創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎第七章 商業(yè)模式設計與創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫

一、教學內(nèi)容第七章：商業(yè)模式設計與創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫教學目標知識目標：1.理解商業(yè)模式的定義、商業(yè)模式的構(gòu)成要素及基本類型。2.掌握商業(yè)模式設計的基本方法與工具。3.了解常見的商業(yè)模式類型。4.掌握創(chuàng)業(yè)計劃書的基本框架和內(nèi)容。能力目標：1.能夠設計出一個符合商業(yè)運行邏輯的商業(yè)模式。2.能夠撰寫一份完善的創(chuàng)業(yè)計劃書。教學重點難點教學重點：1.商業(yè)模式的構(gòu)成和類型。2.商業(yè)模式設計的基本方法與工具。3.創(chuàng)業(yè)計劃書的主要組成部分。4.創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫及展示。教學難點：1.商業(yè)模式的設計。2.創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫。3.創(chuàng)業(yè)計劃書中常見問題的解決。教學內(nèi)容第一節(jié)商業(yè)模式的構(gòu)成和類型商業(yè)模式的定義及其意義商業(yè)模式是指為了能實現(xiàn)客戶價值最大化，將企業(yè)內(nèi)在和外在所有要素進行整合，從而形成高效率且具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并且通過推出的產(chǎn)品和服務，達到持續(xù)盈利目標的組織設計的整體解決方案。其中，“整合”“系統(tǒng)”“高效率”是先決條件和基礎，“核心競爭力”是方法和手段，“客戶價值最大化”是主觀目的，“持續(xù)盈利”才是最終的檢測結(jié)果。確定企業(yè)的商業(yè)模式，不僅僅是告訴你企業(yè)的努力方向，更是指明了通往方向的道路。商業(yè)模式的構(gòu)成由于學者們對商業(yè)模式定義的差異，以及不同企業(yè)所處發(fā)展行業(yè)和發(fā)展階段不同，發(fā)展時代背景不一樣，對商業(yè)模式構(gòu)成要素的研究也存在很大差異。與商業(yè)模式的定義一樣，基于不同的研究，商業(yè)模式的構(gòu)成要素豐富多彩，對關(guān)鍵構(gòu)成要素并沒有形成一致的統(tǒng)一意見。奧斯特瓦德和皮尼厄從客戶細分、價值主張、分銷渠道、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務、重要伙伴、成本結(jié)構(gòu)九個要素。他認為，通過這九個要素的組合，就可以很好的描述并定義商業(yè)模式，清晰地解釋企業(yè)創(chuàng)造收入的來源，它在此基礎上發(fā)明了商業(yè)模式畫布，使商業(yè)模式的設計和執(zhí)行更易于操作。慕爾雅(AshMaurya)研究了商業(yè)模式畫布以后，根據(jù)自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，認為商業(yè)模式畫布更適合既有企業(yè)和已經(jīng)開始創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，對于類似大學生這樣的群體來說，并不是特別合適。例如，對于還沒有開始創(chuàng)業(yè)的大學生，以及處于創(chuàng)業(yè)初期階段的創(chuàng)業(yè)者來講，幾乎沒有任何外部合作伙伴，也沒有多少外部資源，更沒有實際的業(yè)務活動，尚未形成有效的客戶關(guān)系。因此，他以精益創(chuàng)業(yè)理論為指導，在商業(yè)模式畫布的基礎上提出了“精益畫布”的概念。他認為，創(chuàng)業(yè)者必須認識和理解的商業(yè)模式要素有問題、解決方案、關(guān)鍵指標、獨特賣點、門檻優(yōu)勢、渠道、客戶群體分類、成本分析和收入分析九項。這個模型根據(jù)大學生等創(chuàng)業(yè)者的特點，對商業(yè)模式畫布中的構(gòu)成要素作了較大調(diào)整，較適合在校大學生和擬創(chuàng)業(yè)的準備者用來分析和設計自己的商業(yè)模式。國內(nèi)學者魏煒和朱武祥在大量梳理國內(nèi)外既有企業(yè)商業(yè)模式的基礎上，于2009年提出了魏朱六要素模型，認為一個完整的商業(yè)模式包含六個要素：定位、業(yè)務系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價值。三、商業(yè)模式的類型（一）依據(jù)價值鏈的商業(yè)模式1.運營性商業(yè)模式2.策略性商業(yè)模式策略性商業(yè)模式是對運營性商業(yè)模式加以擴展和利用。主要包括以下3個方面。（1）業(yè)務模式：企業(yè)向客戶提供什么樣的價值和利益，包括品牌、產(chǎn)品等。（2）渠道模式：企業(yè)如何向客戶傳遞業(yè)務和價值，包括渠道倍增、渠道集中、渠道壓縮等。（3）組織模式：企業(yè)如何建立先進的管理控制模型？包括建立面向客戶的組織結(jié)構(gòu)？同企業(yè)信息系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)字化組織和建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟盈利等。（二）基于產(chǎn)業(yè)領域的商業(yè)模式1.傳統(tǒng)制造商的商業(yè)模式（1）直供商業(yè)模式（2）總代理制商業(yè)模式（3）聯(lián)銷體商業(yè)模式（4）倉儲式商業(yè)模式（5）專賣式商業(yè)模式（6）復合式商業(yè)模式（7）店鋪類服務型的商業(yè)模式2.服務業(yè)的商業(yè)模式（三）新型互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式1.實物商品的商業(yè)模式2.廣告3.交易平臺模式（1）實物交易平臺用戶在你的平臺上進行商品交易，通過你的平臺支付，你從中收取傭金。天貓就是最大的實物交易平臺，天貓的傭金是其主要的收入來源。（2）服務交易平臺用戶在你的平臺上提供和接受服務，通過你的平臺支付，你從中收取傭金。威客平臺豬八戒就是這樣收取傭金的。Uber的盈利模式也是收取司機車費的傭金。（3）沉淀資金模式用戶在你的平臺上留存有資金，你可以用這些沉淀的資金賺取投資收益回報。傳統(tǒng)零售業(yè)用賬期壓供應商的貨款，就是為了用沉淀資金賺錢。很多互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、O2O企業(yè)，也是寄希望于這個模式。4.直接向用戶收費（1）定期付費模式定期付費模式類似于手機話費的月套餐，定期付錢獲得一定期限內(nèi)的服務。相對于一次性付費直接買軟件，定期付費的單筆付費金額比較小，所以用戶付費的門檻相對較低。比如QQ會員，就是按月／按年付費的模式，現(xiàn)在的價格差不多是每個月10個Q幣。（2）按需付費模式按需付費模式是用戶實際購買服務時，才需要支付相應的費用。比如，在愛奇藝里看到想看的某一部電影，花5元錢，只看這一部，這是按需付費。如果買了愛奇藝的VIP用戶，在一段時間內(nèi)所有會員免費的電影都可以看，這就是定期付費模式。再比如，在道客巴巴找到一個最需要的文檔，用微信支付5元錢后就可以下載這個文件了。（3）打印機模式打印機的商業(yè)模式是指，先以很便宜的價格賣給消費者一個基礎性設備，比如打印機，用戶要使用這個設備，就必須以相對較高的價格繼續(xù)購買其他配件，比如耗材。剃須刀也是采用類似的商業(yè)模式，刀架的價格近乎白送，然后通過賣刀片賺錢。再比如，家用游戲機也是，索尼和任天堂以低于成本的價格賣游戲機，然后用很高的價格賣游戲光盤。因為日本打印機公司愛普生首先采用這種商業(yè)模式，所以常把這種模式叫做打印機模式。5.免費增值模式免費增值商業(yè)模式就是讓一部分用戶免費使用產(chǎn)品，而另外一部分用戶購買增值服務，通過付費增值服務賺回成本和利潤。不過通常一般采取免費增值模式的產(chǎn)品，可能只有0．5%～1%的免費用戶會轉(zhuǎn)化為付費用戶。第二節(jié)商業(yè)模式設計的基本方法與工具一、商業(yè)模式設計的基本要求（一）定位要準市場定位的核心是要尋找到一個差異化的市場，為這個市場提供獨有優(yōu)勢的產(chǎn)品。確立好的市場定位的關(guān)鍵是細分市場，并尋找到能夠利用自身優(yōu)勢來滿足該細分市場所需要的產(chǎn)品和服務。在進行目標定位時，我們需要考慮五個最基本的問題：是否進行了差異化的市場分析？定位是否為目標市場和顧客創(chuàng)造了價值？是否確定了獨特的市場定位？自身和競品是否有明顯差別？是否設計出了客戶所需要的產(chǎn)品或服務？在設計產(chǎn)品或服務時，最關(guān)鍵的是滿足了顧客哪些方面的需要？產(chǎn)品本身為客戶創(chuàng)造了怎樣的價值？顧客為什么愿意認可該價值而付費？這是產(chǎn)品設計的核心所在！也是定位分析之后的最重要成果。（二）市場要大當然，不是隨意找一個細分市場提供所需的產(chǎn)品和服務就算一個優(yōu)秀的市場定位，關(guān)鍵在于，要尋找一個快速、大規(guī)模、持續(xù)增長的市場，這是確定是否為優(yōu)秀市場定位的一個關(guān)鍵標準。在目標市場確立時，最需要關(guān)注的是四個問題：目標市場規(guī)模是否足夠大？是否能滿足目標客戶重要的基本需求？是否能保證高速增長？如何保證持續(xù)性的增長？（三）擴展要快這是很多商業(yè)模式在設計時最容易被忽略的一個問題，也是決定該模式是快速增長還是平滑緩慢的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。收入是否快速擴展，是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。任何一個公司的收入規(guī)模根本上取決于客戶數(shù)量及平均客戶貢獻兩個因素。因此要想快速增長，就要設計能快速增加付費客戶數(shù)量的各種策略，或者是提高平均客戶貢獻額。在設計客戶收入擴展策略時，最需要考慮的是三個問題：獲取新客戶的方法和難易程度？定價策略是否有利于快速擴展客戶和利潤最大化？客戶是否會持續(xù)消費？（四）壁壘要高自己進入時壁壘要低，進入后要能建立起高壁壘，讓競爭者難以進入。這是考慮壁壘因素的重點所在。很多企業(yè)之所以發(fā)展到一定階段就出現(xiàn)問題，就是沒有考慮到后進者的壁壘，很容易被人趕超。（五）風險要低設計商業(yè)模式的最后一個環(huán)節(jié)，就是要綜合評估可能面臨的各種風險。在評估風險時，需要考慮五個方面：是否存在政策及法律風險？是否存在行業(yè)監(jiān)管風險？是否存在行業(yè)競爭風險？是否有潛在的替代品威脅？是否已經(jīng)存在價值鏈龍頭？這是考慮商業(yè)模式所面臨風險時最需要注意的一點。你準備進入的行業(yè)不能有產(chǎn)業(yè)鏈主存在，即不能有價值鏈的龍頭存在，因為優(yōu)秀的商業(yè)模式應當具有發(fā)展成為龍頭或鏈主的最大可能性，而不是在一開始發(fā)展就受制于人。二、商業(yè)模式設計的基本方法（一）全盤復制法（二）借鑒提升法（三）逆向思維法（四）相關(guān)分析法（五）關(guān)鍵因素法（六）價值創(chuàng)新法三、商業(yè)模式的設計過程（一）構(gòu)思設想階段（二）實踐探索階段（三）檢查評估階段（四）修正提升階段四、商業(yè)模式設計工具（一）商業(yè)模式畫布商業(yè)模式并不僅僅是各種商業(yè)要素的簡單組合。商業(yè)模式的構(gòu)成要素之間必然存在內(nèi)在聯(lián)系，一個好的商業(yè)模式可以把這些要素有機地聯(lián)系在一起，從而闡明某個企業(yè)或某項活動的內(nèi)在商業(yè)邏輯。只有其內(nèi)部構(gòu)成要素協(xié)調(diào)一致，才能闡明價值發(fā)現(xiàn)、價值匹配、價值獲取的商業(yè)邏輯。1.價值主張即企業(yè)通過其產(chǎn)品和服務能向消費者提供何種價值，看能否解決客戶困擾或滿足客戶需求。也就是說，企業(yè)為了迎合特定客戶細分群體的需求而提供可選的系列產(chǎn)品或服務。主要表現(xiàn)為：標準化、個性化的產(chǎn)品、服務或解決方案；寬、窄的產(chǎn)品范圍。應關(guān)注的問題如下。（1）應該向客戶傳遞什么樣的價值？（2）正在幫助客戶解決哪一類問題？（3）正在滿足哪些客戶需求？（4）正在為細分客戶群體提供哪些產(chǎn)品和服務？2.客戶細分即企業(yè)經(jīng)過市場劃分后所瞄準的客戶群體?？蛻羧后w細分主要表現(xiàn)為：大眾市場、利基市場、區(qū)隔化市場、多邊化市場、多邊平臺市場。應關(guān)注的問題如下。（1）正在為誰創(chuàng)造價值？（2）誰是重要客戶？3.渠道通路描繪企業(yè)用來接觸并將價值主張傳遞給目標客戶的各種途徑。通道類型有：銷售隊伍、在線銷售、自有店鋪、合作伙伴店鋪和批發(fā)商。需要思考問題如下。（1）通過哪些渠道可以接觸到我們的客戶細分群體？（2）如何接觸他們？（3）渠道如何整合？（4）哪些渠道最有效？（5）哪些渠道成本效益最好？（6）如何把渠道與客戶的接觸和溝通過程進行整合？4.客戶關(guān)系描述企業(yè)與其客戶之間所建立的聯(lián)系，主要是信息溝通反饋?？蛻絷P(guān)系類型表現(xiàn)為：交易型關(guān)系、關(guān)系型關(guān)系、直接關(guān)系、間接關(guān)系等。應該思考的問題。（1）客戶細分群體希望建立和保持何種關(guān)系？（2）哪些關(guān)系已經(jīng)建立了？（3）建立這些關(guān)系的成本如何？（4）如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進行整合？5.收入來源描述企業(yè)通過各種收入流來創(chuàng)造財務的途徑。收入來源主要有：一次性收入和經(jīng)常性收入。思考的問題如下。（1）怎樣的價值能讓客戶愿意付費？（2）客戶現(xiàn)在付費購買什么？（3）客戶是如何支付費用的？（4）客戶更愿意如何支付費用？（5）每個收入來源占總收入的比例是多少？6.核心資源描述企業(yè)運行其商業(yè)模式所需要的資源和能力。核心資源主要有：實體資產(chǎn)、知識資產(chǎn)、人力資源、金融資產(chǎn)。思考的問題如下。（1）價值主張需要什么樣的核心資源？（2）渠道通路需要什么樣的核心資源？（3）客戶需要什么樣的核心資源？（4）收入需要什么樣的核心資源？7.關(guān)鍵業(yè)務描述為了確保其商業(yè)模式的可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。關(guān)鍵業(yè)務一般分三類：設計和制造產(chǎn)品、構(gòu)建平臺或網(wǎng)絡、提出問題解決的方案。思考的問題如下。（1）價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務？（2）渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務？（3）客戶關(guān)系需要哪些關(guān)鍵業(yè)務？（4）收入需要哪些關(guān)鍵業(yè)務？8.重要伙伴即企業(yè)為有效提供價值與其他企業(yè)形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡。合作關(guān)系主要有：上下游伙伴、競爭關(guān)系、互補關(guān)系、聯(lián)盟伙伴、合資關(guān)系、非聯(lián)盟合作關(guān)系。思考的問題如下。（1）誰是重要伙伴？（2）誰是重要供應商？（3）正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？（4）合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務？9.成本結(jié)構(gòu)即運行某一商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。成本結(jié)構(gòu)有兩種類型：成本驅(qū)動型成本結(jié)構(gòu)和價值驅(qū)動型成本結(jié)構(gòu)。前者側(cè)重低價的價值主張，后者側(cè)重增值型的價值主張和高度個性化服務。思考的問題如下。（1）什么是商業(yè)模式中最重要的固定成本？（2）哪些核心資源花費最多？（3）那些關(guān)鍵業(yè)務花費最多？根據(jù)九大要素間的邏輯關(guān)系，商業(yè)模式的設計可以分四步進行。（1）價值創(chuàng)造收入：提出價值主張、尋找客戶細分、打通渠道通路、建立客戶關(guān)系。（2）價值創(chuàng)造需要基礎設施：衡量核心資源及能力、設計關(guān)鍵業(yè)務、尋找重要伙伴。（3）基礎設施引發(fā)成本：確定成本結(jié)構(gòu)。（4）差額即利潤：根據(jù)成本結(jié)構(gòu)、調(diào)整收益方式。（二）精益創(chuàng)業(yè)畫布第三節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃的概念及類型一、創(chuàng)業(yè)計劃的概念創(chuàng)業(yè)計劃，又稱“商業(yè)計劃”，是引領創(chuàng)業(yè)的綱領性文件，是創(chuàng)業(yè)者具體行動的指南。創(chuàng)業(yè)計劃是創(chuàng)業(yè)的行動導向和路線圖，既為創(chuàng)業(yè)者行動提供指導和規(guī)劃，促使創(chuàng)業(yè)團隊及雇員團結(jié)一心地工作，也為創(chuàng)業(yè)者與外界溝通提供基本依據(jù)。創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫可以迫使創(chuàng)業(yè)者系統(tǒng)思考新創(chuàng)企業(yè)的各個因素，促使創(chuàng)業(yè)團隊定期溝通討論將要從事的工作。一般情況下，撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書主要有兩大原因：在企業(yè)內(nèi)部，創(chuàng)業(yè)計劃書為企業(yè)執(zhí)行戰(zhàn)略和計劃提供了值得借鑒的“藍圖”，能夠促使創(chuàng)業(yè)團隊一起努力工作，全力以赴地解決創(chuàng)業(yè)風險；對企業(yè)外部來說，它能夠向潛在投資者和其他風險投資者介紹企業(yè)正在追尋的商業(yè)機會，以贏得對方支持。二、創(chuàng)業(yè)計劃書的類型（一）宣傳期的創(chuàng)業(yè)計劃書宣傳期的商業(yè)計劃書一般篇幅比較短小。它適用于創(chuàng)業(yè)的早期宣傳階段，測試創(chuàng)業(yè)項目的吸引力，吸引早期的利益相關(guān)者。其內(nèi)容和執(zhí)行總結(jié)有相似之處，重點是對企業(yè)商業(yè)模式、核心競爭力、團隊優(yōu)勢和核心財務數(shù)據(jù)的描述，用最簡短的方式提高投資者約見的概率。（二）融資期的創(chuàng)業(yè)計劃書融資期的創(chuàng)業(yè)計劃書相對宣傳期的創(chuàng)業(yè)計劃書要更加詳盡，可以充當企業(yè)運營藍圖。融資期的創(chuàng)業(yè)計劃書目的在于籌集資金，不單單是信息披露，更是一種業(yè)務構(gòu)思的規(guī)劃。創(chuàng)業(yè)者應該詳細地闡述產(chǎn)品或服務的特點、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢、商業(yè)模式和營銷規(guī)劃、核心團隊介紹、詳細的財務預測和分析、明確的資本退出方案等。（三）運營期的創(chuàng)業(yè)計劃書運營期的創(chuàng)業(yè)計劃書是最為詳盡的，其主要針對的讀者是企業(yè)內(nèi)部成員，起到對企業(yè)經(jīng)營管理的指導作用。相對比前面兩種創(chuàng)業(yè)計劃書，它要包含詳盡的組織管理計劃、企業(yè)整體發(fā)展規(guī)劃、營銷計劃、財務計劃等。每一部分都要進行詳細的規(guī)劃和安排，在企業(yè)發(fā)展之前充分地分析和規(guī)劃企業(yè)將要面臨的問題和現(xiàn)狀，依據(jù)企業(yè)自身資源，制訂科學合理、實用性強的計劃安排，減少企業(yè)發(fā)展中的彎路和錯誤。第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫一、創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫原則和步驟（一）創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫原則1.真實完整，用數(shù)據(jù)說話2.慎用模板，避免生搬硬套3.內(nèi)容完整，結(jié)構(gòu)合理4.表達精準，突出重點5.格式清晰，裝幀簡潔大方（二）創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫步驟1.初步構(gòu)想，逐漸細化2.市場調(diào)查，知己知彼3.方案起草，通盤統(tǒng)籌4.檢查修改二、創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫基本框架和內(nèi)容（一）創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫基本框架盡管創(chuàng)業(yè)計劃書的類型各異，但核心部分應包括：公司概述、創(chuàng)業(yè)團隊、產(chǎn)品或服務介紹、市場概況、競爭分析、商業(yè)模式、市場營銷計劃、生產(chǎn)運營計劃、財務計劃、公司管理、企業(yè)文化、風險預測及應對、資本退出。而且格式也盡量保持一致。在這些看似千篇一律的格式中，還要突出有價值的信息，以便投資者等相關(guān)利益人在速讀中找到感興趣的內(nèi)容。當然，這一結(jié)構(gòu)內(nèi)容也可以根據(jù)目的及具體閱讀對象不同而有所變動。（二）創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫內(nèi)容1.封面2.執(zhí)行總結(jié)3.目錄4.公司概述5.創(chuàng)業(yè)團隊6.產(chǎn)品或服務介紹7.市場概況8.競爭分析9.商業(yè)模式10.市場營銷計劃11.生產(chǎn)運營計劃12.財務計劃13.公司管理14.企業(yè)文化15.風險預測及應對16.資本退出17.附錄三、創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫和展示技巧（一）創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫技巧在撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書時如果能對以下十一個問題有清晰的認識，則一方面可以提高創(chuàng)業(yè)計劃書的易讀性，另一方面可以提高企業(yè)融資的成功率。第一，五分鐘的考試。一般來說，風險投資家或評審專家閱讀一份創(chuàng)業(yè)計劃書的時間在五分鐘左右，主要關(guān)注業(yè)務和行業(yè)性質(zhì)、項目性質(zhì)（借錢還是風投）、資產(chǎn)負債表、團隊、吸引人的地方等內(nèi)容，因此，創(chuàng)業(yè)者在撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書時要著重從這五個方面展開設計說明。第二，內(nèi)容要完整。一份好的創(chuàng)業(yè)計劃書起碼要包括如下內(nèi)容：計劃摘要、產(chǎn)品或服務、團隊和管理、市場預測、營銷策略、生產(chǎn)計劃、財務規(guī)劃風險分析。創(chuàng)業(yè)計劃書不應該遺漏任何要素。第三，投資項目中最重要的因素是人。對于創(chuàng)業(yè)團隊一定要根據(jù)團隊組建原則和優(yōu)秀團隊特征等知識點進行如實描述，對團隊成員的構(gòu)成及其分工情況進行重點介紹。第四，提高撰寫水平的途徑是閱讀他人的創(chuàng)業(yè)計劃書。閱讀他人的創(chuàng)業(yè)計劃書是幫助創(chuàng)業(yè)者提高自己寫作能力的最有效的途徑之一，撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書之前閱讀十幾份他人的創(chuàng)業(yè)計劃書將會有很大幫助。第五，記住43.1％規(guī)則。一位風險投資家一般會希望在5年內(nèi)將其資金翻6倍，相當于每年的投資回報率（ROI）大約是43.1％。因此，一份承諾40％～50％回報率的創(chuàng)業(yè)計劃書對于風險投資家來說比較靠譜。如果是借款則需要有還本付息計劃。第六，打中11環(huán)。做最充分的準備，對創(chuàng)業(yè)計劃進行最詳細的論證，準備回答所有和創(chuàng)業(yè)計劃有關(guān)的負面問題，以降低創(chuàng)業(yè)風險。另外，在會見風險投資者之前，創(chuàng)業(yè)者可以將所有負面問題的答案以“小紙條”的方式進行準備，給自己足夠的心理支持和勇氣。第七，熟悉吸引投資者的方法。取得風險企業(yè)家名錄是一種事半功倍的方法，可以幫助創(chuàng)業(yè)者增進對風險投資者的認識和了解，以便有針對性地展開融資活動。第八，正確對待被拒絕。審閱創(chuàng)業(yè)計劃書是風險投資者日常工作的一部分，拒絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)計劃也是風險投資者的工作常態(tài)，創(chuàng)業(yè)者沒必要因為創(chuàng)業(yè)計劃被拒絕而傷心欲絕，而應該把其當作不斷完善創(chuàng)業(yè)計劃書的手段。如果創(chuàng)業(yè)者在每一次被拒絕之后，都能夠很好地采納風險投資者的建議，進一步優(yōu)化其創(chuàng)業(yè)計劃，則被拒絕一次就離被接受近了一步。第九，創(chuàng)業(yè)計劃書最重要的內(nèi)容。對于投資者來說，創(chuàng)業(yè)計劃書中最重要的內(nèi)容永遠是資產(chǎn)負債表以及團隊的介紹。資產(chǎn)負債表說明企業(yè)的財務狀況，能否及時償債以及有多少尚未分配的利潤歸屬于投資者；對創(chuàng)業(yè)團隊的介紹則是創(chuàng)業(yè)項目能否成功的關(guān)鍵。第十，把本收回來。任何人進行投資，其最低的要求都是把本金收回來，因此，在融資時能夠基于這條原則進行闡述，使投資者在最短時間內(nèi)將本金收回，得到資金的概率會大為增加。（二）創(chuàng)業(yè)計劃書展示技巧1.在展示過程中保持條理清晰，要有針對性2.展示過程要嚴格控制時間在規(guī)定的時間內(nèi)將項目中有吸引力的部分充分地展現(xiàn)給投資者，吸引投資者的興趣，這就需要在有限的時間內(nèi)把握好陳述的關(guān)鍵部分，并且有一定的技巧性，切忌泛泛陳述。一般來講，口頭陳述僅需要使用10～15張幻燈片，創(chuàng)業(yè)者的常見錯誤就是因準備的幻燈片過多而不得不在規(guī)定時間（一般為30分鐘）內(nèi)走馬觀花地完成陳述，使投資者無法充分了解需要的信息。因此，創(chuàng)業(yè)者在陳述的過程中不要追求全面，要抓住重點，尤其是投資者可能感興趣的部分。下面提供了一份展示內(nèi)容結(jié)構(gòu)：（1）概述：主要內(nèi)容包括產(chǎn)品或服務的簡要介紹、演講要點的簡單介紹、這項商業(yè)活動帶來的潛在收益（商業(yè)的、社會的及財務的）的簡要介紹。這張幻燈片應該使觀眾對于你這項創(chuàng)業(yè)計劃以及它的潛在價值有總體上的認識。適時插入一些故事、逸事或是統(tǒng)計數(shù)據(jù)向人們展示這項計劃的重要性。（2）問題（尚待解決的問題和未滿足的需求）：這部分是陳述的核心內(nèi)容。主要內(nèi)容包括說明亟待解決的問題，通過調(diào)查研究實證問題的嚴重性。這張幻燈片首先得提出問題，接著說明你的公司的成立就是為了解決這個問題。（3）解決方式：說明你公司的方案就是問題的解決辦法，展示你的解決方法與其他解決方案相比較的獨特之處。展示你的解決方案在多大程度上能夠改變顧客的生活，是更豐富，還是更高效或更實用。說明為了防止他人短期內(nèi)抄襲你的方案，你設置了什么障礙。（4）機會、目標市場：主要內(nèi)容包括明確具體目標市場，描述保證目標市場廣闊前景的商業(yè)和環(huán)境趨勢。最好能用圖表展示目標市場的規(guī)模、預期銷售額（最少三年）和預期市場份額，說明怎樣達到你的銷售額，準備好解答對于數(shù)據(jù)的疑問。這張幻燈片清楚地定位具體目標市場，如果你認為有必要，可用圖示表明怎樣進行市場細分；用語言展示你對目標市場以及消費行為已經(jīng)相當了解；具體說明保證目標市場廣闊前景的相關(guān)趨勢。（5）技術(shù)：如果有需要，介紹你的技術(shù)，或者是產(chǎn)品或服務的獨特之處。展示你產(chǎn)品的圖片、相關(guān)描述或是樣品，如果可以的話，演講時最好能展示產(chǎn)品的樣品。說明可能涉及的知識產(chǎn)權(quán)問題。這張幻燈片并非必需，但通常情況下都會有。你必須介紹自己的技術(shù)、產(chǎn)品或服務的不尋常之處，務必使用通俗易懂的語言。（6）競爭者：主要內(nèi)容包括詳述你的直接、間接、未來競爭者。展示你的競爭分析方格，通過競爭分析方格說明你與競爭對手相比的競爭優(yōu)勢。說明為什么你的競爭優(yōu)勢是持久的；如果你的退出策略是被某個實力更強的競爭對手收購，不妨在這里提出這種可能性。這張幻燈片展示你面臨的競爭格局，不要保守地陳述你目前及將來面臨的競爭情況以致降低可信度。（7）市場和銷售：主要內(nèi)容包括描述你的總體市場計劃；描述你的定價策略；說明你的銷售過程，說明行業(yè)內(nèi)消費者（廠商）的購買動機是什么，怎樣喚起消費者對你的產(chǎn)品或服務的注意，產(chǎn)品怎樣抵達最終消費者，自己培育銷售力量還是與中間商合作。這張幻燈片從描述你的總體市場計劃開始，說明你的定價策略，是使用成本加成定價法還是價值定價法；闡明你的價格與競爭對手相比如何，說明你的銷售過程。（8）管理團隊：主要內(nèi)容包括介紹你現(xiàn)有的管理團隊，介紹他們的個人背景與專長以及對這份事業(yè)的成功發(fā)揮了怎樣的重要作用，介紹團隊如何展開合作。說明管理團隊現(xiàn)存的缺陷以及你打算如何彌補。觀眾會把優(yōu)秀的管理團隊看作你事業(yè)成功的一個關(guān)鍵因素。如果你已集結(jié)了一支優(yōu)秀的隊伍，可以簡要地談談你是如何用自己的理念感染他們的。（9）財務規(guī)劃：主要內(nèi)容包括介紹未來3～5年你總體的收入規(guī)劃及現(xiàn)金流規(guī)劃。務必保證有人對細節(jié)問題詢問時，有實際的數(shù)據(jù)支持。對你的數(shù)據(jù)要了如指掌。準備對數(shù)據(jù)背后的假設進行解釋。按行業(yè)規(guī)范給出你的預計銷售利潤率。（10）現(xiàn)狀：用數(shù)據(jù)突出已經(jīng)取得的重大進展，介紹發(fā)起人、管理團隊、前期投資者已經(jīng)向企業(yè)投了多少資金，說明這些資金是如何被使用的，介紹企業(yè)現(xiàn)有的所有權(quán)結(jié)構(gòu)，介紹企業(yè)的產(chǎn)權(quán)形式。投資者特別關(guān)注你的