宜昌紫晶城銷售培訓(xùn)（大勢(shì)營(yíng)銷）

淡市，營(yíng)銷深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)股份有限公司紫晶城項(xiàng)目組銷售員培訓(xùn)系列——大勢(shì)之下銷售說(shuō)辭分享內(nèi)容1前期銷售總結(jié)2市場(chǎng)大勢(shì)32008宜昌房?jī)r(jià)會(huì)跌嗎4后期策略1前期總結(jié)銷售總結(jié)前期銷售總結(jié)5月25日開(kāi)盤，銷售率23%2#A座2#B座2#棟A座：08.11.07開(kāi)盤，均價(jià)5380元/㎡在售房源2#棟B座住宅總建面積20930.4㎡開(kāi)盤時(shí)間08.05.25在售均價(jià)5380元/㎡總套數(shù)200已售均價(jià)5227元/㎡優(yōu)惠政策無(wú)項(xiàng)目盤點(diǎn)2#棟B座二房、三房銷售持平，低區(qū)銷售率較高2房（87-89㎡

）3房（96-103㎡，110-129㎡）復(fù)式5房（213-226㎡）合計(jì)總量98984200銷售量2323046銷售率23.5%23.5%023%余量757541542房3房4房5月25日推出的2#B座，低區(qū)走量較快；景觀梯位走量相對(duì)較快；項(xiàng)目盤點(diǎn)開(kāi)盤后上門量持續(xù)萎縮，來(lái)電量少08年1-8月總體來(lái)訪量高于來(lái)電量，這與本項(xiàng)目售樓處位于繁華市中心地段，且潛在客戶集中于項(xiàng)目周邊有關(guān)；除開(kāi)盤當(dāng)月，其余各時(shí)間段來(lái)電量少；除開(kāi)盤當(dāng)月，其余各時(shí)間段來(lái)訪量偏低，進(jìn)入6月末以來(lái)節(jié)節(jié)下滑。項(xiàng)目盤點(diǎn)大市:宏觀調(diào)控仍將是主流，市場(chǎng)行情不被看好；競(jìng)爭(zhēng):市場(chǎng)壓力下，競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)成交量明顯走低；高端產(chǎn)品對(duì)客戶爭(zhēng)奪明顯集中?？蛻?大勢(shì)不明朗，觀望氛圍濃厚；投資客決策周期加長(zhǎng)，現(xiàn)階段成交客戶以自住為主。項(xiàng)目:項(xiàng)目商業(yè)部分知名度過(guò)高，弱化了項(xiàng)目的住宅部分，導(dǎo)致市場(chǎng)認(rèn)知度有限；年末解放路開(kāi)街，一定程度上有利于加強(qiáng)客戶對(duì)住宅產(chǎn)品投資及居住價(jià)值的信心；項(xiàng)目盤點(diǎn)市場(chǎng)訪談?dòng)^點(diǎn)2大勢(shì)預(yù)判

宏觀大勢(shì)、微觀市場(chǎng)表現(xiàn)、對(duì)本項(xiàng)目的影響競(jìng)爭(zhēng)分析2008大勢(shì)預(yù)判05年年初住房上調(diào)按揭利率“舊八條”開(kāi)征土地增值稅《關(guān)于對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)、禁止價(jià)格欺詐的通知》“關(guān)于抑制房?jī)r(jià)過(guò)快上漲勢(shì)頭”的四點(diǎn)要求“新八條”個(gè)人購(gòu)房不足2年即轉(zhuǎn)手交易，交全額營(yíng)業(yè)稅開(kāi)始實(shí)施七部委《關(guān)于穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格工作的意見(jiàn)》規(guī)定普通住房標(biāo)準(zhǔn)05年年中05年年底六大舉措調(diào)控市場(chǎng)，嚴(yán)懲哄抬房?jī)r(jià)擬定4月1日起征收3%契稅政府金融6部門合力，8招調(diào)控深圳房?jī)r(jià)國(guó)六條出臺(tái)深圳國(guó)土房產(chǎn)局公布享受優(yōu)惠政策的普通住房?jī)r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)

《關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格的意見(jiàn)》06年年初06年年中06年年底售樓須有信息公示系統(tǒng)，起房賣多少現(xiàn)場(chǎng)可查啟用新版售房合同<深圳住房建設(shè)規(guī)劃2006-2010>5-8月觀望氣氛濃厚1_一手房銷售面積持續(xù)下降,全市日成交量下降2/3,到100套/月;2_工薪大盤與強(qiáng)勢(shì)資源毫宅受影響較小,開(kāi)盤當(dāng)天銷售率均較高(剛性需求);3_新推中高檔毫宅(A貨,如鴻景翠峰\淺水灣等)受影響較大,開(kāi)盤當(dāng)天銷售率不足20%;8月以后市場(chǎng)回暖1_新政后,一級(jí)市場(chǎng)土地拍賣,片區(qū)土地價(jià)格新高,樹(shù)立市場(chǎng)信心;2_新出項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)回升,星河丹堤的成功開(kāi)盤，當(dāng)天成交7個(gè)億，,作為發(fā)動(dòng)機(jī)啟動(dòng)市場(chǎng);3_熱點(diǎn)片區(qū)開(kāi)始新推出項(xiàng)目,成功開(kāi)盤銷售,及原新政受挫項(xiàng)目,重新走熱,整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始回暖;07年之前：政策頻出，年內(nèi)基本消化，市場(chǎng)反饋，房?jī)r(jià)不降反升07年年初國(guó)稅總局通知從2月份起對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)土地增值稅進(jìn)行清算宏觀政策回顧行政管理土地政策金融政策稅收政策經(jīng)適廉租影響供給短期

停批別墅用地營(yíng)業(yè)稅征收；個(gè)人所得稅

長(zhǎng)期

上調(diào)貸款利率；上調(diào)存款準(zhǔn)備金率

短期打擊捂盤

長(zhǎng)期90/70政策清理囤積土地

土地增值稅增加廉租房影響需求短期

提高首付成數(shù)至三成營(yíng)業(yè)稅征收；個(gè)人所得稅

長(zhǎng)期

上調(diào)貸款利率；

短期

轉(zhuǎn)按、加按

長(zhǎng)期

02-06年全國(guó)商品房?jī)r(jià)格變化圖深圳03-07年住宅和別墅價(jià)格增長(zhǎng)圖05-06年調(diào)控效果不明顯，政策影響被迅速消化，價(jià)格快速進(jìn)入新一輪快速上漲中，直接引發(fā)近期本輪宏觀調(diào)控2007.4.5中國(guó)人民銀行決定從2007年4月16日起，上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。2007.7月國(guó)家八部委聯(lián)手查中國(guó)房?jī)r(jià)暴漲因素深圳是重點(diǎn)城市;深圳市13個(gè)部門聯(lián)合開(kāi)展的全市房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序?qū)ｍ?xiàng)整治行動(dòng)；7月2日，深圳市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站發(fā)布通知要求，8月1日起，深圳二手房交易將全面啟用《深圳市二手房預(yù)約買賣及居間服務(wù)合同》。2007.6.5中國(guó)人民銀行發(fā)布公告，決定從2007年6月5日起，上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)從2007年5月19日起，上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。金融機(jī)構(gòu)一年期存款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.27個(gè)百分點(diǎn)，一年期貸款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.18個(gè)百分點(diǎn)，其他各檔次存貸款基準(zhǔn)利率也相應(yīng)調(diào)整。個(gè)人住房公積金貸款利率相應(yīng)上調(diào)0.09個(gè)百分點(diǎn)。2007.5.1907年1-12月：國(guó)家、地方政策同步進(jìn)行，堅(jiān)決打擊房?jī)r(jià)暴漲，市場(chǎng)成交受挫嚴(yán)重2007.8月8月1日，新版《二手房買賣合同》正式實(shí)施，以往二手房買賣中的陰陽(yáng)合同現(xiàn)象將得到很大程度的抑制。央行于7-9月3次上調(diào)節(jié)存款利率，2007年，先后上調(diào)存款利率5次，上調(diào)存款準(zhǔn)備金利率8次2007.9月2007.9.27第二套住房首付不得低于4成，貸款利率不得低于同期貸款利率的1.1倍10月以后市場(chǎng)變化1、一手放、二手房成交量嚴(yán)重下降；2、項(xiàng)目開(kāi)盤銷售率一降再降，客戶觀望情緒要重；3、一手房出現(xiàn)有價(jià)無(wú)市局面，價(jià)格無(wú)明顯下降趨勢(shì)，成交量急速下滑；2007.12.12第二套界定以家庭為單位，只要是貸過(guò)款，無(wú)論是否還清，一律按照第二套房處理宏觀大勢(shì)預(yù)判——政策頻出稅收類政策2007年1月，土地增值稅清算；2007年8月，開(kāi)始強(qiáng)征二手房個(gè)稅；金融類政策2007年1-10月，中國(guó)人民銀行連續(xù)8次上調(diào)存款儲(chǔ)備金率；2007年1-10月，中國(guó)人民銀行5次上調(diào)存貸款基準(zhǔn)利率；2007.9.27，提高第二套住房首付特征1:政策更加細(xì)化，調(diào)控面加大政策解讀政策區(qū)域時(shí)間相關(guān)政策關(guān)鍵詞2007.1.16房地產(chǎn)企業(yè)土地增值稅清算控制囤地，降低土地成本時(shí)間價(jià)值對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)2007.1-12月央行8次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，6次加息增加置業(yè)壓力2007.8部分銀行取消加按揭、貸款審批手續(xù)嚴(yán)格、控制多套購(gòu)房貸款成數(shù)，購(gòu)買三套以上客戶銀行可能不予辦理按揭金融機(jī)構(gòu)緊縮銀根，收緊房貸，貸款門檻提高2007.9第二套住房個(gè)人房貸首付不得低于40%，貸款利率不得低于1.1倍完善稅收政策，提高首付門檻遏制炒房投機(jī)未來(lái)可能出臺(tái)對(duì)相關(guān)房地產(chǎn)金融類政策個(gè)人所得稅征收，以評(píng)估價(jià)為參考價(jià)格向賣方征收售房差價(jià)的20%所得稅物業(yè)稅征收土地增值稅匯算清繳辦法二手房?jī)r(jià)格評(píng)估辦法二手房土地增值稅征收辦法金融稅收政策開(kāi)始介入,通過(guò)緊縮銀根、提高置業(yè)門檻的手段，調(diào)控效果明顯宏觀大勢(shì)預(yù)判——金融手段第一輪宏觀調(diào)控第二輪宏觀調(diào)控短期現(xiàn)象短期內(nèi)客戶持幣觀望，上門量和成交量均呈下降趨勢(shì)短期內(nèi)客戶持幣觀望，上門量和成交量均呈下降趨勢(shì)基本政策土地政策、行政政策、住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)；加息行政管理政策的繼續(xù)落實(shí)；加息、銀行緊縮銀根調(diào)控實(shí)質(zhì)調(diào)控市場(chǎng)心理調(diào)控購(gòu)買能力后市影響觀望期持續(xù)3－4個(gè)月后快速結(jié)束；引發(fā)價(jià)格新一輪走高市場(chǎng)會(huì)進(jìn)入較長(zhǎng)時(shí)間的橫盤調(diào)整本輪宏觀調(diào)控：可能導(dǎo)致市場(chǎng)進(jìn)入較長(zhǎng)時(shí)間的橫盤調(diào)整期十七大政策-將住房問(wèn)題列為民生最重要問(wèn)題之一，政府明確表示要加大調(diào)控力度，使居者有其屋金融調(diào)控——第二套房政策，利率再提央行第五次加息嚴(yán)厲打擊投資性住房需求物業(yè)稅的開(kāi)征-平抑房?jī)r(jià)十七大指導(dǎo)思想——社會(huì)穩(wěn)定發(fā)展民生問(wèn)題最首要的就是住房問(wèn)題，因此住房將成為今后政府重點(diǎn)解決的問(wèn)題；

買不起大的，買小的，買不起新的，買舊的，買不起貴的，買便宜的，買不起，租得起，租不起，政府白給你住。

溫家寶總理在新加坡的講話中又明確提出：居民住房是我最關(guān)心的問(wèn)題物業(yè)稅對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響降低開(kāi)發(fā)成本抑制投機(jī)性房地產(chǎn)需求金融調(diào)控影響提高住房首付款比例、調(diào)高第二套以上住房的房貸利率、央行行再次加息等政策，影響最大的就是投資性購(gòu)房需求。國(guó)家宏觀調(diào)控在加大中低價(jià)位、中小套型住房供應(yīng)的同時(shí)，更多著眼于控制投資性需求、抑制投機(jī)性需求政策對(duì)于在售及預(yù)售項(xiàng)目的影響

當(dāng)政府持有大量土地的時(shí)候，新政與行政調(diào)控會(huì)比較奏效；當(dāng)政府持有少的時(shí)候，金融調(diào)控就成為主要手段。目前國(guó)內(nèi)采用的就是金融手段。政策預(yù)判——分析2007年下半年國(guó)家政策的情況，未來(lái)幾年內(nèi)可能出臺(tái)的政策將著重針對(duì)大戶型的購(gòu)買與持有成本，因此投資性需求將逐步淡出市場(chǎng)。未來(lái)政策預(yù)判——調(diào)控手段新政調(diào)控金融手段行政手段經(jīng)濟(jì)廉租稅收手段供應(yīng)結(jié)構(gòu)政府對(duì)房?jī)r(jià)的調(diào)控?zé)o非采用以下手段單位：千萬(wàn)人圖新中國(guó)成立后出現(xiàn)的三次人口出生高峰第三次人口出生高峰：1985—1991年由于前兩次出生人口高峰年齡推移形成第二次人口出生高峰：1962—1976年由于災(zāi)害后的補(bǔ)償性生育和年齡推移形成第一次人口出生高峰：1951—1958年形成了中國(guó)人口規(guī)?！坝删彽娇臁钡脑鲩L(zhǎng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局宏觀大勢(shì)預(yù)判——人口紅利對(duì)GDP的貢獻(xiàn)時(shí)間1980-1985年1985-1990年1990-1995年1995-2000年2000-2005年人口紅利對(duì)GDP的貢獻(xiàn)率12.08%26.62%21.00%30.38%49.28%數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2000-2004年中國(guó)GDP增長(zhǎng)的近一半是由人口紅利因素貢獻(xiàn)的，人口紅利因素對(duì)中國(guó)GDP增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率逐年增大。

人口出生潮：房地產(chǎn)未來(lái)20年黃金時(shí)期的根本依據(jù)1981年至2005年，僅僅25年的時(shí)間，我國(guó)城市化率由19%迅速躍升至43%；而與發(fā)達(dá)國(guó)家80%以上的城市化率相比，仍有大幅度的提升空間。未來(lái)10多年中，預(yù)計(jì)中國(guó)的城市化水平仍將保持年均1%左右的增長(zhǎng)速度。不言而喻，這將帶來(lái)大量新增的住房需要。城市化率——至2020年中國(guó)城市化率將達(dá)到60%的目標(biāo)，不可逆轉(zhuǎn)的城市化進(jìn)程也將刺激新增住房需求大勢(shì)所向——中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)將在政治經(jīng)濟(jì)、人口紅利等一系列利好因素的作用下繼續(xù)維持上升發(fā)展態(tài)勢(shì)社會(huì)穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)人口紅利城市化率土地、建筑成本增加未來(lái)中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)總體將繼續(xù)維持上升發(fā)展態(tài)勢(shì)1.經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)期持續(xù)支撐——年均10%以上的GDP增長(zhǎng)率，經(jīng)濟(jì)硬著陸可能性低3.城市化進(jìn)程加快的剛性支撐——人口快速城市化，新增居住持續(xù)放大2.人口紅利剛性需求支撐——人口自然增長(zhǎng)的首次置業(yè)，換房等剛性居住需求居高不下宏觀大勢(shì)：沈陽(yáng)房?jī)r(jià)泡沫少投資途徑少，房產(chǎn)有投資優(yōu)勢(shì)觀點(diǎn)1:“中產(chǎn)階級(jí)買不起房，房市有問(wèn)題”

房?jī)r(jià)這樣的上漲，已經(jīng)上漲到中產(chǎn)階層，就是年收入在6萬(wàn)人民幣到20萬(wàn)人民幣這樣一個(gè)階層，他們已經(jīng)感覺(jué)到買房子非常吃力的時(shí)候，這個(gè)房市快要出問(wèn)題了。觀點(diǎn)2:“這次調(diào)整不同以往”

一個(gè)方面是消費(fèi)者已經(jīng)承受不住了，第二個(gè)是國(guó)家的調(diào)整不僅僅是對(duì)房地產(chǎn)，整個(gè)現(xiàn)在通貨膨脹的壓力，整個(gè)投資熱錢多，一定要貨幣回籠，當(dāng)然房地產(chǎn)首當(dāng)其沖，再一個(gè)應(yīng)該看到正因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)有這個(gè)需求，就是價(jià)格調(diào)整是非常必要的，而且不要僅僅看到你現(xiàn)在土地價(jià)格成本多少，這一年多土地價(jià)格累累出現(xiàn)標(biāo)王，甚至是面粉會(huì)貴過(guò)面包，這時(shí)候讓降價(jià)非常痛苦，如果還是以原來(lái)土地成本價(jià)來(lái)計(jì)算，市場(chǎng)對(duì)你是毫不留情的，應(yīng)該進(jìn)行調(diào)整。觀點(diǎn)3:“三四年后再買房吧”

從性能價(jià)格比上來(lái)講，這幾年中國(guó)住宅質(zhì)量一直在改善，如果和10年前、20年前相比，有很大的提高，但是和工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家相比，質(zhì)量上還有很大的缺口，三四年之后會(huì)有比較大的改善，在那個(gè)時(shí)候去買，不需要更多地考慮價(jià)格，如果考慮價(jià)格，三四年之后你是一個(gè)中產(chǎn)階層，存這么多年錢還買不起房子的話，市場(chǎng)就是有問(wèn)題的，市場(chǎng)一定會(huì)被懲罰的，不是懲罰消費(fèi)者，是懲罰房地產(chǎn)發(fā)展商，懲罰社會(huì)，當(dāng)然懲罰當(dāng)中，高價(jià)買了房子的也跟著會(huì)貶值。觀點(diǎn)4:“2008年之后萬(wàn)科絕不拿地王”

房?jī)r(jià)過(guò)高，也有很多的開(kāi)發(fā)商會(huì)談到因?yàn)橥恋叵∪?，地價(jià)在漲，土地要貴過(guò)房子。土地供應(yīng)量少，價(jià)格上漲是房?jī)r(jià)上漲的一個(gè)原因，但是構(gòu)不成充分理由，個(gè)別現(xiàn)象只能是個(gè)案。2007年，在10個(gè)城市地王的地上有兩塊是萬(wàn)科拿的，一塊是在東莞，一塊在福州，所以社會(huì)對(duì)上市公司的印象是，寡頭壟斷、圈錢、高價(jià)拿地，反過(guò)來(lái)再維持高價(jià)。王石聲明：2008年之后，萬(wàn)科絕不拿地王。未來(lái)大勢(shì)預(yù)判——大師觀點(diǎn)

王石觀點(diǎn)談到房地產(chǎn)，特別有意思的事情是在過(guò)去的三年半里，很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家說(shuō)房市要跌，我說(shuō)會(huì)不斷的漲，最后的結(jié)果證實(shí)房市在漲、在發(fā)展。在三四年前聽(tīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家的話就錯(cuò)了，聽(tīng)了我的話可能房子的升值量會(huì)比較大?？墒前l(fā)展到今天的這一步，房地產(chǎn)行業(yè)從前景來(lái)看是不確定性的因素增加了。土地要變成房子，環(huán)節(jié)是非常多、非常困難的，如果是簡(jiǎn)單的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)，不給社會(huì)做出應(yīng)該做的貢獻(xiàn)，而是不斷地圈地，在股票市場(chǎng)上套錢的財(cái)富也沒(méi)有增加，圈地的土地成本已經(jīng)比房子的售價(jià)還要高，這個(gè)市場(chǎng)一定是一個(gè)不正常的市場(chǎng)。應(yīng)該說(shuō)要非常小心。

未來(lái)大勢(shì)預(yù)判——大師觀點(diǎn)潘石屹觀點(diǎn)在任何時(shí)候個(gè)別樓盤或者個(gè)別地區(qū)的房?jī)r(jià)都有可能波動(dòng)，但是，從全國(guó)來(lái)講，決定房?jī)r(jià)有三大原因：供求關(guān)系、貨幣流動(dòng)性過(guò)剩和資產(chǎn)重新定價(jià)。在供求關(guān)系上，房地產(chǎn)市場(chǎng)上的需求除了正常需求之外還有投機(jī)需求。近年來(lái)，住房正常需求十分旺盛。城市人均住宅建筑面積在2003年為23.7平方米，2004年為25平方米，2006年為26.1平方米。幾乎每年都增加一個(gè)平方米。從供求關(guān)系來(lái)看，推動(dòng)房?jī)r(jià)上升的因素很強(qiáng)，而導(dǎo)致房?jī)r(jià)下跌的因素并不強(qiáng)，因此，在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)房?jī)r(jià)還處于上升通道。房地產(chǎn)政策要管的是過(guò)度投機(jī)需求.。整治過(guò)度投機(jī)靠的是財(cái)稅、金融和土地政策，簡(jiǎn)單地喊口號(hào)，或者采用行政手段來(lái)打壓房?jī)r(jià)并不能達(dá)到預(yù)期目的。說(shuō)到底，房?jī)r(jià)是一個(gè)金融問(wèn)題。在短期內(nèi)房?jī)r(jià)上漲的原因是資金流動(dòng)性過(guò)剩，在較長(zhǎng)時(shí)期是由于資產(chǎn)重新定價(jià)。2007年11月，消費(fèi)價(jià)格指數(shù)（CPI）為6.9%，基準(zhǔn)利率為3.87%。出現(xiàn)了3個(gè)百分點(diǎn)的負(fù)利率。受到多種因素的牽制，利率在短期內(nèi)升不了多少，而通貨膨脹率也降不下來(lái)。負(fù)利率將嚴(yán)重地困擾我們的金融體系。按照經(jīng)濟(jì)學(xué)理論和過(guò)去多年來(lái)的實(shí)踐，只要有負(fù)利率，銀行中的居民存款就會(huì)流動(dòng)。關(guān)鍵在于這些錢會(huì)往哪里流？長(zhǎng)久來(lái)看，從資產(chǎn)定價(jià)的角度來(lái)觀察，不論你喜歡還是不喜歡，大量資金還將繼續(xù)涌入房地產(chǎn)市場(chǎng)。房?jī)r(jià)很可能還要漲上一段時(shí)期。徐滇慶觀點(diǎn)1、全國(guó)表現(xiàn)：

宏觀調(diào)整的滾筒效應(yīng)使全國(guó)市場(chǎng)逐步無(wú)一幸免，各市場(chǎng)（區(qū)域、城市等級(jí)順序）按照變化周期和規(guī)律演變市場(chǎng)杭州成都南京武漢沈陽(yáng)云南合肥表現(xiàn)單個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)降20%，萬(wàn)科降價(jià)30%量降50%價(jià)降20%量穩(wěn)定價(jià)降20%限價(jià)量降30%價(jià)25%量降60%價(jià)不變量降40%價(jià)不變量降30%價(jià)不變量降30%時(shí)間6月開(kāi)始5月開(kāi)始6月開(kāi)始進(jìn)入僵持期5月開(kāi)始6月開(kāi)始6月開(kāi)始價(jià)格具不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前已拿到預(yù)售證住宅面積近200萬(wàn)平方米，綜合考慮下半年新增預(yù)售面積、08年開(kāi)工結(jié)轉(zhuǎn)09年的供應(yīng)面積，09年新開(kāi)工面積，整體淡市下，09年有近500-600萬(wàn)住宅供應(yīng)量，09年整體市場(chǎng)供應(yīng)量市人均消費(fèi)面積達(dá)4－5平方米統(tǒng)計(jì)指標(biāo)08年1-6月07年06年施工面積(萬(wàn)㎡)413.34461.6342.56其中：新開(kāi)工面積(萬(wàn)㎡)32.58261.45127.53住宅施工面積(萬(wàn)㎡)350.65383.13278.13其中：新開(kāi)工住宅面積(萬(wàn)㎡)24.4222.95111.22竣工面積(萬(wàn)㎡)2.6131.45110.4其中：住宅竣工面積(萬(wàn)㎡)2.3102.4188.21商品房銷售面積(萬(wàn)㎡)57.68185.35152.55其中：住宅銷售面積(萬(wàn)㎡)56.15170.27140.84價(jià)格2、宜昌市2008年整體房地產(chǎn)表現(xiàn)（住宅）3、宜昌市場(chǎng)價(jià)格的表現(xiàn)

折扣－線下優(yōu)惠幅度大，部分達(dá)90折1本項(xiàng)目面價(jià)均價(jià)5380適時(shí)的優(yōu)惠政策2CBD（D棟）折后均價(jià)4600一次性97折，按揭98折，公積金99折；近期開(kāi)始暗折2個(gè)點(diǎn)左右3亞洲廣場(chǎng)折后均價(jià)4300暗折至少2個(gè)點(diǎn)4金締華城折后均價(jià)4550一次性98折，按揭99折，另外有暗折，總計(jì)90折5金安奧園折后均價(jià)4300一次性96折，按揭98折，另外有暗折6長(zhǎng)江瑞景4800一次性97折，按揭98折7英倫皇都洋房均價(jià)4300一次性99折；一期洋房均價(jià)4450，二期洋房4200550040004500500012432354656原價(jià)現(xiàn)價(jià)價(jià)格政策調(diào)控仍將持續(xù)，市場(chǎng)進(jìn)入整固期1.05-06年政策調(diào)控回顧——調(diào)控失效，價(jià)格飛漲，直接激發(fā)本輪調(diào)控3.未來(lái)政策調(diào)控預(yù)測(cè)——政府決心堅(jiān)決，實(shí)際效果/通貨膨脹壓力下金融政策可能成為調(diào)控主力2.07年政策調(diào)控分析——行政/金融/稅收多管齊下，其中金融政策效果明顯，市場(chǎng)轉(zhuǎn)淡市場(chǎng)大勢(shì)：世聯(lián)對(duì)宏觀市場(chǎng)預(yù)判——長(zhǎng)期看漲，短期轉(zhuǎn)淡2008，調(diào)控效應(yīng)持續(xù)，整體市場(chǎng)進(jìn)入整固期類似城市選擇：城市地位/市場(chǎng)背景/影響原因/短期現(xiàn)象類似對(duì)未來(lái)市場(chǎng)演變趨勢(shì)的研究，我們可以參照類似城市可比歷史階段加以研究可比性要求城市地位與深圳地位類似，房地產(chǎn)發(fā)展的一線城市市場(chǎng)背景經(jīng)歷持續(xù)價(jià)格上漲/投資比例高/對(duì)房?jī)r(jià)問(wèn)題社會(huì)輿論壓力持續(xù)增大影響因素金融政策影響為主/行政等其他影響因素短期效果成交量/價(jià)格影響明顯，僵持/下降階段，一手房/二手房市場(chǎng)均受影響借鑒案例：上海、香港市場(chǎng)層面關(guān)鍵政策城市特征調(diào)控起因短期現(xiàn)象均為一級(jí)城市，城市經(jīng)濟(jì)總量大，經(jīng)濟(jì)活躍。上?？?cè)丝?600萬(wàn)，深圳總?cè)丝?200萬(wàn)，兩個(gè)城市均外來(lái)人口眾多中央關(guān)注，重點(diǎn)調(diào)控。經(jīng)歷1－2年的房?jī)r(jià)暴漲期，調(diào)控當(dāng)年年前與年后房?jī)r(jià)短期暴漲二次及以上置業(yè)者占絕大多數(shù)，投資客數(shù)量占市場(chǎng)總量的70－80%，逼近警戒線銀監(jiān)會(huì)發(fā)文，各城市大銀行配合，銀根緊縮，限制多套置業(yè)，二手房營(yíng)業(yè)稅征收落實(shí)政策二手房市場(chǎng)成交量首先暴跌，一手房市場(chǎng)隨后成交量萎縮，開(kāi)發(fā)商定價(jià)謹(jǐn)慎并展開(kāi)促銷類比上海及周邊市場(chǎng)，深圳市場(chǎng)當(dāng)前淡季的起因、關(guān)鍵性政策因素及現(xiàn)象都十分相似，對(duì)后市影響的可類比性很高案例研究1：上海市場(chǎng)層面3月末4月1日2000萬(wàn)平米雙規(guī)房的規(guī)劃出臺(tái)限貸多套房，停辦一年房轉(zhuǎn)按揭規(guī)定轉(zhuǎn)按揭需先還清貸款4月6日4月8日16條措施專項(xiàng)整治5月10日兩年內(nèi)轉(zhuǎn)手征收全額營(yíng)業(yè)稅加強(qiáng)別墅征稅的執(zhí)行力度6月1日2005年上海：宏觀調(diào)控政策出臺(tái)時(shí)間軸3月17日房貸首付提至30%貸款利率調(diào)高對(duì)非首次個(gè)人購(gòu)房房貸首付比例提高3月28日整固期：2005年3月-2006年9月恢復(fù)期案例研究1：上海受雙規(guī)房/銀根緊縮政策影響，上海自2005年3月起，進(jìn)入市場(chǎng)整固期，持續(xù)1年半市場(chǎng)層面市場(chǎng)表現(xiàn)——成交面積與價(jià)格雙降，低位維持客戶表現(xiàn)——投資客即刻退出，自住客初期觀望，成為銷售長(zhǎng)期支撐力量整頓搶購(gòu)暴跌相持緩解與波動(dòng)市場(chǎng)整固期整固期前：價(jià)格持續(xù)走高，投資客蜂擁入市，樓市持續(xù)火爆，排隊(duì)購(gòu)房隨處可見(jiàn)整固期伊始：4月起成交量大幅下滑，優(yōu)惠增多，價(jià)格開(kāi)始松動(dòng)客戶反應(yīng)：新的投資者瞬間退出市場(chǎng)；自住者期望價(jià)跌，持幣觀望整固期惡化：成交量繼續(xù)下跌，6、7月份降至最低谷，優(yōu)惠/降價(jià)措施增大力度客戶反應(yīng)：自住客戶不明市場(chǎng)走向，繼續(xù)持幣觀望整固期緩解：成交量低位小幅震蕩，公開(kāi)降價(jià)已成為各開(kāi)發(fā)商最直接的促銷手段客戶反應(yīng)：自住客逐步受價(jià)格影響回歸市場(chǎng)，支撐銷售案例研究1：上?！唐谑袌?chǎng)層面面對(duì)迅速回暖的滬上樓市，滬上部分銀行或單獨(dú)推出優(yōu)惠政策“擊穿利率底限”，或通過(guò)中介與他行聯(lián)合“突破額度上限”，希望以此來(lái)?yè)屖撤抠J市場(chǎng)的份額。成交量攀升案例研究1：上海—恢復(fù)期銀行貸款政策的逐漸松動(dòng)，導(dǎo)致2007年2月開(kāi)始上海房地產(chǎn)市場(chǎng)成交量穩(wěn)步上升，到6月份再次創(chuàng)造歷史最高。整固期：2005年3月-2006年9月恢復(fù)期：2006年9月起市場(chǎng)層面案例研究2：香港年度上升時(shí)間（年）樓價(jià)最高升幅（倍）調(diào)整時(shí)間(年)樓價(jià)最大跌幅（%）1967-1976年66335%1976-1983年5.552.540%1984-2003年1314665%香港房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)明顯的周期性變化，在1984-2003年之間，出現(xiàn)一個(gè)明顯的橫盤調(diào)整階段，該階段從1997年開(kāi)始，2003年結(jié)束。在此橫盤調(diào)整期，成交量和價(jià)格均大幅下降香港房地產(chǎn)市場(chǎng)從1997年亞洲金融危機(jī)后開(kāi)始出現(xiàn)大幅下降，直到2003年市場(chǎng)開(kāi)始回暖，經(jīng)歷了6年的橫盤調(diào)整期1997-2006年香港房地產(chǎn)市場(chǎng)變化情況1997年10月，金融風(fēng)暴爆發(fā)，香港樓市進(jìn)入低潮期市場(chǎng)層面1997年前香港市場(chǎng)持續(xù)快速增長(zhǎng)，91-97年房?jī)r(jià)增長(zhǎng)近3倍97年前市場(chǎng)投資氛圍濃厚，人人炒房，投資比率高達(dá)70%-80%1997年起進(jìn)入整固期，成交量和價(jià)格均大幅下降，價(jià)格跌幅65%停止賣地9個(gè)月停售居屋10個(gè)月，未來(lái)每年居屋供應(yīng)少于9千個(gè)重售居屋約5千個(gè)，問(wèn)責(zé)制實(shí)施政府聲稱停建居屋銀行首度加息居屋自由轉(zhuǎn)讓由5年將為2年房委停售居屋半年1997年10月，金融風(fēng)暴爆發(fā)，香港樓市進(jìn)入低潮期整固期：1997年-2002恢復(fù)期：2002年-至今案例研究2：香港—整固期起因——金融風(fēng)暴與8000公屋計(jì)劃

特殊性——高投資比例延長(zhǎng)整固期時(shí)間

市場(chǎng)表現(xiàn)——價(jià)格快速下跌，長(zhǎng)期低迷市場(chǎng)層面市場(chǎng)大勢(shì)對(duì)本項(xiàng)目的影響需求變化——置業(yè)目的以自住為主，投資需求轉(zhuǎn)冷（老人社區(qū)開(kāi)始產(chǎn)生；老百姓買房意欲降低，租房成趨勢(shì)；度假物業(yè)成為大眾選擇）客戶群變化——金融手段對(duì)投機(jī)、投資需求的抑制作用凸顯，導(dǎo)致大量投資客戶淡出市場(chǎng)；剛性需求客戶成為購(gòu)房主力競(jìng)爭(zhēng)變化——新政強(qiáng)力打壓之下，觀望氛圍濃烈；淡市環(huán)境下小范圍劇烈競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪客戶資源整固期3宜昌形勢(shì)預(yù)判

宜昌房?jī)r(jià)會(huì)跌嗎？不會(huì)20XX宜昌宜昌房?jī)r(jià)不可能降一線城市價(jià)格離譜，短期內(nèi)回歸理性不現(xiàn)實(shí)中心城區(qū)舊改，政府支持價(jià)格持續(xù)增長(zhǎng)城中最核心位置政府項(xiàng)目，唯一商業(yè)步行街商戶資源，投資價(jià)值巨大本項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)大勢(shì)利好商業(yè)中心區(qū)典型樓盤——配套齊全，生活便利典型樓盤CBD金締華城亞洲廣場(chǎng)社區(qū)形象開(kāi)盤時(shí)間2008年7月19日2008年5月20日（2期）2007年11月18日規(guī)模及開(kāi)發(fā)節(jié)奏項(xiàng)目占地面積12萬(wàn)，總建54萬(wàn)；規(guī)劃2600戶分3期開(kāi)發(fā),目前為一期項(xiàng)目占地5.47萬(wàn)，建筑面積12萬(wàn)平；規(guī)劃1026戶，分二期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總占地1.1萬(wàn),總建面8.2萬(wàn);規(guī)劃500戶產(chǎn)品形式綜合體，高層為主高層，小高層1棟高層均價(jià)區(qū)間4600-5100，實(shí)收均價(jià)4700均價(jià)4600元/平，區(qū)間3900-4900元/平

均價(jià)4300元/平戶型面積一房57ｍ2;二房104ｍ2;三房131-145ｍ2;四房161ｍ2110-140ｍ2三房辦公樓60-80ｍ2

；三房住宅116-126ｍ2銷售狀況A/B#銷售率60%，D#40%6-8月每月銷售10套左右月銷售10—15套樓盤特色規(guī)模大；地處商業(yè)中心區(qū)，生活配套齊全，交通便利；風(fēng)格現(xiàn)代配套齊全,生活便利,典型的居住性樓盤宜昌首家復(fù)合地產(chǎn)，商業(yè)中心,集住宅\辦公\商業(yè)于一體,寫字樓70年產(chǎn)權(quán)客戶特征35—45歲占70%；周邊生意人，企事業(yè)單位高管；投資為主；喜商業(yè)中心群居生活30—40歲，中等收入階層，如企業(yè)管理者、私營(yíng)業(yè)主等投資客戶為主;附近生意人、外來(lái)商務(wù)人員等江景典型樓盤——一線江景，居住舒適典型樓盤金色海岸廊橋水岸長(zhǎng)江·瑞景社區(qū)形象開(kāi)盤時(shí)間2008年1月18日2007年12月22日(1期)2008年1月26日(2期)2007年12月16日規(guī)模項(xiàng)目占地2.67萬(wàn)，總建面12萬(wàn)；規(guī)劃565戶項(xiàng)目占地36.6畝，總建面7.6萬(wàn)；規(guī)劃356戶項(xiàng)目總占地

4萬(wàn)，總建面

19萬(wàn);產(chǎn)品形式28--30高層6棟小高層19-25層高層均價(jià)區(qū)間6500-8000，均價(jià)7000元/平均價(jià)5200元/平，區(qū)間4700-5500元/平

均價(jià)4500元/平;靠江邊5300元/平戶型面積一房57-60平;二房83-97平，三房130-190平，四房200平以上二房95平;三房124-140平;四房160平;五房180平二房83-88平，三房126-160平，四房180-240平銷售狀況銷售率23%，銷售40%產(chǎn)品特色處處透露”豪”氣;觀光塔,雙泳池雙會(huì)所;電梯主仆分開(kāi);送大量面積;鋁材外墻等因地制宜，空中院館;廊橋;風(fēng)情酒吧街;挖掘”碼頭文化”歐式建筑風(fēng)格;皇家園林客戶特征40歲以上;宜賓縣礦老板,外來(lái)生意人;外來(lái)高收入人群;有車族中高收入階層，如企業(yè)管理者、私營(yíng)業(yè)主，外來(lái)高收入人群高薪白領(lǐng)，二次置業(yè)者典型項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析典型樓盤優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)CBD1、新城市中心，商業(yè)聚集地，昭示性強(qiáng)；配套齊全，生活便利；2、定位現(xiàn)代有力，吸引購(gòu)房主力人群；3、住宅退后70米，與商業(yè)隔離，空中花園；1、居住氛圍不足，四周車流嘈雜；2、二房以上面積偏大，消化有困難；金締華城1、緊鄰城市主干道，昭示性強(qiáng)，交通便利，周邊配套齊全；2、東南亞與中式風(fēng)情相結(jié)合的園林，水系與涼亭相映成趣；細(xì)節(jié)處理比較到位；3、三房戶型110—140平，均為易銷產(chǎn)品；4、五星大堂，實(shí)景展示1、作為純居住性樓盤，社區(qū)封閉性不夠，安全性差；2、部分樓棟之間距離過(guò)密，舒適度不夠；3、樹(shù)種種植稍顯雜亂，對(duì)園林價(jià)值有貶損金色海岸1、一線江景，前有古塔，無(wú)障礙景觀；2、先進(jìn)的智能化設(shè)施；自有配套齊全；3、齊全的產(chǎn)品系，可供選擇；4、展示比較到位，售樓處的5大體驗(yàn)館在一定程度上暗示了富豪階層的心理追求1、體驗(yàn)展示稍顯雜亂，無(wú)重點(diǎn)；2、作為一線江景豪宅，戶型不夠純粹，包含有60—92的小戶型；3、樓間距較小，隱私性不夠；4、暫時(shí)交通不便廊橋水岸1、一線江景，自身配套商業(yè)；生活較為便利；2、將“碼頭文化”發(fā)掘比較到位，水手酒吧展示、簡(jiǎn)歐式裝修等，均為項(xiàng)目增色不少；3、戶型設(shè)計(jì)比較舒適，贈(zèng)送面積較多；1、規(guī)模較小，無(wú)社區(qū)感；2、項(xiàng)目前面是集裝箱碼頭，影響居住情緒；3、均為大戶型，銷售受阻典型項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析典型樓盤優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)英倫皇都1、整體規(guī)劃以英倫風(fēng)情為主，增加英倫風(fēng)格元素，吸引客戶眼球；展示較為到位；2、引入“花園洋房”“電梯多層洋房”概念3、占據(jù)宜昌市最高地勢(shì)，視野開(kāi)闊；4、純居住小區(qū)，處于城市二級(jí)干道，交通便利；5、物管為世邦魏仕理，較專業(yè)；6、部分房源年底交房，是熱銷的一大原因1、部分單位會(huì)受到云集隧道來(lái)往車輛嘈雜；2、物業(yè)費(fèi)昂貴中恒·沁園春1、地理位置佳，處于多個(gè)工廠附近，周邊需求量大；2、施工現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)處理較好，銷售氛圍濃烈；3、坡地建筑，園林綠化不錯(cuò)；4、戶型面積均為市場(chǎng)主流產(chǎn)品1、規(guī)模較小，居住氛圍營(yíng)造較難2、項(xiàng)目周邊氛圍較差，無(wú)城市感；3、品質(zhì)感一般長(zhǎng)江·瑞景1、前為商業(yè)后為一線江景；2、歐式建筑外型，客戶比較認(rèn)可；3、展示方面相對(duì)較好；4、前期已入住，客戶資源較為豐富1、拆遷時(shí)間久，后續(xù)工程遲遲不能完成，影響前期住戶；2、樓間距小，行至期間，感覺(jué)壓抑；3、90—120戶型欠缺，有銷售阻力營(yíng)銷現(xiàn)狀分析——區(qū)域營(yíng)銷水平兩極分化，

部分樓盤僅靠?jī)r(jià)格取勝營(yíng)銷風(fēng)格豪氣沖天，