健身俱樂部私教銷售技巧

健身俱樂部私教銷售技巧如何做一個優(yōu)秀的PT良好的傾聽和溝通能力豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和PT認(rèn)證是否能為會員量身制定一個訓(xùn)練計(jì)劃能否掌握正確的訓(xùn)練方法在訓(xùn)練中能否調(diào)整訓(xùn)練流程以達(dá)到更好的訓(xùn)練效果告訴會員如何正確的飲食、緩解壓力、提新陳代謝、加速脂肪燃燒在運(yùn)動中充分受樂趣，達(dá)到會員想要的預(yù)期效果銷售的11條優(yōu)秀品質(zhì)自信積極向上的工作態(tài)度以結(jié)識他人為樂趣良好傾聽技巧幫助別人的心態(tài)思想開朗對偏見的敏感性充滿活力他們的回答很簡單，只用回答“Yes”or“No轉(zhuǎn)動工作椅或玩弄小物品例2：減輕壓力對你為什么如此重要？不要提供太多的信息雖然你無須表示贊成，但你有必要表示你對他們的理解詢問顧客希望使用的名字并且強(qiáng)調(diào)下面列出的是人們的一些常見的動機(jī)：我知道您的時間寶貴而且想充分利用您的時間，而因?yàn)檫@個原因錯過您鍛煉的良機(jī)嗎？從我們第一次課程的談話中可以知道，您的外表和形象對于您非常重要，所以讓我們一起來看看不與您的工作時間表所沖突的健身計(jì)劃和所需的時間安排吧顧客需要知道你了解兩件事情：他們的真實(shí)感受以及他們所告訴你的實(shí)情！我完全能夠理解這一點(diǎn)，如何使自己堅(jiān)持不懈是您現(xiàn)在所面臨的唯一問題是嗎？剛才您在做健康問答的時候，我曾經(jīng)向您提起過一些激勵您堅(jiān)持不懈鍛煉的幾種措施，例如：……（重新提出相關(guān)信息）盡快得到相關(guān)信息您是第一次來**會所嗎？假裝知道顧客想要說什么例：你認(rèn)為自己的精力怎么樣？詢問顧客希望使用的名字并且強(qiáng)調(diào)得出會員鍛煉的目標(biāo)、動機(jī)和驅(qū)動力有說服力堅(jiān)持不懈對產(chǎn)品的信任銷售過程遇到的難題怕遭拒絕害怕失敗喪失熱情缺乏自信無法將個人及家庭問題拋在腦后如何解決困難面對問題，去接觸更多的會員集中精力，為目標(biāo)而去努力自信比專業(yè)更重要努力提升專業(yè)知識電話邀約一：準(zhǔn)備保持微笑想象電話中是你一個熟悉的人保持熱情聲音的重要性（音調(diào)的高低、變化、口齒清晰）讓你的客人輕松、開心地和你溝通如果遇到客人的問題不詳細(xì)或模糊時一定要澄清答案永遠(yuǎn)不要打斷和你溝通的會員打電話前要做一些筆記、了解會員資料用一些常用的詞語“您好”“打擾了”說明打電話的原因和內(nèi)容二：打電話問候、自我介紹eg:您好，這里是金沙城市會所，我是您的私人教練“大熊貓（呵呵）”，您是“大灰狼”嗎？打電話的目的eg:我打電話和您確認(rèn)第一次私人教練課的預(yù)約，您看4點(diǎn)種這個時間可以么？第一次約見會員1.第一印象外表保持活力、激情時刻保持微笑以一種柔和舒適方式進(jìn)行目光接觸說話的聲調(diào)和婉轉(zhuǎn)與顧客保持一致使用恰當(dāng)?shù)纳眢w語言

二：自我介紹歡迎光臨***會所說出你的名字正確讀出顧客的名字詢問顧客希望使用的名字并且強(qiáng)調(diào)強(qiáng)有力而適度的握手三：打破僵局

我們通過非健身方面的問題來引導(dǎo)談話，詢問一些大眾化的問題以達(dá)到消除顧客不安情緒的目的，傾聽顧客的答復(fù)詢問一些大眾化問題(非健身方面)來引導(dǎo)談話,以達(dá)到消除顧客不安情緒的目的例如：“今天外面天氣怎么樣？”或問時尚類的問題四：設(shè)立期望值

事先解釋你與顧客將要進(jìn)行的一系列活動及具體原因，用來建立顧客對你的信任，消除顧客的不安情緒名詞解釋

目標(biāo)、動機(jī)、驅(qū)動力、客戶的擔(dān)憂及如何處理擔(dān)憂

目標(biāo)：是指一個人希望達(dá)到的某種愿望和理想

你想到達(dá)一個什么樣的效果？

動機(jī)：指顧客期望實(shí)現(xiàn)他們目標(biāo)的根本原因?yàn)槭裁匆_(dá)到此效果？驅(qū)動力：

人們最強(qiáng)烈的愿望和動力

你覺得現(xiàn)在的狀態(tài)對你生活帶來哪些不便或影響？到達(dá)此目標(biāo)為什么對你如此重要？

例如：

一個希望減肥15磅的女士可能今天會來到俱樂部，因?yàn)樗?jì)劃著和丈夫一起度過一個非常浪漫的假期，減肥會使她躺在沙灘上曬日光浴時顯得更加有魅力。

下面列出的是人們的一些常見的動機(jī)：成功金錢地位贏得他人的喜愛美麗的外表健康自尊在掌握顧客驅(qū)動力的同時你就得到了該顧客購買產(chǎn)品的承諾顧客擔(dān)憂價格擔(dān)憂時間擔(dān)憂家人和朋友擔(dān)憂承諾擔(dān)憂為什么顧客會產(chǎn)生擔(dān)憂？最主要的原因：沒有信服你私人教練陪伴下鍛煉的價值所在

銷售過程中必要步驟的遺漏

在做出決定前需要得到更多的信息處理客戶擔(dān)憂的五步

傾聽顧客的整個擔(dān)憂（人是自私的，只愿意聽到自己想聽的部分）表示理解（事實(shí)和情感）提出問題，孤立并闡明擔(dān)憂（我們不能同時處理兩個以上的擔(dān)憂）提供信息（a.回顧客戶的目標(biāo)和動機(jī)；b.提供新信息）結(jié)束并等待回答傾聽的目的傾聽交談的內(nèi)容通過傾聽過程觀察對方身體語言判斷對方的態(tài)度傾聽技巧身體前傾目光接觸不時的微笑點(diǎn)頭要做記錄傾聽的禁忌打斷談話假裝知道顧客想要說什么因其他人或事分神轉(zhuǎn)動工作椅或玩弄小物品人的舒適區(qū)每個人在情感上都有自己的舒適區(qū)，如果顧客在銷售過程中離開了他的舒適區(qū)，“表示理解”將是把客人帶回到舒適區(qū)中的最有效途徑。表示理解當(dāng)健身顧問沒有對顧客的想法和感受做出表示理解，通常顧客會結(jié)束談話

沮喪：“自從我經(jīng)常加班以后我的體形保`

持得不好，這真讓我難受。”難堪：“我想我恐怕不適合做這項(xiàng)健身運(yùn)動`

吧?！笔骸霸诰銟凡客I(yè)之前我一直做得很出``色”當(dāng)顧客表達(dá)他們的強(qiáng)烈愿望時，你可能會/不會贊成他們的觀點(diǎn)。雖然你無須表示贊成，但你有必要表示你對他們的理解簡單的說：“我能理解！”這句話并不能表明你完全理解你的顧客。顧客需要知道你了解兩件事情：他們的真實(shí)感受以及他們所告訴你的實(shí)情！事實(shí)表示理解包括感受沮喪：“沒有時間鍛煉身體真是一件令人沮`喪的事情?！彪y堪：“許多會員第一次做這種運(yùn)動時都會``感到不舒適。”失望：“當(dāng)一切進(jìn)展順利時卻不得不找另外`

`

一種健身方法的確讓人頭疼?！薄镒⒁猓捍蟛糠秩藭鲆暳藢︻櫩头e極情緒的理`解，而這會導(dǎo)致顧客對長期健身態(tài)度的`轉(zhuǎn)變！練習(xí)：自豪、快樂、熱情

如果你沒有表示對顧客的理解，你必須尋找合適的時機(jī)?。。∧闶欠裼羞@樣的經(jīng)歷：你到商店去買電器，推銷員會向你描繪產(chǎn)品的一些特色，卻沒有一項(xiàng)是你感興趣的？這種行為被稱為“特色填塞”。顧客通常采取拒絕購買的態(tài)度★描繪私教課的特色和益處對會員來說更有意義，激動人心。特色：能描繪產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)或特征益處：一件產(chǎn)品或服務(wù)能滿足顧客目標(biāo)和動機(jī)的方式方法提問方式：開放式封閉式跟進(jìn)式試探性封閉問題有關(guān)結(jié)果的問題有關(guān)益處的問題開放式問題打破僵局獲取大量的信息現(xiàn)在沒以前充沛了一般是公司的管理者、領(lǐng)導(dǎo)欲強(qiáng)、紀(jì)律性原則性強(qiáng)、重視結(jié)果、主動性強(qiáng)、目的性強(qiáng)、很客觀、對自己要求很高、脾氣急、重視短期效果、追求完美、喜歡控制、不會輕易相信別人eg:我打電話和您確認(rèn)第一次私人教練課的預(yù)約，您看4點(diǎn)種這個時間可以么？或問時尚類的問題要完成一件自己值得做的事情就必須付出努力。讓你的客人輕松、開心地和你溝通精力不足對你的生活有什么影響嗎？一個人怎么會不勞而獲呢？如果您參加健身運(yùn)動您就能立即體會到您身上甚至是人生態(tài)度上的重大變化，您會充滿活力并且對自己充滿信心而且不久您就會在鏡子中看到一個全新的自我，這會激勵您持之以恒的努力直至實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，現(xiàn)在您要做的就是選擇最適合您的健身計(jì)劃！你到商店去買電器，推銷員會向你描繪產(chǎn)品的一些特色，卻沒有一項(xiàng)是你感興趣的？這種行為被稱為“特色填塞”。確認(rèn)顧客的意思您是說希望自己更健康一些嗎？繼續(xù)用挑戰(zhàn)的口氣去激勵他詢問一些大眾化問題(非健身方面)來引導(dǎo)談話,以達(dá)到消除顧客不安情緒的目的得出會員鍛煉的目標(biāo)、動機(jī)和驅(qū)動力挖掘出客戶潛在目標(biāo)◆您準(zhǔn)備一周會來俱樂部鍛煉幾天？通常，這類問題的提出是以下列詞語作為開頭——“W”：誰Who什么What在哪兒Where什么時候When為什么Why封閉式問題這類問題的提出是以下列詞語作為開頭：是不是………有沒有………對不對………是否………他們的回答很簡單，只用回答“Yes”or“No跑題時用來控制談話內(nèi)容聽起來您度過了一個美妙的假期……您能保證度假回來仍然按照計(jì)劃健身嗎？

使顧客做出選擇您喜歡早上鍛煉還是晚上鍛煉？

使顧客做出某種肯定的承諾我是否已經(jīng)向您提到過**會所能滿足您的需求并幫助您達(dá)到目標(biāo)呢？

確認(rèn)顧客的意思您是說希望自己更健康一些嗎？

盡快得到相關(guān)信息您是第一次來**會所嗎？跟進(jìn)式問題得出會員鍛煉的目標(biāo)、動機(jī)和驅(qū)動力挖掘出客戶潛在目標(biāo)獲得更多信息試探式封閉問題是能夠讓你用來判斷顧客是否回做出決定的問題顧客的回答能讓你在成單之前知道他們對你和私教課的感覺如何當(dāng)顧客不愿意多說話的時候可以使用

封閉式問題不一定都是封閉的，也可以用開放式來提問◆你對哪種健身課程感興趣？◆您準(zhǔn)備一周會來俱樂部鍛煉幾天？有關(guān)結(jié)果的問題使顧客思考如果不采取任何行動將會有何種的后果。例1：如果你沒有減掉這些體重，三個月后你會有什么感覺？例2：壓力是如何影響你的生活的？有關(guān)益處的問題使顧客將注意力集中在解決了這些問題所得到的好處和價值上。

例1：如果你精力充沛會怎么樣？會有何不同？例2：減輕壓力對你為什么如此重要？例：你認(rèn)為自己的精力怎么樣？

現(xiàn)在沒以前充沛了你第一次注意到精力下降是什么時候？

幾年前精力不足對你的生活有什么影響嗎？

哦,他對我打網(wǎng)球有影響,我揮拍不如以前有力了,而且跑兩步就累了如果你從新精力旺盛會怎樣？會有什么不同嗎？

我就能重新開始打網(wǎng)球,并贏得比賽了提供信息提供信息---主要目的是為了幫助顧客想象。切忌：

1、不要過快過早的給信息

2、給正確的信息處理客戶擔(dān)憂中你的言行●有說服力●堅(jiān)持不懈●對產(chǎn)品有信心●樂于助人的心態(tài)在堅(jiān)持不懈說服顧客的時候，要搞清壓力和持久性之間的區(qū)別（高壓銷售策略令人生厭）處理顧客擔(dān)憂的例子

一：關(guān)于時間

我很忙，現(xiàn)在我沒有時間

我知道您的時間寶貴而且想充分利用您的時間，而因?yàn)檫@個原因錯過您鍛煉的良機(jī)嗎？從我們第一次課程的談話中可以知道，您的外表和形象對于您非常重要，所以讓我們一起來看看不與您的工作時間表所沖突的健身計(jì)劃和所需的時間安排吧我沒有時間進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練知道您有了一份新的工作，而且這個工作對您很重要，力量訓(xùn)練是幫助您進(jìn)行有效工作的很好保障，一周只需花幾個小時讓您有信心在工作中保持良好狀態(tài)您覺得值得嗎？

沒有足夠的時間去做自己喜歡的事情，諸如：參加鍛煉、保持體形等等，實(shí)在是一件令人沮喪的事情。時間是您參加健身運(yùn)動所要面對的最大問題嗎？（暫停片刻）您現(xiàn)在所要做的事情就是投入一小部分時間（每周2-3小時）您就能達(dá)到自己的目標(biāo)了：完美的體形，良好的自我感覺以及健康的體魄，難道這不是一件有意義的事情嗎？二：關(guān)于家庭因素的我非常尊重您的處世方式，因?yàn)槟軌蚺c您的丈夫/太太商討一些重要問題，您會跟他/她提起開始實(shí)施健身計(jì)劃的決定以及所需要的費(fèi)用嗎？（暫停片刻）剛才您告訴過我改善自己的儀表時非常重要的而且您還告訴過我您的丈夫/太太一定會支持您的，難道您不認(rèn)為您可以事先完成第一步工作嗎？讓我們開始著手做自己想做的事情我想這的確是一項(xiàng)重要的決定，所以您希望您的丈夫/太太給您出出主意，這是使您猶豫不決的唯一原因嗎？（稍等片刻）現(xiàn)在我將盡力解答您所提出的所有問題，您今天何不說出自己的顧慮好讓自己做出邏輯性的決定呢？（說明健身目標(biāo)、健身計(jì)劃的種種好處）三：價格擔(dān)憂我完全能夠理解您是希望合理使用自己的資金，資金是使您猶豫不決的唯一問題嗎？讓我們一起來看看我為您專門制定健身方案吧——這樣您就能做出適合自己的健身方案的決定（提醒顧客他們的健身目標(biāo)、告知健身計(jì)劃的種種好處）難道您不認(rèn)為用于健康和健身上的投資是值得的嗎？我能理解您的顧慮，資金問題是使您猶豫不決的唯一原因嗎？或許您需要將它看成是用于自己的一筆投資，健身對我們來說不是付出什么而是說從中得到什么四：承諾擔(dān)憂要完成一件自己值得做的事情就必須付出努力。一個人怎么會不勞而獲呢？如果您參加健身運(yùn)動您就能立即體會到您身上甚至是人生態(tài)度上的重大變化，您會充滿活力并且對自己充滿信心而且不久您就會在鏡子中看到一個全新的自我，這會激勵您持之以恒的努力直至實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，現(xiàn)在您要做的就是選擇最適合您的健身計(jì)劃！剛開始實(shí)施一項(xiàng)計(jì)劃的時候，人們都會有很多擔(dān)憂消除會員的種種擔(dān)憂幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)是金沙城市會所私人教練的首要任務(wù)，您的第一次私人教練課我會為您設(shè)計(jì)具體的健身訓(xùn)練計(jì)劃并幫助您盡快達(dá)到您的健身目的，而且健身計(jì)劃的內(nèi)容會隨著您鍛煉水平的提高得到經(jīng)常性的更新，現(xiàn)在您能夠看到我們的健身計(jì)劃，讓您持之以恒實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)的原因嗎？早一點(diǎn)參加鍛煉（盡快的做出您有個性化、有針對性的健身選擇吧?。┪覀冊谝黄鹉蜁玫礁玫腻憻捫Ч?，您覺得那一種健身計(jì)劃更適合您呢？我完全能夠理解這一點(diǎn)，如何使自己堅(jiān)持不懈是您現(xiàn)在所面臨的唯一問題是嗎？剛才您在做健康問答的時候，我曾經(jīng)向您提起過一些激勵您堅(jiān)持不懈鍛煉的幾種措施，例如：……（重新提出相關(guān)信息）知道您有了一份新的工作，而且這個工作對您很重要，力量訓(xùn)練是幫助您進(jìn)行有效工作的很好保障，一周只需花幾個小時讓您有信心在工作中保持良好狀態(tài)您覺得值得嗎？一般是公司的管理者、領(lǐng)導(dǎo)欲強(qiáng)、紀(jì)律性原則性強(qiáng)、重視結(jié)果、主動性強(qiáng)、目的性強(qiáng)、很客觀、對自己要求很高、脾氣急、重視短期效果、追求完美、喜歡控制、不會輕易相信別人時間是您參加健身運(yùn)動所要面對的最大問題嗎？（暫停片刻）您現(xiàn)在所要做的事情就是投入一小部分時間（每周2-3小時）您就能達(dá)到自己的目標(biāo)了：完美的體形，良好的自我感覺以及健康的體魄，難道這不是一件有意義的事情嗎？使顧客將注意力集中在解決了這些問題所得到的好處和價值上。事先做好準(zhǔn)備，有組織的去表達(dá)例：你認(rèn)為自己的精力怎么樣？eg:我打電話和您確認(rèn)第一次私人教練課的預(yù)約，您看4點(diǎn)種這個時間可以么？他們的回答很簡單，只用回答“Yes”or“No我完全能夠理解這一點(diǎn)，如何使自己堅(jiān)持不懈是您現(xiàn)在所面臨的唯一問題是嗎？剛才您在做健康問答的時候，我曾經(jīng)向您提起過一些激勵您堅(jiān)持不懈鍛煉的幾種措施，例如：……（重新提出相關(guān)信息）例：你認(rèn)為自己的精力怎么樣？最主要的原因：沒有信服你私人教練陪伴下鍛煉的價值所在當(dāng)會員沒有購買我們的私教課程時，在他們離開時有必要確保他們對留你留一個良好的印象例如：“今天外面天氣怎么樣？”在訓(xùn)練中能否調(diào)整訓(xùn)練流程以達(dá)到更好的訓(xùn)練效果外向、喜歡和人交往、喜歡表達(dá)自己的觀點(diǎn)、不太現(xiàn)實(shí)、有創(chuàng)造性、喜歡玩耍、愛冒險、不注重細(xì)節(jié)、開放、感性、做決定快處理擔(dān)憂不成功時的策略

當(dāng)會員沒有購買我們的私教課程時，在他們離開時有必要確保他們對留你留一個良好的印象

1、感謝他們對你兩節(jié)課程的配合，并把他們送至門口

2、告訴他們以后有問題盡管找你，并不是不買私教就不管他四種人的性格表現(xiàn)型友好型直接型分析型表現(xiàn)型特點(diǎn)外向、喜歡和人交往、喜歡表達(dá)自己的觀點(diǎn)、不太現(xiàn)實(shí)、有創(chuàng)造性、喜歡玩耍、愛冒險、不注重細(xì)節(jié)、開放、感性、做決定快友好型特點(diǎn)比較隨意、喜歡接受別人的建議、關(guān)心他人、有耐心、有認(rèn)同感、穩(wěn)定、喜歡隨大溜、有同情心、很好的追隨者、比較被動、愛說“是”“好”之類，做事慢、說話比較間接、比較圓滑直接型特點(diǎn)一般是公司的管理者、領(lǐng)導(dǎo)欲強(qiáng)、紀(jì)律性原則性強(qiáng)、重視結(jié)果、主動性強(qiáng)、目的性強(qiáng)、很客觀、對自己要求很高、脾氣急、重視短期效果、追求完美、喜歡控制、不會輕易相信別人要完成一件自己值得做的事情就必須付出努力。我完全能夠理解這一點(diǎn)，如何使自己堅(jiān)持不懈是您現(xiàn)在所面臨的唯一問題是嗎？剛才您在做健康問答的時候，我曾經(jīng)向您提起過一些激勵您堅(jiān)持不懈鍛煉的幾種措施，例如：……（重新