會議營銷現(xiàn)場操作手冊

會議營銷現(xiàn)場操作手冊

會議營銷的實(shí)質(zhì)是對目標(biāo)客戶的鎖定與開發(fā)，通常我們舉辦的會議營銷

方式是通過親情服務(wù)與產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品，對顧客全方位輸出企業(yè)

形象與產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷與隱藏式銷售。

會議營銷屬于單層直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，有稱科普（體驗(yàn)）營銷的，

有稱數(shù)據(jù)庫營銷的，有稱親情（服務(wù)）營銷或者顧問營銷的，不一而足。其

中，用的最多的是會議營銷。但不管名稱如何，會議營銷是國人自改革開放

以來，結(jié)合自身實(shí)際制造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。

現(xiàn)在，我將會議營銷方案大體分為下列板塊：

1、會議之前是收集消費(fèi)者名單，將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過不

一致渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀、有用，收集完名單后，確定

時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行會議營銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場部分的布

置、操縱與實(shí)施，之后，將名單根據(jù)不一致的狀況進(jìn)行分類處理，

然后通知消費(fèi)者到會議現(xiàn)場。

2、會議之中是在現(xiàn)場進(jìn)行促銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購

買欲望，具體的做法與通常活動差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功

效、服務(wù)對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運(yùn)用。

3、會議之后是將活動的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做

好服務(wù)營銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過會議營銷擴(kuò)大宣傳途徑與

宣傳范圍。

物資準(zhǔn)備

活動物資是活動現(xiàn)場必不可少的武器之一，活動物資包含內(nèi)容較多，要緊有

下列兒個方面。

1、布置用物資：

要緊有：

條幅類：會場主題條幅、產(chǎn)品條幅、產(chǎn)品理念條幅等

背景類：主題大背景、會標(biāo)、產(chǎn)品墻、獎品展示區(qū)等

展板類：專家介紹展板、買贈優(yōu)惠展板、關(guān)丁產(chǎn)品與機(jī)構(gòu)介紹的易拉寶展

板、產(chǎn)品介紹展板等

桌牌類：專家桌牌、登記牌等

文具類：登記表、筆、便簽、大頭針、釘書機(jī)、釘書釘、圖釘、雙面膠、

固體膠、透明膠布、繩子、包裝繩、墊板、白板筆、抹布等

產(chǎn)品類：要緊銷售產(chǎn)品一康雨藍(lán)莓養(yǎng)生系列珍品

贈品類：按買贈比例配贈品、現(xiàn)場發(fā)放的禮品

宣傳類：邀請函、產(chǎn)品資料、報(bào)紙、照相機(jī)、膠卷、攝像機(jī)、采訪機(jī)等

道具類：手提電腦、投影儀等，無法使用投影的會場應(yīng)該尋找使用白板等

的書寫工具，用于專家講課時(shí)板書

其他類：水、杯子、茶葉等

2、個人用品：

身份類：名片、白大褂、胸牌、身份證、工作證等

3、物資要求：

條幅要求：顏色統(tǒng)一、字體統(tǒng)一、搭配合理、大小協(xié)調(diào)

內(nèi)容：主條幅：如：“康雨藍(lán)莓養(yǎng)生健康工程”、“自由基與人類健康知識報(bào)

告會”

產(chǎn)品條幅：如：產(chǎn)品的宣傳用語、產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)或者功效等，建議使用

紅

色條幅，黃色字體

桌布要求：白色，最好有公司標(biāo)志

背景要求：大氣、醒目、有視覺沖擊力

會標(biāo)要求：莊重、嚴(yán)肅、大小適中、同會場色調(diào)統(tǒng)一

易拉寶要求：重點(diǎn)突出、整齊劃一

展板要求：重點(diǎn)突出、整齊劃一，同易拉寶形成一個整體

個人身份證明用品：統(tǒng)一、醒目

4、其他必備用品：

a）企業(yè)的三證。

b）發(fā)票、收據(jù)。

人員準(zhǔn)備

人是工作的主體，會議營銷中的重中之重是人的問題，在一定程度上說，會

場中的許多問題能夠說是一個憑良心在工作的過程，促銷人員的佩備一定要考慮

周全，在通常的活動中，建立設(shè)立下列工作人員：

⑴主持人--------1人

⑵主講教授-------1-2人

⑶咨詢專家——―3—8人（根據(jù)活動大小決定）

⑷登記人員----―4人（會議開始后從事現(xiàn)場服務(wù)）

⑸引導(dǎo)人員-------1--2人

⑹現(xiàn)場協(xié)調(diào)-------1人

⑺產(chǎn)品銷售員-----2人

⑻送貨人員-------機(jī)動

場地聯(lián)系

應(yīng)該說場地的聯(lián)系進(jìn)入到了會議營銷中的前期外聯(lián)工作的開端，也是正式進(jìn)

入到了前期策劃與市場對接的時(shí)機(jī)，場地聯(lián)系的成功程度，在一定程度上決定著

活動銷售的好壞。

場地聯(lián)系中的注意事項(xiàng)

原則：互利，雙贏，平等溝通

（一）、場地硬件要求：

1、場地大小一定要合適。按照通常性標(biāo)準(zhǔn)，如需要組織50人下列的會議,

建議場地面積在60平方米左右，50—100人，場地應(yīng)該在120平方米左右，

100-750人，場地不小于200平方米，總之，就是讓到場人員感受不到過分的

壓抑與空間的不足，現(xiàn)場最好是有二到五人站立最好。

2、現(xiàn)場一定要有備用座位。

3、現(xiàn)場音響一定要能有效使用。

4、現(xiàn)場通風(fēng)一定要好。

5、一定要有衛(wèi)生間。

6、費(fèi)用較合理，在能夠同意的范圍內(nèi)。

7、最好有單獨(dú)的小房間，作為專家休息或者是存放產(chǎn)品。

（二）、軟件要求：

1、同工作人員溝通要好。

2、會場管理人員之間協(xié)調(diào)要好。

3、不與其他負(fù)責(zé)人發(fā)生沖突。

4、如是居委會組織或者是醫(yī)院組織，那么最好就是請他們來擔(dān)任主持，這

個也是他們所愿意的。

（三）、幾種聯(lián)系方法

1、直接同場地所有者聯(lián)系。

場地能夠是賓館、酒店、招待所、茶館、地段醫(yī)院、學(xué)校、健康中心、居委會、

街道的辦公室等。

2、通過朋友介紹°

3、通過合作單位聯(lián)系。

4、直接使用合作單位的會議室。

（四）、場地聯(lián)系中需要注意的幾點(diǎn)問題

1、關(guān)于營業(yè)性場所，能夠直接提出租用場池，給予付費(fèi)。

2、關(guān)于單位場地，能夠通過合作單位一起進(jìn)行聯(lián)系，不付費(fèi)或者是少付費(fèi)。

3、關(guān)于準(zhǔn)備聯(lián)系的場地，事先一定要注意是不是有同類產(chǎn)品的廠家已經(jīng)在

此做過活動，什么時(shí)I耳做的，做的效果如何，要緊以什么樣的方式操作的，他們

的形式關(guān)于消費(fèi)者有了什么樣的影響。事先做好一定活動區(qū)域調(diào)查。

4、可使用的幾種方式洽談費(fèi)用問題：

（1）產(chǎn)品銷售提成制。此種方式較為適合經(jīng)營合作的單位，同時(shí)對方已經(jīng)明

白，通過銷售提成會有更大的收益。

（2）給你一個名利雙收的機(jī)會。關(guān)丁街道與社區(qū)組織來說，能夠通過此種方

式，以共同舉辦或者是特別邀請我們組織的形式，讓合作方得到名，我們得到利,

同時(shí)，我們也讓出一部分利給合作方。在洽談時(shí)，能夠把名與利的問題掌握好，

以增強(qiáng)合作中的默鍥。

（3）如關(guān)于提出“只可做半天活動”，一方面，明白我們此次活動的目的，假

如是為了教育人，能夠同意時(shí)，那就讓對方把價(jià)格降下來。如，我們的活動務(wù)必

是一天才好，假如只做半天，一方面，消費(fèi)者有很大缺失，沒辦法將理念完全懂

得，另一方面，關(guān)于我們也是有很大的缺失，因此在費(fèi)用上，對方應(yīng)該給予一定

的優(yōu)惠。

（4）“我們是公益的活動，是完全為廣大消費(fèi)者提供服務(wù)的工

（5）我們的講座是經(jīng)常性的，大概一個月左右就會有一次，如何感受你們的

場地不錯的話，我們會經(jīng)常使用的，但是費(fèi)用一定要讓我們能夠承擔(dān)。太貴了我

們就換別的家的了。

（6）我們會經(jīng)常來你們這吃飯的，同時(shí)我活動結(jié)束之后也會考慮在你們店吃

飯的。

會議營銷的現(xiàn)場準(zhǔn)備會

（一）精神的準(zhǔn)備：

消除不良情緒，激勵員工的積極性，要緊在碰頭會上解決。

1.開碰頭會，這就標(biāo)明這是一個有組織的集體，讓大家樹立一個集體觀念,

增加集體榮譽(yù)感。

2.碰頭會要緊是解決前期會議營俏中出現(xiàn)的問題，制訂今天的會議行銷的

目標(biāo)，激勵員工以旺盛的斗志去迎接新的挑戰(zhàn)，調(diào)整員工消極態(tài)度與情緒，強(qiáng)調(diào)

會議行銷現(xiàn)場問題外理的方式方法，各環(huán)節(jié)的緊密配合等。

3、宣布本次活動準(zhǔn)備情況。

4、宣布人員分工。

5、明確活動目標(biāo)，公布獎罰政策（設(shè)立現(xiàn)場最快開單獎、現(xiàn)場單人最高銷

售獎、現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)最高銷售獎等）。

6、講清活動流程及紀(jì)律。

7、儀容、儀表（親與力）準(zhǔn)備，由于營銷員是整個銷售過程中的首要因素,

他代表著企業(yè)形象。銷售中最重要的一條就是先推銷自己，這意味著你要用最顯

眼，最有親與力的方式來包裝與表達(dá)自己的意思。

8、營銷員的精神準(zhǔn)備，人員的的精神最有代表性，不管你的水平有多高，

你一付消極的神情，確信會影響現(xiàn)場的氣氛，因此在會議行銷現(xiàn)場每個人都要拿

出十二分與精神來完成你的工作，首先會議行銷現(xiàn)場銷售員與外圍人員人員盡可

能的都穿工裝，而且所有人員的著裝務(wù)必整潔、大方，面帶微笑，表情親切，談

吐得體，熱情，服務(wù)周到。讓參加會議行銷的人都有一個好心情，更能表達(dá)我們

的服務(wù)。

9、心理準(zhǔn)備：相信自己、相信產(chǎn)品、相信必勝。

10、大家放松一下，跳跳舞，分組拉歌比賽，唱一些有激勵、有氣勢的歌，

進(jìn)行總動員，讓全體員工興奮起來，以最大、最飽滿的熱情投入到工作中去，真

正進(jìn)入銷售前狀態(tài)。

11、碰頭會不宜過長，以15—20分鐘為限。

（二）活動的準(zhǔn)備：

活動前，組長一定要到現(xiàn)場再進(jìn)行檢查，對電源，場地等進(jìn)行核實(shí)，如有變

動馬上解決，以免因這類情況影響會議行銷。

會議營銷現(xiàn)場操作指導(dǎo)

以上我們做的所有準(zhǔn)備工作都是為了這次會議行銷活動的成功，將所有的準(zhǔn)

備都做到位后，會議行銷現(xiàn)場也就應(yīng)該開始了。

（一）現(xiàn)場的布置：

需提早畫出示意圖，并表達(dá)出場效。

會議行銷現(xiàn)場好比一個人的臉，它的好壞代表著一個企業(yè)的精神風(fēng)貌，亦可

能影響到活動與效果，它包含下列幾個方面：

1、條幅的內(nèi)容及懸掛：條幅的內(nèi)容以突出會議行銷斷，免費(fèi)檢查為目的，

烘托整個會議行銷現(xiàn)場的氛圍，通常每次會議行銷需條幅3—4條，要求顏色統(tǒng)

一，在現(xiàn)場還要有1一2條，標(biāo)明康雨系列養(yǎng)生珍品功效的條幅，旦顏色與會議

行銷條幅要有區(qū)別懸掛在會議行銷現(xiàn)場的周圍，將整個現(xiàn)場包圍，功效橫幅要商

現(xiàn)場最近，另外，在通往會議行銷的要緊交通路口也要懸掛橫幅，為參加會議行

銷患者指明方向，要有過街條幅。

2、桌椅的擺放：桌椅擺入可根據(jù)會議行銷場院地的大小隨機(jī)安排，如場

地大；可一字排開，場面宏大壯觀，而且極有氣勢，給人一種正規(guī)有序的感受，

椅子除工作人員一人一把外，將剩余的椅子全部留給患者，登記處2—3把，血

壓測量處2—3把儀器檢查處至少要點(diǎn)一6把，專家處要2—3把，將椅子擺成一

行且要整齊，以便外圍人員容易維持秩序，如場地受限制可根據(jù)實(shí)際情況，將登

記處分出脫離整體，但最好不要讓儀器檢測與專家脫離，以便于兩方面的配合。

3、展板放置應(yīng)在現(xiàn)場開闊處，通過的人員都能看到，如是室內(nèi)會議行銷,

就要擺放在門口的兩側(cè)，人們最容易看到的位置，最好是登記處或者售藥年處，

內(nèi)容是康雨藍(lán)莓產(chǎn)品治療疾病的特效與病例。

4、舞臺的布置，背景板要主題突出，大氣、醒目、有視覺沖擊力：臺上醒

目位置設(shè)立產(chǎn)品墻與禮品展示區(qū)，舞臺的正面懸珪主條幅如：“康雨藍(lán)莓養(yǎng)生健

康工程”，舞臺兩側(cè)懸注產(chǎn)品條幅：如：產(chǎn)品的宣傳用語、產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)或者

功效等。

（二）會議營銷流程：

會議營銷的整個過程就是一種流程模式，不管到哪一個市場，不管如何的主

題，所有的會議營銷都可按這種流程進(jìn)行，只需細(xì)節(jié)稍作調(diào)整。

1、早上7：00,全體員工準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會場。

2、7：00——7：15活動組長進(jìn)行會前準(zhǔn)備會，簡短動員，朗誦口號、誓

詞。

3、8：00——9：00迎賓：

外迎賓：身披綬帶，面帶微笑，熱情大方。

內(nèi)迎賓：顧客未到前，所有人員站成兩排，掌聲歡迎每位顧客，讓顧客有被

重視的感受，同時(shí)也能突出企業(yè)形象，員工精神面貌、禮儀等。

4、登記：

（1）回收邀請函，掌握參加人員的數(shù)量；

（2）辨別是哪位營銷員邀請的顧客，準(zhǔn)確領(lǐng)位。

5、領(lǐng)位：由外迎賓領(lǐng)入登記處，幫助詢問頑客姓名，誰的顧客以后，讓顧

客準(zhǔn)確無誤的領(lǐng)導(dǎo)該營銷員的桌上。

6、顧客到場后，立即進(jìn)行活動前的預(yù)熱溝通：目的是推斷顧客類型、對活

動的看法、對活動的哪一點(diǎn)感興趣，具體方法如下：

（1）把顧客帶到座位后，能夠從拉家常入手，初步建立感情。在為其端茶

倒水的同時(shí)，還要進(jìn)行溝通，做好親情服務(wù)

（2）以《中國遼寧中醫(yī)藥大學(xué)?健康普查表》為“武器”，轉(zhuǎn)向詢問患者

病情，幫助與引導(dǎo)他填寫，遇到一些生活小常識方面的問題時(shí)，你還要給他解釋

這么做的好處與壞處的原因是什么！初步建立起他對你的信任。這樣做有兩個好

處；第一，能夠?yàn)橄旅娴淖稍冧N售埋下伏筆，使顧客愿意與你談；第二，你能夠

進(jìn)一步摸清顧客的底，找到顧客需求，找到銷售的切入點(diǎn)。

（3）帶微笑，運(yùn)用贊美性的語言、輕松活潑的語氣與語調(diào)與顧客交談.現(xiàn)

場切忌冷落任何一位顧客。如夫妻同時(shí)參會，應(yīng)贊美阿姨年輕，衣著合體，能夠

問她這件衣服哪買的，自己也想給家人買一件。同時(shí)還要是不是得用眼神與動作

同其他人打招呼，遇到共性的問題時(shí)，還要征求大家意見。

（4）熟悉顧客的身體狀況、經(jīng)濟(jì)狀況（經(jīng)濟(jì)狀況可通過熟悉顧客的地址、

服用產(chǎn)品的價(jià)格、退休單位或者現(xiàn)工作單位、衣著等來推斷）、文化程度、子女

狀況、對病情的重視程度。

（5）讓顧客看資料，讓其在講座前加深對產(chǎn)品的熟悉，為下一步推銷打下

基礎(chǔ)。

（6）調(diào)動顧客的興趣與積極性，根據(jù)不一致類型顧客不一致分類，講解也

要因人而異。

7、8：50——9：00會前提醒，正式開場前注意提醒顧客去洗手間，同時(shí)

再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。

8、9：00——9：05開場白，推薦專家：主持人宣布活動開始，會議最好

有嘉賓列席，并重點(diǎn)介紹，以抬高活動檔次；檢測馬上停止，活動人員立即組織

好…

9、9：06——9：20游戲情緒調(diào)動。

10、9：21——9：50專家講座

11、9：50——10：00健身操。制造愉快，使每一名顧客興奮，讓每一名顧

客都參與到活動中，切忌冷落任何人

12、產(chǎn)品講解

由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其

他品牌有何不一致，有何優(yōu)勢。

13、10：00——10：15有獎?chuàng)尨穑櫩桶l(fā)言）

14、10：15——10：20宣布喜訊（優(yōu)惠政策）

15、10：20——11：00專家與你面對面咨詢，如今進(jìn)入實(shí)質(zhì)性促銷階段。

16.11：00——11：30購買產(chǎn)品的顧客登上舞臺，展示并留影；現(xiàn)場借力、

造勢。

17.11：00抽取軍運(yùn)獎，（時(shí)間可視現(xiàn)場情況而定）

18、11：20抽取特等獎,

19、11：30宣布活動結(jié)束送賓。

20、會后總結(jié)

21、送貨回款

（三）流程操作的細(xì)節(jié)操縱：

1.填寫健康體檢表

如《中國遼寧中醫(yī)藥大學(xué)?健康普查表》，是會議營銷流程中的第一個環(huán)

節(jié)，患者如何才能現(xiàn)場購買就是從這里開始的，填寫人員要抓住述癥狀：

①服過什么藥，不解釋病情，只需將顧客的要緊癥狀登記清晰，不宜誘

導(dǎo)顧客；

②對重點(diǎn)顧客確定，通過符號自己定，如?。。?！等符號；

③優(yōu)先檢測重點(diǎn)潛在顧客。

登記員要有一定的醫(yī)學(xué)知識，詢問時(shí)，口齒清晰，語氣熱情，問的耍全面,

記的要準(zhǔn)確性，記住，要讓患者自己講，不要去誘導(dǎo)；再就是有人會搗亂，說：

“有什么病告訴你，還用你們查嗎？"你一定不要著急，你告訴他，專家給病人

診斷時(shí)，都要問清晰病史及癥狀，醫(yī)院也是這樣，通情達(dá)禮的人就會如實(shí)回答，

真不愿說的人；也不要爭論強(qiáng)求，寫上待查就能夠了，登記越全面，最后大夫的

診斷就會越準(zhǔn)確，如有血管病患者，可問一下，他服過什么藥，特別是服過康雨

藍(lán)莓系列養(yǎng)生珍品的要標(biāo)明。

2.測量人體生理指標(biāo)（如量血壓）

①血壓測量員務(wù)必是有豐富的專業(yè)人員，就是一定要把血壓測量準(zhǔn)確，這是

首要條件；由于有些人經(jīng)常要量血壓，甚至自己家中都有血壓計(jì)。

②量血壓人員要熱情、周到；認(rèn)真，講一些關(guān)心的話語，讓對方感到一種親

近感。

③測量時(shí)要先詢問患者是否有過高血壓或者低血壓病史，以驗(yàn)證自己的檢測

結(jié)果。

④如患者剛來觀場，可讓他略微休息一下，等其穩(wěn)固后再測量。

⑤務(wù)必規(guī)范寫血壓值，如bp100/80mmhg,達(dá)到專業(yè)醫(yī)務(wù)人員指導(dǎo)的規(guī)范

化量血壓操作.

⑥量完血壓，正常與不正常的要告訴患者，給患者一定的心理壓力。然后第

一句告訴他：你血壓高，應(yīng)該引起注意了，然后去儀器那兒檢查一下。

3.先進(jìn)儀器的身體檢測

儀器檢測人員操作與專家的配合這?點(diǎn)在會議行銷觀場最關(guān)鍵。

①檢測員最好也是專業(yè)人員，而且要會一些專業(yè)術(shù)語，同時(shí)臉部表情要豐富。

②儀器與產(chǎn)品是整個會議行銷的關(guān)鍵所在，許多的患者都是沖著儀器而來

的，因此儀器的檢測要全面細(xì)致，而且檢測員要將血管的情況講清晰，出現(xiàn)特殊

現(xiàn)象造成什么樣的后果講清晰，讓患者在好奇中產(chǎn)生信賴感。

③講明產(chǎn)品的特殊之。（培訓(xùn)手冊上有）

④利用表情變化與語言的技巧來展開心理攻勢，將他要出現(xiàn)的病癥告訴他，

讓他產(chǎn)生恐懼感。恐嚇性訴求的運(yùn)用，特別是在縣城的會議營銷中的效果非常好。

卷盡量能讓患者看到九屏，在九屏上給他看自己的血管與血流情況，以增加

可信度。

⑥在調(diào)試儀器時(shí)，能夠與患者進(jìn)行一下交流，詢問一些患者的病史及癥狀，

如你抽煙嗎?喝酒嗎?往常有什么病癥等等?為以后的解說打下伏筆。

⑦在給患者解釋時(shí)，應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，不要固定某一種回答，要不時(shí)的用一些專

業(yè)醫(yī)學(xué)術(shù)語，以加大患者的可信度，你不要怕你講的不好，由于你操作的是一個

新領(lǐng)域的東西，別人是沒有見過的，你講出的內(nèi)容別人只有去同意。

⑧如有患者詢問病情時(shí)，你能夠?qū)⒃\斷的結(jié)果簡單的告訴他，通常不給他講

太多的病理知識，假如他問如何治療時(shí)，你告訴他，這些同題是專家診斷后會告

訴你，我將檢測結(jié)果記下來，你去讓專家看一看。

⑨檢測記錄用符號標(biāo)明最好，但符號是事先大家溝通好的。

⑩檢測時(shí)，根據(jù)自己的觀察務(wù)必有很多于5—10%人的正常情況，以增加可

信度，具體誰正常‘，一個是根據(jù)患者個人情況，一是根據(jù)現(xiàn)場聚集人數(shù)，注意如

有心臟病患者不宜用“恐懼訴求”，以免出現(xiàn)意外。

以上三個步驟，講一些康雨藍(lán)莓產(chǎn)品的治病機(jī)理，病人從認(rèn)識到認(rèn)知，到

一個固定的思維，認(rèn)為是最好的功能性保健食品。

4、游戲、情緒調(diào)動

包含兩個方面：（1）員工情緒調(diào)動。要緊是在會前以激勵為手段，進(jìn)行員

工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動。主持人通

過場景布置、游戲設(shè)計(jì)與語言刺激等帶動顧客情緒。

主持人在會中通常會設(shè)計(jì)多個游戲，包含原地不動的、站立的、活動局部的

等。要緊目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距

離，以促進(jìn)銷售。

5、專家講座

通常以30分鐘為宜，原則上不要超過40分鐘。講師、講稿非常重要，關(guān)鍵

與顧客之間要形成互動，讓顧客感到“關(guān)己”，切忌強(qiáng)推產(chǎn)品。

6、產(chǎn)品講解

由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其

他品牌有何不一致，有何優(yōu)勢。

7、有獎?chuàng)尨穑櫩桶l(fā)言）

實(shí)則為典型病例發(fā)言，讓顧客之間的交流形成高潮。如今營銷要與主持人配

合好，選擇你認(rèn)為最有購買力與最有購買欲望的顧客讓他搶答成功，同時(shí)你還要

表現(xiàn)的替他格外高興，如：積極的為他取領(lǐng)獎品，同時(shí)圍繞場內(nèi)一周，替他向眾

人展示他的榮耀。

這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代

表更有說服力。通常要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客能夠

到會，同時(shí)把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識與熟悉。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)

樸，不要有過多的修飾，時(shí)間最好操縱在三分鐘左右。在會場準(zhǔn)備三四個發(fā)言顧

客為宜。

8、宣布喜訊

具體的好消息要緊是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點(diǎn)放在檢測

的重要性與優(yōu)惠政策的難得上。

9、專家與顧客面對面咨詢，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性銷售階段

此階段需顧客店產(chǎn)品的關(guān)注度，達(dá)到一定高潮時(shí)，方可進(jìn)入；如今也是銷

售的高潮。營銷員、專家大夫進(jìn)入溝通角色。主持人退場，同時(shí)在溝通的前20

分鐘內(nèi)，不得上任何節(jié)目，以免分散營銷員與顧客的注意力020分鐘以后主持

人能夠視現(xiàn)場情況而調(diào)整節(jié)目，但務(wù)必注意，在促銷高潮時(shí)可多上節(jié)目，低潮時(shí)

少上節(jié)目，興奮點(diǎn)時(shí)可組織抽取幸運(yùn)獎。

銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所

購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。

開單把關(guān)關(guān)于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為

宜，上面務(wù)必有顧客、員工的簽名，關(guān)于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、

家庭住址、電話等有關(guān)信息。假如訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的

贈品拿走。

備注：顧客類型分析

①針對老年顧客

應(yīng)針對老年人重視健康、害怕生病的心理特點(diǎn)進(jìn)行講解。如：隨著年齡的

增長身體各方面機(jī)能處于明顯的生理退行性變，出現(xiàn)血粘度的自然升高，血管

壁的硬化及骨質(zhì)疏松、鈣化等。因此注意身體健康才是最重要的，辛苦了一輩

子，現(xiàn)在是該為自己考慮與享受的時(shí)候了。

詢問顧客平常使用什么方法來治療與保健，巧妙提出公司產(chǎn)品。配合藥物

來治療，使用起來十分方便。（同時(shí)可輔助用一些身體語言，如拍拍老人的腰,

按按其不舒服的區(qū)域,，以增進(jìn)親切感）。

對老年顧客講話速度要慢，語氣要真誠、自然，盡可能推銷大件產(chǎn)品，強(qiáng)

調(diào)其改善全身健康、功效最強(qiáng)，對老年人最適合。

②理智型顧客：

關(guān)鍵是運(yùn)用科學(xué)證據(jù)，向顧客展現(xiàn)，講解要有憑有據(jù)，有說服力，同時(shí)具

有一定的具有專業(yè)水平。

③訴說型顧客：

首先就要耐心的傾聽，給予關(guān)心，形成共鳴，站在顧客的角度為其考慮。

④爽快型顧客：

關(guān)鍵是表達(dá)清晰，言語簡練、準(zhǔn)確，多著眼于產(chǎn)品的功效與適用范圍。

⑤猶豫型顧客：

首先講解健康的重要性，強(qiáng)調(diào)健康無價(jià)。早用產(chǎn)品早受益，促使其下決心。

其次要向他展示其他頤客使用產(chǎn)品后的反饋效柒，增強(qiáng)其購買信心C

10、購買產(chǎn)品的顧客登臺展示并留影

此環(huán)節(jié)設(shè)置的目的：一是滿足顧客的心理需求，讓他感受到成為我們的顧

客的榮耀與尊貴，同時(shí)與我們年輕的營銷員合影，讓他體會到我們親人般的關(guān)

愛，享受家庭中的溫暖與幸福，增進(jìn)顧客與營銷員的情感與友誼；二是利用消

費(fèi)心理學(xué)中的從眾心理，讓已購買的顧客展示留影，是為還在猶豫是否購買的

顧客樹立榜樣的作用：引導(dǎo)他盡快做出購買的決定。因此此環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)與開展

都要充分考慮以上兩個目標(biāo)。

11、幸運(yùn)抽獎環(huán)節(jié)

主持人要與營銷員溝通好，讓已經(jīng)購買的顧客中獎，或者者讓正準(zhǔn)備購買

的顧客獲得幸運(yùn)，再次對所有的顧客進(jìn)行心理暗示，購買我們的產(chǎn)品不但會給

您健康，還會給您送去幸運(yùn)，引導(dǎo)顧客盡快做出購買決定。

12、宣布活動結(jié)束

活動的結(jié)尾一定要緊張有序，營銷員要熱情的送每一位顧客離開會場，特

別不要冷落在現(xiàn)場還沒有購買的而顧客，也不要冷落己經(jīng)購買的顧客。

這是表達(dá)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對己買產(chǎn)品與不買產(chǎn)品

的顧客要一致對待。假如是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。

13、會后總結(jié)

總結(jié)的內(nèi)容包含：通報(bào)銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售代

表，將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)唯廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先夸獎、后

建議與批判為好。

14、送貨回款

按顧客指定的時(shí)間送貨上門并及時(shí)收回貨款。

會議行銷中營銷員及專家的工作

1、營銷員要有熟練的康雨藍(lán)莓產(chǎn)品知識，在專家做完檢測診斷后，主動出

擊，進(jìn)行再一次的有病就要防治的意識強(qiáng)化，可利用關(guān)愛法與恐懼法，只要有的

時(shí)候間，盡量不放走任何一個顧客，由于任何一個人都可能成為康雨藍(lán)莓產(chǎn)拈的

受益者，但不要讓顧客感到你是為賣出去而忽悠。

2、營銷員務(wù)必熟練的講出許多病例與會議營銷現(xiàn)場周圍的有效病例，但不

能古板的象背單詞一樣，講病歷中應(yīng)加入一些感情色彩,要象講一個生動的故事;

面且給不一致病癥的患者，應(yīng)講相應(yīng)癥狀的病例。

3、營銷員不能千篇一律的講同樣的話，要有出色的口才，給不一致層次的

人講不一致層次的語言，通俗易懂，貼近人們生活的語言。

4、營銷員務(wù)必掌握一些日常生活中老年人保健常識，以關(guān)愛的方式提醒患

者應(yīng)該注意什么事項(xiàng)，比如保持心情舒暢，堅(jiān)持鍛煉，飲食清淡等等。

5、營銷員告訴患者，康雨藍(lán)莓產(chǎn)品中各類功效成分，產(chǎn)品的功能是目前最

先進(jìn)的。

6、要操縱住顧客買產(chǎn)品的時(shí)間，制造現(xiàn)場氣氛，開票取貨的速度要掌握快

或者慢，在下一個購買者未出現(xiàn)時(shí)，要放慢速度邊找零錢邊進(jìn)行介紹（產(chǎn)品的介

紹及我們的售后服務(wù)方向等），如發(fā)現(xiàn)第二個第三個購買者時(shí)，讓頭一位顧客成

為一個宣傳者，能為我們作間接有力的宣傳。

7、營銷員應(yīng)告訴顧客我們的產(chǎn)品不是急救藥，是功能性養(yǎng)生食品，是純天

然、高科技、綠色健康養(yǎng)生珍品，對人體無毒副作用，可放心吃，根據(jù)中醫(yī)藥食

同源的養(yǎng)生理念，功能食品調(diào)節(jié)身體與健康需要一定的時(shí)間周期，也就是我們所

說的一年為一個療程，從關(guān)心他健康的角度要求顧客一定要購買一年的量，并按

時(shí)按量的服用。

8、營銷員對顧客講明有售后服務(wù)，假如有問題或者有需求可打電話，我們

會上門服務(wù)。

9、營銷員要對專家的診斷跟顧客做補(bǔ)充說明，如：“你看，大夫給你開了一

個療程的功能食品，儀器也檢查了，”然后給顧客進(jìn)一步講解產(chǎn)品的功效成分，

與功效成分對疾病治療的病理知識。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特殊的功效。

10、營銷員要對顧客說明康雨藍(lán)莓養(yǎng)生珍品是對人體健康起疾病預(yù)防與輔助

治療的功效，顧客不必停止正在服用的藥物，康雨藍(lán)莓養(yǎng)生珍品能夠與藥物同期

服用，它不僅能保護(hù)臟器細(xì)胞，減輕藥物對人體的毒副作用，還能預(yù)防與輔助治

療疾病，保護(hù)人體健康。

11、營銷員告訴顧客選用康雨藍(lán)莓養(yǎng)生珍品會有什么好處.

12、營銷員要向顧客講解康雨藍(lán)綠養(yǎng)生珍品與他正在服用的保健品區(qū)別與優(yōu)

勢，說服顧客購買我們的產(chǎn)品替換掉其他的產(chǎn)品。

13、營銷員要認(rèn)真核對顧客的家庭地址，問：“到最里找誰最好找”

14、營銷員要主動擊，密切關(guān)注專家對患者的診斷，同時(shí)觀查患者在專家診

斷時(shí)的反應(yīng)，有購買意愿一看即明。發(fā)現(xiàn)潛在顧客，就是他本人極想買，但由于

種種原因沒能買，促銷員應(yīng)對這些人也作一個登記，會議行銷結(jié)束后進(jìn)行電話回

訪，以便通過回訪或者其它方式促使其購買。

15、營銷員對購買四盒下列的患者應(yīng)重點(diǎn)解說，讓其盡量去買一個療程，假

如患者只想購買4盒下列，你要告訴，疾病是很不容易治療的，務(wù)必按療程吃，

假如你服用量少的話，效果會差一些，但可試一試。

16、對經(jīng)濟(jì)條件不好但想購買的患者，營銷員可讓他先買半個療程，強(qiáng)調(diào)隨

時(shí)送貨。錢重要，身體更重耍，你看小病不治變大病，花錢更多，生活上注意一

下生活習(xí)慣，即使現(xiàn)在不買，也讓他感到是在關(guān)心他，讓他有危機(jī)感。

17、對產(chǎn)品有懷疑的，a用典型病例說明；b,用往常在他生活圈中已經(jīng)購買

案例進(jìn)行說服。c,用現(xiàn)場購買的人去說服他。切記不要與任何人去爭論。

18、營銷員對各類老年疾病的防治及日常保健知識要十分熟悉，能提供給顧

客正確的建議（關(guān)心他）。

19、營銷員對顧客說明會議營銷現(xiàn)場購買的好處，如贈品、優(yōu)惠促銷、售后

服務(wù)，電話回訪等。

20、根據(jù)現(xiàn)場情況，操縱買產(chǎn)品的時(shí)間，以便給外圍人員操縱提供方便，在

顧客買完后一定讓他再來到專家面前，讓專家給患者講一下服用的注意事項(xiàng)等情

況。

21、認(rèn)真填寫購買顧客登記卡，詢問要全面，記錄耍明了，為回訪及電函人

員提供全面地址，以便使取得的效果更突出。

會議營銷中人員的配合問題

會議營銷中每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，但所有環(huán)節(jié)中的配合特別重要，只有配

合好形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，才能使會議行銷做得最好，假如各個環(huán)節(jié)，按自己的方式

去完成，不顧其它環(huán)節(jié)，那么整個會議行銷就會脫節(jié)，前后不能一致，可信度就

會受到嚴(yán)重影響。

1、健康體檢表與會議營銷中各環(huán)節(jié)的配合：要緊是登記要全面準(zhǔn)確、特殊

情況要做特殊標(biāo)記，這個標(biāo)記就是配合的前提，當(dāng)然標(biāo)記的含意大家務(wù)必明白。

登記中任何一個失誤都會給會議行銷帶來很大的缺失，因此，登記務(wù)必是細(xì)致耐

心的工作。

2、儀器檢測與專家的配合；讓病人產(chǎn)生信任感的最初來源是先進(jìn)儀器的檢

測，檢測員的言辭與大夫的言辭務(wù)必統(tǒng)一。這就需要事先的溝通，大夫與檢測員

之間假如產(chǎn)生分歧，那么結(jié)果將不言而喻，我們會議營銷一次費(fèi)盡了心力，就是

想把它搞成功，如只由于某一個環(huán)節(jié)的失誤導(dǎo)致一次會議行銷的失敗，都所有的

人都會是一個無情的打擊，這里特別注意的是檢測員在檢測過程中不要講太多的

病理，將顧客出現(xiàn)的癥狀講明記下來就能夠，一切都留給大夫去做工作，這樣，

就能夠減少許多失誤。

3、專家與營銷員的配合：這個配合是患者最后購買產(chǎn)品最關(guān)鍵的時(shí)刻，因

此，營銷員一定要非常認(rèn)真地去聽專家診斷時(shí)說的話，將專家講沒有講的話補(bǔ)充

進(jìn)去。專家重復(fù)的話加重語氣去講。

會議行銷中所有環(huán)節(jié)的配合都很重要，這里重點(diǎn)提示以上三個配合是重點(diǎn)中

的重點(diǎn)，由于會議行銷是一個集體活動，它講究的是所有參加會議行銷的人員的

配合，而不是某一個環(huán)節(jié)做好就能夠成功的。

會議營銷中安全問題

安全問題的監(jiān)控：要緊是貨物與款的安全，假如外部關(guān)系沒有把握保障時(shí)，

貨與現(xiàn)場一定要保持隱蔽，既是有衛(wèi)生部門來檢查，查不到貨也無可奈何，由于

我們只是宣傳，服務(wù)不售產(chǎn)品，他們沒有辦法。

另外，注意參加會議的人員安全，有許多老人行動不便，一定要挽扶避免讓

其摔倒，甚至將他們背到椅子旁坐下，既保證安全又加深了別人對我們服務(wù)的印

象。還要注意調(diào)整一下被恐懼訴求嚇壞的人老人的情緒，有些老人的確很害怕很

恐懼，一定要去調(diào)整寬慰，不然有可能引起突發(fā)性病癥的出現(xiàn)。

會議營銷現(xiàn)場開單的核心七步法

1、會前做好銷售預(yù)熱，確保每個營銷員有三到四名重點(diǎn)潛在顧客，并與老

顧客做好溝通，讓其到銷售會現(xiàn)場幫助營銷員做銷售工作。

2、合理的安排會場單桌的座位順序，保持每桌至少有一到兩名老顧客，三

到四名重點(diǎn)潛在顧客，將老顧客坐在重點(diǎn)潛在顧客身旁，方便進(jìn)行說服工作。

3、安排最有希望現(xiàn)場購買的顧客與老顧客參加有獎問答游戲。

4、安排最有希望現(xiàn)場購買的顧客優(yōu)先重點(diǎn)進(jìn)行專家一對一咨詢。

5、重點(diǎn)突破，盡快形成第一單銷售。

6、讓重點(diǎn)老顧客發(fā)言，現(xiàn)身說法；讓老顧客與同桌的顧客溝通，幫助營銷

員進(jìn)行銷售工作。

7、讓現(xiàn)場購買產(chǎn)品的顧客上臺展示并合影留念，操縱展示的快慢節(jié)奏，使

舞臺上時(shí)刻保持有顧客展示、合影；制造產(chǎn)品熱賣的現(xiàn)場氛圍與銷售勢頭。

會議營銷過程中的情感服務(wù)

中華民族素來就是個注重感情的民族。不管是在什么情況下，人們都或者多

或者少地考慮到情感因素。商業(yè)貿(mào)易中，順利的成交往往是從雙方在感情上的同

意與信任開始的。因此，營銷人員在推銷過程中要運(yùn)用好感情這個有力的武器，

以誠動人，以情動人，這樣往往能收到意想不到的效果。而會議營銷的核心就是

服務(wù)，用服務(wù)與情感攻克堡壘，這是很多成功營銷員的經(jīng)驗(yàn)之談。要打好情感攻

略這張王牌.，就要做好下列幾點(diǎn)。

（1）拉近距離，以利推銷

當(dāng)營銷員向顧客進(jìn)行推銷時(shí)，假如想與顧客有共同話題，拉近彼此間的距離,

就要抓住對方的愛好。由于，每個人在談到自己的愛好時(shí)都會有興趣，心情都會

愉悅起來，這樣有利于營銷員的推銷。最好的辦法是要對顧客的，作、生活及性

情愛好有較全面的熟悉，找到溝通的環(huán)節(jié)，引發(fā)對方的興趣，從感情上去接近他。

（2）腿勤嘴勤，以情動人

很多營銷員在推銷過程中會遇到這種情況：那就是顧客已經(jīng)有了與他常打交

道的營銷員，始終不肯同意其他營銷人員。到了這個時(shí)候，顧客在乎的已經(jīng)不是

產(chǎn)品了，而是與營銷員的那份老交情。遇到這種情況時(shí)，營銷員要勤跑動，爭取

與顧客跑出交情。俗話說：“一回生，二回熟”，胭勤嘴勤，交情也就有了。

營銷人員假如能夠做到腿勤嘴勤，就會贏得顧客的好感。特別是在惡劣的天

氣時(shí)，假如營銷員還能夠去走訪顧客，會讓顧客覺得不好意思拒絕，在心里產(chǎn)生

“他真不容易，再不能讓他白跑了'’的負(fù)罪感。當(dāng)這種感受加深到一定程度時(shí)，顧

客自然會讓步。

（3）用行動感化顧客

許多人都認(rèn)為營銷員能言善辯，老實(shí)人做不了這一行。事實(shí)上，根據(jù)調(diào)查，

外表老實(shí)、言語不多的營銷人員更容易被顧客同意。他們很容易讓人放松警惕，

不對他們產(chǎn)生敵對情緒，同時(shí)非常懂得他們。特別是老實(shí)人通常會比較勤快，盡

管他們說的不多，卻懂得用實(shí)際行動感化對方。有的時(shí)候，行動勝過一切。但是,

營銷員要切記，情感推銷用的是真情，是以誠動人。假如運(yùn)用不當(dāng)，反而會讓顧

客產(chǎn)生被欺騙、同情心被利用的感受，讓人產(chǎn)生一種厭惡感。假如顧客對營銷員

失去了信任，那么營銷員只能以失敗告終了。

（4）重視服務(wù)態(tài)度

有許多營銷員太重視銷售額而忽略了其他，導(dǎo)致自己的態(tài)度惡劣。假如營銷

員光是看重銷售額的話就大錯特錯了。假如產(chǎn)品不是絕佳，但遇上使人高興的營

銷員，顧客還是會受感染的。所謂“拳頭不打笑臉人“，不管你心里有多么不滿意,

但面對一位笑容可掬、努力向你推銷產(chǎn)品的售貨員時(shí)，你實(shí)在很難甩手而去。一

個好的營銷人員應(yīng)擁有端莊的儀表、爽朗的性格、豐富的制造力、耐性、信心與

眼光，且要掌握所有推商品的知識，能舉一反三，答復(fù)顧客的疑問。營銷員最忌

用的字眼是“這件東西很貨的“，不管他的語氣多么禮貌，都會給人一種瞧不起人

的感受?！斑@點(diǎn)我不大清晰”也是營銷員的致命傷，這時(shí)可用其他實(shí)質(zhì)性的建議遠(yuǎn)

離那些不明白的話題C

總之，營銷人員要記住服務(wù)的重要性。畢竟，會議營銷產(chǎn)品之間的差異并不

大，營銷員想取得業(yè)績的提升，就務(wù)必以真情服務(wù)前提，真正做到用心去感動顧

客，打動顧客，才能與顧客喜結(jié)“良緣

如何向顧客介紹產(chǎn)品

力求引起顧客對產(chǎn)品的興趣，這是實(shí)現(xiàn)銷售目的的關(guān)鍵。假如顧客對你銷售

的產(chǎn)品沒有興趣，那么很難想象你能夠把產(chǎn)品推銷出去。誘導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的興趣

應(yīng)該遵循一個循序漸進(jìn)的原則。也就是說，顧客的興趣是慢慢地成長起來的，因

此，誘導(dǎo)顧客的興趣也要一步一步地來，決不可性急。引導(dǎo)顧客的興趣首先要展

示你所推銷的產(chǎn)品，并盡力使顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。那么，在向顧客介紹產(chǎn)

品的過程中，營銷員應(yīng)注意什么問題與技巧呢？

在會議營銷過程中，當(dāng)營銷員面對陌生顧客時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品解說是必不可少的

一個環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步，但是產(chǎn)品解說也得講究技巧，也有秘訣。要是你掌

握了這些秘訣，你的產(chǎn)品推銷起來確信會順利，由于“好的開始是成功的一半”。

要做好產(chǎn)品解說，務(wù)必把握下面這兩條秘訣：一是要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而少談價(jià)格;

二是多作示范而別光說不練。

(1)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值

有些營銷員總是大力強(qiáng)調(diào)價(jià)格，說明自己產(chǎn)品是如何便宜，卻從不注重強(qiáng)調(diào)

產(chǎn)品自身的價(jià)值。作為營銷人員，你務(wù)必強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性與

滿意保證。通常的會議營銷產(chǎn)品多由特殊材料與配方制造而成，或者屬于新發(fā)明，

或者有專利權(quán)，市場上買不到。而越是市場上買不到的產(chǎn)品，確信越是受歡迎。

一旦這種產(chǎn)品多了，推銷起來就不那么容易了，而且有些顧客會認(rèn)為價(jià)格過高。

現(xiàn)在市場上其他同類產(chǎn)品越來越多。人們的生活水平越來越高，價(jià)格已經(jīng)不是顧

客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的。

(2)多做產(chǎn)品使用示范

在會議營銷過程中，多做示范也是非常重要的。俗話說得好，“百聞不如一

見“。營銷員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要

摸到，因此老顧客現(xiàn)身說法就相當(dāng)重要了。

介紹產(chǎn)品的方法

營銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)，不僅僅靠“能說會道”，還要靠營銷員的誠心，靠產(chǎn)品

本身的效用。任何一位顧客預(yù)購一件產(chǎn)品時(shí)首先考慮的都是產(chǎn)品有何用處與效果

如何。營銷人員向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)能夠有下列幾種方法。

(1)直接講解法

這種方法節(jié)約時(shí)間，很符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，很有優(yōu)越性。在講解時(shí)要注

意重點(diǎn)，講解的內(nèi)容應(yīng)易于顧客熟悉。營銷員直接明了地向顧客介紹產(chǎn)品，會讓

顧客覺得這個營銷員的工作很有效率，還懂得替顧客著想，節(jié)約顧客的時(shí)間與精

力，因此很容易被顧客同意。

(2)舉例說明法

能夠舉些使用產(chǎn)品的實(shí)例，說明它表達(dá)了什么效用、優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)。不直接向

顧客講解，能夠使顧客感到輕松與容易同意，因此間接的辦法得到了廣泛的應(yīng)用。

盡管是間接介紹產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)，但營銷員應(yīng)該記住，介紹時(shí)始終不能

亂說一通，要真實(shí)、實(shí)事求是。與直接介紹相比，間接介紹產(chǎn)品會花費(fèi)更多一點(diǎn)

時(shí)間與精力，但是可能會被顧客同意。因此，間接介紹產(chǎn)品也不失為一種很好的

方法。

(3)借助名人法

運(yùn)用這種方法時(shí)一定要是真人實(shí)事，否則后果不堪設(shè)想。利用一些有名望的

人來說明產(chǎn)品，事實(shí)上就是利用一種“光環(huán)效應(yīng)”。當(dāng)人們覺得某個人有威望時(shí)，

就會相信他所做的決定、所買的產(chǎn)品。但是，假如營銷員在運(yùn)用這個辦法時(shí)不尊

重事實(shí)，自己胡編亂造，那不僅會讓顧客覺得你是在欺騙他，從此在也不去信任

你了。

(4)激將法

俗話說：“挑剔買主”。你越幫他挑剔，他就越是理智地考慮購買，正所謂“請

將不如激將有些顧客在心里同意了營銷員的產(chǎn)品，但在心頭上還在挑三揀四。

也許他只是想通過挑剔的語言來讓營銷員感到心虛，從而在價(jià)格上給自己一些更

大的優(yōu)惠。因此營銷員不要怕顧客挑剔，當(dāng)遇到這種情況時(shí)，能夠使用激將法。

比如能夠?qū)︻櫩驼f：“假如您覺得不能同意，那您就再考慮一下，只是就沒芍今

天的優(yōu)惠的政策了?！边@樣，顧客可能被激將，從而促使自己立即購買。

(5)實(shí)際示范法

使購買者一目了然，看到它好用，自然就會愿意購買。實(shí)際上運(yùn)用這個方法

等于直接向顧客介紹了產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特性，有的時(shí)候效果會更好，由于它

符合顧客的心理。

(6)文圖展示法

當(dāng)有些產(chǎn)品不便于直接演示時(shí)，最好使用這種方法。由于這種方法既方便又

生動、形象，給人以真實(shí)感。這里不但要注意展示的真實(shí)性藝術(shù)性，還要盡量使

展示圖文并茂，這樣銷售效果會更好。在很多時(shí)候，營銷人員能夠利用一些文字

與圖片的色彩與畫面來吸引顧客的目光。只要營銷人員展示的好就會讓顧客得到

滿意。

(7)資料證明法

通常產(chǎn)品的銷售往往用這種方法，由于證明材料最容易令顧客信服，如某

產(chǎn)品獲XX獎，或者通過XX部門認(rèn)定等資料，最具說服力。假如能在洽談、演示

之中不知不覺地使顧客熟悉證明資料，效果會更好。

介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的問題

營銷員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，是有一定技巧的。營銷員只有充分掌握了這

些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來的好處。

(1)找一個好的展示角度

人們總是從一定的角度去觀察事物的，角度的不一致會使人獲得不一致的

感受與感受，從而形成不一致的印象與看法。因此，營銷員戰(zhàn)時(shí)產(chǎn)品的角度應(yīng)該

有助于顧客熟悉產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。營銷員一旦

為所推銷的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，一定會

收到好的效果。相反，假如營銷人員在展示產(chǎn)品時(shí)的角度選擇不合理，讓顧客看

不清晰，體會不到產(chǎn)品的好處，就確信不可能取得效果，還會讓顧客覺得沒有興

趣，浪費(fèi)了自己的時(shí)間，從而引起顧客的不滿。

(2)找一個好的展示時(shí)機(jī)

產(chǎn)品展示務(wù)必選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，以引起顧客的注意。營銷員一旦尋找到了一

個恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。也就是說，那時(shí)他的

展示更能引起顧客的興趣。只有引起了顧客的注意，才能更好的銷售出產(chǎn)品。

(3)有一個欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度

當(dāng)營銷員在向顧客展示產(chǎn)品時(shí)，務(wù)必表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，這樣,

你的展示活動才能收到理想的效果。同時(shí)，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺

與觸覺。假如營銷員一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品，在展示產(chǎn)品時(shí)必定會顯露出來。

假如細(xì)心的顧客覺得連營銷員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品確信不可能是

好的產(chǎn)品。

(4)展示產(chǎn)品時(shí)要誘導(dǎo)顧客的興趣

在會議營銷過程中，營銷員最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇

效果實(shí)際上是與展示商品同時(shí)進(jìn)行的，它能夠使你所推銷的產(chǎn)品成為生動故事的

主角，以增加顧客對產(chǎn)品的信賴，加深顧客對產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會

隨之倍增。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是由于他講課的內(nèi)容有何超人之處,

而很可能是由于他講課的方式與技巧使他的課既深入淺出而又能讓學(xué)生懂得。成

功的營銷員也是在對自己的產(chǎn)品充分認(rèn)識的基礎(chǔ)上，以一定獨(dú)到的方式把它講出

來，使顧客一聽就懂。

如何克服顧客的異議

每個人的一生中都會遇到拒絕與異議，因而會產(chǎn)生“挫折感”。由于“挫折感”

的產(chǎn)生會使人悲觀、失望、喪失信心，最終導(dǎo)致真正的失敗。

要成為一個成功的營銷人員，一定要有克服異議的能力。做到下列幾點(diǎn)，有

益于克服異議：

克服心理上的異議：

現(xiàn)代人務(wù)必學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，熟悉心理上異議

存在的根源所在。

化異議為動力：

頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不同意產(chǎn)品與服務(wù)，而

是有短暫的猶豫。

顧客異議是機(jī)會：

“嫌貨才是買貨人”，顧客的異議是營銷人員絕好的訓(xùn)練機(jī)會，借異議來磨練

自己C

不要讓顧客說出異議：

善于利用顧客的感情，操縱交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕

說出口。

轉(zhuǎn)換話題：

遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫

時(shí)躲開緊張空間。

運(yùn)用適當(dāng)肢體語言：

不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時(shí)也會起到催眠的作用，能夠很好

地克服異議。

逐一擊破：

顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你能夠用各個擊破的方法來克服異議。

同一立場：

與顧客站在同一立場上，千萬不能夠與顧客辯駁，否則你不管輸贏，都會使

交易失敗。

樹立專家形象：

學(xué)生對老師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑,顧客是不可能拒絕專家的,

請充實(shí)自己的專業(yè)知識與社會知識，做一個知識豐富的人。

化解顧客的異議具體方法

公司產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品，因此推銷公司產(chǎn)品首先要從推銷健康理念入手，

這是化解一切異議的根本。

當(dāng)顧客同意了我們的健康理念之后，就應(yīng)該進(jìn)一步向顧客宣傳健康投資的概

念，鼓勵顧客進(jìn)行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念都會與顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利

的同意了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。

①分解縮小價(jià)格法

假如顧客提出產(chǎn)品價(jià)格過高，一定不要反駁顧客，要用：”是……但是……”

之法，幫顧客進(jìn)行價(jià)格分解。我們的營銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的

意識。

②巧妙轉(zhuǎn)化價(jià)格法

當(dāng)顧客覺得價(jià)格貴了一點(diǎn)時(shí)，能夠告訴他健康的投資是最經(jīng)濟(jì)最實(shí)惠的，

哪怕是一次小小的感皂，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。而且生病

看病只是一種“亡羊補(bǔ)牢''，我們的產(chǎn)品能夠隨時(shí)隨地幫助人體改善健康狀況，起

到預(yù)防保健的作用。而預(yù)防保健才是對健康最大的保護(hù)。

③物有所值法

也可充分利用我們產(chǎn)品價(jià)格高的特點(diǎn)，給顧客造成一種高價(jià)質(zhì)優(yōu)的氣勢，獲

取顧客信任。

化解對功效的異議

顧客往往會對公司產(chǎn)品的功效半信半疑，這時(shí)營銷員要表現(xiàn)對產(chǎn)品十足的信

心?？蓮漠a(chǎn)品機(jī)理與老顧客服用效果兒個方面來化解。

如何確定達(dá)成

為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前幾名的

營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了聰明的成交技巧。

抓住成交時(shí)機(jī)：

有的時(shí)候通過舉止、言談能夠表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住

了成交的契機(jī)。

成交達(dá)成方式：

1）邀請式成交：“您為什么不試試呢？”

2）選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”

3）二級式成交：“您感受這種活動是不是很有意思？”“那您就與老伴一起來

吧！“

4）預(yù)測式成交：“阿姨確信與您的感受一樣：”

5）授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”

6）緊逼式成交：“您的病都這樣嚴(yán)重了還猶豫什么！”

如何上門收款

貨款回收與銷售同樣重要，在回款時(shí)盡量要求在當(dāng)天內(nèi)回款，除特殊原因外,

最多不超過三天內(nèi)一定要回款。由于時(shí)間越長，退貨的可能性也就越大，而且對

員工的打擊是巨大的。

收款前注意事項(xiàng)：

1）固定收款日期，及時(shí)收款，收款日不可失