營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

營銷戰(zhàn)略規(guī)劃保密程度：目錄第一部分回顧與總結第二部分戰(zhàn)略核心

第1小節(jié)近期戰(zhàn)略目標第2小節(jié)遠期戰(zhàn)略目標第3小節(jié)競爭分析第4小節(jié)競爭戰(zhàn)略

第三部分品牌戰(zhàn)略第1小節(jié)產品策略第2小節(jié)品牌戰(zhàn)略的差異化第3小節(jié)價格策略第四部分渠道與渠道伙伴第五部分整合傳播策略第六部分新營銷管理戰(zhàn)略

第1小節(jié)組織戰(zhàn)略第2小節(jié)人力資源戰(zhàn)略第七部分整體價值鏈激勵體系戰(zhàn)略第八部分區(qū)域市場策略第一部分回顧與總結增

長

原

因人和：務實、富有戰(zhàn)斗力的領導團隊地利：新疆相對封閉的競爭和消費環(huán)境天時：國家產業(yè)調整的政策；伊力特上市后經營戰(zhàn)略的轉移；白楊戰(zhàn)略偏差；率先搶占終端得先機等。從近幾年的數(shù)據(jù)來看，達利科的銷售業(yè)績取得了明顯的增長

2000200120020。315億元0。7063億元1。0688億元營銷回顧但是，縱向對比來看……增長的區(qū)域并不平衡，部分地區(qū)增長緩慢，2002年，個別地區(qū)有下滑的趨勢新源市場蘭州市場南疆大區(qū)營銷回顧銷售量在上升，但利潤及利潤率卻在下降營銷回顧中高端產品市場份額小，中低端產品受到來自其他小品牌的蠶食和攻擊藍色三角形代表新疆市場構成，紅色線框內部分代表達利科市場份額，黃線、粉線部分代表其他中小品牌。營銷回顧，通過內訪和市場調研我們發(fā)現(xiàn)，以下幾個方面存在的問題成為影響達利科成長的主要因素企業(yè)文化品牌規(guī)劃營銷服務營銷組織渠道管理產品規(guī)劃營銷競爭營銷回顧現(xiàn)象營銷回顧激情、艱苦創(chuàng)業(yè)等成功制勝的第一法寶正在逐漸喪失團隊的凝聚力正在減弱有陷入內耗的危險企業(yè)文化問題危害小富即安的思想開始彌漫；危機意識淡??；本位主義、個人英雄主義思想嚴重，宗派主義與小團體利益開始出現(xiàn)；任人唯親；經驗主義；新源派現(xiàn)象

；主觀感性的戰(zhàn)略和發(fā)展計劃。缺乏明晰的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略沒有及時總結和提煉企業(yè)的核心理念，核心的價值觀有待建設個別團隊成員有老化的趨勢品牌形象和內涵不鮮明，品牌知名度較高但品牌認知度和美譽度相對較低廣告運作不系統(tǒng)。終端形象的建立不理想促銷活動過于單一，缺乏創(chuàng)新，效果差，未整合。缺乏系統(tǒng)科學的品牌規(guī)劃戰(zhàn)略。營銷回顧現(xiàn)象問題危害消費者不清楚達利科代表涵義與眾多中小品牌進行價格和終端的爭奪。低檔酒的印象。包裝比較差。競爭乏力，發(fā)展沒有根基，白楊與新安的今天可能就是達利科的明天品牌規(guī)劃沒有建立系統(tǒng)的產品規(guī)劃戰(zhàn)略.隨意性大，產品開發(fā)目的不明確,缺乏細致科學的論證。營銷回顧現(xiàn)象問題危害產品品種多，管理成本上升，消費者認知混亂目前反映在2002年銷售報表上的產品共計69種.單品之間缺乏內在的橫向聯(lián)系.同時也缺乏縱向的延續(xù)性.產品規(guī)劃網絡重心下移的策略正確，但精耕細作尚不完善部分渠道劃分有重疊和混亂情況。在一、二級市場及重點成長地區(qū)仍存在較多的網絡空白點營銷回顧現(xiàn)象問題危害網絡建設還可以更細致渠道的管理制度和管理思想有待完善。管理的力度有待加強。區(qū)域市場發(fā)展不平衡管理不力，給部分竄貨者提供了溫床成為其它中小品牌進攻的基地渠道管理營銷回顧沒有系統(tǒng)的組織戰(zhàn)略導致管理脫節(jié)結構缺乏導致降低了決策的缺乏嚴謹科學的論證。人員素質偏低人才流失現(xiàn)象問題危害沒有獨立的市場部、人力資源部、沒有系統(tǒng)的培訓計劃、沒有員工的職業(yè)規(guī)劃等注重內部挖潛，不注重人才引進職責分工不明確，屬于傳統(tǒng)的生產+推銷型組織。沒有建立科學的組織體系和組織發(fā)展戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略政策不穩(wěn)定，人為主觀因素較多。激勵政策未兌現(xiàn)或不及時影響經銷商積極性有令不行情況。企業(yè)內部不重視對營銷的整體服務缺乏對經銷商的服務意識營銷回顧營銷服務現(xiàn)象問題危害契約型松散型合作經銷商和渠道成員還沒有成為真正的戰(zhàn)略合作伙伴關系經銷商忠誠度降低，產品流通和終端推廣減緩，竄貨現(xiàn)象。營銷回顧現(xiàn)象問題危害營銷競爭價格戰(zhàn)，單一促銷手段，隨節(jié)日和競爭對手而制定，限于渠道和終端競爭對手不明確。競爭戰(zhàn)略不明確。競爭手段單一。沒有建立整個價值鏈的營銷激勵體系；所有的競爭都成為局部的戰(zhàn)術競爭，被迫與對手打價格戰(zhàn)，利潤降低，結論一今年營銷目標的障礙點未來戰(zhàn)略發(fā)展的瓶頸……結論二，企業(yè)文化品牌策略營銷服務營銷組織渠道管理產品規(guī)劃營銷競爭營銷戰(zhàn)略規(guī)劃達利科沒有科學的明晰的戰(zhàn)略規(guī)劃、目標和部署營銷戰(zhàn)略革命結論三迎接新營銷時代的到來結論四由零散的戰(zhàn)術創(chuàng)意向系統(tǒng)戰(zhàn)略營銷轉變；由以產品為中心的營銷向以品牌建設為中心的營銷轉變；由以價格為競爭導向的營銷向以整個價值鏈為激勵體系的營銷轉變；新營銷的六個變化結論五由以渠道終端搶奪為主的營銷向以建設渠道伙伴關系的深度營銷轉變；由以促銷、廣告為手段的營銷向以整合傳播為主的營銷轉變；由以計劃、執(zhí)行、控制、反饋為主的營銷管理向目標管理、情景管理、知識管理、領導力等現(xiàn)代管理的轉變。新營銷的六個變化結論六新營銷戰(zhàn)略構成圖渠道伙伴品牌建設整合傳播激勵體系新營銷管理營銷戰(zhàn)略規(guī)劃結論七營銷戰(zhàn)略基本因素構成營銷戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略目標競爭對手戰(zhàn)略方針第二部分戰(zhàn)略目標與戰(zhàn)略方針營銷變革不是一個部門所能做的事情，也不是由企業(yè)高層一時的支持下就可以付諸實踐的。如果是那樣的話，所有這些動作都會明顯地表現(xiàn)為權宜之計，是為維護經銷商和企業(yè)之間關系而被迫做出的行動。而要使廠商之間的關系有真正的改變的，是廠家從內心、從決策高層做出的決定，并在整個公司付諸實施，它是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分。----------采納新營銷遠景我在哪里？我去哪里？我怎么去？我是誰?近景思考新疆160余家各類酒廠全國36000家白酒企業(yè)達利科的位置在哪里？第1小節(jié)近期戰(zhàn)略目標結論一達利科現(xiàn)狀寫真在高速發(fā)展中存在需要改善的營銷與管理方面的問題。品牌定位有待明確。品牌美譽度亟需提高是中低檔酒的代表快速成長的中型白酒企業(yè)在新疆有較高的知名度和一定的市場占有率的區(qū)域性品牌。務實工作作風，戰(zhàn)斗團隊，創(chuàng)業(yè)激情描述一描述二描述三白酒市場簡析走勢市場份額相對穩(wěn)定2002年領導品牌的銷量在普遍下降或者增長趨緩。部分企業(yè)品牌意識開始覺醒。疆內市場(一)啟示新疆白酒企業(yè)也正在重新洗牌。最后的開拓疆內新市場，穩(wěn)固既有市場的時機。白酒市場簡析疆內市場(二)競爭相對封閉的競爭與消費環(huán)境。品牌之間競爭同質化嚴重，模仿、跟風盛行中高檔品牌不多。終端的競爭是無序、混亂、初級的新疆白酒市場的競爭是新疆酒之間的競爭。啟示白酒市場簡析新產品研發(fā)要符合市場的需求中高檔產品存在機會點啟示消費消費者對本地產品的偏好是觀念、價格與選擇上的出現(xiàn)了領導品牌，但沒有統(tǒng)領全疆的高檔產品。疆外產品正在通過產品細分進入新疆市場。疆內市場(三）結論三綜述但變革必須求穩(wěn)，立足新疆，以高檔產品的開發(fā)為突破口，提升品牌形象,達利科營銷的變革既是自身發(fā)展的需要，同時市場也存在這樣的契機。近期任務：通過高檔產品的開發(fā)，力爭在2---3年左右的時間內，完成品牌升級改造。近期目標----有絕對的疆內市場和一定的疆外市場占有率、有很高的的品牌知名度和良好美譽度、有深厚文化內涵的新疆白酒的第一品牌。結論三達利科近期目標

在戰(zhàn)略原則的指導下，我們將疆內任務具體化，分解成以下五方面的具體目標，確保戰(zhàn)略任務的實現(xiàn)：提銷量：

完成全年銷售目標2個億。做品牌：整合內外資源，與競爭品牌拉開距離，避免貼身肉搏戰(zhàn)，實現(xiàn)品牌質的飛躍。精渠道：進行渠道改革，優(yōu)化渠道，精耕細作的網絡開發(fā)策略。抓服務：

外部推動內部，營銷管理+營銷服務。帶隊伍：

推行學習型的組織，帶出一支能征善戰(zhàn)的隊伍。結論四達利科2003目標分解第2小節(jié)遠期戰(zhàn)略目標白酒市場簡析行業(yè)整體利潤繼續(xù)呈下降趨勢。資本開始介入白酒市場80%的利潤集中在20%的品牌企業(yè)

全國市場現(xiàn)象啟示未來白酒市場的競爭更加激烈資本的介入使白酒市場出現(xiàn)重新洗牌的可能白酒市場簡析全國市場競爭啟示全國市場來看，大多數(shù)市場內白酒的競爭既有全國性品牌又有區(qū)域性品牌，其中區(qū)域性品牌占市場的主導地位。品牌在白酒競爭中發(fā)揮著巨大的力量。

區(qū)域市場的防御戰(zhàn)比新市場的開拓更重要白酒市場簡析全國市場消費啟示區(qū)域市場的產品消費繼續(xù)呈流行化趨勢消費觀念的轉變導致部分消費群持續(xù)流失。

產品優(yōu)勢必須向品牌優(yōu)勢轉化新產品仍然有機會白酒市場簡析全國市場新現(xiàn)象啟示買斷商的成功與引發(fā)的思考高檔產品開發(fā)成功使白酒營銷模式發(fā)生了變化。消費者開始注重品質以外的價值營銷觀念與營銷概念的創(chuàng)新日益重要。

白酒市場簡析綜述達利科在完成疆內市場鞏固的同時應該放眼全國市場，乃至國際市場，這是企業(yè)自身發(fā)展和生存的雙重需要。白酒消費的特點和白酒市場的競爭態(tài)勢表明，新品牌總是能找到適合自己成長的土壤。全國市場的開拓應該以結論三遠期目標：力爭用十年左右的時間，完成達利科的真正意義上的騰飛。使之成為------在全國地區(qū)有較好的市場占有率，很高的產品知名度和美譽度的全國性知名品牌，未來中國白酒十強企業(yè)，成功實現(xiàn)產業(yè)擴張和品牌擴張的戰(zhàn)略目標，最終進入資本市場。達利科遠期目標第3小節(jié)：競爭分析在向既定目標前進的路上，誰是我們真正意義上的競爭對手目標對手簡析思考伊力特：新疆白酒第一品牌，壟斷著高檔酒市場。產品描述：公務、商務宴請的首選，禮品酒，地方特產。印象描述：有面子，有檔次，口感好。定位描述：英雄本色，伊力特曲；兵團文化，奮斗精神。優(yōu)勢：上市公司，形象鮮明，傳播持久，生產力強。劣勢：管理環(huán)節(jié)繁復，市場執(zhí)行與控制力較弱，反應機制慢伊力特目標對手簡析白楊：老牌釀酒企業(yè)，新疆中低檔酒。新安：老牌白酒企業(yè)，新疆中低檔酒。產品描述：一般聚會場合，老品牌印象描述：大眾價位，下崗酒定位描述：不詳優(yōu)勢：歷史較長，一定知名度，部分忠誠消費群劣勢：缺乏創(chuàng)新精神，管理規(guī)范性差白楊與新安目標對手簡析三臺：傳統(tǒng)釀酒產地。古城：悠久的釀酒史。產品描述：中低檔產品，高檔產品缺乏有效支持印象描述：大眾酒定位描述：文化與歷史優(yōu)勢：歷史較長，一定知名度，部分忠誠消費群劣勢：定位與傳播脫節(jié)，眼高手低。三臺與古城目標對手簡析伊犁河：買斷品牌的后起之秀產品描述：名稱有特色，緊扣酒鄉(xiāng)印象描述：新面孔。定位描述：追隨者，借勢，模仿，搶占終端。優(yōu)勢：靈活，價格掌控自主性大，劣勢：短期行為，實力有限。無法操作全疆市場。伊犁河目標對手簡析克拉瑪依酒：新出地產酒，有一定沖勁駝仙系列：南疆市場的老企業(yè)，酒品豐富阿山特：老牌低檔酒，價格低。產品描述：風格不鮮明印象描述：老朋友或新面孔優(yōu)勢：地緣，成本領先。劣勢：缺乏長遠規(guī)劃，品牌積累不足其他地產酒目標對手簡析達利科：快速發(fā)展的新疆酒的新秀，市場快速擴張，發(fā)展。產品描述：口感、質量好。印象描述：價格實惠，低檔酒中的代表，一般宴飲，自飲的選擇。定位描述：來自伊犁酒鄉(xiāng)，工薪、市民、牧民階層。優(yōu)勢：優(yōu)秀的領導團隊，遠大的理想，奮斗的精神劣勢：戰(zhàn)略不清晰，系統(tǒng)不完善，經驗有待總結，產品研發(fā)隨意，思想發(fā)生轉變。。。。。肖爾布拉克達利科簡析品質服務品牌渠道人員價格促銷終端機制市場占有率物流廣告市場反應力競爭要素投入程度新疆白酒企業(yè)戰(zhàn)略圖紅色—伊力特灰色—達利科藍色—白楊與新安桔色---三臺與古城新疆酒企戰(zhàn)略圖從新疆酒企戰(zhàn)略圖中可以看出：新疆酒具有比較相近的風格和品質；伊力特作為新疆酒的第一品牌仍然在多方面處于領先地位。但存在機制、服務和市場反應力等方面的弱點。達利科、新安、白楊、三臺、古城等主要品牌在價格、品牌、渠道、促銷等處在比較相近的位置。

領導者戰(zhàn)略公司的相關產品在市場中占有最大的市場份額，它通常在價格變化、新產品引進創(chuàng)新、分銷覆蓋和促銷強度上對其它公司起著領導作用。

挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略在行業(yè)中占有第二、第三和以后其它的位置，它可以攻擊市場領先者和其它競爭者，以奪取更多的市場份額，提升自己，有可能取代領導者的地位。

利基者戰(zhàn)略它們只注重專業(yè)市場，并把它做深做透，從中投入較少的資源，獲取較大的利潤，成為專業(yè)市場的領先者。

追隨者戰(zhàn)略它們在市場上采取跟隨者的策略，從產品、命名、宣傳等都和領導者極為相似，利用領導者的資源分割市場。市場戰(zhàn)略定位方式結論一各種買斷品牌：利基者新疆各主要品牌的市場角色伊力特：新疆白酒市場的領導者達利科：處于追隨者和利基者之間白楊等：追隨者，挑戰(zhàn)者之間結論二達利科與眾多中小品牌集中在中低檔的陣營中，被迫進行慘烈的終端與價格的爭奪。目前眾多的中小品牌是達利科最直接的區(qū)域競爭對手。達利科與其他中小品牌的關系達利科要通過戰(zhàn)略定位的差異化迅速從中小品牌的陣營中跳出來。結論三我們的戰(zhàn)略思想只有實現(xiàn)戰(zhàn)略的差異化，才能從根本上擺脫中小品牌的圍追堵截。才能保證達利科不是白酒市場上的過客和流星。結論五我們的戰(zhàn)略思想差異化的策略品質服務品牌渠道人員價格促銷終端機制市場占有率物流廣告市場反應力競爭要素投入程度達利科的現(xiàn)在與未來灰色---現(xiàn)在紅色---未來品質服務品牌渠道人員價格促銷終端機制物流廣告競爭要素投入程度達利科的未來紅色----達利科藍色----伊力特市場占有率市場反應力結論六達利科在實現(xiàn)戰(zhàn)略轉型過程中面臨的首要問題是伊力特強大的壓力戰(zhàn)略發(fā)展的競爭對手發(fā)展高檔產品的障礙潛在的低檔產品的競爭隱患結論五必須挑戰(zhàn)伊力特!第4小節(jié)戰(zhàn)略方針戰(zhàn)略方針達利科需要實現(xiàn)近期與的戰(zhàn)略目標面對著強大戰(zhàn)略競爭對手伊力特。我們的戰(zhàn)略思想我們不宜正面與伊力特發(fā)生交鋒---伊力特五十余年的發(fā)展歷史，上市公司多年的品牌積淀等。不能模仿伊力特，否則我們將始終生存在巨人的陰影之下戰(zhàn)略方針我們的戰(zhàn)略思想需要采取迂回的挑戰(zhàn)戰(zhàn)略即全面的差異化競爭。實現(xiàn)全面的超越！第三部分品牌戰(zhàn)略第1小節(jié)產品分析高市場成長率低QUESTIONSTARDOGCASHCOW問題類，這類產品的市場成長率高，相對市場份額低。明星類，利潤較高，是高速成長市場中的領先者。死狗類，是市場成長率低緩，市場份額也低的產品。金牛類，是市場成長率緩慢，利潤率不高，但保持較大的市場份額，是主要的現(xiàn)金收入。低相關市場份額高產品分析波士頓產品矩陣分析

扁特、圓特、鞏乃斯大曲等低相關市場份額高高市場成長率低QUESTIONSTARDOGCASHCOW

無特制普特、六年、八年、山水老窖等產品分析綠色陳釀陳壇達利科產品波士頓矩陣分析

產品分析-金牛類產品沒有周期規(guī)劃，趨于老化。金牛類產品過度集中在低檔產品，沒有形成層次，存在現(xiàn)金流的隱患。金牛死狗死狗類過多，管理成本過高有些死狗類產品沒有定性。

產品分析金牛問題問題類產品缺乏概念包裝，風險大。明星類產品幾乎沒有利潤減少，缺乏新的增長點。明星產品產品策略達利科產品線規(guī)劃

結論重點開發(fā)形象產品第2小節(jié)品牌戰(zhàn)略的差異化品牌戰(zhàn)略伊力特：英雄本色，兵團文化，奮斗精神。白楊與新安：地域物產及白楊精神兵團色彩，戍邊拓荒三臺與古城：悠久的釀酒歷史絲綢古道文化定位差異化伊力特白楊新安三臺古城沒有能夠在真正意義上代表新疆酒及新疆酒文化的品牌品牌戰(zhàn)略定位差異化達利科------新疆酒、新疆酒文化的代表者和傳承者。品牌戰(zhàn)略定位差異化新疆酒文化：純潔靈性的天山雪水、天然綠色的五谷冬糧、傳統(tǒng)質樸的老五甑工藝、豪放直爽的西部性格、熱情絢麗的民族風情，新疆酒----純糧釀造、高品質品牌戰(zhàn)略策略差異化達利科---與伊力特系出同源達利科---低檔酒的形象品牌的內涵很難支持高檔產品的價格品牌戰(zhàn)略策略差異化推出其他命名產品，達利科作為背書品牌的品牌策略命名差異化伊力特白楊新安三臺古城伊力老窖、伊力特曲、伊力王酒、伊力酒霸、伊力今窖液、伊牌、伊力酒皇、伊力老陳酒等。小白楊、二星、三星白楊、白楊一家親、白楊老窖、白楊陳香、二A三A白楊等；新安特曲、新安三兩三等。三臺老窖、三臺陳香、銀鉆三臺、三臺王子酒等。新疆第一窖、古城老窖、古城特曲等。品牌戰(zhàn)略命名差異化新疆酒比較同質化品牌命名也趨雷同有些大而俗，有些小而俗品牌戰(zhàn)略命名差異化達利科從產品命名上實現(xiàn)產品的差異化天高云淡之天酒天高云淡之云酒天高云淡之山酒品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略形象差異化天高云淡----自然純凈的釀酒環(huán)境自然從容的品酒風格自然超脫的人生境界是達利科產品的未來的品牌形象通過塑造和設計個性鮮明的形象，使達利科與眾多新疆白酒品牌區(qū)別開來，逐步成為新疆白酒與新疆酒文化的代表第3小節(jié)價格策略溢價策略高價值策略超值策略高價策略普通策略優(yōu)良策略騙取策略虛假策略經濟策略高中低(價格)高中低價格策略九維價格策略模型根據(jù)九維價格策略模型，并結合產品的品質和市場的反饋，我們建議采取以下策略：天高云淡之天酒――溢價策略高端以溢價策略提升品牌形象，占領高端特殊市場。天高云淡之云酒――高價值策略問題系列產品采用高價值策略切入市場，提升品牌強度。天高云淡之山――以普通策略為主，優(yōu)良策略為輔一種用于穩(wěn)固低檔產品，另一類主要用于阻擊對手的價格戰(zhàn)。價格策略第五部分渠道與渠道伙伴對銷售好的重點地區(qū)：建立更多的小區(qū)域經銷商建立各個縣級經銷商省會、地級城市建立分區(qū)經銷商網絡升級讓部分經銷商發(fā)展的零售商升級，變成直接廠家進貨的經銷商，。中心下移網絡升級渠道策略分析烏市采用的多元化網絡管理，在客觀上提升了鋪市率，但是同時也造成了管理上的混亂和信息傳遞的不順暢；必須進行重新規(guī)劃。尤其隨著營銷中心的成立，烏市配送中心的設立已經不適應現(xiàn)在形式發(fā)展的需要。烏魯木齊市場渠道策略升級配送中心功能，使之轉化為區(qū)域經銷商或單品分銷商。成立流通配送部、終端配送部，行使配送功能；成立新品事業(yè)部（中小餐飲、酒店、商超），負責終端協(xié)助分銷商進行終端建設。改造伊犁地區(qū)強化二級，弱化一級的模式值得推廣。渠道策略伊犁市場分析改造繼續(xù)“重心下移”搶奪競爭對手主動權加強二三級市場空白點的網點開發(fā)。渠道策略南疆市場分析改造南疆的區(qū)域代理商目前還不具備兼顧南疆廣大區(qū)域網絡的能力，南疆還存在很多市場空白點弱化南疆經銷商的代理功能，分化為庫爾勒及周邊市縣代理商和南疆配送商。其享受所代理地區(qū)的銷售返利和南疆地區(qū)配送返利。南疆其他州市市場的經銷商由南疆大區(qū)直接負責，其區(qū)域經銷商由原來的二級上升為一級，直接享受公司返利。渠道策略北疆市場分析改造北疆市場的網絡建設處于睡眠狀態(tài)北疆市場在克拉瑪依、奎屯、阿勒泰、塔城分設區(qū)域事業(yè)部直接面向二級分銷商。渠道策略在完成渠道改造的同時，使渠道成員由現(xiàn)在的簡單契約關系、松散的利益聯(lián)盟變?yōu)樯疃葼I銷的戰(zhàn)略聯(lián)盟和渠道伙伴渠道策略渠道伙伴的定義客戶關系緊密化，實現(xiàn)風險共擔，利益共享，信息共享的一體化經營體系，通過實施電子網絡化管理，實現(xiàn)與市場一線實時對接，實現(xiàn)一體化經營。著眼于未來的交易，注重戰(zhàn)略關系的培養(yǎng)。如管理滲透、參股經營，聘請經銷商當顧問，成立商會等承諾給客戶賺錢，轉變成承諾提高客戶賺錢――經營管理能力，強調分銷的效率。確定不同等級的經銷政策使政策穩(wěn)定化加強對加盟商的支持系統(tǒng)完備的利潤分成計劃渠道成員培訓計劃，搭建學習提高的平臺。渠道成員的管理和監(jiān)控系統(tǒng)經銷商一接到底服務計劃簽定經銷商公約，共同防止打擊竄貨行為渠道伙伴之經銷商渠道策略渠道策略渠道伙伴之經銷商建立信息系統(tǒng)經銷商信息系統(tǒng)；消費者數(shù)據(jù)庫；信息處理決策等。實施關鍵客戶的管理，經銷商積分獎勵計劃經銷商子女讀書獎勵計劃渠道策略渠道伙伴之零售商卓越服務培訓計劃達利科餐飲者俱樂部第六部分整合傳播戰(zhàn)略

通過廣告、公關、促銷等各種傳播活動，整合達利科的各種資源和信息，使達利科所有產品的傳播具有“用一個聲音說話”的特性，在促進銷售量的同時，使品牌形象更加深入人心。在全年的整合傳播中，達利科的產品訴求和品牌理念或形象代言人將會貫穿始終。同時我們將根據(jù)不同階段的傳播目的，進行廣告、公關、促銷的整合。

一個聲音一個形象整合傳播原則整合傳播整合傳播一個聲音一種境界一種酒造酒的境界：天山美景，純凈天然，好酒出自好“境界”，追求“天造美酒”的超然品質。喝酒的境界：不僅是享受物質，更是追求“品味自然，凈化精神”價值觀念的體現(xiàn)。整合傳播一個聲音一種境界一種酒生活的境界：在人與大自然充分交流的過程中，“思與境偕”、“情與景冥”，悟到人生“天高云淡”的至高境界。整合傳播一個聲音一種境界一種酒整合傳播一個形象每一次傳播都要有承前繼后的作用，能夠繼承前面的傳播累積的效應和話題，能夠為后一個活動埋下伏筆。戰(zhàn)術的連續(xù)性整合傳播整合傳播原則整合傳播整合傳播原則第一波第二波第三波整合傳播推廣策略整合傳播以產品形象的推廣為主導，以服務和企業(yè)形象的推廣作為輔助祈求。天高云淡根據(jù)市場網絡情況特點，選擇電視主要投放媒體，在省級媒介加強投放頻次，同時加以促銷信息發(fā)布，報紙主要作為產品功能宣傳的主要媒體加大力度投放，樹立產品形象，并作為促銷信息的載體整合傳播整合傳播推廣策略整合傳播推廣策略（續(xù)）整合傳播動態(tài)主要是配合技術、產品功能、企業(yè)形象的宣傳、加大力度進行高頻次投放，以彌補電視報紙的不足整合傳播整合傳播推廣策略（續(xù)）公關活動針對政策和媒介進行公關，使輿論對達利科起正面宣傳作用賣場建設可提升產品和企業(yè)檔次，為此作較大的投入整合傳播整合傳播促銷形式與產品概念宣傳結合起來進行設定，以產品推廣為主線第六部分管理戰(zhàn)略第1小節(jié)人力資源戰(zhàn)略

人力資源工作實際上是對內部傳播的過程，它與外部傳播是一體的、和諧的。對達利科來說，就是要建立一個“人性化”的公司。人力資源策略

企業(yè)現(xiàn)在的主要人力資源專業(yè)素質不強，而且人才流動性較弱，造成了人力資源的限制，同時，也沒有很好的開發(fā)現(xiàn)有人才的潛力。專才專用。對各種人員進行目標測評，重新規(guī)劃人才、崗位，做到人盡其用。人力資源策略調整人才結構定期聘請專業(yè)人員或企業(yè)內部專業(yè)人才對相關人員培訓，每期有一個主題．比如對營銷人員，我們要進行營銷知識，技巧，以及公司戰(zhàn)略規(guī)劃的培訓．采納金色陽光計劃：人力資源策略培訓沒有一個學習型的組織是企業(yè)難以大發(fā)展的。市場每刻在變化，營銷知識快速更新，不學習就會被市場、消費者遺忘。對于達利科來說，必須搭建一個學習平臺，讓每個員工都能容易的獲取所需的知識。比如可以定期對相關人員進行有針對性的培訓，可以邀請專家或內部管理人員。鼓勵經驗總結和撰寫文章，建立相應的獎勵機制。鼓勵在崗學習，可以考慮報銷部分學費或者學習獎勵與工齡和銷售業(yè)績掛鉤。人力資源策略搭建學習平臺幫助員工明確自己的位置和方向。具體通過“SettingWorkObjectives”（建立工作目標）來實現(xiàn)。將個人目標分解到半年度，成為每個人都要有的屬于自己的、現(xiàn)實的A、B兩類工作目標。A類目標是你所轄部門或你個人存在的條件，是必須完成的，是數(shù)量、任務型的；人力資源策略員工目標規(guī)劃

B類目標是為了確保A類目標的成就而確定的有關效率、風險、問題、措施內容的細分目標；然后，還得將這些目標變成可實行的“步驟”，并給每個步驟計劃上時間界限；最后，就可以根據(jù)這樣的“時間表”，計劃出你要申請的相應“資源”。人力資源策略

在年中和年底，對所有員工，進行一次概括性的評估與校正，幫助被評估者檢驗工作成果和校正工作方法。

以銷售管理崗位為例，評估方向大致根據(jù)被評估員工的以下幾項展開：業(yè)務管理能力、專業(yè)知識和技能、內外部客戶滿意度、工作效率及獨立性、工作品質、計劃、分配工作目標的能力、培養(yǎng)和輔導下屬、新思想及持續(xù)改進的能力、環(huán)保及安全意識銷售目標完成狀況等其他指標。人力資源策略員工評估第2小節(jié)組織戰(zhàn)略

顧客

前線人員中層管理人員高層管理人員生產+推銷型企業(yè)結構組織戰(zhàn)略達利科現(xiàn)行結構

1、達利科企業(yè)是典型的以企業(yè)自身為導向傳統(tǒng)的生產推銷型企業(yè)結構，公司的中高層一般很少面對市場，服務質量也難以保證。2、客戶業(yè)務處理和溝通的鏈條太長，影響了效率的發(fā)揮，也容易導致官僚主義。3、組織架構中的許多條塊只是從企業(yè)自身的角度來制訂，使得公司難以應付變化多端的市場管理。組織戰(zhàn)略達利科企業(yè)結構的問題

1、面向市場的意識。首先要清晰一切要以市場為導向，所有的組織都要具備面向市場的意識。2、主導和協(xié)作清晰。清晰哪個是核心部門，哪些是協(xié)作部門，協(xié)作部門一定要全力以赴服務核心部門的前進。3、科學的建構。建立一個扁平的、矩陣的、彈性的、高效的組織結構。4、改革職能部門。以消費者為中心，形成市場銷售為導向的項目小組。組織戰(zhàn)略我們的組織建議我們的組織建議主導和協(xié)作分明的集合式組織結構營銷中心生產制造技術研發(fā)稽核財務人力資源以營銷為中心，其它部門為營銷服務的集合式組織組織戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略達利科營銷中心疆內事業(yè)部南疆烏市蘭州伊犁事業(yè)部疆外事業(yè)部西安杭州天津北疆市場部客服部第七部分整體價值鏈激勵體系戰(zhàn)略廠方利益+經銷商利益+消費者利益+其它利益構成的價值鏈

激勵體系戰(zhàn)略激勵體系戰(zhàn)略激勵體系戰(zhàn)略激勵體系戰(zhàn)略第八部分區(qū)域市場戰(zhàn)略一、蘭州區(qū)域市場策略（蘭州）蘭州市場簡析蘭州市場是達利科最重要的疆外市場。經銷商網絡健全，忠誠度較高達利科已在該地區(qū)建立了較高的知名度。2002年肖受到地產品牌康慶坊等的挑戰(zhàn)區(qū)域市場策略（蘭州）蘭州市場戰(zhàn)略思想二、西安區(qū)域市場策略（西安）區(qū)域市場策略（西安）三、天津區(qū)域市場策略（天津）區(qū)域市場策略（天津）四、杭州區(qū)域市場策略（杭州）區(qū)域市場策略（杭州）從上面的戰(zhàn)略輪廓（也叫價值曲線）已勾畫出一個明確和強有力的戰(zhàn)略，并明白無誤的突出達利科的戰(zhàn)略重點：1、強化渠道管理，提高營銷服務，加大終端形象建設，是我們長遠戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的保證。

2、但是要實現(xiàn)整體競爭能力的提升，我們還需要全面修煉內功。加強人員素質、提高市場反應能力、塑造品牌形象、打造強勢品牌，是我們長期發(fā)展的寶貴資產。3、鞏固和提升市場地位、擴大市場份額，是我們保持前進動力的前提。我們的戰(zhàn)略思想無論是一大步,還是一小步都是改變世界的腳步達利科營銷戰(zhàn)略規(guī)劃謝謝！中檔產品：集中精力重點開發(fā)和推廣具有特色的中檔白酒，以良好的品質吸引消費者，引導和培養(yǎng)消費者的喜好，扭轉和建立對達利科白酒的認知，以中檔白酒的良好形象帶動系列產品的銷售。

結論二低端產品：重要的是改造升級，保持現(xiàn)金流產品的穩(wěn)定。

結論三競爭戰(zhàn)略三形象差異化塑造一個鮮明的個性化的產品形象，強化突出達利科系列產品的形象識別。在終端，可以憑借極具特色的形象設計在終端脫穎而出，并可在所有的公關、促銷、廣告活動中，強化突出達利科的形象特征，給消費者以明確的記憶和識別，這樣，可以以小的花費，迅速建立產品知名度，打開市場銷售。

品牌差異化從品牌核心理念和視覺形象識別全面建立差異化從傳播渠道、推廣方式、促銷手段上全面建立起差異化，在眾多紛繁的推廣活動中凸現(xiàn)

內外一致的品牌形象，品牌內涵的規(guī)劃和傳播，提升品牌力服務差異化人員差異化組織結構的優(yōu)化，公司內部管理觀念的轉變營銷隊伍的建設與優(yōu)化，提高市場一線人員的業(yè)務素質，建立起與經銷商的親和感和信任感

聘用和培養(yǎng)比競爭者更好的人員來獲得競爭優(yōu)勢。實施員工滿意度調查，增加員工對企業(yè)的歸屬感、責任感和凝聚力差異化戰(zhàn)略結論二針對經銷商：新星級評選活動針對零售商：卓越服務推廣計劃。針對消費者：我與達利科的故事有獎征文等全面差異化戰(zhàn)略（續(xù)）結論三僅僅是差異化還不足夠，達利科應該尋找更多的成長性空白市場，尋找產品的新消費者與渠道的擴展。并時刻注意提升和維護現(xiàn)有市場份額。我們的戰(zhàn)略思想結論四新消費者擴展一、二級重點市場建設與推廣空白市場拓展與培育建立情報系統(tǒng)提升競爭力擴大總市場提升市場份額特殊渠道擴展禮品酒社區(qū)推廣會員俱樂部建立數(shù)據(jù)中心：決策依據(jù)顧客評估情報收集市場調研打擊假貨監(jiān)視相關商業(yè)聯(lián)盟的締結了解對手的商業(yè)活動資訊追蹤價格變化了解消費者的需求變化

渠道聚焦加強經銷網絡的建設，進一步拓展直供網絡，產品聚焦儲備低端產品，隨時彌補結構不足,以阻擊競爭對手.目標市場聚焦將目標市場分為A、B、C三類市場運用ARS戰(zhàn)術，針對A、B類地區(qū)的一、二級市場重點開拓，建立樣板市場全面立體聚焦戰(zhàn)略結論五戰(zhàn)略的集中化原則

政策聚焦建立科學，合理的企業(yè)內部及經銷商的管理、激勵政策，穩(wěn)定軍心，安撫經銷商，提升經銷商忠誠度服務聚焦傳播聚焦建立媒介網絡，聚焦主流媒體、實現(xiàn)市場效益的最大化，保證理念和形象的一致性和連貫性建立媒體、市場及時反應流程，針對競爭對手臨時性的廣告手段做出迅速的回擊全面立體聚焦戰(zhàn)略結論七聚焦在高品質的營銷服務。對市場的服務，對經銷商的服務，對消費者的服務上戰(zhàn)略的集中化原則（續(xù)）達利科營銷管理模式網絡與渠道策略四、終端策略終端的規(guī)范化

終端的布置要有條理性，樣品擺放上講究整齊大方、醒目，每個不同產品間留下足夠空隙。比如根據(jù)產品特點，在終端POP的配備上講究色彩的整體性、規(guī)范化。終端策略四化建設——精耕細作。

終端的規(guī)范化（續(xù)）比如中秋、春節(jié)，正逢銷售旺季，根據(jù)傳統(tǒng)民俗心理，燈箱、吊旗、招貼等可選用紅色為基調，突出濃烈的喜慶吉祥氣氛，這樣容易吸引消費者注目，從而產生購買情趣。四化建設——精耕細作。終端策略終端的制度化

終端的制度化（續(xù)）無論是戶內戶外，對于陳舊，破損的終端，如海報、招貼、燈箱、吊旗要及時更換維護。對發(fā)放的宣傳折頁、手冊等及時保管、整理，記錄在冊，控制流向。終端策略

對車體、墻體、戶外燈箱、展牌等廣告所在位置及時規(guī)劃，保證效果。在終端的運用上如包括人員培訓、導購技巧等日常的終端工作要形成制度化。終端策略終端的長期化

終端工作是項長期、復雜的工作，需要落實專人進行管理。尤其對消費者，要建立資料庫，儲存所有重要顧客的信息，如年齡、地址、電話、購買頻率等，記載企業(yè)與流通渠道成員及顧客的每次交易活動。終端策略

營銷人員應對數(shù)據(jù)庫中所有消費對象、消費金額、滿意度等資料進行研究、細分，從中發(fā)現(xiàn)共性和有針對性的東西，借以及時調整產品宣傳定位和營銷策略上的偏差，從中分辨出自己的最佳顧客。終端策略終端的日?；?/p>

隨著市場的細分，終端工作的重要性日益顯露。消費者正是通過它，形成自己的購買決策。因此，抓住終端，實際上就是抓住消費者的心，抓住顧客的信任度與忠誠度。終端策略

售點廣告能提高售點的形象，把客戶引進售點，同時也增加公司產品展示的吸引力、可見度1、廣告品應張貼在最顯眼的位置，如進門處、視平線處等以吸引消費者的注意力2、保持廣告物料的外觀干凈、整潔3、我方廣告品不可被其它物品遮蓋售點廣告管理終端策略4、更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標語之廣告物料5、不應同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品6、當促銷活動結束時，將促銷用廣告品換除終端策略五、服務策略服務形成概念，進行傳播，提升品牌價值（一）對消費者的服務；（二）對經銷商的服務；（三）對零售商的服務；（四）對公司內部的服務。服務策略推行達利科卓越服務計劃服務策略自帶性服務附加性服務服務內容咨詢；送貨；服務內容（針對消費者）24小時熱線；數(shù)據(jù)庫；禮品贈送；其它不定期回訪咨詢；送貨；服務策略自帶性服務附加性服務服務內容宣傳物料；退貨處理；換貨處理；廣告支持；政策支持；費用支持；運輸服務等。服務內容（針對經銷商）營銷培訓；數(shù)據(jù)庫建設；營銷指導；親情關懷；門店裝修；車輛提供；促銷員管理等服務策略自帶性服務附加性服務服務內容業(yè)務指導；薪酬體系；基本工具；其它服務內容（針對內部員工）個人規(guī)劃；后勤支持；工作空間；其它。服務策略1、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運給予我們的不是失望之酒，而是機會之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應盡力而為，半途而廢永遠不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對待處境態(tài)度的影響。11時3分11時3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來到門前時，