偉業(yè)龍湖上城拓客執(zhí)行方案

偉業(yè)龍湖上城拓客執(zhí)行方案（時(shí)間：共計(jì)30天）拓客目標(biāo)：900組到訪（其中240組有效C類以上客戶），成交占案場總成交量的25%剩余房源80套，拓客任務(wù)占25%，拓客任務(wù)：20套二次到訪轉(zhuǎn)成交2:1，二次到訪客戶為：40組有效客戶轉(zhuǎn)二次到訪6:1，有效客戶為：240組到訪客戶轉(zhuǎn)有效客戶為3.5:1，到訪客戶為：840組平均每天需要：28組到訪客戶，8組有效客戶人員配置：類別人數(shù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人1人拓客經(jīng)理（大蜜蜂）6人拓客小蜜蜂54人行銷拓客經(jīng)理4人車輛7輛總指揮：一名負(fù)責(zé)案場客戶對接，客戶疏導(dǎo)，數(shù)據(jù)對接，拓客點(diǎn)位調(diào)整，甲方對接整體工作協(xié)調(diào)。行銷拓客經(jīng)理：負(fù)責(zé)競品攔截，大客戶陌拜，市場拓客經(jīng)理，單兵作戰(zhàn)。拓客經(jīng)理：負(fù)責(zé)拓客工作的具體執(zhí)行，培訓(xùn)小蜜蜂具體工作內(nèi)容，對小蜜蜂的監(jiān)管，客戶的篩選溝通跟蹤及車輛的協(xié)調(diào)。小蜜蜂：發(fā)放單頁，拉訪客戶。階段目標(biāo)分解：如何實(shí)現(xiàn)拓客目標(biāo)是關(guān)鍵？拓客思路：成交客戶地圖分析：（需案場提供成交客戶區(qū)域地圖）外拓執(zhí)行核心策略：12339計(jì)劃1個(gè)中心2個(gè)區(qū)域3個(gè)階段3大兵團(tuán)9個(gè)渠道3個(gè)階段3個(gè)階段3大兵團(tuán)3大兵團(tuán)渠道策略：渠道策略需甲方支持明細(xì)序號渠道策略名稱內(nèi)容操作細(xì)節(jié)建議獎(jiǎng)勵(lì)1《憑單頁到訪領(lǐng)取精美禮品》拿著單頁到訪送禮品拿單頁到訪了解過項(xiàng)目信息后即送到訪禮品，例如抽紙、水杯、美甲套裝等2《掃描單頁二維碼參加微信抽獎(jiǎng)》轉(zhuǎn)發(fā)樓盤信息積贊憑截圖可到售樓部領(lǐng)取禮品，制造微信影響力及知名度憑手機(jī)截圖到售樓部了解項(xiàng)目信息后即可領(lǐng)取禮品積贊禮品，例如：精美水杯、雨傘等3《到訪即可參加抽獎(jiǎng)》售樓部擺放抽獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤到訪售樓部了解項(xiàng)目信息后即可領(lǐng)取精美禮品抽獎(jiǎng)禮品：雨傘、水杯、抽紙、美甲套裝、便簽本，油卡等4《全民經(jīng)紀(jì)人》主要針對人脈較廣的人群，如：二手房經(jīng)紀(jì)人；廠區(qū)工會、主任；鄉(xiāng)鎮(zhèn)村委會；老客戶；競品置業(yè)顧問；拓客資源市場等簽訂轉(zhuǎn)介協(xié)議，客戶信息需提前報(bào)備項(xiàng)目或陪同客戶來訪項(xiàng)目才給予獎(jiǎng)勵(lì)，專人對接。經(jīng)紀(jì)人獎(jiǎng)勵(lì)：5000元/套，以月為單位，多一套增加1000元，1萬元封頂。5《商超/社區(qū)巡展》在主城區(qū)人流量較大的商場超市擺放巡展點(diǎn)位預(yù)計(jì)商超擺放3個(gè)重要點(diǎn)位，社區(qū)以巡回方式擺放在人流量較大的時(shí)間安排工作人員進(jìn)行駐場，小蜜蜂配合拉訪客戶，置業(yè)顧問講解，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力中心需甲方提供巡展點(diǎn)費(fèi)用8夜市啤酒發(fā)放夏天針對夜市攤進(jìn)行抽獎(jiǎng)發(fā)放啤酒啤酒瓶貼上項(xiàng)目信息，在市區(qū)各夜市攤進(jìn)行啤酒派發(fā)（可以以巡展活動(dòng)形式）啤酒，方案拓客執(zhí)行細(xì)節(jié)方案：（本次拓客計(jì)劃為第一階段拓客執(zhí)行計(jì)劃，時(shí)間為2016年4月29日-2016年5月08日）第一階段拓客作戰(zhàn)地區(qū)域重點(diǎn)拓客區(qū)域競品地圖重點(diǎn)拓客區(qū)域競品地圖第一階段整體作戰(zhàn)思路--工作周期排布第一階段工作計(jì)劃（10天）日期類別人員數(shù)量車輛配置招數(shù)點(diǎn)位名稱有效客戶任務(wù)目標(biāo)（每天）留電（每天）物料配比（每天）禮品（每天）拓客經(jīng)理小蜜蜂單頁海報(bào)手舉牌街派禮品到訪禮品抽紙建議5月1日-5月10日（10天）競品組111競品攔截康橋朗城、和昌悅瀾1250大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)11正弘瀾庭敘、天地灣1250行銷組12121世紀(jì)社區(qū)、天倫琥珀名城15300550抽紙121居易國際廣場、河南汽車公園15300550常規(guī)組181沿街商鋪花園路段英才街路段沿街商鋪11015001050181專業(yè)市場河南汽車貿(mào)易中心11015001050181花園口汽車城1101500105018萬客隆家具城11015001050181萬邦慶豐糧油市場1101500105018杓袁保健品市場11015001050合計(jì)1054710749700700400整體作戰(zhàn)思路--各兵團(tuán)工作職責(zé)·常規(guī)組單頁地推主城區(qū)沿街商鋪、社區(qū)、商超、廣場、城中村等人流量集中區(qū)域，鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域進(jìn)行鋪面造勢；·競品組主要針對項(xiàng)目周邊競品進(jìn)行競品攔截，置業(yè)顧問資源嫁接、拓客資源市場轉(zhuǎn)介等工作；·市場組主要針對城區(qū)專業(yè)市場、寫字樓、單位、廠區(qū)資源等；外拓整體工作流程：每個(gè)區(qū)域覆蓋的有大量的：競品樓盤、社區(qū)、商超、寫字樓、沿街商鋪、酒店、學(xué)校、單位等拓客渠道點(diǎn)位，各組長根據(jù)每個(gè)區(qū)域的實(shí)際情況靈活安排各區(qū)域的拓客點(diǎn)位及時(shí)間安排，人員分工明確，具體每個(gè)拓客渠道的方式如下：1、沿街商鋪：針對區(qū)域內(nèi)沿街商鋪進(jìn)行挨家挨戶拜訪（上門陌拜+派單+留電+拉訪）。2、社區(qū)拉訪：挨家挨戶敲門陌拜；社區(qū)活動(dòng)中心，單頁、禮品派發(fā)宣講（掃樓+巡展+留電+拉訪）3、競品樓盤：人員分工明確，針對售樓部動(dòng)線堵截，專人負(fù)責(zé)緊盯售樓部出入人員，專人人進(jìn)行動(dòng)線攔截，確保安全。（競品客戶攔截拉訪+留電）4、寫字樓、單位：寫字樓大堂擺放展位，小蜜蜂掃樓上門陌拜派發(fā)禮品單頁，（派單＋掃樓+巡展+留電+邀約+拉訪）5、十字路口：重要十字路口進(jìn)行舉牌、派單、紅綠燈路口塞車（派單+舉牌+搖單+塞車+拉訪）。6、商超：對商場出入口人流量集中區(qū)域進(jìn)行大量派單留電（大量派單+拉訪+留電+舉牌）7、加油站：對車主派發(fā)禮品單頁，趁其加油時(shí)間簡單講解（禮品派發(fā)+發(fā)單+留電+邀約）8、專業(yè)市場：專業(yè)市場挨家挨戶上門陌拜，派發(fā)禮品單頁留電邀約（掃商鋪+禮品派發(fā)+留電+拉訪）9、動(dòng)線堵截：項(xiàng)目周邊落地牌，指引牌全方位覆蓋，（舉牌+搖單+大量派單）10、縣區(qū)：縣區(qū)拓客主要在繁華商業(yè)人流量集中的區(qū)域進(jìn)行派單拉訪。11、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)人流量集中區(qū)域?qū)ρ亟值赇伡皝硗腥诉M(jìn)行拓客。拓客時(shí)間安排：周一到周五拓客安排1、早上7:40所有大蜜蜂小蜜蜂集合完畢，開晨會，再明確一天的工作，鼓舞士氣。分發(fā)物料，大蜜蜂帶領(lǐng)各自的拓客人員迅速到各自的展位開始工作。2、8點(diǎn)到9點(diǎn)早高峰上班時(shí)間大蜜蜂領(lǐng)著自己的拓客人員在展點(diǎn)各大十字路口，寫字樓門口人流量大的地方進(jìn)行派單，留電，拓客。3、9點(diǎn)到11點(diǎn)在各自展點(diǎn)的社區(qū)，沿街商鋪進(jìn)行陌拜，拓客，在其他項(xiàng)目售樓部門口進(jìn)行競品攔截，在周邊加油站停車場進(jìn)行插車。4、11點(diǎn)到12點(diǎn)，在下班，放學(xué)高峰期在各自展點(diǎn)寫字樓門口，學(xué)校門口派單拓客，5、中午吃飯時(shí)間在各自吃飯區(qū)域進(jìn)行單頁派發(fā)講解。6、下午3點(diǎn)到5點(diǎn)，在展點(diǎn)社區(qū)、沿街商鋪，商超進(jìn)行單頁的派發(fā)，在別的樓盤門口進(jìn)行競品攔截。在周邊加油站停車場進(jìn)行插車。社區(qū)及專業(yè)市場上門陌拜，預(yù)約客戶留電。7、5點(diǎn)到6點(diǎn)半，下班放學(xué)高峰期，在寫字樓，學(xué)校門口，人流量大的十字路口進(jìn)行派單，拓客，留電。8、晚上6點(diǎn)半到8點(diǎn)半，小組輪流值班去夜市進(jìn)行單頁派發(fā)、留電。9、7點(diǎn)不派發(fā)夜市大蜜蜂集合開會，匯報(bào)各個(gè)展點(diǎn)的情況，分析各個(gè)展點(diǎn)的客戶質(zhì)量，客戶數(shù)量，在拓客中遇到的問題，排名次，發(fā)小組獎(jiǎng)勵(lì)，確定明天的拓客方向，安排第二天的工作。周六周日拓客1、早上8點(diǎn)所有大蜜蜂小蜜蜂集合完畢，8點(diǎn)到8點(diǎn)半開晨會，再明確一天的工作，鼓舞士氣。分發(fā)物料，大蜜蜂帶領(lǐng)各自的拓客人員迅速到各自的展位開始工作。2、早上8點(diǎn)半到11點(diǎn)半在各大社區(qū)商超，公園，人流量大的十字路口進(jìn)行派單。在其他項(xiàng)目的售樓部周邊進(jìn)行競品攔截。3、11點(diǎn)半到12點(diǎn)半在展點(diǎn)附近各大商場，美食街，飯店進(jìn)行大量的派單，留電，拓客。（期間大蜜蜂安排小蜜蜂輪流吃飯，休息）4、下午2點(diǎn)半到6點(diǎn)在展點(diǎn)人流量大的公園、社區(qū)，商超進(jìn)行單頁的派發(fā)，在別的樓盤門口進(jìn)行競品攔截，預(yù)約客戶，留電。在周邊加油站停車場進(jìn)行插車。5、6點(diǎn)半大蜜蜂整理物品回售樓部開會6、7點(diǎn)到7點(diǎn)半所有大蜜蜂集合開會，匯報(bào)各個(gè)站點(diǎn)的情況，分析各個(gè)展點(diǎn)的客戶質(zhì)量，客戶數(shù)量，在拓客中遇到的問題，排名次，發(fā)小組獎(jiǎng)勵(lì)，確定明天的拓客方向，安排第二天的工作。夜拓（預(yù)計(jì)認(rèn)籌后開始啟動(dòng)夜拓，夜拓費(fèi)用另計(jì)）：1、下午6點(diǎn)30集合--晚上9:00，在新鄭市夜晚人流量較大區(qū)域安排夜拓巡游，禮品發(fā)放。置業(yè)顧問拉訪流程及客戶評判標(biāo)準(zhǔn)：監(jiān)管獎(jiǎng)罰機(jī)制：微信群監(jiān)管：拓客+甲方策劃巡查監(jiān)管：外拓負(fù)責(zé)人每天需對各點(diǎn)位巡查一遍，策劃每天抽查部分點(diǎn)位。監(jiān)管方案細(xì)節(jié)：1、所有工作人員在早上集合完畢進(jìn)行簽到；管理人員遲到罰款20元，連續(xù)兩次遲到開除；小蜜蜂遲到第一次警告，第二次不在錄用。2、工作期間：大蜜蜂拍小蜜蜂工作照片發(fā)至微信群（在空閑時(shí)間每20分鐘一張工作動(dòng)態(tài)），并對每個(gè)小蜜蜂進(jìn)行督導(dǎo)檢查，大蜜蜂送客戶到售樓部需拍客戶照片發(fā)至微信群；督導(dǎo)負(fù)責(zé)人對各崗位工作人員進(jìn)行檢查督導(dǎo)工作。在大蜜蜂督導(dǎo)過程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)小蜜蜂偷懶，第一次警告，第二次罰款20元，第三次永不錄用。在負(fù)責(zé)人督導(dǎo)過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)以上問題，對大蜜蜂罰款10元/次，問題嚴(yán)重，大蜜蜂直接開除。3、下午上班時(shí)集合，各小組小蜜蜂在各自點(diǎn)位集合，組長進(jìn)行點(diǎn)名，小蜜蜂遲到一次罰款10元，第二次不在錄用。4、下午工作期間：大蜜蜂拍小蜜蜂工作照片發(fā)至微信群（在空閑時(shí)間每20分鐘一張工作動(dòng)態(tài)），并對每個(gè)小蜜蜂進(jìn)行督導(dǎo)檢查，大蜜蜂送客戶到售樓部需拍客戶照片發(fā)至微信群；督導(dǎo)負(fù)責(zé)人對各崗位工作人員進(jìn)行檢查督導(dǎo)工作。在大蜜蜂督導(dǎo)過程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)小蜜蜂偷懶，第一次警告，第二次罰款20元，第三次永不錄用。在負(fù)責(zé)人督導(dǎo)過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)以上問題，對大蜜蜂罰款10元/次，問題嚴(yán)重，大蜜蜂直接開除。5、在負(fù)責(zé)人檢查過程，發(fā)現(xiàn)小蜜蜂亂扔單頁，第一次警告，第二次開除，并對組長罰款20元/次。任務(wù)獎(jiǎng)罰措施：維也納春天外拓大蜜蜂任務(wù)獎(jiǎng)罰制度表類別名稱任務(wù)量（組）獎(jiǎng)勵(lì)（元）任務(wù)罰款（元）備注常規(guī)組有效客戶15010小蜜蜂拉訪獎(jiǎng)勵(lì)小蜜蜂20元，組長30元二次到訪0.52010只獎(jiǎng)勵(lì)組長意向留電402少一組罰款2元停車電話2001少一組罰款1元行銷組有效客戶15010少一組罰款10元二次到訪0.52010少一組罰款10元意向留電202少一組罰款2元成交任務(wù)（10天）1100010010天為一個(gè)考核周期團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)小組排名獎(jiǎng)勵(lì)200小組完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)物料需求：偉業(yè)龍湖上城外拓所需物料支持序號名稱數(shù)量（30天）尺寸備注1宣傳單頁25萬份標(biāo)準(zhǔn)小蜜蜂每人每天160份單頁，共計(jì)54人。2停車卡3萬份標(biāo)準(zhǔn)印有項(xiàng)目信息，用于插車用3易拉寶2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)用于巡展擺放。4折疊桌椅2副標(biāo)準(zhǔn)用于巡展擺放。5海報(bào)2100張標(biāo)準(zhǔn)尺寸（可制作部分大尺寸海報(bào)）不干膠海報(bào)，用于在社區(qū)，墻壁進(jìn)行粘貼，每天70張。6大型落地牌3個(gè)1500mm*800mm項(xiàng)目周邊路口安排大型指引導(dǎo)向牌7抽紙、無紡布袋、草莓布袋等不限針對意向客戶適當(dāng)派送小禮品，方便帶客看房及留電。其他下鄉(xiāng)禮品例如蔬菜水果待定，抽紙用于飯店擺放。8服裝馬甲54件170（10件）、165（10件）、175（10件）小蜜蜂統(tǒng)一著裝（印有項(xiàng)目信息的LOGO）9看房車貼8副3600mm*850mm貼于車身兩側(cè)，用于項(xiàng)目移動(dòng)廣告的宣傳。車貼尺寸（3600mm*850mm）（根據(jù)車輛數(shù)量調(diào)整）10手提袋不限小蜜蜂用于手提裝單頁，方便裝單頁。11名片3萬張標(biāo)準(zhǔn)尺寸，銅版紙姓名電話信息空白，手寫。用于拓客經(jīng)理拉訪客戶講解。12夜光屏5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)尺寸用于夜拓人背著在人流量較大的地方巡游13工作證10個(gè)標(biāo)準(zhǔn)尺寸拓客經(jīng)理統(tǒng)一佩戴項(xiàng)目工作證，帶有項(xiàng)目LOGO。費(fèi)用預(yù)算：附件一：偉業(yè)龍湖上城行銷拓費(fèi)用報(bào)價(jià)表(30天)類別數(shù)量天數(shù)（天）單價(jià)單位總計(jì)（元）備注項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人130300元/人/天9000一負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體把控、案場對接、客戶梳理；一名負(fù)責(zé)外場監(jiān)管督導(dǎo)，行銷拓客帶隊(duì)。常規(guī)拓客拓客經(jīng)理630200元/人/天36000每組一名拓客經(jīng)理，有很豐富的拓客拉訪經(jīng)驗(yàn)。拓客小蜜蜂543080元/人/天129600每個(gè)小組配備9名小蜜蜂行銷行銷拓客經(jīng)理430220元/人/天26400負(fù)責(zé)競品攔截，大客戶陌拜，市場拓客經(jīng)理，單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，有很強(qiáng)的專業(yè)作戰(zhàn)技巧獎(jiǎng)勵(lì)成交獎(jiǎng)勵(lì)1302000元/套成交一套獎(jiǎng)勵(lì)，據(jù)實(shí)結(jié)算有效客戶獎(jiǎng)勵(lì)83030元/人/組7200每拉訪一組有效客戶獎(jiǎng)勵(lì)30元，據(jù)實(shí)結(jié)算車輛商務(wù)看房車730550元/輛/天1155007-8座商務(wù)車，包含：車輛、司機(jī)、公里數(shù)。人員車輛硬性成本費(fèi)用合計(jì)323700費(fèi)用總計(jì)拓客服務(wù)費(fèi)用32370拓客服務(wù)費(fèi)為總費(fèi)用10%整體費(fèi)用356070整體費(fèi)用=成本費(fèi)用+服務(wù)費(fèi)稅金35607稅金為整體費(fèi)用的8%以上費(fèi)用總計(jì)391677