《瀘州老窖戰(zhàn)略SWOT探析及實(shí)施保障探究》7600字（論文）

瀘州老窖戰(zhàn)略SWOT分析及實(shí)施保障研究目錄TOC\o"1-2"\h\u23941瀘州老窖戰(zhàn)略分析 125308摘要 112590關(guān)鍵詞：瀘州老窖；發(fā)展戰(zhàn)略；競爭分析 124929一、瀘州老窖公司簡介 27360（一）發(fā)展歷程 228272（二）使命、愿景與核心價值觀 230440使命：凡華人之所到品味瀘州老窖 22585二、瀘州老窖行業(yè)競爭分析 26955（一）替代品威脅 222201（二）新進(jìn)入者的威脅 311186（三）現(xiàn)有競爭者的威脅 323053（四）消費(fèi)者議價能力 315001（五）供應(yīng)商議價能力 315307三、瀘州老窖價值鏈分析 424225（一）內(nèi)部價值鏈分析 45646（二）外部價值鏈分析 75739四、瀘州老窖內(nèi)外因素評估分析 919992（一）內(nèi)部因素評估 914000（二）外部因素評估 924635五、瀘州老窖SW0T分析及戰(zhàn)略選擇 1017167六、瀘州老窖戰(zhàn)略實(shí)施保障措施 128164（一）組織架構(gòu)優(yōu)化 1320067（二）業(yè)務(wù)模式優(yōu)化 1313595（三）企業(yè)文化滲透 139927（四）人力資源調(diào)整 1311002七、結(jié)論 1329355參考文獻(xiàn) 13摘要白酒是我國重要的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)支柱，我國有著悠久的白酒制造歷史，以及深厚的酒文化，也誕生了數(shù)量眾多的白酒企業(yè)，其中就有不少集團(tuán)型企業(yè)。瀘州老窖集團(tuán)就是我國知名的白酒企業(yè)，但其在發(fā)展中面臨著外部環(huán)境的變化以及自身的資源限制，從而在發(fā)展中出現(xiàn)了一些問題。為了促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，需要制定明確的發(fā)展戰(zhàn)略。本文主要分析瀘州老窖的戰(zhàn)略，并在分析內(nèi)外環(huán)境的基礎(chǔ)上提出戰(zhàn)略實(shí)施的保障措施。關(guān)鍵詞：瀘州老窖；發(fā)展戰(zhàn)略；競爭分析白酒是我國文化底蘊(yùn)較為深厚的一大產(chǎn)業(yè)，2003-2012年是其發(fā)展的“黃金十年”，但自從2013年我國提出限制三公消費(fèi)政策后，白酒行業(yè)開始走向低迷狀態(tài)，這為白酒行業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提供了新的契機(jī)。瀘州老窖股份有限公司（以下簡稱“瀘州老窖”）是我國知名的白酒企業(yè)，擁有國窖1573，窖齡酒和特曲酒三大品牌，在我國知名度較高，擁有廣泛的受眾。但在外部環(huán)境不太樂觀的情況下，瀘州老窖的發(fā)展優(yōu)勢逐漸被弱化，需要根據(jù)內(nèi)部環(huán)境不斷調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，促進(jìn)其可持續(xù)發(fā)展。一、瀘州老窖公司簡介瀘州老窖股份有限公司（以下簡稱“瀘州老窖”）位于四川省瀘州市，前身為瀘州老窖酒廠，始建于1950年3月，是一家白酒釀造企業(yè)，主要經(jīng)營瀘州老窖系列酒、發(fā)酵制品等產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售。公司一直秉承著“全心全意釀酒、一心一意奉獻(xiàn)”的原則，致力于釀造有機(jī)白酒，提倡健康生活，要“讓中國白酒的質(zhì)量看得見”，從而為消費(fèi)者生產(chǎn)更多的白酒產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者多元化的消費(fèi)需求。（一）發(fā)展歷程1952年第一次全國評酒會上，瀘州老窖被評為首屆中國“四大名酒”，并成為蟬聯(lián)歷屆“中國名酒”的濃香型白酒；1994年3月，成為四川省釀酒行業(yè)中第一家股份制企業(yè)；2001年，推出高端白酒國窖1573；2015年，聚焦國窖1573、特曲、百年瀘州老窖窖齡酒、頭曲和二曲五大戰(zhàn)略單品；2019年12月，入選2019中國品牌強(qiáng)國盛典榜樣100品牌；2020年9月，在中國企業(yè)500強(qiáng)榜中排名366名；2021年8月，成為川酒企業(yè)中唯一入選的非遺傳承基地。（二）使命、愿景與核心價值觀使命：凡華人之所到品味瀘州老窖愿景：做中華酒業(yè)巨子成中華酒文化旗手核心價值觀：傳承文化持續(xù)創(chuàng)新專注客戶創(chuàng)造財富。二、瀘州老窖行業(yè)競爭分析（一）替代品威脅在宴請用途上，高檔白酒幾乎沒有替代品。在送禮和收藏用途上，高檔白酒面臨價值相當(dāng)?shù)钠渌邫n酒品和物品的替代威脅。中檔白酒最大的替代威脅可能來自于高檔白酒?？紤]嘗新的需求，可能被葡萄酒、洋酒替代。低檔白酒還可能被自釀白酒、啤酒等替代。在送禮場景，低檔白酒則面臨大量價值相當(dāng)?shù)奶娲?。（二）新進(jìn)入者的威脅品牌價值是高檔白酒市場的進(jìn)入壁壘，對于高檔白酒，新進(jìn)入者威脅較少。與高檔白酒市場相似，品牌價值是中檔白酒市場的進(jìn)入障礙，面臨的新進(jìn)入者的威脅也不多。低檔白酒面臨進(jìn)入威脅最大，但白酒銷售費(fèi)用不低，新進(jìn)入者面臨資本門檻。而且即使中國名酒也有低檔產(chǎn)品，市場競爭已經(jīng)相對慘烈，對于理性投資者可能吸引力不大。但從2008年開始，市場上已經(jīng)有很多非白酒企業(yè)投資者進(jìn)入到白酒行業(yè)中，比如2010年5月，我國海航集團(tuán)花費(fèi)了將近8億的資金收購了貴州懷酒集團(tuán)超過50%的股權(quán)；2011年10月，聯(lián)想集團(tuán)收購了乾隆醉酒業(yè)超過30%的股權(quán)。越來越多的資本投入白酒行業(yè)，加劇了白酒行業(yè)的競爭激烈程度。（三）現(xiàn)有競爭者的威脅根據(jù)《2021胡潤品牌榜》對品牌價值的測算，茅臺品牌價值達(dá)10，400億元，遙遙領(lǐng)先其他品牌，其次是五糧液2，950億元，國窖1573為620億元。另外，還有洋河的洋河大曲、海之藍(lán)、夢之藍(lán)、天之藍(lán)系列等，劍南春、山西汾酒等，這些知名白酒都是瀘州老窖的主要競爭者。（四）消費(fèi)者議價能力消費(fèi)者對白酒的消費(fèi)模式有酒店消費(fèi)、家庭消費(fèi)、禮品消費(fèi)三種。消費(fèi)者對價格越敏感，越愿意議價。酒店消費(fèi)者和禮品消費(fèi)者大多是高檔酒消費(fèi)者，對價格較為不敏感，家庭消費(fèi)者大多是中低檔酒消費(fèi)者，對價格較為敏感。宴請送禮等社交需求缺乏彈性，飲酒習(xí)慣相伴終身，降低消費(fèi)者議價能力。酒品消費(fèi)者數(shù)量眾多且非常分散，相對酒企及經(jīng)銷商議價能力較弱。（五）供應(yīng)商議價能力白酒行業(yè)的原料主要包括玉米、高粱、小麥等。當(dāng)前，受到極端天氣等的影響，我國糧食減產(chǎn)較為嚴(yán)重，糧食價格一路上漲，使得供應(yīng)商議價能力增強(qiáng)。此外，不同規(guī)模的供應(yīng)商也存在議價能力差異，比如大中型企業(yè)購買規(guī)模更大，議價能力更強(qiáng)，小規(guī)模企業(yè)購買規(guī)模較小，議價能力稍弱。大中型企業(yè)垂直整合能力強(qiáng)，足以威脅上游供應(yīng)商，有較強(qiáng)議價能力。小規(guī)模企業(yè)則不具備這種條件，議價能力相對較弱。由于白酒產(chǎn)業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景，所以我國的白酒企業(yè)越來越多，通過天眼設(shè)備查詢，通過工商局準(zhǔn)入的白酒企業(yè)越來越多。雖然這樣可以活躍我國的白酒市場，讓消費(fèi)者有更多的選擇，但這些企業(yè)之間的競爭也越來越激烈，要想擴(kuò)大市場份額，白酒企業(yè)必須加強(qiáng)市場營銷。從我國當(dāng)前的情況來看，市場上的白酒品牌眾多，但品牌壟斷情況也比較明顯，比如在高端白酒市場上，主要被茅臺、瀘州老窖1573、五糧液等所占據(jù)。這些高端白酒品牌之間的競爭是顯而易見的。三、瀘州老窖價值鏈分析（一）內(nèi)部價值鏈分析波特提出價值鏈理論，依據(jù)這一理論構(gòu)建結(jié)構(gòu)模型圖，結(jié)合瀘州老窖公司的日常經(jīng)營活動，畫出了如下圖所示的價值鏈模型圖。圖3.1瀘州老窖內(nèi)部價值鏈圖依據(jù)價值鏈模型，瀘州老窖公司內(nèi)部價值鏈上有兩種活動，基本活動以及支持性活動。瀘州老窖內(nèi)部的基本活動主要是原材料即高粱的采購、白酒的生產(chǎn)釀造、發(fā)貨環(huán)節(jié)、內(nèi)部和外部物流以及白酒的銷售，而其支持性活動主要有法律、財務(wù)、人力資源、研發(fā)等活動，這些性活動能為公司基本活動提供創(chuàng)造價值的平臺，間接創(chuàng)造一定價值。1、基本活動（1）采購環(huán)節(jié)瀘州老窖釀造的白酒原材料來源于瀘州當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)——糯紅高粱，為此，公司還在行業(yè)內(nèi)率先做出典范，打造出獨(dú)特的“有機(jī)高粱種植基地”，力爭實(shí)現(xiàn)從源頭的農(nóng)田到最終餐桌的可追溯。原材料的采購成本基本上占到了公司營業(yè)成本的百分之七十以上，是公司運(yùn)營過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。公司原材料大多數(shù)是從農(nóng)戶處采購的，但農(nóng)戶的規(guī)模小且分布較散，不在供應(yīng)商管理的范圍中，很容易出現(xiàn)積壓原材料或質(zhì)量不過關(guān)等情形。表3.12018-2021年瀘州老窖營業(yè)成本分類項(xiàng)目2018201920202021原材料84.99%84.51%84.68%85.33%人工工資6.01%6.33%2.60%99.00%制造費(fèi)用8.99%9.11%12.27%12.69%數(shù)據(jù)來源：瀘州老窖2018-2021年財務(wù)報表整理所得（2）生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)瀘州老窖為了確保白酒的生產(chǎn)質(zhì)量，開拓了固態(tài)釀造工程項(xiàng)目，還成立了酒檢中心等，在生產(chǎn)加工過程中投入了更多的現(xiàn)金，雖然會影響到公司的現(xiàn)金大量流出，但沒有出現(xiàn)存貨占用了大量現(xiàn)金流的情況。因?yàn)樵诓少徳牧系倪^程中，公司會及時清點(diǎn)各批次原材料，產(chǎn)生生產(chǎn)的快要結(jié)束前的一個月開始采購下一單原材料，這保障了產(chǎn)品生產(chǎn)的持續(xù)進(jìn)行。表3.22018-2021年瀘州老窖存貨周轉(zhuǎn)情況表項(xiàng)目2018201920202021存貨周轉(zhuǎn)率0.970.920.900.93存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)370.69386.97398.60403.17（3）銷售環(huán)節(jié)瀘州老窖為了促進(jìn)產(chǎn)品的順利銷售，在產(chǎn)品陳列和廣告推廣等方面投入了較多的資金，并且充分開展了市場調(diào)研，每年逐步增加了廣告費(fèi)和市場開拓費(fèi)。但高投資未必能帶來預(yù)期的銷售效果，產(chǎn)出和投入不匹配就容易使得現(xiàn)金流過度流出，產(chǎn)生現(xiàn)金流方面的風(fēng)險。圖3.22018-2021年瀘州老窖銷售現(xiàn)金比率銷售現(xiàn)金比是公司經(jīng)營活動中的凈現(xiàn)金流入和營業(yè)收入之間的比值。比值越大，說明該公司能更好地將銷售環(huán)節(jié)所得的收入變現(xiàn)，資金回籠更快。從圖2.1可知，公司近四年的銷售現(xiàn)金比出現(xiàn)了先增加后下降的情況，說明其銷售情況不太理想。（4）物流環(huán)節(jié)瀘州老窖日常的物流費(fèi)用主要用于以下幾個方面:物流用車費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)用、倉儲保管費(fèi)及其他與物流相關(guān)的費(fèi)用。2021年瀘州老窖的運(yùn)輸和倉儲費(fèi)達(dá)到了21541.48萬元，占總銷售費(fèi)用的6.35%。雖然瀘州老窖在物流費(fèi)用的管理方面，需要嚴(yán)格的審批程序，但瀘州老窖酒的銷售面廣，銷售途徑較為狹窄，白酒從倉庫到最終的銷售區(qū)域，如果銷售不及時，就可能會導(dǎo)致物流成本過高的問題。2、其他環(huán)節(jié)創(chuàng)新是公司不斷發(fā)展的動力源泉。瀘州老窖公司很注重研發(fā)，在生產(chǎn)技術(shù)方面推進(jìn)白酒的不斷改革，不管是特曲、釀酒環(huán)節(jié)還是白酒的包裝方面，都在往智能化方向發(fā)展，并取得了一定的進(jìn)展；公司還在固態(tài)釀酒方面搭建起工程技術(shù)研發(fā)中心、博士后工作站等，持續(xù)不斷地與高校、科研院所進(jìn)行合作，榮獲中國食品科學(xué)技術(shù)學(xué)會科技創(chuàng)新獎。公司2018年至2021年間，研發(fā)人員的數(shù)量和研發(fā)投入費(fèi)用也在逐年攀升，為研發(fā)創(chuàng)新活動的開展提供了有利的支持。表3.32018-2021年瀘州老窖研發(fā)投入情況項(xiàng)目2018201920202021研發(fā)人員數(shù)量(人)452454474494研發(fā)人員數(shù)量占比15.69%14.06%14.23%14.39%研發(fā)投入金額(萬元)8533.418683.7811241.8116912.55研發(fā)投入占營業(yè)收入比例0.65%0.55%0.68%0.82%（二）外部價值鏈分析外部價值鏈又可以從縱向和橫向兩方面進(jìn)行分析。縱向價值鏈研究是通過與上下游環(huán)節(jié)聯(lián)系形成完整的鏈條關(guān)系，對上游供應(yīng)商、下游客戶或者銷售商擇優(yōu)選擇和流程優(yōu)化。橫向價值鏈上是該公司的競爭對手及同行同類企業(yè)，通過比較可以發(fā)現(xiàn)公司的不足及優(yōu)勢。1、縱向價值鏈（1）供應(yīng)商價值鏈瀘州老窖前五名供應(yīng)商采購數(shù)額較大，占到了全部采購額的60%多，說明瀘州老窖對這幾家供應(yīng)商依賴性較強(qiáng)，如果供應(yīng)商出現(xiàn)紕漏的話，就會影響公司的經(jīng)營。對于瀘州老窖來說，可以與上游供應(yīng)商建立價值鏈聯(lián)盟，創(chuàng)建平臺共享信息，更深入地了解釀酒原料的情況，根據(jù)最新信息及時調(diào)整原料價格、貨物和貨款的交付期限，和重要的供應(yīng)商長期穩(wěn)定合作，即所謂的供應(yīng)商價值鏈聯(lián)盟。（2）客戶價值鏈公司在營銷過程中為了擴(kuò)大銷售，通過降價、廣告宣傳、確保質(zhì)量和售后等方式吸引客戶，還會采用賒銷方式。但如果出現(xiàn)信用度較低的客戶，公司的壞賬風(fēng)險也會隨之增加。瀘州老窖近四年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率有所增加，壞賬風(fēng)險不是很大。2、橫向價值鏈橫向價值鏈?zhǔn)侵赶嗤I(lǐng)域內(nèi)功能類似的各個公司間的竟合關(guān)系形成的鏈條，通過與白酒行業(yè)排行榜名列前茅的三家公司進(jìn)行對比發(fā)現(xiàn)，2021年，五糧液和洋河股份的營業(yè)利潤都出現(xiàn)了不同程度的縮水，洋河股份的營業(yè)利潤下降更為明顯，雖然貴州茅臺營業(yè)利潤出現(xiàn)了一定的增長，但增長幅度不大。而瀘州老窖的營業(yè)利潤也在不斷增加，2021年的增長率高達(dá)32.47%，相比同行競爭對手，瀘州老窖的發(fā)展較好。表3.4作為對比的三家上市公司基本情況公司上市時間主要產(chǎn)品2021年?duì)I業(yè)利潤貴州茅臺2001-08茅臺酒及系列酒747.51億元五糧液1998-04五糧液酒、五糧春、五糧醇等325.52億元洋河股份2009-11夢之藍(lán)、洋河系列、雙溝大曲等99.89億元瀘州老窖1994-05-09國窖1573、特曲、百年瀘州老窖窖齡酒、頭曲和二曲79.56億元價值鏈分析結(jié)果顯示，在采購環(huán)節(jié)中，瀘州老窖的原材料采購規(guī)模不大，且較為分散，不夠穩(wěn)定，規(guī)會進(jìn)一步影響白酒的生產(chǎn)和運(yùn)營。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，公司對存貨的管理不是很到位，會導(dǎo)致庫存成本的增加。在銷售環(huán)節(jié)中，瀘州老窖擴(kuò)大了市場份額和銷售規(guī)模，不僅增加了銷售費(fèi)用和廣告投放力度，而且還采取了賒銷的方式，這會導(dǎo)致應(yīng)收賬款風(fēng)險的發(fā)生。在物流環(huán)節(jié)中，瀘州老窖原材料高粱和白酒的儲存增加了庫存?zhèn)}儲費(fèi)用，物流費(fèi)用也居高不下。在研發(fā)環(huán)節(jié)方面，公司雖然每年的研發(fā)投入在不斷增加，但與貴州茅臺、五糧液等競爭企業(yè)相比還不夠大，研發(fā)投入沒有得到及時的回報，會導(dǎo)致運(yùn)營風(fēng)險的增加。從外部價值鏈來看，比如供應(yīng)商環(huán)節(jié)中，瀘州老窖在從供應(yīng)商采購原材料的環(huán)節(jié)中，可能存在材料清點(diǎn)不到位的情形導(dǎo)致一定程度的存貨積壓，引發(fā)運(yùn)營風(fēng)險，同時，在銷售量大的情況下，包裝材料的供應(yīng)商不能及時提供包裝材料，還會影響公司的信譽(yù)。從客戶方面來看，公司在加大技術(shù)改造的同時，對下游客戶實(shí)行了更為寬松的賒銷政策，這雖然會提升公司產(chǎn)品的銷量，但應(yīng)收賬款的收回效率降低，容易產(chǎn)生現(xiàn)金流風(fēng)險。四、瀘州老窖內(nèi)外因素評估分析（一）內(nèi)部因素評估結(jié)合內(nèi)部因素評價的五個步驟，瀘州老窖管理層為公司10種不同內(nèi)部影響因素賦予不同的權(quán)重，取權(quán)重平均值，按照影響程度打分，最終形成加權(quán)得分，具體如表4.1所示。表4.1瀘州老窖IEE矩陣評價表序號外部因素權(quán)重評分加權(quán)平均分優(yōu)勢1公司財務(wù)狀況良好0.1440.562人力資源較為充足0.0840.323擁有成熟的市場營銷團(tuán)隊(duì)0.1430.424擁有一定的品牌影響力0.1030.305研發(fā)投入較為充足0.1240.486公司合作伙伴關(guān)系穩(wěn)定0.1240.48劣勢7公司銷售成本居高不下0.0820.168物流費(fèi)用較高0.0820.169產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足，難以滿足客戶多樣化需求0.0620.1210庫存成本較高0.0810.083.08綜合以上，瀘州老窖IFE矩陣最終得分為3.08，高于行業(yè)平均水平2.5，說明瀘州老窖在行業(yè)中處于優(yōu)勢地位。（二）外部因素評估同樣，結(jié)合內(nèi)部因素評價的五個步驟，瀘州老窖管理層為公司10種不同外部影響因素賦予不同的權(quán)重，取權(quán)重平均值，按照影響程度打分，最終形成加權(quán)得分，具體如表2所示。綜合以上，瀘州老窖EFE矩陣最終得分為2.52，以微弱優(yōu)勢高于行業(yè)平均水平2.5，相較行業(yè)，瀘州老窖優(yōu)勢地位不突出。結(jié)合上文得知，瀘州老窖IFE矩陣最終得分為3.08，EFE矩陣最終得分為2.52，根據(jù)IE矩陣進(jìn)行分析，具體如表4.2所示。表4.2瀘州老窖EFE矩陣評價表序號外部因素權(quán)重評分加權(quán)平均分機(jī)會1政策支持白酒行業(yè)的發(fā)展0.1030.32白酒行業(yè)消費(fèi)者消費(fèi)能力不斷提升0.1430.423白酒市場需求不斷增加0.1540.64洋河股份近年來表現(xiàn)不佳0.1230.365中高端白酒產(chǎn)能略顯不足0.0930.27威脅6政府出臺限制飲酒的政策0.1010.107行業(yè)競爭加劇0.0820.168消費(fèi)者的議價能力增強(qiáng)0.0710.079原材料受制于供應(yīng)商0.0610.0610行業(yè)生產(chǎn)成本上升0.0920.182.52五、瀘州老窖SW0T分析及戰(zhàn)略選擇瀘州老窖的具體戰(zhàn)略選擇還需要結(jié)合SWOT分析進(jìn)一步確定。對瀘州老窖的SWOT分析具體如表5.1所示。表5.1瀘州老窖的SWOT分析矩陣機(jī)會威脅①政策支持白酒行業(yè)的發(fā)展；②白酒行業(yè)消費(fèi)者消費(fèi)能力不斷提升；③白酒市場需求不斷增加；④洋河股份近年來表現(xiàn)不佳；⑤中高端白酒產(chǎn)能略顯不足。①政府出臺限制飲酒的政策；②行業(yè)競爭加?。虎巯M(fèi)者的議價能力增強(qiáng)；④原材料受制于供應(yīng)商；⑤行業(yè)生產(chǎn)成本上升。優(yōu)勢優(yōu)勢機(jī)會策略優(yōu)勢威脅策略①公司財務(wù)狀況良好；②人力資源較為充足；③擁有成熟的市場營銷團(tuán)隊(duì)；④擁有一定的品牌影響力；⑤研發(fā)投入較為充足；⑥公司合作伙伴關(guān)系穩(wěn)定；①深度挖掘老客戶需求，增加產(chǎn)品品類，提供新業(yè)務(wù)；②采用后向一體化戰(zhàn)略，提高企業(yè)自身綜合實(shí)力①發(fā)揮公司與忠實(shí)消費(fèi)者在的鏈接關(guān)系，進(jìn)一步夯實(shí)企業(yè)影響力；②提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以服務(wù)取勝于行業(yè)內(nèi)部競爭劣勢劣勢機(jī)會策略劣勢威脅策略①公司銷售成本居高不下；②物流費(fèi)用較高；③產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足，難以滿足客戶多樣化需求；④庫存成本較高。①抓住市場需求增長，客戶對白酒行業(yè)認(rèn)知的提高，加快產(chǎn)品滲透戰(zhàn)略力度；②提高公司研發(fā)能力，通過低成本型產(chǎn)品的研發(fā)，爭取市場①逐漸降低有直銷模式的供應(yīng)商的產(chǎn)品代理；②多元化發(fā)展戰(zhàn)略綜上所述，瀘州老窖面對優(yōu)勢與機(jī)會，可以深度挖掘老客戶需求，增加產(chǎn)品品類，提供新業(yè)務(wù)。采用后向一體化戰(zhàn)略，提高企業(yè)自身綜合實(shí)力。當(dāng)然，公司的快速發(fā)展還需要進(jìn)一步強(qiáng)化技術(shù)力量，對部分代理產(chǎn)品線采取收縮策略，逐步側(cè)重自身有話語權(quán)的業(yè)務(wù)范疇。參考表4.1和表4.2的EFE和IFE矩陣表，整理全部備選戰(zhàn)略，選擇行業(yè)協(xié)會及本公司的產(chǎn)品管理或一線人員共10人進(jìn)行調(diào)查，由其針對瀘州老窖在發(fā)展方面的戰(zhàn)略選擇傾向，基于優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅四個角度對各備選戰(zhàn)略方案的相對吸引力（AS）實(shí)施評估，并計(jì)算吸引力總分（TAS），得到表5.2所示的戰(zhàn)略規(guī)劃矩陣，從而選擇其產(chǎn)品的市場發(fā)展戰(zhàn)略。表5.2瀘州老窖市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃矩陣影響因素可選戰(zhàn)略后向一體化戰(zhàn)略同心多元化戰(zhàn)略成本型戰(zhàn)略權(quán)重ASTASASTASASTAS機(jī)遇O政策支持0.033240.532840.532840.5328消費(fèi)能力提升0.056640.266440.266440.2664市場需求增加0.083240.412840.412840.4128洋河股份表現(xiàn)不佳0.063940.375640.375630.2817中高端白酒產(chǎn)能不足0.093240.412830.309630.3096威脅T限制飲酒0.012030.336040.44830.336行業(yè)競爭加劇0.055120.130220.130220.1302消費(fèi)者議價能力增強(qiáng)0.031540.646040.646030.4845原材料受制0.031530.484540.646030.4845行業(yè)生產(chǎn)成本上升0.031540.646040.646040.6460優(yōu)勢S財務(wù)狀況0.031540.245620.122830.1842人力資源0.011530.334540.446040.4460市場營銷0.082130.606340.808440.8084品牌影響0.051430.184240.245630.1842研發(fā)投入0.011530.334540.446030.3345合作伙伴0.102140.808440.808430.6063劣勢W銷售成本0.071930.245730.245730.2457物流費(fèi)用0.031520.539030.808530.8085產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足0.038630.445820.297210.1486庫存成本較高0.076230.808530.808530.8085總計(jì)6.55215.91505.5863從這些數(shù)據(jù)可知，瀘州老窖應(yīng)采取后向一體化戰(zhàn)略，這一戰(zhàn)略的實(shí)施，可以幫助瀘州老窖更好地在白酒市場上獲得更好地發(fā)展。六、瀘州老窖戰(zhàn)略實(shí)施保障措施（一）組織架構(gòu)優(yōu)化為了使得現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)更符合當(dāng)前縱向一體化戰(zhàn)略的需求，瀘州老窖可以在原先的橫向組織體系上增加縱向組織體系，建立事業(yè)部，對全國各個地區(qū)的經(jīng)營活動進(jìn)行統(tǒng)籌，并加強(qiáng)研發(fā)力度，完善部門設(shè)置，使得產(chǎn)品可以順利更新。（二）業(yè)務(wù)模式優(yōu)化首先，根據(jù)消費(fèi)者的需求來進(jìn)行口味研發(fā)，使得口味傾向于綿柔型，度數(shù)適當(dāng)降低，在主導(dǎo)明星產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開發(fā)更多的其他產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者多元化的口味需求。然后通過廣告營銷促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，新建管理模式，通過加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)、管理人才培養(yǎng)和激勵等保障諸多業(yè)務(wù)的順利開展。（三）企業(yè)文化滲透瀘州老窖需要將“以人為本”的管理理念納入到企業(yè)文化建設(shè)中，從而保障員工可以保持較高的工作熱情和積極性。（四）人力資源調(diào)整完善招聘策略，同時對現(xiàn)有的人員進(jìn)行培訓(xùn)和激勵，提升人才的綜合素質(zhì)