微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)之創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

絨

耀

皇

朝

公

司

計(jì)

劃

書

族

絨耀皇

名稱：

團(tuán)隊(duì)

司

限公

朝有

耀皇

稱：絨

公司名

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

目錄

第1部分項(xiàng)目概述........................................5

1.1項(xiàng)目背景...........................................5

1.2市場(chǎng)分析...........................................5

1.3經(jīng)營(yíng)模式...........................................6

1.4市場(chǎng)需求：.........................................6

1.5競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)...........................................6

1.6公司管理...........................................6

1.7創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍...........................................7

1.8資金需求...........................................7

1.9聯(lián)系方式...........................................7

第2部分產(chǎn)品介紹........................................7

2.1行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r.......................................7

2.2產(chǎn)品概述...........................................7

2.3產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)...........................................8

第3部分市場(chǎng)分析........................................9

3.1市場(chǎng)需求分析.......................................9

3.2行業(yè)發(fā)展前景分析..................................10

3.3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析......................................11

3.4市場(chǎng)分布情況分析..................................13

第4部分營(yíng)銷策略........................................14

4.1市場(chǎng)細(xì)分..........................................14

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

4.2目標(biāo)市場(chǎng)的選擇....................................14

4.2.1季節(jié)性市場(chǎng)....................................14

4.2.2區(qū)域性市場(chǎng)....................................14

4.3市場(chǎng)戰(zhàn)略及營(yíng)銷策略................................15

4.3.1實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)..........................16

4.3.2淡旺季銷售....................................17

4.3.3其他銷售策略..................................17

4.4售后服務(wù)..........................................18

4.5應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)策略..................................19

第5部分公司戰(zhàn)略.......................................20

5.1公司概況..........................................20

5.2指導(dǎo)方針..........................................20

5.3發(fā)展戰(zhàn)略..........................................21

第6部分人力資源管理...................................22

6.1組織結(jié)構(gòu)..........................................22

6.2考核制度..........................................23

6.3薪酬制度..........................................24

6.3.1實(shí)習(xí)員工：...................................24

6.3.2正式職員.....................................24

6.3.3業(yè)務(wù)人員.....................................24

6.3.4管理人員.....................................24

第7部分投資分析.......................................26

2

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

7.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模....................................26

7.2資金運(yùn)用..........................................27

7.3投資收益分析......................................27

7.4投資環(huán)境..........................................27

第8部分財(cái)務(wù)分析.......................................28

8.1公司財(cái)務(wù)基本情況與會(huì)計(jì)政策........................28

8.2前期萌芽階段......................................28

8.2.1代理銷售預(yù)計(jì).................................28

8.2.2成本預(yù)算.....................................28

8.2.3銷售及管理費(fèi)用預(yù)算...........................29

8.2.4利潤(rùn)預(yù)計(jì).....................................29

8.2.5會(huì)計(jì)報(bào)表分析.................................29

8.3中期發(fā)展階段......................................30

8.3.1銷售預(yù)計(jì).....................................30

8.3.2成本預(yù)算.....................................30

8.3.3銷售及管理費(fèi)用預(yù)算...........................31

8.3.4利潤(rùn)預(yù)計(jì).....................................31

8.3.5會(huì)計(jì)報(bào)表分析.................................31

8.4后期研發(fā)產(chǎn)品階段..................................32

8.4.1成本預(yù)算.....................................32

8.4.2銷售及管理費(fèi)用預(yù)算...........................32

8.4.3利潤(rùn)預(yù)計(jì).....................................33

3

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

8.4.4銷售預(yù)計(jì).....................................33

8.5綜合評(píng)價(jià)..........................................33

第9部分機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn).....................................34

9.1機(jī)會(huì)..............................................34

9.2風(fēng)險(xiǎn)..............................................34

4

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

第1部分項(xiàng)目概述

絨耀皇朝有限公司是由XXX創(chuàng)辦的一家高新技術(shù)企業(yè)。公司預(yù)計(jì)于2015年

開(kāi)始籌建，廠址位于溫州大學(xué)創(chuàng)業(yè)園，面積xxnA公司注冊(cè)資金6.6萬(wàn)元，目

前擁有7名員工，往后將陸續(xù)向溫州大學(xué)引進(jìn)大批人才。公司致力于多樣化推

銷，分散化銷售服務(wù)于全國(guó)各地。

公司理念：“將溫暖送給每一位顧客二

1.1項(xiàng)目背景

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷成長(zhǎng)，國(guó)家越來(lái)越重視毛山羊絨項(xiàng)目相關(guān)行業(yè)的發(fā)展.

羊絨衫，是以山羊絨為原料針織而成的服裝，并以其手感細(xì)軟、柔滑，有光澤，

保暖性好，穿著舒適的特點(diǎn)，成為人們冬季衣柜中的必備品。根據(jù)我們的市場(chǎng)

調(diào)查，羊絨市場(chǎng)要想搞活，關(guān)鍵還是出時(shí)裝款的羊絨衫，別一直死盯這些年的

基本款了。大多數(shù)羊絨衫消費(fèi)者都是年輕人，再把羊絨衫消費(fèi)者放在中老年人

身上，就是往死胡同里鉆了。

1.1.1市場(chǎng)分析

鄂爾多斯、鹿王貝加爾、珍貝、瑞迪斯特、米皇、阿爾巴斯等品牌就是

其中的佼佼者。鄂爾多斯幾乎鋪滿了整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，鹿王的鋪貨面很大，99R0NG

走高端定制和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的路子，其它品牌各有自己的優(yōu)勢(shì)區(qū)域和經(jīng)營(yíng)理念各不

相同。上海的品牌在上海的銷售表現(xiàn)也不錯(cuò)，而北方的品牌在北方表現(xiàn)較好，

但在南方市場(chǎng)幾乎難覓蹤影。而在浙江溫州有不少羊絨衫的小作坊，多為量體

織衣、量體定織、量體定做等，產(chǎn)品質(zhì)量良葬不齊，尚有待于行業(yè)規(guī)范，而且

沒(méi)有形成系統(tǒng)的生產(chǎn)-銷售體系，并缺少龍頭企業(yè)。于是，創(chuàng)建一個(gè)羊絨衫代售

公司這一構(gòu)想便應(yīng)運(yùn)而生了。再根據(jù)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：美國(guó)羊絨

制品人均消費(fèi)達(dá)到7件，口本人均消費(fèi)達(dá)到8件，而國(guó)內(nèi)人均消費(fèi)還不到0.06

件，內(nèi)銷市場(chǎng)的潛力十分巨大。

1.1.2主營(yíng)業(yè)務(wù)

羊絨衫代售業(yè)務(wù)

5

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

1.2經(jīng)營(yíng)模式

前期：由于公司是新設(shè)立的，且大學(xué)生本身的經(jīng)驗(yàn)、資金等不足，我們將

從開(kāi)設(shè)網(wǎng)店開(kāi)始起步，同時(shí)在溫州市區(qū)的合適位子（比如五馬街）開(kāi)設(shè)一家經(jīng)

營(yíng)體驗(yàn)店，而我們將從昆陽(yáng)的羊絨市場(chǎng)進(jìn)貨，尋找最初的合作伙伴。通過(guò)前期

的經(jīng)營(yíng)來(lái)積累資金，拓展銷路，發(fā)展人脈，為中期與米皇的合作創(chuàng)造條件。

中期：公司創(chuàng)業(yè)中期，通過(guò)經(jīng)營(yíng)實(shí)體店收回大部分成、形成固定的客戶消

費(fèi)群體本后，基于已實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)成績(jī)，可向米皇羊絨提出申請(qǐng)成為米皇羊絨二

級(jí)代理商。此階段，實(shí)體店重新裝潢，代理銷售米皇羊絨。而且借助米皇的品

牌效應(yīng)有利于占領(lǐng)溫州本地市場(chǎng)和完善的網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)。再根據(jù)產(chǎn)品銷售趨勢(shì)，

本公司將擴(kuò)大代售規(guī)模，吸納多渠道貨源，力爭(zhēng)在第三年市場(chǎng)占有率達(dá)到25%。

后期：通過(guò)前中期與多個(gè)廠家的合作，公司將自立門戶，解除與米皇的合

作關(guān)系，自主研發(fā)處出集百家所長(zhǎng)的特色產(chǎn)品，并且形成自己的產(chǎn)業(yè)鏈，捐有

自己的工廠以及自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，使公司成為一個(gè)獨(dú)立的品牌。在此基礎(chǔ)上，

公司會(huì)注重內(nèi)部人員的培訓(xùn)，企業(yè)文化的建設(shè)，完善網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)建設(shè)，為公

司將來(lái)向全國(guó)市場(chǎng)的占領(lǐng)做準(zhǔn)備，力爭(zhēng)十五年內(nèi)公司品牌做成國(guó)內(nèi)知名品牌。

目標(biāo)市場(chǎng)

企事業(yè)單位、小區(qū)居民

1.3市場(chǎng)需求：

溫州位于亞熱帶，緯度不高，氣候適宜，為亞熱帶季風(fēng)氣候，冬季溫度大

致在0C以上，在冬季選擇羊絨衫不啻為一種極佳的選擇。在溫州，羊絨衫市

場(chǎng)具有較好的發(fā)展?jié)摿ΑＳ绕涫乔锒竟?jié)，羊絨衫作為一種性價(jià)比較高的保暖

服裝，其市場(chǎng)前景較為客觀。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

作為全省主要羊絨集散地之一昆陽(yáng)鎮(zhèn)羊絨市場(chǎng)。市區(qū)內(nèi)幾乎每個(gè)小區(qū)都開(kāi)

了的羊絨衫針織店等實(shí)體店，鄂爾多斯、鹿王貝加爾、珍貝、瑞迪斯特等知名

品牌的滲入。同時(shí)也有國(guó)外同行業(yè)帶來(lái)的威脅。

1.4競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

本公司專門代理像米皇這樣的大品牌，使得公司產(chǎn)品質(zhì)量有保證，款式與

國(guó)際接軌，特色分明。既可降低成本，又可做到“人有我新，人新我優(yōu)”，在變

化中求生存，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，牢牢把握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性，創(chuàng)造新的需求熱點(diǎn)。

1.5公司管理

公司的先進(jìn)程度不僅體現(xiàn)在技術(shù)，更體現(xiàn)在管理方式。針對(duì)高新技術(shù)企業(yè)

6

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

的構(gòu)成及人員特點(diǎn)，公司采取特色管理模式。

1.6創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍

創(chuàng)業(yè)小組七位成員均為溫州大學(xué)的優(yōu)秀學(xué)生，他們有著飽滿的工作熱情，

大家各有所長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，立志為我國(guó)羊絨衫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)微薄之力。

1.7資金需求

試運(yùn)營(yíng)期間，公司注冊(cè)資本預(yù)計(jì)6.6萬(wàn)元。正式上市時(shí)公司注冊(cè)資本為100

萬(wàn)，其中銀行貸款50萬(wàn)，民間融資30萬(wàn)，七位發(fā)起人共出資20萬(wàn)。

1.8聯(lián)系方式

E-mail

電話：

第2部分產(chǎn)品介紹

2.1行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

羊絨衫，是以山羊絨為原料針織而成的服裝，并以其手感細(xì)軟、柔滑，有

光澤，保暖性好，穿著舒適的特點(diǎn)，成為人們冬季衣柜中的必備品。而鄂爾多

斯、鹿王貝加爾、珍貝、瑞迪斯特、米皇、阿爾巴斯等品牌就是其中的佼佼

者。鄂爾多斯幾乎鋪滿了整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，鹿王的鋪貨面很大，99R0NG走高端定

制和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的路子，其它品牌各有自己的優(yōu)勢(shì)區(qū)域和經(jīng)營(yíng)理念各不相同。上

海的品牌在上海的銷售表現(xiàn)也不錯(cuò)，而北方的品牌在北方表現(xiàn)較好，但在南方

市場(chǎng)幾乎難覓蹤影。而在浙江溫州有不少羊絨衫的小作坊，多為量體織衣、量

體定織、量體定做等，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，尚有待于行業(yè)規(guī)范。并且缺少像米

皇、鄂爾多斯這樣的高端、時(shí)尚、國(guó)際化的羊絨品牌，市場(chǎng)潛力大。

2.2產(chǎn)品概述

羊絨衫，是以山羊絨為原料針織而成的服裝。根據(jù)紗線類別分為粗紡釬織

和精紡針織兩種，根據(jù)原料比例可以分為純羊絨及羊絨混紡兩種。大眾款式多

為“V”型領(lǐng)套頭衫、開(kāi)衫、圓領(lǐng)套衫等。具有山羊絨本身的白、青、紫等天然

色彩，也可染色。手感細(xì)軟、柔滑，有光澤，保暖性好，穿著舒適。

羊絨衫分純羊絨衫和混紡羊絨衫。按照中國(guó)紡織行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),成品羊絨線山羊

絨纖維含量最高可以達(dá)到98%,而米皇成品羊絨線山羊絨纖維含量高達(dá)99%。山

7

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

羊絨含量在30%以上可稱為羊絨衫，羊絨含量30%以下的只能稱為毛絨混紡產(chǎn)品,

山羊絨絨含量在95%以上的可標(biāo)為100%羊絨或純羊絨衫。

前期階段，我們主要經(jīng)營(yíng)浙江本地各類羊絨衫品牌：嘉興市兔皇羊絨衫、

湖州的帕羅羊絨衫、湖州的珍貝羊絨衫等。主要面向中低消費(fèi)檔次，形成全方

面立體的銷售模式。兔皇羊絨衫，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原料選購(gòu)、成衣制作、產(chǎn)品檢

驗(yàn)形成一條完整、嚴(yán)格的流水線，采用素有“軟黃金”之稱的優(yōu)質(zhì)純山羊絨精

制而成，產(chǎn)品做工精細(xì)，質(zhì)量上乘，在歷次全國(guó)羊絨衫質(zhì)量評(píng)比中名列前茅。

“珍貝”羊毛男衫在全國(guó)各大銷售城市均獲好評(píng)，在北京已連續(xù)多年獲“億元

商場(chǎng)銷售量第一名”。“帕羅”款式追求“經(jīng)典”，“高雅”，體現(xiàn)著來(lái)自法國(guó)的時(shí)

尚，在質(zhì)量上追求精工細(xì)致、精益求精。這樣，消費(fèi)者在價(jià)格、款式是便有更

多的選擇和挑選的余地，更好的迎合消費(fèi)者的需求。

在經(jīng)營(yíng)各類羊絨衫獲得一定的成績(jī)與資金，對(duì)羊絨這個(gè)產(chǎn)業(yè)有一定了解與

認(rèn)識(shí)后，再承接米皇羊絨的代理。米皇羊絨堅(jiān)持時(shí)裝化設(shè)計(jì)理念，以設(shè)計(jì)力提

升“軟黃金”的真正價(jià)值。多年來(lái)，米皇羊絨一直秉承著“多彩羊絨”的產(chǎn)品

理念另”含蓄的奢華”的品牌理念，引領(lǐng)羊絨時(shí)尚潮流，并成為中國(guó)羊絨時(shí)尚

風(fēng)向標(biāo)。

2.3產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

絨耀皇朝公司初期致力于經(jīng)營(yíng)實(shí)體店的羊絨衫銷售，羊絨衫從各小型羊絨

加工、制作企業(yè)批發(fā)，集中于公司的實(shí)體店展示銷售，能充分向客戶展示不同

品牌的羊絨衫的款式，集百家之長(zhǎng)，樣式豐富，給客戶充分的選擇性和觀賞性，

滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理，羊絨衫價(jià)格實(shí)惠、性能優(yōu)良，有利于迅速形成基礎(chǔ)的

客戶群體。公司選購(gòu)、批發(fā)各類中等羊絨品牌的產(chǎn)品，有利于公司創(chuàng)業(yè)初期降

低創(chuàng).業(yè)、經(jīng)營(yíng)成本。

而本公司中期代理的米皇羊絨，其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)顯著，率先導(dǎo)入

IS09001/14001/18001質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)安全健康三大體系，并成功推出CIS

形象識(shí)別系統(tǒng)。在巴黎、香港、上海、北京等城市，米皇都創(chuàng)建了自己的設(shè)計(jì)

工作室，堅(jiān)持時(shí)裝化設(shè)計(jì)理念，打破傳統(tǒng)羊絨風(fēng)格和設(shè)計(jì)思路，以設(shè)計(jì)力提升

“軟黃金”的真正價(jià)值，與中國(guó)流行色協(xié)會(huì)合作成立國(guó)內(nèi)唯一“中國(guó)羊絨色彩

研發(fā)基地”，并且攜手施華洛世奇全球設(shè)計(jì)力量打造世界名品系列，攜手中國(guó)服

裝設(shè)計(jì)金頂獎(jiǎng)獲得者祁剛，推動(dòng)明星設(shè)計(jì)師戰(zhàn)略，引領(lǐng)中國(guó)羊絨時(shí)裝流行趨勢(shì)。

而本公司專門代理像米皇這樣的大品牌，使得公司產(chǎn)品質(zhì)量有保證，款式與國(guó)

際接軌，特色分明。

在通過(guò)代理米皇羊絨的產(chǎn)品以形成足夠的資金實(shí)力和積累了豐富的銷售經(jīng)

驗(yàn)后，取消與米皇羊絨的合約，自行成立品牌，設(shè)立工廠、確定生產(chǎn)線，自行

設(shè)計(jì)、批量織造羊絨衫。此階段，公司根據(jù)在溫州多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，合理分析

消費(fèi)者的年齡段，制定新的銷售方案。

8

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

第3部分市場(chǎng)分析

3.1市場(chǎng)需求分析

3.1.1

美國(guó)羊絨衫簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)所基于的理念是，羊絨衫屬于高檔產(chǎn)品，穿的就是羊

絨的質(zhì)感，不需要多余的裝飾。把裝飾羊絨衫的權(quán)利，留給穿衣人。靠首飾、

絲巾、胸針等服飾，同樣的羊絨衫，在不同人的身上，就體現(xiàn)出不同的個(gè)人風(fēng)

格。而國(guó)內(nèi)許多羊絨衫的設(shè)計(jì)，不給穿衣者自己做主添加任何配飾的余地，已

經(jīng)有了很多裝飾，就再也無(wú)法配絲巾、胸針等體現(xiàn)個(gè)性的服飾，很容易與別人

穿同一樣圖案的，在社交場(chǎng)合，將是很尷尬的。另外，將鑲碎鉆的羊絨衫作為

平常穿的衣服，還犯了一個(gè)穿衣規(guī)則的禁忌。閃光材料的衣服，通常是晚間活

動(dòng)穿的，或者節(jié)假日穿的。有些裝飾繁多的羊絨衫，設(shè)計(jì)本身很好看，可以晚

間穿，但如果是平時(shí)穿，未免就不合時(shí)宜了。根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示喜歡沒(méi)

有配飾的占63%左右，這就說(shuō)明了在溫州市場(chǎng)上大部分溫州人對(duì)羊絨衫的偏好

是簡(jiǎn)潔，不需要多余的裝飾。

圖一羊絨衫配飾調(diào)查分析圖

9

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

3.1.2

國(guó)內(nèi)羊絨衫許多過(guò)于寬松，偏肥、偏長(zhǎng)，缺少比較緊身的款式。羊絨是高

檔材料，可以作為較正式場(chǎng)合的衣服穿，而過(guò)于寬松，成了休閑風(fēng)格，削弱了

羊絨衫的正式程度。而且，過(guò)于寬松，沒(méi)有辦法套在西服里穿，影響了羊絨衫

的多用性。國(guó)外羊絨衫有寬松、休閑款式的，也有有腰身、很合體、顯得有型

有款的，可以單穿，也可以套在西服里穿。

3.1.3

國(guó)內(nèi)許多羊絨衫設(shè)計(jì)過(guò)于復(fù)雜，不是綴滿了亮閃閃的碎鉆，就是織上各種

圖案。根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示開(kāi)衫圓領(lǐng)占55%,休閑混色占52.14%1,高領(lǐng)平

板占25.71%而長(zhǎng)款裙裝和短款坎肩等融入時(shí)尚元素的款式則只占30%左右。因

此，我們可以得出在溫州市場(chǎng)上人們偏愛(ài)的還是經(jīng)典的款式如雞心領(lǐng)、圓領(lǐng)、

高領(lǐng)，開(kāi)襟等，而融入當(dāng)季時(shí)尚，時(shí)尚元素過(guò)多的款式，常常是曇花一現(xiàn)，很

快就看不到人穿了，那些經(jīng)典款式則成為跨越時(shí)空的永久時(shí)尚。

粗針毛衫，22.86%

長(zhǎng)款裙裝，20%

短款坎肩，12.86%開(kāi)衫圓領(lǐng)，55%

高領(lǐng)平板，25.71%

其它，7.14%

面料拼接，19.29%

休閑混色，52.14%混紡羊絨，10.71%

1100%羊絨，40.71%

圖二羊絨衫款式調(diào)查分析圖

3.2行業(yè)發(fā)展前景分析

羊絨以其柔、軟、滑、爽等特點(diǎn)越來(lái)越受現(xiàn)代追求高品位生活人士的青睞。

在所有的紡織原料中，羊絨具有典雅華貴，保暖性好，光澤自然等特點(diǎn)，被賦

予“纖維鉆石、軟黃金”等美譽(yù)。

10

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

而隨著溫州經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，溫州人民生活水平的逐年提高，溫州人對(duì)羊絨衫的

需求也在逐年上升。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，近幾年羊絨衫走俏，入冬后天氣越來(lái)越冷，

許多家庭主婦都準(zhǔn)備給家人織幾件羊絨衫御寒，雖然溫州的天氣并不是特別寒

冷，但是根據(jù)調(diào)查顯示61%的人準(zhǔn)備購(gòu)買2?3件羊絨衫，而35.71%的人準(zhǔn)備購(gòu)

買1件羊絨衫。由此可見(jiàn)羊絨衫在溫州還是非常有市場(chǎng)的。

3.3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

3.3.1

前期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

溫州市羊絨市場(chǎng)至現(xiàn)由外地廠商和本土店家分流的狀況，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。

隨著消費(fèi)者眼光和要求的日益提高，想要搶占市場(chǎng)份額、扎穩(wěn)腳跟并不容易。

這幾年請(qǐng)針織師傅的人工成本比過(guò)去翻了一倍，羊絨線每公斤價(jià)格也漲了15%

左右，導(dǎo)致羊絨衫成品價(jià)格上漲。

根據(jù)我們實(shí)地走訪龍首橋一家開(kāi)了近20年的羊絨衫針織店老板周女士說(shuō),

前幾年，不少人看好羊絨市場(chǎng)，市區(qū)內(nèi)幾乎每個(gè)小區(qū)都開(kāi)起羊絨衫針織店，羊

絨市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加大,利潤(rùn)走低?！耙酝埵讟蛐^(qū)每年都要新開(kāi)幾家店，

今年反而已經(jīng)關(guān)了5家了，也沒(méi)新的店開(kāi)張?！睋?jù)她分析，在現(xiàn)今金融危機(jī)的背

景下，人工成本高、競(jìng)爭(zhēng)激烈利潤(rùn)薄是不少羊絨針織店關(guān)門歇業(yè)的主要原因。

“顧客的眼光也越來(lái)越高，在保證質(zhì)量的同時(shí)，每年的花樣款式都要翻新，不

然就留不住顧客?！敝芘空f(shuō)?，F(xiàn)在本地羊絨衫針織店數(shù)量多，還有平陽(yáng)等外地

市場(chǎng)來(lái)分流客源，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，供大于求，羊絨市場(chǎng)已經(jīng)形成了末位淘

汰機(jī)制，留不住客源，沒(méi)有口碑就很難生存下去。這對(duì)于我們實(shí)體店的初期發(fā)

展是非常不利的。

當(dāng)然，我們也是具有非常大的優(yōu)勢(shì)的。由下圖可知，76.76%消費(fèi)者表示注

重羊絨衫的價(jià)格，69.01%的消費(fèi)者表示他們更加看重羊絨衫的品質(zhì)，68.3遙的

消費(fèi)者表示羊絨衫的款式在消費(fèi)時(shí)會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生較大的影響。由于我們的實(shí)體

店針對(duì)不同層次的消費(fèi)人群，零售不同品牌、不同品質(zhì)以及不同款式的羊絨衫，

更加能符合消費(fèi)者的需求。

!1

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

價(jià)格，76.76%

品牌，38.03%

品質(zhì)，69.01%.售后月艮務(wù)，18.31%

款式，68.31%

圖三影響顧客購(gòu)買的因素分析圖

中期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

鑒于前期實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)，我們已經(jīng)積累一定的資金、信譽(yù)以及一批客戶，

利于我們中期計(jì)劃的實(shí)施。在中期階段，我們將從實(shí)體店經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)移到代理方面。

目前我們的羊絨衫銷售公司已經(jīng)同知名品牌米皇羊絨達(dá)成初步合作關(guān)系，在中

期階段我們將會(huì)代理米皇羊絨，鑒于米皇公司在溫州地區(qū)的市場(chǎng)并未得到開(kāi)拓,

而我們公司作為米皇在溫州地區(qū)的唯一代理商，其優(yōu)勢(shì)是不言而語(yǔ)的。同樣的

米皇公司作為最年輕的時(shí)尚羊絨一線品牌，先后取得“中國(guó)馳名商標(biāo)”，“國(guó)家

免檢產(chǎn)品”，“中國(guó)唯一羊絨色彩研發(fā)基地”，連續(xù)7年獲得“北京十人熱銷服裝

品牌”等等榮譽(yù)，其知名度以及聲譽(yù)必然能為我們公司的經(jīng)營(yíng)插上有力的翅膀。

然而，這同樣存在著劣勢(shì)。

12

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

聽(tīng)說(shuō)過(guò)，32.39%

很清楚，7.04%

不知道，60.56%

圖四米皇知曉度分析圖

從上圖問(wèn)卷調(diào)查的表格可知，大部分的人并不是很清楚米皇這個(gè)品牌，只

有7.0攸的人表示很清楚這個(gè)品牌的產(chǎn)品，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一大挑戰(zhàn)。與此

同時(shí)溫州還有很大一部分以實(shí)體店和家庭作坊形式存在的羊絨經(jīng)營(yíng)商家，這對(duì)

于我們來(lái)說(shuō)又是一大挑戰(zhàn)。

后期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

在后期階段，我們公司準(zhǔn)備與米皇解除合同，自己開(kāi)設(shè)工廠，自主研發(fā),

推動(dòng)自己品牌的發(fā)展。在自主品牌發(fā)展期間，我們的競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自國(guó)內(nèi)知名羊

絨品牌競(jìng)爭(zhēng)的威脅，以及一部分國(guó)外同行的競(jìng)爭(zhēng)。

3.4市場(chǎng)分布情況分析

市區(qū)的羊絨賣點(diǎn)主要分布在“羊絨一條街”一一鼓樓街整條鼓樓街賣羊

毛羊絨衫的小店多達(dá)幾十家，但是并沒(méi)有形成大型的羊絨衫銷售點(diǎn)，以中小企

業(yè)和家庭作坊為主。而溫州其他縣市的羊絨衫賣點(diǎn)以平陽(yáng)羊絨市場(chǎng)為主，昆

陽(yáng)饃羊絨市場(chǎng)這里是全省主要羊絨集散地之一，占地12880平方米，市場(chǎng)內(nèi)有

800多家店鋪，其中八成以上都經(jīng)營(yíng)羊絨，另外還有一些店鋪經(jīng)營(yíng)羊毛線、服

裝、布匹等。主要為“大零售、小批發(fā)”的經(jīng)營(yíng)模式。

13

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

第4部分營(yíng)銷策略

4.1市場(chǎng)細(xì)分

我們團(tuán)隊(duì)想創(chuàng)辦是一家立足于溫州的公司。為了公司更好地運(yùn)行，公司將

在溫州市區(qū)的合適地帶（比如五馬街）開(kāi)設(shè)一家經(jīng)營(yíng)體驗(yàn)店，可零售成衣也可

讓網(wǎng)店的顧客親自體驗(yàn)。此時(shí)的公司將與昆陽(yáng)羊絨市場(chǎng)的部分廠家合作，等公

司積累一定的實(shí)力時(shí)，再開(kāi)始代理著名品牌米皇羊絨。而到了后期，公司將自

主研發(fā)，從代理商轉(zhuǎn)型成有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)的公司。

由于羊絨衫銷售的季節(jié)性差異，市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)淡旺季之分（即秋冬季的旺季

與春夏的淡季）。

淡旺季市場(chǎng)也將受到關(guān)注，尤其是秋冬季節(jié)為我們的主要關(guān)注時(shí)段。

另一方面，按消費(fèi)者購(gòu)買能力范圍劃分：高端消費(fèi)，中端消費(fèi)，低端消費(fèi)。

而我們前期的銷售人群主要是收入中下的人群。

4.2目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

4.2.1季節(jié)性市場(chǎng)

由于羊絨衫手感柔軟、質(zhì)地優(yōu)良、保溫性好,適合在秋冬季節(jié)作為貼身保

暖衣物。

溫州位于亞熱帶，緯度不高，氣候適宜，為亞熱帶季風(fēng)氣候，冬季溫度大

致在o℃以上，在冬季選擇羊絨衫不啻為一種極佳的選擇。在溫州，羊絨衫市

場(chǎng)具有較好的發(fā)展?jié)摿?。尤其是秋冬季?jié)，羊絨衫作為一種性價(jià)比較高的保暖

服裝，其市場(chǎng)前景較為客觀。-------

秋冬旺季（主要）

4.2.2區(qū)域性市場(chǎng)

羊絨衫光澤自然，款式獨(dú)特，做工精細(xì)，并且高貴典雅華貴，是展示檔次

身份的一種體現(xiàn)了人們追求高雅服飾的文化意識(shí)。

溫州市是中國(guó)首批14個(gè)沿海開(kāi)放城市之一，海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)中心城市、

浙江的經(jīng)濟(jì)中心之一，同時(shí)也是浙南經(jīng)濟(jì)、文化、交通中心。溫州人有“東方

猶太人”的稱號(hào)。并且，溫州也是中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的先發(fā)地區(qū)與改革開(kāi)放的

14

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

前沿陣地。溫州的消費(fèi)層次、消費(fèi)水平較高。羊絨衫作為一種中高檔消費(fèi)品,

在溫州有一定的消費(fèi)人群，相信會(huì)形成一定規(guī)模的市場(chǎng)。

溫州市場(chǎng)

華南市場(chǎng)

全國(guó)市場(chǎng)

前期：

公司前期將選購(gòu)、批發(fā)各類中等羊絨品牌的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品雖然名氣不

大，但是款式多樣，價(jià)格實(shí)惠，質(zhì)量較好，有利于公司創(chuàng)業(yè)初期降低創(chuàng)業(yè)、經(jīng)

營(yíng)成本，也符合中下人群的消費(fèi)能力，能吸引更多的顧客，有利于公司拓展銷

路，在溫州羊絨市場(chǎng)占據(jù)一席之地。

中期：

米皇羊絨以成熟自信的都市精英人士為目標(biāo)消費(fèi)群，同時(shí)兼顧中老年消費(fèi)

群體，價(jià)格帶較寬，從500元到8000元的不等。目前，我國(guó)的精英人士大都生

活在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，工資待遇好的大城市。使得大城市居民對(duì)羊絨衫的需

求與購(gòu)買欲望比較強(qiáng)。鑒于此，我們把米皇羊絨的銷售市場(chǎng)鎖定為國(guó)內(nèi)各大城

市。同時(shí)，由于大城市與其他地區(qū)的交往與聯(lián)系二匕較密切，對(duì)于米皇羊絨的知

名度也有一定的提高作用。以各大城市為突破口，輻射周邊城市，最終在全國(guó)

范圍內(nèi)形成統(tǒng)一的米皇羊絨銷售渠道。而我們的自主產(chǎn)品也可通過(guò)這些渠道銷

售出去，從而提高品牌知名度。

4.3市場(chǎng)戰(zhàn)略及營(yíng)銷策略

我們采取差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。在實(shí)體平臺(tái)與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上加大力度，宣

傳公司品牌。同時(shí)考慮到羊絨衫銷售的季節(jié)性差異，市場(chǎng)銷售會(huì)出現(xiàn)明顯的淡

旺季差別。針對(duì)不同的季節(jié)，我們將采取不同的銷售策略，并根據(jù)公司的發(fā)展

情況制定出適合的銷售方案。

15

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

4.3.1實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)

圖五產(chǎn)品銷售網(wǎng)

1、在溫州市區(qū)（如五馬街）開(kāi)設(shè)經(jīng)營(yíng)體驗(yàn)店，同時(shí)開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，將我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)

品推銷出去；

2、通過(guò)前期的經(jīng)營(yíng)，我們將完善網(wǎng)店銷售方式，多開(kāi)幾家體驗(yàn)店，多找?guī)准?/p>

合作伙伴，為后面與米皇的合作創(chuàng)造條件；

3、與米皇合作，開(kāi)設(shè)專賣店和網(wǎng)上旗艦店，從中吸取先進(jìn)的管理方式以及優(yōu)

勢(shì)產(chǎn)品，積累資金與經(jīng)驗(yàn)，不斷壯大自己；

4、與米皇解除合作關(guān)系，自立門戶，研發(fā)新產(chǎn)品，推銷本公司的新產(chǎn)品并且大

力進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售建設(shè)，注重品牌的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)。

（1）完善公司網(wǎng)站，為顧客提供更詳細(xì)的產(chǎn)品資料?，使網(wǎng)站更能展示公司文化、

特色。

（2）開(kāi)設(shè)連鎖網(wǎng)店，如淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)銷售方式，開(kāi)拓銷售渠道，拓展消費(fèi)

人群。

（3）提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)，例如美團(tuán)、窩窩等網(wǎng)站。擴(kuò)大銷量，提高產(chǎn)品性價(jià)比。

（4）微信、微博平臺(tái)建設(shè)，介紹公司產(chǎn)品?？蓱{借微博、微信消息給予適當(dāng)折

扣

16

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

4.3.2淡旺季銷售

一、提前進(jìn)行當(dāng)年的市場(chǎng)調(diào)查，了解當(dāng)年的流行趨勢(shì)，并根據(jù)大眾的普遍喜好，

挑選銷售期望值高的，受歡迎可能性較大的產(chǎn)品款式類型。

二、旺季加大產(chǎn)品供應(yīng)，增加更多的產(chǎn)品選擇，適當(dāng)進(jìn)行促銷活動(dòng)。

①滿就送活動(dòng)，購(gòu)買產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量或價(jià)格送抵價(jià)券或優(yōu)惠券。

②購(gòu)買指定種類商品贈(zèng)送相應(yīng)小禮品。

③折扣活動(dòng)，適當(dāng)打折。

三、淡季進(jìn)行清倉(cāng)減價(jià)活動(dòng)。

①可參與或設(shè)立擰扣區(qū)。

②以舊換新活動(dòng)，回收舊衣，打開(kāi)新產(chǎn)品銷路。

四、特殊時(shí)間銷售

（1）在特定節(jié)假日期間，進(jìn)行促銷活動(dòng)。根據(jù)不同的節(jié)日特色，切合節(jié)日主

題，進(jìn)行相應(yīng)的活動(dòng)，吸引顧客。

（2）在季節(jié)更替，淡旺季交替時(shí)段，大力宣傳品牌及公司產(chǎn)品，吸引顧客眼

球，引起購(gòu)買欲。

4.3.3其他銷售策略

（一）VIP制度建設(shè)

為一次性消費(fèi)一定數(shù)額的顧客辦理會(huì)員卡，并與網(wǎng)站、網(wǎng)店等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)相

聯(lián)系、實(shí)行積分制。根據(jù)積分的多少，進(jìn)行金卡、銀卡、會(huì)員卡分類。在各重

大節(jié)日以及會(huì)員的生E提供一定的折扣送禮等活動(dòng)服務(wù)。

（二）營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)

培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)，以上門推銷的方式，向客戶介紹產(chǎn)

品和服務(wù)，并開(kāi)展?fàn)I銷宣傳、市場(chǎng)調(diào)研等工作。對(duì)推銷人員，公司采取“基本

工資+提成”的工資模式，并且有其余工作補(bǔ)貼與獎(jiǎng)勵(lì)，定期對(duì)他們培訓(xùn)I、考核，

并可根據(jù)實(shí)際銷售情況給予推銷人員加薪、晉升機(jī)會(huì)。

（三）廣告

形成公司文化，打響公司品牌及知名度。形成品牌效應(yīng)。聘請(qǐng)形象代言人，

在各大新聞媒體播放本公司產(chǎn)品廣告，加大宣傳。設(shè)計(jì)具有本公司特色的商標(biāo)、

口號(hào)、理念等，制作使人印象深刻的廣告片、采取深刻易記的語(yǔ)等，加大宣傳

力度，引起顧客興趣。

17

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

（四）其他活動(dòng)

對(duì)內(nèi)：

①公司內(nèi)部及時(shí)進(jìn)行工作交流，交換工作信息，協(xié)調(diào)工作方案。

②完善薪酬制度，加強(qiáng)公司內(nèi)部管理。采取績(jī)效考核制度，實(shí)現(xiàn)工資的合

理化，建立工資正常增長(zhǎng)機(jī)制。

③加強(qiáng)崗位培訓(xùn)，提高公司成員的能力水平。

對(duì)夕卜:

①舉辦參與各類展銷會(huì)，做好產(chǎn)品的宣傳、促銷工作，提升公司知名度。

②建立顧客檔案，及時(shí)了解顧客信息，堅(jiān)持與顧客的長(zhǎng)期友好關(guān)系，發(fā)展

固定的客戶，形成穩(wěn)定的“回頭客”。

③及時(shí)了解產(chǎn)品的售后情況，注重售后服務(wù)工作。

④了解政府的政策，獲得政府支持

⑤與媒體保持良好關(guān)系，樹立公司公眾形象。

⑥及時(shí)了解各方面信息，保證公司決策的時(shí)效性，正確性。

4.4售后服務(wù)

現(xiàn)今羊絨衫市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，價(jià)格與品質(zhì)受到主要重視，但隨著人們維

權(quán)意識(shí)的提高和消費(fèi)觀念的變化，顧客們?cè)谶x購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅僅注意到產(chǎn)品本

身，在同類產(chǎn)品的質(zhì)量和性能相似的情況下，更加重視產(chǎn)品的售后服務(wù)，所以

售后服務(wù)也是不可忽視的方面。為客戶提供良好售后服務(wù)可以很好的體現(xiàn)公司

的水準(zhǔn)，展示公司形象，提高客戶的滿意度，提升公司信譽(yù)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，

提高工作效率與效益。我們將完善售后服務(wù)體系，形成公司品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

我們會(huì)為顧客提供周到詳盡的產(chǎn)品介紹，井提供免費(fèi)客服熱線，24小時(shí)在

線為顧客解答問(wèn)題，我們會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)為您提供幫助。產(chǎn)品出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)

題，我們承諾將在2小時(shí)內(nèi)給顧客答復(fù)，24小時(shí)內(nèi)解決問(wèn)題。

同時(shí)，我們將對(duì)產(chǎn)品實(shí)行“三包”：如產(chǎn)品本身在非人員損壞情況下出現(xiàn)質(zhì)

量問(wèn)題，一個(gè)月包退，半年內(nèi)包換，一年包修。

我們盡全力將售后服務(wù)打造為公司文化、公司理念中的重點(diǎn)內(nèi)容。樹立公

司的信譽(yù)與形象。

18

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

4.5應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)策略

我們的產(chǎn)品在質(zhì)量上存在優(yōu)勢(shì)，在溫州市場(chǎng)發(fā)展前景良好，在公司運(yùn)營(yíng)和

銷售過(guò)程中也制定了詳盡的計(jì)劃，但風(fēng)險(xiǎn)也是不可避免的。如若發(fā)生危機(jī)，諸

如產(chǎn)品滯銷，市場(chǎng)打開(kāi)困難，我們會(huì)及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，加大在宣傳產(chǎn)品的優(yōu)

良特性工作上的力度，特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的舒適、華貴、高性價(jià)比。同時(shí)，盡可能

尋求政府的支持。不忘進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，全面分析產(chǎn)品出現(xiàn)銷售困難的原因，理

清思路，找準(zhǔn)根源，木■癥下藥，尋求最優(yōu)方案解決問(wèn)題。

19

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

第5部分公司戰(zhàn)略

5.1公司概況

公司名稱：絨耀皇朝有限公司

公司地址：浙江省溫州市甌海區(qū)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園**區(qū)**號(hào)

經(jīng)營(yíng)理念：用最大的努力換取你最貼心的溫暖。

企業(yè)文化：對(duì)待顧客要像春天般溫暖，對(duì)待自己要像冬天般嚴(yán)厲。

公司目標(biāo)：成為一家國(guó)內(nèi)知名的服裝企業(yè)

公司商標(biāo)：

咨詢熱線系人：褚文瑜

5.2指導(dǎo)方針

品質(zhì)化：

羊絨"CASHMERE”是世界上最細(xì)、最柔軟、最華貴的天然纖維，產(chǎn)自生長(zhǎng)

在中國(guó)北部至蒙古國(guó)的半荒漠高原地帶的山羊。而本公司的各類羊絨精選被譽(yù)

為“軟黃金”的純天然山羊絨，精心加工成柔軟舒適的質(zhì)料。在此基礎(chǔ)上還融

入了時(shí)尚羊絨設(shè)計(jì)，開(kāi)創(chuàng)設(shè)計(jì)與多彩為重的羊絨新風(fēng)范。

多元化：

本公司擁有各類高品質(zhì)，多款式的羊絨產(chǎn)品，將給與顧客廣闊的選擇空間。

專業(yè)化：

我們的產(chǎn)品不只在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)上運(yùn)用專業(yè)團(tuán)隊(duì)，還定期開(kāi)展零售管理學(xué)

院培訓(xùn)工作，增加導(dǎo)購(gòu)的銷售技能，加強(qiáng)公司的“軟實(shí)力”。

人性化：

我們?cè)趯?shí)體店設(shè)有咨詢服務(wù)點(diǎn)，隨時(shí)可為顧客提供咨詢和服務(wù)。以及在公

司網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)了24小時(shí)客詢服務(wù)平臺(tái)，更便于顧客查詢。并且銷售時(shí)會(huì)為顧客

提供科學(xué)，有效的指導(dǎo)，讓顧客真正感受到本公司的誠(chéng)意與熱情。

20

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

5.3發(fā)展戰(zhàn)略

銷售多類本

地品牌羊絨

代

自

主

理

碉

米

發(fā)

皇

創(chuàng)立自主品牌

圖六公司的總體戰(zhàn)略圖

前期：由于公司是新設(shè)立的，且大學(xué)生木身的經(jīng)驗(yàn)、資金等不足，我們將

從開(kāi)設(shè)網(wǎng)店開(kāi)始起步，同時(shí)在溫州市區(qū)的合適位子（比如五馬街）開(kāi)設(shè)一家經(jīng)

營(yíng)體驗(yàn)店，而我們將從昆陽(yáng)的羊絨市場(chǎng)進(jìn)貨，尋找最初的合作伙伴。通過(guò)前期

的經(jīng)營(yíng)來(lái)積累資金，拓展銷路，發(fā)展人脈，為中期與米皇的合作創(chuàng)造條件。

中期：公司創(chuàng)業(yè)中期，通過(guò)經(jīng)營(yíng)實(shí)體店收回大部分成、形成固定的客戶消

費(fèi)群體本后，基于己實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)成績(jī)，可向米皇羊絨提出申請(qǐng)成為米皇羊絨二

級(jí)代理商。此階段，實(shí)體店重新裝潢，代理銷售米皇羊絨。而且借助米皇的品

牌效應(yīng)有利于占領(lǐng)溫州本地市場(chǎng)和完善的網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)。再根據(jù)產(chǎn)品銷售趨勢(shì)，

本公司將擴(kuò)大代售規(guī)模，吸納多渠道貨源，力爭(zhēng)在第三年市場(chǎng)占有率達(dá)到25%.

后期：通過(guò)前中期與多個(gè)廠家的合作，公司將自立門戶，解除與米皇的合

作關(guān)系，自主研發(fā)處出集百家所長(zhǎng)的特色產(chǎn)品，并且形成自己的產(chǎn)業(yè)鏈，捐有

自己的工廠以及自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，使公司成為一個(gè)獨(dú)立的品牌。在此基礎(chǔ)上，

公司會(huì)注重內(nèi)部人員的培訓(xùn)，企業(yè)文化的建設(shè)，完善網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)建設(shè)，為公

司將來(lái)向全國(guó)市場(chǎng)的占領(lǐng)做準(zhǔn)備，力爭(zhēng)十五年內(nèi)公司品牌做成國(guó)內(nèi)知名品牌。

21

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

第6部分人力資源管理

6.1組織結(jié)構(gòu)

試水期:

圖七

22

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

公司內(nèi)部組織職能表

部門名稱部門構(gòu)成部門職能

由股份最高董事會(huì)的作用是審議公司的發(fā)展方針，對(duì)公司

董事會(huì)

的5名股東的重大決策通過(guò)投票的方式進(jìn)行表決，是公司最

構(gòu)成高的權(quán)利機(jī)構(gòu)。

選舉出或聘代替董事會(huì)處理公司日常的一切事務(wù),維持公司

總經(jīng)理用管理才能日常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作；協(xié)調(diào)，配合，監(jiān)督各部門工作，

最好的人使各部門之間形成集體凝聚力。

雇用專業(yè)的解決公司在運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中的法律問(wèn)題。

法律顧問(wèn)處法律人才

一名經(jīng)理+負(fù)責(zé)聯(lián)系廠家進(jìn)貨,檢查產(chǎn)品的質(zhì)量與數(shù)量等問(wèn)

產(chǎn)品部

部門成員題；負(fù)責(zé)售后服務(wù)的跟進(jìn)；負(fù)責(zé)向外擴(kuò)展業(yè)務(wù)，

如：下線代理商的發(fā)展。

一名經(jīng)理+負(fù)責(zé)產(chǎn)品的宣傳，企業(yè)形象的建設(shè)；協(xié)調(diào)公司與

公關(guān)部部門成員政府機(jī)構(gòu)、環(huán)保機(jī)構(gòu)等部門的關(guān)系。

一名經(jīng)理+負(fù)責(zé)公司各月度、年度的各類財(cái)務(wù)報(bào)表；負(fù)責(zé)

財(cái)務(wù)部部門成員公司的會(huì)計(jì)核算工作,配合相應(yīng)部門進(jìn)行年度審

計(jì)工作，及時(shí)準(zhǔn)確地申報(bào)、繳納各種稅款。

一名經(jīng)理+調(diào)查并收集市場(chǎng)信息、預(yù)測(cè)銷售量；負(fù)責(zé)營(yíng)銷方

營(yíng)銷部部門成員案的策劃、執(zhí)行及安排相關(guān)促銷活動(dòng)；負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)

銷售平臺(tái)的建設(shè)。

一名經(jīng)理+編制和執(zhí)行公司人力資源管理計(jì)劃，辦理員工的

人事部

部門成員聘用、調(diào)動(dòng)、解聘；負(fù)責(zé)公司員工人事檔案管

理工作以及員工的培訓(xùn)工作；通過(guò)組織一些有益

活動(dòng)營(yíng)造良好的文化氛圍，形成本企業(yè)的特色文

化。

表一公司內(nèi)部組織職能表

6.2考核制度

平時(shí)公司將安排考勤制度，在公司年度總結(jié)大會(huì)上，依據(jù)考勤與平時(shí)業(yè)績(jī)

表現(xiàn)（管理人員還要加上季度考核，年度考核），并通過(guò)不記名投票的方式，全

公司將選出“工作積極分子”，“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”等獎(jiǎng)項(xiàng)，并給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，如：

超市購(gòu)物券，紅包，禮盒等，以激發(fā)職員的工作積極性。獲獎(jiǎng)?wù)呙麊芜€將公示

在公司公告欄處，公示一周接受公司全體人員的監(jiān)督，并且將向部分顧客詢問(wèn)、

核實(shí)情況。

23

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

6.3薪酬制度

試營(yíng)運(yùn)期間，只招收3人（收銀員，銷售員與業(yè)務(wù)員）。收銀員與銷售員每

月獲取固定工資+出勤費(fèi)；業(yè)務(wù)員每月獲取固定工資+業(yè)務(wù)提成（銷售量的5%）,

而3人年終都有獎(jiǎng)金。公司正式上市時(shí)的薪酬制度如下：

6.3.1實(shí)習(xí)員工：

任何新入職員在半年實(shí)習(xí)期內(nèi)只有固定工資2000元/月。若工作表現(xiàn)良好,

則轉(zhuǎn)為正式職員，所獲薪水也將隨之改動(dòng)。

6.3.2正式職員

月薪=基本工資+各類補(bǔ)貼（醫(yī)保，養(yǎng)老金等）+考勤費(fèi)

J.基本工資。正常出勤即可享受考勤費(fèi)，遲到，早退，缺勤都是一次扣

50元；

2.養(yǎng)老保險(xiǎn)金、失業(yè)保險(xiǎn)金、醫(yī)療保險(xiǎn)金、住房公積金都是由公司統(tǒng)一辦

理。平時(shí)加班或節(jié)假日加班每小時(shí)25元。出差時(shí)的住宿費(fèi)，車費(fèi)都可向公司報(bào)

銷。

3.正式職員在年終時(shí)會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)金（根據(jù)個(gè)人年度考核），而優(yōu)秀個(gè)人和

團(tuán)體在此基礎(chǔ)上會(huì)有額外的獎(jiǎng)金。

6.3.3業(yè)務(wù)人員

月薪二基本工資+各類補(bǔ)貼（醫(yī)保，養(yǎng)老金等）+業(yè)務(wù)提成

1.業(yè)務(wù)提成是每月業(yè)務(wù)銷售量的15%,年終獎(jiǎng)金中還會(huì)加上年總業(yè)務(wù)銷售

量的10%0

2.公司還會(huì)給每個(gè)業(yè)務(wù)人員每月充值150元手機(jī)話費(fèi)。

6.3.4管理人員

月薪二基本工資+各類補(bǔ)貼（醫(yī)保，養(yǎng)老金等）+考勤費(fèi)+崗位津貼

1.管理人員將每日分發(fā)到相應(yīng)的崗位津貼（崗位津貼是根據(jù)相應(yīng)的職級(jí)和

職位予以核定）

2.管理人員在年終時(shí)會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)金（根據(jù)個(gè)人年度考核），而獲得優(yōu)秀

個(gè)人和團(tuán)體等榮譽(yù)的相應(yīng)管理者也會(huì)有額外獎(jiǎng)金。

3.高級(jí)管理人員（擁有股份者）還會(huì)在年終時(shí)獲得公司年總銷售額的10%

的分紅。

24

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

注明：

1.當(dāng)月薪酬支付時(shí)間為本月30日。遇到雙休日及假期，提前至休息日的

前一個(gè)工作日發(fā)放。年終獎(jiǎng)金、紅利等在放年假之前結(jié)算。

2.請(qǐng)產(chǎn)假，年假等時(shí)間內(nèi)，員工只有基本工資和各類補(bǔ)貼，無(wú)考勤費(fèi)和其

他獎(jiǎng)勵(lì)。

3.職員的薪酬待遇會(huì)隨著崗位的調(diào)整而調(diào)整，也會(huì)隨著公司發(fā)展規(guī)模的擴(kuò)

大而提升。

25

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

第7部分投資分析

7.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模

前期：

實(shí)體店投入資金100萬(wàn)。其中團(tuán)隊(duì)出資20萬(wàn)，民間融資30萬(wàn)，銀行貸款

50萬(wàn)。

口銀行貸款

50%■民間融資

口個(gè)人出資

后期：

公司成立資金200萬(wàn)。團(tuán)隊(duì)出資50萬(wàn),民間融資50萬(wàn),銀行貸款100萬(wàn)。

口銀行貸款

50%■民間融資

口個(gè)人出資

圖八資金構(gòu)成

26

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

7.2資金運(yùn)用

前期:

分別在市區(qū)和茶山開(kāi)設(shè)一家實(shí)體店。兩家實(shí)體店預(yù)計(jì)店面以及裝修為50萬(wàn),

剩余5()萬(wàn)作為流動(dòng)資金，用于廣告宣傳、進(jìn)貨的預(yù)付款以及工作人員的工資發(fā)

放。

后期：

100萬(wàn)作為廠房的租用，各種基礎(chǔ)設(shè)備的購(gòu)買。余100萬(wàn)作為剩公司的流

動(dòng)資金。

7.3投資收益分析

預(yù)計(jì)淡季銷售量不高，只夠收支平衡。銷售旺季為10、11、12、1、2、3

月。實(shí)體店加上網(wǎng)店每月銷售量為500件，每件平均定價(jià)500塊，進(jìn)價(jià)300塊。

則每月銷售額500*500=250000元。員工5位，每位底薪2000元，每件提成5

元，則總成本500*300+2000*5+5*500=162500元。則每月純利潤(rùn)為250000元

T62500元=87500元。則每年的利潤(rùn)為87500*6=525000元，減去每年的租金、

稅收、管理費(fèi)等，剩余預(yù)計(jì)為25萬(wàn)。

7.4投資環(huán)境

從總體上來(lái)說(shuō)，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)有著非常好的社會(huì)環(huán)境。國(guó)家為了促進(jìn)就業(yè)，

鼓勵(lì)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)。國(guó)家通過(guò)對(duì)缺乏資金的大學(xué)生提供低息甚至無(wú)息的創(chuàng)業(yè)

資金，為大學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)，對(duì)符合條件的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目給予專項(xiàng)補(bǔ)助。國(guó)

家同時(shí)發(fā)布了一些有關(guān)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大的通知，為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)替工政策上的保障。

尤其是中共第十八屆三中全會(huì)會(huì)議公報(bào)的發(fā)表，更加表明了國(guó)家對(duì)發(fā)展公有制

經(jīng)濟(jì)的態(tài)度，為非公有制經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了政策上的依據(jù)和保障。

而溫州是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的沃土，溫州經(jīng)濟(jì)在浙江甚至全國(guó)都有著重要的地

位。雖然目前溫州民營(yíng)經(jīng)濟(jì)面臨的新問(wèn)題，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻，但溫州市委、市政

府出臺(tái)了《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展的若干意見(jiàn)》等一系列政策舉措，

使得溫州正處于機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的階段，為我們大學(xué)生創(chuàng)業(yè)帶來(lái)新的契機(jī)。

27

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

第8部分財(cái)務(wù)分析

8.1公司財(cái)務(wù)基本情況與會(huì)計(jì)政策

（1）公司的存貨采用先進(jìn)先出法；固定資產(chǎn)估計(jì)使用壽命為10

年，折舊采用直線法，期末無(wú)殘值

（2）公司成立后，前三年不分紅，從第四年起按凈利潤(rùn)的30%分

紅；

（3）公司屬于一般納稅人，增值稅率按17%計(jì)算，此處為簡(jiǎn)化考

慮，均不考慮增值稅；

8.2前期萌芽階段

8.2.1銷售預(yù)計(jì)

銷售預(yù)計(jì)表（單位：元）

年度20162017

預(yù)計(jì)銷量350400

平均售價(jià)400450

銷售收入140000180000

表二銷售預(yù)計(jì)表

8.2.2成本預(yù)算

由于是區(qū)域代理.，所以成本主要集中于產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)以及市場(chǎng)開(kāi)拓方面

項(xiàng)目/年份20162017

產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)5250060000

市場(chǎng)開(kāi)拓100008000

28

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

固定資產(chǎn)3000020000

表三成本預(yù)算表

注:初始進(jìn)入該市場(chǎng)會(huì)有較大投資，后期趨于穩(wěn)定。

8.2.3銷售及管理費(fèi)用預(yù)算

項(xiàng)目/年份20162017

財(cái)務(wù)費(fèi)用10001500

管理費(fèi)用80009000

銷售費(fèi)用2000021000

表四公司經(jīng)費(fèi)預(yù)算表

注：銷售及管理費(fèi)用即營(yíng)業(yè)費(fèi)用，它包括銷售人員的薪水和傭金、

運(yùn)輸費(fèi)、廣告費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、福利費(fèi)等。

8.2.4利潤(rùn)預(yù)計(jì)

項(xiàng)目/年份20162017

營(yíng)業(yè)收入140000200000

營(yíng)業(yè)利潤(rùn)1850060500

利潤(rùn)總額1800059500

表五公司利潤(rùn)預(yù)計(jì)表

注：產(chǎn)品銷售費(fèi)用中不計(jì)產(chǎn)品銷售稅金及附加；

8.2.5會(huì)計(jì)報(bào)表分析

重要會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)表

項(xiàng)目/年份20162017

29

絨耀皇朝公司計(jì)劃書

銷售收入140000180000

凈利潤(rùn)1800059500

凈資產(chǎn)45000124500

表六重要會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)表

8.3中期發(fā)展階段

8.3.1銷售預(yù)計(jì)

代理銷售預(yù)計(jì)表（單位：元）

年度201920202021

預(yù)計(jì)銷量80010501450

平均售價(jià)8909801100

銷售收入71200010290001595000

表七代理銷售預(yù)計(jì)表

8.3.2成本預(yù)算

由于是區(qū)域代理，所以成本主要集中于產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)以及市場(chǎng)開(kāi)拓方面

項(xiàng)目/‘年份201920202021

產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)356000514500797500

市場(chǎng)開(kāi)拓