突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力課件

突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力——主講人：龐峰突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力突破締結(jié)障礙

運(yùn)用超音速銷(xiāo)售及行銷(xiāo)心智成功締結(jié)客戶(hù)的方法突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

主題

設(shè)定購(gòu)買(mǎi)情景建立神經(jīng)聯(lián)想運(yùn)用購(gòu)買(mǎi)指令成功締結(jié)客戶(hù)最具誘惑力的催

眠式銷(xiāo)售方法使用非語(yǔ)言溝通的力量探尋客戶(hù)的內(nèi)心世界超級(jí)成交力---成功締結(jié)客戶(hù)的11項(xiàng)法則成功做出面談前的準(zhǔn)備和面談后的總結(jié)突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

設(shè)定購(gòu)買(mǎi)情景建立神經(jīng)聯(lián)想突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

建立神經(jīng)聯(lián)想的兩個(gè)步驟將客戶(hù)放置在一個(gè)可以產(chǎn)生聯(lián)想的境界做一些特定的事突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

如何

引導(dǎo)客戶(hù)？突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

引導(dǎo)方法一：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)最關(guān)心的人；發(fā)現(xiàn)最能夠使客戶(hù)產(chǎn)生某種感覺(jué)的話(huà)題，如：自豪的感覺(jué)、快樂(lè)的感覺(jué)、成就感等；發(fā)現(xiàn)客戶(hù)以前曾經(jīng)有過(guò)的成功的經(jīng)驗(yàn)；為他們創(chuàng)造出一種特殊的環(huán)境，如：連續(xù)的大笑、高度的興奮、連續(xù)列舉有利的誘惑等等；將你所推薦的產(chǎn)品和原來(lái)客戶(hù)所購(gòu)買(mǎi)到的認(rèn)為非常合適的東西連結(jié)在一起或?qū)⒖蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)決定和以前所有過(guò)的某種感覺(jué)連結(jié)在一起。突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

引導(dǎo)方法二：根據(jù)客戶(hù)性格類(lèi)型（快樂(lè)或痛苦）引導(dǎo)客戶(hù)明確購(gòu)買(mǎi)之后所獲得的是什么樣的快樂(lè)或沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)所獲得的是什么樣的痛苦（必須符合客戶(hù)的價(jià)值觀及性格類(lèi)型傾向）一次又一次地讓客戶(hù)想到購(gòu)買(mǎi)的快樂(lè)，把購(gòu)買(mǎi)和快樂(lè)不斷地連接在一起。（多次重復(fù)調(diào)整）突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

心錨巴浦洛夫的狗水的數(shù)字評(píng)級(jí)法突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

建立心錨需要注意的：必須要確實(shí)使對(duì)方的身心處于特別的狀態(tài)，此種狀態(tài)越強(qiáng)烈，建立心錨就越容易。要在特別狀態(tài)呈現(xiàn)最強(qiáng)烈的時(shí)候施加誘因。誘因必須獨(dú)特。誘因的提供要準(zhǔn)確。突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

課下作業(yè)：找三個(gè)人并為他們建立心錨。首先，你要他們回憶過(guò)去最令他們自己滿(mǎn)意的一次表現(xiàn)，在他們沉浸于那個(gè)狀態(tài)時(shí)，你適時(shí)地施加誘因數(shù)次，接著你跟他們閑聊，把話(huà)題岔開(kāi)到別的事情上，在他們不在意時(shí)，施加剛才的誘因，看他們有什么反應(yīng)，如果未見(jiàn)效果，則可能是漏掉了成功建立心錨的四個(gè)因素之一。不論是哪種原因，都得確實(shí)找出來(lái)并重新再練習(xí)直到成功建立心錨為止。突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

運(yùn)用購(gòu)買(mǎi)指令成功締結(jié)客戶(hù)

最具誘惑力的催眠式銷(xiāo)售方法

突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

使我們成功解除客戶(hù)抗拒的三樣?xùn)|西掌控自己的心靈擁有適當(dāng)?shù)姆椒ǜ吨T有效的行動(dòng)突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

各種指令的運(yùn)用突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

第一種指令

聯(lián)想式指令

No.1突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)句你是否像現(xiàn)在這樣，碰到一個(gè)人當(dāng)你看他第一眼的時(shí)候你就感到非常高興，或是曾經(jīng)遇到一個(gè)人當(dāng)你看他第一眼的時(shí)候你就感到非常的厭惡？您是否像現(xiàn)在這樣，了解到并購(gòu)買(mǎi)了一些產(chǎn)品，使用后感覺(jué)還不錯(cuò)？

突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

第二種指令

命令式指令

No.2突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)句您也曾像現(xiàn)在這樣，經(jīng)過(guò)別人的介紹而購(gòu)買(mǎi)過(guò)一些對(duì)您有用的產(chǎn)品，一直到現(xiàn)在，您都在使用并且認(rèn)為確實(shí)很不錯(cuò)。像這樣一種……（闡述產(chǎn)品各項(xiàng)利益）的產(chǎn)品，您還猶豫什么呢？（手一直不停指著自己的產(chǎn)品說(shuō)明）您已經(jīng)聽(tīng)完了我們關(guān)于產(chǎn)品的介紹，您現(xiàn)在能夠了解這個(gè)產(chǎn)品對(duì)您有什么樣的幫助。如果您不能現(xiàn)在擁有這樣一個(gè)很適合您的產(chǎn)品的話(huà)，您就會(huì)……（闡述不買(mǎi)會(huì)帶來(lái)什么樣的痛苦）突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

第三種指令

地理式指令

No.3突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

水的啟示突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

使用非語(yǔ)言溝通的力量探尋客

戶(hù)的內(nèi)心世界突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

讀心術(shù)突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力視覺(jué)創(chuàng)造

視覺(jué)回憶

聽(tīng)覺(jué)創(chuàng)造

聽(tīng)覺(jué)回憶

感觸覺(jué)創(chuàng)造

自我對(duì)話(huà)

突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

練習(xí)：A運(yùn)用一些問(wèn)句仔細(xì)觀察對(duì)方的眼神。B彼此問(wèn)對(duì)方一些對(duì)方知道正確答案，但你不知道的問(wèn)題，通過(guò)對(duì)方的眼神判斷他說(shuō)的是真是假。不要故意地撒謊去欺騙別人。突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力超級(jí)成交力

成功締結(jié)客戶(hù)的11項(xiàng)則

突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于兩種能力

診斷力成交力突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

需要和需求銷(xiāo)售需求需要+超級(jí)成交力=需求突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力掌握肯定性話(huà)術(shù)和否定性話(huà)術(shù)突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

肯定性話(huà)術(shù)

“今天請(qǐng)您務(wù)必決定?！?/p>

“這就是能夠幫助您解決（問(wèn)題）的最好的產(chǎn)品?！蓖黄凭喗Y(jié)障礙與超級(jí)成交力

否定性話(huà)術(shù)“請(qǐng)您今天購(gòu)買(mǎi)好不好？”“今天不行嗎？”突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

熟練話(huà)術(shù)您一定要決定；肯定非常合適；絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題；肯定適合您的狀況；請(qǐng)放心這肯定是根據(jù)您的自身?xiàng)l件介紹的產(chǎn)品；會(huì)為您帶來(lái)很多利益。突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

幾種促成交易的法則突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

法則一

選擇成交法突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

定義二擇一法或多擇一法。是為客戶(hù)提供多種方案，進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)選擇。

突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

舉例說(shuō)明您是購(gòu)買(mǎi)相同的產(chǎn)品還是不同的產(chǎn)品？如果您選擇元的房子，您是選擇這一種還是那一種？突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

法則二

假設(shè)法突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

定義以假裝設(shè)定結(jié)果的方式引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。其中包括：假設(shè)問(wèn)句法、假設(shè)成交法和假設(shè)解除抗拒法。突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

舉例說(shuō)明假設(shè)問(wèn)句法：將產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)或能帶給客戶(hù)的最終利益以問(wèn)句的形式闡述出來(lái)。如：假如我所介紹的產(chǎn)品可以幫助您（闡述產(chǎn)品所帶給客戶(hù)的最終利益）您什么時(shí)候愿意了解一下？假設(shè)成交法：在介紹產(chǎn)品的利益后，詢(xún)問(wèn)假設(shè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)句。如：“假如您購(gòu)買(mǎi)這份產(chǎn)品的話(huà)，您會(huì)認(rèn)為它最適合您的是哪一項(xiàng)功能呢？”假設(shè)解除抗拒法：用于處理客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的異議。如：客戶(hù)：“我覺(jué)得你們的租金價(jià)格太高了?！睜I(yíng)銷(xiāo)員：“如果價(jià)格不是問(wèn)題，您是不是就會(huì)確定呢？”突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

法則三

不斷追問(wèn)成交法突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

定義面對(duì)猶豫不決的準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行連續(xù)不斷地發(fā)問(wèn)，直到問(wèn)出客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)原因和理由。突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

舉例說(shuō)明客戶(hù)：“我再考慮考慮?！睜I(yíng)銷(xiāo)員：“我覺(jué)得很抱歉，是不是由于我沒(méi)有給您講清楚我們產(chǎn)品所給您帶來(lái)的利益，所以您還需要考慮一下呢？”客戶(hù)：“那倒不是?！睜I(yíng)銷(xiāo)員：“那您對(duì)這種適合您的產(chǎn)品還要加以考慮，不知道是什么原因呢？突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

法則四

反客為主法突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

定義把客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的抗拒變?yōu)樗鼞?yīng)該購(gòu)買(mǎi)的原因和理由。

突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

舉例說(shuō)明客戶(hù)：“我沒(méi)時(shí)間?！睜I(yíng)銷(xiāo)員：“就是因?yàn)槟鷽](méi)有時(shí)間，我才提前和您預(yù)約，希望您拿出一個(gè)小時(shí)的時(shí)間來(lái)了解一下我所推薦的對(duì)您有什么樣的幫助，因?yàn)樵谶@一個(gè)小時(shí)之內(nèi)，我所提供給您的信息，可以幫助您在未來(lái)3年、5年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)解決更多的問(wèn)題，也協(xié)助您在這些方面節(jié)省更多的金錢(qián)。我想這對(duì)于您來(lái)說(shuō)才是種最有價(jià)值的方式。”突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

法則五

提示引導(dǎo)法突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

定義通過(guò)運(yùn)用提示引導(dǎo)詞轉(zhuǎn)移客戶(hù)注意力的一種方法，用于客戶(hù)對(duì)你所推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生異議時(shí)。突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

舉例說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)員：“××先生，當(dāng)您正在考慮……的同時(shí)，會(huì)讓您想到……也是很重要的。您說(shuō)是嗎？”突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

法則六

利益總結(jié)法突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

定義在產(chǎn)品說(shuō)明后，依照客戶(hù)的價(jià)值觀把整個(gè)介紹的逐項(xiàng)產(chǎn)品利益、優(yōu)點(diǎn)再重復(fù)一遍總結(jié)給客戶(hù)聽(tīng)，用于加深客戶(hù)印象。

突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

法則七

富蘭克林法突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

定義與客戶(hù)進(jìn)行利弊分析。用于客戶(hù)猶豫不決時(shí)。

突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

法則八

問(wèn)卷締結(jié)法突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

定義借助輔助用具締結(jié)客戶(hù)的方法。設(shè)計(jì)一份假設(shè)成交問(wèn)題的問(wèn)卷，上面寫(xiě)出產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后所獲得的利益，下面列舉假設(shè)成交的問(wèn)題。突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

法則九

建立正面神經(jīng)連結(jié)促成法突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

定義利用一連串的同意方案，使客戶(hù)被詢(xún)問(wèn)時(shí)有肯定的答復(fù)，從而建立客戶(hù)潛意識(shí)中的正面強(qiáng)大的神經(jīng)連結(jié)。這需要我們?cè)O(shè)計(jì)一系列相互關(guān)聯(lián)的并且只能以“是”回答的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)客戶(hù)。使客戶(hù)產(chǎn)生一種慣性。突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

舉例說(shuō)明您認(rèn)為如果您決定購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品的話(huà)，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于您來(lái)說(shuō)需不需要？既然需要，您認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品在各個(gè)方面的綜合性能，包括：…………對(duì)您來(lái)說(shuō)重不重要？既然重要，詳細(xì)了解一下我所為您推薦的這個(gè)產(chǎn)品的幾大利益，您認(rèn)為有沒(méi)有必要？突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

法則十

暗示成交法突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

定義從面談開(kāi)始，利用各種指令向客戶(hù)進(jìn)行暗示。

突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

舉例說(shuō)明我們公司應(yīng)眾多像您這樣高品質(zhì)客戶(hù)的要求（暗示客戶(hù)為高品質(zhì)客戶(hù)并和眾多客戶(hù)的要求一致）在精心策劃幾個(gè)月之后，終于推出了能夠服務(wù)于客戶(hù)的A:B:C:D:(闡述利益)高品質(zhì)客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)，在這次會(huì)上您可能會(huì)有機(jī)會(huì)成為我們公司的準(zhǔn)星級(jí)會(huì)員（運(yùn)用聯(lián)想式指令和地理式指令）不過(guò)這不是任何客戶(hù)都能夠參加的，因?yàn)椴皇撬锌蛻?hù)都具備參會(huì)的資格。也很恭喜您獲得了這次機(jī)會(huì)。突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

對(duì)比締結(jié)法

法則十一突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

定義描述某一非常難以接受的產(chǎn)品或價(jià)值來(lái)改變?cè)a(chǎn)品在客戶(hù)心中的形象，讓客戶(hù)感覺(jué)原產(chǎn)品更易接受。突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

舉例說(shuō)明

一封家書(shū)

親愛(ài)的爸媽?zhuān)?/p>

你們好。

算一算，從我離家到加州來(lái)求學(xué)也已經(jīng)3個(gè)月了。真對(duì)不起，我在這發(fā)生了一些事，以至于無(wú)法好好寫(xiě)一封信回家報(bào)平安。現(xiàn)在事情大致告一段落，我總算可以報(bào)告一下現(xiàn)況。不過(guò)，請(qǐng)先答應(yīng)我，一定要心平氣和地把這封信讀完。真的要平心靜氣才往下讀，好嗎？尤其是有心臟病的爸爸。突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力我最近過(guò)得還不錯(cuò)，大腿骨折和腦震蕩都痊愈的差不多了。那是我剛到學(xué)校不久，在學(xué)校外租的公寓因?yàn)槭矣褵_(kāi)水失火，我急忙從四樓的窗戶(hù)跳下去而摔傷的。我在醫(yī)院只住了5天就因?yàn)椴〈膊粔蛐碌牟』颊哂枚鲈骸＿€好康復(fù)的情形還不錯(cuò)，我已經(jīng)可以自己拄著拐杖開(kāi)車(chē)，車(chē)速幾乎和以前一樣，頭痛也只是一天發(fā)作3次而已。

突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力我能這么幸運(yùn)，都是公寓對(duì)面的便利商店有個(gè)店員看到了火災(zāi)和我跳窗的情形，隨即打電話(huà)求救，消防隊(duì)和救護(hù)車(chē)才能及時(shí)趕到。他又到醫(yī)院去看我，他知道我的公寓被燒掉了，出院后沒(méi)地方住，還十分熱心地邀我去他的公寓暫住。雖然只是個(gè)頂樓分租的房間，不過(guò)還算小巧別致。這陣子相處下來(lái)，我越來(lái)越覺(jué)得他真是個(gè)好男孩，我們彼此深?lèi)?ài)對(duì)方，也正計(jì)劃準(zhǔn)備結(jié)婚?；槠谏形辞枚?，也想聽(tīng)聽(tīng)你們的意見(jiàn)，但是要快，最好趕在我肚子看得出來(lái)以前。

突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力噢，我忘了說(shuō)，爸、媽?zhuān)瑳](méi)錯(cuò)，我懷孕了。你們一直很想抱孫子，這我也是知道的，所以對(duì)于這個(gè)即將問(wèn)世的小生命，我一定會(huì)給他最多的愛(ài)和最細(xì)心的照顧，就像你們對(duì)我一樣。提到我的另一半，你們的女婿，想必你們會(huì)竭誠(chéng)地歡迎他成為我們家的一份子。坦白說(shuō)，他并沒(méi)有接受過(guò)很好的教育（連中學(xué)都沒(méi)有念），不過(guò)，他有一顆溫柔的心，他現(xiàn)在的妻子也是這么說(shuō)的。是的，他已經(jīng)結(jié)婚了，但這絲毫不影響他對(duì)我的愛(ài)，他說(shuō)，即使是他那8個(gè)孩子，也無(wú)法從他身上分走一絲一毫他對(duì)我的愛(ài)意。

突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力對(duì)未來(lái)的生活，我們充滿(mǎn)了信心。雖然我們并不富裕，但他們每月的救濟(jì)金，加上他離婚后從妻子那里獲得的贍養(yǎng)費(fèi)，再加上我在無(wú)上裝酒吧打工的工資，應(yīng)該能夠應(yīng)付我們的孩子，即使加上他的8個(gè)孩子也沒(méi)問(wèn)題。

突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力最后，我想補(bǔ)充幾句實(shí)話(huà)——我租的公寓根本沒(méi)著火，我也沒(méi)去過(guò)醫(yī)院；沒(méi)有懷孕大肚子，沒(méi)有結(jié)婚的計(jì)劃，也沒(méi)有被傳染性病，也沒(méi)有和什么黑人男生交往——既然你們看到這里都能接受以上的事實(shí)了，那么以下我所要說(shuō)的事情一定能讓你們破涕為笑……

那就是——

我留級(jí)了。

你們的女兒

突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

成功做出拜訪前的準(zhǔn)備和拜訪后

的總結(jié)突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力選擇五位你即將面談?wù)f明或即將締結(jié)的準(zhǔn)客戶(hù)并選擇一種或多種你希望銷(xiāo)售的產(chǎn)品或功能，運(yùn)用已經(jīng)學(xué)過(guò)的方法，把產(chǎn)品或功能的名稱(chēng)寫(xiě)在下列空白欄上，然后寫(xiě)出你是如何開(kāi)拓這些客戶(hù)的方法、說(shuō)明產(chǎn)品利益的方法、客戶(hù)可能產(chǎn)生的抗拒、可能產(chǎn)生抗拒的情景、對(duì)于客戶(hù)抗拒的應(yīng)對(duì)方法以及可以用來(lái)銷(xiāo)售這些產(chǎn)品或功能的促成方法，最后針對(duì)每一種方法，寫(xiě)出一種促成話(huà)術(shù)。

突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力產(chǎn)品或功能名稱(chēng)：

開(kāi)拓客戶(hù)的方法：

說(shuō)明產(chǎn)品利益的方法：

客戶(hù)可能產(chǎn)生的抗拒：

可能出現(xiàn)抗拒的情景：

對(duì)于客戶(hù)抗拒的應(yīng)對(duì)方法：

促成方法：

促成話(huà)術(shù)：

突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力

在拜訪后總結(jié)是否能夠靈活運(yùn)用所學(xué)到的各種方法。銷(xiāo)售面談后總結(jié)表

日期：

拜訪客戶(hù)姓名：

所推薦的產(chǎn)品或功能名稱(chēng)

1．預(yù)先拜訪的目標(biāo)是什么？

2．獲取準(zhǔn)客戶(hù)名單的方式是什么？

3．在銷(xiāo)售面談中是否達(dá)成這些目標(biāo)？是

否

4．如果沒(méi)有達(dá)成，下次面談時(shí)如何改進(jìn)？

5．客戶(hù)抗拒及出現(xiàn)的情景是什么？

6．用于應(yīng)對(duì)客戶(hù)抗拒的方法是什么？

7．在進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)明與異議處理時(shí)有何缺點(diǎn)？

8．哪一個(gè)異議處理得最不理想？

9．如何改進(jìn)對(duì)這些異議的處理？

10．何時(shí)進(jìn)行追蹤訪問(wèn)？

11．在與客戶(hù)接觸過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的資訊，哪些需要尋求何種幫助

突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力系統(tǒng)化銷(xiāo)售

成功締結(jié)客戶(hù)的幾大步驟突破締結(jié)障礙與超級(jí)成交力第一步驟：效仿