LS公司營銷渠道問題研究

LS公司營銷渠道問題研究 LS公司營銷渠道問題研究緒論研究背景健康對(duì)于人們來說非常重要，近年來人們生活條件好了，對(duì)于擁有健康的渴望也提高了，再加上我國人口老齡化趨勢(shì)的上升，導(dǎo)致藥品的需求量大大提高。醫(yī)藥行業(yè)關(guān)乎社會(huì)的穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，受到國家和社會(huì)的緊密關(guān)注，國家對(duì)于制藥業(yè)和藥品質(zhì)量的監(jiān)督也日漸完善和嚴(yán)格。近年來，我國制藥業(yè)高速增長，外國制藥也逐漸進(jìn)入中國市場(chǎng)占據(jù)競爭力。制藥業(yè)之間的競爭力大大增強(qiáng)，對(duì)于中小企業(yè)來說市場(chǎng)競爭尤加殘酷，企業(yè)必須改革來應(yīng)對(duì)。營銷渠道連接企業(yè)與市場(chǎng)，是產(chǎn)品和顧客溝通的橋梁，是奪得市場(chǎng)份額的有效武器。因此，要想在國家的嚴(yán)格監(jiān)督和激烈的市場(chǎng)競爭下占據(jù)一席之地，更順利地將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為貨幣，贏得更多的利潤，建立一個(gè)完善的營銷渠道就顯得尤為重要。研究意義文章從LS公司目前的銷售渠道狀況入手，找出問題，并提出相應(yīng)的對(duì)策。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，提出了一種最優(yōu)的營銷策略，以提高企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力，提高企業(yè)的銷售額，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。目前，制藥行業(yè)正面臨著許多的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)，企業(yè)必須要在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行變革，以適應(yīng)市場(chǎng)需求，并期望能為LS公司在未來的市場(chǎng)推廣中，提供更好的參考策略。并對(duì)其他公司在營銷渠道方面的經(jīng)營有一定的借鑒作用。營銷渠道的相關(guān)理論營銷渠道的概念銷售渠道是指在商品或服務(wù)從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者時(shí)，取得商品或服務(wù)的所有權(quán)，或協(xié)助從事產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的所有公司或個(gè)人。是一個(gè)由制造商、代理商、批發(fā)商、零售商和患者組成的網(wǎng)絡(luò)，以便讓藥物更容易地被患者所使用。按照國家的藥品分類管理體系，藥品可以分為兩種，一種是由醫(yī)生、助理醫(yī)師開具的處方藥，一種是可以根據(jù)自己的意愿自行購買的非處方藥。營銷渠道的分類傳統(tǒng)的銷售渠道可以分成兩類：直接銷售和間接銷售。在沒有中間環(huán)節(jié)的情況下，生產(chǎn)商把商品直接賣給消費(fèi)者的市場(chǎng)渠道叫做直接分銷，或者是直接銷售，而含有一家或多家代理商的市場(chǎng)渠道叫做間接分銷。見圖1:圖SEQ圖\*ARABIC1傳統(tǒng)營銷渠道LS公司營銷渠道現(xiàn)狀分析LS公司簡介LS是一家集研發(fā)，生產(chǎn)，銷售于一體的現(xiàn)代醫(yī)藥公司。公司擁有總資產(chǎn)3600萬元，建筑面積43333平方米，擁有150多位專職人員和完善的檢測(cè)儀器。公司在2017年共完成了432200元的生產(chǎn)銷售，稅收317余萬元。截至到今年十月，公司完成了4100萬元的生產(chǎn)，稅收280萬元。公司現(xiàn)有片劑、顆粒劑、硬膠囊劑3個(gè)系列17個(gè)，其中包括LS公司開痹片、史大夫牌百靈睡茶、冠心丹參片等20余個(gè)。其中國家三類新藥LS公司開痹片是公司主導(dǎo)產(chǎn)品，也是現(xiàn)在生產(chǎn)的品種。LS公司營銷渠道現(xiàn)狀LS公司營銷渠道結(jié)構(gòu)從層次結(jié)構(gòu)上來看，LS公司分為直通和非直通，直通指醫(yī)藥公司不需要中間人就能將藥物直接賣給顧客，不過這樣的行銷方式在銷售時(shí)很少采用，主要采用的是間接的方式。間接銷售是指公司將產(chǎn)品銷售給顧客，而非直接與顧客接觸，這一流程更為繁瑣。下面將以公司主營產(chǎn)品LS公司開痹片為例，分析LS公司間接營銷渠道。如圖2所示，由于LS公司開痹片是處方藥，所以企業(yè)一般不將此藥品直接銷售給消費(fèi)者，而是通過二級(jí)渠道和三級(jí)渠道將此藥銷售出去。利用二級(jí)渠道銷售時(shí)，首先有一些直接與企業(yè)達(dá)成合作的醫(yī)院，當(dāng)這些醫(yī)院缺貨時(shí)，需要企業(yè)及時(shí)將產(chǎn)品送到，而配送商在這里起到了及時(shí)了解缺貨信息并幫助轉(zhuǎn)移的作用。即由配送商及時(shí)向合作醫(yī)院了解存貨信息，當(dāng)醫(yī)院缺貨時(shí)，配送商將醫(yī)院所缺藥品數(shù)量信息傳遞給企業(yè)，企業(yè)按照此信息將所需藥品交由配送商，由配送商將藥品配送到各醫(yī)院。而利用三級(jí)渠道時(shí)，公司銷售部門將向代理商下達(dá)銷售任務(wù)，由代理商進(jìn)一步分銷藥品，各代理商將通過向旗下的各分銷批發(fā)商推銷，來達(dá)成企業(yè)交由其的銷售任務(wù)。分銷批發(fā)商將通過代理商將藥品批發(fā)購買到自己手中，再到公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店和診所、私人醫(yī)療機(jī)構(gòu)，最終通過零售渠道，把藥物賣到顧客手中。由該體系可看出，公司大部分的產(chǎn)品都經(jīng)過了2、3個(gè)層級(jí)的渠道成員才最終銷售給最終消費(fèi)者，而直接銷售給消費(fèi)者的數(shù)量少之又少，這加大了企業(yè)與消費(fèi)者的距離。圖2LS公司營銷渠道結(jié)構(gòu)LS公司渠道成員管理（1）LS公司渠道成員的構(gòu)成公司擁有19位銷售人員，5位本科以上學(xué)歷，8位大學(xué)學(xué)歷，40歲以下。與公司其他部分相比，銷售人員年齡偏小，綜合素質(zhì)高，易于吸收新的東西，具有良好的交流和應(yīng)變能力，能夠適應(yīng)各種市場(chǎng)的變動(dòng)；在藥品流通環(huán)節(jié)，中間商是指從事藥品轉(zhuǎn)讓的機(jī)構(gòu)、個(gè)體，包括代理商、批發(fā)商、零售企業(yè)等；醫(yī)藥代理是受制藥行業(yè)要求，協(xié)助生產(chǎn)廠家出售其生產(chǎn)的產(chǎn)品，并按其表現(xiàn)要求支付其費(fèi)用的機(jī)構(gòu)和人員，但未取得該藥物的產(chǎn)權(quán)。醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)指的是采購和銷售藥物的單位或人員，大多是指批發(fā)藥物的藥品商業(yè)企業(yè)，藥品批發(fā)商擔(dān)任藥品零售商的銷售代理商和制藥公司的銷售代理商以及制藥公司的分銷商。LS公司主要經(jīng)營范圍為30多個(gè)省、市、自治區(qū)，截至2018年三月，公司擁有32個(gè)代理機(jī)構(gòu)，97個(gè)分銷和分銷，其中11名銷售員負(fù)責(zé)經(jīng)營。同時(shí)，公司還派出了自己的營銷團(tuán)隊(duì)，在關(guān)鍵地區(qū)開展?fàn)I銷工作。作為藥品銷售渠道的終端，是藥品銷售渠道中的最末端人員。制造商、經(jīng)銷商和代理商最終的目的是使顧客滿意，進(jìn)而提高其銷量，獲得更大的利潤。（2）渠道成員的管理一個(gè)良好的渠道成員，對(duì)于一個(gè)公司來說，是一個(gè)非常重要的因素，它是一個(gè)非常重要的因素，所以制藥行業(yè)必須重視對(duì)它的會(huì)員的經(jīng)營，下面對(duì)LS公司目前的代理經(jīng)營方式進(jìn)行了剖析。①在挑選通路會(huì)員時(shí)，挑選會(huì)員是為了挑選最適合醫(yī)藥行業(yè)的通路架構(gòu)、最能達(dá)到公司銷售指標(biāo)的通路會(huì)員。LS公司的渠道成員選取不嚴(yán)格，公司在遴選渠道時(shí)，應(yīng)以其銷售能力為主，以本地銷量大的代理為主，培育其與之結(jié)盟的意向，并綜合考量其財(cái)政情況，最后再?zèng)Q定其是否加入。這就忽視了某些渠道成員的信貸問題、無法確保月底按時(shí)回款、某些渠道成員的經(jīng)營能力欠缺、人員管理不力等。這就給經(jīng)營渠道帶來了風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)闀?huì)員的信譽(yù)問題會(huì)造成公司不能及時(shí)收回部分款項(xiàng)，造成資金的短缺。②在渠道會(huì)員的控制上，渠道會(huì)員的控制是公司經(jīng)營與發(fā)展的關(guān)鍵，LS公司內(nèi)部人員的控制太松散，缺少與某些渠道的會(huì)員進(jìn)行即時(shí)的交流，不能完全了解到他們的需要。缺乏健全的銷售渠道管理系統(tǒng)，缺乏對(duì)營銷渠道的主導(dǎo)作用，缺乏有效的管理。主要表現(xiàn)為：渠道的力量配置失衡，以及各部門之間的利益不均衡。③通過對(duì)渠道會(huì)員的獎(jiǎng)勵(lì)，可以有效地調(diào)動(dòng)渠道會(huì)員的銷售熱情，為會(huì)員帶來更大的收益，增強(qiáng)會(huì)員的忠誠感和信任。在對(duì)渠道會(huì)員的獎(jiǎng)勵(lì)上，LS公司的獎(jiǎng)勵(lì)方式是以直接獎(jiǎng)勵(lì)的方式，通過對(duì)經(jīng)銷商的數(shù)量和經(jīng)營的規(guī)范化程度來獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商，以此來體現(xiàn)公司對(duì)其業(yè)績的認(rèn)可。根據(jù)某一季的銷售額，根據(jù)公司的返利水平，給予經(jīng)銷商物質(zhì)和金錢上的補(bǔ)貼或利潤的回饋。不定時(shí)地進(jìn)行推廣，公司負(fù)責(zé)廣告的推廣，并派遣銷售代表到一些中介機(jī)構(gòu)幫助他們進(jìn)行營銷。但是，由于公司缺乏對(duì)各層次的渠道會(huì)員的需求的認(rèn)識(shí)，以及不同層次的不同，使得公司在激勵(lì)機(jī)制上存在著一定的偏頗，使得其激勵(lì)機(jī)制不能完全的實(shí)現(xiàn)。LS公司營銷渠道存在的問題渠道成本過高LS公司在產(chǎn)品的寬幅布局上是一種高度集中的銷售通道，為了獲得更大的銷量，每個(gè)層次都要盡量挑選合適的代理商。渠道成員數(shù)量的增長，就會(huì)導(dǎo)致渠道成員培訓(xùn)、渠道信息交流等的成本加大，員工的工資、經(jīng)營成本也會(huì)隨之上升，這就是人力、經(jīng)營成本的提高。此外，LS公司的市場(chǎng)銷售通道較長，貨物的流通要通過許多的流程，其中包括包裝、搬運(yùn)、運(yùn)輸費(fèi)、存儲(chǔ)費(fèi)以及其他成本。上述種種因素使得LS公司的渠道費(fèi)用居高不下，造成了大量的不必要的資金投入，從而對(duì)公司的競爭造成不利的影響，對(duì)公司的發(fā)展不利。為了減少公司的財(cái)務(wù)壓力，提高LS公司的市場(chǎng)競爭能力，必須進(jìn)行改進(jìn)以減少渠道費(fèi)渠道結(jié)構(gòu)不完善LS公司具有世界一流的生產(chǎn)環(huán)境，是一家注重研發(fā)和制造的醫(yī)藥企業(yè)，近幾年一直在研制新的藥品，但對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營管理工作很少。由于公司對(duì)銷售渠道的理解不夠，其銷售方式仍然沿用公司的常規(guī)經(jīng)營方式，因而其營銷理念相對(duì)滯后，無法適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致公司的渠道布局出現(xiàn)偏差。公司內(nèi)部因注重研發(fā)和制造，以及生產(chǎn)部的優(yōu)越性，覺得銷售部的營銷力量不足。很多行業(yè)都注重個(gè)人的興趣，而各行業(yè)又不愿意交流，相互比較。比如，財(cái)務(wù)部為維持公司的財(cái)政穩(wěn)定性，對(duì)部分忠誠但由于公司自身問題而推遲轉(zhuǎn)賬的代理商，往往會(huì)表現(xiàn)得很強(qiáng)勢(shì)，從而導(dǎo)致不利的后果，乃至導(dǎo)致與公司的業(yè)務(wù)中斷。這對(duì)公司的產(chǎn)品開發(fā)具有一定的制約作用。LS集團(tuán)曾與北京御生堂中醫(yī)研究院，北京康旭醫(yī)藥有限公司，北京匡達(dá)制藥廠，北京步步先中醫(yī)醫(yī)院，北京博亞中醫(yī)醫(yī)院共同合作，我們都十分看重與他們的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系，并形成了良好的聯(lián)盟關(guān)系。但對(duì)于二三線的經(jīng)銷商，則存在著被忽略的問題，因此，要轉(zhuǎn)變營銷理念，適應(yīng)發(fā)展的需要，不斷的健全二、三線經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)，才能讓商品順利地進(jìn)入三級(jí)銷售。根據(jù)LS公司的產(chǎn)品特性以及用戶的特性，公司的零售業(yè)有著廣闊的銷售前景，所以公司應(yīng)該加大對(duì)二三線經(jīng)銷商的扶持力度，加大對(duì)三級(jí)經(jīng)銷商的投資力度，加大對(duì)三級(jí)經(jīng)銷商的投資力度，拓展三級(jí)終端的銷售渠道，以達(dá)到銷售的目的。渠道成員管理欠佳渠道成員的選擇LS公司在挑選渠道會(huì)員時(shí)，有一種偏頗的偏頗，過分重視代理商的業(yè)績，忽略了代理商的信譽(yù)和忠誠度。于是，一些代理公司不及時(shí)回款，隨意更改定價(jià)，甚至有走樣現(xiàn)象。由于LS公司忽視了代理人與其自身的營銷方式相匹配，導(dǎo)致一些代理人由于自身的營銷方式不能很好地滿足自身的需求而退出，既浪費(fèi)了大量的人力物力，又給公司帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。渠道成員的培訓(xùn)LS公司對(duì)于銷售人員的訓(xùn)練周期太短暫，而且太倉促。LS公司在進(jìn)行銷售人員的訓(xùn)練時(shí)，往往只關(guān)注銷售能力、產(chǎn)品的作用，對(duì)品牌的了解不足，造成很多經(jīng)銷商對(duì)品牌的了解很少，對(duì)品牌的忠誠度和信任度也較低。由于各大公司在新藥物方面缺乏有效的訓(xùn)練，導(dǎo)致各渠道人員無法及時(shí)掌握新的藥物的相關(guān)資訊，從而影響到新的市場(chǎng)營銷。渠道成員的控制LS公司對(duì)通路人員的管理不到位。由于缺乏嚴(yán)格的管理，LS公司的銷售人員出現(xiàn)竄貨、價(jià)格變動(dòng)、缺乏與公司的交流。由于缺乏有效的銷售政策和激勵(lì)措施，使得銷售人員違規(guī)的結(jié)果比較輕微，從而助長了公司的不良現(xiàn)象。作為一個(gè)最終的醫(yī)藥零售企業(yè)，LS公司的產(chǎn)品在最終的經(jīng)營中有一些不足，第一，缺少對(duì)客戶的培養(yǎng)，而最終的銷售者也沒有充分的認(rèn)識(shí)到企業(yè)的理念、賣點(diǎn)和品牌榮譽(yù)，這就導(dǎo)致了他們對(duì)企業(yè)的忠誠和信任感因?yàn)樗幬镌谑袌?chǎng)上沒有專業(yè)醫(yī)師的處方，所以除了專業(yè)的藥師外，一般都要依靠藥房職員的推薦。所以，最終產(chǎn)品也是市場(chǎng)銷售的一個(gè)主要環(huán)節(jié)。而對(duì)終端的藥房來說，利潤越高，他們就越看重，也就會(huì)大力推廣。而LS公司對(duì)這方面的研究還不夠深入。作為離客戶最近的一個(gè)環(huán)節(jié)，這一點(diǎn)在商業(yè)上是非常關(guān)鍵的。LS公司缺乏對(duì)終端的控制，缺乏對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)督。企業(yè)在最終推廣中缺少有效的管理，沒有指定銷售員工去協(xié)助和引導(dǎo)，導(dǎo)致許多終端無法完成銷售目標(biāo)。由于多數(shù)的渠道終端都是直接向零售商采購，所以僅服從零售商的需求，忽略了LS公司的需求，對(duì)其進(jìn)行銷售渠道的控制是不利的。渠道成員的激勵(lì)對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)可以提高渠道成員對(duì)企業(yè)的忠誠度，使其更配合制藥業(yè)的管理，刺激中間商和銷售人員的銷售。LS公司缺乏對(duì)渠道成員的需要進(jìn)行全面地認(rèn)識(shí)，因而未能完全地實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道成員的需求，從而使其不能完全的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)重視直接的獎(jiǎng)勵(lì)，而忽視了間接的獎(jiǎng)勵(lì)。間接獎(jiǎng)勵(lì)是指通過對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的營銷，從而極大地提升了營銷人員的銷售效果和銷量，充分激發(fā)渠道成員的銷售熱情，大大提高渠道成員的忠誠度，使企業(yè)與渠道成員共同獲利，共同成長。公司還缺乏對(duì)激勵(lì)平衡的關(guān)注，使賞罰不夠公平，導(dǎo)致部分成員有一定的不滿情緒，對(duì)渠道成員的管理產(chǎn)生不利影響。存在竄貨現(xiàn)象由于銷售渠道管理不到位，獎(jiǎng)懲制度未能落實(shí)，致使LS公司發(fā)生竄貨現(xiàn)象。就渠道定價(jià)而言，定價(jià)機(jī)制還不完善，對(duì)會(huì)員定價(jià)的制約力度不夠。LS公司在市場(chǎng)需求大的情況下會(huì)提供優(yōu)惠，供應(yīng)的成本也比較低廉。因?yàn)橛袃r(jià)無市，部分經(jīng)銷商會(huì)向低價(jià)分銷商采購，從而造成竄貨問題。還有一部分經(jīng)銷商，因?yàn)樗麄兊闹艺\，為了自己的利益，而故意擾亂市場(chǎng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。公司沒有了解市場(chǎng)，下達(dá)的銷售任務(wù)大于市場(chǎng)需求，經(jīng)銷商為了完成目標(biāo)會(huì)選擇跨地區(qū)銷售，而被竄貨的區(qū)域經(jīng)銷商就會(huì)受到更大的壓力進(jìn)而采取手段，竄貨情況不斷蔓延。首先存在同一市場(chǎng)內(nèi)的竄貨情況。LS公司在部分市場(chǎng)擁有兩個(gè)或兩個(gè)以上的代理商，每個(gè)代理商下又有兩個(gè)及以上的經(jīng)銷批發(fā)商。由于企業(yè)向銷售業(yè)績更高的代理商實(shí)行優(yōu)惠政策或激勵(lì)手段，會(huì)出現(xiàn)某一代理商的價(jià)格比另一代理商的價(jià)格低的情況，此時(shí)價(jià)格更高的一方下的經(jīng)銷批發(fā)商會(huì)出于自身利益向價(jià)格更低的代理商批發(fā)藥品。價(jià)格高的一方代理商為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)可能被迫降低價(jià)格向另一方代理商下的經(jīng)銷批發(fā)商出售藥品，由此導(dǎo)致竄貨情況的發(fā)生。另一原因是某些忠誠度較低的代理商或經(jīng)銷批發(fā)商為了提高銷售量惡意競爭，不惜違反公司有關(guān)協(xié)議、破壞市場(chǎng)秩序降低價(jià)格，產(chǎn)生竄貨現(xiàn)象。LS公司采用的是分銷商的模式，在這個(gè)過程中，分銷商的角色非常重要。由于LS公司逐步拓展了自己的銷售渠道，它的銷售也得到了很大的改善。這就導(dǎo)致了部分代理商不能從當(dāng)前的利潤中得到更多的好處。比如拖欠貨款，降低進(jìn)貨價(jià)格，增加促銷費(fèi)用，要求更多的獎(jiǎng)金，企業(yè)在保證市場(chǎng)占有率上不斷做出讓步，這樣既增加了銷售渠道的風(fēng)險(xiǎn)，又增加了經(jīng)營成本。有的經(jīng)銷商，甚至不惜壓低銷售，無視公司的統(tǒng)一定價(jià)，制造了一片混亂的局面。另外，由于地區(qū)貨源短缺，使得其它地區(qū)的代理商也出現(xiàn)了消極的心理，使得LS公司的產(chǎn)品銷量出現(xiàn)了重大的虧損。另外，在醫(yī)藥的銷售中涉及到生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、代理商、零售商等多方的利益，因此很可能會(huì)發(fā)生沖突。不僅會(huì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、品牌形象、盈利產(chǎn)生負(fù)面的作用，而且會(huì)使市場(chǎng)的銷售效率下降。由于缺乏對(duì)銷售通道的有效管理，使得一些代理商的權(quán)益無法得到保證，從而使得公司的銷售渠道沖突更加突出，不同地區(qū)和規(guī)模的代理商之間經(jīng)常會(huì)發(fā)生沖突。例如，初級(jí)分銷商把他們的商品銷售到藥房，其銷售的成本要低于第二家。這些都將對(duì)LS公司的銷售渠道產(chǎn)生影響，從而使LS公司在市場(chǎng)營銷中的銷售渠道產(chǎn)生更大的障礙，從而有效地化解內(nèi)部的矛盾。LS公司營銷渠道優(yōu)化對(duì)策降低企業(yè)渠道的運(yùn)行成本加強(qiáng)渠道的財(cái)務(wù)管理隨著人們生活水平提高和對(duì)健康的關(guān)注，我國醫(yī)藥市場(chǎng)增長迅速，而且呈現(xiàn)持續(xù)增長狀態(tài)，LS公司要抓住機(jī)遇，積極開拓藥品市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。因此，公司必須制訂出一套規(guī)范、合理化的會(huì)計(jì)管理制度，包括人員管理、現(xiàn)金管理、應(yīng)收賬款管理等，并通過健全的會(huì)計(jì)體系來保證公司的會(huì)計(jì)法規(guī)的正常運(yùn)作。其次要聘請(qǐng)專門的財(cái)會(huì)經(jīng)理，對(duì)賬款進(jìn)行更加專業(yè)化的經(jīng)營，強(qiáng)化賬目和信用的管控，以減少銀行的財(cái)務(wù)危機(jī)。最后，要對(duì)經(jīng)營成本進(jìn)行嚴(yán)格的控制，減少無謂的支出，對(duì)渠道經(jīng)營成本進(jìn)行監(jiān)管，并對(duì)其進(jìn)行經(jīng)常性審計(jì)。提高渠道管理人員效率為了提高員工的激情，充分激勵(lì)員工，公司必須制定合理的績效考評(píng)制度。工資由績效表現(xiàn)來決定，這在一定程度上提高了工作效率，工作效率的提高將會(huì)降低各項(xiàng)成本。首先對(duì)辦公室人員要進(jìn)行定期業(yè)務(wù)培訓(xùn)教育，辦公室人員的工作效率的提高在一定程度上會(huì)對(duì)銷售人員效率產(chǎn)生影響。然后制定科學(xué)合理的銷售流程，規(guī)范員工操作，在保證員工工作效率的前提下，能夠有效地減少營銷成本。同時(shí)，對(duì)營銷人才進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，以提升營銷人才的專業(yè)素養(yǎng)，并掌握市場(chǎng)營銷知識(shí)，掌握市場(chǎng)宏觀環(huán)境。加強(qiáng)渠道管理重視與知名藥店的合作LS公司與多家著名藥房進(jìn)行了戰(zhàn)略協(xié)作，并在一定程度上獲得了良好的效果。LS公司必須維持和強(qiáng)化與其伙伴的合作，并且提供一些具體的幫助，例如降低批發(fā)價(jià)格、改善其營銷管理、提供實(shí)物或心理激勵(lì)等。同時(shí)，在不影響自身權(quán)益的前提下，也要與公司的推廣策略進(jìn)行合作，達(dá)到雙贏。對(duì)終端店員加強(qiáng)培訓(xùn)首先，導(dǎo)購人員的職業(yè)素養(yǎng)及服務(wù)態(tài)度將會(huì)對(duì)顧客的購物意向產(chǎn)生直接的影響，而一位良好的工作人員及專業(yè)的導(dǎo)購人員則會(huì)增加顧客的購物意愿。因此，LS公司要對(duì)終端員工進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)他們的業(yè)務(wù)技能，提升他們的營銷水平。為進(jìn)一步激發(fā)他們的工作熱情，可以采用一些獎(jiǎng)勵(lì)辦法，并改進(jìn)他們的工作作風(fēng)，使他們的工作態(tài)度得到改進(jìn)，既能增加銷售量，又能提升LS公司的企業(yè)品牌。其次，患者購買藥物會(huì)在藥店要咨詢藥店店員的意見，因此要對(duì)藥店店員進(jìn)行適當(dāng)激勵(lì)，以促進(jìn)藥品的銷售。對(duì)藥店店員的激勵(lì)分為精神激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì)兩種。在精神激勵(lì)方面維護(hù)人員要經(jīng)常拜訪藥店店員，積極協(xié)助藥品在銷售過程中出現(xiàn)的各種問題，與藥店店員建立好良好的關(guān)系。物質(zhì)激勵(lì)方面可以向銷售業(yè)績優(yōu)秀的店員獎(jiǎng)勵(lì)旅游、藥物儲(chǔ)藏柜等物品，提高他們的積極性。加強(qiáng)渠道成員管理合理選擇渠道成員銷售通路的運(yùn)作效率與藥物銷量的優(yōu)劣與否直接關(guān)系到通路的經(jīng)營情況。如果某個(gè)分銷渠道的影響力比較大，那么LS公司很有可能在與這個(gè)渠道進(jìn)行交流時(shí)，將會(huì)陷入非常不利的局面，從而影響到公司的渠道經(jīng)營和長遠(yuǎn)的發(fā)展。與此同時(shí)，由于前期在審查制度不完善的情況下，分銷通道也要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)節(jié)。在對(duì)分銷商進(jìn)行審查時(shí)，不僅要重視銷售，還要注意其它審查的標(biāo)準(zhǔn)，從而強(qiáng)化對(duì)渠道成員的經(jīng)營。另外，LS醫(yī)藥公司現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)較為繁瑣，因此，要想有效地提高物流的利用率、降低物流的成本、縮短物流的中間流通，使物流的渠道更加平坦，這對(duì)LS公司醫(yī)藥公司的發(fā)展具有十分重大的現(xiàn)實(shí)意義。通過降低銷售渠道的中間過程，可以有效地提高醫(yī)藥企業(yè)的存貨，提高醫(yī)藥企業(yè)的銷售的有效性。構(gòu)建一個(gè)扁平的銷售通道，必須從顧客的需求出發(fā)，擴(kuò)大銷售通道的寬度，縮短銷售通道的長度，盡量拉近與顧客的關(guān)系。這種扁平的銷售渠道方式，使LS公司的原有的“錐形”銷售方式發(fā)生了變化，最大限度地拉近了LS公司與一線終端的聯(lián)系，從而達(dá)到“點(diǎn)到點(diǎn)”的效果。LS公司的銷售通道的扁平結(jié)構(gòu)并非簡單地?cái)U(kuò)大或縮小，它要根據(jù)LS公司的市場(chǎng)狀況和特征來進(jìn)行有效地調(diào)節(jié)和改進(jìn)。因此，LS公司更加需完善渠道成員相關(guān)考核制度和獎(jiǎng)懲制度，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的給予獎(jiǎng)勵(lì)，違反制度的酌情處理，情況嚴(yán)重的，必須終止與其進(jìn)行的業(yè)務(wù)，并重新招聘新的通道會(huì)員。新的通道會(huì)員的選取要綜合考量，例如區(qū)域的實(shí)力、銷售經(jīng)驗(yàn)、信譽(yù)、過往業(yè)績等，結(jié)合其所在區(qū)域的需求最終判斷是否符合要求。適當(dāng)激勵(lì)渠道成員分銷商和零售終端是LS公司醫(yī)藥生產(chǎn)過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而通過建立一個(gè)合理的激勵(lì)體系，可以使代理商更好地實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)LS公司與代理商的共贏。通常情況下，對(duì)通道會(huì)員的激勵(lì)方式包括獎(jiǎng)金、回扣和更高級(jí)的授權(quán)等。與此同時(shí)，在建立激勵(lì)體系的時(shí)候，要針對(duì)具體的條件做出相應(yīng)的改變，在激勵(lì)機(jī)制的執(zhí)行中，要時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化，根據(jù)市場(chǎng)的變動(dòng)做出相應(yīng)的調(diào)整。要實(shí)現(xiàn)對(duì)各個(gè)層面的商戶進(jìn)行有效的經(jīng)營和提高其銷量，就需要采取一系列的激勵(lì)措施，即：既要易于執(zhí)行，又要能吸引各個(gè)階層的商戶，通過各種途徑來實(shí)現(xiàn)各種類型的營銷，同時(shí)也能防止企業(yè)對(duì)激勵(lì)產(chǎn)生的麻痹。渠道的激勵(lì)可以分成兩大類型：一是實(shí)物性的，二是心理的。實(shí)物激勵(lì)有兩個(gè)方面：(1)約定的獎(jiǎng)勵(lì)：按照每年的銷售合同，完成一項(xiàng)工作，或者超額完成的話，就可以得到額外的報(bào)酬。(2)不確定性的獎(jiǎng)賞：根據(jù)年度的銷售狀況，按照特定的市場(chǎng)狀況進(jìn)行獎(jiǎng)賞，以及短期的促銷活動(dòng)。(3)心理激勵(lì)的形式，包括各種類型的獎(jiǎng)金和榮譽(yù)頭銜，并在年度會(huì)議等年度會(huì)議中進(jìn)行。將物質(zhì)和心理上的獎(jiǎng)賞結(jié)合起來，才能使通道的激勵(lì)發(fā)揮出最好的作用。加強(qiáng)渠道終端管理重視與知名藥店的合作近年來LS公司與不少知名藥店建立了合作共同體的戰(zhàn)略合作，取得了不錯(cuò)的效果。LS公司需要保持且加強(qiáng)與這些企業(yè)的合作關(guān)系，并對(duì)重點(diǎn)合作對(duì)象給予一定的支持，比如降低批發(fā)價(jià)格、幫助改善其銷售管理，根據(jù)銷售業(yè)績給予物質(zhì)或精神獎(jiǎng)勵(lì)等。并在不損害其利益的情況下，要求藥店配合公司的宣傳及促銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)互利共贏。對(duì)終端店員加強(qiáng)培訓(xùn)終端店員的專業(yè)化程度和服務(wù)態(tài)度將直接影響消費(fèi)者的購買傾向，一個(gè)服務(wù)態(tài)度好，產(chǎn)品介紹專業(yè)的店員會(huì)加大消費(fèi)者的購買欲望。為此LS公司應(yīng)對(duì)終端店員進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)其專業(yè)知識(shí)，提高其銷售能力。為了進(jìn)一步提高這些銷售人員的積極性，可采取一定的激勵(lì)措施，同時(shí)也會(huì)改善其服務(wù)態(tài)度，這樣不僅促進(jìn)了銷量，還會(huì)提升LS公司形象。結(jié)論隨著人民的生活質(zhì)量不斷改善，衛(wèi)生問題越來越受到重視。隨著國家人口的日益老化，藥物的需求也在不斷增長。在這種情況下，制藥行業(yè)面臨著嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。由于國內(nèi)