臨武縣華鑫建材有限公司應(yīng)收賬款信用管理制度優(yōu)化

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計目錄1臨武縣華鑫建材有限公司簡介 臨武縣華鑫建材有限公司應(yīng)收賬款信用管理制度優(yōu)化1臨武縣華鑫建材有限公司簡介1.1公司基本信息臨武縣華鑫建材有限公司是一家自然人投資的有限責任公司。成立于2018年8月20日，注冊地位于湖南省臨武縣武水鎮(zhèn)雙塘村委7組。注冊資本是200萬人民幣，屬于批發(fā)業(yè)，經(jīng)營范圍是建筑材料、建筑裝飾材料的銷售及安裝；模具銷售。其建筑材料主要涉及結(jié)構(gòu)材料，裝飾材料，專用材料。華鑫建材組織結(jié)構(gòu)見圖1-1。總經(jīng)理總經(jīng)理經(jīng)營副總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理經(jīng)營副總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理銷售部運輸部財務(wù)部設(shè)備部生產(chǎn)車間材料部銷售部運輸部財務(wù)部設(shè)備部生產(chǎn)車間材料部圖1-1華鑫建材組織結(jié)構(gòu)圖1.2公司客戶群體華鑫建材批發(fā)業(yè)為主，銷量比較大，他的客戶以裝修公司為例主要分為以下三種：大型裝修公司，中小型裝修公司，小微型裝修公司。大型裝修公司銷量雖大但是他們有穩(wěn)定的收入和經(jīng)濟能力，所以普遍一次性付款；中小型裝修公司有一定經(jīng)濟能力，但免不了有時會出現(xiàn)資金鏈出現(xiàn)一些問題的時候；小微型企業(yè)支付能力弱一些，資金周轉(zhuǎn)問題易于出現(xiàn)。1.3公司銷售流程華鑫建材首先制定銷售目標，進而分配給銷售業(yè)務(wù)員；銷售業(yè)務(wù)員通過市場以及渠道尋找客戶目標，之后洽商產(chǎn)品價格；銷售業(yè)務(wù)員與客戶簽訂銷售合同，然后按照客戶所簽合同發(fā)出貨品；客戶收到貨品時進行驗收，驗收入庫后發(fā)出貨款。但是有一些客戶會拖欠貨款，銷售職員就會對他進行電話催收。華鑫建材銷售流程見圖1-2。運輸部財務(wù)部銷售部運輸部財務(wù)部銷售部銷售總監(jiān)制定銷售目標，分派給各個人員銷售總監(jiān)制定銷售目標，分派給各個人員銷售人員通過市場和渠道尋找客戶銷售人員通過市場和渠道尋找客戶司機持產(chǎn)品牌在裝載工指導(dǎo)下裝好貨物，發(fā)出持相關(guān)合同申請發(fā)貨與客戶簽訂銷售合同司機持產(chǎn)品牌在裝載工指導(dǎo)下裝好貨物，發(fā)出持相關(guān)合同申請發(fā)貨與客戶簽訂銷售合同收款貨物進行驗收收款貨物進行驗收進行催收客戶拖欠貨款進行催收客戶拖欠貨款圖1-2華鑫建材銷售流程圖2臨武縣華鑫建材有限公司應(yīng)收賬款信用管理存在的問題及原因分析2.1應(yīng)收賬款信用管理存在的問題2.1.1壞賬逐年增加根據(jù)圖2-1數(shù)據(jù)分析，華鑫建材賬齡時長為1-2年的應(yīng)收賬款占58.12%，賬齡時長為0-1年的應(yīng)收賬款占26.27%，賬齡時長為2年以上的應(yīng)收賬款占15.52%。由此會影響現(xiàn)金的運營，同時也致使公司應(yīng)收賬款難以追回，形成壞賬。根據(jù)圖2-2數(shù)據(jù)分析，2018年造成的壞賬損失為2萬元左右，2019年所造成的壞賬損失為6萬元左右，2020年造成的壞賬損失為9萬元左右。2018至2020年所造成的壞賬呈上升趨勢，可知壞賬逐年增加，增加了公司的財務(wù)成本，最終會降低公司的利潤率。圖2-1華鑫建材應(yīng)收賬款賬齡時長百分比圖圖2-2華鑫建材壞賬數(shù)據(jù)折線圖2.1.2賒銷金額占比大銷售人員為了達成銷售目標，對應(yīng)收賬款風險沒有準確評估的情況下，與客戶簽訂賒銷合約，用賒銷額度來吸引客戶。以下圖2-3是根據(jù)華鑫建材賒銷金額占比圖。據(jù)圖2-3的數(shù)據(jù)分析，華鑫建材2019年賒銷占比為25.21%，2020年賒銷占比為33.58%，從2019年至2020年應(yīng)收賬款金額逐年增加。華鑫建材雖然在市場份額上有了擴大，但是被客戶拖欠所占用的流動資金不能及時收回的問題卻被沒有被看到；盲目地進行賒銷行為使應(yīng)收賬款失控，部分應(yīng)收賬款長期沒有辦法收回從而成為壞賬，后期時，收回成本也會增加。圖2-3華鑫建材賒銷金額占比圖2.1.3應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低圖2-4華鑫建材周轉(zhuǎn)率圖根據(jù)圖2-4數(shù)據(jù)分析，2019年華鑫建材應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為6.77，2020年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為6.4，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率下降，華鑫建材發(fā)生壞賬損失的風險會變大，資產(chǎn)流動性下降，這對華鑫建材的經(jīng)營是不好的。2.2原因分析2.2.1缺少客戶信用等級評定銷售人員對客戶審批時，只是記實身份證件，客戶信息，沒有對客戶的信用信息進行判斷。為了擴大市場銷售份額，達成銷售目標，銷售人員會相對調(diào)整信用方面的標準，甚至對客戶實行“雙寬政策”。對于客戶的授信依據(jù)太簡單，賒銷的條件不夠嚴謹，使大多客戶都可以進行賒銷，長此以往，會對資金鏈產(chǎn)生較大的影響，進而影響公司企業(yè)的進一步發(fā)展規(guī)劃。2.2.2賒銷審批流程不規(guī)范華鑫建材目前的審批流程是銷售人員自己控制賒銷額度和期限，自主簽訂合同，合同簽訂后申請發(fā)貨，最后發(fā)出貨物。從審批流程來看，在銷售人員的權(quán)利中沒有進行約束，這兩項權(quán)力不能存在于一個部門上。作為第一責任人的銷售部門重心往往是實現(xiàn)銷售，認為回款問題是資產(chǎn)問題，應(yīng)由財務(wù)部門負責，后續(xù)的資產(chǎn)問題就是財務(wù)部門的事。而財務(wù)部門不了解用戶實際情況，不了解售后的相關(guān)問題，無法有效推進，因此缺乏有效的應(yīng)收賬款管理制度無法調(diào)動各部門協(xié)同作業(yè)。導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款逐年增加。2.2.3催收效率低華鑫建材現(xiàn)有的催收方式只有電話催收，催收方法簡單并且沒有什么特別大的效果。對公司工作人員而言沒有激勵他們?nèi)プ鲞@件事情的動力，對于客戶而言也沒有回款的吸引力。購買方有著進度款等多個環(huán)節(jié)，周期比較長，最后自然形成了材料款的延后支付，導(dǎo)致客戶回款慢，這也是造成催收效率低的原因之一。對于華鑫建材的催收制度不僅要針對客戶同時也還要針對工作人員，方式要多樣，提高催收效率。例如2019年10月，某裝修公司簽訂銷售合同，進行材料購買，金額約3萬元，由于合同金額較小合同約定貨到付款。將貨送到驗收完后，被告知公司因為資金問題不能及時交付貨款，要求延長貨款時間。相關(guān)人員無奈只好請示上級工作人員，管理人員考慮到合同金額較小，且該建材都是定做，所以同意可延長一周時間，但是該筆貨款直到2020年末才收到。3臨武縣華鑫建材有限公司應(yīng)收賬款信用管理制度優(yōu)化3.1授信制度優(yōu)化3.1.1客戶信用信息采集想要推動華鑫建材應(yīng)收賬款信用管理朝著更科學(xué)化、規(guī)范化的方向發(fā)展，首先就是改變?nèi)A鑫建材原有寬松的信用管理制度，在一些客戶賒銷之前，了解客戶以往的信用情況，對客戶的信用展開評估與調(diào)查，銷售部門人員進行客戶信用信息搜聚，將信用信息歸納，財務(wù)部門人員對信用信息進行管理。這樣可將權(quán)力分散，改變賒銷由銷售人員一人決定的狀態(tài)。出現(xiàn)需要賒銷的顧客，銷售人員應(yīng)將顧客轉(zhuǎn)交到財務(wù)部門，進行等級評定后，符合情況則可給予賒銷。信息的采集包括：客戶的基本資料，信譽狀況，公司的信息資料以及合作情況。見表3-1客戶信息采集表。表3-1客戶信息采集表公司基本信息公司名稱公司地址成立時間注冊資本結(jié)算方式速動比率是否存在風險信譽情況有無擔保人貸款有無逾期情況法人代表基本信息姓名電話性別微信出生年月郵箱戶籍現(xiàn)居地采購人員基本信息姓名電話性別微信出生年月郵箱戶籍現(xiàn)居地與公司的合作情況合作次數(shù)合作年限違約次數(shù)違約率逾期天數(shù)3.1.2客戶信用信息評定要想應(yīng)收賬款的管理更加科學(xué)化，首先就是制訂正確的信用標準，信用標準是指客戶獲得信用交易必須具有的前提，客戶進行賒銷時所需要的最低標準由它決定。根據(jù)客戶信息對客戶進行評定，制定信用評級標準。具體評分標準見表3-2所示。表3-2客戶信息統(tǒng)計與評分表評估項目評估指標內(nèi)容總評分公司信息基本信息5分是否存在風險否15分速動比率0.9-1.510分0.5-0.88分采購人員、法人代表基本信息本人信息5分結(jié)算方式銀行匯票5分支票5分匯兌5分信譽情況貸款有無逾期情況無逾期情況15分有無擔保人有擔保人30分與公司合作情況合作次數(shù)一次10分一次以上15分合作年限半年15分一年20分一年以上35分違約率0%30分<50%-10分>50%-20分逾期天數(shù)<15天-5分>15天-10分注：客戶信用等級評分最高為100分。90-100分為A級，70-89分為B級，60-69分為C級，<60分為F級。與公司合作情況這一項是信用評定主要的評估項目，只有全面了解客戶的合作情況，才可以將壞賬的發(fā)生減少，所以對于這項評估項目中合作次數(shù)、合作年限、違約率、逾期天數(shù)分值設(shè)置的較高；銀行承兌匯票銀行本票和匯款是主要支付方式，客戶的支付方式也是公司收回貨款的重要指標評估；而對于信譽情況的貸款是否有逾期情況和有無擔保人可以降低賬款回收的風險，對企業(yè)回款具有保障；速動比率和是否存在風險則是可以了解客戶的運營狀況，確保其能夠有能力在回收賬款時歸還賬款。銷售人員不再決定客戶是否可以賒銷，如有客戶需要進行賒銷，財務(wù)部工作人員會根據(jù)信用信息評定表，評定客戶的信用等級，符合條件則可以進行賒銷。3.1.3客戶賒銷額度華鑫建材既要利用賒銷來促進銷售，也要對賒銷業(yè)務(wù)量進行控制，做好相應(yīng)的風險控制。對于簽訂合同前的客戶可以移交到財務(wù)部門進行信用等級評定來確定結(jié)算方式以及賒銷的額度。具體結(jié)算方式和賒銷額度見下表3-4。表3-4結(jié)算方式及賒銷額度客戶信用等級A級B級C級F級結(jié)算方式允許賒銷，付款期數(shù)不超過3期允許賒銷，付款期數(shù)不超過2期允許賒銷.付款期數(shù)為1期不允許賒銷賒銷額度合同金額>100萬，賒銷額度為60%；合同金額<100萬，賒銷額度為70%合同金額>100萬，賒銷額度為40%；合同金額<100萬，賒銷額度為50%合同金額>100萬，賒銷額度為35%；合同金額<100萬，賒銷額度為40%無注：賒銷額度=合同價款×相應(yīng)的百分比3.2賒銷審批流程優(yōu)化銷售人員接受訂單，首先收集客戶信息并進行整理，而后將客戶信用信息轉(zhuǎn)到財務(wù)部，財務(wù)部的人員需要參考客戶的資料，對客戶信用等級、客戶賒銷額度進行評定，從而將會使用不同的賒銷審批流程。優(yōu)化流程見圖3-1。客戶提出賒銷申請客戶提出賒銷申請銷售人員進行信息采集銷售人員進行信息采集財務(wù)人員進行信用評估財務(wù)人員進行信用評估該客戶信用等級為C級該客戶信用等級為C級該客戶信用等級為B級該客戶信用等級為A級董事長審核財務(wù)主管簽字銷售主管簽字董事長審核財務(wù)主管簽字銷售主管簽字總經(jīng)理復(fù)核總經(jīng)理進行審核總經(jīng)理復(fù)核總經(jīng)理進行審核財務(wù)主管進行審核財務(wù)主管進行審核財務(wù)主管簽字財務(wù)主管簽字賒銷完成賒銷完成圖3-1優(yōu)化后流程圖華鑫建材與客戶之間訂立的銷售合約要將雙方達成的條約完整地反映在合約上，銷售職員在賒銷時要根據(jù)合同中的內(nèi)容與客戶簽署合約，進行檢查審核后，最終編檔歸案進行妥善地保存，在后期收回賬款時給華鑫建材提供了一個法律憑據(jù)。3.3回款激勵制度設(shè)計3.3.1完善現(xiàn)金折扣制度對于客戶回款慢的問題，公司制定并實施現(xiàn)金折扣回款激勵制度，激勵客戶盡早支付賬款。具體如下表3-5所示。表3-5現(xiàn)金折扣制度表客戶信用等級合同期內(nèi)付款現(xiàn)金折扣A等級0—10天2%11—30天1%B等級0—10天2%11—20天1%C等級0—10天1%F等級不進行賒銷沒有優(yōu)惠現(xiàn)金折扣實施后，既可以減短客戶的回款時間，又可以提高客戶付款的踴躍性；同時應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率也會大大提高，促進企業(yè)的應(yīng)收賬款能順利收回，降低企業(yè)風險。3.3.2完善催收制度逾期時間越長的應(yīng)收賬款則收回難度越大，所以應(yīng)該把催收制度完善。不同信用等級的客戶應(yīng)采取其相應(yīng)的催收方式。催收賬款是一個循序漸進的過程，工作人員應(yīng)根據(jù)及目前客戶信用評定情況，客戶態(tài)度，進行不同的賬款催收。具體措施如表3-6所示。表3-6催收措施表催收方式短信提醒電話催收函件催收上門催收法律援助A級付款前3天逾期15天逾期1天逾期2個月逾期3個月B級付款前7天逾期10天逾期20天逾期1個月逾期2個月C級付款前15天逾期7天逾期15天逾期25天逾期35天F級付款前1個月逾期1天逾期3天逾期10天逾期20天對于信用期內(nèi)的應(yīng)收賬款，銷售職員可采取短信方式對客戶進行提示；對于超過付款期限的應(yīng)收賬款，銷售經(jīng)理可使用電話，函件等方式向客戶發(fā)出逾期催款通知；對于超過付款期限已久的應(yīng)收賬款，銷售經(jīng)理可采用上門訪問方式進行催收；逾期超過客戶信用等級相對時間的應(yīng)收賬款，華鑫建材可以通過法律援助方式催收，從而提升逾期賬款的催收效率，降低華鑫建材的損失。3.3.3薪酬激勵由于應(yīng)收賬款責任混亂，為充分調(diào)動廣大員工的積極性，對完成應(yīng)收賬款收回的員工給予表揚以及獎勵，產(chǎn)生強烈的動力，使應(yīng)收賬款的收回得到落實。特出此方案以提高公司的管理水平。激勵方案如表3-7所示。表3-7激勵方案收回應(yīng)收賬款類型獎勵方式三月以內(nèi)逾期賬款給予個人0.05%到0.1%獎勵半年以內(nèi)逾期賬款給予個人0.1%至0.15%獎勵一年以內(nèi)逾期賬款給予個人0.15%至0.2%獎勵一年以上預(yù)期賬款給予個人0.2%至0.25%獎勵每個項目個人獎勵不超過1萬元，對于催收難度大的給予一定額外獎勵。改變銷售職員的酬勞只與銷售訂單相關(guān)聯(lián)，將應(yīng)收賬款的回收歸入考察當中，銷售職員是業(yè)務(wù)的首要負責人，業(yè)務(wù)的整體回款無論什么時候都作為銷售人員業(yè)績提成最重要的考核標準。銷售人員需要將本職工作上的任務(wù)完成后，獎勵才會開始進行累計，提高銷售人員對該訂單的責任感可以促進訂單的順利完成，應(yīng)收賬款的及時回收，同時將損失折成了對員工的薪酬獎勵，還減少了公司處理賬款的成本。4總結(jié)臨武縣華鑫建材有限公司為了擴大市場份額，增加銷售量采取于寬松的賒銷信貸銷售，由此銷售額增加的同時出現(xiàn)了賒銷金額占比大，壞賬逐年增多，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低問題，這些問題對華鑫建材流動資金的運轉(zhuǎn)速率有一定影響，也為后面應(yīng)收賬款的回收增加了難度，并且加大了賬款收回的成本。因此，在這看來賒銷是一把雙刃劍。經(jīng)過分析，華鑫建材出現(xiàn)的問題與缺少信用等級評定，賒銷審批流程不規(guī)范，催收效率低這些原因緊緊相聯(lián)系。針對這些問題我給出的建議為第一：對客戶信用信息進行采集，進而評定客戶的信用等級，設(shè)定賒銷額度、；第二：優(yōu)化賒銷審批流程；第三：制定回款激勵制度，利用現(xiàn)金折扣，薪酬激勵大大提高客戶和員工的積極性，并且優(yōu)化催收制度，使回款更具有針對新。希望這