒng)一印

制的產(chǎn)品海報(bào)、促銷活動(dòng)海報(bào)或手寫(xiě)的促銷活動(dòng)海報(bào)，海報(bào)要突出

促銷的主題，充分傳達(dá)促銷活動(dòng)的內(nèi)容和信息

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（7）、氣球、條幅、掛旗等其它宣傳品，要求在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外懸

掛其內(nèi)容與促銷產(chǎn)品和活動(dòng)內(nèi)容相符，引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)場(chǎng)還可將氣球等

飾物族與微波爐上，以突出形象。

5）、大棚車活動(dòng)導(dǎo)購(gòu)人員的安排

開(kāi)展中型的大棚車活動(dòng)，必須配備必要的導(dǎo)購(gòu)，并對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行

分工，安排不同的崗位，具體分配如下：

1號(hào)導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)派發(fā)傳單，并將路人吸引到促銷臺(tái)前；

2號(hào)導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品的功能原理和進(jìn)行的促銷活動(dòng)等；

3號(hào)導(dǎo)購(gòu)人員負(fù)責(zé)演示，利用微波爐進(jìn)行做菜、燒烤消毒等，并將

作好的食物分發(fā)給現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者品嘗；

4號(hào)導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)講解促銷活動(dòng)內(nèi)容，即若在活動(dòng)期購(gòu)買(mǎi)可獲得什么

好處和協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)演示進(jìn)行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場(chǎng)叫賣(mài)等；

每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費(fèi)者引向下一位

促銷員，就仿佛一條流水線，一步步引導(dǎo)消費(fèi)者，讓她從初步認(rèn)識(shí)

---了解---相信—購(gòu)買(mǎi)。

，大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)促銷對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的要求：

A、導(dǎo)購(gòu)必須熟悉不同系列產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)。在對(duì)產(chǎn)品的

認(rèn)識(shí)上，必須避免導(dǎo)購(gòu)不能清楚地向顧客講請(qǐng)光波爐和其它微波

爐的差別，不熟悉產(chǎn)品的使用方法，對(duì)消費(fèi)者一些稀奇怪狀的問(wèn)題

束手無(wú)策。對(duì)此，在活動(dòng)開(kāi)展之前在培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)時(shí)就必須注重讓她們

親自操作并提出疑惑，可能的話，甚至能夠就導(dǎo)購(gòu)知識(shí)進(jìn)行考試；

B、導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品演示必須熟練。避免導(dǎo)購(gòu)不懂如何做演示，或者說(shuō)是

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不懂如何使演示收到最佳效果，怎么進(jìn)行對(duì)比？怎么邊演邊說(shuō)?

怎么做實(shí)驗(yàn)和測(cè)試等，并認(rèn)真思考過(guò)怎么演示更有吸引力；

C、導(dǎo)購(gòu)在產(chǎn)品演示和介紹中，必須要把握產(chǎn)品的主要功能賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行

解釋。如針對(duì)光波爐系列的功能特點(diǎn)很多，最佳的介紹方法應(yīng)該是

加強(qiáng)針對(duì)性：當(dāng)前以突出光波爐的“殺菌消毒”為主，在產(chǎn)品推薦

的過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)，要敏銳覺(jué)察出消費(fèi)者疑惑的地方，有針對(duì)性地進(jìn)行

說(shuō)理和介紹；

D、要求導(dǎo)購(gòu)對(duì)顧客提出的意見(jiàn)要善于聽(tīng)取和學(xué)習(xí)。對(duì)顧客的意見(jiàn),

有時(shí)不必太過(guò)于反駁和辯解，你應(yīng)該首先對(duì)她們的看法有所肯定,

然后認(rèn)真討教我們的機(jī)器、宣傳、服務(wù)應(yīng)該怎樣做，才會(huì)有更好

的效果，才會(huì)更吸引消費(fèi)者，或者告訴她們我們的機(jī)子、我們的

公司正從那方面努力去解決這些問(wèn)題。

題外話：大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)首先做的是造勢(shì)即前期的活動(dòng)宣傳,

其次活動(dòng)內(nèi)容是吸引消費(fèi)者的必要條件，第二活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱銷

氣氛的營(yíng)造和現(xiàn)場(chǎng)演示是促進(jìn)銷售火爆的的法寶，導(dǎo)購(gòu)的臨

門(mén)一腳是銷售的關(guān)鍵。

（二）實(shí)施配合稿

現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)特別是現(xiàn)場(chǎng)演示是當(dāng)前市場(chǎng)開(kāi)拓，進(jìn)一步推廣微

波爐產(chǎn)品的重要方式。隨著公司重心下移，二、三級(jí)市場(chǎng)增量對(duì)再

造一個(gè)中國(guó)市場(chǎng)顯示出了重要意義?，F(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)作為推廣普及微波

爐知識(shí)的有效方式，將成為工作中的一大重要內(nèi)容。本篇將對(duì)現(xiàn)場(chǎng)促

銷活動(dòng)中客戶經(jīng)理、代理商、終端商、促銷員的工作職責(zé)及定位

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進(jìn)行相應(yīng)界定。

一、客戶經(jīng)理的定位和活動(dòng)推廣中承擔(dān)的角色

如何實(shí)現(xiàn)大范圍和深度的開(kāi)展大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，客戶經(jīng)

理必須要對(duì)自身進(jìn)行合理的定位和角色的轉(zhuǎn)換，要充分利用商家和臨時(shí)

導(dǎo)購(gòu)的力量開(kāi)展活動(dòng)?？蛻艚?jīng)理要作好活動(dòng)的策劃人、傳授者和監(jiān)控者,

經(jīng)過(guò)明確各級(jí)商家和導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)開(kāi)展工作，達(dá)到和實(shí)現(xiàn)二三級(jí)市場(chǎng)大

棚車式的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)的蓬勃開(kāi)展。

1、對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，客戶經(jīng)理首先是活動(dòng)的組織者和策劃者。

確定活動(dòng)區(qū)域一1一與商家溝通，確定活動(dòng)方案及宣傳方式一2一組織

貨源，安排場(chǎng)地及人員一3一安排臨時(shí)贈(zèng)品及宣傳物料的落實(shí)一4一聯(lián)

系廣告，落實(shí)廣告宣傳一5一開(kāi)展活動(dòng)前的商家、促銷員培訓(xùn)，明確活

動(dòng)主題和細(xì)則一6一安排、布置活動(dòng)場(chǎng)地一7一開(kāi)展活動(dòng)一8一總結(jié)活動(dòng)

效果，進(jìn)行活動(dòng)反饋。

2、客戶經(jīng)理在組織者的基礎(chǔ)上，要逐漸向培訓(xùn)者、引導(dǎo)者轉(zhuǎn)變。

經(jīng)過(guò)一次、兩次的活動(dòng)組織和現(xiàn)場(chǎng)參與，客戶經(jīng)理要逐漸引導(dǎo)商家自

己組織安排活動(dòng)，自己進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，從而在客戶經(jīng)理不到現(xiàn)場(chǎng)的情況

下，商家能開(kāi)展活動(dòng)。經(jīng)過(guò)對(duì)商家活動(dòng)操作進(jìn)行指導(dǎo)，推動(dòng)二、三級(jí)

市場(chǎng)商家的成長(zhǎng)，從而讓客戶經(jīng)理在所轄區(qū)域內(nèi)能同時(shí)在多個(gè)市場(chǎng)開(kāi)

展現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。

2、客戶經(jīng)理向監(jiān)控者的轉(zhuǎn)變。

在引導(dǎo)客戶成功自己實(shí)施組織活動(dòng)后，客戶經(jīng)理由組織、引導(dǎo)向監(jiān)控

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者轉(zhuǎn)變，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，完善工作。

二、零售商在促銷活動(dòng)中的職責(zé)

1、免費(fèi)提供活動(dòng)場(chǎng)地，申請(qǐng)相關(guān)行政策部門(mén)的批準(zhǔn)。

2、組織一定的貨源，確保貨源充分。（客戶經(jīng)理可要求其提一定量的

貨。）

3、安排相關(guān)的人員、車輛、展架、桌椅、拱形門(mén)、活動(dòng)演示

食物、樣品機(jī)、電源等，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)試機(jī)、開(kāi)票、現(xiàn)場(chǎng)

銷售。

'我司可提供活動(dòng)的條幅、活動(dòng)帳篷、活動(dòng)推廣專員、部分臨

導(dǎo)、臨時(shí)贈(zèng)品、活動(dòng)的和售點(diǎn)建設(shè)的各類POP、活動(dòng)手寫(xiě)海報(bào)、

活動(dòng)宣傳單頁(yè)、產(chǎn)品單頁(yè)和部分活動(dòng)費(fèi)用

、活動(dòng)的開(kāi)展，要求活動(dòng)參與的主要商家，全程參與活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)

能根據(jù)活動(dòng)方案獨(dú)立實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。

三、代理商在促銷活動(dòng)中的職責(zé)

1、組織落實(shí)活動(dòng)的貨源、贈(zèng)品，推進(jìn)活動(dòng)的深度和力度的執(zhí)行。

2、提供一名業(yè)務(wù)協(xié)同全程跟進(jìn)該區(qū)域的活動(dòng)開(kāi)展，并針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)

的活動(dòng)開(kāi)展提供一定的費(fèi)用和臨時(shí)贈(zèng)品的支持。

3、要求零售商對(duì)活動(dòng)的支持。（場(chǎng)地、貨源、人員、物料等）

4、根據(jù)市場(chǎng)和銷售的實(shí)際狀況，對(duì)活動(dòng)的開(kāi)展形成系列的計(jì)劃，并

在每月進(jìn)行活動(dòng)總結(jié)和下月度的活動(dòng)創(chuàng)新。

5、追蹤活動(dòng)效果，每月形成月初對(duì)終端分解任務(wù)和政策，月中跟

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蹤客戶和協(xié)助辦事處開(kāi)展終端促銷；月末總結(jié)市場(chǎng)、分析市場(chǎng)：找

出有效方案做市場(chǎng)，把分銷商雙方利益和客情關(guān)系有機(jī)結(jié)合，對(duì)產(chǎn)

品政策都有較強(qiáng)的執(zhí)行力，并能靈活的進(jìn)行政策包裝和分解，并做

到完善的物流配送；

四、導(dǎo)購(gòu)人員在促銷活動(dòng)中的職責(zé)

1、落實(shí)活動(dòng)場(chǎng)地的布置，進(jìn)行售點(diǎn)建設(shè)。

2、準(zhǔn)備活動(dòng)所需物料。（臨時(shí)贈(zèng)品、演示臺(tái)、演示食品、氣球、

POP臺(tái)牌、海報(bào)、宣傳單頁(yè)）

3、T解活動(dòng)主題及活動(dòng)細(xì)則。

4、開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。

5、正確反饋活動(dòng)效果和銷售量。

五、促銷活動(dòng)的宣傳配合

Z宣傳配合是現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)成效好壞的關(guān)鍵，客戶經(jīng)理必須在活動(dòng)

開(kāi)展前期對(duì)當(dāng)?shù)匦麄髅浇檫M(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的調(diào)研，確定目標(biāo)消費(fèi)群

經(jīng)常關(guān)注媒介的，然后有選擇的投放。

、針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的傳播宣傳：

方式一、根據(jù)活動(dòng)的內(nèi)容提前印刷活動(dòng)的宣傳單頁(yè)，內(nèi)容包括活

動(dòng)的內(nèi)容、時(shí)間、主推產(chǎn)品、活動(dòng)商家、地點(diǎn)等，如果

可能可參考促銷技巧中的抽獎(jiǎng)篇章，策劃現(xiàn)場(chǎng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng),

吸引目標(biāo)消費(fèi)群的參加；在活動(dòng)開(kāi)展的前三天在目標(biāo)消費(fèi)

群主要活動(dòng)和集聚的區(qū)域散發(fā)。

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其次為配合更好的進(jìn)行活動(dòng)前期的傳播宣傳可編錄

活動(dòng)的宣傳錄音帶，由零售商出動(dòng)車輛一臺(tái)和相應(yīng)的擴(kuò)音

設(shè)備在縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)群主要活動(dòng)和集聚的區(qū)域進(jìn)行廣告宣

傳，同時(shí)配合散發(fā)活動(dòng)的宣傳單頁(yè)，力求達(dá)到最大的傳播效

果。

方式二、選擇當(dāng)?shù)刂饕碾娨曨l道進(jìn)行活動(dòng)前的電視飛字廣告：內(nèi)

容主要以活動(dòng)的內(nèi)容和時(shí)間地點(diǎn)為主；其次選擇當(dāng)?shù)氐膹V

播電視報(bào)或其它相對(duì)較有影響力的平面媒介進(jìn)行前期的廣

告宣傳，平面媒介的宣傳方式建議不再投放平面廣告，主要

以新聞炒作和活動(dòng)內(nèi)容相結(jié)合的方式進(jìn)行投放

方式三、在一些交通工具上發(fā)布活動(dòng)的信息，例如一些縣級(jí)市場(chǎng)的

主要交通工具以公交車、機(jī)動(dòng)和人力三輪車為主，針對(duì)

此可有選擇的在此種載體上進(jìn)行活動(dòng)信息的發(fā)布

方式四、可根據(jù)市場(chǎng)宣傳的實(shí)際需求開(kāi)發(fā)新的宣傳媒介，例如

縣級(jí)市的政府機(jī)關(guān)生活小區(qū)，可在生活小區(qū)設(shè)置廣告宣傳牌,

達(dá)到較好的宣傳效果。

（三）實(shí)踐篇

該部分經(jīng)過(guò)幾種不同的活動(dòng)案例，明確大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)促銷

活動(dòng)是如何操作和實(shí)施的，目的是給客戶經(jīng)理在二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行策

劃和操作大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)促銷提供可供參考的范本。

一、以靜態(tài)展示、現(xiàn)場(chǎng)演示、產(chǎn)品推薦等形式相結(jié)合的戶外大棚

車現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)

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1、苜先是策劃活動(dòng)內(nèi)容：

A、這類活動(dòng)的基本的活動(dòng)內(nèi)容為：

｛產(chǎn)品展示+現(xiàn)場(chǎng)咨詢+產(chǎn)品推介+現(xiàn)場(chǎng)演示±現(xiàn)場(chǎng)鍛售）短獎(jiǎng)問(wèn)答

+抽獎(jiǎng)+捆綁銷售+其它

這些是基本的活動(dòng)內(nèi)容參考

1）產(chǎn)品展示：微波爐展架兩個(gè)，要求擺滿主推產(chǎn)品樣機(jī)，利用臺(tái)

卡、氣球、張貼POP作好現(xiàn)場(chǎng)宣傳展示，同時(shí)利用POP

宣傳板店主推產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，如有可能推出1—2個(gè)型號(hào)

熱賣(mài)產(chǎn)品，并利用宣傳板對(duì)熱賣(mài)產(chǎn)品、熱賣(mài)內(nèi)容進(jìn)行宣

傳。現(xiàn)場(chǎng)展示區(qū)展出空調(diào)和微波爐，每一臺(tái)展出機(jī)型配備

一個(gè)POP宣傳板，進(jìn)行產(chǎn)品內(nèi)容宣傳；（一定經(jīng)過(guò)宣傳物

料作好現(xiàn)場(chǎng)的氣氛宣傳，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布展見(jiàn)附件一）。

2）現(xiàn)場(chǎng)咨詢服務(wù)：由辦事處選派導(dǎo)購(gòu)人員（1-2人）或?qū)ι碳业?/p>

營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)后擔(dān)任，主要為現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)消費(fèi)者提供有關(guān)產(chǎn)

品咨詢、服務(wù)咨詢及現(xiàn)場(chǎng)銷售等的服務(wù)，并加強(qiáng)宣傳正在開(kāi)展

的促銷活動(dòng)。

3）產(chǎn)品推介：主要是在現(xiàn)場(chǎng)演示的過(guò)程中針對(duì)主推產(chǎn)品進(jìn)行微波

爐的賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)、活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行推薦，可從優(yōu)秀

的導(dǎo)購(gòu)人員中間選擇。

4）現(xiàn)場(chǎng)演示：以微波爐為主，突出微波爐的方便快捷，并在演示

過(guò)程中經(jīng)過(guò)解說(shuō)充分展示格蘭仕微波爐的各項(xiàng)功能。

5）現(xiàn)場(chǎng)銷售：對(duì)購(gòu)買(mǎi)微波爐的消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)就能當(dāng)場(chǎng)交款一提貨

一試機(jī)-一送貨等的服務(wù)

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6）有獎(jiǎng)問(wèn)答：在現(xiàn)場(chǎng)演示的過(guò)程中，針對(duì)有的烹飪時(shí)間較長(zhǎng)，為

調(diào)節(jié)活動(dòng)和營(yíng)造活動(dòng)氣氛的火爆，現(xiàn)場(chǎng)演示人員可在這期間提

問(wèn)一些與微波爐有關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，回答正確的消費(fèi)者可贈(zèng)送小

禮品一件

7）抽獎(jiǎng)：可在活動(dòng)前期印刷一批活動(dòng)的宣傳單頁(yè)在主要目標(biāo)消費(fèi)

群積聚和流動(dòng)的區(qū)域散發(fā)，將有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)等的問(wèn)題印刷在

上面，在指定的時(shí)間投放到指定的地點(diǎn)，在活動(dòng)的當(dāng)天可抽出

獲獎(jiǎng)?wù)?，目的是最大限度吸引消費(fèi)者到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參與活動(dòng)。

8）針對(duì)一些經(jīng)銷商在經(jīng)銷微波爐的同時(shí)又經(jīng)銷其它的家電產(chǎn)品的

情況，為促進(jìn)活動(dòng)的最大化，可在活動(dòng)期間將我司產(chǎn)品與經(jīng)銷

商其它家電產(chǎn)品捆綁銷售。

9）其它：客戶經(jīng)理可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際狀況自由的選擇安排其

它的項(xiàng)目活動(dòng)

2、活動(dòng)相關(guān)流程安排：

客戶經(jīng)理：

1）客戶經(jīng)理和代理商溝通，確定開(kāi)展活動(dòng)的區(qū)域市場(chǎng)

2）確定參加活動(dòng)的主要商家，并進(jìn)行相互的溝通，確定活動(dòng)的

內(nèi)容、時(shí)間、活動(dòng)的場(chǎng)地（特別是活動(dòng)的場(chǎng)地這時(shí)應(yīng)該預(yù)定

下來(lái)）及其商家所提供的活動(dòng)支持，同時(shí)為配合活動(dòng)的實(shí)施,

預(yù)測(cè)微波爐銷售的量，準(zhǔn)備好充分的貨源補(bǔ)充計(jì)劃，以免在促

銷中斷貨。

3）對(duì)活動(dòng)當(dāng)?shù)氐拿浇檫M(jìn)行考察了解，選擇進(jìn)行活動(dòng)傳播宣傳的媒

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介，并依據(jù)策劃方案，并確定宣傳傳播的時(shí)間計(jì)劃。

4）在活動(dòng)開(kāi)始的前七天，選擇好促銷活動(dòng)參與零售商家，并向其

發(fā)出促銷活動(dòng)正式通知，進(jìn)行積極溝通，爭(zhēng)取其最大限度的支

持，如人員費(fèi)用、活動(dòng)場(chǎng)地，等并確定活動(dòng)的具體進(jìn)度表。

5）在活動(dòng)開(kāi)始的前四天，準(zhǔn)備好促銷活動(dòng)所需的贈(zèng)品、獎(jiǎng)品發(fā)放

的計(jì)劃及其贈(zèng)送登記表，并擬定現(xiàn)場(chǎng)促銷的POP布置計(jì)劃和文

案內(nèi)容

6）在活動(dòng)開(kāi)始的前三天，確定海報(bào)、條幅、單頁(yè)、贈(zèng)品、汽

球等現(xiàn)場(chǎng)促銷品數(shù)量，甚至張貼懸掛位置等。

7）在活動(dòng)開(kāi)始的前四天，按照活動(dòng)的廣告宣傳計(jì)劃進(jìn)行活動(dòng)前的

活動(dòng)傳播宣傳（如果前期的廣告宣傳是依靠活動(dòng)的宣傳單頁(yè)，

那需提前印刷，并在活動(dòng)的前三天在縣城的主要目標(biāo)消費(fèi)群的

活動(dòng)區(qū)域散發(fā)，如果是電視飛字廣告應(yīng)提前七天時(shí)間）。

8）在活動(dòng)開(kāi)展的前一天對(duì)所有我司微波爐的零售商家的營(yíng)業(yè)員或

我司導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行有關(guān)導(dǎo)購(gòu)技巧、產(chǎn)品技術(shù)和功能優(yōu)勢(shì)的培訓(xùn)（具

體可安排中心城市的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)實(shí)施），并對(duì)所有參與大棚車活

動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行培訓(xùn)，包括促銷主題、分工、促銷時(shí)間、進(jìn)

度、頻率等內(nèi)容。

9）在活動(dòng)開(kāi)始的前一天，看活動(dòng)的場(chǎng)地，并針對(duì)活動(dòng)的內(nèi)容安排

各活動(dòng)項(xiàng)目的活動(dòng)指定地點(diǎn)和各活動(dòng)宣傳物料的擺放位置

10）活動(dòng)開(kāi)始的當(dāng)天要求開(kāi)始布展在早上7:00,在早上7:00鐘

前經(jīng)銷商應(yīng)將活動(dòng)所需的微波爐、展架、帳篷、拱形門(mén)、活

動(dòng)演示的桌椅及其它活動(dòng)宣傳用品拉到指定的活動(dòng)場(chǎng)地，由客

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戶經(jīng)理根據(jù)活動(dòng)前一天的活動(dòng)場(chǎng)地的布展計(jì)劃進(jìn)行活動(dòng)的布展,

必須在9:00鐘以前完成活動(dòng)的布展，9:30前開(kāi)始活動(dòng)，在

活動(dòng)開(kāi)始前、進(jìn)行中，要安排相關(guān)的人員散發(fā)活動(dòng)的宣傳單

頁(yè)。

11）為保證活動(dòng)開(kāi)展實(shí)施的效果，便于活動(dòng)的順利操作及向商家

和其它活動(dòng)參與人員傳播的目的，應(yīng)制定詳盡的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)促銷

條款，詳細(xì)介紹促銷的內(nèi)容（形式、時(shí)間、地點(diǎn)）及細(xì)節(jié)問(wèn)

題，一方面是便于活動(dòng)參加人員的操作，另一方面將促銷信息

準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者，以免誤解。

代理商：

1）、和客戶經(jīng)理一起確定計(jì)劃實(shí)施活動(dòng)的區(qū)域、時(shí)間、地點(diǎn)

2）、活動(dòng)的開(kāi)展前，代理商要組織好活動(dòng)的貨源、活動(dòng)配給的

贈(zèng)品，為推進(jìn)活動(dòng)的深度和力度的執(zhí)行，代理商必須提供一名'也

務(wù)協(xié)同全程跟進(jìn)該區(qū)域的活動(dòng)開(kāi)展。

3）、代理商配合活動(dòng)，提供一部分活動(dòng)的臨時(shí)贈(zèng)品，并與客戶

經(jīng)理協(xié)商，承擔(dān)活動(dòng)的相關(guān)費(fèi)用。

經(jīng)銷商：

1）在活動(dòng)的開(kāi)始的前七天，客戶經(jīng)理將選擇好促銷活動(dòng)參與零售

商家通報(bào)，并向其發(fā)出促銷活動(dòng)正式通知并通報(bào)活動(dòng)的內(nèi)容。

2）根據(jù)活動(dòng)的內(nèi)容經(jīng)銷商確定活動(dòng)的場(chǎng)地，并免費(fèi)為活動(dòng)提供，

再活動(dòng)開(kāi)始的前六天必須進(jìn)行新貨源的補(bǔ)充。

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3）在活動(dòng)開(kāi)始的前三天安排人員在縣城的主要街道和目標(biāo)消費(fèi)群

的主要積聚地散發(fā)宣傳單頁(yè)。

4）在活動(dòng)的開(kāi)展的前一天安排相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場(chǎng)、開(kāi)票、試

機(jī)的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門(mén)、活動(dòng)演示食物、

樣品機(jī)、電源等，在人員方面經(jīng)銷商至少提供人員5-6人，其

中1人開(kāi)票、收款，一人散發(fā)宣傳單頁(yè)，試機(jī)一人，搬運(yùn)工一

人，導(dǎo)購(gòu)兩人。

5）在活動(dòng)開(kāi)始的當(dāng)天7:00,經(jīng)銷商安排車輛將活動(dòng)的微波爐、贈(zèng)

品、展架等相關(guān)的活動(dòng)物品準(zhǔn)時(shí)的運(yùn)送到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

6）經(jīng)銷商參加活動(dòng)的人員聽(tīng)從客戶經(jīng)理的安排進(jìn)行活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布

展

7）活動(dòng)結(jié)束后，聽(tīng)從客戶經(jīng)理的安排進(jìn)行撤展

導(dǎo)購(gòu)人員

1）戶外的大棚車活動(dòng)一般需要導(dǎo)購(gòu)人員5-6名，其中經(jīng)銷商安排三

人，代理商的業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)客串導(dǎo)購(gòu)和現(xiàn)場(chǎng)演示，我司提供2人，合

計(jì)共六人，客戶經(jīng)理同時(shí)兼任多個(gè)角色，這六人我們姑且分為1-6

號(hào)。

2）活動(dòng)開(kāi)始后，客戶經(jīng)理從中選出一名（姑且叫1號(hào)）最差的安排

散發(fā)宣傳單頁(yè)，宣傳單頁(yè)的散發(fā)直接針對(duì)準(zhǔn)消費(fèi)者，絕對(duì)不能人

人都發(fā)，同時(shí)在派發(fā)宣傳單時(shí)，不要忘記送上：例如格蘭仕光波

爐買(mǎi)一贈(zèng)二十，快買(mǎi)吧??；2號(hào)導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品的功能原理及過(guò)

程和進(jìn)行的促銷活動(dòng)等；3號(hào)導(dǎo)購(gòu)人員負(fù)責(zé)演示，利用微波爐進(jìn)行

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做菜、燒烤等，并將作好的食物給現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者品嘗；4號(hào)導(dǎo)購(gòu)

員負(fù)責(zé)講解促銷活動(dòng)內(nèi)容，即若在活動(dòng)期購(gòu)買(mǎi)可獲得什么好處和

協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)演示進(jìn)行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場(chǎng)叫賣(mài)等；5號(hào)導(dǎo)購(gòu)旁邊協(xié)助，一旦有

新的顧客，馬上進(jìn)行提供導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，每位促銷員除了做好自己的

本職工作外，還要將消費(fèi)者引向下一位促銷員，就仿佛一條流水

線，一步步引導(dǎo)消費(fèi)者，讓她從初步認(rèn)識(shí)-一了解--相信一-購(gòu)

買(mǎi)。

3、活動(dòng)場(chǎng)地和商家的選擇和要求：

1）商家能免費(fèi)提供場(chǎng)地，場(chǎng)地的選擇在商家銷售的較好的零售賣(mài)

場(chǎng)前的戶外廣場(chǎng)或城市的中心地帶，即人流經(jīng)常積聚較多的地

2）場(chǎng)地的要求：A、客流量較大的商場(chǎng)；B、格蘭仕微波爐在此

商場(chǎng)銷售較好，對(duì)經(jīng)銷商有激勵(lì)作用；C、商場(chǎng)前有足夠大的場(chǎng)

地，適合開(kāi)展大型活動(dòng)，D、經(jīng)銷商能對(duì)活動(dòng)開(kāi)展大力支持，提

供活動(dòng)所需的微波爐、人員等及其它。

4、活動(dòng)所需的資料安排

1）活動(dòng)所需的手寫(xiě)海報(bào)：一般在活動(dòng)的開(kāi)始前兩天準(zhǔn)備，根據(jù)活動(dòng)

的內(nèi)容和主推的產(chǎn)品直接由客戶經(jīng)理安排專人手寫(xiě)，在活動(dòng)現(xiàn)

場(chǎng)和和活動(dòng)的所有賣(mài)場(chǎng)充分張貼

2）活動(dòng)所需的活動(dòng)宣傳單頁(yè)，需根據(jù)活動(dòng)的促銷內(nèi)容和活動(dòng)的主

推產(chǎn)品印刷，同時(shí)還包括活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)，一般可由印刷廠家進(jìn)

行設(shè)計(jì)，內(nèi)容的擬訂直接由客戶經(jīng)理確認(rèn)，在活動(dòng)開(kāi)始的前七天

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印刷好，而且在活動(dòng)的前三天在活動(dòng)的主要縣城的目標(biāo)消費(fèi)群

的地點(diǎn)發(fā)放，具體發(fā)放可由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。

3）活動(dòng)的宣傳條幅也直接由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，條幅內(nèi)容突出宣傳活

動(dòng)的內(nèi)容和活動(dòng)的主題，條幅的大小和懸掛位置與經(jīng)銷商核定,

盡可能在活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)和活動(dòng)的所有賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行懸掛，一般在活動(dòng)

開(kāi)始的前一天完成此項(xiàng)的布展工作。

4）活動(dòng)的帳篷、臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)、臨時(shí)贈(zèng)品、活動(dòng)的產(chǎn)品海報(bào)、吊旗、

產(chǎn)品單頁(yè)及其它宣傳POP也由辦事處提供，必須在活動(dòng)的前一天

運(yùn)送到活動(dòng)的縣城，臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)和贈(zèng)品，代理商必須承擔(dān)一部分即

二分之一的費(fèi)用和贈(zèng)品

5）活動(dòng)開(kāi)始前一天客戶經(jīng)理必須安排對(duì)縣城所有的活動(dòng)售點(diǎn)的進(jìn)

行活動(dòng)布展，并對(duì)活動(dòng)的人員進(jìn)行活動(dòng)相關(guān)注意事項(xiàng)和活動(dòng)布

展、活動(dòng)分工等的培訓(xùn)，并對(duì)商家的所有營(yíng)業(yè)員進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容

的培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)技巧的培訓(xùn)、格蘭仕企業(yè)文化的培訓(xùn)等

1-4項(xiàng)的活動(dòng)用品直接由客戶經(jīng)理落實(shí)

6）經(jīng)銷商必須在活動(dòng)的前一天安排相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場(chǎng)、開(kāi)票、

試機(jī)的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門(mén)、活動(dòng)演示食物、

樣品機(jī)、電源等，特別對(duì)活動(dòng)的電源、現(xiàn)場(chǎng)銷售、演示的事宜

確定無(wú)誤，并安排活動(dòng)所培訓(xùn)的場(chǎng)地。

5、活動(dòng)的布展（可參考活動(dòng)布展效果圖）：

1）活動(dòng)的橫幅，要求在活動(dòng)的售點(diǎn)外懸掛，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)不少于兩副

2）我司的產(chǎn)品吊旗主要在活動(dòng)的售點(diǎn)內(nèi)懸掛，根據(jù)展架的長(zhǎng)度不

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少于兩排

3）樣機(jī)主要用于活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)，建議不少于13臺(tái)，其中一臺(tái)用于活

動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)演示

4）各類POP主要是對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的最大化，活動(dòng)的手寫(xiě)

海報(bào)和產(chǎn)品海報(bào)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)充分張貼，特別是對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品堆

頭，建議用產(chǎn)品海報(bào)將其張貼成上下兩層，突出宣傳。

5）現(xiàn)場(chǎng)的帳篷、拱形門(mén)需要兩個(gè)直接在現(xiàn)場(chǎng)擺放，具體擺放應(yīng)根

據(jù)活動(dòng)的場(chǎng)地，拱形門(mén)上要突出宣傳格蘭仕光波爐。

6）如果可能要求經(jīng)銷商提供電視一臺(tái)，音響一套，我司安排宣傳光

碟一套，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)不停的播放。

7）活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)演示，具體的現(xiàn)場(chǎng)演示用品客戶經(jīng)理指示經(jīng)銷商安

排購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)場(chǎng)演示一定增加殺菌消毒的項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)演示的區(qū)域應(yīng)

緊貼微波爐的展架旁邊或與其并排

8）贈(zèng)品堆頭應(yīng)置于顯眼的區(qū)域，最好擺放在產(chǎn)品展示區(qū)的前面，易

于吸引消費(fèi)者，微波爐堆頭要擺放于展架的側(cè)面，也就是：

首先是開(kāi)票試機(jī)區(qū)一一微波爐堆頭--一產(chǎn)品展示區(qū)——

現(xiàn)場(chǎng)演示區(qū)

贈(zèng)品堆頭擺放區(qū)

拱形門(mén)的擺放

9）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布展是將宣傳道具的效果最大發(fā)揮，要錯(cuò)落有至，不

零落、雜亂

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10）不論是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布展或是零售賣(mài)場(chǎng)的布展，必須將活動(dòng)的

傳播內(nèi)容、活動(dòng)的主推產(chǎn)品統(tǒng)一化，主推產(chǎn)品的贈(zèng)品一定有一

定的誘惑力，特賣(mài)品一定要有心動(dòng)的價(jià)格，不要在產(chǎn)品推薦、贈(zèng)

品安排上平均化，傷其十指，不如斷其一指，這樣更容易引起目

標(biāo)消費(fèi)群的胃口。

6、現(xiàn)場(chǎng)演示、活動(dòng)的注意事項(xiàng)請(qǐng)參考活動(dòng)推廣指引中的現(xiàn)場(chǎng)演示

和大棚車形式相現(xiàn)場(chǎng)活部分

二、主要是以靜態(tài)展示、現(xiàn)場(chǎng)演示、產(chǎn)品推薦、動(dòng)態(tài)的舞臺(tái)劇

等形式結(jié)合的戶外

大棚車現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)

1、首先是策劃活動(dòng)內(nèi)容：

A、此類活動(dòng)的基本內(nèi)容為:

H有

獎(jiǎng)問(wèn)答+抽獎(jiǎng)+捆綁銷售+其它

基本活動(dòng)內(nèi)容參考活

動(dòng)內(nèi)容

1）產(chǎn)品展示（見(jiàn)項(xiàng)目一）

2）現(xiàn)場(chǎng)咨詢（見(jiàn)項(xiàng)目一）

3）產(chǎn)品推介：一是在現(xiàn)場(chǎng)演示的過(guò)程中由演示者或其它協(xié)助人員針

對(duì)主推產(chǎn)品進(jìn)行微波爐的賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)、活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)