人壽大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目操作手冊(cè)

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“XX”大客戶期交精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目（以下簡(jiǎn)稱“XX”項(xiàng)目）

是由工商銀行和XX共同合作，以緊密的行司聯(lián)動(dòng)為前提、以

精選客戶為基礎(chǔ)、以精確流程為依托、以服務(wù)客戶為導(dǎo)向、

以精準(zhǔn)營(yíng)銷為結(jié)果的新型銷售模式，是XX銀保精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)

目及期交核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目的重要落地措施之一。為更好地推

動(dòng)項(xiàng)目在全公司的落地實(shí)施，在總結(jié)河北、山東項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)

驗(yàn)的基礎(chǔ)上，特編制本操作手冊(cè)。

目錄

“XX”項(xiàng)目操作手冊(cè)................................5

一、項(xiàng)目的定位和目的............................5

二、項(xiàng)目目標(biāo)....................................6

三、客戶定位....................................7

四、項(xiàng)目思路....................................8

五、項(xiàng)目的關(guān)鍵步驟和要點(diǎn)........................8

六、項(xiàng)目成功要素...............................11

七、項(xiàng)目的分工和職責(zé)...........................13

八、項(xiàng)目原則.................1錯(cuò)誤!未定義書簽。

附件1：“xx”項(xiàng)目操作實(shí)施細(xì)則.....................17

一、活動(dòng)方案制定...............................17

二、操作流程各環(huán)節(jié).............................20

三、過(guò)程管理各環(huán)節(jié).............................50

四、總結(jié)評(píng)估...................................58

附件2：“xx”項(xiàng)目操作資料.........................61

一、費(fèi)用簽報(bào)模板...............................61

二、內(nèi)訓(xùn)資料...................................61

三、路演資料...................................63

四、啟動(dòng)會(huì)資料.................................63

五、送包培訓(xùn)資料...............................64

六、促成培訓(xùn)資料...............................64

七、群管理資料.................................65

八、會(huì)銷培訓(xùn)資料...............................65

九、追單穩(wěn)單資料...............................68

十、數(shù)據(jù)報(bào)表...................................68

XX人壽“XX”大客戶精準(zhǔn)

營(yíng)銷項(xiàng)目操作手冊(cè)

一、項(xiàng)目的定位和目的

（一）項(xiàng)目的定位

“XX”二字取自XX鑫如意、鑫豐年等主力期交產(chǎn)品首

字，寓意“星火燎原、薪火相承”。該項(xiàng)目依托工行數(shù)據(jù)倉(cāng)

庫(kù)平臺(tái)，利用客戶畫像、數(shù)據(jù)挖掘等信息技術(shù)手段，精選定

位工行中高端優(yōu)質(zhì)客戶群；以客戶關(guān)心的健康管理等非金融

服務(wù)和稅務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)傳承等金融服務(wù)雙向切入，通過(guò)專業(yè)

化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上，

實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的營(yíng)銷服務(wù)，推動(dòng)期交保費(fèi)高速增長(zhǎng)，打造新型

的大客戶期交精準(zhǔn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式。

（二）項(xiàng)目的目的

“XX”項(xiàng)目實(shí)施的目的，是滿足客戶、工行和XX需求，

實(shí)現(xiàn)三方共贏：

1.客戶需求。一是拓寬客戶金融視野。針對(duì)高凈值客戶

在資產(chǎn)保值、增值、避稅、傳承等方面的需求，幫助客戶拓

寬金融視野，深入了解保險(xiǎn)在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)富保值方面的獨(dú)

特作用。二是提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。為客戶免費(fèi)提供國(guó)內(nèi)先進(jìn)

的“心?！痹缙诤Y查服務(wù)，迎合大客戶的健康養(yǎng)生需求，感

受尊貴服務(wù)體驗(yàn)。

2.工行需要。一是提升一線團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技能。將復(fù)雜的期

交銷售動(dòng)作分解簡(jiǎn)化，變?yōu)閷訉舆f進(jìn)的銷售步驟。同時(shí)，配

合簡(jiǎn)明易懂的輔助工具以及細(xì)致的培訓(xùn)和通關(guān)演練，快速提

升工行隊(duì)伍的營(yíng)銷技能。二是有效激活優(yōu)質(zhì)睡眠客戶。通過(guò)

環(huán)環(huán)相扣的營(yíng)銷手段逐步切入，有效激活和喚醒工行優(yōu)質(zhì)的

睡眠客戶，盤活客戶金融資產(chǎn)并吸引行外資金。三是持續(xù)提

升中間收入。通過(guò)高凈值客戶的集中營(yíng)銷，提升期交保費(fèi)貢

獻(xiàn)，尤其是大額保單的貢獻(xiàn)，有效助力工行中間業(yè)務(wù)收入增

長(zhǎng)。

3.公司需要。一是快速提升期交保費(fèi)。瞄準(zhǔn)高凈值優(yōu)質(zhì)

客戶的集中服務(wù)，在短期內(nèi)快速提升期交業(yè)務(wù)產(chǎn)能，提產(chǎn)保

費(fèi)貢獻(xiàn)。二是長(zhǎng)期積累優(yōu)質(zhì)客戶。通過(guò)對(duì)客戶的全程陪同和

周到服務(wù)，使客戶產(chǎn)生良好的營(yíng)銷體驗(yàn)，為優(yōu)質(zhì)客戶后續(xù)的

日常經(jīng)營(yíng)維護(hù)奠定基礎(chǔ)。三是提升行司聯(lián)動(dòng)認(rèn)同度。項(xiàng)目的

實(shí)施，能更加深入地強(qiáng)化行司聯(lián)動(dòng)、共享客戶資源、提尹服

務(wù)水平、做好交叉銷售，促進(jìn)行司聯(lián)動(dòng)緊密度和認(rèn)同度。四

是提升隊(duì)伍營(yíng)銷能力。項(xiàng)目各環(huán)節(jié)均有嚴(yán)格的操作要求和詳

細(xì)的培訓(xùn)演練，可有效提升我司隊(duì)伍的營(yíng)銷水平，是現(xiàn)階段

公司積極應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、提升銷售能力、深化精準(zhǔn)營(yíng)銷工作

的積極嘗試。

—\項(xiàng)目目標(biāo)

圍繞“xx”項(xiàng)目實(shí)施，短期內(nèi)可通過(guò)各環(huán)節(jié)操作細(xì)節(jié)的

扎實(shí)落地，推動(dòng)期交保費(fèi)及中收的快速增長(zhǎng)，長(zhǎng)期可實(shí)現(xiàn)存

量銀保客戶維護(hù)和新客戶的拓展。

（一）期交業(yè)務(wù)目標(biāo)。“XX”項(xiàng)目期交產(chǎn)出目標(biāo)應(yīng)結(jié)合

分公司本地期交業(yè)務(wù)發(fā)展要求，以總公司下達(dá)的期交目標(biāo)為

基礎(chǔ)，通過(guò)預(yù)測(cè)項(xiàng)目中會(huì)銷環(huán)節(jié)和追單穩(wěn)單的成功率，進(jìn)行

期交業(yè)務(wù)目標(biāo)的科學(xué)制定。

（二）客戶發(fā)展目標(biāo)?！癤X”項(xiàng)目應(yīng)聚焦于個(gè)人金融資

產(chǎn)在100萬(wàn)元（含）以上的高凈值客戶，分公司應(yīng)以本地已

有客戶和準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，科學(xué)制定擬通過(guò)“XX”項(xiàng)目達(dá)

成的高凈值客戶枳累目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有客戶維護(hù)和新客戶的

拓展。

（三）項(xiàng)目操作目標(biāo)。圍繞項(xiàng)目期交業(yè)務(wù)和客戶發(fā)展兩

大目標(biāo)，須進(jìn)一步細(xì)化“XX”項(xiàng)目各環(huán)節(jié)目標(biāo)，包括客戶鋪

墊成功率目標(biāo)、電話確認(rèn)成功率目標(biāo)、送包成功率目標(biāo)、客

戶到場(chǎng)率目標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)簽單率目標(biāo)、追單成功率目標(biāo)及契撤率

控制目標(biāo)等，以確保各項(xiàng)工作落實(shí)到位。

三、客戶定位

“XX”項(xiàng)目的客戶定位應(yīng)遵循可保原則、購(gòu)買力原則和

客戶需求原則。以可保原則和購(gòu)買力原則完成客戶初步篩選,

以客戶需求原則挖掘客戶實(shí)際需求，明確產(chǎn)品解決方案。

（一）可保原則。對(duì)客戶年齡、性別、職業(yè)、家庭狀況

等基本信息進(jìn)行篩選，確保篩選客戶符合擬推廣產(chǎn)品的投保

及核保規(guī)則。

（二）購(gòu)買力原則。對(duì)客戶金融資產(chǎn)余額、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、

貢獻(xiàn)星級(jí)、渠道偏好、資產(chǎn)配置偏好等金融資產(chǎn)信息進(jìn)行篩

選，優(yōu)先選擇工行個(gè)人金融資產(chǎn)在100萬(wàn)元（含）以上的財(cái)

富客戶，這部分客戶購(gòu)買力強(qiáng)、忠誠(chéng)度高，有助于提升項(xiàng)目

成效。

（三）客戶需求原則。對(duì)客戶的年齡、職業(yè)、消費(fèi)情況、

資產(chǎn)情況、投資狀況、既往投保史等信息進(jìn)行篩查，深入挖

掘高端客戶關(guān)注的健康管理、財(cái)稅管理、資產(chǎn)傳承等焦點(diǎn)問(wèn)

題，更好地滿足客戶需求。

四、項(xiàng)目思路

“XX”項(xiàng)目是一種新型營(yíng)銷模式，項(xiàng)目以緊密的行司聯(lián)

動(dòng)為前提，以服務(wù)客戶為導(dǎo)向，通過(guò)“三精”工作模式，達(dá)

到“三高”營(yíng)銷結(jié)果。

（一）以精選客戶為基礎(chǔ)。通過(guò)層層篩選與鋪墊，將對(duì)

會(huì)銷主題有需求的高端客戶邀約至現(xiàn)場(chǎng)，為客戶拓寬視野,

提供保險(xiǎn)解決方案。

（二）以精確流程為依托。嚴(yán)格按照客戶邀約八步驟層

層遞進(jìn)，精確控制邀約節(jié)奏，精準(zhǔn)把握客戶心理，精細(xì)操作

會(huì)銷環(huán)節(jié)。

（三）以精準(zhǔn)營(yíng)銷為結(jié)果。在選準(zhǔn)目標(biāo)客戶、嚴(yán)格過(guò)程

控制的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)“高邀約率”、“高到場(chǎng)率”、“高簽單率”

的營(yíng)銷結(jié)果。

五、項(xiàng)目的關(guān)鍵步驟和要點(diǎn)

“XX”項(xiàng)目完整的操作流程為30天，包括會(huì)銷前客戶邀

約19天，會(huì)銷過(guò)程4天，會(huì)銷后追單穩(wěn)單7天，共包含三大

環(huán)節(jié)、八個(gè)步驟、六次內(nèi)訓(xùn)和三次外訓(xùn)。每個(gè)階段的操作要

點(diǎn)具體如下：

（一）會(huì)銷前客戶邀約階段

這個(gè)階段包含收集客戶資料撥打鋪墊電話、分行甄選名

單、分行擇優(yōu)電話邀約、送檢測(cè)包、會(huì)議前電話短信提醒、

陪同參會(huì)等六個(gè)步驟。

1.嚴(yán)格客戶篩選不放松。客戶篩選的數(shù)量和質(zhì)量會(huì)對(duì)最

終現(xiàn)場(chǎng)參會(huì)人數(shù)及保費(fèi)規(guī)模產(chǎn)生直接影響。要按照標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)

格做好三輪客戶篩選，確?？蛻糍|(zhì)量，提高參會(huì)率和促成率。

2.嚴(yán)格培訓(xùn)通關(guān)不放松。每輪培訓(xùn)必須配套嚴(yán)格的通關(guān)

考試，使全體人員熟悉活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)每一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵流程，尤其

要做好公司員工的通關(guān)強(qiáng)化。

3.全流程陪同展業(yè)不放松。公司營(yíng)銷人員要陪同工行客

戶經(jīng)理全程貫穿項(xiàng)目始終，做好客戶邀約、跟進(jìn)、送包、參

會(huì)和追單。尤其對(duì)遞送檢測(cè)包環(huán)節(jié)，必須做好保險(xiǎn)鋪墊，是

提高現(xiàn)場(chǎng)促成率的關(guān)鍵。一要陪同送包，當(dāng)面了解客戶在家

庭布置、個(gè)人喜好、家庭成員等方面的一手信息，便于制定

針對(duì)性的計(jì)劃書額度和會(huì)議溝通話術(shù)。二是通過(guò)主動(dòng)鋪墊保

險(xiǎn)產(chǎn)品觀察客戶反應(yīng)，對(duì)強(qiáng)烈排斥的客戶進(jìn)行排除。

4.過(guò)程的實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)不放松。適時(shí)監(jiān)測(cè)項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的

實(shí)際結(jié)果，分析對(duì)比，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找到差距。并以郵件、微

信、會(huì)議等形式不斷地在行司雙方強(qiáng)調(diào)傳達(dá)。

5.反復(fù)推敲銷售工具和課件材料不放松。主打“雙鑫”

產(chǎn)品，起售額度定在30萬(wàn)。產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)、客戶計(jì)劃書及配

套工具，要與客戶需求保持一致，確保賣點(diǎn)簡(jiǎn)單易懂并朗朗

上口。

（二）會(huì)銷中客戶營(yíng)銷階段

1.包裝“專家”授課。會(huì)銷專題設(shè)計(jì)圍繞高凈值客戶關(guān)

注的財(cái)稅法律熱點(diǎn)。通過(guò)包裝“專家”身份與資歷，獲得客

戶信任?！皩＜摇笔谡n要有較強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)掌控力和鼓動(dòng)性，內(nèi)

容與產(chǎn)品發(fā)布環(huán)節(jié)呼應(yīng)。

2.產(chǎn)品發(fā)布簡(jiǎn)短有效。產(chǎn)品發(fā)布以重大利益發(fā)布形式進(jìn)

行，內(nèi)容與會(huì)銷專題無(wú)縫對(duì)接。發(fā)布環(huán)節(jié)需準(zhǔn)備課件和文字

版本，發(fā)布人宣讀文字版，確保產(chǎn)品介紹時(shí)間緊湊不走樣。

3.“島主”和“007”搭臺(tái)唱戲。一是人選恰當(dāng)。“島主”

人選需有較強(qiáng)營(yíng)銷能力，熟悉島民和到場(chǎng)客戶信息；“007”

人選要有較強(qiáng)個(gè)人影響力（如中心支公司負(fù)責(zé)人），能控制

引導(dǎo)場(chǎng)面。二是“007”要注意觀察客戶現(xiàn)場(chǎng)反饋。積極營(yíng)造

對(duì)方案和產(chǎn)品的認(rèn)同氛圍，與行司雙方營(yíng)銷人員有機(jī)互動(dòng),

及時(shí)解決客戶問(wèn)題。三是反復(fù)演練?！皪u主”和“007”要反

復(fù)演練，提前擬定好客戶拒絕問(wèn)題的應(yīng)對(duì)措施。

4.用足“專家”咨詢服務(wù)資源。要事先安排或現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)

引導(dǎo)客戶會(huì)后找專家咨詢，借力專家消除客戶疑慮困惑或提

高保單額度。

5.設(shè)置“門神”避免閑雜人等入內(nèi)。完整配置各功能小

組人員，設(shè)置“門神”組，加強(qiáng)對(duì)入場(chǎng)人員檢查，防范不相

干人員趁機(jī)入場(chǎng)，降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。

（三）會(huì)銷后追單穩(wěn)單階段

1.找準(zhǔn)追單促成的理由。以為客戶遞送獎(jiǎng)品、遞送現(xiàn)場(chǎng)

照片、遞送檢測(cè)結(jié)果等形式，聯(lián)系客戶，營(yíng)銷多輪促單追蹤

的機(jī)會(huì)。

2.抓住一周黃金促單期。會(huì)銷后一周為黃金促單期，要

對(duì)未現(xiàn)場(chǎng)出單的客戶進(jìn)行全面梳理，首先安排意向客戶，其

次安排到會(huì)客戶，逐一確定追單人員和追單計(jì)劃，在一周內(nèi)

全面回訪追單。

3.加大追單的資源投入。對(duì)會(huì)后追單，在原有獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)

上，制定明確的追加獎(jiǎng)勵(lì)方案，提高追單效果。

4.調(diào)配充足的追單人力。保持會(huì)銷前人力部署不變，如

有外地支援人員需繼續(xù)堅(jiān)守一周，落實(shí)追單工作。

5.細(xì)化每日追單結(jié)果追蹤。我司和工行人員一一對(duì)應(yīng)，

明確每日追單客戶名單，做好陪同追單。每晚開(kāi)會(huì)匯總當(dāng)日

追單結(jié)果，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，分析客戶的拒絕理由，擬定相應(yīng)

措施。

6.做好穩(wěn)單防止客戶撤單。做好快速穩(wěn)單和電話回訪兩

個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)有契撤意向的客戶，及時(shí)與行方客戶經(jīng)理共同跟

進(jìn)。

六、項(xiàng)目成功要素

“xx”項(xiàng)目的成功有賴于工行、我司和第三方機(jī)構(gòu)的緊

密配合、協(xié)同作戰(zhàn)。

（一）工行要求

1.行領(lǐng)導(dǎo)的主持參與

（1）項(xiàng)目初期。成立項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，行方領(lǐng)導(dǎo)包括營(yíng)業(yè)

部總經(jīng)理、副總、分行個(gè)金部總經(jīng)理及分管總，特別是路演、

啟動(dòng)會(huì)、沙龍等重要會(huì)議須親臨會(huì)場(chǎng)，讓一線充分感受到行

領(lǐng)導(dǎo)對(duì)項(xiàng)目的重視與支持。

（2）項(xiàng)目中期。對(duì)項(xiàng)目的全程關(guān)注、通過(guò)會(huì)議、郵件、

微信群的點(diǎn)評(píng)和鼓勵(lì)，鼓舞士氣并提出要求。

（3）項(xiàng)目后期。監(jiān)督每場(chǎng)會(huì)銷的到會(huì)率、預(yù)售情況、現(xiàn)

場(chǎng)簽單率、隔天追單入賬進(jìn)度等數(shù)據(jù)的追蹤。

2.工行人員全力配合

（1）客戶資源開(kāi)放。工行提供充足的客戶量基礎(chǔ)是項(xiàng)目

成功的先決條件。項(xiàng)目要求對(duì)100萬(wàn)以上資產(chǎn)的客戶全部進(jìn)

行篩選。

（2）按照流程執(zhí)行。行司雙方動(dòng)作統(tǒng)一，嚴(yán)格按照項(xiàng)目

要求執(zhí)行，有利于篩選和營(yíng)銷的規(guī)范化。確保項(xiàng)目關(guān)鍵環(huán)節(jié)

的轉(zhuǎn)化率（四個(gè)率）達(dá)到項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)。

（3）共同經(jīng)營(yíng)高客。高端客戶多是行內(nèi)私人銀行客戶，

需要與行內(nèi)私人銀行共同維護(hù)才會(huì)有成果。

3.配套考核獎(jiǎng)懲機(jī)制

（1）考核管控。與行方溝通，通過(guò)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)達(dá)成率、保

費(fèi)產(chǎn)出等表現(xiàn)，掛鉤行內(nèi)分?jǐn)?shù)考核或個(gè)金績(jī)效考核，以支行

為單位制定考核PK方案。

（2）激勵(lì)管控。根據(jù)活動(dòng)期間的激勵(lì)方案進(jìn)行工行營(yíng)銷

一線的獎(jiǎng)勵(lì)追蹤，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷一線的積極性。同時(shí)，確保支行

可以直接獎(jiǎng)勵(lì)到個(gè)人，中途不截留。

（二）我司要求

1.緊密的合作基礎(chǔ)。分公司各層級(jí)與分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)

有緊密合作基礎(chǔ)是確保大量項(xiàng)目工作在實(shí)施環(huán)節(jié)執(zhí)行到位

的有力保證，特別是在項(xiàng)目遇到要點(diǎn)、難點(diǎn)時(shí)更需要雙方的

互相理解和共識(shí)基礎(chǔ)。

2.充足的人員保證。調(diào)配充足的優(yōu)秀內(nèi)外勤骨干。我司

優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員與工行客戶經(jīng)理1:2的服務(wù)人力，確保工作不

走樣；會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)“島主”和“007”必須配置分公司有影響力

的人員；抽調(diào)內(nèi)勤骨干承擔(dān)項(xiàng)目的后勤保障。

3.統(tǒng)一的激勵(lì)機(jī)制。制定統(tǒng)一的激勵(lì)機(jī)制。明確全體業(yè)

務(wù)人員在整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中的業(yè)績(jī)歸屬、考核辦法、獎(jiǎng)勵(lì)政策,

充分調(diào)動(dòng)所有業(yè)務(wù)人員在項(xiàng)目全過(guò)程（包括會(huì)銷、追單）的

積極性，確保高效配合。

4.強(qiáng)有力的過(guò)程管控。成立項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，分公司總經(jīng)

理親自負(fù)責(zé)，項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)要以公司為主導(dǎo)，總經(jīng)理和銀

保總要全程參與各個(gè)節(jié)點(diǎn)的籌劃。不能完全依賴項(xiàng)目公司的

安排，也要盡可能引導(dǎo)和說(shuō)服行方接受保險(xiǎn)的銷售模式。

（三）項(xiàng)目公司要求

1.成熟的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。須具備大型保險(xiǎn)公司合作經(jīng)驗(yàn)、銀

保公司合作經(jīng)驗(yàn)、實(shí)際保費(fèi)運(yùn)作業(yè)績(jī)等成熟經(jīng)驗(yàn)，有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?/p>

項(xiàng)目邏輯J'xx”項(xiàng)目由多個(gè)階段連環(huán)遞進(jìn)而成，項(xiàng)目公司須

具備通過(guò)管理每階段數(shù)量指標(biāo)，達(dá)到保費(fèi)產(chǎn)出可控目的的能

力。

2.資深的授課專家。第三方機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目授課人員須有一

定的專業(yè)水準(zhǔn)、足夠的信息量，能充分調(diào)動(dòng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氣氛,

把握好客戶的心理，有相當(dāng)?shù)墓膭?dòng)性和煽動(dòng)性。

3.富有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的操盤手。項(xiàng)目公司的指導(dǎo)老師必須是

經(jīng)驗(yàn)豐富的操盤手，能根據(jù)實(shí)際進(jìn)展隨時(shí)發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題及并

及時(shí)分析原因、處理改善。

七、項(xiàng)目的分工和職責(zé)

“XX”項(xiàng)目是一把手工程，要求各層級(jí)自上而下高度重

視，互相幫襯扶持。項(xiàng)目推動(dòng)工作人員共分三組：專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)

組、專項(xiàng)功能組及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)功能組。各組成員須分工明確、

密切協(xié)作，確保目標(biāo)達(dá)成。

（一）專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)組。由組長(zhǎng)、副組長(zhǎng)、執(zhí)行組長(zhǎng)、秘書

處、執(zhí)行組員等五部分組成。組長(zhǎng)由二級(jí)分行行長(zhǎng)、分公司

總經(jīng)理?yè)?dān)任，副組長(zhǎng)由二級(jí)分行分管行長(zhǎng)、分公司銀保分管

總擔(dān)任，執(zhí)行組長(zhǎng)由二級(jí)分行個(gè)金部總經(jīng)理、中支公司（本

部）總經(jīng)理?yè)?dān)任，秘書處由二級(jí)分行個(gè)金部保險(xiǎn)專員、中支

公司（本部）綜合內(nèi)勤擔(dān)任，執(zhí)行組員為各支行行長(zhǎng)、分管

行長(zhǎng)、中支（本部）渠道經(jīng)理。專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)組負(fù)責(zé)項(xiàng)目的統(tǒng)籌

部署、掌控項(xiàng)目節(jié)奏并協(xié)調(diào)行司資源整合，以確保項(xiàng)目達(dá)到

預(yù)期效果。

（二）專項(xiàng)功能組。小組由總督導(dǎo)組、外聯(lián)督導(dǎo)組、數(shù)

據(jù)追蹤組、培訓(xùn)組、宣傳組、物料組等六個(gè)小組組成，負(fù)責(zé)

項(xiàng)目各環(huán)節(jié)任務(wù)的嚴(yán)格執(zhí)行、實(shí)時(shí)督導(dǎo)，保證項(xiàng)目按照既定

方針嚴(yán)格執(zhí)行，穩(wěn)步推進(jìn)。

（三）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組。由總督導(dǎo)組、外聯(lián)督導(dǎo)組、禮儀

組、主持組、主講、簽到組、審批組、審批助理、打印小

組、財(cái)務(wù)禮品組、辦理區(qū)、島主、007、采血組、場(chǎng)控組、

門神組、后勤保障組等小組組成，均由分公司骨干內(nèi)外勤

擔(dān)任。小組負(fù)責(zé)會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)具體任務(wù)的操作落地，保障會(huì)銷

順暢舉辦。

八、項(xiàng)目原則

“xx”項(xiàng)目在運(yùn)作過(guò)程中應(yīng)遵循以下七項(xiàng)基本原則：

（一）三贏原則。以專屬服務(wù)體驗(yàn)為基礎(chǔ)，拓寬客戶金

融視野；為銀行帶來(lái)充足中收、激活睡眠客戶、訓(xùn)練營(yíng)銷隊(duì)

伍；為公司快速提升保費(fèi)、積累大量準(zhǔn)客戶、提升行司聯(lián)動(dòng)

緊密度、提升隊(duì)伍營(yíng)銷能力。實(shí)現(xiàn)客戶、銀行和公司的三贏。

（二）長(zhǎng)短結(jié)合。既要注重短期保費(fèi)產(chǎn)出，又要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)

期客戶積累；既要注重短期項(xiàng)目成效，又要達(dá)成通過(guò)項(xiàng)目鍛

煉隊(duì)伍能力、提升一線員工行司緊密度的目標(biāo)。

（三）合理原則。依據(jù)項(xiàng)目參與網(wǎng)點(diǎn)和人員數(shù)量，合理

設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)，合理設(shè)定項(xiàng)目過(guò)程各步驟的轉(zhuǎn)化率目標(biāo)；合

理設(shè)計(jì)項(xiàng)目流程，實(shí)現(xiàn)客戶會(huì)前不排斥、會(huì)中不反感、會(huì)后

不埋怨。

（四）客戶保密。所有項(xiàng)目參與人員樹(shù)立保密意識(shí)，堅(jiān)

持客戶信息保密與隔離，客戶名單及資料由專人負(fù)責(zé)、單獨(dú)

管理，確保客戶信息的私密和安全。

（五）緊密配合。第三方、銀行、公司緊密配合、實(shí)時(shí)

溝通，按照項(xiàng)目操作手冊(cè)分工合作、各司其職。公司內(nèi)外勤

應(yīng)發(fā)揮主人翁精神，高度負(fù)責(zé)、團(tuán)結(jié)一致、緊密配合、運(yùn)成

目標(biāo)。

（六）執(zhí)行到位。對(duì)項(xiàng)目過(guò)程的管理要求不簡(jiǎn)化、不打

折、不變形，嚴(yán)格按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)和數(shù)量、質(zhì)量要求操作“XX”

項(xiàng)目。

（七）依法合規(guī)。嚴(yán)格遵守法律法規(guī)及公司各項(xiàng)管理規(guī)

定，在授權(quán)范圍內(nèi)依法合規(guī)開(kāi)展業(yè)務(wù)，不斷推動(dòng)項(xiàng)目的開(kāi)展

和深化。

附件1:

“XX”項(xiàng)目操作實(shí)施細(xì)則

“XX”項(xiàng)目的操作流程可分會(huì)銷前、中、后三大時(shí)間節(jié)

點(diǎn)，其中又可進(jìn)一步細(xì)分為方案制定、項(xiàng)目路演、行司對(duì)接、

項(xiàng)目啟動(dòng)、客戶邀約、會(huì)銷操作及保費(fèi)追蹤等七項(xiàng)重要環(huán)節(jié)，

在項(xiàng)目推動(dòng)的過(guò)程中又以培訓(xùn)、夕會(huì)、信息和數(shù)據(jù)等四大大

管理維度保證各環(huán)節(jié)運(yùn)作的專業(yè)化、規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。本章

節(jié)就“xx”七項(xiàng)環(huán)節(jié)的操作要點(diǎn)及四大管理維度的具體標(biāo)準(zhǔn)

進(jìn)行歸納總結(jié)。

一、活動(dòng)方案制定

“XX”方案是調(diào)動(dòng)行司雙方營(yíng)銷一線積極性的核心措施,

也是“XX”項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵要素。

（一）對(duì)行活動(dòng)方案制定

“XX”項(xiàng)目對(duì)行方案的制定主要包括覆蓋對(duì)象、時(shí)間地

點(diǎn)、主推產(chǎn)品、方案內(nèi)容、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)、我司配套營(yíng)銷措施、

活動(dòng)組織和工作要求等內(nèi)容。

1,方案覆蓋對(duì)象。方案的制定須覆蓋支行、網(wǎng)點(diǎn)以及一

線營(yíng)銷人員三大層級(jí)，實(shí)現(xiàn)自上而下全層級(jí)的激勵(lì)推動(dòng)。

2,方案時(shí)間地點(diǎn)。方案的有效時(shí)間須與項(xiàng)目的推動(dòng)時(shí)間

相匹配，保證活動(dòng)方案覆蓋項(xiàng)目全過(guò)程；活動(dòng)地點(diǎn)可根據(jù)項(xiàng)

目推動(dòng)節(jié)點(diǎn)的實(shí)際安排進(jìn)行實(shí)時(shí)通知。

3.方案主推產(chǎn)品。方案主推產(chǎn)品須符合公司的業(yè)務(wù)節(jié)奏

和戰(zhàn)略思想，確定一款會(huì)銷主推產(chǎn)品并明確主推產(chǎn)品的交費(fèi)

期間，做到目標(biāo)明確。

4.方案達(dá)成目標(biāo)。以保費(fèi)收入為目標(biāo)：一是項(xiàng)目總目標(biāo)。

包含保底目標(biāo)和爭(zhēng)創(chuàng)目標(biāo)。二是分解目標(biāo)。對(duì)應(yīng)方案對(duì)象進(jìn)

行細(xì)致的目標(biāo)劃分。目標(biāo)的制定須符合分公司階段業(yè)務(wù)開(kāi)

展的實(shí)際保費(fèi)需求，保證科學(xué)合理。

5.方案具體內(nèi)容。內(nèi)容須涵蓋我司對(duì)行方案和行方內(nèi)

部方案以體現(xiàn)項(xiàng)目雙方的聯(lián)合性。

（1）xx方案內(nèi)容。方案須包含支行PK方案、支行排

名方案以及個(gè)人大單方案三大內(nèi)容，每項(xiàng)內(nèi)容需涵蓋明確

的獎(jiǎng)懲措施。

一是支行PK方案。方案須將參加“xx”項(xiàng)目的支行進(jìn)

行分組，形成兩兩PK。設(shè)立入圍方案的保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，在完成

目標(biāo)的基礎(chǔ)上，E月確以公式2二“客戶到會(huì)率得分”（支行

實(shí)到客戶數(shù)量/支行邀約客戶數(shù)量又相應(yīng)分值）+“客戶出單

率得分”（支行成功購(gòu)買產(chǎn)品客戶數(shù)量/客戶實(shí)到客戶數(shù)量

X相應(yīng)分值）+“客戶出單量得分”（支行任務(wù)完成率+支

行貢獻(xiàn)度又相應(yīng)分值）為PK勝負(fù)的衡量標(biāo)準(zhǔn)（總分值為100

分，具體分配比例由行司雙方進(jìn)行協(xié)商），獎(jiǎng)勵(lì)勝利方培訓(xùn)

名額并制定負(fù)方的處罰措施。

二是支行排名方案。同支行PK方案，設(shè)立入圍方案的

保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，按照上述公式換算得分，以培訓(xùn)積分的形式獎(jiǎng)勵(lì)

前六名支行。

三是個(gè)人大單方案。設(shè)立大單標(biāo)準(zhǔn)并按照不同的大單

范圍獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的培訓(xùn)積分。

（2）工行營(yíng)業(yè)部方案內(nèi)容。方案須包含支行方案和網(wǎng)

點(diǎn)方案兩大內(nèi)容，每項(xiàng)內(nèi)容須涵蓋明確的獎(jiǎng)懲措施。

一是支行方案。以個(gè)金專業(yè)重點(diǎn)工作為考核對(duì)象，以省

行營(yíng)業(yè)部達(dá)成率為基準(zhǔn)，根據(jù)達(dá)成率結(jié)果進(jìn)行加減分。

二是網(wǎng)點(diǎn)方案。設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)累計(jì)達(dá)成保費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)并按照

不同保費(fèi)范圍獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的中間收入，未達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)則扣除一

定金額的中間收入。

6.我司配套營(yíng)銷措施。指會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)的客戶專屬服務(wù),

須做到全面細(xì)致。

7.活動(dòng)組織。一是成立工作組。須安排總指揮、組長(zhǎng)、

副組長(zhǎng)、執(zhí)行組長(zhǎng)和執(zhí)行委員等5個(gè)領(lǐng)導(dǎo)小組，明確小組

成員。二是明確數(shù)據(jù)報(bào)送節(jié)點(diǎn)。針對(duì)鋪墊電話、確認(rèn)電話、

送檢測(cè)包等關(guān)鍵環(huán)節(jié)提出具體報(bào)送數(shù)據(jù)的時(shí)間，并針對(duì)相

關(guān)情況提出召開(kāi)總結(jié)會(huì)的要求。

8.工作要求。從執(zhí)行流程、強(qiáng)化落實(shí)、相互協(xié)作和依法

合規(guī)等角度提出“xx”項(xiàng)目的工作要求。

（二）對(duì)司活動(dòng)方案制定

“XX”項(xiàng)目對(duì)司方案的制定主要包括覆蓋對(duì)象、時(shí)間地

點(diǎn)、主推產(chǎn)品、方案內(nèi)容等5項(xiàng)內(nèi)容。

1.方案覆蓋對(duì)象。方案的制定須覆蓋分公司全體FA和

ASMo

2.方案時(shí)間地點(diǎn)。方案的有效時(shí)間須與項(xiàng)目的推動(dòng)時(shí)間

相匹配，保證活動(dòng)方案覆蓋項(xiàng)目全過(guò)程；活動(dòng)地點(diǎn)可根據(jù)項(xiàng)

目推動(dòng)節(jié)點(diǎn)的實(shí)際安排進(jìn)行實(shí)時(shí)通知。

3.方案主推產(chǎn)品。方案主推產(chǎn)品須符合公司的業(yè)務(wù)節(jié)奏

和戰(zhàn)略思想，確定一款會(huì)銷主推產(chǎn)品并明確主推產(chǎn)品的交費(fèi)

期間，做到目標(biāo)明確。

4.方案達(dá)成目標(biāo)。以保費(fèi)收入為目標(biāo)：一是項(xiàng)目總目標(biāo)。

包含保底保底目標(biāo)和爭(zhēng)創(chuàng)目標(biāo)。二是分解目標(biāo)。對(duì)應(yīng)方案對(duì)

象進(jìn)行細(xì)致的目標(biāo)劃分。目標(biāo)的制定須符合分公司階段業(yè)

務(wù)開(kāi)展的實(shí)際保費(fèi)需求，保證科學(xué)合理。

5.方案具體內(nèi)容。一是ASM獎(jiǎng)勵(lì)。以實(shí)收保費(fèi)為參照，

以培訓(xùn)積分的形式獎(jiǎng)勵(lì)前六名ASMo二是個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)。設(shè)立入

圍保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并劃分不同的保費(fèi)區(qū)間，按照不同的比率進(jìn)行

個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)。

二、操作流程各環(huán)節(jié)

本章節(jié)為“XX”項(xiàng)目的核心實(shí)施階段，內(nèi)容涵蓋了“XX”

項(xiàng)目從路演到追單的全部?jī)?nèi)容，完整流程需29個(gè)自然日c按

時(shí)間順序可分為六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，分別為項(xiàng)目路演、行司對(duì)接、

項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)、客戶邀約、會(huì)銷實(shí)施、追單穩(wěn)單。

客戶

會(huì)銷

關(guān)鍵項(xiàng)目行司啟動(dòng)追單

邀

約

實(shí)施

環(huán)節(jié)路演對(duì)接大會(huì)穩(wěn)單

程

日

D20-D24-

排

安D1D2-D3D4D5-D19

D23D29

送包內(nèi)訓(xùn)

培內(nèi)項(xiàng)目促成內(nèi)訓(xùn)

訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)島主培訓(xùn)

項(xiàng)目專題講

支培訓(xùn)

007座

持概述

對(duì)啟動(dòng)送包外訓(xùn)

行

培訓(xùn)促成外訓(xùn)

（附表：各環(huán)節(jié)時(shí)間安排與相應(yīng)培訓(xùn)項(xiàng)目）

各環(huán)節(jié)操作細(xì)則，說(shuō)明如下：

（一）項(xiàng)目路演

1.項(xiàng)目路演目的：向行方管理層（分行、二級(jí)分行、支

行領(lǐng)導(dǎo)）進(jìn)行詳細(xì)的項(xiàng)目介紹，其中包括“XX”項(xiàng)目的邏輯

原理、行事歷及人員分工。展示項(xiàng)目全貌及核心點(diǎn)，加強(qiáng)行

方信心，取得行方的支持。由行方領(lǐng)導(dǎo)做動(dòng)員講話，鼓舞士

氣、統(tǒng)一思想。

2.路演流程及具體內(nèi)容:

流程主講人時(shí)長(zhǎng)具體內(nèi)容

1.分析項(xiàng)目推出的背景，說(shuō)明總

行、總公司對(duì)項(xiàng)目的重視；

總、分

公司領(lǐng)2.簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目意義、優(yōu)勢(shì)；

公司領(lǐng)15分鐘

導(dǎo)講話3.感謝分行及二級(jí)分行給予的支

導(dǎo)

持和幫助；

4.對(duì)公司提出組織、目標(biāo)要求。

項(xiàng)目第三方90分鐘1.第三方公司介紹；

介紹公司領(lǐng)2.項(xiàng)目意義；

導(dǎo)3.項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)展示；

4.項(xiàng)目原理與邏輯；

5.項(xiàng)目流程與行事歷；

6.項(xiàng)目要求。

1.分行對(duì)項(xiàng)目的理解；

行領(lǐng)導(dǎo)分行

15分鐘2.分行對(duì)項(xiàng)目的期待；

講話領(lǐng)導(dǎo)

3.對(duì)公司及二級(jí)分行的要求。

工作二級(jí)分

15分鐘鼓舞士氣、統(tǒng)一思想

要求行領(lǐng)導(dǎo)

3.路演參會(huì)人員:

（1）xx：總公司領(lǐng)導(dǎo)、分公司總經(jīng)理、分公司分管總、

分公司銀保業(yè)務(wù)部、銀保培訓(xùn)部經(jīng)理及骨干員工、舉辦地中

支總經(jīng)理、銀保部經(jīng)理、督訓(xùn)、渠道經(jīng)理。

（2）工商銀行：分行個(gè)金部總經(jīng)理，舉辦地二級(jí)分行行

長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、個(gè)金部總經(jīng)理、分管副總經(jīng)理，二級(jí)分行個(gè)

金部相關(guān)人員，項(xiàng)目參與支行分管行長(zhǎng)、個(gè)金主任。

（3）第三方公司：會(huì)銷主講人、項(xiàng)目指導(dǎo)老師、項(xiàng)目執(zhí)

行人。

4.路演準(zhǔn)備工作內(nèi)容:

對(duì)象籌備內(nèi)容備注

確定參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、參會(huì)

人員

溝通領(lǐng)導(dǎo)講話內(nèi)容

銀行1.任務(wù)目標(biāo)

確定活動(dòng)方案2.獎(jiǎng)項(xiàng)內(nèi)容、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

3.數(shù)據(jù)報(bào)送的節(jié)點(diǎn)要求

會(huì)議通知下發(fā)郵件

會(huì)議手冊(cè)內(nèi)容提供

第三方

項(xiàng)目介紹路演用項(xiàng)目介紹課件提供

公司

第三方公司領(lǐng)導(dǎo)行程安排及接迎

操作指導(dǎo)老師協(xié)助XX進(jìn)行細(xì)節(jié)管理

1.XX領(lǐng)導(dǎo)講話稿1份

領(lǐng)導(dǎo)講話稿2.分行領(lǐng)導(dǎo)講話稿1份

3.二級(jí)分行領(lǐng)導(dǎo)講話稿1份

XX1.主講內(nèi)容溝通

對(duì)接第三方公司

2主.講領(lǐng)導(dǎo)行程接待

1.路演流程課件

路演展現(xiàn)資料

2路.演主持稿

5.操作要點(diǎn)：

（1）邀請(qǐng)分行領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)，取得分行領(lǐng)導(dǎo)支持；

（2）路演會(huì)場(chǎng)一般選擇二級(jí)分行內(nèi)部會(huì)議室，根據(jù)參會(huì)

人數(shù)提前進(jìn)行會(huì)場(chǎng)布置；

（3）路演前溝通確定項(xiàng)目激勵(lì)方案與目標(biāo)分解計(jì)劃；

（4）路演溝通內(nèi)容要站在行方角度，突出項(xiàng)目對(duì)銀行的

好處和優(yōu)勢(shì)，突出項(xiàng)目給予客戶的體驗(yàn)，加強(qiáng)行方推動(dòng)信心;

（5）根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)講話時(shí)長(zhǎng)調(diào)整項(xiàng)目介紹時(shí)長(zhǎng)，控制整體路

演進(jìn)度不超時(shí)；

（6）路演結(jié)束后及時(shí)下發(fā)啟動(dòng)會(huì)郵件通知。

（二）行司對(duì)接

1.行司對(duì)接目的：介紹項(xiàng)目進(jìn)度及存在問(wèn)題；提出需要

行方配合的工作要求；及時(shí)確認(rèn)項(xiàng)目后續(xù)推動(dòng)動(dòng)作要點(diǎn)及操

作細(xì)節(jié)；落實(shí)具體工作分工。

2.行司對(duì)接人員：

行方：二級(jí)分行分管行長(zhǎng)，個(gè)金部總經(jīng)理、副總經(jīng)理,

高端服務(wù)部（或私人銀行部）總經(jīng)理；

司方：中支總經(jīng)理、分公司銀保業(yè)務(wù)部經(jīng)理、分公司銀

保培訓(xùn)部經(jīng)理；

第三方：會(huì)銷主講領(lǐng)導(dǎo)，項(xiàng)目指導(dǎo)老師。

3.行司對(duì)接時(shí)點(diǎn)：

第一次對(duì)接：路演后第二天

第二次對(duì)接：送包培訓(xùn)前

第三次對(duì)接：促成培訓(xùn)前

4.行司對(duì)接事項(xiàng)：

（1）路演后行司對(duì)接內(nèi)容：

一是確認(rèn)啟動(dòng)大會(huì)的流程及細(xì)節(jié)。包括根據(jù)行領(lǐng)導(dǎo)日程

安排確定會(huì)議具體時(shí)間地點(diǎn)；落實(shí)啟動(dòng)大會(huì)具體流程安排;

確定在會(huì)上講話的領(lǐng)導(dǎo)和進(jìn)行總動(dòng)員的領(lǐng)導(dǎo)；落實(shí)啟動(dòng)大會(huì)

時(shí)間控制合理。

二是確定百萬(wàn)以上客戶數(shù)量是否能落實(shí)到網(wǎng)點(diǎn)。提出下

發(fā)客戶清單的時(shí)間要求，一般為啟動(dòng)大會(huì)前完成下發(fā)。落實(shí)

客戶鋪墊短信發(fā)送方式和發(fā)送主體。

三是溝通核對(duì)對(duì)行競(jìng)賽方案內(nèi)容，落實(shí)目標(biāo)分解計(jì)劃及

下發(fā)時(shí)間。

四是說(shuō)明項(xiàng)目推動(dòng)過(guò)程中需要建立的微信群。包括建立

xx項(xiàng)目核心群（營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)、省行領(lǐng)導(dǎo)、省公司領(lǐng)導(dǎo)、會(huì)務(wù)，

項(xiàng)目組）；建立分管行長(zhǎng)管理群（營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)、省行領(lǐng)導(dǎo)、省

公司領(lǐng)導(dǎo)、會(huì)務(wù)、項(xiàng)目組、分管行長(zhǎng)、渠道經(jīng)理）和XX項(xiàng)目

大群（包含行司雙方全部項(xiàng)目成員）。明確分管行長(zhǎng)管理群日

常管理細(xì)則。

五是溝通落實(shí)啟動(dòng)大會(huì)后走訪支行的陪同領(lǐng)導(dǎo)及內(nèi)容。

內(nèi)容包括把握好高端客戶、配合做數(shù)據(jù)管理、按節(jié)點(diǎn)上報(bào)鋪

墊成功的數(shù)據(jù)，保質(zhì)保量。

（2）送包培訓(xùn)前第二次行司對(duì)接：

一是就各支行第一階段總體情況進(jìn)行反饋。

二是督促上報(bào)鋪墊電話成功名單，設(shè)定最后截止時(shí)間。

確定撥打確認(rèn)電話人員，落實(shí)確認(rèn)電話培訓(xùn)安排。溝通名單

定級(jí)情況，落實(shí)是否需私人銀行參與。

三是落實(shí)送包培訓(xùn)事項(xiàng)。下發(fā)送包培訓(xùn)通知，明確送包

培訓(xùn)需要使用的數(shù)據(jù)表、流程、資料、領(lǐng)導(dǎo)致辭大綱、主持

稿等內(nèi)容。溝通送包期間個(gè)金部安排人員一天半陪同巡點(diǎn)。

四是在群管理方面，要求行方追蹤階段數(shù)據(jù)，希望行領(lǐng)

導(dǎo)在群里通報(bào)并點(diǎn)評(píng)，內(nèi)容可由公司提供。

（3）促成培訓(xùn)前第三次行司對(duì)接：

一是落實(shí)現(xiàn)場(chǎng)出單問(wèn)題，包含交易審批、設(shè)備請(qǐng)領(lǐng)、人

員培訓(xùn)、移動(dòng)終端數(shù)量等。

二是落實(shí)會(huì)銷流程，確認(rèn)致辭領(lǐng)導(dǎo)，告知砸金蛋環(huán)節(jié)。

落實(shí)重大利益發(fā)布環(huán)節(jié)和審批環(huán)節(jié)參與領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)重大利益

發(fā)布內(nèi)容。

（三）組織項(xiàng)目啟動(dòng)

1.啟動(dòng)大會(huì)目的：?jiǎn)?dòng)會(huì)是整個(gè)項(xiàng)目面向行司雙方全體

參與人員的首個(gè)會(huì)議。是項(xiàng)目度過(guò)了籌備和預(yù)熱階段，正式

實(shí)施一線網(wǎng)點(diǎn)操作的重要起跑線。會(huì)議將通過(guò)內(nèi)外部統(tǒng)一啟

動(dòng)，以隆重的形式，傳遞行政推動(dòng)力；以清晰的內(nèi)容，嚴(yán)格

操作流程化；以豐富的方案，調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)意愿；以任務(wù)目標(biāo),

號(hào)召網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行。啟動(dòng)會(huì)日期，為路演后的三至五天。啟動(dòng)會(huì)

時(shí)長(zhǎng)為3.5小時(shí)。

2,培訓(xùn)流程及具體內(nèi)容:

流程主講人時(shí)長(zhǎng)內(nèi)容

開(kāi)場(chǎng)節(jié)目5分鐘鼓類等熱烈激昂的節(jié)目

1.感謝分行及地市行給予的支

持和幫助

XX總公司2.對(duì)分行及分公司的過(guò)往業(yè)績(jī)

30分鐘

領(lǐng)導(dǎo)致辭領(lǐng)導(dǎo)亮點(diǎn)進(jìn)行表?yè)P(yáng)

3.簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目

4.對(duì)xx提要求

1.分行對(duì)項(xiàng)目的理解

工行分行領(lǐng)2.分行對(duì)項(xiàng)目的期待

30分鐘

領(lǐng)導(dǎo)致辭導(dǎo)3.為什么要做xx項(xiàng)目

4.具體要求

1.公司簡(jiǎn)介

2.項(xiàng)目意義

3.項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)展示

項(xiàng)目介紹第三方90分鐘

4.項(xiàng)目邏輯（數(shù)據(jù)推演）

5.項(xiàng)目流程

6.項(xiàng)目行事歷及要求

目標(biāo)分解

二級(jí)分1.

2.支行、網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)人等方案宣導(dǎo)

方案宣導(dǎo)行個(gè)金10分鐘

3.強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)報(bào)送、重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)等項(xiàng)

總

目安排

項(xiàng)目總動(dòng)二級(jí)分1.統(tǒng)一思想，鼓舞士氣

10分鐘

員行行長(zhǎng)2.明確各層級(jí)需要做的工作

支行行把所有支行分成若干組，依次上

領(lǐng)責(zé)任狀10分鐘

長(zhǎng)臺(tái)領(lǐng)取責(zé)任狀。

行司領(lǐng)

啟動(dòng)儀式5分鐘

導(dǎo)

1.面對(duì)面建立實(shí)名制微信群

現(xiàn)場(chǎng)交流全員10分鐘

2.行司雙方項(xiàng)目人員交流對(duì)接

3.啟動(dòng)大會(huì)參與人員:

（1）邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)范圍：

銀行方面：分行領(lǐng)導(dǎo)、二級(jí)分行領(lǐng)導(dǎo)、二級(jí)分行個(gè)金、

二級(jí)分行私行；

XX：總公司領(lǐng)導(dǎo)、總公司相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)、分公司領(lǐng)導(dǎo)、

舉辦地機(jī)構(gòu)總經(jīng)理。

（2）參會(huì)人員范圍：

銀行方面：支行行長(zhǎng)、支行分管行長(zhǎng)、個(gè)金主任、私行

主任、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理。

XX：參與項(xiàng)目的全員。

4.具體內(nèi)容及組織分工:

對(duì)接方籌備內(nèi)容備注

1.參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)姓名（用于桌

確定參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、參牌、主持詞）

會(huì)人員2.領(lǐng)導(dǎo)人數(shù)（擺設(shè)會(huì)客室）

3.接待行程（公務(wù)用車）

溝通領(lǐng)導(dǎo)講話內(nèi)容

銀行1.任務(wù)目標(biāo)

確定活動(dòng)方案2.獎(jiǎng)項(xiàng)內(nèi)容、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

3.數(shù)據(jù)報(bào)送的節(jié)點(diǎn)要求

1.支行分解目標(biāo)

溝通責(zé)任狀認(rèn)領(lǐng)

2.責(zé)任狀樣版審閱

會(huì)議通知下發(fā)郵件

會(huì)議手冊(cè)內(nèi)容提供

項(xiàng)目介紹課件提供

第三方公

主講老師行程安排及接迎

司

協(xié)助XX進(jìn)行細(xì)節(jié)管理及物料

操作指導(dǎo)老師

準(zhǔn)備的指導(dǎo)

會(huì)場(chǎng)考察并確定場(chǎng)地

舞臺(tái)、LED、室內(nèi)燈、桌子擺

會(huì)議酒店會(huì)場(chǎng)內(nèi)放、綠植、水、熱飲水、空

貴賓室座位擺放、水

會(huì)場(chǎng)外簽到臺(tái)、指引牌、停車位

會(huì)議手冊(cè)設(shè)計(jì)封面、印刷、裝訂成冊(cè)

廣告公司責(zé)任狀KT板、設(shè)計(jì)、制作

桌牌印刷

比選外請(qǐng)的節(jié)目，提前預(yù)覽

節(jié)目?jī)?nèi)容，確保時(shí)長(zhǎng)合適、

開(kāi)場(chǎng)鼓效果熱烈，且現(xiàn)場(chǎng)燈光、音

效可配合到位，烘托節(jié)目效

果。

演藝公司LED、燈光、音響調(diào)試與現(xiàn)場(chǎng)操作

啟動(dòng)儀式儀式道具提供

1.入場(chǎng)接迎

2.引領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)

禮儀

3.責(zé)任狀頒發(fā)

4.啟動(dòng)儀式引導(dǎo)

1.XX講話1份

領(lǐng)導(dǎo)訪話稿2.省行講話1份

3.分行講話稿1份

1.聯(lián)絡(luò)項(xiàng)目公司提供內(nèi)容

會(huì)議手冊(cè)2.聯(lián)絡(luò)廣告公司印刷

3.會(huì)場(chǎng)桌面人手1份擺放

1.給廣告公司提供名單印刷

桌牌

2.現(xiàn)場(chǎng)擺放位置

L設(shè)備進(jìn)場(chǎng)安裝時(shí)間

演藝公司對(duì)接

2.節(jié)目等外請(qǐng)人員到場(chǎng)時(shí)間

1.確保印刷品交付時(shí)間

XX廣告公司對(duì)接

2.宣傳位安裝到位

1.主講內(nèi)容溝通

項(xiàng)目公司對(duì)接

2.主講人接待

MEMO

1.PPT流程片

啟動(dòng)會(huì)展現(xiàn)

2.主持稿

L音樂(lè)控制

啟動(dòng)會(huì)場(chǎng)控

2.畫面控制

簽到臺(tái)

桌花

攝影、攝像

5.操作要點(diǎn)

（1）二級(jí)分行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)必須參加啟動(dòng)大會(huì)。以

重要領(lǐng)導(dǎo)的列席和全程參會(huì)，突出行司雙方的重視程度，向

參會(huì)人員展現(xiàn)項(xiàng)目重要性。

（2）支行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理必須

參加啟動(dòng)會(huì)。項(xiàng)目操作中，不同層級(jí)都擔(dān)負(fù)不同的工作職責(zé),

全面參會(huì)有助于準(zhǔn)確了解項(xiàng)目行事歷及階段性重點(diǎn)，達(dá)到各

層級(jí)有效執(zhí)行。同時(shí)，作為項(xiàng)目業(yè)績(jī)重要來(lái)源的高端客戶群

體，重點(diǎn)掌握在分行行長(zhǎng)、分行分管行長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)維護(hù)范圍中,

全面參會(huì)還可鋪墊和提升對(duì)此類客戶邀約的意愿和成功率。

（3）啟動(dòng)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氛圍熱烈，雙方領(lǐng)導(dǎo)支持，表示對(duì)此

次項(xiàng)目的支持和期許，同時(shí)提出相關(guān)要求，現(xiàn)場(chǎng)宣布激勵(lì)方

案，激發(fā)銀行理財(cái)經(jīng)理行動(dòng)欲望。

（4）啟動(dòng)會(huì)座位以網(wǎng)點(diǎn)為單位進(jìn)行安排，xx網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)

人員座位與所負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)人員相鄰，方便啟動(dòng)會(huì)后第一時(shí)間

與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理進(jìn)行溝通和業(yè)務(wù)的對(duì)接。

（四）客戶邀約各環(huán)節(jié)操作

1.名單篩選環(huán)節(jié)（1.5天）

（1）目的：篩選出符合條件的客戶，這是整個(gè)項(xiàng)目的基

礎(chǔ)。

（2）主要工作：參加銀行晨會(huì)、銀行篩選客戶、上報(bào)客

戶名單。

（3）主要環(huán)節(jié)實(shí)施細(xì)則一一銀行晨會(huì)

時(shí)間：?jiǎn)?dòng)會(huì)之后一天

地點(diǎn)：支行營(yíng)業(yè)廳

行方人員：支行行長(zhǎng)、支行個(gè)金分管行長(zhǎng)（以下簡(jiǎn)稱分

管行長(zhǎng)）、項(xiàng)目聯(lián)系人、個(gè)人客戶經(jīng)理、對(duì)公客戶經(jīng)理、大

堂經(jīng)理、柜員等營(yíng)銷人員

司方人員：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)客戶經(jīng)理（渠道經(jīng)理隨時(shí)支援）

行方主要工作：彰顯行方的重視程度，至少支行分管行

長(zhǎng)參加。宣讀活動(dòng)方案，激發(fā)全員參與項(xiàng)目積極性，再次明

確工作要求。

一是保質(zhì)保量按時(shí)。嚴(yán)格按照二級(jí)分行要求，開(kāi)展客戶

篩選工作，按時(shí)、按量上報(bào)名單至二級(jí)分行個(gè)金部。

二是責(zé)任落實(shí)到人。專人（項(xiàng)目聯(lián)系人或者支行分管行

長(zhǎng)本人）進(jìn)行質(zhì)量把關(guān)并統(tǒng)一上報(bào)至市分行個(gè)金部；支行行

長(zhǎng)需邀約3個(gè)大客戶，個(gè)人客戶經(jīng)理通過(guò)PB系統(tǒng)、對(duì)公客

戶經(jīng)理篩選對(duì)公私人業(yè)主及企業(yè)老板、其他人員篩選業(yè)務(wù)辦

理過(guò)程中熟悉的大客戶，全體人員也可推薦非工行大客戶。

三是鼓舞士氣。明確任務(wù)目標(biāo)和PK目標(biāo)。

司方主要工作：一是按照內(nèi)訓(xùn)要求包裝項(xiàng)目（包括三方

公司、過(guò)往業(yè)績(jī)、課程、心梗篩查）。二是重申當(dāng)日重點(diǎn)工

作（質(zhì)、量、時(shí)）。三是及時(shí)向渠道經(jīng)理報(bào)送圖片及文字資

料，渠道經(jīng)理審核后9點(diǎn)以前報(bào)送銀行和公司微信群。四是

建立行內(nèi)小群，發(fā)紅包烘托氣氛。

（4）主要環(huán)節(jié)實(shí)施細(xì)則一一篩選客戶

一是適合會(huì)議營(yíng)銷的客戶：“四來(lái)”客戶。

資產(chǎn)：月均資產(chǎn)200萬(wàn)以上客戶，500萬(wàn)以上優(yōu)先；現(xiàn)

金流足夠——活期或可隨時(shí)贖回的理財(cái)產(chǎn)品100萬(wàn)(T+0,

T+1)；他行大客戶，以上標(biāo)準(zhǔn)符合一條即可。

關(guān)系：關(guān)系較好，半年內(nèi)有面見(jiàn)。

職業(yè)：最好是企業(yè)家、官太太或富婆、村官等土豪

年齡：30-59歲(35-55歲為首選，35歲以下或55歲以

上千萬(wàn)以上可以特批，最高不得超過(guò)59歲)

二是不適合會(huì)議營(yíng)銷，拒絕邀約“七不來(lái)”客戶

年齡：低于30歲或高于59歲。

職業(yè)：金融業(yè)同事或家屬有從事保險(xiǎn)的。

消費(fèi)：近期有購(gòu)房等大額支出的。

保險(xiǎn)：剛購(gòu)買過(guò)大額保險(xiǎn)仍在交費(fèi)期的。

投資：資產(chǎn)主要在股市的。

決策：不當(dāng)家沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的。

過(guò)往：對(duì)保險(xiǎn)有較強(qiáng)排斥心理的。

(5)主要環(huán)節(jié)實(shí)施細(xì)則一一上報(bào)客戶名單

時(shí)間：?jiǎn)?dòng)會(huì)后一天下午4點(diǎn)以前

行方人員：二級(jí)分行分管保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員、項(xiàng)目聯(lián)系人

司方人員：客戶經(jīng)理/支援人員、渠道經(jīng)理、公司數(shù)據(jù)統(tǒng)

計(jì)內(nèi)勤

行方主要工作：

二級(jí)分行：吹集支行報(bào)送的名單，匯總數(shù)量；在微信群

眾點(diǎn)評(píng)支行數(shù)據(jù)報(bào)送情況，針對(duì)沒(méi)有按時(shí)報(bào)送的郵件、微信

和電話進(jìn)行催報(bào)；與公司項(xiàng)目組負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的內(nèi)勤進(jìn)行數(shù)

據(jù)交換。

支行：項(xiàng)目聯(lián)系人匯總客戶經(jīng)理報(bào)送的個(gè)人客戶名單，

一是數(shù)量是否符合市分行前期要求，二是表格填寫是否規(guī)范、

三是客戶資產(chǎn)是否達(dá)標(biāo)（僅審核填寫，不進(jìn)行實(shí)際金額核對(duì)）;

項(xiàng)目聯(lián)系人集中報(bào)送市分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部聯(lián)系人，要求按

照客戶的重要程度從前往后排列。

司方主要工作：

項(xiàng)目數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)內(nèi)勤：一是與市分行個(gè)金部對(duì)接支行報(bào)送

數(shù)據(jù)；二是提出司內(nèi)數(shù)據(jù)報(bào)送要求，收集整理渠道經(jīng)理報(bào)送

的數(shù)據(jù)并進(jìn)行整理，為領(lǐng)導(dǎo)提供數(shù)據(jù)；三是雙方數(shù)據(jù)對(duì)比。

每日數(shù)據(jù)匯總，既要有內(nèi)部的層層匯總，也要讓行里在行司

微信群層層匯總，一方面提高網(wǎng)點(diǎn)的參與度，同時(shí)通過(guò)兩邊

數(shù)據(jù)的核對(duì)，可以從兩邊報(bào)送數(shù)據(jù)不符合的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

渠道經(jīng)理：按照格式要求向司內(nèi)項(xiàng)目數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)內(nèi)勤報(bào)送

支行客戶篩選信息；分析客戶篩選中出現(xiàn)的問(wèn)題，研究應(yīng)對(duì)

措施。

客戶經(jīng)理：提示支行保送資料。在項(xiàng)目組要求的截止時(shí)

間點(diǎn)前，聯(lián)系所在網(wǎng)點(diǎn)，核對(duì)客戶篩選的數(shù)量，提醒網(wǎng)點(diǎn)上

報(bào)給所屬支行、市分行個(gè)金部。報(bào)送支行篩選客戶數(shù)量。匯

總后，上報(bào)渠道經(jīng)理。

（6）操作要點(diǎn)

一是疑難問(wèn)題及處理：

針對(duì)超齡客戶，因60以上客戶只能帶離現(xiàn)場(chǎng)做，變動(dòng)可

能大，局限性大，投保率小，建議留給更有機(jī)會(huì)客戶，對(duì)于

資產(chǎn)量很大的綜合考慮出單可能性，比如和客戶經(jīng)理的熟悉

程度，預(yù)銷售情況等。

針對(duì)已經(jīng)參加過(guò)類似活動(dòng)的需要分析客戶參加的何種

體檢會(huì)，如果和項(xiàng)目不一樣（財(cái)稅和心梗），可以邀約；如

果完全一樣，建議不再邀約，直接做產(chǎn)品銷售。

針對(duì)熟悉的客戶，直接說(shuō)明是保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，但是附

加的課程很好，體檢服務(wù)也很不錯(cuò)，名額有限，建議客戶來(lái)

參加。

針對(duì)難以相處的客戶。包裝課程和體檢項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目

稀缺性，在上萬(wàn)名客戶只隨機(jī)抽80人，增加客戶危機(jī)意識(shí)。

客戶的其他問(wèn)題不再回答！

二是指導(dǎo)表格填寫要求：

報(bào)送類客戶c推薦登記共四類，其中超大客戶需要備注

是否需要分行撥打確認(rèn)電話；

親戚朋友類客戶。夫妻和兄妹都是大客戶的要備注關(guān)系,

并注明優(yōu)先約誰(shuí)。

客戶特別指定參會(huì)時(shí)間的做好備注。如上午、下午、日

期等。

三是在操作過(guò)程中對(duì)行方提出明確要求：

實(shí)操過(guò)程中成功率低于60%停止撥打電話，及時(shí)總結(jié)和

調(diào)整狀態(tài)。

強(qiáng)調(diào)必須撥打鋪墊電話，電話不打，前面的工作為0。

2.鋪墊短信環(huán)節(jié)（0.5天）

（1）目的：通過(guò)簡(jiǎn)單清晰的“文字信息”：一是“目

標(biāo)客戶知悉工行近期要舉辦“客戶答謝會(huì)”的消息，建立客

戶對(duì)活動(dòng)的初步概念；二是通過(guò)手機(jī)短信簡(jiǎn)單包裝本次活動(dòng)

突出“高規(guī)格、高尊崇度、高附加值服務(wù)，以及參會(huì)名額的

稀缺性”，吸引客戶注意力；三是為首輪電話外撥做好前期

鋪墊與準(zhǔn)備工作。

（2）主要工作：根據(jù)客戶名單發(fā)送鋪墊短信

（3）操作流程：

時(shí)間：項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)后的第二天

地點(diǎn)：支行

行方人員：理財(cái)經(jīng)理，提供外拓客戶人員

司方人員：項(xiàng)目執(zhí)行組長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

工作內(nèi)容：

支行：個(gè)人客戶經(jīng)理在PBMS系統(tǒng)中按照第三方項(xiàng)目公

司提供的短信模板，經(jīng)過(guò)市分行/支行有權(quán)人審批并發(fā)送給

管戶客戶。如果是他行高端客戶（外拓）且行方理財(cái)經(jīng)理與

客戶熟識(shí)，也可通過(guò)個(gè)人手機(jī)轉(zhuǎn)發(fā)，同時(shí)短信最后備注署名。

二級(jí)分行有條件的由二級(jí)分行統(tǒng)一發(fā)送，短信發(fā)送后第一時(shí)

間郵件通知各支行網(wǎng)點(diǎn)。

司方：一是微信發(fā)送前期工作照片，須圖文并茂。其中

包含成功經(jīng)驗(yàn)分享，鼓舞士氣；二是開(kāi)始對(duì)理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行鋪

墊電話話術(shù)培訓(xùn)，并陪同練習(xí)。

3.鋪墊電話階段（2天）

（1）目的：首輪電話外撥，目的是對(duì)所有初篩選客戶的

參會(huì)意向進(jìn)行前期摸底，甄選出對(duì)此次活動(dòng)“感興趣”的客

戶。這是整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作中，唯一可以“放量”的機(jī)會(huì)。在保

證電話外撥的質(zhì)量與規(guī)范性前提下，外撥數(shù)量越大，后期客

戶參會(huì)率就越高，效果就越好。

（2）主要工作：撥打客戶電話、填寫撥打成功名單、上

報(bào)撥打成功名單。

（3）主要環(huán)節(jié)實(shí)施細(xì)則——撥打客戶電話

時(shí)間：短信成功群發(fā)后

地點(diǎn)：支行

人員：銀行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理

工作內(nèi)容：

支行客戶經(jīng)理：本著“誰(shuí)與客戶更熟（管戶），誰(shuí)來(lái)?yè)?/p>

打鋪墊電話，都不熟的由客戶經(jīng)理?yè)艽颉痹瓌t，要求嚴(yán)格按

照話術(shù)進(jìn)行每一兆電話鋪墊，通過(guò)詢問(wèn)前期是否收到此次活

動(dòng)的“系統(tǒng)短信”，進(jìn)而在電話中繼續(xù)包裝本次活動(dòng)的主題、

規(guī)格，以及活動(dòng)有可能給客戶帶來(lái)的幫助及高附加值服務(wù),

并再次強(qiáng)調(diào)本次活動(dòng)資源的稀缺性，初步確認(rèn)客戶意向。

司方：渠道經(jīng)理:巡點(diǎn)，輔導(dǎo)撥打情況不好的網(wǎng)點(diǎn)。實(shí)時(shí)

進(jìn)行數(shù)據(jù)的盤點(diǎn)和分析，每天下午5點(diǎn)以前報(bào)送鋪墊電話撥

打匯總數(shù)據(jù)（沒(méi)有變化的要注明）。

（3）主要環(huán)節(jié)實(shí)施細(xì)則一一填寫撥打成功名單

時(shí)間：撥打電話過(guò)程

地點(diǎn)：支行

人員：項(xiàng)目聯(lián)系人、支行客戶經(jīng)理等

主要工作：

行方：撥打電話過(guò)程中同步填寫《客戶信息收集表》并，

匯總給項(xiàng)目聯(lián)系人，注意：審核客戶名單表格，二次篩選、

新增外拓、優(yōu)中選優(yōu)。表格填寫必須整齊豐富，要求表格填

寫90%以上。每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)保底完成鋪墊成功目標(biāo)人數(shù)，上不封

頂。做好備注：夫妻要備注，優(yōu)先選誰(shuí)要備注，他行大客戶要

備注，一個(gè)辦公室的備注優(yōu)先推薦誰(shuí)。明確客戶歸屬：誰(shuí)先

提交就是誰(shuí)的客戶。

（4）主要環(huán)節(jié)實(shí)施細(xì)則一一上報(bào)撥打成功名單

時(shí)間：名單客戶撥打完畢

地點(diǎn)：支行

行方人員：項(xiàng)目聯(lián)系人、理財(cái)經(jīng)理等

司方：渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理

主要工作：

行方理財(cái)經(jīng)理：填寫并將本人確定的撥打成功名單上報(bào)

給項(xiàng)目聯(lián)系人；

項(xiàng)目聯(lián)系人：收集客戶經(jīng)理等客戶推薦人填報(bào)的《客戶

信息表》，審核填報(bào)內(nèi)容是否符合要求。

司方客戶經(jīng)理：將當(dāng)日撥打數(shù)量等信息按照標(biāo)準(zhǔn)格式報(bào)

送渠道經(jīng)理。

司方渠道經(jīng)理：匯總客戶經(jīng)理結(jié)果報(bào)送公司數(shù)據(jù)統(tǒng)干組。

司方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)組：收集行方個(gè)金部的數(shù)據(jù)與司方數(shù)據(jù)進(jìn)

行對(duì)比分析，對(duì)于數(shù)據(jù)不合的及時(shí)反饋給渠道經(jīng)理進(jìn)行核實(shí),

變相督導(dǎo)司內(nèi)人員工作。為項(xiàng)目執(zhí)行組長(zhǎng)及三方提供數(shù)據(jù)分

析及時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)度。

（5）操作要點(diǎn)

一是在鋪墊電話的話術(shù)中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)本次為關(guān)于國(guó)家財(cái)

稅體制改革和CRS全球征稅系統(tǒng)等方面的會(huì)議主題，引發(fā)客

戶關(guān)于財(cái)務(wù)規(guī)劃以及國(guó)家政策等相關(guān)的興趣；同時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)

為客戶提供免費(fèi)心梗檢測(cè)等內(nèi)容，體現(xiàn)本次檢測(cè)的重要怛以

及稀缺性，引發(fā)客戶關(guān)于健康方面的關(guān)注；第三方面針對(duì)答

謝會(huì)以及檢測(cè)的說(shuō)明，就會(huì)議中特意聘請(qǐng)專家講解、心梗發(fā)

病率高并很普遍、以抽取的方式?jīng)Q定參會(huì)客戶等內(nèi)容進(jìn)行包

裝，讓客戶首先感覺(jué)到是以服務(wù)為切入點(diǎn)容易接受，其次以

隨機(jī)抽取的形式讓客戶感受活動(dòng)和檢測(cè)的稀缺性，引發(fā)客戶

更高的關(guān)注和興趣。

二是打電話之前先進(jìn)行練習(xí)，練習(xí)到能夠自然講解鋪墊

電話的各個(gè)要點(diǎn)，若撥打成功率低于60%則暫停，可由客戶

經(jīng)理幫忙撥打不熟悉的客戶，待理財(cái)經(jīng)理調(diào)整好以后再自行

撥打。撥打過(guò)程中保持微笑通話，向客戶傳遞信心，先撥打

非重點(diǎn)客戶，練習(xí)好后再撥打重點(diǎn)客戶。

三是司方客戶經(jīng)理操作要點(diǎn)：首輪電話鋪墊，部分支行

網(wǎng)點(diǎn)工作量巨大，撥打人員不足，撥打人員會(huì)反復(fù)出現(xiàn)焦灼、

不耐煩情緒，注意過(guò)程中不斷激勵(lì)與情緒安撫，解決“心理

障礙”；階段性微信反饋、通過(guò)微信圖文形式，樹(shù)立標(biāo)桿,

宣揚(yáng)模范先進(jìn)事跡，轉(zhuǎn)發(fā)其他網(wǎng)點(diǎn)電話鋪墊成功數(shù)量，或成

功鋪墊數(shù)據(jù)的網(wǎng)點(diǎn)排名表；借力支行網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行必要激勵(lì)

與鼓舞；將網(wǎng)點(diǎn)上下注意力，持續(xù)聚焦在當(dāng)前xx工作中，確

保首輪電話鋪墊保質(zhì)保量達(dá)成；對(duì)于部分“太熟悉”的客戶，

撥打人員會(huì)覺(jué)得和客戶太熟悉，無(wú)需按照話術(shù)外撥，感覺(jué)太

文藝、太官方、太書面化等，必須提前打好預(yù)防針。越熟悉

的客戶，越要注意話術(shù)規(guī)范性，否貝」電話撥打的過(guò)于隨便、

率性，客戶更加不重視，參會(huì)的幾率反而降低。如客戶經(jīng)理

反饋已經(jīng)有大客戶聽(tīng)過(guò)課了，這更說(shuō)明客戶與他行是重復(fù)的,

我們的客戶也是他行的客戶，我們不服務(wù)別人會(huì)服務(wù)，我們

不開(kāi)發(fā)別人會(huì)開(kāi)發(fā)，本次活動(dòng)千萬(wàn)要全面篩選全面開(kāi)發(fā)已有

客戶，搶市場(chǎng)搶資源！

4.市分行審批客戶名單

（1）目的：篩選符合資產(chǎn)要求的客戶信息，防止支行出

現(xiàn)濫報(bào)名單情況。

（2）主要工作：

一是審核所有除保送名單以外的客戶信息，查詢客戶資

產(chǎn)情況，年齡超過(guò)范圍的及資產(chǎn)低于200萬(wàn)的予以剔除。根

據(jù)客戶信息對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)，評(píng)級(jí)結(jié)果與會(huì)銷推薦產(chǎn)品額度

相關(guān)。

金融資產(chǎn)

客戶級(jí)別保費(fèi)（萬(wàn)元）保額（萬(wàn)元）

（萬(wàn)元）

超大過(guò)億10005000

A+++10002001000

A++500100500

A+30050250

A20030150

B10030150

二是NOTES部件將審核通過(guò)的名單發(fā)送回支行項(xiàng)目聯(lián)系

Ao

三是郵件及微信通報(bào)客戶數(shù)量數(shù)據(jù)。

5.電話確認(rèn)環(huán)節(jié)（2天）

（1）目的：統(tǒng)一撥打二次確認(rèn)電話，與客戶初步確認(rèn)活

動(dòng)的時(shí)間與地點(diǎn)；為接下來(lái)理財(cái)經(jīng)理上門“送檢測(cè)包”，做

好前期鋪墊。

（2）主要工作：電話確認(rèn)工作培訓(xùn)及通關(guān)，集中撥打確

認(rèn)電話。

（3）主要環(huán)節(jié)實(shí)施細(xì)則一一電話確認(rèn)工作培訓(xùn)及通關(guān)

時(shí)間：鋪墊電話撥打后

地點(diǎn)：行內(nèi)統(tǒng)一安排場(chǎng)所

人員：三方公司、經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的電話外撥人員（行、

司均可）

工作內(nèi)容：根據(jù)確認(rèn)電話開(kāi)展針對(duì)性培訓(xùn)。

（4）主要環(huán)節(jié)實(shí)施細(xì)則一一集中撥打確認(rèn)電話

工作內(nèi)容：分行將客戶經(jīng)理上報(bào)名單進(jìn)行篩選、分配參

會(huì)時(shí)間，對(duì)于符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶，進(jìn)行評(píng)級(jí)后利用95588外呼

平臺(tái)統(tǒng)一撥打確認(rèn)電話，并將可送包名單反饋至客戶經(jīng)理手

中。

（5）操作要點(diǎn)：

一是A級(jí)以上客戶是重點(diǎn)。撥打時(shí)間為上午10點(diǎn)多，下

午3-4點(diǎn)。撥打電話過(guò)程中語(yǔ)速要慢，要面帶微笑通話。

二是如果客戶反饋沒(méi)有接到過(guò)鋪墊電話就重新說(shuō)一遍

鋪墊電話話術(shù)。

三是做好拒絕原因備注，注明客戶拒絕的原因，如拒絕

保險(xiǎn)、出差、不接聽(tīng)電話等?？蛻舨唤勇?tīng)的繼續(xù)往下打，隔

天再打一遍，全部電話打完再打一遍，不接聽(tīng)備注。

6.送包環(huán)節(jié)(5天)

(1)目的：第三次致電客戶，預(yù)約上門服務(wù)，提升高端

客戶服務(wù)滿意度；引起客戶重視，確?？蛻舻綍?huì)；迅速拉近

關(guān)系，了解客戶情況，為促成做準(zhǔn)備；見(jiàn)面做預(yù)銷售，保證

客戶知情；重要事情見(jiàn)面提醒(身份證、銀行卡、到會(huì)時(shí)間)。

(2)主要工作：撥打電話、上門送檢測(cè)包、報(bào)送上門客

戶情況

(3)主要環(huán)節(jié)實(shí)施細(xì)則一一撥打電話

時(shí)間：分行下發(fā)“二次確認(rèn)”成功的電話名單并確定客

戶具體參會(huì)時(shí)間后

地點(diǎn)：支行

人員：理財(cái)經(jīng)理等

工作內(nèi)容：

行方：按照話術(shù)撥打恭賀電話，預(yù)約上門時(shí)間?？蛻舯?/p>

示可以主動(dòng)上門領(lǐng)取的，主動(dòng)表示行里領(lǐng)導(dǎo)交代，需由工作

人員親自送到府上，體現(xiàn)尊重；客戶仍堅(jiān)持主動(dòng)上門的，表

示近幾天，都不在網(wǎng)點(diǎn)，還有其他客戶要拜訪，順路上門很

方便，再次預(yù)約上門時(shí)間。告知客戶家里、公司均可。

(4)主要環(huán)節(jié)實(shí)施細(xì)則一一上門送包

時(shí)間：撥打恭喜電話后

地點(diǎn)：客戶處所、支行

人員：渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等

工作內(nèi)容：

送包階段以理財(cái)經(jīng)理為主，我司客戶經(jīng)理從旁輔助。第

一步：寒暄、恭喜客戶，介紹心梗篩查讓客戶有尊貴的感覺(jué)，

強(qiáng)調(diào)回饋的稀缺性，只有80個(gè)可以參加。第二步；遞送請(qǐng)

柬，介紹會(huì)議，主辦方工商銀行，協(xié)辦方xx人壽，結(jié)合邀請(qǐng)

函當(dāng)面做活動(dòng)的詳細(xì)介紹，有知名財(cái)稅法律專家講座，時(shí)長(zhǎng)

3個(gè)小時(shí)，會(huì)上會(huì)涉及一些保險(xiǎn)知識(shí)，時(shí)間很短，只有5分

鐘，順便聽(tīng)一下。第三步：告知客戶參會(huì)時(shí)間地點(diǎn)（上午8:00

進(jìn)場(chǎng)/下午1:30進(jìn)場(chǎng)），約定接客戶參會(huì)的時(shí)間。提醒客戶

帶身份證和銀行卡（憑身份證實(shí)名制進(jìn)場(chǎng)，憑銀行卡和U盾

進(jìn)行抽獎(jiǎng)和重大利益派送），重點(diǎn)客戶提醒到時(shí)候上門接,

陪同參會(huì)。第四步：送出檢測(cè)包，確認(rèn)做完預(yù)銷售后，客戶

反應(yīng)比較認(rèn)可再送出檢測(cè)包（重點(diǎn)客戶爭(zhēng)取夫妻共同參會(huì)）。

第五步：合影留念。

（5）主要環(huán)節(jié)實(shí)施細(xì)則一一報(bào)送上門客戶情況

客戶經(jīng)理每天18點(diǎn)以前通過(guò)內(nèi)部微信群或H5報(bào)送送包

客戶情況。

（6）操作要點(diǎn)

一是送包過(guò)程中的動(dòng)作要點(diǎn)：主動(dòng)上前握手，表示尊重,