銷售公司管理制度

銷售公司管理制度

銷售公司管理制度1

為了順應市場經(jīng)濟發(fā)展的需要，標準企業(yè)的組織和行為，強化企業(yè)經(jīng)

營管理，增加企業(yè)的競爭意識和職工的敬業(yè)精神，促進運輸事業(yè)的健康發(fā)

展，遵守道路交通運輸法規(guī)和條例，強化安全生產(chǎn)管理措施，杜絕各類交

通事故，必需制定行之有效的措施和各項管理制度，自我約束，有章可循，

才能立足于競爭劇烈的道路運輸市場，不斷發(fā)展壯大。結合公司的詳細情

況，做到工作任務分工明確，肉位職責到人，確保完成各項工作任務，特

制訂本制度。工作制度

一、按時上下班，不遲到早退，不中途溜號。堅守工作崗位。不準脫

崗。上班時間不答應干與工作無關的事情。凡中途溜號，擅離工作崗位者，

應扣減工作時

間，并扣減工資。二、保持工作場所內外環(huán)境干凈，辦公室靜有序：工

作人員上班時間應穿著干凈，精神飽滿，認真一意，熱忱和謁，嚴格認真

的'處理好每一件業(yè)務工作，防止顯現(xiàn)過失事故。

三、遇有特別情況，工作人員應隨傳隨到，不得以任何理由拒絕；工作

上不準鬧情況，對客戶?？捶?，推托發(fā)難，若明知故犯，對初犯者提出批

判警告，第二次再犯調整下崗。

四、業(yè)務人員出差或外出辦事，必需向主管領導招呼，并妥當布置好

工作，將未了的業(yè)務托付其池人員辦理。

五、對業(yè)務電話要記錄清晰，按時通知有關人員辦理。

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六、辦公場所，不準招惹閑人，不準帶小孩玩耍，不準打撲克，下象

棋，玩，打鬧嬉耍，影響正常的工作秩序，損壞公司形象。

七、節(jié)假日，公司可依據(jù)業(yè)務情況布置有關人員值班。

銷售公司管理制度2

一、銷售員崗位職責

1、在銷售主管的直接領導下開展各項工作。

2、嫻熟把握業(yè)務學問。

3、主動進行銷售工作，按時完成銷售指標。

4、負責客戶的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房，簽約直至售后服務等的

一條龍服務。

5、如有疑問應按時向主管反映，并在工作記錄本做記錄，以便在會議

上提出讓每個銷售人員共享。

6、每日認真填寫客戶登記表，工作日報表，每周認真填寫周報表，每

周一前上交周報表，每月的最終一周內遞交下月《工作計劃》。

7、在業(yè)余的時間充足學習銷售理論和有關學問，接受公司的定期考核。

8、隨時搜集相應的信息，向公司提供有益的信息，以利于公司開拓新

業(yè)務。

9、定期的去周邊工程進行市場調查并總結本工程與其他工程的優(yōu)勢和

劣勢，在會議上與其他銷售人員進行商量。

10、銷售員的日報表要在當天晚上或第二天早上9：00之前交，過時

不候，也不能補交。如顯現(xiàn)該種情況由主管視情況賜予相應的懲罰。

11、填寫認購書時，除財務外，銷售員也要寫清購房總價款、單價。

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12、當日值班的銷售員負責電話的接聽。辦公區(qū)域不得沒有銷售員，

三聲以內必需接電話。接電話一律應答為“您好！XXXL要讓客戶聽清晰，

然后為客戶在最短的時間內介紹本工程并充足了解客戶的意圖可能的情況

下要將客戶約訪來到現(xiàn)場。

二、銷售員行為準則

1、對外工作必需堅持以維護本銷售體利益，盡可能使客戶滿意的原則。

2、在業(yè)務交往中，不得泄露銷售部內部機密，不得與客戶進行私下交

易牟取個人利益，如有此種情況發(fā)生公司將有權解聘該銷售人員并扣發(fā)其

盈余傭金與工資。給公司造成重大損失者，公司有權追究其法律責任。

3、一切按財務制度辦事，客戶交款應到公司辦理，個人不得收取客戶

定金及房款。因業(yè)務需要用款時，需事先向經(jīng)理請示。

4、在業(yè)務洽談過程中，應尊重同事，接聽電話和接待客戶時，盡量不

把沖突暴露給客戶，有問題按時、低聲詢問、協(xié)調。

5、在業(yè)務工作中，不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者予以處

分。

6、忠誠誠實，辦事認真，任何人不得從事第二職業(yè)或兼職工作。

7、不準在工作區(qū)聊天，不準在工作時間作與工作無關的事。

8、銷售員不許拿答客問接待客戶，更不許給客戶看。

9、上班時間不許打私人電話，復機通話時間不得超過三分鐘。

10、銷售員接聽電話時，確認與對方通話完畢后再掛電話。

銷售公司管理制度3

第一節(jié)、總則

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銷技巧。以目標為導向，理解團隊目標并不斷提升個人目標以及執(zhí)行力。

第九條、熟識企業(yè)全面運作，企業(yè)運營管理，各部門工作流程；熟記產(chǎn)

品學問、功能、作用機理，了解公司根本情況；把握根本功能及延長功能，

熟知口碑宣傳資料以及產(chǎn)品優(yōu)勢，并能形成一套有見解的說服客戶的理論。

第十條、實踐與理論相結合，勇于探究和創(chuàng)新，擅長將自己的工作經(jīng)

驗加以歸納和提升，提高銷售力量，并向上級提供建設性看法。

第十一條、聽從部門經(jīng)理的布置，增加團隊合作精神，幫助部門銷售

計劃的完成。

第三節(jié)、業(yè)務人員工作職責

第十二條、搜集市場信息

采集、整理市場及行業(yè)信息，追蹤同行競爭對手及整個行業(yè)的發(fā)展動

態(tài)，特別是競爭品牌動向，提交市場分析報告，相關業(yè)務的記錄和分析，

定期撰寫行業(yè)發(fā)展情況及重點客戶情況簡報，為企業(yè)戰(zhàn)略調整提供情報，

為重大營銷決策提供建議和信息支持；從而完成“市場引導制造”的經(jīng)營理

念：為做好產(chǎn)品、市場定位、市場、研發(fā)決策提供依據(jù)：按時提供市場反應

看法，提出合理化建議。

第十三條、搜集、整理客戶信息

1、依據(jù)公司產(chǎn)品特點，適用性以及市場定位策略，通過多種渠道搜集

潛在客戶，建立、維護潛在客戶檔案。從網(wǎng)上或從公司及其它渠道獲得的

具體的客戶需求應按時備案，誰先備案算誰的，以免業(yè)務員之間的業(yè)務沖

突。

2、通過電話，拜見等不同途徑了解潛在客戶的需求，客戶前期的需求

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分析、方案、演示與商務溝通。

3、建立新客戶開發(fā)履歷表，負責搜集、整理客戶信息建立資料檔案,

完善現(xiàn)實客戶履歷，為企業(yè)長足發(fā)展提供資源保障。

4、與客戶溝通中要充足了解客戶目前的狀況，和選購渠道，建立各級

客戶資料檔案，保持雙向溝通。

第十四條、客戶征信調查

1、驗證對方當事人有效證件，驗明主體資格，經(jīng)營權限，了解其資信

狀況、履約力量，檢查對方經(jīng)辦人代理權限，檢查對方提供資料的真實性

與合法性，并復印對方當事人的法人營業(yè)執(zhí)照及專業(yè)資格證書留存。

2、關注顯現(xiàn)在主要經(jīng)營者、企業(yè)管理制度、生產(chǎn)、經(jīng)營、財務、市場

表現(xiàn)、宏觀環(huán)境等方面的信譽異樣征兆，并取得相應證據(jù)。

第十五條、推廣介紹

1、拓展市場開發(fā)渠道，負責向潛在客戶推介，闡述公司的產(chǎn)品以及服

務；處理客戶詢價；努力拓展新客戶。

2、聯(lián)合公司內部產(chǎn)品、技術支持等不同人員向客戶闡述公司產(chǎn)品與服

務，獲得銷售時機。

3、完成客戶聯(lián)系，定期拜見客戶，了解客戶需求、市場動態(tài)，挖掘行

業(yè)客戶潛在銷售時機，向用戶提供最正確的解決方案，取得客戶訂單以促

進產(chǎn)品銷售，擴大市場份額，確保公司利潤。

4、做好分管區(qū)域終端拜見工作。至少保持每月拜見頻率：轄內A類店

為3次以上、B類店為2次以上、C類店為1次以上。

第十六條、談判與訂約

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1、業(yè)務人員聯(lián)系客戶時，嚴格按公司公布的價格向客戶報價，并記錄

備案（含報價時間、客戶名稱、所報價格等）。

2、業(yè)務人員負責向本轄區(qū)的客戶報價，若接到其他區(qū)域用戶詢價，須

轉達給主管。

3、簽訂合同前，了解客戶、商家資信，做好資信調查，有效防范資金

風險。

4、簽訂合同時，業(yè)務人員對合同文本所規(guī)定的條款填寫內容進行認真

推敲，逐項填寫完善，不得涂改，嚴格按《民法典》和公司《合同管理制

度》執(zhí)行，并簽章認可，對違規(guī)者，視情節(jié)輕重賜予懲罰。

5、合同文本采納公司規(guī)定的標準合同。

第十七條、履約

1、協(xié)調各相關職能部門資源，負責工程實施過程中的信息溝通協(xié)調,

工作機制協(xié)調，做好客戶與公司其他支持部門的溝通橋梁；使公司內部各

有關部門為完成客戶開發(fā)或完成客戶定制產(chǎn)品而形成合力；以期保證客戶

的滿意度。

2、貨款、貨運等事宜的跟蹤，保證合同完全履行和合同款的按期收回。

3、業(yè)務人員在合同或訂單簽好后，應嚴格按商定支付款項，不得犯難

客戶、有意拖欠貨款。

4、嚴格執(zhí)行公司促銷政策，全部促銷產(chǎn)品除質量問題外，一律不得退

貨。

第十八條、售后服務

1、幫助客戶服務部完成客戶投訴的處理，包括原因分析、緊急處理對

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策及永遠改善對策等。

2、公關、促銷活動的總體、現(xiàn)場指揮。幫助客戶服務部維護客情關系。

3、持續(xù)改善客戶關系，客戶檔案的管理、客戶拜見及關系維護。

第十九條、回款

1、業(yè)務人員未妥當?shù)芈男锌蛻粽餍耪{查義務造成壞賬的，依公司獎懲

制度予以懲罰。

2、業(yè)務人員因重大過失而未妥當?shù)芈男锌蛻粽餍耪{查義務造成壞賬的,

擔當公司損失的一半。

3、業(yè)務人員因重大過失造成款項喪失或被騙，擔當全額損失。對協(xié)作

客戶公司貨款的，挪用公司貨款等行為，公司將追究其法律責任。

第二十條、反應

1、向銷售經(jīng)理提供例行性銷售報告以及制定銷售活動計劃。

2、負責處理價格、合同、談判、收款等銷售相關的客戶資料的、整理與

更新，并按時反應到公司客戶管理系統(tǒng)中。

第二十一條、公共關系

1、依據(jù)市場發(fā)展需要，維護、開拓與政府、媒體、客戶及相關企業(yè)間

的主動溝通與良好合作。

2、開展公關營銷，負責轄區(qū)終端營業(yè)員華誕禮品派送，與終端營業(yè)員

建立良好關系。

3、參與培訓、指導和管理、考核促銷員。

4、組織、參與各項促銷活動。

第四節(jié)、勞動紀律

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第二十二條、考勤

1、應嚴格遵守公司《考勤制度》、《請假制度》等各項規(guī)章制度。

2、業(yè)務人員每天須打卡兩次，不出差需按正常工作時間每天打卡四次。

3、為了隨時保持良好的溝通與聯(lián)系，業(yè)務員的手機從7：00XX22：()0

必需處于開機狀態(tài)，保證有充足的話費及電量，并不能任意更改號碼。如

影響到任務執(zhí)行者，則記大過一次處分。

第二十三條、提交日常報表

認真按時完成工作FI報、周報表及各類計劃和總結。R報表、周報表

將各項事宜交代清晰，并于次日上午8：30前交辦公室，不能按時完成的

按20元/次懲罰；月總結下月2日前交辦公室，無正值理由遲交的，懲罰

50元/次；字跡潦草、敷衍了事的，按10元/次懲罰并重新填寫，重新填寫

后仍然達不到要求的按10元/次懲罰。

第二十四條、參與業(yè)務會議，無故缺席除按公司相關規(guī)定懲罰外，銷

售部懲罰20元/次。

1、每天早晨參與由主管或經(jīng)理主持的晨、會，匯報昨天工作情況和今

天的工作布置：包括昨天推銷地點，洽談成敗經(jīng)驗，提出市場的技術和商

務上反應問題，以供大家商量解決；今天計劃推銷地點，估計成敗可能。

2、按時按要求參與公司組織召開的各項會議或活動。

第二十五條、必需履行對公司機密、業(yè)務上的重要信息的保密義務，

不得將公司業(yè)務及營銷信息泄露給他人。不打聽，不傳播與本人無關的，

不該打聽不該傳播的事項。

第二十六條、無操作資珞者不得操作公司的有關裝備、器具等。

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第五節(jié)、業(yè)務員日常行為標準

第二十七條、注意商務禮儀，形象氣質佳，儀表良好，員工著裝應以反

映良好的精神面貌為原則。男職員著裝要清潔整齊，禁止穿拖鞋、背心、

田徑褲。女職員穿著要大方得體，不濃妝艷抹，不準單穿吊帶衫、涼拖鞋。

第二十八條、公司員工間及對公司外的人員，必需禮貌待人，文明用

語，不講粗話、臟話。語言表達力量強、有談判溝通技巧、不得啰嗦。

第二十九條、除在指定場所、時間外，不答應飲食、吸煙。與工作無關

的私物不得任意帶入公司，工作場地非經(jīng)答應不得進行各類消遣活動°

第三十條、工作期間應認真工作，不答應串崗聊天和在工作區(qū)內大聲

喧嘩，不得阻礙其他人開展業(yè)務工作，不得擅自離開工作崗位，不行閱讀

與工作業(yè)務無關的書報雜志。

第三十一條、同事之間要和諧相處，相互團結、幫忙。對同事的升遷要

吃主動的看法，不談論同事的私事，關懷同事，幫忙同事。

第三十二條、工作時，不打非業(yè)務性電話，接非業(yè)務性電話時應盡量

縮短時間。打接電話：看法和氣、熱忱：內容簡短、不閑談；對有不合理要

求的電話要委婉拒絕，語調適中不要過高。

第三十二條、客人來訪原則上應有預約，并在指定場所接待。非工作

人員不經(jīng)答應不得進入工作場所。

第三十三條、外出辦事應留意：

1、要遵守其他單位的門衛(wèi)制度，主動出示證件。

2、進門時要輕聲敲門，說話和氣舉止大方得體。

3、不講影響公司形象的話和對公司不利的話。

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4、禮貌道別。

5、做到據(jù)實報銷，不隱瞞行程，不瞞報費用。

第六節(jié)、出差管理

第三十四條、出差前做好出差準備，最好電話預約好，做到有的放矢。

第三十五條、動身前檢查儀表的干凈，并攜帶包括但不限于以下銷售

物品：

1、銷售證明文件：《營業(yè)執(zhí)照》、《稅務登記證》、《生產(chǎn)答應證》、

《衛(wèi)生答應證》、《行業(yè)監(jiān)管機構批文》、《價格表》。

2、終端日報表、筆記本、筆。

3、名片、計算器。

4、產(chǎn)品樣品、傳單和招貼畫°

第三十六條、出差期間應留意：分區(qū)銷售不得越界；統(tǒng)一價格不得抬

高或降低；有效地張貼和散發(fā)傳單。

第三十七條、出差期間應合理布置工作時間，要有工作計劃，每天填

寫拜見記錄表（客戶報備表），出差日記要有客戶具體檔案及客戶庫存和

當月產(chǎn)品消化情況，分析競爭對手信息，并按時交回公司。

第三十八條、業(yè)務員出差期間，每隔固定期限用當?shù)毓潭娫捪蚬?/p>

匯報，每月出差前、后到公司登記，以便考核工資。

第七節(jié)、駐點日常管理留意事項

第三十九條、業(yè)務人員必需嚴格遵守公司的勞動紀律，在公司人員執(zhí)

行公司作息時間；駐點人員可以依據(jù)區(qū)域特點制定本駐點的作息時間，但

要報公司備案；每日工作聽從主管布置。駐點人員晚上非因業(yè)務需要不得

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外出，如因業(yè)務需要外出必需經(jīng)駐點主管批準。

第四十條、每天依據(jù)值日程表布置人員值班，由值日人員負責做好駐

點的衛(wèi)生清掃及伙食布置，一直保持清潔整齊的辦公環(huán)境。駐點的公共物

品及個人物品擺放整齊，如人為損壞公物及租住房屋原有設備，照價賠償。

第四十一條、駐點人員外出時要有防范意識和安全意識，應做好自身

的愛護工作，以防止發(fā)生意外。

第四十二條、駐點電腦由內勤保管和運用，在運用電腦的同時做好保

養(yǎng)、維護和管理工作。駐點電話及傳真只用于公事，不得因私運用電話，

駐點內勤和主管負管理責任。

第四十三條、客戶來訪時，禮貌接待，并將各種資料珍藏好，以防止公

司機密外泄。

第八節(jié)、薪酬制度

第四十四條、業(yè)務員工資=底薪+崗位津貼+業(yè)務提成。

第四十五條、底薪：業(yè)務員按工齡四個月以內、工齡四個月以上、工齡

一年以上，分三個檔次確定底薪。因業(yè)務突出且具備肯定管理力量的升為

業(yè)務主管的，除底薪+崗位津貼+提成外，公司另行依據(jù)其奉獻進行實施物

質嘉獎。

第四十六條、業(yè)務提成計算方法：每季度完成銷售任務以內的，提成

為5%、；超出銷售任務的部分提成為10%。每季度支付一次，提成結算時

間為收回全部貨款之日。銷售任務另行分區(qū)域確定。

第四十七條、業(yè)務員未完成每月銷售任務的，按完成比例發(fā)放底薪和

崗位津貼。銷售額以簽約為準。

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第四十八條、當月銷售息額到達銷售任務的30。％以上或連續(xù)三個月銷

售總額累計到達銷售任務的300%以上，則次月可享受公司特別嘉獎。

第四十九條、業(yè)務主管有責任幫忙其它業(yè)務員提高業(yè)務力量及解決業(yè)

務員工作過程中遇到的問題。由于影響個人的業(yè)務量，公司另行賜予業(yè)務

主管崗位津貼；業(yè)務主管每三個月考核一次，考核不合格者取消業(yè)務主管

資格。

第五十條、試用期薪資的特別規(guī)定

1、新業(yè)務員到崗后，由公司統(tǒng)一布置參與崗前培訓。每個業(yè)務員需通

過根本培訓前方可上崗。培訓期間按最低工資標準支付薪資。

2、試用期內的薪資：無銷售定額；無崗位津貼和提成；只支付底薪;

有突出表現(xiàn)的，公司賜予嘉獎。

3、試用期內按本管理制度第四十七條計算的薪資高于業(yè)務員底薪的，

其薪資按本管理制度第四十六條和第四十七條計算。

4、業(yè)務員入職的第三個月份按本管理制度第四十七條計算的薪資低于

業(yè)務員底薪的，視為不能勝任業(yè)務員工作崗位，將依據(jù)勞動民法典進行處

理。

第九節(jié)、費用核銷

第五十一條、業(yè)務員出差如需預借差旅費的，到財務處填寫預借差旅

費單，經(jīng)財務部和總經(jīng)理審核同意并簽字前方可領取預借差旅費。預借差

旅費最多不行超過XXX0元。

第五十二條、經(jīng)批準的出差車程時間在3小時以外的，長途車費憑據(jù)

報銷；市內交通費、住宿費、出差伙食補助費施行分區(qū)域包干，包干費用

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另行規(guī)定。

第五十三條、未經(jīng)批準的出差車程時間在3小時以外的，簽單金額達

萬元以上的，按前條規(guī)定核銷費用；簽單金額達萬元以下的，按前條規(guī)定

的50%核銷費用；未簽單，費用自理；無可查證的確具有出差情形的證據(jù)

的，按曠工處理。

第五十四條、經(jīng)批準的出差車程時間在3小時以內的，公司不予住宿

補助。長途車費憑據(jù)報銷；市內交通費、出差伙食補助費施行分區(qū)域包干，

包干費用另行規(guī)定。有特別情況經(jīng)答應的，在經(jīng)答應的范圍內報銷住宿費。

第五十五條、未經(jīng)批準的出差車程時間在3小時以內的，簽單金額達

三千元以上的，按前條規(guī)定核銷費用；簽單金額達三千元以下的，按前條

規(guī)定的50%核銷費用；未簽單，費用自理；無可查證的確具有出差情形的

證據(jù)的，按曠工處理。

第五十六條、單筆訂單金額超過五萬元需請客戶吃飯的，成交則公司

據(jù)實報銷；不成交則不報銷。

第五十七條、每趟出差去外地見同一客戶，最多不行超過兩次。兩次

之后的費用，自行處理。假如同一客戶，第一次出差見面沒有成交，第二

次見面才成交的，則按交通費，住宿費的報銷標準，賜予報銷。

第五十八條、每趟拜見同一客戶，最多不行超過兩天，超過兩天之后

的費用自行處理，超過4天，按曠工處理。

第五十九條、盡量做到自己的客戶自己見，削減出差人員。假如邀同

事一起去見客戶，那么受邀人員出差過程中所產(chǎn)生的任何費用，公司均不

予報銷。特批除外。

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第六十條、出差人員出差回來后，必需在一周內，拿著有關報銷票據(jù)

到財務處辦理報銷手續(xù)。每趟出差回公司后，應主動核對費用，以免長時

間不對帳，發(fā)生混亂現(xiàn)象。

第十節(jié)、獎懲

第六十一條、貨款按合同商定日期全部收回的，公司另行賜予貨款的

1%的嘉獎。貨款超過合同商定日期的30天內全部收回的，公司另行賜予

貨款的0.5%的嘉獎。

第六十二條、貨款超過合同商定R期的60天才全部收回的，公司進行

業(yè)務員每筆200元的懲罰。貨款超過合同商定日期的180天才全部收回的，

業(yè)務員提成減半。貨款超過合同商定日期的一年才全部收回的，取消業(yè)務

員提成。

第六十三條、貨款超過合同商定日期的一年未全部收回的，取消業(yè)務

員提成，公司進行業(yè)務員每筆200元的懲罰。造成壞賬的，依據(jù)公司合同

管理制度進行懲罰。

第六十四條、銷售中收回票據(jù)未能如期兌現(xiàn)時，經(jīng)辦業(yè)務員應負責賠

償損失的30%。

第六十五條、公司將貨款回收、清欠工作納入業(yè)務員的績效考核范圍，

尹作為今后提拔任免和獎懲的依據(jù)。

第六十六條、因應收賬款賬齡分析出錯或不按時而導致貨款不能按時

回收的，公司對財務人員每筆懲罰30元。

第六十七條、發(fā)現(xiàn)竄貨的，每次罰款300元，并擔當因竄貨發(fā)生的一

切損失。

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第十一節(jié)、離職審計

第六十八條、業(yè)務員離職，需接受離職審計。

第六十九條、離職審計流程

1、業(yè)務員在離職時應向公司人事行政部呈送離職審計申請。

2、離職審計流程如下：

①離職人員向人事行政部遞交離職申請。

②人事行政部通知業(yè)務員原所在部門和財務部開頭審計。

③業(yè)務員原所在部門、財務部、人事行政部各自履行審計職責。

④業(yè)務員原在部門、財務部向人事行政部遞交審計報告。

⑤人事行政部確定時間并通知相關人員召開審計會議。

⑥召開審計會議并做出審計結論。

⑦通知被審計人到公司辦理清結手續(xù)。

⑧有關部門辦理清結手續(xù)并提交相關資料至人事行政部備案。

第七十條、審計小組是負責離職審計的組織。離職審計小組由公司行

政部、離職者原所在部門、公司財務部等部門人員組成，小組推舉一人為

小組長，對審計工作全面負責。離職審計小組在業(yè)務員離職時即成立，開

頭相關審計事務。

第七十一條、離職審計留意事項

1、離職審計工作應重現(xiàn)實，擺證據(jù)，合法理，不能模棱二可。

2、調查過程應有記錄，并由相關人員或單位在調查資料上簽名或蓋章。

3、離職審計期限為一個月。除特別情況外，相關部門一般應在兩個月

內完成審計工作并做出結論。

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4、離職審計結果即《離職審計報告》由人事行政報匯報總經(jīng)理并存檔。

5、業(yè)務員離職后一周內，業(yè)務部門應完成與公司客戶的接洽，以文件

或函件或通知的形式對客戶單位做出說明，說明離職業(yè)務員的工作繼任者、

今后的業(yè)務往來留意事項等內容，并盡量取得對方簽章（名）或復函。

第七十二條、離職審計主要內容

1、在離職前是否有“炒單”行為或損害公司利益的企圖。

2、離職前后是否有轉移公司客戶的侵權預備或本質行為；私自帶走或

毀損公司客戶資料的行為：以公司名義或假冒公司名義私自從事與公司業(yè)

務相同或類似業(yè)務的行為；詆毀公司形象的行為。

3、離職后的審計期內，是否與自己聯(lián)系過的公司原有客戶有過本質性

接洽；與自己開發(fā)或跟蹤的原有客戶連續(xù)保持往來；是否與公司競業(yè)的口

頭合同或書面合同行為。

第七十三條、離職審計的處理

1、在離職前有炒單或詆毀公司形象行為的，不予支付暫押工資。

2、擅自帶走或毀損公司客戶資料的，在離職審計結束時扣除其在公司

暫押工資、500、元以上；離職前后實施轉移公司客戶的預備行為或本質行

為的，扣除其在公司暫押工資的、XXX0、元以上；假如轉移公司客戶勝利

的，不予支付其未結算的工資。公司所做的審計結論及相關證據(jù)將用來支

持和愛護自己的合法權益。

3、假冒公司名義從事業(yè)務的，不予支付暫押工資，并依法提交公安、

司法部門處理。

第十二節(jié)、附則

17

第七十四條、本制度實施從前，公司制定的有關業(yè)務員管理制度及規(guī)

定，自本制度實施后即行廢止，公司有關業(yè)務員管理工作自本制度實施后

一律按本制度執(zhí)行。

第七十五條、本管理制度由公司行政部門負責解釋。

第七十六條、本管理制度自公示之日起開頭生效執(zhí)行。

銷售公司管理制度4

一、依據(jù)當月入庫、出庫水泥，結合銷售合同確認當月收入，進行帳務

處理，登記銷售合同明細臺帳。

二、依據(jù)確認的收入，正確計提銷項稅金和營業(yè)稅金及附加，合理結

轉銷售本錢。

三、每月30日前提供銷售水泥報表，包括銷售合同號、合同價、供應

數(shù)量及金額，已開票及已作銷售處理等內容；

四、每月3日前結轉銷售收入、銷售本錢及其他損益類會計科目。

五、負責銷售財務系統(tǒng)的會計分工和權限管理，()包括新增客戶編

碼、新增二級會計科目等：

六、負責整個集團財務系統(tǒng)數(shù)據(jù)備份，負責年末帳務結轉工作；

七、編制本年度完成合同盈虧情況表，每月對收入及銷售毛利情況按

時進行分析。

八、負責財務部計算機軟件、硬件維護，負責財務軟件用戶授權及管

理工作，負責日常數(shù)據(jù)備份及系統(tǒng)安全。

九、稅務會計不在時，負責銷售及建安發(fā)票的開具。

十、每月按時和應收帳款管理睬計核對相關帳務。

18

十一、完成財務總監(jiān)交辦的，其他工作。

銷售公司管理制度5

為了表達公司人性化管理，通過標準業(yè)務人員管理制度，做到有計劃、

有目標、按時完成工作任務，強化自主管理力量，提高業(yè)務力量和綜合素

養(yǎng)。經(jīng)公司研討確定，公司市場人員自20XX年11月8日執(zhí)行如下制度:

一、辦公制度：

1.1.1銷售部、每月下達網(wǎng)店建設目標和銷售目標。

1.1.2銷售部經(jīng)理以R標組織落實并強化現(xiàn)場工作管理和自主管理o

1.1.3區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務代表以目標認真落實并強化自足管理。

1.1.4銷售內勤組織性目標落實和工作追蹤，并進行登記。

1.2、要求

1.2.1聽從直接主管的領導、接受上級主管的監(jiān)督和公司相關部門的工

作追蹤。

1.2.2區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理以身作則，強化自身素養(yǎng)的提高和強化自主

管理，周、日工作計劃明確，落實到位，嚴格執(zhí)行公司各項管理文件、政

策、方案等。

123發(fā)現(xiàn)問題按時精確向直接上級報告，嚴禁越級報告，當直接上級

無答復或對答復有異議的可越級申述。

1.2.4手機每天8.00-22.00必需開機，保持聯(lián)系暢通；

1.2.5維護公司利益嗎，嚴禁在客戶面前談論公司相關事宜，損害公司

形象。

126廉潔奉公，不做有損公司利益的事情。

19

1.2.7區(qū)域經(jīng)理每三天用座機向銷售副總匯報工作至少一次，每周用座

機向銷售內勤報崗至少二次；業(yè)務經(jīng)理每二天用座機向銷售部經(jīng)理工作匯

報至少一次

1.2.8根據(jù)工作計劃完成各項工作及公司交辦的臨時工作。

1.3、周工作計劃表、上周工作執(zhí)行表

1.3.1市場人員必需每周五填寫周工作計劃表和上周工作執(zhí)行表，并以

周工作計劃開展工作；市場人員的周工作計劃必需明確、工作內容具體，

周工作計劃的行程布置必需做到科學、合理，防止有繞行、來叵【路程重復

等鋪張公司費用現(xiàn)象的顯現(xiàn)；上周工作執(zhí)行表必需注明地點、時間、工作

工程及結果、客戶名稱、客戶來電等具體信息。

1.3.2銷售經(jīng)理審批市場區(qū)域經(jīng)理周工作計劃和上周工作執(zhí)行表，審批

人必需簽字確認，審批后每周一前傳回公司交內勤備案存查。

1.3.3若需轉變周工作計劃必需經(jīng)上級同意后執(zhí)行。

二、報銷制度：

2.1報銷周期為上月26日一當月25日，單據(jù)必需在次月的1日前寄

出。報銷單據(jù)封面應按公司統(tǒng)一格式填報；全部報銷票據(jù)必需加蓋收款單

位公章并由當事人在票據(jù)反面簽字確認，按發(fā)華誕期由前置后分類別粘貼,

且票據(jù)粘貼厚薄勻稱、大小不得超過封面全部票據(jù)不得涂改，并且大小金

額全都，否則不予報銷。其后附月工作行程表。

月工作行程表必需認真填寫，日期、地點、工作內容必需與工作行程

全都，并且由銷售部經(jīng)理簽字確認，否則不予報銷當月費用；

銷售部經(jīng)理對本市場部費用進行初審并簽字核準，區(qū)域經(jīng)理初審業(yè)務

20

代表費用、木區(qū)域市場費用并簽字確認再交總經(jīng)辦經(jīng)理核準。

車費

市場人員行程以區(qū)間車票為準

2.2.1地市級到縣級市或以上的來回車票必需出具電腦打印的正式車票

或火車票。

2.2.2縣級市場或以下的盡可能提供電腦打印的正式車票，如的確沒有

需與周工作計劃相符且有主管簽字確認。

2.2.3車票起止地點必需前后全都，如有例外應特別注明：繞行、來問

重復或跨區(qū)域車票不予報銷，有特別情況并經(jīng)公司批準的例外。

2.2.4送貨運費相關發(fā)票需由銷售經(jīng)理簽字認可方能報銷，無正式發(fā)票

需填寫費用報銷單并經(jīng)公司領導和銷售經(jīng)理簽字方能生效。

辦公費

2.3.1辦公費用主要包括；周工作計劃、合同原件、合同草案、市場規(guī)

劃等因工作產(chǎn)生的打字復印費、傳真費、郵寄費及公司有關書面政策的傳

真接收費等，每月最高上限以公司的規(guī)定為準。

232新入職人員定額名片費2盒（上限為20元/盒）

2.3.3符合要求的辦公費可以與差旅費一起報銷。

2.3.4索取發(fā)票確有困難的可以收據(jù)報銷，但每張單據(jù)上必需注明開票

日期及內容（大小數(shù)額、用途）加蓋公章，否則不予報銷。

三、懲罰：

3.1不聽從上級領導，懲罰50元/次，嚴峻者降職、辭退

3.2直接上級對下級顯現(xiàn)的正常問題不按時處理或賜予答復，懲罰直接

21

責任人50元/次。自主管理差，長期不稱職降級或降職直至除名

3.3未經(jīng)撒謊能夠既領導批準擅離市場的，按曠工處理，曠工一天扣三

天工資，曠工期間所產(chǎn)生的一切費用不予報銷，曠工時間長達一周以上的.

按自動離職處理。

3.4市場信息不按時反應，不按時下市場，打牌博等做有損害公司形象

和利益的事，懲罰50X200元。

3.5銷售部經(jīng)理對下級疏于管理，不監(jiān)督落實者，懲罰XXX200元，長

期不稱職者降級或降職

3.6員工離職的應提前一個月提交辭職報告，工作交接清晰后經(jīng)公司同

意離職；重要崗位員工離職應提前兩個月向公司提交辭職報告；

自動離職或嚴峻違紀被公司辭退的扣一個月工資、費用補助，提陳在

公司盈余部分不予發(fā)放。工資，費用補助，提成在公司盈余部分不予發(fā)放。

3.7嚴峻失職、營私舞弊、對公司造成的予以補償c

3.8銷售人員嚴禁在外兼職，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款5000元并本人在公司沒有

發(fā)放的工資、費用補助、提成不予發(fā)放。

四、嘉獎：

4.1.1銷售人員的收入分為固定工資及銷售提成兩部分內容，

銷售人員有肯定的銷售定額，當月不管是否完成銷售指標，都可得到

根本工資即底薪；假如銷售員當期完成的銷售額超過設置指標，則超過以

上部分按比例提成

4.1.2銷售人員每月銷售定額為5000元，當月完成的銷售額超過以上

部分按5%比例提成。

22

4.2兼職銷售人員無固定工資，按其銷售額8%的比例提成，作為銷售

酬勞。

4.3銷售人員每月25號前向財務上報其銷售額，財務依據(jù)其貨款回收

率計算銷售提成。

銷售公司管理制度6

第一章總則

第一條為貫徹落實“安全第一、預防為主”的安全生產(chǎn)方針，提高各級

干部員工的安全意識，促進安全生產(chǎn)責任制的落實，標準現(xiàn)場作業(yè)，完成

標準化場所、標準化崗位、標準化作業(yè)的要求，到達公司各作業(yè)環(huán)節(jié)安全

受控，確保生產(chǎn)經(jīng)營平穩(wěn)運行，特制定中油江蘇銷售分公司安全環(huán)保監(jiān)察

方法，本方法規(guī)定了對現(xiàn)場監(jiān)督管理的方法和違章違紀人員施行懲罰的管

理標準。

第二章范圍

第二條本制度適用于中油江蘇銷售分公司（簡稱“公司”）公司各部室、

分公司、庫站及到公司從事生產(chǎn)、運輸、施工作業(yè)、其它服務單位的人員。

第三章安全環(huán)?，F(xiàn)場監(jiān)察內容及要求

第一節(jié)安全環(huán)保現(xiàn)場監(jiān)察方法

第三條安全環(huán)?，F(xiàn)場監(jiān)察施行持證上崗，由儲運安全處、人事處等部

門聯(lián)合對相關管理人員進行涪訓L經(jīng)考核合格，發(fā)放安全環(huán)保現(xiàn)場監(jiān)察證。

第四條安全環(huán)?，F(xiàn)場監(jiān)察的方法，采納查資質、查程序、查記錄、查現(xiàn)

場作業(yè)中的“三違”行為、查裝備運行中的擔心全狀態(tài)。

第二節(jié)安全環(huán)?，F(xiàn)場監(jiān)察懲罰方法

23

第五條依據(jù)集團公司“反違章六項禁令”和“hse九項原則”對作業(yè)人員

和管理者的規(guī)定動作，嚴格追究違章人員的屬地管理和直線責任。

1.嚴禁特種作業(yè)人員不經(jīng)過特地培訓取得特種作業(yè)操作證上崗操作，

依據(jù)職責劃分對違反規(guī)定的.人員罰5分，分公司主管部門負責人罰2分。

2.嚴禁特種作業(yè)人員持無效操作證上崗操作，對違反規(guī)定人員罰3分，

庫站負責人罰3分，對作業(yè)主管部門負責人罰1分。

3.嚴禁不按規(guī)定著工作服，對違反規(guī)定人員罰2分，庫站負責人罰1

分G

4.嚴禁給未熄火機動車輛加油，對違反規(guī)定人員罰3分，庫站負責人罰

1分。

5.嚴禁直接向塑料容器或木制容器內直接加注汽油，對違反規(guī)定人員

罰3分，庫站負責人罰1分。

6.嚴禁噴濺式裝卸油品，對違反操作規(guī)定人員罰2分，庫站負責人罰1

分。

7,嚴禁在非裝卸油區(qū)灌裝油品，對違反規(guī)定人員罰3分，庫站負責人罰

1分。

8.嚴禁雷暴天氣從事裝卸油作業(yè)，對違反規(guī)定人員罰4分，庫站負責人

罰2分。

9.嚴禁未到達穩(wěn)油時間、有效釋放靜電進行裝卸油作業(yè)，對違反規(guī)定人

員罰2分，庫站負責人罰1分。

10.嚴禁用汽車油罐車自帶泵抽排儲油罐底油,對違反規(guī)定人員罰4分,

庫站負責人罰2分。

24

11.嚴禁汽車油罐車打開罐蓋進行卸油作業(yè)，對違反操作規(guī)定人員罰2

分，庫站負責人罰1分。

12.嚴禁油罐膨脹閥不按規(guī)定啟閉，對違反規(guī)定人員罰2分，對違反人

員單位負責人罰1分。

13.嚴禁未釋放人體靜電進入泵房、發(fā)油臺、棧橋、油罐等爆炸危險區(qū)

域，對違反規(guī)定人員罰2分，庫站負責人罰1分。

14.嚴禁在加油、裝卸油現(xiàn)場和油罐區(qū)運用非防爆通訊工具，對違反規(guī)

定人員罰4分，庫站負責人罰2分。

15.嚴禁運用非防靜電繩進行計量作業(yè)，對違反規(guī)定人員罰2分，庫站

負責人罰1分。

16.嚴禁不戴防護手套取用有毒試劑，對違反規(guī)定人員罰3分。

17.嚴禁在爆炸危險區(qū)域運用非防爆電器和非防爆工具，對違反規(guī)定人

員罰3分，庫站負責人罰1分。

18.嚴禁計量員把油品直接倒入油罐，對違反操作規(guī)定人員罰2分，庫

站負責人罰1分。

19.嚴禁不按規(guī)定懸掛警示牌、設置警戒線、隔斷設備和監(jiān)護措施從事

電氣作業(yè)，對違反規(guī)定人員罰3分，對監(jiān)護人罰3分，庫站負責人罰1分。

20.嚴禁帶電檢修，對違反規(guī)定人員罰3分，對監(jiān)護人罰3分，庫站負

責人罰1分。

21.嚴禁車輛帶病運行，對違反規(guī)定人員罰2分，庫站負責人罰4分。

22.嚴禁無證開車、超速行駛、疲憊駕駛、酒后駕駛，對違反規(guī)定人員

罰3分。

25

23.嚴禁駕駛員不系安全帶駕車，對違反規(guī)定人員罰2分。

24.嚴禁不簽訂施工安全合同布置施工作業(yè)，對違反規(guī)定主管部門負責

人罰3分。

25.嚴禁未落實風險掌握措施進行施工作業(yè)，對未按規(guī)定進行雙交底及

未按規(guī)定要求參與辨認的部門管理人員罰3分。

26.嚴禁違反裝備操作規(guī)程操作，對違反操作規(guī)定人員罰3分，造成事

故的按事故相關規(guī)定進行懲罰。27、嚴禁違反崗位操作程序操作，對違規(guī)

人員罰3分，庫站負責人罰2分。

27.嚴禁動火、高處、有限空間、動土和臨時用電等作業(yè)無答應作業(yè)票，

對作業(yè)票管理人員罰4分，對主管部門負責人罰2分。

28.嚴禁涂改、代簽、補簽作業(yè)票，對違反規(guī)定人員罰4分，對主管部

門負責人罰2分。

29.嚴禁作業(yè)票超期運用或超出審批作業(yè)范圍作業(yè)，對作業(yè)票主管部門

負責人罰4分。

30.嚴禁作業(yè)中操作人員離開作業(yè)現(xiàn)場，對違反規(guī)定人員罰4分，對監(jiān)

護人罰2分。

31.嚴禁飲酒進入崗位生產(chǎn)作業(yè)，對違反規(guī)定人員罰4分，庫站負責人

罰2分。

32.嚴禁危險化學品車輛未取得危險化學品道路運輸準運證運輸，對油

庫未按規(guī)定復核證件人員罰2分，對調運主管部門負責人罰1分。

33.嚴禁危險化學品駕駛員未持有危險化學品運輸從業(yè)資格證和內部

準駕證從事危險化學品車輛駕駛，對油庫未按規(guī)定復核證件人員罰2分，

26

對調運主管部門負責人罰1分。

34.嚴禁危險化學品裝卸作業(yè)中駕駛員離開作業(yè)現(xiàn)場，對現(xiàn)場監(jiān)護人員

罰2分，對主管部門負責人罰1分。

35.嚴禁運輸危險化學品車輛在運輸過程中導靜電拖帶未與地面牢靠

聯(lián)結，對作業(yè)人員罰1分。

36.嚴禁要求部門或員工違反操作規(guī)程操作，對作業(yè)人員罰2分，對主

管部門負責人罰6分，造成事故的按事故管理相關規(guī)定進行懲罰。

37.嚴禁要求無證員工上崗作業(yè)或替崗作業(yè)，對作業(yè)人員罰2分，對主

管部門負責人罰6分，造成事故的按事故管理相關規(guī)定進行懲罰。

38.嚴禁要求特種作業(yè)人員無有效特種作業(yè)操作證上崗操作，對作業(yè)人

員罰2分，對違反規(guī)定人員罰6分，造成事故的按反違章六項禁令相關規(guī)

定進行懲罰。

39.嚴禁強令他人違章駕駛車輛，對違反規(guī)定人員罰4分，造成事故的

按事故相關規(guī)定進行懲罰。

40.無安全合同而私自用工的，對違反規(guī)定人員罰4分，造成事故的按

事故相關規(guī)定進行懲罰。

41.因違章駕駛在一年內被交通管理部門記分達12分的，其后一年內

不得駕駛公司車輛。

42.站（庫）已存在的風險和隱患在巡檢記錄中未表達或表達未做防范

措施，對巡檢人員罰2分，對站（庫）負責人罰1分。

43.新工人未經(jīng)安全教育而布置上崗的，罰庫（站）負責人4分。

第六條對第三方違章的懲罰

27

1.違反用火管理制度，沒有辦理火票或火票存在嚴峻欠缺而動火的，對

動火人罰款200到XXX0元/次張，對施工單位罰款XXX0到5000元/次。

2.用火監(jiān)護人不在現(xiàn)場而擅自施工動火的，對動火人罰款200元/次，

對施工單位罰款XXX0到5000元/次。

3.沒有辦理進有限空間作業(yè)票或作業(yè)票存在嚴峻缺陷而進入有限空間

作業(yè)的，對進有限空間作業(yè)人員罰款200到500元/次張，對施工單位罰款

5000元/次。

4.進行高處作業(yè)沒有辦理高處作業(yè)票或作業(yè)票存在嚴峻欠缺的，對高

處作業(yè)人員罰款200到500元/次張，對施工單位罰款XXX0到5000元/次；

高處作業(yè)者不按規(guī)定系好安全帶，或從上往下(或從下往上)拋扔物件等

違反規(guī)定行為，罰款20()到500元/次。

5.施工作業(yè)過程中，未辦理用電票或用電票存在嚴唆欠缺的，罰款200

到500元/次張；亂拉、亂接電或線路絕緣不好等違反規(guī)定行為，以及其他

違反規(guī)定行為，罰款500元/處。

6,施工動土作業(yè)不按規(guī)定辦理破土作業(yè)票或作業(yè)票存在嚴峻缺欠，以

及其他違反規(guī)定行為；對動土作業(yè)單位罰款500到20XX元/次張。

7.施工作業(yè)現(xiàn)場亂堆亂放，廢舊料沒有按時清理的，對施工單位罰款

500至I」XXX0元。

8.未經(jīng)分公司安全及消防部門批準，挖占油庫消防道路或堵塞道路的，

罰款XXX0到5000元/次。

9.未經(jīng)主管部門批準，在庫站內違章搭建臨時工棚的，罰款500到

XXX0元/次。

28

10.無安全合同而私自施工的單位，罰相關單位20XX到XXX00元。

11.特種作業(yè)人員沒有持本工種特種操作證作業(yè)，罰款500元/人。

12.特種作業(yè)裝備存在嚴峻欠缺，未作相關安全檢定或檢定不合格的，

罰款500到5000元/臺件。

13.由于第三方人員違章而造成事故發(fā)生的，其單位和事故責任者除了

負責賠償事故直接經(jīng)濟損失外，依據(jù)相關法律移送司法機關追究事故責任

者的刑事責任。

14.屢次違章者按本規(guī)定懲罰加倍懲罰，其他違章者可參照本規(guī)定執(zhí)行。

第七條罰分說明

1.對累計記分6分的庫站基層違章人員，將由片區(qū)進行違章人員培訓，

時間不少于8學時；對累計記分10分的違章人員，由分公司安全科對違章

人員脫產(chǎn)培訓，時間不少于16學時，經(jīng)考核合格后，重新上崗。對年內累

計記分12分的違章人員，建議人事勞資部門予以辭退c

2.對累計記分10分的機關和片區(qū)管理人員，扣發(fā)當月業(yè)績工資50%,

年內累計積分超過20分的，降級運用。

3.員工每罰1分扣罰業(yè)績工資50元。在上級公司檢查中被查處的問題，

公司將加倍進行經(jīng)濟懲罰。

第八條懲罰執(zhí)行方法

1.對違章者及事故單位的罰款由安全主管部門按本方法執(zhí)行。

2.公司內部人員違章違紀的由公司儲運安全處依據(jù)規(guī)定開具罰款通知

書，送交違章人員或單位，由財務處收繳；

3,外來相關服務單位違章違紀的由公司儲運安全處依據(jù)規(guī)定開具罰款

29

通知書，發(fā)至相關被懲罰單位及有關單位安全管理部門，責任單位從接到

罰款通知書之日起十五日內將罰款上交到公司財務處或由公司財務處負責

從其上交的風險抵押金中扣除。

4.公司財務處負責獎懲資金的帳務處理工作。

5.公司安全管理部門可參照本方法對責任單位進行懲罰。

6.公司對罰款的管理和運用，由公司財務處收繳建帳，公司門提出訪用

計劃報公司安全主管領導審批同意，用作安全生產(chǎn)嘉獎基金。

7.分公司處以罰款的款項，由分公司門提出訪用計劃報分公司主管領

導審批同意，用作安全生產(chǎn)嘉獎基金。

第四章附則

第九條本方法自下發(fā)之日起執(zhí)行，公司原相關規(guī)定同時廢止。

第十條各分公司可依據(jù)本方法制定實施細則。

第十一條本方法由公司儲運安全處負責解釋。

銷售公司管理制度7

第一條自我介紹與打招呼

與客戶會面時，應主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。

1、問好時，看法要真誠，面帶微笑，動作要標準，聲響要適中，努力

給對方留下良好的第一印象。

2、對其他人也要點頭致意。

3、作自我介紹時應雙手遞上名片。

4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。

5、打招呼時，不妨問寒問暖。

30

6、若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。

7、若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨

前

幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。

8、留意察言觀色，相機行事，千萬不能阻礙對方工作。

9、精確地稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。

第二條話題由閑聊開頭

1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感愛好，如天氣、

人文地理、趣聞軼事、體育、社會時髦、企業(yè)界動態(tài)等。

2、留意不要老生常談，人云亦云，盡量少談政治、問題，以免因觀點

不同引起分歧，破壞談話氣氛。

3、留意不能自己一個人滔滔不絕。耐煩地聽對方高談闊論，更能取得

好感。

4、見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感愛好，應馬上打住，再找

其他話題。

5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因此應將話題向企業(yè)

經(jīng)營、市場競爭、消費時髦等方面引導。

6、在閑聊中留意了解對方的家鄉(xiāng)、母校、家庭、個人閱歷、價值觀念、

愛好愛好、業(yè)務專長等。

7、在交談過程中，留意了解客戶經(jīng)營情況、將來發(fā)展計劃、已取得的

成就和面臨的困難。

8、在交談過程中，擅長征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、

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產(chǎn)品價格、需求動向的看法。不管對方看法如何，都要虛心聽取，不能反

對。

9、在交談過程中，要留意自始至終賜予對方優(yōu)越感。

10、在交談過程中，應不斷地向對方提供與其業(yè)務相關的適用信息。

第三條業(yè)務洽談的技巧

1、洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的

信譽和良好的交易條件。

2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的確定行事,

尊重對方。

3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,

供對方選擇。

4、列舉出詳細數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟效益指標,

如營業(yè)收入、純收益、資金周轉率等。

5、首先推銷重點產(chǎn)品，由重點產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。

6、適時地拿出樣品，輔助推銷。

7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。

8、留意戰(zhàn)略戰(zhàn)術，進退適合，攻防結合，勿追窮寇。

9、在洽談商品價格時，一方面聲明本企業(yè)無利可圖（舉本錢、利潤等

數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不行攀。

10、在觸及其他企業(yè)及產(chǎn)品時，留意不能運用攻擊性語言，不能出口

傷人。

11、在推銷新產(chǎn)品時，要明示或示意本企業(yè)屬獨此一家，別無分店。

32

12、更多地列舉實例，說明某商品因經(jīng)營木企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)

濟效益。

13、提示對方要保證銷售，必需有充足的存貨。若能列舉出對方存貨

情況更佳。

第四條推銷受阻應急技巧

1、當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以對癥下藥。

2、若對方提出資金周轉困難時，應強調經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風險小，周轉

快，利益叵I報大（列舉詳細數(shù)字說明）。

3、若對方答復負責人不在，應問明負責人什么時間回來，是否可以等

候，或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。

4、若對方提顯現(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要推斷這是對方有意推辭，還

是的確沒有時間。不管為何，都要對在百忙之中打攪對方，提出歉意。并

提出與對方僅談X分鐘（可視情況遞減）。留意洽談肯定要按商定時間結

束。

5、若對方嫌價格太高時，應首先聲明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質政策，然后

舉實例，與同類產(chǎn)品比擬。強調本企業(yè)向客戶低價提供商品，強調一分錢

一分貨的道理，強調本企業(yè)有優(yōu)質的售后服務系統(tǒng)。

6、若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然后以數(shù)字進行

比擬。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。

7、若對方提出已有存貨時，應轉問是否需要其他商品，或者告知由于

本產(chǎn)品暢銷，應有充足的存貨。

8、若對方提出退貨，應首先問明退貨的理由。若理由成立，應勸導對

33

方改購其他商品。

9、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應用詳細數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜

于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不行替代的特性。

10、若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不快樂的事，或對推銷

員本人抱有偏見時，首先要向對方賠禮賠禮，然后問明原由，做出解釋。

最終，懇切地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設性看法。并利用這一

機遇，進一步與客戶洽談業(yè)務。

11、若對方提出本企業(yè)供貨不按時，推銷員應首先表示歉意，然后講

明事出有因。最終保證改進工作，決不再發(fā)生類似問題。

12、若對方提出采納易貨交易方式時，首先向對方建議表示贊同，然

后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。

13、若對方默不作聲，有問無答時，應直接明了地提出自己的看法：這

樣不利于雙方溝通，如對本人有什么看法，請明示。然后可實行以下對策：

①反復講明來意。

②杳找新話題。

③詢問對方最關懷的問題。

④提供信息。

⑤贊揚對方穩(wěn)健。

⑥采納激將法，迫使對方開口。

第五條不但善始還要善終

1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。

2、說明以后雙方強化合作的意向。

34

3、詢問對方下一次洽談的詳細時間。自己可以提出幾個時間，讓對方

選擇。

4、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。

5、向對方及其他在場人員致謝、辭行。

（二）銷售訪問客戶的要點

第六條銷售經(jīng)理對客戶進行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義

與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：

1、了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，搜集市場信息.

2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。

3、把握客戶的信譽狀況。

4、為調整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。

第七條客戶訪問的主要目的是

1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡感情。

2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。

3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、長處及價格偏高的原因（如:

①運用優(yōu)質材料。②高質量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等）。

4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。

5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。

6、在機遇成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求,

7、從多個側面了解客戶信譽狀況。

8、與客戶溝通經(jīng)營管理經(jīng)驗，互為參考。

9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。

35

第八條訪問客戶時，應正確確定拜見的人及拜見挨次。

1、客戶若是小公司，拜見人員級別與挨次是：

（1）店長（或經(jīng)理，或主任）。

（2）選購負責人。

（3）銷售負責人。

2、客戶是大公司，拜見人員級別與挨次是：

（1）選購部長（重點訪問對象）。

（2）總經(jīng)理（禮節(jié)性拜見）。

（3）銷售部長。

第九條會面時禮節(jié)性問候

與被訪者會面時，不管是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性問候。言詞應

懇切、熱忱。主要話題包括：

1、慶賀高升。

2、問候身體情況。

3、慶賀事業(yè)興旺。

4、貿(mào)然打攪之歉意。

第十條進入正題時話題要點

1、向對方賜予本企業(yè)在業(yè)務上的厚愛和照料表示謝意，向對方賜予本

企業(yè)推銷員的照料表示感謝。

2、向對方請教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)

中滯銷，原因何在。

3、請對方介紹其經(jīng)營情況。

36

4、與對方的交談過程中，有意識地進行市場調查c

5、請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見

解或建議。

6、聽取對方陳述面臨的問題或對本企業(yè)看法或建議，共商解決方法。

7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業(yè)銷售制度、銷售方

法、結算方法等的忠告。

8、在適合場合，介紹本企業(yè)的、新產(chǎn)品。

訪問結束時，銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行挨次是先高

后低（即職務或級別上下。）

（三）外銷員業(yè)務技巧要點

第十一條外銷員的素養(yǎng)要求

特別的工作性質，要求外銷員不斷提高自身素養(yǎng)，陶冶情操，強化修

養(yǎng)。

1、留意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2、工作要有計劃性，條理性，順應性。

3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。

4、在業(yè)務上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅有寬廣的學問面，

而且對本專業(yè)還要做到精通。

5、有高明的語言技巧、公關力量和靈敏的反應力量。

6、面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義

行事。取得客戶的信任，保持責任感，保持良好的人格與節(jié)操。

7、具有較強的統(tǒng)計分析力量，時辰留意搜集信息，推斷信息，抓住時

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機，迎接挑戰(zhàn)。

第十二條勤務要求標準

1、遵守作息時間，不遲到，不早退，休息時間不得擅自外出。

2、外出聯(lián)系業(yè)務時，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單位、外出目

的，外出時間及聯(lián)系方法。

3、外出時沒有他人監(jiān)督，必需嚴格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制

度。

4、外出時，不能公私兼顧，公款私用。

5、外出訪用本企業(yè)的商品或物品時，必需說明運用目的和運用理由，

并辦理借用或運用手續(xù)。

6、本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議，外銷員無權擅自更改，特別情況

下，必需征得有關部門的同意。

7、在處理契約合同、收付款時，必需恪守法律和業(yè)務上的各項規(guī)定,

防止顯現(xiàn)失誤。

8、外出時，應節(jié)約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時，應按時向

上級匯報業(yè)務發(fā)展情況，聽取上級指示，遇到特別情況時，不能自作主見。

外出歸來后，要將業(yè)務情況具體向上級報告，并請上級對下一步工作做出

指示。

第十三條非外出時間的工作

1、日常業(yè)務

外銷員因沒有外出業(yè)務而在公司坐班時，主要負責訂貨單據(jù)的整理、

送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業(yè)務單位的聯(lián)系等工作。另外還

38

包括下次出差的準備、退貨的處理等業(yè)務。

2、市況報告

外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、

競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等按時地向相關負

責人反映。

3、工作布置

出差前應對下一段工作做出計劃，包括：

（1）對上段工作的總結與回憶。

（2）上級對下階段工作的指示。

（3）下一階段詳細的業(yè)務對象、工作重點與對策,

出差前的準備應包括如下內容：

（1）外銷資料、樣品的準備。

（2）制定出差業(yè)務日程表。

（3）各種票據(jù)、印章、介紹信的準備。

（4）車、船、飛機票的預定。

（5）差旅費準備。

（6）個人日常生活用品的準備。

銷售公司管理制度8

第一條目的：

為強化公司銷售管理，增加公司實力和綜合競爭力，特制定本規(guī)章標

準公司銷售管理。

第二條適用范圍:

39

木規(guī)章適用于公司一切銷售活動。

第三條銷售活動：

公司各項銷售活動必需主動開展，力爭使公司各項業(yè)務得到迅猛發(fā)展。

第四條銷售人員須知：

公司銷售工作的人員，應在所屬主管的監(jiān)督指導之下，彼此信任、互

相協(xié)作，互相團結力爭使公司銷售利潤最大化。

第五條各種規(guī)章的遵守：

公司人員除本規(guī)章及其他規(guī)定外，對于公司臨時發(fā)出的傳達或指令，

也應視同本規(guī)章遵守。

第六條連帶保證制度：

對于從事銷售業(yè)務人員，應盡快建立連帶保證制度。

第七條事前調查：

從事銷售業(yè)務人員，對于對方的付款力量等，應做事前調查，并衡量

本公司的生產(chǎn)力量是否能依對方的訂購內容作協(xié)作后，再行確定是否受理

訂貨。

第八條訂貨情報：

訂貨情報應盡快取得，并在所屬經(jīng)理的指導之下，盡快綻開有效率的

銷售活動。

第十條估價單的提出：

在提出估價單時，應先取得所屬主管的裁決認可后，方得提出。

第十一條嚴格遵守價格及交貨期：

在受理訂貨時，除了應遵守公司規(guī)定的售價及交貨期外，對于以下五

40

項規(guī)定也應的確遵守：

I品名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額。

2詳細的付款條件：付款日期、付款地點、現(xiàn)金或支票、支票日期、收

款方式。

3除特別情況以外，從訂貨受理到交貨之間的期限，一般以半個月為

主。

4交貨地點、運輸方式、距離最近的車站等等交貨條件。

5安裝、運轉及修理等所需的技術派遣費的協(xié)定。

第十二條契約書的提出：

如前述條件已具備，應將訂貨受理報告書連同訂購單及契約書等證明

訂貨現(xiàn)實的資料，一起提出給所屬的主管。

第十三條注明新舊客戶：

1訂貨受理報告書中對于訂購者是新客戶或者已有往來的客戶須注明

清晰。

2假如是舊客戶，應依據(jù)交貨日期記明目前的未付款項余額。另外，尚

需注明交易前或交易中是否有意外事故發(fā)生。新客戶則重新處理，舊客戶

如曾有不良記錄者予以標示。

第十四條契約上的留意點：

在受理訂貨或訂立契約時，應先確認工程現(xiàn)場及相關實施范圍、規(guī)格

設計等事宜。

第十五條

在受理訂貨或訂立契約時，應按照以下四項條件選擇交易公司、締結

41

付款條件:

1對于已往一向忠誠履行付款條件的舊客戶，可按照慣例認可本交易，

但仍必需規(guī)定在6個月內收回貨款。

2與新客戶的交易，原則上在交貨時必需同時收取現(xiàn)金。

3即使是舊日即已往來的客戶，仍應按照其付款力量的好壞，實行由交

貨處代理受領或直接契約的方法。

4對于過去曾發(fā)生過支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為的客戶，一概不接

受代理受款以外的訂貨方

第十六條免費的追加補貨：

交貨后，若基于客戶的要求或其他情況的需要，必需免費追加機械器

具或零件等物品的話，須事前提出附有說明的相關資料給總經(jīng)理，取得其

裁決。

第十七條損失負擔：

因前項而發(fā)生損失的責任歸屬問題，則另訂條文規(guī)定。

第十八條報告：

從事銷售業(yè)務人員對于本規(guī)章第八條所規(guī)定的內容，應提出以下資料,

尹經(jīng)由所屬主管直接向董事長報告：

1、每日的活動情況（每日）。

2、3個月內的訂貨受理內容報告（每月最終一日）。

3、收款預定（每月最終一天）。

第十九條報告的檢查：

依據(jù)前項提出的報告，管理科進行檢查后，建立3個月的營業(yè)方針計

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劃，并對成果進行調查。

第二十條訂貨確認、變更的通知：

1管理或生產(chǎn)部門針對生產(chǎn)力量進行評估，再依據(jù)訂貨受理報告書中

的條件及內容，做好確認之后，快速發(fā)出訂貨確認的通知或變更通知給負

責人員。