A水果電商公司營銷策略研究

A水果電商公司營銷策略研究一、相關(guān)概念（一）生鮮生鮮是指未經(jīng)任何加工，保持原狀，或者是經(jīng)過了簡單的過濾，才能出售的產(chǎn)品。新鮮蔬菜是我們的日常食品，與人們的日常生活密切相關(guān)，我們常見的水果、蔬菜、河鮮、湖鮮、海鮮、牛羊肉制品、禽蛋、烘焙的面食等都能變成新鮮食品。一般而言，新鮮食品大多都要冷凍、運(yùn)輸，對(duì)于冷鏈技術(shù)的需求較高，并且新鮮食品容易變質(zhì)，不易貯存，因此，物流的暢通非常關(guān)鍵。由于人們的生活水平不斷提高，對(duì)于新鮮食品的質(zhì)量有了更高的需求，人們會(huì)更加注重新鮮和味道，而在各種新鮮食品中，蔬菜和水果是最多的。（二）4P理論4P理論即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣四個(gè)要素，四個(gè)要素是一個(gè)有機(jī)的整體，是最基本的市場營銷理論，它的意義在于把企業(yè)的市場營銷經(jīng)營活動(dòng)細(xì)化，并方便消費(fèi)者形成專屬記憶，利于企業(yè)品牌的流行和傳播。1.產(chǎn)品它是公司發(fā)展的基石，是公司的銷售重心，是公司盈利的源泉。首先要明確自己可以生產(chǎn)的東西，不能單純的按照工廠的生產(chǎn)能力和員工的能力，決定一個(gè)項(xiàng)目的種類，還要考慮到客戶的實(shí)際需求，以及客戶的需求。2.價(jià)格價(jià)格是指消費(fèi)者在購買相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)應(yīng)支付的貨幣數(shù)量。影響價(jià)格的因素有很多，商鋪價(jià)值和消費(fèi)場景是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素。產(chǎn)品的定價(jià)和相應(yīng)的定價(jià)策略直接影響到公司的盈利狀況，影響產(chǎn)品的銷售和促銷。商品的價(jià)格是由商品的價(jià)值和用途而決定的，它要考慮到產(chǎn)品的成本，期望的利潤，和顧客的購買量。3.渠道渠道的重要性不言而喻，俗話講：得渠道者得天下。企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后如何順利的到達(dá)消費(fèi)者手中是要全盤考慮的問題，其涉及環(huán)節(jié)廣、牽扯利益群體多。大部分的公司僅僅從事一項(xiàng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，而不承擔(dān)向顧客推銷商品的責(zé)任。公司的產(chǎn)品銷售渠道包括一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)或者地區(qū)代理等。在這種情況下，由于不同的產(chǎn)業(yè)、企業(yè)的發(fā)展程度，導(dǎo)致了營銷網(wǎng)絡(luò)的類型、方式、形式等的差異。根據(jù)不同的銷售維度劃分，渠道有長渠道與短渠道；寬渠道與窄渠道之分。4.推廣推廣是包括企業(yè)品牌宣傳、公共關(guān)系、商品價(jià)格促銷等一系列的營銷行為，不能狹隘的將Promotion簡單理解成“促銷”，促銷活動(dòng)只是促銷活動(dòng)的一種形式，它更多的是一種促銷活動(dòng)，它可以將企業(yè)和企業(yè)的各種信息、展示給顧客，從而促進(jìn)顧客的購買，從而增加銷量。二、A水果電商公司現(xiàn)狀（一）公司概況A果品電商公司，于2016年九月，是以淘寶為基礎(chǔ)，以淘寶為平臺(tái)，專注于為廣大市民供應(yīng)綠色、純天然的有機(jī)新鮮水果，做消費(fèi)者身邊的水果管家。這家公司從2012開始運(yùn)作，首先在淘寶門店A果開始，主打的就是網(wǎng)上的新鮮水果，以網(wǎng)上銷售為主。上預(yù)包裝食品，散裝食品，水果，蔬菜，水產(chǎn)品等。公司總部位于煙臺(tái)，在杭州、上海等地設(shè)有分公司，生產(chǎn)工廠分布在國內(nèi)，包括四川，浙江，陜西和廣西。公司旗下有A等多個(gè)品牌，天貓眾多名牌專賣店，新鮮果蔬銷量在淘寶和天貓等電商網(wǎng)站上都排在第一位，主要經(jīng)營的是天貓專賣店（除了天貓），多年來一直穩(wěn)居淘寶第一（除了天貓），還獲得過“淘寶餐飲最佳門店”、“2016天貓新鮮新人”、“淘寶TOP商家”、天貓戰(zhàn)略合作伙伴等等，A品牌在淘寶的生鮮類產(chǎn)品中排名第一，會(huì)員數(shù)量超過1000人。在短短的幾年里，公司的隊(duì)伍由5個(gè)人發(fā)展到100多個(gè)，從最初的一百萬元到現(xiàn)在的四億多元，公司的發(fā)展已經(jīng)步入了快速發(fā)展的軌道。（二）公司市場營銷概況A水果電商公司自成立以來，以淘寶、天貓平臺(tái)為主要銷售渠道，依托煙臺(tái)當(dāng)?shù)氐奶O果、大櫻桃、萊陽梨等優(yōu)質(zhì)果品資源布局全國市場，憑借電商發(fā)展的春風(fēng)以及當(dāng)?shù)卣龀謳椭?，A果園發(fā)展迅速，在眾多網(wǎng)商店鋪中脫穎而出，從原先的單一品類銷售到目前涵蓋國內(nèi)外各類優(yōu)質(zhì)水果，從最初的單兵作戰(zhàn)到現(xiàn)如今團(tuán)隊(duì)規(guī)模超百人，公司也從之前電商行業(yè)的新入者成長為地方電商發(fā)展的領(lǐng)軍人物。公司成立之后，重點(diǎn)從煙臺(tái)市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢較大的棲霞蘋果、福山大櫻桃、萊陽梨等入手，專注于網(wǎng)上銷售，由于質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，僅第一年便銷售出各類水果1萬多箱，銷售額達(dá)到了100萬元。為降低經(jīng)營費(fèi)用，尤其是原料，A公司在本地設(shè)立D水果專賣合作社，從源頭上采購會(huì)員的商品，降低生產(chǎn)費(fèi)用，吸引上百位農(nóng)民參加。如今A果天貓旗艦店的商品種類已經(jīng)涵蓋了國內(nèi)水果、進(jìn)口水果、南方水果和北方水果以及各地特色水果，極大便利了消費(fèi)者一站式的水果采購，努力成為消費(fèi)者身邊最為信賴的水果專家。三、A水果電商公司市場營銷存在的問題（一）產(chǎn)品品質(zhì)把控不嚴(yán)打開A果園的天貓旗艦店，在煙臺(tái)紅富士蘋果品類下共有123057份商品評(píng)價(jià)，天貓給出了4.5星級(jí)的評(píng)價(jià)，但并沒有達(dá)到滿星級(jí)，在很多消費(fèi)者的反饋中，大部分都是劣質(zhì)水果、大小與描述不符、口感一般、價(jià)格不劃算，甚至還有人說：“收到的都是腐爛的，請(qǐng)不要購買；果實(shí)平平無奇，口味重，滋味平平；這是一次糟糕的購物經(jīng)歷，糟糕的服務(wù)，糟糕的接收的蘋果；運(yùn)輸非常緩慢，并且看起來很丑，很難入口；這只蘋果并不是很新鮮，味道也不怎么樣，一眼就能看出陳年已久，賣相也不怎么樣；這和網(wǎng)上的介紹完全不同，這棵樹的直徑，連80厘米都不到，而且價(jià)格還很高。由于水果不耐存儲(chǔ)、易腐敗變質(zhì)的特有屬性，再加上部分農(nóng)戶片面追求豐產(chǎn)、高產(chǎn)，在日常管理過程中使用大量的化學(xué)肥料，并且果品在生產(chǎn)種植.上沒有統(tǒng)一的生產(chǎn)模式、標(biāo)準(zhǔn)等，而且物流配送過程中磕碰問題時(shí)有發(fā)生，消費(fèi)者網(wǎng)購水果在收貨后經(jīng)常會(huì)遇到壞果、大小不一、酸甜度差、成熟度不夠等等一系列與網(wǎng)站描述不符的質(zhì)量問題，導(dǎo)致消費(fèi)者的滿意度降低。究其原因：一方面水果不同于工業(yè)品，不具備可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，即便是同一產(chǎn)地的水果，由于水分、光照、土壤等條件的不同也會(huì)導(dǎo)致外觀和口感的差異：另一方面水果保質(zhì)期短，且品質(zhì)會(huì)隨著時(shí)間的變化而改變，有的水果在銷售發(fā)貨時(shí)品質(zhì)是好的，但經(jīng)歷長時(shí)間的物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)后，消費(fèi)者收到的水果也有可能是變質(zhì)的。而根據(jù)網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)的調(diào)查顯示，產(chǎn)品質(zhì)量是影響消費(fèi)者再次購買的最為重要的因素。（二）定價(jià)策略不夠靈活與其他水果銷售網(wǎng)店相比，A果園的定價(jià)問題首先表現(xiàn)為原產(chǎn)地產(chǎn)品定價(jià)偏高，主要體現(xiàn)在售價(jià)制定和運(yùn)費(fèi)設(shè)置環(huán)節(jié)。A果園的采購是從原產(chǎn)地農(nóng)戶手中直接采購，減少了中間其他環(huán)節(jié)的費(fèi)用，并與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶簽訂長期協(xié)議或成立農(nóng)業(yè)合作社，大量的采購需求保證產(chǎn)品采購價(jià)格會(huì)低于同業(yè)競爭對(duì)手，但通過對(duì)比天貓平臺(tái)的幾家蘋果銷售旺鋪：A果園定價(jià)問題還體現(xiàn)在定價(jià)時(shí)的不靈活，只能根據(jù)自身成本(果品收購、包裝、物流等)進(jìn)行基本定價(jià)，對(duì)于各個(gè)平臺(tái)的其他競爭對(duì)手和不同領(lǐng)域不同層次消費(fèi)者的購買力考慮較少，價(jià)格差異化不夠明顯。比如購買的水果是自用還是送禮，是普通包裝還是禮盒包裝。很多時(shí)候消費(fèi)者不是不愿意花高價(jià)去購買商品，而是需要商家給消費(fèi)者一個(gè)出高價(jià)購買的理由，是生態(tài)的、綠色的、有機(jī)的、能吃出童年味道的而我們看到在A果園的產(chǎn)品介紹里，只是與其他平臺(tái)雷同的介紹，沒有凸顯出足夠的產(chǎn)品特色，沒有給出足夠的理由讓消費(fèi)者為高價(jià)買單。同時(shí)作為煙臺(tái)蘋果在天貓平臺(tái)上最為正宗的銷售旗艦店，相比于其他網(wǎng)店，A未能依靠其原產(chǎn)地優(yōu)勢，在產(chǎn)品定價(jià)上優(yōu)先屏蔽其他店鋪。（三）銷售渠道過于狹窄首先，消費(fèi)者的引流量通道比較單一。A果品電商公司的網(wǎng)上營銷渠道，目前以天貓為主導(dǎo)，尚未向京東和拼多多等平臺(tái)擴(kuò)展；雖上線了微信小程序，但沒有配備高素質(zhì)文案，公眾號(hào)內(nèi)容千篇一律，無法形成爆款的網(wǎng)紅品，其關(guān)注的用戶活躍度低，公眾號(hào)沒有正式運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、公眾號(hào)運(yùn)營效果較差，引流作用并不明顯；此外A果園也并未開發(fā)自身專屬的APP程序。其次，相較于線上銷售的卓越成績，其線下銷售渠道幾乎是一片空白。在當(dāng)下新零售概念風(fēng)起云涌的時(shí)代，眾多電子商務(wù)運(yùn)營公司逐步將目標(biāo)瞄準(zhǔn)線上線下共同發(fā)力，紛紛在大中城市布局各種體驗(yàn)店、品牌店，而A果園自創(chuàng)立以來，一直依靠自有資金運(yùn)營，并未引入戰(zhàn)略資本投資，因此受制于資金成本的壓力，目前并未建設(shè)任何的線下品牌旗艦店或體驗(yàn)店。相比于同業(yè)的競爭對(duì)手：天天果園、百果園等在線上線下的全方位布局，在當(dāng)今這個(gè)渠道為王的時(shí)代，A果園在銷售渠道建設(shè)方面無疑是相對(duì)滯后的。（四）促銷方式缺乏新意促銷是引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行購買的重要手段，使平臺(tái)與消費(fèi)者建立良性互動(dòng)。商品在促銷過程中，一方面可以提高企業(yè)品牌的知名度，另一方面通過介紹產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品賣點(diǎn)吸引消費(fèi)者眼光，增加平臺(tái)產(chǎn)品曝光度和顧客購買欲。隨著O2O經(jīng)營模式的不斷擴(kuò)展，商家的營銷推廣模式對(duì)其未來的發(fā)展顯得尤為重要。A水果電商公司一直堅(jiān)持團(tuán)購營銷，利用社群裂變進(jìn)行推廣，還提供滿減活動(dòng)和發(fā)放紅包優(yōu)惠券。微信公眾號(hào)運(yùn)營也是營銷渠道之一，但是推文更新速度慢，約兩周以上才更新一次，推文內(nèi)容較為乏味沒有吸引力，并沒有很好發(fā)揮公眾號(hào)營銷的優(yōu)勢。此外A果園的促銷活動(dòng)往往停留在節(jié)假日優(yōu)惠層面，促銷安排大多是根據(jù)天貓平臺(tái)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，針對(duì)性、吸引力強(qiáng)的活動(dòng)較少，主題鮮明的活動(dòng)較少，導(dǎo)致回頭客減少，忽視日?？蛻粽承跃S護(hù)。同時(shí)，促銷方案制定不合理、效果不明顯，沒有很強(qiáng)的針對(duì)性，是新品上市提升關(guān)注度和銷量還是核心優(yōu)勢產(chǎn)品通過促銷鞏固市場占有率，沒有形成明確而清晰的思路。在A果園旗艦店，我們能看到的促銷方案多是下單立減、買即送、滿額包郵等等這些司空見慣的手段，已經(jīng)不能對(duì)消費(fèi)者形成有力的沖擊和刺激。四、A水果電商公司營銷策略的方案設(shè)計(jì)（一）產(chǎn)品策略1.突出原產(chǎn)地新鮮直發(fā)特點(diǎn)以A公司的當(dāng)家產(chǎn)品一蘋果為例。煙臺(tái)蘋果被譽(yù)為“北方水果四杰”，獲得國家地理標(biāo)志產(chǎn)品，是中國果業(yè)的第一品牌，在國內(nèi)外享譽(yù)盛名，而A公司起源的煙臺(tái)棲霞更是被授予了“世界蘋果之城”。煙臺(tái)蘋果以其紅潤飽滿的外觀，甜脆爽口的口感和其豐富的營養(yǎng)，廣受國內(nèi)外消費(fèi)者的青睞。因此A公司要深挖煙臺(tái)蘋果這塊寶藏，把原產(chǎn)地這一優(yōu)勢打造成A的公司最大賣點(diǎn)，著重進(jìn)行宣傳：好山好水好蘋果，孕育了您身邊值得信賴的A公司。建議A公司在后期的宣傳推廣中，主推具有國家地理標(biāo)識(shí)的優(yōu)質(zhì)水果，多介紹原產(chǎn)地的風(fēng)土人情、土壤、地形、水源、氣候等優(yōu)勢，不經(jīng)其他中間渠道，樹上采摘直接到消費(fèi)者的口中，保證果品最佳的口感和味道。只有堅(jiān)持原產(chǎn)地直發(fā)才能最大程度保證產(chǎn)品品質(zhì)，因此與原產(chǎn)地政府的合作就會(huì)尤為重要，A公司深耕渠道和銷售，合作基地保障貨源品質(zhì)，共同發(fā)展壯大當(dāng)?shù)厮a(chǎn)業(yè)，推動(dòng)水果產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈提質(zhì)增效。2.嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)一是上線全面的水果品質(zhì)檢測設(shè)備。對(duì)基地出產(chǎn)的水果進(jìn)行鮮度、糖酸度等口感標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)一把關(guān)，堅(jiān)決抵制不合格產(chǎn)品進(jìn)入銷售渠道。同時(shí)，把食品安全標(biāo)準(zhǔn)在醒目場合張榜公示，讓顧客放心。二是引入專業(yè)的分揀生產(chǎn)線，水果表面有磕碰、果銹、裂縫等瑕疵都瞞不住分揀機(jī)器的眼睛，還可以檢測水果內(nèi)部有無爛心情況，以此來避免人工分揀的遺漏。三是改善土地、水資源，與農(nóng)業(yè)科學(xué)院等技術(shù)機(jī)構(gòu)共同努力，開發(fā)出符合市場需求的新品種，從外觀、內(nèi)涵等方面入手，打造一系列極致水果。例如在煙臺(tái)部分農(nóng)村，有一種喝牛奶、聽音樂長大的蘋果一黃金奶油蘋果，果香襲人，全程喂養(yǎng)有機(jī)肥、發(fā)酵豆粗細(xì)膩奶黃的果肉和蜂蜜般的冰糖心，散發(fā)著奶油的甜蜜氣息，甜脆多汁，一口就能征服消費(fèi)者的味蕾。但因種植過程繁瑣、產(chǎn)量低，市場流通量很少，所以只有少數(shù)人能體會(huì)到它的美味，而這就是A公司后期需要重點(diǎn)發(fā)掘的賣點(diǎn)。四是建立水果追蹤溯源機(jī)制，實(shí)行一箱一碼，甚至對(duì)于某些品類推行一果一碼，顧客在收到水果后，可用手機(jī)掃描二維碼來了解水果的品牌故事和防偽查證，并通過溯源視頻的介紹，來了解水果種植采收的全過程，給消費(fèi)者呈現(xiàn)有“身份”的水果，來增強(qiáng)消費(fèi)者的購買信心。3.故事塑造品牌文化內(nèi)涵隨著居民消費(fèi)的升級(jí)，中國消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，從吃的好逐漸轉(zhuǎn)向吃的有情調(diào)，水果行業(yè)開始出現(xiàn)越來越多的網(wǎng)紅，前有“褚橙”，后有“柳橙”“潘蘋果”，經(jīng)本來生活平臺(tái)的一番運(yùn)作，“褚橙”瞬間變身“勵(lì)志橙”，消費(fèi)者紛紛來買單，或許并不是因?yàn)椤榜页取弊陨淼目诟邢噍^于其他品種有多大優(yōu)勢，消費(fèi)者更多是在為褚老年過七旬，卻依然守得住寂寞在哀牢山上種橙的故事買單，這樣橙子就不再僅僅是橙子，而成為了一種文化、一種象征，本來生活賦予了它更多的產(chǎn)品溢價(jià)。A公司將來要成為水果品牌，也需要通過人性化、品牌化包裝、特有標(biāo)識(shí)以及帶給消費(fèi)者難以忘卻的味蕾體驗(yàn)，凸顯企業(yè)LOGO，營造視覺沖擊力，在消費(fèi)者腦海中形成品牌記憶。A公司在發(fā)掘優(yōu)質(zhì)水果資源的同時(shí)，還要利用優(yōu)秀的文案，深度挖掘水果生產(chǎn)幕后的各種元素，并將其演繹成生動(dòng)感人的勵(lì)志故事、獨(dú)特內(nèi)涵等，讓普普通通的水果搭上文化列車。（二）價(jià)格策略1.基于特色產(chǎn)品的靈活定價(jià)價(jià)格不是越低越好，靠打價(jià)格戰(zhàn)贏得的市場終究不會(huì)長久，我們要清楚顧客購買的不是價(jià)格而是價(jià)值，所以定價(jià)問題的關(guān)鍵是塑造A公司的自身價(jià)值，通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，利用個(gè)性化、定制化的包裝，貼心的服務(wù)來獲得產(chǎn)品溢價(jià)。核心優(yōu)勢特色產(chǎn)品是A公司的利潤源泉，首先應(yīng)建立一套水果分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)果型的大中小以及酸甜度、爽脆度、外觀、水分含量、口感、色澤等將水果劃分成不同等級(jí)，分級(jí)差異化定價(jià)，讓消費(fèi)者根據(jù)自身需求獨(dú)立選擇。其次把水果按包裝的區(qū)別，分別定價(jià)，普通包裝價(jià)格優(yōu)惠一些，禮盒包裝價(jià)格去除各類成本后，溢價(jià)高一些。最后以核心產(chǎn)品蘋果為例，南方市場的定價(jià)要高于北方，一二線城市的定價(jià)也要高于三四線城市。2.基于競爭對(duì)手的滲透性定價(jià)此策略的目的是為爭奪顧客，打壓競爭對(duì)手，畢竟大多數(shù)中國消費(fèi)者都有求廉心理，利用此策略可以短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大市場份額。目前A公司電商銷售的核心產(chǎn)品還是以煙臺(tái)產(chǎn)地水果為主，其他品種水果銷售額占比相對(duì)較少，蘋果價(jià)格A公司有絕對(duì)優(yōu)勢，然而相比于其他電商平臺(tái)銷售的熱銷水果：蜜柚、火龍果、芒果、榴蓮、百香果等，A公司未能獲得供應(yīng)鏈頂端的優(yōu)勢，因此在這類水果上，價(jià)格優(yōu)勢相對(duì)較低。但定位為全品類的水果供應(yīng)商，A公司必然要采用快速的撇脂策略，深入熱銷水果主產(chǎn)區(qū)，爭取最低供貨價(jià)格，從源頭上減少成本，占領(lǐng)平臺(tái)定價(jià)權(quán)，以價(jià)格導(dǎo)流消費(fèi)者。滲透性定價(jià)可短暫使用，但背后的隱憂我們也應(yīng)看到，銷售額看似增長了，但公司的利潤率不會(huì)有明顯提升，倘若A公司面對(duì)的競爭對(duì)手很強(qiáng)，背后有強(qiáng)大的資本支持，此策略無疑是以卵擊石，所以此情況下，建議A公司選擇適應(yīng)性的和平共處，利用自身差異化戰(zhàn)略，避敵鋒芒。比如在在6.18、雙十一等等電商節(jié)日時(shí)，各大電商平臺(tái)都會(huì)紛紛降價(jià)，但此時(shí)消費(fèi)者是無法形成有效記憶的，A公司完全可以圍繞自己公司的產(chǎn)品、文化打造一個(gè)屬于自己的銷售節(jié)日，可以根據(jù)不同的水果上市時(shí)間不同，舉行不同的水果上市盛宴，既推廣了自身，也推廣了水果品牌，增長了自己在行業(yè)內(nèi)的話語權(quán)，通過銷售節(jié)日來充分讓利給顧客，撇開競爭對(duì)手。（三）渠道策略1.線上多渠道并舉增加流量要建設(shè)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)社群，利用網(wǎng)絡(luò)推廣引流，通過網(wǎng)絡(luò)社群或內(nèi)容營銷來廣泛引流，形成自身強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)社群基礎(chǔ)，利用社群中用戶自己的社交關(guān)系鏈以達(dá)到老客帶來新客、新客再進(jìn)行裂變的獲客效果。以微信社群為例，A公司應(yīng)認(rèn)真研宄小程序的營銷工具和獲客拉新的方式，建立A公司的微信群，利用公眾號(hào)定期推送軟文，教大家水果的另類吃法，各種水果的果語以及水果養(yǎng)生技巧，而不是生硬的推送產(chǎn)品引發(fā)顧客疲憊感，充分利用文案，編輯軟文將公司水果的優(yōu)點(diǎn)恰到好處的融入進(jìn)去，無形中刺激顧客購買，同時(shí)也將水果基地的實(shí)地照片和視頻發(fā)布到群內(nèi)，讓顧客了解到水果的生長過程、生成環(huán)境，了解到水果產(chǎn)地的具體信息可以讓用戶更加信賴產(chǎn)品的品質(zhì)。充分利用社群宣傳品牌形象，利用小程序多樣化的營銷玩法慢慢沉淀粉絲。與微電影、抖音視頻等等新媒體進(jìn)行跨界營銷，比如A公司可選擇某一水果，尋找微電影團(tuán)隊(duì)進(jìn)行創(chuàng)意宣傳，水果寄托著一個(gè)個(gè)小心思、小情懷、小回憶，通過擬人化的檢釋，為A公司品牌帶來更多的溫暖和感動(dòng)；而抖音等小視頻打造了一個(gè)又一個(gè)網(wǎng)紅款水果和水果店家，是時(shí)下最受年輕消費(fèi)群體青睞的傳播工具，走紅速度極快。2.線下體驗(yàn)互動(dòng)提升粘性新零售提出的線上服務(wù)線下體驗(yàn)準(zhǔn)確的把握了消費(fèi)升級(jí)的需求，反過來消費(fèi)升級(jí)也促進(jìn)了業(yè)態(tài)創(chuàng)新。定期舉行品牌開放日活動(dòng)，邀請(qǐng)會(huì)員參觀A公司辦公場所、水果種植基地、物流倉庫等，提升會(huì)員對(duì)品牌的認(rèn)知度和信任度；定期舉辦會(huì)員水果分享活動(dòng)，水果拼盤藝術(shù)的講座，就新上市的水果新品吃法進(jìn)行討論，探討更多個(gè)性水果品類搭配組合，獲得更美味更健康的美味體驗(yàn)，同時(shí)舉辦高級(jí)會(huì)員評(píng)鑒體驗(yàn)活動(dòng)，邀請(qǐng)高級(jí)別會(huì)員品鑒新上產(chǎn)品，進(jìn)一步提升會(huì)員的參與度，通過展示會(huì)員活動(dòng)推動(dòng)更多顧客入會(huì)。還可搭乘休閑經(jīng)濟(jì)的快車，水果銷售體驗(yàn)化、場景化：根據(jù)不同水果成熟月份不同的實(shí)際情況，為顧客制定全年采摘計(jì)劃。未來A公司需要重點(diǎn)布局前向一體化，在重點(diǎn)城市打造多家線下品牌體驗(yàn)店，借助這一途徑，一方面能夠直接聽取顧客反饋的意見建議，并且大多可以當(dāng)場予以最佳答復(fù)，能夠方便各店為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。另一方面，能夠?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量提升有更準(zhǔn)確的把握。在線下實(shí)體體驗(yàn)店應(yīng)設(shè)置多媒體展示區(qū)，向用戶講解水果主產(chǎn)地的種植及采摘情況，充分展示自身的企業(yè)文化和品牌形象。同時(shí)線下體驗(yàn)店還可發(fā)揮物流配送中轉(zhuǎn)，處理客戶投訴的任務(wù)。3.線下銷售渠道拓展一是利用煙臺(tái)棲霞每年舉辦的蘋果藝術(shù)節(jié)所形成的的品牌效應(yīng)以及各類博覽會(huì)的推廣作用，A公司應(yīng)組建專門的大客戶組來拓展大型企事業(yè)單位客戶，利用定制化的水果禮盒包裝，來滿足這類客戶群體發(fā)放福利或贈(zèng)送客戶、會(huì)議紀(jì)念的需求。二是與線下商業(yè)綜合體等聯(lián)合進(jìn)行“清爽夏日水果節(jié)”活動(dòng)，一來提升A公司知名度，二來利用目標(biāo)人群集中熱點(diǎn)，通過趣味十足的水果游戲和精心準(zhǔn)備的水果盛宴，吸引目標(biāo)客戶入群。三是選擇優(yōu)質(zhì)的生鮮超市、便利店合作，以輕資產(chǎn)的方式布局線下實(shí)體店。四是與高檔小區(qū)物業(yè)合作，設(shè)立A公司水果的展示窗口，可掃碼入群，下單送貨，上門，根據(jù)客戶需求進(jìn)行水果搭配，精準(zhǔn)鎖定高端用戶群。五是與線下鮮花店跨界混搭，二者消費(fèi)群體相近，相互引流。鮮花與精品水果組合，既滿足消費(fèi)者的觀感享受，又能挑動(dòng)味蕾體驗(yàn)。（四）促銷策略1.搭建社區(qū)平臺(tái)借助新媒體促銷除提供秒殺搶購和團(tuán)購活動(dòng)及發(fā)放紅包優(yōu)惠券等常見促銷方式外，定期推出“主題水果”銷售。利用具有特殊意義的節(jié)日和熱點(diǎn)話題設(shè)計(jì)不同主題方案，比如“為最愛的他（她）傳遞一份愛心”的主題下，設(shè)計(jì)表“橙”心，送“蘋”安，一年“柚”一年，想念“梨”的組合方案。同時(shí)綜合水果包含的“秘語”，將代表如膠似漆的香蕉，代表紀(jì)念青澀歲月的檸檬等水果創(chuàng)意搭配，增加產(chǎn)品的靈動(dòng)性，吸引用戶的關(guān)注。2.設(shè)計(jì)新穎主題吸引粉絲關(guān)注一是通過官微發(fā)布尋找廣告牌活動(dòng)，如只需拍照上傳A果園的任意廣告牌到社交平臺(tái)就可以獲得線上商城的折扣代金券。二是設(shè)計(jì)新穎主題，推出“吸個(gè)椰子”挑戰(zhàn)賽，“疊蘋果”大賽，冠軍可享受一年內(nèi)金卡會(huì)員的優(yōu)惠。三是充分利用新品水果上市時(shí)機(jī)，在官微上發(fā)布新品推廣的創(chuàng)意征集，用戶可以推薦新穎的廣告宣傳語或者創(chuàng)意性的食用方法，也有機(jī)會(huì)獲得商城儲(chǔ)值卡或者會(huì)員升級(jí)福利。四是發(fā)布“高階任務(wù)”。模仿大型網(wǎng)游主線任務(wù)模式，為顧客制定“高階任務(wù)”，讓顧客體驗(yàn)到產(chǎn)品在伴隨其左右。從最初的次數(shù)、積分，到后期的領(lǐng)植相關(guān)樹木、參加高級(jí)會(huì)員品鑒等，全面提升自己會(huì)員等級(jí)，開創(chuàng)更多活動(dòng)，通過任務(wù)留住顧客。五是推出果樹認(rèn)領(lǐng)計(jì)劃，在專屬果園基地內(nèi)，劃出一定區(qū)域，分配給會(huì)員，以家庭或個(gè)人名義認(rèn)領(lǐng)果樹，果樹產(chǎn)量最后歸認(rèn)領(lǐng)人所有。在認(rèn)領(lǐng)期內(nèi)，認(rèn)領(lǐng)人享有果樹的采摘權(quán)、命名權(quán)、農(nóng)藥噴灑決定權(quán)、果樹肖像權(quán)、爬樹權(quán)（30kg以下）等等，以此來提升趣味性和客戶粘性。3.提升服務(wù)質(zhì)量嬴得口碑分享提供超出消費(fèi)者預(yù)期的服務(wù)，自然會(huì)獲得顧客的感動(dòng)，要相信客戶絕大多數(shù)都是善良和樂于分享的，她們樂于在自己的微信朋友圈、微博等等社群內(nèi)曬出來，這時(shí)候我們需要提供一系列讓消費(fèi)者分享的理由：新穎時(shí)尚的包裝，無微不至的客戶服務(wù)，原生態(tài)的種植環(huán)境，個(gè)性化的會(huì)員活動(dòng)等等讓消費(fèi)者覺得曬出來有品位、有面子、有意義，同時(shí)要制定相應(yīng)激勵(lì)措施積極鼓勵(lì)客戶朋友的分享，讓消費(fèi)者不僅成為我們的顧客，更成為A公司最忠誠的宣傳者。針對(duì)牛油果、芒果、獼猴桃等需要成熟后食用的水果，貼心推出“readytoeat”服務(wù)，利用無污染、純天然的催熟工藝，保證每顆果都是7-8分熟，顧客在收到水果后的第一時(shí)間就能食用，免去等待的困擾。針對(duì)市面上時(shí)有出現(xiàn)的毒水果事件，可將產(chǎn)品進(jìn)行可視化布局，讓會(huì)員看到水果的種植、采收、配送全流程，為讓顧客吃的安心、吃的放心，同時(shí)培