客戶分類認(rèn)知 (經(jīng)典)

客戶分類認(rèn)知(經(jīng)典)主要內(nèi)容一.客戶類型分類

二.失效客戶重新開發(fā)

客戶類型分類

新客戶的開發(fā)

失效客戶重新開發(fā)

老客戶二次開發(fā)一.客戶類型分類一.客戶類型分類在日常銷售工作中.會(huì)和很多客戶打交道,而客戶的性格,愛好等都不同.銷售的成功,很大的一部分是因?yàn)檎_判斷出客戶的類型,從而針對(duì)性的提出方案和解決辦法.那么關(guān)于客戶的類型分類.在這我談?wù)労?jiǎn)單看法:

一.客戶類型分類1.特征：做事積極、注重業(yè)績(jī)成果、有效率、重個(gè)人英雄主義、喜歡支配人、不受感情困擾、有時(shí)間觀念、做事明快。2.缺點(diǎn)：很難溝通、無法抗辯、不同情菜鳥。

3.解決方式：

(1).約時(shí)間要準(zhǔn)時(shí)赴約。

(2).讓對(duì)方做決定、下命令。

(3).說話不拖泥帶水。

(4).表現(xiàn)出老鳥、英雄主義者。

(5).做事明快、積極。

(6).只有一次機(jī)會(huì)，不可答錯(cuò)。

(7).穿著正式、有自信并專業(yè)。

(8).先詢問會(huì)談時(shí)限、方式。

(9).提出二個(gè)解決辦法讓客戶決定

(10).不畏懼沖突。4.施壓：損失。

一.客戶類型分類老虎型：（干練型）有霸氣、控制欲強(qiáng)→重權(quán)力、管理

你的主要思路:他一切都對(duì)

一.客戶類型分類1.特征：樂觀、善于表現(xiàn)自己、好交朋友、無時(shí)間觀念、話題跳躍、為人海派、熱心不拘束、具戲劇性、沖動(dòng)、肢體語言多、富有感情。2.特點(diǎn)：接受菜鳥，甚至主動(dòng)教導(dǎo)。

3.解決方式：

(1).投其所好，先附和、再切入主題。

(2).若要買就會(huì)買，但何時(shí)買、多少錢則不確定。

(3).若對(duì)方不喜歡產(chǎn)品或觀念不同，用迂回戰(zhàn)術(shù)，因?qū)Ψ街馗星椤?/p>

(4).聊天多，在乎對(duì)談時(shí)的態(tài)度與應(yīng)對(duì)。4.施壓：詆毀。

一.客戶類型分類孔雀型：（表現(xiàn)型）開創(chuàng)型→重創(chuàng)新、成就←以贊服人

你的主要思路:充分的理解和贊美

一.客戶類型分類1.特征：注重?cái)?shù)據(jù)、報(bào)章上的訊息，做事有計(jì)劃，并且投入認(rèn)真，擅批評(píng)比較，會(huì)主動(dòng)索取資料，亦會(huì)給予人申辯的機(jī)會(huì)，不敢冒險(xiǎn)做決定。2.缺點(diǎn)：花很長(zhǎng)時(shí)間談很久，出大單的可能性小。

3.解決方式：

(1).告訴其教條式的公式及對(duì)策。

(2).公事公辦，不宜攀親帶故。

(3).選擇對(duì)自己有利的數(shù)據(jù)。

(4).同行效益。4.施壓：數(shù)據(jù)。

一.客戶類型分類貓頭鷹型：（尋求答案型）傳統(tǒng)、個(gè)性拘謹(jǐn)、善分析、條例明確→重道理、數(shù)據(jù)←以理服人

你的主要思路:做技術(shù)專家

一.客戶類型分類1.特征：待人客氣、喜歡聊天、談家庭或生活上的問題、反覆不定、很花時(shí)間、資訊易被他人蓋掉\大體相信他人、無主見、對(duì)每個(gè)人都很好，買賣不成仍是朋友。

2.缺點(diǎn)：無時(shí)間觀念。

3.解決方式：

(1).先自己掏心。

(2).鼓勵(lì)客戶多發(fā)表看法。

(3).拜訪勤快、不必約時(shí)間，可直接拜訪。

(4).不可攻擊競(jìng)爭(zhēng)者。

(5).同時(shí)推銷公司形象。

(6).不可批評(píng)公司或發(fā)牢騷。

(7).要與客戶合的來，使客戶喜歡。4.壓力：口是心非，表明無法接受。

一.客戶類型分類考拉型：（軟心腸型）平易近人、溫和、敦厚、穩(wěn)重、有耐力、重感情、交際←以情服人

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