新編國際貿(mào)易實務(wù)（第5版） 課件 第一章 進出口交易磋商與合同簽訂

第一章進出口交易磋商與

合同簽訂新編國際貿(mào)易實務(wù)學(xué)習(xí)目標：1.掌握交易磋商的形式與內(nèi)容2.掌握發(fā)盤的含義、構(gòu)成要件、有效期、撤回和撤銷、效力的終止3.掌握接受的含義、構(gòu)成要件、生效的時間、逾期接受、撤回4.掌握國際貿(mào)易銷售合同成立的有效條件5.了解國際貿(mào)易銷售合同含義、形式和內(nèi)容【導(dǎo)入案例】廣州某鋁材出口公司于２０１６年６月１０日通過阿里巴巴國際站向英國某采購商報價，限６月１５日復(fù)到有效。６月１１日收到該英國采購商回復(fù)：“所有條件均可以接受，但是價格必須減３％”，我方?jīng)]有給予答復(fù)。后來由于該商品價格上漲，６月１３日英國采購商發(fā)來郵件，表示無條件接受我方６月１０日發(fā)盤，并要求我方繕制銷售合同。請問合同是否成立？我方應(yīng)如何處理？第一節(jié)交易磋商一、交易磋商含義進出口交易磋商(BusinessNegotiation)，又稱為貿(mào)易談判，是指在國際貨物買賣中，交易雙方就買賣商品的有關(guān)條件進行協(xié)商以期達成交易的過程。第一節(jié)交易磋商二、交易磋商的形式交易磋商在形式上可分為口頭和書面兩種。第一節(jié)交易磋商三、交易磋商的內(nèi)容進出口交易磋商的內(nèi)容，就是雙方擬簽訂的國際貿(mào)易銷售合同的各項條款，包括貨物的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨、保險、支付、商檢、索賠、仲裁和不可抗力，其中品名、品量、數(shù)量、包裝、價格、交貨、支付為合同的主要交易條件，是磋商的主要內(nèi)容。第二節(jié)交易磋商的程序國際貿(mào)易銷售合同訂立過程一般可概括為四個環(huán)節(jié)：詢盤（Inquiry）、發(fā)盤（Offer）、還盤（Counteroffer）和接受（Acceptance）。其中，發(fā)盤和接受是合同成立必不可少的兩個環(huán)節(jié)及必經(jīng)的法律步驟。第二節(jié)交易磋商的程序一、詢盤（Inquiry）（一）詢盤的定義詢盤也稱為“詢價”或“要約邀請”，是指準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為。第二節(jié)交易磋商的程序一、詢盤（Inquiry）同步案例1-1：

1.PleasequotethelowestpriceCFRNewYorkforChineserice200M/TAugustshipment.請報200公噸中國大米CFR紐約最低價，八月裝運。2.Couldyousupplythemobilephonecover,PleasesuggustmethebestsizeandpriceASAP.你方能否供應(yīng)手機套，請盡快給我最好的規(guī)格與價格。第二節(jié)交易磋商的程序一、詢盤（Inquiry）【國貿(mào)常識】在實際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，經(jīng)常采用下列詞語表示詢盤：請發(fā)盤……PLEASEOFFER請報價……PLEASEQUOTE請告知……PLEASEINFORM對…感興趣，請…BEINTERESTEDIN……PLEASE……第二節(jié)交易磋商的程序一、詢盤（Inquiry）（二）詢盤的法律效力詢盤對于雙方而言均沒有法律約束力，是一種內(nèi)容不明確、不肯定、不全面或附有保留條件的建議。這種建議只具有邀約性質(zhì)。雖然詢盤不是每筆交易必須的，有時未經(jīng)詢盤可直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤，但它往往是交易的起點，因而不能忽視。受盤方應(yīng)抓住每一有利的貿(mào)易機會積極回復(fù)對方的詢盤。在進出口貿(mào)易實踐中，應(yīng)重視詢盤的重要性，但也應(yīng)注意鑒別比較，因為詢盤往往被用作凋查研究，了解市場行情、刺探企業(yè)商業(yè)秘密的一種手段。第二節(jié)交易磋商的程序一、詢盤（Inquiry）（三）詢盤時應(yīng)注意的事項同步案例1-2：

上海某室外用品公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員分別接到美國Ａ公司與澳大利亞Ｂ公司的詢盤。美國Ａ公司的詢盤表示：“對你方產(chǎn)品感興趣，請報價。”澳大利亞Ｂ公司的詢盤表示：“對你方ＷＳ０１１款旅行單人帳篷感興趣，計劃購買５００件，請報價?！痹噯枺荷鲜鰞杉夜镜脑儽P質(zhì)量是否一致？我方外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)如何應(yīng)對？

第二節(jié)交易磋商的程序二、發(fā)盤（offer）（一）發(fā)盤的含義在國際貿(mào)易實務(wù)中，發(fā)盤又稱報盤、發(fā)價、報價。法律上稱之為“要約”。指交易的一方(發(fā)盤人)向另一方(受盤人)提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并表示愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的行為。第二節(jié)交易磋商的程序二、發(fā)盤（offer）（一）發(fā)盤的含義同步案例1-3：

1.Order4000pcs.mobilephonecoer,USD2.38perpc.CIFPusan,exportstandardpacking,Mayshipment,irrevocablesightL/C,replyherethe29thourtime.訂購4000個手機套，每件2.38美元，CIF釜山，標準出口包裝，裝運期為5月，以不可撤銷即期信用證付款，限本月29日我方時間復(fù)到有效。2.OfferChineserice3000M/TpriceUSD800.00perM/TCFRNewYork,packednewsinglegunnybagsabout100KGeachshipmentAugustirrevocablesightL/Creplyherefifth.報盤中國大米3000公噸，每公噸800美元，CFR紐約，單層新麻袋包裝，每包大約100公斤，8月裝運，不可撤銷即期信用證，5日復(fù)到有效。第二節(jié)交易磋商的程序二、發(fā)盤（offer）（一）發(fā)盤的含義發(fā)盤既是商業(yè)行為又是法律行為，在法律上稱之為要約。在發(fā)盤有效期內(nèi)，一經(jīng)受盤人無條件接受，合同即告成立，發(fā)盤人不得任意撤銷或修改其內(nèi)容，發(fā)盤人承擔(dān)按發(fā)盤條件履行合同義務(wù)的法律責(zé)任。第二節(jié)交易磋商的程序二、發(fā)盤（offer）（一）發(fā)盤的含義同步案例1-4：

買方發(fā)盤要求賣方憑發(fā)盤人提供的規(guī)格、性能生產(chǎn)供應(yīng)某機械設(shè)備，發(fā)盤人除列明品質(zhì)、數(shù)量、價格、付款、交貨期等必要條件外，規(guī)定有效期1個月，以便賣方能有足夠時間研究決定是否能按所提條件生產(chǎn)供應(yīng)。賣方收到發(fā)盤后，立即組織人員進行設(shè)計，探詢必要生產(chǎn)設(shè)備添置的可能性和成本核算。兩周后，突接買方通知，由于資金原因，決定不再訂購該項機械設(shè)備，并撤銷發(fā)盤。此時，賣方已因設(shè)計、詢購生產(chǎn)設(shè)備、核算成本等付出了大量費用。接到買方撤盤通知后，賣方被迫停止尚未完成的設(shè)計與成本核算等工作。對此，你認為賣方能否提出異議？應(yīng)該如何處理？并說明理由。第二節(jié)交易磋商的程序二、發(fā)盤（offer）（一）發(fā)盤的含義【國貿(mào)常識】在實際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，經(jīng)常采用下列詞語表示發(fā)盤：發(fā)盤OFFER發(fā)實盤OFFERFIRM,FIRMOFFER供應(yīng)SUPPLY報價QUOTE訂貨ORDER訂購BOOK遞盤BID遞實盤BIDFIRM,FIRMBID第二節(jié)交易磋商的程序二、發(fā)盤（offer）（二）發(fā)盤的構(gòu)成要件

1.向一個或一個以上特定的人發(fā)出。【國貿(mào)常識】電視上播放的商業(yè)廣告，即使內(nèi)容明確完整，由于沒有特定的受盤人，也不能構(gòu)成有效的發(fā)盤，只能看作是邀請發(fā)盤。第二節(jié)交易磋商的程序二、發(fā)盤（offer）（二）發(fā)盤的構(gòu)成要件

2.發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定。根據(jù)《公約》第14條第1款的規(guī)定，發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定。所謂十分確定(SufficientlyDefinite），指在提出的訂約建議中，至少應(yīng)包括下列三個基本要素：一、標明貨物的名稱；二、明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法；三、明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定確定價格的方法。第二節(jié)交易磋商的程序二、發(fā)盤（offer）（二）發(fā)盤的構(gòu)成要件3.表明發(fā)盤人受其約束。一項發(fā)盤必須表明發(fā)盤人對其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束的意思，如果受盤人表示接受，雙方即按發(fā)盤的內(nèi)容訂立合同，發(fā)盤人不得更改和拒絕。而如果發(fā)盤人在其訂約建議中加注“僅供參考”、“須以發(fā)盤人最后確認為準”或其他保留條件，這樣的訂約建議就不是發(fā)盤，只能稱其為邀請發(fā)盤。第二節(jié)交易磋商的程序二、發(fā)盤（offer）（二）發(fā)盤的構(gòu)成要件4.發(fā)盤必須送達受盤人。根據(jù)《公約》第15條規(guī)定，“發(fā)盤于送達受盤人時才能生效”。一項發(fā)盤要能生效，必須直接送達受盤人。這里強調(diào)直接送達通知，別人傳達不是發(fā)盤人授權(quán)，即使到達也無效。第二節(jié)交易磋商的程序二、發(fā)盤（offer）（二）發(fā)盤的構(gòu)成要件同步案例1-5：

佛山某出口公司與沙特某采購商洽談服裝出口生意，經(jīng)過雙方多次郵件磋商，已就合同的品名、品質(zhì)、價格、數(shù)量與支付等基本條款達成協(xié)議，但在沙特采購商最后所表示接受的Ｅｍａｉｌ中列有“以簽署確認書為準”的文字。我方外貿(mào)業(yè)務(wù)員擬訂合同，等待對方確認簽署。但是

２０１５年沙特發(fā)生戰(zhàn)爭，該采購商一直未給予答復(fù)，我方外貿(mào)業(yè)務(wù)員連續(xù)多次Ｅｍａｉｌ對方催開信用證，對方拒絕開證。試分析這一拒絕是否合理？第二節(jié)交易磋商的程序二、發(fā)盤（offer）（三）發(fā)盤的有效期在通常情況下，發(fā)盤都具體規(guī)定一個有效期，作為對方表示接受的時間限制，超過發(fā)盤規(guī)定的時限，發(fā)盤人即不受約束，當(dāng)發(fā)盤未具體列明有效期時，受盤人應(yīng)在合理時間內(nèi)接受才能有效。例如：OfferSubjectReplyAugustFifteenth.(發(fā)盤限8月15日復(fù)到)OfferSubjectReplyhereJune5thOurTime.(發(fā)盤限6月5日復(fù)，我方時間為準)第二節(jié)交易磋商的程序二、發(fā)盤（offer）（三）發(fā)盤的有效期【國貿(mào)常識】“本發(fā)盤有效期5天”，這5天從何時算起就沒有交代清楚，因而無法確定它的截止日期。一般來說，在外貿(mào)實際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤有效期為5至7天，明確起止日期和到期地點為宜。對于糧食、油脂、棉花、有色金屬等初級產(chǎn)品，有效期的規(guī)定最好簡短，因為他們的價格受交易所價格的影響，行情變化很快；這類商品多屬大宗交易，成交金額大，一旦行情發(fā)生對發(fā)盤人不利的變動，就會使發(fā)盤人蒙受很大損失。雙方通信聯(lián)系的方式不同，在規(guī)定有效期時也應(yīng)有所考慮。如果是以電子郵件、傳真等方式聯(lián)系，有效期可以規(guī)定短一些；如果是采用航空信件方式洽商，有效期則應(yīng)稍長一些，至少應(yīng)該包括航空郵程的時間。第二節(jié)交易磋商的程序二、發(fā)盤（offer）（四）發(fā)盤的撤回和撤銷發(fā)盤的撤回與撤銷是兩個截然不同的概念，前者是指在發(fā)盤送達受盤人之前，發(fā)盤人采取行動，阻止它的生效；后者指發(fā)盤已送達受盤人，即發(fā)盤生效之后，將發(fā)盤取消，使其失去效力。第二節(jié)交易磋商的程序二、發(fā)盤（offer）（四）發(fā)盤的撤回和撤銷1.發(fā)盤的撤回(Withdrawal)，是指發(fā)盤人在發(fā)盤送達受盤人之前，將發(fā)盤予以取消的行為。按照《公約》第15條第2款的規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時送達受盤人，此發(fā)盤可以撤回?！钡诙?jié)交易磋商的程序二、發(fā)盤（offer）（四）發(fā)盤的撤回和撤銷【國貿(mào)常識】掌握發(fā)盤的撤回實際操作，對從事進出口業(yè)務(wù)的工作人員具有實際意義。假如想撤回或修改已經(jīng)發(fā)出的發(fā)盤，就必須要有準確的時間概念。例如，發(fā)盤是何時發(fā)出的，預(yù)計何時可送達對方，然后再考慮采用最快的的通信方法是否可以撤回或修改發(fā)盤。不過在實際業(yè)務(wù)中，只有在使用信件或電報發(fā)盤時才能撤回發(fā)盤，電傳、傳真、電子郵件等隨發(fā)隨到方式作出的發(fā)盤，立即生效，不存在撤回的可能性。第二節(jié)交易磋商的程序二、發(fā)盤（offer）（四）發(fā)盤的撤回和撤銷

2.發(fā)盤的撤銷(Revocation)，它是指發(fā)盤生效后，發(fā)盤人將已生效的發(fā)盤予以取消的行為。按《公約》第16條規(guī)定：在發(fā)盤已經(jīng)送達受盤人，即發(fā)盤已生效，但受盤人尚未表示接受之前的這一段時間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時將撤銷通知送達受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷，一旦受盤人發(fā)出接受通知，發(fā)盤人則無權(quán)撤銷該發(fā)盤。第二節(jié)交易磋商的程序二、發(fā)盤（offer）（四）發(fā)盤的撤回和撤銷同步案例1-6：

深圳某家具公司于２０１６年５月１０日向法國Ａ進口商郵件發(fā)盤，報價某款三人沙發(fā)，ＦＯＢ深圳ＵＳＤ４２０.００ＰＣ，８０ＰＣＳ，發(fā)盤有效期到５月２０日。５月１２日，該深圳家具公司獲悉原材料牛皮價格大幅上漲，于１３日向法國Ａ進口商再次發(fā)送郵件要求撤銷該發(fā)盤。試問：根據(jù)《公約》規(guī)定，Ａ公司是否已成功地撤銷了５月１０日的發(fā)盤？為什么？

第二節(jié)交易磋商的程序二、發(fā)盤（offer）（四）發(fā)盤的撤回和撤銷同步案例1-7：北京一家公司向英國一家公司發(fā)盤，其中規(guī)定有效期到6月12日為止。該發(fā)盤是6月1日以特快專遞寄出的，6月2日北京公司發(fā)現(xiàn)發(fā)盤不妥，當(dāng)天即用電傳通知英國公司宣告撤回該項發(fā)盤，問這樣做是否可以？發(fā)盤是否可以撤回？根據(jù)是什么？

第二節(jié)交易磋商的程序二、發(fā)盤（offer）（五）發(fā)盤的終止發(fā)盤的終止是指發(fā)盤法律效力的消失，它包含兩個方面的意義：一是發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束，二是受盤人失去了接受該項發(fā)盤的權(quán)利。《公約》規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達發(fā)盤人時終止”。第二節(jié)交易磋商的程序三、還盤（counter—offer）還盤又稱還價,在法律上稱為反要約。還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項條件，并提出了修改意見，建議原發(fā)盤人考慮，即還盤是對發(fā)盤條件進行添加、限制或其他更改的答復(fù)。第二節(jié)交易磋商的程序三、還盤（counter—offer）同步案例1-8：

Weaccpt45daysaftersightL/CpaymentMay/JuneequalShipment.Reply10days我們接受45天遠期信用證支付，5-6月平均分裝。10日內(nèi)復(fù)到有效。WemakeacounteroffertoyouofUSD10.05perdozenCIFLondon我們還價為每打CIF倫敦10.05美元。第二節(jié)交易磋商的程序三、還盤（counter—offer）同步案例1-9：我方甲公司擬進口一批貨物，請乙公司發(fā)盤，5月1日乙公司發(fā)盤“5月31日前答復(fù)，報價為CIFNEWYORK價，每箱2美元，共200箱罐裝沙丁魚，7月份紐約港裝運。”甲則發(fā)出以下還盤：“對你5月1日報價還盤為CIFNEWYORK價，每箱1.8美元，共200箱罐裝沙丁魚，7月份紐約港裝運。5月20日前答復(fù)。”到5月20日甲尚未收到回電。鑒于該貨價格看漲，甲于5月22日去電：“你5月1日電。。。我們接受?！闭垎枺骸耙夜驹瓐髢r是否繼續(xù)約束乙公司至5月31日？乙公司能否因貨價看漲而不理會甲？

第二節(jié)交易磋商的程序四、接受（Acceptance）(一)接受的含義接受在法律上稱為承諾，是指買方或賣方同意對方在發(fā)盤或還盤中提出的各項交易條件，并愿按這些條件與對方訂立合同的一種肯定的表示。第二節(jié)交易磋商的程序四、接受（Acceptance）(一)接受的含義【國貿(mào)常識】通常情況下，只需簡單列明“你方x日E-MAIL我接受(或確認)”即可，而不必重復(fù)列出有關(guān)的交易條件。但是有些交易由于磋商進程較長，來往E-MAIL較多，為避免誤解和差錯，可將最后商訂的交易條件重復(fù)一遍。第二節(jié)交易磋商的程序四、接受（Acceptance）(二)接受的構(gòu)成要件

1.接受必須由特定的受盤人做出。

2.接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)作出并送達發(fā)盤人。

3.接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符。

4.接受必須表示出來。第二節(jié)交易磋商的程序四、接受（Acceptance）(二)接受的構(gòu)成要件同步案例1-10：

甲商人在飯店與朋友吃飯，他對朋友談到：他有一批中國一級綠茶，現(xiàn)貨共計500公斤，擬按每公斤500美元出售。乙商人在附近飲茶，聽到A商人的話。乙商人在第二天同意按上述條件接受甲商人500公斤綠茶，卻被甲商人拒絕。試問：甲、乙之間的合同能否有效成立？為什么？第二節(jié)交易磋商的程序四、接受（Acceptance）(二)接受的構(gòu)成要件同步案例1-11：

一位德國商人于某日上午走訪我某外貿(mào)企業(yè)洽購某商品，我方口頭發(fā)盤后對方未置可否。第三日下午德商再次來訪，表示無條件接受我方前日上午的發(fā)盤。那時，我方已獲悉該項商品的國際市場價格有上漲的跡象。試問，我方應(yīng)如何處理？為什么？第二節(jié)交易磋商的程序四、接受（Acceptance）（三）有條件的接受《公約》第19條規(guī)定“①對發(fā)盤表示接受但載有添加、限制或其他更改的答復(fù)，即為拒絕該項發(fā)盤，并構(gòu)成還盤。②但是，對發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所載的添加或不同條件在實質(zhì)上并不改變該項發(fā)盤的條件，例如要求增加裝箱單，原產(chǎn)地證等單據(jù)，要求增加某些單據(jù)的份數(shù)，或?qū)Πb條件進行更改等，除發(fā)盤人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對其間的差異外，仍構(gòu)成接受。第二節(jié)交易磋商的程序四、接受（Acceptance）（三）有條件的接受《公約》第19條第3款規(guī)定“有關(guān)貨物價格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間，一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端等的添加或不同條件，均視為實質(zhì)上變更發(fā)盤的條件?！钡诙?jié)交易磋商的程序四、接受（Acceptance）（三）有條件的接受同步案例1-12：

2016年4月8日，我方向韓國A公司發(fā)盤“可供一級芝麻10公噸，每公噸1500美元CIF紐約，適合海運包裝。訂約后即裝船，不可撤銷即期信用證付款，請速復(fù)電”。A立即電復(fù)：“你8日電我方接受，用雙層新麻袋包裝，內(nèi)加一層塑料袋。”我方收到復(fù)電后著手備貨，數(shù)日后，芝麻的市場價格猛跌，A商來電稱：“我方對包裝條件作了變更，你方未確認，合同并未成立。”而我方堅持合同已成立。試按照《公約》的規(guī)定對此案進行分析。

第二節(jié)交易磋商的程序四、接受（Acceptance）（四）逾期接受《公約》第18條第2款明確規(guī)定，接受送達發(fā)盤人時生效。如接受通知末在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)送達發(fā)盤人，或者發(fā)盤沒有規(guī)定時限，且在合理時間內(nèi)未送達發(fā)盤人，則該項接受稱作逾期接受(LateAcceptance)。第二節(jié)交易磋商的程序四、接受（Acceptance）（四）逾期接受

1.由于受盤人原因造成的逾期。

2.因傳遞途中的故障造成的逾期接受。第二節(jié)交易磋商的程序四、接受（Acceptance）（四）逾期接受【國貿(mào)常識】對于逾期接受問題。應(yīng)注意到：如果因接受期限最后一天是發(fā)盤人所在地的正式假日或非營業(yè)日(Non-business)，而使受盤人的接受通知未能在最后期限前到達發(fā)盤人，只要接受通知在下一個營業(yè)日到達發(fā)盤人，該接受依然有效，合同成立。第二節(jié)交易磋商的程序四、接受（Acceptance）（四）逾期接受同步案例