商貿(mào)營銷部管理手冊(cè)

商貿(mào)營銷部管理手冊(cè)

營銷部管理手冊(cè)

2013年

錄

■■■

刖百

第一章組織架構(gòu)與崗位職責(zé)

第一節(jié)部門職能與組織架構(gòu)

一、營銷部的職能

二、組織架構(gòu)

三、人員編制

第二節(jié)崗位職責(zé)

一、營銷總監(jiān)崗位職責(zé)

二、蘇泊爾事業(yè)部人員崗位職責(zé)

三、業(yè)務(wù)部人員崗位職責(zé)

四、直營部人員崗位職責(zé)

第二章薪酬體系及考核制度

第一節(jié)薪酬構(gòu)成

一、薪酬構(gòu)成

二、提成方式

第二節(jié)績效考核制度

一、營銷總監(jiān)績效考核

二、業(yè)務(wù)部人員績效考核

三、蘇泊爾品牌人員績效考核

四、個(gè)人工作情況考核

五、關(guān)于績效管理的其它說明

第三節(jié)晉升、降級(jí)及淘汰制度

一、部門所有人員黃牌警告制度

二、業(yè)務(wù)人員/銷售人員的晉升制度/底薪獎(jiǎng)勵(lì)制度

三、部門人員的降級(jí)、降薪、淘汰（含換崗）制度

四、關(guān)于晉升、降級(jí)、淘汰制度的幾點(diǎn)特別說明

第四節(jié)直營部薪酬體系與考核制度

一、薪資結(jié)構(gòu)

二、考核及銷售提成制度

三、獎(jiǎng)勵(lì)措施

第三章營銷部管理制度

第一節(jié)管理制度與人員行動(dòng)管理

第二節(jié)品牌管理與客戶管理

第三節(jié)蘇泊爾市場管理

第四章終端管理

第一節(jié)崗位職責(zé)

第二節(jié)終端人員薪資結(jié)構(gòu)及考核

第三節(jié)終端人員的招聘與管理

刖百

根據(jù)2012年公司運(yùn)作的實(shí)際情況，結(jié)合公司總部2013年總體目標(biāo)，公司決定成立營銷

部，下屬市場部、業(yè)務(wù)部與直營部。為了完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，同時(shí)為了提高全體人員的戰(zhàn)斗激

情，讓員工更自主自覺工作，明確部門內(nèi)部的薪資管理與分配原則，為公司吸引與保留優(yōu)秀員

工，保證公司經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與永續(xù)經(jīng)營，結(jié)合公司薪酬制度、有關(guān)政策及實(shí)際情況，特制訂

本管理手冊(cè)。

一、2013年績效考核與管理的基本出發(fā)點(diǎn)：

1、考核方向與公司戰(zhàn)略規(guī)劃匹配：關(guān)注重點(diǎn)客戶的保護(hù)與增長

2、在結(jié)果導(dǎo)向的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)過程管理，嚴(yán)格執(zhí)行晉升、降級(jí)、淘汰制度；

3、指標(biāo)均衡達(dá)成，確?？沙掷m(xù)進(jìn)展：部門人員全面推行薪資與回款、公司盈利掛鉤，用業(yè)績

說話，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，季度工作業(yè)績KPI考核，在確保目標(biāo)達(dá)成基礎(chǔ)上,采取利潤分紅的激勵(lì)措

施。

4、問題客戶、問題區(qū)域強(qiáng)調(diào)整改、優(yōu)化與完善，確保市場的健康進(jìn)展

二、推行高激勵(lì)的愿景：專業(yè)、精干、高效

1、突出"專業(yè)"。在定崗定編基礎(chǔ)上，明確責(zé)權(quán)利，通過組織專業(yè)人員，以優(yōu)勢互補(bǔ)與專業(yè)水

平，為市場、區(qū)域、分銷商與顧客提供“專家”式的支持與服務(wù)；

2、強(qiáng)調(diào)"精干〃。在配備專業(yè)營銷人員的同時(shí)，注重人員與市場特性的匹配，突出各部門、各

區(qū)域的〃精簡"與各崗位人員的“實(shí)干”；

3、注重"高效〃。推進(jìn)"高效”的營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，管理模式指向效率、效果導(dǎo)向型，通過團(tuán)隊(duì)

整合，組織高效運(yùn)作系統(tǒng)，強(qiáng)調(diào)全方位"聚合"協(xié)作，效率與效益并重，形成高效的運(yùn)營機(jī)制，

全力驅(qū)動(dòng)銷售增長與目標(biāo)達(dá)成。

四、考核的目的：

考核是經(jīng)營管理的一種激勵(lì)手段，而不是最終目的。我們希望通過規(guī)范的績效管理模式，確保

營銷人員在為公司進(jìn)展做出自己奉獻(xiàn)的同時(shí)個(gè)人獲得更好的權(quán)益，在促進(jìn)我們自身/介值提升的

同時(shí)，促進(jìn)我們企業(yè)核心競爭力的提升。

我們希望在實(shí)行結(jié)果導(dǎo)向的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)區(qū)域營銷人員的過程管理，進(jìn)一步強(qiáng)化執(zhí)行力，繼續(xù)

完善考評(píng)體系與激勵(lì)機(jī)制，并謫保激勵(lì)有效.

第一章組織架構(gòu)與崗位職責(zé)

第一節(jié)部門職能及組織架構(gòu)

一、營銷部的職能：制定、執(zhí)行年度營銷計(jì)劃與實(shí)施方案，建立高效團(tuán)隊(duì)，完成目標(biāo)任務(wù)

1、基礎(chǔ)管理：

①制定年度營銷目標(biāo)及目標(biāo)分解，

②制定年度營銷預(yù)算及預(yù)算分解。

③制定或者優(yōu)化并推行部門職能、崗位職責(zé)、工作流程及其配套制度、崗位工作標(biāo)準(zhǔn)、績效考

核標(biāo)準(zhǔn)與工資標(biāo)準(zhǔn)等有關(guān)方面的制度與標(biāo)準(zhǔn)

④做好供應(yīng)商檔案、客戶檔案、計(jì)劃檔案、銷售報(bào)表、合同檔案、市場調(diào)研檔案、投訴檔案、

產(chǎn)品檔案、制度檔案等方面的有關(guān)工作。

2、業(yè)務(wù)管理：

⑴規(guī)劃與計(jì)劃：制定并推行本部門的年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、周計(jì)劃與日計(jì)劃等。

⑵新產(chǎn)品引進(jìn):根據(jù)市場需求與商品結(jié)構(gòu)做好新品牌、新產(chǎn)品引進(jìn)、推出的有關(guān)工作。

⑶商品結(jié)構(gòu)管理：做好優(yōu)化公司商品結(jié)構(gòu)與客戶商品結(jié)構(gòu)，確保降低缺貨率與不動(dòng)銷率。

⑷營銷策劃：做好市場整體營哨方案的策劃、推行與促銷策劃、實(shí)施等方面的有關(guān)工作。

⑸市場管理：做好市場調(diào)研、市場信息收集、市場分析、市場細(xì)分、市場定位、渠道開發(fā)、市

場保護(hù)與市場督導(dǎo)等方面的有關(guān)工作。

2、銷售部

品牌經(jīng)理1人

縣份銷售主管1人

市區(qū)銷售主管1人

推廣督導(dǎo)1人（促銷分隊(duì)）

3、業(yè)務(wù)部

銷售內(nèi)勤1人

縣份業(yè)務(wù)經(jīng)理1人

市區(qū)百貨業(yè)務(wù)經(jīng)理1人，業(yè)務(wù)助理1人

市區(qū)商超業(yè)務(wù)經(jīng)理2人，

4、直營部

店長一名，營業(yè)員按實(shí)際情況定編

第二節(jié)詢位職責(zé)

一、營銷部經(jīng)理（兼業(yè)務(wù)部經(jīng)理）

崗位職責(zé)：對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面負(fù)責(zé)公司的營銷組織、營銷策劃與營銷管理，確保公司營銷工

作的正常運(yùn)行，完成全年規(guī)劃、目標(biāo)與任務(wù)。

1、部門管理

①制定、完善部門各項(xiàng)管理制度、下屬崗位說明與工作流程，并監(jiān)督實(shí)施；

②對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，領(lǐng)導(dǎo)下屬做好日常各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，及時(shí)妥善處理營銷業(yè)務(wù)工作中出現(xiàn)的問題；

③主持部門工作例會(huì)，跟蹤重要事務(wù)實(shí)施結(jié)果，確保各項(xiàng)工作按時(shí)完成；

④做好公司內(nèi)部跨部門各項(xiàng)協(xié)凋工作，確保營銷工作的正常運(yùn)作。

2、銷售計(jì)劃管理

①制定部門全年戰(zhàn)略規(guī)劃與《年度銷售計(jì)劃》，分解開發(fā)、回款的季度、月度目標(biāo)；

②根據(jù)企業(yè)年度經(jīng)營目標(biāo)，編制季度、月度銷售計(jì)劃與費(fèi)用預(yù)算,將銷售計(jì)劃與預(yù)算分解下達(dá)

至不一致品牌、銷售區(qū)域與責(zé)任人；

③指導(dǎo)、督促不一致區(qū)域的業(yè)務(wù)人員對(duì)銷售計(jì)劃與費(fèi)用操縱的執(zhí)行情況，對(duì)執(zhí)行的偏差提出相

應(yīng)的計(jì)策并組織實(shí)施；

④制訂、審核月度部門工作指引，制定月度重點(diǎn)工作事項(xiàng)，并指導(dǎo)、監(jiān)督部門人員次行各項(xiàng)工

作指引，按時(shí)未完成各項(xiàng)重點(diǎn)工作事項(xiàng)。

3、銷售過程管理

①督促、指導(dǎo)銷售渠道與銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作，并對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行保護(hù)，組織建立、健全客戶

檔案，把握重點(diǎn)客戶，及時(shí)處理不良客戶，提升良性客戶的銷售與滿意度，減少客戶流失

②參與核心客戶談判，組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作

③監(jiān)督下屬做好新品推廣與上市工作，提高市場占有率

④審核、制定部門促銷方案，并跟蹤、檢查促銷方案的實(shí)施情況，并對(duì)實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估

⑤跟進(jìn)銷售回款，掌握客戶拖欠款情況，分析原因，監(jiān)督業(yè)務(wù)人員做好應(yīng)收賬款的催收工作

4、銷售費(fèi)用操縱

①根據(jù)銷售規(guī)劃及市場狀況，誦定年度銷售費(fèi)用預(yù)算

②將預(yù)算分解到具體的業(yè)務(wù)員、區(qū)域、客戶，嚴(yán)格對(duì)預(yù)算進(jìn)行操縱

③操縱銷售過程中各項(xiàng)費(fèi)用的支出，嚴(yán)格操縱銷售成本

④及時(shí)交涉、處理客戶中超預(yù)算、合同外費(fèi)用，盡量減少費(fèi)用開支

5、營銷管理：根據(jù)營銷部戰(zhàn)略規(guī)劃與年度目標(biāo)，負(fù)責(zé)構(gòu)思并制定公司年度、季度、月度的市場

營錮策劃方案（促銷策劃、競爭策略、銷售政策、市場轉(zhuǎn)用策略、地區(qū)覆蓋策略及準(zhǔn)廣計(jì)劃），

并根據(jù)市場變化要隨時(shí)調(diào)整營銷戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)術(shù)（包含產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與價(jià)格的調(diào)整、促銷活動(dòng)方式、

新品與新品牌引進(jìn)等）；

6、采購與商品管理

①根據(jù)公司運(yùn)作資金與可用資金，指導(dǎo)下屬做好月度資金使用計(jì)劃與采購計(jì)劃，審核采購訂單,

確保資金合理運(yùn)用與采購訂貨工作的順利進(jìn)行；

②指導(dǎo)并參與做好公司商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化與客戶商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，審核商品主管商品優(yōu)化方案，做好

淘汰、積壓、滯銷商品的處理方案并監(jiān)督實(shí)施，確保降低不動(dòng)銷率與缺貨率

③根據(jù)市場需要及公司商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化引進(jìn)新產(chǎn)品與新品牌，并組織有關(guān)人員同意最新產(chǎn)品知識(shí)

與市場知識(shí)的培訓(xùn)；

7、品牌及價(jià)格體系管理

①負(fù)責(zé)重點(diǎn)品牌管理，做好重點(diǎn)品牌與特殊品牌的營銷規(guī)劃、設(shè)計(jì)與推廣與物料制作與形象陳

列，跟進(jìn)重點(diǎn)品牌銷售進(jìn)度與任務(wù)達(dá)成。做好公司自有品牌的進(jìn)展規(guī)劃；

②根據(jù)運(yùn)營成本、客戶若用、市場若用、客戶等級(jí)與合作方式，結(jié)合競品信息，針對(duì)不一致客

戶，制定合理價(jià)格體系并監(jiān)督執(zhí)行，確保銷售回款毛利達(dá)標(biāo)；

8、人員管理

①根據(jù)年度規(guī)劃與費(fèi)用預(yù)算，負(fù)責(zé)本部門的人員配置、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、有關(guān)人員的聘用、培訓(xùn)、調(diào)

配、督導(dǎo)與協(xié)調(diào)工作，形成一支優(yōu)秀的銷售、促銷團(tuán)隊(duì)

②負(fù)責(zé)定期或者不定期對(duì)部門員工進(jìn)行銷售技能及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，提高員工工作效率

③督導(dǎo)、檢查下屬工作，協(xié)助人力資源部做好部門人員的績效考核、薪酬與激勵(lì)等各項(xiàng)工作

④受理直接下級(jí)呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理

⑤填寫直接下級(jí)過失處罰單與獎(jiǎng)勵(lì)單，及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭議作出裁決

9、市場規(guī)劃與新客戶開發(fā)

①根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制訂本部門的市場營銷計(jì)劃、營銷政策及市場進(jìn)展策略

②根據(jù)企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略，對(duì)目標(biāo)市場、客戶進(jìn)行研究與選擇，組織編制年度客戶開發(fā)計(jì)劃，并報(bào)

總”理審批

攝疝極實(shí)施客戶開發(fā)計(jì)劃與措施，擴(kuò)大公司產(chǎn)品市場占有率

10、市場調(diào)研與信息收集分析

①組織開展公司產(chǎn)品、競爭對(duì)手產(chǎn)品在市場上的銷售情況調(diào)查，綜合客戶的反饋意見，組織對(duì)

各類信息進(jìn)行整理、分析、建檔，撰寫市場調(diào)查報(bào)告；

②組織建立銷售情況統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬，定期報(bào)送總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部門；

③組織做好銷售資料、市場信息的收集、整理、統(tǒng)計(jì)應(yīng)用與歸檔管理工作。

11、客戶管理

①M(fèi)定客戶分級(jí)與客戶保護(hù)管理方案，并監(jiān)督實(shí)施；

②參與負(fù)責(zé)公司客戶信息管理與直接負(fù)責(zé)大客戶管理工作，確保公司營銷戰(zhàn)略之銷量目標(biāo)的達(dá)

成；

③及時(shí)妥善處理客戶與消費(fèi)者的投訴，解決客戶與消費(fèi)者反饋的問題。

12、組織開展促銷工作

①參考廠方的各項(xiàng)促銷規(guī)劃，組織市場部策劃促銷計(jì)劃與方案，并組織有關(guān)部門及人員實(shí)施

②跟蹤、檢查促銷方案的實(shí)施情況，并對(duì)實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估、分析與改進(jìn)。

二、商品主管（采購內(nèi)勤）

崗位職責(zé)：在營銷總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下，做好商品采購管理、價(jià)格體系保護(hù)、品牌管理、客戶報(bào)價(jià)、商

品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、新品推出跟蹤，協(xié)助上級(jí)做好日常業(yè)務(wù)工作。

1、協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好市場部日常工作與銷售部門的協(xié)助工作；

2、積極配合市場部做好營銷策劃、實(shí)施工作；

3、做好公司商品結(jié)構(gòu)管理及客戶商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化；

①做好不一致品牌商品的選擇，確定正常銷售商品、搭配商品、均價(jià)商品、特價(jià)商品；

②優(yōu)化、完善公司商品結(jié)構(gòu)，海保公司經(jīng)營的產(chǎn)品線齊全、合理；

③做好客戶銷售分析，優(yōu)化、整理客戶商品結(jié)構(gòu)；

④密切跟蹤商品庫存信息與銷雪分析，做好淘汰、滯銷與積壓商品統(tǒng)計(jì)與上報(bào)；

⑤根據(jù)公司經(jīng)營戰(zhàn)略引進(jìn)品牌與新品，監(jiān)督新品推出進(jìn)度。

4、負(fù)責(zé)公司商品采購管理，申請(qǐng)廠商資源、支持；

①根據(jù)業(yè)務(wù)部門的回款預(yù)算制定月度資金使用計(jì)劃與各品牌采購計(jì)劃，跟蹤重點(diǎn)品牌任務(wù)完成

進(jìn)度?

②收集并審核銷售內(nèi)勤與儲(chǔ)運(yùn)部的需求與缺貨信息，根據(jù)促銷策劃方案，按照采購流程，及時(shí)

制定采購訂單；

③對(duì)從供應(yīng)商確認(rèn)訂單、發(fā)貨（包含退貨1到貨、檢驗(yàn)、入庫等采購訂單流轉(zhuǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行

準(zhǔn)確的跟蹤，實(shí)現(xiàn)全過程監(jiān)控；

④對(duì)廠方缺貨商品及時(shí)采取措施處理，降低缺貨率；

⑤申請(qǐng)廠商特價(jià)、促銷費(fèi)用、資源、贈(zèng)品，按需求申報(bào)陳列柜臺(tái)、陳列物料，跟蹤實(shí)施結(jié)果并

及時(shí)反饋廠商。

5、負(fù)責(zé)管理供應(yīng)商，做好重點(diǎn)品牌管理

①協(xié)助上級(jí)做好老合作廠商合同的續(xù)簽、新品引進(jìn)合同的擬定

②對(duì)代理品牌進(jìn)行重點(diǎn)品牌、有潛力品牌、通常類品牌的分類管理

③負(fù)責(zé)廠商各項(xiàng)事務(wù)的溝通、銜接與協(xié)調(diào)與郵件與信函的上傳下達(dá)，并及時(shí)處理、回復(fù)、反饋

限期解決的郵件與事務(wù)；

④廠商各項(xiàng)新品信息、促銷活動(dòng)的通報(bào)，并督促銷售部門提報(bào)，上交領(lǐng)導(dǎo)做好促銷策劃工作；

⑤負(fù)責(zé)供應(yīng)商資料（三證）的收集整理與存檔保管，為銷售部簽訂客戶合同提供必備資料。

6、負(fù)責(zé)按照公司毛利要求做好客戶價(jià)格體系

①針對(duì)不一致品牌制定商品最低^潤空間；

②負(fù)責(zé)根據(jù)不一致結(jié)款方式、不一致客戶與公司運(yùn)營成本，制定商品價(jià)格體系與最低促銷價(jià)格；

③監(jiān)督銷售部門價(jià)格體系執(zhí)行情況，審核商品最低促銷價(jià)格。

7、及時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其他事務(wù)。

三、業(yè)務(wù)部人員崗位職責(zé)

（一）銷售內(nèi)勤

崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部各項(xiàng)日常行政事務(wù)，負(fù)責(zé)做好客戶管理、客戶報(bào)價(jià)、客戶商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、

促銷活動(dòng)的監(jiān)督實(shí)行，新品推出跟蹤、客戶銷售數(shù)據(jù)分析，做好淘寶店日常保護(hù)與客服，協(xié)助

業(yè)務(wù)部經(jīng)理做好日常業(yè)務(wù)工作。

1、業(yè)務(wù)部門行政事務(wù)

⑴接、發(fā)、處理、保管有關(guān)商務(wù)來電、來函及文件，并及時(shí)通知并跟蹤有關(guān)人員處理及結(jié)果；

⑵對(duì)客戶反饋的意見進(jìn)行及時(shí)傳遞、處理；

⑶銷售部內(nèi)部各類文件起草、打印、通知、下發(fā)及歸檔等工作；

⑷部門例會(huì)的會(huì)議記錄整理、報(bào)簽、公布，跟蹤重要緊急事項(xiàng)解決處理結(jié)果；

⑸每天登陸公司郵箱，及時(shí)查收公司郵件與整理郵件；

⑹QQ在線，及時(shí)在線溝通、回復(fù)，保證客戶無投訴；

⑺業(yè)務(wù)部門人員考勤登記與外出登記與工作，讓業(yè)務(wù)員去向有據(jù)可查；匯總業(yè)務(wù)人員每月的出

勤、出差天數(shù)，以便對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核；

⑻改善與優(yōu)化工作流程，確保工作銜接順暢；

⑼業(yè)務(wù)部與總經(jīng)理辦衛(wèi)生清潔、門窗安全。

（1。）協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)部與其他部門的關(guān)系，及時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事務(wù)。

2、銷售業(yè)務(wù)協(xié)助工作

⑴服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，?辦助上級(jí)與業(yè)務(wù)員完成銷售部各項(xiàng)日常工作；

⑵按廠商fiE務(wù)要求與公司目標(biāo)配合部門經(jīng)理做好業(yè)務(wù)員任務(wù)分解，向財(cái)務(wù)部與市場部提供每月

回款計(jì)劃，填寫業(yè)務(wù)員業(yè)績?cè)聢?bào)表，

⑶協(xié)助銷售部經(jīng)理制作、準(zhǔn)備各類商品圖片、報(bào)價(jià)單、協(xié)議等客戶需求文件；

⑷每日跟進(jìn)客戶商務(wù)系統(tǒng)訂單、審核業(yè)務(wù)員訂單，有數(shù)量、價(jià)格問題及時(shí)咨詢業(yè)務(wù)員，在原始

訂單簽字后并及時(shí)發(fā)往倉儲(chǔ)配送，跟進(jìn)倉庫出貨時(shí)間與客戶收貨情況并及時(shí)反饋處理；

⑸根據(jù)商品到貨、庫存情況與客戶缺貨情況及銷售預(yù)估，針對(duì)不一致客戶，協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)員，合理

安排緊缺、暢銷、促銷商品的送貨數(shù)量,確?？蛻舨蝗必浥c不積壓

⑹根據(jù)合同編制應(yīng)收帳款明細(xì)，并對(duì)應(yīng)收帳款實(shí)施管理，提供應(yīng)收帳款及其有關(guān)信息，協(xié)助業(yè)

務(wù)人員回款，隨時(shí)跟蹤業(yè)務(wù)員回款情況；

⑺每個(gè)月度對(duì)合同履行，資金回籠，業(yè)務(wù)費(fèi)支出情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與上報(bào)；

⑻按照營銷部的部署與資料，根據(jù)新品到貨情況，對(duì)新品推出做好客戶順序安排，跟蹤業(yè)務(wù)部

新品推出并及時(shí)反饋

⑼配合業(yè)務(wù)部門每月促銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)、督促、執(zhí)行，做好促銷數(shù)據(jù)的匯總與分析，為上級(jí)提供

促銷效果分析與促銷策劃改進(jìn)根據(jù)

（10）定期巡場，收集市場信息，及時(shí)將市場情況反饋市場部，快速協(xié)助業(yè)務(wù)員做出應(yīng)對(duì)措施。

（11）協(xié)助業(yè)務(wù)人員整理差旅費(fèi)票據(jù)，核實(shí)業(yè)務(wù)人員差旅費(fèi)報(bào)銷單、出差路線圖、費(fèi)用的明細(xì)，監(jiān)

督其業(yè)務(wù)費(fèi)用按規(guī)定使用；

（12）提供銷售信息、客戶缺貨信息與商品采購需求預(yù)測，為采購訂貨提供根據(jù)

3、客戶（顧客）管理

⑴客戶銷售合同的收集、備案，并上交行政部保管、存檔；

⑵整理客戶資料、價(jià)格體系，建立客戶與專柜檔案，對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理；

⑶根據(jù)市場部要求，對(duì)客戶進(jìn)行銷售政策與促銷政策的傳達(dá)及業(yè)務(wù)信函的發(fā)送；

⑷定期分析客戶銷售數(shù)據(jù)，為市場部做好客戶商品結(jié)構(gòu)提供根據(jù)，為商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化提出合理化

建議；

⑸做好客戶庫存監(jiān)督，杜絕客戶信用額度外發(fā)貨；

⑹收集、建立重點(diǎn)品牌（蘇膳幫派）的顧客檔案，保持QQ在線，對(duì)顧客疑問進(jìn)行解答與做好

新品上市通報(bào)；

⑺定期對(duì)顧客使用商品情況進(jìn)行電話跟蹤，及時(shí)反饋顧客需求；

⑻及時(shí)反饋、妥當(dāng)處理客戶（顧客）投訴。

4、電子商務(wù)管理

⑴負(fù)責(zé)公司淘寶店的客服工作

⑵保護(hù)淘寶店正常運(yùn)作

（二）業(yè)務(wù)經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）

崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)分管區(qū)域的客戶開發(fā)、保護(hù)與管理，做好分管區(qū)域日常銷售事務(wù)的處理與解決

問題，執(zhí)行實(shí)施上級(jí)布置的各項(xiàng)工作，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。

1、部門制度執(zhí)行與規(guī)劃實(shí)施

①服從部門經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)格執(zhí)行門各項(xiàng)管理制度、工作流程

②實(shí)施部門年度、季度月度工作規(guī)劃，制定達(dá)成目標(biāo)的工作計(jì)劃與措施，完成管轄區(qū)域的各項(xiàng)

目標(biāo)任務(wù)

2、客戶管理

①建立分管區(qū)域客戶、專柜信息檔案，并及時(shí)更新匯總，上交銷售內(nèi)勤存檔；

②實(shí)施部門制定的客戶保護(hù)與管理方案，把握重點(diǎn)客戶，提高良性客戶的銷售份額，降低客戶

流失，及時(shí)處理不良客戶；

③積極適時(shí)、有效地開發(fā)新的客戶，拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司市場占有率；

④及時(shí)向公司傳遞客戶各類意見與建議，并將來自客戶的所有對(duì)銷售有益的各類信息及時(shí)反饋

給有關(guān)部門；

⑤及時(shí)執(zhí)行問題客戶的整改，泥高銷售，降低缺貨率與不動(dòng)效率。

3、常規(guī)終端管理流程的執(zhí)行

①積極主動(dòng)保護(hù)各終端，密切跟蹤缺貨情況、陳列面位，及時(shí)妥善解決處理日常銷售業(yè)務(wù)中出

現(xiàn)的各項(xiàng)事務(wù)與問題；

②有效操縱客戶的安全庫存，認(rèn)真做好補(bǔ)貨訂單，隨時(shí)跟蹤訂單的到位、處理與完成情況，跟

蹤配貨、補(bǔ)貨、換貨、退貨，跟進(jìn)物流，保證準(zhǔn)確、及時(shí)，確保終端不斷貨；

③認(rèn)真做好數(shù)據(jù)分析，對(duì)商品采購、庫存與價(jià)格體系提出合理化建議，并定期對(duì)終端商品結(jié)構(gòu)

進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整；

④對(duì)客戶進(jìn)行銷售指導(dǎo)，記錄客戶銷售信息，分析產(chǎn)品暢滯銷原因，提出有效的促捎方式；

⑤隨時(shí)掌握客戶的資金情況，督促客戶及時(shí)匯款，避免出現(xiàn)因資金問題耽擱發(fā)貨的情況，跟進(jìn)

資金回籠；

⑥解決客戶日常投訴，并聯(lián)絡(luò)公司有關(guān)部門，解決客戶問題，達(dá)到客戶滿意，不能解決的情況

上報(bào)直屬經(jīng)理；

⑦傳達(dá)公司對(duì)客戶的各項(xiàng)政策,并反饋客戶關(guān)于公司的需求與建議，為客戶解決各類經(jīng)營問題,

提供來自公司的支持與幫助；

⑧執(zhí)行公司的促銷活動(dòng)，及時(shí)跟進(jìn)、反饋與解決實(shí)施過程中出現(xiàn)的問題，及時(shí)做好促銷數(shù)據(jù)分

析并向市場部提交促銷活動(dòng)情況報(bào)告與促銷建議；

⑨執(zhí)行新品引進(jìn)與推出的計(jì)劃，完成新品上架門店的覆蓋；

⑩配合蘇泊爾品牌銷售經(jīng)理與推廣督導(dǎo)做好各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作。

4、定期進(jìn)行信息收集

①收集、反饋與整合最新的客戶信息，保護(hù)客戶資源，提出合理化建議并付諸實(shí)施

②掌握市場動(dòng)態(tài)，做好市場信息、市場需求、客戶銷售信息與競爭對(duì)手信息的收集、整理與反

饋，跟據(jù)市場需求的變化采取相對(duì)應(yīng)的措施。

5、部門協(xié)作

①及時(shí)向財(cái)務(wù)部提供終端各項(xiàng)費(fèi)用開支情況，嚴(yán)格按規(guī)定時(shí)間與操作規(guī)范上交各類哨售票據(jù)；

②配合財(cái)務(wù)與客戶對(duì)賬并及時(shí)跟蹤貨款的回籠，到期未回籠貨款應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)與追回；

③配合并協(xié)助倉儲(chǔ)配送部門與客戶溝通送貨、退貨、單據(jù)回收等有關(guān)事宜；

④根據(jù)銷售情況與回款目標(biāo)，及時(shí)提交月度商品需求與客戶缺貨信息，方便業(yè)務(wù)內(nèi)勤采購進(jìn)貨；

⑤負(fù)責(zé)與其它部門及其它有關(guān)業(yè)務(wù)往來單位的溝通聯(lián)系，積極解決跨部門協(xié)調(diào)、合作問題。

6、下屬管理

認(rèn)真指導(dǎo)與安排業(yè)務(wù)助理（理貨員）的工作，監(jiān)督并考核業(yè)務(wù)助理（理貨員）的工作；

7、其他事項(xiàng)

①承辦并完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各類其他事務(wù)

②保護(hù)公司聲譽(yù)，保守公司商業(yè)機(jī)密

（二）百貨業(yè)務(wù)助理

崗位職責(zé)：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理做好分管區(qū)域客戶（專柜）終端的保護(hù)、管理，完成上級(jí)安排的各項(xiàng)

事務(wù)工作。

1、服從i級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好日常業(yè)務(wù)工作，做上級(jí)的得力助手；

2、根據(jù)上級(jí)指令與工作需要，做好每日、每周工作安排與巡店計(jì)劃，同意上級(jí)的監(jiān)督、指導(dǎo)與

考核；

3、日常要緊事務(wù)

①缺貨收集、上報(bào)與補(bǔ)貨：負(fù)責(zé)分管客戶、專柜的缺貨收集、登記、上報(bào)，制定客戶（專柜）

訂單跟進(jìn)儲(chǔ)運(yùn)部送貨進(jìn)度，完成補(bǔ)貨工作；

②調(diào)貨與庫存管理：做好分管客戶、專柜的商品庫存管理及相互調(diào)貨，確保商品庫存不積壓、

不缺貨；

③促銷跟進(jìn)：配合上級(jí)與導(dǎo)購做好促銷活動(dòng)的物料準(zhǔn)備、商品送貨、商品陳列與現(xiàn)場銷售協(xié)助

工作；

④新品推出：按上級(jí)要求做好新品推出的信息傳遞與上市工作

⑤理貨工作：做好無導(dǎo)購超市的商品理貨工作，履行理貨員職責(zé)

⑥信息反饋：及時(shí)收集銷售信息與競品信息并反饋，根據(jù)導(dǎo)購員與銷售情況反饋各類所需信息,

根據(jù)上級(jí)要求做好處理工作；

4、維持門店工作人員良好客情關(guān)系，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。

（三）商超理貨員

崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)分管區(qū)域客戶的終端日常保護(hù)工作（庫存、保質(zhì)期、陳列、補(bǔ)貨與理貨），完成

上級(jí)安排的各I頁事務(wù)工作。

1、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好日常業(yè)務(wù)工作

2、每日制定巡店行程與計(jì)劃，按照行程表進(jìn)行拜訪門店，按照巡場計(jì)劃表完成每天的巡場工作

內(nèi)谷；

3、熟悉掌握各門店的商品結(jié)構(gòu)、陳列標(biāo)準(zhǔn)，按照商品陳列方法與原則進(jìn)行商品陳列。保證產(chǎn)品

的陳列超出其他同類產(chǎn)品；

4、熟悉掌握各商超的訂貨、補(bǔ)貨、送貨流程，記錄所經(jīng)營商品的缺貨情況，制定補(bǔ)貨計(jì)劃，遵

守對(duì)應(yīng)原則進(jìn)行取貨、補(bǔ)貨、訂貨、清理破舊商品等有關(guān)工作；

5、嚴(yán)格遵照公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及理貨要求，按照先進(jìn)先出原則，做到貨品擺放整齊、清潔、

豐滿，對(duì)應(yīng)價(jià)簽準(zhǔn)確，促銷物料使用得當(dāng)；

6、每日巡店時(shí)拍攝各店貨架陳列、促銷活動(dòng)照片，并匯總留檔；

7、每日拜訪固定客戶，清點(diǎn)貨品數(shù)量與規(guī)格,補(bǔ)充貨架庫存，保持產(chǎn)品整齊、清潔；

8、配合配送部門送貨驗(yàn)貨工作，并將補(bǔ)貨及時(shí)按陳列標(biāo)準(zhǔn)上架；

9、協(xié)助業(yè)務(wù)開展賣場銷售工作，落實(shí)公司的促銷方案并執(zhí)行到位，檢查保護(hù)賣場價(jià)格與促銷特

殊或者生動(dòng)化陳列位；

10、有效操縱賣場安全庫存，及時(shí)向主管業(yè)務(wù)匯報(bào)門店滯銷、積壓、大庫存、臨近保質(zhì)期商品；

11、每日填寫巡店報(bào)告（到門店時(shí)間、門店情況、競品情況、產(chǎn)品陳列、整改情況、離店時(shí)間

等），在規(guī)定時(shí)間上交部門經(jīng)理；

12、競品信息的收集與反饋。收集顧客對(duì)商品的意見、建議與期望，及時(shí)妥善地處理顧客埋怨,

捕捉與反饋競爭對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場活動(dòng)等信息，并定期向主管業(yè)務(wù)匯報(bào)；

13、維持門店工作人員良好客情關(guān)系，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。

四、蘇泊爾品牌人員崗位職責(zé)

（-）品牌經(jīng)理

崗位職責(zé)：在營銷總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下，做好蘇泊爾品牌的客戶保護(hù)及管理、新客戶與分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)保

護(hù)、品牌推廣及形象管理、銷售渠道拓展，與采購訂貨、產(chǎn)品線及商品庫存管理，新品推出、

促銷活動(dòng)策劃、執(zhí)行，做好部門人員管理，完成蘇泊爾銷售任務(wù)與公司下達(dá)的回款任務(wù)。

1、部門管理

①服從營銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督與考核，執(zhí)行營銷部總體規(guī)劃，實(shí)施本部門工作計(jì)劃；

②負(fù)責(zé)事業(yè)部營銷人員、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、甄選、優(yōu)化，建立一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)；

③制定并完善本部門管理制度、崗位說明、工作流程、考核制度，確保部門運(yùn)作高效、有序；

④組織下屬人員全面履行部門職責(zé)，全面負(fù)責(zé)銷售部的日常管理工作，對(duì)銷售的工作過程與工

作成果負(fù)全面的管理與監(jiān)控責(zé)任。

⑤協(xié)調(diào)銷售部與有關(guān)各部門的工作關(guān)系，協(xié)調(diào)部門內(nèi)部各人員的關(guān)系與工作；

⑥做好直屬工作人員的工作調(diào)配與督導(dǎo)監(jiān)控，考核、評(píng)價(jià)、激勵(lì)下屬人員的工作，提出任免獎(jiǎng)

懲建議。

2、采購計(jì)劃與銷售計(jì)劃管理

①根據(jù)公司目標(biāo)與蘇泊爾廠方任務(wù)，分解季度、月度目標(biāo),制定月、季度、年度的采購計(jì)劃與

銷售計(jì)劃，并在批準(zhǔn)后分解落實(shí)、督導(dǎo)實(shí)施，確保按時(shí)完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)；

②根據(jù)廠商合同要求，做好年度、季度與月度客戶開發(fā)、整改、提升的計(jì)劃并督導(dǎo)實(shí)施。

③做好年度、季度與月度營銷規(guī)劃、促銷策劃、推廣計(jì)劃，經(jīng)審核后實(shí)施。

3、采購訂貨及品類、庫存管理

①按廠商合同要求，嚴(yán)格按品類比例及時(shí)做好采購訂貨工作，確保合同任務(wù)的完成與返利的實(shí)

現(xiàn)

②根據(jù)各品類與單品的銷售情況與數(shù)據(jù)分析，做好各品類的庫存管理，確保暢銷、促銷商品的

正常庫存與積壓、滯銷商品的及時(shí)清理。

4、銷售管理

①根據(jù)蘇泊爾年度分銷任務(wù)，合理規(guī)劃通路，開拓與保護(hù)分銷網(wǎng)絡(luò)，積極開發(fā)縣鎮(zhèn)級(jí)市場終端,

做好銷售渠道與銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作，提升三四級(jí)市場網(wǎng)路覆蓋率；

②負(fù)責(zé)客戶的保護(hù)與管理工作，代表公司與客戶溝通聯(lián)絡(luò)，特別做好重點(diǎn)客戶（終端）的保護(hù)、

潛力客戶的提升，及時(shí)妥善處理客戶與消費(fèi)者的投訴，確保完成廠商合同的重點(diǎn)客戶、終端、

門店的銷售目標(biāo)，

③做好蘇泊爾產(chǎn)品的銷售與推廣工作，確保廠商任務(wù)、回款任務(wù)的達(dá)成；

④根據(jù)廠商要求負(fù)責(zé)新品的甄選、訂貨與推出工作，做好新品上市的培訓(xùn)工作，確保新產(chǎn)品的

及時(shí)引進(jìn)與上市

⑤根據(jù)廠方促銷策劃，組織下屬各分區(qū)搜集、反饋市場信息，提出營銷策略構(gòu)思，次行廠方促

銷政策，并對(duì)不一致客戶采取不一致促銷方式，提高客戶銷售與客戶的忠誠度；

⑥掌握產(chǎn)品價(jià)格體系實(shí)施情況，操縱公司不一致客戶對(duì)象價(jià)格水平，定期檢查計(jì)劃實(shí)施結(jié)果，

及時(shí)提出改進(jìn)措施，保證企業(yè)目標(biāo)贏利水平.

5、品牌推廣與形象管理

①負(fù)責(zé)制定市場推廣的策略構(gòu)思，組織、督導(dǎo)各分區(qū)落實(shí)、執(zhí)行廠商與公司的推廣策略與管理

制度、政策

②根據(jù)年度規(guī)劃與客戶營銷計(jì)劃做好品牌推廣與戶外、路演等大型活動(dòng)的策劃、組織、實(shí)施；

③負(fù)責(zé)指導(dǎo)終端按廠方標(biāo)準(zhǔn)陳列出樣，對(duì)終端物料、資產(chǎn)（柜臺(tái)、演示臺(tái)、LED）及贈(zèng)品的管

控、整改與促銷物料的制作,并向廠方提交費(fèi)用申報(bào)資料,及時(shí)反饋物料與贈(zèng)品發(fā)放情況；

3、市場費(fèi)用管理

①制定部門費(fèi)用預(yù)算，規(guī)定開支范圍與標(biāo)準(zhǔn)，審核、操縱本部門的費(fèi)用開支；

②及時(shí)與廠方區(qū)域主管銜接與溝通，向廠方申請(qǐng)各項(xiàng)資源與費(fèi)用。

（二）銷售經(jīng)理（市區(qū)）崗位職責(zé)

崗位職責(zé)：協(xié)助品牌經(jīng)理的工作，全面負(fù)責(zé)3C、NKA系統(tǒng)各項(xiàng)日常業(yè)務(wù)的處理，做好銷售蘇

泊爾終端門店的保護(hù)（產(chǎn)品線、陳列、促銷、新品上市\(zhòng)

1、執(zhí)行部門的各項(xiàng)管理制度,實(shí)施部門的各項(xiàng)銷售計(jì)劃，服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作分配與督導(dǎo)；

2、負(fù)責(zé)市區(qū)老客戶的保護(hù)與新客戶的開發(fā)，做好銷售渠道與銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作，完成部門下

達(dá)的各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)；

3、進(jìn)行分管區(qū)域的客戶門店規(guī)劃，確定重點(diǎn)優(yōu)勢終端，搶占終端地位，保證終端的銷售態(tài)勢，

確保并提升公司產(chǎn)品在重點(diǎn)系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢及銷售占比；

4、負(fù)責(zé)各區(qū)3C系統(tǒng)終端形象建設(shè)與產(chǎn)品價(jià)格保護(hù)，執(zhí)行蘇泊爾大盤合同與促銷的實(shí)施；

5、做好分管區(qū)域的客戶管理，做好客戶的甄選、調(diào)整、服務(wù)、溝通、培訓(xùn)、評(píng)價(jià)、監(jiān)控，執(zhí)行

對(duì)客戶合同、訂單管理及應(yīng)收賬款管理；

6、執(zhí)彳方B門促銷政策，檢查、指導(dǎo)、實(shí)施不一致客戶的促銷策劃，確保促銷活動(dòng)蹴并符合廠

方規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)；

7、及時(shí)向上級(jí)反饋終端銷售信息，策劃有效的促銷活動(dòng)、路演活動(dòng)，做好應(yīng)對(duì)措施，提高重點(diǎn)

客戶與單店銷售份額；

8、及時(shí)協(xié)助財(cái)務(wù)部做好客戶對(duì)賬工作，跟蹤回收客戶貨款，對(duì)到期未付貨款做好催收工作，防

止長期拖欠，及時(shí)處理不良客戶；

9、保護(hù)市區(qū)客戶商品結(jié)構(gòu)，嚴(yán)格執(zhí)行蘇泊爾品牌陳列標(biāo)準(zhǔn)與出樣標(biāo)準(zhǔn)，并按計(jì)劃完成整改；

10、操縱分管區(qū)域的費(fèi)用支出，減低銷售成本，完成公司利潤指標(biāo)；

11、負(fù)責(zé)導(dǎo)購員的日常管理與工作業(yè)績考核，培訓(xùn)導(dǎo)購員的基本銷售技巧；

12、收集市場與銷售信息，分析市場信息，并及時(shí)反饋；

13、做好蘇泊爾形象專柜需求申請(qǐng)，及時(shí)對(duì)發(fā)放到終端的蘇泊爾形象陳列專柜按有關(guān)要求進(jìn)行

反饋；

14、及時(shí)完成上級(jí)交辦的其他工作任務(wù)。

（三）銷售經(jīng)理（縣級(jí)）崗位職責(zé)崗位職責(zé)

1、執(zhí)彳希B門的各項(xiàng)管理制度，實(shí)施部門的各項(xiàng)銷售計(jì)劃，服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作分配與督導(dǎo)

2、負(fù)責(zé)市區(qū)老客戶的保護(hù)與新客戶的開發(fā)，做好銷售渠道與銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作，完成部門下

達(dá)的各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)

3、進(jìn)彳亍分管區(qū)域的客戶門店、系統(tǒng)規(guī)劃，確定優(yōu)勢終端，搶占終端地位，保證終端的銷售態(tài)勢,

確保并提升公司產(chǎn)品在重點(diǎn)系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢及銷售占比；

4、做好分管區(qū)域的客戶管理，做好客戶的甄選、調(diào)整、服務(wù)、溝通、培訓(xùn)、評(píng)價(jià)、監(jiān)控，執(zhí)行

對(duì)客戶合同、訂單管理及應(yīng)收賬款管理。

5、根據(jù)蘇泊爾年度分銷任務(wù)，合理規(guī)劃通路，開拓與保護(hù)分銷網(wǎng)絡(luò)，積極開發(fā)、整改縣鎮(zhèn)級(jí)市

場終端，提升三四級(jí)市場網(wǎng)路覆蓋率；

6、執(zhí)行部門促銷政策，檢查、指導(dǎo)、實(shí)施不一致客戶的促銷策劃，確保促銷活動(dòng)有效并符合廠

方規(guī)定；

7、及時(shí)向推廣主管反饋終端銷售信息，策劃有效的促銷活動(dòng)、路演活動(dòng)，做好應(yīng)對(duì)措施，提高

重點(diǎn)客戶與單店銷售份額；

8、“彘寸協(xié)助財(cái)務(wù)贏好看戶對(duì)賬工作，跟蹤回收客戶貨款，對(duì)到期未付貨款做好催收工作，防

止長期拖欠，及時(shí)處理不良客戶；

9、保護(hù)市區(qū)客戶商品結(jié)構(gòu)，嚴(yán)格執(zhí)行蘇泊爾品牌陳列標(biāo)準(zhǔn)與出樣標(biāo)準(zhǔn)，并按計(jì)劃完成整改；

10、申報(bào)各類蘇泊爾資源與費(fèi)用，操縱分管區(qū)域的費(fèi)用支出，減低銷售成本，完成公司利潤指

標(biāo)

11、負(fù)責(zé)導(dǎo)購員的日常管理與工作業(yè)績考核，培訓(xùn)導(dǎo)購員的基本銷售技巧；

12、收集市場與銷售信息，分析市場信息，并及時(shí)反饋。

13、做好蘇泊爾形象專柜需求申請(qǐng)，及時(shí)對(duì)發(fā)放到終端的蘇泊爾形象陳列專柜按有關(guān)要求進(jìn)行

反饋

14、及時(shí)完成上級(jí)交辦的其他工作任務(wù)

第二章薪酬體系及考核制度

第一節(jié)薪酬構(gòu)成

一、薪資構(gòu)成

薪資包含每月基本工資、績效工資（包含回款提成、月度工作業(yè)績考核）；基本工資部分受考勤

等因素影響，績效考核部分受考勤、回款數(shù)額、各項(xiàng)考核指標(biāo)達(dá)成情況影響。

2013年采取月度績效考核方式，業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、銷售主管、理貨員級(jí)別按季度

考核方式，嚴(yán)格按照晉升、降級(jí)制度執(zhí)行（具體晉升、降級(jí)規(guī)定看本章），各級(jí)別薪資具體明細(xì)

如下：（單位：人民幣元）

1、基本工資構(gòu)成

崗位/級(jí)別底薪電話補(bǔ)貼崗位工資工齡工資保險(xiǎn)月基本工資

營銷總監(jiān)/業(yè)務(wù)部經(jīng)理1600400500不享受5003000

蘇泊爾品牌經(jīng)理1400200400不享受5002500

業(yè)務(wù)經(jīng)理1000100200不享受3001600

業(yè)務(wù)員800100100不享受3001300

蘇泊爾銷售經(jīng)理1000100200不享受3001600

蘇泊爾銷售主管800100100不享受3001300

百貨業(yè)務(wù)助理7001000不享受3001100

商超理貨員7001000不享受3001100

商品主管1000100享受3001400

銷售內(nèi)勤1000100享受3001400

2、績效工資：回款提成及績效考核工資

完成回款估計(jì)提成

岡似季度績效工資

提成比例估計(jì)提成

營銷總監(jiān)0.3%*總回款30002400

蘇泊爾品牌經(jīng)理0.5*蘇泊爾回款24001800

百貨經(jīng)理0.6%15001200

市區(qū)百貨系統(tǒng)

業(yè)務(wù)助理0.4%1200900

商超經(jīng)理0.5%15001200

市區(qū)商超系統(tǒng)

理貨員0.4%900900

蘇泊爾銷售經(jīng)理（市區(qū)）主管1%,兼管0.5%15001500

蘇泊爾銷售經(jīng)理（縣份）月結(jié)0.8%，現(xiàn)金1%15001500

商品主管0.08%*總回款8001500

銷售內(nèi)勤0.05%*總回款5001200

新員工試用、試用期薪資及轉(zhuǎn)正后等級(jí)評(píng)定

1.員工聘用后，試用期通常為3個(gè)月，最長不超過6個(gè)月，每個(gè)月評(píng)核一次。試用期滿由部門

經(jīng)理根據(jù)個(gè)人表現(xiàn)，在《員工試用轉(zhuǎn)正申請(qǐng)審批表》中提交是否轉(zhuǎn)正、延期或者辭退意見，由

行政部審核報(bào)總經(jīng)理批復(fù)決定；

2.對(duì)試用期績效考核不合格人員（合格下列等級(jí)），公司給予一個(gè)月的試用延長期，經(jīng)試用延長

期考核仍不合格者（合格下列等級(jí)），公司予以辭退；

3.試用期人員在試用期務(wù)必遵守勞動(dòng)合同與《員工手冊(cè)》的全部規(guī)章制度，每周上交工作計(jì)劃，

每天上班后30分鐘內(nèi)向行政部上交工作日記，每周一上交工作小結(jié)，每月5日前上交工作總

結(jié)，試用期滿前上交工作總結(jié)，試用期內(nèi)務(wù)必完成公司交辦的工作任務(wù)與指標(biāo)并在試用期滿《工

作綜合考評(píng)》分?jǐn)?shù)高于80分。員工在試用期內(nèi)，事假請(qǐng)^不得超過3天。

4.未轉(zhuǎn)正員工試用期基本月工資按試用期薪資下發(fā)（試用期工資已包含全勤獎(jiǎng)、社保，試用期

內(nèi)需要繳納社保的在錄用時(shí)說明，由公司統(tǒng)一辦理），按實(shí)際上班天數(shù)核算工資（節(jié)假日不算工

資），原則上無績效，年底不補(bǔ)發(fā)；按轉(zhuǎn)正后的完整月份計(jì)算績效工資；

5.業(yè)務(wù)部與蘇泊爾品牌崗位，轉(zhuǎn)正新員工與原在職員工以業(yè)務(wù)員或者銷售主管起步，根據(jù)笫一

季度考核，在回款完成100%以上,季度工作業(yè)績考核100分，可晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理或者銷售經(jīng)

理；

6、薪資中已包含全勤獎(jiǎng)50元，薪酬標(biāo)準(zhǔn)已含社保部分（企業(yè)承擔(dān)部分與個(gè)人承擔(dān)部分），由

公司統(tǒng)一繳納，從薪資中扣除；不愿意繳納社保的，原貝」上不予錄用，并按公司與員工簽署的

補(bǔ)充協(xié)議辦理。

7、薪資體系為稅前收入，如需繳納個(gè)人所得稅，由個(gè)人承擔(dān)。

二、提成標(biāo)準(zhǔn)

1、營銷總監(jiān)（兼業(yè)務(wù)部經(jīng)理）：按總回款的0.3%提成

2、蘇泊爾品牌經(jīng)理：蘇泊爾銷售回款的0.5%

3、商品主管：按總回款的0.08%提成

4、銷售內(nèi)勤：按總回款的0.05%提成

5、業(yè)務(wù)部百貨系統(tǒng)業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員：分管區(qū)域回款的總提成為0.6%,蘇泊爾、微笑堂六樓

專柜回款0.5%,

6、業(yè)務(wù)部超市系統(tǒng)業(yè)務(wù)經(jīng)理、理貨員：分管區(qū)域回款的總提成為0.5%,

7、市區(qū)蘇泊爾銷售經(jīng)理（銷售主管）：主管終端1%,市區(qū)蘇泊爾銷售終端0.5%

三、關(guān)于提成的規(guī)定

1、關(guān)于財(cái)政年度：從2013年4月至2014年3月，2至3月份試運(yùn)行，四月份正式開始核算

提成，4至6月為第一季度，下列類推。

2、關(guān)于任務(wù)指標(biāo)：2014年度1至3月的回款任務(wù)與毛利指標(biāo)將根據(jù)廠商任務(wù)與客戶保底進(jìn)行

修改，以與廠商與客戶簽訂的合同為根據(jù)。

3、所有人員只有在完成回款任務(wù)的90%以上才能按回款額全額提成，低于90%按回款額50%

提成，低于80%取消提成;

4、業(yè)務(wù)員只有在分管區(qū)域客戶回款毛利高于指標(biāo)才能提成，由于業(yè)務(wù)員市場費(fèi)用、客戶費(fèi)用超

標(biāo)，導(dǎo)致回款毛利低于指標(biāo)將不予提成；回款毛利指標(biāo)二公司運(yùn)營成本+公司要求的利潤，回款

毛利是指扣除個(gè)人薪資、導(dǎo)購員工資、市場費(fèi)用、客戶費(fèi)用后的號(hào)毛利率指標(biāo)為倒扣

IJ,25%0

實(shí)銷實(shí)結(jié)的客戶按實(shí)際銷售部分毛利來給予核算。

務(wù)的提成方按實(shí)際回款J___________________________________________________

毛利指標(biāo)完成完成未元成

毛利率指標(biāo)達(dá)標(biāo)不達(dá)標(biāo)不達(dá)標(biāo)

提成比例1%實(shí)際毛利/毛利指標(biāo)0%

6、業(yè)務(wù)員未能按時(shí)回款將按拖延時(shí)間計(jì)算利息，計(jì)算方法是：未回貨款*2%*天數(shù)/30天，超

過一個(gè)月未回款加倍計(jì)算利息，暫停當(dāng)月回款提成與業(yè)績考核，直至回款為止；

7、由于業(yè)務(wù)員疏忽、操作不當(dāng)造成呆賬由業(yè)務(wù)員全額承擔(dān)，由于客戶原因（倒閉、破產(chǎn)等）公

司與個(gè)人各承擔(dān)50%。

8、提成補(bǔ)發(fā)：年度核算，如完成全年回款任務(wù)，補(bǔ)發(fā)原扣發(fā)部分，但毛利不達(dá)標(biāo)不補(bǔ)發(fā)，由于

延遲回款導(dǎo)致扣罰的利息不補(bǔ)發(fā)。

補(bǔ)發(fā)提成二全年實(shí)際回款額*提成比例-已發(fā)提成

9、2012年度應(yīng)回款而延期未回款，回款后作為2012年業(yè)績考核,不列入2013年度提成與

業(yè)績。

四、關(guān)于年終分紅的激勵(lì)政策

在完成公司回款任務(wù)與毛利指標(biāo)的基礎(chǔ)上，超出部分毛利按一定比例分紅：

1、獎(jiǎng)勵(lì)分紅：在完成公司總體回款任務(wù)與純利指標(biāo)基礎(chǔ)上，按完成的目標(biāo)毛利提取1%作為獎(jiǎng)

勵(lì)分紅，由總經(jīng)理分配；提取1%作為培訓(xùn)與旅游基金，根據(jù)考核結(jié)果與服務(wù)年限安排合格人

員培訓(xùn)或者旅游；

2、超任務(wù)與指標(biāo)分紅：在完成公司總體回款任務(wù)與毛利指標(biāo)基礎(chǔ)上,營銷總監(jiān)按超出毛利部分

的20%提取個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)，銷售部門按部門業(yè)績超出部分提取30%,后勤部門按超出部分20%,

由行政助理按后勤人員工作表現(xiàn)與考核結(jié)果進(jìn)行分配，總體未完成任務(wù)及指標(biāo)情況下營銷總監(jiān)

與后勤部門不予分紅，部門完成任務(wù)與指標(biāo)按超出毛利部分的30%提取部門獎(jiǎng)勵(lì)，由部門經(jīng)理

根據(jù)部門人員工作成果進(jìn)行分配。在總體與部門未完成任務(wù)與目標(biāo)情況下，如有個(gè)人完成目標(biāo)

與任務(wù)，個(gè)人按超出毛利部分10%提取獎(jiǎng)勵(lì)。

第二節(jié)績效考核制度

為了提升公司執(zhí)行力與員工責(zé)任心，確保各區(qū)域?qū)χ攸c(diǎn)客戶保護(hù)、服務(wù)的關(guān)注度，加強(qiáng)過程管

理，2013年度對(duì)員工實(shí)行績效考核（工作業(yè)績與崗位職責(zé)執(zhí)行力考核），作為季度績效工資核

算標(biāo)準(zhǔn)與崗位升降、淘汰的根據(jù)。

一、營銷總監(jiān)績效考核

1、KPI指標(biāo)

目標(biāo)值/任務(wù)計(jì)算公式/考

KPI指標(biāo)權(quán)重考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

季度年度核說明

1<85%0

回款目標(biāo)達(dá)成實(shí)際回款;回2(85%-90%]5

20%1260

率款目標(biāo)3(90%-100%]每增加1%,順加1分

4100%20

1<85%0

蘇泊爾銷售任400實(shí)際進(jìn)貨/廠2(85%-90%]5

10%

務(wù)達(dá)成率萬方任務(wù)3(90%-99%]每增加2%,順加1分

4100%15

1<85%0

蘇泊爾回款目578實(shí)際回款/回2(85%-90%]5

15%

標(biāo)達(dá)成率萬款目標(biāo)3(90%-100%]每增加1%,順加1分

4100%20

1<90%0

重點(diǎn)客戶（門

實(shí)際完成/目2(90%-95%]2

店、專柜）銷售

10%標(biāo)任務(wù)

任務(wù)達(dá)成率3(95%-99%]5

4100%10

1<85%-10

銷售利潤完成實(shí)際毛利/毛2(85%-90%]5

15%25%

率利目標(biāo)3(90%-100%]8

4100%15

崗位關(guān)鍵事項(xiàng)實(shí)際達(dá)成率*1低于70%0

30%100%

完成率權(quán)重2高于70%按計(jì)算公式

考核說明：

①蘇泊爾銷售任務(wù)務(wù)必按廠商炊具與廚房工具合同執(zhí)行，按品類比例完成。

②重點(diǎn)客戶（門店、專柜）銷售目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際完成/目標(biāo)任務(wù)二實(shí)際完成的客戶個(gè)數(shù)/重點(diǎn)客

戶數(shù)量*實(shí)際完成銷售/目標(biāo)銷售任務(wù)。由于客戶、專柜未完成保底任務(wù)，造成公司向客戶購買

保底，按購買保底的金額10%扣發(fā)部門薪資，由營銷總監(jiān)根據(jù)責(zé)任輕重對(duì)有關(guān)人員進(jìn)行處罰。

③拖欠公司貨款，銷售差，通過營銷部與財(cái)務(wù)部討論確認(rèn)為不良客戶后一個(gè)月內(nèi)，完成清理工

作,每超一天扣1分，造成壞賬的部門承擔(dān)50%。

④崗位關(guān)鍵事項(xiàng)每月2日前由總監(jiān)根據(jù)年度規(guī)劃、季度計(jì)劃與月度計(jì)劃與總經(jīng)理的工作要求制

定每月/季度工作重點(diǎn)、完成時(shí)間與完成效果，由總經(jīng)辦進(jìn)行考核。

⑤季度、年度KPI考評(píng)得分＜70分,無季度績效；得分N70分，季度績效=實(shí)際得分/100*

季度工作業(yè)績工資；

（二）商品主管

1、崗位目標(biāo)KPI考核

KPIKPI說明與計(jì)算權(quán)重考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來源

采購訂單準(zhǔn)確（訂單商品個(gè)數(shù)-低于90%,0分

采購管理準(zhǔn)確訂單中多訂、錯(cuò)訂、少訂、漏訂

15(90%-95%),8分儲(chǔ)運(yùn)部

率商品個(gè)數(shù)）/訂單商品個(gè)數(shù)，目

標(biāo)值95%以上95%以上，15分

低于90%,0分系統(tǒng)顯示

商品結(jié)構(gòu)完好正常銷售商品數(shù)/所有商品數(shù)，

10(90%-95%),5分財(cái)務(wù)部

度目標(biāo)值95%以上

95%,10分分析

客戶缺貨率=（訂單品種數(shù)量-45%,15分

儲(chǔ)運(yùn)部、銷

客戶缺貨率實(shí)際送貨）/訂單品種數(shù)量，目15＞5%,每增加1%，順減2分

售內(nèi)勤

標(biāo)值低于10%,重點(diǎn)客戶5%重點(diǎn)客戶每增加1%，順減5分

客戶季度不動(dòng)45%,10分系統(tǒng)、客戶

客戶商品不動(dòng)銷率低于5%10

銷商品率不動(dòng)銷每超1%順減1分銷售數(shù)據(jù)

供應(yīng)商資料完供應(yīng)商、廠商資料完整無誤，完遺漏一處扣2分，兩處扣5分，三次扣10分

10抽查

整度整度100%錯(cuò)誤一處扣2分，兩處扣5分，三次扣10分

重點(diǎn)事項(xiàng)完成崗位關(guān)鍵重點(diǎn)事項(xiàng)完成率40按實(shí)際達(dá)成率*權(quán)重，470分下列5分關(guān)鍵事項(xiàng)

考核說明：

①季度、年度KPI考評(píng)得分＜70分，無季度（年度）績效；得分N70分，月度（年度）績效=實(shí)

際得分/100*季度績效工資；

②崗位重點(diǎn)事項(xiàng)：市場部經(jīng)理根據(jù)營銷總監(jiān)制定的市場部工作指引，每月5日前制定商品主管

的工作指引，內(nèi)容包含每月/季度工作重點(diǎn)、完成時(shí)間與完成效果，由市場部經(jīng)理遂行考核。

③采購訂單準(zhǔn)確率二（訂單商品數(shù)量-訂單中多訂、錯(cuò)訂、少訂、漏訂商品個(gè)數(shù)）/訂單商品個(gè)數(shù)

漏訂：貨到后客戶訂單揀貨時(shí)顯示缺貨（廠家缺貨除外）

錯(cuò)訂：貨到后在下次訂貨時(shí)顯示未出貨

少訂：貨到后在下次訂貨前顯示缺貨

多訂：數(shù)量超過預(yù)算數(shù)量，貨到后兩個(gè)月內(nèi)未售完（特殊商品除外）

三、業(yè)務(wù)部人員績效考核

（一）銷售內(nèi)勤

1、崗位目標(biāo)KPI考核

KPIKPI說明與計(jì)算權(quán)重考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來源

<85%0

(85%-90%]5

回款目標(biāo)達(dá)成率實(shí)際回款/回款目標(biāo)15財(cái)務(wù)部

(90%-100%]10

100%15

不及時(shí)完成導(dǎo)致延誤一次扣3分

客戶訂單審核、錄客戶訂單審核、糾

15不準(zhǔn)確導(dǎo)致客戶缺貨一個(gè)單品扣3分儲(chǔ)運(yùn)部

入及時(shí)性與準(zhǔn)確率正、補(bǔ)充、錄入

數(shù)量審核有誤導(dǎo)致客戶積壓一次扣3分

客戶缺貨率登記的差錯(cuò)一個(gè)單品把5分

客戶缺貨情況登記10商品主管

準(zhǔn)確度2日前上交，延誤一天扣2分

采購訂單準(zhǔn)確率統(tǒng)統(tǒng)計(jì)多訂、漏定、錯(cuò)差錯(cuò)一個(gè)單品把2分

10儲(chǔ)運(yùn)部

計(jì)準(zhǔn)確度訂、少1」商品數(shù)2日前上交，延誤一天扣2分

縣份客戶到貨跟蹤對(duì)已發(fā)貨客戶及時(shí)10未按時(shí)跟蹤一次扣2分

及時(shí)性與準(zhǔn)確率跟蹤客戶收貨情況貨物差錯(cuò)未及時(shí)反饋一次扣5分

被客戶投訴次扣5分

客戶價(jià)格體系完整收集存檔不完整檢直一次扣5分

客戶價(jià)格檔案整理10總監(jiān)、抽查

度未及時(shí)按要求提供數(shù)據(jù)一次扣5分

遺漏一處扣2分扣完為止，兩處扣5分

客戶檔案完整度客戶信息檔案管理10抽查

錯(cuò)誤一處扣2分扣完為止，兩處扣5分

重點(diǎn)事項(xiàng)完成30470分下列5分關(guān)鍵事項(xiàng)考核

考核說明

①季度、年度KPI考評(píng)得分＜70分，無季度（年度）績效；得分270分，月度（年度）績效=實(shí)

際得分/100*季度績效工資；

②客戶訂單審核、錄入及時(shí)性與準(zhǔn)確率：是指及時(shí)收集客戶訂單，對(duì)客戶訂單、業(yè)務(wù)員補(bǔ)貨單

進(jìn)行認(rèn)真審核，發(fā)現(xiàn)有特殊情況（品種、數(shù)量有問題）立即咨詢業(yè)務(wù)員,并將客戶上次缺貨、

公司已經(jīng)到貨的商品添加到訂單補(bǔ)貨。并及時(shí)錄入系統(tǒng)，根據(jù)急緩安排儲(chǔ)運(yùn)部按順序做好送貨

工作。

③客戶缺貨率登記的準(zhǔn)確度：是指對(duì)原始揀貨單進(jìn)行認(rèn)真檢查，核對(duì)無貨商品的電腦庫存,系

統(tǒng)庫存有貨的及時(shí)通知儲(chǔ)運(yùn)部核對(duì),并對(duì)不一致客戶的缺貨信息進(jìn)行登記，以備缺貨商品在公

司采購到倉后及時(shí)向客戶補(bǔ)貨，同時(shí)上報(bào)市場部缺貨信息，月底統(tǒng)計(jì)客戶的缺貨率，做好缺貨

率報(bào)表。

④采購訂單準(zhǔn)確率登記準(zhǔn)確度：根據(jù)出貨與缺貨信息，分析統(tǒng)計(jì)采購過程中多訂、錯(cuò)訂、少訂、

漏訂商品個(gè)數(shù)，作出采購準(zhǔn)確率報(bào)表

⑤重點(diǎn)事項(xiàng)完成：由營銷總監(jiān)根據(jù)年度規(guī)劃、季度計(jì)劃與總經(jīng)理制定的關(guān)鍵工作事項(xiàng)在每月4

日前制定業(yè)務(wù)部崗位工作指引，內(nèi)容包含每月/季度工作重點(diǎn)、完成時(shí)間與完成效果，由營銷總

監(jiān)進(jìn)行考核。

（二）百貨業(yè)務(wù)經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）考核與激勵(lì)

1、崗位目標(biāo)KPI考1

目標(biāo)值/任務(wù)

KPI指標(biāo)權(quán)重計(jì)算公式目標(biāo)值

季度年度

1<85%0

實(shí)際回款/回2(85%-90%]5

回款目標(biāo)達(dá)成率40%

款目標(biāo)3(90%-100%]每增加1%,帔口2分

4100%30

1<85%-10

實(shí)際號(hào)"毛2(85%-90%]0

銷售利潤完成率15%

利目標(biāo)3(90%-100%)每增加1%順加1分

4100%15

1<90%0

重點(diǎn)客戶/專柜銷實(shí)際完成/目2(90%-95%]2

15%

售任務(wù)達(dá)成率