營銷三十招課件

營銷三十招

營業(yè)額=進店人數(shù)×資源營業(yè)額營銷三十招營業(yè)額=進店人數(shù)×資源營業(yè)額進店人數(shù)100人×資源營業(yè)額1000元=營業(yè)額100000元進店人數(shù)200人×資源營業(yè)額1000元=營業(yè)額200000元（翻一倍）（不變）（翻一倍）進店人數(shù)100人×資源營業(yè)額2000元=營業(yè)額200000元（不變）（翻一倍）（翻一倍）進店人數(shù)200人×資源營業(yè)額2000元=營業(yè)額400000元（翻一倍）（翻一倍）（翻四倍）進店人數(shù)400人×資源營業(yè)額4000元=營業(yè)額元（翻四倍）（翻四倍）（翻十六倍）以此類推進店人數(shù)（市場工作）營銷30招資源營業(yè)額（內(nèi)部管理）醫(yī)護業(yè)務(wù)能力接診技巧細節(jié)崗位間配合等營銷三十招營銷30招一、發(fā)放雜志1.發(fā)放地點（市區(qū)繁華地段早市、公園、老年活動中心、居民樓道、教堂、各醫(yī)院門口、各大單位、工廠、礦區(qū)、周邊郊區(qū)等）2.發(fā)放雜志人員的搭配（根據(jù)性格及工作能力等合理搭配發(fā)放人員）3.發(fā)放雜志時一定要與發(fā)放對象多溝通，并且要有目的的溝通。4.告訴每一位員工雜志的價值（既能讓一些患者少走彎路，又能提升我們的業(yè)績）5.發(fā)雜志的時間(有組織有計劃的進行發(fā)放）6.發(fā)放人群（一般選擇35歲以上人員或已經(jīng)看到腰腿不好的人員都可以發(fā)放）7.考核（人們只會做你檢查的事，而不會做你希望的事）誰發(fā)雜志回來的患者誰負責一站式服務(wù)營銷三十招二、免費患者轉(zhuǎn)化為治療患者或未來患者1.每一次的通知講解給所有員工，所有員工對活動的具體內(nèi)容口徑要一致。（所有醫(yī)護人員在和患者溝通時都要積極、自信）2.內(nèi)部人員對免費患者不能反感，要更熱情更細心的接待。與患者溝通時一定要耐心、對疾病的解釋一定要認真、詳細。3.明白免費的真正意義，送患者治療一定要大方的送、高興的送，讓患者滿意，即使患者這次沒有繼續(xù)治療，但是當她病重或別處治療效果不好時一定或想到我們醫(yī)院，當他們的親戚朋友有關(guān)節(jié)病時他們一定會介紹到我們醫(yī)院。4.專家對首診患者以接住為目的，即便是免費治療或小劑量治療也要想辦法留住首診患者，這樣我們才有機會讓患者了解我們的療效和服務(wù)等，才有讓患者留下來繼續(xù)治療的可能，首診要是留不住我們就是做的再好，也沒用，因為患者不知道，不了解。營銷三十招三、對未接住的患者進行內(nèi)部專家的轉(zhuǎn)介紹；把最終未接住的患者轉(zhuǎn)化為未來潛在的患者1、專家如感覺對所掛號的患者接不住時必須主動推介給本院的其他專家，并對所推介的專家進行包裝，豎立所推介專家的威信，提高接診率。2、對一些最終未接住的患者，專家和護士也要詳細的再交代一些疾病的預(yù)防保健知識并要熱情的送出門外。切不可因為患者沒有接受治療就表現(xiàn)出不高興或?qū)颊呃涞?。沒有接住的患者信息也要填寫完整尤其是電話號碼，要多留幾個能聯(lián)系到本人的電話號碼，以便我們在回訪時可以更有針對性的聯(lián)系到患者，。3.對沒有接住的患者要反復進行回訪或短信跟蹤。目的是轉(zhuǎn)化為未來的患者。4.每天夕會分析當天未接住患者的原因，院長、專家組織所有的員工一起分析，并總結(jié)提高為以后遇到類似的患者做出開發(fā)方案。營銷三十招四、促進患者轉(zhuǎn)介紹1.首先我們必須服務(wù)好現(xiàn)在的每一位患者，不管是咨詢的還是治療的或者是免費治療的，都要一視同仁的熱情對待。因為只有讓患者本人對我們的服務(wù)滿意，患者才會給我們做宣傳，才會給我們介紹其他患者來治療。2.當患者第一次說出對我們的服務(wù)滿意夸獎我們時，我們就要趕快給這位患者送上一瓶藥酒，并讓患者給我們轉(zhuǎn)介紹。3.患者給我們介紹來的新患者，我們一定要讓患者感覺到有特殊的照顧，要給足那個給我們轉(zhuǎn)介紹患者的面子。4.對于一些經(jīng)濟困難又特別想治療的患者，可以實行介紹一位治療患者免費治療一天（介紹十人免費治療十天）這個政策，如有介紹來特殊的優(yōu)質(zhì)患者消費比較高的，院長可以根據(jù)實際情況多送一天，總之院長的權(quán)利是介紹一位治療患者最多送三天，要靈活應(yīng)用。營銷三十招五、與患者開聯(lián)誼會1.目的是增加與老患者之間的情感交流，提高老患者復診率，提高老患者的轉(zhuǎn)介紹工作。2.提前一周通知治療效果好、說服力強的一些老患者，告知給我們提一些意見和建議，同時可以將身邊的親戚和朋友帶來一起參加聯(lián)誼會（尤其是有風濕骨病的朋友可以帶來免費咨詢和了解一些有關(guān)風濕病的知識）3.新老患者禮品（到場的每人贈予一瓶藥酒和一本健康手冊或其它禮品）4.聯(lián)系20到30位患者，定好日期。5.提前準備好會議室（有條件的醫(yī)院在自己醫(yī)院）用物（一次性水杯等）、禮品、水果、宣傳品、來院患者登記本等。6.找一名治療效果好、表達能力強、能帶動患者情緒的老患者來談對中安的療效、服務(wù)等一些看法。（這個人選很重要一定要選好）7.安排一名溝通能力強的員工進行會議主持，并安排一名醫(yī)學知識豐富、業(yè)務(wù)好、善溝通的專家進行病例討論和現(xiàn)場咨詢及講座等。營銷三十招六、特殊典型病例的應(yīng)用1.來院時病情比較重的患者經(jīng)過治療后效果明顯好轉(zhuǎn)的患者，要收集好所有的資料及照片等，必要時做成圖片再進行簡要的治療經(jīng)過說明。掛在院內(nèi)，可利用這些典型病例提高接診率和復診率。2.在治療室，有新老患者咨詢或治療效果不明顯或?qū)πЧ袘岩蓱B(tài)度時，可以和一些典型病例的患者直接咨詢或電話咨詢。用患者說服患者效果會更好。營銷三十招七、員工及親友轉(zhuǎn)介紹1.首先讓我們內(nèi)部員工對我們的技術(shù)和療效要深入的了解并認同。2.讓每位員工把我們的技術(shù)和療效介紹給她們的家人及親友，讓其家人和朋友對我院的技術(shù)和療效也要有深入的了解并認同，這樣我們才可以讓其家人和親友介紹她們身邊的人來我院治療，讓來院治療的人介紹更多的他們身邊的親人及朋友。（需要注意的是你讓人介紹患者時首先得把我院的情況給介紹者講解透，他本人了解了，才能更好的講給下一個人，才能不斷的一環(huán)一環(huán)的講解給下一個人，才能給我院進行更好的宣傳，帶來更多的患者。）營銷三十招八、做轉(zhuǎn)診工作（有很多患者因為不知道我們醫(yī)院、不了解我們的治療范圍及療效，以致于在各個地方盲目的治療，效果不好還花了不少錢。同時有些地方比如一些診所、藥店什么的他們這下地方對這些患者也沒有好的辦法，所以我們可以和他們合作轉(zhuǎn)診。）1.針對性強的地點：去所在城市的各大醫(yī)院風濕科、骨科及藥店、小門診、各大醫(yī)院的放射科、體檢中心、縣醫(yī)院等地方，說明我們的來意，介紹我院的基本情況及治療范圍、治療方法等。提成：每介紹一位治療患者按首交的30%提成或全額的5%。2.到各大醫(yī)院門口找醫(yī)托轉(zhuǎn)介紹：按首交的30-50%提成3.擴大范圍，到所有的工廠、企事業(yè)單位、學校、各種老年協(xié)會等找一位說話有威信的長者做所在單位的轉(zhuǎn)診，轉(zhuǎn)診費：首診30%或全額的5%。4、注意事項：要定期定時反復不斷的去聯(lián)系和交流，去一次兩次是不會有效果的，只有反復不斷的去做才能和大家建立朋友關(guān)系從而建立利益關(guān)系。營銷三十招九、善抓事件營銷，創(chuàng)造由頭，利用媒體1.目的：創(chuàng)造由頭，利用媒體，擴大宣傳，增加我院知名度，增加進店人數(shù)。

2.最簡單的就是找一些和我院治療范圍有關(guān)的節(jié)日，（如世界關(guān)節(jié)炎日、骨質(zhì)增生日、中醫(yī)節(jié)等）利用這些節(jié)日的到來做活動，可在各大廣場做義務(wù)活動，如免費義診、科普宣傳等，同時可以通知有關(guān)媒體，創(chuàng)造聲勢，通過媒體宣傳我院。

3.也可利用好有關(guān)事件，做一些公益活動如給出租車司機免費體檢等。這樣既做了好事又做了宣傳而且出租車司機還可以給我們拉來患者。營銷三十招十、網(wǎng)上營銷1.各分院跟網(wǎng)絡(luò)部要密切聯(lián)系，讓網(wǎng)絡(luò)部要徹底了解我們各分院的情況，包括人員，地理位置、規(guī)模、設(shè)備等。對網(wǎng)絡(luò)患者的活動內(nèi)容及一些相關(guān)解釋分院和網(wǎng)絡(luò)部一定要口徑一致，這就需要分院和網(wǎng)絡(luò)部要密切配合，經(jīng)常不斷的聯(lián)系，才能提高網(wǎng)絡(luò)患者的接診率。2.動員所有員工利用自己的QQ、微博、博客做一些相關(guān)我院的宣傳，比如風濕病的自測表，分院的地址、電話、治療范圍、以及防殘手冊和多維療法上的一些知識，尤其是寫一些原創(chuàng)文章，都可以發(fā)表，可以每兩天或三天發(fā)表更新一次，長期堅持效果很好。3.安排溝通能力強的老員工或?qū)＜一蛟洪L做網(wǎng)絡(luò)患者的電話回訪。回訪時盡量鼓勵患者到院。4.第一次回訪后沒有到院的患者要反復進行回訪跟蹤。5.約好的網(wǎng)絡(luò)患者要安排員工接站。營銷三十招十一、打擊醫(yī)托

1.打擊醫(yī)托的目的就是不能讓醫(yī)托拉走我院治療范圍之內(nèi)的患者。（因為我們的分院大多都在當?shù)卮筢t(yī)院的附近，如果我們治療范圍之內(nèi)的患者去大醫(yī)院看病時掛不上號或者治療效果不好時，首先會看到我們醫(yī)院，會到我院去咨詢，我們也就有機會接住治療，而如果碰到醫(yī)托讓醫(yī)托帶走的話，他們大多都是帶到一些連資質(zhì)都沒有的黑診所，不但治不了病還會延誤患者病情，既給我們帶來了損失，又讓無辜的患者受騙，所以我們要打擊醫(yī)托。）

2.利用醫(yī)托：醫(yī)托大多是只為掙提成，我們可以和他們溝通在同樣的提成條件下介紹到我院更為安全，因為從療效上我們要比他們介紹的那些診所效果好，從地理位置上相比，我們的醫(yī)院大多就在大醫(yī)院旁邊，一指就能看見，他們介紹的診所比較遠，一部分患者不愿去，而且太遠的話在去的途中有的患者會懷疑醫(yī)托就會中途流失。所以醫(yī)托也不見得就不愿意和我們合作。營銷三十招十二、激發(fā)團隊精神，做好崗位間配合1.用文化和愿景激發(fā)團隊精神(每天利用晨會時間進行企業(yè)文化的培訓，要反復不斷的講解，直到員工認可我們的企業(yè)文化，只有員工從心里認同我們的文化才能調(diào)動起他們的積極性和主動性）2.崗位間的配合，從市場—掛號---醫(yī)助----專家----護士—藥房等每個環(huán)節(jié)的配合都很重要，都要密切配合，就像我們所說的鏈條原理一樣，只要鏈條中有一個環(huán)節(jié)斷了，自行車就不能正常運行。（具體配合另有講解）營銷三十招十三、招聘并提高專家的自信能力、營銷能力以及服務(wù)意識和創(chuàng)造意識1.加大力度招聘業(yè)務(wù)知識廣和營銷能力強的專家2.督促專家學習業(yè)務(wù)知識和營銷技巧提高接診率3.每天核對專家的接診情況和資源營業(yè)額，共同分析不足之處，總結(jié)并提高不足的地方。4.不斷培養(yǎng)和灌輸專家的服務(wù)意識和創(chuàng)造意識，提高專家的自信心。營銷三十招十四、做好復診工作1.首先我們每位員工應(yīng)該明白復診的重要性，每復診一位患者相當于我們多了一名進店人數(shù)。一位患者消費500元和消費5000元的差距對于我院來講我們的影響是多大，大家要有一個明確的概念。（另外從患者的角度考慮本來風濕病就是慢性病易反復需要按療程治療，如果治療時間太短，效果不會很好。從我們醫(yī)院的角度考慮患者如果因療程不夠而效果不好會影響我們醫(yī)院的聲譽）2.復診需在治療結(jié)束前2--3天進行溝通查體，平時治療時就應(yīng)多溝通療程的重要性。3.同時了解患者的動態(tài):了解患者是否還會繼續(xù)治療，如不治療的原因是什么？費用問題還是療效問題，還是有其它的原因。以上這個因素及時提供給治療大夫和院長做出解決方案4.每天統(tǒng)計治療快結(jié)束的患者到各位治療大夫那里，院長、護士和專家一起進行分析下一步患者的開發(fā)方案5.對復診工作的考核要加大力度，復診工作每天要有專人負責統(tǒng)計。營銷三十招十五、做好醫(yī)院內(nèi)部和外部廣告1.醫(yī)院內(nèi)部廣告就是院內(nèi)的一些宣傳牌、圖片，包括桌椅板凳等所有的設(shè)施。2.外部廣告就是路牌、門牌、小區(qū)宣傳欄、公交車廣告等。各分院可以根據(jù)當?shù)氐那闆r，多調(diào)研，做一些老百姓比較信任而且價格合理的廣告，只要產(chǎn)出是投入比的3.5倍就可以做。營銷三十招十六、激發(fā)全員積極性，做好大營銷工作1.可以想一些不同方式帶動大家的積極性，比如分組PK、崗位的競爭等。2.大營銷工作：醫(yī)院的任何一個地方、任何一件東西、包括每位員工的儀容儀表、禮儀素質(zhì)修養(yǎng)等，每個人的一舉一動，衛(wèi)生的干凈，醫(yī)院的整潔等都在營銷。3.全員營銷和無處不營銷。營銷三十招十七、包裝專家、互換專家、創(chuàng)造名醫(yī)效應(yīng)對專家的稱呼最少有2個稱呼XX專家是“綠色多維療法”專家團的副團長XX主任是風濕骨病的權(quán)威專家，每天找他看病的人特別多…….目的是豎立專家在患者心中的威信，所有的患者肯定都想找一名好專家為自己看病，而且患者的心態(tài)對疾病的影響也是很重要的，我們這樣可以給患者一個希望和信心。讓患者感覺到他今天遇到的專家是一個難得的機會。是一個不可錯過的機會。同時可以提高專家的接診率。各分院進行專家互換，為的是制造由頭創(chuàng)造名醫(yī)效應(yīng)，加大宣傳力度，增加進店人數(shù)，提升營業(yè)。營銷三十招十八、整合相關(guān)政府政策及社會外部資源和政府有關(guān)單位聯(lián)系合作，并且可以做一些牌匾例如一分院的那些牌子有紅十字會合作單位、骨質(zhì)疏松協(xié)會等目的是增加我們民營醫(yī)院在患者心目中的公信度營銷三十招十九、專家互相包裝，轉(zhuǎn)介紹患者專家之間相互尊重相互信任相互推薦遇到疑難患者不能確診的推薦別的專家接或請別的專家一起會診當你接不住的時候可以推介給下一位專家接。并且把下一位專家的優(yōu)勢特長也要介紹給患者。讓患者覺得下一位比現(xiàn)在這位專家還要高明。這樣互相幫助，互相推介，專家之間互捧?；颊叩牧魇Я繒p少，接診率會提高。各專家之間也是雙贏的，給醫(yī)院也能增加不少效益。營銷三十招二十、建立并正確宣傳品牌和企業(yè)優(yōu)勢營銷三十招二十一、民院信任性、認可性營銷要想建立我們民營醫(yī)院在老百姓心中的信任性，我們就得從一點一滴做起，注意我們醫(yī)院和醫(yī)護人員的形象、素質(zhì)，尤其是信譽度。所宣傳的每一項優(yōu)惠活動一定要兌現(xiàn)，在收費上一定要交待詳細，讓患者明明白白的消費，在服務(wù)上做到超值服務(wù)，讓患者感覺到錢花的明白而且花得值，患者就會從心里信任我們醫(yī)院。專家在診斷上一定要明確而且要用科學知識來解釋病情和說服患者，切不可隨意的夸大其詞和用肯定的語言給患者保證療效，這樣患者就會有懷疑的態(tài)度，而且治療后如達不到預(yù)期的效果會感覺上當受騙。營銷三十招二十二、研討會及健康教育，半年會同時開研討會對于一些特殊典型的患者不論是病情方面還是其它方面，在處理技巧上有什么困難和問題或有好的處理經(jīng)驗，在每周的管理會和專家討論會上一起討論解決。每半年開一次半年總結(jié)會并見此機會各分院可以面對面的互相學習和交流各方面的知識及處理辦法。營銷三十招二十三、啟動周邊市場1、首先可在醫(yī)院周邊和周圍的藥店、醫(yī)院、旅店、等所有的場所都建立好關(guān)系，互相幫助，比如我們有外地的患者需要住旅店時我們可以領(lǐng)到周圍的旅店去住，同時有外地來看病的患者如在旅店住的，旅店業(yè)可以介紹到我們醫(yī)院。也可以按轉(zhuǎn)診提成來合作。2、可以到周邊的一些居委會、近郊的一些村委會、鄉(xiāng)衛(wèi)生院等地方聯(lián)系免費體檢或轉(zhuǎn)診。營銷三十招二十四、門口活動，（我們醫(yī)院門口和大醫(yī)院門口）簡單有效1.在醫(yī)院門口擺桌子測血壓計發(fā)宣傳資料，（條件允許的情況下可以擺放拱門、氣球，拉條幅等吸引路人的注意力）2.每天都要有專人負責。并且從早到晚必須有人在做，切不可只擺放東西而沒有人在。3.平時注意和所管轄的城管人員建立好關(guān)系，如果城管查的比較緊得情況下，可以在星期六日進行門口活動。

營銷三十招二十五、首診少、容易接、打一點、見效后、再加量首診以接住為目的，小劑量的容易接，第一次，不太好接的只開針劑，劑量小一點，或者可以申請當天先免費治療一次。當患者接受治療后我們才有機會讓他了解我院的療效、技術(shù)以及服務(wù)等。如果連第一次都接不住的話，我們即使做的再好，患者體會不到。等患者體會的我們的療效和服務(wù)時，我們再進行溝通復診和加量配合湯藥等，這樣患者的工作就比較好做些。營銷三十招二十六、社區(qū)小型咨詢服務(wù)，政府干擾小，長期堅持效果好到各個小區(qū)找物業(yè)商量我們?yōu)樾^(qū)的老百姓免費做義診、免費咨詢及科普宣傳活動，征得同意后安排好醫(yī)生、護士相應(yīng)的人員，準備用物確定時間到小區(qū)做義診活動，一般每個小區(qū)一天到兩天，只要能征得物業(yè)同意的小區(qū)每個小區(qū)都做，長期堅持效果很好。營銷三十招二十七、營銷最大化，費用最小化大家都明白營業(yè)額減去成本才等于利潤所以我們只有把營業(yè)額做到最大，把成本減到最小，利潤才能多。營銷三十招二十八、住院部營銷現(xiàn)在是全民醫(yī)保，市民有社保，農(nóng)民有新農(nóng)合。所以我們各分院還是要想辦法辦理醫(yī)保報銷事宜。當然有條件的分院可以考慮升級醫(yī)院，辦理住院部這樣就可以進行住院報銷，暫時條件有限升級不了醫(yī)院的，我們盡可能的先把醫(yī)保劃卡辦理下來，這樣會有更多的患者來我院進行治療。營銷三十招二十九、治療室正負氣氛管理護士要密切觀察治療室內(nèi)患者的言行舉止，治療室里只要有患者的情況下就一定要安排護士陪同，即便藥還沒有配好也要有護士在