IBM 事業(yè)夥伴在市場上的定位

Agenda事業(yè)夥伴在市場上的定位IBM如何建立經(jīng)銷通路(Routes-to-Market)IBM經(jīng)銷通路(事業(yè)夥伴)管理事業(yè)夥伴發(fā)展計(jì)劃事業(yè)夥伴的訓(xùn)練事業(yè)夥伴的支援VolumeDistributingValueSellingNIUAlliancingAllianceandDevelopmentCompetitiveBPWinBackIndustryFocusSolutionDevelopmentDistributionMgrmentLocalISVAllianceValue-NetPDU/CSI/GlobalISVSolutionProvideri,P,IGS,SWDistributor/LocalISVL/EP,X,SSG,SW事業(yè)夥伴在市場上的定位BusinessPartnerOperationsBPMProcessesESGSWGIGSBig-5Group+Tier-1/2GroupCoreBPTeamPDUTeamCSITeamC&IISVGroup+InfluencerGroupSP1GroupSP1GoldGroupDistributorGroupISVGroupFullProductLineHigh-EndproductsLow-EndproductsProductintegrationProductintegrationFullProductLineByIndustry/Segmentationdown-streamalignment

SellwithfocusSellthroughFocusIBM如何建立經(jīng)銷通路(Routes-to-Market)IBM事業(yè)夥伴管理事業(yè)夥伴資料庫資料管理關(guān)係管理夥伴關(guān)係發(fā)展計(jì)劃(PRP)事 業(yè) 夥 伴Contract

Status顧客提供支援市場管理最終使用者滿意度管理評估合作關(guān)係

更新/終止/重議合作關(guān)係技術(shù)管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務(wù)滿意與抱怨計(jì)劃支援調(diào)查調(diào)查回饋技術(shù)客戶計(jì)劃調(diào)查結(jié)果調(diào)查結(jié)果(資料)事業(yè)夥伴參考(資料)更新事業(yè)夥伴狀態(tài)事業(yè)夥伴狀態(tài)合約狀態(tài)事業(yè)夥伴發(fā)展計(jì)劃

(PRP)選擇事業(yè)夥伴的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證與專業(yè)認(rèn)證Certification&eBP經(jīng)銷學(xué)園之教育課程ChannelAcademy業(yè)務(wù)發(fā)展獎勵金B(yǎng)DF事業(yè)夥伴天地PartnerWorld事業(yè)夥伴滿意度訪談Agenda事業(yè)夥伴通路的重要性IBM事業(yè)夥伴主要類型說明IBM事業(yè)夥伴的招募事業(yè)夥伴招募重點(diǎn)事業(yè)夥伴選擇標(biāo)準(zhǔn)IBM事業(yè)夥伴更新與終止事業(yè)夥伴評估重點(diǎn)事業(yè)夥伴通路的重要性擴(kuò)展在重要客戶區(qū)隔的觸角(例如：中小企業(yè)市場)。引發(fā)商機(jī)，包括硬體、軟體、儲存設(shè)備及服務(wù)銷售。使得直接銷售業(yè)務(wù)更能專注在較高盈餘/高成長的市場和產(chǎn)品/服務(wù)上。提供互補(bǔ)的服務(wù)

(例如：在大筆交易案中，BP成為價(jià)值網(wǎng)路的一員)。就IBM從事高科技產(chǎn)品與服務(wù)而言，運(yùn)用BP可帶來下列好處：SolutionProviderDistributorsSystemsIntegratorISVResellersServiceProvider"Distributor"

說明銷售硬體和軟體給SPs&Resellers備有來自不同製造商的多樣產(chǎn)品訂貨周轉(zhuǎn)率高提供行銷和技術(shù)支援給第二層remarketers主要考量產(chǎn)品功能和性能技術(shù)發(fā)展結(jié)合SP&ISVs以增加價(jià)值產(chǎn)品可得性(availability)做生意的容易度具競爭力的價(jià)格"Reseller""SolutionProvider"說明整合自己的服務(wù)或技術(shù)以提供顧客完整的解決方案提供產(chǎn)業(yè)特有的應(yīng)用解決方案主要考量產(chǎn)品可得性(availability)業(yè)務(wù)機(jī)會的品質(zhì)與IGS的衝突做生意的容易度說明從IBM的配銷商直接購買產(chǎn)品再直接銷售給顧客大宗數(shù)量銷售(SW,PC,networking,printer,etc.)專注於快速的交貨、具競爭力的價(jià)格與一些結(jié)合性服務(wù)主要考量產(chǎn)品功能和性能技術(shù)發(fā)展結(jié)合SP&ISVs以增加價(jià)值IBMBP主要類型說明

IBM事業(yè)夥伴的招募流程公司初步確認(rèn)

公司資格審核決定合作關(guān)係進(jìn)行簽約事宜

BP招募新事業(yè)夥伴事 業(yè) 夥 伴市場管理提供資料