二三級市場活動推廣手冊

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Galanz

格蘭仕

全球制造專業(yè)品質(zhì)

推廣活動指引手冊

廣東格蘭仕集團(tuán)有限公司

5月14日

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?基礎(chǔ)篇：主要介紹促銷的基本技巧，并提供一些實用的促銷工具

供客戶經(jīng)理選擇，并列出具體產(chǎn)品的促銷步驟，并對每個

步驟進(jìn)行詳細(xì)的說明，旨在提供給客戶經(jīng)理、代理商、經(jīng)

銷商能夠?qū)嶋H操作的內(nèi)容。

?配合篇：本篇主要是在二三級市場活動推廣方面客戶經(jīng)理、代理

商、經(jīng)銷商等方面的配合分工和各自承擔(dān)的工作任務(wù)

?實戰(zhàn)篇：本篇主要是羅列了促銷活動的幾種方式，明確了各責(zé)任方

的相應(yīng)權(quán)利、義務(wù)，明確了活動方式及程序，作為實戰(zhàn)指

引。

（一）基礎(chǔ)篇

一、為什么要促銷？

在市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的市場環(huán)境中,

我們離不開促銷的支持，在市場淡季介段，促銷是一個比廣告運(yùn)用

更加普遍，投入更多的市場拓展工具，因此，策劃、組織實施促

銷活動是我們立足市場、戰(zhàn)勝對手，完成銷售目標(biāo)的重要條件。

二、為什么要進(jìn)行多種方式的促銷？

為了能支持和促進(jìn)銷售，就需要進(jìn)行多種方式的促銷：

一經(jīng)過廣告，傳播有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品和活動的信息；

一經(jīng)過現(xiàn)場演示方式，加深顧客對產(chǎn)品的了解，進(jìn)而促使其購買

產(chǎn)品；

一經(jīng)過各種公關(guān)宣傳手段，改進(jìn)企業(yè)在公眾心目中的形象；

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一經(jīng)過導(dǎo)購人員，面對面地說服顧客。

正像赤、橙、黃、綠、青、藍(lán)、紫七彩構(gòu)成的陽光倍加絢

麗一樣，把廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員推銷四種促銷方式

結(jié)合起來，會發(fā)揮出一加一大于二的效果。促銷是場立體戰(zhàn)、綜合

戰(zhàn)，要迅速地達(dá)到銷售目標(biāo)，就必須運(yùn)用促銷組合策略：發(fā)揮每一個

促銷方式的優(yōu)點，使各種促銷方式相互支持、相互配合、相互促進(jìn),

形成整體促銷優(yōu)勢，在二三級市場的促銷活動更應(yīng)該如此，充分體現(xiàn)

出狠、準(zhǔn)、快的特色；二三級市場的促銷活動要突出體現(xiàn)出：

1、產(chǎn)品的賣點、功能、優(yōu)勢

2、促銷活動的主要內(nèi)容

3、夸大、充分體現(xiàn)的現(xiàn)場演示

4、營造良好的產(chǎn)品熱銷氛圍

三、促銷的對象都有那些？

1、對經(jīng)銷商或零售商促銷。對經(jīng)銷商的促銷應(yīng)有相當(dāng)強(qiáng)的針對性和

階段性，只有在回款壓庫、滯銷或特定市場環(huán)境時方可采用，并耍

有很強(qiáng)的時效性，且在指定時間內(nèi)促銷，絕不能成為一種習(xí)慣；針對

二三級市場的零售商為促進(jìn)其回款和提貨，客戶經(jīng)理可將大棚車活

動與此結(jié)合，作為渠道促銷的一種方式；使通路成員進(jìn)貨的意愿及進(jìn)

貨數(shù)量增加，進(jìn)而達(dá)到：

批發(fā)商大量囤貨_____?占壓批發(fā)商資金和倉庫，打擊競爭對

-----?

手

店內(nèi)庫存增加陳列面/位的改進(jìn)

進(jìn)貨店數(shù)增加鋪貨率增加

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消我者購買增加

2、針對消費(fèi)者的促銷，主要是在階段時間內(nèi)實現(xiàn)產(chǎn)品一定的銷量

3、不論是針對經(jīng)銷商還是針對消費(fèi)者的促銷活動，我們都給予折

扣、優(yōu)惠、贈品等支持，鼓勵經(jīng)銷商積極推動銷售和消費(fèi)者

響應(yīng)購買，從而會提高產(chǎn)品的銷售量，針對經(jīng)銷商的促銷在旺

季期間可考慮充分運(yùn)用。

四、如何令促銷活動最為有效

要想令促銷活動最為有效，那必須：

1.明確促銷活動要達(dá)到的具體目標(biāo)，章法和計劃性是好的促銷活動的

前提；

2.確定促銷活動的主題，制訂相關(guān)價格策略、贈品策略、相應(yīng)的廣

告活動策略、及活動現(xiàn)場的宣傳策略，最好與公司或營銷中心階段

性的營銷計劃或廣告計劃協(xié)調(diào)一致

3.明確代理商、活動的零售商在促銷活動中的分工?？蛻艚?jīng)理要發(fā)揮

活動的組織者、策劃者和活動的監(jiān)控實施人的作用。

4.促銷活動應(yīng)保持與公司或區(qū)域市場整體營銷計劃的相互協(xié)調(diào)性。

5.現(xiàn)場演示活動應(yīng)是每次促銷活動的重頭戲。

6.促銷活動前，客戶經(jīng)理要提前對活動開展區(qū)域內(nèi)商家和促銷員進(jìn)行

培訓(xùn)，要求掌握基本的促銷技巧、活動的內(nèi)容，同時作好該區(qū)域市

場所有賣場的售點建設(shè)，特別對于參加活動賣場的，必須充分進(jìn)行

熱銷氣氛的布展，包括活動手寫海報、產(chǎn)品海報、產(chǎn)品堆頭、贈

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品堆頭、現(xiàn)場演示、活動拱門、帳篷、活動條幅等。

7.促銷活動的文字說明應(yīng)簡單明了、引人注意。如果促銷活動都是建

立在”節(jié)省200元”這種簡單的概念之上，文字說明就要必須強(qiáng)調(diào)

這一概念，可不必追求漂亮的詞藻。

8.對于廣告宣傳，圖示要新穎、易于辨認(rèn)，別指望能把500個字和20

幅圖同時塞進(jìn)四分之一版面的獨(dú)立、插頁或派發(fā)的宣傳單頁的廣告

之中，向受眾傳遞的信息要清晰。在這方面，文字和圖示要相輔相

成，共同發(fā)揮作用

9.針對區(qū)域市場的媒介選擇，就必須首先了解促銷活動涉及的媒介的

情況，確定哪種媒介最為適合、對目標(biāo)消費(fèi)群影響最大，選擇好的

媒介傳播是活動成敗的關(guān)鍵之一，特別是在二、三級市場，好的傳

播是活動成功的關(guān)鍵。

10.不十分了解的區(qū)域市場，特別是二三級市場，可提前對促銷活動的

效果進(jìn)行測試，提前測試僅需在關(guān)鍵的零售賣場銷售較好的時間段

推出適當(dāng)?shù)拇黉N活動即可，然后客戶經(jīng)理親自站3個左右小時的柜

臺，將會胸有成竹。

五、基本促銷形式的介紹

1、公關(guān)促銷：即經(jīng)過各種人際關(guān)系將產(chǎn)品推銷出去，

注意事項：推銷的對象必須有一定的影響力，能在群眾中起一些帶頭

作用，即經(jīng)過口碑效應(yīng)將產(chǎn)品宣傳出去。

目的：以點帶面，起到輻射效果。

二三級市場可采取的公關(guān)促銷方式：

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1）、經(jīng)過老用戶和當(dāng)?shù)卮笮蜕虉龅墓衽_長或商場負(fù)責(zé)人來推薦我

司的微波爐。

2）、為配合二三級市場的開發(fā)，如果有可能可考慮讓當(dāng)?shù)氐闹?/p>

人士為我司做廣告。

2、公益促銷：即經(jīng)過一些公益活動，在宣傳產(chǎn)品的同時宣傳品牌：在

社會上造成一定影響，提高品牌的知名度與美譽(yù)度。

注意事項：公益促銷要注意對象的選擇，同時要有媒體的配合。

二、三級市場可采取的公關(guān)促銷方式：

二三級市場，當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)每年都會有大型的公益活動，客戶經(jīng)理和

經(jīng)銷商可主動咨詢當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門，聯(lián)合舉辦公關(guān)或公益活動，同時在

活動進(jìn)行的過程中恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行產(chǎn)品和促銷活動宣傳，這時對產(chǎn)品的

收益最大，其次整個活動投入費(fèi)用也相當(dāng)少。

3、小區(qū)促銷：即在居民小區(qū)進(jìn)行促銷。

注意事項：促銷的產(chǎn)品與小區(qū)的消費(fèi)群定位要相符合。高檔的產(chǎn)品,

則應(yīng)選擇消費(fèi)能力較強(qiáng)的小區(qū)，如果是科技含量較高的產(chǎn)品，則應(yīng)選

擇知識分子聚集的小區(qū)，如果是價格便宜產(chǎn)品，則可選擇消費(fèi)能力相

對較低的小區(qū)。

小區(qū)促銷最重要的是打持久戰(zhàn)，不能打一槍換一個地方；其次小區(qū)活

動建議主要在中心城市開展，二三級市場以大棚車類似性質(zhì)的活動

為主，但同樣也講究持久戰(zhàn)。

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4、零售賣場促銷：POP廣告、商品的陳列、現(xiàn)場演示是重要的三要

素。

5、專賣店促銷：售點建設(shè)、連續(xù)的現(xiàn)場演示、針對當(dāng)?shù)氐幕顒釉O(shè)

計是專賣店優(yōu)于其它零售賣場的重要因素。

6、靜態(tài)和動態(tài)相結(jié)合的促銷：在戶外以產(chǎn)品展示、促銷活動、動

態(tài)的舞臺劇等形式相結(jié)合的促銷活動。針對二三級市場戶外活動,

建議以產(chǎn)品展示、促銷活動、動態(tài)現(xiàn)場演示等形式相結(jié)合，要

經(jīng)過現(xiàn)場演示、產(chǎn)品和贈品堆頭、活動和產(chǎn)品海報等形式突顯

和營造現(xiàn)場熱銷氣憤。

題外話：以上是一些基本的促銷活動形式，但任何形式的促銷活動,

如果不能實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，那么它都是失敗的。因為任何形式的促銷

策劃都不是單一的方式組合的，它必須與宣傳、人員推廣等相互整

合才能突顯最大的活動成效的，其次促銷是沒有任何定式概念的，只

要能經(jīng)過有效的方式組合能實現(xiàn)最大化的產(chǎn)品銷售，那么它就是很

好的，記住招無定式，特別在二三級市場，不拘一格的形式和內(nèi)容往

往會產(chǎn)生更好的實效。

六、常見促銷技巧

1.降價。

、降價又叫商品特賣、打折銷售、讓利酬賓、折扣優(yōu)惠等，是

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商家使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費(fèi)者購物最重要

的因素之一，降價看上去很簡單，但有的商家運(yùn)用起來從中獲

益，有的商家在降價中卻受到損害。

二、三級市場，降價或特價銷售作為可使用的方式之一，一定

有好的借口，避免將消費(fèi)者引入關(guān)注的誤區(qū)。如：重大節(jié)日降

價酬賓、商家慶典活動降價（如新店開張、開業(yè)一周年、開

業(yè)100天、銷售突破若干萬元或若干萬件等）、特殊原因降

價（如門面拆遷、重新裝修等）。千萬不可讓〃清倉大甩賣〃、

〃降價處理〃等給人不良印象的字眼出現(xiàn)在降價招牌上，即使降

價，也應(yīng)盡量用〃推廣價〃、〃讓利酬賓〃等給人較好印象的字眼。

、在降價的操作技巧上，要注意以下問地：

A、在降價標(biāo)簽或降價廣告上，應(yīng)注明降價前后兩種價格，或

標(biāo)明降價金額、幅度，并把降價標(biāo)簽直接掛在商品上，這樣

最能吸引消費(fèi)者立即購買，因為顧客不但一眼能看到降價的金

額、幅度，同時能看到降價商品，兩相比較權(quán)衡，馬上就能作

出買不買的決定，如果有可能要用大的向下的箭頭夸張突出，

而且要有大副降價海報盡可能多的在活動現(xiàn)場張貼，特別是大

棚車活動現(xiàn)場；

B、降價的時間要把握好，既要給消費(fèi)者一定的時間考慮并將降

價消息傳播給其它消費(fèi)者，又不能讓她們持幣觀望，等待更大幅

度的降價，因此降價促銷時必須將這樣的信息傳播給消費(fèi)者：降

價是一次性的，不會再次降價，降價也是有時間限制的（或數(shù)量

限制，比如前20名購買者才能獲得價格優(yōu)惠，并將已購買者的

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名單張貼出來，以增加可信度），讓消費(fèi)者感到機(jī)不可失，時不

再來，必須趕快購買。

2、現(xiàn)場演示

現(xiàn)場演示促銷，指安排專門的促銷人員在銷售現(xiàn)場對微波爐的功

效、性能作示范表演，讓顧客親眼看到微波爐的主要功能優(yōu)勢：并

向她們提供咨詢服務(wù)，以此吸引顧客購買，這是推動微波爐產(chǎn)品知

識普及，引導(dǎo)消費(fèi)的最直接有效的方法。

現(xiàn)場演示促銷的優(yōu)缺點分析：

1）、優(yōu)點：

'能使消費(fèi)者馬上了解微波爐的特殊功效和主要優(yōu)點，而且深信不

疑。俗話說：”耳聽為虛，眼見為實”，只有讓消費(fèi)者親眼目睹：才

能使她們信服；

、現(xiàn)場演示對推廣介紹微波爐新品有特殊作用。新品如果只是放在零

售賣場內(nèi)，并不能使消費(fèi)者認(rèn)識它，了解它，當(dāng)然更談不上購買了,

但如果現(xiàn)場演示就不同了，因為能夠讓消費(fèi)者馬上了解到它的好

處；現(xiàn)場演示是打擊競爭產(chǎn)品的有力武器。一般的說，零售賣場

中只要有一種商品在進(jìn)行現(xiàn)場演示，就會吸引幾乎全部打算買這

類商品的顧客，其它品牌的同類商品幾乎無人問津。因此，作好現(xiàn)

場演示也是對競爭品牌來說，是一種很好的壓制和打擊方式之一。

，現(xiàn)場演示示范人員解答消費(fèi)者的種種問題，對微波爐能夠作更加

全面的介紹宣傳，打消消費(fèi)者的顧慮。另外，消費(fèi)者對商品的種種

意見和建議，演示人員也能夠反饋給客戶經(jīng)理，作為改進(jìn)產(chǎn)品的重

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要依據(jù)。

2）、現(xiàn)場演示促銷活動中應(yīng)注意的事項：

，演示人員要有好的演示水平。演示活動中，演示水平和演示解說水

平的高低，會直接影響促銷效果。示范表演者要得心應(yīng)手、操作

自如，并在演示過程中經(jīng)過解說和夸張產(chǎn)品功能的叫賣，充分突顯

格蘭仕微波爐功能不凡。如果演示者缺乏訓(xùn)練，操作起來老出問題,

消費(fèi)者就會認(rèn)為是商品性能不好，不會認(rèn)為是表演者水平不高；

，現(xiàn)場演示一定要增加一定的趣味性、戲劇性，才能吸引大量顧客

圍觀；

，現(xiàn)場演示必須突出微波爐的主要功能優(yōu)勢，千萬不要去證明那些

顧客認(rèn)為可有可無或用處不大的產(chǎn)品優(yōu)點；

'現(xiàn)場演示人員必須具有較好的口才和比較豐富的產(chǎn)品知識，才能

在解答顧客提出的問題時消除她們的疑慮，促使她們購買?，F(xiàn)場演

示人員必須具備一定的表演天賦，在演示過程中詳細(xì)說明微波爐

的功能優(yōu)勢，體現(xiàn)風(fēng)趣、幽默，但又不離譜；

，現(xiàn)場演示人員必須懂得禮節(jié)、禮貌，尊重消費(fèi)者，才能給她們留

下良好的印象；

，在對促銷商品進(jìn)行現(xiàn)場演示的同時，如果有可能還能夠?qū)Ω偁幧?/p>

品作同樣的演示，以區(qū)別優(yōu)劣；

，推薦演示產(chǎn)品：新品光波系列、帶菜單的新品黑白金剛系列、V

尚系列，重點是光波系列。

3、抽獎上篇

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抽獎作為一種促銷活動，就是由舉辦單位制訂一定的活動規(guī)則，請

消費(fèi)者參加某種帶有碰運(yùn)氣性質(zhì)的活動，消費(fèi)者只要把填好的抽獎

表格（抽獎券）送到或寄到指定地點，或把購物憑證送到或寄到指

定地點，舉辦單位在限定時間內(nèi)從中隨機(jī)抽出中獎?wù)摺?/p>

二三級市場的抽獎活動能夠利用消費(fèi)者喜歡博彩的心理，促進(jìn)其購

買促銷商品獲得抽獎資格，以此促進(jìn)銷售。

抽獎的常見種類及其操作辦法：

'立即兌獎式抽獎：即買即抽，操作簡單方便，對消費(fèi)者吸引力大,

刺激性強(qiáng)，是普遍使用的抽獎辦法。

方式：轉(zhuǎn)盤中獎；抽獎箱抽獎、（抽獎箱內(nèi)放置不同獎項的乒乓球

若干個，隨買隨抽）；抽獎券抽獎，氣球抽獎（每個氣球里放置不

同的獎項，隨買隨抽）。

、定期兌獎式抽獎

定期兌獎式抽獎的辦法不勝枚舉，基本特點是：消費(fèi)者購物

參加抽獎后，不能馬上知道自己是否中獎，需要經(jīng)過一段時間，在

舉辦單位公開搖獎后，才知道自己是否中獎。

方式：

'不以購物為必要條件的抽獎：即消費(fèi)者能夠從報紙、雜志廣告

上、從商場得到抽獎券或商家的產(chǎn)品問卷上，填好后送往或寄往指

定地點，舉辦單位將會在預(yù)先公布的時間利地點。隨機(jī)抽出中獎?wù)?

這種做法最大的特點是可不以購買促銷商品作為參加抽獎的必要條

件，目的是為了吸引消費(fèi)者注意附印了抽獎券的廣告，提高廣告的

宣傳效果；或是為了把消費(fèi)者吸引到散發(fā)抽獎券的商場中來，以此

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帶動銷售；

針對二三級市場，為保證和促進(jìn)活動宣傳的最大化，可考慮在前期

的活動宣傳中增加此方面的內(nèi)容，在活動的當(dāng)天可安排抽獎，最大

限度的吸引消費(fèi)者參與現(xiàn)場活動。

'多重機(jī)會大抽獎

消費(fèi)者只要購買一次促銷商品，她就有多次中獎機(jī)會，因此,

比一般的抽獎活動更能吸引消費(fèi)者。但要客戶經(jīng)理事先進(jìn)行周密計

算和安排，顧客并不會增加中獎的可能性，因此商家不必付出更多

的代價；因為操作的麻煩在此不多敘述。

計劃性學(xué)習(xí)”抽獎

這種辦法在國內(nèi)外都很流行，也就是把關(guān)于促銷商品主要功

能優(yōu)勢的問卷印在報紙廣告、雜志廣告、DM廣告、派送的宣傳單

爺上，消費(fèi)者只有仔細(xì)閱讀了廣告內(nèi)容后，才可能答對；消費(fèi)者把

填好的問卷從廣告上剪下后，寄往或投往指定地點，就自動參加了

抽獎活動。這種辦法以中獎?wù)T使消費(fèi)者仔細(xì)閱讀廣告，提高廣告的

宣傳促銷效果，此活動和定期兌獎式抽獎性質(zhì)有一定的類似，具體

不再敘述。

k折價券抽獎：即印刷一定的折價券，商家把折價券發(fā)給顧客,

折價券反面印有抽獎表格，顧客把自己的姓名、地址填在抽獎表

格中，在購買促銷商品時，不但可享受折價優(yōu)惠，商家還會從交

到商店的折價券中，抽出中獎?wù)?。這種方法既可使顧客購物時享

受折價優(yōu)惠，還有中獎機(jī)會，當(dāng)然更受歡迎。

，游戲抽獎

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在舉行大棚車性質(zhì)的活動、動態(tài)和靜態(tài)相結(jié)合的促銷活動時,

能夠舉辦一些讓消費(fèi)者參與的游戲活動，并給游戲優(yōu)勝者一定的獎

勵。這樣即能夠籠絡(luò)人心，又達(dá)到了宣傳造勢、擴(kuò)大影響的目的，

為促進(jìn)和制造活動熱銷的氣氛可根據(jù)情況充分實施。

抽獎促銷的優(yōu)點分析：

，一般情況下我司舉辦的抽獎活動都要求消費(fèi)者必須首先購買我司

產(chǎn)品。

，”立即兌獎”式抽獎，由于當(dāng)時就能知道是否中獎，刺激性強(qiáng)，能

吸引大量消費(fèi)者參加進(jìn)來，促銷效果明顯；而在報紙、雜志廣告

中報道抽獎消息，能吸引消費(fèi)者注意廣告，提高廣告的閱讀率；多

重機(jī)會連環(huán)大抽獎給消費(fèi)者的印象是增加了中獎機(jī)會，能吸引更

多人參加；”計劃性學(xué)習(xí)”抽獎方法能促使消費(fèi)者去仔細(xì)閱讀廣

告?？偠灾?，不同形式的抽獎活動，能解決商家面臨的不同銷售

難題和造成不同的宣傳效果，具體的客戶經(jīng)埋可根據(jù)活動的需求

有選擇的實施。

，抽獎活動操作起來比較簡單，只要設(shè)置好獎品，規(guī)定好活動規(guī)則，

并進(jìn)行廣告宣傳后，剩下的工作就只有抽獎和兌獎了。這些工作都

可由商家直接操作，客戶經(jīng)理僅只作好策劃即可

，不論任何形式的抽獎活動都是促銷范疇內(nèi)，不論任何形式的促銷

策劃都是為了產(chǎn)品銷售的最大化，招無定式促銷活動的最本質(zhì)特征。

4、抽獎下篇

獎品的設(shè)置與組合技巧：

，抽獎活動是靠中獎去吸引消費(fèi)者購買商品，因此，獎品本身是否

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具有足夠的吸引力，就成為活動成敗的關(guān)鍵。

'除了選擇什么樣的獎品外，還有一個問題就是獎品應(yīng)該怎樣組

合。

'獎品的組合一般采用金字塔形，即一個高價位的大獎，接下來是

若干個中等價位的中獎，再下來是數(shù)量眾多的低價位的小獎或紀(jì)

念獎。

，經(jīng)驗證明，設(shè)立白獎和小獎再多，對消費(fèi)者的沖擊力和誘惑力也

遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上設(shè)立一個超級大獎；針對區(qū)域二三級市場最高獎項設(shè)

置以實際價值在500元左右最為合理，一等獎建議以公司的米納

表和銀幣為主或其它。

抽獎活動的費(fèi)用主要有以下3部分：

'獎品的費(fèi)用。

'廣告宣傳費(fèi)用，一般地說，用于獎品上的費(fèi)用越少，需要的廣告

費(fèi)用就越多；用于獎品上的費(fèi)用越多，需要的廣告費(fèi)用就越

少。

，組織管理費(fèi)用，針對區(qū)域二三級市場的組織管理費(fèi)用主要包括制

作或印制抽獎活動設(shè)施的費(fèi)用，付給公證處的費(fèi)用和相關(guān)參與活

動人員的工資等。

，在活動開展之前，客戶經(jīng)理要清楚自己投入的資金將以何種形式

得到回報。如果是增加促銷商品的銷售額，這個銷售額要達(dá)到一個

什么樣的具體數(shù)字，投入的資金才能得到能夠接受的回報；也就是

說，要確定抽獎活動的損益點，以此決定投入多少活動經(jīng)費(fèi)。

抽獎活動的規(guī)則:

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、制訂抽獎活動的規(guī)則有兩個基本要求：一是活動規(guī)則必須清楚明

T,消費(fèi)者一看就懂，人們才會大量參與進(jìn)來；二是應(yīng)盡量簡化抽

獎活動的規(guī)則的要求，這樣不但便于消費(fèi)者參加，同時能夠節(jié)省活

動費(fèi)用。

、抽獎活動要注明：

A、活動的起止日期。

B、參加抽獎?wù)弑仨毦邆涞馁Y格或條件。如消費(fèi)者必須提交購物憑

證（或是購買了促銷商品后才能得到抽獎券）；

C、參加抽獎活動的具體手續(xù)。例如，如何取得抽獎券，把填好E勺抽

獎券和購物憑證寄往何處，收件的截止日期等（一般以郵件上郵戳的

日期為準(zhǔn)）。

D、抽獎的具體時間和地點。公布中獎?wù)呙麊?、號碼的辦法或通知

中獎?wù)叩霓k法。

抽獎活動中應(yīng)注意的事項：

1）、活動舉辦之前，應(yīng)事先確認(rèn)活動內(nèi)容不違反國家或地方政府制

定的法律、法規(guī)。

2）、抽獎活動的宣傳主題、廣告口號和活動辦法，必須盡可能與

促銷微波爐掛鉤，充分展示促銷商品的品牌價值，塑造促銷商品

的品牌形象，比如在贈送的禮品上印上“格蘭仕"LOGO或吉祥物

圖案。

3）、現(xiàn)在抽獎活動越搞越多，已逐漸降低了對消費(fèi)者的吸引力，因

此，必須盡可能采用新穎的、具有獨(dú)創(chuàng)性的、不落俗套的抽獎

方法，才能有效地吸引消費(fèi)者參加，產(chǎn)生新聞效和廣告效應(yīng)，這

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是抽獎活動成功的關(guān)鍵。

題外話：總之抽獎與其它促銷工具相比較，付出的費(fèi)用少，促銷的效果

大，這是她最顯著的優(yōu)點，針對區(qū)域的二三級市場促銷抽獎活

動關(guān)鍵是客戶經(jīng)理做好策劃，商家便于操作即可；活動不斷,

活動內(nèi)容和方式不斷創(chuàng)新，不但有好的促銷策劃，關(guān)鍵是客戶

經(jīng)理更要引導(dǎo)商家會用大棚車性質(zhì)的促銷活動進(jìn)行銷售的促

進(jìn)。

5、作好我們的售點建設(shè)和活動現(xiàn)場的氣氛營造

，氣氛營造的目的：打扮售點最直接的目的就是提升品牌形象，將格

蘭仕產(chǎn)品的最佳形象展示在消費(fèi)者面前，引起消費(fèi)者的注意，并為消

費(fèi)者提供最優(yōu)的購物過程；

'售點建設(shè)氣氛營造最本質(zhì)的目的還不但僅是展示產(chǎn)品，而是達(dá)到提

升我司微波爐產(chǎn)品銷量的最終目的，因此，在售點建設(shè)時一定要闈繞

銷售，而不但僅是追求美觀；

'售點建設(shè)氣氛營造的原則：要根據(jù)產(chǎn)品的特性而展示售點建設(shè)的本

質(zhì)；售點建設(shè)是為了更好的展示產(chǎn)品賣點，要適度地利用好我們的終

端宣傳資源進(jìn)行售點建設(shè)；

Z終端陳列要規(guī)范：CI的使用，POP的張貼、產(chǎn)品的陳列要規(guī)范；陳

列的最大化：產(chǎn)品的陳列要上規(guī)模，力求上樣的最大數(shù)量；

'陳列的最優(yōu)化：上樣不但要求量，更要考慮上樣結(jié)構(gòu)，即樣品的款

式及是否有利于銷售，同時，還要考慮專柜的位置是否最優(yōu)；陳列

要使我們的產(chǎn)品最易見：讓終端陳列最顯眼，讓消費(fèi)者最容易發(fā)現(xiàn)我

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們的宣傳品、專柜、產(chǎn)品；陳列要使我們的產(chǎn)品及宣傳資料最易

?。鹤屜M(fèi)者最容易拿到所需產(chǎn)品；

'針對區(qū)域二三級市場我司微波爐產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)必須保持在：

（1）在樓層的陳列位置

A、柜臺要陳列在最易見的位置：讓消費(fèi)者在購物時，最容易、第

一時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)我們的柜臺；

B、柜臺要陳列在客流量最大的位置，讓更多的消費(fèi)者有機(jī)會接觸我

們的產(chǎn)品；

C、柜臺要陳列在大過道旁：大過道旁一般是客流量最大的地

方；

D、柜臺要陳列在競爭對手柜臺的前面：爭取更早的讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)我

們的產(chǎn)品；

（2）售點和活動現(xiàn)場的樣品上柜量及上柜型號

A.上柜數(shù)量：要求上柜數(shù)量盡可能多我們能夠定一個與

商場規(guī)模相一致的上柜標(biāo)準(zhǔn)及今后達(dá)到的上柜目標(biāo)，例如制

一個簡單的表格，將目標(biāo)數(shù)量填入，并努力實現(xiàn)。商場類型

大型商場（款）中型商場（款）小型商場（款）數(shù)量25,

20,18,

B.上柜結(jié)構(gòu)：要求上柜結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，暢銷品、主推品盡可能

上齊。

（3）保持樣品的整潔度、新鮮感、清潔度

A、新品應(yīng)第一時間上樣，我們要講究產(chǎn)品上樣的速度；

B、舊樣品、淘汰樣品、殘缺品、刮花品要及時處理，保證柜

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臺樣品的新鮮與完好

C、樣品要及時整理，按原型擺放（樣品不能打開、放歪、翻

側(cè)等）；假如放歪或打開，應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行整理；

D.樣品要定期用抹布清潔，不允許留有灰塵。堆頭陳列、專柜

陳列、柜臺陳列、貨架陳列

（4）售點和活動現(xiàn)場的堆頭陳列

A.堆頭盡可能大，夠高；

B.堆頭四周包裝箱貼上統(tǒng)一、醒目的海報，突出格蘭仕品牌形

象；

C.堆頭要突出某一款產(chǎn)品，產(chǎn)品為主推品、暢銷品或特價品

（5）POP（購買點廣告）的陳列標(biāo)準(zhǔn)

A、POP宜少而精，不能多而雜；

B、POP的擺放宜統(tǒng)一，有條理

C、POP擺放要有針對性，某些反映某一類（某一款）產(chǎn)品（賣

點）的POP要有針對性的陳列在該產(chǎn)品的旁邊；

D、POP的陳列要無處不在，只要商場允許的地方都能夠張貼，

商場沒規(guī)定的也要想辦法，要知道，只要你把POP張貼上去,

人們都是懶得去撕下來的。

E、使用POP廣告的主要目的就是最大限度的創(chuàng)造銷售氣氛的

功能和提升企業(yè)形象的功能，POP廣告切記一定要充分利用

好。

題外話：公司關(guān)于售點建設(shè)方面的問題已經(jīng)強(qiáng)調(diào)的不計其數(shù)，針對區(qū)

域二三級市場售點建設(shè)仍是工作中的重中之重，如果有著好

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的售點建設(shè)，銷量一樣會有著大幅度的提升，客戶經(jīng)理能夠

充分試一試；針對區(qū)域二三級市場的售點建設(shè)建議在開展大

棚車類似的促銷活動時可安排中心城市的導(dǎo)購員對該區(qū)域

市場的所有售點進(jìn)行重新的展示布展，并就售點建設(shè)和促銷

活動的開展對該區(qū)域市場的商家營業(yè)員和負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)I,

切記，切記，我們不但帶給她們促銷活動，更要讓其學(xué)會如

何開展促銷活動和售點建設(shè)，這是客戶經(jīng)理在進(jìn)行區(qū)域二三

級市場的開發(fā)和活動推廣工作的中心之一。

7、如何作好大棚車形式的現(xiàn)場促銷：

'對二、三級的大棚車形式的現(xiàn)場促銷活動原則上要求均以戶外

的形式安排，基本的活動內(nèi)容包括現(xiàn)場展示、產(chǎn)品熱賣、烹飪

演示、產(chǎn)品推薦等，在宣傳上同時突出光波爐的殺菌消毒。

1）、大棚車促銷的現(xiàn)場布置

A、大棚車活動必須突出氣勢，突出主題，并做好活動現(xiàn)場熱銷

氣氛的布展。為了做到這一點，活動要求每位經(jīng)銷商或零售商

都要準(zhǔn)備1-2塊大型的背景板，以突出活動主題和本次活動的

主推產(chǎn)品。

B、主要的活動POP海報和產(chǎn)品海報必須準(zhǔn)備好?；顒覲OP海報

和產(chǎn)品海報的主要內(nèi)容包括：產(chǎn)品的突出功能優(yōu)勢（例如當(dāng)前

突出光波爐快速高效菌消毒功能）、活動內(nèi)容等，其次充分利

用好公司統(tǒng)一制作的拱門、條幅、口長篷展架等

C、人員形象要一致?，F(xiàn)場必須有服裝統(tǒng)一的促銷人員進(jìn)行演示、

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解說和傳單的派發(fā)；解說的內(nèi)容與活動的內(nèi)容要一致。

D、制造熱銷氣氛產(chǎn)品的堆頭和贈品的堆頭必不可少，盡可能利

用場地將產(chǎn)品的堆頭和贈品的堆頭做多和做大，并在活動現(xiàn)場

堆頭擺放

2）、大棚車促銷活動的內(nèi)容設(shè)置

A、首先確定主推產(chǎn)品，并對主推產(chǎn)品設(shè)置相應(yīng)的促銷贈品，而

且贈品對消費(fèi)者能產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力，一般來說，光波系列

是任何一次促銷活動的主推產(chǎn)品，針對主推產(chǎn)品的贈品必須

經(jīng)過活動海報或其它傳播途徑充分宣傳展示。

B、應(yīng)推出適當(dāng)量的活動機(jī)型，二三級市場由于商家和產(chǎn)品品牌

之間競爭并不是十分激烈，因此活動機(jī)型可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H

狀況確定，但要求活動機(jī)型在活動方式上具備相當(dāng)?shù)奈Α?/p>

C、其它系列產(chǎn)品的促銷，主要是設(shè)置相應(yīng)的促銷贈品或突出該

款產(chǎn)品的獨(dú)特功能，例如：V尚系列最為獨(dú)特的賣點5T內(nèi)膽。

D、其它相應(yīng)的促銷活動的配合，例如抽獎，購買微波爐便可參

加抽獎，獎項設(shè)置同樣要求具備一定的吸引力

3）、大棚車形式活動的現(xiàn)場演示一一對現(xiàn)場的熱銷有著承上啟

下的作用（具體參考促銷技巧中的現(xiàn)場演示），現(xiàn)場演示對于促進(jìn)

銷售非常重要，切記！

A、現(xiàn)場演示可充分讓消費(fèi)者參與進(jìn)來，讓其親手操作，讓其感

受微波爐的獨(dú)特功能優(yōu)勢。

B、加強(qiáng)現(xiàn)場演示和日常家居烹飪的對比效果，充分體現(xiàn)微波爐

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的快速和色、香、味具全等的功能優(yōu)勢

、如果現(xiàn)場還有什么優(yōu)惠活動、典型策劃活動、抽獎活動或游戲的,

必須將活動內(nèi)容寫在海報上并置于醒目的地方，最好有專人用麥

克風(fēng)進(jìn)行宣傳，這些都有利于吸引圍觀者，營造效應(yīng)和活躍氣氛；

、有條件的話，盡量備妥電視、音響和VCD,重復(fù)播放，既節(jié)省人

力，又吸引路人。

4)、大棚車活動的具體管理要求(在這里將會再一次強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場氣氛

的營造)：

(1)、根據(jù)展架的大小(一般要求兩個大展架)，擺放在當(dāng)?shù)叵?/p>

對銷售較好的機(jī)型，促銷和主推機(jī)型應(yīng)重點放在展架最上一排，展

架上必須擺滿樣機(jī)，而且在最上一排的樣機(jī)上有主推機(jī)型的贈品堆

頭

(2)、保持樣機(jī)擺放的整齊、外觀整潔，不得有灰塵等

(3)、保持樣機(jī)的性能良好，避免出現(xiàn)壞機(jī)或次品機(jī)的現(xiàn)象。

(4)、銷售時間能開機(jī)演示的必須開機(jī)演示，特別是新品光波系

歹U,一定要保持良好的現(xiàn)場演示效果，還能夠經(jīng)過比較的方式，突

出主推機(jī)光波系列的獨(dú)特功能優(yōu)勢

(5)、現(xiàn)場要安排人員進(jìn)行活動單頁的散發(fā)，并介紹促銷活動的內(nèi)

容，同時要求將產(chǎn)品的宣傳單頁在活動現(xiàn)場置放與醒目處，便于消費(fèi)

者取閱

(6)、現(xiàn)場促銷海報的應(yīng)用，在銷售現(xiàn)場張貼或懸掛由公司統(tǒng)一印

制的產(chǎn)品海報、促銷活動海報或手寫的促銷活動海報，海報要突出

促銷的主題，充分傳達(dá)促銷活動的內(nèi)容和信息

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（7）、氣球、條幅、掛旗等其它宣傳品，要求在活動現(xiàn)場內(nèi)外懸

掛其內(nèi)容與促銷產(chǎn)品和活動內(nèi)容相符，引導(dǎo)購買，現(xiàn)場還可將氣球等

飾物族與微波爐上，以突出形象。

5）、大棚車活動導(dǎo)購人員的安排

開展中型的大棚車活動，必須配備必要的導(dǎo)購，并對導(dǎo)購人員進(jìn)行

分工，安排不同的崗位，具體分配如下：

1號導(dǎo)購負(fù)責(zé)派發(fā)傳單，并將路人吸引到促銷臺前；

2號導(dǎo)購負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品的功能原理和進(jìn)行的促銷活動等；

3號導(dǎo)購人員負(fù)責(zé)演示，利用微波爐進(jìn)行做菜、燒烤消毒等，并將

作好的食物分發(fā)給現(xiàn)場的消費(fèi)者品嘗；

4號導(dǎo)購員負(fù)責(zé)講解促銷活動內(nèi)容，即若在活動期購買可獲得什么

好處和協(xié)助現(xiàn)場演示進(jìn)行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場叫賣等；

每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費(fèi)者引向下一位

促銷員，就仿佛一條流水線，一步步引導(dǎo)消費(fèi)者，讓她從初步認(rèn)識

---了解---相信—購買。

，大棚車形式的現(xiàn)場促銷對導(dǎo)購人員的要求：

A、導(dǎo)購必須熟悉不同系列產(chǎn)品的性能、特點及賣點。在對產(chǎn)品的

認(rèn)識上，必須避免導(dǎo)購不能清楚地向顧客講請光波爐和其它微波

爐的差別，不熟悉產(chǎn)品的使用方法，對消費(fèi)者一些稀奇怪狀的問題

束手無策。對此，在活動開展之前在培訓(xùn)導(dǎo)購時就必須注重讓她們

親自操作并提出疑惑，可能的話，甚至能夠就導(dǎo)購知識進(jìn)行考試；

B、導(dǎo)購的產(chǎn)品演示必須熟練。避免導(dǎo)購不懂如何做演示，或者說是

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不懂如何使演示收到最佳效果，怎么進(jìn)行對比？怎么邊演邊說?

怎么做實驗和測試等，并認(rèn)真思考過怎么演示更有吸引力；

C、導(dǎo)購在產(chǎn)品演示和介紹中，必須要把握產(chǎn)品的主要功能賣點進(jìn)行

解釋。如針對光波爐系列的功能特點很多，最佳的介紹方法應(yīng)該是

加強(qiáng)針對性：當(dāng)前以突出光波爐的“殺菌消毒”為主，在產(chǎn)品推薦

的過程中導(dǎo)購，要敏銳覺察出消費(fèi)者疑惑的地方，有針對性地進(jìn)行

說理和介紹；

D、要求導(dǎo)購對顧客提出的意見要善于聽取和學(xué)習(xí)。對顧客的意見,

有時不必太過于反駁和辯解，你應(yīng)該首先對她們的看法有所肯定,

然后認(rèn)真討教我們的機(jī)器、宣傳、服務(wù)應(yīng)該怎樣做，才會有更好

的效果，才會更吸引消費(fèi)者，或者告訴她們我們的機(jī)子、我們的

公司正從那方面努力去解決這些問題。

題外話：大棚車形式的現(xiàn)場活動首先做的是造勢即前期的活動宣傳,

其次活動內(nèi)容是吸引消費(fèi)者的必要條件，第二活動現(xiàn)場熱銷

氣氛的營造和現(xiàn)場演示是促進(jìn)銷售火爆的的法寶，導(dǎo)購的臨

門一腳是銷售的關(guān)鍵。

（二）實施配合稿

現(xiàn)場促銷活動特別是現(xiàn)場演示是當(dāng)前市場開拓，進(jìn)一步推廣微

波爐產(chǎn)品的重要方式。隨著公司重心下移，二、三級市場增量對再

造一個中國市場顯示出了重要意義。現(xiàn)場促銷活動作為推廣普及微波

爐知識的有效方式，將成為工作中的一大重要內(nèi)容。本篇將對現(xiàn)場促

銷活動中客戶經(jīng)理、代理商、終端商、促銷員的工作職責(zé)及定位

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進(jìn)行相應(yīng)界定。

一、客戶經(jīng)理的定位和活動推廣中承擔(dān)的角色

如何實現(xiàn)大范圍和深度的開展大棚車形式的現(xiàn)場促銷活動，客戶經(jīng)

理必須要對自身進(jìn)行合理的定位和角色的轉(zhuǎn)換，要充分利用商家和臨時

導(dǎo)購的力量開展活動。客戶經(jīng)理要作好活動的策劃人、傳授者和監(jiān)控者,

經(jīng)過明確各級商家和導(dǎo)購員的職責(zé)開展工作，達(dá)到和實現(xiàn)二三級市場大

棚車式的現(xiàn)場促銷活動的蓬勃開展。

1、對二三級市場的促銷活動，客戶經(jīng)理首先是活動的組織者和策劃者。

確定活動區(qū)域一1一與商家溝通，確定活動方案及宣傳方式一2一組織

貨源，安排場地及人員一3一安排臨時贈品及宣傳物料的落實一4一聯(lián)

系廣告，落實廣告宣傳一5一開展活動前的商家、促銷員培訓(xùn)，明確活

動主題和細(xì)則一6一安排、布置活動場地一7一開展活動一8一總結(jié)活動

效果，進(jìn)行活動反饋。

2、客戶經(jīng)理在組織者的基礎(chǔ)上，要逐漸向培訓(xùn)者、引導(dǎo)者轉(zhuǎn)變。

經(jīng)過一次、兩次的活動組織和現(xiàn)場參與，客戶經(jīng)理要逐漸引導(dǎo)商家自

己組織安排活動，自己進(jìn)行現(xiàn)場演示，從而在客戶經(jīng)理不到現(xiàn)場的情況

下，商家能開展活動。經(jīng)過對商家活動操作進(jìn)行指導(dǎo)，推動二、三級

市場商家的成長，從而讓客戶經(jīng)理在所轄區(qū)域內(nèi)能同時在多個市場開

展現(xiàn)場活動。

2、客戶經(jīng)理向監(jiān)控者的轉(zhuǎn)變。

在引導(dǎo)客戶成功自己實施組織活動后，客戶經(jīng)理由組織、引導(dǎo)向監(jiān)控

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者轉(zhuǎn)變，及時總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，完善工作。

二、零售商在促銷活動中的職責(zé)

1、免費(fèi)提供活動場地，申請相關(guān)行政策部門的批準(zhǔn)。

2、組織一定的貨源，確保貨源充分。（客戶經(jīng)理可要求其提一定量的

貨。）

3、安排相關(guān)的人員、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示

食物、樣品機(jī)、電源等，實現(xiàn)活動現(xiàn)場的現(xiàn)場試機(jī)、開票、現(xiàn)場

銷售。

'我司可提供活動的條幅、活動帳篷、活動推廣專員、部分臨

導(dǎo)、臨時贈品、活動的和售點建設(shè)的各類POP、活動手寫海報、

活動宣傳單頁、產(chǎn)品單頁和部分活動費(fèi)用

、活動的開展，要求活動參與的主要商家，全程參與活動，最終實現(xiàn)

能根據(jù)活動方案獨(dú)立實施現(xiàn)場活動。

三、代理商在促銷活動中的職責(zé)

1、組織落實活動的貨源、贈品，推進(jìn)活動的深度和力度的執(zhí)行。

2、提供一名業(yè)務(wù)協(xié)同全程跟進(jìn)該區(qū)域的活動開展，并針對二三級市場

的活動開展提供一定的費(fèi)用和臨時贈品的支持。

3、要求零售商對活動的支持。（場地、貨源、人員、物料等）

4、根據(jù)市場和銷售的實際狀況，對活動的開展形成系列的計劃，并

在每月進(jìn)行活動總結(jié)和下月度的活動創(chuàng)新。

5、追蹤活動效果，每月形成月初對終端分解任務(wù)和政策，月中跟

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蹤客戶和協(xié)助辦事處開展終端促銷；月末總結(jié)市場、分析市場：找

出有效方案做市場，把分銷商雙方利益和客情關(guān)系有機(jī)結(jié)合，對產(chǎn)

品政策都有較強(qiáng)的執(zhí)行力，并能靈活的進(jìn)行政策包裝和分解，并做

到完善的物流配送；

四、導(dǎo)購人員在促銷活動中的職責(zé)

1、落實活動場地的布置，進(jìn)行售點建設(shè)。

2、準(zhǔn)備活動所需物料。（臨時贈品、演示臺、演示食品、氣球、

POP臺牌、海報、宣傳單頁）

3、T解活動主題及活動細(xì)則。

4、開展現(xiàn)場活動。

5、正確反饋活動效果和銷售量。

五、促銷活動的宣傳配合

Z宣傳配合是現(xiàn)場促銷活動成效好壞的關(guān)鍵，客戶經(jīng)理必須在活動

開展前期對當(dāng)?shù)匦麄髅浇檫M(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的調(diào)研，確定目標(biāo)消費(fèi)群

經(jīng)常關(guān)注媒介的，然后有選擇的投放。

、針對二三級市場的傳播宣傳：

方式一、根據(jù)活動的內(nèi)容提前印刷活動的宣傳單頁，內(nèi)容包括活

動的內(nèi)容、時間、主推產(chǎn)品、活動商家、地點等，如果

可能可參考促銷技巧中的抽獎篇章，策劃現(xiàn)場的抽獎活動,

吸引目標(biāo)消費(fèi)群的參加；在活動開展的前三天在目標(biāo)消費(fèi)

群主要活動和集聚的區(qū)域散發(fā)。

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其次為配合更好的進(jìn)行活動前期的傳播宣傳可編錄

活動的宣傳錄音帶，由零售商出動車輛一臺和相應(yīng)的擴(kuò)音

設(shè)備在縣級市場消費(fèi)群主要活動和集聚的區(qū)域進(jìn)行廣告宣

傳，同時配合散發(fā)活動的宣傳單頁，力求達(dá)到最大的傳播效

果。

方式二、選擇當(dāng)?shù)刂饕碾娨曨l道進(jìn)行活動前的電視飛字廣告：內(nèi)

容主要以活動的內(nèi)容和時間地點為主；其次選擇當(dāng)?shù)氐膹V

播電視報或其它相對較有影響力的平面媒介進(jìn)行前期的廣

告宣傳，平面媒介的宣傳方式建議不再投放平面廣告，主要

以新聞炒作和活動內(nèi)容相結(jié)合的方式進(jìn)行投放

方式三、在一些交通工具上發(fā)布活動的信息，例如一些縣級市場的

主要交通工具以公交車、機(jī)動和人力三輪車為主，針對

此可有選擇的在此種載體上進(jìn)行活動信息的發(fā)布

方式四、可根據(jù)市場宣傳的實際需求開發(fā)新的宣傳媒介，例如

縣級市的政府機(jī)關(guān)生活小區(qū)，可在生活小區(qū)設(shè)置廣告宣傳牌,

達(dá)到較好的宣傳效果。

（三）實踐篇

該部分經(jīng)過幾種不同的活動案例，明確大棚車形式的現(xiàn)場促銷

活動是如何操作和實施的，目的是給客戶經(jīng)理在二三級市場進(jìn)行策

劃和操作大棚車形式的現(xiàn)場促銷提供可供參考的范本。

一、以靜態(tài)展示、現(xiàn)場演示、產(chǎn)品推薦等形式相結(jié)合的戶外大棚

車現(xiàn)場促銷活動

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1、苜先是策劃活動內(nèi)容：

A、這類活動的基本的活動內(nèi)容為：

｛產(chǎn)品展示+現(xiàn)場咨詢+產(chǎn)品推介+現(xiàn)場演示±現(xiàn)場鍛售）短獎問答

+抽獎+捆綁銷售+其它

這些是基本的活動內(nèi)容參考

1）產(chǎn)品展示：微波爐展架兩個，要求擺滿主推產(chǎn)品樣機(jī)，利用臺

卡、氣球、張貼POP作好現(xiàn)場宣傳展示，同時利用POP

宣傳板店主推產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，如有可能推出1—2個型號

熱賣產(chǎn)品，并利用宣傳板對熱賣產(chǎn)品、熱賣內(nèi)容進(jìn)行宣

傳。現(xiàn)場展示區(qū)展出空調(diào)和微波爐，每一臺展出機(jī)型配備

一個POP宣傳板，進(jìn)行產(chǎn)品內(nèi)容宣傳；（一定經(jīng)過宣傳物

料作好現(xiàn)場的氣氛宣傳，活動現(xiàn)場布展見附件一）。

2）現(xiàn)場咨詢服務(wù)：由辦事處選派導(dǎo)購人員（1-2人）或?qū)ι碳业?/p>

營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)后擔(dān)任，主要為現(xiàn)場的準(zhǔn)消費(fèi)者提供有關(guān)產(chǎn)

品咨詢、服務(wù)咨詢及現(xiàn)場銷售等的服務(wù)，并加強(qiáng)宣傳正在開展

的促銷活動。

3）產(chǎn)品推介：主要是在現(xiàn)場演示的過程中針對主推產(chǎn)品進(jìn)行微波

爐的賣點、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢、活動內(nèi)容進(jìn)行推薦，可從優(yōu)秀

的導(dǎo)購人員中間選擇。

4）現(xiàn)場演示：以微波爐為主，突出微波爐的方便快捷，并在演示

過程中經(jīng)過解說充分展示格蘭仕微波爐的各項功能。

5）現(xiàn)場銷售：對購買微波爐的消費(fèi)者在現(xiàn)場就能當(dāng)場交款一提貨

一試機(jī)-一送貨等的服務(wù)

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6）有獎問答：在現(xiàn)場演示的過程中，針對有的烹飪時間較長，為

調(diào)節(jié)活動和營造活動氣氛的火爆，現(xiàn)場演示人員可在這期間提

問一些與微波爐有關(guān)的產(chǎn)品知識，回答正確的消費(fèi)者可贈送小

禮品一件

7）抽獎：可在活動前期印刷一批活動的宣傳單頁在主要目標(biāo)消費(fèi)

群積聚和流動的區(qū)域散發(fā)，將有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)等的問題印刷在

上面，在指定的時間投放到指定的地點，在活動的當(dāng)天可抽出

獲獎?wù)撸康氖亲畲笙薅任M(fèi)者到活動現(xiàn)場參與活動。

8）針對一些經(jīng)銷商在經(jīng)銷微波爐的同時又經(jīng)銷其它的家電產(chǎn)品的

情況，為促進(jìn)活動的最大化，可在活動期間將我司產(chǎn)品與經(jīng)銷

商其它家電產(chǎn)品捆綁銷售。

9）其它：客戶經(jīng)理可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H狀況自由的選擇安排其

它的項目活動

2、活動相關(guān)流程安排：

客戶經(jīng)理：

1）客戶經(jīng)理和代理商溝通，確定開展活動的區(qū)域市場

2）確定參加活動的主要商家，并進(jìn)行相互的溝通，確定活動的

內(nèi)容、時間、活動的場地（特別是活動的場地這時應(yīng)該預(yù)定

下來）及其商家所提供的活動支持，同時為配合活動的實施,

預(yù)測微波爐銷售的量，準(zhǔn)備好充分的貨源補(bǔ)充計劃，以免在促

銷中斷貨。

3）對活動當(dāng)?shù)氐拿浇檫M(jìn)行考察了解，選擇進(jìn)行活動傳播宣傳的媒

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介，并依據(jù)策劃方案，并確定宣傳傳播的時間計劃。

4）在活動開始的前七天，選擇好促銷活動參與零售商家，并向其

發(fā)出促銷活動正式通知，進(jìn)行積極溝通，爭取其最大限度的支

持，如人員費(fèi)用、活動場地，等并確定活動的具體進(jìn)度表。

5）在活動開始的前四天，準(zhǔn)備好促銷活動所需的贈品、獎品發(fā)放

的計劃及其贈送登記表，并擬定現(xiàn)場促銷的POP布置計劃和文

案內(nèi)容

6）在活動開始的前三天，確定海報、條幅、單頁、贈品、汽

球等現(xiàn)場促銷品數(shù)量，甚至張貼懸掛位置等。

7）在活動開始的前四天，按照活動的廣告宣傳計劃進(jìn)行活動前的

活動傳播宣傳（如果前期的廣告宣傳是依靠活動的宣傳單頁，

那需提前印刷，并在活動的前三天在縣城的主要目標(biāo)消費(fèi)群的

活動區(qū)域散發(fā)，如果是電視飛字廣告應(yīng)提前七天時間）。

8）在活動開展的前一天對所有我司微波爐的零售商家的營業(yè)員或

我司導(dǎo)購進(jìn)行有關(guān)導(dǎo)購技巧、產(chǎn)品技術(shù)和功能優(yōu)勢的培訓(xùn)（具

體可安排中心城市的優(yōu)秀導(dǎo)購實施），并對所有參與大棚車活

動的現(xiàn)場人員進(jìn)行培訓(xùn)，包括促銷主題、分工、促銷時間、進(jìn)

度、頻率等內(nèi)容。

9）在活動開始的前一天，看活動的場地，并針對活動的內(nèi)容安排

各活動項目的活動指定地點和各活動宣傳物料的擺放位置

10）活動開始的當(dāng)天要求開始布展在早上7:00,在早上7:00鐘

前經(jīng)銷商應(yīng)將活動所需的微波爐、展架、帳篷、拱形門、活

動演示的桌椅及其它活動宣傳用品拉到指定的活動場地，由客

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戶經(jīng)理根據(jù)活動前一天的活動場地的布展計劃進(jìn)行活動的布展,

必須在9:00鐘以前完成活動的布展，9:30前開始活動，在

活動開始前、進(jìn)行中，要安排相關(guān)的人員散發(fā)活動的宣傳單

頁。

11）為保證活動開展實施的效果，便于活動的順利操作及向商家

和其它活動參與人員傳播的目的，應(yīng)制定詳盡的現(xiàn)場活動促銷

條款，詳細(xì)介紹促銷的內(nèi)容（形式、時間、地點）及細(xì)節(jié)問

題，一方面是便于活動參加人員的操作，另一方面將促銷信息

準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者，以免誤解。

代理商：

1）、和客戶經(jīng)理一起確定計劃實施活動的區(qū)域、時間、地點

2）、活動的開展前，代理商要組織好活動的貨源、活動配給的

贈品，為推進(jìn)活動的深度和力度的執(zhí)行，代理商必須提供一名'也

務(wù)協(xié)同全程跟進(jìn)該區(qū)域的活動開展。

3）、代理商配合活動，提供一部分活動的臨時贈品，并與客戶

經(jīng)理協(xié)商，承擔(dān)活動的相關(guān)費(fèi)用。

經(jīng)銷商：

1）在活動的開始的前七天，客戶經(jīng)理將選擇好促銷活動參與零售

商家通報，并向其發(fā)出促銷活動正式通知并通報活動的內(nèi)容。

2）根據(jù)活動的內(nèi)容經(jīng)銷商確定活動的場地，并免費(fèi)為活動提供，

再活動開始的前六天必須進(jìn)行新貨源的補(bǔ)充。

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3）在活動開始的前三天安排人員在縣城的主要街道和目標(biāo)消費(fèi)群

的主要積聚地散發(fā)宣傳單頁。

4）在活動的開展的前一天安排相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場、開票、試

機(jī)的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、

樣品機(jī)、電源等，在人員方面經(jīng)銷商至少提供人員5-6人，其

中1人開票、收款，一人散發(fā)宣傳單頁，試機(jī)一人，搬運(yùn)工一

人，導(dǎo)購兩人。

5）在活動開始的當(dāng)天7:00,經(jīng)銷商安排車輛將活動的微波爐、贈

品、展架等相關(guān)的活動物品準(zhǔn)時的運(yùn)送到活動現(xiàn)場

6）經(jīng)銷商參加活動的人員聽從客戶經(jīng)理的安排進(jìn)行活動現(xiàn)場的布

展

7）活動結(jié)束后，聽從客戶經(jīng)理的安排進(jìn)行撤展

導(dǎo)購人員

1）戶外的大棚車活動一般需要導(dǎo)購人員5-6名，其中經(jīng)銷商安排三

人，代理商的業(yè)務(wù)現(xiàn)場客串導(dǎo)購和現(xiàn)場演示，我司提供2人，合

計共六人，客戶經(jīng)理同時兼任多個角色，這六人我們姑且分為1-6

號。

2）活動開始后，客戶經(jīng)理從中選出一名（姑且叫1號）最差的安排

散發(fā)宣傳單頁，宣傳單頁的散發(fā)直接針對準(zhǔn)消費(fèi)者，絕對不能人

人都發(fā)，同時在派發(fā)宣傳單時，不要忘記送上：例如格蘭仕光波

爐買一贈二十，快買吧?。?號導(dǎo)購負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品的功能原理及過

程和進(jìn)行的促銷活動等；3號導(dǎo)購人員負(fù)責(zé)演示，利用微波爐進(jìn)行

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做菜、燒烤等，并將作好的食物給現(xiàn)場的消費(fèi)者品嘗；4號導(dǎo)購

員負(fù)責(zé)講解促銷活動內(nèi)容，即若在活動期購買可獲得什么好處和

協(xié)助現(xiàn)場演示進(jìn)行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場叫賣等；5號導(dǎo)購旁邊協(xié)助，一旦有

新的顧客，馬上進(jìn)行提供導(dǎo)購服務(wù)，每位促銷員除了做好自己的

本職工作外，還要將消費(fèi)者引向下一位促銷員，就仿佛一條流水

線，一步步引導(dǎo)消費(fèi)者，讓她從初步認(rèn)識-一了解--相信一-購

買。

3、活動場地和商家的選擇和要求：

1）商家能免費(fèi)提供場地，場地的選擇在商家銷售的較好的零售賣

場前的戶外廣場或城市的中心地帶，即人流經(jīng)常積聚較多的地

2）場地的要求：A、客流量較大的商場；B、格蘭仕微波爐在此

商場銷售較好，對經(jīng)銷商有激勵作用；C、商場前有足夠大的場

地，適合開展大型活動，D、經(jīng)銷商能對活動開展大力支持，提

供活動所需的微波爐、人員等及其它。

4、活動所需的資料安排

1）活動所需的手寫海報：一般在活動的開始前兩天準(zhǔn)備，根據(jù)活動

的內(nèi)容和主推的產(chǎn)品直接由客戶經(jīng)理安排專人手寫，在活動現(xiàn)

場和和活動的所有賣場充分張貼

2）活動所需的活動宣傳單頁，需根據(jù)活動的促銷內(nèi)容和活動的主

推產(chǎn)品印刷，同時還包括活動的時間地點，一般可由印刷廠家進(jìn)

行設(shè)計，內(nèi)容的擬訂直接由客戶經(jīng)理確認(rèn)，在活動開始的前七天

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印刷好，而且在活動的前三天在活動的主要縣城的目標(biāo)消費(fèi)群

的地點發(fā)放，具體發(fā)放可由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。

3）活動的宣傳條幅也直接由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，條幅內(nèi)容突出宣傳活

動的內(nèi)容和活動的主題，條幅的大小和懸掛位置與經(jīng)銷商核定,

盡可能在活動的現(xiàn)場和活動的所有賣場進(jìn)行懸掛，一般在活動

開始的前一天完成此項的布展工作。

4）活動的帳篷、臨時導(dǎo)購、臨時贈品、活動的產(chǎn)品海報、吊旗、

產(chǎn)品單頁及其它宣傳POP也由辦事處提供，必須在活動的前一天

運(yùn)送到活動的縣城，臨時導(dǎo)購和贈品，代理商必須承擔(dān)一部分即

二分之一的費(fèi)用和贈品

5）活動開始前一天客戶經(jīng)理必須安排對縣城所有的活動售點的進(jìn)

行活動布展，并對活動的人員進(jìn)行活動相關(guān)注意事項和活動布

展、活動分工等的培訓(xùn)，并對商家的所有營業(yè)員進(jìn)行活動內(nèi)容

的培訓(xùn)、導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)、格蘭仕企業(yè)文化的培訓(xùn)等

1-4項的活動用品直接由客戶經(jīng)理落實

6）經(jīng)銷商必須在活動的前一天安排相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場、開票、

試機(jī)的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、

樣品機(jī)、電源等，特別對活動的電源、現(xiàn)場銷售、演示的事宜

確定無誤，并安排活動所培訓(xùn)的場地。

5、活動的布展（可參考活動布展效果圖）：

1）活動的橫幅，要求在活動的售點外懸掛，活動現(xiàn)場不少于兩副

2）我司的產(chǎn)品吊旗主要在活動的售點內(nèi)懸掛，根據(jù)展架的長度不

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少于兩排

3）樣機(jī)主要用于活動的現(xiàn)場，建議不少于13臺，其中一臺用于活

動的現(xiàn)場演示

4）各類POP主要是對活動現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的最大化，活動的手寫

海報和產(chǎn)品海報在活動現(xiàn)場充分張貼，特別是對現(xiàn)場的產(chǎn)品堆

頭，建議用產(chǎn)品海報將其張貼成上下兩層，突出宣傳。

5）現(xiàn)場的帳篷、拱形門需要兩個直接在現(xiàn)場擺放，具體擺放應(yīng)根

據(jù)活動的場地，拱形門上要突出宣傳格蘭仕光波爐。

6）如果可能要求經(jīng)銷商提供電視一臺，音響一套，我司安排宣傳光

碟一套，在活動現(xiàn)場不停的播放。

7）活動的現(xiàn)場演示，具體的現(xiàn)場演示用品客戶經(jīng)理指示經(jīng)銷商安

排購買，現(xiàn)場演示一定增加殺菌消毒的項目，現(xiàn)場演示的區(qū)域應(yīng)

緊貼微波爐的展架旁邊或與其并排

8）贈品堆頭應(yīng)置于顯眼的區(qū)域，最好擺放在產(chǎn)品展示區(qū)的前面，易

于吸引消費(fèi)者，微波爐堆頭要擺放于展架的側(cè)面，也就是：

首先是開票試機(jī)區(qū)一一微波爐堆頭--一產(chǎn)品展示區(qū)——

現(xiàn)場演示區(qū)

贈品堆頭擺放區(qū)

拱形門的擺放

9）活動現(xiàn)場的布展是將宣傳道具的效果最大發(fā)揮，要錯落有至，不

零落、雜亂

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10）不論是活動現(xiàn)場的布展或是零售賣場的布展，必須將活動的

傳播內(nèi)容、活動的主推產(chǎn)品統(tǒng)一化，主推產(chǎn)品的贈品一定有一

定的誘惑力，特賣品一定要有心動的價格，不要在產(chǎn)品推薦、贈

品安排上平均化，傷其十指，不如斷其一指，這樣更容易引起目

標(biāo)消費(fèi)群的胃口。

6、現(xiàn)場演示、活動的注意事項請參考活動推廣指引中的現(xiàn)場演示

和大棚車形式相現(xiàn)場活部分

二、主要是以靜態(tài)展示、現(xiàn)場演示、產(chǎn)品推薦、動態(tài)的舞臺劇

等形式結(jié)合的戶外

大棚車現(xiàn)場促銷活動

1、首先是策劃活動內(nèi)容：

A、此類活動的基本內(nèi)容為:

H有

獎問答+抽獎+捆綁銷售+其它

基本活動內(nèi)容參考活

動內(nèi)容

1）產(chǎn)品展示（見項目一）

2）現(xiàn)場咨詢（見項目一）

3）產(chǎn)品推介：一是在現(xiàn)場演示的過程中由演示者或其它協(xié)助人員針

對主推產(chǎn)品進(jìn)行微波爐的賣點、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢、活動內(nèi)容進(jìn)