宮里上新天貓店618促銷活動方案

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1宮里上新天貓店簡介.................................................1

2宮里上新旗艦店618活動促銷背景分析..................................3

2.1行業(yè)現(xiàn)狀分析..................................................3

2.2競爭對手分析..................................................3

3宮里上新旗艦店618促銷活動方案......................................6

3.1活動目的......................................................6

3.2活動對象及需求分析............................................6

3.3618促銷活動方案..............................................8

3.3.1前期準備................................................8

3.3.2店鋪引流................................................9

3.3.3活動預熱期.............................................11

3.3.4活動當天...............................................13

3.3.5活動后續(xù)................................................15

3.3.6方案實施...............................................17

4時間進度安排......................................................18

5費用預售...........................................................18

6預期效果..........................................................19

小結................................................................19

參考資料............................................................20

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宮里上新天貓店618促銷活動方案

1宮里上新天貓店簡介

宮里上新旗艦店開設于2014年5月8日，店鋪主要經(jīng)營的是古法鍛造工

藝的珠寶首飾，店鋪主頁如圖1所示。宮里上新旗艦店因為是中國紫禁城所衍

生的產(chǎn)品，其產(chǎn)品有著濃厚的中國風所以深受消費者的喜愛。店鋪的鏈接:htt

ps：//。目前該店鋪的粉絲數(shù)已達七萬一千余人，

客服共七名，其中售前五名，售后兩名。DSR店鋪動態(tài)評分整體比同行高，其

中描述相符為4.9分，比同行高出56.75%；服務態(tài)度4.9分，比同行高出62.

72%；物流水平4.9分，比同行高出61.15%。如圖2所示。

圖1宮里上新旗艦店店鋪首頁

1

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圖2宮里上新旗艦店DSR評分

表1宮里上新旗艦店熱賣商品

序價格

產(chǎn)品名稱圖片賣點

號（元）

以兔子為

主題，并

故宮福兔運財

且為和田

1玉兔手鏈和田283

玉晴水手

玉晴水手串

串，樣式

精美。

顏色充滿

高級感，

并且符合

故宮南紅瑪瑙

兔年主

2純銀女生小兔95

題，適合

耳飾

本命年的

人購佩

戴。

2

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故宮十二花神特殊的古

步搖發(fā)簪女古法工藝制

3158

風流蘇漢服盤造，精美

發(fā)旗袍簪子。外觀

2宮里上新旗艦店618活動促銷背景分析

2.1行業(yè)現(xiàn)狀分析

古風的發(fā)簪和手鐲都能代表東方古典神韻的珠寶首飾,這種首飾隨著國風

服飾的興起受到很多人的喜愛。發(fā)簪是中國民族傳統(tǒng)發(fā)飾，就算放到今時今

日，也有很濃厚的時尚元素，現(xiàn)在越來越多的人關注到了傳統(tǒng)東方美學，所以

這些帶有古風元素的首飾也逐漸走進大家的視野并大受歡迎。

《艾媒咨詢|2020年中國飾品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及消費者習慣分析報告》中寫

到：中國飾品市場逐步走向精細化的發(fā)展道路，開始不斷進行市場細分。隨著

飾品行業(yè)的發(fā)展，整個市場份額進一步向知名品牌聚集，行業(yè)集中度不斷提

高，未來，隨著網(wǎng)絡化的深入，網(wǎng)絡營銷將成為飾品企業(yè)的又一利器。iiMedi

aResearch(艾媒咨詢)數(shù)據(jù)顯示，中國消費者最常購買飾品的渠道中，網(wǎng)絡旗

艦店/品牌官網(wǎng)等線上購物頗受歡迎。珠寶飾品市場規(guī)模為7843億元，同比增

長率為12.6%。珠寶飾品在中國仍有較大發(fā)展空間，預計未來幾年珠寶飾品銷

售仍將保持高速增長態(tài)勢，2015年，國務院辦公廳印發(fā)《關于加快發(fā)展升高

性服務業(yè)促進消費結構升級的指導意見》當中指出應深度挖掘我國傳統(tǒng)文化、

民俗風情和區(qū)域特色的發(fā)展?jié)摿Γe極發(fā)展具有名族特色和地方特色的文化藝

術，鼓勵創(chuàng)造兼具思想性藝術性觀賞性、人民群眾喜聞樂見的優(yōu)秀文化服務產(chǎn)

品。

2.2競爭對手分析

宮里上新旗艦店的主要競爭對手有兩家，分別為宮典珠寶旗艦店和glten

旗艦店，其中一家glten旗艦店主要經(jīng)營的是古典金銀首飾珠寶，此店擁有二

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十六萬的粉絲量，且有六點七萬的回頭客，是一家已經(jīng)經(jīng)營了五年的老店了，

店鋪鏈接為：，如圖3所示，經(jīng)評估，該店鋪的DSR

店鋪動態(tài)評分目前基本良好，描述相符4.8分，高于同行3.91%；服務態(tài)度

4.8分，持平于同行；物流服務4.8分，持平于同行，glten旗艦店具體數(shù)據(jù)

如圖4所示。

圖3glten旗艦店首頁

圖4glten旗艦店DSR店鋪動態(tài)評分

另一家競爭對手宮典珠寶旗艦店主要經(jīng)營的是宮典國朝首飾珠寶，目前擁

有四萬八千余粉絲量，且擁有一千多回頭客，是一家經(jīng)營了一年的旗艦店，店

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鋪鏈接為：，如圖8所示，該店鋪的DSR店

鋪動態(tài)評分狀況基本良好，其中描述相符為4.9分，高于同行72.64%；服務態(tài)

度4.9分，高于同行68.41%；物流服務4.9分，高于同行67.79%。宮殿珠寶

DSR店鋪動態(tài)評分數(shù)據(jù)如圖5所示。

圖5宮殿珠寶旗艦店首頁

圖6宮典珠寶旗艦店DSR店鋪動態(tài)評分

宮里上新旗艦店與兩家競爭對手的對比情況如表2所示。

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表2宮里上新旗艦店與兩家競爭對手的對比情況

序號店鋪名稱宮里上新旗艦店glten旗艦店宮典珠寶旗艦店

1開店時長1年5年1年

2粉絲數(shù)7.1萬22.3萬4.8萬

3店鋪收藏數(shù)4200113267028770

描述相符4.9描述相符4.8描述相符4.9

4DSR評分服務態(tài)度4.9服務態(tài)度4.8服務態(tài)度4.9

物流服務4.9物流服務4.8物流服務4.9

5商品分類8107

6商品數(shù)量126151131

7平均單價308元257元274元

8最高銷量900+800+300+

9月平均銷量276225148

10月平均銷售額8.5萬5.7萬4.1萬

結合表格相比，可以看出：宮里上新旗艦店在商品數(shù)量上略呈劣勢，在平

均單價和評分上有優(yōu)勢，因此我們要發(fā)揮優(yōu)勢，克服不足。避開我們的短板。

要大力宣傳店鋪的特色以及優(yōu)點，不斷增加粉絲數(shù)量，擴大名氣，并且控制產(chǎn)

品品質(zhì)打響知名度，增加回頭客。

3宮里上新旗艦店618促銷活動方案

3.1活動目的

根據(jù)同競爭對手分析，把握住618大促的時機，利用營銷的手段實現(xiàn)提高

店鋪流量，從而提高店鋪月均銷售額目標，增加店鋪粉絲數(shù)量以及收藏數(shù)量，

提高店鋪的整體人氣，通過這次618的活動營銷最終目標是銷售額達到20

萬。

3.2活動對象及需求分析

根據(jù)百度指數(shù)關鍵詞搜索數(shù)據(jù)我得出了以下的結論，在年齡分布數(shù)據(jù)來

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看，首飾的主要分別人群集中在30-39歲之間，如圖7，在性別分布方面，女

性占比高達61%，如圖8，在地域方面來看，沿海城市的搜索指數(shù)更高，綜上

所述，店鋪的活動對象主要集中在30至39歲的女性群體中，這一階段的女性

通常有一定的消費能力且對首飾珠寶有一定的了解和喜愛，對于富有傳統(tǒng)工藝

的首飾更是有一定的追求，容易接受商家營銷的引導，熱愛傳統(tǒng)故宮文化珠寶

的同時也愿意去多加自愿推廣。

圖7首飾搜索詞年齡分布及TGI曲線圖

圖8首飾搜索詞性別分布及TGI曲線圖

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表3宮里上新旗艦店消費對象年齡細

年齡段/

序號需求分析

歲

偏向于別致的大流的首飾，價格為主導因素，更加偏向

119以下

于價格便宜的首飾

更加追求性價比，并且首飾需要滿足日常上班佩戴，需

220-29

要樣式新穎款式多樣的

更加注重質(zhì)感以及品質(zhì)問題且有自己獨到的偏好，并且

330-39

滿足日常佩戴

440-49品質(zhì)優(yōu)先，偏愛可以顯示社會地位的首飾

550以上以日常佩戴為主

表4宮里上新旗艦店消費對象職業(yè)細分

序

職業(yè)需求分析

號

因?qū)W生年齡較小，購買力較弱，一般以家長購買為主，家長偏

1學生

向購買節(jié)日風格以及有美好寓意的可愛類型的，價格較低的

2白領有中等消費水平，喜歡簡約有些許質(zhì)感的，性價比較高的

領導

3喜歡注重首飾質(zhì)感，可以凸顯出身份的

階層

自媒

4喜歡吸引眼球且自帶節(jié)日或話題屬性的

體

家庭

5喜歡樣式簡單，實用使用率高的

主婦

3.3618促銷活動方案

3.3.1前期準備

（1）客服培訓

①在618活動開始之前給顧客發(fā)送不同額度的優(yōu)惠券以及向顧客推薦商

品，提醒顧客活動開始時間，促成加購。

②對店鋪618的活動規(guī)則以及優(yōu)惠金額的計算進行了解。

③快捷語的設置：對針對于618的歡迎語、店鋪活動、物流發(fā)貨時間、發(fā)

票問題、結束語和引導語進行快捷鍵設置。

④對客服進行指標規(guī)定，如轉(zhuǎn)換率、響應時間、接待人數(shù)以及滿意度進行

詳細的指標制定。

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⑤對還在猶豫詢問但還未下單的顧客進行定時詢單，提高成交率從而提高

轉(zhuǎn)化率。

⑥售后培訓：對發(fā)貨問題、質(zhì)量問題、退換問題的注意事項進行培訓。以

免出現(xiàn)問題無法應對。

（2）店鋪裝修

①主要風格以古風、宮廷風為主，添加故宮元素與商品相結合，突出商品

的風格與主題，并且多使用節(jié)日氛圍的元素，營造出促銷的氣氛。

②對活動滿減如200-30設置成醒目的字眼，表示強調(diào)，刺激消費者的購

買欲。

③將優(yōu)惠券設置成618元素的，并且強調(diào)優(yōu)惠的力度，激發(fā)消費者的購買

欲望

④制作618主題的海報與banner圖，以及主圖和副圖。

（3）庫存清點

清點每個商品的庫存余額，確保庫存充足，以免出現(xiàn)缺貨的情況。清點出

缺少的物資應及時補貨，這樣才能確保發(fā)貨的順利。

3.3.2店鋪引流

（1）短視頻推廣

宮里上新旗艦店到目前為止為開設抖音店鋪并沒有開設官方賬號，并在抖

音平臺的推廣以及達人合作的數(shù)據(jù)暫無，對于宮里上新旗艦店來說說抖音是一

個全新板塊，抖音是流量占據(jù)最大的短視頻平臺，其中用戶覆蓋面廣，營銷方

式多樣，所以需在618活動開始前進行以下內(nèi)容。

①創(chuàng)建一個宮里上新的官方認證賬號，定期發(fā)送相關商品的視頻獲取流量

和關注，并且宣傳熱賣商品。

②找相關領域的KOL博主進行合作，粉絲量大概在100萬-300萬之間，博

主們的粉絲有一定的粘連度，且有一定的購買能力，這樣不僅能帶動銷售數(shù)據(jù)

并且也為宮里上新旗艦店獲取了一定的粉絲量。

（2）微博推廣

此店鋪雖已經(jīng)開始了官方賬號，但卻少了營銷以及及時發(fā)布相關微博，更

新頻率沒有規(guī)律，并且沒有粉絲基礎，隨著近幾年微博的發(fā)展，使用人數(shù)也不

斷的增長，微博推廣以成為一種常見的必備的推廣方法，每一個聽眾（粉絲）

都是潛在營銷對象，每個企業(yè)利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)、產(chǎn)品

的信息，樹立著良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，，改良方案如下。

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①完善資料：進行官方賬號認證，可以讓讀者產(chǎn)生信任，吸引更多粉絲。

②更新微博：定期發(fā)布相關微博，當前頻率為一月一條，應改為頻率大概

為一天一條微博，并且豐富微博內(nèi)容，可以發(fā)布新品圖片或者熱賣商品以及宣

揚店鋪的企業(yè)文化，可以讓更多消費者注意到店鋪以及了解店鋪特色。

③設置活動：可以通過讓消費者點贊轉(zhuǎn)發(fā)評論來獲取免費抽取獎品的資

格，調(diào)動賬號活躍度。

（3）小紅書推廣

宮里上新旗艦店當前并未涉及到小紅書營銷，而相關競爭對手有相關素人

推廣文章，所以應加大營銷面積，創(chuàng)建小紅書官方賬號。并熟悉小紅書規(guī)則進

行營銷。小紅書是時下流行的種草軟件，受用群體普遍為90后和00后，這一

類用戶容易接受新鮮事物且愿意嘗試。

①注冊宮里上新的小紅書官方賬號，以一天一條筆記的頻率發(fā)布筆記，發(fā)

布內(nèi)容以圖文結合，筆記內(nèi)容要有吸引力，并且時常瀏覽相關賬號內(nèi)容?？梢?/p>

獲取更多同類消費者，獲取流量。

②找小型小紅書博主寫筆記，這類博主發(fā)布的筆記會更貼近生活真實，與

消費者更能產(chǎn)生共鳴，容易使消費者接受。

（4）論壇推廣

論壇推廣的口碑宣傳比例較高，有利于建立店鋪口碑，打響知名度，可以

發(fā)布一些活動、商品軟文等，因為目標人群比較集中，有利于口碑的擴散。

（5）淘寶直播

直播已經(jīng)逐漸變成一種十分受歡迎的形式，直播可以更全面的傳遞商品信

息，直播可以營造一種團購氛圍從而刺激消費者下單提高轉(zhuǎn)化率。

①提前選好直播商品，大致分為熱賣品和預售款。

②尋找直播場景，盡量與商品風格相呼應，帶有古風元素，可以讓消費者

更改的帶入到其中。

③直播前進行一次直播演練，更好的提煉話術以及熟悉直播的流程。

④直播時不斷地發(fā)送紅包可以留住消費者繼續(xù)觀看直播，提高直播間人

氣，并且提升消費者下單的可能性。

（6）微信推廣

微信是一個使用人群非常龐大的軟件并且信任度高粘連度強適用于銷售。

當前已開設宮里上新公眾號，但內(nèi)容相對空乏，沒有做相關的運營工作。

①公眾號：做好賬號定位，定期發(fā)布商品文章和企業(yè)特色文化

②微信群：建立一個客戶微信群，以忠實粉絲為主，不斷活躍群內(nèi)氣氛，

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調(diào)度消費者。

3.3.3活動預熱期

活動預熱期時間：2023年5月20日至2023年6月17日

表5活動預熱期活動規(guī)則

序號活動名稱活動規(guī)則活動目的

購物金是向自己的賬戶轉(zhuǎn)入的可用

于制定商家店鋪消費的特點金額，

分為本金和權益金，如購物金額度可以利用充值

分為500、1000、3000不同大小，就送的優(yōu)惠吸引消

售前瘋搶

1如充值1000元，本金則是1000費者購買，可以達

購物金

元，送權益金88元，這兩部分在到提升消費額度作

購物是是等比例扣除，在顧客需要用，提高客單價。

退購物金時僅退剩余的本金金額，

權益金不退。

設立200-30、300-50兩種額度的

滿減區(qū)域，當消費者滿足了滿減條

件，在活動正式開始后就可以享通過滿多少就

受，din滿減優(yōu)惠可以疊加淘金幣減從而誘惑消費者

2滿減活動

店鋪優(yōu)惠券使用，優(yōu)惠疊加的順序不斷疊加消費，提

為：單品級的優(yōu)惠工具>店鋪級優(yōu)高店鋪銷售額度。

惠的工具>卡券類的優(yōu)惠工具。且

上不封頂，客疊加使用滿減。

在活動正式開始前顧客支付完定金消費者提前支

后既可以享受到比預售商品總價的付定金可以讓消費

基礎上再減20元的優(yōu)惠，預售價者不斷關注店鋪信

格=預售商品總價-立減金額，最后息加大第二次消費

3定金立減

付尾款時還可以與滿減活動同時享的可能并且預熱期

受，定價支付后如消費者想要退定支付定金的數(shù)據(jù)可

金，需要支付尾款后與尾款一起退以影響活動當天的

回，否則不予退回。活動。

關注入會引導消費者關注店鋪并且入會，店通過這種方式

4

即送鋪即會送面值8元的優(yōu)惠券或者小引導消費者關注店

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禮品，每人只能領取一次鋪，可以提高店鋪

粉絲數(shù)量，并且發(fā)

展為忠實顧客。

表6預售商品

序商品原價商品預售

商品圖片商品名稱

號(元)價（元）

故宮十二花神步搖

發(fā)簪女古風流蘇漢服

1158128

盤發(fā)旗袍簪子發(fā)釵七

夕禮物

故宮十二花神步搖

發(fā)簪女古風流蘇漢服

2283238

盤發(fā)旗袍簪子發(fā)釵七

夕禮物

故宮荔枝凍美人鐲

女細圓條叮當鐲天然

3263218

瑪瑙玉髓手鐲玉石鐲

子高冰透

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故宮掐絲碧玉戒指

女生小眾設計純銀復

4148118

古風和田玉石生日禮

物送媽媽

故宮兔子吊墜女生小

玉兔項鏈純銀本命年

5198148

和田玉七夕節(jié)生日禮

物女友

故宮兔子吊墜女生小

玉兔項鏈純銀本命年

66855

和田玉七夕生日禮物

女友

3.3.4活動當天

活動時間：2023年6月18日00：00-2023年6月18日24：00

表7活動當天活動

序

活動名稱活動規(guī)則活動目的

號

前66名活動當天前66名支付了的顧客可以引導消費者及時下單，

1

付款尾款享受6.6折的活動，如出現(xiàn)同一時以免忽略

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再打6.6間付款的幾個66名的情況按照系統(tǒng)

折排序決定，中獎名額會公布在店鋪

的首頁，中獎顧客須在收到貨且確

認收貨后聯(lián)通客服退還打折優(yōu)惠的

金額。

在特有的兩件9折三件85折的商品兩件9折三件85折可

兩件9折

區(qū)域選購，加入購物車后一起下單以誘惑消費者下單更多

2三件8.5

系統(tǒng)會自動扣除，僅在特定商品區(qū)商品，可以提高店鋪的

折

域可用。銷售金額

可以提升消費者對店鋪

的好感度從而提升客戶

在所有下單的顧客在隨機抽選顧客

忠實度，并且讓客戶有

3隨機送送小禮品，如圖9，禮品隨購買商

幸運中獎的機會可以更

品一起發(fā)貨。

容易獲得好評，對店鋪

有利。

消費總額在活動當天24小時內(nèi)在本店鋪消費引導消費者沖刺前三，

4前3名送總額排前三名的顧客送豪禮。如圖增加消費金額，進而提

禮品10。高店鋪消費金額。

圖9隨機送小禮品

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圖10前三贈送豪禮

3.3.5活動收尾期

活動時間：6月19日00：00-6月23日24：00

表8活動收尾期規(guī)則

序號活動名稱活動規(guī)則活動目的

在店鋪搭配購買專區(qū)挑選搭可以引導客戶購買組合

配好的組合商品可以享受相款，提高客單價，并且

1搭配購優(yōu)惠應的折扣優(yōu)惠，每個賬號限可以搭配店鋪比較熱賣

購3套。搭配組合如表8所商品加冷門的商品搭配

示。提高銷量。

全店滿200-15并可疊加使

店鋪滿減優(yōu)惠吸引顧客消費，提高店

2用，但不能與其他活動特色

券鋪購買率。

使用。

表9搭配購買專區(qū)

商品原商品商品活

序

商品圖片商品名稱價搭配動價

號

（元）原件（元）

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商品一：

故宮福兔抱

月吊墜女生玉兔

項鏈和田玉月亮279

兔子純銀玉石本

套命年禮物

餐

1搭562499

配

商品二：

一

故宮十二花

神步搖發(fā)簪女古

283

風流蘇漢服盤發(fā)

旗袍簪子發(fā)釵七

夕禮物

商品一：

故宮菡萏花

銀手鐲女純銀兩

541

世歡開口鐲子古

法和田玉生日禮

套

物媽媽友

餐

2搭739688

配

商品二：

二

故宮兔子吊

墜女生小玉兔項

198

鏈純銀本命年和

田玉七夕節(jié)生日

禮物女友

16

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商品一：

故宮新款玉

兔手鏈女生七夕

528

和田玉手串生肖

兔子本命年閨蜜

套

生日禮物

餐

3搭651618

配

商品二：

三

故宮小桃花

項鏈女款琺瑯純

123

銀吊墜輕奢小眾

高級感閨蜜生日

禮物女友

商品一：

故宮純銀手

鐲女9999足銀古

法招財貔貅鐲子428

送媽媽女朋友禮

套物七夕節(jié)

餐

4搭581521

配

商品二：

四

故宮十二花

神步搖發(fā)簪女古

153

風流蘇漢服盤發(fā)

旗袍簪子發(fā)釵七

夕節(jié)禮物

3.3.6方案實施

表10方案實施總負責人

序號項目負責人

1客服培訓客服部門主管

2店鋪裝修美工部門

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3倉庫儲存量倉庫管理員

4視頻推廣運營一

5微博推廣運營二

6小紅書推廣運營一

7論壇推廣運營一

8淘寶直播運營三

9微信推廣運營二

10活動預熱期運營三

11活動當天運營四

12活動后續(xù)運營四

4時間進度安排

表11時間進度安排表

序號項目時間進度安排

購物金