供應商選擇評估與管理

供應商選擇評估與管理2021/6/271如何制定產(chǎn)品與供應商戰(zhàn)略2021/6/27280%95%100%ABCABC分析法采購量比重投資額比重2021/6/273產(chǎn)品細分高高低2021/6/274產(chǎn)品采購政策細分高高低2021/6/275產(chǎn)品采購政策細分供應風險成本和價值杠桿作用最大化杠桿型一般型精簡內(nèi)部流程降低風險瓶頸型供應商伙伴戰(zhàn)略型高高低2021/6/276產(chǎn)品采購政策方向供應風險成本和價值杠桿型一般型瓶頸型戰(zhàn)略型高高低2021/6/277技術(shù)價格標準化（基礎性生產(chǎn)材料）外包專業(yè)化戰(zhàn)略化高高低供應戰(zhàn)略制定過程專業(yè)化控制的元件伙伴關(guān)系全球采購供應商生產(chǎn)能力供應商設計、采購參與執(zhí)行標準化設計辦公用品、MRO（間接材料）簡化獲得流程減少活動減少交易降低交易成本系統(tǒng)合作最大程度的利用杠桿作用標準化固定規(guī)模減少交易降低交易成本全球采購市場開拓和研究核心部件戰(zhàn)略聯(lián)盟供應商設計、采購參與雙贏模式檢討供應商發(fā)展2021/6/278人員能力要求供應風險成本和價值杠桿型一般型瓶頸型戰(zhàn)略型高高低較強的技術(shù)技能以專業(yè)的技能著稱擅長外交具有鼓動性總成本管理技能好的系統(tǒng)技能成本模型管理技能外包能力改善流程能力優(yōu)秀的談判能力積極和進攻能力能制定和實現(xiàn)進取性的目標人際交往能力強有權(quán)威性能熟練的應用策略和技巧能集中組織各部門的力量好的銷售技能優(yōu)秀的會議能力良好的人際關(guān)系能力戰(zhàn)略性的思維2021/6/279案例：制定戰(zhàn)略計劃的模型收集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)備選選擇行動經(jīng)濟趨勢立法趨勢技術(shù)趨勢社會趨勢供應規(guī)模趨勢競爭者的活動現(xiàn)有供應商活動潛在供應商活動主要規(guī)格產(chǎn)量價格指導二手資料實地調(diào)查產(chǎn)品目前供應市場評估總需求預測根據(jù)市場進行產(chǎn)品評估產(chǎn)品采購戰(zhàn)略細分ABCA計劃誰何時怎樣哪一個什么適當?shù)目刂茢?shù)據(jù)如：成本2021/6/2710供應商管理關(guān)鍵理念2021/6/2711先進采購系統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)建議規(guī)格前一段：管集中決策過程采購部運控評價策略選擇供應商選擇進度檢查與評估

生產(chǎn)準備確定供應商簽訂合同

訂單管理催交

接貨驗收供應組織

結(jié)算付款后一段：干分散操作過程供應部參與決策成本分析、綜合能力評價供應商溝通機制、關(guān)系改善供應部和使用部門分散操作統(tǒng)一規(guī)劃信息系統(tǒng)組織體系建設、專家型、專業(yè)型人才隊伍建設流程支撐2021/6/2712誤區(qū)1、低單價2、殺價3、價格談判（技巧型）4、回扣（不信任，強調(diào)控制）5、頻繁更換人員預防腐敗6、拖延供應商貨款，作為常用融資手段7、延長供應商貨款，作為戰(zhàn)略融資手段2021/6/2713尋找供應商發(fā)現(xiàn)潛在供應商：供應商網(wǎng)站供應商信息檔案供應商目錄企業(yè)名錄商業(yè)期刊雜志電話簿信件檔案銷售商貿(mào)易博覽會公司員工其他供應管理部門專業(yè)組織2021/6/2714供應商選擇5大方法2021/6/2715成本量化法

決策法綜合計分法風險評估法機會評估法要點選擇目標描述設立供應商選擇標準分類標準分類選擇綜合決策2021/6/2716選擇目標描述要點2021/6/2717設立供應商選擇標準要點2021/6/2718分類標準要點2021/6/2719如何分類選擇2021/6/2720成本量化法

決策法綜合計分法風險評估法機會評估法要點標準的成本量化提問的方法基礎計算方式2021/6/2721成本量化法

決策法綜合計分法風險評估法機會評估法要點標準的權(quán)重供應商評分提問的方法2021/6/2722設立標準的權(quán)重要點2021/6/2723供應商評分要點2021/6/2724成本量化法

決策法綜合計分法風險評估法機會評估法要點風險來源概率評估影響評估系數(shù)計算提問的方法2021/6/2725要點2021/6/2726成本量化法

決策法綜合計分法風險評估法機會評估法要點機會來源概率評估影響評估系數(shù)計算提問的方法2021/6/2727要點2021/6/2728選擇供應商

2021/6/2729選擇供應商

投標（投標的前提條件）：對賣方和賣方企業(yè)來說，特定采購項目的資金價值必須足夠大以至于可以采購這種采購選擇和定價的方法。采購項目或服務的說明對買方和賣方企業(yè)都詳細清楚。此外，投標供應商必須從以前的實際以驗知道或以從過去相似的經(jīng)驗中準確地估計出生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務的成本。市場必須含有足夠數(shù)量的競標供應商。附：投標是選擇供應商的最有效方法。2021/6/2730選擇供應商

投標（投標的前提條件）：組成供應商市場的競標商必須技術(shù)上合格、積極渴望得到合同，同時也愿意競價取得合同。運用這種競價方法必須有充分的準備時間，必須允許競爭大合同的供應商根據(jù)分包合同在計算出他們的最佳價格前有時間獲得和評估標的。這段時間通常是30天。但是，利用國際網(wǎng)站在線投標正在增多，迫使準備時間壓縮

2021/6/2731選擇供應商

投標（需要談判的情況）：不可能確切地估計成本的情況。有高技術(shù)需求時會經(jīng)常遇到這種情況，因為產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)時間較長，還有就是當經(jīng)濟形勢不明確時，也會產(chǎn)生這種情況。價格并不是唯一重要的。比方說，質(zhì)量、進度以及服務都可能成為具有同等重要性的談判變量。買方企業(yè)預期有必要改變說明或采購合同的其他一些方面特殊的工具制造或安裝成本是主要因素。這類費用的分配以及特殊的工具制造的問題都是需要通過談判來妥善解決的議題。

2021/6/2732招標的幾項建議

僅向你認為有可能的供應商發(fā)標；技術(shù)要求應該全面、準確、清晰；合法、公開地開展競爭；對所有投標及報價、對所有信息保密；不要利用供應商的錯誤來謀取利益；堅持讓供應商一次作好投標，不鼓勵修改投標。除非是新的，更優(yōu)惠的供貨條件，需要重新投標；與供應商合作解決存在的困難；盡快答復供應商；除了商務上的必要，不要過分感激銷售人員；為創(chuàng)造性和深入談判敞開大門。2021/6/2733評估潛在供應商評價是否必要的方針：供應商是否具有戰(zhàn)略重要性？如果供應商提供的產(chǎn)品或?qū)ξ磥懋a(chǎn)品的實現(xiàn)過程事關(guān)買方企業(yè)的成功與否，就必須花時間評價?？紤]一下采購的產(chǎn)品和服務的戰(zhàn)略性。如果具有，就要花時間進行評價。是否有其他短期臨時措施可用？如果供應管理能夠調(diào)整要求允許很快替代其他產(chǎn)品、服務或是供應商，那么就可以降低整個評價的詳盡程度。2021/6/2734評估潛在供應商復雜高價值品、重大品項供應商評估：供應商調(diào)研財務狀況分析第三方評價人評價會議調(diào)查參觀設施設備質(zhì)量能力分析生產(chǎn)能力分析管理能力分析服務能力分析應變能力分析信息技術(shù)能力分析2021/6/2735采購方與供應方目標不一致分析一覽表采購方/買方的目標供應方/賣方的目標1,不斷降低采購成本①獲得更高的銷售利潤2,不斷降低庫存數(shù)量②不斷降低庫存數(shù)量3,盡量獲得采購數(shù)量折扣③盡力尋找更多的買方4,嚴格精確的供貨周期④靈活的供貨周期5,嚴格的質(zhì)量標準區(qū)間⑤寬松的質(zhì)量標準區(qū)間6,免費的附加服務⑥對附加服務要收費7,用完采購品后再付款⑦預付款或貨到付款2021/6/2736

采購方對供應方的不同行為分析一覽表當代的做法傳統(tǒng)的做法1,讓供應商做他最擅長的事.①按采購方的需求,不論供應方是否擅長.2,認為供應商做的事有價值并值得購買.②不在乎供應商在做什么,只要能滿足采購方的需求就行.3,通過向供應商提出新的要求來提高供應商的技能.③只購買供應商很少一部分產(chǎn)品,以至于供應商消耗的成本常超過收益.4,帶領(lǐng)供應商走向與戰(zhàn)略和計劃一致的新型合作伙伴型關(guān)系.④對供應商提出很多免費的服務項目,以至于供應商無法集中精力于自己的核心競爭力.5,實施雙贏策略,不斷培育與支持供應商,使之成為最優(yōu)秀的.⑤盡管供應商已盡力了,但采購方為了壓價,還是表示不滿意.2021/6/2737采購策略

供應商管理流程總圖供應商年度質(zhì)量體系審核供應商優(yōu)化普通型供應商(80%品種,20價值)供應商考評供應商改進優(yōu)先型/伙伴型供應商(20%品種,80%價值)供應商考評外購自制下訂單/供應商交貨供應商協(xié)議/合同/分類市場調(diào)研與供應商初步選擇/審核/認證2021/6/2738供應商初步調(diào)查問卷1/51,供應商基本情況:供應商名稱:______________;地址:___________________;電話:____________;傳真:____________;網(wǎng)址:_____________;電郵:__________________________;總經(jīng)理:______;業(yè)務聯(lián)系人:_________;手機:___________;電郵:___________.1.1成立時間:__年__月,注冊資本_____元,公司性質(zhì):____,合作方____________;1.2工廠占地____M3,建筑面積____M3,廠房_____(口自有;口租賃;______);1.3員工總數(shù)__人,生產(chǎn)工人____人,技術(shù)人員____人,高級職稱___人,中級__人;1.4公司組織結(jié)構(gòu)圖如何?(請?zhí)峁└郊?;1.5公司整體運營流程圖如何?(請?zhí)峁└郊?;1.6年正常生產(chǎn)_____天,每天生產(chǎn)班次平均______班,各班生產(chǎn)時間___小時/天;1.7主打產(chǎn)品是____,出口比例__%前年產(chǎn)量_____,去年產(chǎn)量____,今年產(chǎn)量___;1.8工廠設計產(chǎn)量_______,現(xiàn)有產(chǎn)量________;比例為____%;1.9最大客戶是________公司,年供應量____,占總產(chǎn)量___%,交貨周期___天;1.10最大供應商是______公司,供應的產(chǎn)品是___,年供應量____,發(fā)貨周期__天.2021/6/2739供應商初步調(diào)查問卷2/52,供應商質(zhì)量體系:2.1質(zhì)量方針/政策是______________________________________;2.2質(zhì)量代表是_________,職位_________,手機_______________;2.3質(zhì)量管理體系結(jié)構(gòu)圖如何?(請?zhí)峁└郊?;2.4是否已通過ISO9002認證?口是(提供證書附件);口否(計劃何時___);2.5今年質(zhì)量目標主要是__________________________________;2.6來料按_______標準執(zhí)行,主要指標是____________________;2.7是否有質(zhì)量實驗室,口無;口有(主要檢驗設備是__________);2021/6/2740

供應商初步調(diào)查問卷3/53,供應商生產(chǎn)計劃于物料管理:3.1企劃部,生產(chǎn)部,采購部,銷售部的關(guān)系框架任何?(請?zhí)峁└郊?;3.2生產(chǎn)計劃__人,物料管理__人,客戶服務___人,儲運操作____人;3.3接單,安排生產(chǎn),交貨的主要流程如何?(請?zhí)峁└郊?;3.4打樣__天,首份訂單交貨周期為__天,正常業(yè)務交貨周期____天;3.5在制品庫存__天;成品庫存__天;安全庫存___天,最低庫存__天;3.6本地原材料采購周期__天,占總原材料__%,原材料庫存__天;3.7進口原材料進口周期__天,占總原材料__%,原材料庫存__天;3.8是否有最小生產(chǎn)批量?口無;口有(最小批量是_____________);3.9確認訂單需要__小時;3.10采用了哪些軟件系統(tǒng)?口MRP;口MRPII;口BPCS;口ERP;口SAP;口其他.2021/6/2741供應商初步調(diào)查問卷4/54,供應商生產(chǎn)技術(shù)/工藝水平/工程能力:4.1開發(fā)工程部的功能架構(gòu)圖如何?(請?zhí)峁└郊?;4.2產(chǎn)品研發(fā)__人,工藝__人,工程師__人,其他技術(shù)員__人;4.3自己設計的產(chǎn)品主要有________,工具模具有_____________;4.4自己設計制作的設備有________________________________;4.5新產(chǎn)品的開發(fā)周期為_____天;4.6是否有客戶參與產(chǎn)品或工藝的開發(fā)?口無;口有(請?zhí)峁┯涗?;4.7是否有供應商參與產(chǎn)品或工藝的開發(fā)?口無;口有(請?zhí)峁┯涗?;4.8應用的設計軟件是_____,其功能是______________________;4.9設備利用率是__%,設備故障率是__%;4.10模具制造維修主要設備設施有_________________________;4.11技術(shù)人員年流失率__%,管理人員年流失率__%,生產(chǎn)工人年流失率__%.2021/6/2742供應商初步調(diào)查問卷5/55,供應商環(huán)境管理情況:5.1環(huán)境方針/政策是______________________________________;5.2環(huán)境管理代表是________先生/女士,手機_________________;5.3是否已通過ISO14001認證?口是(提供證書附件);口否(計劃何時____);5.4今年環(huán)境管理的主要目標是____________________________;5.5是否已對公司的產(chǎn)品設計/工廠建設進行了環(huán)境影響的評估?

口是(請?zhí)峁┯涗?;口否(計劃何時____);5.6產(chǎn)品中是否含有貴重金屬?口否;口是(含量是__%);5.7包裝材料能否循環(huán)使用?口否;口能.用戶對該供應商的基本情況調(diào)查結(jié)果/供應商評審委員會初步意見口優(yōu)秀供應商口良好供應商口一般供應商口不合格供應商評審人簽名:____日期__年__月__日;核定人簽名:_________日期__年__月__日采購員簽名:____日期__年__月__日;采購經(jīng)理簽名:_______日期__年__月__日2021/6/2743供應商認證2021/6/2744供應商認證流程圖

認證計劃物料項目認證準備初選供應商技術(shù)資料

認證供應商評估批量試制認證再次試制認證合同供應計劃戰(zhàn)略伙伴供應群體1認證總過程2021/6/27452認證準備過程價格預算了解項目的需求量認證計劃物料項目書熟悉物料項目質(zhì)量標準制定說明書認證說明技術(shù)資料2021/6/27463初選供應商過程實地考察向其他人員了解收集資料供應商提供供應報告選出競標供應商發(fā)放問卷研究資料發(fā)放認證說明書初步談判了解供應商確定供應商群體2021/6/27474初次試制過程競標供應商提供試制資料簽訂初次過程協(xié)調(diào)監(jiān)控試制合同調(diào)整技術(shù)方案供應商準備樣本供應商提供樣本樣本評估確定樣本供應商2021/6/27485再次試制過程樣本供應商提供再次試制資料供應商準備小批件供應商提供小批件簽訂再次過程協(xié)調(diào)監(jiān)控試制合同調(diào)整技術(shù)方案

再次試制評估

確定再次試制供應商

2021/6/27496批量試制過程再次試制供應商提供批量試制資料供應商準備批量件供應商提供批量件簽訂批量過程協(xié)調(diào)監(jiān)控試制合同調(diào)整技術(shù)方案

批量試制評估

確定批量試制供應商

2021/6/27505供應商認證流程圖初次試制供應商再次試制供應商物料項目批量試制供應商制定供應商評估計劃部門績效評估采購績效評估供應商績效評估建立動態(tài)采購環(huán)境認證合同供應計劃戰(zhàn)略伙伴從供應商群體中選定供應商2021/6/2751西門子供應商關(guān)系15條原則尋找行業(yè)內(nèi)最好的供應商,在技術(shù)成本和產(chǎn)量規(guī)模上領(lǐng)先;所選定的供應商必須把西門子列為最重要的顧客之一,這樣才能保證服務水平和原料的可得性;供應商必須有足夠的資金能力保持快速增長;每個產(chǎn)品至少由2—3個供應商供貨,避免供貨風險,保持良性競爭;每個原材料的供應商數(shù)目,不宜超過3個,避免過度競爭關(guān)系惡化;供應商的經(jīng)營成本每年必須有一定幅度的降低并為此制度化;供應商的訂貨份額取決于總成本分析=價格+質(zhì)量+物流等服務,成本越高,訂單份額就越少;新供應商可以在平等條件下加入西門子的E-Biding系統(tǒng),以得到成為合格供應商的機會;當需要尋找新的供應商時,西門子會進行市場研究以找到合適的備選供應商;對潛在供應商要考察的是其財務能力/技術(shù)背景/質(zhì)量體系/生產(chǎn)流程/生產(chǎn)能力等綜合因素;

合格的供應商將參與研發(fā)或加入高級采購工程部門的設計;先通過試生產(chǎn)流程的審核,來證明供應商能否按西門子的流程要求,來生產(chǎn)符合西門子質(zhì)量要求的產(chǎn)品;然后再通過較大規(guī)模的試生產(chǎn),確保供應商達到6個西格瑪質(zhì)量標準以及質(zhì)量和生產(chǎn)流程的穩(wěn)定性;如果大規(guī)模生產(chǎn)非常順利,就進一步設立衡量系統(tǒng)(包括質(zhì)量水平和服務表現(xiàn));如果不能達到關(guān)鍵服務指標,西門子就會對供應商進行“再教育”

當西門子的采購策略有變化時,供應商的總成本或服務水平低于西門子要求的時候供應商的供應資格就可能被取消.

2021/6/2752管理供應商

如果目前

供應商顯然不能滿足未來需要，企業(yè)將有3種選擇：

用資金和技術(shù)提供協(xié)助；開發(fā)新的具有期望的潛在發(fā)展力的新供應商；不得不在內(nèi)部開發(fā)所需的能力。

2021/6/2753供應商開發(fā)2021/6/2754供應商開發(fā)的最佳做法

建立供應商開發(fā)團隊（這個團隊不再承擔除此之外的其他責任或工作)供應商開發(fā)團隊要通過初期的指導，教會供應商如何自我發(fā)展。著眼于導致周期過長的內(nèi)在原因。著眼于供應商所有作業(yè)中的浪費性作業(yè)。使供應商提供培訓計劃和培訓時間。提供除培訓外的其他教育計劃。為供應商提供以持續(xù)改善為中心的研究班。為供應商提供工具和技術(shù)援助。建立供應商支持中心。2021/6/2755供應商開發(fā)的最佳做法

輸出主管人員，例如，生產(chǎn)技術(shù)工程師和質(zhì)量經(jīng)理。不要擔心供應商開發(fā)計劃可能涉及到的供應商的員工人數(shù)。在持續(xù)改善的同時制定“延展目標”以激勵根本上的轉(zhuǎn)變。改善會計系統(tǒng)以促使衡量方法提高。分享開發(fā)改善活動所產(chǎn)生的節(jié)約。鼓勵供應商為給買方提供方便而改善其生產(chǎn)過程。為供應商提供循環(huán)反饋以激勵供應商加大開發(fā)力度。改善供應商供應管理系統(tǒng)2021/6/2756供應商開發(fā)12個一般步驟

審核績效差距。討論方案實施的具體細節(jié)。努力使雙方對方案的中心問題的意見達成一致。找出導致浪費的工序環(huán)節(jié)。比較現(xiàn)狀和理想狀態(tài)的績效差距。建立工程圖并為其設置基準。收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)。規(guī)劃改善戰(zhàn)略。提出實施計劃。計算投資收益率。做出一個供應商管理提案，并對其進行審議。執(zhí)行改善計劃。2021/6/2757供應商早期參與研發(fā)2021/6/2758

“供應商早期參與研發(fā)”始于20世紀40年代的日本汽車制造業(yè).1949年Niponden