中交鐵建總經理在年度經營工作會議上的講話

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總經理XX

尊敬的各位領導、各位同事：

下面由我對公司營銷工作予以匯報：

一、去年以來公司營銷工作回顧

1、營銷計劃完成情況

XX年，公司營銷任務完成不理想，新簽合同額X億元，完成全年營銷計劃的X%。

2、營銷工作存在問題剖析

XX年，經營開發(fā)部共計編制資審文件X項，編制投標文件X個，中標X個，中標率僅為X%。

通過認真分析當前國內基建市場形勢及公司經營開發(fā)工作現(xiàn)狀，對照股份公司、集團公司對營銷工作的要求，公司經營開發(fā)工作還存在許多不足，需加強和改進。

一是與集團公司各區(qū)域指揮部、營銷部溝通聯(lián)系不到位。集團公司各區(qū)域指揮部、營銷部接觸維護的客戶關系層面上級別要更高，客戶關系友誼要更深厚。且因維護時間久、接觸層次高，掌握的信息更廣泛、更及時、更準確，而公司在這方面信息敏感性不足，未及時了解掌握所需信息，并且沒有做到對已掌握信息的持續(xù)跟進。

二是市場營銷工作深度不夠、信息滯后，未能從項目源頭發(fā)掘。大多數(shù)投標的項目往往是網上查詢，盲目買標投標，豈不知能上網的絕大部分工程早已名花有主，仍然將此類項目作為擬定開發(fā)項目盲目跟進，造成惡性循環(huán)。這方面與其他先進兄弟單位經營理念與經營格局相差甚遠。

三是對跟蹤項目營銷策劃水平有待提高。如何從項目立項開始著手策劃;如何對業(yè)主、代理、設計院及其他單位進行聯(lián)絡溝通……此處隱藏5214個字……確各方的管理責任和內容，堅決杜絕虧損標、風險不可控標，杜絕觸碰集團公司投標紅線。

四是整章建制、整合機構、調整人員、完善經營開發(fā)激勵機制。梳理集團公司經營開發(fā)制度文件，根據集團公司經營系統(tǒng)組織機構要求，理清經營開發(fā)思路，充實經營開發(fā)人員，結合公司實際及營銷任務，整章建制、整合機構、調整人員、完善經營開發(fā)激勵機制，努力保證公司經營開發(fā)工作持續(xù)穩(wěn)步上升。

五是進一步樹立以現(xiàn)場保市場的經營理念，服務區(qū)域化經營工作，為公司經營工作再上新臺階添磚加瓦，奮力實現(xiàn)多點開花目標。各項目部特別是領導班子成員，必須樹立起全員市場經營開發(fā)意識，以干促攬，實現(xiàn)同步滾動開發(fā)。項目實施過程中，利用好在建項目涉及的人脈、關系、各專業(yè)人員等資源這些得天獨厚的資源，利用這些資源，更進一步發(fā)掘新的項目。

六是持續(xù)加強公司各類投標資源的提升工作。一方面高度重視考試取證工作，繼續(xù)加大建造師、造價師等考試取證工作。另一方面加強業(yè)績儲備，對有證人員依據項目需求，賦予實實在在的可用業(yè)績，做到人員、證件、業(yè)績相匹配，投標時有資源可用。

七是加強與地方企業(yè)的合作，建立長期合作經營伙伴關系。一方面通過與地方設計院、咨詢公司、代理機構進行互動溝通，聯(lián)合運作PPP、EPC等項目;另一方面通過項目前期，安排專職人員緊密跟蹤信息，并積極與集團公司、股份公司溝通，加大過程參與、配合、協(xié)助力度，及時提供投標服務和配合，爭取最大