【課件】婚紗影樓銷(xiāo)售培訓(xùn)-門(mén)市及外展接單

婚紗影樓銷(xiāo)售培訓(xùn)本培訓(xùn)課程重點(diǎn)講解門(mén)市及外展接單技巧，幫助銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)水平，提高成交率。課程目標(biāo)提高銷(xiāo)售技能幫助銷(xiāo)售人員掌握有效溝通技巧、提升銷(xiāo)售技巧，提高銷(xiāo)售效率，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。提升服務(wù)質(zhì)量加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)意識(shí)，提升服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立良好的客戶(hù)口碑，增加客戶(hù)滿意度，促進(jìn)二次消費(fèi)。增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，共同達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。促進(jìn)企業(yè)發(fā)展提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)，提升服務(wù)水平，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得更大的商業(yè)成功。課程大綱門(mén)店銷(xiāo)售客戶(hù)群體分析，需求洞察，店面設(shè)計(jì)陳列，接待流程規(guī)范，溝通技巧訓(xùn)練，銷(xiāo)售基本技能?？蛻?hù)關(guān)系管理客戶(hù)信息收集，建檔管理，關(guān)系維護(hù)，后續(xù)服務(wù)介紹，評(píng)價(jià)收集，反饋分析。外展活動(dòng)外展活動(dòng)策劃，現(xiàn)場(chǎng)接待，產(chǎn)品展示，需求分析，報(bào)價(jià)談判，意向轉(zhuǎn)化，簽約流程指引。團(tuán)隊(duì)建設(shè)公司文化，團(tuán)隊(duì)重要性，凝聚力培養(yǎng)，銷(xiāo)售人員培養(yǎng)，門(mén)市管理標(biāo)準(zhǔn)，后續(xù)發(fā)展規(guī)劃?？蛻?hù)群體分析1年齡層大多數(shù)客戶(hù)為25-35歲年輕夫妻，追求時(shí)尚浪漫婚紗照風(fēng)格。2職業(yè)涵蓋各行各業(yè)，收入穩(wěn)定，重視婚紗照品質(zhì)，注重品牌和服務(wù)。3消費(fèi)水平消費(fèi)能力偏高，愿意為高質(zhì)量婚紗照支付較高費(fèi)用，追求個(gè)性化定制服務(wù)。4婚紗照需求追求個(gè)性化風(fēng)格，希望婚紗照能夠記錄美好回憶，表達(dá)愛(ài)情真諦?？蛻?hù)需求洞察幸福感顧客渴望通過(guò)婚紗照記錄幸福時(shí)刻，表達(dá)對(duì)愛(ài)情的憧憬。個(gè)性化顧客尋求個(gè)性化的婚紗照風(fēng)格，表達(dá)獨(dú)特的愛(ài)情故事。性?xún)r(jià)比顧客希望在預(yù)算范圍內(nèi)獲得高質(zhì)量的婚紗照服務(wù)。服務(wù)體驗(yàn)顧客重視婚紗照拍攝過(guò)程的體驗(yàn)，追求良好的服務(wù)和溝通。門(mén)店店面設(shè)計(jì)門(mén)店店面設(shè)計(jì)至關(guān)重要，它直接影響客戶(hù)的第一印象。通過(guò)精心設(shè)計(jì)，營(yíng)造舒適、優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境，吸引顧客進(jìn)店。運(yùn)用燈光、色彩和陳列技巧，提升門(mén)店整體形象和品牌辨識(shí)度。門(mén)店陳列技巧婚紗展示婚紗要根據(jù)款式和風(fēng)格進(jìn)行分類(lèi)，展示不同風(fēng)格的婚紗，吸引不同類(lèi)型的客戶(hù)?；榧喺照故菊故揪阑榧喺?，可以激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，并提供靈感和參考。裝飾品展示展示各種婚紗配飾，比如頭紗、手套、項(xiàng)鏈等，豐富門(mén)店整體展示效果，提升顧客體驗(yàn)?？蛻?hù)接待流程1熱烈歡迎笑容滿面，熱情接待2了解需求傾聽(tīng)客戶(hù)需求，推薦適合的方案3展示作品展示精美樣冊(cè)和作品，增強(qiáng)客戶(hù)信心4介紹服務(wù)詳細(xì)介紹服務(wù)內(nèi)容和套餐方案，并解答疑問(wèn)接待過(guò)程中，要保持專(zhuān)業(yè)和親切的態(tài)度，讓客戶(hù)感受到賓至如歸的體驗(yàn)。溝通技巧訓(xùn)練1積極傾聽(tīng)認(rèn)真聆聽(tīng)客戶(hù)需求，理解其心聲和期望，并適時(shí)做出回應(yīng)。2真誠(chéng)表達(dá)展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)態(tài)度和熱情，用真誠(chéng)的語(yǔ)氣和語(yǔ)言與客戶(hù)交流，建立信任感。3有效溝通清晰表達(dá)產(chǎn)品信息，介紹服務(wù)優(yōu)勢(shì)，針對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)提供專(zhuān)業(yè)解答。4建立共鳴理解客戶(hù)的喜怒哀樂(lè)，找到共鳴點(diǎn)，拉近彼此距離，提升溝通效果。銷(xiāo)售基本技能積極主動(dòng)積極主動(dòng)了解客戶(hù)需求，了解客戶(hù)婚紗照風(fēng)格，并給出專(zhuān)業(yè)建議。主動(dòng)提供店內(nèi)服務(wù)，如茶水、休息區(qū)，為客戶(hù)提供良好的體驗(yàn)。真誠(chéng)待客真誠(chéng)對(duì)待每一位客戶(hù)，理解客戶(hù)需求，給予客戶(hù)尊重和信任，建立良好的溝通基礎(chǔ)。對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題進(jìn)行耐心解釋?zhuān)⑻峁?zhuān)業(yè)的解答，贏得客戶(hù)信任。客戶(hù)信息收集基本信息姓名、電話、地址、婚期、預(yù)算等信息，方便后續(xù)聯(lián)系和服務(wù)。興趣愛(ài)好了解客戶(hù)對(duì)婚紗攝影的風(fēng)格偏好，如古典、夢(mèng)幻、時(shí)尚等。拍攝需求了解客戶(hù)的拍攝風(fēng)格、場(chǎng)景、服裝等具體需求，以便提供定制化服務(wù)。其他信息例如，客戶(hù)的職業(yè)、收入、家庭情況等，可以幫助我們更好地了解客戶(hù)的需求。客戶(hù)建檔管理建立客戶(hù)檔案建立詳細(xì)的客戶(hù)信息檔案，包括姓名、聯(lián)系方式、拍攝風(fēng)格、預(yù)算等。記錄客戶(hù)信息記錄每一次溝通內(nèi)容，包括咨詢(xún)時(shí)間、咨詢(xún)內(nèi)容、客戶(hù)反饋等。維護(hù)客戶(hù)關(guān)系定期跟進(jìn)客戶(hù)，發(fā)送節(jié)日祝福、新品推薦等，維護(hù)良好關(guān)系。客戶(hù)關(guān)系維護(hù)持續(xù)關(guān)注婚禮結(jié)束后，定期聯(lián)系客戶(hù)，了解婚紗照制作進(jìn)度及客戶(hù)滿意度。提供服務(wù)提供照片沖印、相冊(cè)制作、視頻制作等增值服務(wù)，滿足客戶(hù)多元需求。節(jié)日祝福在重要節(jié)日發(fā)送祝福短信或電話，保持與客戶(hù)的聯(lián)系，提升客戶(hù)粘性。推薦活動(dòng)推薦婚紗攝影優(yōu)惠活動(dòng)、新品發(fā)布等信息，吸引客戶(hù)再次消費(fèi)。外展活動(dòng)策劃目標(biāo)客戶(hù)精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶(hù)，了解其喜好和需求。活動(dòng)主題主題要吸引眼球，與婚紗攝影服務(wù)相關(guān)?；顒?dòng)形式選擇適合目標(biāo)客戶(hù)的活動(dòng)形式，如戶(hù)外婚禮秀、婚紗展?；顒?dòng)時(shí)間選擇合適的活動(dòng)時(shí)間，避開(kāi)重要節(jié)日或活動(dòng)。外展現(xiàn)場(chǎng)接待1熱情迎接積極主動(dòng)，微笑待客，營(yíng)造舒適的氛圍。2詳細(xì)介紹展示精美婚紗照，介紹產(chǎn)品特色，激發(fā)客戶(hù)興趣。3專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)耐心解答客戶(hù)疑問(wèn)，提供個(gè)性化方案，建立信任關(guān)系。現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示展示婚紗禮服、攝影風(fēng)格、套餐內(nèi)容等。展示風(fēng)格要與影樓定位一致，吸引客戶(hù)眼球。陳列要清晰明了，方便客戶(hù)理解。配備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，講解產(chǎn)品細(xì)節(jié)，解答客戶(hù)疑問(wèn)?？蛻?hù)需求分析婚紗風(fēng)格了解新人的審美偏好，喜歡什么風(fēng)格的婚紗，例如：復(fù)古、現(xiàn)代、簡(jiǎn)約、奢華等。拍攝場(chǎng)景確認(rèn)新人是否傾向于室內(nèi)拍攝、室外拍攝或兩者結(jié)合，并了解他們的具體場(chǎng)景需求，例如：公園、海灘、古鎮(zhèn)、工作室等?；榧喯鄡?cè)了解新人對(duì)婚紗相冊(cè)的尺寸、風(fēng)格、材質(zhì)、制作工藝等方面的要求，例如：傳統(tǒng)相冊(cè)、電子相冊(cè)、影集等。預(yù)算范圍明確新人的預(yù)算范圍，幫助他們合理規(guī)劃拍攝方案和選擇適合的套餐，避免超出預(yù)算?，F(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)談判在客戶(hù)表達(dá)購(gòu)買(mǎi)意愿后，銷(xiāo)售人員需要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)談判，引導(dǎo)客戶(hù)選擇合適的套餐。1價(jià)格優(yōu)勢(shì)明確說(shuō)明套餐價(jià)格，并與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較，突出性?xún)r(jià)比。2服務(wù)升級(jí)介紹獨(dú)特服務(wù)，例如提供個(gè)性化拍攝方案，增值服務(wù)，提升套餐吸引力。3優(yōu)惠活動(dòng)根據(jù)當(dāng)前促銷(xiāo)活動(dòng)，提供限時(shí)優(yōu)惠，增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿。4客戶(hù)需求了解客戶(hù)預(yù)算，根據(jù)需求推薦合適的套餐，并提供個(gè)性化解決方案。談判過(guò)程中，銷(xiāo)售人員需保持耐心，積極傾聽(tīng)客戶(hù)需求，引導(dǎo)客戶(hù)接受合理的價(jià)格和服務(wù)，最終達(dá)成成交。客戶(hù)意向轉(zhuǎn)化了解客戶(hù)需求深入了解客戶(hù)的需求和預(yù)算，為他們提供合適的方案。展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出婚紗攝影產(chǎn)品的獨(dú)特之處，以及與其他影樓相比的優(yōu)勢(shì)。提供優(yōu)惠方案根據(jù)客戶(hù)的預(yù)算和需求，提供優(yōu)惠方案和套餐選擇。建立信任關(guān)系真誠(chéng)溝通，建立信任，讓客戶(hù)感受到專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和真心的建議。簽約流程指引確認(rèn)訂單信息核對(duì)客戶(hù)姓名、聯(lián)系方式、拍攝方案等信息，確保信息準(zhǔn)確無(wú)誤。與客戶(hù)共同確認(rèn)最終的拍攝方案和服務(wù)內(nèi)容。簽署合同準(zhǔn)備一份清晰的合同，包括雙方權(quán)利義務(wù)、付款方式、違約責(zé)任等內(nèi)容。詳細(xì)解釋合同條款，確?？蛻?hù)理解并簽署。支付定金客戶(hù)支付定金，并確保定金金額與合同一致。保留定金收據(jù)，作為雙方交易的憑證。安排拍攝時(shí)間根據(jù)客戶(hù)需求和拍攝方案，安排合適的拍攝時(shí)間，并與客戶(hù)確認(rèn)預(yù)約信息。其他事項(xiàng)告知客戶(hù)拍攝注意事項(xiàng)，包括服裝準(zhǔn)備、妝發(fā)建議等。引導(dǎo)客戶(hù)簽署免責(zé)聲明，確保雙方權(quán)益。后續(xù)服務(wù)介紹婚紗相冊(cè)提供多種相冊(cè)尺寸選擇照片精修，照片排版設(shè)計(jì)免費(fèi)贈(zèng)送電子相冊(cè)照片沖印提供不同尺寸照片沖印服務(wù)精美照片畫(huà)框，個(gè)性化定制婚禮視頻制作婚禮當(dāng)天拍攝，專(zhuān)業(yè)剪輯制作精美婚禮視頻，記錄美好瞬間客戶(hù)評(píng)價(jià)收集收集方式通過(guò)問(wèn)卷、線上評(píng)論、電話回訪等方式收集客戶(hù)評(píng)價(jià)信息。評(píng)價(jià)內(nèi)容服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格滿意度、推薦意愿等。數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)分析客戶(hù)評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)，了解客戶(hù)滿意度，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和不足。改進(jìn)措施根據(jù)客戶(hù)反饋，不斷優(yōu)化服務(wù)和產(chǎn)品，提升客戶(hù)滿意度?？蛻?hù)反饋分析積極反饋分析客戶(hù)對(duì)服務(wù)、產(chǎn)品、環(huán)境的正面評(píng)價(jià)。識(shí)別客戶(hù)滿意點(diǎn)，改進(jìn)和優(yōu)化。負(fù)面反饋分析客戶(hù)對(duì)服務(wù)、產(chǎn)品、環(huán)境的負(fù)面評(píng)價(jià)。找出問(wèn)題所在，改進(jìn)和優(yōu)化。改進(jìn)措施落實(shí)定期分析數(shù)據(jù)收集客戶(hù)反饋，分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。找出不足之處，制定改進(jìn)措施。持續(xù)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)組織員工培訓(xùn)，提升專(zhuān)業(yè)技能，學(xué)習(xí)新產(chǎn)品，改進(jìn)服務(wù)流程。優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)關(guān)注客戶(hù)需求，提升服務(wù)質(zhì)量，增加客戶(hù)滿意度。團(tuán)隊(duì)協(xié)作改進(jìn)加強(qiáng)溝通，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率，共同進(jìn)步。門(mén)市管理標(biāo)準(zhǔn)11.環(huán)境整潔環(huán)境清潔，保持店面干凈整齊，給客戶(hù)留下良好印象。22.工作規(guī)范員工著裝統(tǒng)一，服務(wù)規(guī)范，微笑待客，提升客戶(hù)體驗(yàn)。33.制度完善建立完善的管理制度，包括服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)售流程、信息管理等。44.安全保障保障店內(nèi)安全，監(jiān)控設(shè)備正常運(yùn)行，確?？蛻?hù)財(cái)產(chǎn)安全。銷(xiāo)售人員培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、服務(wù)流程、客戶(hù)關(guān)系管理。團(tuán)隊(duì)合作精神團(tuán)隊(duì)協(xié)作、信息共享、互相幫助、共同進(jìn)步。溝通技巧訓(xùn)練有效溝通、傾聽(tīng)技巧、語(yǔ)言表達(dá)、情緒管理。激勵(lì)機(jī)制業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、晉升機(jī)制。公司企業(yè)文化價(jià)值觀企業(yè)文化是公司精神和價(jià)值觀的體現(xiàn)，它反映了公司對(duì)員工、客戶(hù)和社會(huì)的責(zé)任感。使命企業(yè)使命是公司存在的理由，它指引著公司發(fā)展方向，并激勵(lì)員工為共同目標(biāo)努力。愿景企業(yè)愿景是公司對(duì)未來(lái)的憧憬和追求，它為員工提供方向感，并激勵(lì)員工不斷進(jìn)取。行為準(zhǔn)則企業(yè)行為準(zhǔn)則約束員工的行為，確保公司在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中保持誠(chéng)信、正直和責(zé)任感。團(tuán)隊(duì)建設(shè)重要性提高效率良好的團(tuán)隊(duì)合作可以提高效率，并促進(jìn)工作順利完成。創(chuàng)造力團(tuán)隊(duì)合作可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)造力，產(chǎn)生更具創(chuàng)新性的解決方案。共同成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)成員相互學(xué)習(xí)和支持，共同進(jìn)步和成長(zhǎng)，提升個(gè)人技能。增強(qiáng)凝聚力團(tuán)隊(duì)合作可以增強(qiáng)成員間的凝聚力，形成積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍。團(tuán)隊(duì)凝聚力培養(yǎng)定期團(tuán)隊(duì)活動(dòng)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的交流與互動(dòng)，促進(jìn)彼此了解，增進(jìn)友誼。舉辦主題活動(dòng)，例如戶(hù)外拓展訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)建設(shè)游戲，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。建立良好溝通機(jī)制鼓勵(lì)員工積極表達(dá)意見(jiàn)，建立暢通的溝通渠道，及時(shí)解決團(tuán)隊(duì)成員之間的問(wèn)題。定期進(jìn)行團(tuán)隊(duì)會(huì)議，分享工作經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)工作成果，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。后續(xù)發(fā)展規(guī)劃1拓展新市場(chǎng)探索新的客戶(hù)群體和區(qū)域2提升服務(wù)質(zhì)量引入新技術(shù)和產(chǎn)品，完善服務(wù)流程3