《恒生商業(yè)談判》課件

恒生商業(yè)談判掌握談判技巧，提升商務(wù)能力。從理論到實(shí)踐，助力您在談判中取得成功。課程大綱談判基礎(chǔ)商業(yè)談判的定義和重要性談判的基本流程和步驟談判準(zhǔn)備目標(biāo)設(shè)定和信息收集談判策略制定和預(yù)演談判技巧溝通技巧、傾聽技巧和談判策略談判心理和情緒管理實(shí)戰(zhàn)演練案例分析和角色扮演談判技巧的應(yīng)用和總結(jié)什么是商業(yè)談判?商業(yè)談判是兩個或多個利益相關(guān)方之間，為了達(dá)成協(xié)議，進(jìn)行的溝通與協(xié)商過程。商業(yè)談判的目標(biāo)是，在雙方都能接受的條件下，達(dá)成合作共贏的協(xié)議。商業(yè)談判的基本流程1準(zhǔn)備階段目標(biāo)設(shè)定、信息收集、策略制定2開場階段營造氣氛、初步交流、明確議程3議題探討表達(dá)訴求、分析對方、利弊權(quán)衡4談判技巧有效傾聽、善用溝通、靈活應(yīng)變5協(xié)議達(dá)成方案構(gòu)建、合同簽訂、后續(xù)跟進(jìn)前期準(zhǔn)備11.目標(biāo)設(shè)定明確談判目標(biāo)，制定可量化指標(biāo)，設(shè)定時間期限。22.信息收集了解對方公司背景、產(chǎn)品信息、競爭對手等，為談判策略提供依據(jù)。33.預(yù)研策略根據(jù)目標(biāo)設(shè)定和信息收集，制定談判策略，包括談判議題、談判技巧、風(fēng)險應(yīng)對等。目標(biāo)設(shè)定明確目標(biāo)確定談判目的，例如簽署合作協(xié)議、獲得特定資源或達(dá)成特定價格。制定目標(biāo)設(shè)定具體、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、相關(guān)且有時限的目標(biāo)，并確定目標(biāo)的優(yōu)先級。制定策略根據(jù)目標(biāo)制定談判策略，包括談判的重點(diǎn)、談判的底線、談判的策略等。信息收集團(tuán)隊分析了解對方談判團(tuán)隊成員的背景、經(jīng)驗和性格特點(diǎn)，有助于制定針對性的策略。市場調(diào)研了解行業(yè)現(xiàn)狀、競爭對手信息和客戶需求，有助于制定合理的談判目標(biāo)。資料整理收集整理相關(guān)文件和數(shù)據(jù)，如合同條款、協(xié)議模板、市場數(shù)據(jù)等，為談判提供依據(jù)。預(yù)研策略制定談判目標(biāo)明確談判的目標(biāo)，包括期望結(jié)果、底線和可接受范圍。收集相關(guān)信息了解對方的公司背景、產(chǎn)品或服務(wù)、談判風(fēng)格等信息。分析競爭對手評估競爭對手的優(yōu)勢、劣勢和可能采取的策略。制定談判方案根據(jù)目標(biāo)、信息和分析結(jié)果，制定談判方案，包括議題、策略和方案。談判開場破冰寒暄以輕松友好的氛圍開始，避免直接進(jìn)入談話主題?？梢詮奶鞖?、新聞等輕松話題切入。自我介紹簡短清晰地介紹自己和公司，并表達(dá)對合作的期待。了解對方詢問對方公司信息，并對對方的業(yè)務(wù)和團(tuán)隊表達(dá)關(guān)注。談判開場：氣氛營造建立信任基礎(chǔ)真誠微笑，積極的眼神交流，營造友好的氛圍，讓對方感受到你的誠意，為順利談判奠定基礎(chǔ)。禮儀規(guī)范遵守商務(wù)禮儀，以禮相待，展現(xiàn)職業(yè)素養(yǎng)，贏得對方的尊重，為談判創(chuàng)造良好的開端。積極互動主動問候，適時贊賞，引發(fā)共鳴，拉近彼此距離，為下一步溝通創(chuàng)造良好條件。初步交流建立聯(lián)系雙方初步了解，建立初步信任關(guān)系。相互了解通過簡短的交流，了解彼此的需求和目標(biāo)。提出問題提出一些開放式問題，引導(dǎo)對方深入介紹情況。安排后續(xù)安排后續(xù)的深入溝通，制定下一步行動計劃。明確議程時間安排明確談判時間，避免時間浪費(fèi)。預(yù)留時間，確保所有議題都有足夠的時間討論。討論順序確定談判的議題順序，例如從最簡單或最重要的議題開始，使談判流程更加清晰。明確目標(biāo)每個議題應(yīng)該有一個明確的目標(biāo)，例如達(dá)成協(xié)議、收集信息，為接下來的談判做好準(zhǔn)備。關(guān)鍵議題探討1利益分析明確雙方在該議題上的利益訴求，并進(jìn)行權(quán)衡比較。2方案探討提出并討論各種可能的方案，以滿足雙方利益，尋找共識。3方案優(yōu)化對初步方案進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，確保方案可行、合理，并能有效解決問題。關(guān)鍵議題探討表達(dá)訴求明確闡述自身的需求和目標(biāo)，并提供充分的理由和證據(jù)支持。將復(fù)雜問題簡單化，使用清晰易懂的語言，避免專業(yè)術(shù)語和模糊不清的表達(dá)。分析對方11.了解背景深入了解對方公司、行業(yè)和背景信息，可以更好地理解其談判目標(biāo)和立場。22.評估實(shí)力分析對方的談判實(shí)力，包括資源、技術(shù)、市場份額等，有利于制定有效的談判策略。33.識別弱點(diǎn)找到對方的弱點(diǎn)，可以幫助你抓住談判的主動權(quán)，爭取更大的利益。44.預(yù)測行為預(yù)測對方在談判中可能采取的行動，并提前制定應(yīng)對措施，避免被動。利弊權(quán)衡權(quán)衡利弊在談判過程中，需要全面分析每個方案的優(yōu)缺點(diǎn)，做出最有利的選擇。權(quán)衡風(fēng)險分析每個方案可能帶來的風(fēng)險和機(jī)會，評估可接受的損失和收益。理性決策基于客觀分析和利弊權(quán)衡，做出最理性的決策，最大限度地保障自身利益。談判技巧1有效傾聽理解對方需求2善用溝通清楚表達(dá)觀點(diǎn)3靈活應(yīng)變根據(jù)情況調(diào)整有效傾聽是理解對方需求和達(dá)成共識的關(guān)鍵。善用溝通技巧可以清楚表達(dá)自身觀點(diǎn)并贏得對方認(rèn)可。靈活應(yīng)變則是在談判過程中根據(jù)情況調(diào)整策略，以達(dá)到最佳結(jié)果。談判技巧:有效傾聽專注聆聽全神貫注，放下手機(jī)等干擾，專心聆聽對方表達(dá)。注意對方語氣、肢體語言和眼神，了解潛在情緒。積極回應(yīng)用點(diǎn)頭、嗯哼等表示你在認(rèn)真聽，并適時提出問題確認(rèn)理解。避免打斷對方，也不要過度表達(dá)個人觀點(diǎn)，給對方充分表達(dá)機(jī)會。善用溝通清晰表達(dá)用簡潔明了的語言表達(dá)您的觀點(diǎn)，避免使用專業(yè)術(shù)語或過于復(fù)雜的表達(dá)方式。積極聆聽認(rèn)真傾聽對方意見，理解對方立場和訴求，并及時做出回應(yīng)。換位思考嘗試站在對方的角度思考問題，理解他們的需求和顧慮。保持禮貌尊重對方，保持禮貌和專業(yè)的態(tài)度，避免使用不恰當(dāng)?shù)恼Z言或行為。談判技巧：靈活應(yīng)變應(yīng)對變化談判過程充滿變數(shù)，靈活應(yīng)對，調(diào)整策略。靈活溝通保持開放的心態(tài)，積極傾聽，適時調(diào)整溝通方式。創(chuàng)新思維面對挑戰(zhàn)，尋求新思路，突破僵局，創(chuàng)造共贏局面。談判心理學(xué)1情緒管控談判中保持冷靜和客觀?？刂坪米陨砬榫w，避免沖動或情緒化反應(yīng)。專注于達(dá)成目標(biāo)，而不是個人情緒。2價值主張了解對方的需求和價值觀，并提出具有吸引力的價值主張。展示如何滿足對方需求，為其創(chuàng)造價值。3人性洞察了解不同類型的人格特點(diǎn)和行為模式，針對性地調(diào)整談判策略。例如，自信者喜歡挑戰(zhàn)，謹(jǐn)慎者需要更多信息。情緒管控保持冷靜談判過程中保持冷靜，避免情緒波動，以理性思考應(yīng)對挑戰(zhàn)。避免情緒化，不要被對方情緒左右。理解情緒了解自身情緒變化，理解對方情緒背后的原因，做到知己知彼。適當(dāng)表達(dá)適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)情緒，但要控制在可控范圍內(nèi)，避免過度情緒化。積極引導(dǎo)將談判導(dǎo)向積極的方向，化解負(fù)面情緒，營造良好的談判氛圍。價值主張突出優(yōu)勢明確自身產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特價值，吸引對方注意。強(qiáng)調(diào)利益重點(diǎn)描述對方從合作中能獲得的利益，提升合作吸引力。人性洞察11.需求與動機(jī)每個人都有不同的需求和動機(jī)，了解對方深層次的訴求才能有效地進(jìn)行談判。22.價值觀與偏好每個人都有不同的價值觀和偏好，理解對方的價值取向有助于制定更有效的策略。33.情緒與心理每個人都有不同的情緒和心理狀態(tài)，洞察對方的情緒波動可以幫助你更好地掌控談判的節(jié)奏。44.行為模式每個人的行為模式和溝通風(fēng)格都不一樣，了解對方的行為模式有助于你更加有效地進(jìn)行溝通。協(xié)議達(dá)成1合同簽署雙方確認(rèn)協(xié)議內(nèi)容并簽字蓋章。2方案構(gòu)建基于談判結(jié)果，制定詳細(xì)的合作方案。3共識達(dá)成雙方在關(guān)鍵議題上達(dá)成一致意見。達(dá)成協(xié)議是談判的最終目標(biāo)，標(biāo)志著雙方合作的開始。協(xié)議達(dá)成方案構(gòu)建雙方需共同制定一份合理、可行的方案，涵蓋核心議題，并確保雙方都能接受。合同簽訂根據(jù)商議方案，雙方簽訂正式合同，明確雙方權(quán)利義務(wù)，確保協(xié)議的法律效力。合同簽訂仔細(xì)審閱雙方需仔細(xì)審閱合同條款，確保內(nèi)容完整、準(zhǔn)確、合法。明確權(quán)利義務(wù)合同應(yīng)明確雙方在合作過程中的權(quán)利和義務(wù)，避免日后產(chǎn)生糾紛。雙方簽字蓋章雙方代表在合同上簽字蓋章，確認(rèn)協(xié)議達(dá)成，具有法律效力。后續(xù)跟進(jìn)履行承諾及時履行協(xié)議條款，確保雙方利益最大化，建立長期合作關(guān)系。保持溝通定期聯(lián)系對方，了解對方需求，及時解決問題，增進(jìn)雙方信任?？偨Y(jié)經(jīng)驗回顧談判過程，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷提升談判技巧。持續(xù)優(yōu)化根據(jù)實(shí)際情況，不斷改進(jìn)談判策略，提升談判效益。實(shí)戰(zhàn)演練1案例分析模擬真實(shí)商業(yè)場景2角色互換體驗不同角色的思維3點(diǎn)評反饋及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)通過案例分析，深入理解談判技巧的運(yùn)用。角色互換，增強(qiáng)對不同談判策略的理解。點(diǎn)評反饋，幫助學(xué)員及時改進(jìn)不足，提升談判能力。實(shí)戰(zhàn)演練：案例分析11.模擬場景選擇典型商業(yè)談判場景，例如產(chǎn)品采購、項目合作、合同簽署等。22.角色扮演參與者扮演不同角色，例如買方、賣方、談判代表等。33.實(shí)戰(zhàn)演練模擬談判過程，運(yùn)用所學(xué)知識和技巧進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。44.反思總結(jié)結(jié)束后，進(jìn)行總結(jié)反思，分析得失，找出不足，并提出改進(jìn)方案。角色互換實(shí)踐演練通過角色扮演，體驗真實(shí)談判場景?；Q角色參與者輪流扮演不同角色，模擬雙方立場。深度體會了解不同角色的談判策略，提升實(shí)戰(zhàn)能力。點(diǎn)評反饋整體表現(xiàn)客觀評估談判過程中的優(yōu)缺點(diǎn)，分析成功因素和不足之處。鼓勵積極參與，提供建設(shè)性意見。策略運(yùn)用針對談判策略的運(yùn)用進(jìn)行點(diǎn)評，例如信息搜集、目標(biāo)設(shè)定、溝通技巧等方面的表現(xiàn)。提供改進(jìn)建議，提升談判效率。個人能力點(diǎn)評個人在談判中的臨場反應(yīng)、表達(dá)能力、情緒控制等方面的表現(xiàn)。指出優(yōu)勢和需要改進(jìn)的地方。團(tuán)隊合作評價團(tuán)隊成員之間的協(xié)作默契、信息共享、分工合作等方面的表現(xiàn)。鼓勵團(tuán)隊精神和協(xié)作能力的提升?？偨Y(jié)與展望回顧學(xué)習(xí)過程回顧課程內(nèi)容，從商業(yè)談判的定義到實(shí)戰(zhàn)演練，掌握核心技能。鞏固實(shí)踐經(jīng)驗通過案例分析和角色互換，提升實(shí)際操作能力，應(yīng)對談判挑戰(zhàn)。展望未來發(fā)展將學(xué)習(xí)到的知識應(yīng)用到實(shí)際工作中，不斷提升談判水平，取得成功。經(jīng)驗總結(jié)談判策略理解談判策略，靈活運(yùn)用談判技巧。團(tuán)隊協(xié)作團(tuán)隊協(xié)作，共同達(dá)成談判目標(biāo)。持續(xù)學(xué)習(xí)不斷學(xué)習(xí)新的談判技巧和知識。后續(xù)發(fā)展持續(xù)學(xué)習(xí)不斷學(xué)習(xí)新知識，掌握新技能，提升談判技巧。參加專業(yè)培