2024年工程合同談判技巧3篇

20XX專業(yè)合同封面COUNTRACTCOVER20XX專業(yè)合同封面COUNTRACTCOVER甲方：XXX乙方：XXXPERSONALRESUMERESUME2024年工程合同談判技巧本合同目錄一覽1.談判前的準(zhǔn)備工作1.1了解對(duì)方需求1.2確定談判目標(biāo)1.3制定談判策略1.4收集相關(guān)信息1.5擬定談判議程1.6確定談判代表2.談判過(guò)程中的技巧2.1溝通技巧2.1.1傾聽(tīng)技巧2.1.2表達(dá)技巧2.1.3非言語(yǔ)溝通2.2說(shuō)服技巧2.2.1事實(shí)論證2.2.2情感訴求2.2.3邏輯推理2.3拒絕技巧2.3.1拒絕技巧的原則2.3.2拒絕技巧的應(yīng)用2.4爭(zhēng)議解決技巧2.4.1事實(shí)判斷2.4.2利益平衡2.4.3尋求共識(shí)3.談判中的心理策略3.1了解對(duì)方心理3.2調(diào)整談判心態(tài)3.3情緒管理3.4建立信任關(guān)系4.談判中的時(shí)間管理4.1制定談判時(shí)間表4.2合理安排談判進(jìn)度4.3避免拖延4.4有效利用時(shí)間5.談判中的成本控制5.1成本預(yù)算5.2成本控制措施5.3成本效益分析6.談判中的風(fēng)險(xiǎn)控制6.1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別6.2風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估6.3風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施7.談判中的法律法規(guī)遵循7.1相關(guān)法律法規(guī)7.2法律風(fēng)險(xiǎn)防范7.3合同條款審查8.談判中的談判技巧運(yùn)用8.1案例分析8.3案例分享9.談判中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作9.1團(tuán)隊(duì)成員角色分工9.2團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作9.3團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與約束10.談判中的談判成果評(píng)估10.1成果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)10.2成果評(píng)估方法10.3成果應(yīng)用11.談判中的談判后續(xù)工作11.1跟進(jìn)落實(shí)11.2溝通協(xié)調(diào)11.3問(wèn)題解決13.談判中的談判技巧創(chuàng)新13.1創(chuàng)新原則13.2創(chuàng)新方法13.3創(chuàng)新案例14.談判中的談判技巧發(fā)展趨勢(shì)14.1發(fā)展趨勢(shì)分析14.2發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)14.3發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)對(duì)策略第一部分：合同如下：1.談判前的準(zhǔn)備工作1.1了解對(duì)方需求1.1.1分析對(duì)方行業(yè)背景1.1.2研究對(duì)方歷史合同1.1.3掌握對(duì)方財(cái)務(wù)狀況1.1.4了解對(duì)方管理團(tuán)隊(duì)1.2確定談判目標(biāo)1.2.1明確項(xiàng)目范圍1.2.2確定價(jià)格底線1.2.3設(shè)定談判期限1.3制定談判策略1.3.1選擇合適的談判時(shí)機(jī)1.3.2制定談判議程1.3.3設(shè)定談判代表角色1.4收集相關(guān)信息1.4.1搜集行業(yè)數(shù)據(jù)1.4.2研究市場(chǎng)行情1.4.3了解法律法規(guī)1.5擬定談判議程1.5.1確定議程順序1.5.2安排議程時(shí)間1.5.3確保議程靈活性1.6確定談判代表1.6.1選擇具備談判能力的人員1.6.2確定談判代表的權(quán)限1.6.3進(jìn)行談判代表的培訓(xùn)2.談判過(guò)程中的技巧2.1溝通技巧2.1.1傾聽(tīng)技巧2.1.1.1避免打斷對(duì)方2.1.1.2確保理解對(duì)方意圖2.1.2表達(dá)技巧2.1.2.1清晰簡(jiǎn)潔地表達(dá)觀點(diǎn)2.1.2.2使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)2.1.3非言語(yǔ)溝通2.1.3.1保持眼神交流2.1.3.2適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言2.2說(shuō)服技巧2.2.1事實(shí)論證2.2.1.1準(zhǔn)備充分的事實(shí)依據(jù)2.2.1.2引用權(quán)威數(shù)據(jù)支持2.2.2情感訴求2.2.2.1建立情感共鳴2.2.2.2適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)關(guān)切2.2.3邏輯推理2.2.3.1使用邏輯鏈條2.2.3.2避免邏輯謬誤2.3拒絕技巧2.3.1拒絕技巧的原則2.3.1.1尊重對(duì)方2.3.1.2保持專業(yè)2.3.2拒絕技巧的應(yīng)用2.3.2.1提前準(zhǔn)備拒絕的理由2.3.2.2選擇合適的時(shí)機(jī)和方式2.4爭(zhēng)議解決技巧2.4.1事實(shí)判斷2.4.1.1分析爭(zhēng)議雙方觀點(diǎn)2.4.1.2確定爭(zhēng)議焦點(diǎn)2.4.2利益平衡2.4.2.1尋找雙方共同利益2.4.2.2平衡利益關(guān)系2.4.3尋求共識(shí)2.4.3.1調(diào)整談判策略2.4.3.2尋找解決方案3.談判中的心理策略3.1了解對(duì)方心理3.1.1分析對(duì)方心理狀態(tài)3.1.2掌握對(duì)方心理需求3.1.3預(yù)測(cè)對(duì)方心理變化3.2調(diào)整談判心態(tài)3.2.1保持冷靜3.2.2增強(qiáng)信心3.2.3避免情緒波動(dòng)3.3情緒管理3.3.1控制自己的情緒3.3.2理解對(duì)方情緒3.3.3調(diào)整情緒應(yīng)對(duì)策略3.4建立信任關(guān)系3.4.1誠(chéng)實(shí)守信3.4.2透明溝通3.4.3展現(xiàn)誠(chéng)意4.談判中的時(shí)間管理4.1制定談判時(shí)間表4.1.1確定談判開(kāi)始和結(jié)束時(shí)間4.1.2安排會(huì)議時(shí)間4.1.3留出緩沖時(shí)間4.2合理安排談判進(jìn)度4.2.1制定談判議程4.2.2確保談判按計(jì)劃進(jìn)行4.2.3及時(shí)調(diào)整進(jìn)度4.3避免拖延4.3.1設(shè)定明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)4.3.2加強(qiáng)監(jiān)督和執(zhí)行4.3.3及時(shí)提醒和跟進(jìn)4.4有效利用時(shí)間4.4.1避免無(wú)效溝通4.4.2提高談判效率4.4.3優(yōu)化談判流程5.談判中的成本控制5.1成本預(yù)算5.1.1確定項(xiàng)目成本5.1.2制定成本控制措施5.1.3預(yù)算調(diào)整機(jī)制5.2成本控制措施5.2.1優(yōu)化資源配置5.2.2控制采購(gòu)成本5.2.3管理項(xiàng)目變更5.3成本效益分析5.3.1評(píng)估成本效益5.3.2選擇最優(yōu)方案5.3.3跟蹤成本變化6.談判中的風(fēng)險(xiǎn)控制6.1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別6.1.1分析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)6.1.2識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)6.1.3分類風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)6.2風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估6.2.1評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)影響6.2.2評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性6.2.3確定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略6.3風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施6.3.1風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避6.3.2風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移6.3.3風(fēng)險(xiǎn)緩解6.3.4風(fēng)險(xiǎn)接受7.談判中的法律法規(guī)遵循7.1相關(guān)法律法規(guī)7.1.1研究相關(guān)法律法規(guī)7.1.2確保談判符合法律要求7.1.3了解法律風(fēng)險(xiǎn)7.2法律風(fēng)險(xiǎn)防范7.2.1制定合規(guī)策略7.2.2評(píng)估法律風(fēng)險(xiǎn)7.2.3建立法律風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制7.3合同條款審查7.3.1審查合同條款7.3.2確保條款合法性7.3.3修改或補(bǔ)充條款8.談判中的談判技巧運(yùn)用8.1案例分析8.1.1選擇典型案例8.1.2解構(gòu)案例背景8.1.3分析案例中的談判技巧8.2.1收集談判技巧案例8.2.2分類整理技巧8.2.3編制技巧手冊(cè)8.3案例分享8.3.1定期組織案例分析會(huì)8.3.2分享成功經(jīng)驗(yàn)8.3.3交流失敗教訓(xùn)9.談判中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作9.1團(tuán)隊(duì)成員角色分工9.1.1明確團(tuán)隊(duì)成員職責(zé)9.1.2根據(jù)能力分配任務(wù)9.1.3設(shè)定團(tuán)隊(duì)成員目標(biāo)9.2團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作9.2.1建立溝通渠道9.2.2定期召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議9.2.3確保信息共享9.3團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與約束9.3.1設(shè)定激勵(lì)機(jī)制9.3.2建立約束機(jī)制9.3.3評(píng)估團(tuán)隊(duì)成員表現(xiàn)10.談判中的談判成果評(píng)估10.1成果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)10.1.1設(shè)定評(píng)估指標(biāo)10.1.2制定評(píng)估方法10.1.3確定評(píng)估時(shí)間10.2成果評(píng)估方法10.2.1定量分析10.2.2定性評(píng)價(jià)10.2.3綜合評(píng)估10.3成果應(yīng)用10.3.2改進(jìn)談判技巧10.3.3優(yōu)化談判策略11.談判中的談判后續(xù)工作11.1跟進(jìn)落實(shí)11.1.1確認(rèn)談判結(jié)果11.1.2制定后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃11.1.3跟蹤執(zhí)行情況11.2溝通協(xié)調(diào)11.2.1保持溝通渠道暢通11.2.2協(xié)調(diào)各方利益11.2.3解決潛在問(wèn)題11.3問(wèn)題解決11.3.1識(shí)別問(wèn)題11.3.2分析問(wèn)題原因11.3.3制定解決方案12.1.1實(shí)用性原則12.1.2系統(tǒng)性原則12.1.3創(chuàng)新性原則12.2.1案例分析法12.2.2專家訪談法12.2.3文獻(xiàn)綜述法12.3.1技巧分類12.3.2技巧應(yīng)用場(chǎng)景12.3.3技巧優(yōu)缺點(diǎn)分析13.談判中的談判技巧創(chuàng)新13.1創(chuàng)新原則13.1.1市場(chǎng)導(dǎo)向13.1.2客戶需求13.1.3創(chuàng)新思維13.2創(chuàng)新方法13.2.1研究新技術(shù)13.2.2引入新理念13.2.3開(kāi)發(fā)新工具13.3創(chuàng)新案例13.3.1創(chuàng)新談判策略案例13.3.2創(chuàng)新溝通技巧案例13.3.3創(chuàng)新心理策略案例14.談判中的談判技巧發(fā)展趨勢(shì)14.1發(fā)展趨勢(shì)分析14.1.1技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)14.1.2市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)14.1.3社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)14.2發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)14.2.1談判技巧的數(shù)字化14.2.2談判技巧的個(gè)性化14.2.3談判技巧的全球化14.3發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)對(duì)策略14.3.1加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)14.3.2拓展市場(chǎng)渠道14.3.3培養(yǎng)復(fù)合型人才第二部分：第三方介入后的修正15.第三方介入的定義與范圍15.1定義15.1.1第三方是指在甲乙雙方之外的獨(dú)立主體，包括但不限于中介方、顧問(wèn)、評(píng)估機(jī)構(gòu)、監(jiān)理單位等。15.2范圍15.2.1第三方介入的范圍包括但不限于合同履行過(guò)程中的技術(shù)支持、項(xiàng)目監(jiān)理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、爭(zhēng)議解決等。15.3第三方介入的條件15.3.1第三方介入需經(jīng)甲乙雙方協(xié)商一致，并簽訂相應(yīng)的合作協(xié)議。15.3.2第三方介入應(yīng)符合法律法規(guī)的規(guī)定，不得違反合同約定。16.第三方介入的程序16.1介入申請(qǐng)16.1.1甲乙雙方任何一方均可向?qū)Ψ教岢龅谌浇槿氲纳暾?qǐng)。16.1.2介入申請(qǐng)應(yīng)包含介入原因、第三方選擇、合作方式等內(nèi)容。16.2介入同意16.2.1接到介入申請(qǐng)后，另一方應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給予答復(fù)，同意或拒絕第三方介入。16.2.2同意介入的，雙方應(yīng)共同與第三方簽訂合作協(xié)議。16.3合作協(xié)議16.3.1合作協(xié)議應(yīng)明確第三方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)，以及甲乙雙方與第三方的合作關(guān)系。16.3.2合作協(xié)議應(yīng)經(jīng)甲乙雙方簽字蓋章后生效。17.第三方責(zé)任限額17.1責(zé)任限額的定義17.1.1責(zé)任限額是指第三方在合同執(zhí)行過(guò)程中因自身原因造成的損失，其責(zé)任承擔(dān)的最高限額。17.2責(zé)任限額的確定17.2.1責(zé)任限額應(yīng)根據(jù)第三方提供的專業(yè)服務(wù)性質(zhì)、合同金額、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)等因素確定。17.2.2責(zé)任限額應(yīng)在不損害甲乙雙方合法權(quán)益的前提下，經(jīng)雙方協(xié)商一致確定。17.3責(zé)任限額的調(diào)整17.3.1在合同執(zhí)行過(guò)程中，如因特殊情況需調(diào)整責(zé)任限額，甲乙雙方應(yīng)重新協(xié)商確定。18.第三方與其他各方的劃分說(shuō)明18.1第三方與甲方的劃分18.1.1第三方在合同執(zhí)行過(guò)程中，應(yīng)服從甲方的管理，執(zhí)行甲方的指示。18.1.2第三方應(yīng)向甲方提供定期報(bào)告，包括工作進(jìn)展、存在問(wèn)題及解決方案等。18.2第三方與乙方的劃分18.2.1第三方在合同執(zhí)行過(guò)程中，應(yīng)服從乙方的管理，執(zhí)行乙方的指示。18.2.2第三方應(yīng)向乙方提供定期報(bào)告，包括工作進(jìn)展、存在問(wèn)題及解決方案等。18.3第三方與甲乙雙方的共同責(zé)任18.3.1在合同執(zhí)行過(guò)程中，如第三方因自身原因?qū)е潞贤瑹o(wú)法履行，甲乙雙方應(yīng)共同承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。18.3.2第三方在履行合同過(guò)程中，如因不可抗力等原因?qū)е潞贤瑹o(wú)法履行，甲乙雙方應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況分擔(dān)責(zé)任。19.第三方的權(quán)利19.1第三方有權(quán)根據(jù)合作協(xié)議，要求甲乙雙方提供必要的工作條件和資源。19.2第三方有權(quán)要求甲乙雙方及時(shí)、準(zhǔn)確提供相關(guān)信息，以便其完成工作任務(wù)。19.3第三方有權(quán)要求甲乙雙方按照合作協(xié)議支付費(fèi)用。20.第三方的義務(wù)20.1第三方應(yīng)按照合作協(xié)議，履行其專業(yè)服務(wù)職責(zé)，確保工作質(zhì)量。20.2第三方應(yīng)遵守國(guó)家法律法規(guī)，維護(hù)甲乙雙方的合法權(quán)益。20.3第三方應(yīng)保守甲乙雙方的商業(yè)秘密，不得泄露給任何第三方。第三部分：其他補(bǔ)充性說(shuō)明和解釋說(shuō)明一：附件列表：1.談判前的準(zhǔn)備工作對(duì)方需求分析報(bào)告談判策略制定文件相關(guān)信息收集匯總談判議程表談判代表授權(quán)書(shū)2.談判過(guò)程中的技巧溝通技巧手冊(cè)說(shuō)服技巧案例集拒絕技巧指南爭(zhēng)議解決策略文件3.談判中的心理策略心理策略培訓(xùn)資料情緒管理指南信任關(guān)系建立方案4.談判中的時(shí)間管理時(shí)間管理計(jì)劃表時(shí)間進(jìn)度跟蹤記錄時(shí)間管理報(bào)告5.談判中的成本控制成本預(yù)算報(bào)告成本控制措施清單成本效益分析報(bào)告6.談判中的風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別清單風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)計(jì)劃7.談判中的法律法規(guī)遵循相關(guān)法律法規(guī)匯編合同條款審查報(bào)告法律風(fēng)險(xiǎn)防范建議8.第三方介入后的修正第三方合作協(xié)議第三方責(zé)任限額協(xié)議第三方工作進(jìn)度報(bào)告說(shuō)明二：違約行為及責(zé)任認(rèn)定：1.違約行為未按時(shí)完成談判準(zhǔn)備工作未遵守談判策略和議程未履行溝通和報(bào)告義務(wù)未按約定提供信息或資料未按合同規(guī)定履行第三方職責(zé)違反法律法規(guī)或合同條款2.責(zé)任認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)違約行為的嚴(yán)重程度對(duì)合同履行的影響程度違約方的主觀故意或過(guò)失違約方已采取的補(bǔ)救措施3.違約責(zé)任認(rèn)定示例若甲方未按時(shí)提供談判所需資料，導(dǎo)致談判進(jìn)度延誤，甲方應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任，包括但不限于支付違約金和賠償乙方因此遭受的損失。若第三方未按合同規(guī)定履行職責(zé)，導(dǎo)致項(xiàng)目進(jìn)度延誤或質(zhì)量不符合要求，第三方應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任，包括但不限于賠償甲乙雙方因此遭受的損失。若乙方未遵守談判策略，導(dǎo)致談判破裂，乙方應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任，包括但不限于支付違約金和賠償甲方因此遭受的損失。全文完。2024年工程合同談判技巧1本合同目錄一覽1.談判前的準(zhǔn)備1.1工程項(xiàng)目背景分析1.2市場(chǎng)調(diào)研及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1.3談判策略制定2.談判團(tuán)隊(duì)組建2.1團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)成2.2團(tuán)隊(duì)成員職責(zé)劃分2.3團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與協(xié)調(diào)3.談判技巧與策略3.1溝通技巧3.2情緒管理3.3談判策略運(yùn)用4.談判前的資料準(zhǔn)備4.1工程項(xiàng)目資料4.2法規(guī)政策研究4.3財(cái)務(wù)預(yù)算分析5.談判過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5.1談判議程安排5.2談判議程執(zhí)行5.3談判議程調(diào)整6.談判中的爭(zhēng)議處理6.1爭(zhēng)議類型分析6.2爭(zhēng)議解決方法6.3爭(zhēng)議處理原則7.談判中的價(jià)格談判7.1價(jià)格談判技巧7.2價(jià)格談判策略7.3價(jià)格談判結(jié)果評(píng)估8.談判中的合同條款談判8.1合同條款分析8.2合同條款談判技巧8.3合同條款達(dá)成共識(shí)9.談判中的時(shí)間管理9.1談判時(shí)間安排9.2談判時(shí)間控制9.3談判時(shí)間調(diào)整10.談判中的風(fēng)險(xiǎn)管理10.1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別10.2風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估10.3風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施11.2談判經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)11.3談判后續(xù)工作安排12.談判中的心理戰(zhàn)術(shù)12.1心理戰(zhàn)術(shù)分析12.2心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用12.3心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對(duì)13.談判中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作13.1團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則13.2團(tuán)隊(duì)協(xié)作技巧13.3團(tuán)隊(duì)協(xié)作效果評(píng)估14.談判中的法律風(fēng)險(xiǎn)防范14.1法律風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別14.2法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估14.3法律風(fēng)險(xiǎn)防范措施第一部分：合同如下：1.談判前的準(zhǔn)備1.1工程項(xiàng)目背景分析1.1.1工程項(xiàng)目概況1.1.2工程項(xiàng)目需求1.1.3工程項(xiàng)目目標(biāo)1.1.4工程項(xiàng)目難點(diǎn)1.2市場(chǎng)調(diào)研及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1.2.1市場(chǎng)需求分析1.2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1.2.3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析1.3談判策略制定1.3.1談判目標(biāo)設(shè)定1.3.2談判原則確立1.3.3談判步驟規(guī)劃2.談判團(tuán)隊(duì)組建2.1團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)成2.1.1項(xiàng)目經(jīng)理2.1.2技術(shù)人員2.1.3財(cái)務(wù)人員2.1.4法律顧問(wèn)2.2團(tuán)隊(duì)成員職責(zé)劃分2.2.1項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)2.2.2技術(shù)人員職責(zé)2.2.3財(cái)務(wù)人員職責(zé)2.2.4法律顧問(wèn)職責(zé)2.3團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與協(xié)調(diào)2.3.1培訓(xùn)內(nèi)容2.3.2培訓(xùn)方式2.3.3培訓(xùn)效果評(píng)估3.談判技巧與策略3.1溝通技巧3.1.1語(yǔ)言表達(dá)3.1.2傾聽(tīng)技巧3.1.3非言語(yǔ)溝通3.2情緒管理3.2.1情緒控制3.2.2情緒釋放3.2.3情緒感染3.3談判策略運(yùn)用3.3.1優(yōu)勢(shì)策略3.3.2折中策略3.3.3壓力策略4.談判前的資料準(zhǔn)備4.1工程項(xiàng)目資料4.1.1工程項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)4.1.2設(shè)計(jì)圖紙4.1.3施工方案4.2法規(guī)政策研究4.2.1相關(guān)法律法規(guī)4.2.2政策導(dǎo)向4.2.3行業(yè)規(guī)范4.3財(cái)務(wù)預(yù)算分析4.3.1預(yù)算編制4.3.2預(yù)算調(diào)整4.3.3預(yù)算控制5.談判過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5.1談判議程安排5.1.1議程內(nèi)容5.1.2議程時(shí)間5.1.3議程執(zhí)行5.2談判議程執(zhí)行5.2.1議程跟蹤5.2.2議程調(diào)整5.2.3議程執(zhí)行結(jié)果5.3談判議程調(diào)整5.3.1議程變動(dòng)原因5.3.2議程變動(dòng)方案5.3.3議程變動(dòng)效果6.談判中的爭(zhēng)議處理6.1爭(zhēng)議類型分析6.1.1技術(shù)爭(zhēng)議6.1.2財(cái)務(wù)爭(zhēng)議6.1.3合同爭(zhēng)議6.2爭(zhēng)議解決方法6.2.1談判解決6.2.2中介調(diào)解6.2.3法律訴訟6.3爭(zhēng)議處理原則6.3.1公平原則6.3.2合法原則6.3.3誠(chéng)信原則8.談判中的價(jià)格談判8.1價(jià)格談判技巧8.1.1價(jià)值談判8.1.2沉默策略8.1.3價(jià)格分解8.2價(jià)格談判策略8.2.1分階段談判8.2.2柔性報(bào)價(jià)8.2.3風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移8.3價(jià)格談判結(jié)果評(píng)估8.3.1結(jié)果符合度8.3.2成本效益分析8.3.3長(zhǎng)期合作關(guān)系考慮9.談判中的合同條款談判9.1合同條款分析9.1.1合同條款內(nèi)容9.1.2合同條款風(fēng)險(xiǎn)9.1.3合同條款優(yōu)化9.2合同條款談判技巧9.2.1條款解釋9.2.2條款修改9.2.3條款確認(rèn)9.3合同條款達(dá)成共識(shí)9.3.1共識(shí)形成9.3.2條款最終版本9.3.3條款簽署10.談判中的時(shí)間管理10.1談判時(shí)間安排10.1.1時(shí)間表制定10.1.2時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)定10.1.3時(shí)間靈活性10.2談判時(shí)間控制10.2.1時(shí)間分配10.2.2時(shí)間監(jiān)督10.2.3時(shí)間調(diào)整10.3談判時(shí)間調(diào)整10.3.1時(shí)間變動(dòng)原因10.3.2時(shí)間調(diào)整方案10.3.3時(shí)間調(diào)整影響11.談判中的風(fēng)險(xiǎn)管理11.1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別11.1.1風(fēng)險(xiǎn)因素分析11.1.2風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分11.1.3風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制11.2風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估11.2.1風(fēng)險(xiǎn)概率評(píng)估11.2.2風(fēng)險(xiǎn)影響評(píng)估11.2.3風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略11.3風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施11.3.1風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避11.3.2風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移11.3.3風(fēng)險(xiǎn)自留12.1.1成果梳理12.1.2成果分析12.1.3成果反饋12.2談判經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)12.2.2教訓(xùn)吸取12.2.3改進(jìn)措施12.3談判后續(xù)工作安排12.3.1后續(xù)工作計(jì)劃12.3.2工作責(zé)任分配12.3.3工作時(shí)間表13.談判中的心理戰(zhàn)術(shù)13.1心理戰(zhàn)術(shù)分析13.1.1心理需求分析13.1.2心理弱點(diǎn)挖掘13.1.3心理優(yōu)勢(shì)發(fā)揮13.2心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用13.2.1情緒誘導(dǎo)13.2.2溝通技巧運(yùn)用13.2.3壓力控制13.3心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對(duì)13.3.1心理防御13.3.2心理調(diào)整13.3.3心理反擊14.談判中的法律風(fēng)險(xiǎn)防范14.1法律風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別14.1.1法律條款審查14.1.2法律風(fēng)險(xiǎn)分類14.1.3法律風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警14.2法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估14.2.1風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)重性評(píng)估14.2.2風(fēng)險(xiǎn)可能性評(píng)估14.2.3風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)優(yōu)先級(jí)14.3法律風(fēng)險(xiǎn)防范措施14.3.1法律咨詢14.3.2合同條款完善14.3.3法律風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控第二部分：第三方介入后的修正15.第三方介入的概述15.1第三方的定義15.1.1第三方系指除甲乙雙方以外的，為達(dá)成本合同目的而介入的任何個(gè)人、企業(yè)或組織。15.1.2第三方包括但不限于中介方、咨詢方、監(jiān)理方、檢測(cè)方等。15.2第三方的職責(zé)15.2.1第三方應(yīng)根據(jù)本合同約定，履行其職責(zé)，保證其提供的服務(wù)符合合同要求。15.2.2第三方應(yīng)遵守相關(guān)法律法規(guī)，確保其行為合法合規(guī)。16.第三方介入的程序16.1第三方的選定16.1.1第三方的選定由甲乙雙方協(xié)商確定，并書(shū)面通知對(duì)方。16.1.2第三方的選定應(yīng)確保其具備相應(yīng)的資質(zhì)和能力。16.2第三方的介入16.2.1第三方介入后，應(yīng)立即與甲乙雙方進(jìn)行溝通，了解合同內(nèi)容和雙方需求。16.2.2第三方應(yīng)按照合同約定，開(kāi)展相關(guān)工作。17.第三方責(zé)任限額的明確17.1第三方責(zé)任限額的設(shè)定17.1.1第三方的責(zé)任限額應(yīng)根據(jù)其服務(wù)內(nèi)容、專業(yè)水平和合同約定確定。17.1.2第三方責(zé)任限額應(yīng)不低于其服務(wù)費(fèi)用的一定比例。17.2第三方責(zé)任的承擔(dān)17.2.1第三方在其責(zé)任限額內(nèi)對(duì)因其過(guò)錯(cuò)導(dǎo)致的損失承擔(dān)賠償責(zé)任。17.2.2第三方責(zé)任限額的超出部分，由甲乙雙方根據(jù)合同約定分擔(dān)。18.第三方與其他各方的責(zé)權(quán)利劃分18.1第三方與甲方18.1.1第三方應(yīng)向甲方提供所需的服務(wù)，甲方應(yīng)支付相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)用。18.1.2第三方在提供服務(wù)過(guò)程中，應(yīng)遵守甲方的要求和指示。18.2第三方與乙方18.2.1第三方應(yīng)向乙方提供所需的服務(wù)，乙方應(yīng)支付相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)用。18.2.2第三方在提供服務(wù)過(guò)程中，應(yīng)遵守乙方的要求和建議。18.3第三方與甲乙雙方18.3.1第三方應(yīng)同時(shí)向甲乙雙方提供服務(wù)，確保雙方權(quán)益。18.3.2第三方在提供服務(wù)過(guò)程中，應(yīng)協(xié)調(diào)甲乙雙方的關(guān)系，促進(jìn)合同的順利履行。19.第三方介入時(shí)的額外條款及說(shuō)明19.1第三方介入后的合同變更19.1.1第三方介入后，如需變更合同內(nèi)容，應(yīng)由甲乙雙方與第三方協(xié)商一致。19.1.2合同變更應(yīng)書(shū)面通知對(duì)方，并作為本合同的附件。19.2第三方介入時(shí)的費(fèi)用承擔(dān)19.2.1第三方介入產(chǎn)生的費(fèi)用，由甲乙雙方根據(jù)合同約定分擔(dān)。19.2.2如合同未明確費(fèi)用分擔(dān)，則由甲乙雙方協(xié)商確定。19.3第三方介入時(shí)的爭(zhēng)議解決19.3.1第三方介入過(guò)程中產(chǎn)生的爭(zhēng)議，應(yīng)由甲乙雙方與第三方協(xié)商解決。19.3.2協(xié)商不成的，可依法向仲裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)仲裁或向人民法院提起訴訟。20.第三方介入后的合同終止20.1第三方介入后，如合同提前終止，應(yīng)由甲乙雙方與第三方協(xié)商一致。20.1.1合同終止后，第三方應(yīng)立即停止服務(wù)，并退還剩余的服務(wù)費(fèi)用。20.1.2甲乙雙方應(yīng)根據(jù)合同約定，處理合同終止后的善后事宜。第三部分：其他補(bǔ)充性說(shuō)明和解釋說(shuō)明一：附件列表：1.工程項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)要求：詳細(xì)描述工程項(xiàng)目的基本情況，包括項(xiàng)目背景、目標(biāo)、范圍、進(jìn)度等。說(shuō)明：此附件作為合同附件，用于明確工程項(xiàng)目的具體內(nèi)容和要求。2.設(shè)計(jì)圖紙要求：提供完整的設(shè)計(jì)圖紙，包括平面圖、立面圖、剖面圖等。說(shuō)明：設(shè)計(jì)圖紙是合同執(zhí)行的重要依據(jù)，確保施工過(guò)程中的準(zhǔn)確性。3.施工方案要求：詳細(xì)說(shuō)明施工方法、工藝流程、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。說(shuō)明：施工方案是合同執(zhí)行的關(guān)鍵，確保施工過(guò)程的安全和質(zhì)量。4.法規(guī)政策研究要求：收集并整理與工程項(xiàng)目相關(guān)的法律法規(guī)和政策文件。說(shuō)明：法規(guī)政策研究確保合同執(zhí)行符合國(guó)家法律法規(guī)和政策導(dǎo)向。5.財(cái)務(wù)預(yù)算分析要求：提供詳細(xì)的財(cái)務(wù)預(yù)算，包括項(xiàng)目成本、資金來(lái)源、資金使用計(jì)劃等。說(shuō)明：財(cái)務(wù)預(yù)算分析確保項(xiàng)目資金的合理分配和使用。6.談判策略制定文件要求：詳細(xì)記錄談判策略的制定過(guò)程和具體內(nèi)容。說(shuō)明：談判策略制定文件是談判的重要依據(jù)，確保談判方向的正確性。7.談判記錄要求：記錄談判過(guò)程中的重要信息，包括時(shí)間、地點(diǎn)、參與人員、討論內(nèi)容等。8.合同條款分析報(bào)告要求：對(duì)合同條款進(jìn)行全面分析，包括風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、優(yōu)化建議等。說(shuō)明：合同條款分析報(bào)告確保合同條款的合理性和可執(zhí)行性。9.第三方介入?yún)f(xié)議要求：明確第三方的職責(zé)、權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任限額。說(shuō)明：第三方介入?yún)f(xié)議確保第三方介入的合法性和合同執(zhí)行的有效性。說(shuō)明二：違約行為及責(zé)任認(rèn)定：1.甲乙雙方未按合同約定履行義務(wù)責(zé)任認(rèn)定：根據(jù)合同約定，甲乙雙方應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，包括支付違約金、賠償損失等。示例：甲方未按時(shí)支付工程款項(xiàng)，乙方有權(quán)要求甲方支付違約金。2.第三方未按合同約定履行職責(zé)責(zé)任認(rèn)定：第三方應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，包括賠償因違約造成的損失。示例：第三方未按時(shí)完成檢測(cè)工作，甲方有權(quán)要求第三方賠償檢測(cè)延誤造成的損失。3.工程質(zhì)量問(wèn)題責(zé)任認(rèn)定：責(zé)任方應(yīng)根據(jù)合同約定和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，承擔(dān)修復(fù)、賠償?shù)蓉?zé)任。示例：工程存在質(zhì)量問(wèn)題，施工方應(yīng)負(fù)責(zé)修復(fù)，并承擔(dān)修復(fù)費(fèi)用。4.工程進(jìn)度延誤責(zé)任認(rèn)定：延誤方應(yīng)根據(jù)合同約定，承擔(dān)延誤責(zé)任，包括支付違約金、賠償損失等。示例：工程進(jìn)度延誤，施工方應(yīng)支付延誤違約金。5.安全事故責(zé)任認(rèn)定：事故責(zé)任方應(yīng)根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)和合同約定，承擔(dān)賠償責(zé)任。示例：發(fā)生安全事故，責(zé)任方應(yīng)賠償事故造成的損失。6.知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)責(zé)任認(rèn)定：侵權(quán)方應(yīng)根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)和合同約定，承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任。示例：使用未經(jīng)授權(quán)的專利技術(shù)，侵權(quán)方應(yīng)賠償專利權(quán)人損失。全文完。2024年工程合同談判技巧2本合同目錄一覽1.工程合同概述1.1合同定義1.2合同目的1.3合同適用范圍2.談判準(zhǔn)備2.1信息收集2.2目標(biāo)設(shè)定2.3資源準(zhǔn)備3.談判策略3.1談判立場(chǎng)3.2談判風(fēng)格3.3談判技巧4.談判技巧應(yīng)用4.1開(kāi)場(chǎng)白技巧4.2聽(tīng)力技巧4.3非言語(yǔ)溝通技巧4.4問(wèn)題解決技巧5.談判階段5.1初步接觸5.2深入討論5.3協(xié)商階段5.4談判結(jié)束6.談判中的風(fēng)險(xiǎn)控制6.1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別6.2風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估6.3風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)7.談判中的利益平衡7.1利益分析7.2利益交換7.3利益最大化8.談判中的合同條款制定8.1合同條款內(nèi)容8.2合同條款修改8.3合同條款審查9.談判中的法律問(wèn)題9.1法律法規(guī)適用9.2法律風(fēng)險(xiǎn)防范9.3法律咨詢10.談判中的溝通技巧10.1溝通原則10.2溝通障礙10.3溝通藝術(shù)11.談判中的心理戰(zhàn)術(shù)11.1心理分析11.2心理優(yōu)勢(shì)11.3心理調(diào)適12.談判中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作12.1團(tuán)隊(duì)角色12.2團(tuán)隊(duì)溝通12.3團(tuán)隊(duì)決策13.談判中的時(shí)間管理13.1時(shí)間規(guī)劃13.2時(shí)間控制13.3時(shí)間利用14.1談判效果評(píng)估14.3談判改進(jìn)措施第一部分：合同如下：1.工程合同概述1.1合同定義1.2合同目的本合同旨在明確甲乙雙方的權(quán)利、義務(wù)，確保項(xiàng)目按約定的質(zhì)量、進(jìn)度、安全要求完成，實(shí)現(xiàn)甲乙雙方的共同利益。1.3合同適用范圍本合同適用于甲方委托乙方進(jìn)行的項(xiàng)目建設(shè)全過(guò)程，包括但不限于設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理、驗(yàn)收等環(huán)節(jié)。2.談判準(zhǔn)備2.1信息收集甲方應(yīng)收集乙方相關(guān)資質(zhì)、業(yè)績(jī)、信譽(yù)等方面的信息，乙方應(yīng)收集甲方項(xiàng)目需求、資金狀況、相關(guān)政策等方面的信息。2.2目標(biāo)設(shè)定甲乙雙方應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和自身優(yōu)勢(shì)，共同設(shè)定談判目標(biāo)，確保談判成果符合雙方預(yù)期。2.3資源準(zhǔn)備甲乙雙方應(yīng)提前準(zhǔn)備談判所需的各項(xiàng)資源，如合同文本、技術(shù)方案、報(bào)價(jià)單等。3.談判策略3.1談判立場(chǎng)甲乙雙方在談判中應(yīng)保持公正、公平、誠(chéng)信的立場(chǎng)，尊重對(duì)方合法權(quán)益。3.2談判風(fēng)格甲乙雙方可根據(jù)自身特點(diǎn)和項(xiàng)目需求，選擇合適的談判風(fēng)格，如合作式、競(jìng)爭(zhēng)式、妥協(xié)式等。3.3談判技巧甲乙雙方應(yīng)掌握談判技巧，如傾聽(tīng)、提問(wèn)、溝通、妥協(xié)等，以提高談判成功率。4.談判技巧應(yīng)用4.1開(kāi)場(chǎng)白技巧甲乙雙方應(yīng)在談判開(kāi)始時(shí)，用簡(jiǎn)潔、明了的語(yǔ)言介紹自己和項(xiàng)目背景，為談判營(yíng)造良好氛圍。4.2聽(tīng)力技巧甲乙雙方應(yīng)全神貫注地傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，把握談判節(jié)奏，準(zhǔn)確理解對(duì)方意圖。4.3非言語(yǔ)溝通技巧甲乙雙方應(yīng)注重非言語(yǔ)溝通，如表情、姿態(tài)、語(yǔ)氣等，以增強(qiáng)溝通效果。4.4問(wèn)題解決技巧甲乙雙方應(yīng)運(yùn)用問(wèn)題解決技巧，如分析問(wèn)題、尋找解決方案、評(píng)估方案等，以提高談判效率。5.談判階段5.1初步接觸甲乙雙方應(yīng)通過(guò)電話、郵件等方式進(jìn)行初步溝通，了解對(duì)方需求和期望。5.2深入討論甲乙雙方應(yīng)就項(xiàng)目具體內(nèi)容進(jìn)行深入討論，明確雙方責(zé)任和義務(wù)。5.3協(xié)商階段甲乙雙方應(yīng)根據(jù)談判結(jié)果，對(duì)合同條款進(jìn)行協(xié)商，達(dá)成一致意見(jiàn)。5.4談判結(jié)束6.談判中的風(fēng)險(xiǎn)控制6.1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別甲乙雙方應(yīng)識(shí)別談判過(guò)程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，如政策風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)等。6.2風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估甲乙雙方應(yīng)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)對(duì)項(xiàng)目的影響程度，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施。6.3風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)甲乙雙方應(yīng)采取有效措施，降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性，確保項(xiàng)目順利進(jìn)行。7.談判中的利益平衡7.1利益分析甲乙雙方應(yīng)分析項(xiàng)目涉及的各項(xiàng)利益，如經(jīng)濟(jì)利益、技術(shù)利益、信譽(yù)利益等。7.2利益交換甲乙雙方應(yīng)通過(guò)利益交換，實(shí)現(xiàn)雙方利益的平衡，提高談判效率。7.3利益最大化甲乙雙方應(yīng)努力爭(zhēng)取自身利益的最大化，同時(shí)兼顧對(duì)方合法權(quán)益。8.談判中的合同條款制定8.1合同條款內(nèi)容合同條款應(yīng)包括但不限于項(xiàng)目概況、工程范圍、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)度安排、付款方式、違約責(zé)任、爭(zhēng)議解決、合同生效等。8.2合同條款修改合同條款如有修改，應(yīng)由甲乙雙方協(xié)商一致，并以書(shū)面形式明確修改內(nèi)容。8.3合同條款審查合同條款應(yīng)經(jīng)甲乙雙方的法律顧問(wèn)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)審查，確保合同合法、合規(guī)。9.談判中的法律問(wèn)題9.1法律法規(guī)適用合同應(yīng)明確適用的法律法規(guī)，并遵循相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。9.2法律風(fēng)險(xiǎn)防范甲乙雙方應(yīng)識(shí)別潛在的法律風(fēng)險(xiǎn)，并采取相應(yīng)措施予以防范。9.3法律咨詢?cè)谡勁羞^(guò)程中，甲乙雙方可尋求法律專業(yè)人士的意見(jiàn)，以確保合同條款的合法性和有效性。10.談判中的溝通技巧10.1溝通原則溝通應(yīng)遵循平等、尊重、誠(chéng)信、保密的原則。10.2溝通障礙甲乙雙方應(yīng)識(shí)別并克服溝通障礙，如語(yǔ)言差異、文化差異等。10.3溝通藝術(shù)溝通應(yīng)注重表達(dá)方式，以增強(qiáng)溝通效果，避免誤解和沖突。11.談判中的心理戰(zhàn)術(shù)11.1心理分析甲乙雙方應(yīng)分析對(duì)方的心理狀態(tài)，以制定相應(yīng)的談判策略。11.2心理優(yōu)勢(shì)甲乙雙方應(yīng)發(fā)揮自身心理優(yōu)勢(shì)，如自信、耐心等，以在談判中占據(jù)有利地位。11.3心理調(diào)適12.談判中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作12.1團(tuán)隊(duì)角色甲乙雙方應(yīng)明確各自團(tuán)隊(duì)的角色和職責(zé)，確保談判工作的高效開(kāi)展。12.2團(tuán)隊(duì)溝通12.3團(tuán)隊(duì)決策團(tuán)隊(duì)決策應(yīng)基于充分討論和協(xié)商，確保決策的科學(xué)性和合理性。13.談判中的時(shí)間管理13.1時(shí)間規(guī)劃甲乙雙方應(yīng)制定詳細(xì)的時(shí)間規(guī)劃，確保談判按計(jì)劃進(jìn)行。13.2時(shí)間控制甲乙雙方應(yīng)合理控制談判時(shí)間，避免拖延和浪費(fèi)。13.3時(shí)間利用甲乙雙方應(yīng)充分利用談判時(shí)間，提高談判效率。14.1談判效果評(píng)估談判結(jié)束后，甲乙雙方應(yīng)對(duì)談判效果進(jìn)行評(píng)估，分析談判成果是否符合預(yù)期。14.3談判改進(jìn)措施針對(duì)談判過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，甲乙雙方應(yīng)制定改進(jìn)措施，以提高談判水平和效果。第二部分：第三方介入后的修正15.第三方介入概述15.1第三方定義本合同所稱第三方，是指在甲乙雙方合同履行過(guò)程中，因特定原因，經(jīng)甲乙雙方同意，介入合同關(guān)系中的任何獨(dú)立第三方，包括但不限于監(jiān)理方、評(píng)估機(jī)構(gòu)、咨詢顧問(wèn)、仲裁機(jī)構(gòu)等。15.2第三方介入目的第三方介入的目的是為了確保合同的順利履行，提高項(xiàng)目質(zhì)量，保障甲乙雙方的合法權(quán)益，以及解決合同履行過(guò)程中可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議。16.第三方介入程序16.1第三方選擇第三方的選擇應(yīng)由甲乙雙方共同協(xié)商確定，并簽署相關(guān)協(xié)議。16.2第三方資質(zhì)要求第三方應(yīng)具備相應(yīng)的資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)，能夠獨(dú)立、公正地履行其職責(zé)。17.第三方責(zé)任限額17.1責(zé)任限額定義第三方責(zé)任限額是指第三方因履行職責(zé)而產(chǎn)生的責(zé)任，其賠償責(zé)任不超過(guò)本合同約定的第三方責(zé)任限額。17.2責(zé)任限額約定第三方責(zé)任限額應(yīng)在第三方協(xié)議中明確約定，并作為本合同的附件。17.3責(zé)任限額調(diào)整如